(Был эссе AngelConf конференцияһында һөйләнгән телмәргә нигеҙләнгән.)
1998 йылда беҙ үҙ стартапыбыҙҙы һатҡас, мин ҡасандыр фәрештә-инвестор (business angel) булырмын тип уйлағайным. Ете йыл үткәс тә әле башламағайным. Был эш серле һәм ҡатмарлы күренгәнгә күрә, мин уны һуҙҙым. Ысынында иһә барыһы ла мин көткәндән ябайыраҡ һәм күпкә ҡыҙығыраҡ булып сыҡты.
Мин ҡатмарлы тип уйлаған өлөш — инвестициялау механикаһы — ғәмәлдә бөтөнләй ундай түгел. Һеҙ стартапҡа аҡса бирәһегеҙ, ә улар һеҙгә акциялар бирә. Моғайын, һеҙ йә өҫтөнлөклө акциялар алырһығыҙ (был компанияны һатҡанда аҡсағыҙҙы беренселәрҙән булып кире алыу кеүек өҫтәмә хоҡуҡтар бирә), йә конвертацияланыусы бурыс ҡағыҙы (convertible debt) алырһығыҙ (был ҡағыҙҙа һеҙ компанияға аҡса бурысҡа бирәһегеҙ тип яҙыла, һәм ул киләһе етерлек ҙур финанслау раундында акцияларға әйләнә). [1]
Ҡайһы саҡта береһен йә икенсеһен ҡулланыуҙың ҙур булмаған тактик өҫтөнлөктәре бар. Конвертацияланыусы бурыс өсөн документтар тултырыу ябайыраҡ. Ләкин, дөрөҫөн әйткәндә, ҡайһыһын ҡулланыуығыҙ ҙур роль уйнамай. Килешеү шарттарының нескәлектәре тураһында борсолоп күп ваҡыт үткәрмәгеҙ, бигерәк тә фәрештә-инвестициялауҙы яңы башлағанда. Был уйында еңеү бының менән яуланмай. Кешеләр уңышлы фәрештә-инвестор тураһында һөйләгәндә: «Ул 4 тапҡырлыҡ ликвидация өҫтөнлөгө алды», — тип әйтмәй. Улар: «Ул Google-ға инвестиция һалды», — тиҙәр.
Бына нисек еңәләр: дөрөҫ стартаптарға инвестиция һалып. Был башҡа нәмәләрҙән шул тиклем мөһимерәк, хатта башҡа нәмәләр тураһында һөйләп, һеҙҙе бутармынмы тип ҡурҡам.
Механика
Фәрештә-инвесторҙар йыш ҡына килешеүҙәрҙе синдикатҡа берләштерә, йәғни улар бер үк шарттарҙа инвестиция һалыу өсөн бергә йыйыла. Синдикатта ғәҙәттә стартап менән шарттар буйынса килешеү төҙөүсе «төп» (lead) инвестор була. Ләкин һәр ваҡыт улай түгел: ҡайһы саҡта стартап үҙаллы мөрәжәғәт иткән инвесторҙарҙан синдикат төҙөй, ә стартаптың юрисы документтар менән тәьмин итә.
Фәрештә-инвестициялауҙы башлауҙың иң ябай юлы — бының менән шөғөлләнгән берәй дуҫығыҙҙы табыу һәм уның синдикаттарына инергә тырышыу. Ул саҡта һеҙгә бары тик чектар яҙырға ғына кәрәк буласаҡ.
Ләкин һеҙ синдикатҡа ҡушылырға тейешһегеҙ тип уйламағыҙ. Быны үҙегеҙ башҡарыу ҙа артыҡ ҡыйын түгел. Һеҙ бары тик Wilson Sonsini һәм Y Combinator селтәрҙә баҫтырып сығарған стандарт series AA документтарын ҡуллана алаһығыҙ. Әлбиттә, юрисығыҙ барыһын да ҡарап сығырға тейеш. Һеҙҙең дә, стартаптың да юристары булырға тейеш. Ләкин юристарға килешеүҙе нулдән яҙырға кәрәкмәйәсәк. [2]
Стартап менән шарттар тураһында килешкәндә, һеҙҙе ике һан ҡыҙыҡһындыра: һеҙ күпме аҡса һалаһығыҙ һәм компанияның баһаһы (valuation). Баһа һеҙгә күпме акция эләгәсәген билдәләй. Әгәр һеҙ инвестицияға тиклемге баһаһы (pre-money) 1 миллион доллар булған компанияға $50,000 һалһағыҙ, инвестициянан һуңғы баһа (post-money) 1,05 миллион доллар тәшкил итәсәк, һәм һеҙ 0,05/1,05, йәғни компания акцияларының 4,76%-ын алаһығыҙ.
Әгәр компания һуңыраҡ тағы ла күберәк аҡса йыйһа, яңы инвестор бөтә булған акционерҙарҙан, шул иҫәптән һеҙҙән дә, үҙегеҙ эшләгән кеүек компанияның бер өлөшөн аласаҡ. Әгәр киләһе раундта улар компанияның 10%-ын яңы инвесторға һатһа, һеҙҙең 4,76% өлөшөгөҙ 4,28%-ҡа тиклем кәмейәсәк.
Был яҡшы. Өлөштөң кәмеүе (dilution) — ғәҙәти күренеш. Һеҙҙе киләһе раундтарҙа ғәҙелһеҙлектән һаҡлап ҡалған нәмә — ғәҙәттә, һеҙ нигеҙләүселәр менән бер кәмәлә булыуығыҙ. Улар үҙҙәренең өлөшөн тап шул тиклем үк кәметмәйенсә, һеҙҙекен кәметә алмай. Ә улар аҙаҡ саф отошта ҡалмаһалар, үҙ өлөштәрен кәметмәйәсәк. Шуға күрә, теория буйынса, һәр артабанғы инвестиция раунды һеҙҙе тағы ла ҡиммәтерәк компанияның бәләкәйерәк өлөшө менән ҡалдыра, һәм бер нисә раундтан һуң компания IPO-ға сыҡҡан мәлдә һеҙҙә 0,5% ҡала, һәм һеҙ бик бәхетле булаһығыҙ, сөнки һеҙҙең $50,000 аҡсағыҙ 5 миллион долларға әйләнгән була. [3]
Һеҙ инвестиция һалған килешеүҙә үҙ процентығыҙҙы һаҡлап ҡалыу өсөн киләсәк раундтарҙа өҫтәмә аҡса һалырға мөмкинлек биргән шарттар булырға тейеш. Шулай итеп, өлөшөгөҙҙө кәметергәме-юҡмы икәнен үҙегеҙ хәл итәһегеҙ. [4] Әгәр компанияның эштәре бик яҡшы барһа, һеҙ ахыр сиктә өлөшөгөҙҙөң кәмеүенә ризалашасаҡһығыҙ, сөнки ахырҙа баһалар шул тиклем юғары буласаҡ, өҫтәмә һалыу һеҙгә файҙалы булмаясаҡ.
Фәрештә күпме инвестиция һала? Был бик ныҡ үҙгәрә: $10,000-дан алып йөҙҙәрсә меңгә тиклем, ә һирәк осраҡтарҙа хатта миллиондарға етә. Өҫкө сик — әлбиттә, нигеҙләүселәр йыйырға теләгән дөйөм сумма. Түбәнге сик — дөйөм сумманың 5-10%-ы йәки $10,000, ҡайһыһы ҙурыраҡ булһа, шул. Бөгөнгө көндә ғәҙәти фәрештә раунды 5 кешенән йыйылған яҡынса $150,000 тәшкил итеүе мөмкин.
Баһалар шул тиклем үк ныҡ үҙгәрмәй. Фәрештә раундтары өсөн ярты миллиондан кәмерәк йәки 4-5 миллиондан юғарыраҡ баһаны күреү һирәк осрай. 4 миллион — ул инде венчур фондтары (VC) биләмәһе башлана тигән һүҙ.
Ниндәй баһа тәҡдим итергә икәнен нисек хәл итәһегеҙ? Әгәр һеҙ башҡа берәү етәкләгән раундтың бер өлөшө булһағыҙ, был мәсьәлә һеҙҙең өсөн хәл ителгән. Ләкин үҙаллы инвестиция һалһағыҙ нисек? Төгәл яуап юҡ. Башланғыс осорҙағы стартапты баһалауҙың бер ниндәй ҙә рациональ ысулы юҡ. Баһа компанияның һөйләшеүҙәрҙәге позицияһының көсөн генә сағылдыра. Әгәр уларға һеҙ ысынлап та кәрәк булһағыҙ — йә уларға аҡса бик ныҡ кәрәк, йә һеҙ уларға күп ярҙам итә алырлыҡ кеше, — улар һеҙгә түбән баһа менән инвестиция һалырға рөхсәт итәсәк. Әгәр һеҙ уларға кәрәк булмаһағыҙ, ул юғарыраҡ буласаҡ. Шуға күрә күҙаллағыҙ. Был һандың ниндәй булырға тейешлеге тураһында стартап үҙе лә һеҙҙән артыҡ белмәйҙер. [5]
Асылда, бының ҙур әһәмиәте юҡ. Фәрештәләр килешеүҙән ҙур аҡса эшләгәндә, был уларҙың 3 миллион доллар урынына 1,5 миллион доллар баһаһы менән инвестиция һалғандары өсөн түгел. Был компанияның ысынлап та уңышлы булыуы арҡаһында.
Мин быға артыҡ баҫым яһай алмайым. Механикаға йәки килешеү шарттарына бәйләнеп ҡалмағыҙ. Һеҙ үҙ ваҡытығыҙҙы компанияның яҡшы булыу-булмауы тураһында уйланыуға сарыф итергә тейешһегеҙ.
(Оҡшаш рәүештә, нигеҙләүселәр ҙә килешеү шарттарына бәйләнеп ҡалмаҫҡа, ә ваҡыттарын компанияны нисек яҡшы итергә икәне тураһында уйланыуға сарыф итергә тейеш.)
Фәрештә инвестицияһының икенсе, аҙыраҡ күренгән компоненты бар: һеҙҙән стартапҡа күпме ярҙам көтөлә. Инвестиция суммаһы кеүек үк, был да бик төрлө булырға мөмкин. Теләмәһәгеҙ, һеҙгә бер нимә лә эшләргә кәрәкмәй; һеҙ бары тик аҡса сығанағы була алаһығыҙ. Йәки һеҙ компанияның де-факто хеҙмәткәренә әйләнә алаһығыҙ. Бары тик һеҙҙең улар өсөн яҡынса күпме эшләйәсәгегеҙ тураһында стартап менән алдан килешеп ҡуйыуығыҙҙы тикшерегеҙ.
Ысынлап та «ҡыҙыу» компанияларҙың ҡайһы берҙә фәрештәләргә талаптары юғары була. Барыһы ла инвестиция һалырға теләгән компаниялар инвесторҙарҙың һәләтен һынай (тыңлау үткәрә) һәм аҡсаны бары тик билдәле һәм/йәки улар өсөн ныҡ эшләйәсәк кешеләрҙән генә ала. Ләкин һеҙ күп ваҡыт бүлергә тейешһегеҙ, юғиһә бер ниндәй ҙә яҡшы стартапҡа инвестиция һала алмаясаҡһығыҙ, тип уйламағыҙ. Стартап килешеүенең ни тиклем «ҡыҙыу» булыуы менән уның аҙаҡ нисек эшләүе араһында ғәжәпләнерлек бәйләнеш юҡ. Күп кенә популяр стартаптар уңышһыҙлыҡҡа осрай, ә бер кемгә лә оҡшамаған күп кенә стартаптар уңышҡа өлгәшә. Ә һуңғылары аҡсаға шул тиклем мохтаж, улар уны теләһә кемдән түбән баһа менән алырға әҙер. [6]
Еңеүселәрҙе һайлау
Уларҙы айырып таный алыу шәп булыр ине, шулай түгелме? Фәрештә инвестициялауының керемегеҙгә иң ҙур йоғонто яһаған өлөшө — дөрөҫ компанияларҙы һайлау — бер үк ваҡытта иң ауыры ла. Шуға күрә мин ошоға тиклем әйткән бөтә нәмәне ғәмәлдә иғтибарһыҙ ҡалдырырға (дөрөҫөрәге, Gmail мәғәнәһендә архивларға) кәрәк. Ҡасандыр һеҙгә уларға мөрәжәғәт итергә тура килер, ләкин төп мәсьәлә бында түгел.
Төп мәсьәлә — дөрөҫ стартаптарҙы һайлау. Стартаптар өсөн «Кешеләр теләгән нәмәне эшләгеҙ» нисек мөһим булһа, инвесторҙар өсөн «Дөрөҫ стартаптарҙы һайлағыҙ» шул тиклем мөһим. Бергәләп улар «Кешеләр теләгән нәмәне эшләйәсәк стартаптарҙы һайлағыҙ» тигәнде бирә.
Быны нисек эшләргә? Был инде бик популяр нәмә эшләп ятҡан стартаптарҙы һайлау кеүек ябай түгел. Ул ваҡытҡа фәрештәләр өсөн барыһы ла һуң буласаҡ. VC-лар уларҙы баҫып алған буласаҡ инде. Фәрештә булараҡ, һеҙ стартаптарҙы уларҙың уңышы (хиты) булғанға тиклем һайларға тейешһегеҙ — йә улар шәп нәмә эшләгән, ләкин ҡулланыусылар быны әле аңлап етмәгән (әүәлге осорҙағы Google кеүек), йә улар ҙур уңышҡа етер өсөн әле тағы бер-ике аҙым яһарға тейеш (PDA-лар араһында аҡса күсереү өсөн программа тәьминәте эшләгән ваҡыттағы Paypal кеүек).
Яҡшы фәрештә-инвестор булыу өсөн һеҙ потенциалды яҡшы баһалай белергә тейешһегеҙ. Барыһы ла ошоға ҡайтып ҡала. Венчур капиталистары (VC) тиҙ эйәреүселәр (fast followers) була ала. Уларҙың күбеһе нимә еңәсәген алдан күҙалларға тырышмай. Улар бары тик берәй нәмәнең инде еңә башлауын тиҙ генә күреп ҡалырға тырыша. Әммә фәрештәләр алдан күрә белергә тейеш. [7]
Был факттың бер ҡыҙыҡлы эҙемтәһе бар: арабыҙҙа бер ҡасан да фәрештә инвестицияһы һалмаған, ләкин үҙҙәре аңлағандан күпкә яҡшыраҡ фәрештә-инвестор булған күп кеше бар. Венчур финанслау механикаһы тураһында бер нимә лә белмәгән, ләкин уңышлы стартап нигеҙләүсеһенең ниндәй булыуын яҡшы аңлаған кеше, килешеү ҡағыҙҙарын (termsheets) ентекләп белгән, ләкин «хакер» һүҙен компьютерҙарҙы ватыусы тип аңлаған кешенән күпкә алда бара. Әгәр һеҙ яҡшы нигеҙләүселәрҙе уларҙы тойоп, хәленә инеп таный алаһығыҙ икән — бер тулҡында тирбәләһегеҙ икән, — һеҙ уртаса профессиональ VC-ға ҡарағанда стартаптарҙы яҡшыраҡ һайлаусы булыуығыҙ ихтимал. [8]
Мәҫәлән, Paul Buchheit фәрештә инвестициялауын минән яҡынса бер йыл һуңыраҡ башланы, һәм ул стартаптарҙы һайлауҙа шунда уҡ минең кеүек үк оҫта булып сыҡты. Нигеҙләүселәрҙе аңлай белеү ҡеүәтебеҙ менән сағыштырғанда, минең бер йыллыҡ өҫтәмә тәжрибәм ябай ғына яңылышлыҡ кеүек ине.
Нигеҙләүсене нимә яҡшы итә? Әгәр «бәхетһеҙ, көсһөҙ» һүҙенә ҡапма-ҡаршы мәғәнәле һүҙ булһа, шул булыр ине. Насар нигеҙләүселәр хәлһеҙ, көсһөҙ күренә. Улар аҡыллы булырға ла, булмаҫҡа ла мөмкин, ләкин нисектер ваҡиғалар уларҙы еңә, улар төшөнкөлөккә бирелә һәм ҡул һелтәй. Яҡшы нигеҙләүселәр эштәрҙе үҙҙәре теләгәнсә башҡара. Был улар нимәнелер алдан билдәләнгәнсә мәжбүри итә тигәнде аңлатмай. Яҡшы нигеҙләүселәр ысынбарлыҡты яҡшы аңлай һәм уға ихтирам менән ҡарай. Ләкин улар сикһеҙ тапҡыр, сыҙамлы һәм маҡсатҡа ынтылыусан. Был көсһөҙлөккә ҡапма-ҡаршы килә торған иң яҡын төшөнсә. Һеҙ туҡтауһыҙ сара таба белгән, еңелмәҫ кешеләрҙе финансларға теләйһегеҙ.
Иғтибар итегеҙ, беҙ нәмәләр тураһында һөйләшеүҙән башланыҡ, ә хәҙер кешеләр тураһында һөйләшәбеҙ. Инвесторҙар араһында нимә мөһимерәк тигән өҙлөкһөҙ бәхәс бара: кешеләрме, әллә идеямы — дөрөҫөрәге, баҙармы. Ҡайһы берәүҙәр, мәҫәлән, Ron Conway, был кешеләр ти — идея үҙгәрәсәк, ә кешеләр — компанияның нигеҙе. Ә бына Marc Andreessen насар баҙарҙағы бөйөк нигеҙләүселәргә ҡарағанда ҡыҙыу баҙарҙағы ябай ғына нигеҙләүселәргә ярҙам итер инем, ти. [9]
Был ике ҡараш күренгәнсә ныҡ айырылмай, сөнки яҡшы кешеләр яҡшы баҙарҙар таба. IBM осраҡлы рәүештә ПК стандартын Bill Gates-тың алдына килтереп һалмаһа ла, ул, моғайын, барыбер бай булып сығыр ине.
Мин кешеләргә өҫтөнлөк биргән инвесторҙар менән баҙарға таянған инвесторҙар араһындағы фекер айырмалығы тураһында күп уйландым. Был ҡапма-ҡаршылыҡтың булыуы үҙе лә ғәжәп. Фекерҙәр нығыраҡ тап килер тип көтөр инегеҙ.
Ләкин мин ни өсөн улай икәнен аңланым шикелле. Баҙарҙарҙы өҫтөн күргән иң билдәле өс кеше — Marc, Jawed Karim һәм Joe Kraus. Һәм улар өсәүһе лә үҙ стартаптарында ҡайнар һауа ағымына (термик) эләкте: улар шул тиклем тиҙ үҫкән баҙарға тап булды, уларға уның артынан өлгөрөү ҙә етерлек ине. Бындай тәжрибәне иғтибарһыҙ ҡалдырыу ауыр. Өҫтәүенә, минеңсә, улар үҙҙәрен түбән баһалай: улар шул ҙур ағымда өҫкә күтәрелеүҙең ни тиклем еңел тойолоуын иҫкә төшөрә лә «быны һәр кем эшләй алыр ине» тип уйлай. Ләкин был дөрөҫ түгел; улар ябай кешеләр түгел.
Шуға күрә фәрештә-инвестор булараҡ, һеҙгә Ron Conway яғына баҫып, кешеләргә таянырға кәрәк тип уйлайым. Ҡайнар баҙар ағымдары була, эйе, ләкин уларҙы алдан бер кем дә күрә алмай — хатта нигеҙләүселәр ҙә, ә һеҙ, инвестор булараҡ, бигерәк тә. Һәм был ағымдарға осраған хәлдә лә уларҙа бары тик яҡшы кешеләр генә осоп бара ала.
Килешеүҙәр ағымы (Deal Flow)
Әлбиттә, стартаптарҙы нисек һайлау тураһындағы һорау һеҙҙә һайларлыҡ стартаптар бар тигәнде күҙ уңында тота. Уларҙы нисек табырға? Был синдикаттар ярҙамында хәл ителә торған тағы бер проблема. Әгәр һеҙ дуҫығыҙҙың инвестицияларына эйәреп барһағыҙ, стартаптарҙы үҙегеҙгә эҙләргә кәрәкмәй.
Проблема ябай ғына стартаптар табыуҙа түгел, ә ярайһы уҡ юғары сифатлы стартаптар ағымын табыуҙа. Бының традицион юлы — бәйләнештәр аша. Әгәр һеҙ күп кенә инвесторҙар һәм нигеҙләүселәр менән дуҫ булһағыҙ, улар һеҙгә проекттар ебәреп торасаҡ. Кремний үҙәне, асылда, рекомендацияларға нигеҙләнеп эшләй. Һәм һеҙ ышаныслы, файҙалы инвестор булараҡ таныла башлағас, кешеләр һеҙгә күп кенә килешеүҙәр тәҡдим итәсәк. Мин үҙем дә мотлаҡ тәҡдим итермен.
Стартаптарҙы табыуҙың яңыраҡ ысулы ла бар: мәҫәлән, Y Combinator-ҙың Demo Day кеүек сараларына килеү, унда яңы төҙөлгән стартаптар бер үк ваҡытта инвесторҙар алдында сығыш яһай. Беҙҙә йылына ике Demo Day үткәрелә — береһе мартта, икенсеһе августа. Был, асылда, күпләп рекомендация биреү.
Ләкин Demo Day кеүек саралар стартаптар һәм инвесторҙар араһындағы бәйләнештәрҙең бары тик бер өлөшөн генә тәшкил итә. Шәхси рекомендация һаман да иң таралған юл булып ҡала. Шуға күрә яңы стартаптар тураһында ишетергә теләһәгеҙ, бының иң яҡшы юлы — күп кенә рекомендациялар алыу.
Күп кенә рекомендациялар алыуҙың иң яҡшы юлы — стартаптарға инвестиция һалыу. Һеҙ ни тиклем аҡыллы һәм яғымлы күренһәгеҙ ҙә, бер нисә инвестиция эшләп үҙегеҙҙе раҫлағансы, үҙ кешеләр һеҙгә стартаптарҙы ебәрергә тартыныр. Ҡайһы бер аҡыллы, яҡшы кешеләр тотроҡһоҙ, ҡылансыҡ инвестор булып сыға. Ләкин һеҙ үҙегеҙҙе яҡшы инвестор итеп күрһәткәс, килешеүҙәр ағымы (deal flow) сифат яғынан да, күләм яғынан да тиҙ арала үҫәсәк. Ron Conway кеүек кешеләр өсөн был ағым бөтә Үҙәндең килешеүҙәр ағымы менән бер тиң.
Шуға күрә етди инвестициялар һалырға теләһәгеҙ, башлауҙың юлы — булған бәйләнештәрегеҙҙән башлау, шул рәүешле тапҡан стартаптарығыҙ өсөн яҡшы инвестор булыу, һәм ахырҙа һеҙ сынйырлы реакция башларһығыҙ. Яҡшы инвесторҙар Кремний үҙәнендә лә һирәк осрай. Бөтә Үҙәндә етди эшләүсе бер нисә йөҙҙән артыҡ фәрештә юҡтыр, әммә улар Үҙәнде хәҙерге хәленә килтергән иң мөһим өлөш булып тора. Фәрештәләр — стартаптар барлыҡҡа килеүендәге төп сикләүсе реагент.
Әгәр Үҙәндә бер нисә йөҙ генә етди фәрештә булһа, уларҙың береһе булырға ҡарар итеп, һеҙ бер үҙегеҙ Кремний үҙәнендә стартаптар юлын һиҙелерлек киңәйтә алаһығыҙ. Был хатта аҡылға һыймаҫлыҡ нәмә.
Яҡшы булыу тураһында
Нисек яҡшы фәрештә-инвестор булырға? Һеҙгә иң тәүҙә тәүәккәллек кәрәк. Нигеҙләүселәр менән яҡшы һәм насар инвесторҙар тураһында һөйләшкәндә, яҡшыларҙы һүрәтләүҙең бер ысулы — «ул чектар яҙа» тип әйтеү. Был инвестор һәр кемгә ризалаша тигәнде аңлатмай. Бөтөнләй улай түгел. Был уның ҡарарҙарҙы тиҙ ҡабул итеүен һәм һүҙендә тороуын аңлата. Һеҙ: «Был нисек ҡыйын булыуы мөмкин?» — тип уйлайһығыҙҙыр. Үҙегеҙ эшләп ҡарағас күрерһегеҙ. Фәрештә инвестицияларының тәбиғәтенән сығып, был ҡарарҙар ауыр була. Һеҙгә бик иртә, иң өмөтлө идеялар логикаға ҡаршы кеүек күренгән мәлдә күҙалларға тура килә, сөнки улар ап-асыҡ яҡшы булһа, венчур фондтары (VC) уларҙы күптән финанслаған булыр ине.
Әйтәйек, 1998 йыл. Һеҙ бер нисә аспирант асҡан стартапты осратаһығыҙ. Улар Интернетта эҙләү системаһы өҫтөндә эшләйәсәктәрен әйтә. Эҙләү менән шөғөлләнгән ҙур асыҡ компаниялар инде күп. Был аспиранттар улар менән нисек ярыша алһын? Һәм эҙләүҙең әһәмиәте бармы һуң? Бөтә эҙләү системалары кешеләрҙе үҙҙәрен «порталдар» тип атарға күндерә. Бер кемгә лә билдәле булмаған, ҙур һәм агрессив компаниялар ташлап киткән өлкәлә улар менән ярышырға тырышҡан аспиранттар стартапына ни өсөн инвестиция һалырға теләйһегеҙ? Шулай ҙа аспиранттар ярайһы уҡ аҡыллы күренә. Һеҙ нимә эшләрһегеҙ?
Тәжрибәгеҙ булмағанда тәүәккәл булыу өсөн бер хәйлә бар: инвестицияғыҙҙың күләмен юғалтыу артыҡ борсомаҫлыҡ суммаға тиклем кәметегеҙ. Һәр бай кеше өсөн (үҙегеҙҙе бай тип иҫәпләмәһәгеҙ, фәрештә инвестициялауын башламауығыҙ яҡшыраҡ) юғалтыуы ауыр булмаған, әммә күңелһеҙ булған ниндәйҙер сумма бар. Үҙегеҙҙе ышаныслы тойғансы, һәр стартапҡа был сумманан артыҡ һалмағыҙ.
Мәҫәлән, әгәр һеҙҙә инвестициялар өсөн $5 миллион актив булһа, $15,000 юғалтыу, моғайын, һиҙелмәҫлек (әммә күңелһеҙ) булыр ине. Был һеҙҙең дөйөм байлығығыҙҙың 0,3%-ынан кәмерәк. Шуға күрә 3 йәки 4 тапҡыр $15,000 күләмендә инвестиция һалыуҙан башлағыҙ. Фәрештә инвестициялауына һеҙҙе тәжрибә кеүек бер нәмә лә өйрәтмәҫ. Тәүге бер нисә инвестицияға белем алыу сығымдары кеүек ҡарағыҙ. $60,000 — был күп кенә аспирантура программаларынан арзаныраҡ. Өҫтәүенә һеҙ өлөш (equity) аласыз.
Иң оят нәмә — стратегик яҡтан тәүәккәлһеҙ булыу: стартаптың үҫеш йүнәлеше тураһында күберәк мәғлүмәт йыйырға тырышып, нигеҙләүселәрҙе өмөтләндереп тотоу. [10] Быны эшләүгә һәр ваҡыт ҡыҙығыу бар, сөнки ҡулда мәғлүмәт шул тиклем аҙ, ләкин быға аңлы рәүештә ҡаршы торорға кәрәк. Оҙайлы осорҙа яҡшы кеше булыу һеҙгә файҙа килтерәсәк.
Яҡшы фәрештә-инвестор булыуҙың икенсе өлөшө — ябай ғына яҡшы кеше булыу. Фәрештә инвестициялауы — кешеләрҙе алдап аҡса эшләй торған эш түгел. Стартаптар байлыҡ булдыра, ә байлыҡ булдырыу нуль суммалы уйын түгел. Һеҙҙең еңеүегеҙ өсөн кемдеңдер еңелеүе шарт түгел. Ысынында, әгәр һеҙ үҙегеҙ инвестиция һалған нигеҙләүселәргә насар мөнәсәбәттә булһағыҙ, улар төшөнкөлөккә биреләсәк һәм компанияның эштәре насараясаҡ. Өҫтәүенә, һеҙгә яңы проекттар тәҡдим итеүҙән туҡтаясаҡтар. Шуға күрә мин яҡшы булырға кәңәш итәм.
Мин белгән иң уңышлы фәрештә-инвесторҙарҙың барыһы ла ысынында яҡшы кешеләр. Улар берәй компанияға инвестиция һалғас, бар теләктәре — уға ярҙам итеү генә. Һәм улар аҡса һалмаған кешеләренә лә ярҙам итәсәк. Яҡшылыҡ эшләгәндә, улар уны иҫәпләп бармай һымаҡ. Был артыҡ баш ауыртыуы. Улар бары тик һәр кемгә ярҙам итергә тырыша, һәм яҡшылыҡ нисектер үҙҙәренә кире ҡайтыр тип уйлай. Тәжрибә күрһәтеүенсә, был ысул эшләй.
Иҫкәрмәләр
[1] Конвертацияланыусы бурыс ҡағыҙы йә билдәле бер сикке баһа (cap) менән бирелергә мөмкин, йә конвертацияланған ваҡытта баһаға ҡарата ташлама (discount) менән яһала ала. Мәҫәлән, 30% ташлама менән бирелгән конвертацияланыусы бурыс ҡағыҙы — конвертация ваҡытында һеҙ акцияларҙы 30%-ҡа түбәнерәк баһа менән һалған кеүек аласыз тигәнде аңлата. Был компанияның ниндәй баһала булырға тейешлеген билдәләй алмағанда йәки билдәләргә теләмәгәндә файҙалы булыуы мөмкин. Һеҙ быны киләһе инвесторға ҡалдыраһығыҙ. Икенсе яҡтан, күп кенә инвесторҙар нимә аласаҡтарын төгәл белергә теләй, шуға күрә улар тик сикләү ҡуйылған (cap менән) бурыс ҡағыҙҙары менән генә килешә.
[2] Килешеүҙе нулдән төҙөүҙең иң ҡиммәтле яғы — килешеүҙе яҙыу түгел, ә ентеклектәр өсөн сәғәтенә бер нисә йөҙ доллар түләп бәхәсләшеү. Шуға күрә series AA документтары урталыҡҡа ынтыла. Һеҙ күп һөйләшеүҙәрҙән һуң өлгәшәсәк компромистан уҡ башлай алаһығыҙ.
Стартапты финанслағанда, ике яҡтың да юристары стартаптар буйынса белгес булырға тейеш. Бының өсөн ябай корпоратив юристарҙы ҡулланмағыҙ. Тәжрибәһеҙлектәре арҡаһында улар артыҡ ҡатмарлаштыра: ҙур, үтә ҡатмарлы килешеүҙәр төҙөйәсәктәр һәм мөһим булмаған нәмәләр тураһында сәғәттәр буйы бәхәсләшәсәктәр.
Үҙәндәге иң яҡшы стартап юридик фирмалары — Wilson Sonsini, Orrick, Fenwick & West, Gunderson Dettmer һәм Cooley Godward. Бостонда иң яҡшылары — Goodwin Procter, Wilmer Hale һәм Foley Hoag.
[3] Һеҙҙең осраҡта һөҙөмтә башҡаса булыуы мөмкин.
[4] Был өлөштө һаҡлау (anti-dilution) шарттары һеҙҙе һуңғыраҡ инвесторҙың компанияны $1 тип баһалап яңы раунд үткәреү аша урларға тырышыуы кеүек хәйләләрҙән дә һаҡлай. Әгәр һеҙҙең килешеүҙе компетентлы стартап юрисы алып барһа, һеҙ тәүҙә бындай хәйләләрҙән һаҡланған булырға тейешһегеҙ. Ләкин һуңыраҡ был проблемаға әйләнеүе мөмкин. Әгәр һеҙҙән һуң стартапҡа ҙур VC фирмаһы аҡса һалырға теләһә, улар һеҙҙе өлөштө һаҡлау хоҡуҡтарығыҙҙан баш тартырға мәжбүр итергә тырышыуы мөмкин. Әгәр улар шулай эшләһә, стартап һеҙгә баҫым яһаясаҡ. Улар, ризалашмаһағыҙ, VC менән килешеүҙе юҡҡа сығарасаҡһығыҙ, тип әйтәсәк. Мин был проблеманы нигеҙләүселәр менән джентльмендарса килешеү төҙөп хәл итергә кәңәш итәм: улар менән алдан уҡ өлөштө һаҡлау хоҡуҡтарығыҙҙан баш тартмаясағығыҙ тураһында килешегеҙ. Шул саҡта быны VC-ларға алдан әйтеү уларҙың эше буласаҡ.
Уларҙан баш тартырға теләмәүегеҙҙең сәбәбе — түбәндәге сценарий. VC-лар компанияны яңынан капиталлаштыра (recapitalize), йәғни уға инвестицияға тиклемге баһаһын нуль тип ҡуйып өҫтәмә финанслау бирә. Был булған бөтә акционерҙарҙы, шул иҫәптән һеҙҙе лә, нигеҙләүселәрҙе лә юҡҡа сығара. Артабан улар нигеҙләүселәргә күпләп опциондар бирә, сөнки уларҙың компанияла ҡалыуы кәрәк, ә һеҙ бер нимәһеҙ ҡалаһығыҙ.
Әлбиттә, был яҡшы эш түгел. Бындай хәл йыш булмай. Танылған VC-лар фәрештәнән бер нисә процент урлау өсөн генә компанияны яңынан капиталлаштырмаҫ ине. Ләкин төрлөһө бар. Намыҫһыҙыраҡ, түбән төркөмдәге VC ҙур ғына акциялар өлөшөн үҙенә алыу өсөн быны эшләргә ҡыҙығырға мөмкин.
Мин һәр ваҡыт һаҡлау хоҡуҡтарығыҙҙан ҡәтғи баш тартырға тейешһегеҙ тип әйтмәйем. Барыһы ла килешеүгә бәйле. Әгәр һеҙ көслө синдикаттың бер өлөшө булһағыҙ, юридик һаҡланыуҙан баш тартып, социаль һаҡланыуға таяна алаһығыҙ. Мәҫәлән, әгәр һеҙ Ron Conway кеүек ҙур фәрештә етәкләгән килешеүгә инһәгеҙ, һеҙ насар мөнәсәбәттән яҡшы һаҡланғанһығыҙ, сөнки теләһә ниндәй VC уға ҡаршы барыр алдынан ете ҡат үлсәр. Бындай яҡлау — фәрештәләрҙең синдикаттар менән инвестиция һалырға яратыуының бер сәбәбе.
[5] Аҡсағыҙ уларға ғүмер буйына кәрәк буласаҡ һуңғы аҡса булырына ныҡлы ышанмаһағыҙ, үтә ҙур сумма йәки үтә түбән баһа менән инвестиция һалып, стартапта саманан тыш ҙур өлөшкә эйә булмағыҙ. Әгәр нигеҙләүселәрҙе дәртләндерерлек өлөш ҡалмаһа, һуңғы этаптағы инвесторҙар бындай компанияға аҡса һалмаясаҡ. Күптән түгел бер VC менән һөйләштем, ул үҙенә бик ныҡ оҡшаған компания менән осрашҡанын, ләкин инвесторҙар компанияның яртыһынан күберәгенә эйә булғанға күрә, уларҙан баш тартыуын әйтте. Ул инвесторҙар ошо һорау ҙур булған компаниянан шундай ҙур өлөш алып үҙҙәрен бик тапҡыр тип уйлағандыр, ләкин ысынында улар үҙ аяҡтарына үҙҙәре балта сапҡан.
[6] Теләһә ҡайһы ваҡытта мин YC-ның кәм тигәндә 3 йәки 4 сығарылышын беләм, уларҙың ҙур уңышҡа өлгәшәсәгенә ышанам, ләкин инвесторҙар уларҙың нимә менән шөғөлләнеүен әлегә аңламағанға күрә, улар финанс йәһәтенән ауыр хәлдә (һуңғы тыны менән) йәшәй. (Һәм юҡ, ҡыҙғанысҡа ҡаршы, мин уларҙың кем булыуын әйтә алмайым. Мин үҙем белмәгән инвесторға стартапты тәҡдим итә алмайым.)
[7] Реакция белдереү урынына алдан күрә алған ҡайһы бер VC-лар бар. Ғәжәп түгел, нәҡ улар иң уңышлылары ла инде.
[8] Минең быны ошолай әйтеүем бер аҙ хәйләкәрлек, сөнки уртаса VC аҡсаһын юғалта. Был Y Combinator-ҙа эшләгәндә VC тураһында белгән иң ғәжәп нәмәләрҙең береһе булды. VC-ларҙың бары тик бер өлөшө генә ыңғай килем ала. Ҡалғандары фонд идарасылары араһында венчур капиталына активтар класы булараҡ һорауҙы ҡәнәғәтләндереү өсөн генә йәшәп килә. Быны белеү беҙ Viaweb өҫтөндә эшләгәндә осратҡан ҡайһы бер VC-лар тураһында күп нәмәне аңлатты.
[9] VC-лар шулай уҡ ғәҙәттә бөйөк кешеләргә ҡарағанда ҙур баҙарҙарҙы өҫтөн күреүҙәрен әйтә. Ләкин ысынында улар икеһен дә теләй. Улар шул тиклем талапсан, хатта бары тик бөйөк кешеләрҙе генә ҡарайҙар. Шуға күрә улар барыһынан да бигерәк ҙур баҙарҙар тураһында ҡайғыртыуҙарын әйткәндә, улар бының менән бөйөк кешеләр араһында нисек һайлау яһауҙарын күҙ уңында тота.
[10] Нигеҙләүселәр инвестиция һалырға теләйем, ләкин төп (lead) инвестор булырға теләмәйем тигән инвестор төрөн яратмауҙа тулыһынса хаҡлы. Бындай сәбәптең яраҡлы булған осраҡтары бар, ләкин күпселектә был шуны аңлата: «Юҡ, ләкин әгәр һеҙ бик популяр булып китһәгеҙ, мин үткән заман менән „эйе“ тинем тип әйтә алырға теләйем».
Әгәр һеҙгә стартап инвестиция һалырлыҡ дәрәжәлә оҡшай икән, һалығыҙ. Ябай ғына стандарт series AA шарттарын ҡулланығыҙ ҙа уларға чек яҙып бирегеҙ.
Был яҙманың ҡараламаларын уҡып сыҡҡандары өсөн Сэм Альтманға (Sam Altman), Пол Бакхайтҡа (Paul Buchheit), Джессика Ливингстонға (Jessica Livingston), Роберт Моррисҡа (Robert Morris) һәм Фред Уилсонға (Fred Wilson) рәхмәт.
Был эссе буйынса фекер алышығыҙ.