(Бұл эссе AngelConf конференциясында сөйлеген сөзіме негізделген.)
1998 жылы стартапымызды сатқан кезде, түбінде бір күні бизнес-періште болып инвестиция құямын деп ойлағанмын. Жеті жыл өтсе де, әлі бастамаған едім. Тым құпия әрі күрделі болып көрінгендіктен, кейінге шегере бердім. Ал іс жүзінде ол мен күткеннен әлдеқайда оңай, әрі қызығырақ болып шықты.
Мен қиын деп ойлаған бөлігі — инвестициялау механикасы — шын мәнінде түк те қиын емес. Сіз стартапқа ақша бересіз, ал олар сізге үлес (акция) береді. Сіз не артықшылықты акциялар (бұл сату кезінде ақшаңызды бірінші болып қайтарып алу сияқты қосымша құқықтарды білдіреді), не конвертацияланатын қарыз аласыз, яғни (қағаз жүзінде) сіз компанияға қарыз бересіз де, ол қарыз келесі жеткілікті үлкен инвестициялық кезеңде акцияға айналады. [1]
Кейде бірін не екіншісін қолданудың елеусіз тактикалық артықшылықтары болады. Конвертацияланатын қарыздың құжаттары оңайырақ. Бірақ шын мәнінде қайсысын қолданғаныңыз аса маңызды емес. Мәміле шарттарының егжей-тегжейіне бас қатырып көп уақыт кетірмеңіз, әсіресе періштелік инвестицияны жаңа бастаған кезіңізде. Бұл ойында жеңіске олай жетпейді. Табысты бизнес-періште туралы жұрттың айтып жатқанын естісеңіз, олар "Ол 4 еселік ликвидациялық басымдық алды" демейді. Олар "Ол Google-ге инвестиция құйған" дейді.
Міне, жеңіске осылай жетесіз: дұрыс стартаптарға инвестиция құю арқылы. Бұл басқаның бәрінен әлдеқайда маңызды, сондықтан басқа нәрселер туралы айта отырып, сізді адастырып жіберемін бе деп те қорқамын.
Механикасы
Бизнес-періштелер көбіне мәмілелерді синдикаттайды, яғни бірдей шарттармен инвестициялау үшін күш біріктіреді. Синдикатта әдетте стартаппен шарттарды келісетін "жетекші" (lead) инвестор болады. Бірақ әрдайым олай емес: кейде стартап өздеріне жеке-жеке келген инвесторлардан синдикат құрайды да, құжаттарды стартаптың заңгері дайындап береді.
Періштелік инвестицияны бастаудың ең оңай жолы — онымен айналысып жүрген досыңызды тауып, оның синдикаттарына қосылуға тырысу. Содан кейін сізге тек чек жазып беру ғана қалады.
Дегенмен, синдикатқа міндетті түрде қосылуым керек деп ойламаңыз. Мұны өзіңіз істеу де онша қиын емес. Сіз жай ғана Wilson Sonsini мен Y Combinator желіде жариялаған стандартты series AA құжаттарын қолдана аласыз. Әрине, бәрін өз заңгеріңізге тексертуіңіз керек. Сіздің де, стартаптың да заңгері болуға тиіс. Бірақ заңгерлерге келісімшартты нөлден жасаудың қажеті жоқ. [2]
Стартаппен шарттарды келіскен кезде сізді екі сан қызықтырады: қанша ақша құйып жатырсыз және компанияның бағалауы (valuation) қандай. Бағалау сізге қанша акция тиетінін анықтайды. Егер сіз компанияға инвестицияға дейінгі бағалауы (pre-money) 1 миллион доллар болғанда 50 000 доллар құйсаңыз, онда инвестициядан кейінгі бағалау (post-money) 1,05 миллион доллар болады да, сіз компания акцияларының .05/1.05 бөлігін, яғни 4,76%-ын аласыз.
Егер компания кейінірек тағы да ақша тартса, жаңа инвестор сіз сияқты барлық қолданыстағы акционерлерден компанияның бір бөлігін алады. Егер келесі раундта олар компанияның 10%-ын жаңа инвесторға сатса, сіздің 4,76%-ыңыз 4,28%-ға дейін азаяды.
Бұл қалыпты жағдай. Үлестің сұйылуы (dilution) — үйреншікті құбылыс. Әдетте, болашақ кезеңдерде сіздің құқығыңыздың бұзылмауына кепіл болатын нәрсе — негізін қалаушылармен бір кемеде екеніңіз. Олар өз үлестерін дәл солай сұйылтпайынша, сізді сұйылта алмайды. Ал олар ақыр соңында ұтыста болмаса, өздерін сұйылтпайды. Сондықтан теория жүзінде, инвестицияның әрбір келесі раунды сізді құны бұрынғыдан да қымбат компанияның азырақ үлесімен қалдырады; осылайша бірнеше раундтан кейін компания IPO-ға шыққан сәтте сізде 0,5% қалады, әрі 50 000 долларыңыз 5 миллион долларға айналғандықтан сіз өте бақытты боласыз. [3]
Сіз инвестициялайтын келісімшартта өз үлесіңізді сақтап қалу үшін болашақ раундтарға қатысуға мүмкіндік беретін ережелер болуы керек. Сондықтан үлесіңіздің сұйылу-сұйылмауы өз таңдауыңызда. [4] Егер компания өте жақсы жұмыс істесе, түбінде сіз бәрібір сұйыласыз, өйткені бағалау соңында тым қымбаттап кетіп, сізге ақша қосу тиімсіз болып қалады.
Бизнес-періште қанша инвестициялайды? Бұл 10 000 доллардан жүздеген мыңға дейін немесе сирек жағдайларда тіпті миллиондарға дейін қатты өзгереді. Жоғарғы шек — негізін қалаушылар тартқысы келетін жалпы сома екені анық. Төменгі шек — жалпы соманың 5-10%-ы немесе 10 000 доллар (қайсысы көп болса, сол). Қазіргі кездегі әдеттегі періштелік раунд — 5 адамнан жиналған 150 000 доллар болуы мүмкін.
Бағалаулар соншалықты қатты құбылмайды. Періштелік раундтар үшін жарты миллионнан төмен немесе 4-5 миллионнан жоғары бағалауды көру сирек кездеседі. 4 миллион — бұл венчурлік капитал (VC) деңгейіне қарай жақындау.
Қандай бағалау ұсыну керектігін қалай шешесіз? Егер сіз басқа біреу жетекшілік ететін раундтың бір бөлігі болсаңыз, бұл мәселе сіз үшін шешілген. Бірақ өзіңіз ғана инвестициялап жатсаңыз ше? Нақты жауап жоқ. Ерте кезеңдегі стартапты бағалаудың ұтымды әдісі жоқ. Бағалау компанияның келіссөздегі ұстанымының мықтылығынан басқа ештеңені білдірмейді. Егер олар сізді шын қаласа — не ақшаға қатты зәру болғандықтан, не сіз оларға көп көмектесе алатын адам болғандықтан — олар сізге төмен бағалаумен инвестициялауға мүмкіндік береді. Егер сізге мұқтаж болмаса, ол жоғарырақ болады. Сондықтан жорамалдаңыз. Бұл санның қандай болуы керектігін стартаптың өзі де сізден артық білмеуі мүмкін. [5]
Түптеп келгенде, бұл онша маңызды емес. Періштелер мәміледен қомақты ақша тапқан кезде, бұл олардың 3 миллион доллардың орнына 1,5 миллион доллар бағалаумен инвестициялағанынан емес. Бұл компанияның шын мәнінде табысты болғанынан.
Мұны қанша баса айтсам да артық етпейді. Механикаға немесе мәміле шарттарына қадалып қалмаңыз. Бар ойыңыз бен уақытыңызды жұмсайтын нәрсе — компанияның жақсы-жамандығы.
(Сол сияқты, негізін қалаушылар да мәміле шарттарына қадалмай, уақытын компанияны қалай жақсы етуге болатынын ойлауға жұмсауы керек.)
Періштелік инвестицияның онша анық емес екінші компоненті бар: сізден стартапқа қаншалықты көмектесу күтіледі. Бұл да, инвестициялайтын сомаңыз сияқты, айтарлықтай өзгеруі мүмкін. Қаламасаңыз, ештеңе істемеуіңізге де болады; жай ғана ақша көзі бола аласыз. Немесе компанияның де-факто қызметкеріне айнала аласыз. Тек сіз бен стартаптың олар үшін шамамен не істейтініңізді алдын ала келісіп алғаныңызға көз жеткізіңіз.
Өте танымал компаниялардың кейде періштелерге қоятын талаптары жоғары болады. Бәрі инвестиция құйғысы келетін компаниялар инвесторларды іс жүзінде іріктеуден өткізеді және тек танымал және/немесе олар үшін аянбай еңбек ететін адамдардан ғана ақша алады. Бірақ көп уақыт бөлмесем, жақсы стартаптарға инвестиция сала алмаймын деп ойламаңыз. Стартап мәмілесінің қаншалықты сұранысқа ие болуы мен оның соңында қаншалықты табысты болуы арасында таңғаларлық байланыс жоқ. Көптеген шулы стартаптар соңында сәтсіздікке ұшырайды, ал ешкімге ұнамайтын көптеген стартаптар ақыры табысқа жетеді. Ал соңғылары ақшаға соншалықты зәру болғандықтан, оны кез келген адамнан төмен бағалаумен қуана алады. [6]
Жеңімпаздарды таңдау
Соларды дөп басып таңдай білсе, керемет болар еді, солай емес пе? Періштелік инвестицияның кірісіңізге ең көп әсер ететін бөлігі — дұрыс компанияларды таңдау — сонымен бірге ең қиыны да. Сондықтан осы уақытқа дейін айтқандарымның бәрін мүлдем елемесеңіз де болады (немесе дәлірек айтқанда, Gmail мағынасында архивтеп тастаңыз). Қайсыбір кезде оған оралуыңыз керек болар, бірақ ол басты мәселе емес.
Басты мәселе — дұрыс стартаптарды таңдау. Стартаптар үшін "Адамдар қалайтын дүние жасау" қандай болса, инвесторлар үшін "Дұрыс стартаптарды таңдау" сондай. Оларды біріктірсеңіз, "Адамдар қалайтын дүниені жасайтын стартаптарды таңдаңыз" деген шығады.
Мұны қалай істейсіз? Бұл қазірдің өзінде өте танымал нәрсе жасап жатқан стартаптарды таңдау сияқты оңай емес. Ол кезде періштелер үшін тым кеш болады. Оларға VC-лер әлдеқашан жетіп барады. Бизнес-періште ретінде сіз стартаптарды олар хитке айналғанға дейін таңдауыңыз керек — не олар керемет нәрсе жасағанмен, пайдаланушылар оны әлі түсінбеген кезінде (бастапқы кездегі Google сияқты), не үлкен хитке айналуға әлі бір-екі қадам қалған кезінде (қалта компьютерлері арасында ақша аударуға арналған бағдарлама жасап жүрген кездегі Paypal сияқты).
Жақсы бизнес-періште болу үшін әлеуетті жақсы бағалай білуіңіз керек. Бар мәселе соған келіп тіреледі. VC-лер жылдам ілесушілер (fast followers) бола алады. Олардың көбі не жеңіске жететінін болжауға тырыспайды. Олар тек бір нәрсе қазірдің өзінде жеңіп жатқан кезде оны тез байқап қалуға тырысады. Бірақ періштелер болжай білуі керек. [7]
Бұл шындықтың бір қызық салдары бар: өмірінде ешқашан періштелік инвестиция жасап көрмеген, бірақ өздері ойлағаннан әлдеқайда жақсы бизнес-періште бола алатын көптеген адамдар бар. Венчурлік қаржыландырудың механикасынан бейхабар, бірақ табысты стартап негізін қалаушының қандай болатынын білетін адам келісім шарттарын (termsheet) бес саусағындай білетін, бірақ "хакер" дегенді компьютерлерді бұзатын біреу деп ойлайтын адамнан әлдеқайда озық тұр. Егер сіз жақсы стартап негізін қалаушыларды олармен үндесе білу — екеуіңіз де бір толқында болу — арқылы тани алсаңыз, онда сіз қазірдің өзінде орташа кәсіби VC-ге қарағанда стартаптарды жақсырақ таңдай білетін шығарсыз. [8]
Мысалы, Пол Букхейт періштелік инвестицияны менен шамамен бір жыл кейін бастады, бірақ ол стартаптарды таңдау жағынан бірден мен сияқты жақсы деңгейге жетті. Менің бір жылдық артық тәжірибем біздің негізін қалаушыларды түсіне білу қабілетімізбен салыстырғанда елеусіз қателіктей ғана болды.
Жақсы негізін қалаушыны қандай қасиет қалыптастырады? Егер "бейбақ" деген сөзге қарама-қарсы бір сөз болса, сол болар еді. Жаман негізін қалаушылар бейбақ көрінеді. Олар ақылды болуы да, болмауы да мүмкін, бірақ қандай да бір себептермен оқиғалар оларды тұншықтырып тастайды да, олардың сағы сынып, беріле салады. Жақсы негізін қалаушылар істің өздері қалағандай болуына қол жеткізеді. Бұл олар оқиғаларды алдын ала белгіленген жолмен күштеп жүргізеді дегенді білдірмейді. Жақсы негізін қалаушылар шындыққа құрметпен қарайды. Бірақ олар табанды түрде тапқыр (relentlessly resourceful) келеді. Бұл — бейбақ сөзінің антониміне мен таба алатын ең жақын анықтама. Сіз дәл осындай табанды әрі тапқыр адамдарды қаржыландырғыңыз келеді.
Байқасаңыз, біз әңгімені заттардан бастап, енді адамдар туралы айтып жатырмыз. Инвесторлар арасында қайсысы маңыздырақ — адамдар ма, әлде идея ма, дәлірек айтқанда нарық па деген толассыз пікірталас бар. Рон Конвей сияқты кейбіреулер бастысы адамдар дейді: идея өзгереді, бірақ компанияның негізі адамдар. Ал Марк Андриссен жаман нарықтағы керемет негізін қалаушылардан гөрі, қызып тұрған нарықтағы ортанқол негізін қалаушыларды қолдайтынын айтады. [9]
Бұл екі ұстаным бір-бірінен көрінгендей соншалықты алшақ емес, өйткені жақсы адамдар жақсы нарықтарды табады. Егер IBM дербес компьютер стандартын Билл Гейтстің алдына кездейсоқ тоса салмаған күннің өзінде, ол бәрібір өте бай адам болар еді.
Мен адамдарға бәс тіккенді жөн көретін инвесторлар мен нарықтарға бәс тіккенді жөн көретіндер арасындағы келіспеушілік туралы көп ойландым. Осындай пікірталастың бар болуының өзі таңғаларлық. Пікірлер әлдеқайда ортақ арнаға тоғысуы керек сияқты еді.
Бірақ мен мәселенің мәнін түсінген сияқтымын. Мен білетін, нарықты жақтайтын ең танымал үш адам — Марк, Джавед Карим және Джо Краус. Үшеуі де өз стартаптарында, былайша айтқанда, қуатты өрлеме ауа ағынына түсті: олар соншалықты жылдам өскен нарыққа тап болды, олардың бар қолынан келгені — сол ағынға ілесіп отыру болды. Мұндай тәжірибені елемеу қиын. Оның үстіне олар өздерін төмен бағалайды деп ойлаймын: сол алып термалдық ағынмен жоғары қарай көтерілу қаншалықты оңай болғанын еске алып, "оны кез келген адам істей алар еді" деп ойлайды. Бірақ ол рас емес; олар қарапайым адамдар емес.
Сондықтан бизнес-періште ретінде сізге Рон Конвейдің жағына шығып, адамдарға бәс тіккен дұрыс деп ойлаймын. Өрлеме ағындар болып тұрады, иә, бірақ оларды ешкім болжай алмайды — тіпті негізін қалаушылар да, ал инвестор ретінде сіз тіпті де болжай алмайсыз. Және сондай ағынға тап болған күннің өзінде оны тек жақсы адамдар ғана басқара алады.
Мәмілелер ағыны (Deal Flow)
Әрине, стартаптарды қалай таңдау керек деген сұрақ таңдайтын стартаптарыңыз бар дегенді тұспалдайды. Оларды қалай табасыз? Бұл — синдикаттар сіз үшін шешіп беретін тағы бір мәселе. Егер досыңыздың инвестицияларына ілесіп отырсаңыз, стартаптарды өзіңіз іздеудің қажеті жоқ.
Мәселе жай ғана стартаптарды табуда емес, сапасы біршама жоғары стартаптардың тұрақты ағынын табуда. Мұны істеудің дәстүрлі жолы — байланыстар арқылы. Егер сіз көптеген инвесторлармен және негізін қалаушылармен дос болсаңыз, олар сізге мәмілелерді жіберіп отырады. Кремний алқабы негізінен ұсыныстарға (referrals) сүйеніп жұмыс істейді. Сенімді, пайдалы инвестор ретінде таныла бастаған соң, адамдар сізге көптеген мәмілелерді ұсынатын болады. Мен де солай істейтініме сенімдімін.
Стартаптарды табудың жаңалау жолы да бар, ол — жаңадан құрылған бір топ стартап бір уақытта инвесторларға таныстырылым жасайтын Y Combinator-дың Demo Day сияқты шараларына қатысу. Бізде жылына екі Demo Day болады: бірі наурызда, бірі тамызда. Бұлар, шын мәнінде, жаппай ұсыныстар.
Бірақ Demo Day сияқты іс-шаралар стартаптар мен инвесторлар арасындағы байланыстардың тек бір бөлігін ғана қамтиды. Жеке ұсыныс әлі күнге дейін ең кең таралған жол болып қала береді. Сондықтан жаңа стартаптар туралы естігіңіз келсе, ең жақсы әдіс — көптеген ұсыныстар алу.
Көп ұсыныс алудың ең жақсы жолы — стартаптарға инвестиция салу. Сіз қаншалықты ақылды әрі жағымды көрінгеніңізбен, іштегі адамдар бір-екі инвестиция жасау арқылы өзіңізді дәлелдегенге дейін сізге мәміле ұсынуға құлықсыз болады. Кейбір ақылды, жақсы жігіттер іс жүзінде тұрақсыз, қиын инвестор болып шығады. Бірақ өзіңізді жақсы инвестор ретінде көрсеткеннен кейін, deal flow, яғни мәмілелер ағыны сапа жағынан да, сан жағынан да тез өседі. Тіпті Рон Конвей сияқты адам үшін ол іс жүзінде бүкіл Алқаптың мәмілелер ағынымен пара-пар деуге болады.
Сондықтан, егер байыпты түрде инвестициялағыңыз келсе, бастаудың жолы — бар байланыстарыңызды пайдалану, сол арқылы жолыққан стартаптар үшін жақсы инвестор болу, сөйтіп соңында шынжырлы реакцияны іске қосасыз. Тіпті Кремний алқабының өзінде де жақсы инвесторлар сирек кездеседі. Бүкіл Алқапта жүзден асатын салмақты періштелерден артық жоқ шығар, соған қарамастан олар Алқапты дәл қазіргі қалпына келтірген ең маңызды құрамдас бөлік болуы мүмкін. Періштелер — стартаптардың құрылу процесін шектейтін негізгі реагент.
Егер Алқапта бар болғаны екі жүздей ғана байыпты періште болса, онда солардың бірі болу туралы шешім қабылдау арқылы сіз Кремний алқабындағы стартаптар өткізу арнасын айтарлықтай кеңейте аласыз. Бұл тіпті таңғаларлық жайт.
Жақсы болу
Қалай жақсы бизнес-періште болуға болады? Сізге ең бірінші қажет нәрсе — батылдық пен шешімділік. Біз негізін қалаушылармен жақсы және жаман инвесторлар туралы сөйлескенде, жақсыларды сипаттаудың бір жолы — "ол чек жазады" деп айту. Бұл инвестордың бәріне "иә" дейтінін білдірмейді. Олай емес. Бұл оның тез шешім қабылдап, сөзінде тұратынын білдіреді. Сіз "бұның несі қиын?" деп ойлауыңыз мүмкін. Өзіңіз байқап көргенде түсінесіз. Шешім қабылдаудың қиындығы бизнес-періштеліктің табиғатынан туындайды. Сіз ең бастапқы кезеңде, ең перспективалы идеялар әлі де ақылға қонымсыз болып көрінетін сәтте болжам жасауыңыз керек, өйткені егер олар анық жақсы болса, VC-лер оларды әлдеқашан қаржыландырып қояр еді.
1998 жыл деп елестетіңіз. Сіз екі аспирант құрған стартапты кездестірдіңіз. Олар Ғаламтордағы іздеу жүйесімен айналысамыз дейді. Ол кезде іздеу жүйесімен айналысатын бірқатар ірі ашық компаниялар бар еді. Бұл аспиранттар олармен қалай бәсекелесе алады? Және іздеу жүйесінің өзі жалпы маңызды ма? Барлық іздеу жүйелері адамдардың өздерін енді "порталдар" деп атауына қол жеткізуге тырысып жатыр. Олардың өздері ескірді деп жариялаған салада ірі, агрессивті компаниялармен бәсекелесуге тырысып жатқан ешкімге белгісіз екі біреудің стартапына неге инвестиция салғыңыз келсін? Дегенмен, аспиранттар өте ақылды сияқты. Не істейсіз?
Тәжірибеңіз болмаған кезде шешімді болудың бір айласы бар: инвестицияңыздың көлемін жоғалтуға онша қынжылмайтын сомаға дейін азайтыңыз. Әрбір бай адам үшін (егер өзіңізді бай деп санамасаңыз, бизнес-періште болуға тырыспағаныңыз жөн) жоғалту ауыр тимейтін, бірақ көңілге кірбің түсіретін белгілі бір сома болады. Өзіңізді сенімді сезінгенге дейін, әр стартапқа осы сомадан артық инвестиция салмаңыз.
Мысалы, инвестициялауға болатын 5 миллион доллар активіңіз болса, 15 000 доллар жоғалту сізге ауыр тимеуі мүмкін (көңілге тисе де). Бұл сіздің таза дәулетіңіздің 0,3%-ынан аз. Сондықтан 15 000 доллардан 3 немесе 4 инвестиция жасаудан бастаңыз. Сізді бизнес-періштелікке тәжірибеден артық ештеңе үйретпейді. Алғашқы бірнешеуіне оқу шығыны ретінде қараңыз. 60 000 доллар — бұл көптеген магистратура бағдарламаларының құнынан аз. Оның үстіне үлеске ие боласыз.
Ең жағымсыз нәрсе — стратегиялық тұрғыдан шешімсіз болу: стартаптың бағыты туралы көбірек ақпарат жинауға тырысып, негізін қалаушыларды бос үмітпен сүйрелеп жүру. [10] Бұлай етуге әрқашан азғыру болады, өйткені қолыңызда сүйенетін дерек өте аз, бірақ бұған саналы түрде қарсы тұруыңыз керек. Ұзақ мерзімді перспективада жақсы болғаныңыз өз пайдаңызға шешіледі.
Жақсы бизнес-періште болудың тағы бір құрамдас бөлігі — жай ғана жақсы адам болу. Бизнес-періштелік — адамдарды алдап ақша табатын кәсіп емес. Стартаптар байлық жасайды, ал байлық жасау — нөлдік қосындысы бар ойын емес. Сіздің ұтуыңыз үшін біреу міндетті түрде ұтылуы шарт емес. Шын мәнінде, егер сіз өзіңіз инвестиция салған негізін қалаушыларға қиянат жасасаңыз, олардың жігері құм болып, компанияның ісі нашарлайды. Оған қоса, сізге келетін ұсыныстар сап тыйылады. Сондықтан мен жақсы адам болуды ұсынамын.
Мен білетін ең табысты бизнес-періштелердің бәрі — негізінен жақсы адамдар. Олар компанияға инвестиция салған соң, бар қалайтындары — оған көмектесу. Және олар өздері инвестиция салмаған адамдарға да көмектесе береді. Жақсылық жасағанда, олар оны есептеп отырмайды. Бұл тым көп әурешілік. Олар жай ғана бәріне көмектесуге тырысады және жақсылық қалайда өзіне қайтып оралады деп сенеді. Тәжірибе көрсеткендей, бұл шынымен жұмыс істейді.
Ескертпелер
[1] Конвертацияланатын қарыз белгілі бір бағалау шегімен (cap) шектелуі мүмкін немесе қарыз акцияға айналған кездегі бағалаудан жеңілдікпен (discount) жасалуы мүмкін. Мысалы, 30% жеңілдікпен конвертацияланатын қарыз — конвертация кезінде сіз 30%-ға төмен бағалаумен инвестициялағандай акция аласыз дегенді білдіреді. Бұл бағалаудың қандай болуы керектігін анықтай алмаған немесе анықтағыңыз келмеген жағдайда пайдалы болуы мүмкін. Сіз оны келесі инвесторға қалдырасыз. Екінші жағынан, көптеген инвесторлар не алатынын нақты білгісі келеді, сондықтан олар тек шегі (cap) бар конвертацияланатын қарызды ғана пайдаланады.
[2] Келісімшартты нөлден жасаудың қымбат бөлігі — шартты жазу емес, сағатына бірнеше жүз доллар төлеп, егжей-тегжейі үшін сөзге келісу. Сондықтан series AA құжаттары ортақ ымыраға келуді мақсат етеді. Сіз көптеген тартыстардан кейін келетін мәміледен бірден бастай аласыз.
Стартапты қаржыландырған кезде, сіздің де, олардың да заңгерлері стартаптар бойынша маман болуы керек. Бұл үшін қарапайым корпоративтік заңгерлерді шақырмаңыз. Тәжірибесіздіктен олар тым күрделі дүниелер жасайды: алып, шектен тыс күрделі келісімшарттар жасап, маңызы жоқ нәрселер үшін бірнеше сағат бойы дауласып отырады.
Алқаптағы ең үздік стартап заң фирмалары — Wilson Sonsini, Orrick, Fenwick & West, Gunderson Dettmer және Cooley Godward. Бостондағы ең жақсылары — Goodwin Procter, Wilmer Hale және Foley Hoag.
[3] Сіздің жағдайыңызда нәтиже басқаша болуы мүмкін.
[4] Бұл сұйылуға қарсы ережелер сізді кейінгі инвестордың компанияны 1 долларға бағалайтын тағы бір раунд өткізу арқылы тартып алу айлаларынан да қорғайды. Егер мәмілеңізді білікті стартап заңгері жүргізсе, басында мұндай қулықтардан қорғалуға тиіссіз. Бірақ кейінірек бұл мәселеге айналуы мүмкін. Егер сізден кейін стартапқа үлкен VC фирмасы инвестиция салғысы келсе, олар сіздің сұйылуға қарсы қорғанысыңызды алып тастауға мәжбүрлеуі мүмкін. Егер олар солай істесе, стартап сізге келісу үшін қысым жасайды. Олар егер келіспесеңіз, олардың VC-мен мәмілесін бұзатыныңызды айтады. Бұл мәселені негізін қалаушылармен джентльмендік келісім жасасу арқылы шешуді ұсынамын: олармен алдын ала сұйылуға қарсы қорғанысыңыздан бас тартпайтыныңызды келісіп алыңыз. Сонда мұны VC-лерге басынан ескерту солардың міндеті болады.
Олардан бас тартқыңыз келмейтін себебі — мынадай сценарий. VC-лер компанияны қайта капиталдандырады (recapitalize), яғни оған алдын ала нөлдік бағалаумен қосымша қаржыландыру береді. Бұл сізді де, негізін қалаушыларды да қоса алғанда, қолданыстағы акционерлерді түгел ысырып тастайды. Содан кейін олар негізін қалаушылар қалуы керек болғандықтан, оларға көптеген опциондар береді, ал сіз ештеңесіз қаласыз.
Әрине, бұл жақсы қылық емес. Бұл жиі бола бермейді. Белгілі VC-лер періштеден бірнеше пайызды ұрлау үшін компанияны қайта капиталдандырмайды. Бірақ мұнда түрлі жағдайлар бар. Беделі төмендеу, екінші сортты VC үлкен үлесті иемденіп қалу үшін осылай етуге азғырылуы мүмкін.
Мен сұйылуға қарсы қорғанысыңыздан әрдайым үзілді-кесілді бас тарту керек деп айтып отырған жоқпын. Барлығы — келіссөз. Егер сіз күшті синдикаттың мүшесі болсаңыз, заңды қорғаныстардан бас тартып, әлеуметтік қорғанысқа сүйене аласыз. Мысалы, егер сіз Рон Конвей сияқты ірі періште бастаған мәмілеге инвестиция құйсаңыз, сіз әділетсіздіктен жақсы қорғалғансыз, өйткені кез келген VC оның жолын кеспес бұрын жеті рет ойланатын болады. Мұндай қорғаныс — періштелердің синдикаттар арқылы инвестициялауды ұнататын себептерінің бірі.
[5] Егер бұл ақша оларға ең соңғы рет қажет болатынына сенімді болмасаңыз, тым көп инвестиция салмаңыз немесе стартаптың тым үлкен үлесі қолыңызда қалатындай тым төмен бағалаумен ақша құймаңыз. Кейінгі кезең инвесторлары, егер негізін қалаушылардың бойында ынталандыратын жеткілікті үлесі қалмаса, компанияға ақша салмайды. Жақында бір венчурлік инвестормен сөйлестім, ол өзіне қатты ұнаған компаниямен кездескенін, бірақ инвесторлар қазірдің өзінде оның жартысынан көбіне иелік еткендіктен бас тартқанын айтты. Ол инвесторлар тартымды компанияның осыншама үлкен үлесін алғандарын ақылдылық деп ойлаған шығар, бірақ шын мәнінде олар өз аяғына өздері балта шапты.
[6] Қазірдің өзінде мен YC түлектерінің арасынан кем дегенде 3-4 команданы білемін, олар болашақта үлкен табысқа жетеді деп сенемін, бірақ қазір қаржылық жағынан бос ауамен өмір сүріп жатыр, өйткені инвесторлар олардың не істеп жатқанын әлі түсінбейді. (Өкінішке қарай, олардың кім екенін айта алмаймын. Өзім танымайтын инвесторға стартапты ұсына алмаймын.)
[7] Әрекет етудің орнына болжай алатын кейбір VC-лер бар. Таңқаларлығы жоқ, олар — ең табыстылары.
[8] Бұлай айтқаным бір жағынан қулық, өйткені орташа VC ақшасын жоғалтады. Бұл — Y Combinator-да жұмыс істеу барысында венчурлік қорлар туралы білген ең таңғаларлық жайттардың бірі. VC-лердің аз ғана бөлігінің ғана қайтарымы оң болады. Қалғандары қор менеджерлері арасында активтер класы ретінде венчурлік капиталға деген сұранысты қанағаттандыру үшін ғана өмір сүреді. Мұны түсіну біз Viaweb-те жұмыс істеп жүргенде кездестірген кейбір венчурлік инвесторлардың әрекетін көп түсіндіріп берді.
[9] VC-лер де әдетте керемет адамдардан гөрі керемет нарықтарды артық көретіндерін айтады. Бірақ олардың шын айтқысы келгені — екеуін де қалайтындықтары. Олар соншалықты талғампаз, тіпті керемет адамдарды ғана қарастырады. Сондықтан олар бәрінен бұрын үлкен нарықтар маңызды дегенде, керемет адамдардың арасынан дәл осылай таңдайтынын меңзейді.
[10] Негізін қалаушылар инвестиция салуға мүдделі екенін, бірақ раундты бастағысы (lead) келмейтінін айтатын инвесторларды орынды түрде ұнатпайды. Мұндай сылтау орынды болатын жағдайлар бар, бірақ көбінесе бұл мынаны білдіреді: "Жоқ, бірақ егер сіз сұранысқа ие керемет мәміле болып шықсаңыз, мен бастапқыда келіскен едім деп айта алуым керек."
Егер сізге стартап инвестиция құятындай ұнаса, оған инвестиция салыңыз. Тек стандартты series AA шарттарын қолданып, оларға чек жазып беріңіз.
Осы мақаланың нобайларын оқып шыққандары үшін Сэм Альтманға, Пол Букхейтке, Джессика Ливингстонға, Роберт Морриске және Фред Уилсонға алғыс айтамын.
Бұл эссеге пікір қалдырыңыз.