(Бу эссе AngelConf конференциясендә ясалган чыгышка нигезләнгән.)
1998 елда стартапыбызны саткач, кайчан да булса фәрештә-инвесторлык белән шөгыльләнермен дип уйлаган идем. Җиде ел узгач та мин башламаган идем әле. Бу эш серле һәм катлаулы күренгәнгә, мин аны кичектереп килдем. Нигездә исә, ул мин көткәннән җиңелрәк тә, кызыклырак та булып чыкты.
Мин авыр дип уйлаган өлеш — инвестицияләрнең механикасы — чынлыкта алай түгел. Сез стартапка акча бирәсез, ә алар сезгә акцияләр бирә. Сез, мөгаен, йә өстенлекле акцияләр алырсыз (ягъни компания сатылганда акчагызны беренчеләрдән булып кайтару кебек өстәмә хокуклары булган акцияләр), йә конвертацияләнүче бурыч алырсыз (ягъни кәгазьдә сез компаниягә акча бурычка бирәсез, һәм бурыч чираттагы җитәрлек зур финанслау раундында акцияләргә әйләнә). [1]
Кайвакыт берсен яки икенчесен сайлауның кечкенә тактик өстенлекләре була. Конвертацияләнүче бурыч өчен документлар ясау гадирәк. Ләкин чынлыкта кайсысын сайлавыгыз зур роль уйнамый. Килешү шартларының нечкәлекләре турында артык баш ватмагыз, бигрәк тә фәрештә-инвестицияләрен яңа гына башлаганда. Бу уенда җиңү сере монда түгел. Уңышлы фәрештә-инвестор турында сөйләгәндә: «Ул 4 тапкырлык ликвидация өстенлеге алды», — димиләр. Алар: «Ул Google-га инвестиция салган», — диләр.
Җиңү шулай яулана: дөрес стартапларга акча салып. Бу башка нәрсәләргә караганда шулкадәр мөһимрәк, хәтта башка яклар турында сөйләп сезне ялгыш юлга юнәлтүемнән куркам.
Механика
Фәрештә-инвесторлар еш кына килешүләр өчен синдикатлар оештыра, ягъни бер үк шартларда акча салу өчен берләшәләр. Синдикатта, гадәттә, шартлар буенча стартап белән сөйләшүләр алып баручы «әйдәп баручы» инвестор була. Ләкин һәрвакыт алай түгел: кайвакыт стартап аларга мөстәкыйль рәвештә мөрәҗәгать иткән инвесторлардан үзе синдикат төзи, ә стартап юристы документларны әзерли.
Фәрештә-инвесторлыкны башлап җибәрүнең иң җиңел юлы — моның белән шөгыльләнүче дустыгызны табу һәм аның синдикатларына кушылырга тырышу. Шул чакта сезгә бары тик чеклар язарга гына калачак.
Ләкин һичшиксез синдикатка керергә тиешмен дип уйламагыз. Моны үзегезгә генә эшләү дә артык кыен түгел. Сез Wilson Sonsini һәм Y Combinator челтәрдә бастырып чыгарган стандарт series AA документларын куллана аласыз. Әлбәттә, юристыгыз барысын да җентекләп тикшерергә тиеш. Сездә дә, стартапта да үз юристларыгыз булырга тиеш. Ләкин юристларга килешүне нульдән төзергә кирәк булмаячак. [2]
Сез стартап белән шартлар турында сөйләшкәндә, сезне ике сан кызыксындыра: сез күпме акча саласыз һәм компаниянең бәясе (valuation). Бәя сезгә күпме акция тиячәген билгели. Әгәр сез инвестициягә кадәр 1 миллион доллар дип бәяләнгән компаниягә 50 000 доллар салсагыз, инвестициядән соң бәя 1,05 миллион доллар була, һәм сез 0,05/1,05, ягъни компания акцияләренең 4,76% өлешен аласыз.
Әгәр компания соңрак тагын да күбрәк акча җлеп итсә, яңа инвестор нәкъ сезнең кебек үк булган барлык акционерлардан компаниянең бер өлешен кисеп алачак. Әгәр киләсе раундта алар компаниянең 10% өлешен яңа инвесторга сатсалар, сезнең 4,76% өлешегез 4,28% ка кадәр кимиячәк.
Бу нормаль күренеш. Өлешнең эрүе (dilution) — гадәти хәл. Сезне киләчәк раундларда начар мөгамәләдән саклаучы нәрсә, гадәттә — сезнең нигезләүчеләр белән бер көймәдә булуыгыз. Алар үз өлешләрен төшермичә торып, сезнекен генә төшерә алмыйлар. Һәм алар, саф отышта калмасалар, үз өлешләрен киметмәячәкләр. Шуңа күрә, теория буенча, һәр алдагы инвестиция раунды сезгә тагын да кыйммәтрәк компаниянең кечерәк өлешен калдыра бара; шулай берничә раунд узгач, компания IPO-га чыккан мәлдә сезнең кулда аның 0,5% кала, һәм сез бик бәхетле, чөнки сезнең 50 000 долларыгыз 5 миллион долларга әйләнгән була. [3]
Сез акча сала торган килешүдә үз процент өлешегезне саклап калу өчен киләчәк раундларда да акча сала алу мөмкинлеген бирүче нигезләмәләр булырга тиеш. Димәк, сезнең өлешегез эриме, юкмы — үзегез хәл итәсез. [4] Әгәр компания чыннан да яхшы эшләсә, барыбер вакыт узу белән эриячәк, чөнки соңрак бәяләр шулкадәр күтәреләчәк ки, сезгә анда алга таба акча салу кыйммәткә төшәчәк һәм мәгънәсез булачак.
Фәрештә күпме акча сала? Бу бик нык үзгәрә: 10 000 доллардан алып йөзләрчә меңгә кадәр, яисә сирәк очракларда хәтта миллионнарга җитәргә мөмкин. Өске чик, әлбәттә — нигезләүчеләр җыярга теләгән гомуми сумма. Түбән чик — гомуми сумманың 5-10% өлеше яисә 10 000 доллар (кайсы зуррак булса). Хәзерге вакытта типик фәрештә раунды — 5 кешенән җыелган якынча 150 000 доллар.
Бәяләүләр исә шулкадәр нык үзгәрми. Фәрештә раундларында ярты миллионнан түбәнрәк яки 4-5 миллионнан югарырак бәяне сирәк очратасың. 4 миллион — бу инде венчур фондлары (VC) территориясе башлана дигән сүз.
Нинди бәя тәкъдим итәргә икәнен ничек билгеләргә? Әгәр сез башка кеше җитәкләгән раундта катнашсагыз, бу проблема сезнең өчен инде хәл ителгән. Ләкин сез үзегез генә акча салсагыз нишләргә? Бернинди ачык җавап юк. Иртә стадиядәге стартапны бәяләүнең рациональ юлы бөтенләй юк. Бәяләү бары тик компаниянең сатулашу позициясенең никадәр көчле булуын гына күрсәтә. Әгәр алар сезне бик теләсәләр (йә аларга акча бик кирәк, йә сез аларга зур ярдәм күрсәтә алырлык кеше), алар түбән бәя белән инвестиция салырга рөхсәт итәрләр. Әгәр сез аларга артык кирәк түгелсез икән, бәя югарырак булачак. Шуңа күрә фаразлагыз. Бу санның нинди булырга тиешлеге турында стартап үзе дә сездән артык белмәскә мөмкин. [5]
хәтта ахыр чиктә моның әллә ни зур әһәмияте дә юк. Фәрештәләр бер килешүдән зур акча эшләгәндә, бу алар 3 миллион урынына 1,5 миллион доллар бәяләүдә инвестиция салганга түгел. Бу компаниянең чыннан да гаять зур уңышка ирешүеннән килә.
Мин моны никадәр генә нык ассызыкласам да аз булыр. Механикага яки килешү шартларына берегеп калмагыз. Сез үз вакытыгызны компаниянең яхшы булу-булмавы турында уйлануга багышларга тиешсез.
(Шул ук рәвешчә, нигезләүчеләр дә килешү шартларына берегеп калмыйча, үз вакытларын компанияне ничек яхшыртырга кирәклеге турында уйлануга багышларга тиеш.)
Фәрештә инвестицияләренең икенче, әллә ни күзгә бәрелми торган ягы бар: сездән стартапка күпме ярдәм итү көтелә. Сез салган акча күләме кебек үк, бу да бик нык аерылырга мөмкин. Теләмәсәгез, сезгә бернәрсә дә эшләргә кирәкми; сез бары тик акча чыганагы гына була аласыз. Яисә сез компаниянең де-факто хезмәткәренә әйләнә аласыз. Бары тик стартап белән алар өчен якынча күпме эшличәгегез турында алдан килешеп куегыз.
Чыннан да популяр, өметле компанияләрнең кайвакыт фәрештәләргә карата таләпләре югары була. Һәркем инвестицияләргә теләгән стартаплар инвесторларны, асылда, кастинг аша үткәрәләр һәм акчаны фәкать танылган һәм/яки алар өчен күп көч куячак кешеләрдән генә алалар. Ләкин яхшы стартапларга эләгү өчен күп вакыт сарыф итәргә мәҗбүрмен дип уйламагыз. Стартапның никадәр популяр булуы белән аның ахыр чиктә ничек уңышка ирешүе арасындагы бәйләнеш гаҗәпләнерлек дәрәҗәдә түбән. Бик күп шау-шулы стартаплар ахырда җиңеләчәк, ә беркем яратмаган күп кенә стартаплар зур уңышка ирешәчәк. Ә соңгылары акчасызлыктан шулкадәр интеккәнгә, түбән бәяләү белән теләсә кемнән акча алырга риза булачаклар. [6]
Җиңүчеләрне сайлау
Шундыйларны алдан ук танып алып булса, шәп булыр иде, шулай бит? Фәрештә инвестицияләренең сезнең табышыгызга иң нык тәэсир итә торган өлеше — дөрес компанияләрне сайлау — бер үк вакытта иң авыры да. Шуңа күрә сез хәзергә кадәр мин әйткәннәрнең барысын да онытып торырга тиешсез (яисә, дөресрәге, Gmail мәгънәсендә «архивга салырга»). Сезгә кайчан да булса моңа мөрәҗәгать итәргә туры килер, бәлки, ләкин бу төп мәсьәлә түгел.
Төп мәсьәлә — дөрес стартапларны сайлау. Стартаплар өчен «Кешеләргә кирәкле нәрсәне эшләгез» нинди булса, инвесторлар өчен «Дөрес стартапларны сайлагыз» шундый ук кагыйдә. Бергә кушкач, алар: «Кешеләргә кирәкле нәрсәне ясый торган стартапларны сайлагыз», — дигән нәтиҗә бирә.
Моны ничек эшләргә? Бу инде киң популярлык казанган әйберләр җитештерүче стартапларны сайлау кебек җиңел түгел. Ул вакытта фәрештәләр өчен инде соң булачак. Венчур фондлары аларны инде үз кулларына алачак. Фәрештә буларак, сезгә стартапларны аларның төп уңышына (хитына) кадәр үк сайларга кирәк — йә алар искиткеч әйбер ясаганнар, әмма кулланучылар аны әле аңлап бетермәгән (башлангыч чордагы Google кебек), йә зур хитка җитү өчен аларга тагын бер-ике үзгәреш (итерация) кирәк (мәсәлән, кесә компьютерлары (PDA) арасында акча күчерү программасы ясап яткан вакыттагы Paypal кебек).
Яхшы фәрештә-инвестор булу өчен, потенциалны яхшы бәяли белергә кирәк. Бар нәрсә шуңа кайтып кала. Венчур инвесторлары тиз иярүчеләр була ала. Аларның күбесе нәрсә җиңәчәген алдан фаразларга тырышмый. Алар бары тик нәрсәнең инде җиңеп килүен тиз генә күреп алырга омтылалар. Ләкин фәрештәләр алдан фаразлый белергә тиеш. [7]
Бу фактның кызыклы бер нәтиҗәсе бар: дөньяда беркайчан да фәрештә инвестициясе ясамаган, әмма үзләре уйлаганнан күпкә яхшырак фәрештә-инвестор булган бик күп кеше бар. Венчур финанславының механикасы турында бөтенләй бернәрсә дә белмәгән, ләкин уңышлы стартап нигезләүчесенең нинди булуын төгәл аңлаган кеше килешү шартларын (termsheet) энәсеннән җебенә кадәр белгән, ләкин «хакер» сүзен санакларга яшерен керүче дип санаган кешедән күпкә алда тора. Әгәр сез яхшы нигезләүчеләрне эмпатия аша тоя аласыз икән — бер үк дулкында яңгырыйсыз икән — сез инде уртача профессиональ венчур инвесторына караганда яхшырак стартап сайлаучы булырга мөмкинсез. [8]
Мәсәлән, Paul Buchheit фәрештә-инвестицияләрен миннән якынча бер ел соңрак башлады, һәм ул шундук стартапларны сайлауда минем кебек үк яхшы булып чыкты. Минем өстәмә бер еллык тәҗрибәм нигезләүчеләрне тоемлау сәләтебез белән чагыштырганда вак кына түгәрәкләү хатасы кебек иде.
Нигезләүчене нәрсә яхшы итә? Әгәр «хәлсез, ярдәмсез» сүзенә каршы килүче төгәл бер сүз булса, менә шул булыр иде. Начар нигезләүчеләр бәхетсез, мескен күренә. Алар акыллы яки юк булырга мөмкин, ләкин ниндидер вакыйгалар аларны басып китә, күңелләре төшә һәм алар кул селти. Яхшы нигезләүчеләр исә эшләрне үзләре теләгәнчә итәләр. Бу алар барысын да алдан билгеләнгәнчә көчләп эшләтә дигән сүз түгел. Яхшы нигезләүчеләр чынбарлыкка ихтирам белән карый. Ләкин алар туктаусыз зирәк һәм оста (relentlessly resourceful). Бу — «хәлсезлеккә» каршы иң якын төшенчә. Сез туктаусыз хәйләсен таба белә торган, һәрчак чыгу юлын күрүче кешеләрне финансларга телисез.
Игътибар итегез, без әйберләр турында сөйләшүдән башладык, ә хәзер кешеләр турында сөйләшәбез. Инвесторлар арасында нәрсә мөһимрәк — кешеләрме, әллә идеяме (дөресрәге, базармы) дигән дәвамлы бәхәс бара. Кайберәүләр, мәсәлән, Ron Conway, төп нәрсә — кешеләр, идея үзгәрәчәк, ләкин кешеләр компаниянең нигезе булып тора, дип әйтә. Ә Marc Andreessen начар базардагы бөек нигезләүчеләргә караганда кайнар базардагы уртача гына нигезләүчеләргә акча салырга өстенлек бирүен белдерә. [9]
Бу ике позиция беренче карашка күренгән кебек үк бер-берсеннән ерак түгел, чөнки яхшы кешеләр яхшы базарларны таба. Хәтта IBM компаниясе PC стандартын очраклы рәвештә аның кулына салып бирмәгән булса да, Bill Gates барыбер шактый бай кешегә әйләнер иде.
Мин кешеләргә ставка ясаучылар һәм базарларга ставка ясаучы инвесторлар арасындагы килешмәүчәнлек турында күп уйландым. Бу бәхәснең гомумән булуы да гаҗәп. Фикерләр бер-берсенә якынрак булыр дип көтәсең.
Ләкин мин ни булып ятканын аңладым бугай. Мин белгән, базарны өстен күрүче иң күренекле өч кеше — Marc, Jawed Karim һәм Joe Kraus. Һәм аларның өчесе дә үз стартапларында җылы һава агымына (термикка) эләккән кебек булды: алар шулкадәр тиз үсә торган базарга тап булдылар ки, аларга бары шул агымга җитешергә генә калды. Мондый тәҗрибәне онытуы кыен. Моннан тыш, алар үзләрен тиешенчә бәяләмиләр дип уйлыйм: алар шул зур термикта өскә очу никадәр җиңел булып тоелуын искә төшерәләр дә: «Моны теләсә кем эшли алыр иде», — дип уйлыйлар. Ләкин бу дөрес түгел; алар гади кешеләр түгел.
Шуңа күрә, фәрештә-инвестор буларак, минемчә, сез Ron Conway юлын сайларга һәм кешеләргә ставка ясарга тиешсез. Термиклар була, әйе, ләкин аларны беркем дә алдан әйтә алмый — хәтта нигезләүчеләр дә, һәм, һичшиксез, сез, инвестор буларак, бөтенләй фаразлый алмыйсыз. Һәм бары яхшы кешеләр генә, шул агымга эләккән очракта, аны иярләп өскә күтәрелә ала.
Килешүләр агымы (Deal Flow)
Әлбәттә, стартапларны сайлау соравы сайлар өчен стартапларыгыз булуны күздә тота. Аларны ничек табарга? Бу — синдикатлар ярдәмендә сезнең өчен хәл ителә торган тагын бер проблема. Әгәр сез дустыгызның инвестицияләренә иярсәгез, сезгә стартапларны үзегезгә эзләргә кирәк булмый.
Проблема стартапларны табуда гына түгел, ә җитәрлек югары сыйфатлы стартаплар агымын табуда. Моны эшләүнең традицион ысулы — танышлар аша. Әгәр сез күп кенә инвесторлар һәм нигезләүчеләр белән дус булсагыз, алар сезгә килешүләр җибәреп торачак. Үзәнлек (Силикон үзәнлеге), асылда, тәкъдимнәр (рефераллар) нигезендә эшли. Һәм сез үзегезне ышанычлы, файдалы инвестор буларак таныткач, кешеләр сезгә бик күп проектлар җибәрә башлаячак. Мин шәхсән шулай эшләячәкмен.
Стартаплар табуның тагын бер яңарак юлы бар: Y Combinator-ның Demo Day кебек чараларына килү, анда яңа төзелгән стартаплар төркеме инвесторлар алдында берьюлы чыгыш ясый. Без елына ике Demo Day уздырабыз: берсен мартта, икенчесен августта. Бу, асылда, массакүләм тәкъдим итү чарасы.
Ләкин Demo Day кебек вакыйгалар стартаплар белән инвесторлар арасындагы бәйләнешләрнең бары кечкенә генә өлешен тәшкил итә. Шәхси тәкъдим итүләр һаман да иң таралган юл булып кала. Шуңа күрә яңа стартаплар турында ишетеп торырга теләсәгез, иң яхшы юл — күбрәк тәкъдимнәр алу.
Күп тәкъдимнәр алуның иң яхшы юлы — стартапларга акча салу. Сез никадәр генә акыллы һәм яхшы күренмәгез, берничә инвестиция ясап үзегезне раслаганчы, эчтәге кешеләр сезгә тәкъдимнәр җибәрергә шикләнеп торачак. Кайбер акыллы, ягымлы кешеләр ышанычсыз һәм күп мәшәкать тудыручы инвестор булып чыга. Ләкин яхшы инвестор икәнегезне исбатлагач, килешүләр агымы (алар моны «deal flow» дип атый) сыйфат буенча да, сан буенча да бик тиз үсәчәк. Иң югары ноктада, Ron Conway кебек кеше өчен, бу, асылда, бөтен Үзәнлекнең килешүләр агымы белән тигезләшә.
Шуңа күрә җитди инвестицияләр башларга теләсәгез, баштан булган элемтәләрегездән файдаланыгыз, шул рәвешле очраткан стартапларда яхшы инвестор булыгыз, һәм нәтиҗәдә сез чылбырлы реакция башлап җибәрәчәксез. Хәтта Силикон үзәнлегендә дә яхшы инвесторлар сирәк. Бөтен Үзәнлектә берничә йөздән артык җитди фәрештә юктыр, әмма алар Үзәнлекне бүгенге төсенә китергән иң мөһим фактор булып тора. Фәрештәләр — стартаплар формалашуындагы төп чикләүче элемент (limiting reagent).
Үзәнлектә бары берничә йөз генә җитди фәрештә булса, сез үзегез дә шундый булырга карар кылып, Силикон үзәнлегендә стартаплар өчен юлны ялгыз үзегез сизелерлек киңәйтә аласыз. Бу чыннан да искиткеч хәл.
Яхшы булу
Ничек яхшы фәрештә-инвестор булырга? Сезгә кирәк булган беренче нәрсә — тәвәккәллек. Без нигезләүчеләр белән яхшы һәм начар инвесторлар турында сөйләшкәндә, яхшыларны сурәтләүнең бер ысулы: «Ул чеклар яза», — дип әйтү. Бу инвесторның һәркемгә ризалык бирүен аңлатмый. Һич алай түгел. Бу аның карарны тиз кабул итүен һәм сүзендә торуын аңлата. Сез моның нәрсәсе кыен булсын дип уйлый аласыз. Моны үзегез эшләп карагач аңларсыз. Фәрештә инвестицияләренең асылыннан чыгып, мондагы карарлар бик авыр. Сезгә иң өметле идеяләр әле дә акылга сыймаслык булып тоелган башлангыч чорда ук фаразларга кирәк, чөнки алар ачыктан-ачык яхшы булса, венчур фондлары аларны инде күптән финанслаган булыр иде.
Күз алдына китерегез: 1998 ел. Сез ике аспирант нигезләгән стартапка тап буласыз. Алар Интернетта эзләү системасы өстендә эшләячәкләрен әйтәләр. Эзләү белән шөгыльләнүче бик күп зур ачык компанияләр бар инде. Бу аспирантлар алар белән ничек көндәшлек итә алсын ди? Һәм эзләү үзе гомумән мөһимме соң? Барлык эзләү системалары үзләрен «эзләү» урынына «портал» дип атауларын үтенә. Нигә сезгә үзләре үк искергән дип игълан иткән өлкәдә эре, агрессив компанияләр белән көндәшлек итәргә тырышучы ике билгесез кеше җитәкләгән стартапка акча салырга кирәк? Шулай да, аспирантлар бик акыллы кебек күренә. Сез нишләрсез?
Тәҗрибәгез булмаганда тәвәккәл булуның бер хәйләсе бар: инвестиция күләмен үзегез өчен югалту артык авыр булмаган суммага кадәр киметегез. Һәр бай кеше өчен (әгәр үзегезне бай дип санамыйсыз икән, мөгаен, фәрештә-инвесторлык белән шөгыльләнмәвегез яхшырак), авыр булса да, югалту артык үкенечле булмаган билгеле бер сумма бар. Үзегезне ышанычлы хис иткәнче, бер стартапка шул суммадан артык акча салмагыз.
Мәсәлән, әгәр сезнең инвестициягә яраклы 5 миллион долларыгыз булса, 15 000 долларны югалту, күңелсез булса да, артык зыянсыз булыр. Бу сезнең чиста мөлкәтегезнең 0,3% өлешеннән дә кимрәк. Шуңа күрә һәрберсе 15 000 доллар булган 3 яки 4 инвестициядән башлагыз. Бернәрсә дә сезне фәрештә инвестицияләренә үз тәҗрибәгез кебек өйрәтә алмый. Беренче берничәне белем алу чыгымнары дип кабул итегез. 60 000 доллар — күп кенә магистратура яки аспирантура программаларыннан арзанрак. Өстәвенә, сез компаниядә өлеш аласыз.
Чыннан да начар нәрсә — стратегик яктан тәвәккәл булмау: стартапның траекториясе турында күбрәк мәгълүмат җыярга тырышып, нигезләүчеләрне өметләндереп тоту. [10] Моны эшләү вәсвәсәсе һәрвакыт бар, чөнки сезнең кулда таянырлык мәгълүмат шулкадәр аз, ләкин сез аңа аңлы рәвештә каршы торырга тиешсез. Озак вакытлы перспективада гадел һәм намуслы булу сезнең өчен файдалырак.
Яхшы фәрештә-инвестор булуның икенче өлеше — гади генә итеп әйткәндә, яхшы кеше булу. Фәрештә-инвесторлык — ул кешеләрне алдап яки басып акча эшли торган бизнес түгел. Стартаплар байлык тудыра, ә байлык тудыру — нуль суммалы уен түгел. Сезнең җиңүегез өчен кемнеңдер җиңелүе мәҗбүри түгел. Чынлыкта, әгәр сез инвестиция салган нигезләүчеләргә начар мөгамәләдә булсагыз, аларның күңеле төшәчәк һәм компания начаррак эшләячәк. Моннан тыш, сезгә тәкъдимнәр килүе тукталачак. Шуңа күрә яхшы булырга киңәш итәм.
Мин белгән иң уңышлы фәрештә-инвесторларның барысы да, нигездә, яхшы кешеләр. Компаниягә акча салганнан соң, алар бары тик аңа ярдәм итәргә генә телиләр. Һәм алар үзләре акча салмаган кешеләргә дә ярдәм итәчәкләр. Яхшылык эшләгәндә, алар аны исәпләп бармыйлар. Бу артык йөк. Алар бары тик һәркемгә булышырга тырышалар һәм яхшылыкның үзенә берничек тә булса кире кайтачагына ышаналар. Тәҗрибә күрсәткәнчә, бу чыннан да эшли.
Искәрмәләр
[1] Конвертацияләнүче бурыч билгеле бер бәяләү чиге белән (cap) булырга мөмкин, яисә конвертацияләнгән вакыттагы бәядән дисконт белән ясалырга мөмкин. Мәсәлән, 30% дисконт белән конвертацияләнүче бурыч шуны аңлата: конвертацияләнгәндә сез акцияләрне бәяләү 30% ка түбәнрәк булган кебек аласыз. Бу сез стартапның бәясен билгели алмаган яки теләмәгән очракларда файдалы булырга мөмкин. Сез моны киләсе инвесторга калдырасыз. Икенче яктан, күп кенә инвесторлар төгәл нәрсә алачакларын алдан белергә тели, шуңа күрә алар фәкать чикләнгән бәяләүле (cap) конвертацияләнүче бурычка гына ризалашалар.
[2] Килешүне нульдән ясауның иң кыйммәт өлеше — аны язу түгел, ә сәгатенә йөзләрчә доллар түләп, вак-төяк нечкәлекләр турында бәхәсләшү. Менә ни өчен series AA документлары уртак фикергә килүне максат итеп куя. Сез озак бәхәсләрдән соң ирешергә мөмкин булган компромисстан шундук башлап җибәрә аласыз.
Сез стартапка акча салганда, сезнең икегезнең дә юристлары стартаплар буенча белгечләр булырга тиеш. Моның өчен гади корпоратив юристларны чакырмагыз. Тәҗрибәсезлекләре аркасында алар барысын да артык катлауландыралар: гаять зур, артык катлаулы килешүләр төзиячәкләр һәм бөтенләй мөһим булмаган нәрсәләр буенча сәгатьләр буе бәхәсләшәчәкләр.
Үзәнлектә стартаплар буенча алдынгы юридик фирмалар: Wilson Sonsini, Orrick, Fenwick & West, Gunderson Dettmer һәм Cooley Godward. Бостонда иң яхшылары: Goodwin Procter, Wilmer Hale һәм Foley Hoag.
[3] Сезнең очракта нәтиҗәләр башкача булырга мөмкин.
[4] Бу өлеш эрүеннән саклау нигезләмәләре шулай ук сезне алдагы инвесторның компанияне 1 долларга бәяләп яңа раунд уздыру аша тартып алу кебек хәйләләреннән дә яклый. Әгәр сезнең яктан килешүне тәҗрибәле стартап юристы алып барса, башта сез мондый алымнардан сакланырсыз. Ләкин соңрак бу проблема тудырырга мөмкин. Әгәр сездән соң стартапка зур венчур фирмасы акча салырга теләсә, алар сездән өлешне саклау пунктларыннан баш тартуыгызны таләп итәргә мөмкин. Һәм алар шулай эшләсә, стартап сезгә басым ясый башлаячак. Алар: «Ризалашмасагыз, венчур инвесторы белән килешүне өзәчәксез», — диячәкләр. Мин бу проблеманы нигезләүчеләр белән джентльменнарча килешү төзеп хәл итәргә киңәш итәм: сез өлешне саклау хокукларыннан баш тартмаячагыгызны алар белән алдан ук килешегез. Шул чакта бу турыда венчур фондларына алдан кисәтү аларның үз бурычы булачак.
Сезнең алардан баш тартырга теләмәвегезнең сәбәбе — түбәндәге сценарий. Венчур инвесторлары компаниягә рекапитализация ясый, ягъни инвестициягә кадәр бәяне нульгә тигезләп яңа финанслау бирә. Бу булган акционерларны, шул исәптән сезне дә, нигезләүчеләрне дә тулысынча сызып ташлый. Аннары алар нигезләүчеләргә күп санлы опционнар бирәләр, чөнки аларга компаниядә калулары кирәк, әмма сезгә бернәрсә дә тими.
Әлбәттә, бу намуслы гамәл түгел. Бу еш булмый. Билгеле венчур фондлары фәрештәнең берничә процентын урлау өчен генә компанияне рекапитализацияләмәячәк. Ләкин монда төрле дәрәҗәдәге очраклар бар. Намуслыгы кимрәк, түбәнрәк дәрәҗәдәге венчур инвесторы зур өлешне тартып алу өчен мондый адымга барырга теләргә мөмкин.
Мин сезгә саклау шартларыннан баш тартудан һәрвакыт катгый баш тартырга тиешсез дип әйтмим. Һәр нәрсә — сөйләшүләр нәтиҗәсе. Әгәр сез абруйлы синдикатның бер өлеше булсагыз, сез юридик саклаулардан баш тартып, социаль саклауга таяна аласыз. Мәсәлән, Ron Conway кебек зур фәрештә җитәкләгән килешүгә инвестиция салсагыз, сез начар мөгамәләдән шактый яхшы саклангансыз, чөнки теләсә кайсы венчур фонды аның юлына аркылы төшәр алдыннан ике тапкыр уйлаячак. Бу төр саклау — фәрештәләрнең синдикатларга җыелып инвестиция салырга яратуларының бер сәбәбе.
[5] Стартапның чиктән тыш зур өлешенә ия булырлык дәрәҗәдә күп акча салмагыз яисә артык түбән бәя куймагыз, бары тик бу акчалар аларга гомерендә кирәк булачак иң соңгы акча булуына чыннан да шикләнмәсәгез генә ярый. Соңгы стадия инвесторлары, әгәр нигезләүчеләрнең үзләрендә җитәрлек кызыксыну (мотивация) калдырырлык өлешләре калмаса, компаниягә акча салмаячак. Мин күптән түгел бер венчур инвесторы белән сөйләштем; ул үзенә бик ошаган компания белән очрашканын, ләкин алардан баш тартканын әйтте, чөнки инвесторлар аның яртысыннан артыгына хуҗа иде инде. Бу инвесторлар, мөгаен, шушы кызыктыргыч компаниянең зур өлешен кулга төшереп бик хәйләкәр эш иттек дип уйлагандыр, ләкин чынлыкта алар үз аякларына үзләре аттылар.
[6] Теләсә кайсы вакытта мин YC тәмамлаган, зур уңышка ирешәчәгенә ышанган, ләкин инвесторлар аларның ни эшләгәнен әле аңлап бетермәгәнгә финанс ягыннан бөтенләй акчасыз интегүче кимендә 3 яки 4 команданы беләм. (Һәм юк, кызганычка каршы, мин сезгә аларның кем икәнен әйтә алмыйм. Үзем белмәгән инвесторга стартап тәкъдим итә алмыйм.)
[7] Бары тик реакция белдерү урынына алдан фаразлый ала торган кайбер венчур инвесторлары да бар. Гаҗәпләнерлек түгел, алар иң уңышлылары булып тора.
[8] Моны болай әйтүем минем ягымнан беркадәр хәйләкәрлек, чөнки уртача венчур инвесторы акча югалта. Бу Y Combinator өстендә эшләгәндә венчур капиталы турында белгән иң гаҗәеп нәрсәләремнең берсе булды. Венчур фондларының аз гына өлеше генә уңай табышка ия. Калганнары бары тик фонд менеджерлары арасында венчур капиталына актив сыйныфы буларак ихтыяҗны канәгатьләндерү өчен генә яши. Моны белү без Viaweb өстендә эшләгәндә очраткан кайбер венчур инвесторларының тотышын бик нык аңлатты.
[9] Венчур инвесторлары гадәттә бөек кешеләргә караганда бөек базарларны өстен күрүләрен әйтәләр. Ләкин асылда алар икесен дә теләүләрен белдерәләр. Алар шулкадәр сайланып карыйлар ки, алар бары тик бөек кешеләрне генә карауга алалар. Шуңа күрә алар төп игътибар зур базарларга дигәндә, бу аларның бөек кешеләр арасыннан ничек сайлап алуларын аңлата.
[10] Нигезләүчеләр инвестициягә кызыксыну белдергән, әмма әйдәп баручы инвестор булырга теләмәгән инвестор төрен бик хаклы рәвештә яратмыйлар. Кайбер очракларда бу кабул ителерлек сылтау булырга мөмкин, ләкин күпчелек очракта бу: «Юк, ләкин сез бик популяр булып китсәгез, мин элек үк риза булган идем дип әйтәсе килү», — дигәнне аңлата.
Әгәр стартап инвестиция салырлык дәрәҗәдә сезгә ошый икән, акча салыгыз. Бары тик стандарт series AA шартларын кулланыгыз һәм аларга чек языгыз.
Бу мәкаләнең караламаларын укыганнары өчен Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston, Robert Morris һәм Fred Wilson-га рәхмәт белдерәм.
Бу эссегә үз фикерләрегезне языгыз.