Һигеҙ йәки туғыҙ айҙан ашыу эшләп килгән стартап менән һөйләшкәндә, иң тәүҙә белгем килгән нәмә һәр ваҡыт тиерлек бер үк була. Уларҙың сығымдары элеккесә ҡала һәм килем үҫеше һуңғы бер нисә айҙағы кимәлдә дауам итә тиһәк, ҡалған аҡсалары менән улар табышлылыҡҡа барып етә аламы? Йәки драматигыраҡ итеп әйткәндә, ғәҙәттә (дефолт буйынса) улар иҫән ҡаласаҡмы әллә үләсәкмә?
Ғәжәпләндергәне шул: нигеҙләүселәр үҙҙәре быны бик йыш белмәй. Мин аралашҡан нигеҙләүселәрҙең яртыһы үҙҙәренең ғәҙәттә тереме әллә ғәҙәттә үлеме икәнен белмәй.
Әгәр һеҙ ҙә шулар иҫәбендә булһағыҙ, Тревор Блэквелл быны асыҡлау өсөн уңайлы бер калькулятор эшләне.
Стартаптың ғәҙәттә тереме әллә ғәҙәттә үлеме икәнен иң тәүҙә белгем килеүенең сәбәбе — артабанғы һөйләшеүҙең шул яуапҡа бәйле булыуында. Әгәр компания ғәҙәттә тере булһа, беҙ улар башҡара алған ҙур яңы пландар тураһында һөйләшә алабыҙ. Әгәр ул ғәҙәттә үле булһа, моғайын, уны нисек ҡотҡарырға кәрәклеге тураһында һөйләшергә тура килер. Хәҙерге траекторияның насар тамамланыуын беҙ беләбеҙ. Улар был траекториянан нисек сыға ала?
Ни өсөн нигеҙләүселәрҙең бик аҙы үҙҙәренең ғәҙәттә тереме әллә ғәҙәттә үлеме икәнен белә? Төп сәбәп, минеңсә, уларҙың быны һорарға өйрәнмәүендә. Башта уҡ был һорауҙы биреүҙең мәғәнәһе юҡ — 3 йәшлек баланан үҙен нисек аҫраясағын һорау кеүек үк. Ләкин компания үҫә барған һайын, был һорау мәғәнәһеҙҙән бик мөһимгә әйләнә. Бындай үҙгәреш йыш ҡына кешеләрҙе аптырашта ҡалдыра.
Мин бындай сиселеш тәҡдим итәм: үҙегеҙҙең ғәҙәттә тереме әллә ғәҙәттә үлеме икәнен бик һуңлап һорай башлау урынына, уны бик иртә һорай башлағыҙ. Был һорауҙың яуап полярлығы ҡасан үҙгәреүен аныҡ әйтеүе ауыр. Ләкин үҙегеҙҙе ғәҙәттә үле тип бик иртә борсола башлау ҡурҡыныс түгелдер, ә бына бик һуңлап борсола башлау — ғәйәт ҙур хәүеф.
Бының сәбәбе — мин элек яҙған күренештә: үлемсә ҡыҫылыш (fatal pinch). Үлемсә ҡыҫылыш — ул ғәҙәттә үле булыу + әкрен үҫеш + уны төҙәтеү өсөн ваҡыт етмәү. Һәм нигеҙләүселәрҙең бындай хәлгә тарыуы — үҙҙәренең тап шунда табан барыуын аңламауы арҡаһында була.
Нигеҙләүселәрҙең үҙҙәренән ғәҙәттә тереме әллә ғәҙәттә үлеме тип һорамауының тағы бер сәбәбе бар: улар тағы ла күберәк аҡса йәлеп итеү еңел булыр тип уйлай. Ләкин был фараз йыш ҡына хата булып сыға, иң яманы шул: һеҙ уға күберәк таянған һайын, ул шул тиклем ялғанға әйләнә бара.
Бәлки, факттарҙы өмөттәрҙән айырыу ярҙам итер. Киләсәк тураһында буталсыҡ оптимизм менән уйлау урынына, өлөштәрҙе асыҡ итеп айырығыҙ. Үҙегеҙгә: «Беҙ ғәҙәттә үлебеҙ, ләкин инвесторҙарҙың беҙҙе ҡотҡарыуына иҫәп тотабыҙ», — тип әйтегеҙ. Бәлки, ошоно әйткәндә, һеҙҙең башығыҙҙа ла минең башымдағы кеүек үк хәүеф ҡңғырауҙары сыңлар. Һәм әгәр һеҙ был хәүеф ҡңғырауҙарын етерлек дәрәжәлә иртә ишетһәгеҙ, үлемсә ҡыҫылыштан ҡотолоп ҡала алыуығыҙ бар.
Инвесторҙарҙың һеҙҙе ҡотҡарыуына ышанып булһа, ғәҙәттә үле булыу хәүефһеҙ булыр ине. Ҡағиҙә булараҡ, уларҙың ҡыҙыҡһыныуы — үҫеш функцияһы ул. Әгәр һеҙҙең килем үҫеше бик ҙур булһа, әйтәйек, йылына 5 тапҡырҙан ашыу, һеҙ хатта табыш килтермәһәгеҙ ҙә, инвесторҙарҙың ҡыҙыҡһыныуына өмөт итә башлай алаһығыҙ. [1] Ләкин инвесторҙар шул тиклем елғыуар, һеҙ уларға өмөт итеүҙән ары уҙа алмайһығыҙ. Ҡайһы ваҡыт, үҫешегеҙ шәп булһа ла, бизнесығыҙҙағы ниндәйҙер бер нәмә инвесторҙарҙы ҡурҡытырға мөмкин. Шуға күрә, үҫешегеҙ ни тиклем яҡшы булмаһын, һеҙ бер ҡасан да инвестициялар йыйыуға «А планы»нан артыҡ нәмә тип ҡарай алмайһығыҙ. Һеҙҙең һәр ваҡыт «Б планы» ла булырға тейеш: күберәк аҡса йыя алмаһағыҙ, иҫән ҡалыу өсөн нимә эшләргә кәрәклеген (ҡағыҙға яҙып ҡуйырлыҡ дәрәжәлә) аныҡ белергә тейешһегеҙ, һәм «А планы» эшләмәһә, «Б планы»на ҡасан күсергә кәрәклеген теүәл белергә тейешһегеҙ.
Нисек кенә булмаһын, шәп үҫеү һәм арзан эшләү — күп нигеҙләүселәр уйлағандай, бер-береһенә ҡәтғи ҡаршы ҡуйылған ике төшөнсә түгел. Ғәмәлдә, стартаптың күпме аҡса сарыф итеүе менән уның ни тиклем тиҙ үҫеүе араһында бәйләнеш ғәжәпләнерлек дәрәжәлә аҙ. Стартап тиҙ үҫкәндә, был ғәҙәттә продукттың иң кәрәкле урынға тейеүе, йәғни ҙур бер ихтыяжды туранан-тура ҡәнәғәтләндереүе арҡаһында була. Ә стартап күп тотҡанда, был ғәҙәттә продуктты эшләү йәки һатыу ҡиммәткә төшкәнгә, йәки уларҙың ябай ғына рәүештә аҡсаны исраф итеүенә бәйле.
Иғтибарлы булһағыҙ, һеҙ был мәлдә үлемсә ҡыҫылыштан нисек ҡотолорға ғына түгел, ә нисек ғәҙәттә үле булмаҫҡа тип тә һорарһығыҙ. Быныһы бик еңел: бик тиҙ эшкә алмағыҙ. Үтә тиҙ яңы хеҙмәткәрҙәр алыу — аҡса йыйған стартаптарҙың иң ҙур үлтереүсеһе. [2]
Нигеҙләүселәр үҫер өсөн кешеләрҙе эшкә алырға кәрәк тип үҙ-үҙҙәрен ышандыра. Ләкин күптәр был ихтыяжды баһалап еткермәүгә ҡарағанда, уны артыҡ баһалауға нығыраҡ ынтыла. Ни өсөн? Бер яҡтан, эш шул тиклем күп. Тәжрибәһеҙ нигеҙләүселәр етерлек кеше алһаң, бөтә эш эшләнәсәк тип уйлай. Икенсе яҡтан, уңышлы стартаптарҙың хеҙмәткәрҙәре күп, шуға күрә уңышҡа ирешеү өсөн шулай эшләргә кәрәк кеүек тойола. Ғәмәлдә, уңышлы стартаптарҙың ҙур штаттары — үҫештең сәбәбе түгел, ә күберәк уның эҙемтәһелер. Өсөнсө яҡтан, үҫеш әкрен булғанда, нигеҙләүселәр бының ғәҙәттәге төп сәбәбенә күҙ йоморға теләй: продукт етерлек кимәлдә йәлеп итерлек түгел.
Өҫтәүенә, яңы ғына аҡса йыйған нигеҙләүселәрҙе уларҙы финанслаған венчур инвесторҙары (VC) йыш ҡына артыҡ күп кеше алырға ҡоторта. Венчур инвесторҙары өсөн «йә батты, йә сыҡты» (kill-or-cure) стратегияһы иң ҡулайлыһы, сөнки улар портфель эффекты менән һаҡланған. Венчур инвесторҙары һеҙҙе шартлатырға теләй — был һүҙбәйләнештең яҡшы йә насар мәғәнәһендә. Ләкин нигеҙләүсе булараҡ, һеҙҙең стимулдарығыҙ башҡаса. Һеҙ иң элек иҫән ҡалырға теләйһегеҙ. [3]
Бына стартаптарҙың ғәҙәттә нисек үлеүе. Улар уртаса ғына йәлеп итерлек нәмә яһай һәм тәүге осорҙа ярайһы уҡ яҡшы үҫеш күрһәтә. Улар беренсе раундты еңел генә йыя, сөнки нигеҙләүселәр аҡыллы күренә, ә идея инандырырлыҡ яңғырай. Ләкин продукт уртаса ғына ҡыҙыҡ булғанлыҡтан, үҫеш насар түгел, ләкин шәп тә түгел. Нигеҙләүселәр күп кешене эшкә алыу үҫеште шәплетер тип үҙҙәрен ышандыра. Уларҙың инвесторҙары бының менән ризалаша. Ләкин (продукт уртаса ғына йәлеп итерлек булғанға) көтөлгән үҫеш барыбер килмәй. Хәҙер инде уларҙың осоу-ултырыу һыҙатындағы (runway) аҡсаһы тиҙ бөтә бара. Улар артабанғы инвестициялар беҙҙе ҡотҡарыр тип өмөт итә. Ләкин сығымдары ҙур, ә үҫеше әкрен булғанлыҡтан, улар хәҙер инвесторҙар өсөн ҡыҙыҡһыныу тыуҙырмай. Улар артабан аҡса йыя алмай, һәм компания үлә.
Компания эшләргә тейеш булған төп нәмә — фундаменталь проблеманы хәл итеү, йәғни продукттың бары тик уртаса ғына йәлеп итерлек булыуын үҙгәртеү ине. Кешеләрҙе эшкә алыу быны төҙәтеү юлы түгел тиерлек. Йыш ҡына был хәлде ҡатмарлаштыра ғына. Был иртә стадияла продукт «ҡоролоуға» ҡарағанда күберәк үҫешергә, эволюция үтергә мохтаж, ә быны аҙыраҡ кеше менән эшләү ғәҙәттә еңелерәк. [4]
Ғәҙәттә тереме әллә ғәҙәттә үлеме икәнегеҙ тураһында һорау биреү һеҙҙе бынан ҡотҡарыуы бар. Бәлки, был һорауҙың хәүеф ҡңғырауҙары һеҙҙе артыҡ күп кеше алырға этәргән көстәргә ҡаршы торорға ярҙам итер. Киреһенсә, һеҙ үҫеште башҡа юлдар менән эҙләргә мәжбүр булырһығыҙ. Мәҫәлән, масштабланмай торған эштәр эшләп, йәки продуктты тик нигеҙләүселәр генә булдыра алғанса яңынан үҙгәртеп. Һәм күп, әгәр күпселек булмаһа, стартаптар өсөн тап ошо үҫеш юлдары ысынында эшләй торған юлдар буласаҡ.
Airbnb Y Combinator аҙағында аҡса йыйғандан һуң, беренсе хеҙмәткәрен алғансы 4 ай көттө. Был ваҡыт эсендә нигеҙләүселәр бик ныҡ арығансы эшләне. Ләкин улар Airbnb-ны хәҙерге ғәжәйеп уңышлы организмға әйләндереп үҫтереү өсөн хәлдән тайғансы эшләне.
Иҫкәрмәләр
[1] Ҡулланыусылар һанының тиҙ үҫеүе лә инвесторҙарҙы ҡыҙыҡһындырасаҡ. Ахыр сиктә килем ҡулланыусылар һанына тура пропорциональ була, шуға күрә ҡулланыуҙың x% үҫеше килемдең дә x% үҫешен алдан күрһәтә. Ләкин ғәмәлдә инвесторҙар бары тик фаразланған килемгә иғтибарҙы кәметәләр, шуға күрә әгәр һеҙ ҡулланыуҙы үлсәйһегеҙ икән, инвесторҙарҙа тәьҫорат ҡалдырыу өсөн һеҙгә ҙурыраҡ үҫеш темпы кәрәк буласаҡ.
[2] Аҡса йыймаған стартаптар үтә тиҙ эшкә алыуҙан ҡотолоп ҡала, сөнки уларҙың быға мөмкинлеге юҡ. Ләкин был проблеманан ҡасыу өсөн аҡса йыймаҫҡа кәрәк тигәнде аңлатмай, эскесегә әйләнмәҫ өсөн бер тамсы ла эсмәү берҙән-бер юл түгел кеүек үк.
[3] Венчур инвесторҙарының нигеҙләүселәрҙе артыҡ күп кеше алырға мәжбүр итеүе хатта уларҙың үҙ мәнфәғәтендә лә булмаһа, мин ғәжәпләнмәҫ инем. Артыҡ сығымдар арҡаһында һәләк булған компанияларҙың нисәүһе иҫән ҡалһа яҡшы эшләр ине — улар белмәй. Минең уйлауымса, байтаҡ өлөшө.
[4] Ҡараламаны уҡығандан һуң Сэм Альтман былай тип яҙҙы:
«Минеңсә, эшкә алыу тураһындағы фекерҙе тағы ла нығыраҡ баҫым яһап әйтергә кәрәк. YC-ның иң уңышлы компанияларының бер ҡасан да иң тиҙ эшкә алыусылар булмағанын әйтеү яҡынса дөрөҫ булыр, һәм был теләккә ҡаршы тора белеү — бөйөк нигеҙләүсенең бер билдәһе».
Пол Бакхайт өҫтәй:
«Мин йыш күргән бәйле проблема — иртә масштаблау (premature scaling): нигеҙләүселәр ысынында эшләмәгән бәләкәй генә бизнесты алалар ҙа (ғәҙәттә, юнит-иҡтисады насар), тәьҫирле үҫеш һандарын күрергә теләп, уны ҙурайталар. Был үтә күп эшкә алыуға оҡшаш, сөнки бизнес ҙурайғас, уны төҙәтеү күпкә ауырыраҡ була, өҫтәүенә улар аҡсаны бик тиҙ юғалталар».
Был яҙманың ҡараламаларын уҡығандары өсөн Сэм Альтманға, Пол Бакхайтҡа, Джо Геббиаға, Джессика Ливингстонға һәм Джефф Ралстонға рәхмәт.