Мин 8 яисә 9 айдан артык эшләп килүче стартап белән сөйләшкәндә, иң элек белергә теләгән нәрсәм һәрвакыт диярлек бер үк. Аларның чыгымнары үзгәрешсез кала, ә керем үсеше соңгы берничә айдагыча бара дип фаразласак, калган акчалары белән алар табышлылыкка барып җитә алачакмы? Яисә драматикрак әйткәндә, гадәттә алар яшиме яки үләме?
Иң гаҗәбе шул: нигезләүчеләрнең үзләре моны еш кына белми. Мин аралашкан нигезләүчеләрнең яртысы үзләренең гадәттә яшәвен (default alive) яки үлүен (default dead) белми.
Әгәр сез дә шулар арасында булсагыз, моны белү өчен Тревор Блэквелл уңайлы калькулятор ясады.
Стартапның гадәттә яшәвен яки үлүен беренче чиратта белергә теләвемнең сәбәбе шунда: бөтен алдагы сөйләшү шул җавапка бәйле. Әгәр компания гадәттә яши икән, без аларның нинди яңа һәм амбицияле эшләр башкара алулары турында сөйләшә алабыз. Әгәр ул гадәттә үлә икән, мөгаен, аны ничек коткару турында сөйләшергә кирәк булыр. Хәзерге траекториянең начар тәмамланачагы билгеле. Алар бу траекториядән ничек чыга ала?
Нигә бик аз нигезләүчеләр үзләренең гадәттә яшәвен яки үлүен белә? Нигездә, минемчә, алар моны үзләреннән сорарга гадәтләнмәгәннәр. Бу сорауны эш башында бирүнең бернинди мәгънәсе юк, бу 3 яшьлек балага үзен ничек тәэмин итәргә җыенуы турында сорау биргәнгә тиң. Ләкин компания үсә барган саен, әлеге сорау мәгънәсезлектән бик мөһимгә әйләнә. Мондый үзгәреш кешеләрне еш кына аптырашта калдыра.
Мин мондый чишелеш тәкъдим итәм: гадәттә яшисезме яки үләсезме икәнен соң сорый башлаганчы, аны бик иртә сорый башлагыз. Әлеге сорауның кайчан капма-каршылыкка әйләнүен төгәл әйтү кыен. Ләкин гадәттә үләм дип бик иртә борчыла башлау артык куркыныч түгел, ә менә бик соң борчыла башлау бик тә куркыныч.
Сәбәбе — мин элек язган күренеш: һәлакәтле кысылу (fatal pinch). Һәлакәтле кысылу — ул гадәттә үлү + әкрен үсеш + хәлне төзәтергә вакыт җитмәү. Һәм нигезләүчеләр моңа нәкъ менә шунда таба барганнарын аңламау аркасында килеп эләгә.
Нигезләүчеләрнең гадәттә яшиме яки үләме дип сорамауларының тагын бер сәбәбе бар: алар тагын акча җәлеп итү җиңел булачак дип уйлый. Ләкин бу фараз еш кына ялган булып чыга, һәм иң начары — сез аңа күбрәк таянган саен, ул тагын да ялганрак була бара.
Бәлки, фактларны өметләрдән аеру ярдәм итәр. Киләчәк турында тонык оптимизм белән уйлаганчы, өлешләрне ачыктан-ачык аерыгыз. "Без гадәттә үләбез, ләкин инвесторлар безне коткарыр дип өметләнәбез", — дип әйтегез. Бәлки, моны әйткәндә, сезнең башыгызда да минем башымдагы кебек үк тревога сигналлары яңгырар. Һәм әгәр сез тревоганы җитәрлек иртә башласагыз, бәлки, һәлакәтле кысылудан кача алырсыз.
Әгәр инвесторларның сезне коткаруына ышанып була торган булса, гадәттә үлү куркыныч булмас иде. Гадәттә аларның кызыксынуы үсеш темпына бәйле. Әгәр сездә керемнең бик тиз үсеше бар икән, мәсәлән, елына 5 тапкырдан артык, сез табышлы булмасагыз да, инвесторларның кызыксынуына өметләнә башлый аласыз. [1] Ләкин инвесторлар шулкадәр тотрыксыз, сез аларның ярдәменә бары тик өметләнә генә башлый аласыз, артыгы түгел. Кайвакыт сезнең бизнесыгыздагы ниндидер нәрсә, хәтта үсешегез шәп булса да, инвесторларны куркытырга мөмкин. Шуңа күрә үсешегез никадәр генә яхшы булмасын, сез акча җәлеп итүгә А планыннан артык нәрсә дип беркайчан да карый алмыйсыз. Сездә һәрвакыт Б планы да булырга тиеш: сез тагын акча җәлеп итә алмасагыз, исән калу өчен нәрсә эшләргә кирәклеген (язып куелган рәвештә) төгәл белергә тиешсез, һәм А планы эшләмәсә, Б планына кайчан күчәргә кирәклеген төгәл аңларга тиешсез.
Ничек кенә булмасын, тиз үсү һәм арзан тору — күп кенә нигезләүчеләр уйлаганча, бер-берсенә бөтенләй капма-каршы нәрсәләр түгел. Тәҗрибәдә стартапның күпме акча сарыф итүе белән аның никадәр тиз үсүе арасында гаҗәпләнерлек дәрәҗәдә аз бәйләнеш бар. Стартап тиз үсә икән, бу гадәттә продуктның иң кирәкле урынга эләгүе, ниндидер зур ихтыяҗны турыдан-туры канәгатьләндерүе аркасында була. Стартап күп акча сарыф итә икән, бу гадәттә продуктны эшләү яки сату кыйммәт булганга, яисә гади генә итеп әйткәндә, аларның сарыф итүчәнлеге аркасында була.
Әгәр игътибарлы булсагыз, бу вакытта сез һәлакәтле кысылудан ничек качарга гына түгел, ә гадәттә үлүче булудан ничек качарга дип тә сорарсыз. Бу бик җиңел: артык тиз яңа эшчеләр алмагыз. Артык тиз яңа хезмәткәрләр алу — инвестицияләр җәлеп иткән стартапларның иң зур үтерүчесе. [2]
Нигезләүчеләр үзләренә үсү өчен кешеләр ялларга кирәк дип акланалар. Ләкин күбесе бу ихтыяҗны киметүгә караганда, арттырып бәяләү ягына хата ясый. Ни өчен? Бер яктан, эш бик күп булганга. Беркатлы нигезләүчеләр, әгәр алар җитәрлек кеше ялласалар, бөтен эш тә эшләнеп бетәр дип уйлый. Икенче яктан, уңышлы стартапларның хезмәткәрләре күп, шуңа күрә уңышка ирешү өчен нәкъ шулай эшләргә кирәк кебек тоела. Чынлыкта исә уңышлы стартапларның зур штатлары үсешнең сәбәбе түгел, ә күбрәк аның нәтиҗәсе булып тора. Өченче яктан, нигезләүчеләрнең үсеше әкрен булганда, алар гадәттә чын сәбәп белән йөзгә-йөз очрашырга теләми: продукт җитәрлек дәрәҗәдә кызыклы түгел.
Моннан тыш, яңа гына акча җәлеп иткән нигезләүчеләрне аларны финанслаган венчур фондлар (VC) еш кына артык күп кеше ялларга котырталар. Венчур инвесторлар өчен «я коткару, я һәлак итү» стратегиясе иң кулае булып тора, чөнки алар портфель эффекты белән якланган. Венчур инвесторлар сезнең шартлавыгызны тели — я тиз үсеш мәгънәсендә, я һәлакәт мәгънәсендә. Ләкин нигезләүче буларак, сезнең максатларыгыз башка. Сез иң элек исән калырга телисез. [3]
Стартапларның гадәти үлү юлы менә шундый. Алар уртача гына кызыклы булган нәрсә ясыйлар һәм башта начар булмаган үсешкә ия булалар. Алар беренче раундны шактый җиңел җыялар, чөнки нигезләүчеләр акыллы күренә һәм идея ышанычлы яңгырый. Ләкин продукт уртача гына кызыклы булганлыктан, үсеш бара, ләкин шәп түгел. Нигезләүчеләр үзләрен күп кенә кеше яллау үсешне арттыруның бердәнбер юлы дип ышандыра. Аларның инвесторлары да моның белән килешә. Ләкин (продукт бары тик уртача гына кызыклы булганлыктан) көтелгән үсеш беркайчан да килми. Хәзер аларның акчалары тиз арада бетә бара. Алар алдагы инвестицияләр үзләрен коткарыр дип өметләнә. Ләкин аларның чыгымнары зур, ә үсешләре әкрен булганлыктан, алар хәзер инвесторлар өчен кызык түгел. Алар алга таба акча җәлеп итә алмыйлар, һәм компания үлә.
Компания нишләргә тиеш иде соң? Ул төп проблеманы чишәргә тиеш иде: продукт бары тик уртача гына кызыклы. Кешеләр яллау — моны төзәтү юлы түгел диярлек. Еш кына бу хәлне тагын да катлауландыра гына. Бу башлангыч этапта продукт киңәйтелеп төзелүгә («built out») караганда, күбрәк эчтән үсәргә (эволюцияләргә) мохтаҗ, ә моны гадәттә азрак кеше белән эшләү җиңелрәк. [4]
Үзегезнең гадәттә яшәвегезне яки үлүегезне сорау сезне моннан коткарырга мөмкин. Бәлки, аның кабызган тревога тавышлары сезне кирәгеннән артык күп кеше ялларга мәҗбүр итүче көчләргә каршы торырга ярдәм итәр. Аның урынына сез үсешне башка юллар белән эзләргә мәҗбүр булырсыз. Мәсәлән, масштабланмый торган эшләрне башкару аша, яки продуктны бары тик нигезләүчеләр генә булдыра алырлык итеп үзгәртеп эшләү аша. Һәм күпчелек стартаплар өчен нәкъ менә шушы үсеш юллары чынлыкта эшләүче юллар булачак.
Airbnb Y Combinator азагында акча җәлеп иткәннән соң, үзенең беренче хезмәткәрен яллаганчы 4 ай көтте. Бу вакыт эчендә нигезләүчеләр коточкыч күп эшләде. Ләкин алар Airbnb-ны хәзерге сокландыргыч уңышлы организмга әверелдерү өстендә көч куйдылар.
Искәрмәләр
[1] Куллануның тиз үсеше дә инвесторларны кызыксындырачак. Керем, ахыр чиктә, куллану күләменә турыдан-туры пропорциональ булачак, шуңа күрә куллануның x% үсеше керемнең x% үсүен фаразлый. Ләкин тәҗрибәдә инвесторлар бары тик фаразланган керемне шик астына куя, шуңа күрә әгәр сез куллану күләмен үлчисез икән, инвесторларны таң калдыру өчен сезгә тагын да югарырак үсеш темпы кирәк булачак.
[2] Акча җәлеп итмәгән стартаплар кешеләрне артык тиз яллаудан котылып кала, чөнки моңа аларның акчалары җитми. Ләкин бу әлеге проблемадан качу өчен акча җәлеп итүдән бөтенләй баш тартырга кирәк дигән сүз түгел, бу эчкече булудан саклануның бердәнбер юлы — бөтенләй эчмәү дип раслау кебек булыр иде.
[3] Венчур инвесторларның нигезләүчеләрне артык күп кеше ялларга этәрү гадәте хәтта аларның үз мәнфәгатьләренә дә туры килми дип уйласам, мин гаҗәпләнмәс идем. Артык сарыф итү аркасында һәлак булган компанияләрнең исән калсалар, никадәресе зур уңышка ирешә алган булыр иде — моны алар белми. Минемчә, бик сизелерлек сандагылары.
[4] Караламаны укыганнан соң Сэм Альтман болай дип язды:
"Минемчә, сезгә яллау турындагы фикерне тагын да ныграк басым белән әйтергә кирәк. Минемчә, YC-ның иң уңышлы компанияләре беркайчан да иң тиз кеше алучылар булмаган дип әйтү дөрес булыр, һәм бөек нигезләүченең бер билгесе — бу теләккә каршы тора белүдәдер."
Пол Бакхайт өсти:
"Мин еш очрата торган охшаш проблема — вакытыннан алда масштаблау: нигезләүчеләр чынлыкта эшләмәүче кечкенә бизнесны алалар (гадәттә, начар юнит-экономика) һәм аннары тәэсирле үсеш саннарын теләгәнгә күрә аны зурайталар. Бу артык күп эшче яллауга охшаш, чөнки бизнес зур булгач, аны төзәтү күпкә кыенрак, өстәвенә алар акчаны бик тиз җилгә очыралар."
Мондагы караламаларны укыганнары өчен Сэм Альтман, Пол Бакхайт, Джо Геббиа, Джессика Ливингстон һәм Джефф Ралстонга рәхмәт белдерәм.