Жұмыс істеп жатқанына 8-9 айдан асқан стартаппен сөйлескенде, менің білгім келетін бірінші нәрсе әрдайым дерлік бірдей болады. Шығындары тұрақты болып қалады және кірісінің өсімі соңғы бірнеше айдағыдай болады деп есептесек, олар қалған ақшасы таусылғанша табыстылыққа жете ала ма? Немесе әсірелеп айтсақ, әдепкі күйінде олар өмір сүре ме, әлде өле ме?
Таңғаларлығы, көбінесе құрылтайшылардың өздері мұны білмейді. Мен сөйлесетін құрылтайшылардың жартысы өздерінің әдепкіде тірі немесе әдепкіде өлі екенін білмейді.
Егер сіз де солардың қатарында болсаңыз, Тревор Блэквелл мұны анықтауға көмектесетін ыңғайлы калькулятор жасап қойған.
Стартаптың әдепкіде тірі немесе әдепкіде өлі екенін бірінші кезекте білгім келетін себебі — әңгіменің қалған бөлігі осы жауапқа байланысты. Егер компания әдепкіде тірі болса, біз олардың жасай алатын өршіл жаңа қадамдары туралы сөйлесе аламыз. Егер ол әдепкіде өлі болса, бізге оны қалай құтқару керектігі туралы сөйлесу қажет болуы мүмкін. Қазіргі бағыттың соңы жаман болатынын білеміз. Олар бұл бағыттан қалай шыға алады?
Неліктен құрылтайшылардың соншалықты аз бөлігі өздерінің әдепкіде тірі немесе әдепкіде өлі екенін біледі? Меніңше, негізінен олар мұны сұрап үйренбегендіктен. Бұл — 3 жасар баладан өзін қалай асырайтынын сұрау қаншалықты мәнсіз болса, алғашқы кезде сұрау да соншалықты мәнсіз сұрақ. Бірақ компания есейген сайын бұл сұрақ мағынасыздықтан аса маңызды күйге ауысады. Мұндай күрт өзгеріс көбінесе адамдарды аяқ астынан ұстап алады.
Мен мынадай шешімді ұсынамын: әдепкіде тірі немесе әдепкіде өлі екеніңізді тым кеш сұрай бастағанның орнына, оны тым ерте сұрай бастаңыз. Бұл сұрақтың қай сәтте түбегейлі өзгеретінін дәл айту қиын. Бірақ әдепкіде өлі екеніңізге тым ерте алаңдай бастау аса қауіпті емес, ал тым кеш алаңдай бастау өте қауіпті.
Себебі — мен бұған дейін жазған құбылыс: өлімге әкелетін қыспақ (fatal pinch). Өлімге әкелетін қыспақ дегеніміз — әдепкіде өлі болу + баяу өсім + оны түзетуге уақыттың жеткіліксіздігі. Ал құрылтайшылардың оған тап болуының себебі — өздерінің сол бағытта бара жатқанын түсінбеуінде.
Құрылтайшылардың өздерінен әдепкіде тірі немесе әдепкіде өлі екенін сұрамауының тағы бір себебі бар: олар тағы да инвестиция тарту оңай болады деп ойлайды. Бірақ бұл болжам көбінесе қате болып шығады, ал ең сорақысы — сіз оған неғұрлым көбірек сенім артсаңыз, ол соғұрлым жалған бола түседі.
Мүмкін, фактілерді үміттерден бөліп қарастыру көмектесетін шығар. Болашаққа бұлыңғыр оптимизммен қараудың орнына, құрамдас бөліктерді анық ажыратып алыңыз. «Біз әдепкіде өлі күйдеміз, бірақ бізді инвесторлар құтқарады деп сенеміз» деп айтып көріңіз. Мүмкін, мұны айтқан кезде бұл сөз менің басымда қандай дабыл қақса, сіздің басыңызда да дәл сондай дабыл қағар. Ал егер сіз дабылды жеткілікті деңгейде ерте байқасаңыз, өлімге әкелетін қыспақтан құтылуыңыз мүмкін.
Егер сіз инвесторлардың құтқаратынына сене алсаңыз, әдепкіде өлі болу қауіпсіз болар еді. Әдетте, олардың қызығушылығы өсімге тікелей байланысты. Егер кірісіңіздің өсімі өте жылдам болса, айталық жылына 5 еседен асса, табысқа шықпаған болсаңыз да, инвесторлар қызығушылық танытады деп сенуге болады. [1] Бірақ инвесторлардың көңілі соншалықты құбылмалы, сіз ешқашан оларға толықтай арқа сүйей алмайсыз. Кейде өсіміңіз керемет болса да, бизнесіңіздегі әлдебір нәрсе инвесторларды үркітіп жіберуі мүмкін. Сондықтан өсіміңіз қаншалықты жақсы болса да, фандрейзингке тек «А жоспары» ретінде қарау керек, одан артық емес. Әрдайым «Б жоспары» да болуы керек: егер қосымша ақша тарта алмасаңыз, аман қалу үшін нақты не істеу керектігін және егер А жоспары іске аспаса, дәл қай сәтте Б жоспарына көшу керектігін білуіңіз (қағазға түсіріп қоюыңыз) қажет.
Қалай болғанда да, жылдам өсу мен арзан жұмыс істеудің арасы көптеген құрылтайшылар ойлағандай бір-біріне қарама-қарсы нәрсе емес. Іс жүзінде стартаптың қанша жұмсайтыны мен оның қаншалықты жылдам өсетіні арасында таңғаларлықтай аз байланыс бар. Стартап жылдам өссе, бұл әдетте өнімнің үлкен бір қажеттілікті дөп басып, адамдардың жанды жеріне тигендігінен болады. Ал стартап көп ақша жұмсаса, бұл әдетте өнімді әзірлеу немесе сату қымбатқа түскендіктен, не болмаса олардың жай ғана ысырапшылдығынан болады.
Егер зейін қойып отырсаңыз, қазір сіз өлімге әкелетін қыспақтан қалай құтылуды ғана емес, сонымен бірге әдепкіде өлі болудан қалай сақтануға болатынын сұрап отырған боларсыз. Бұл оңай: тым жылдам адам жалдамаңыз. Тым жылдам адам жалдау — инвестиция тартқан стартаптарды өлтіретін ең басты себеп. [2]
Құрылтайшылар өсу үшін адам жалдау керек деп өзін сендіреді. Бірақ көпшілігі бұл қажеттілікті төмен бағалағаннан гөрі, асыра бағалау жағына қарай қателеседі. Неліктен? Бір жағынан, атқарылатын жұмыс өте көп. Аңғал құрылтайшылар егер жеткілікті мөлшерде адам жалдасақ, бәрі жасалып бітеді деп ойлайды. Екінші жағынан, табысты стартаптардың қызметкерлері көп болады, сондықтан табысқа жету үшін осылай істеу керек сияқты көрінеді. Негізінде, табысты стартаптардағы үлкен ұжым — өсімнің себебінен гөрі, көбінесе оның салдары. Сонымен қатар, құрылтайшылардың өсімі баяулағанда, олар көбінесе нағыз себеппен бетпе-бет келгісі келмейді: өнім жеткілікті деңгейде тартымды емес.
Бұған қоса, жаңа ғана ақша тартқан құрылтайшыларды оларды қаржыландырған венчурлық инвесторлардың (VC) өздері тым көп адам жалдауға итермелейді. «Не өлім, не өмір» стратегиялары VC үшін оңтайлы, өйткені олар портфельдік эффектімен қорғалған. Венчурлық инвесторлар сізді осы сөздің тікелей не ауыспалы мағынасында да «жарып жібергісі» келеді. Бірақ құрылтайшы ретінде сіздің мүддеңіз мүлдем басқа. Сіз бәрінен бұрын аман қалғыңыз келеді. [3]
Міне, стартаптардың күйрейтін жиі кездесетін бір жолы. Олар онша қатты тартымды емес бір нәрсе жасайды және бастапқы өсімі тәп-тәуір болады. Олар алғашқы раундты оңай тартады, өйткені құрылтайшылар ақылды көрінеді, ал идея қисынды естіледі. Бірақ өнімнің тартымдылығы орташа ғана болғандықтан, өсім жаман емес, бірақ керемет те емес. Құрылтайшылар өсімді жеделдетудің жолы — көп адам жалдау деп өздерін сендіреді. Олардың инвесторлары да мұны құптайды. Бірақ (өнімнің тартымдылығы орташа болғандықтан) өсім бәрібір болмайды. Енді олардың ақшасы тез таусылып бара жатады. Олар келесі инвестиция құтқарады деп үміттенеді. Бірақ олардың шығындары көп, ал өсімі баяу болғандықтан, енді олар инвесторлар үшін тартымсыз болып қалады. Олар бұдан әрі ақша тарта алмайды, сөйтіп компания өледі.
Компанияның істеуі керек болған нәрсе — түбегейлі мәселені шешу, яғни өнімнің орташа ғана тартымды екенін қолға алу еді. Адамдарды жұмысқа алу мұны сирек түзетеді. Көбінесе бұл жағдайды одан сайын қиындатады. Бұл ерте кезеңде өнім «ауқымды түрде құрылудан» гөрі көбірек дамып, жетілуі (эволюциялануы) керек, ал бұл әдетте адам саны аз болғанда оңайырақ жүреді. [4]
Әдепкіде тірі немесе әдепкіде өлі екеніңізді сұрау сізді бұдан сақтап қалуы мүмкін. Мүмкін, ол қаққан дабыл қоңыраулары сізді шектен тыс адам жалдауға итермелейтін күштерге тосқауыл болар. Оның орнына сіз өсімді басқа жолдармен іздеуге мәжбүр боласыз. Мысалы, ауқымдалмайтын істерді жасау арқылы немесе өнімді тек құрылтайшылар ғана өзгерте алатындай етіп қайта жасақтау арқылы. Ал көптеген стартаптар үшін өсімге апаратын осы жолдар шынымен жұмыс істейтін болып шығады.
Airbnb Y Combinator аяқталған соң инвестиция тартқаннан кейін, бірінші қызметкерді жалдағанға дейін 4 ай күтті. Осы уақыт ішінде құрылтайшылар шектен тыс көп жұмыс істеді. Бірақ олар Airbnb-ді қазіргі таңғажайып табысты организмге айналдыру үшін тынымсыз еңбектенді.
Ескертпелер
[1] Қолданыстың қарқынды өсуі де инвесторларды қызықтырады. Түбінде кіріс қолданысқа белгілі бір еселенген шама болады, сондықтан қолданыстың x% өсімі x% кіріс өсімін болжайды. Бірақ іс жүзінде инвесторлар жай ғана болжанған кіріске күмәнмен қарап, оның құнын төмендетеді, сондықтан егер сіз қолданысты өлшеп жатсаңыз, инвесторларды таңғалдыру үшін өсім қарқыны одан да жоғары болуы керек.
[2] Ақша тартпаған стартаптар тым жылдам адам жалдаудан аман қалады, өйткені бұған олардың шамасы келмейді. Бірақ бұл мәселеден қашу үшін инвестиция тартудан бас тарту керек дегенді білдірмейді, бұл ішімдікке салынбаудың жалғыз жолы — одан мүлдем бас тарту деген сияқты ғана нәрсе.
[3] VC-лердің құрылтайшыларды тым көп адам жалдауға итермелеу үрдісі тіпті олардың өз мүддесіне де сай келмейді десе, таңғалмас едім. Олар шығынды шектен тыс көбейткендіктен құрыған компаниялардың қаншасы аман қалғанда жақсы нәтижеге қол жеткізе алар еді, соны білмейді. Менің болжамым бойынша — айтарлықтай көбі.
[4] Қараламаны оқып шыққаннан кейін Сэм Альтман былай деп жазды:
«Меніңше, адам жалдау туралы ойды одан да қатаң түрде жеткізу керек. YC-дің ең табысты компаниялары ешқашан адамдарды ең жылдам жалдағандардың қатарында болмаған деу шамамен дұрыс шығар, және ұлы құрылтайшының бір белгісі — осы құштарлыққа қарсы тұра білуінде».
Пол Бакхайт былай деп қосты:
«Мен жиі көретін ұқсас мәселе — мерзімінен бұрын ауқымдану: құрылтайшылар дұрыс жұмыс істемейтін (әдетте нашар юнит-экономикасы бар) шағын бизнесті алып, әсерлі өсім сандарын қалағандықтан оны ауқымдай бастайды. Бұл тым көп адам жалдауға ұқсайды: бизнес үлкейген соң оны түзету әлдеқайда қиындайды, оның үстіне олар ақшаны өте жылдам жоғалтады».
Осы жазбаның қараламаларын оқып шыққаны үшін Сэм Альтманға, Пол Бакхайтқа, Джо Геббиаға, Джессика Ливингстонға және Джефф Ралстонға алғыс білдіремін.