Кешеләр ауыр нәмәләрҙе күтәргәндә үҙҙәрен йәрәхәтләһә, был ғәҙәттә уларҙың арҡа менән күтәрергә тырышыуы арҡаһында була. Ауыр нәмәләрҙе күтәреүҙең дөрөҫ юлы — төп эште аяҡтарға эшләтеү. Тәжрибәһеҙ нигеҙләүселәр инвесторҙарҙы ышандырырға тырышҡанда тап ошондай уҡ хата яһай. Улар үҙҙәренең презентацияһы менән ышандырырға маташа. Күптәр өсөн төп эште үҙ стартапына эшләтеү яҡшыраҡ булыр ине — әгәр улар тәүҙә үҙ стартапына ни өсөн инвестиция һалырға кәрәклеген аңлаһа һәм шунан һуң быны инвесторҙарға ябай ғына итеп аңлатһа.
Инвесторҙар бик ҙур уңышҡа өлгәшәсәк стартаптар эҙләй. Ләкин был һынау күренгәнсә ябай түгел. Стартаптарҙа, башҡа бик күп өлкәләрҙәге кеүек үк, һөҙөмтәләрҙең бүленеше дәрәжәле законға (power law) буйһона, әммә стартаптарҙа кәкре һыҙыҡ ғәжәп кимәлдә текә. Иң ҙур уңыштар башҡаларҙы күләгәлә ҡалдырырлыҡ дәрәжәлә ҙур. Һәм йыл һайын улар бармаҡ менән генә һанарлыҡ булғанға (ғәҙәти ҡараш буйынса 15 тирәһе), инвесторҙар «ҙур уңышҡа» эйә йәки юҡ тигән бинар күренеш итеп ҡарай. Һеҙҙә ошо 15 ҙур уңыштың береһе булыу мөмкинлеге, нисек кенә бәләкәй булмаһын, бар кеүек күренһә, күптәр һеҙҙең менән ҡыҙыҡһынасаҡ, юҡһа — ҡыҙыҡһынмаясаҡ. [1]
(Уртаса ғына уңышҡа өлгәшеү ихтималлығы юғары булған компания менән ҡыҙыҡһыныусы бер нисә фәрештә-инвестор бар. Ләкин улар ҙа ҙур уңыштарҙы ярата.)
Ҙур уңыштарҙың береһе булырһығыҙ кеүек тәьҫоратты нисек ҡалдырырға? Һеҙгә өс нәмә кәрәк: ҡәтғи нигеҙләүселәр, өмөтлө баҙар һәм (ғәҙәттә) бөгөнгәсә өлгәшелгән уңыштың ниндәйҙер дәлиле.
Ҡәтғилек
Иң мөһим өлөш — ҡәтғи, етди нигеҙләүселәр. Күпселек инвесторҙар тәүге бер нисә минутта уҡ һеҙ еңеүсегә оҡшайһығыҙмы әллә еңелеүсегәме икәнен хәл итә, һәм уларҙың фекере формалашҡас, уны үҙгәртеүе ҡыйын. [2] Һәр стартаптың инвестиция һалырға ла, һалмаҫҡа ла етерлек сәбәптәре бар. Әгәр инвесторҙар һеҙҙе еңеүсе тип иҫәпләһә, улар беренсеһенә иғтибар итә, ә юҡ икән — икенсеһенә. Мәҫәлән, баҙар ҙур булыуы ихтимал, әммә һатыу циклы яй бара. Әгәр инвесторҙарҙа нигеҙләүселәр булараҡ һеҙ яҡшы тәьҫорат ҡалдырһағыҙ, улар бының бай баҙар булыуы сәбәпле аҡса һалырға теләүҙәрен әйтәсәк; әгәр оҡшамаһағыҙ, һатыу циклы яй булыуы сәбәпле аҡса һала алмауҙарын белдерәсәк.
Улар һеҙҙе һис кенә лә алдарға тырышмай. Күпселек инвесторҙар ни өсөн ниндәйҙер стартаптар оҡшауын йәки оҡшамауын үҙҙәре лә асыҡ аңлап етмәй. Әгәр һеҙ еңеүсе булып күренәһегеҙ икән, уларға һеҙҙең идеяғыҙ ҙа күберәк оҡшаясаҡ. Ләкин уларҙың был көсһөҙлөгөнә ҡарап үҙегеҙҙе өҫтөн ҡуймағыҙ, сөнки ул һеҙҙә лә бар; был үҙенсәлек бөтә кешегә тиерлек хас.
Әлбиттә, идеяларҙың да үҙ роле бар. Улар — нигеҙләүселәр оҡшай башлағас тоҡанған утҡа май өҫтәүсе яғыулыҡ. Инвесторҙар һеҙҙе бер оҡшатһа, уларҙың идеялар эҙләй башлауын күрерһегеҙ: улар «эйе, һеҙ шулай уҡ х-ты ла эшләй алаһығыҙ» тип әйтәсәк. (Ә һеҙ оҡшамағанда иһә: «әммә у тураһында нимә әйтерһегеҙ?» тип һораясаҡтар).
Ләкин инвесторҙарҙы ышандырыуҙың нигеҙе — ҡәтғи һәм ҡөҙрәтле булып күренеүҙә, һәм был һүҙ көндәлек һөйләү телендә бик йыш ҡулланылмағанлыҡтан, уның нимәне аңлатыуын аңлатып үтергә тейешмен. Ҡәтғи кеше — ниндәй генә кәртәләр осрамаһын, үҙе теләгәненә ирешәсәк кеүек тәьҫорат ҡалдырған кеше. Был үҙ-үҙенә ышаныусанлыҡҡа яҡын, әммә кеше ышаныусан булып та хаталанырға мөмкин. Ҡәтғилек — яҡынса алғанда, нигеҙле рәүештә үҙеңә ышаныу тигәнде аңлата.
Ҡәтғи булып күренеүҙе бик яҡшы үҙләштергән бер аҙ кешеләр бар — ҡайһы берәүҙәр ысынында ла бик ныҡ ҡәтғи булғанға һәм быны ябай ғына итеп күрһәткәнгә, ә башҡалары асылда мутлашыусы булғанға. [3] Ләкин күпселек нигеҙләүселәр, шул иҫәптән һуңынан бик уңышлы компаниялар булдырасаҡтар ҙа, тәүге тапҡыр аҡса йыйғанда ҡәтғи булып күренеүгә һәләтле түгел. Улар нимә эшләргә тейеш? [4]
Улар тәжрибәлерәк нигеҙләүселәрҙең эрелегенә оҡшарға тырышырға тейеш түгел. Инвесторҙар технологияларҙы баһалауҙа һәр ваҡыт оҫта булмаһа ла, үҙ-үҙенә ышанысты яҡшы һиҙә. Әгәр үҙегеҙ булмаған берәй кем булып күренергә тырышһағыҙ, «шомло үҙәнгә» (uncanny valley) килеп эләгәсәкһегеҙ. Һеҙ эскерһеҙлектән алыҫлашасаҡһығыҙ, әммә ышандырырлыҡ булыуға бер ҡасан да барып етмәйәсәкһегеҙ.
Хәҡиҡәт
Тәжрибәһеҙ нигеҙләүсе булараҡ иң ҡәтғи күренеүҙең юлы — хәҡиҡәткә таяныу. Һеҙҙең ни дәрәжәлә ҡәтғи күренеүегеҙ даими ҙурлыҡ түгел. Ул нимә һөйләүегеҙгә ҡарап үҙгәрә. Күпселек кеше «бергә берҙе ҡушһаң, ике була» тип әйткәндә үҙенә ныҡлы ышана ала, сөнки бының дөрөҫ икәнен белә. Иң оялсан кеше лә, венчур инвесторына «бергә берҙе ҡушһаң, ике була» тип әйткәс, инвестор шик белдерһә, аптырар һәм хатта уға бер аҙ ерәнеп ҡарар ине. Ҡәтғи булып күренергә оҫта кешеләрҙең тылсымлы һәләте — улар «беҙ йылына бер миллиард доллар эшләйәсәкбеҙ» тигән һөйләмде лә тап ошондай ышаныс менән әйтә алыуында. Ләкин һеҙ ҙә ошоно уҡ эшләй алаһығыҙ — бәлки был һөйләм менән түгелдер, әммә башҡа байтаҡ тәьҫирле һүҙҙәр менән, бары тик иң тәүҙә үҙ-үҙегеҙҙе ышандырырға кәрәк.
Сер бына шунда. Үҙ стартапығыҙға аҡса һалырға лайыҡ икәненә иң башта үҙегеҙ ышанығыҙ, һәм шунан һуң быны инвесторҙарға аңлатҡанда улар һеҙгә ышанасаҡ. Үҙ-үҙегеҙҙе ышандырығыҙ тигәндә, мин үҙ баһағыҙҙы арттырыу өсөн үҙегеҙ менән психологик уйындар уйнауҙы күҙ уңында тотмайым. Мин стартапығыҙҙың инвестицияға ысынлап та лайыҡ булыу-булмауын объектив баһалау тураһында әйтәм. Әгәр лайыҡ түгел икән, аҡса йыйырға тырышмағыҙ. [5] Ә әгәр лайыҡ икән, инвесторҙарға быны еткергәндә һеҙ дөрөҫөн һөйләйәсәкһегеҙ, һәм улар быны һиҙәсәк. Әгәр берәй нәмәне яҡшы аңлаһағыҙ һәм шул хаҡта дөрөҫөн һөйләһәгеҙ, тел биҫтәһе булыу талап ителмәй.
Стартапығыҙҙың инвестицияға лайыҡ булыуын баһалау өсөн, һеҙ үҙ өлкәгеҙҙең белгесе булырға тейешһегеҙ. Әгәр үҙ өлкәгеҙҙең белгесе булмаһағыҙ, үҙ идеяғыҙға теләһә ни тиклем ышана алаһығыҙ, әммә инвесторҙарға был Даннинг-Крюгер эффектынан башҡа нәмә булып күренмәйәсәк. Ғәмәлдә лә был йыш ҡына шулай була. Һәм инвесторҙар һеҙҙең һорауҙарға нисек яуап биреүегеҙгә ҡарап, өлкә эксперты булыу-булмауығыҙҙы тиҙ генә аңлап аласаҡ. Үҙ баҙарығыҙ тураһында бөтә нәмәне белегеҙ. [6]
Ни өсөн нигеҙләүселәр инвесторҙарҙы үҙҙәре лә ышанмаған нәмәгә ышандырырға ныҡыша? Бер яҡтан, сөнки барыбыҙҙы ла шулай өйрәткәндәр.
Дуҫтарым Роберт Моррис һәм Тревор Блэквелл аспирантурала уҡығанда, уларҙың курсташы ғилми етәксеһенән беҙ әле лә өҙөмтә итеп килтергән бер һорау ишетә. Бәхетһеҙ егет һуңғы слайдына еткәс, профессор былай тип ҡысҡырып ебәрә:
Был һығымталарҙың ҡайһыһына һин үҙең ысынлап та ышанаһың?
Мәктәптәр төҙөлөшөнөң бер эҙемтәһе шул: беҙҙе әйтер һүҙебеҙ булмағанда ла һөйләргә өйрәтәләр. Әгәр һеҙгә ун битлек реферат яҙырға кәрәк икән, башығыҙҙа ни бары бер битлек кенә идея булһа ла, шул ун битте тултырырға тейешһегеҙ. Хатта бер ниндәй ҙә идеяғыҙ булмаһа ла. Һеҙ нимәлер эшләп сығарырға тейешһегеҙ. Һәм бик күп стартаптар аҡса эҙләүгә тап ошондай ҡараш менән сыға. Улар аҡса йыйыу ваҡыты етте тип иҫәпләгәс, үҙ стартапын яҡлап булдыра алғанса матур һөйләргә тырыша. Күпселеге башлап ебәрер алдынан туҡтап, әйткән һүҙҙәренең ысынлап та ышандырырлыҡ булыу-булмауы тураһында уйланып та ҡарамай, сөнки барыһы ла сығыш яһау ихтыяжын үҙгәрмәҫ бирелмә булараҡ ҡабул итергә өйрәнгән — улар өсөн был ниндәйҙер күләмдәге буш майҙан, һәм ҡулдарындағы дөрөҫлөк күпме генә булмаһын, уны нисек кенә йоҡа ҡатлам менән булһа ла шул майҙан буйлап һылап сығырға кәрәк кеүек.
Аҡса йыйыу ваҡыты — аҡсаға мохтаж булғанда йәки Demo Day кеүек яһалма бер ваҡыт еткәндә түгел. Был ваҡыт инвесторҙарҙы ышандыра алған мәлдә етә, һәм унан алда түгел. [7]
Һәм әгәр һеҙ бик оҫта мутлашыусы булмаһағыҙ, үҙегеҙ ышанмаһағыҙ, инвесторҙарҙы бер ҡасан да ышандыра алмаҫһығыҙ. Улар буш һүҙҙе (bullshit) һиҙеүҙә һеҙҙең уны етештереү һәләтегеҙгә ҡарағанда күпкә оҫтараҡ, хатта һеҙ уны белмәҫтән етештерһәгеҙ ҙә. Әгәр инвесторҙарҙы үҙегеҙ ышанғанға тиклем ышандырырға маташһағыҙ, икегеҙҙең дә ваҡытын бушҡа сарыф итәсәкһегеҙ.
Ләкин иң тәүҙә туҡтап, үҙегеҙҙе ышандырыу һеҙҙе ваҡытты бушҡа уҙғарыуҙан ғына ҡотҡарып ҡалмаясаҡ. Был фекерҙәрегеҙҙе бер тәртипкә килтерергә мәжбүр итәсәк. Стартапығыҙҙың инвестицияға лайыҡ булыуына үҙегеҙ ышаныр өсөн, уның ни өсөн лайыҡ булыуын аңларға тура киләсәк. Әгәр быны эшләй алһағыҙ, һеҙ өҫтәмә ышаныс ҡына түгел, уңышҡа өлгәшеүҙең яҡынса юл картаһын да аласаҡһығыҙ.
Баҙар
Иғтибар итегеҙ: мин стартаптың уңышҡа өлгәшәсәге тураһында түгел, ә уға инвестиция һалырға лайыҡмы-юҡмы икәне тураһында һөйләргә тырыштым. Бер кем дә стартаптың уңышҡа өлгәшәсәген алдан белмәй. Һәм инвесторҙар өсөн бының шулай булыуы хатта яҡшы, сөнки әгәр стартаптың уңышын алдан белеп булһа, акциялар хаҡы хәҙер үк киләсәктәге хаҡҡа тиң булыр ине һәм инвесторҙарға аҡса эшләүгә урын ҡалмаҫ ине. Стартап инвесторҙары һәр инвестицияның ставка, һәм өҫтәүенә бик түбән ихтималлыҡлы ставка икәнен белә.
Шуға күрә инвестицияға лайыҡ икәнегеҙҙе иҫбатлау өсөн уңышҡа өлгәшәсәгегеҙҙе иҫбатлау талап ителмәй, бары тик етерлек дәрәжәлә яҡшы ставка булыуығыҙҙы күрһәтеү кәрәк. Стартапты нимә яҡшы ставка итә? Ҡәтғи нигеҙләүселәрҙән тыш, һеҙгә ҙур баҙарҙың ҙур өлөшөн яулау өсөн ышандырырлыҡ юл кәрәк. Нигеҙләүселәр стартаптарға идея тип ҡарай, ә инвесторҙар уларҙы баҙар тип күрә. Әгәр һеҙ етештергән нәмәгә йылына уртаса $y түләргә әҙер x һанлы клиент булһа, компанияғыҙҙың дөйөм баҙар күләме (TAM) $xy тәшкил итә. Инвесторҙар һеҙ бөтә был аҡсаны йыйып алырһығыҙ тип көтмәй, әммә был һеҙҙең күпмегә ҙурая алыуығыҙҙың юғары сиге.
Һеҙҙең маҡсатлы баҙарығыҙ ҙур булырға һәм шулай уҡ һеҙ уны яулай алырлыҡ булырға тейеш. Ләкин баҙарҙың әле үк ҙур булыуы йәки һеҙҙең әлеге ваҡытта унда булыуығыҙ мотлаҡ түгел. Ысынлап та, йә ҙур баҙарға әйләнәсәк, йә үҙенән ҙур баҙарға күсеп буласаҡ бәләкәй баҙарҙан башлау йыш ҡына яҡшыраҡ. Бары тик бер нисә йылдан һуң ҙур баҙарҙа өҫтөнлөк итеүгә алып барасаҡ ниндәйҙер ышаныслы аҙымдар эҙмә-эҙлелеге булырға тейеш.
Ышаныслылыҡ стандарты стартаптың йәшенә ҡарап ныҡ үҙгәрә. Demo Day көнөндәге өс айлыҡ компания ни бары өмөтлө эксперимент булырға тейеш, уның нимә менән тамамланыуын күреү өсөн генә аҡса бүлеүгә лайыҡ булыуы етә. Ә инде А сериялы раунд йыйған ике йыллыҡ компания эксперименттың эшләгәнен күрһәтә белергә тейеш. [8]
Ләкин ысынлап та гигант булып киткән һәр компания шул мәғәнәлә «бәхетле» — уларҙың үҫеше башлыса улар эләктереп алған ниндәйҙер тышҡы тулҡынға бәйле, шуға күрә ғәйәт ҙур буласағығыҙ тураһында ышандырырлыҡ дәлил килтереү өсөн, һеҙ үҙегеҙгә файҙа килтерәсәк ниндәйҙер аныҡ трендты билдәләргә тейешһегеҙ. Ғәҙәттә быны «ни өсөн тап хәҙер?» тигән һорау биреп табырға була. Әгәр был шул тиклем шәп идея икән, ни өсөн уны башҡа берәү ҙә эшләмәгән әлегәсә? Иң яҡшы яуап: сөнки ул күптән түгел генә яҡшы идеяға әйләнде, сөнки ниҙер үҙгәрҙе, һәм быны әлегә бер кем дә күреп өлгөрмәне.
Мәҫәлән, Microsoft компанияһы Basic интерпретаторҙарын һатып ҡына ҙур булып китмәҫ ине. Ләкин шунан башлап, улар микрокомпьютерҙар ҡеүәтлерәк булып үҫкән һайын, микрокомпьютер программалары баҫҡысы буйлап өҫкә киңәйергә тулыһынса әҙер булды. Ә микрокомпьютерҙар ысынлап та ғәйәт ҙур тулҡын булып сыҡты — хатта 1975 йылда иң оптимистик күҙәтеүселәр күҙаллағандан да ҙурыраҡ.
Ләкин Microsoft бик яҡшы эшләһә лә һәм шуға күрә тәүге бер нисә айҙа улар бик өмөтлө ставка кеүек күренгәндер тип уйлау ҡыҙыҡтырғыс булһа ла, моғайын, улай булмағандыр. Яҡшы, әммә бөйөк түгел. Ниндәй генә уңышлы компания булмаһын, тәүге бер нисә айҙа ярайһы уҡ яҡшы ставканан артыҡ күренмәй. Микрокомпьютерҙар бик ҙур тармаҡҡа әйләнде, ә Microsoft иһә эште яҡшы башҡарҙы һәм уларҙың уңы уңды. Ләкин ваҡиғаларҙың тап шулай үҫешәсәге һис кенә лә асыҡ түгел ине. Бер нисә ай эсендә үк күп кенә компаниялар шундай уҡ яҡшы ставка кеүек тойола. Дөйөм алғанда стартаптар өсөн әйтә алмайым, әммә беҙ финанслаған стартаптарҙың кәмендә яртыһы ҙур баҙарҙы яулау юлында булыу тураһында Microsoft үҙ ваҡытында килтерә алған дәлил кеүек яҡшы дәлил килтерә ала ине. Ә стартаптан бынан да артығын кем нигеҙле рәүештә көтә ала?
Кире ҡағыу
Әгәр һеҙ Microsoft килтерә алған кеүек үк яҡшы дәлил килтерә алһағыҙ, инвесторҙарҙы ышандырырһығыҙмы? Һәр ваҡыт түгел. Күп кенә венчур инвесторҙары Microsoft-ты кире ҡағыр ине. [9] Һис шикһеҙ, ҡайһы берәүҙәр Google-ды ла кире ҡаҡҡан. Кире ҡағылыу һеҙҙе бер аҙ уңайһыҙ хәлгә ҡуясаҡ, сөнки аҡса эҙләй башлағас күрерһегеҙ: инвесторҙарҙан иң йыш ишетәсәк һорауығыҙ «тағы кем инвестиция һала?» буласаҡ. Әгәр һеҙ фандрейзингты күптән башлаған булһағыҙ, ә әлегә бер кем дә ныҡлы ризалыҡ бирмәгән булһа, нимә тип әйтерһегеҙ? [10]
Ҡәтғи күренергә бик оҫтарған кешеләр йыш ҡына был проблеманы инвесторҙарҙа әлегә бер кем дә ризалыҡ бирмәһә лә, бер нисәүһе шуға яҡынлашып килә тигән тәьҫорат тыуҙырып хәл итә. Был яраҡлы тактика тип иҫәпләнергә мөмкин. Инвесторҙарҙың стартапығыҙҙың башҡа яҡтарына ҡарағанда «тағы кем аҡса һала» тигәнгә күберәк иғтибар итеүе бер аҙ яһиллыҡ, һәм башҡа инвесторҙар менән һөйләшеүҙәрҙең ниндәй стадияла булыуы тураһында уларҙы яңылыштырыу яуап аҙымы кеүек күренә. Был алдаҡсыны үҙен алдау осрағы тип әйтергә була. Ләкин мин күпселек нигеҙләүселәргә был юлды тәҡдим итмәйем, сөнки күптәр быны уңышлы алып бара алмаясаҡ. Был — инвесторҙарға һөйләнгән иң таралған ялған, ә ниндәйҙер һөнәр эйәләренә улар иң йыш ишеткән ялғанды һөйләр өсөн алдау оҫтаһы булырға кәрәк.
Әгәр һеҙ килешеүҙәр оҫтаһы булмаһағыҙ (хатта булһағыҙ ҙа), иң яҡшы сиселеш — проблема менән туранан-тура йөҙмә-йөҙ осрашыу, һәм инвесторҙарҙың ни өсөн һеҙҙе кире ҡағыуын һәм ни өсөн уларҙың хаталаныуын аңлатыу. Әгәр дөрөҫ юлда булыуығыҙҙы белһәгеҙ, инвесторҙарҙың баш тартып ни өсөн хаталанғанын да беләһегеҙ. Тәжрибәле инвесторҙар иң яҡшы идеяларҙың бер үк ваҡытта иң ҡурҡыныс та булыуын яҡшы төшөнә. Улар барыһы ла Google-ды кире ҡаҡҡан инвесторҙар тураһында белә. Әгәр һеҙҙе кире ҡаҡҡандары өсөн ситләтеп һәм оялып һөйләшеү урынына (был ғәмәлдә ҡарар менән өндәшмәй ризалашыуҙы аңлата), инвесторҙарҙы һеҙҙә нимә ҡурҡытҡаны тураһында асыҡтан-асыҡ һөйләһәгеҙ, һеҙ үҙегеҙгә нығыраҡ ышанған кеүек күренерһегеҙ, ә был уларға оҡшай, һәм һеҙ стартапығыҙҙың шул яғын яҡшыраҡ таныштыра алырһығыҙ. Кәм тигәндә, был хәүеф һеҙ хәҙер һөйләшкән инвесторҙар ҡапыл асып ҡаласаҡ һәм үҙҙәренең «асышы» менән ғорурланып, шуға йәбешәсәк күңелһеҙ сюрприз булыуҙан туҡтап, асыҡҡа сығасаҡ. [11]
Был стратегия иң яҡшы инвесторҙар менән бигерәк тә яҡшы эшләйәсәк, сөнки уларҙы алдауы ҡыйын һәм улар башҡа инвесторҙарҙың күбеһен һәр ваҡыт ғәйәт ҙур уңыштарҙы ҡулдан ысҡындырырға дусар булған стандарт фекерле ябай хеҙмәткәрҙәр тип һанай. Аҡса йыйыу колледжға ғариза биреү кеүек түгел, унда һеҙ MIT-ҡа инә алһағыҙ, теләһә ниндәй ябай уҡыу йортона ла инә алам тип уйлай алаһығыҙ. Сөнки иң яҡшы инвесторҙар башҡаларға ҡарағанда күпкә аҡыллыраҡ, ә иң шәп стартап идеялары башта насар идеялар кеүек күренә, шуға күрә стартаптың иң яҡшыларҙан башҡа барлыҡ венчур инвесторҙары тарафынан кире ҡағылыуы ғәҙәти күренеш. Dropbox менән тап ошо хәл булды. Y Combinator Бостонда башланды, һәм тәүге 3 йылда беҙ төркөмдәрҙе сиратлап Бостонда һәм Кремний үҙәнендә уҡыттыҡ. Бостон инвесторҙары бик аҙ һәм бик ҡурҡаҡ булғанға, беҙ Бостон төркөмдәрен Кремний үҙәненә икенсе Demo Day-гә алып бара торғайныҡ. Dropbox Бостон төркөмөнөң бер өлөшө ине, тимәк, ошо бөтә Бостон инвесторҙары Dropbox-ты беренсе булып күрҙе, һәм уларҙың береһе лә килешеү төҙөмәне. «Тағы бер резерв күсермә яһау һәм синхронлаштырыу ҡоралы», — тип уйланы улар барыһы ла. Бер нисә аҙнанан һуң Dropbox Sequoia компанияһынан А сериялы инвестиция алды. [12]
Үҙенсәлекле ҡараш
Инвесторҙарҙың инвестицияларға ставка итеп ҡарауын аңламау һәм шул уҡ ун битлек реферат менән бәйле фекерләү рәүеше нигеҙләүселәргә үҙҙәре әйткән һүҙҙәргә ныҡлы ышаныу мөмкинлеге барлығы тураһында уйланырға ла бирмәй. Улар үҙҙәре инвесторҙарҙы бик шикле нәмәгә — уларҙың стартапы ғәйәт ҙур булып китәсәгенә ышандырырға тырышабыҙ тип уйлай, ә берәй кемде шундай нәмәгә ышандырыу, әлбиттә, ниндәйҙер үтә көслө һатыу оҫталығын талап итә кеүек. Ләкин ысынында, һеҙ аҡса йыйғанда инвесторҙарҙы күпкә ябайыраҡ һәм анығыраҡ нәмәгә — компанияның яҡшы ставканың бөтә элементтарына эйә булыуына ышандырырға тырышаһығыҙ, шуға күрә проблемаға сифат яғынан бөтөнләй икенсе яҡтан яҡынлашырға мөмкин. Һеҙ башта үҙ-үҙегеҙҙе, ә һуңынан уларҙы ышандыра алаһығыҙ.
Һәм уларҙы ышандырғанда, үҙегеҙҙе ышандырыу өсөн ҡулланған шул уҡ ябай һәм эшлекле телде файҙаланығыҙ. Һеҙ үҙ-ара һөйләшкәндә аңлайышһыҙ, күпертелгән маркетинг телен ҡулланмаҫ инегеҙ. Инвесторҙар менән дә уны ҡулланмағыҙ. Был уларға тәьҫир итмәүҙән тыш, компетентһыҙлыҡ билдәһе булып та күренә. Бары тик ҡыҫҡа һәм асыҡ булығыҙ. Күп кенә инвесторҙар быны махсус һынау булараҡ ҡуллана, улар хаҡлы рәүештә: әгәр пландарығыҙҙы ҡыҫҡаса аңлата алмайһығыҙ икән, һеҙ уларҙы ысынында яҡшы аңламайһығыҙ, тигән фекерҙән сығып эш итә. Ләкин бындай ҡағиҙәһе булмаған инвесторҙар ҙа аңлайышһыҙ аңлатыуҙарҙан ялҡасаҡ һәм күңеле ҡатасаҡ. [13]
Шулай итеп, әгәр һеҙ әлегә ҡәтғи булып күренеүҙә оҫта түгелһегеҙ икән, инвесторҙарҙа яҡшы тәьҫорат ҡалдырыу рецепты бына ошондай: Инвестиция һалырға лайыҡлы нәмә эшләгеҙ.
Ни өсөн уға инвестиция һалырға лайыҡ икәнен аңлағыҙ.
Быны инвесторҙарға асыҡ итеп аңлатығыҙ. Әгәр һеҙ үҙегеҙ дөрөҫ икәнен белгән нәмәне әйтәһегеҙ икән, һөйләгәндә үҙегеҙгә ышанған булып күренерһегеҙ. Һәм киреһенсә, презентацияның һеҙҙе буш һүҙ һөйләүгә (bullshit) ылыҡтырыуына бер ҡасан да юл ҡуймағыҙ. Хәҡиҡәт биләмәһендә ҡалған ваҡытта һеҙ көслөһөгөҙ. Хәҡиҡәтте яҡшы кимәлгә еткерегеҙ, һәм шунан һуң уны бары тик һөйләп бирегеҙ.
Иҫкәрмәләр
[1] Был һанды үҙгәрмәҫ даими ҙурлыҡ тип иҫәпләү өсөн бер ниндәй ҙә сәбәп юҡ. Ғәмәлдә Y Combinator-ҙағы беҙҙең асыҡ маҡсатыбыҙ — стартап башламаҫ булған кешеләрҙе быға дәртләндереп, ошо һанды арттырыу.
[2] Йәки теүәлерәк әйткәндә, инвесторҙар һеҙҙең еңелеүсеме әллә бәлки еңеүсеме булыуығыҙҙы хәл итә. Әгәр һеҙ еңеүсе кеүек күренһәгеҙ, улар һуңынан, һеҙҙең күпме аҡса йыйыуығыҙға ҡарап, тәүге тәьҫораттың дөрөҫлөгөн һынау өсөн тағы бер нисә осрашыу үткәрергә мөмкин.
Ләкин һеҙ еңелеүсе кеүек күренһәгеҙ, мәсьәлә хәл ителгән, кәм тигәндә яҡынса киләһе бер йылға. Һәм улар һеҙҙе еңелеүсе тип тапҡанда, ғәҙәттә беренсе осрашыу өсөн бүленгән 50 минуттан күпкә тиҙерәк ҡарар итә. Был венчур инвесторҙарының иғтибарһыҙлығы тураһында һәр ваҡыт ишетелгән ғәжәпләнеүле хикәйәләрҙе аңлата. Стартаптарҙың презентацияһы ваҡытында хәбәрҙәрен тикшереп ултырған кешеләр нисек инвестиция ҡарарҙарын яҡшы ҡабул итә алһын ти? Был йомаҡтың сиселеше шул: улар ҡарарҙы ҡабул итеп өлгөргән инде.
[3] Был ике күренеш бер-береһен кире ҡаҡмай. Ысынында ла бик ҡәтғи булып, шул уҡ ваҡытта үҙен шулай тота белеүгә бик оҫта булған кешеләр бар.
[4] Ни өсөн һуңынан гигант компаниялар төҙөйәсәк кешеләр баштан уҡ ҡәтғи күренмәй? Минеңсә, төп сәбәп шул: уларҙың бөгөнгәсә туплаған тәжрибәһе уларҙы, образлы әйткәндә, ҡанаттарын йыйып йөрөргә өйрәткән. Ғаилә, мәктәп һәм эш яулап алыуҙы түгел, ә хеҙмәттәшлекте дәртләндерә. Һәм шулай булыуы бик яҡшы ла, сөнки хатта Сыңғыҙхан булыу ҙа, моғайын, 99% хеҙмәттәшлектән торалыр. Ләкин һөҙөмтәлә күпселек кеше үҙ тәрбиәһенең көпшәһенән егерме йәштәр тирәһендә тап шул көпшә формаһына ҡыҫылып килеп сыға. Ҡайһы берәүҙәр ҡанаттары барлығын аңлап ҡала һәм уларҙы йәйә башлай. Әммә быға бер нисә йыл кәрәк. Тәүҙә улар үҙҙәре лә нимәгә һәләтле булыуҙарын белмәй әле.
[5] Ысынында иһә, шөғөлөгөҙҙө үҙгәртегеҙ. Һеҙ үҙ стартапығыҙға үҙ ваҡытығыҙҙы инвестициялайһығыҙ. Әгәр эшләп ятҡан эшегеҙҙең етерлек дәрәжәлә яҡшы ставка булыуына үҙегеҙ ышанмайһығыҙ икән, ни өсөн уның менән бөтөнләй шөғөлләнәһегеҙ һуң?
[6] Инвесторҙар һеҙ белмәгән һорау биргәндә, иң яҡшы яуап — алдашыу ҙа, бирелеү ҙә түгел, ә яуапты нисек табыуығыҙҙы аңлатыу. Әгәр урында уҡ яҡынса яуап таба алһағыҙ, тағы ла яҡшыраҡ, ләкин тап шуны эшләгәнегеҙҙе аңлатығыҙ.
[7] YC-ла беҙ стартаптарҙың Demo Day-гә аҡса йыйырға әҙер булыуын тәьмин итергә тырышабыҙ, бының өсөн уларҙы яҡынса бер аҙна ҡалғанға тиклем инвесторҙарҙы һанға һуҡмаҫҡа һәм бары тик үҙ компанияларына иғтибар итергә өндәйбеҙ. Шул рәүешле күпселеге Demo Day-гә тиклем үк етерлек дәрәжәлә ышандырырлыҡ булыу стадияһына етә. Ләкин барыһы ла өлгөрмәй, шуға күрә беҙ теләгән һәр стартапҡа сығышты һуңғыраҡ Demo Day-гә кисектереү мөмкинлеген дә бирәбеҙ.
[8] Нигеҙләүселәр киләһе раундты йыйыуҙың күпкә ҡыйыныраҡ булыуына йыш ҡына аптырай. Инвесторҙарҙың мөнәсәбәтендә сифат яғынан ҙур айырма бар. Был балаға һәм оло кешегә ҡарата бирелгән баһа араһындағы айырма кеүек. Киләһе юлы аҡса йыйғанда, бары тик өмөтлө булыу ғына етмәй. Һеҙ һөҙөмтәләр күрһәтергә тейешһегеҙ.
Шуға күрә ике этапта ла үҫеш графигын күрһәтеү яҡшы эшләһә лә, инвесторҙар уларға төрлөсә ҡарай. Өс айлыҡ ваҡытта үҫеш графигы — нигеҙләүселәрҙең һөҙөмтәле эшләүенең дәлиле. Ике йыллыҡ булғанда иһә, ул өмөтлө баҙарҙың һәм унан файҙаланыу өсөн көйләнгән компанияның дәлиле булырға тейеш.
[9] Бының менән мин шул уҡ 3 айлыҡ Microsoft бөгөнгө көндә Demo Day-ҙә сығыш яһаһа, уларҙы кире ҡағыусы инвесторҙар булыр ине тигәнде күҙ уңында тотам. Microsoft үҙе ситтән аҡса йыймаған, һәм ысынында улар 1975 йылда эш башлағанда венчур бизнесы үҙе лә саҡ-саҡ ҡына йәшәп килә ине.
[10] Иң яҡшы инвесторҙар тағы кем инвестиция һалыуы менән бик һирәк ҡыҙыҡһына, әммә уртаса инвесторҙарҙың барыһы ла тиерлек быны белергә теләй. Шуға күрә был һорауҙы инвесторҙың сифатын тикшереү һынауы булараҡ ҡуллана алаһығыҙ.
[11] Был алымды ҡулланыу өсөн һеҙҙе кире ҡаҡҡан инвесторҙарҙың ни өсөн шулай эшләгәнен, йә булмаһа сәбәп тип нимәне атағанын асыҡларға тура киләсәк. Был һорау биреүҙе талап итергә мөмкин, сөнки инвесторҙар һәр ваҡыт ентекле мәғлүмәт бирергә ашҡынып тормай. Һораған ваҡытта уларҙың ҡарары менән бәхәсләшергә тырышмауығыҙҙы, ә бары тик пландарығыҙҙа ниндәйҙер көсһөҙ яҡтар булһа, улар тураһында белергә теләүегеҙҙе аңлатығыҙ. Һеҙ һәр ваҡыт уларҙан ысын сәбәпте ишетә алмаҫһығыҙ, әммә һәр хәлдә тырышып ҡарарға кәрәк.
[12] Dropbox-ты Көнсығыш яр буйындағы бөтә венчур инвесторҙары ла кире ҡаҡманы. Инвестиция һалырға теләгән, ләкин хаҡты бик ныҡ төшөрөргә тырышҡан бер фирма бар ине.
[13] Альфред Лин билдәләүенсә, стартапты аңлатыуҙың асыҡ һәм ҡыҫҡа булыуы икеләтә мөһим, сөнки ул аралашсы аша ла ышандырырға тейеш: ул һеҙ һөйләшкән партнерға ғына түгел, шул партнер уны үҙенең хеҙмәттәштәренә һөйләп биргәндә лә эшләргә тейеш.
Беҙ YC-ла аңлы рәүештә быны оптималләштерәбеҙ. Беҙ нигеҙләүселәр менән Demo Day презентацияһын әҙерләгәндә, һуңғы аҙым — инвесторҙың быны үҙ хеҙмәттәштәренә нисек «һатасағын» күҙ алдына килтереү булып тора.
Был текстың ҡараламаларын уҡып сыҡҡандары өсөн Марк Андриссенға, Сэм Альтманға, Патрик Коллисонға, Рон Конвейға, Крис Диксонға, Альфред Линға, Бен Хоровицҡа, Стив Хаффманға, Джессика Ливингстонға, Грег Макадуға, Эндрю Мейсонға, Джефф Ралстонға, Юрий Сагаловҡа, Эмметт Ширға, Раджат Суриға, Гарри Танға, Альберт Венгерға, Фред Уилсонға һәм Касар Юнискә рәхмәт белдерәм.