Адамдар ауыр зат көтергенде жарақаттанып қалса, бұл әдетте жүкті арқасымен көтеруге тырысқандықтан болады. Ауыр заттарды көтерудің дұрыс жолы — күшті аяққа түсіру. Тәжірибесіз стартап негіздеушілері де инвесторларды сендіруге тырысқанда осы қатені қайталайды. Олар бар күшін питчке (таныстырылымға) салады. Егер олар негізгі жүкті өз стартапына артса — алдымен өз жобасына неліктен инвестиция салуға тұрарлық екенін түсініп, кейін мұны инвесторларға анық әрі қарапайым түсіндіріп берсе, көпшілігінің ісі әлдеқайда оңға басар еді.
Инвесторлар аса табысты болатын стартаптарды іздейді. Бірақ бұл талап сырт көзге көрінгендей оңай емес. Стартаптарда, басқа да көптеген салалардағыдай, нәтижелердің таралуы дәрежелік заңға (power law) бағынады, алайда стартаптарда бұл қисық таңғаларлықтай тік. Ірі жетістіктер соншалықты зор болғандықтан, қалғандарының барлығын көлеңкеде қалдырады. Және жыл сайын ондайлар санаулы ғана болатындықтан (ортақ пікір бойынша — 15), инвесторлар «үлкен табысқа» бинарлы құбылыс ретінде қарайды. Олар үшін, егер сізде сол 15 ірі табыстың бірі болу мүмкіндігі қаншалықты аз болса да бар болып көрінсе, сіз оларға қызықсыз, әйтпесе қызық емессіз. [1]
(Орташа табысқа жету ықтималдығы жоғары компанияларға қызығушылық танытатын санаулы періште-инвесторлар бар. Бірақ олар да ірі табыстарды жақсы көреді.)
Сол ірі жетістіктердің бірі болатындай әсерді қалай қалдыруға болады? Сізге үш нәрсе керек: мықты негіздеушілер, болашағы зор нарық және (әдетте) осы уақытқа дейінгі жетістіктердің қандай да бір дәлелі.
Мықтылық (Formidable)
Ең маңызды фактор — мықты негіздеушілер (formidable founders). Көптеген инвесторлар алғашқы бірнеше минутта-ақ сіздің жеңімпаз немесе жеңіліс табатын адам екеніңізді шешіп қояды, ал олардың бұл пікірі қалыптасқан соң, оны өзгерту қиын. [2] Кез келген стартапта инвестиция құюға да, құймауға да себептер табылады. Егер инвесторлар сізді жеңімпаз деп санаса, біріншісіне назар аударады, ал егер олай болмаса, екіншісіне шұқшияды. Мысалы, нарық көлемі үлкен, бірақ сату циклі баяу болуы мүмкін. Егер инвесторларға негіздеуші ретінде ұнасаңыз, олар «нарық үлкен болғандықтан инвестиция салғымыз келеді» дейді, ал егер ұнамасаңыз, «сату циклі баяу болғандықтан инвестиция сала алмаймыз» дейді.
Олар сізді әдейі жаңылыстыруға тырысып жатқан жоқ. Көптеген инвесторлардың өздері де стартаптың неліктен ұнағанын немесе ұнамағанын іштей анық түсінбейді. Егер сіз жеңімпаз болып көрінсеңіз, оларға идеяңыз көбірек ұнай бастайды. Бірақ олардың осы әлсіздігіне қарап тым менменсіп кетпеңіз, өйткені бұл қасиет сізде де бар; бұл дерлік барлық адамға тән.
Әрине, идеялардың да белгілі бір рөлі бар. Олар — негіздеушілерге деген ұнату сезімінен тұтанған отқа құйылатын май. Инвесторларға бір ұнасаңыз болды, олардың идеяларды өздері іздеп тауып жатқанын көресіз: «иә, сонымен қатар сіздер былай да істей алар едіңіздер» дей бастайды. (Ал сізді ұнатпаса, олар: «бірақ мына мәселені қайтесіздер?» деп шығады).
Бірақ инвесторларды сендірудің іргетасы — мықты (formidable) болып көріну. Бұл сөз күнделікті ауызекі тілде көп қолданыла бермейтіндіктен, оның мағынасын түсіндіріп өткенім жөн. Мықты (formidable) адам — қандай кедергілер кездессе де, өз дегеніне жететіндей болып көрінетін адам. «Мықты» ұғымы «өзіне сенімді» дегенге жақын, бірақ өзіне сенімді адам қателесуі де мүмкін. Ал «мықты» дегеніміз — шамамен негізді түрде өзіне сенімді болу деген сөз.
Сырт көзге өте мықты болып көрінуді шебер меңгерген аз ғана адамдар бар: кейбіреулері шынымен де сондай мықты болғандықтан, оны жай ғана аңғартады, ал басқалары — белгілі бір дәрежеде алаяқтар. [3] Бірақ көптеген негіздеушілер, соның ішінде кейіннен өте табысты компаниялар құратын жандардың көбі, алғаш рет инвестиция тарту кезінде ондай мықты болып көріне алмайды. Олар не істеуі керек? [4]
Олардың істемеуі тиіс нәрсесі — тәжірибелі негіздеушілердің маңғаздығына еліктеуге тырысу. Инвесторлар технологияны әрдайым жақсы бағалай бермеуі мүмкін, бірақ олар сенімділікті өте жақсы ажыратады. Егер өзіңізде жоқ қасиетті бардай қылып көрсетуге тырыссаңыз, жасандылықтың «қорқынышты алқабына» (uncanny valley) тап боласыз. Шынайылықтан алыстап кетесіз, бірақ сенімді де көріне алмайсыз.
Шындық
Тәжірибесіз негіздеуші ретінде барынша мықты көрінудің жолы — тек шындықты айту. Сіздің қаншалықты мықты болып көрінуіңіз тұрақты шама емес. Ол не айтып тұрғаныңызға байланысты өзгереді. Көптеген адамдар «бірге бірді қосса екі болады» деген кезде нық сөйлей алады, өйткені бұның шындық екенін біледі. Тіпті ең жасқаншақ адамның өзі венчурлік инвесторға (VC) «бірге бірді қосса екі болады» дегенде, ол күмәнмен қараса, таңғалып, тіпті оған сәл менсінбей қарар еді. Өзін мықты етіп көрсете алатын адамдардың сиқырлы қабілеті — олар дәл осы сенімділікпен «біз жылына бір миллиард доллар табамыз» деп айта алады. Бірақ егер алдымен өзіңізді сендіре алсаңыз, дәл осы сөз болмаса да, жеткілікті деңгейде әсерлі сөздермен сіз де солай істей аласыз.
Құпия осында. Алдымен өз стартапыңызға инвестиция салуға тұрарлық екеніне өзіңіз көз жеткізіңіз, сонда инвесторларға мұны түсіндірген кезде олар сізге сенеді. «Өзіңізді сендіріңіз» дегенде, сенімділікті арттыру үшін өз-өзіңізбен психологиялық ойындар ойнауды меңзеп тұрған жоқпын. Менің айтқым келгені — стартапыңыздың инвестицияға шынымен тұрарлық екенін әділ бағалаңыз. Егер олай болмаса, ақша тартуға тырыспаңыз. [5] Ал егер тұрарлық болса, инвесторларға оған ақша салудың мәні бар екенін айтқан кезде шындықты айтып тұрасыз, және олар мұны сезеді. Егер бір нәрсені терең түсініп, ол туралы шындықты айтып тұрсаңыз, шешен спикер болудың қажеті жоқ.
Стартапыңыздың инвестицияға тұрарлық екенін бағалау үшін сіз өз салаңыздың маманы (domain expert) болуыңыз керек. Егер өз салаңыздың маманы болмасаңыз, өз идеяңызға қаншалықты сенімді болсаңыз да, бұл инвесторларға Даннинг-Крюгер эффектісінің кезекті көрінісі болып қана көрінеді. Негізінен бұл көбінесе солай болып шығады. Ал инвесторлар сіздің сұрақтарға қалай жауап беретініңізге қарап, сала маманы екеніңізді тез аңғарады. Нарығыңыз туралы бәрін біліңіз. [6]
Неліктен негіздеушілер өздері сенбейтін нәрсеге инвесторларды сендіруге талпына береді? Жартылай себебі — бәріміз соған үйретілгенбіз.
Достарым Роберт Моррис пен Тревор Блэквелл аспирантурада оқып жүргенде, олардың курстастарының бірі жетекшісінен күні бүгінге дейін біз цитата ретінде айтып жүрген сұрақты естіді. Бейбақ студент соңғы слайдына жеткенде, профессор былай деді:
Мына тұжырымдардың қайсысына шынымен сенесің?
Білім беру жүйесінің бір кемшілігі — біздің барлығымыз айтарға ештеңе болмаса да сөйлеуге дағдыланғанбыз. Егер он беттік эссе тапсыру керек болса, тіпті бір-ақ беттік ойыңыз болса да, амалсыз он бет жазуыңыз керек. Тіпті ешқандай идеяңыз болмаса да. Бірдеңе шығаруыңыз қажет. Тым көптеген стартаптар да инвестиция тартуға дәл осындай көңіл-күймен кіріседі. Ақша тартатын уақыт келді деп ойлағанда, олар өз стартаптарын қолдан келгенше барынша жақсы қылып көрсетуге тырысады. Көпшілігі алдымен кідіріп, «менің айтып тұрғаным шынымен сенімді ме?» деп сұрауды ойламайды да, өйткені олардың барлығы таныстырылым жасау қажеттілігін бұлжымас міндет деп қабылдауға үйренген — шындық қаншалықты аз болса да, оны бекітілген көлемнің бойына мейлінше жұқалап жағып шығу керек деп ойлайды.
Ақша тартатын кез — сізге ақша қажет болған кезде немесе Demo Day сияқты жасанды мерзімдер келген кезде емес. Бұл — инвесторларды сендіре алатын деңгейге жеткен кезде, оған дейін емес. [7]
Егер керемет алаяқ болмасаңыз, өзіңіз сенбейінше инвесторларды ешқашан сендіре алмайсыз. Олар өтірікті анықтауға, сіз оны өндіруден әлдеқайда шебер, тіпті оны байқаусызда жасап жатсаңыз да. Егер өзіңіз сенбей тұрып инвесторларды сендіруге тырыссаңыз, екі жақтың да уақытын босқа кетіресіз.
Бірақ алдымен кідіріп, өзіңізді сендіру тек уақытыңызды үнемдеп қана қоймайды. Бұл ойларыңызды жүйелеуге мәжбүр етеді. Стартапыңызға инвестиция салуға тұрарлық екеніне өзіңіздің көзіңізді жеткізу үшін оның неліктен тұрарлық екенін түсінуіңіз керек болады. Егер мұны істей алсаңыз, қосымша сенімділікке ие болып қана қоймай, табысқа жетудің алдын ала жол картасын да аласыз.
Нарық
Байқасаңыз, мен стартаптың «табысты болатыны» туралы емес, оған «инвестиция салуға тұрарлық па» дегенге баса назар аударып отырмын. Стартаптың табысты болатынын ешкім білмейді. Және инвесторлар үшін бұлай болғаны жақсы, өйткені стартаптың табысты болатынын алдын ала білу мүмкін болса, акция бағасы қазірдің өзінде болашақтағы бағасына тең болар еді де, инвесторларға ақша табуға ешқандай мүмкіндік қалмас еді. Стартап инвесторлары әрбір инвестицияның бәс тігу екенін және жеңіске жету ықтималдығы өте аз екенін біледі.
Сондықтан өзіңіздің инвестицияға тұрарлық екеніңізді дәлелдеу үшін табысқа жететініңізді емес, жеткілікті деңгейде жақсы бәс екеніңізді дәлелдеуіңіз керек. Стартапты жеткілікті деңгейде жақсы бәс ететін не? Мықты негіздеушілерден бөлек, үлкен нарықтың үлкен бөлігін иеленудің қисынды жолы болуы керек. Негіздеушілер стартапты идея ретінде көреді, ал инвесторлар оны нарық ретінде көреді. Егер сіз жасап жатқан нәрсе үшін жылына орта есеппен $y төлеуге дайын x клиент болса, онда сіздің компанияңыздың жалпы қолжетімді нарығы (TAM) $xy болады. Инвесторлар бұл ақшаның барлығын сіз жинап аласыз деп күтпейді, бірақ бұл сіздің қаншалықты өсе алатыныңыздың жоғарғы шегі.
Сіз көздеген нарық үлкен болуы керек және оны өз қолыңызға алу мүмкіндігі болуы тиіс. Бірақ нарық дәл қазір үлкен болуы міндетті емес, сондай-ақ сіздің де қазірден бастап онда болуыңыз шарт емес. Шын мәнінде, көбінесе болашақта үлкенге айналатын немесе одан үлкенірек нарыққа өтуге болатын шағын нарықтан бастаған дұрысырақ. Тек бірнеше жылдан кейін үлкен нарықта үстемдік етуге апаратын қандай да бір қисынды қадамдар тізбегі болса болғаны.
Қисындылық талабы стартаптың жасына байланысты айтарлықтай өзгереді. Demo Day кезіндегі үш айлық компания үшін оның қалай дамитынын көру мақсатында қаржыландыруға тұрарлық перспективалы эксперимент болса жеткілікті. Ал А раундын тартып жатқан екі жылдық компания эксперименттің сәтті болғанын көрсете алуы керек. [8]
Бірақ шын мәнінде алыпқа айналған әрбір компания белгілі бір мағынада «жолы болған» компания, өйткені олардың өсуі негізінен өздері ілесіп үлгерген қандай да бір сыртқы толқынға байланысты, сондықтан алып компанияға айналатыныңызға сенімді дәлел келтіру үшін сізге пайда әкелетін нақты бір трендті анықтауыңыз керек. Әдетте мұны «неге қазір?» деген сұрақты қою арқылы табуға болады. Егер бұл соншалықты керемет идея болса, неге оны басқа біреу бұрын істемеген? Ең жақсы жауап — бұл тек жуырда ғана жақсы идеяға айналды, өйткені бірдеңе өзгерді және оны әлі ешкім байқаған жоқ.
Мысалы, Microsoft тек Basic интерпретаторларын сату арқылы дәу компанияға айналмас еді. Бірақ содан бастау арқылы, олар микрокомпьютерлердің қуаты артқан сайын бағдарламалық жасақтама деңгейлері бойынша жоғары қарай кеңеюге өте қолайлы жағдайда болды. Ал микрокомпьютерлер 1975 жылғы тіпті ең оптимистік бақылаушылардың болжамынан да асып түскен орасан зор толқын болып шықты.
Бірақ Microsoft өте жақсы нәтижеге қол жеткізсе де, және соған байланысты олар алғашқы бірнеше айда тамаша бәс болып көрінгендей көрінуі мүмкін болса да, іс жүзінде олай болмаған шығар. Жақсы, бірақ керемет емес. Қаншалықты табысты болса да, ешбір компания алғашқы бірнеше айда жақсы бәстен артық болып көрінбейді. Микрокомпьютерлер үлкен іске айналды, ал Microsoft істі де жақсы жүргізді, жолы да болды. Бірақ оқиғалардың дәл осылай өрбитіні еш айқын емес еді. Көптеген компаниялар алғашқы бірнеше айда сондай жақсы бәс болып көрінеді. Жалпы стартаптарды білмеймін, бірақ біз қаржыландыратын стартаптардың кем дегенде жартысы үлкен нарықта үстемдік ету жолында Microsoft сияқты жақсы дәлел келтіре алады. Ал стартаптан одан артық нені талап етуге болады?
Бас тарту
Егер сіз де Microsoft сияқты жақсы дәлел келтіре алсаңыз, инвесторларды сендіре аласыз ба? Әрдайым емес. Көптеген венчурлік қорлар Microsoft-тан бас тартар еді. [9] Әрине, кейбіреулері Google-дан да бас тартты. Ал бас тартуға тап болу сізді сәл ыңғайсыз жағдайға қалдырады, өйткені қаражат жинауды бастағанда байқайсыз, инвесторлардан еститін ең жиі сұрақ: «Тағы кім инвестиция салып жатыр?» болады. Егер сіз біраз уақыттан бері қаражат жинап жүрсеңіз және әлі ешкім нақты келісім бермеген болса, не дейсіз? [10]
Өзін мықты етіп көрсетуге шебер адамдар бұл мәселені инвесторларға: «әлі ешкім нақты келіспесе де, бірнешеуі дәл қазір келісуге жақын» деген әсер қалдыру арқылы жиі шешеді. Мұны орынды тактика деуге болады. Инвесторлардың стартапыңыздың кез келген басқа қырынан гөрі, «тағы кім инвестиция салып жатыр» дегенге көбірек мән беруі сәл ерсі қылық, сондықтан басқа инвесторлармен келіссөздеріңіздің қандай деңгейде екені туралы оларды жаңылыстыру — қарсы жасалған лайықты қадам сияқты көрінеді. Бұл белгілі бір мағынада айлакерді өз айласымен алдау болып табылады. Бірақ мен көптеген негіздеушілерге бұл тәсілді ұсынбаймын, өйткені көбі мұны дұрыс алып шыға алмайды. Бұл — инвесторларға айтылатын ең кең таралған жалған сөз, ал белгілі бір кәсіп өкілдеріне олар ең жиі еститін өтірікті айту үшін өтірік айтудың хас шебері болуыңыз керек.
Егер келіссөздер жүргізудің шебері болмасаңыз (тіпті болсаңыз да), ең жақсы шешім — мәселені тікелей қолға алып, инвесторлардың сізден неге бас тартқанын және олардың неге қателескенін түсіндіру. Егер сіз дұрыс жолда екеніңізді білсеңіз, онда инвесторлардың сізден бас тартып, неліктен қателескенін де білесіз. Тәжірибелі инвесторлар ең жақсы идеялардың сонымен қатар ең қорқынышты болатынын жақсы біледі. Олардың бәрі Google-дан бас тартқан венчурлік инвесторлар туралы біледі. Егер сіз бас тартуға тап болғаныңызға бұғып, ұялып қалудың орнына (және сол арқылы шешіммен үнсіз келіскендей болмай), инвесторларды не нәрсе шошытқанын ашық айтсаңыз, сенімдірек болып көрінесіз, бұл оларға ұнайды, және сіз өз стартапыңыздың сол тұсын жақсырақ таныстыра аласыз. Ең кемінде, бұл алаңдаушылық жасырын қалып, сіз қазір сөйлесіп жатқан инвесторлардың өздері «әшкерелейтін» және сол жаңалығымен мақтанатын олжасына айналмай, ашық ортаға шығады. [11]
Бұл стратегия ең жақсы инвесторлармен жұмыс істегенде өте жақсы нәтиже береді, өйткені оларды алдау қиын және олар басқа көптеген инвесторларды үлкен серпілістерді үнемі жіберіп алатын, тар ойлы роботтар деп санайды. Инвестиция тарту колледжге түсу сияқты емес, онда MIT-ге түсе алсаңыз, Foobar State-ке де түсе аламын деп ойлайсыз. Ең жақсы инвесторлар қалғандарына қарағанда әлдеқайда ақылды болғандықтан және ең жақсы стартап-идеялар бастапқыда жаман идеялар болып көрінетіндіктен, ең мықтыларынан басқа барлық венчурлік қорлардың стартаптан бас тартуы — жиі кездесетін жағдай. Dropbox-пен де осы жағдай болды. Y Combinator Бостонда басталды және алғашқы 3 жылда біз Бостон мен Силикон алқабында кезектесіп батчтар өткіздік. Бостондағы инвесторлар аз және өте жасқаншақ болғандықтан, біз Бостон топтарын Кремний алқабындағы екінші Demo Day-ге апаратынбыз. Dropbox Бостон тобының құрамында болды, яғни сол Бостон инвесторларының барлығы Dropbox-ты бірінші болып көрді, бірақ олардың ешқайсысы мәміле жасамады. Бәрі «деректерді резервтеу және синхрондаудың тағы бір кезекті құралы ғой» деп ойлады. Бір-екі аптадан кейін Dropbox Sequoia қорынан А раундын тартты. [12]
Өзгешелік
Инвесторлардың инвестицияға бәс ретінде қарайтынын түсінбеу және он беттік эссе жазу психологиясы негіздеушілерге өз айтып тұрған сөздеріне нық сенімді болу мүмкіндігін тіпті ойлануға да мұрша бермейді. Олар өздерін өте бұлыңғыр нәрсеге — стартаптарының алыпқа айналатынына инвесторларды сендіруге тырысып жатырмыз деп ойлайды, ал мұндай нәрсеге біреуді сендіру, әрине, сату өнерінің ғаламат ерлігін талап етеді деп түсінеді. Бірақ іс жүзінде, қаражат тартқан кезде сіз инвесторларды әлдеқайда нақтырақ нәрсеге сендіруге тырысасыз — бұл компанияда жақсы бәстің барлық элементтері бар ма, жоқ па дегенге. Сондықтан бұл мәселеге сапалық тұрғыдан мүлдем басқаша қарауға болады. Алдымен өзіңізді сендіріп, содан кейін оларды сендіре аласыз.
Оларды сендірген кезде, өзіңізді сендіру үшін қолданған қарапайым әрі нақты тілді қолданыңыз. Өз араларыңызда бұлыңғыр, дабыралы маркетингтік сөздерді қолданбас едіңіз ғой. Оны инвесторлармен де қолданбаңыз. Бұл оларға әсер етіп қана қоймай, сіздің біліксіздігіңіздің белгісі болып көрінеді. Барынша қысқа әрі нұсқа болыңыз. Көптеген инвесторлар мұны арнайы сынақ ретінде пайдаланады, олар (өте дұрыс) егер сіз өз жоспарларыңызды қысқа түсіндіре алмасаңыз, оларды толық түсінбейсіз деп есептейді. Бірақ тіпті бұндай ережесі жоқ инвесторлардың өзі түсініксіз сөздерден жалығып, ашуланады. [13]
Сонымен, егер сіз әлі сырт көзге мықты болып көріне алмайтын болсаңыз, инвесторларға әсер етудің рецепті мынау: Инвестиция салуға тұрарлық нәрсе жасаңыз.
Оған неліктен инвестиция салуға тұрарлық екенін түсініңіз.
Мұны инвесторларға анық түсіндіріп беріңіз. Егер сіз шындық екенін білетін нәрсені айтып тұрсаңыз, сөйлегенде сенімді боласыз. Және керісінше, таныстырылым жасау сізді өтірік пен былжыраққа итермелеуіне ешқашан жол бермеңіз. Шындық аумағында тұрғанша, сіз мықтысыз. Шындықты жақсы етіп жасаңыз, содан кейін оны жай ғана айтып беріңіз.
Ескертпелер
[1] Бұл сан тұрақты деп сенуге ешқандай негіз жоқ. Негізінде, Y Combinator-дағы біздің нақты мақсатымыз — бұрын стартап ашуды ойламаған адамдарды ынталандыру арқылы бұл санды көбейту.
[2] Дәлірек айтсақ, инвесторлар сізді жеңіліс табатын адамсыз ба, әлде ықтимал жеңімпазсыз ба, соны шешеді. Егер сіз жеңімпаз болып көрінсеңіз, олар тартатын қаражат көлеміне байланысты, алғашқы әсердің қаншалықты дұрыс екенін тексеру үшін сізбен тағы бірнеше кездесу өткізуі мүмкін.
Бірақ егер сіз сәтсіз болып көрінсеңіз, олар үшін мәселе жабылды, кем дегенде келесі бір жылға. Олар сізді сәтсіз деп шешкенде, бұл шешімді көбінесе алғашқы кездесуге бөлінген 50 минуттан әлдеқайда аз уақыт ішінде қабылдайды. Бұл венчурлік инвесторлардың немқұрайдылығы туралы жиі айтылатын таңғаларлық әңгімелерді түсіндіреді. Стартап таныстырылымы кезінде өз хаттарын тексеріп отырған бұл адамдар инвестициялық шешімдерді қалай дұрыс қабылдай алады? Бұл жұмбақтың шешімі қарапайым: олар шешімді қабылдап қойған.
[3] Бұл екеуі бір-бірін жоққа шығармайды. Шынымен де мықты әрі сонымен бірге солай көрінуді шебер меңгерген адамдар да бар.
[4] Кейіннен алып компаниялар құратын адамдар қалайша бастапқыда мықты болып көрінбейді? Менің ойымша, басты себеп — олардың осы уақытқа дейінгі өмірлік тәжірибесі қанаттарын жаймай жинап ұстауға үйреткен. Отбасы, мектеп және жұмыс жаулап алуды емес, ынтымақтастықты қолдайды. Бұл солай болғаны да дұрыс, өйткені тіпті Шыңғыс хан болудың өзі де 99% ынтымақтастықтан тұратын шығар. Бірақ соның салдарынан көптеген адамдар жиырмадан асқан шағында тәрбие түтігінен сол түтіктің пішініне қысылып шығады. Кейбіреулер өздерінде қанат барын байқап, оны жая бастайды. Бірақ бұған бірнеше жыл қажет. Басында олардың өздері де неге қабілетті екенін әлі білмейді.
[5] Шын мәнінде, істеп жатқан ісіңізді өзгертіңіз. Сіз стартапыңызға өз уақытыңызды салып отырсыз. Егер сіз айналысып жатқан ісіңіздің жеткілікті деңгейде жақсы бәс екеніне сенімді болмасаңыз, онда онымен не үшін айналысып жүрсіз?
[6] Инвесторлар сіз жауабын білмейтін сұрақ қойғанда, ең дұрыс жауап — алдап-сулау да, беріле салу да емес, керісінше бұл жауапты қалай табатыныңызды түсіндіру. Егер бірден сол жерде алдын ала жауап таба алсаңыз, тіпті жақсы, бірақ дәл қазір осылай істеп жатқаныңызды түсіндіріп айтыңыз.
[7] YC-де біз стартаптарға соңғы бір апта қалғанға дейін инвесторларды ұмытып, бар назарын өз компанияларына аударуға кеңес беру арқылы олардың Demo Day-де инвестиция тартуға дайын болуын қамтамасыз етуге тырысамыз. Осылайша, көбі Demo Day-ге дейін-ақ жеткілікті деңгейде сенімді болатын кезеңге жетеді. Бірақ бәрінің бірдей қолынан келе бермейді, сондықтан біз кез келген стартапқа қаласа, келесі Demo Day-ге ауыстыру мүмкіндігін де береміз.
[8] Негіздеушілер келесі раундты тартудың әлдеқайда қиын екеніне жиі таңғалады. Инвесторлардың көзқарасында сапалық айырмашылық бар. Бұл бала ретінде бағалану мен ересек адам ретінде бағаланудың арасындағы айырмашылық сияқты. Келесі жолы қаражат тартқан кезде тек болашағынан үміт күттіру жеткіліксіз. Сіз нақты нәтиже көрсетуіңіз керек.
Сондықтан өсім графиктерін екі кезеңде де көрсету жақсы жұмыс істегенімен, инвесторлар оларға әртүрлі қарайды. Үш айлық кезде өсім графигі — көбінесе негіздеушілердің тиімділігінің дәлелі. Ал екі жылдық кезде бұл перспективалы нарықтың және сол нарықты игеруге бейімделген компанияның дәлелі болуы керек.
[9] Мұнымен айтқым келгені: егер 3 айлық Microsoft-тың бүгінгі баламасы Demo Day-де таныстырылым жасаса, олардан бас тартатын инвесторлар табылар еді. Microsoft-тың өзі сырттан ақша тартқан жоқ, расында, олар 1975 жылы жұмысын бастаған кезде венчурлік бизнес әлі жоқтың қасы еді.
[10] Ең мықты инвесторлар басқалардың кім инвестиция салып жатқанына сирек қызығады, бірақ ортаңқол инвесторлардың барлығы дерлік мән береді. Сондықтан бұл сұрақты инвестордың деңгейін тексеру сынағы ретінде пайдалануға болады.
[11] Бұл тәсілді қолдану үшін сізден бас тартқан инвесторлардың неліктен олай істегенін немесе кем дегенде олар қандай себеп айтқанын біліп алуыңыз керек. Бұл туралы сұрау қажет болуы мүмкін, өйткені инвесторлар әрдайым өз еркімен егжей-тегжейлі айта бермейді. Сұраған кезде олардың шешімімен таласпайтыныңызды — тек жоспарларыңызда қандай да бір әлсіз тұс болса, ол туралы білуіңіз қажет екенін анық көрсетіңіз. Олардан әрдайым нақты себепті ала бермейсіз, бірақ кем дегенде тырысып көру керек.
[12] Dropbox-тан Шығыс жағалаудағы барлық венчурлік қорлар бас тартқан жоқ. Инвестиция салғысы келген, бірақ бағасын тым төмендетіп саудаласқан бір фирма болды.
[13] Альфред Лин стартапты түсіндірудің анық әрі қысқа болуы екі есе маңызды екенін атап өтеді, өйткені ол жанама түрде сендіруі керек: ол тек сіз сөйлескен серіктеске ғана емес, сол серіктес оны әріптестеріне қайталап айтып бергенде де сендіре алатындай болуы тиіс.
Біз YC-де мұны саналы түрде оңтайландырамыз. Негіздеушілермен бірге Demo Day питчін дайындаған кезде, соңғы қадам — инвестор оны әріптестеріне қалай сатып, түсіндіретінін көз алдымызға елестету.
Осы эссенің алғашқы нұсқаларын оқып шыққандары үшін Марк Андриссенге, Сэм Альтманға, Патрик Коллисонға, Рон Конвейге, Крис Диксонға, Альфред Линге, Бен Хоровицке, Стив Хаффманға, Джессика Ливингстонға, Грег Макадуға, Эндрю Мейсонға, Джефф Ралстонға, Юрий Сагаловқа, Эмметт Ширге, Раджат Суриге, Гарри Танға, Альберт Венгерге, Фред Уилсонға және Касар Юниске алғыс айтамын.