Кешеләр авыр әйберләр күтәргәндә үзенә зыян китерсә, бу гадәттә арка белән күтәрергә тырышканга була. Авыр әйберләрне дөрес күтәрү ысулы — бөтен эшне аякларга йөкләтү. Тәҗрибәсез нигезләүчеләр инвесторларны ышандырырга тырышканда нәкъ шундый ук хата ясыйлар. Алар үзләренең питчлары белән ышандырырга телиләр. Әгәр алар бөтен эшне стартапларына йөкләтсәләр — иң элек үз стартапларына ни өчен инвестиция салырга кирәклеген аңлап, аннары шуны инвесторларга гади һәм ачык итеп төшендерсәләр — күбесе өчен күпкә яхшырак булыр иде.
Инвесторлар бик зур уңышка ирешәчәк стартапларны эзли. Ләкин бу сынау күренгән кадәр гади түгел. Башка бик күп өлкәләрдәге кебек үк, стартапларда да нәтиҗәләрнең таралышы дәрәҗә канунына буйсына, әмма стартапларда бу кәкре сызык таң калырлык дәрәҗәдә текә. Зур уңышлар шулкадәр зур ки, алар калганнарын үз күләгәсендә калдыра. Һәм ел саен мондый компанияләр бармак белән генә санарлык (гадәттә 15 дип санала) булганлыктан, инвесторлар "зур уңыш"ка бинар күренешкә караган кебек карыйлар. Күпчелеге сезнең шул 15 зур уңышның берсе булу өчен, никадәр генә кечкенә булмасын, ниндидер бер өметегез бар кебек тоелса гына кызыксына, югыйсә юк. [1]
(Уртача гына уңышка ирешү ихтималы югары булган компания белән кызыксынырлык берничә фәрештә-инвестор бар. Ләкин бизнес-фәрештәләр дә зур уңышларны ярата.)
Ничек итеп шул зур уңышларның берсе булып күренергә соң? Сезгә өч нәрсә кирәк: гайрәтле нигезләүчеләр, өметле базар һәм (гадәттә) бүгенгәчә ирешелгән уңышның нинди дә булса дәлиле.
Гайрәтлелек
Иң мөһим компонент — гайрәтле нигезләүчеләр. Күпчелек инвесторлар беренче берничә минутта ук сезнең җиңүчегәме, әллә җиңелүчегә охшаганыгызны хәл итә, һәм аларның фикере бер формалашса, аны үзгәртү кыен. [2] Һәр стартапта инвестиция салырга да, салмаска да җитәрлек сәбәпләр бар. Әгәр инвесторлар сезне җиңүче дип күрсә, алар беренчесенә игътибар итә, әгәр алай түгел икән — икенчесенә. Мәсәлән, базар бай, ләкин сату циклы озак булырга мөмкин. Әгәр нигезләүчеләр инвесторларда яхшы тәэсир калдырса, алар базарның бай булуы сәбәпле акча салырга теләүләрен әйтәчәк, әгәр тәэсир итмәсә, озак сату циклы аркасында инвестиция кертә алмауларын белдерәчәкләр.
Аларның сезне алдарга тырышуы шарт түгел. Күпчелек инвесторлар үзләре дә стартапларны ни өчен ошатуларын яки ошатмауларын тәмам аңлап бетерми. Әгәр сез җиңүче кебек күренсәгез, сезнең идеягез дә аларга ныграк ошаячак. Ләкин аларның бу көчсезлегеннән артык масаймагыз, чөнки бу сездә дә бар; ул һәркемдә диярлек бар.
Әлбәттә, идеяләрнең дә үз урыны бар. Алар — нигезләүчеләрне яратудан кабынган утка ягулык кына. Инвесторларга бер ошасагыз, сез аларның идеяләр эзли башлавын күрерсез: алар «әйе, өстәвенә сез тагын x-ны да эшли аласыз» диячәкләр. (Ә инде сезне ошатмаганда: «ләкин y турында нәрсә әйтерсез?» диячәкләр.)
Ләкин инвесторларны ышандыруның нигезе — гайрәтле, ихтыяр көче нык булып күренү, һәм бу сүзне күпләр көндәлек сөйләмдә еш кулланмаганлыктан, мин аның нәрсә аңлатканын аңлатырга тиеш. Гайрәтле кеше — юлында нинди генә киртәләр очрамасын, үз теләгенә барыбер ирешәчәк дигән тәэсир калдыручы кеше. Бу үз-үзеңә ышануга якын, ләкин кеше үз-үзенә ышанырга һәм шул ук вакытта ялгышырга да мөмкин. Гайрәтле булу — якынча нигезле рәвештә үз-үзеңә ышану дигән сүз.
Гайрәтле булып күренүдә бик оста булган берничә төркем кеше бар — кайберләре чыннан да бик тәвәккәл булганга һәм моны яшермәгәнгә, ә кайберләре азмы-күпме авантюрист һәм алдакчы булганга күрә шулай. [3] Ләкин күпчелек нигезләүчеләр, шул исәптән алга таба гаять уңышлы компанияләр корачак кешеләр дә, беренче тапкыр инвестиция җыйганда гайрәтле булып күренүдә әллә ни оста түгел. Аларга нәрсә эшләргә? [4]
Аларга һич эшләргә ярамаган нәрсә — тәҗрибәлерәк нигезләүчеләрнең тәкәббер кылануларына охшатырга тырышу. Инвесторлар технологияләрне һәрвакытта да яхшы бәяли алмый, ләкин ышанычлылыкны алар бик шәп тоя. Үзегездә булмаганны уйнарга тырышсагыз, сез фәкать «куркыныч шомландыргыч үзәнлек»кә (uncanny valley) эләгәчәксез. Эчкерсезлектән читләшерсез, әмма ышандыра алырлык дәрәҗәгә беркайчан да җитмәссез.
Хакыйкать
Тәҗрибәсез нигезләүчегә иң куәтле булып күренүнең юлы — дөресен сөйләү. Сезнең никадәр тәэсирле күренүегез — даими зурлык түгел. Ул нәкъ менә нәрсә әйтүегезгә бәйле рәвештә үзгәрә. Күпчелек кеше «бергә берне кушсаң — ике була» дип әйткәндә үз-үзенә тулысынча ышана, чөнки моның дөреслеген белә. Хәтта иң оялчан кеше дә венчур инвесторына «бергә берне кушсаң — ике» дигәч, инвестор шик белдерсә, аптырап калыр һәм хәтта аңа бераз җирәнеп карар иде. Гайрәтле күренү осталыгына ия кешеләрнең сихри сәләте шунда: алар «без елына бер миллиард доллар эшләячәкбез» дигән җөмлә белән нәкъ менә шундый ук тәэсир ясый алалар. Ләкин иң элек үзегезне ышандырсагыз, сез дә шуны эшли аласыз, бәлки нәкъ бу җөмлә белән булмаса да, башка бик тәэсирле сүзләр белән.
Сер менә шунда. Үз стартапыгызның инвестиция салырга лаек булуына башта үзегез ышаныгыз, һәм шуннан соң моны инвесторларга аңлатканда, алар сезгә ышаначак. Һәм үзегезне ышандыру дигәндә, мин үз-үзеңә ышанычны арттыру өчен эчке психологик уеннар уйнауны күздә тотмыйм. Мин стартапыгызның инвестициягә чыннан да лаек булу-булмавын ихлас күңелдән бәяләүне күз уңында тотам. Әгәр лаек түгел икән, акча җыярга тырышмагыз. [5] Әгәр лаек икән, сез инвесторларга инвестиция салырга кыйммәт дип әйткәндә дөресен сөйләячәксез, һәм алар моны сизәчәк. Әгәр берәр нәрсәне яхшы аңласагыз һәм шул хакта дөресен сөйләсәгез, сезгә оста телле нотыкчы булу һич кирәкми.
Стартапыгызның инвестициягә лаек булуын бәяләү өчен, сез үз өлкәгезнең белгече булырга тиешсез. Әгәр үз өлкәгезне яхшы белмисез икән, сез үз идеягезгә ничек кенә ышанмагыз, инвесторлар өчен бу бары тик Даннинг-Крюгер эффекты булып кына күренәчәк. Гадәттә ул шулай була да. Инвесторлар сезнең үз сорауларына ничек җавап бирүегезгә карап, бу өлкәнең белгече булу-булмавыгызны бик тиз аңлап ала. Үз базарыгыз турында барысын да белегез. [6]
Ни өчен нигезләүчеләр үзләре ышанмаган нәрсәгә инвесторларны ышандырырга омтылудан туктамыйлар соң? Бер сәбәбе — барыбыз да шуңа өйрәтелгән.
Минем дусларым Роберт Моррис һәм Тревор Блэквелл аспирантурада укыганда, аларның бер курсташына фәнни җитәкчесе без әле бүген дә искә ала торган бер сорау бирде. Бәхетсез егет соңгы слайдына җиткәч, профессор түзмичә кычкырып җибәрде:
Бу нәтиҗәләрнең кайсысына үзең чыннан да ышанасың соң?
Мәктәпләр төзелешенең бер нәтиҗәсе шул: без барыбыз да әйтер сүзебез булмаганда да сөйләргә күнектерелгәнбез. Әгәр ун битлек инша язарга кушылган икән, фикерегез бер битлек кенә булса да, сез ун бит язарга тиешсез. Хәтта бернинди фикерегез булмаса да. Сез ни дә булса чыгарырга тиешсез. Һәм бик күп стартаплар акча җыюга нәкъ менә шул рухта килә. Акча җыю вакыты җитте дип уйлагач, алар үз стартапларын мөмкин кадәр яхшырак яктан күрсәтергә тырышалар. Күпләр алдан туктап: «Мин әйткән сүзләр чыннан да ышандырырлыкмы соң?» — дип сорарга уйлап та карамый, чөнки алар чыгыш ясау ихтыяҗына бирелгән бер факт буларак карарга өйрәнгән — ниндидер билгеле бер мәйдан кебек, һәм булган хакыйкать никадәр генә аз булмасын, аны шул мәйданга ничек тә булса җәеп салырга кирәк дип уйлыйлар.
Акча җыю вакыты — сезгә акча кирәк булган яисә Demo Day кебек ясалма берәр вакыт җиткән чак түгел. Ул — сез инвесторларны ышандыра алган вакыт, һәм аннан алда түгел. [7]
Һәм әгәр сез оста авантюрист булмасагыз, үзегез ышанмаган килеш инвесторларны беркайчан да ышандыра алмаячаксыз. Алар ялганны сизеп алуда сезнең аны уйлап табуыгызга караганда күпкә остарак, хәтта сез моны үзегез дә сизмәстән эшлисез икән дә. Әгәр үзегезне ышандырганчы инвесторларны ышандырырга тырышсагыз, сез икегезнең дә вакытыгызны бушка сарыф итәчәксез.
Ләкин башта туктап, үзегезне ышандыру вакытны әрәм итүдән коткару белән генә чикләнмәячәк. Бу сезне фикерләрегезне тәртипкә салырга мәҗбүр итәчәк. Стартапыгызның инвестициягә лаек булуына үзегезне ышандыру өчен, сез аның ни өчен моңа лаек булуын ачыкларга тиешсез. Ә моны эшли алсагыз, өстәмә ышанычтан тыш тагын да күбрәк нәрсәгә ия булачаксыз. Сез уңышка ирешүнең башлангыч юл картасын да табачаксыз.
Базар
Игътибар итегез: мин стартап уңышка ирешәчәкме дип түгел, ә аңа инвестиция салырга лаекмы дип сак сөйләдем. Беркем дә стартапның уңышка ирешәчәген төгәл белми. Һәм инвесторлар өчен бу яхшы да, чөнки алдан ук стартапның җиңәчәген белеп булса, акцияләр бәясе инде киләчәктәге бәясенә тиң булыр иде һәм инвесторларга акча эшләү өчен урын калмас иде. Стартап инвесторлары һәр инвестициянең бер отыш уены (ставка), һәм шактый түбән ихтималлыкка каршы куелган ставка булуын яхшы аңлыйлар.
Шуңа күрә инвестициягә лаек булуыгызны исбатлау өчен уңышка ирешәчәгегезне түгел, ә бары тик җитәрлек дәрәҗәдә өметле ставка булуыгызны күрсәтү дә җитә. Нәрсә стартапны җитәрлек дәрәҗәдә яхшы ставка итә? Гайрәтле нигезләүчеләргә өстәп, сезгә зур базарның зур өлешен яулап алуга илтүче ышанычлы юл кирәк. Нигезләүчеләр стартапларны идея буларак күрә, әмма инвесторлар аларны базар буларак бәяли. Әгәр сез ясаган нәрсә өчен елына уртача $y түләргә әзер булган x сандагы клиент булса, компаниягезнең гомуми ирешерлек базары (TAM) $xy тәшкил итәчәк. Инвесторлар сезнең бөтен шул акчаны җыеп алуыгызны көтми, ләкин бу сезнең никадәр зур үсә алуыгызның югары чиге булып тора.
Сезнең максатчан базарыгыз зур булырга һәм ул сезнең тарафтан яулап алырлык булырга тиеш. Ләкин базарның әлегә үк зур булуы шарт түгел, һәм сезнең дә анда хәзер үк булуыгыз мәҗбүри түгел. Чынлыкта, зур базарга әйләнәчәк яисә сез аннан зур базарга күчә алырлык кечкенә базардан башлау еш кына яхшырак та. Бары тик берничә елдан соң зур базарда өстенлек итүгә китерә торган мантыйклы адымнар эзлеклелеге генә кирәк.
Ышанычлылык стандарты стартапның яшенә карап гаять нык аерыла. Demo Day көнендәге өч айлык компания өчен бары тик нәтиҗәсе ничек булыр дип акча салырга кыйммәтле өметле эксперимент булуы гына җитә. Ә менә A сериясе раундын җыючы ике еллык компаниягә экспериментның уңышлы булуын күрсәтә белергә кирәк. [8]
Ләкин чыннан да гаять зур булып үскән һәр компания «бәхетле», чөнки аларның үсеше күбесенчә тышкы бер дулкынга иярү сәбәпле барлыкка килә; димәк, гигантка әйләнүгә ышандырырлык нигез төзү өчен, сез үзегез файдаланачак конкрет бер тенденцияне табарга тиешсез. Гадәттә моны «ни өчен нәкъ хәзер?» дип сорау аша ачыклап була. Әгәр бу шундый шәп идея икән, нигә аны әлегә кадәр башка берәү дә эшләмәгән? Иң яхшы җавап: чөнки ул күптән түгел генә яхшы идеягә әйләнде, ниндидер нәрсә үзгәрде, һәм моны сездән башка әлегә беркем дә сизмәде.
Мәсәлән, Microsoft компаниясе Basic интерпретаторларын сатып кына зур үсә алмас иде. Ләкин шуннан башлап, алар микрокомпьютерлар куәтләнә барган саен, программа белән тәэмин итү катламнары буенча киңәю өчен бик уңайлы шартта иделәр. Һәм микрокомпьютерлар гаять зур дулкын булып чыкты, хәтта 1975 елда иң оптимистик күзәтүчеләр фаразлаганнан да зуррак булды.
Microsoft бик зур уңышка ирешсә дә, һәм шунлыктан алар берничә айдан соң ук шәп ставка булып күренгән дип уйлау кызыксынуы уянса да, ихтимал, алай булмагандыр. Яхшы, ләкин шәп түгел. Никадәр генә уңышлы булмасын, бер генә компания дә берничә ай эшләгәч «шактый яхшы ставка»дан артыграк булып күренми. Микрокомпьютерлар зур нәрсә булып чыкты, һәм Microsoft моны яхшы башкарды да, аларга бәхет тә елмайды. Ләкин вакыйгаларның нәкъ шулай үсеш алачагы һич тә ачык түгел иде. Берничә ай эчендә бик күп компанияләр нәкъ шундый ук яхшы ставка булып күренә. Гомумән стартаплар өчен әйтә алмыйм, ләкин без финанслаган стартапларның ким дигәндә яртысы зур базарда өстенлек итү юлында булу турында Microsoft төзегән кадәр яхшы дәлил төзи алыр иде. Ә стартаптан моннан да артыгын тагын кем өмет итә ала соң?
Кире кагу
Әгәр сез Microsoft дәрәҗәсендәге үк яхшы дәлилләр китерә алсагыз, инвесторларны ышандыра алырсызмы? Һәрвакыт түгел. Бик күп венчур инвесторлары Microsoft-ны кире каккан булыр иде. [9] Әлбәттә, кайберәүләр Google-ны да кире какты. Һәм кире кагылу сезне бераз уңайсыз хәлгә куячак, чөнки инвестицияләр җыя башлагач та үзегез күрерсез: иң еш ишетелә торган сорау «тагын кем акча сала?» булачак. Әгәр сез акча эзләп күптән йөрсәгез һәм әле беркем дә ризалык бирмәгән булса, нәрсә дип җавап бирерсез? [10]
Үзләрен бик гайрәтле тота белгән кешеләр бу мәсьәләне инвесторларда «әле бернинди инвестор да төгәл ризалык бирмәгән булса да, берничәсе шуңа якын тора» дигән тәэсир калдырып хәл итәләр. Бу, бәлки, рөхсәт ителгән тактикадыр. Инвесторларның стартапыгызның башка якларына караганда «тагын кем сала» дигән сорауга күбрәк әһәмият бирүе — үзе бер намуссызлык (dickish), һәм башка инвесторлар белән сөйләшүләрегезнең ни дәрәҗәдә баруы турында аларны бераз ялгыштыру бер каршы хәрәкәт булып күренә. Бу, мөгаен, алдакчыны алдау мисалыдыр. Ләкин мин бу ысулны күпчелек нигезләүчеләргә киңәш итмим, чөнки күбесе моны оста итеп башкарып чыга алмаячак. Бу — инвесторларга сөйләнә торган иң таралган ялган, һәм нинди дә булса һөнәр ияләренә алар иң еш ишетә торган ялганны сату өчен ялганлауда бик зур оста булырга кирәк.
Әгәр сөйләшүләр остасы түгелсез икән (һәм хәтта оста булсагыз да), иң яхшы чишелеш — проблеманы турыдан-туры хәл итү һәм инвесторларның сезне ни өчен кире кагуын һәм ни өчен аларның ялгышуын аңлату. Әгәр дөрес юлда икәнегезне үзегез белсәгез, сезне кире кагып аларның ни өчен ялгышканын да аңлыйсыз. Тәҗрибәле инвесторлар иң яхшы идеяләрнең шул ук вакытта иң куркыныч күренгәнен бик яхшы белә. Алар барысы да Google-ны кире каккан венчур фондлары турында белә. Кире кагылу турында сөйләгәндә качып-посып һәм оялып тору урынына (һәм шуның белән бу карар белән эчтән килешү урынына), инвесторларны сездә нәрсә куркытканы турында ачыктан-ачык сөйләсәгез, сез үзегезгә күбрәк ышанган булып күренерсез, ә бу аларга ошый, һәм сез үз стартапыгызның бу ягын да яхшырак аңлатып бирә алырсыз. Иң кимендә, бу шик хәзер сер булып калмас һәм сез сөйләшә торган инвесторларның «таптым бит!» дип шатланып үзләренә бәйләп куя торган табышы булмас. [11]
Бу стратегия иң яхшы инвесторлар белән иң яхшы эшләячәк, чөнки аларны алдау кыен һәм алар башка күпчелек инвесторларның гадәти фикерле, иң яхшы зур уңышларны һәрвакыт кулдан ычкындыруга дучар булган сүлпән затлар икәненә инде ышанган. Акча җыю көллияткә гариза бирү кебек түгел, анда сез MIT-ка керә алсам, Foobar State-ка да керә алам дип уйлый аласыз. Иң яхшы инвесторлар калганнарына караганда күпкә акыллырак булганга, һәм иң шәп стартап идеяләре башта начар идеяләр булып күренгәнгә, стартапның иң яхшылардан кала бөтен венчур инвесторлары тарафыннан кире кагылуы — сирәк очрый торган хәл түгел. Dropbox белән нәкъ шулай булды. Y Combinator Бостонда башланды, һәм беренче 3 ел дәвамында без чараларны чиратлаштырып Бостонда һәм Кремний үзәнлегендә үткәрдек. Бостон инвесторлары бик аз һәм бик куркак булганлыктан, без Бостон төркемнәрен Кремний үзәнлегенә икенче Demo Day өчен алып килә идек. Dropbox Бостон төркемендә иде, димәк, бөтен шул Бостон инвесторлары Dropbox-ны иң беренче булып күрде, һәм аларның берсе дә килешү төземәде. Тагын бер резерв күчермә һәм синхронизация коралы инде, дип уйладылар алар. Берничә атнадан соң Dropbox Sequoia фондыннан A сериясе раундын җыйды. [12]
Үзенчәлеклелек
Инвесторларның инвестициягә отыш уены (ставка) итеп каравын аңламау, ун битлек инша язу психологиясе белән кушылып, нигезләүчеләргә үз сүзләрендә ныклы ышаныч булу ихтималын хәтта күз алдына да китерергә бирми. Алар үзләрен бик шикле бер нәрсәгә — стартапларының гаять зур булачагына — инвесторларны ышандырырга тиеш дип саныйлар, ә мондый нәрсәгә кемне дә булса ышандыру, әлбәттә, сату сәнгатенең ниндидер чиктән тыш осталыгын таләп итә кебек тоела. Ләкин чынлыкта акча җыйганда, сез инвесторларны күпкә кимрәк фаразларга таянган нәрсәгә ышандырырга тырышасыз — бу компаниядә яхшы ставка өчен кирәкле бөтен элементлар бармы-юкмы икәнлегенә. Һәм сез бу мәсьәләгә сыйфат ягыннан бөтенләй башкача якын килә аласыз. Сез иң элек үзегезне ышандыра, аннары аларны ышандыра аласыз.
Ә аларны ышандырганда, үзегезне ышандыру өчен кулланган шул ук гади һәм эшлекле телне кулланыгыз. Сез үз арагызда буш, ялтыравыклы маркетинг сүзләрен сөйләмәс идегез. Аларны инвесторлар белән дә кулланмагыз. Бу аларга тәэсир итми генә түгел, ә компетентсызлык билгесе булып күренә. Бары тик кыска һәм төгәл сөйләгез. Күп кенә инвесторлар моны махсус сынау итеп кулланалар, чөнки (бик дөрес) планнарыгызны кыскача аңлата алмыйсыз икән, димәк сез аларны үзегез дә чынлап аңламыйсыз дип фикер йөртәләр. Ләкин моның турында махсус кагыйдәсе булмаган инвесторлар да аңлаешсыз аңлатмалардан туячак һәм ачулана башлаячак. [13]
Менә сезгә гайрәтле булып күренүдә әлегә оста булмаган чакта инвесторларда тәэсир калдыру өчен рецепт: Инвестиция салырга лаеклы нәрсәне ясагыз.
Аңа ни өчен инвестиция салырга лаек булуын аңлагыз.
Шуны инвесторларга ачык итеп төшендерегез. Әгәр дөреслеген үзегез белгән нәрсәне сөйләсәгез, чыгыш ясаганда табигый рәвештә үз-үзегезгә ышанычлы булып күренерсез. Һәм киресенчә, питч ясау омтылышы сезне беркайчан да ялган сөйләүгә алып кереп китмәсен. Хакыйкать җирлегендә торган вакытта сез көчле. Хакыйкатьне яхшы итегез һәм бары тик шуны гына сөйләгез.
Искәрмәләр
[1] Бу санны даими дип уйларга бернинди нигез юк. Чынлыкта, Y Combinator-дагы безнең төп максатыбыз — стартап башламаган булыр иде дигән кешеләрне дә стартап ачарга өндәп, бу санны арттыру.
[2] Төгәлрәк әйткәндә, инвесторлар сезне җиңелүчеме, әллә потенциаль җиңүчеме икәнегезне хәл итә. Әгәр җиңүче булып күренсәгез, алар сез җыя торган суммага карап, шул башлангыч тәэсирнең дөреслеген сынау өчен сезнең белән тагын берничә очрашу үткәрергә мөмкин.
Ләкин сез җиңелүче булып күренсәгез, алар мәсьәләне яба — ким дигәндә киләсе бер елга. Һәм алар сезне җиңелүче дип тапсалар, гадәттә беренче очрашу өчен бүлеп куелган 50 минуттан күпкә тизрәк карарга киләләр. Венчур инвесторларының игътибарсызлыгы турында һәрвакыт ишетелә торган гаҗәпләнүле хикәяләр менә шуннан килеп чыга. Стартап чыгыш ясаганда телефоннарында хәбәрләр тикшереп утырган бу кешеләр ничек инвестиция карарларын яхшы кабул итә ала соң? Бу сернең чишелеше шунда: алар инде карар кабул иткәннәр.
[3] Бу икесе бер-берсен кире какмый. Чыннан да куәтле, шул ук вакытта үз-үзен шулай тота белүдә гаять оста булган кешеләр дә бар.
[4] Ничек итеп киләчәктә гигант компанияләр төзиячәк кешеләр башта гайрәтле булып күренмәскә мөмкин соң? Минемчә, төп сәбәп — аларның узган тәҗрибәсе канатларын җәяргә түгел, ә җыеп торырга өйрәткән. Гаилә, мәктәп һәм эш яулап алуга түгел, ә хезмәттәшлеккә этәрә. Һәм бу бик яхшы, чөнки хәтта Чыңгыз хан булу да 99% хезмәттәшлектән тора торгандыр. Ләкин нәтиҗәдә күпчелек кеше тәрбия көпшәсеннән егерме яшьләрендә шул көпшә формасына кысылып чыга. Кайберәүләр канатлары барлыгын аңлап, аларны җәя башлый. Ләкин моңа берничә ел кирәк. Башта хәтта алар үзләре дә нинди көчкә ия икәнлекләрен белмиләр.
[5] Чынлыкта, шөгылегезне үзгәртегез. Сез стартапка үз вакытыгызны саласыз. Әгәр эшли торган нәрсәгезнең җитәрлек дәрәҗәдә яхшы ставка булуына үзегез ышанмыйсыз икән, нигә гомумән аның өстендә эшлисез?
[6] Инвесторлар сезгә җавабын белмәгән сорау бирсә, иң яхшы җавап — алдау да, кул селтәү дә түгел, ә җавапны ничек табачагыгызны аңлату. Әгәр урында ук башлангыч җавап әзерли алсагыз — бигрәк тә яхшы, ләкин моның нәкъ менә хәзер уйлап табуыгыз икәнен ачык әйтегез.
[7] YC-та без стартапларның Demo Day-гә әзер булуын тәэмин итү өчен, аларны инвесторларны санга сукмаска һәм чарага бер атна калганчы бар игътибарларын үз компанияләренә юнәлтергә өндибез. Шулай итеп, күбесе Demo Day-гә кадәр үк җитәрлек дәрәҗәдә ышандырырлык дәрәҗәгә җитә. Ләкин барысы да түгел, шуңа күрә теләгән һәр стартапка чараны соңрак үтәчәк Demo Day-гә күчерү мөмкинлеген бирәбез.
[8] Нигезләүчеләр чираттагы раундны җыюның никадәр кыенрак булуына еш кына гаҗәпләнәләр. Инвесторларның карашында сыйфат ягыннан зур үзгәреш бар. Бу балага һәм өлкәнгә бәя бирү арасындагы аерма кебек. Киләсе юлы акча җыйганда өметле булу гына җитми. Сез инде реаль нәтиҗәләр күрсәтергә тиешсез.
Шуңа күрә үсеш графикларын ике этапта да күрсәтү яхшы эшләсә дә, инвесторлар аларга төрлечә карый. Өч айда үсеш графигы — нигезләүчеләрнең нәтиҗәле эшләвенең дәлиле. Ә ике елда ул өметле базарның һәм аны куллануга көйләнгән компаниянең дәлиле булырга тиеш.
[9] Димәк, 3 айлык Microsoft-ның бүгенге эквиваленты Demo Day-дә чыгыш ясаса, аларны кире кагучы инвесторлар табылыр иде. Microsoft үзе читтән акча җыймаган, һәм чынлыкта алар 1975 елда башлаганда венчур бизнесы диярлек юк иде.
[10] Иң яхшы инвесторларны башка кемнең акча салуы сирәк кызыксындыра, ә урта кул инвесторларның барысын да диярлек кызыксындыра. Шуңа күрә бу сорауны сез инвесторның сыйфатын тикшерү өчен куллана аласыз.
[11] Бу алымны куллану өчен, сезне кире каккан инвесторларның ни өчен шулай эшләгәнен, яисә ким дигәндә моңа нинди сәбәп китерүләрен белергә кирәк булачак. Моның өчен сорарга туры килер, чөнки инвесторлар һәрвакытта да күп тәфсилле җавап бирергә ашыкмый. Сораганда, аларның карары белән бәхәсләшергә җыенмавыгызны — бары тик планнарыгызда берәр зәгыйфьлек булса, аны белергә теләвегезне ачык төшендерегез. Алардан чын сәбәпне һәрвакытта да ишетеп булмас, ләкин ким дигәндә тырышып карарга кирәк.
[12] Көнчыгыш ярның барлык венчур фондлары да Dropbox-ны кире какмады. Бер фирма инвестиция салырга теләде, ләкин бәясен нык төшерергә тырышты.
[13] Альфред Лин стартап турында аңлатманың ачык һәм кыска булуы икеләтә мөһим икәнен билгеләп үтә, чөнки ул икенче кул аша да ышандырырга тиеш: ул сез сөйләшкән партнерда гына түгел, ә шул партнер аны үз хезмәттәшләренә сөйләгәндә дә эшләргә тиеш.
Без YC-та моны аңлы рәвештә оптимальләштерәбез. Без нигезләүчеләр белән Demo Day питчын әзерләгәндә, соңгы адым — инвесторның аны үз коллегаларына ничек «сатачагын» күз алдына китерү.
Бу мәкаләнең караламаларын укыганнары өчен Марк Андриссен, Сэм Альтман, Патрик Коллисон, Рон Конвей, Крис Диксон, Альфред Лин, Бен Хоровиц, Стив Хаффман, Джессика Ливингстон, Грег Макаду, Эндрю Мейсон, Джефф Ралстон, Юрий Сагалов, Эмметт Шир, Раджат Сури, Гарри Тан, Альберт Венгер, Фред Уилсон һәм Касар Юниска рәхмәт белдерәм.