Корпоратив үҫеш (Corporate Development, йәки corp dev) — был компаниялар эсендә башҡа компанияларҙы һатып алыу менән шөғөлләнеүсе төркөм. Әгәр һеҙ corp dev-ҙан кем менәндер һөйләшәһегеҙ икән, һеҙ быны аңлайһығыҙмы-юҡмы, сәбәбе нәҡ шунда.
Түбәндәге ике шарт үтәлмәһә, corp dev менән һөйләшеү ғәҙәттә хата булып тора: (а) һеҙ компанияғыҙҙы тап хәҙер һатырға теләйһегеҙ һәм (б) ҡулайлы хаҡҡа тәҡдим алыу ихтималлығығыҙ етәрлек кимәлдә юғары. Ғәмәлдә был стартаптарға бары тик эштәре йә бик яҡшы, йә бик насар барған осраҡта ғына corp dev менән һөйләшергә кәрәк тигәнде аңлата. Әгәр эштәрегеҙ бик насар булһа, йәғни компания тиҙҙән ябылыу алдында торһа, улар менән һөйләшһәгеҙ ҙә була, сөнки юғалтыр бер нәмәгеҙ ҙә юҡ. Әгәр эштәрегеҙ бик яҡшы бара икән, һеҙ улар менән ҡурҡмайынса һөйләшә алаһығыҙ, сөнки хаҡтың юғары булырға тейешлеген ике яҡ та белә, әгәр улар ваҡытығыҙҙы бушҡа уҙғарыуҙың берәй билдәһен генә күрһәтһә лә, һеҙ үҙегеҙгә ышанып, уларҙы ебәрә аласаҡһығыҙ.
Ҡурҡыныс урталыҡтағы компанияларға янай. Айырыуса тиҙ үҫеүсе, әммә әле ҙур булып өлгөрөр өсөн етәрлек ваҡыт эшләмәгән йәш компаниялар өсөн. Бер йылдан кәмерәк йәшәгән өмөтлө компанияға corp dev менән хатта һөйләшеү ҙә ғәҙәттә хата булып тора.
Ләкин был ойоштороусылар даими яһаған хата. Corp dev-ҙан кемдер осрашырға теләгәндә, ойоштороусылар үҙ-үҙҙәренә уларҙың нимә теләгәнен кәм тигәндә белергә кәрәк, тип әйтә. Бынан тыш, улар осрашыуҙан баш тартып, Оло Компанияны рәнйетергә теләмәй.
Уларҙың нимә теләгәнен мин һеҙгә әйтәйем. Улар һеҙҙе һатып алыу тураһында һөйләшергә теләй. «Corp dev» тигән атаманың мәғәнәһе нәҡ шунда. Шуға күрә corp dev кешеһе менән осрашыуға ризалашҡансы, үҙегеҙҙән һорағыҙ: «Беҙ хәҙер үк компанияны һатырға теләйбеҙме?» Һәм яуап «юҡ» булһа, уларға: «Ғәфү итегеҙ, ләкин беҙ компанияны үҫтереүгә иғтибар итәбеҙ», — тип әйтегеҙ. Улар рәнйемәйәсәк. Һәм, әлбиттә, Оло Компанияның нигеҙләүселәре лә үпкәләмәйәсәк. Киреһенсә, улар һеҙҙе нығыраҡ хөрмәт итә башлаясаҡ. Һеҙ уларға үҙҙәрен хәтерләтәсәкһегеҙ. Улар ҙа ваҡытында һатмаған; нәҡ шуға күрә лә улар хәҙер башҡа компанияларҙы һатып алырлыҡ хәлдә. [1]
Corp dev-ҙан мөрәжәғәт алған ойоштороусыларҙың күбеһе бының нимә аңлатҡанын белә. Шулай ҙа, улар corp dev нимә менән шөғөлләнгәнен белһә лә, һатырға теләмәгәнен аңлаһа ла, барыбер осрашыуға бара. Ни өсөн улар быны эшләй? Сөнки нигеҙләүселәрҙең күпселек хаталары нигеҙендә ятҡан шул уҡ инҡар итеү һәм теләгәнде ысынбарлыҡ итеп күреүгә ынтылыу ҡатнашмаһы арҡаһында. Һеҙҙе һатып алырға теләгән кем менәндер һөйләшеү күңелде үҫтерә. Һәм кем белә, бәлки, уларҙың тәҡдиме ғәжәпләнерлек юғары булыр. Кәм тигәндә уның нимә икәнен ҡарарға кәрәк, шулай түгелме?
Юҡ. Әгәр улар һеҙгә тиҙ арала электрон почта аша тәҡдим ебәрергә йыйынһа, эйе, уны асһағыҙ ҙа булыр ине. Ләкин corp dev менән һөйләшеүҙәр улай ҡоролмай. Әгәр һеҙ ниндәй ҙә булһа тәҡдим алһағыҙ, был оҙон һәм иҫ киткес иғтибарҙы ситкә йүнәлтә торған процестың аҙағында ғына буласаҡ. Һәм әгәр ул тәҡдим ғәжәпләндерһә, ул ғәжәпләнерлек түбән буласаҡ.
Иғтибарҙы ситкә бүлеү — стартапта һеҙ үҙегеҙгә иң аҙ рөхсәт итә алған нәмә. Ә corp dev менән һөйләшеүҙәр — иғтибарҙы бүлеүҙең иң насар төрө, сөнки улар һеҙҙең иғтибарығыҙҙы ашау менән бер рәттән, рухығыҙҙы ла ҡаҡшата. Ауыр процесты үтеүҙең бер сере — туҡтап, нисек арығаның тураһында уйламау. Киреһенсә, һеҙ үҙенә күрә бер ағымға инәһегеҙ. [2] Күҙ алдына килтерегеҙ: марафондың 20-се милендә янығыҙға кемдер йүгереп килеп: «Һеҙ, моғайын, бик ныҡ арығанһығыҙҙыр. Туҡтап ял итергә теләмәйһегеҙме?» — тип әйтһә, был һеҙгә нисек тәьҫир итер ине? Corp dev менән һөйләшеүҙәр ҙә тап шундай, ләкин унан да насарыраҡ, сөнки туҡтау тураһындағы тәҡдим башығыҙҙа улар бирер тип уйлаған ялған юғары хаҡ менән ҡушыла.
Һәм бына шул саҡта һеҙ ысынлап та бәләгә тарыйһығыҙ. Әгәр ҡулдарынан килһә, corp dev вәкилдәре хәлде үҙ файҙаһына үҙгәртергә ярата. Улар һеҙҙе һатырға күндермәй, ә киреһенсә, һеҙ уларҙы һатып алырға күндерергә тырышҡан хәлгә килтереп еткерергә теләй. Һәм ғәжәпләнерлек йыш ҡына улар быға өлгәшә лә.
Был — бик шыуғалаҡ юл, ул ойоштороусыларҙың аңына тәьҫир итә алған иң көслө көстәр менән майланған, һәм уның янында тулы эш көнө һеҙҙе шул ауышлыҡ буйлап аҫҡа этеүҙән торған тәжрибәле белгес тора.
Һеҙҙе шул шыуғалаҡ юлдан аҫҡа эткәндә уларҙың тактикаһы ғәҙәттә ярайһы уҡ рәхимһеҙ була. Corp dev кешеләренең бөтә эше — компанияларҙы һатып алыу, һәм улар ҡайһыһын алыуҙы үҙҙәре хатта һайлай ҙа алмай. Уларҙың эшмәкәрлеге бары тик һеҙҙе ни тиклем арзанға һатып ала алыуҙары менән генә баһалана, һәм иң маҡсатлылары быға өлгәшеү өсөн бер ни алдында ла туҡтамаясаҡ. Мәҫәлән, улар һеҙ ризалашырһығыҙмы икәнен белеү өсөн генә лә һәр ваҡыт тиерлек аңлы рәүештә кәметелгән тәҡдимдән башлаясаҡ. Хатта һеҙ ризалашмаһағыҙ ҙа, тәүге түбән тәҡдим һеҙҙең рухығыҙҙы төшөрәсәк һәм һеҙҙе менән идара итеүҙе еңеләйтәсәк.
Һәм был — уларҙың тактикаларының иң зарарһыҙы ғына. Һеҙ хаҡ буйынса килешеп, эш бөттө тип уйлаған мәлде көтөгөҙ: шунан улар кире киләсәк тә, уларҙың етәксеһе килешеүгә вето ҡуйҙы һәм килешелгән хаҡтың яртыһынан артығына риза түгел, тип әйтәсәк. Был гел булып тора. Әгәр һеҙ инвесторҙар насар ҡылана ала тип уйлаһағыҙ, был corp dev кешеләре эшләй алған нәмәләр менән сағыштырғанда бер ни ҙә түгел. Хатта башҡа яҡтан изге күңелле булған компанияларҙағы corp dev белгестәре лә шулай итә.
Хәтеремдә, бер тапҡыр мин Google-да эшләгән дуҫыма уларҙың corp dev хеҙмәткәрҙәре бер YC стартапына ҡаршы ҡулланған ҡәбәхәт алымы тураһында зарланғайным.
«"Яуызлыҡ ҡылмағыҙ" (Don't be Evil) тигән ҡағиҙәгә нимә булды?» — тип һораным мин.
«Минеңсә, corp dev-ға был күрһәтмәне еткермәгәндәр», — тип яуапланы ул.
Берләшеүҙәр һәм йотоуҙар (M&A) буйынса һөйләшеүҙәрҙә осратҡан тактикалар Кремний үҙәненең башҡа яҡтан сағыштырмаса намыҫлы донъяһында һеҙ күргән бер нәмәгә лә оҡшамаҫҡа мөмкин. Был иҫке замандағы «ҡараҡ барондар» бизнес донъяһынан алынған генетик материалдың бер өлөшө стартаптар донъяһына инеп ҡалған һымаҡ. [3]
Үҙегеҙҙе яҡлауҙың иң ябай юлы — олатаһы эскесе булған Джон Д. Рокфеллерҙың эскесе булып китмәҫ өсөн ҡулланған алымын ҡулланыу. Бер тапҡыр ул йәкшәмбе мәктәбе класына былай тигән:
Малайҙар, мин ни өсөн бер ҡасан да эскесе булмағанымды беләһегеҙме? Сөнки мин беренсе рюмканы бер ҡасан да эсмәнем.
Һеҙ компанияғыҙҙы тап хәҙер һатырға теләйһегеҙме? Ҡасандыр түгел, ә тап хәҙер. Әгәр юҡ икән, беренсе осрашыуға бармағыҙ. Улар рәнйемәйәсәк. Ә һеҙ үҙ сиратығыҙҙа стартап менән булырға мөмкин булған иң насар тәжрибәләрҙең береһенән ҡотолоп ҡаласаҡһығыҙ.
Әгәр ысынлап та һатырға теләһәгеҙ, бының өсөн башҡа төрлө ысулдар бар. Ләкин ойоштороусыларҙың corp dev менән бәйләнештә эшләгән иң ҙур хатаһы — улар менән һөйләшеүгә әҙер булғанда насар һөйләшеү түгел, ә әҙер булмаҫтан алда һөйләшеү. Шуға күрә, был иншаның бары тик исемен генә иҫләп ҡалһағыҙ ҙа, һеҙ тәүге йылда M&A тураһында белергә кәрәк булған нәмәләрҙең күбеһен беләһегеҙ инде.
Иҫкәрмәләр
[1] Мин һеҙгә бер ҡасан да һатмаҫҡа кәрәк, тип әйтмәйем. Мин бары тик үҙегеҙҙең һатырға теләү-ләмәүегеҙҙе асыҡ аңларға тейешһегеҙ, һәм манипуляцияға йәки хыялдарға бирелеп, һатырға теләгәндән алдараҡ һатырға тырышмаҫҡа тейешһегеҙ, тип әйтәм.
[2] Стартапта, күпселек көнәркәш спорт төрҙәрендәге кеүек, алда торған бурыс быны һеҙҙең өсөн үҙе тиерлек эшләй; һеҙ арыуҙы тойор өсөн артыҡ мәшғүлһегеҙ. Ләкин һеҙ был һаҡлауҙы юғалтҡанда, мәҫәлән, финал һыҙғырыуынан һуң, арығанлыҡ һеҙгә тулҡын кеүек килеп бәрелә. Corp dev менән һөйләшеү — уйын уртаһында үҙеңә ошо арыуҙы тойорға ирек биреү тигәнде аңлата.
[3] Ғәҙеллек өсөн шуны әйтергә кәрәк: corp dev вәкилдәренең күҙгә күренгән яуызлыҡтары уларҙың йыш ҡына үҙе нимә теләгәнен белмәгән ҙур ойошманың йөҙө булып тороуы менән көсәйә. Һатып алыусылар килешеүҙәр буйынса ғәжәпләнерлек ҡәтғиһеҙ була ала, һәм уларҙың был тотҡарлығы һеҙгә килеп еткәнсе намыҫһыҙлыҡтан айырмаһыҙға әйләнә.
Был яҙманың ҡараламаларын уҡып сыҡҡандары өсөн Марк Андриссенға (Marc Andreessen), Джессика Ливингстонға (Jessica Livingston), Джефф Ралстонға (Geoff Ralston) һәм Касар Юнискә (Qasar Younis) рәхмәт белдерәм.