Корпоративтік даму (Corporate Development), яғни corp dev — бұл компаниялардың ішінде басқа компанияларды сатып алумен айналысатын бөлім. Егер сіз corp dev қызметкерімен сөйлесіп жатсаңыз, мұны әлі түсінсеңіз де, түсінбесеңіз де, себебі осы.
Егер (а) компанияңызды дәл қазір сатқыңыз келмесе және (б) қолайлы бағада ұсыныс алу ықтималдығыңыз жеткілікті жоғары болмаса, corp dev-пен сөйлесу — әдетте қателік. Іс жүзінде бұл стартаптар corp dev-пен тек істері өте жақсы немесе өте нашар болып жатқанда ғана сөйлесуі керек дегенді білдіреді. Егер ісіңіз өте нашар болса, яғни компания жабылудың алдында тұрса, олармен сөйлесе беруге болады, өйткені жоғалтатын ештеңеңіз жоқ. Ал егер ісіңіз өте жақсы жүріп жатса, олармен алаңдамай сөйлесе аласыз, себебі бағаның жоғары болуы керектігін екі жақ та біледі, ал егер олар уақытыңызды зая кетірудің кішкене болсын белгісін танытса, оларды ары қарай тайдырып жіберуге сеніміңіз толық жетеді.
Қауіп ортадағы компанияларға төнеді. Әсіресе жылдам өсіп келе жатқан, бірақ әлі үлкен болып үлгермейтіндей уақыт ғана жұмыс істеген жас компанияларға. Бір жылға да толмаған келешегі зор компанияның corp dev-пен тіпті сөйлесуінің өзі — әдетте үлкен қателік.
Бірақ бұл — негізін қалаушылардың үнемі жіберетін қателігі. Corp dev бөлімінен біреу кездескісі келгенде, негізін қалаушылар өз-өздеріне кем дегенде олардың не қалайтынын біліп алуымыз керек деп айтады. Оның үстіне, олар кездесуден бас тартып, Үлкен Компанияны ренжітіп алғысы келмейді.
Олардың не қалайтынын мен-ақ айтып берейін. Олар сізді сатып алу жайлы сөйлескісі келеді. «Corp dev» атауы дәл осыны білдіреді. Сондықтан corp dev өкілімен кездесуге келіспес бұрын, өзіңізден: «Біз дәл қазір компанияны сатқымыз келе ме?» деп сұраңыз. Егер жауап «жоқ» болса, оларға: «Кешіріңіз, бірақ біз бар назарымызды компанияны өсіруге аударып жатырмыз», — деп айтыңыз. Олар ренжімейді. Ал Үлкен Компанияның негізін қалаушылары сөзсіз ренжімейді. Керісінше, олар сізді одан сайын құрметтей түседі. Сіз олардың естеріне өздерін саласыз. Олар да сатпаған болатын; міне сондықтан да олар қазір басқа компанияларды сатып ала алатын деңгейде. [1]
Corp dev хабарласқан негізін қалаушылардың көбі мұның не екенін біледі. Соған қарамастан, олар corp dev немен айналысатынын біліп, сатқысы келмейтінін біле тұра, кездесуге келіседі. Олар неге бұлай істейді? Бұл — негізін қалаушылар жасайтын көптеген қателіктердің астарында жатқан шындықты жоққа шығару мен құр қиялға берілудің сол баяғы қоспасы. Сізді сатып алғысы келетін біреумен сөйлесу көңіліңізді өсіреді. Кім біледі, бәлкім олардың ұсынысы таңғаларлықтай жоғары болар? Ең болмағанда не екенін көру керек қой, солай емес пе?
Жоқ. Егер олар сізге ұсынысты бірден электрондық пошта арқылы жіберетін болса, әрине, ашып қарауға болар еді. Бірақ corp dev-пен әңгіме олай жүрмейді. Егер сіз ұсыныс ала қалған күннің өзінде, ол ұзақ әрі алаңдататын өте ауыр процестің соңында болады. Ал егер ұсыныс таңғалдырарлық болса, ол таңғаларлықтай төмен болады.
Алаңдаушылық — бұл стартапта сіз жібере алмайтын ең соңғы нәрсе. Ал corp dev-пен сөйлесу — алаңдаушылықтың ең сорақы түрі, себебі ол сіздің зейініңізді жеп қана қоймай, моральдық рухыңызды да шайқалтады. Ауыр әрі қиын процестен аман өтудің бір тәсілі — тоқтап, қаншалықты шаршағаныңды ойламау. Керісінше, сіз белгілі бір ағынға кіресіз. [2] Марафонның 20-милінде біреу жаныңызға жүгіріп келіп: «Сіз қатты шаршаған боларсыз. Тоқтап, тынығып алғыңыз келмей ме?» десе, бұл сізге қалай әсер ететінін елестетіп көріңізші. Corp dev-пен сөйлесу дәл осындай, бірақ одан да жаман, өйткені тоқтау туралы ұсыныс ойыңызда олар ұсынады деп ойлаған қиялдағы жоғары бағамен ұштасып кетеді.
Міне, содан кейін сіздің нағыз басыңызға пәле туады. Қолдарынан келсе, corp dev өкілдері жағдайды өз пайдасына қарай бұрып әкеткенді ұнатады. Олар оқиғаны өздері сізді сатуға көндірудің орнына, сіз оларды сатып алуға көндіріп жататын жағдайға дейін жеткізгенді жақсы көреді. Және таңқаларлығы, олар бұған жиі қол жеткізеді.
Бұл — негізін қалаушылардың санасына әсер ете алатын ең күшті күштермен майланған және сізді одан төмен қарай итеру толық уақытты жұмысы болып табылатын тәжірибелі кәсіби маман қадағалайтын өте тайғақ беткей.
Сізді ол беткейден төмен итерудегі олардың тактикасы әдетте өте қатал болады. Corp dev қызметкерлерінің бүкіл жұмысы — компанияларды сатып алу, тіпті қайсысын алатынын таңдау да олардың еркінде емес. Олардың жұмысының нәтижесі тек сізді қаншалықты арзанға сатып ала алатындығымен ғана бағаланады, ал амбициясы зорлары бұған жету үшін ештеңеден тайынбайды. Мысалы, олар сіздің келісер-келіспесіңізді тексеру үшін әрдайым дерлік өте төмен ұсыныстан бастайды. Сіз келіспеген күннің өзінде, бастапқы төмен ұсыныс моральдық рухыңызды түсіріп, сізді басқаруды жеңілдетеді.
Және бұл — олардың тактикаларының ішіндегі ең бейкүнәсі ғана. Бағаға келісіп, бәрі бітті деп ойлап тұрған сәтіңізді күтіңіз, содан кейін олар келіп, бастықтары мәмілеге вето қойғанын және келісілген бағаның жартысынан астамына келіспейтінін айтады. Мұндай үнемі болып тұрады. Егер инвесторлар өздерін өрескел ұстай алады деп ойласаңыз, бұл corp dev өкілдерінің жасай алатынының қасында түкке тұрғысыз. Тіпті басқа жағынан мейірімді саналатын компаниялардың corp dev қызметкерлері де солай істейді.
Бірде мен Google-дағы досыма олардың corp dev қызметкерлері YC стартапына жасаған бір жағымсыз айласы туралы шағымданғаным есімде.
«"Жауыз болма" (Don't be Evil) қайда қалды?» — деп сұрадым.
«Ол нұсқаулық corp dev-ке жетпеген сияқты», — деп жауап берді ол.
M&A (бірігу мен жұту) келіссөздерінде сіз кездестіретін тактикалар Кремний алқабының салыстырмалы түрде абыройлы әлемінде бұрын-соңды көрмеген нәрсеңіз болуы мүмкін. Бұл бұрынғы дәуірдегі қарақшы барондардың бизнес әлемінің генетикалық материалының бір бөлшегі стартап әлеміне сіңіп кеткендей әсер қалдырады. [3]
Өзіңізді қорғаудың ең қарапайым жолы — атасы маскүнем болған Джон Д. Рокфеллердің өзін маскүнемдіктен сақтап қалу үшін қолданған тәсілін пайдалану. Ол бірде жексенбілік мектеп оқушыларына былай деген:
Балалар, менің неге ешқашан маскүнем болмағанымды білесіздер ме? Өйткені мен ешқашан алғашқы рюмкені ішкен емеспін.
Сіз компанияңызды дәл қазір сатқыңыз келе ме? Әйтеуір бір күні емес, дәл қазір. Егер олай болмаса, жай ғана алғашқы кездесуге бармаңыз. Олар ренжімейді. Ал сіз, өз кезегінде, стартаптың басына түсуі мүмкін ең сорақы тәжірибелердің бірінен аман қалатыныңызға кепілдік аласыз.
Егер сіз шынымен сатқыңыз келсе, мұны істеудің басқа бірқатар әдістері бар. Бірақ негізін қалаушылардың corp dev-пен қарым-қатынаста жасайтын ең үлкен қателігі — олармен сөйлесуге дайын болған кезде нашар келіссөз жүргізуі емес, оған дайын болмай тұрып сөйлесуі. Сондықтан егер осы эссенің тек тақырыбын ғана есте сақтасаңыз, бірінші жылдағы M&A туралы білуіңіз керек нәрсенің көбін білген боласыз.
Ескертпелер
[1] Мен ешқашан сатпау керек деп айтып тұрған жоқпын. Менің айтпағым — сатқыңыз келе ме, әлде жоқ па, өз ойыңызда осыны нақты білуіңіз керек және айла-шарғыға немесе құр қиялға алданып, компанияны өзге жағдайда сататын уақытыңыздан ертерек сатуға ұмтылмауыңыз қажет.
[2] Стартапта, бәсекелестікке толы спорт түрлерінің көбіндегідей, алдыңыздағы міндет мұны сіз үшін өзі істейді дерлік; шаршағаныңызды сезінуге қолыңыз тимейді. Бірақ сол қорғанысты жоғалтқан кезде, мысалы, соңғы ысқырық шалынғанда, шаршау сізді толқын сияқты басып қалады. Corp dev-пен сөйлесу — бұл ойын ортасында осы шаршауды өзіңізге сезінуге жол беру деген сөз.
[3] Әділдік үшін айта кету керек, corp dev өкілдерінің көзге көрінетін теріс қылықтары олардың көбінесе өз ойын өзі білмейтін үлкен ұйымның атынан әрекет ететіндігінен ұлғайып көрінеді. Сатып алушылар мәміле жасауға келгенде таңғаларлықтай батылсыз болуы мүмкін, ал олардың бұл тұрақсыздығы сізге жеткенше алаяқтықтан ажыратуға келмейтін күйге түседі.
Осы мәтіннің нобайларын оқып шыққаны үшін Марк Андриссенге, Джессика Ливингстонға, Джефф Ралстонға және Касар Юниске алғыс айтамын.