Corporate Development, или corp dev (отдел корпоративного развития), — это подразделение внутри компаний, которое занимается покупкой других компаний. Если вы общаетесь с кем-то из corp dev, причина именно в этом, осознаете вы это пока или нет.
Обычно разговаривать с corp dev — ошибка, за исключением случаев, когда (а) вы хотите продать свою компанию прямо сейчас и (б) достаточно высока вероятность того, что вы получите предложение по приемлемой цене. На практике это означает, что стартапам стоит общаться с corp dev только тогда, когда дела у них идут либо очень хорошо, либо очень плохо. Если ваши дела совсем плохи, то есть компания вот-вот умрет, вы вполне можете с ними поговорить, поскольку терять вам нечего. А если дела идут превосходно, вы можете спокойно вести диалог, ведь обе стороны понимают, что цена должна быть высокой, и при малейшем намеке на пустую трату времени у вас хватит уверенности послать их куда подальше.
Опасность подстерегает компании, находящиеся посередине. Особенно молодые компании, которые быстро растут, но работают еще недостаточно долго, чтобы стать по-настоящему большими. Для перспективной компании младше одного года даже просто разговаривать с corp dev — это, как правило, ошибка.
Но это ошибка, которую основатели совершают постоянно. Когда кто-то из corp dev предлагает встретиться, основатели убеждают себя, что стоит хотя бы узнать, чего те хотят. К тому же им не хочется обидеть Большую Компанию отказом от встречи.
Что ж, я скажу вам, чего они хотят. Они хотят обсудить покупку вашей компании. Вот что означает должность «corp dev». Поэтому, прежде чем соглашаться на встречу с кем-то из corp dev, спросите себя: «Хотим ли мы продать компанию прямо сейчас?» И если ответ «нет», скажите им: «Извините, но мы сосредоточены на развитии компании». Они не обидятся. И уж точно не обидятся основатели Большой Компании. Скорее, они станут уважать вас еще больше. Вы напомните им их самих. Они в свое время тоже не продали компанию — именно поэтому сейчас они в состоянии покупать другие. [1]
Большинство основателей, с которыми связывается corp dev, уже знают, что это значит. И все же, даже понимая функции corp dev и зная, что они не хотят продаваться, они соглашаются на встречу. Почему они так поступают? Виной тому все та же смесь отрицания и выдачи желаемого за действительное, которая лежит в основе большинства ошибок основателей. Приятно тешить самолюбие разговорами с тем, кто хочет вас купить. И кто знает, вдруг их предложение окажется неожиданно щедрым? Стоит хотя бы взглянуть на него, правда?
Нет. Если бы они собирались сразу прислать вам предложение по электронной почте — конечно, вы могли бы его открыть. Но общение с corp dev устроено совсем не так. Если вы вообще получите предложение, то лишь в конце долгого и невероятно отвлекающего процесса. И если это предложение вас и удивит, то лишь тем, насколько оно занижено.
Отвлекающие факторы — это то, чего вы меньше всего можете себе позволить в стартапе. А разговоры с corp dev — худший вид такого рода помех, потому что они не только поглощают ваше внимание, но и подрывают боевой дух. Один из секретов выживания в изнурительном марафоне — не останавливаться и не думать о том, как сильно вы устали. Вместо этого вы входите в своего рода состояние потока. [2] Представьте, что с вами произойдет, если на 30-м километре марафона кто-то поравняется с вами на бегу и скажет: «Ты, должно быть, ужасно устал. Не хочешь остановиться и передохнуть?» Разговоры с corp dev похожи на это, только еще хуже, потому что мысль об остановке соединяется в вашей голове с воображаемой огромной суммой, которую, как вам кажется, они предложат.
И вот тогда вы действительно попадаете в беду. По возможности сотрудники corp dev любят переворачивать ситуацию с ног на голову. Им нравится доводить вас до состояния, когда уже вы пытаетесь убедить их совершить покупку, вместо того чтобы они уговаривали вас продать. И на удивление часто им это удается.
Это очень скользкая дорожка, смазанная одними из самых мощных психологических рычагов давления на основателей, и рядом стоит опытный профессионал, чья штатная работа на полный день заключается в том, чтобы столкнуть вас по ней вниз.
Их тактика сталкивания вас с этой дорожки обычно довольно беспощадна. Вся работа людей из corp dev состоит в покупке компаний, и они даже не выбирают, каких именно. Единственный критерий оценки их эффективности — то, насколько дешево они смогут вас купить, и наиболее амбициозные из них не остановятся ни перед чем, чтобы добиться своего. Например, они почти всегда начинают с намеренно заниженного предложения — просто чтобы проверить, не согласитесь ли вы. Даже если вы откажетесь, заниженная начальная цена деморализует вас и сделает более податливыми для манипуляций.
И это самая безобидная из их уловок. Подождите, пока вы согласуете цену и решите, что сделка уже в кармане, — и тут они вернутся и заявят, что босс наложил вето и готов заплатить не более половины оговоренной суммы. Такое происходит постоянно. Если вам кажется, что инвесторы порой ведут себя дурно, это ничто по сравнению с тем, на что способны сотрудники corp dev. Даже те, кто работает в компаниях, в остальном вполне благожелательных.
Я помню, как однажды жаловался другу из Google на неприятную выходку, которую их отдел corp dev устроил стартапу из YC.
«А как же принцип “Don't be Evil”?» — спросил я.
«Боюсь, до corp dev эту служебную записку так и не донесли», — ответил он.
Методы, с которыми вы сталкиваетесь на переговорах по M&A, могут оказаться не похожими ни на что из виденного вами в относительно порядочном мире Кремниевой долины. Как будто кусок генетического кода из старомодного бизнеса баронов-разбойников внедрили в мир стартапов. [3]
Самый простой способ защитить себя — воспользоваться приемом, с помощью которого Джон Д. Рокфеллер, чей дед был алкоголиком, уберег себя от этой участи. Однажды он сказал ученикам воскресной школы:
«Мальчики, знаете, почему я так и не стал пьяницей? Потому что я никогда не сделал первого глотка».
Хотите ли вы продать компанию прямо сейчас? Не когда-нибудь, а именно сейчас. Если нет, просто не соглашайтесь на первую встречу. Они не обидятся. А вы гарантированно избавите себя от одного из худших испытаний, которые могут выпасть на долю стартапа.
Если же вы действительно хотите продать компанию, для этого существует отдельный набор методов. Но главная ошибка основателей при взаимодействии с corp dev заключается не в том, что они плохо ведут переговоры, когда созрели для этого, а в том, что они начинают их до того, как будут готовы. Поэтому, если вы запомните лишь название этого эссе, вы уже будете знать почти все, что вам необходимо знать об M&A на первом году жизни компании.
Примечания
[1] Я не утверждаю, что продавать компанию нельзя ни в коем случае. Я говорю о том, что вам следует четко понимать для себя, хотите вы продаваться или нет, и не поддаваться манипуляциям или иллюзиям, пытаясь продаться раньше, чем вы сделали бы это при других обстоятельствах.
[2] В стартапе, как и в большинстве видов соревновательного спорта, сама текущая задача берет это на себя: вы слишком заняты, чтобы чувствовать усталость. Но когда эта защита исчезает — например, после финального свистка, — утомление накрывает вас с головой. Разговаривать с corp dev — все равно что позволить себе почувствовать эту усталость в середине матча.
[3] Справедливости ради, кажущиеся неблаговидными поступки сотрудников corp dev усугубляются тем, что они выступают лицом крупной организации, которая зачастую сама не знает, чего хочет. Покупатели бывают удивительно нерешительными в вопросах поглощений, и их непостоянство к тому моменту, когда доходит до вас, неотличимо от банального нечестного поведения.
Спасибо Марку Андриссену, Джессике Ливингстон, Джеффу Ралстону и Касару Юнису за прочтение черновиков этой статьи.