Корпоратив үсеш (Corporate Development), ягъни corp dev — ул компанияләр эчендә башка компанияләрне сатып алу белән шөгыльләнүче төркем. Әгәр сез corp dev вәкиле белән сөйләшәсез икән, моны үзегез аңласагыз да, аңламасагыз да, сәбәбе нәкъ менә шунда.
Гадәттә corp dev белән сөйләшү — хата, бары тик ике очрактан тыш: (а) сез компаниягезне нәкъ хәзер сатарга телисез һәм (б) кулай бәягә тәкъдим алу ихтималыгыз җитәрлек дәрәҗәдә югары. Гамәлдә бу шул дигән сүз: стартаплар corp dev белән эшләре я бик яхшы, я бик начар барганда гына сөйләшергә тиеш. Эшләрегез бик начар булса, ягъни компаниянең үләргә торган чагы булса, сөйләшүдән сез бернәрсә дә югалтмыйсыз. Ә әгәр эшләрегез бик яхшы бара икән, сез алар белән бернинди куркусыз сөйләшә аласыз, чөнки бәянең югары булырга тиешлеген икегез дә беләсез, әгәр алар сезнең вакытыгызны бушка уздыруның бераз гына билгесен күрсәтсә дә, сез аларны җибәреп озатырлык дәрәҗәдә үзегезгә ышанычлы булырсыз.
Куркыныч урталыктагы компанияләргә яный. Бигрәк тә тиз үсүче, әмма әлегә зур булып җитешерлек вакыты булмаган яшь компанияләргә. Бер елдан кимрәк яшәгән өметле компания өчен corp dev белән хәтта сөйләшү үзе үк, гадәттә, зур хата санала.
Әмма бу — нигезләүчеләр даими кабатлый торган хата. Corp dev бүлегеннән кемдер очрашырга теләгәндә, нигезләүчеләр үз-үзләренә: «Һич югы аларның нәрсә теләгәнен белергә кирәк бит», — дип әйтәләр. Моннан тыш, очрашудан баш тартып, Зур Компаниянең (Big Company) ачуын чыгарырга теләмиләр.
Хуш, аларның нәрсә теләгәнен мин сезгә әйтәм. Алар сезне сатып алу турында сөйләшергә тели. «Corp dev» дигән атама нәкъ менә шуны аңлата. Шуңа күрә corp dev кешесе белән очрашырга ризалашканчы, үзегездән сорагыз: «Без компанияне нәкъ хәзер сатарга телибезме?» Әгәр җавабыгыз «юк» икән, аларга: «Гафу итегез, әмма без бөтен игътибарыбызны компанияне үстерүгә тупладык», — дип әйтегез. Алар үпкәләмәс. Һәм, әлбәттә, Зур Компаниянең нигезләүчеләре дә үпкәләмәячәк. Киресенчә, алар сезне хөрмәт итәр генә. Сез аларга аларның үзләрен хәтерләтерсез. Алар да вакытында сатмаган; шуңа күрә дә алар хәзер башка компанияләрне сатып алу хәлендә. [1]
Corp dev бәйләнешкә чыккан күпчелек нигезләүчеләр моның нәрсә икәнен болай да аңлый. Шулай да, corp dev-ның нәрсә белән шөгыльләнгәнен белеп һәм үзләренең сатарга теләмәгәннәрен аңлап та, алар очрашуга баралар. Ни өчен алар моны эшли? Нигезләүчеләр җибәрә торган күпчелек хаталарның нигезендә ятучы шул ук чынбарлыкны танымау һәм теләкне чынбарлык итеп күрү катнашмасы аркасында. Сезне сатып алырга теләгән берәү белән сөйләшү күңелгә ягымлы бит. Һәм кем белә, бәлки алар көтелмәгән дәрәҗәдә зур бәя тәкъдим итәр? Һич югы нинди тәкъдим икәнен күрергә кирәк, шулай түгелме?
Юк. Әгәр алар сезгә шунда ук электрон почта аша оффер җибәрәчәк булса, әлбәттә, аны ачып карарга мөмкин булыр иде. Ләкин corp dev белән сөйләшүләр алай бармый. Әгәр сез нинди дә булса тәкъдим алсагыз да, бу бик озак һәм кешенең исен акылдан шашырырлык дәрәҗәдә читкә юнәлтүче процессның ахырында гына булачак. Һәм әгәр тәкъдим сезне гаҗәпләндерсә, ул үзенең гаҗәеп түбән булуы белән гаҗәпләндерәчәк.
Игътибарны читкә юнәлтү — стартапта сез иң аз юл куя ала торган нәрсә. Ә corp dev белән сөйләшүләр — игътибарны читкә юнәлтүнең иң начар төре, чөнки алар сезнең игътибарыгызны йоту өстенә, рухыгызны да сындыра. Хәлне алучы процесста исән калу серләренең берсе — туктап, никадәр арыганың турында уйламау. Моның урынына сез үзенә күрә бер агымга керәсез. [2] Күз алдыгызга китерегез: марафонның 20 нче милендә кемдер сезнең янга чабып килеп: «Сез бик арыгансыздыр. Туктап ял итәргә теләмисезме?» — дисә, бу сезгә ничек тәэсир итәр иде? Corp dev белән сөйләшүләр әнә шул хәлгә охшаган, әмма тагын да начаррак, чөнки туктау тәкъдиме сезнең башыгызда алар бирер дип уйлаган хыялый югары бәя белән кушылып китә.
Һәм менә шул чакта сез чынлап та бәлага тарыйсыз. Мөмкинлек булганда, corp dev кешеләре вазгыятьне үз файдасына борырга яраталар. Алар үзләре сезне сатарга күндерү урынына, сезне аларны сатып алырга күндерүче хәлгә калдырырга омтылалар. Һәм, гаҗәпләнмәгез, бу аларга бик еш барып чыга.
Бу — бик шугалак тау итәге, ул нигезләүчеләрнең аңына тәэсир итә торган иң көчле көчләр белән майланган, һәм анда бөтен вакыты сезне шул итәк буенча аска этәрү булган тәҗрибәле профессионаллар хезмәт итә.
Сезне шул тау итәгеннән аска этәрү тактикасы, гадәттә, шактый рәхимсез була. Corp dev хезмәткәрләренең бөтен эше — компанияләрне сатып алу, өстәвенә алар кайсын алуны үзләре сайламый да. Аларның эш нәтиҗәлелеге сезне никадәр арзан бәягә сатып ала алулары белән генә үлчәнә, һәм иң амбициялеләре моңа ирешү өчен бернинди киртә алдында да туктап калмаячак. Мәсәлән, алар һәрвакыт диярлек ясалма түбән бәядән башлыйлар — сезнең ризалашу-ризалашмавыгызны карарга дип. Сез ризалашмасагыз да, башлангыч түбән бәя сезнең кәефегезне төшерәчәк һәм сезне манипуляциягә бирелүчәнрәк итәчәк.
Һәм бу — аларның тактикаларының иң гөнаһсызы гына. Бәя буенча килешеп, эш бетте дип уйлаган мизгелне көтегез: алар яңадан киләчәк тә, башлыкларының килешүгә вето куюын һәм килешенгән бәянең яртысыннан артыгына ризалашмаячагын әйтәчәк. Бу гел кабатланып тора. Әгәр сезгә инвесторлар үзләрен ямьсез тота кебек тоелса, моның corp dev кешеләре кылана алган гамәлләр белән чагыштырганда берни түгел икәнен белегез. Хәтта башка яклары белән бик мәрхәмәтле компанияләрнең corp dev вәкилләре дә шулай итә.
Хәтеремдә, бервакыт мин Google-дагы дустыма аларның corp dev хезмәткәрләре YC стартапларының берсенә карата кулланган бер пычрак хәйлә турында зарланган идем.
«Ә ничек соң „Явыз булмагыз“ (Don't be Evil)?» — дип сорадым мин.
«Миңа калса, corp dev-ка бу хат барып җитмәгән», — дип җавап бирде ул.
M&A (кушылу һәм йоту) сөйләшүләрендә сез очрата торган тактикалар Силикон Үзәненең чагыштырмача намуслы дөньясында моңа кадәр күргән бернәрсәгә дә охшамаган булырга мөмкин. Бу элеккеге «карак бароннар» (robber baron) бизнес-дөньясы генетик материалының бер кисәге стартаплар дөньясына инеп утырган сыман. [3]
Үзегезне саклауның иң гади ысулы — бабасы эчкече булган Джон Д. Рокфеллерның эчкече булып китмәс өчен кулланган алымын куллану. Ул бервакыт якшәмбе мәктәбендәге сыйныфка болай дигән:
Малайлар, минем ни өчен беркайчан да эчкече булмаганымны беләсезме? Чөнки мин беркайчан да беренче йотымны эчмәдем.
Сез компаниягезне нәкъ хәзер сатарга телисезме? Киләчәктә кайчандыр түгел, нәкъ хәзер. Әгәр юк икән, беренче очрашуга бөтенләй бармагыз. Алар рәнҗемәс. Ә сез, үз чиратыгызда, стартап белән була алырлык иң начар тәҗрибәләрнең берсеннән мәхрүм калуга гарантия алырсыз.
Әгәр чыннан да сатарга телисез икән, моның өчен бөтенләй башка төрле ысуллар бар. Ләкин нигезләүчеләрнең corp dev белән эш иткәндә ясый торган иң зур хатасы — әзер булгач алар белән начар сөйләшүдә түгел, ә әзер булганчы сөйләшүдә. Шуңа күрә әгәр сез бу мәкаләнең исемен генә истә калдырсагыз да, беренче елда M&A турында белергә тиеш булган төп нәрсәне беләсез дигән сүз.
Искәрмәләр
[1] Мин беркайчан да сатарга ярамый димим. Мин бары тик сезнең үз башыгызда сатарга телисезме, юкмы икәнлеге ачык булырга тиеш, һәм манипуляциягә яки хыялларга бирелеп, тиешле вакыттан иртәрәк сатарга керешмәскә кирәк дип кенә әйтәм.
[2] Стартапта, күпчелек көндәшлек спорт төрләрендәге кебек үк, алдагы бурыч моны сезнең өчен үзе башкара диярлек: аруны тояр өчен сез артык мәшгуль. Ләкин бу яклауны югалтсагыз, мәсәлән, финал сыбызгысы яңгыраганда, ару өстегезгә дулкын булып ябырыла. Corp dev белән сөйләшү — уенның уртасында үзеңә шул аруны тоярга ирек бирү дигән сүз.
[3] Гаделлек өчен әйтергә кирәк: corp dev вәкилләренең кырын гамәлләре аларның үз эчендә ни теләгәнен еш кына үзе дә белмәүче зур оешманың йөзе булып торулары белән тагын да ныграк калкып чыга. Сатып алучылар компания алу мәсьәләсендә гаҗәп дәрәҗәдә икеләнүчән була ала, һәм аларның тотрыксызлыгы сезгә барып җиткән вакытта намуссызлыктан аерылгысыз булып тоела.
Бу мәкаләнең караламаларын укыганнары өчен Марк Андриссенга, Джессика Ливингстонга, Джефф Ралстонга һәм Касар Юниска рәхмәт белдерәм.