Y Combinator-ҙа беҙ биргән иң киң таралған кәңәштәрҙең береһе — масштаблашмай торған эштәрҙе башҡарыу. Күп кенә буласаҡ нигеҙләүселәр стартаптар йә шунда уҡ уңышҡа өлгәшә, йә бөтөнләй барып сыҡмай тип ышана. Һеҙ ниҙер эшләйһегеҙ, уны асыҡ итәһегеҙ, һәм әгәр һеҙ яҡшыраҡ сысҡан ҡапҡаны эшләгән булһағыҙ, вәғәҙә ителгәнсә, кешеләр ишегегеҙ алдына юл ярып киләсәк. Йәки килмәйәсәк, был осраҡта баҙар бөтөнләй юҡ тип һанала. [1]
Ысынында иһә стартаптар нигеҙләүселәр уларҙы ҡуҙғатҡанға күрә генә үҫеш ала. Үҙ аллы үҫеп киткән бер нисәһе булһа ла, ғәҙәттә, уларҙы башлап ебәреү өсөн ниндәйҙер этәргес кәрәк. Яҡшы метафора булып автомобиль двигателдәрендә электр стартерҙары булмаҫ элек ҡулланылған бороу һаптары тора ала. Двигатель ҡуҙғалып киткәс, ул үҙе эшләй бирә, әммә уны ҡуҙғатып ебәреү үҙе айырым һәм ауыр процесс булған.
Йәлеп итеү
Башта нигеҙләүселәргә эшләргә тура килгән иң киң таралған масштаблашмай торған эш — файҙаланыусыларҙы ҡул менән йәлеп итеү. Барлыҡ стартаптарға тиерлек быны эшләргә тура килә. Файҙаланыусылар үҙҙәре килер тип көтөп ултыра алмайһығыҙ. Һеҙгә сығып, уларҙы табырға кәрәк.
Stripe — беҙ финанслаған иң уңышлы стартаптарҙың береһе, һәм улар хәл иткән мәсьәлә бик киҫкен ине. Әгәр кемдер ҡул ҡаушырып ултырып файҙаланыусыларҙы көтә алһа, был Stripe булыр ине. Әммә ысынында улар иртә файҙаланыусыларҙы агрессив йәлеп итеүҙәре менән YC эсендә дан ҡаҙанған.
Башҡа стартаптар өсөн продукттар эшләгән стартаптар беҙ финанслаған башҡа компаниялар араһында ҙур потенциаль ҡулланыусылар төркөмөнә эйә, һәм бер кем дә унан Stripe кеүек оҫта файҙаланманы. YC-ла беҙ улар уйлап тапҡан алым өсөн «Коллисон ҡуйылышы» тигән термин ҡулланабыҙ. Ҡыйыуһыҙыраҡ нигеҙләүселәр: «Беҙҙең бетаны һынап ҡарайһығыҙмы?» — тип һорай, һәм әгәр яуап ыңғай булһа: «Шәп, беҙ һеҙгә һылтанма ебәрербеҙ», — ти. Әммә ағалы-ҡустылы Коллисондар көтөп торорға йыйынманы. Кемдер Stripe-ты һынап ҡарарға ризалашҡанда, улар: «Бына ошонда, ноутбугыңды бир әле», — тип әйтә һәм уны шунда уҡ урынлаштырып бирә ине.
Нигеҙләүселәрҙең сығып файҙаланыусыларҙы шәхсән йәлеп итеүгә ҡаршы тороуының ике сәбәбе бар. Береһе — оялсанлыҡ һәм ялҡаулыҡ ҡатнашмаһы. Улар сит кешеләр менән һөйләшеп, уларҙың күбеһенән кире ҡағылыуға ҡарағанда, өйҙә ултырып код яҙыуҙы өҫтөн күрә. Әммә стартап уңышҡа өлгәшһен өсөн, кәм тигәндә бер нигеҙләүсе (ғәҙәттә CEO) һатыу һәм маркетингҡа бик күп ваҡыт бүлергә тейеш. [2]
Нигеҙләүселәрҙең был юлды һанға һуҡмауының икенсе сәбәбе — абсолют һандарҙың башта бик бәләкәй күренеүе. Улар: «Ҙур, билдәле стартаптар ошолай башлап ебәрә алмай», — тип уйлай. Улар ебәргән хата — ҡатмарлы үҫеш ҡеүәтен етерлек бәһәләмәү. Беҙ һәр стартапҡа үҙ прогресын аҙналыҡ үҫеш темпы менән үлсәргә кәңәш итәбеҙ. Әгәр һеҙҙә 100 файҙаланыусы булһа, аҙнаһына 10% үҫеү өсөн киләһе аҙнала тағы 10-ды табырға кәрәк. Һәм 110 һаны 100-гә ҡарағанда әллә ни яҡшыраҡ күренмәһә лә, әгәр һеҙ аҙнаһына 10% үҫеүҙе дауам итһәгеҙ, һандарҙың ни тиклем ҙурайыуына ғәжәпләнерһегеҙ. Бер йылдан һуң һеҙҙә 14 000 файҙаланыусы буласаҡ, ә 2 йылдан һуң — 2 миллион.
Файҙаланыусыларҙы бер юлы меңәрләп йәлеп иткәндә һеҙ башҡаса эш итерһегеҙ, һәм үҫеш, ахыр сиктә, әкренәйергә тейеш. Әммә баҙар бар икән, һеҙ, ғәҙәттә, файҙаланыусыларҙы ҡул менән йәлеп итеүҙән башлап, әкренләп аҙыраҡ ҡул көсө талап иткән ысулдарға күсә алаһығыҙ. [3]
Airbnb — был техниканың классик миҫалы. Маркетплейстарҙы хәрәкәткә килтереү шул тиклем ауыр, шуға күрә башта батырҙарса саралар күрергә тура киләсәген иҫәптә тотоғоҙ. Airbnb осрағында был Нью-Йоркта ишектән-ишеккә йөрөп, яңы файҙаланыусыларҙы йәлеп итеүҙән һәм булғандарына иғландарын яҡшыртырға ярҙам итеүҙән ғибәрәт ине. YC ваҡытында Airbnb нигеҙләүселәрен иҫләгәндә, күҙ алдыма тәгәрмәсле сумаҙандар тотҡан егеттәр килә, сөнки шишәмбе киске аштарына килгәндә, улар һәр саҡ ҡайҙалыр яңы ғына осоп ҡайтҡан була торғайны.
Бәлбәтерлек
Airbnb хәҙер туҡтатып булмаҫлыҡ көскә оҡшап тора, әммә башта ул шул тиклем бәлбәтер ине, урамға сығып ҡулланыусылар менән шәхсән аралашыуҙың 30 көнө уңыш менән уңышһыҙлыҡ араһындағы сикте билдәләне.
Был тәүге бәлбәтерлек Airbnb-ның ғына үҙенсәлеге түгел ине. Бөтә стартаптар ҙа тиерлек башта йомшаҡ була. Һәм был — тәжрибәһеҙ нигеҙләүселәр һәм инвесторҙар (шулай уҡ репортерҙар һәм форумдарҙағы белдектәр) яңылышҡан төп нәмәләрҙең береһе. Улар аңһыҙ рәүештә яралғы хәлендәге стартаптарҙы ойошҡан, өлгөргән стартаптар стандарттары менән баһалай. Улар яңы тыуған баланы күреп: «Был бәләкәй зат бер ҡасан да бер нимәгә лә өлгәшә алмаясаҡ», — тигән һығымта яһаусыға оҡшаған.
Репортерҙар һәм белдектәр һеҙҙең стартапты кире ҡаҡһа, зыяны юҡ. Улар гел яңылыша. Инвесторҙар стартапығыҙҙы кире ҡаҡһа ла бер ни түгел; үҫеште күргәс, улар фекерҙәрен үҙгәртәсәк. Иң ҙур ҡурҡыныс — үҙ стартапығыҙға үҙегеҙ ҡул һелтәү. Мин бындай хәлдең булғанын күрҙем. Йыш ҡына үҙҙәре төҙөгән нәмәнең тулы ҡеүәтен күрмәгән нигеҙләүселәрҙе дәртләндерергә тура килә. Хатта Билл Гейтс та шул хатаны ебәргән. Microsoft-ты башлап ебәргәс, ул көҙгө семестргә Гарвардҡа ҡайта. Ул унда оҙаҡ ҡалмай, әммә Microsoft-тың аҙаҡ ни тиклем ҙур буласағын хатта өлөшләтә аңлаһа ла, ул бөтөнләй кире ҡайтмаҫ ине. [4]
Иртә стадиялағы стартап тураһында бирелергә тейешле һорау: «Был компания донъяны яулаймы?» — түгел, ә «Нигеҙләүселәр дөрөҫ аҙымдар яһаһа, был компания ни тиклем ҙурая ала?» Һәм дөрөҫ аҙымдар шул ваҡытта йыш ҡына ауыр ҙа, әһәмиәтһеҙ ҙә булып күренә. Microsoft Альбукеркелағы бер нисә егеттең бер нисә мең һәүәҫкәр (ул саҡта уларҙы шулай атайҙар ине) өсөн Basic интерпретаторҙары яҙыуы ғына булған ваҡытта бик тәьҫирле күренмәгәндер, әммә үткәнгә ҡараһаң, был микрокомпьютер программаларын баҫып алыуҙың иң ҡулай юлы булып сыҡты. Һәм Брайан Чески менән Джо Геббиа тәүге ҡунаҡ хужаларының фатирҙарын «профессиональ» рәүештә фотоға төшөргәндә, улар оло уңыш юлында икәнен тойорға тейеш түгел ине. Улар бары тик йәшәп ҡалырға тырыша ине. Әммә үткәнгә ҡарағанда, был да ҙур баҙарҙы яулап алыуҙың иң ҡулай юлы булып сыҡты.
Ҡул менән йәлеп итеү өсөн файҙаланыусыларҙы нисек табырға? Әгәр һеҙ үҙ проблемаларығыҙҙы хәл итеү өсөн берәй нимә төҙөһәгеҙ, һеҙгә тиҫтерҙәрегеҙҙе генә табырға кәрәк, был ғәҙәттә еңел. Кире осраҡта һеҙгә файҙаланыусыларҙың иң өмөтлө ҡатламын билдәләү өсөн маҡсатлыраҡ тырышлыҡ һалырға тура киләсәк. Быны эшләүҙең ғәҙәти юлы — сағыштырмаса маҡсатһыҙ ебәреү аша баштағы файҙаланыусыларҙы табыу, ә һуңынан кемдәрҙең иң дәртле булыуын күҙәтеү һәм уларға оҡшаш кешеләрҙе эҙләү. Мәҫәлән, Бен Зильберман иң тәүге Pinterest ҡулланыусыларының күбеһенең дизайн менән ҡыҙыҡһыныуын күрҙе, шуға күрә ул ҡулланыусылар йәлеп итеү өсөн дизайн блогерҙары конференцияһына барҙы, һәм был яҡшы һөҙөмтә бирҙе. [5]
Һоҡландырыу
Һеҙ файҙаланыусыларҙы йәлеп итеү өсөн генә түгел, ә уларҙы бәхетле итеү өсөн дә ғәҙәттән тыш саралар күрергә тейешһегеҙ. Ҡулынан килгәнсә оҙаҡ ваҡыт дауамында (был ғәжәпләнерлек оҙаҡ булып сыҡты), Wufoo һәр яңы ҡулланыусыға ҡулдан яҙылған рәхмәт хаты ебәрҙе. Һеҙҙең беренсе ҡулланыусыларығыҙ һеҙгә яҙылыуҙы үҙҙәренең иң яҡшы һайлауҙарының береһе булғанын тойорға тейеш. Ә һеҙ, үҙ сиратында, уларҙы һоҡландырыуҙың яңы ысулдарын уйлап баш ватырға тейешһегеҙ.
Ни өсөн беҙ быны стартаптарға өйрәтергә тейешбеҙ? Ни өсөн был нигеҙләүселәр өсөн аңлайышһыҙ күренә? Минеңсә, бының өс сәбәбе бар.
Беренсеһе — күп кенә стартап нигеҙләүселәре инженер белеменә эйә, ә клиенттарҙы хеҙмәтләндереү инженерҙарҙы уҡытыуҙың бер өлөшө түгел. Һеҙ ниндәйҙер һатыусы кеүек айырым ҡулланыусыларға ярамһаҡланып тормай, ә ныҡлы һәм нәфис нәмәләр төҙөргә тейешһегеҙ. Ғәжәп, әммә инженерияның традицион рәүештә клиентты ҡулдан етәкләп йөрөтөүгә ҡаршы булыуының бер өлөшө шунда: уның традициялары инженерҙарҙың йоғонтоһо аҙыраҡ булған, бөтә эште алып барыуға ҡарағанда, улар тик нәмәләр эшләүҙең тар өлкәһе өсөн яуаплы булған ваҡыттарҙан башлана. Скотти булғанда холҡоғоҙҙо күрһәтә алаһығыҙ, әммә Кирк булғанда — юҡ.
Нигеҙләүселәрҙең айырым клиенттарға етерлек иғтибар итмәүенең тағы бер сәбәбе — улар бының масштаблашмауынан ҡурҡа. Әммә яралғы стартаптарының нигеҙләүселәре бының тураһында борсолғанда, мин уларҙың хәҙерге хәлендә юғалтырлыҡ бер нимәләре лә юҡлығын әйтәм. Бәлки, әгәр улар булған файҙаланыусыларҙы бик бәхетле итеү өсөн барыһын да эшләһә, бер көндө барыһына ла өлгөрөү мөмкин булмаҫлыҡ күп кеше барлыҡҡа килер. Был шәп проблема булыр ине! Быға өлгәшергә тырышығыҙ. Һәм, әйткәндәй, был тормошҡа ашҡас, клиенттарҙы һоҡландырыу һеҙ көткәндән яҡшыраҡ масштаблашҡанын күрерһегеҙ. Ҡайһы берҙә сөнки һеҙ ғәҙәттә үҙегеҙ фаразлағандан да күберәк масштаблаштырыу юлдарын таба алаһығыҙ, ә өлөшләтә сөнки клиенттарҙы һоҡландырыу ул ваҡытҡа һеҙҙең культурағыҙға һеңеп өлгөргән буласаҡ.
Башланғыс файҙаланыусыларын бәхетле итергә саманан тыш тырышып, тыҡрыҡҡа терәлеп ҡалған бер генә стартапты ла күргәнем булманы.
Әммә, моғайын, нигеҙләүселәргә үҙ ҡулланыусыларына ҡарата ни тиклем иғтибарлы була алыуҙарын аңларға ҡамасаулаған иң ҙур нәмә — уларҙың үҙҙәренә бер ҡасан да бындай иғтибарҙы тоймауы. Клиенттарҙы хеҙмәтләндереү буйынса уларҙың стандарттары улар үҙҙәре клиенты булған компаниялар (күбеһенсә ҙурҙары) тарафынан билдәләнгән. Тим Кук ноутбук һатып алғандан һуң һеҙгә үҙ ҡулы менән яҙылған хат ебәрмәй. Ул быны эшләй алмай. Әммә һеҙ булдыра алаһығыҙ. Бәләкәй булыуҙың бер өҫтөнлөгө бына шунда: һеҙ бер ниндәй ҙур компания ла күрһәтә алмаған кимәлдәге хеҙмәтләндереүҙе тәьмин итә алаһығыҙ. [6]
Булған ғәҙәти ҡағиҙәләрҙең ҡулланыусылар тәжрибәһенең юғары сиге түгел икәнен аңлағас, файҙаланыусыларығыҙҙы һоҡландырыу өсөн ни тиклем алыҫҡа бара алыуығыҙ тураһында уйланыуы бик яғымлы һәм ҡыҙыҡ була.
Тәжрибә
Мин ҡулланыусыларға иғтибарығыҙҙың ни тиклем сиктән тыш булырға тейешлеген аңлатҡан һүҙбәйләнеш табырға тырыша инем, һәм Стив Джобстың быны эшләгәнен аңланым: аҡылға һыймаҫлыҡ шәп (insanely great). Стив «аҡылға һыймаҫлыҡ» һүҙен бары тик «бик» тигәндең синонимы итеп кенә ҡулланмаған. Ул быны тура мәғәнәһендә күҙ уңында тотҡан — көндәлек тормошта патология тип һаналған дәрәжәлә башҡарыу сифатына иғтибар итергә кәрәк.
Беҙ финанслаған иң уңышлы стартаптарҙың барыһы ла ошондай сифатҡа эйә, һәм был буласаҡ нигеҙләүселәрҙе ғәжәпләндермәйҙер ҙә. Яңы башлаған нигеҙләүселәр аңламаған нәмә — яралғы хәлендәге стартапта «аҡылға һыймаҫлыҡ шәп» тигән һүҙҙең нимәне аңлатыуы. Стив Джобс был фразаны ҡуллана башлағанда, Apple инде танылған компания ине. Ул Mac (һәм уның документтары, хатта төрөүе — бына ошондай фанатиклыҡ) аҡылға һыймаҫлыҡ яҡшы проектланырға һәм етештерелергә тейеш тигәнде аңлатҡан. Инженерҙар өсөн быны аңлау ауыр түгел. Был ныҡлы һәм нәфис продукт проектлауҙың тағы ла нығыраҡ үҫтерелгән варианты ғына.
Нигеҙләүселәргә аңлау ауыр булған нәмә (һәм Стивтың үҙенә лә быны төшөнөү еңел булмаҫ ине) — ваҡыт һыҙығын стартаптың тәүге ике айына кире күсергәндә «аҡылға һыймаҫлыҡ шәп» төшөнсәһенең нисек үҙгәреүе. Продукт үҙе генә түгел, ә һеҙҙең файҙаланыусы булыу тәжрибәһе аҡылға һыймаҫлыҡ шәп булырға тейеш. Продукт — бының бары тик бер компоненты ғына. Ҙур компания өсөн ул һис шикһеҙ өҫтөнлөк иткәне. Әммә һеҙ башланғыс, тамамланмаған, хаталары булған продукт менән дә ҡулланыусыларға иғтибарлылыҡ ярҙамында аҡылға һыймаҫлыҡ шәп тәжрибә бүләк итә алаһығыҙ һәм итергә лә тейешһегеҙ.
Бәлки булдыра алырһығыҙ, әммә кәрәкме? Эйе. Башланғыс файҙаланыусылар менән тығыҙ бәйләнештә булыу — үҫеште ҡуҙғатыу өсөн рөхсәт ителгән ысул ғына түгел. Иң уңышлы стартаптарҙың күбеһе өсөн был продуктты яҡшыртҡан кире бәйләнеш сылбырының кәрәкле өлөшө булып тора. Яҡшыраҡ сысҡан ҡапҡаны эшләү — бер мәлдә генә бөтә торған эш түгел. Хатта иң уңышлы стартаптар башлаған кеүек үҙегеҙгә кәрәк булған нәмәне эшләй башлаһағыҙ ҙа, тәүге эшләнгән нәмә бер ҡасан да камил булмай. Һәм хаталар өсөн ҙур яза бирелмәгән өлкәләрҙән тыш, башта камиллыҡҡа ынтылмау яҡшыраҡ. Программа менән тәьмин итеү өлкәһендә, бигерәк тә, файҙалы өлөшө барлыҡҡа килеү менән продуктты тиҙ арала файҙаланыусыларға тапшырыу һәм уларҙың уны нисек ҡулланыуын күҙәтеү яҡшыраҡ эшләй. Камиллыҡҡа ынтылыу йыш ҡына эште һуҙыу өсөн һылтау булып хеҙмәт итә, һәм нисек кенә булмаһын, ҡулланыусылар тураһында тәүге күҙаллауығыҙ һәр саҡ теүәл түгел, хатта һеҙ үҙегеҙ уларҙың береһе булһағыҙ ҙа. [7]
Иң тәүге ҡулланыусыларығыҙ менән туранан-тура аралашыуҙан алған кире бәйләнеш һеҙҙең тормошоғоҙҙағы иң яҡшыһы буласаҡ. Фокус-төркөмдәргә мөрәжәғәт итерлек кимәлгә тиклем ҙурайғас, һеҙ ҡулланыусыларҙың өйҙәренә һәм офистарына барып, уларҙың ни бары бер нисәү генә булған сағындағы кеүек продуктты нисек ҡулланыуҙарын ҡарап ултырырға хыялланасаҡһығыҙ.
Ут
Ҡайһы ваҡыт дөрөҫ масштаблашмай торған ысул — аңлы рәүештә тар баҙарға иғтибар итеү. Был утҡа күберәк утын өҫтәр алдынан уны яҡшылап ҡыҙҙырыу өсөн тәүҙә сикләнгән килеш тотоуға оҡшаған.
Facebook тап ошолай эшләне. Башта ул бары тик Гарвард студенттары өсөн генә ине. Был форматта ул ни бары бер нисә мең кешенән торған потенциаль баҙарға эйә ине, әммә улар был сайттың ысынында үҙҙәре өсөн булыуын тойғанға күрә, уларҙың критик массаһы теркәлде. Facebook тик Гарвард студенттары өсөн булыуҙан туҡтағас та, ул шаҡтай ваҡыт билдәле бер колледждар студенттары өсөн булып ҡалды. Мин Марк Цукерберг менән Startup School-да әңгәмә ҡорғанда, ул һәр мәктәп өсөн курстар исемлеген төҙөү күп хеҙмәт талап итһә лә, бының арҡаһында студенттар сайтты үҙҙәренең тәбиғи төйәге тип тойҙо тип әйткәйне.
Маркетплейс тип атарлыҡ һәр стартап ғәҙәттә баҙарҙың бәләкәй генә өлөшөнән башларға тейеш, әммә был башҡа стартаптар өсөн дә эшләй ала. Һәр ваҡыт ҡулланыусыларҙың критик массаһын тиҙ йыйып була торған баҙар өлөшө бармы-юҡмы икәнен һорашырға кәрәк. [8]
Сикләнгән ут стратегиясен ҡулланған стартаптарҙың күбеһе быны аңһыҙ рәүештә эшләй. Улар үҙҙәре һәм тәүге ҡулланыусылар булып сыҡҡан дуҫтары өсөн ниҙер төҙөй, һәм һуңыраҡ ҡына уны киңерәк баҙарға тәҡдим итә алыуҙарын аңлай. Был стратегия уны аңһыҙ рәүештә башҡарһағыҙ ҙа бик яҡшы эшләй. Был модель тураһында мәғлүмәтһеҙ булыуҙың иң ҙур ҡурҡынысы — уның бер өлөшөн бер ҡатлылыҡ менән ситкә ташлаған кешеләр өсөн килеп тыуа. Мәҫәлән, әгәр һеҙ үҙегеҙгә һәм дуҫтарығыҙға түгел, йәки эшләһәгеҙ ҙә, корпоратив донъянан килгән булһағыҙ һәм дуҫтарығыҙ яңылыҡты беренсе ҡабул итеүселәр булмаһа, һеҙҙә ҡулға әҙер килеш тотторолған камил башланғыс баҙар булмаясаҡ.
Компаниялар араһында иң яҡшы тәүге ҡулланыусылар — ғәҙәттә башҡа стартаптар. Улар тәбиғәттәре буйынса ла, шулай уҡ яңы ғына башланғанға һәм бөтә һайлауҙарын әле яһап бөтмәгәнгә күрә лә яңы нәмәләргә нығыраҡ асыҡ. Бынан тыш, уңышҡа өлгәшһәләр, улар тиҙ үҫешә, ә һеҙ — улар менән бергә. B2B стартаптарының хәҙер ҡул аҫтында йөҙләгән башҡа стартаптан торған әҙер баҙары булыуы — YC моделенең (һәм махсус рәүештә YC-ны ҙурайтыуҙың) күҙ уңында тотолмаған күп өҫтөнлөктәренең береһе булды.
Meraki
Аппарат тәьминәте стартаптары өсөн беҙ «Меракиса эшләү» тип атаған масштаблашмай торған ысулдың бер төрө бар. Беҙ Meraki-ны финансламаһаҡ та, уға нигеҙ һалыусылар Роберт Морристың аспиранттары ине, шуға күрә беҙ уларҙың тарихын беләбеҙ. Улар ысынында ла масштаблашмай торған эш — роутерҙарын үҙҙәре ҡулдан йыйыу менән башланды.
Аппарат стартаптары программа стартаптары осратмаған кәртәгә юлыға. Заводта етештереүҙең минималь заказы ғәҙәттә бер нисә йөҙ мең доллар тора. Был һеҙҙе сиселмәҫ хәлгә ҡуя ала: продуктһыҙ һеҙ продукт етештереү өсөн аҡса йыйыуға кәрәкле үҫеште булдыра алмайһығыҙ. Аппарат стартаптарына аҡса өсөн инвесторҙарға таянырға тура килгән ваҡытта, быны еңеп сығыу өсөн бик инандырырлыҡ булырға кәрәк ине. Краудфандингтың (дөрөҫөрәге, алдан заказ биреүҙең) килеп сығыуы ҙур ярҙам итте. Әммә шулай ҙа мин стартаптарға башта мөмкин булһа, Меракиса эшләргә кәңәш итер инем. Pebble тап шулай эшләне. Pebble нигеҙләүселәре тәүге бер нисә йөҙ сәғәтте үҙҙәре йыйҙы. Әгәр улар был баҫҡысты үтмәһә, моғайын, Kickstarter-ға сыҡҡас, 10 миллион долларлыҡ сәғәт һата алмаҫ ине.
Иртә клиенттарға сиктән тыш иғтибар бүлеү кеүек үк, әйберҙәрҙе үҙең яһау аппарат стартаптары өсөн ҡиммәтле булып сыға. Үҙегеҙ фабрика булғанда, конструкцияны тиҙерәк төҙәтә алаһығыҙ һәм башҡаса бер нисек тә белә алмаҫлыҡ нәмәләргә өйрәнәһегеҙ. Pebble-дан Эрик Мигиковски үҙе өйрәнгән нәмәләрҙең береһе — «яҡшы бурандалар (винттар) табыуҙың ни тиклем мөһим булыуы» тине. Кем уйлаған уны?
Кәңәшсе булыу
Ҡайһы ваҡыт беҙ B2B стартаптарын нигеҙләүселәргә клиент менән бәйләнеште сикке сиккә еткерергә, бер генә файҙаланыусыны һайлап, тап шул ҡулланыусы өсөн генә эшләгән кәңәшсе (консультант) кеүек эш итергә кәңәш итәбеҙ. Тәүге ҡулланыусы һеҙҙең форма өсөн ҡалып ролен үтәй; уның ихтыяждарына тулыһынса тап килгәнсе көйләгеҙ, һәм ғәҙәттә башҡа ҡулланыусылар теләгән нәмәне лә яһағанығыҙҙы күрерһегеҙ. Улар күп булмаһа ла, яҡындағы киңлектәрҙә тағы ла күберәк булыуы ихтимал. Ысынында берәй нәмәгә мохтаж һәм ошо ихтыяж буйынса эш итә алған бер генә файҙаланыусыны таба алһағыҙ ҙа, һеҙ кешеләр теләгән нәмәне эшләүгә тәүге нигеҙ һалдығыҙ, ә был — һәр стартапҡа башта кәрәк булғандың барыһы. [9]
Консалтинг — масштаблашмай торған эштең классик миҫалы. Әммә (үҙ изгелеген йомарт таратыуҙың башҡа ысулдары кеүек үк) һеҙгә бының өсөн аҡса түләмәгәндә, быны эшләү хәүефһеҙ. Компаниялар тап ошонда сикте үтә. Клиентҡа бары тик үтә иғтибарлы булған продукт компанияһы булып ҡалған осорҙа, һеҙ уларҙың бөтә проблемаларын хәл итмәһәгеҙ ҙә, улар бик рәхмәтле була. Әммә тап шул иғтибар өсөн һеҙгә аҡса түләй башлағас — сәғәтләп түләй башлағас — улар барыһын да эшләүегеҙҙе көтә.
Тәүҙә һалҡын ҡараған файҙаланыусыларҙы йәлеп итеүҙең кәңәшселеккә оҡшаш тағы бер ысулы — улар урынына үҙ программағыҙҙы үҙегеҙ ҡулланыу. Беҙ Viaweb-та шулай иттек. Сауҙагәрҙәргә мөрәжәғәт итеп, онлайн-магазиндар төҙөү өсөн беҙҙең программаны файҙаланырға теләйһегеҙме тип һорағас, ҡайһы берәүҙәр юҡ тине, әммә улар өсөн магазин яһауыбыҙға ризалашты. Ҡулланыусылар табыу өсөн барыһына ла әҙер булғанлыҡтан, беҙ ризалаштыҡ. Ул ваҡытта үҙебеҙҙе бик түбәнһенеп тойҙоҡ. Ҙур стратегик электрон коммерция партнерлыҡтары ойоштороу урынына, беҙ сумаҙандар, ручкалар һәм ир-ат күлдәктәрен һатырға тырыша инек. Әммә үткәнгә ҡарағанда, был тап дөрөҫ аҙым булған, сөнки ул һатыусыларға беҙҙең программаны ҡулланыу нисек тойоласағын өйрәтте. Ҡайһы ваҡыт кире бәйләнеш күҙ асып йомғансы килә ине: бер һатыусының сайтын яһағанда, миңә беҙҙә булмаған берәй функция кәрәк булһа, мин уны яһауға ике сәғәт бүлә инем дә, артабан сайтты төҙөүҙе дауам итә инем.
Ҡул хеҙмәте
Һеҙ үҙ программағыҙҙы ҡулланып ҡына ҡалмай, ә программаның үҙе булып торған тағы ла ҡырҡыуыраҡ вариант бар. Файҙаланыусылар һаны аҙ булғанда, һеҙ һуңыраҡ автоматлаштырырға уйлаған нәмәләрҙе ҡулдан эшләү менән ҡайһы саҡта ҡотолоп ҡала алаһығыҙ. Был тиҙерәк башларға мөмкинлек бирә, һәм һеҙ, ниһайәт, был сылбырҙан үҙегеҙҙе автоматлаштырып сығарғас, нимә төҙөргә кәрәклеген теүәл белерһегеҙ, сөнки барыһын да үҙегеҙ башҡарыуҙан төҙөлгән мускул хәтере буласаҡ.
Ҡул менән башҡарылған өлөштәр ҡулланыусы өсөн программа кеүек күренгәндә, был алым шаяртыуға оҡшап ҡала. Мәҫәлән, Stripe үҙенең беренсе ҡулланыусыларына «тиҙ арала» сауҙагәр иҫәптәрен асыуҙы нисек ойошторҙо тигәндә: нигеҙләүселәр уларҙы пәрҙә артында ҡул менән традицион сауҙагәр иҫәптәренә яҙҙырған.
Ҡайһы бер стартаптар башта тулыһынса ҡул хеҙмәтенә нигеҙләнергә мөмкин. Әгәр һеҙ хәл итеүгә мохтаж проблемаһы булған кешене таба алһағыҙ һәм уны ҡул менән хәл итә алһағыҙ, ҡулығыҙҙан килгәнсә шулай эшләгеҙ, ә һуңынан әкренләп тар урындарҙы автоматлаштырығыҙ. Ҡулланыусылар проблемаларын әле автоматлаштырылмаған ысул менән хәл итеү бер аҙ ҡурҡыныс булыр ине, әммә бер кемдең дә проблемаһын хәл итмәгән автоматлаштырылған нәмәгә эйә булыуға ҡарағанда күпкә кәмерәк ҡурҡыныс.
Ҙур башланғыс
Мин ғәҙәттә эшләмәгән башланғыс алымдың бер连ен телгә алырға тейешмен: Ҙур Ебәреү (The Big Launch). Мин ҡайһы саҡта стартаптарҙы моторлы самолеттар түгел, ә осоролоусы снарядтар тип иҫәпләгән һәм улар тик етәрлек башланғыс тиҙлек менән осоролғанда ғына уңышҡа ирешәсәк тип ышанған нигеҙләүселәр менән осрашам. Улар 8 төрлө баҫмала бер юлы, эмбарго менән сығырға теләй. Һәм шишәмбе көндө, әлбәттә, сөнки улар ҡайҙалыр уны берәй нәмәне башлау өсөн иң ҡулай көн тип уҡығандар.
Ебәреүҙәрҙең ни тиклем аҙ әһәмиәткә эйә булыуын күреүе еңел. Ҡайһы бер уңышлы стартаптарҙы иҫкә төшөрөгөҙ. Уларҙың күпмеһенең старт алғанын хәтерләйһегеҙ? Ебәреүҙән һеҙгә кәрәк булғаны — файҙаланыусыларҙың баштағы бер өлөшө генә. Бер нисә айҙан һуң эштәрегеҙҙең ни тиклем яҡшы барыуы уларҙың һанына ҡарағанда, был файҙаланыусыларҙы ни дәрәжәлә бәхетле итеүегеҙгә бәйле буласаҡ. [10]
Ни өсөн һуң нигеҙләүселәр ебәреүҙәрҙе мөһим тип уйлай? Солипсизм һәм ялҡаулыҡ ҡатнашмаһы арҡаһында. Улар үҙҙәре эшләгән нәмәне шул тиклем шәп тип һанай, уның тураһында ишеткән һәр кем шунда уҡ теркәлер кеүек. Бынан тыш, файҙаланыусыларҙы берәм-берәм йәлеп итеү урынына үҙегеҙҙең барлығығыҙ тураһында белдереү аша ғына алһағыҙ, хеҙмәт күпкә аҙыраҡ булыр ине. Әммә төҙөгән нәмәгеҙ ысынында ла шәп булһа ла, ҡулланыусылар йыйыу һәр ваҡыт әкрен процесс буласаҡ — өлөшләтә сөнки шәп нәмәләр ғәҙәттә яңы була, әммә башлыса сөнки ҡулланыусыларҙың башҡа уйҙары ла бар.
Партнерлыҡтар ҙа ғәҙәттә ярҙам итмәй. Улар ғөмүмән стартаптар өсөн эшләмәй, әммә бигерәк тә үҫеште башлап ебәреү сараһы булараҡ һөҙөмтә бирмәй. Тәжрибәһеҙ нигеҙләүселәр араһында ҙур компания менән партнерлыҡ улар өсөн ҙур уңыш булыр тип ышаныу — киң таралған хата. Алты айҙан һуң улар барыһы ла бер үк нәмәне әйтә: был беҙ көткәндән күпкә ауырыраҡ эш булды һәм һөҙөмтәлә беҙ унан бер нимә лә алманыҡ тиерлек. [11]
Башта ғәҙәттән тыш берәй нәмә эшләү генә етмәй. Башта һеҙ ғәҙәттән тыш тырышлыҡ һалырға тейешһегеҙ. Тырышлыҡты ситтә ҡалдырған теләһә ниндәй стратегия — файҙаланыусылар килтерер тип ҙур сығарылыш көтөүме, әллә ҙур партнер көтөүме — үҙенән-үҙе шикле.
Вектор
Башлап ебәреү өсөн масштаблашмай торған ауыр хеҙмәтте башҡарыу кәрәклеге шул тиклем әмбебап, хатта стартап идеяларын скаляр рәүешендә күреүҙән туҡтау яҡшы фекер булыр ине. Бының урынына беҙ улар тураһында һеҙ нимә төҙөйәсәгегеҙ һәм компанияны хәрәкәткә килтереү өсөн башта ниндәй масштаблашмай торған эш(тәр) башҡарасағығыҙҙан торған парҙар тип уйларға тырышырға тейешбеҙ.
Стартап идеяларына ошо яҡтан ҡарай башлау ҡыҙыҡ булыр ине, сөнки хәҙер ике компонент булғас, һеҙ беренсеһе менән бер рәттән икенсеһенә ҡарата ла ижади булырға тырыша алаһығыҙ. Әммә күпселек осраҡта икенсе компонент ғәҙәттәгесә ҡаласаҡ — файҙаланыусыларҙы ҡул менән йәлеп итеү һәм уларға ғәйәт ҙур тәьҫорат биреү — һәм стартаптарға вектор кеүек ҡарауҙың төп файҙаһы нигеҙләүселәргә уларҙың ике йүнәлештә лә тырышып эшләргә тейешлеген иҫкәртеү буласаҡ. [12]
Иң яҡшы осраҡта векторҙың ике компоненты ла компанияғыҙҙың ДНК-һына өлөш индерә: башлап ебәреү өсөн эшләргә тура килгән масштаблашмай торған нәмәләр кәрәкле яуызлыҡ ҡына түгел, ә компанияны даими рәүештә яҡшы яҡҡа үҙгәртә. Әгәр һеҙ бәләкәй саҡта файҙаланыусыларҙы йәлеп итеүҙә агрессив булырға тейеш булһағыҙ, ҙурайғас та агрессив булып ҡалырһығыҙ. Әгәр һеҙ үҙ аппаратурағыҙҙы үҙегеҙ етештерергә йәки ҡулланыусылар исеменән үҙ программағыҙҙы ҡулланырға тейеш булһағыҙ, башҡаса бер нисек тә белә алмаҫлыҡ нәмәләрҙе өйрәнәсәкһегеҙ. Иң мөһиме, әгәр ҡулланыусылар бер нисәү генә булғанда уларҙы һоҡландырыу өсөн күп көс һалырға тура килһә, улар күбәйгәс тә һеҙ быны дауам итәсәкһегеҙ.
Иҫкәрмәләр
[1] Ысынында Эмерсон бер ҡасан да сысҡан ҡапҡандарын айырым телгә алмаған. Ул: «Кемдер һатырға яҡшы ашлыҡ, йә ағас, йә таҡта, йә сусҡа тотһа, йә башҡаларға ҡарағанда яҡшыраҡ ултырғыстар, бысаҡтар, тигелдәр йә сиркәү органдары яһай алһа, урман эсендә булһа ла, уның йортона табан киң, тапалған юл һалыныр», — тип яҙған.
[2] Быны асыҡ итеп яҙырға тәҡдим иткәне өсөн Сэм Альтманға рәхмәт. Һәм юҡ, һеҙҙең өсөн һатыу менән шөғөлләнерлек кеше яллап, үҙегеҙ һатыуҙан ҡаса алмайһығыҙ. Башта үҙегеҙгә һатырға тура киләсәк. Һуңыраҡ үҙегеҙҙе алмаштырыр өсөн ысын һатыусы яллай алаһығыҙ.
[3] Бының эшләү сәбәбе шунда: һеҙ ҙурайған һайын, ҙурлығығыҙ үҫергә ярҙам итә. Патрик Коллисон: «Бер ваҡытта Stripe тойғоһонда бик һиҙелерлек үҙгәреш булды. Ул беҙ этәргә тейеш булған таш киҫәгенән ысынында үҙ инерцияһына эйә булған поезд вагонына әйләнде», — тип яҙҙы.
[4] YC нигеҙләүселәргә ярҙам итә алған нескә ысулдарҙың береһе — уларҙың амбицияларын көйләү, сөнки беҙ күп кенә уңышлы стартаптарҙың яңы башлағанда нисек күренгәнен яҡшы беләбеҙ.
[5] Әгәр һеҙ күҙәтер өсөн бәләкәй генә файҙаланыусылар төркөмөн еңел генә йыя алмай торған нәмә төҙөһәгеҙ — мәҫәлән, корпоратив программа тәьминәте — һәм таныштарығыҙ булмаған өлкәлә эшләһәгеҙ, һеҙгә һалҡын шылтыратыуҙарға һәм таныштырыуҙарға таянырға тура киләсәк. Әммә бындай идея өҫтөндә эшләү кәрәкме икән?
[6] Гарри Тан нигеҙләүселәр башта төшкән ҡыҙыҡлы бер тоҙаҡты күрһәтте. Улар ҙур булып күренергә шул тиклем ныҡ теләй, хатта айырым файҙаланыусыларға битарафлыҡ кеүек ҙур компанияларҙың етешһеҙлектәрен дә ҡабатлай. Был уларға күберәк «профессиональ» булып күренә. Ысынында иһә бәләкәй булыу фактын ҡабул итеү һәм уның килтергән барлыҡ өҫтөнлөктәрен ҡулланыу яҡшыраҡ.
[7] Ҡулланыусы моделегеҙҙең тулыһынса дөрөҫ булыуы мөмкин тиерлек түгел, сөнки ҡулланыусыларҙың ихтыяждары йыш ҡына һеҙ улар өсөн эшләгән нәмәгә яуап итеп үҙгәрә. Уларға микрокомпьютер эшләп бирегеҙ, һәм ҡапыл уларға унда электрон таблицалар эшләтеү кәрәк буласаҡ, сөнки һеҙҙең яңы микрокомпьютерҙың барлыҡҡа килеүе кемделер электрон таблицаны уйлап табырға дәртләндерә.
[8] Әгәр иң тиҙ яҙыласаҡ төркөм менән иң күп түләйәсәктәр араһында һайларға тура килһә, ғәҙәттә беренсеһен һайлау яҡшыраҡ, сөнки улар, моғайын, иртә ҡулланыусыларҙыр. Улар продуктығыҙға яҡшыраҡ йоғонто яһаясаҡ һәм һатыуға шул тиклем күп көс һалырға мәжбүр итмәйәсәк. Һәм уларҙың аҡсаһы аҙыраҡ булһа ла, башта маҡсатлы үҫеш тиҙлеген һаҡлау өсөн һеҙгә шул тиклем күп кәрәкмәй.
[9] Эйе, һеҙ бары тик бер генә ҡулланыусы өсөн файҙалы булған нәмә эшләп ҡуйған осраҡтарҙы күҙ алдына килтерә алам. Ләкин ундай осраҡтар, ғәҙәттә, хатта тәжрибәһеҙ стартапсыларға ла асыҡ күренеп тора. Шуға күрә, бер кешенән торған баҙар өсөн нәмәлер эшләүегеҙ асыҡ күренмәһә, был хәүеф тураһында борсолмағыҙ.
[10] Хатта старттың (launch) ҙурлығы менән уңыш араһында кире бәйләнеш булыуы ла мөмкин. Мин хәтерләгән берҙән-бер старттар — Segway һәм Google Wave кеүек билдәле уңышһыҙлыҡтар. Wave — бигерәк тә борсоулы миҫал, сөнки, минеңсә, ул ысынында шәп идея ине, һәм уны өлөшләтә саманан тыш ҡупыртылған старт харап итте.
[11] Google Yahoo елкәһендә ҙурайҙы, ләкин был партнерлыҡ түгел ине. Yahoo уларҙың клиенты ине.
[12] Был шулай уҡ стартапсыларға икенсе компоненты буш булған идеяның — эш башлау өсөн бер ни ҙә эшләп булмай торған идеяның, мәҫәлән, ҡул менән йәлеп итер өсөн ҡулланыусыларҙы табыу юлы булмағанға күрә — исмаһам шул стартапсылар өсөн насар идея булыуын иҫкә төшөрөр.
Был яҙманың ҡараламаларын уҡып сыҡҡандары өсөн Сэм Альтманға (Sam Altman), Пол Бакхайтҡа (Paul Buchheit), Патрик Коллисонға (Patrick Collison), Кевин Хейлға (Kevin Hale), Стивен Левиға (Steven Levy), Джессика Ливингстонға (Jessica Livingston), Джефф Ралстонға (Geoff Ralston) һәм Гарри Танға (Garry Tan) рәхмәт белдерәм.