Y Combinator'да без бирә торган иң киң таралган киңәшләрнең берсе — масштаблашмый торган эшләрне башкару. Күп кенә булачак нигезләүчеләр стартаплар я үзеннән-үзе очып китә, я бөтенләй алга бармый дип ышана. Сез нидер ясыйсыз, аны халыкка чыгарасыз, һәм әгәр дә яхшырак тычкан капканы ясаган булсагыз, вәгъдә ителгәнчә, кешеләр сезнең ишек төбенә сукмак ярачак. Әгәр алай булмаса, димәк, базар бөтенләй юк дип уйлыйлар. [1]
Чынлыкта исә стартаплар нигезләүчеләр үзләре аларны алга этәргәнгә күрә очып китә. Бәлки, үзлегеннән үскән берничә генә стартап бардыр, әмма гадәттә аларны кузгатып җибәрү өчен ниндидер этәргеч кирәк. Моны электр стартерлары барлыкка килгәнче автомобиль двигательләрендә булган кул белән кабызу тоткычы (кривошип) белән чагыштырырга була. Двигатель бер кабынып киткәч, ул үзе эшләп тора, әмма аны кабызып җибәрү өчен аерым һәм авыр хезмәт таләп ителә иде.
Җәлеп итү
Башлангыч чорда нигезләүчеләр эшләргә тиешле иң киң таралган масштаблашмый торган эш — кулланучыларны кулдан җәлеп итү. Дәһшәтле күпчелек стартапларга моны эшләргә туры килә. Кулланучылар сезгә үзләре килер дип көтеп утыра алмыйсыз. Үзегезгә чыгып, аларны эзләп табарга кирәк.
Stripe — без финанслаган иң уңышлы стартапларның берсе, һәм алар чишкән проблема бик кичектергесез иде. Әгәр кемдер кулланучыларны көтеп кул кушырып утыра ала торган булса, бу Stripe булыр иде. Ләкин чынлыкта алар YC эчендә беренче кулланучыларны гаять агрессив төстә үзләренә җәлеп итүләре белән дан казандылар.
Башка стартаплар өчен продукт ясаучы стартапларның без инвестицияләгән башка компанияләр арасында зур потенциаль кулланучылар базасы бар, һәм бу мөмкинлекне Stripe'тан да яхшырак файдаланган бүтән беркем дә булмады. YC'да без алар уйлап тапкан алым өчен «Коллисоннар урнаштыруы» дигән термин кулланабыз. Кыюсызрак нигезләүчеләр: «Безнең бетаны сынап карамассызмы?» — дип сорыйлар, һәм җавап уңай булса: «Бик яхшы, без сезгә сылтама җибәрербез», — диләр. Әмма туганнар Коллисоннар көтеп тормады. Берәрсе Stripe'ны сынап карарга ризалашса, алар шунда ук: «Яхшы, ноутбугыңны бир әле», — дип, программаны шул урында ук көйләп бирә иделәр.
Нигезләүчеләрнең кулланучылар янына барып, аларны аерым-аерым җәлеп итүдән тартынуының ике сәбәбе бар. Берсе — оялучанлык һәм ялкаулыкның катнашмасы. Алар өчен чит кешеләр белән аралашу һәм күбесеннән кире кагу ишетү куркынычына караганда, өйдә утырып код язу күпкә кулайрак. Ләкин стартап уңышка ирешсен өчен, нигезләүчеләрнең ким дигәндә берсенә (гадәттә генераль директорга) сату һәм маркетингка бик күп вакыт багышларга туры киләчәк. [2]
Нигезләүчеләрнең бу юлны санга сукмавының икенче сәбәбе — башта абсолют саннарның бик аз булып күренүе. Зур, мәшһүр стартаплар болай башланып китә алмый, дип уйлый алар. Аларның хатасы — катлаулы процентлы үсешнең көчен бәяләп бетермәүдә. Без һәр стартапка үз үсешен атналык үсеш тизлеге белән үлчәргә киңәш итәбез. Әгәр сезнең 100 кулланучыгыз булса, атнасына 10% үсәр өчен киләсе атнада тагын 10 кулланучы җәлеп итәргә кирәк. 110 саны 100-дән артык зур булып тоелмаса да, әгәр атнасына 10% темп белән үсүне дәвам итсәгез, саннарның ничек зур үсүенә шаккатырсыз. Бер елдан соң сезнең 14 000 кулланучыгыз, ә 2 елдан соң 2 миллионыгыз булачак.
Берьюлы меңләгән кулланучы җәлеп итә торган дәрәҗәгә җиткәч, сез башка эшләр башкарырсыз, һәм үсеш тә барыбер кайчан да булса акрынаерга тиеш. Ләкин әгәр базар бар икән, гадәттә эшне кулланучыларны кулдан җәлеп итүдән башлап, аннары акрынлап кул хезмәте азрак таләп ителә торган ысулларга күчә аласыз. [3]
Airbnb — бу техниканың классик мисалы. Ике яклы базарларны (маркетплейсларны) башлап җибәрү шулкадәр кыен ки, башта ук гайрәтле, батырларча чаралар күрергә әзер булырга кирәк. Airbnb очрагында бу эш Нью-Йоркта йорттан-йортка йөреп, яңа кулланучылар табудан һәм булганнарына торак игъланнарын яхшыртырга булышудан гыйбарәт иде. Мин YC вакытындагы Airbnb командасын тәгәрмәчле чемоданнар белән күз алдыма китерәм, чөнки сишәмбе көнне узган кичке ашларга алар һәрвакыт каяндыр самолеттан төшеп кенә килә иделәр.
Үтә нәзек
Airbnb хәзер җиңелмәс алпавыт булып күренә, ләкин башлангыч чорда ул шулкадәр нәзек һәм көчсез иде ки, кулланучылар белән шәхсән очрашып йөргән 30 көн чамасы вакыт уңыш белән уңышсызлык арасындагы сызыкны билгеләде.
Бу башлангыч нәзеклек бер Airbnb'га гына хас үзенчәлек түгел. Бөтенесе диярлек стартаплар башта үтә нәзек, тиз кырыла торган була. Тәҗрибәсез нигезләүчеләр һәм инвесторлар (шулай ук репортерлар һәм форумнардагы «белдекләр») стартаплар турында иң нык ялгышкан якларның берсе нәкъ менә шул. Алар үсә башлаучы яралгы стартапларны аңсыз рәвештә инде ныгыган компанияләр стандартлары белән бәялиләр. Алар яңа туган балага карап: «Бу кечкенә җан иясе беркайчан да бернигә дә ирешә алмый», — дип нәтиҗә ясаучы кешегә охшаган.
Репортерлар һәм «белдекләр» сезнең стартапны юкка санаса, моның зыяны юк. Алар һәрвакыт ялгыша. Хәтта инвесторлар сезнең стартапны кире какса да куркыныч түгел; үсешне күргәч, алар фикерләрен үзгәртәчәк. Иң зур куркыныч — үз стартапыгыздан үзегез өмет өзү. Мин моның шаһиты булдым. Миңа төзеп яткан нәрсәләренең тулы потенциалын күрмәүче нигезләүчеләргә еш кына канат куярга туры килә. Хәтта Билл Гейтс та бу хатаны ясаган. Ул Microsoft'ны башлаганнан соң көзге семестрга Гарвард University'сенә укырга кайткан. Ул анда озак калмаган, ләкин Microsoft'ның хәтта хәзерге зурлыгының бер өлешенә булса да җитәчәген аңлаган булса, бөтенләй кайтмас иде. [4]
Иртә баскычтагы стартап турында бирелергә тиешле сорау — «бу компания дөньяны яулап алырмы?» түгел, ә «нигезләүчеләр дөрес адымнар ясаса, бу компания ни дәрәҗәдә зур була алыр иде?» дигән сорау. Ә дөрес адымнар ул вакытта еш кына үтә авыр һәм әһәмиятсез кебек күренә. Альбукеркедә бер-ике егет берничә мең һәвәскәр (ул чакта аларны шулай атыйлар иде) өчен Basic интерпретаторлары язган вакытта Microsoft бер дә тәэсирле булып тоелмагандыр, ләкин үткәнгә күз салганда, бу микрокомпьютер программа тәэминатында өстенлек алу өчен иң отышлы юл булган. Һәм мин беләм: Брайан Чески белән Джо Геббиа үзләренең беренче фатир хуҗаларының фатирларын «профессиональ» рәвештә фотога төшергәндә үзләрен бөек үрләргә барабыз дип хис итмәделәр. Алар бары тик яшәп калырга тырыша иде. Әмма үткәнгә күз салганда, бу да зур базарда өстенлек итүнең иң отышлы юлы булып чыкты.
Кулдан җәлеп итәр өчен кулланучыларны каян табарга? Әгәр сез үз проблемагызны чишәр өчен нәрсәдер ясыйсыз икән, сезгә бары тик үз тиңдәшләрегезне табарга кирәк, бу гадәттә бик гади. Юкса, кулланучыларның иң өметле катламын табу өчен тагын да күбрәк көч куярга туры киләчәк. Моның гадәти юлы — башта чагыштырмача максатсыз эшләтеп җибәрү аша башлангыч кулланучылар туплау, аннары аларның кайсы төркеме иң кызыксынучан икәнен күзәтү һәм шундыйларны тагын да күбрәк эзләү. Мәсәлән, Бен Зильберманн Pinterest'ның иң беренче кулланучыларының күбесе дизайн белән кызыксынуын күреп алган, шуңа күрә ул кулланучылар җәлеп итү өчен дизайн блогерлары конференциясенә барган, һәм бу бик яхшы нәтиҗә биргән. [5]
Хәйран калдыру
Сез кулланучыларны табу өчен генә түгел, аларны бәхетле итү өчен дә гадәттән тыш чаралар күрергә тиешсез. Мөмкин булган кадәр озак вакыт дәвамында (бу көтелмәгән дәрәҗәдә озак дәвам итте), Wufoo һәр яңа кулланучыга кулдан рәхмәт хаты язып җибәрә иде. Сезнең беренче кулланучыларыгыз сездә теркәлүне үзләренең тормышындагы иң дөрес карарларның берсе дип хис итәргә тиеш. Ә сез исә аларны сөендерү һәм хәйран калдыруның яңа юлларын табу өчен баш ватарга тиешсез.
Ни өчен без стартапларга моны өйрәтергә тиеш? Нигә бу нигезләүчеләр өчен интуициягә каршы килә торган нәрсә? Минемчә, моның өч сәбәбе бар.
Беренчедән, бик күп стартап нигезләүчеләре инженерлык белеме алган, ә клиентларга хезмәт күрсәтү инженерлар әзерләү программасына керми. Сез ныклы һәм нәфис әйберләр төзергә тиеш, ә сатучы кебек аерым кулланучыларга ярарга тырышып торырга тиеш түгел кебек. Сәер тоелса да, инженерлыкның традицион рәвештә клиент артыннан йөрүне яратмавының бер өлеше шунда: бу традицияләр инженерларның кулында көч азрак булган, алар бөтен эшне алып бару урынына әйберләр төзү кебек тар өлкә өчен генә җаваплы булган заманнардан килә. Скотти булганда син кырыс була аласың, әмма Кирк булганда түгел.
Нигезләүчеләрнең аерым клиентларга җитәрлек игътибар бирмәвенең тагын бер сәбәбе — алар моның масштаблашмавыннан курка. Ләкин яралгы стартапларның нигезләүчеләре бу хакта борчылганда, мин аларның хәзерге халәтендә югалтыр нәрсәләре юклыгын искәртәм. Бәлки, алар булган кулланучыларны үтә бәхетле итү өчен бөтен көчләрен куйсалар, кайчандыр аларның шундый хезмәт күрсәтә алмаслык дәрәҗәдә күп кулланучысы булыр. Бу бик шәп проблема булыр иде. Моңа ирешергә тырышып карагыз. Һәм, әйткәндәй, бу килеп чыккач, клиентларны сөендерү сез көткәннән күпкә яхшырак масштаблашуын күрерсез. Бер яктан, сез гадәттә һәр нәрсәне уйлаганнан да ныграк масштаблау юлларын таба аласыз, икенче яктан, клиентларны хәйран калдыру ул вакытка сезнең мәдәниятегезгә сеңеп беткән булачак.
Беренче кулланучыларын үтә нык бәхетле итәргә тырышу аркасында упкынга тәгәрәгән бер генә стартапны да күргәнем булмады.
Ләкин, бәлки, нигезләүчеләргә үз кулланучыларына никадәр игътибарлы була алуларын аңларга комачаулаган иң зур нәрсә — аларның үзләренә карата беркайчан да мондый игътибар күрмәүләредер. Аларның клиентларга хезмәт күрсәтү стандартлары үзләре клиент булган компанияләр тарафыннан формалашкан, ә аларның күбесе зур компанияләр. Тим Кук сезгә ноутбук сатып алганнан соң кулдан хат язмый. Ул моны эшли алмый. Ә сез булдыра аласыз. Кечкенә булуның бер өстенлеге шул: бернинди зур компания дә бирә алмаган хезмәт күрсәтү дәрәҗәсен бирә аласыз. [6]
Гамәлдәге кагыйдәләр кулланучы тәҗрибәсенең иң югары чиге түгеллеген аңлагач, кулланучыларыгызны сөендерү өчен ни дәрәҗәгә кадәр бара алуыгыз турында уйлану үзе бер бик рәхәт һәм кызыклы эшкә әверелә.
Тәҗрибә
Мин кулланучыларга игътибарыгыз нинди чиксез булырга тиешлеген белдерү өчен сүз эзләп йөри идем, һәм Стив Джобсның моны инде әйткәнен аңладым: «акылдан шашарлык шәп» (insanely great). Стив монда «акылдан шашарлык» сүзен «бик» дигән мәгънәдә генә кулланмаган. Ул аны туры мәгънәсендә күздә тоткан — башкару сыйфатына көндәлек тормышта патология дип саналырлык дәрәҗәдә игътибар итү кирәк.
Без финанслаган иң уңышлы стартапларның барысы да шулай эшләде, һәм бу, мөгаен, булачак нигезләүчеләрне гаҗәпләндермидер. Яңа башлаучы нигезләүчеләр аңламаган нәрсә — башлангыч стартапта бу «акылдан шашарлык шәп» төшенчәсенең нәрсә аңлатуы. Стив Джобс бу гыйбарәне куллана башлаганда, Apple инде ныгыган компания иде. Ул Mac (һәм аның документациясе, хәтта каплавычы — чөнки бу перфекционизмның табигате) акылдан шашарлык дәрәҗәдә яхшы проектланырга һәм җитештерелергә тиеш дигәнне аңлата иде. Инженерлар өчен моны аңлау кыен түгел. Бу ныклы һәм нәфис продукт ясауның тагын да кискенрәк формасы гына.
Нигезләүчеләргә аңлау авыр булган (һәм бәлки, Стив үзе дә аңларга кыйналган) нәрсә — вакыт сыйдыргычын артка, стартап тормышының беренче бер-ике аена кайтарганда, бу «акылдан шашарлык шәп» төшенчәсенең нәрсәгә әверелүе. Акылдан шашарлык шәп булырга тиешле нәрсә продукт үзе түгел, ә сезнең кулланучы булу тәҗрибәсе. Продукт — аның бер өлеше генә. Зур компания өчен ул, әлбәттә, төп компонент булып тора. Ләкин сез башлангыч, тәмамланмаган, хаталары күп булган продукт белән дә кулланучыларга акылдан шашарлык шәп тәҗрибә бирә аласыз һәм бирергә тиешсез, моның өчен бары тик җитмәгән җирен игътибар һәм кайгырту белән тулыландырырга кирәк.
Булдыра алуын була, ләкин тиешме? Әйе. Иртә кулланучылар белән артык нык шөгыльләнү — үсешне кузгатып җибәрү өчен рөхсәт ителгән бер ысул гына түгел. Иң уңышлы стартапларның күбесе өчен бу продуктны яхшыртучы кире элемтә чылбырының мәҗбүри өлеше. Яхшырак тычкан капканы ясау — бер мизгелдә генә хәл ителә торган эш түгел. Хәтта сез уңышлы стартапларның күбесе кебек үзегезгә кирәк булган нәрсәне ясаудан башласагыз да, беренче ясаган әйберегез беркайчан да камил булмый. Һәм хаталар өчен зур җәза бирелми торган өлкәләрдән кала, башта ук камиллеккә омтылмау хәерлерәк. Программа тәэминаты өлкәсендә, бигрәк тә, продуктның бераз гына файда китерә торган кисәге барлыкка килү белән аны кулланучылар кулына тапшыру һәм аларның аның белән нәрсә эшләвен күзәтү иң яхшы нәтиҗә бирә. Перфекционизм еш кына эшне сузу өчен сылтау булып тора, һәм һәрхәлдә кулланучылар турындагы башлангыч моделегез, хәтта үзегез шуларның берсе булсагыз да, һәрвакыт дөрес түгел булып чыга. [7]
Иң беренче кулланучыларыгыз белән турыдан-туры аралашудан алган фикерләр сез кайчан да булса алачак иң яхшы фикерләр булачак. Сез фокус-төркемнәргә мөрәҗәгать итәргә мәҗбүр булырлык дәрәҗәдә зур үскәч, кулланучылар бик аз булган чордагы кебек, аларның өйләренә яки офисларына барып, сезнең программагызны ничек кулланганнарын күзәтү мөмкинлеге булсын иде дип кызыгырсыз.
Ут
Кайвакыт иң дөрес масштаблашмый торган алым — белә торып бик тар базарга юнәлү. Бу утны тагын да көчлерәк кабызып җибәрү өчен, яңа утын өстәгәнче аны башта бер урында саклап тотуга охшаган.
Facebook нәкъ шулай эшләде. Башта ул бары тик Гарвард студентлары өчен генә иде. Бу рәвештә аның потенциаль базары берничә мең кешедән генә гыйбарәт иде, ләкин алар моның чыннан да үзләре өчен икәнен тойганга күрә, аларның критик күпчелеге теркәлде. Facebook Гарвард студентлары өчен генә булудан туктагач та, ул шактый озак вакыт билгеле бер көллиятләр студентлары өчен генә булып калды. Мин Startup School'да Марк Цукерберг белән әңгәмә корганда, ул һәр уку йорты өчен курслар исемлеген төзү бик зур хезмәт таләп итсә дә, бу эш студентларга сайтны үзләренең туган йорты кебек хис итәргә ярдәм итте, дип әйткән иде.
Базар платформасы (маркетплейс) дип атала алырлык теләсә кайсы стартап гадәттә базарның бер кечкенә өлешеннән башларга тиеш, ләкин бу башка стартаплар өчен дә файдалы булырга мөмкин. Тиз арада кулланучыларның критик массасын җыя алырлык базар өлеше бармы-юкмы икәнен һәрвакыт сорарга кирәк. [8]
Чикләнгән ут стратегиясен кулланучы стартапларның күбесе моны аңсыз рәвештә эшли. Алар үзләре һәм дуслары (алар гадәттә яңалыкны беренче булып үзләштерүчеләр була) өчен нәрсәдер төзиләр, һәм соңрак кына аны киңрәк базарга тәкъдим итә алуларын аңлыйлар. Стратегия аны аңсыз рәвештә эшләгәндә дә нәкъ шулай ук яхшы эшли. Бу алымны аңлы рәвештә төшенмәүнең иң зур куркынычы — аның бер өлешен беркатлы рәвештә алып ташлаучылар өчен. Мәсәлән, әгәр сез үзегез һәм дусларыгыз өчен нәрсәдер ясамыйсыз икән, яки ясасагыз да, корпоратив дөньядан килгән булсагыз һәм дусларыгыз яңалыкны тиз кабул итүчеләр булмаса, сезгә тәлинкәгә салып бирелгән камил башлангыч базар бүтән булмаячак.
Компанияләр арасында иң яхшы башлангыч кулланучылар — гадәттә башка стартаплар. Алар табигатьләре ягыннан да яңалыкка ачыграк, һәм яңа гына ачылганга күрә үзләренең барлык сайлауларын ясап бетермәгән булалар. Моннан тыш, алар уңышка ирешсә, тиз үсәләр, ә сез алар белән бергә үсәсез. Бу YC моделенең (һәм аерым алганда, YC'ны зурайтуның) күпсанлы алдан күрелмәгән өстенлекләренең берсе иде: хәзер B2B стартапларының кулы астында йөзләгән башка стартаплардан торган әзер базар бар.
Meraki
Җиһазлама (hardware) стартаплары өчен масштаблашмый торган эшләрнең без «Meraki алымы» дип атый торган бер төре бар. Без Meraki'ны финансламасак та, аңа нигез салучылар Роберт Моррисның аспирантлары иде, шуңа күрә без аларның тарихын беләбез. Алар чыннан да масштаблашмый торган эш белән башлап җибәрделәр: үзләренең роутерларын үз куллары белән җыйдылар.
Җиһазлама стартаплары программа тәэминаты стартапларында булмаган бер киртәгә очрый. Заводта җитештерү өчен минималь заказ гадәттә берничә йөз мең доллар тәшкил итә. Бу сезне ябык чылбырга (чыгусыз хәлгә) куярга мөмкин: продукттан башка сез үз продуктыгызны җитештерү өчен акча җәлеп итәргә кирәкле үсешне булдыра алмыйсыз. Элек, җиһазлама стартаплары акча өчен инвесторларга бәйле булган чорда, моны җиңәр өчен сез бик ышандырырлык сөйләргә тиеш идегез. Краудфандингның (дөресрәге, алдан заказ бирүнең) барлыкка килүе бик нык ярдәм итте. Ләкин шулай да мин стартапларга мөмкин булса, башта «Meraki алымын» кулланырга киңәш итәр идем. Pebble нәкъ шулай эшләде. Pebble нигезләүчеләре беренче берничә йөз сәгатьне үзләре җыйдылар. Әгәр алар бу этапны узмаган булса, мөгаен, Kickstarter'га чыккач, 10 миллион долларлык сәгать сата алмас иделәр.
Башлангыч клиентларга чиктән тыш күп игътибар бирү кебек үк, әйберләрне үз кулың белән ясау җиһазлама стартаплары өчен бик кыйммәтле булып чыга. Завод үзегез булганда дизайнны тизрәк үзгәртә аласыз, һәм башкача беркайчан да белмәячәк нәрсәләргә өйрәнәсез. Pebble'дан Эрик Мигиковски үзенең белгән нәрсәләренең берсе «яхшы винтлар табуның никадәр мөһим булуы» дип әйткән иде. Кем уйлаган аны?
Консультация
Кайвакыт без B2B стартапларының нигезләүчеләренә артык игътибарны чик чигенә җиткерергә һәм бер генә кулланучыны сайлап, нәкъ шул бер кулланучы өчен генә нәрсәдер ясаучы консультантлар кебек эш итәргә киңәш итәбез. Башлангыч кулланучы сезнең калыбыгыз өчен форма булып хезмәт итә; аларның ихтыяҗларына тулысынча туры килгәнче төзәтүләр кертүне дәвам итегез, һәм гадәттә сез башка кулланучылар да теләгән әйберне ясаганыгызны аңларсыз. Алар күп булмаса да, янәшәдәге өлкәләрдә алар тагын да күбрәк булырга мөмкин. Сез чыннан да нәрсәгәдер мохтаҗ һәм шул ихтыяҗ буенча эш итә ала торган бер генә кулланучы тапсагыз да, сезнең кешеләргә кирәкле әйбер ясауда ныклы таянычыгыз бар, ә башлангыч чорда теләсә кайсы стартапка шул җитә. [9]
Консультация бирү — масштаблашмый торган эшнең иң ачык мисалы. Ләкин (үзеңнең яхшылыгыңны киң күңеллелек белән өләшүнең башка ысуллары кебек үк), сезгә моның өчен акча түләмәгән чакта, бу эшне башкару куркынычсыз. Компанияләр нәкъ менә шул урында чикне уза. Сез клиентка бары тик өстәмә игътибар күрсәтүче продукт компаниясе булганда, аларның бөтен проблемаларын чишмәсәгез дә, алар сезгә бик рәхмәтле була. Ләкин алар сезгә нәкъ менә шул игътибар өчен түли башлагач — сәгатьләп түли башлагач — алар сезнең барысын да эшләвегезне таләп итәчәк.
Башта битараф булган кулланучыларны җәлеп итүнең консультациягә охшаш тагын бер ысулы — алар өчен үз программагызны үзегез куллану. Без Viaweb'та шулай эшләдек. Без сәүдәгәрләр янына барып, интернет-кибетләр ясау өчен безнең программаны кулланырга телисезме дип сорагач, кайберләре юк диде, ләкин алар өчен үзебезгә кибет ясарга рөхсәт итте. Без кулланучылар табу өчен барысына да әзер булганлыктан, шулай эшләдек тә. Ул вакытта без үзебезне бик мескен хис итә идек. Зур стратегик электрон сәүдә партнерлыклары оештыру урынына, без чемоданнар, ручкалар һәм ир-атлар күлмәкләре сатарга тырышып йөрдек. Ләкин үткәнгә күз салганда, бу нәкъ менә дөрес адым булган, чөнки ул безгә сәүдәгәрләрнең безнең программаны кулланганда үзләрен ничек хис итәчәген аңларга ярдәм итте. Кайвакыт кире элемтә мизгел эчендә туа иде: берәр сатучының сайтын ясаганда үзебездә булмаган берәр функциянең кирәклеген аңлый идем дә, аны эшләүгә ике сәгать чамасы вакыт сарыф итеп, аннары сайтны төзүне дәвам итә идем.
Кулдан башкару
Моннан да кискенрәк бер вариант бар: сез программагызны кулланып кына калмыйсыз, ә үзегез шул программага әвереләсез. Сездә кулланучылар саны аз булганда, сез соңрак автоматлаштырырга планлаштырган эшләрне әлегә кулдан башкарып тора аласыз. Бу сезгә тизрәк эшләтеп җибәрергә мөмкинлек бирә, һәм ахыр чиктә үзегезне бу чылбырдан чыгарып, барысын да автоматлаштыргач, нә нәрсәне төзергә кирәклеген төгәл беләчәксез, чөнки моны үз кулыгыз белән эшләп, мускул хәтере туплаган буласыз.
Кулдан башкарылган компонентлар кулланучыга программа тәэминаты кебек күренгәндә, бу техника шаяруга охшый башлый. Мәсәлән, Stripe беренче кулланучыларына сәүдәгәр счетларын «мизгел эчендә» ачу мөмкинлеген шулай бирде: нигезләүчеләр арткы якта аларны традицион сәүдә счетларына үз куллары белән терки иде.
Кайбер стартаплар башта тулысынча кулдан эшләнергә мөмкин. Чишелергә тиешле проблемасы булган кешене тапсагыз һәм аны кулдан чишә алсагыз, моны булдыра алган кадәр озак эшләгез, ә аннары акрынлап иң кыен урыннарны автоматлаштырыгыз. Кулланучылар проблемаларын әлегә автомат булмаган ысул белән чишү бераз куркыныч тоелыр, ләкин бу беркемнең дә проблемасын чишми торган автомат нәрсәгә ия булу кебек күпкә киң таралган очрактан күпкә куркынычсызрак.
Зур эшләтеп җибәрү
Мин гадәттә нәтиҗә бирми торган башлангыч тактиканың бер төрен атап үтәргә тиеш: Зур Эшләтеп Җибәрү (Big Launch). Мин вакыт-вакыт стартапларны двигательле очкыч түгел, ә артиллерия снаряды дип саный торган нигезләүчеләрне очратам — алар стартап башлангыч тизлеге җитәрлек зур булганда гына биеклеккә очры дип ышаналар. Алар берьюлы 8 төрле басмада, эмбарго белән чыгарга телиләр. Һәм, әлбәттә, сишәмбе көнне, чөнки алар кайдадыр бу көнне яңа нәрсә башлап җибәрү өчен иң кулай көн дип укыганнар.
Мондый чараларның никадәр әһәмиятсез булуын күрү җиңел. Кайбер уңышлы стартапларны күз алдына китерегез. Аларның рәсми башланып киткән көнен хәтерлисезме? Башлап җибәрүдән сезгә кирәк булган бердәнбер нәрсә — кулланучыларның башлангыч үзәге. Берничә айдан соң эшләрегезнең ничек баруы ул кулланучыларның санына караганда, сезнең аларны никадәр бәхетле итүегезгә ныграк бәйле булачак. [10]
Нигә соң нигезләүчеләр рәсми эшләтеп җибәрү бик мөһим дип уйлый? Солипсизм һәм ялкаулыкның катнашмасы аркасында. Алар үзләре ясаган нәрсәне шулкадәр шәп дип уйлый ки, аны ишеткән һәркем шунда ук теркәлер кебек тоела. Моннан тыш, кулланучыларны берәм-берәм җәлеп иткәнче, үзеңнең барлыгың турында бөтен дөньяга белдереп кенә кулланучылар җыя алсаң, эш күпкә азрак булыр иде. Ләкин сез ясаган нәрсә чыннан да гаҗәеп булса да, кулланучылар табу һәрвакыт акрын бара торган процесс булачак — өлешчә шәп әйберләр гадәттә яңа да булганга күрә, әмма иң мөһиме — кулланучыларның башка кайгылары да җитәрлек булганга күрә.
Партнерлык та гадәттә файда бирми. Гомумән алганда, алар стартаплар өчен эшләми, ләкин үсешне башлап җибәрү ысулы буларак аеруча эшләми. Зур компания белән партнерлык ясау безнең өчен зур уңыш капкасы булачак дип ышану — тәҗрибәсез нигезләүчеләр арасында киң таралган хата. Алты айдан соң аларның барысы да бер үк нәрсәне әйтә: бу без көткәннән күпкә күбрәк хезмәт таләп итте, ә нәтиҗәдә без аннан бернәрсә дә ала алмадык диярлек. [11]
Башта гадәттән тыш нидер эшләү генә җитми. Сез башта гадәттән тыш зур тырышлык куярга тиешсез. Бу көч куюны төшереп калдырган теләсә кайсы стратегия — кулланучылар китерер дип зур башлап җибәрүгә өметләнү булсынмы, яки зур партнёрга таянумы — шуның аркасында ук шикле.
Вектор
Башлап җибәрү өчен масштаблашмый торган авыр эшләр башкару ихтыяҗы шулкадәр универсаль ки, стартап идеяләренә скаляр дәүмәл кебек караудан туктау яхшы фикер булыр иде. Аның урынына без аларга парлы төшенчә кебек карарга тиешбез: сез нәрсә төзергә җыенасыз, плюс компанияне кузгатып җибәрү өчен башта башкарачак масштаблашмый торган эшегез (эшләрегез).
Стартап идеяләренә бу яссылыктан карый башлау кызыклы булырга мөмкин, чөнки хәзер ике компонент булгач, беренчесенә кебек үк, икенчесенә карата да иҗади якын килергә тырыша аласыз. Ләкин күпчелек очракта икенче компонент гадәттәгечә калачак — кулланучыларны кулдан җәлеп итү һәм аларга гаҗәеп яхшы тәҗрибә бирү — һәм стартапларга вектор кебек карауның төп файдасы нигезләүчеләргә ике юнәлештә дә каты эшләргә кирәклеген искәртеп тору булачак. [12]
Иң яхшы очракта, векторның ике компоненты да компаниягезнең ДНК-сына өлеш кертә: башлап җибәрү өчен эшләргә тиешле масштаблашмый торган әйберләр бары тик кирәкле начарлык кына түгел, ә компанияне мәңгегә яхшы якка үзгәртә торган көч. Әгәр сез бәләкәй чагыгызда кулланучылар җәлеп итүдә агрессив булырга тиеш булгансыз икән, зур үскәч тә, мөгаен, агрессив булып калырсыз. Әгәр сезгә үз аппарат чараларыгызны үзегезгә җитештерергә яки программагызны кулланучылар өчен үзегез кулланырга туры килсә, сез башкача беркайчан да өйрәнә алмаслык нәрсәләргә төшенәчәксез. Һәм иң мөһиме, әгәр сездә бер уч кына кулланучы булганда аларны хәйран калдыру өчен көч куярга туры килсә, кулланучыларыгыз күбәйгәч тә сез моны эшләвегезне дәвам итәрсез.
Искәрмәләр
[1] Чынлыкта Эмерсон махсус тычкан капканы турында беркайчан да әйтмәгән. Ул болай дип язган: «Әгәр кеше яхшы кукуруз яки агач, такталар яки дуңгызлар сатса, яисә башкаларга караганда яхшырак урындыклар яки пычаклар, тигельләр яки чиркәү органнары ясый алса, аның йорты урман эчендә булса да, халык аның ишегенә тигез, тапталган юл салачак».
[2] Моны ачыктан-ачык әйтергә киңәш иткәне өчен Сэм Альтманга рәхмәт. Һәм юк, моны сезнең өчен башкарырга берәрсен яллап, сату эшеннән качып кала алмыйсыз. Башта сез сату белән үзегез шөгыльләнергә тиешсез. Соңрак сез үз урыныгызга чын сату белгечен яллый аласыз.
[3] Моның эшләү сәбәбе шунда: сез үскән саен, зурлыгыгыз сезгә тагын да үсәргә булыша. Патрик Коллисон болай дип язган: «Ниндидер бер мизгелдә Stripe'ның тоелышында бик сизелерлек үзгәреш булды. Ул безгә этеп барырга туры килгән таш кисәгеннән үз импульсы булган поезд вагонына әйләнде».
[4] YC нигезләүчеләргә ярдәм итә алган иң нечкә юлларның берсе — аларның амбицияләрен тигезләү, чөнки без бик күп уңышлы стартапларның яңа гына башлаган чакта нинди булганнарын яхшы беләбез.
[5] Әгәр сез күзәтү өчен кулланучыларның кечкенә төркемен табу кыен булган нәрсә төзисез икән (мәсәлән, эре ширкәтләр өчен программа тәэминаты) һәм бернинди танышлыгыгыз булмаган өлкәдә булсагыз, сезгә «салкын» шалтыратуларга һәм таныштыруларга таянырга туры киләчәк. Ләкин сезгә мондый идея өстендә эшләргә кирәкме соң?
[6] Гарри Тан башлангыч чорда нигезләүчеләр төшә торган кызыклы бер тозакны күрсәтте. Алар зур булып күренергә шулкадәр нык телиләр ки, хәтта эре компанияләрнең кимчелекләрен дә кабатлыйлар, мәсәлән, аерым кулланучыларга карата битарафлыкны. Бу аларга «профессиональрәк» булып күренә. Чынлыкта исә үзегезнең кечкенә булуыгызны тану һәм моның барлык өстенлекләрен куллану күпкә яхшырак.
[7] Сезнең кулланучы моделегез тулысынча төгәл була алмый диярлек, чөнки сез алар өчен ясаган нәрсәгә карап кулланучыларның ихтыяҗлары еш үзгәрә. Аларга микрокомпьютер ясап бирегез, һәм кинәт аларда анда электрон таблицалар эшләтү ихтыяҗы туачак, чөнки сезнең яңа микрокомпьютер чыгуы кемнедер электрон таблицаны уйлап табарга этәрәчәк.
[8] Әгәр иң тиз язылучы төркем белән иң күп түләүче төркем арасында сайларга туры килсә, гадәттә беренчесен сайлау яхшырак, чөнки алар, мөгаен, яңалыкны беренчеләрдән булып үзләштерүчеләр (early adopters) булыр. Алар сезнең продуктыгызга яхшырак йогынты ясарлар һәм сату өчен шулкадәр күп көч сарыф итәргә мәҗбүр итмәсләр. Һәм аларның акчалары азрак булса да, башлангыч чорда максатчан үсеш темпын саклап калу өчен сезгә артык күп кирәк тә түгел.
[9] Әйе, мин чынлыкта бары тик бер генә кулланучыга файдалы булган нәрсәне ясап кую очракларын күз алдына китерә алам. Ләкин алар, хәтта тәҗрибәсез нигезләүчеләр өчен дә, гадәттә ачык күренеп тора. Шуңа күрә, сезнең бары тик бер кешедән торган базар өчен нәрсәдер ясавыгыз ачык күренми икән, бу куркыныч турында борчылмагыз.
[10] Стартның (launch) колачы белән уңыш арасында хәтта кире бәйләнеш тә булырга мөмкин. Мин хәтерләгән бердәнбер шау-шулы стартлар — Segway һәм Google Wave кебек билгеле уңышсызлыклар. Wave — аеруча шомлы мисал, чөнки минемчә, ул чынлыкта шәп фикер иде, ләкин аны өлешчә чиктән тыш арттырылган старты һәлак итте.
[11] Google Yahoo исәбенә үсеп зур булды, ләкин бу партнерлык түгел иде. Yahoo аларның клиенты иде.
[12] Бу шулай ук нигезләүчеләргә икенче компоненты буш булган идеянең — кузгалып китү өчен берни дә эшләп булмый торган идеянең, мәсәлән, кулдан җәлеп итү өчен кулланучылар табу мөмкинлеге бөтенләй булмау сәбәпле — мөгаен, ким дигәндә шул нигезләүчеләр өчен, начар идея булуын искәртеп торыр.
Бу мәкаләнең караламаларын укыганнары өчен Сэм Альтманга (Sam Altman), Пол Бакхайтка (Paul Buchheit), Патрик Коллисонга (Patrick Collison), Кевин Хейлга (Kevin Hale), Стивен Левига (Steven Levy), Джессика Ливингстонга (Jessica Livingston), Джефф Ралстонга (Geoff Ralston) һәм Гарри Танга (Garry Tan) рәхмәт белдерәм.