Аҡса йәлеп иткән стартаптарҙың күбеһе быны бер тапҡыр ғына эшләмәй. Ғәҙәттәге траектория ошондай булырға мөмкин: (1) Y Combinator йәки айырым фәрештә-инвесторҙарҙан бер нисә тиҫтә мең доллар алып башлап ебәреү, һуңынан (2) компанияны төҙөү өсөн бер нисә йөҙ меңдән бер нисә миллионға тиклем аҡса йәлеп итеү, һәм шунан һуң, (3) компанияның уңышҡа өлгәшеүе асыҡ күренгәс, үҫеште шәбәйтеү өсөн бер йәки бер нисә һуңғы раунд үткәреү.
Ысынбарлыҡ күпкә буталсығыраҡ булырға мөмкин. Ҡайһы бер компаниялар 2-се этапта ике тапҡыр аҡса йыя. Башҡалары 1-се этапты үткәреп ебәреп, туранан-тура 2-се этапҡа күсә. Ә Y Combinator-ҙа инде йөҙҙәрсә мең аҡса йыйған компаниялар һаны барабан арта бара. Ләкин өс этаплы юл — һәр хәлдә айырым стартаптарҙың үҫеш юлы уның тирәләй тирбәлгән төп һыҙыҡ.
Был эссе 2-се этаптағы аҡса йәлеп итеүгә арналған. Беҙ финанслаған стартаптар тап ошо төрҙө Demo Day ваҡытында башҡара, һәм был эссе — беҙ уларға биргән кәңәштәр.
Көстәр
Фандрейзинг ике мәғәнәлә лә ауыр: ауыр штанга күтәреү кеүек тә ауыр, башватҡыс сисеү кеүек тә ҡатмарлы. Ул ауырлыҡ күтәреү кеүек ауыр, сөнки кешеләрҙе ҙур күләмдәге аҡсаларынан айырылырға күндереү тәбиғәтенән үк ҡатмарлы. Был проблеманы кәметеп булмай; ул ауыр булырға тейеш тә. Ләкин икенсе төрлө ауырлыҡтың ҙур өлөшөн бөтөрөргә мөмкин. Фандрейзинг башватҡыс булып күренә, сөнки ул күпселек ойоштороусылар өсөн ят донъя, һәм мин уның аша карта тәҡдим итеп, быны төҙәтергә өмөтләнәм.
Ойоштороусылар өсөн инвесторҙарҙың тәртибе йыш ҡына аңлайышһыҙ — бер өлөшө уларҙың ниәттәре серле булғанға, әммә бер өлөшө уларҙың һеҙҙе аңлы рәүештә аҙаштырыуы арҡаһында. Һәм инвесторҙарҙың аҙаштырыусы ҡылыҡтары тәжрибәһеҙ нигеҙләүселәрҙең өмөтлө хыялдары менән бик ҡурҡыныс ҡушыла. YC-ла беҙ нигеҙләүселәрҙе һәр ваҡыт был хәүеф тураһында иҫкәртәбеҙ, һәм инвесторҙар, моғайын, башҡа компаниялар менән сағыштырғанда YC стартаптары менән һаҡыраҡ һөйләшәлер, әммә шулай ҙа беҙ был ике шартлаусан компонент берләшкәндә даими шартлауҙар сылбырының шаһиты булабыҙ. [1]
Әгәр һеҙ тәжрибәһеҙ нигеҙләүсе булһағыҙ, иҫән ҡалыуҙың берҙән-бер юлы — үҙ-үҙегеҙгә тышҡы сикләүҙәр ҡуйыу. Һеҙ интуицияғыҙға ышана алмайһығыҙ. Мин бында һеҙгә был процесты уңышлы үтергә ярҙам итә торған ҡағиҙәләр йыйылмаһын бирәм, әгәр ҙә нимәлер ярҙам итә алһа, тик ошолар ғына. Ҡайһы бер мәлдәрҙә уларҙы иғтибарһыҙ ҡалдырыу теләге тыуыр. Шуға күрә нуленсе ҡағиҙә: был ҡағиҙәләр юҡҡа ғына түгел. Әгәр һеҙҙе икенсе яҡҡа этәреүсе ҡеүәтле көстәр булмаһа, бер йүнәлештә барыу өсөн һеҙгә бер ниндәй ҙә ҡағиҙә кәрәк булмаҫ ине.
Һеҙгә тәьҫир итеүсе көстәрҙең төп сығанағы — инвесторҙарға тәьҫир иткән көстәр. Инвесторҙар ике төрлө ҡурҡыу араһында ҡыҫылған: уңышһыҙлыҡҡа осраған стартаптарға инвестиция һалыу ҡурҡыуы һәм шәп күтәрелеп киткән стартаптарҙы ҡулдан ысҡындырыу ҡурҡыуы. Был барлыҡ ҡурҡыуҙарҙың сәбәбе — стартаптарҙы шул тиклем йәлеп итеүсән инвестиция иткән сәбәп: уңышлылары бик тиҙ үҫә. Ләкин был тиҙ үҫеш инвесторҙарҙың көтөп ултыра алмауын аңлата. Әгәр стартаптың асыҡ уңышҡа өлгәшкәнен көтһәгеҙ, инде һуң була. Ысынлап та ҙур табыш алыр өсөн, стартаптарға уларҙың яҙмышы әлегә билдәһеҙ булған саҡта уҡ аҡса һалырға кәрәк. Ә был, үҙ сиратында, инвесторҙарҙы буш сығымға осрау ҡурҡыуы менән борсой. Ысынында иһә улар йыш ҡына шулай яңылыша ла.
Инвесторҙар, булдыра алһалар, бары тик көтөргә генә теләр ине. Стартапҡа ни бары бер нисә ай булғанда, үткән һәр аҙна улар тураһында һиҙелерлек күберәк мәғлүмәт бирә. Ләкин артыҡ оҙаҡ көтһәгеҙ, башҡа инвесторҙар килешеүҙе ҡулығыҙҙан тартып алыуы мөмкин. Һәм, әлбиттә, башҡа инвесторҙар ҙа шул уҡ көстәр йоғонтоһонда. Шуға күрә ғәҙәттә барыһы ла мөмкин тиклем оҙағыраҡ көтә, ә кемдер хәрәкәт итә башлағас, ҡалғандары ла ҡушылырға мәжбүр була.
Үҙегеҙ теләмәһәгеҙ һәм ул һеҙгә кәрәк булмаһа, аҡса йәлеп итмәгеҙ.
Уңышлы стартаптарҙың шул тиклем күп өлөшө аҡса йыя, хатта фандрейзинг стартаптың төп билдәләренең береһе кеүек күренеүе мөмкин. Ысынында улай түгел. Компанияны стартап иткән нәмә — ул тиҙ үҫеш. Тиҙ үҫешергә һәләтле күпселек компаниялар шуны аңлай: (a) ситтән аҡса алыу уларға тиҙерәк үҫергә ярҙам итә, һәм (b) уларҙың үҫеш потенциалы бындай аҡсаны йәлеп итеүҙе еңеләйтә. Уңышлы стартапта (a) һәм (b) шарттарының икеһе лә үтәлеүе шул тиклем ғәҙәти, шуға күрә уларҙың барыһы ла тиерлек ситтән аҡса ала. Ләкин стартап йә тиҙерәк үҫергә теләмәгән, йә сит ил аҡсаһы уларға ярҙам итмәй торған осраҡтар булыуы мөмкин, һәм әгәр һеҙ шуларҙың береһе булһағыҙ, аҡса йыймағыҙ.
Аҡса йыймаҫҡа кәрәк булған икенсе осраҡ — уны булдыра алмағанығыҙҙа. Әгәр инвесторҙарҙы күндерә алырлыҡ булғанға тиклем аҡса йәлеп итергә тырышһағыҙ, һеҙ ваҡытығыҙҙы бушҡа үткәреп кенә ҡалмаясаҡһығыҙ, ә был инвесторҙар алдындағы абруйығыҙҙы ла юғалтасаҡһығыҙ.
Йә фандрейзинг режимында булығыҙ, йә унан сығығыҙ.
Ойоштороусыларҙы фандрейзингта иң ныҡ аптыратҡан нәмәләрҙең береһе — уның иғтибарҙы нисек ныҡ тартыуы. Һеҙ аҡса йыя башлау менән, ҡалған бөтә нәмә туҡтап ҡала. Проблема фандрейзингтың күпме ваҡытты алыуында ғына түгел, ә уның һеҙҙең башығыҙҙағы төп уйға әйләнеүендә. Стартап оҙаҡ ваҡыт бындай кимәлдәге иғтибар тарҡалыуына түҙә алмай. Иртә стадиялағы стартап нигеҙҙә нигеҙләүселәр уны үҫтергәнгә күрә генә үҫә, һәм әгәр нигеҙләүселәр ситкә ҡараһа, үҫеш ғәҙәттә ҡырҡа төшә.
Фандрейзинг шул тиклем ныҡ иғтибарҙы таратҡанға күрә, стартап йә фандрейзинг режимында булырға, йә булмаҫҡа тейеш. Һәм һеҙ аҡса йәлеп итергә ҡарар иткәс, уны тиҙерәк тамамлап, эшкә кире ҡайтыу өсөн бөтә иғтибарығыҙҙы уға тупларға тейешһегеҙ. [2]
Һеҙ фандрейзинг режимында булмағанда ла инвесторҙарҙан аҡса ала алаһығыҙ. Тик һеҙ уға бер ниндәй ҙә иғтибар бүлә алмайһығыҙ. Иғтибарҙы ике нәмә ала: инвесторҙарҙы күндереү һәм улар менән һөйләшеүҙәр алып барыу. Шуға күрә һеҙ фандрейзинг режимында булмағанда, инвесторҙар күндереүҙе талап итмәһә һәм һөйләшеүҙәрһеҙ ҡабул итә торған шарттарҙа инвестиция һалырға әҙер булһа ғына уларҙан аҡса алырға тейешһегеҙ. Мәҫәлән, абруйлы инвестор конвертацияланыусы вексель буйынса, стандарт документтар ҡулланып, сикләүһеҙ йәки яҡшы баһалау менән сикләнгән шарттарҙа инвестиция һалырға әҙер булһа, һеҙ уны уйлап тормайынса ала алаһығыҙ. [3] Шарттар киләһе өлөшләтә раундта нисек булһа, шулай буласаҡ. Ә «күндереүһеҙ» тигән һүҙ тап шул: инвесторҙар менән осрашыуға йәки улар өсөн материалдар әҙерләүгә нуль ваҡыт сарыф итеү. Әгәр инвестор үҙенең инвестиция һалырға әҙер булыуын әйтһә, ләкин бының өсөн партнерҙарҙың ҡайһы берҙәре менән осрашырға саҡырһа, әгәр фандрейзинг режимында булмаһағыҙ, «юҡ» тип әйтегеҙ, сөнки был инде фандрейзинг. [4] Уларға итәғәтле итеп әйтегеҙ; әлегә компанияға иғтибар бүлеүегеҙҙе һәм аҡса йыя башлағас, уларға яңынан мөрәжәғәт итәсәгегеҙҙе әйтегеҙ; ләкин был шыуғаҡ юлға эләкмәгеҙ.
Инвесторҙар һеҙҙе был режимда булмағанда ла фандрейзингҡа йәлеп итергә тырышасаҡ. Улар өсөн был бик яҡшы, сөнки шулай итеп улар башҡаларҙан алда һеҙгә сығыу мөмкинлеген ала. Улар һеҙгә хаттар ебәреп, һеҙҙең турала күберәк белер өсөн осрашырға теләүҙәрен белдерер. Әгәр һеҙгә венчур фирмаһының ябай хеҙмәткәренән (associate) осраҡлы хат килһә, хатта фандрейзинг режимында булһағыҙ ҙа осрашмаҫҡа кәрәк. Килешеүҙәр улай эшләмәй. [5] Ләкин хатта партнерҙан хат алһағыҙ ҙа, осрашыуҙы фандрейзинг режимына ингәнсе кисектерергә тырышығыҙ. Улар бары тик осрашып, һөйләшеп ултырырға теләйбеҙ тип әйтергә мөмкин, ләкин инвесторҙар бер ҡасан да бары тик һөйләшеп ултырыу өсөн генә осрашмай. Әгәр һеҙ уларға оҡшаһағыҙ нисек булыр? Әгәр улар һеҙгә аҡса биреү тураһында һүҙ башлаһа? Һеҙ был әңгәмәнән тыйылып ҡала алырһығыҙмы? Инвесторҙар менән ябай әңгәмәне шул кимәлдә тоторлоҡ тәжрибәгеҙ булмаһа, һуңыраҡ, аҡса йыйған ваҡытта шатланып осрашырһығыҙ, ләкин әлегә компанияға иғтибар итергә кәрәк тип әйтеү хәүефһеҙерәк. [6]
2-се этапта аҡсаны уңышлы йәлеп иткән компаниялар ҡайһы ваҡыт фандрейзинг режимынан сыҡҡас та бер нисә инвестор өҫтәй. Был яҡшы; әгәр фандрейзинг уңышлы үтһә, һеҙ уларҙы күндереүгә йәки шарттар тураһында бәхәсләшеүгә ваҡыт сарыф итмәйенсә генә быны эшләй аласаҡһығыҙ.
Инвесторҙар менән танышыу юлдарын табығыҙ.
Инвесторҙар менән һөйләшә башлар алдынан, һеҙҙе улар менән таныштырырға тейештәр. Әгәр һеҙ Demo Day-ҙә сығыш яһаһағыҙ, һеҙҙе бер юлы бик күптәр менән таныштырасаҡтар. Ләкин шулай булғанда ла, быны үҙегеҙ йыйған бәйләнештәр менән тулыландырырға кәрәк.
Таныштырыу кәрәкме? 2-се этапта — эйе. Ҡайһы бер инвесторҙар уларға бизнес-планды электрон почта аша ебәрергә рөхсәт итә, ләкин уларҙың сайттарының ҡоролошонан уҡ стартаптарҙың уларға туранан-тура мөрәжәғәт итеүен бик теләмәгәндәрен аңларға була.
Таныштырыуҙарҙың һөҙөмтәлелеге ныҡ айырыла. Иң яҡшы таныштырыу төрө — һеҙгә яңы ғына инвестиция һалған билдәле инвесторҙан булғаны. Шуға күрә, бер инвестор килешкәс, унан үҙе хөрмәт иткән башҡа инвесторҙар менән таныштырыуын һорағыҙ. [7] Киләһе иң яҡшы таныштырыу төрө — улар аҡса һалған компанияның нигеҙләүсеһенән. Һеҙ шулай уҡ стартап берләшмәһендәге башҡа кешеләрҙән, мәҫәлән, юристарҙан һәм журналистарҙан да таныштырыуҙар ала алаһығыҙ.
Хәҙер AngelList, FundersClub һәм WeFunder кеүек һеҙҙе инвесторҙар менән таныштыра алған сайттар бар. Беҙ стартаптарға уларҙы өҫтәмә аҡса сығанағы сифатында ғына күрергә кәңәш итәбеҙ. Тәүҙә үҙегеҙ тапҡан бәйләнештәр аша аҡса йыйығыҙ. Улар, уртаса алғанда, яҡшыраҡ инвесторҙар буласаҡ. Бынан тыш, билдәле инвесторҙарҙан аҡса алыуығыҙҙы әйтә алһағыҙ, был сайттарҙа аҡса йыйыуы еңелерәк буласаҡ.
«Эйе» тигәнде ишеткәнсе, «юҡ» тип уйлағыҙ.
Инвесторҙар аныҡ, бер ниндәй ҙә өҫтәмә шарттарһыҙ рәсми тәҡдим формаһында бер мәғәнәле «эйе» тип әйтмәйенсә, уларҙың һүҙен «юҡ» тип ҡабул итегеҙ.
Мин алдараҡ инвесторҙарҙың, мөмкин булһа, көтөүҙе хуп күреүен әйткән инем. Нигеҙләүселәр өсөн айырыуса ҡурҡынысы — уларҙың нисек көтөүе.сысынында улар һеҙҙе өмөтләндерә. Улар нәҡ «юҡ» тип әйткән мәлгә тиклем үк аҡса һалырға йыйынған кеүек тойола. Әгәр улар хатта «юҡ» тип әйтһәләр. Ҡайһы бер насарыраҡтары бер ҡасан да «юҡ» тип әйтмәй; улар бары тик хаттарығыҙға яуап биреүҙән туҡтай. Улар шулай итеп инвестициялауға бушлай опцион алырға өмөтләнә. Әгәр улар һуңыраҡ аҡса һалырға теләһәләр — ғәҙәттә, һеҙҙең шәп проект икәнегеҙҙе ишеткәс — улар бары тик иғтибарҙары тарҡалған һымаҡ ҡыланып, әңгәмәне элеккесә дауам итә алалар. [8]
Был инвесторҙар эшләй алған иң насар нәмә түгел. Ҡайһы берәүҙәр үҙҙәренең ҡарарын раҫлаған кеүек яңғыраған, ләкин ысынында бер нимә менән дә бәйләмәгән һүҙҙәр ҡуллана. Ә хыялланыусан нигеҙләүселәр улар менән ярты юлда шатланып осраша. [9]
Бәхеткә күрә, сираттағы ҡағиҙә — был тәртипте нейтралләштереү тактикаһы. Ләкин ул эшләһен өсөн, һеҙ «эйе» булып күренгән «юҡ» менән алданмаҫҡа тейешһегеҙ. Нигеҙләүселәрҙең ошо арҡала яңылышыуы шул тиклем ғәҙәти, шуға күрә беҙ был проблеманы хәл итеү өсөн махсус протокол эшләнек. Әгәр берәй инвестор ризалашты тип иҫәпләһәгеҙ, унан быны яҙма рәүештә раҫлауын һорағыҙ. Һеҙҙең һәм уларҙың ысынбарлыҡты күреүе тап килмәһә, был айырма уларҙың аңлайышһыҙлығынанмы йәки һеҙҙең хыялдарығыҙҙанмы икәненә ҡарамаҫтан, йөкләмәне яҙма рәүештә раҫлау талабы барыһын да фашлайсаҡ. Һәм улар раҫлағанға тиклем, уларҙың яуабын «юҡ» тип ҡарағыҙ.
Көтөлгән ҡиммәт менән үлсәнгән киңлеккә эҙләү (BFS) үткәрегеҙ.
Инвесторҙар менән аралашҡанда, һеҙҙең эш ысулығыҙ көтөлгән ҡиммәт менән үлсәнгән киңлеккә эҙләү булырға тейеш. Һеҙ һәр ваҡыт инвесторҙар менән бер-бер артлы түгел, ә параллель рәүештә һөйләшергә тейешһегеҙ. Һеҙ инвесторҙар менән берәм-берәм һөйләшеү өсөн кәрәк булған ваҡытты сарыф итә алмайһығыҙ, өҫтәүенә, бер үк ваҡытта бер генә инвестор менән һөйләшһәгеҙ, башҡа инвесторҙарҙың баҫымы булмағас, улар хәрәкәт итергә ашыҡмаясаҡ. Ләкин һеҙ һәр инвесторға бер үк төрлө иғтибар бүлергә тейеш түгелһегеҙ, сөнки ҡайһы берәүҙәр башҡаларға ҡарағанда күпкә өмөтлөрәк. Иң ҡулайлы сиселеш — барлыҡ потенциаль инвесторҙар менән параллель һөйләшеү, ләкин өмөтлөрәктәренә юғарыраҡ өҫтөнлөк биреү. [10]
Көтөлгән ҡиммәт = инвесторҙың ризалашыу ихтималлығын ул ризалашһа, был ни тиклем яҡшы буласағына ҡабатлау. Мәҫәлән, күп аҡса һала алырлыҡ, ләкин күндереүе ауыр булған күренекле инвесторҙың көтөлгән ҡиммәте аҙ аҡса һаласаҡ, ләкин еңел күнә торған билдәһеҙ фәрештәнеке менән бер үк булыуы мөмкин. Шул уҡ ваҡытта аҙ ғына аҡса һаласаҡ, ләкин ҡарар ҡабул итер алдынан бер нисә тапҡыр осрашырға теләгән билдәһеҙ фәрештәнең көтөлгән ҡиммәте бик түбән. Бындай инвесторҙар менән иң һуңынан осрашығыҙ, йә бөтөнләй осрашмағыҙ. [11]
Көтөлгән ҡиммәт менән үлсәнгән киңлеккә эҙләү һеҙҙе бер ҡасан да асыҡ «юҡ» тип әйтмәйенсә, әкренләп юҡҡа сыҡҡан инвесторҙарҙан ҡотҡарасаҡ, сөнки һеҙ ҙә уларҙан шул уҡ тиҙлектә ситләшәсәкһегеҙ. Ул һеҙҙе кире ҡағыусы инвесторҙарҙан һаҡлай, тап бүленгән алгоритм һеҙҙе боҙолған процессорҙарҙан һаҡлаған кеүек. Әгәр берәй инвестор хаттарығыҙға яуап бирмәһә йәки күп осрашыуҙар үткәрергә теләп, ләкин тәҡдим яһауға табан бармаһа, һеҙ автоматик рәүештә уға аҙыраҡ иғтибар бүләһегеҙ. Ләкин һеҙ ихтималлыҡтарҙы билдәләүҙә талапсан булырға тейешһегеҙ. Һеҙҙең инвесторҙы ни тиклем ныҡ теләүегеҙ уларҙың һеҙҙе ни тиклем ныҡ теләүе тураһындағы баһағыҙға тәьҫир итергә тейеш түгел.
Үҙ хәлегеҙҙе аныҡ белегеҙ.
Инвесторҙар ғәҙәттә үҙҙәрен ысынындағынан ыңғайыраҡ тотҡанда, улар менән эштәрҙең нисек барыуын нисек баһаларға? Уларҙың һүҙҙәренә түгел, эштәренә ҡарап. Һәр инвесторҙың тәүге һөйләшеүҙән башлап аҡса күсергәнгә тиклем үтергә тейешле билдәле бер юлы бар, һәм һеҙ был юлдың нимәнән тороуын, уның ҡайһы ерендә булыуығыҙҙы һәм алға нисек тиҙ барыуығыҙҙы һәр ваҡыт белергә тейешһегеҙ.
Инвестор менән осрашыуҙан бер ҡасан да «артабан нимә буласаҡ?» тип һорамайынса сыҡмағыҙ. Ҡарар ҡабул итеү өсөн уларға тағы нимә кәрәк? Һеҙҙең менән тағы бер осрашыу кәрәкме? Нимә тураһында һөйләшеү өсөн? Һәм күпме ваҡыттан һуң? Уларға эстә берәй нимә эшләргә кәрәкме, мәҫәлән, үҙ партнеры менән һөйләшергә йәки ниндәйҙер мәсьәләне тикшерергәме? Был күпме ваҡыт алыр тип көтөлә? Артыҡ баҫым яһамағыҙ, ләкин үҙ позицияғыҙҙы белегеҙ. Әгәр инвесторҙар икеләнеп яуап бирһә йәки бындай һорауҙарға яуап биреүҙән ҡаFlatҡса, иң насарына әҙерләнегеҙ; һеҙҙең менән етди ҡыҙыҡһынған инвесторҙар ғәҙәттә хәҙерге ваҡыт менән аҡса күсереү араһында нимә булырға тейешлеге тураһында ихлас һөйләшәсәк, сөнки улар үҙ баштарында быны инде планлаштыра. [12]
Әгәр һөйләшеүҙәр алып барыуҙа тәжрибәгеҙ булһа, бындай һорауҙарҙы нисек бирергә икәнен инде беләһегеҙ. [13] Әгәр булмаһа, был осраҡта ҡуллана алырлыҡ бер хәйлә бар. Инвесторҙар һеҙҙең аҡса йәлеп итеүҙә тәжрибәһеҙ икәнегеҙҙе белә. Ундағы тәжрибәһеҙлек һеҙҙе насар итеп күрһәтмәй. Әгәр технологик стартап асаһығыҙ икән, технологияларҙа яңы башлаусы булыу насар булыр ине, ләкин фандрейзингта түгел. Ларри менән Сергей ҙа фандрейзингта яңы башлаусылар ине. Шуға күрә һеҙ был өлкәлә тәжрибәһеҙ булыуығыҙҙы таный алаһығыҙ һәм уларҙың процесының нисек эшләгәнен һәм унда һеҙ ҡайһы урында тороуығыҙҙы һорай алаһығыҙ. [14]
Беренсе йөкләмәне (commitment) алығыҙ.
Күпселек инвесторҙарҙың һеҙҙең туралағы фекеренә йоғонто яһаусы иң ҙур фактор — башҡа инвесторҙарҙың фекере. Бер тапҡыр инвесторҙарҙы үҙегеҙгә ылыҡтыра башлаһағыҙ, башҡаларҙы йәлеп итеү еңеләйә бара. Ләкин был мәсьәләнең икенсе яғы ла бар: беренсе ризалыҡты алыу йыш ҡына бик ҡыйын була.
Беренсе етди тәҡдимде алыу — фандрейзингтың бөтә ауырлығының яртыһы булыуы мөмкин. Нимәнең етди тәҡдим тип һаналыуы уның кемдән булыуына һәм күләменә бәйле. Дуҫтарҙан һәм ғаиләнән алынған аҡса, күләменә ҡарамаҫтан, ғәҙәттә иҫәпкә алынмай. Ләкин билдәле венчур фирмаһынан йәки фәрештә-инвесторҙан 50 мең доллар алһағыҙ, был ғәҙәттә процесты ҡуҙғатып ебәреү өсөн етерлек буласаҡ. [15]
Вәғәҙә ителгән аҡсаны ябығыҙ (close).
Аҡса банкта булмайынса, ул килешеү түгел. Тәжрибәһеҙ нигеҙләүселәрҙең: «Беҙ 800 000 доллар йыйҙыҡ», — тип әйткәнен йыш ишетәм, ә һуңынан уның береһе лә әлегә банкта түгел икәне асыҡлана. Инвесторҙарҙы яфалаған шул ике ҡурҡыуҙы хәтерләйһегеҙме? Уларҙы ваҡытынан алда һикерергә мәжбүр иткән форсатты ысҡындырыу ҡурҡыуы, һәм бының һөҙөмтәһендә килеп сыҡҡан буш нәмәгә яҙылыу ҡурҡыуы. Был — кешеләр һатып алыуҙан һуң үкенеүгә (buyer's remorse) бик ныҡ бирелеүсән булған баҙар. Һәм был уларға ошо үкенесте ҡәнәғәтләндереү өсөн бик күп сәбәптәр ҙә бирә. Асыҡ баҙарҙар стартап инвестицияларын ҡамсы кеүек уйната. Әгәр иртәгә Ҡытай иҡтисады шартлаһа, бөтә өмөттәр юҡҡа сыға. Ләкин айырым стартаптар өсөн дә бик күп көтөлмәгән хәлдәр бар, һәм улар ғәҙәттә тап аҡса йыйыу осорона тура килә. Иртәгә ҙур дәғүәсе барлыҡҡа килеүе мөмкин, йәки һеҙгә дәғүә хаты (C&D) килеүе, йә булмаһа компаньонығыҙҙың китеүе ихтимал. [16]
Хатта бер көнлөк тотҡарлыҡ та инвесторҙың фекерен үҙгәрткән яңылыҡтар килтереүе мөмкин. Шуға күрә берәү һүҙ бирһә, аҡсаны тиҙерәк алығыҙ. Үҙ хәлегеҙҙе белеү улар аҡса һаласағын әйткәс тә бөтмәй. Улар «эйе» тигәндән һуң, аҡсаны алыу ваҡытын белегеҙ һәм был процесс тамамланғансы уны даими күҙәтеп барығыҙ. Институт инвесторҙарының аҡса күсереү өсөн яуаплы кешеләре бар, ләкин фәрештәләрҙән чекты алыу өсөн уларҙың артынан шәхсән йүгерергә тура килеүе ихтимал.
Тәжрибәһеҙ инвесторҙар һатып алғанға үкенеүгә иң ныҡ бирелеүсәндәр. Тәжрибәлеләре иһә «эйе» тип әйтеүҙе трамплин башынан һыуға һикереү кеүек ҡабул итергә өйрәнгән, өҫтәүенә уларҙың һаҡлай торған абруйы ла ҙурыраҡ. Ләкин хатта иң юғары кимәлдәге венчур фирмаларының да килешеүҙәрҙән баш тартҡан осраҡтарын ишеткәнем булды.
«Алып бармаған» (lead итмәгән) инвесторҙарҙан ҡасығыҙ.
Беренсе тәҡдимде алыу аҡса йыйыуҙың төп ауырлығы булғанлыҡтан, был башлаған ваҡытта көтөлгән ҡиммәтте иҫәпләүҙең бер өлөшө булырға тейеш. Һеҙ инвесторҙың ризалашыу ихтималлығын ғына түгел, ә уның беренсе булып ризалашыу ихтималлығын да баһаларға тейешһегеҙ, ә икенсеһе — беренсеһенең ябай ғына бер өлөшө түгел. Ҡайһы бер инвесторҙар тиҙ ҡарар ҡабул итеүе менән билдәле, һәм улар башланғыс осорҙа бигерәк тә ҡиммәтле.
Киреһенсә, башҡа инвесторҙар аҡса һалған осраҡта ғына аҡса һаласаҡ инвестор иң башта бер ниндәй ҙә ҡиммәткә эйә түгел. Күпселек инвесторҙарға башҡаларҙың һеҙҙең менән нисек ҡыҙыҡһыныуы тәьҫир итһә лә, ҡайһы берҙәренең асыҡ ҡағиҙәһе бар: башҡалар һалғас ҡына инвестициялау. Һеҙ бындай түбән синыф инвесторҙарҙы таный алаһығыҙ, сөнки улар йыш ҡына «лид» (төп инвестор) тураһында һөйләй. Улар «беҙ лид булмайбыҙ» йәки «лид булғас ҡына инвестиция һаласаҡбыҙ» тип әйтә. Ҡайһы ваҡыт улар хатта үҙҙәре лид булырға әҙер тип тә раҫлай, ләкин бының менән улар һеҙ башҡа инвесторҙарҙан шул тиклем аҡса алғанға тиклем инвестиция һалмаясаҡтарын күҙҙә тота. (Әгәр улар «лид» тигәндә үҙ аллы аҡса һаласаҡтарын һәм бынан тыш күберәк аҡса йыйырға ярҙам итәсәктәрен аңлатһа, был бик яҡшы. Ләкин улар был һүҙҙе башҡа ерҙән аҡса йыя алмаһағыҙ, үҙҙәре лә һалмаясаҡтарын аңлатыу өсөн ҡулланһа, был ҡыҙғаныс күренеш.) [17]
Был «лид» термины ҡайҙан килеп сыҡҡан? Бер нисә йыл элек 2-се этапта аҡса йыйған стартаптар ғәҙәттә өлөшләтә раундтар үткәрә торған ине, унда бер үк документтар буйынса бер үк ваҡытта бер нисә инвестор аҡса һала ине. Һеҙ шарттар буйынса бер «лид» инвестор менән килешә инегеҙ, һуңынан ҡалғандар ҙа шул уҡ документтарға ҡул ҡуя һәм килешеү ябылғанда бөтә аҡса ҡулдан-ҡулға күсә ине.
А серияһы раундтары әле лә шулай эшләй, ләкин хәҙер А серияһына тиклемге күпселек фандрейзинг өсөн барыһы ла башҡаса. Хәҙер А раундына тиклем ғәмәлдәге раундтар йәки улар өсөн төп инвесторҙар бик һирәк була. Хәҙер стартаптар етәрлек тип тапҡансы инвесторҙарҙан берәм-берәм аҡса йыя ла ҡуя.
Лидтар башҡаса булмағас, инвесторҙар ни өсөн был терминдарҙы ҡуллана һуң? Сөнки был уларҙың үҙҙәренең ысын ниәттәрен белдереүенең законлыраҡ яңғыраған ысулы. Уларҙың төп әйтергә теләгәне — һеҙгә ҡарата ҡыҙыҡһыныуҙары башҡа инвесторҙарҙың ҡыҙыҡһыныуына бәйле булыуы ғына. Йәғни был — барлыҡ уртаса инвесторҙарҙың спектраль ҡултамғаһы. Ләкин лидтар терминында әйтелгәндә, уларҙың тәртибендә ниндәйҙер структуралы һәм шуға күрә законлы нәмә бар кеүек күренә.
Инвестор һеҙгә: «Мин һеҙгә инвестиция һалырға теләйем, ләкин лид булмайым», — тигәндә, үҙ башығыҙҙа быны ошолай тәржемә итегеҙ: «Юҡ, әммә әгәр һеҙ бик популяр булып сыҡһағыҙ, риза». Һәм был теләһә ниндәй стартап тураһында теләһә ниндәй инвесторҙың ғәҙәти фекере булғанға күрә, улар һеҙгә ысынында бер нимә лә әйтмәне тигән һүҙ.
Фандрейзингты башлағанда, «лид» булырға теләмәгән инвесторҙың көтөлгән ҡиммәте нулгә тиң, шуға күрә бындай инвесторҙар менән иң һуңынан осрашығыҙ, йә бөтөнләй осрашмағыҙ.
Бер нисә планыңыз булһын.
Күп инвесторҙар һеҙҙең күпме аҡса йәйеүҙе планлаштырыуығыҙҙы һораясаҡ. Был һорау ойоштороусыларҙа аныҡ бер сумманы планлаштырырға тейеш кеүек тойғо уята. Ләкин ысынында һеҙгә быны эшләргә ярамай. Фандрейзинг кеүек алдан белгеһеҙ эштә аныҡ пландар ҡороу — хата.
Ни өсөн һуң инвесторҙар күпме аҡса йыясағығыҙ тураһында һорай? Дуҫығыҙға бүләк эҙләп магазинға ингәндә, һатыусының: «Күпме аҡса тотонорға уйлайһығыҙ?» — тип һорауына оҡшаш сәбәптәр арҡаһында. Һеҙҙең уйығыҙҙа аныҡ сумма булмағандыр; һеҙ бары тик яҡшы берәй нәмә табырға теләйһегеҙ, әгәр ул ҡыйбат булмаһа — тағы ла яҡшыраҡ. Һатыусы һеҙҙән билдәле бер сумманы тотоноу планығыҙ булырға тейеш тип түгел, ә һеҙ түләй алырлыҡ иң юғары хаҡтағы әйберҙәрҙе генә күрһәтә алыр өсөн һорай.
Шул уҡ рәүештә, инвесторҙар күпме аҡса йыйырға йыйыныуығыҙҙы һорағанда, был һеҙҙең план булырға тейеш тигәнде аңлатмай. Был улар ғәҙәттә эшләгән инвестиция күләмен алыуға яраҡлымы һеҙ, юҡмы икәнен күреү өсөн, шулай уҡ һеҙҙең ынтылышығыҙҙы, аҡыллылығығыҙҙы һәм аҡса йыйыуҙа ни тиклем алға китеүегеҙҙе баһалау өсөн эшләнә.
Әгәр һеҙ фандрейзинг оҫтаһы булһағыҙ, һеҙ: «Беҙ 7 миллион долларлыҡ А серияһы раундын йыйырға уйлайбыҙ, һәм киләһе шишәмбе шарттар ҡағыҙҙарын (term sheets) ҡабул итәбеҙ», — тип әйтә алаһығыҙ. Мин венчур инвесторҙарының йөҙөнә көлөп ҡарамауын булдыра алған бер нисә генә нигеҙләүсене беләм. Ләкин һеҙ тәжрибәһеҙ, ләкин ихлас күпселеккә инһәгеҙ, хәл итеү юлы минең стартапты таныштырыу (pitch) өсөн тәҡдим иткән ысулыма оҡшаш: дөрөҫ эш итегеҙ һәм инвесторҙарға ни эшләгәнегеҙҙе генә һөйләгеҙ.
Һәм аҡса йәлеп итеүҙә дөрөҫ стратегия — күпме йыя алыуығыҙға ҡарап бер нисә планға эйә булыу. Иң ҡулайлыһы, һеҙ инвесторҙарға былай тип әйтә алырға тейешһегеҙ: беҙ башҡа аҡса йыймайынса ла килемгә сыға алабыҙ, ләкин бер нисә йөҙ мең йыйһаҡ, бер йәки ике аҡыллы дуҫты эшкә ала алабыҙ, әгәр ике миллион тирәһе йыйһаҡ, тотош инженерҙар командаһын яллай алабыҙ һ.б.
Төрлө пландар төрлө инвесторҙарға тура килә. Әгәр һеҙ бары тик А серияһы раундтарын ғына үткәргән венчур фирмаһы менән һөйләшһәгеҙ (хәйер, ундайҙар аҙ ҡалды), иң ҡыйбатлы планыгыҙҙан башҡа нәмә тураһында һөйләшеү ваҡытты бушҡа үткәреү булыр ине. Шул уҡ ваҡытта, бер юлы 20 мең доллар һалған фәрештә менән һөйләшһәгеҙ һәм әле бер ниндәй ҙә аҡса йыймаған булһағыҙ, моғайын, иң арзан планға иғтибар итергә теләрһегеҙ.
Әгәр күпме аҡса йәйеүҙең юғары сиге тураһында уйланырлыҡ бәхеткә ирешһәгеҙ, эшкә алырға теләгән кешеләр һанын 15 000 долларға һәм 18 айға ҡабатлау яҡшы ҡағиҙә булып тора. Күпселек стартаптарҙа бөтә сығымдар тиерлек кешеләр һанына бәйле, һәм бер кеше өсөн айына 15 000 доллар — ғәҙәти дөйөм сығым (өҫтәмә түләүҙәрҙе һәм хатта офис майҙанын да индереп). Айына 15 000 доллар — юғары баһа, шуға күрә ысынында шул тиклем аҡса тотмағыҙ. Ләкин аҡса йыйған ваҡытта хаталар өсөн запас ҡалдырыу маҡсатында ҙурыраҡ иҫәп алыу ярай. Етештереү кеүек өҫтәмә сығымдарығыҙ булһа, уларҙы аҙаҡ өҫтәгеҙ. Бер ниндәй сығымдарығыҙ юҡ һәм 20 кешене эшкә алырға уйлайһығыҙ тип фараз иткәндә, һеҙ йәйергә теләгән иң ҙур сумма: 20 x 15 000 $ x 18 = 5,4 миллион доллар буласаҡ. [18]
Үҙегеҙ теләгән сумманы кәметеп баһалағыҙ.
Төрлө типтағы инвесторҙар менән һөйләшкәндә төрлө пландарға иғтибар итә алһағыҙ ҙа, дөйөм алғанда, һеҙ йәйергә өмөт иткән сумманы кәметеп күрһәтеү яғында яңылышырға тейешһегеҙ.
Мәҫәлән, әгәр һеҙ 500 мең доллар йыйырға теләһәгеҙ, башта 250 мең доллар йәйергә тырышабыҙ тип әйтеү яҡшыраҡ. Һуңынан, 150 мең долларға еткәс, һеҙ эштең яртыһынан күберәген башҡарған булаһығыҙ. Был инвесторҙарға ике файҙалы сигнал ебәрә: эштәрегеҙ яҡшы бара, һәм урын бөтеп барғанлыҡтан, уларға тиҙ ҡарар ҡабул итергә кәрәк. Әгәр һеҙ 500 мең доллар йыябыҙ тип әйтһәгеҙ, 150 мең доллар менән өстән бер өлөшөн дә эшләмәгән булыр инегеҙ. Әгәр фандрейзинг ошо урында һиҙелерлек ваҡытҡа туҡтап ҡалһа, һеҙҙе уңышһыҙлыҡҡа осраған кеүек ҡабул итә башларҙар ине.
Башта 250 мең доллар йыябыҙ тип әйтеү һеҙҙе тик шул тиклем генә аҡса йыйыу менән сикләмәй. Башланғыс маҡсатығыҙға етеп, инвесторҙарҙың ҡыҙыҡһыныуы һаман да булһа, һеҙ ябай ғына күберәк йәйергә ҡарар итә алаһығыҙ. Стартаптар һәр ваҡыт шулай итә. Ысынында иһә, фандрейзингта бик ҙур уңышҡа өлгәшкән күпселек стартаптар баштан уйлағандан күберәк аҡса йыйып бөтә.
Мин ялғанларға кәрәк тип әйтмәйем, ә башта үҙ өмөттәрегеҙҙе түбәнәйтергә кәрәк тием. Бәләкәйерәк һандан башлауҙың тиҫкәре яғы юҡ тиерлек. Ул һеҙ йыйған аҡсаның күләмен сикләп кенә ҡалмаясаҡ, ә ғөмүмән алғанда, уны арттырыуға ла булышлыҡ итәсәк.
Был осраҡта атака мөйөшө яҡшы метафора булып тора. Әгәр һеҙ артыҡ текә атака мөйөшөндә осорға тырышһағыҙ, самолетығыҙ тиҙлеген юғалтып, ябай ғына ауасаҡ. Әгәр һеҙ шунда уҡ баштан уҡ А серияһы сиктәрендә 5 миллион доллар йыйырға теләүегеҙҙе белдерһәгеҙ, бик көслө позицияла булмаһағыҙ, һеҙ быны ғына түгел, бөтөнләй бер ни ҙә ала алмаясаҡһығыҙ. Түбән атака мөйөшөнән башларға, тиҙлек алырға һәм, теләһәгеҙ, мөйөштө яйлап арттырырға яҡшыраҡ.
Мөмкин булһа, килемле булығыҙ.
Әгәр һеҙҙең пландарығыҙ араһында нуль доллар йәлеп итеү планы ла булһа — йәғни өҫтәмә аҡса йәлеп итмәйенсә лә килемлелеккә өлгәшә алһағыҙ — һеҙ күпкә көслөрәк позицияла буласаҡһығыҙ. Идеаль вариантта һеҙ инвесторҙарға: «Беҙ нисек кенә булһа ла уңышҡа өлгәшәсәкбеҙ, әммә аҡса йәлеп итеү быны тиҙерәк эшләргә ярҙам итәсәк», — тип әйтә алырға тейешһегеҙ.
Фандрейзинг менән танышыу араһында оҡшашлыҡтар күп, һәм был — шуларҙың иң көслөләренең береһе. Әгәр һеҙ өмөтһөҙ күренһәгеҙ, һеҙ бер кемгә лә кәрәкмәйһегеҙ. Ә өмөтһөҙ күренмәүҙең иң яҡшы юлы — ысынында ла өмөтһөҙ булмау. Тап шуға күрә лә беҙ YC барышында стартаптарҙы сығымдарҙы түбән тоторға һәм Демо көнөнә тиклем үк доширак килемлелегенә өлгәшергә өндәйбеҙ. Бер аҙ парадоксаль яңғыраһа ла, әгәр һеҙ аҡса йәлеп итергә теләһәгеҙ, иң яҡшы эш — үҙегеҙҙе аҡсаға мохтаж булмаған хәлгә еткереү.
Фандрейзингтың ике айырым тиерлек режимы бар: беренсеһендә аҡсаға мохтаж булған нигеҙләүселәр, юғиһә компанияның һәләк буласағын йәки кәм тигәндә кешеләрҙе эштән сығарырға тура киләсәген белеп, ишектәр ҡағып йөрөй; икенсеһендә иһә аҡсаға мохтаж булмаған нигеҙләүселәр, үҙ табыштарына ҡарағанда ла тиҙерәк үҫеү өсөн бер аҙ аҡса ала. Был айырманы һыҙыҡ өҫтөнә алыу өсөн мин уларға исем бирәм: А тибындағы фандрейзинг — аҡсаға мохтаж булмаған саҡта, ә Б тибындағы фандрейзинг — аҡсаға мохтаж булған саҡта.
Тәжрибәһеҙ нигеҙләүселәр А тибындағы фандрейзинг үткәргән билдәле стартаптар тураһында уҡый һәм, стартаптар тап ошолай эшләй шикелле күренгәнгә, үҙҙәре лә аҡса йәлеп итергә тейеш тип ҡарар итә. Тик улар аҡса йыйғанда, уларҙың килемлелеккә табан аныҡ юлы булмай, һәм улар шулай итеп Б тибындағы фандрейзинг менән шөғөлләнә башлай. Һәм унан һуң бының ни тиклем ауыр һәм күңелһеҙ булыуына аптырайҙар.
Билдәһеҙ, бөтә стартаптар ҙа бер нисә ай эсендә доширак килемлелегенә өлгәшә алмай. Ә уға өлгәшмәгәндәрҙең ҡайһы берҙәре, башҡа өҫтөнлөктәре булһа (мәҫәлән, ғәҙәттән тыш ҙур үҫеш күрһәткестәре йәки иҫ киткес ҡөҙрәтле ойоштороусылары булһа), һаман да инвесторҙар өҫтөнән өҫтөнлөктө һаҡлап ҡала ала. Ләкин ваҡыт уҙыу менән, килемле булмай тороп, көслө позициянан аҡса йәлеп итеү көндән-көн ҡатмарлаша бара. [19]
Баһалау күләмен оптималләштермәгеҙ.
Аҡса йәлеп иткәндә, һеҙҙең баһалау ниндәй булырға тейеш? Баһалау тураһында аңларға тейеш иң мөһим нәмә — уның ул ҡәҙәр мөһим булмауы.
Юғары баһалау менән аҡса йәлеп иткән нигеҙләүселәр бының менән урынһыҙ ғорурланырға ярата. Нигеҙләүселәр йыш ҡына ярышырға яратыусы кешеләр була, һәм баһалау ғәҙәттә стартапҡа беркетелгән берҙән-бер күренеп торған һан булғанға, улар иң юғары баһалау менән аҡса йәлеп итеү өсөн ярыша башлай. Был ахмаҡлыҡ, сөнки фандрейзинг — иң мөһим һынау түгел. Төп һынау — килем. Фандрейзинг иһә шул маҡсатҡа ирешеү сараһы ғына. Фандрейзингта уңышҡа өлгәшеүең менән ғорурланыу — колледжда алған билдәләрең менән ғорурланыу кеүек.
Фандрейзинг мөһим һынау булмау өҫтөнә, баһалау — фандрейзинг барышында оптималләштерергә тейешле нәмә лә түгел. 2-се этаптағы фандрейзингтан һеҙ теләгән беренсе нәмә — кәрәкле аҡсаны алыу, шунан һуң һеҙ төп һынауға, компанияғыҙҙың уңышына кире иғтибар бүлә алаһығыҙ. Икенсеһе — яҡшы инвесторҙар. Баһалау иң яҡшы тигәндә өсөнсө урында тора.
Эмпирик дәлилдәр бының ни тиклем мөһим түгеллеген күрһәтә. Dropbox һәм Airbnb — беҙ бөгөнгәсә финанслаған иң уңышлы компаниялар, һәм улар Y Combinator-ҙан һуң аҡсаны инвестицияға тиклемге ярашлы рәүештә 4 миллион һәм 2,6 миллион доллар баһалау менән йәлеп итте. Хәҙер хаҡтар шул тиклем юғары, әгәр һеҙ бөтөнләй аҡса йәлеп итә алһағыҙ, уны Dropbox һәм Airbnb-ға ҡарағанда юғарыраҡ баһалау менән йәлеп итерһегеҙ, моғайын. Шуға күрә был һеҙҙең ярышыу теләгегеҙҙе ҡанәғәтләндерһен. Һеҙ Dropbox һәм Airbnb-ға ҡарағанда яҡшыраҡ эшләйһегеҙ! Мөһим булмаған һынауҙа.
Фандрейзингты башлағанда, һеҙҙең башланғыс баһалауығыҙ (йәки баһалау үре) беренсе булып ризалашҡан инвестор менән төҙөгән килешеүегеҙгә ҡарап билдәләнәсәк. Ҡыҙыҡһыныу ҙур булһа, һуңғыраҡ инвесторҙар өсөн хаҡты күтәрә алаһығыҙ, әммә ғәҙәттә беренсе инвесторҙан алған баһалау һеҙҙең һораған хаҡығыҙға әүерелә.
Шуға күрә, 2-се этапта күпселек компаниялар эшләгәнсә, бер нисә инвесторҙан аҡса йәлеп итәһегеҙ икән, һеҙ һаҡлап алып бара алмаясаҡ хаҡ менән артыҡ ашҡынған инвесторҙан беренсе аҡсаны алмаҫ өсөн һаҡ булырға тейешһегеҙ. Кәрәк булһа, әлбәттә, хаҡығыҙҙы төшөрә алаһығыҙ (был осраҡта элегерәк юғарыраҡ хаҡҡа инвестиция һалған инвесторҙарға ла шул уҡ шарттарҙы бирергә тейешһегеҙ), ләкин быны эшләргә кәрәклеген аңлау барышында һеҙ күп кенә потенциаль лидерҙарҙы юғалтыуығыҙ мөмкин.
Беренсе ашҡынған инвесторҙарығыҙ булһа, нимә эшләй алаһығыҙ: уларҙан MFN шарты менән сикләнмәгән конвертацияланыусы вексель (uncapped convertible note) аша аҡса йәлеп итә алаһығыҙ. Был, асылда, векселдең баһалау үрен аҡса йәлеп итәсәк киләһе инвесторҙар билдәләйәсәк тигәнде аңлата.
Түбәнерәк баһалау менән аҡса йәлеп итеү еңелерәк буласаҡ. Улай булырға тейеш түгел, әммә шулай. 2-се этап хаҡтары иң күбе 10 тапҡырға ғына айырылғанға һәм ҙур уңыштар кәм тигәндә 100 тапҡыр килем килтергәнгә күрә, инвесторҙар стартаптарҙы хаҡҡа ҡарап түгел, ә компанияның ҙур уңышҡа өлгәшеү ихтималлығын баһалауға таянып ҡына һайларға тейеш. Ләкин инвесторҙар өсөн хаҡҡа иғтибар итеү хата булһа ла, күптәр шулай эшләй. Инвесторҙарға оҡшаған, әммә x долларлыҡ үр менән инвестиция һалмаҫтай стартапҡа x/2 доллар менән аҡса табыу еңелерәк буласаҡ. [20]
Баһалауға тиклем эйе/юҡ.
Ҡайһы бер инвесторҙар, инвестициялау тураһында һөйләшә башлар алдынан уҡ, һеҙҙең баһалауығыҙ ниндәй булыуын белергә теләй. Әгәр һеҙҙең баһалауығыҙ билдәле бер баһа йәки үр буйынса алдағы инвестиция менән билдәләнгән булһа, һеҙ уларға был һанды әйтә алаһығыҙ. Әгәр әле бер кем менән дә килешеү төҙөмәгәнлектән ул билдәләнмәгән булһа, һәм улар хаҡ атауығыҙҙы талап итһә, быға ҡаршы тороғоҙ. Әгәр был һеҙ килешеү төҙөгән беренсе инвестор булһа, был фандрейзингта хәлткес мәл булыуы мөмкин. Тимәк, был инвестор менән килешеү төҙөү — беренсе сираттағы бурыс, һәм һеҙ хаҡ тураһындағы бәхәскә ситкә тартылмайынса, әңгәмәне шул юҫыҡҡа йүнәлтергә тейешһегеҙ.
Бәхеткә күрә, был осраҡта хаҡты атамауҙың юлы бар. Һәм был ябай ғына һөйләшеүҙәр алымы түгел; был һеҙҙең (икегеҙҙең дә) эш итергә тейешле ысулығыҙ. Уларға баһалау һеҙҙең өсөн иң мөһим нәмә түгеллеген һәм уның тураһында әле күп уйланмауығыҙҙы, һеҙ бергә эшләргә теләгән һәм һеҙҙең менән бергә эшләргә теләгән инвесторҙарҙы эҙләүегеҙҙе һәм башта уларҙың бөтөнләй инвестиция һалырға теләйме-юҡмы икәне тураһында һөйләшергә кәрәклеген әйтегеҙ. Шунан һуң, әгәр улар инвестиция һалырға ҡарар итһә, хаҡты асыҡлай алаһығыҙ. Ләкин барыһы ла үҙ сираты менән.
Баһалау ул ҡәҙәр мөһим булмағанға, ә фандрейзингты башлап ебәреү мөһим булғанға, беҙ ғәҙәттә нигеҙләүселәргә беренсе ризалашҡан инвесторға уларға кәрәк булғанса түбән хаҡ бирергә ҡушабыҙ. Киләһе алым менән бергә ҡулланғанда, был хәүефһеҙ ысул булып тора. [21]
«Баһалауға һиҙгер» инвесторҙарҙан һаҡ булығыҙ.
Ваҡыты-ваҡыты менән һеҙ үҙҙәрен «баһалауға һиҙгер» тип атаған инвесторҙарға осраясаҡһығыҙ. Практикала был уларҙың һеҙҙең хаҡты төшөрөргә тырышып, ваҡытығыҙҙы күпләп ала торған туҡтауһыҙ һүҙ көрәштереүселәр булыуын аңлата. Шуға күрә бындай инвесторҙарға бер ҡасан да беренсе булып мөрәжәғәт итмәгеҙ. Юғары баһалауҙар артынан ҡуйырға ярамаған кеүек, беренсе ризалашҡан инвестор үҙһүҙле һүҙ көрәштереүсе булып сыҡҡанға күрә баһалауығыҙҙың яһалма рәүештә түбән ҡуйылыуын да теләмәйһегеҙ. Бындай инвесторҙарҙың ҡайһы берҙәре ҡиммәтле, ләкин уларға фандрейзинг аҙағына табан, «был башҡалар түләгән хаҡ; ризаһығыҙмы — алығыҙ, риза түгелһегеҙ — китегеҙ» тип әйтә алырлыҡ һәм уларҙың китеүенә үкенмәҫлек хәлдә булғанда мөрәжәғәт итергә кәрәк. Был юл менән һеҙ баҙар хаҡын ғына алып ҡалмаясаҡһығыҙ, ә аҙыраҡ ваҡыт та сарыф итәсәкһегеҙ.
Идеаль вариантта һеҙ ҡайһы инвесторҙарҙың «баһалауға һиҙгер» булыу даны барлығын беләһегеҙ һәм улар менән эш итеүҙе иң аҙаҡҡа ҡалдыра алаһығыҙ, әммә ваҡыты-ваҡыты менән һеҙ белмәгән берәйһе баштан уҡ килеп сығырға мөмкин. Көтөлгән ҡиммәт буйынса үлсәнгән киңлектә беренсе эҙләү ҡағиҙәһе был осраҡта нимә эшләргә кәрәклеген әйтә лә инде: улар менән үҙ-ара мөнәсәбәттәрегеҙҙе яйлатығыҙ.
Хаҡығыҙ билдәләнгән булһа ла, түбәнерәк баһалау менән инвестиция һалырға тырышасаҡ бер нисә инвестор буласаҡ. Хаҡты төшөрөү — кәрәкле бөтә аҡсаны йәлеп итеү өсөн хаҡтың артыҡ юғары билдәләнгәнен күргәс кенә ҡулланыла торған запас план. Тимәк, һеҙ бындай инвестор менән нисек кенә булһа ла хаҡты төшөрөргә йыйынған осраҡта ғына һөйләшергә теләр инегеҙ. Ләкин инвесторҙар менән осрашыуҙарҙы кәм тигәндә бер нисә көн алдан ойошторорға кәрәк булғанлыҡтан һәм хаҡты ҡасан төшөрөргә тура киләсәген алдан әйтә алмағанлыҡтан, практикала был шуны аңлата: бындай инвесторға иң аҙаҡтан, йәки бөтөнләй мөрәжәғәт итмәҫкә кәрәк.
Әгәр һеҙҙе түбән хаҡлы тәҡдим (lowball offer) менән аптырашта ҡалдырһалар, уға запас тәҡдим кеүек ҡарағыҙ һәм яуап биреүҙе кисектерегеҙ. Берәйһе намыҫлы төҫтә тәҡдим яһағанда, һеҙҙең аҡылға ярашлы ваҡыт эсендә яуап биреү буйынса әхләҡи яуаплылығығыҙ бар. Ләкин түбән хаҡ тәҡдим итеү — әҙәпһеҙ ҡылыҡ, һәм уға тейешле яуап аҙымы менән яуап бирергә кәрәк.
Тәҡдимдәрҙе комһыҙ рәүештә ҡабул итегеҙ.
Фандрейзинг тураһында яҙғанда «комһыҙ рәүештә» терминын ҡулланыуҙан бер аҙ һаҡһынам, сөнки программист булмағандар мине дөрөҫ аңламауы мөмкин, әммә комһыҙ алгоритм — ул киләсәккә ҡарарға тырышмаған ябай ғына алгоритм. Комһыҙ алгоритм тап ошо мәлдә алдында торған варианттарҙың иң яҡшыһын ала. Һәм стартаптар 2-се һәм унан һуңғы этаптарҙа фандрейзингҡа тап ошолай яҡынлашырға тейеш. Киләсәккә ҡарарға тырышмағыҙ, сөнки (а) киләсәкте алдан белеп булмай, һәм ысынында был бизнеста һеҙҙе йыш ҡына аңлы рәүештә яңылыштыралар, һәм (б) фандрейзингта һеҙҙең төп бурысығыҙ барыбер уны тамамлау һәм эшкә кире ҡайтыу булырға тейеш.
Әгәр берәйһе һеҙгә ҡулайлы тәҡдим яһаһа, уны алығыҙ. Бер-береһенә тап килмәгән бер нисә тәҡдимегеҙ булһа, иң яҡшыһын алығыҙ. Киләсәктә яҡшыраҡ тәҡдим алырмын тигән өмөт менән ҡулайлы тәҡдимде кире ҡаҡмағыҙ.
Был ябай ҡағиҙәләр төрлө осраҡтарҙы үҙ эсенә ала. Күп инвесторҙарҙан аҡса йыйһағыҙ, улар эйе тигән һайын ризалашып барығыҙ. Етәрлек йыйҙыҡ тип тоя башлау менән, ҡулайлылыҡ сиге юғарыраҡ күтәрелә башлаясаҡ.
Практикала тәҡдимдәр мәл өсөн түгел, ә билдәле бер ваҡыт арауығында йәшәй. Шуға күрә башҡалар менән ярашмай торған ҡулайлы тәҡдим алғанда (мәҫәлән, һеҙгә кәрәкле аҡсаның ҙур өлөшөн һалыу тураһындағы тәҡдим), һеҙ һөйләшеп йөрөгән башҡа инвесторҙарға ҡабул итерлек яҡшы тәҡдимегеҙ барлығын әйтә алаһығыҙ һәм уларға үҙ тәҡдимдәрен яһау өсөн бер нисә көн бирә алаһығыҙ. Был күберәк ваҡыт бирелһә тәҡдим яһай алырлыҡ ҡайһы берәүҙәрҙе юғалтыуға килтереүе мөмкин. Ләкин, билдәләмә буйынса, был һеҙгә мөһим түгел; башланғыс тәҡдим барыбер ҡулайлы ине.
Ҡайһы бер инвесторҙар һеҙгә бер нисә көн генә ғәмәлдә булған «шартлаусы» (exploding) тәҡдим биреп, башҡаларҙың ҡарар ҡабул итеүгә ваҡыты булмауын тәьмин итергә тырышасаҡ. Иң яҡшы инвесторҙарҙың тәҡдимдәре һирәгерәк һәм әҙерәк шартлай — мәҫәлән, Фред Уилсон бер ҡасан да шартлаусы тәҡдимдәр бирмәй — сөнки улар һеҙҙең уларҙы һайлаясағығыҙға ышана. Әммә түбәнерәк кимәлдәге инвесторҙар ҡайһы саҡта бик ҡыҫҡа сроклы тәҡдимдәр яһай, сөнки улар башҡа варианттары булған бер кем дә үҙҙәрен һайламаҫ тип иҫәпләй. Өс эш көнө күләмендәге дедлайн ҡулайлы. Әгәр һеҙ бер үк ваҡытта бер нисә инвестор менән һөйләшеүҙәр алып барһағыҙ, һеҙгә унан да күберәк ваҡыт кәрәкмәйәсәк. Ләкин унан да ҡыҫҡараҡ ваҡыт сиге — һеҙҙең шикле инвестор менән эш итеүегеҙҙең билдәһе. Ғәҙәттә уларҙың был ялғанын фашлай алаһығыҙ, һәм быны эшләргә кәрәк булыуы ла ихтимал. [22]
Тәҡдимдәрҙе комһыҙ ҡабул итеү урынына иң яҡшы инвесторҙарҙы партнер итеү маҡсатығыҙ булырға тейеш кеүек күренеүе мөмкин. Был, әлбәттә, яҡшы маҡсат, ләкин 2-се этапта «иң яҡшы инвесторҙарҙы табыу» менән «тәҡдимдәрҙе комһыҙ ҡабул итеү» һирәк кенә ҡаршылыҡҡа инә, сөнки иң яҡшы инвесторҙар башҡаларға ҡарағанда оҙағыраҡ уйламай. Был ике стратегияның бер-береһенә ҡаршы килгән берҙән-бер осрағы — яҡшыраҡ инвесторҙан тәҡдим алырһығыҙмы-юҡмы икәнен белеү өсөн ҡулайлы инвесторҙың тәҡдименән баш тартырға тура килгән саҡта. Әгәр һеҙ инвесторҙар менән параллель һөйләшһәгеҙ һәм саманан тыш ҡыҫҡа дедлайнлы шартлаусы тәҡдимдәрҙе кире ҡаҡһағыҙ, был бер ҡасан да тиерлек килеп сыҡмаясаҡ. Ләкин килеп сыҡһа, уртаса алғанда «иң яҡшы инвесторҙарҙы эҙләү» — насар кәңәш. Иң яҡшы инвесторҙар шулай уҡ иң талапсандары ла, сөнки улар барлыҡ стартаптар араһынан үҙҙәре һайлап ала. Улар үҙҙәре менән һөйләшкәндәрҙең барыһын да тиерлек кире ҡаға, был тигәнде аңлата: уртаса алғанда, ҡулайлы инвесторҙың аныҡ тәҡдимен яҡшыраҡ инвесторҙың ихтимал тәҡдименә алмаштырыу — насар алыш-биреш.
(1-се этапта хәл башҡаса. Һеҙ барлыҡ инкубаторҙарға бер үк ваҡытта ғариза бирә алмайһығыҙ, сөнки ҡайһы берҙәре быға юл ҡуймаҫ өсөн үҙ расписаниеларын күсерә. 1-се этапта «тәҡдимдәрҙе комһыҙ ҡабул итеү» менән «иң яҡшы инвесторҙарҙы эҙләү» ысынында ла ҡаршылыҡҡа инә, шуға күрә бер нисә инкубаторға мөрәжәғәт итергә теләһәгеҙ, быны иң ныҡ теләгәндәрегеҙ беренсе булып ҡарар ҡабул итерлек итеп эшләргә тейешһегеҙ.)
Ҡайһы саҡта, бер нисә инвесторҙан аҡса йәлеп иткәндә, ошо һөйләшеүҙәрҙән А серияһы килеп сыға, һәм был ҡағиҙәләр хатта бындай осраҡта нимә эшләргә кәрәклеген дә үҙ эсенә ала. Инвестор һеҙҙең менән А серияһы тураһында һөйләшә башлаһа, улар һеҙгә ысынлап та шарттар исемлеген (termsheet) биргәнгә тиклем бәләкәйерәк инвестицияларҙы ҡабул итеүҙе дауам итегеҙ. Бер ниндәй ҙә практик ҡыйынлыҡ юҡ. Бәләкәйерәк инвестициялар конвертацияланыусы векселдәр аша булһа, улар ябай ғына А серияһы раундына әйләнәсәк. А серияһы инвесторына башҡа төрлө осраҡлы инвесторҙарҙың булыуы оҡшамаясаҡ, ләкин был уларҙы шул тиклем борсоһа, улар һеҙгә termsheet биреү эшен тиҙләтергә тейеш. Улар быны эшләмәйенсә, уларҙың быны эшләйәсәгенә аныҡ ышана алмайһығыҙ, һәм комһыҙ алгоритм һеҙгә нимә эшләргә кәрәклеген әйтә. [23]
2-се этапта 25%-тан артыҡ һатмағыҙ.
Эшегеҙ яҡшы барһа, ахыр сиктә А серияһы раундын йәлеп итерһегеҙ, моғайын. «Моғайын» тием, сөнки А серияһы раундтары менән хәлдәр үҙгәрә бара. Стартаптар уларҙы уҙып китә башларға мөмкин. Ләкин беҙ финанслаған компанияларҙың береһе генә бөгөнгәсә шулай эшләне, шуға күрә ғәйәт ҙур уңышҡа илтеүсе юл А раунды аша үтә тип фараз итегеҙ. [24]
Тимәк, һеҙ тәүге раундтарҙа А раундын йәлеп итеүҙе боҙасаҡ нәмәләрҙән тайпылырға тейешһегеҙ. Мәҫәлән, компанияғыҙҙың дөйөм алғанда яҡынса 40%-тан ашыуын һатҡан булһағыҙ, А раундын йәлеп итеү ҡатмарлаша башлай, сөнки венчур фондтары нигеҙләүселәрҙе дәртләндереп торорлоҡ акциялар етерлек ҡалмаҫ тип борсола.
Беҙҙең тәжрибәгә нигеҙләнгән ҡағиҙәбеҙ — 1-се этапта һатҡан өлөшөгөҙгә (ул 15%-тан кәм булырға тейеш) өҫтәп, 2-се этапта 25%-тан артыҡ һатмау. Сикләнмәгән векселдәр буйынса аҡса йыйһағыҙ, капитал раундының буласаҡ баһалауы ниндәй буласағын самаларға тура киләсәк. Һаҡ самалағыҙ.
(Был ҡағиҙәнең маҡсаты — А серияһын боҙмау булғанлыҡтан, 2-се этапта үк А серияһын йәлеп иткән һирәк стартаптар осрағында, әлбәттә, айырма бар.)
Фандрейзинг менән бер генә кеше шөғөлләнһен.
Бер нисә ойоштороусығыҙ булһа, ҡалғандары компания өҫтөндә эшләүен дауам итә алһын өсөн, фандрейзинг менән шөғөлләнеүгә берәүҙе һайлағыҙ. Һәм фандрейзингтың ҡурҡынысы осрашыуҙарҙың үҙенә киткән ваҡытта түгел, ә уның башығыҙҙағы иң төп уйға әйләнеүендә булғанлыҡтан, фандрейзинг менән шөғөлләнеүсе нигеҙләүсе башҡа ойоштороусыларҙы был процестың ентеклелектәренән айырыр өсөн аңлы рәүештә тырышлыҡ һалырға тейеш. [25]
(Әгәр нигеҙләүселәр бер-береһенә ышанмаһа, был бер аҙ аңлашылмаусанлыҡтар тыуҙырыуы мөмкин. Ләкин нигеҙләүселәр бер-береһенә ышанмаһа, һеҙҙең фандрейзингты нисек ойоштороуҙан да насарыраҡ проблемаларығыҙ бар.)
Фандрейзинг менән шөғөлләнеүсе нигеҙләүсе баш башҡарма директор (CEO) булырға тейеш, ә ул үҙ сиратында ойоштороусыларҙың иң етдиһе һәм тәьҫирлеһе булырға тейеш. Хатта CEO программист булып, ә икенсе нигеҙләүсе һатыу белгесе булһа ламы? Эйе. Әгәр һеҙ тап ошондай ойоштороусылар командаһы булһағыҙ, фандрейзинг мәсьәләһендә һеҙ, асылда, яңғыҙ нигеҙләүсе булып тораһығыҙ.
Күп аҡса һаласаҡ һәм ҡарар ҡабул итер алдынан ошо осрашыуҙы һуңғы аҙым итеп талап иткән инвестор менән осрашыуға бөтә ойоштороусыларҙы алып килеү насар түгел. Ләкин шул мәлгә тиклем көтөгөҙ. Инвесторҙы башҡа ойоштороусылар менән таныштырыу ҡыҙығыҙҙы/егетегеҙҙе ата-әсәйегеҙ менән таныштырыу кеүек булырға тейеш — быны мөнәсәбәттәр билдәле бер етдилек кимәленә еткәс кенә эшләйһегеҙ.
Фандрейзинг ваҡытында компанияға иғтибар иткән бер йәки бер нисә нигеҙләүсе ҡалһа ла, үҫеш яйлаясаҡ. Ләкин мөмкин тиклем ҙурыраҡ үҫешкә өлгәшергә тырышығыҙ, сөнки фандрейзинг — бер мәл түгел, ә ваҡыт арауығы, һәм ошо ваҡыт эсендә компанияла барған хәлдәр һөҙөмтәгә йоғонто яһай. Әгәр ике инвестор осрашыуы араһында күрһәткестәрегеҙ һиҙелерлек үҫһә, инвесторҙар тиҙерәк килешеү төҙөргә ынтыласаҡ, әгәр күрһәткестәрегеҙ үҙгәрешһеҙ ҡалһа йәки кәмесә, улар икеләнә башлаясаҡ.
Һеҙгә ҡыҫҡаса резюме (executive summary) һәм (бәлки) презентация (deck) кәрәк буласаҡ.
Ғәҙәттә, 2-се этаптағы фандрейзинг инвесторҙарға слайдтар презентацияһын шәхсән күрһәтеүҙән тора. Sequoia бындай презентацияла нимәләр булырға тейешлеген тасуирлай, һәм улар клиент булғанлыҡтан, уларҙың һүҙенә ышана алаһығыҙ.
Мин «ғәҙәттә» тием, сөнки минең презентацияларға ҡарата мөнәсәбәтем икеле, һәм (бәлки, был бары тик теләкте ысынбарлыҡ итеп күрергә тырышыуҙыр) улар ҡулланыуҙан сығып бара шикелле. Беҙ финанслаған иң уңышлы стартаптарҙың күбеһе 2-се этапта бер ҡасан да презентация яһамай. Улар ябай ғына инвесторҙар менән һөйләшә һәм нимә эшләргә йыйыныуҙарын аңлата. Фандрейзинг унда иң уңышлы булған стартаптар өсөн ғәҙәттә бик тиҙ башланып китә, һәм шуға күрә улар презентация эшләргә ваҡыттары булмауына һылтана ала.
Шулай уҡ һеҙгә бер биттән артмаған ҡыҫҡаса резюме кәрәк буласаҡ, унда мөмкин тиклем аныҡ һәм ябай тел менән нимә эшләргә йыйыныуығыҙ, ни өсөн был яҡшы идея булыуы һәм бөгөнгәсә ниндәй уңыштарға өлгәшеүегеҙ яҙылырға тейеш. Был резюменың маҡсаты — инвесторға (ул шул көндө бик күп стартаптар менән осрашыуы мөмкин) нимә тураһында һөйләшкәнегеҙҙе иҫкә төшөрөү.
Әгәр кемгәлер презентацияғыҙҙың йәки резюмеғыҙҙың күсермәһен бирһәгеҙ, ул һеҙ иң теләмәгән кешенең ҡулына эләгәсәк тип уйлағыҙ. Ләкин ошо сәбәпле осрашҡан инвесторҙарға күсермәләр биреүҙән баш тартмағыҙ. Бындай мәғлүмәт таралыуын эш итеү сығымдарының береһе тип кенә ҡабул итергә тура килә. Практикала был ул ҡәҙәр ҙур сығым да түгел. Нигеҙләүселәр үҙ пландары көнәркәштәргә таралып киткәндә хаҡлы рәүештә асыуланһа ла, мин бының һөҙөмтәһенә йоғонто яһаған бер генә стартапты ла иҫләй алмайым.
Ҡайһы саҡта инвестор һеҙҙең менән осрашырғамы-юҡмы икәнен хәл итер алдынан презентацияғыҙҙы һәм/йәки ҡыҫҡаса резюмеғыҙҙы ебәреүҙе һораясаҡ. Мин быны эшләмәҫ инем. Был — уларҙың ысынында ҡыҙыҡһынмауының билдәһе.
Эш бармай башлаһа, фандрейзингты туҡтатығыҙ.
Фандрейзингты ҡасан туҡтатырға? Идеаль вариантта — етәрлек аҡса йыйғас. Ләкин һеҙ теләгәнсә күп йыя алмаһағыҙсы? Ҡасан ҡул һелтәргә?
Был турала дөйөм кәңәш биреүе ауыр, сөнки бөтөнләй өмөтһөҙ күренгән саҡта ла аҡса йәлеп итергә тырышыуын дауам иткән һәм мөғжизәле рәүештә уңышҡа өлгәшкән стартаптар булды. Ләкин мин ғәҙәттә нигеҙләүселәргә трубочканан һауа килә башлағас, фандрейзингты туҡтатырға кәңәш итәм. Трубочка аша эскәндә, һеҙ һыйыҡлыҡтың бөтоүен беләһегеҙ, сөнки трубочканан һауа килә башлай. Фандрейзинг варианттары бөткәндә, улар ғәҙәттә тап ошолай бөтә. Әгәр һауа ғына килә икән, трубочканы һурыуҙы дауам итмәгеҙ. Хәл яҡшырмаясаҡ.
Фандрейзингҡа бәйле булып ҡалмағыҙ.
Фандрейзинг — нигеҙләүселәрҙең күпселеге өсөн күңелһеҙ мәшәҡәт, ләкин ҡайһы берәүҙәр уны үҙ стартапында эшләүгә ҡарағанда ҡыҙыҡлыраҡ таба. Иртә стадиялағы стартаптағы эш йыш ҡына ялҡытҡыс һәм ауыр хеҙмәттән тора. Ә бына фандрейзинг, эштәр яҡшы барғанда, киреһенсә булыуы мөмкин. Ҡараңғы фатирығыҙҙа ултырып, файҙаланыусыларҙың программағыҙҙағы хаталарға зарланыуын тыңлау урынына, яҡшы ресторанда төшкө аш ваҡытында билдәле инвесторҙар һеҙгә миллионлаған доллар тәҡдим итә. [26]
Фандрейзингтың ҡурҡынысы уны яҡшы башҡарған кешеләр өсөн айырыуса ҙур. Үҙең оҫта эшләгән эш менән шөғөлләнеү һәр ваҡыт күңелле. Әгәр һеҙ шундай кешеләрҙең береһе булһағыҙ, һаҡ булығыҙ. Фандрейзинг компанияғыҙҙы уңышлы итәсәк нәмә түгел. Ҡулланыусыларҙың программа тәьминәтендәге хаталарға зарланыуын тыңлау — һеҙҙе уңышҡа илтеүсе төп нәмә. Һәм фандрейзингҡа бәйле булып ҡалыуҙың ҙур ҡурҡынысы уға артыҡ күп ваҡыт сарыф итеүегеҙҙә йәки артыҡ күп аҡса йыйыуығыҙҙа ғына түгел. Был һеҙҙең үҙегеҙҙе инде уңышлы тип һанай башлауығыҙҙа һәм ысынында уңышҡа өлгәшеү өсөн башҡарырға кәрәк булған ҡара хеҙмәткә ҡарата теләгегеҙҙе юғалтыуығыҙҙа. Бының арҡаһында стартаптар юҡҡа сығырға мөмкин.
Йәш нигеҙләүселәре булған стартаптың фандрейзингта ғәйәт ҙур уңышҡа өлгәшеүен күргәндә, мин күңелемдә уларҙың уңышҡа өлгәшеү ихтималлығын кәметәм. Матбуғат улар тураһында киләһе Google тип маҡтап яҙыуы мөмкин, ләкин мин: «Был насар тамамланасаҡ», — тип уйлайым.
Артыҡ күп аҡса йәлеп итмәгеҙ.
Бының тураһында стартаптарҙың бик аҙы ғына борсолорға тейеш булһа ла, артыҡ күп аҡса йәлеп итеү ихтималлығы бар. Артыҡ күп аҡса йәлеп итеүҙең хәүефтәре һиҙелер-һиҙелмәҫ, ләкин хәтәр. Беренсеһе — ул мөмкин булмаҫлыҡ юғары көтөүҙәр тыуҙырасаҡ. Артыҡ күп аҡса йыйһағыҙ, был юғары баһалау буйынса буласаҡ, ә артыҡ юғары баһалау менән аҡса йәлеп итеүҙең ҡурҡынысы шунда: киләһе юлы аҡса йәлеп иткәндә һеҙ уны етерлек кимәлдә арттыра алмаясаҡһығыҙ.
Компания аҡса йәлеп иткән һайын уның баһалауы үҫер тип көтөлә. Улай булмаһа, был компанияның ауыр хәлдә булыуының билдәһе, һәм был һеҙҙе инвесторҙар өсөн йәмһеҙ күрһәтә. Шуға күрә, 2-се этапта инвестициянан һуңғы (post-money) 30 миллион доллар баһалау менән аҡса йәлеп итһәгеҙ, киләһе раундты үткәрергә теләһәгеҙ, уның инвестицияға тиклемге (pre-money) баһалауы кәм тигәндә 50 миллион доллар булырға тейеш буласаҡ. Ә 50 миллион долларлыҡ баһалау менән аҡса йәлеп итеү өсөн эштәрегеҙҙең бик, бик яҡшы барыуы кәрәк.
Ағымдағы раундтың дәғүәселлеге киләһе раундта өлгәшергә тейешле эшмәкәрлек кимәлен билдәләүенә юл ҡуйыу бик хәүефле, сөнки был ике нәмә бер-береһенә ныҡ бәйләнмәгән.
Ләкин аҡсаның үҙе баһалауға ҡарағанда ла ҡурҡынысыраҡ булыуы мөмкин. Күберәк йыйған һайын, күберәк сарыф итәһегеҙ, ә күп аҡса тотоноу иртә стадиялағы стартап өсөн һәләкәтле булырға мөмкин. Күп тотоноу килемле булыуҙы ҡатмарлаштыра, һәм иң насары — был һеҙҙе һығылмаһыҙ итә, сөнки аҡса тотоноуҙың төп юлы — кешеләр, ә кешеләр күберәк булған һайын, йүнәлеште үҙгәртеү ҙә ҡатмарлаша бара. Шуға күрә, ғәйәт ҙур аҡса йәлеп итһәгеҙ ҙә, уны тотонмағыҙ. (К кеҫәгеҙҙе яндырған аҡса шул тиклем ҡыҙыҡтырғыс булыр сөнки был кәңәште үтәүе мөмкин түгел тиерлек буласаҡ, ләкин мин кәм тигәндә тырышып ҡарарға тейешмен тип тоям.)
Ипле булығыҙ.
Аҡса йәлеп итеүсе стартаптар ҡайһы саҡта тәкәббер күренеп, инвесторҙарҙы үҙҙәренән биҙҙерә. Ҡайһы саҡта улар ысынында тәкәббер булғанға, ә ҡайһы саҡта тәжрибәле ойоштороусыларҙа күргән ҡатылыҡҡа оҡшарға тырышыусы тәжрибәһеҙҙәр булғанға шулай була.
Инвесторҙар менән тәкәббер ҡыланыу — хата. Ҡайһы бер инвесторҙарға тәкәбберлектең билдәле бер төрҙәре оҡшаған осраҡтар булһа ла, инвесторҙар был яҡтан ныҡ айырыла, һәм берәүҙе буйһондорған ҡамсы һелтәү икенсеһен ярһыу менән үкертергә мәжбүр итәсәк. Берҙән-бер хәүефһеҙ стратегия — бер ҡасан да тәкәббер күренмәү.
Әгәр мин бында биргән кәңәштәргә эйәрһәгеҙ, был бер аҙ дипломатия талап итәсәк, сөнки биргән кәңәштәрем, асылда, ҡаты уйынға ҡаты яуап биреү тураһында. Һеҙ фандрейзинг режимында булмағанлыҡтан инвестор менән осрашыуҙан баш тартҡанда, йәки бик яй хәрәкәт иткән инвестор менән мөнәсәбәттәрҙе яйлатҡанда, йәки шартлы тәҡдимгә уның ысынында «юҡ» булыуы кеүек ҡарап, тәҡдимдәрҙе комһыҙ ҡабул итеү арҡаһында ул инвесторҙы тороп ҡалырға мәжбүр иткәндә, һеҙ инвесторҙарға оҡшамаған ғәмәлдәр ҡыласаҡһығыҙ. Шуға күрә йомшаҡ һүҙҙәр менән һуғыу көсөн кәметергә тейешһегеҙ. YC-ла беҙ стартаптарға барыһында ла беҙҙе ғәйепләй алаһығыҙ тип әйтәбеҙ. Ә хәҙер, мин быны яҙғас, теләгән һәр кем мине ғәйепләй ала. Был һәм өҫтәүенә тәжрибәһеҙлек кәзери күпселек осраҡтарҙа ярҙам итергә тейеш: ғәфү итегеҙ, беҙ һеҙҙе шәп тип иҫәпләйбеҙ, әммә PG стартаптарға ___ эшләргә ярамай тип әйтте, ә беҙ фандрейзингта яңы булғанға күрә, хәүефһеҙ эш итергә тейешбеҙ тип тоябыҙ.
Тәкәббер ҡыланыу ҡурҡынысы эштәрегеҙ яҡшы барғанда иң ҙуры була. Һеҙ һәр кемгә кәрәк булғанда, бының башығыҙҙы әйләндермәүенә юл ҡуймау ауыр. Бигерәк тә күптән түгел генә бер кемгә лә кәрәкмәгән булһағыҙ. Ләкин үҙегеҙҙе тыйығыҙ. Стартаптар донъяһы — бәләкәй урын, һәм стартаптарҙың күтәрелеүҙәре лә, түбән тәгәрәүҙәре лә күп була. Был өлкәлә «тәкәбберлек ҡолау алдынан килә» тигән әйтем ғәҙәттәгенән нығыраҡ дөрөҫлөккә тап килә. [27]
Инвесторҙар һеҙгә баш тартҡанда ла үҙегеҙҙе яҡшы тотоғоҙ. Иң яҡшы инвесторҙар һеҙҙең туралағы тәүге фекерҙәренә генә йәбешеп ятмай. Әгәр улар һеҙҙе 2-се этапта кире ҡаҡһа һәм һеҙ һуңынан уңышҡа өлгәшһәгеҙ, улар йыш ҡына 3-сө этапта инвестиция һаласаҡ. Ысынында иһә, һеҙҙе кире ҡаҡҡан инвесторҙар — киләсәктә аҡса йыйыу өсөн иң йылы бәйләнештәрегеҙҙең береһе. Ҡарар ҡабул итеүгә байтаҡ ваҡыт бүлгән теләһә ниндәй инвестор, моғайын, «эйе» тип әйтеүгә яҡын булғандыр. Йыш ҡына уларҙың араһында һеҙҙе яҡлаусы берәй кеше була, уға шикләнеүселәрҙе күндереү өсөн бары тик бер аҙ ғына өҫтәмә дәлил етмәй. Шуға күрә һеҙҙе кире ҡаҡҡан инвесторҙарға ҡарата яғымлы булыу ғына түгел, ә (әгәр улар үҙҙәрен насар тотмаһа) быны мөнәсәбәттәрҙең башы тип ҡабул итеү ҙә аҡыллы аҙым булыр.
Киләһе тапҡыр талаптар юғарыраҡ буласаҡ.
2-се этапта йыйған аҡсағыҙҙы һуңғы тапҡыр йыйылған аҡса тип фараз итегеҙ. Ҡулығыҙҙан килһә, һеҙ ошо аҡса менән килемлелеккә өлгәшергә тейешһегеҙ.
Һуңғы бер нисә йыл эсендә инвестиция берләшмәһе баштан уҡ аҙ һанлы еңеүселәрҙе билдәләп, уларҙы йылдар буйы яҡлау стратегияһынан баш тартып, иртә стадиялағы стартаптарға аҡса һибеү һәм аҙаҡ киләһе этапта уларҙы аяуһыҙ һайлап алыу стратегияһына күсте. Был, моғайын, инвесторҙар өсөн иң ҡулай стратегиялыр. Иң башта уҡ еңеүселәрҙе һайлап алыу бик ауыр. Быны баҙарҙың үҙенә башҡарырға ҡалдырыу яҡшыраҡ. Ләкин 3-сө этапта аҡса йыйыуҙың күпкә ҡыйыныраҡ булыуы стартаптар өсөн йыш ҡына көтөлмәгән хәл булып тора.
Компанияғыҙға ни бары бер нисә ай булғанда, уның бар кәрәклеге — нисек барып сығыуын күреү өсөн аҡса һалырға лайыҡлы өмөтлө эксперимент булыу ғына. Киләһе тапҡыр аҡса йыйғанда, был эксперимент инде үҙен аҡлаған булырға тейеш. Һеҙ асыҡ акционерҙар йәмғиәтенә әйләнеүгә алып барыусы траекторияла булырға тейешһегеҙ. Ҡайһы бер идеяларҙа эксперименттың уңышын, мәҫәлән, һорауға яуап биреү тиҙлеге иҫбатлаһа ла, ғәҙәттә төп дәлил — килемлелек. Ғәҙәттә, 3-сө этапта аҡса йыйыу A тибындағы фандрейзинг булырға тейеш.
Ғәмәлдә стартаптарҙың 2-се һәм 3-сө этаптар араһында үҙ-үҙҙәрен бөлгөнлөккә төшөрөүенең ике юлы бар. Ҡайһы берәүҙәр табыш килтерә башлау өсөн бик оҙаҡ ҡыймылдай. Улар ике йылға етерлек аҡса йыя. Табыш килтереү өсөн бер ниндәй ҙә ашығыслыҡ юҡ кеүек тойола. Шуға күрә улар бер йыл буйы аҡса эшләргә тырышмай. Әммә шул ваҡыт эсендә аҡса эшләмәү ғәҙәткә инеп китә. Ниһайәт, улар тырышып ҡарарға булғас, быны булдыра алмауҙарын аңлайҙар.
Компанияларҙың үҙҙәренә зыян килтереүенең икенсе юлы — сығымдарҙың сиктән тыш тиҙ үҫеүенә юл ҡуйыу. Был тиерлек һәр ваҡыт саманан тыш күп кешене эшкә алыуҙы аңлата. 2-се этапта аҡса йыйыу менән һеҙ ғәҙәттә шунда уҡ 8 кешене эшкә алырға тейеш түгелһегеҙ. Ғәҙәттә уларҙың булыуын аҡлар өсөн үҫеш (һәм шулай итеп, ғәҙәттә килем) барлыҡҡа килгәнен көтөргә кәрәк. Күп кенә венчур инвесторҙары (VC) һеҙҙе агрессив рәүештә эшкә ялларға дәртләндерәсәк. Венчур инвесторҙары ғәҙәттә һеҙгә саманан тыш күп тотонорға ҡуша, бер яҡтан, улар аҡса кешеләре булараҡ проблемаларҙы аҡса сығымдары аша хәл итеүгә таяна, икенсе яҡтан, киләһе раундтарҙа компанияғыҙҙың ҙурыраҡ өлөшөн уларға һатыуығыҙҙы теләй. Уларҙы тыңламағыҙ.
Эште ҡатмарлаштырмағыҙ.
Был ҙур хеҙмәтте йомғаҡлап, минең дөйөм кәңәшем аҡса йыйыуҙы артыҡ ҡатмарлаштырмауҙан ғибәрәт тип әйтеү сәйер күренергә мөмкинлеген аңлайым, ләкин әгәр һеҙ кире ҡайтып был исемлеккә ҡараһағыҙ, уның асылда күп һанлы эҙемтәләре һәм үҙенсәлекле осраҡтары булған ябай ғына рецепт икәнен күрерһегеҙ. Аҡса йыйырға ҡарар иткәнгә тиклем инвесторҙарҙан ситтәрәк тороғоҙ, ә ҡарар иткәс, барыһы менән дә параллель рәүештә, көтөлгән файҙа буйынса өҫтөнлөк биреп һөйләшегеҙ һәм тәҡдимдәрҙе кисекмәҫтән ҡабул итегеҙ. Бер һөйләм менән әйткәндә, аҡса йыйыу ошо. Ҡатмарлы оптимизациялар индермәгеҙ һәм инвесторҙарға ла эште ҡатмарлаштырырға ирек бирмәгеҙ.
Һеҙҙе уңышлы итәсәк нәмә — аҡса йыйыу түгел. Был бары тик маҡсатҡа ирешеү сараһы ғына. Һеҙҙең төп маҡсатығыҙ — быны тиҙерәк тамамлау һәм һеҙҙе ысынында уңышлы итәсәк эшкә — продукттар яһауға һәм ҡулланыусылар менән аралашыуға кире ҡайтыу булырға тейеш; һәм мин тасуирлаған юл күпселек стартаптар өсөн был маҡсатҡа илтеүсе иң ышаныслы юл буласаҡ.
Яҡшы булығыҙ, үҙегеҙҙе һаҡлағыҙ, һәм тура юлдан тайпылмағыҙ.
Иҫкәрмәләр
[1] Иң насар шартлауҙар өмөтһөҙ күренгән стартаптар уртаса инвесторҙарға тап булғанда килеп сыға. Яҡшы инвесторҙар стартаптарҙы өмөтләндереп алдамай; уларҙың абруйы үтә лә ҡиммәтле. Ә өмөтлө күренгән стартаптар яҡшы инвесторҙарҙан ғәҙәттә етерлек кимәлдә аҡса ала ала, шуға күрә уларға уртаса инвесторҙар менән һөйләшеү кәрәкмәй. Нәҡ өмөтһөҙ күренгән стартаптар уртаса инвесторҙарҙан аҡса йәлеп итергә мәжбүр була. Һәм был инвесторҙар баш тартҡанда был бигерәк тә ауыр һуға, сөнки өмөтһөҙ күренгән стартаптар аҡсаға күберәк мохтаж була.
(Өмөтһөҙ күренгән барлыҡ стартаптар ҙа насар эшләмәй. Ҡайһы берәүҙәре бары тик әлеге ваҡыттағы стартап модаһына тура килмәүе йәһәтенән генә «һөйкөмһөҙ өйрәк бәпкәһе» булып тора.)
[2] YC нигеҙләүселәренең береһе миңә былай тине:
Минеңсә, дөйөм алғанда беҙ аҡса йыйыуҙы яҡшы башҡарҙыҡ, ләкин бер үк нәмәлә ике тапҡыр яңылыштым — бер үк ваҡытта компанияны үҫтереүгә һәм аҡса йыйыуға иғтибарҙы тупларға тырышыуҙа.
[3] Бында һеҙ һаҡ булырға тейеш булған бер нескә хәүеф бар, уның тураһында мин һуңыраҡ иҫкәртәм: өҫтәмә аҡса йыйғанда мөмкин булмаҫлыҡ юғары кимәл ҡуйылмаһын өсөн, ашҡынып торған инвесторҙан сиктән тыш юғары баһа алыуҙан һаҡлығыҙ.
[4] Әгәр уларға осрашыу мотлаҡ кәрәк булһа, улар, нимә генә әйтһәләр ҙә, әлегә инвестиция һалырға әҙер түгел. Улар һаман ҡарар ҡабул итә, тимәк, һеҙҙе килеп уларҙы күндереүегеҙҙе һорайҙар. Ә был — аҡса йыйыу тигән һүҙ.
[5] Венчур фирмаларының ассошиэйттары (associate) стартаптарға даими рәүештә «һыуыҡ» хаттар яҙа. Бер ҡатлы нигеҙләүселәр: «Ура, VC беҙҙең менән ҡыҙыҡһына!» — тип уйлай. Ләкин ассошиэйт үҙе венчур инвесторы түгел. Уларҙың ҡарар ҡабул итеү вәкәләте юҡ. Улар үҙҙәренә оҡшаған стартаптарҙы үҙ фирмаһының партнерҙары менән таныштыра алһа ла, партнерҙар был юл менән килгән килешеүҙәргә шикләнеп ҡарай. Мин ассошиэйттың стартапҡа яҙған хатынан башланған бер генә VC инвестицияһын да белмәйем. Әгәр билдәле бер фирмаға мөрәжәғәт итергә теләһәгеҙ, улар хөрмәт иткән берәй кеше аша партнер менән танышығыҙ.
Әгәр һеҙгә VC фирмаһы менән бәйләнеш ойоштороп бирһәләр йәки улар һеҙҙе Demo Day сараһында күреп, һеҙҙе баһалауҙы ассошиэйтҡа йөкмәтһә, уның менән һөйләшеү урынлы. Был әллә ни өмөтлө бәйләнеш түгел һәм шуға күрә түбән өҫтөнлөккә эйә булырға тейеш, әммә ул «һыуыҡ» хат кеүек үк бөтөнләй файҙаһыҙ түгел.
«Ассошиэйт» дәрәжәһе насар абруй алғанға күрә, бер нисә VC фирмаһы үҙҙәренең ассошиэйттарына «партнер» дәрәжәһен бирә башланы, был иһә буталсыҡ тыуҙырыуы мөмкин. Әгәр һеҙ YC стартапы булһағыҙ, кемдең кем икәнен беҙҙән һорай алаһығыҙ; юғиһә селтәрҙә үҙ аллы эҙләргә тура килер. Ысын партнерҙар өсөн махсус дәрәжә булыуы ихтимал. Әгәр кемдер матбуғатта йәки фирма сайтындағы блогта фирма исеменән сығыш яһай икән, ул, моғайын, ысын партнерҙыр. Әгәр улар директорҙар советы составына инһә, улар, моғайын, ысын партнерҙыр.
Шулай уҡ «ассошиэйт» һәм «партнер» араһындағы дәрәжәләр ҙә бар, мәҫәлән, «принципал» (principal) һәм «венчур партнеры» (venture partner). Был дәрәжәләрҙең мәғәнәһе шул тиклем ныҡ айырыла, дөйөмләштереү мөмкин түгел.
[6] Ошондай уҡ сәбәптәр арҡаһында, һеҙҙе һатып алыу ихтималлығы булған яҡтар менән осраҡлы әңгәмәләрҙән ҡасығыҙ. Улар аҡса йыйыуға ҡарағанда ла хәүефлерәк иғтибар тартыуға килтереүе мөмкин. Әгәр компанияғыҙҙы тап хәҙер үк һатырға теләмәһәгеҙ, потенциаль һатып алыусы менән осрашыу ҙа үткәрмәгеҙ.
[7] Джошуа Ривз (Joshua Reeves) һәр инвесторҙан һеҙҙе тағы ике инвестор менән таныштырыуын һорарға кәңәш итә.
«Юҡ» тип яуап биргән инвесторҙарҙан башҡа инвесторҙар менән таныштырыуҙы һорамағыҙ. Был күп осраҡта кире рекомендация булып хеҙмәт итәсәк.
[8] Был һәр ваҡыт күренгәнсә махсус эшләнмәй. Нигеҙләүселәр менән инвесторҙар араһындағы тотҡарлыҡтарҙың һәм аңлашмаусанлыҡтарҙың күбеһе венчур бизнесының йолалары арҡаһында килеп сыға, ә был йолалар инвесторҙар мәнфәғәтенә яуап биргәнлектән генә шулай формалашҡан.
[9] Был эссенең ҡараламаһын уҡыған бер YC нигеҙләүсеһе былай тип яҙҙы:
Был — иң мөһим бүлек. Минеңсә, быны тағы ла асығыраҡ әйтергә лә булыр ине. «Инвесторҙар үҙҙәренең варианттарын һаҡлап ҡалыу өсөн ысынында ҡарағанда нығыраҡ ҡыҙыҡһыныу белдерәсәк. Әгәр инвестор һеҙҙең менән ныҡ ҡыҙыҡһынған һымаҡ күренһә лә, ул барыбер аҡса һалмаҫҡа мөмкин. Бының төп сараһы — аныҡ йөкләмә алғанға тиклем иң насарын, йәғни инвестор бары тик үҙен ҡыҙыҡһынған итеп күрһәтә тип уйлау».
[10] Инвесторҙар менән осрашыуҙарҙы мөмкин тиклем тығыҙ планлаштырырға кәрәк булһа ла, Джефф Бюн (Jeff Byun) быны эшләмәү өсөн бер сәбәпте билдәләй: әгәр инвесторҙар менән осрашыуҙарҙы үтә тығыҙ ҡуйһағыҙ, презентацияғыҙҙы үҫтереү өсөн ваҡытығыҙ аҙыраҡ ҡаласаҡ.
Ҡайһы бер нигеҙләүселәр сығыштарындағы етешһеҙлектәрҙе төҙәтеү өсөн башта аңлы рәүештә бер нисә өмөтһөҙөрәк инвестор менән осрашыу билдәләй.
[11] Был йәһәттән һөҙөмтәле баҙар юҡ. Иң файҙаһыҙ ҡайһы бер инвесторҙар шул уҡ ваҡытта иң күп талап ҡуйыусылар ҙа булып сыға.
[12] Әйткәндәй, был абзац — һатыу оҫталығының башланғыс дәресе (sales 101). Уны ғәмәлдә күрергә теләһәгеҙ, автомобилдәр һатыусы менән һөйләшеп ҡарағыҙ.
[13] Мин инвесторҙар менән осрашыуҙы «Тоҙҙо бирә алмаҫһығыҙмы?» тигәндәй бик тәбиғи итеп «Тимәк, һеҙ беҙҙең менәнме?» тип тамамлай белгән бер бик оҫта нигеҙләүсене беләм. Әгәр үҙегеҙ ошондай иркен һөйләшә белмәһәгеҙ (әгәр шикләнһәгеҙ...), быны үҙегеҙ эшләмәгеҙ. Инвестор өсөн телгә оҫта кешегә тәғәйенләнгән һүҙҙәрҙе тырышып әйтергә маташҡан «нөрд»тан (үтә тырыш белгес) да күңелһеҙерәк бер ни юҡ.
Инвесторҙар нөрдтарға аҡса һалыуға бик риза. Шуға күрә, әгәр һеҙ шул уҡ нөрд булһағыҙ, оҫта һатыусыны насар оҡшатырға тырышҡансы, яҡшы нөрд булырға ғына тырышығыҙ.
[14] Иэн Хогарт (Ian Hogarth) потенциаль инвесторҙарҙың ни тиклем етди булыуын белеүҙең яҡшы ысулын тәҡдим итә: беренсе осрашыуҙан һуң уларҙың һеҙгә бүлгән ресурстары. Ысын күңелдән ҡыҙыҡһынған инвестор әле йөкләмә алғанға тиклем үк һеҙгә ярҙам итеү өҫтөндә эшләй башлаясаҡ.
[15] Ғәмәлдә «сигнал хәүефе» (signalling risk) тураһында уйларға тура килеүе мөмкин. Әгәр абруйлы венчур фирмаһы һеҙгә бәләкәй генә башланғыс (seed) инвестиция һалһа, һәм киләһе юлы һеҙ аҡса йыйғанда улар инвестиция һалырға теләмәһә ни булыр? Башҡа инвесторҙар был венчур фирмаһы һеҙҙең ағымдағы инвесторығыҙ булғас, һеҙҙе яҡшы белә тип уйларға мөмкин, һәм әгәр улар киләһе раундта ҡатнашырға теләмәй икән, был һеҙҙең эшегеҙ насар тигәнде аңлата тип хөкөм итерҙәр. Мин «ғәмәлдә» тип әйтәм, сөнки практика күрһәтеүенсә, сигнал мәсьәләһе әлегә ҙур проблема булманы. Был бик һирәк осрай, ә осраған бер нисә хәлдә иһә стартаптың эштәре ысынында насар була һәм ул барыбер һәләк булыуға хөкөм ителгән була.
Әгәр ҙә һеҙ башланғыс инвесторҙар араһынан һайлап алыу мөмкинлегенә эйә булһағыҙ, VC фирмаларын ситләтеп, хәүефһеҙ эш итә алаһығыҙ. Ләкин был мотлаҡ түгел.
[16] Ҡайһы саҡта дәғүәселәр тап аҡса йыя башлаған мәлегеҙҙә судҡа биреү менән янай, сөнки улар был хәүеф тураһында потенциаль инвесторҙарға асып һалырға тейешлегегеҙҙе белә һәм был һеҙгә аҡса йыйыуҙы ҡатмарлаштырыр тип өмөтләнә. Әгәр бындай хәл килеп сыҡһа, был инвесторҙарға ҡарағанда һеҙҙе нығыраҡ ҡурҡытыр, моғайын. Тәжрибәле инвесторҙар был алымды белә һәм ысын суд процестарының бик һирәк булыуын аңлай. Шуға күрә, әгәр һеҙгә ошондай һөжүм яһалһа, инвесторҙар менән асыҡ булығыҙ. Бер нәмәне лә йәшермәй һөйләп биргәнсе, ниҙер йәшергәндәй күренһәгеҙ, улар нығыраҡ шомланыр.
[17] Быға оҡшаш тағы бер хәйлә — башҡа инвесторҙар аҡса һалған осраҡта ғына инвестиция һаласаҡбыҙ тип раҫлау, сөнки юғиһә һеҙҙең «капиталығыҙ етәрлек булмаясаҡ». Был тиерлек һәр ваҡыт буш һүҙ. Улар һеҙҙең минималь капитал ихтыяждарығыҙҙы шул тиклем теүәл иҫәпләп сығара алмай.
[18] Һеҙ бөтә был 20 кешене бер юлы эшкә алмаясаҡһығыҙ, һәм 18 ай үткәнгә тиклем һеҙҙең ниндәйҙер килемегеҙ булыр, моғайын. Ләкин был да хаталар яғына рөхсәт ителгән йәки кәм тигәндә ҡабул ителгән өҫтәмә булып тора.
[19] А тибындағы аҡса йыйыу шул тиклем яҡшыраҡ, хатта уға тиҙерәк өлгәшеү өсөн икенсерәк берәй нимә менән шөғөлләнеү ҙә үҙен аҡлай ала. YC нигеҙләүселәренең береһе миңә, әгәр ҡабаттан беренсе тапҡыр стартап башлаһа, «иң башта уҡ ҙур капитал талап иткән идеяларҙы танылған абруйы булған нигеҙләүселәргә ҡалдырыр инем» тип әйткәйне.
[20] Был уларҙың һандарҙы белмәүенәнме, әллә стартаптарҙың киләсәген алдан күрә белеү һәләтенә бөтөнләй ышанмауынанмы (был осраҡта уларҙың үҙ-үҙен тотошо кәм тигәндә мәғәнәһеҙ булмаҫ ине) икәнен белмәйем. Нисек кенә булмаһын, һөҙөмтәләре оҡшаш.
[21] Әгәр һеҙ YC стартапы булһағыҙ һәм ниндәйҙер сәбәптәр арҡаһында хаҡты һеҙҙең билдәләүегеҙҙе талап иткән инвесторығыҙ булһа, YC-ның теләһә ҡайһы партнеры һеҙҙең өсөн баҙар хаҡын баһалай ала.
[22] Инвесторҙар намыҫлы эш иткәндә һеҙ ҙә шулай уҡ яуап бирергә тейешһегеҙ. Инвестор һеҙгә ҡәтғи ваҡыт сикләүҙәре ҡуймайынса таҙа тәҡдим яһағанда, һеҙҙең тиҙ арала яуап биреү буйынса әхләҡи бурысығыҙ бар.
[23] А раунды тураһында һөйләшкән инвесторҙарға, бәләкәйерәк инвестицияларҙы алған һайын, шул хаҡта хәбәр итеп тороғоҙ. Капиталығыҙ структураһы буйынса бындай мәғлүмәттәрҙе уларға еткереп торорға тейешһегеҙ, өҫтәүенә был уларҙы тиҙерәк эш итергә мәжбүр итеүҙең яҡшы юлы ла. Уларға һеҙҙең башҡа аҡса йыйыуығыҙ оҡшамаясаҡ һәм быны туҡтатыу өсөн баҫым яһарға мөмкин улар, ләкин үҙҙәре йөкләмә алмағансы, улар һеҙҙән рәсми рәүештә бер ниндәй ҙә йөкләмә талап итә алмай. Әгәр улар һеҙҙең аҡса йыйыуығыҙҙы туҡтатырға теләһә, бының юлы — башҡалар менән һөйләшеүҙәрҙе тыйған шарты булған А серияһы буйынса termsheet (төп шарттар ҡағыҙы) биреү.
Әгәр потенциаль А серияһы инвесторының яҡшы абруйы булһа һәм улар тиҙ арала termsheet бирергә тырышһа, айырыуса бер ниндәй ҙә аңлашмаусанлыҡ булмаһын өсөн арала YC кеүек өсөнсө яҡ ҡатнашһа, бер аҙ түбәнһенеү яһарға мөмкин. Ләкин һаҡ булығыҙ.
[24] Был компания — Weebly, улар 650 мең долларлыҡ башланғыс инвестиция менән килемлелеккә өлгәште. Улар 2008 йылдың көҙөндә А серияһын йыйырға тырыштылар, ләкин (моғайын, өлөшләтә был 2008 йылдың көҙө булғанға күрә) уларға тәҡдим ителгән шарттар шул тиклем насар ине, хатта улар А раундын йыйыуҙан баш тартырға ҡарар иттеләр.
[25] Аҡса йыйыу осрашыуҙарын бер генә ойоштороусы үткәреүенең тағы бер өҫтөнлөгө — һеҙгә бер ҡасан да туранан-тура урында уҡ килешеү шарттарын килешергә тура килмәйәсәк, ә бынан тәжрибәһеҙ нигеҙләүселәр ҡасырға тейеш. YC нигеҙләүселәренең береһе миңә былай тине:
Инвесторҙар — профессиональ һөйләшеүселәр һәм урында уҡ бик еңел генә шарттар ҡуя алалар. Бүлмәлә бары бер генә ойоштороусы булһа, һеҙ теләһә ниндәй йөкләмә алғанға тиклем «миңә партнер менән кәңәшләшергә кәрәк» тип әйтә алаһығыҙ. Мин быны һәр ваҡыт ҡуллана торған инем.
[26] Әгәр аҡса йыйыу мауығып китерлек дәрәжәлә яҡшы тойғо бирһә, һеҙ бәхетле кеше. Йышыраҡ икенсе бер сиктән — инвесторҙар баш тартҡанда төшөнкөлөккә бирелеүҙән һаҡланырға кәрәк. Был яҙманың ҡараламаһын уҡығас, бер (бик уңышлы) YC нигеҙләүсеһе яҙғанса:
Аҡса йыйыу барышындағы кире ҡағыуҙарҙың күләмен рухи яҡтан күтәрә алыуы ауыр, һәм әгәр һеҙ дөрөҫ рухи торошта булмаһағыҙ, еңеләсәкһегеҙ. Ҡулланыусылар һеҙҙе яратырға мөмкин, ләкин үҙҙәрен аҡыллы һанаған был инвесторҙар һеҙҙе бөтөнләй аңламауы ихтимал. Был этапта минең өсөн баш тартыуҙар әле лә ауыр, ләкин мин күпселек инвесторҙарҙың тәрән уйлап еткермәүен һәм еңер өсөн уйынды ҡайһы бер бер аҙ төшөнкө ҡағиҙәләр буйынса (уларҙың күбеһен һеҙ һүрәтләйһегеҙ) уйнарға кәрәклеген ҡабул иттем.
[27] Король Джеймс Библияһындағы төп фраза былай яңғырай: «Һәләкәт алдынан — тәкәбберлек, ә ҡолау алдынан тәкәббер рух килә».
Был яҙманың ҡараламаларын уҡып сыҡҡандары өсөн Слава Ахмечет, Сэм Альтман, Нейт Блечарчик, Адора Ченг, Билл Клерико, Джон Коллисон, Патрик Коллисон, Паркер Конрад, Рон Конвей, Трэвис Дейл, Джейсон Фридман, Джо Геббиа, Маттан Гриффел, Кевин Хейл, Джейкоб Хеллер, Иэн Хогарт, Джастин Кан, Профессор Мориарти, Нихил Нирмел, Дэвид Петерсен, Джефф Ралстон, Джошуа Ривз, Юрий Сагалов, Эмметт Шир, Раджат Сури, Гарри Тан һәм Ник Томареллоға рәхмәт белдерәм.