Инвестиция тартатын стартаптардың көпшілігі мұны бірнеше рет жасайды. Әдеттегі траектория мынадай болуы мүмкін: (1) Y Combinator немесе жеке періште-инвесторлардан бірнеше ондаған мың доллар алып бастау, сосын (2) компанияны құру үшін бірнеше жүз мыңнан бірнеше миллионға дейін тарту, содан кейін (3) компания айқын табысқа жеткен соң, өсімді жеделдету үшін бір немесе бірнеше келесі раундтарды өткізу.
Шын мәнінде жағдай күрделірек болуы мүмкін. Кейбір компаниялар 2-кезеңде екі рет ақша тартады. Басқалары 1-кезеңнен бірден 2-кезеңге секіреді. Ал Y Combinator-ға жүздеген мың көлемінде қаржы тартып үлгерген компаниялар барған сайын көбірек келуде. Бірақ осы үш кезеңдік жол — кем дегенде, әрбір стартаптың бағыты осыған қарап реттелетін негізгі бағдар.
Бұл эссе 2-кезеңдегі инвестиция тартуға арналған. Біз қаржыландыратын стартаптар Demo Day күні дәл осыны жасайды, және бұл эссе — біздің оларға беретін кеңесіміз.
Қозғаушы күштер
Инвестиция тарту екі мағынада да қиын: ауыр жүк көтеру сияқты ауыр және жұмбақ шешу сияқты күрделі. Оның жүк көтерудей қиын болатын себебі — адамдарды қомақты ақшасынан ажыратуға көндірудің өзі табиғатынан қиын нәрсе. Бұл мәселені жеңілдету мүмкін емес; ол қиын болуы да тиіс. Бірақ қиындықтың екінші түрінің көп бөлігін жоюға болады. Инвестиция тарту стартап негізін қалаушылардың көпшілігі үшін бейтаныс әлем болғандықтан ғана жұмбақ болып көрінеді, сондықтан мен осы бағытты көрсететін карта ұсыну арқылы мұны түзетемін деп үміттенемін.
Қалаушылар үшін инвесторлардың әрекеті көбінесе түсініксіз — бұл ішінара олардың мотивтерінің көмескілігінен, бірақ сонымен қатар олардың сізді әдейі жаңылыстыруынан болады. Ал инвесторлардың мұндай алдамшы әрекеттері тәжірибесіз қалаушылардың қиялындағы тәтті үміттерімен қатар келгенде сұмдық күйге түседі. YC-де біз қалаушыларға бұл қауіп туралы үнемі ескертіп отырамыз, ал инвесторлар басқа компаниялармен сөйлескенге қарағанда, YC стартаптарымен сақтықпен сөйлесетін шығар, соның өзінде біз осы екі құбылмалы компонент тоғысқанда болатын үздіксіз жарылыстардың куәсі боламыз. [1]
Егер сіз тәжірибесіз қалаушы болсаңыз, аман қалудың жалғыз жолы — өзіңізге сыртқы шектеулер қою. Сіз өз интуицияңызға сене алмайсыз. Мен мұнда сізге осы процестен аман-есен өтуге көмектесетін бірнеше ережелерді беремін, егер бірдеңе көмектесе алатын болса, сол осы болар. Белгілі бір сәттерде оларды елемеуге азғырылатын боласыз. Сондықтан нөлінші ереже: бұл ережелер белгілі бір себеппен бар. Егер сізді басқа бағытқа итеретін күшті күштер болмаса, сізді бір бағытта ұстап тұратын ереже қажет болмас еді.
Сізге әсер ететін күштердің түпкі бастауы — инвесторларға әсер ететін күштер. Инвесторлар қорқыныштың екі түрінің арасында қысылып қалады: сәтсіздікке ұшырайтын стартаптарға инвестиция салудан қорқу және сәтті шығып, самғап кететін стартаптардан қалып қоюдан қорқу. Осы қорқыныштың барлығының себебі — стартаптарды тартымды инвестиция ететін нәрсенің өзі: сәтті болғандары өте жылдам өседі. Бірақ бұл жылдам өсім инвесторлардың жайбарақат күтіп отыра алмайтынын білдіреді. Егер сіз стартаптың нақты сәтті болғанын күтсеңіз, онда тым кеш болады. Шынымен жоғары табысқа қол жеткізу үшін олардың қалай дамитыны әлі белгісіз кезде инвестиция салуыңыз керек. Бірақ бұл өз кезегінде инвесторларды сәтсіз жобаға ақша салып қоямыз ба деп алаңдатады. Көбіне солай болып жатады да.
Инвесторлар қолдарынан келсе күте тұруды қалайды. Стартаптың басталғанына бірнеше ай ғана болған кезде, өткен әрбір апта сізге олар туралы айтарлықтай көбірек ақпарат береді. Бірақ тым ұзақ күтсеңіз, басқа инвесторлар мәмілені сіздің қолыңыздан жұлып әкетуі мүмкін. Әрине, басқа инвесторлар да дәл осындай қысымға ұшырайды. Сондықтан көбінесе олар барынша ұзақ күтуге тырысады да, біреуі әрекет еткен кезде қалғандары да амалсыз қосылады.
Өзіңізге қажет болмаса және сізге ұсыныс болмаса, ақша тартпаңыз.
Сәтті стартаптардың өте көп бөлігі ақша тартатыны соншалық, инвестиция тарту стартапты анықтайтын басты белгілердің бірі сияқты көрінуі мүмкін. Шын мәнінде олай емес. Компанияны стартап ететін нәрсе — жылдам өсім. Жылдам өсуге жағдайы бар компаниялардың көпшілігі мынаны байқайды: (а) сырттан ақша алу олардың тезірек өсуіне көмектеседі, және (б) олардың өсу әлеуеті мұндай ақшаны тартуды жеңілдетеді. Сәтті стартапта (а) мен (б) қатар келуі соншалықты жиі болатындықтан, іс жүзінде барлығы дерлік сырттан ақша тартады. Бірақ кейбір жағдайларда стартап тезірек өсуді қаламауы немесе сыртқы ақша оған көмектеспеуі мүмкін, егер сіз солардың бірі болсаңыз, онда ақша тартпаңыз.
Ақша тартпау керек болатын тағы бір кез — оны тартуға шамаңыз жетпейтін уақыт. Егер сіз инвесторларды көндіре алатын деңгейге жетпей тұрып ақша тартуға тырыссаңыз, тек уақытыңызды босқа өткізіп қана қоймай, сол инвесторлардың алдындағы беделіңізді де жоғалтасыз.
Не толық инвестиция тарту режимінде болыңыз, не мүлдем болмаңыз.
Қалаушыларды фандрейзинг кезінде ең қатты таңғалдыратын нәрселердің бірі — оның алаңдатушылық деңгейі. Сіз инвестиция тартуды бастаған кезде, қалғанның бәрі тоқтап қалады. Мәселе фандрейзингке кететін уақытта ғана емес, оның сіздің ойыңыздағы ең басты нәрсеге айналуында. Стартап мұндай алаңдаушылыққа ұзақ шыдай алмайды. Ерте кезеңдегі стартап негізінен қалаушылар оны өсіргендіктен ғана өседі, ал егер олар назарын басқа жаққа бұрса, өсім әдетте күрт төмендейді.
Инвестиция тарту өте қатты алаңдататындықтан, стартап не фандрейзинг режимінде болуы керек, не мүлдем болмауы керек. Ал егер сіз ақша тартуға бел бусаңыз, оны тезірек аяқтап, жұмысқа қайта оралу үшін бар назарыңызды соған аударуыңыз қажет. [2]
Фандрейзинг режимінде болмаған кезде де инвесторлардан ақша алуға болады. Тек оған ешқандай назар бөлмеуіңіз керек. Назарды талап ететін екі нәрсе бар: инвесторларды көндіру және олармен саудаласу. Сондықтан фандрейзинг режимінде болмаған кезде, инвесторлардан ақшаны тек олар ешқандай көндіруді қажет етпесе және сіз ешқандай келіссөзсіз қабылдайтын шарттармен инвестициялауға дайын болса ғана алуыңыз керек. Мысалы, егер беделді инвестор бағалау шегі жоқ немесе жақсы бағалау шегі бар стандартты құжаттаманы қолданып, convertible note арқылы инвестициялауға дайын болса, оны ойланбастан алуға болады. [3] Шарттар келесі үлестік раундта қандай болса, сондай болып қалады. Ал «көндірусіз» деген сөз тура мағынасында: инвесторлармен кездесуге немесе оларға материалдар дайындауға нөл уақыт жұмсау дегенді білдіреді. Егер инвестор инвестициялауға дайын екенін, бірақ серіктестердің кейбірімен танысу үшін бір кездесуге келуіңізді сұраса, фандрейзинг режимінде болмасаңыз, «жоқ» деп айтыңыз, себебі бұл — инвестиция тарту процесі. [4] Сыпайы түрде айтыңыз; дәл қазір бар назарыңызды компанияға аударып жатқаныңызды және ақша тарту кезеңі басталғанда оларға қайта хабарласатыныңызды айтыңыз; бірақ бұл тайғақ жолға түсіп кетпеңіз.
Инвесторлар сіз ақша іздемей жүрген кезде де сізді фандрейзингке тартуға тырысады. Егер олардың қолынан келсе, бұл олар үшін өте тиімді, өйткені олар сізге басқалардан бұрын қол жеткізе алады. Олар сіз туралы көбірек білу үшін кездескісі келетінін айтып, электрондық хаттар жібереді. Егер сізге венчурлық қордың ассистентінен (associate) кенеттен хат келсе, тіпті фандрейзинг режимінде болсаңыз да, кездеспеуіңіз керек. Мәмілелер бұлай жасалмайды. [5] Бірақ тіпті серіктестен хат алсаңыз да, кездесуді фандрейзинг режиміне өткенге дейін шегеруге тырысуыңыз керек. Олар жай ғана кездесіп, сөйлескісі келетінін айтуы мүмкін, бірақ инвесторлар ешқашан жай кездесіп, сөйлесуді ғана қаламайды. Егер оларға ұнап қалсаңыз ше? Егер олар сізге ақша беру туралы сөз қозғаса ше? Сіз бұл әңгімеге араласпай қала аласыз ба? Егер сіздің инвесторлармен кездейсоқ әңгімені қарапайым деңгейде сақтап қала алатындай фандрейзингте тәжірибеңіз болмаса, оларға кейінірек, ақша тарту кезінде қуана кездесетініңізді, бірақ дәл қазір компанияға көңіл бөлу керек екенін айтқан әлдеқайда қауіпсіз. [6]
2-кезеңде ақша тартуды сәтті өткізген компаниялар фандрейзинг режимінен шыққаннан кейін де кейде бірнеше инвесторды қосып алады. Бұл дұрыс; егер инвестиция тарту жақсы өтсе, сіз оларды көндіруге немесе шарттар туралы келіссөздер жүргізуге уақыт жұмсамай-ақ мұны істей аласыз.
Инвесторлармен таныстырылым (intro) жасатыңыз.
Инвесторлармен сөйлеспес бұрын, сізді олармен біреу таныстыруы керек. Егер сіз Demo Day-де таныстырылым жасап жатсаңыз, бірден бір топ инвестормен танысасыз. Бірақ солай болған күннің өзінде, сіз мұны өзіңіз табатын байланыстармен толықтыруыңыз керек.
Таныстыру міндетті ме? 2-кезеңде — иә. Кейбір инвесторлар оларға бизнес-жоспарды пошта арқылы жіберуге мүмкіндік береді, бірақ олардың сайттарының құрылымынан-ақ олар стартаптардың өздеріне тікелей шыққанын аса қаламайтынын байқауға болады.
Таныстырулардың тиімділігі әртүрлі болады. Ең жақсы таныстыру түрі — сізге жаңа ғана инвестиция салған белгілі инвестордың ұсынысы. Сондықтан бір инвестордан нақты келісім алған кезде, одан өзі құрметтейтін басқа инвесторлармен таныстыруын сұраңыз. [7] Келесі ең жақсы таныстыру түрі — олар қаржыландырған компанияның қалаушысынан келетін таныстыру. Сондай-ақ, заңгерлер мен журналистер сияқты стартап қауымдастығының басқа адамдарынан да таныстыру алуға болады.
Қазір AngelList, FundersClub және WeFunder сияқты сізді инвесторлармен байланыстыра алатын сайттар бар. Біз стартаптарға бұларды қосымша ақша көздері ретінде қарастыруды ұсынамыз. Алдымен өзіңіз тапқан байланыстар арқылы ақша тартыңыз. Олар орта есеппен жақсырақ инвесторлар болады. Сонымен қатар, белгілі инвесторлардан ақша жинап үлгергеніңізді айта алсаңыз, бұл сайттарда қаржы тарту әлдеқайда оңай болады.
«Иә» деген нақты жауап естімейінше, «жоқ» деп қабылдаңыз.
Инвесторлар ешқандай шартсыз, нақты ұсыныс түрінде айқын «иә» деп айтпайынша, оларды «жоқ» деп жатыр деп есептеңіз.
Мен жоғарыда инвесторлар мүмкіндігінше күте тұруды жөн көретінін айттым. Қалаушылар үшін ең қауіптісі — олардың күту тәсілі. Негізінен олар сізге үміт беріп, жетектеп жүреді. Олар «жоқ» дейтін сәтке дейін инвестиция салғалы жатқандай болып көрінеді. Егер олар тіпті «жоқ» деп айтса. Кейбір нашарлары ешқашан «жоқ» деп айтпайды; олар жай ғана хаттарыңызға жауап беруді тоқтатады. Осылайша олар инвестициялауға тегін опцион алуға үміттенеді. Егер олар кейінірек инвестиция салғысы келсе — әдетте сіздің сұранысқа ие мәміле екеніңізді естігендіктен — олар жай ғана қолы тимей қалғандай кейіп танытып, әңгімені дәл сол баяғы сәттен бастап қайта жалғастыра алады. [8]
Бұл инвесторлардың істейтін ең жаман нәрсесі емес. Кейбіреулері өздерінің міндеттеме алып жатқандай естілетін, бірақ іс жүзінде ешқандай міндеттеме жүктемейтін сөздерді қолданады. Ал үміт жетегіндегі қалаушылар олардың осы қармағына қуана ілігеді. [9]
Бақытымызға орай, келесі ереже — бұл әрекетті бейтараптандыру тактикасы. Бірақ оның жұмыс істеуі үшін сіз «иә» болып көрінетін «жоқ» сөзіне алданбауыңыз керек. Қалаушылардың бұл мәселеде жаңылысуы/қателесуі өте жиі кездесетіндіктен, біз бұл мәселені шешу үшін арнайы хаттама әзірледік. Егер инвестор міндеттеме алды деп ойласаңыз, оны жазбаша растауын сұраңыз. Егер сіз бен олардың шындыққа көзқарасы екі түрлі болса, бұл алшақтықтың көзі олардың айлакерлігі ме, әлде сіздің құр қиялыңыз ба, бәрібір — міндеттемені жазбаша растау талабы бар шындықтың бетін ашады. Ал олар растағанға дейін оларды «жоқ» деп жатыр деп санаңыз.
Күтілетін мән бойынша салмақталған ені бойынша іздеу жасаңыз.
Инвесторлармен сөйлескен кездегі сіздің әрекет ету тәсіліңіз күтілетін мән бойынша салмақталған ені бойынша іздеу (breadth-first search) болуы керек. Сіз инвесторлармен бірінен соң бірі емес, әрқашан параллель сөйлесуіңіз керек. Бірінен соң бірі сөйлесуге кететін уақытты құртуға шамаңыз жетпейді, оның үстіне, егер сіз бір уақытта тек бір инвестормен сөйлессеңіз, оларды әрекет етуге итермелейтін басқа инвесторлардың қысымы болмайды. Бірақ сіз әр инвесторға бірдей көңіл бөлмеуіңіз керек, өйткені кейбіреулері басқаларға қарағанда әлдеқайда үміт күттіреді. Оңтайлы шешім — барлық әлеуетті инвесторлармен параллель сөйлесу, бірақ үміт күттіретіндеріне жоғары басымдық беру. [10]
Күтілетін мән = инвестордың «иә» деп айту ықтималдығы көбейтілген ол «иә» десе қаншалықты жақсы болатындығы. Мысалы, көп ақша сала алатын, бірақ көндіру қиын атақты инвестордың күтілетін мәні көп ақша сала алмайтын, бірақ көндіру оңай беймәлім періште-инвестордың мәнімен бірдей болуы мүмкін. Ал тек аз мөлшерде инвестиция салатын, соған қарамастан шешім қабылдау үшін бірнеше рет кездесуді талап ететін беймәлім періштенің күтілетін мәні өте төмен. Мұндай инвесторлармен ең соңында кездесіңіз, немесе тіпті мүлдем кездеспеңіз. [11]
Күтілетін мән бойынша салмақталған ені бойынша іздеу жүргізу сізді ешқашан ашық «жоқ» демей, жай ғана тайқып кететін инвесторлардан құтқарады, өйткені сіз де олардан дәл сондай жылдамдықпен алыстайсыз. Бұл сізді уәдесінде тұрмайтын инвесторлардан дәл үлестірілген алгоритм істен шыққан процессорлардан қорғайтындай қорғайды. Егер қандай да бір инвестор хаттарыңызға жауап бермесе немесе көп кездесу өткізгісі келіп, бірақ ұсыныс жасауға қарай жылжымаса, сіз автоматты түрде оларға азырақ назар аударасыз. Бірақ сіз ықтималдықтарды бағалауда тәртіпті болуыңыз керек. Инвестордың қаншалықты қажет екендігі туралы жеке қалауыңыз оның сізді қаншалықты қалайтыны туралы бағалауыңызға әсер етуіне жол бермеңіз.
Қай деңгейде тұрғаныңызды біліңіз.
Инвесторлар әдеттегідей өздерін бар болғанынан әлдеқайда оң көзқараста көрсететін болса, олармен жұмысыңыздың қалай жүріп жатқанын қалай бағалауға болады? Олардың сөздеріне емес, іс-әрекеттеріне қарау арқылы. Әрбір инвестордың алғашқы әңгімеден ақшаны аударуға дейін жүріп өтуі тиіс белгілі бір бағыты бар, және сіз бұл бағыттың неден тұратынын, оның қай жерінде тұрғаныңызды және қаншалықты жылдам алға жылжып келе жатқаныңызды әрқашан білуіңіз керек.
Инвестормен кездесуден келесіде не болатынын сұрамай ешқашан шықпаңыз. Шешім қабылдау үшін оларға тағы не қажет? Оларға сізбен тағы бір кездесу керек пе? Не туралы сөйлесу үшін? Және қаншалықты тез? Олар өз ішінде бірдеңе істеуі керек пе, мысалы, серіктестерімен сөйлесу немесе қандай да бір мәселені зерттеу? Олар бұл қанша уақыт алады деп күтеді? Тым қатты қысым жасамаңыз, бірақ қай деңгейде тұрғаныңызды біліңіз. Егер инвесторлар бұлдыр жауап берсе немесе мұндай сұрақтарға жауап беруден қашса, ең нашар нұсқаны ойлаңыз; сізге шын мәнінде қызығушылық танытатын инвесторлар қазіргі уақыт пен ақшаны аудару арасында не болуы керек екенін әдетте қуана айтып береді, өйткені олар мұны өз басында қайталап өткізіп қойған. [12]
Егер келіссөздер жүргізуде тәжірибеңіз болса, сіз мұндай сұрақтарды қалай қою керектігін білесіз. [13] Егер олай болмаса, осындай жағдайда қолдануға болатын бір айла бар. Инвесторлар сіздің инвестиция тартуда тәжірибеңіз жоқ екенін біледі. Бұл саладағы тәжірибесіздік сізді тартымсыз етпейді. Технологиялық стартап ашып жатсаңыз, технологияда тәжірибесіз болу тартымсыз етер еді, бірақ фандрейзингте емес. Ларри мен Сергей де инвестиция тартуда тәжірибесіз болған. Сондықтан сіз бұл істе тәжірибеңіз жоқ екенін ашық мойындап, олардың процесі қалай жүретінін және оның қай сатысында тұрғаныңызды сұрай аласыз. [14]
Алғашқы келісімді алыңыз.
Көптеген инвесторлардың сіз туралы пікіріне әсер ететін ең үлкен фактор — басқа инвесторлардың пікірі. Инвесторлардан келісім ала бастаған кезде, көбірек инвестор тарту барған сайын оңайлай түседі. Бірақ бұл мәселенің екінші жағы бар: алғашқы келісімді алу көбінесе қиынға соғады.
Алғашқы салмақты ұсынысты алу фандрейзингтің бүкіл қиындығының жартысын құрауы мүмкін. Ұсыныстың қаншалықты салмақты екені оның кімнен түскеніне және сомасына байланысты. Достар мен отбасының ақшасы, қанша болса да, әдетте есептелмейді. Бірақ егер сіз танымал венчурлық қордан немесе періште-инвестордан $50 мың алсаңыз, бұл әдетте процесті іске қосу үшін жеткілікті болады. [15]
Келісілген ақшаны жауып алыңыз.
Ақша банкте болмайынша, мәміле жасалды деп есептелмейді. Тәжірибесіз қалаушылардың «Біз 800 000 доллар тарттық» дегенін жиі естимін, бірақ оның нөл доллары ғана банкте жатқаны анықталады. Инвесторларды мазалайтын қос қорқыныш есіңізде ме? Қалып қоюдан қорқып, ертерек кіруге мәжбүрлейтін қорқыныш және соның салдарынан сәтсіз жобаға ұрынып қалу қорқынышы? Бұл — адамдардың сатып алғанына өкінуі өте жиі болатын нарық. Сондай-ақ, бұл оларға бұл өкінішін ақтау үшін көптеген сылтаулар беретін нарық. Қоғамдық нарықтар стартап инвестицияларын қамшыдай үйіріп әкетеді. Егер Қытай экономикасы ертең құлдыраса, барлық келісімдер күшін жояды. Бірақ жекелеген стартаптар үшін де тосын сыйлар өте көп, және олар фандрейзинг кезінде шоғырланатын үрдісі бар. Ертең үлкен бәсекелес пайда болуы мүмкін, немесе сізге тыйым салу туралы талап (C&D) келуі мүмкін, не болмаса қосалқы қалаушыңыз кетіп қалуы мүмкін. [16]
Тіпті бір күндік кідіріс те инвестордың ойын өзгертуге мәжбүр ететін жаңалық әкелуі мүмкін. Сондықтан біреу келіссе, ақшаны дереу алыңыз. Қай деңгейде тұрғаныңызды білу олар инвестиция саламыз деп айтқан кезде аяқталмайды. Олар «иә» дегеннен кейін ақшаны алудың нақты кестесін біліңіз, содан кейін бұл процесс аяқталғанша оны қадағалаңыз. Институционалдық инвесторларда ақша аударуға жауапты адамдар болады, ал періштелердің артынан чекті алу үшін өзіңізге жүгіруге тура келуі мүмкін.
Тәжірибесіз инвесторлар жасаған ісіне өкінуге ең бейім болып келеді. Тәжірибелілері «иә» деп айтуды трамплиннен секіру сияқты қабылдауды үйренген, сондай-ақ олардың сақтайтын беделі де көбірек. Бірақ мен тіпті ең үздік венчурлық қорлардың да мәмілелерден айнып қалған жағдайларын естідім.
«Жетекшілік етпейтін» (lead) инвесторлардан аулақ болыңыз.
Алғашқы ұсынысты алу фандрейзингтің басты қиындығы болғандықтан, бұл бастаған кездегі күтілетін мәнді есептеудің бір бөлігі болуы керек. Сіз тек инвестордың «иә» деп айту ықтималдығын ғана емес, оның «иә» деп бірінші болып айту ықтималдығын да бағалауыңыз керек, ал соңғысы алғашқысының жай ғана тұрақты бөлшегі емес. Кейбір инвесторлар шешімді тез қабылдайтынымен танымал, және олар бастапқы кезде өте құнды болып табылады.
Керісінше, басқа инвесторлар салғаннан кейін ғана салатын инвестор бастапқыда түкке де тұрғысыз. Инвесторлардың көпшілігі басқалардың сізге деген қызығушылығына тәуелді болғанымен, кейбіреулерінде тек басқа инвесторлардан кейін инвестициялаудың нақты саясаты бар. Сіз бұл жексұрын инвесторлар тобын олардың «лидтер» (lead) туралы жиі айтатынынан тани аласыз. Олар жетекшілік етпейтіндерін немесе сізде жетекші болған кезде ғана салатындарын айтады. Кейде олар тіпті өздері жетекшілік етуге дайынбыз деп мәлімдейді, бұл дегеніміз — басқа инвесторлардан $x сома алғанға дейін инвестиция салмаймыз деген сөз. (Егер «жетекшілік ету» дегенді өз бетінше инвестициялап, сонымен бірге көбірек қаражат жинауға көмектесетінін білдірсе — керемет. Бірақ бұл терминді басқа жерден ақша тартпасаңыз, өздері де салмайтынын білдіру үшін қолданса, бұл өте сорақы.) [17]
Бұл «lead» (жетекші) термині қайдан шыққан? Бірнеше жыл бұрын 2-кезеңде ақша тартатын стартаптар әдетте бірдей құжаттарды пайдаланып, бірнеше инвестор бір мезгілде ақша салатын үлестік раундтар өткізетін. Сіз шарттарды бір «жетекші» инвестормен келісесіз, содан кейін қалғандарының барлығы дәл сол құжаттарға қол қояды және мәміле жабылған кезде барлық ақша қолма-қол аударылады.
Series A раундтары әлі де осылай жұмыс істейді, бірақ қазір Series A-ға дейінгі фандрейзингтің көпшілігі басқаша өтеді. Қазір A раундына дейін нақты раундтар немесе оларға жетекшілер сирек болады. Қазір стартаптар жеткілікті деп санағанға дейін инвесторлардан ақшаны бірінен соң бірін ала береді.
Енді жетекшілер болмаса, инвесторлар неге бұл терминді қолданады? Өйткені бұл өздерінің шын ойын айтудың заңдырақ көрінетін тәсілі. Олардың бар айтқысы келгені — олардың сізге деген қызығушылығы басқа инвесторлардың сізге деген қызығушылығына тікелей байланысты. Яғни, барлық ортаңқол инвесторларға тән басты белгі. Бірақ бұл жетекшілік тұрғысынан айтылған кезде, олардың мінез-құлқында құрылымдық және сондықтан да қисынды бірдеңе бар сияқты естіледі.
Инвестор сізге «Мен сізге инвестиция салғым келеді, бірақ мен жетекші болмаймын» дегенде, оны өз ойыңызда «Жоқ, бірақ егер сіз сұранысқа ие жоба болсаңыз, онда иә» деп аударыңыз. Бұл кез келген инвестордың кез келген стартап туралы әдепкі пікірі болғандықтан, олар іс жүзінде сізге ештеңе айтпағанмен бірдей.
Фандрейзингті жаңа бастаған кезде, «жетекшілік етпейтін» инвестордың күтілетін мәні нөлге тең, сондықтан мұндай инвесторлармен ең соңында сөйлесіңіз, немесе тіпті мүлдем сөйлеспеңіз.
Бірнеше жоспарыңыз болсын.
Көптеген инвесторлар қанша қаражат тартуды жоспарлап отырғаныңызды сұрайды. Бұл сұрақ қалаушыларға нақты соманы тартуды жоспарлауы керек сияқты әсер қалдырады. Бірақ іс жүзінде олай етпеуіңіз керек. Инвестиция тарту сияқты болжауға келмейтін істе қатып қалған жоспарлардың болуы — қателік.
Олай болса, инвесторлар неліктен қанша қаражат тартуды жоспарлап отырғаныңызды сұрайды? Дүкендегі сатушының досыңызға сыйлық іздеп кіргеніңізде «Қанша жұмсауды жоспарлап едіңіз?» деп сұрайтынымен бірдей себептермен. Сізде нақты бір сома ойда болмаған шығар; сіз жай ғана жақсы бірдеңе тапқыңыз келеді, ал егер ол арзан болса, тіпті жақсы. Сатушы мұны сіз белгілі бір соманы жұмсауды жоспарлауыңыз керек болғандықтан емес, сіз төлей алатын ең жоғарғы бағадағы заттарды ғана көрсету үшін сұрайды.
Сол сияқты, инвесторлар қанша қаражат тартуды жоспарлап отырғаныңызды сұрағанда, бұл сізде міндетті түрде жоспар болуы керек дегенді білдірмейді. Бұл сіз олар салғысы келетін инвестиция көлеміне сәйкес келетін-келмейтініңізді көру, сондай-ақ сіздің өршілдігіңізді, парасаттылығыңызды және фандрейзингте қаншалықты алға жылжығаныңызды бағалау үшін қажет.
Егер сіз фандрейзингтің шебері болсаңыз, «Біз $7 миллион көлемінде Series A раундын тартуды жоспарлап отырмыз және келесі сейсенбіде termsheet қабылдаймыз» деп айта аласыз. Мен осыны венчурлық қорлардың бетіне күлкі шақырмай-ақ істей алатын бірнеше ғана қалаушыны көрдім. Бірақ егер сіз тәжірибесіз, бірақ шынайы көпшіліктің қатарында болсаңыз, оның шешімі менің стартапты таныстыру (питч) үшін ұсынатын шешіміме ұқсас: дұрыс нәрсені жасаңыз, содан кейін инвесторларға не істеп жатқаныңызды жай ғана айтыңыз.
Ал қаражат тартудағы дұрыс стратегия — қанша ақша тарта алатыныңызға байланысты бірнеше жоспардың болуы. Ең дұрысы, сіз инвесторларға шамамен былай айта алуыңыз керек: біз ешқандай ақша тартпай-ақ кірістілікке жете аламыз, бірақ егер бірнеше жүз мың тартсақ, бір немесе екі ақылды досымызды жұмысқа ала аламыз, ал бір-екі миллион тартсақ, толық инженерлік команданы жалдай аламыз және т.б.
Әртүрлі жоспарлар әртүрлі инвесторларға сәйкес келеді. Егер сіз тек Series A раундтарын жүргізетін венчурлық фирмамен сөйлесіп жатсаңыз (қазір олар сирек қалса да), ең қымбат жоспарыңыздан басқасы туралы сөйлесу уақытты босқа өткізу болар еді. Ал егер сіз бір уақытта $20 мың инвестициялайтын періштемен сөйлесіп жатсаңыз және әлі ешқандай ақша тартпаған болсаңыз, сіз ең арзан жоспарыңызға назар аударғыңыз келетін шығар.
Егер сіз қанша ақша тарту керектігінің жоғарғы шегі туралы ойлана алатындай бақытты болсаңыз, жақсы бір қарапайым ереже бар: жалдағыңыз келетін адамдар санын $15 мыңға және 18 айға көбейтіңіз. Стартаптардың көпшілігінде барлық шығындар адамдар санына тікелей байланысты, ал айына бір адамға $15 мың — бұл әдеттегі жалпы шығын (соның ішінде өтемақылар және тіпті кеңсе кеңістігі). Айына $15 мың — бұл жоғары сома, сондықтан іс жүзінде сонша жұмсамаңыз. Бірақ қаражат тарту кезінде қателіктерді ескеру үшін жоғары бағалауды қолданған дұрыс. Егер сізде өндіріс сияқты қосымша шығындар болса, оларды соңында қосыңыз. Егер сізде қосымша шығындар жоқ деп есептесек және сіз 20 адамды жалдай аласыз деп ойласаңыз, тартқыңыз келетін ең көп сома 20 x $15 мың x 18 = $5,4 миллион болады. [18]
Қалаған сомаңызды азайтып көрсетіңіз.
Инвесторлардың әртүрлі түрлерімен сөйлескен кезде әртүрлі жоспарларға назар аудара алсаңыз да, тұтастай алғанда тартқыңыз келетін соманы азайтып көрсету жағына қарай бейімделгеніңіз жөн.
Мысалы, егер сіз $500 мың тартқыңыз келсе, бастапқыда $250 мың тартуға тырысып жатқаныңызды айтқан дұрыс. Сонда $150 мыңға жеткенде, сіз жоспардың жартысынан көбін орындаған боласыз. Бұл инвесторларға екі пайдалы белгі береді: сіздің жағдайыңыз жақсы және орын таусылып бара жатқандықтан олар тез шешім қабылдауы керек. Ал егер сіз $500 мың тартып жатырмын десеңіз, $150 мың сомасында сіз үштен бірінен де аз бөлігін орындаған болар едіңіз. Егер инвестиция тарту сол деңгейде біраз уақыт тоқтап қалса, сіз сәтсіздікке ұшырағандай көріне бастайсыз.
Бастапқыда $250 мың тартып жатырмын деп айту сізді тек осы сомамен шектемейді. Бастапқы мақсатқа жеткенде және инвесторлардың қызығушылығы әлі де бар болса, сіз көбірек тартуға шешім қабылдай аласыз. Стартаптар мұны үнемі жасайды. Шын мәнінде, қаражат тартуда өте сәтті болған көптеген стартаптар бастапқыда ойлағаннан көп ақша жинайды.
Мен өтірік айту керек деп тұрған жоқпын, бастапқыда күтулеріңізді төмендетіңіз деп тұрмын. Төмен саннан бастаудың дерлік ешқандай кері тұсы жоқ. Бұл сіз тартатын соманы шектеп қана қоймай, тұтастай алғанда оны арттыруға бейім болады.
Мұндағы жақсы бір метафора — шабуыл бұрышы. Егер сіз тым тік шабуыл бұрышымен ұшуға тырыссаңыз, жай ғана жылдамдықты жоғалтып, құлайсыз (stall). Егер басынан-ақ 5 миллион долларлық Series A раундын тартқыңыз келетінін айтсаңыз, өте мықты позицияда болмасаңыз, ол соманы ала алмақ түгілі, мүлде ештеңе ала алмай қаласыз. Шабуылды төмен бұрыштан бастап, жылдамдық жинап, қаласаңыз, бұрышты бірте-бірте арттырған дұрысырақ.
Қолыңыздан келсе, пайдалы (рентабельді) болыңыз.
Егер сіздің жоспарларыңыздың арасында нөл доллар тарту нұсқасы болса — яғни қосымша ақша тартпай-ақ пайдаға шыға алсаңыз — әлдеқайда мықты позицияда боласыз. Ең дұрысы, инвесторларға «Біз қалай болғанда да табысқа жетеміз, бірақ ақша тарту оған тезірек жетуімізге көмектеседі» деп айта алатындай болуыңыз керек.
Фандрейзинг пен танысып-кездесу (dating) арасында көптеген ұқсастықтар бар және бұл — солардың ең айқыны. Егер сіздің жағдайыңыз тығырыққа тірелгендей көрінсе, сіз ешкімге керек болмай қаласыз. Ал тығырыққа тірелгендей көрінбеудің ең жақсы жолы — шынымен де тығырыққа тірелмеу. YC кезінде стартаптарға шығындарды аз ұстауды және Demo Day-ге дейін рамен-пайдалылыққа жетуге тырысуды өтінетініміздің бір себебі осы. Біртүрлі парадоксальды естілсе де, ақша тартқыңыз келсе, жасай алатын ең жақсы нәрсеңіз — оған мұқтаж болмайтын күйге жету.
Фандрейзингтің дерлік екі түрлі режимі бар: бірінде ақшаға мұқтаж құрылтайшылар, әйтпесе компания өлетінін немесе кем дегенде адамдарды жұмыстан босатуға тура келетінін біліп, есіктерді қағып ақша іздейді; екіншісінде ақшаға мұқтаж емес құрылтайшылар жай ғана өз кірістерінің күшімен өскеннен гөрі тезірек өсу үшін аздап ақша алады. Айырмашылықты баса көрсету үшін мен оларға атау берейін: А типіндегі фандрейзинг — ақша қажет болмаған кезде, ал В типіндегі фандрейзинг — ақша қажет болған кезде.
Тәжірибесіз құрылтайшылар А типіндегі фандрейзинг жасаған әйгілі стартаптар туралы оқиды да, стартаптар осылай жұмыс істейді деп ойлап, өздері де ақша тартуы керек деп шешеді. Тек олар ақша тартқан кезде пайдаға шығудың нақты жолы болмайды, сөйтіп В типіндегі фандрейзингпен айналысады. Содан кейін оның қаншалықты қиын әрі жағымсыз екеніне таңғалады.
Әрине, барлық стартаптар бірнеше айдың ішінде рамен-пайдалылыққа жете алмайды. Ал оған жетпеген кейбіреулері ғаламат өсім көрсеткіштері немесе ерекше қарымды құрылтайшылары сияқты басқа артықшылыққа ие болса, инвесторлардан үстем түсіп жатады. Бірақ уақыт өткен сайын пайдалы болмай тұрып, мықты позициядан фандрейзинг жасау барған сайын қиындай түседі. [19]
Бағалауды (valuation) оңтайландыруға тырыспаңыз.
Ақша тартқан кезде сіздің компанияңыздың бағасы қандай болуы керек? Бағалау туралы түсіну қажет ең маңызды нәрсе — оның онша маңызды емес екендігі.
Жоғары бағалаумен ақша тартқан құрылтайшылар бұған орынсыз мақтанатын болады. Құрылтайшылар көбіне бәсекеге бейім адамдар келеді, ал бағалау әдетте стартапқа қатысты жалғыз көрінетін сан болғандықтан, олар ақшаны ең жоғары бағамен тарту үшін бәсекелесіп кетеді. Бұл ақымақтық, өйткені фандрейзинг — бұл маңызды сынақ емес. Нағыз сынақ — бұл түсім (revenue). Фандрейзинг — сол мақсатқа жетудің бір құралы ғана. Фандрейзингті қаншалықты жақсы өткізгеніңізбен мақтану — колледждегі бағаларыңызбен мақтанғанмен бірдей.
Фандрейзинг маңызды сынақ болмағаны былай тұрсын, бағалау тіпті фандрейзинг барысында оңтайландыратын басты нәрсе де емес. Фандрейзингтің 2-кезеңінен сізге керекті бірінші нәрсе — қажетті ақшаны алып, нағыз сынаққа, яғни компанияңыздың табысына қайта назар аудару. Екінші нәрсе — жақсы инвесторлар. Бағалау ең жақсы дегенде үшінші орында.
Эмпирикалық деректер оның қаншалықты маңызды емес екенін көрсетеді. Dropbox пен Airbnb — біз осы уақытқа дейін қаржыландырған ең табысты компаниялар және олар Y Combinator-дан кейін сәйкесінше 4 миллион және 2,6 миллион долларлық premoney бағалаумен ақша тартты. Қазір бағалардың шарықтағаны сонша, егер сіз мүлде ақша тарта алсаңыз, оны Dropbox пен Airbnb-ге қарағанда жоғарырақ бағамен тартуыңыз әбден мүмкін. Сондықтан бұл сіздің бәсекелестік амбицияңызды қанағаттандырсын. Сіз Dropbox пен Airbnb-ден жақсырақ жасап жатырсыз! Маңызы жоқ сынақта.
Фандрейзингті бастаған кезде сіздің бастапқы бағалауыңызды (немесе бағалау шегін / valuation cap) бірінші болып міндеттеме алған инвестормен жасаған келісіміңіз белгілейді. Егер қызығушылық көп болса, кейінгі инвесторлар үшін бағаны көтере аласыз, бірақ әдепкі бойынша бірінші инвестордан алған бағалауыңыз сіздің сұрайтын бағаңызға айналады.
Сондықтан, егер сіз 2-кезеңдегі көптеген компаниялар сияқты бірнеше инвестордан ақша тартып жатсаңыз, кейін ұстап тұра алмайтын бағамен тым құлшынып тұрған инвестордан бірінші инвестицияны алып қоюдан сақтануыңыз керек. Әрине, қажет болса, бағаңызды төмендете аласыз (бұл жағдайда бұрын жоғарырақ бағамен салған инвесторларға да дәл сондай шарттарды беруіңіз керек), бірақ мұны істеу керектігін түсінгенше біршама ықтимал инвесторларды (leads) жоғалтып алуыңыз мүмкін.
Егер сізде құлшынып тұрған алғашқы инвесторлар болса, олардан MFN шарты бар uncapped convertible note (бағалау шегі жоқ айырбасталатын қарызхат) арқылы ақша тарта аласыз. Бұл негізінен нотаның бағалау шегі сіз кейін ақша тартатын келесі инвесторлармен анықталады дегенді білдіреді.
Төменірек бағалаумен ақша тарту оңайырақ болады. Олай болмауы керек еді, бірақ солай. 2-кезеңдегі бағалар ең көбі 10 есе ғана өзгеріп, ал үлкен жетістіктер кем дегенде 100 еселік қайтарым әкелетіндіктен, инвесторлар стартаптарды тек компанияның үлкен табысқа жету ықтималдығына қарап таңдауы керек және бағаға дерлік қарамауы тиіс. Бірақ инвесторлардың бағаға мән беруі қателік болса да, олардың айтарлықтай көп бөлігі солай істейді. Инвесторларға ұнайтын, бірақ $x шегінде инвестиция салмайтын стартапқа $x/2 кезінде ақша тарту әлдеқайда оңай болады. [20]
Бағалауға дейін «иә/жоқ».
Кейбір инвесторлар инвестициялау туралы сөйлеспес бұрын да сіздің бағалауыңыз қандай екенін білгісі келеді. Егер сіздің бағалауыңыз белгілі бір бағалау немесе шек бойынша алдыңғы инвестициямен белгіленіп қойған болса, оларға сол санды айта аласыз. Бірақ егер әлі ешкіммен мәміле жаппағандықтан ол белгіленбеген болса және олар сізді баға айтуға итермелесе, бұған қарсы тұрыңыз. Егер бұл сіз жабатын бірінші инвестор болатын болса, онда бұл фандрейзингтің бетбұрыс сәті болуы мүмкін. Бұл дегеніміз — осы инвестормен мәмілені жабу бірінші кезектегі міндет және әңгімені баға талқылауына бұрып кетпей, соған бағыттауыңыз керек.
Бақытымызға орай, мұндай жағдайда бағаны атамаудың амалы бар. Және бұл жай ғана келіссөз айласы емес; бұл сіз (екеуіңіз де) қалай әрекет етуіңіз керек екендігінің көрінісі. Оларға бағалау сіз үшін ең маңызды нәрсе емес екенін және ол туралы көп ойланбағаныңызды, өзіңіз серіктес болғыңыз келетін және сізбен серіктес болғысы келетін инвесторларды іздеп жүргеніңізді және алдымен олардың мүлде инвестиция салғысы келетін-келмейтіні туралы сөйлесу керектігін айтыңыз. Содан кейін, егер олар инвестиция салғысы келетінін шешсе, бағаны анықтауға болады. Бірақ алдымен басты мәселелерді шешу керек.
Бағалау онша маңызды болмағандықтан, ал фандрейзингті қозғап алу маңызды болғандықтан, біз әдетте құрылтайшыларға міндеттеме алған бірінші инвесторға оған қаншалықты төмен баға керек болса, соншалықты төмен беруді айтамыз. Бұл — келесі әдіспен біріктірген жағдайда қауіпсіз әдіс. [21]
«Бағалауға сезімтал» инвесторлардан сақтаныңыз.
Кейде өздерін «бағалауға сезімтал» деп сипаттайтын инвесторларды кездестіресіз. Іс жүзінде бұл олардың бағаңызды түсіруге тырысып, көп уақытыңызды сорып алатын мәжбүрлі саудаласушылар екенін білдіреді. Сондықтан мұндай инвесторларға ешқашан бірінші болып бармау керек. Сіз жоғары бағалаудың соңынан қумауыңыз керек болғанымен, міндеттеме алған алғашқы инвестор мәжбүрлі саудаласушы болып шыққандықтан, бағалауыңыздың жасанды түрде тым төмен белгіленуін де қаламайсыз. Мұндай кейбір инвесторлардың пайдасы бар, бірақ оларға баратын уақыт — фандрейзингтің соңына таман, яғни «басқалардың бәрі төлеген баға осы; қаласаңыз алыңыз, қаламасаңыз қойыңыз» деп айта алатын және олардың бас тартқанына алаңдамайтын жағдайға жеткен кезде. Осылайша, сіз тек нарықтық бағаны алып қана қоймай, уақытты да аз жұмсайсыз.
Ең дұрысы, сіз қай инвесторлардың «бағалауға сезімтал» деген беделі бар екенін білесіз және олармен жұмысты соңына дейін шегере аласыз, бірақ кейде сіз білмейтін біреуі ерте кезеңде пайда болуы мүмкін. Күтілетін мән бойынша салмақталған еніне қарай іздеу (breadth first search) ережесі мұндай жағдайда не істеу керектігін айтып қойған: олармен қарым-қатынасыңызды баяулатыңыз.
Бағаңыз белгіленіп қойған кезде де төменірек бағалаумен инвестициялауға тырысатын бірнеше инвестор болады. Бағаңызды төмендету — бұл сізге қажет барлық ақшаны жабу үшін бағаны тым жоғары қойып жібергеніңізді байқаған кезде қолданатын резервтік жоспар. Сондықтан сіз мұндай инвестормен тек бәрібір солай істегелі жатқан болсаңыз ғана сөйлескіңіз келеді. Бірақ инвесторлармен кездесулер кем дегенде бірнеше күн бұрын ұйымдастырылуы керек болғандықтан және бағаңызды төмендетуге қашан жүгіну қажет болатынын болжай алмайтындықтан, бұл іс жүзінде мұндай инвесторларға ең соңында, тіпті болмаса мүлде жоламау керек дегенді білдіреді.
Егер сіз күтпеген жерден тым төмен бағаланған ұсынысқа (lowball offer) тап болсаңыз, оған резервтік ұсыныс ретінде қараңыз және оған жауап беруді созыңыз. Біреу адал ниетпен ұсыныс жасағанда, сізде оған қисынды уақыт ішінде жауап беру моральдық міндеттемесі болады. Бірақ сізге тым төмен баға ұсыну — бұл жағымсыз қылық (dick move) және оған дәл сондай қарсы әрекетпен жауап беру керек.
Ұсыныстарды обырлықпен (greedily) қабылдаңыз.
Бағдарламашы емес адамдар мені қате түсініп қалмасын деп, фандрейзинг туралы жазғанда «greedily» (жалмауыздықпен/обырлықпен) терминін қолдануға сәл қорқамын, бірақ обыр алгоритм (greedy algorithm) — бұл жай ғана болашаққа қарауға тырыспайтын алгоритм. Обыр алгоритм дәл қазір оның алдында тұрған нұсқалардың ең жақсысын алады. 2 және одан кейінгі кезеңдердегі фандрейзингке стартаптар дәл осылай қарауы керек. Болашаққа көз жүгіртуге тырыспаңыз, өйткені (а) болашақты болжау мүмкін емес, тіпті бұл бизнесте сізді ол туралы жиі әдейі адастырады және (b) қалай болғанда да фандрейзингтегі бірінші кезектегі міндетіңіз — оны аяқтап, жұмысқа қайта оралу болуы керек.
Егер біреу сізге қолайлы ұсыныс жасаса, оны қабылдаңыз. Егер сізде бір-біріне сәйкес келмейтін бірнеше ұсыныс болса, ең жақсысын алыңыз. Болашақта жақсырақ ұсыныс алу үмітімен қолайлы ұсыныстан бас тартпаңыз.
Бұл қарапайым ережелер көптеген жағдайларды қамтиды. Егер сіз көптеген инвесторлардан ақша тартып жатсаңыз, олар «иә» деген сайын біріктіріп жинай беріңіз. Жеткілікті жинадым деп сезіне бастағанда, «қолайлы» деген ұғымның шегі жоғарылай бастайды.
Іс жүзінде ұсыныстар белгілі бір сәтте емес, белгілі бір уақыт аралығында қолданыста болады. Сондықтан басқалармен үйлеспейтін қолайлы ұсыныс алған кезде (мысалы, сізге қажет ақшаның көп бөлігін инвестициялау туралы ұсыныс), сіз өзіңіз сөйлесіп жатқан басқа инвесторларға қабылдауға болатындай жақсы ұсынысыңыз бар екенін айтып, оларға өз ұсыныстарын жасау үшін бірнеше күн бере аласыз. Бұл көбірек уақыт болса ұсыныс жасай алатын кейбіреулерін жоғалтуға әкелуі мүмкін. Бірақ анықтама бойынша бұл сізді алаңдатпайды; бастапқы ұсыныс қолайлы болды.
Кейбір инвесторлар сізге «жарылғыш» (exploding) ұсыныс, яғни бірнеше күн ғана жарамды ұсыныс беру арқылы басқалардың шешім қабылдауға уақыты болуына жол бермеуге тырысады. Ең үздік инвесторлардың ұсыныстары сирек және онша тез «жарылмайды» — мысалы, Fred Wilson ешқашан жарылғыш ұсыныстар бермейді — өйткені олар сіздің оларды таңдайтыныңызға сенімді. Бірақ төменгі деңгейдегі инвесторлар кейде өте қысқа мерзімді ұсыныстар береді, өйткені олар басқа таңдауы бар ешкім оларды таңдамайды деп сенеді. Үш жұмыс күніне дейінгі мерзім қолайлы. Егер сіз инвесторлармен параллель сөйлесіп жатсаңыз, бұдан көп уақыт қажет болмауы керек. Бірақ кез келген одан қысқа мерзім — бұл күмәнді инвестормен жұмыс істеп жатқаныңыздың белгісі. Сіз әдетте олардың блефін әшкерелей аласыз және мұны істеу қажет болуы мүмкін. [22]
Ұсыныстарды обырлықпен қабылдаудың орнына, сіздің мақсатыңыз ең жақсы инвесторларды серіктес ету болуы керек сияқты көрінуі мүмкін. Бұл, әрине, жақсы мақсат, бірақ 2-кезеңде «ең жақсы инвесторларды алу» мен «ұсыныстарды обырлықпен қабылдау» өте сирек қайшы келеді, өйткені ең жақсы инвесторлар әдетте басқаларға қарағанда шешім қабылдауға ұзағырақ уақыт алмайды. Бұл екі стратегия бір-біріне қайшы келетін жалғыз жағдай — жақсырақ инвестордан ұсыныс түсетінін көру үшін қолайлы инвестордың ұсынысынан бас тартуға тура келген кез. Егер сіз инвесторлармен параллель сөйлессеңіз және өте қысқа мерзімді жарылғыш ұсыныстарға тойтарыс берсеңіз, бұл дерлік ешқашан болмайды. Бірақ егер ол орын алса, «ең жақсы инвесторларды алу» орташа жағдайда жаман кеңес болып табылады. Ең жақсы инвесторлар сонымен қатар ең талғампаз болып келеді, өйткені олар барлық стартаптардың ішінен қалағанын таңдай алады. Олар өздері сөйлесетін адамдардың барлығынан дерлік бас тартады, бұл орташа жағдайда қолайлы инвестордың нақты ұсынысын жақсырақ инвестордың ықтимал ұсынысына айырбастау сәтсіз сауда екенін білдіреді.
(1-кезеңде жағдай басқаша. Сіз барлық инкубаторларға бір уақытта өтініш бере алмайсыз, өйткені кейбіреулері бұған жол бермеу үшін өздерінің кестелерін жылжытып отырады. 1-кезеңде «ұсыныстарды обырлықпен қабылдау» мен «ең жақсы инвесторларды алу» бір-біріне қайшы келеді, сондықтан бірнеше инкубаторға тапсырғыңыз келсе, оны ең қалайтындарыңыз бірінші болып шешім қабылдайтындай етіп жасауыңыз керек.)
Кейде бірнеше инвестордан ақша тартқан кезде сол әңгімелерден Series A пайда болуы мүмкін, ал бұл ережелер тіпті осындай жағдайда не істеу керектігін де қамтиды. Инвестор сізбен Series A туралы сөйлесе бастағанда, олар іс жүзінде termsheet бергенге дейін кішігірім инвестицияларды ала беріңіз. Мұнда ешқандай практикалық қиындық жоқ. Егер кішігірім инвестициялар айырбасталатын қарызхаттарда болса, олар жай ғана Series A раундына айырбасталады. Series A инвесторына осы кездейсоқ басқа инвесторлардың барлығының қатар жүргені ұнамайды, бірақ егер бұл оларды соншалықты мазаласа, олар сізге termsheet беруді жеделдетуі керек. Олар оны бермейінше, олардың беретініне нақты сенімді бола алмайсыз, ал обыр алгоритм сізге не істеу керектігін айтады. [23]
2-кезеңде 25%-дан артық сатпаңыз.
Егер ісіңіз жақсы жүрсе, ақыр соңында Series A раундын тартатын шығарсыз. «Шығарсыз» деп отырғаным, өйткені Series A раундтарында жағдай өзгеріп жатыр. Стартаптар оларды өткізіп жібере бастауы мүмкін. Бірақ біз қаржыландырған тек бір ғана компания әзірге осылай істеді, сондықтан алып компанияға айналу жолы А раунды арқылы өтеді деп болжай тұрыңыз. [24]
Бұл дегеніміз — ертерек раундтарда А раундын тартуға кедергі келтіретін нәрселерді жасаудан аулақ болу керек. Мысалы, егер сіз компанияңыздың жалпы 40%-дан астамын сатып жіберсеңіз, А раундын тарту қиындай бастайды, өйткені венчурлық қорлар құрылтайшыларды ынталандырып ұстау үшін үлес жеткіліксіз қалады деп алаңдайды.
Біздің негізгі ережеміз — 1-кезеңде сатқаныңыздың үстіне (бұл 15%-дан аз болуы керек), 2-кезеңде 25%-дан артық сатпау. Егер сіз бағалау шегі жоқ ноталар (uncapped notes) арқылы ақша тартып жатсаңыз, түпкілікті үлестік раундтың бағасы қандай болуы мүмкін екенін шамалауыңыз керек. Консервативті түрде болжаңыз.
(Бұл ереженің мақсаты Series A-ға нұқсан келтірмеу болғандықтан, егер сіз бірнеше стартап сияқты 2-кезеңде Series A тартатын болсаңыз, әрине, ерекшелік болады.)
Фандрейзингпен бір адам айналыссын.
Егер сізде бірнеше құрылтайшы болса, басқалары компаниямен жұмысын жалғастыра алуы үшін фандрейзингпен айналысатын біреуін таңдаңыз. Ал фандрейзингтің қаупі нақты кездесулерге кететін уақытта емес, оның ойыңыздағы ең басты идеяға айналуында болғандықтан, фандрейзингпен айналысатын құрылтайшы басқа құрылтайшыларды осы процестің егжей-тегжейінен саналы түрде оқшаулауға тырысуы керек. [25]
(Егер құрылтайшылар бір-біріне сенім артпаса, бұл біраз келіспеушілік тудыруы мүмкін. Бірақ егер құрылтайшылар бір-біріне сенбесе, сізде фандрейзингті қалай ұйымдастыру керектігінен де сорақы проблемалар бар деген сөз.)
Фандрейзингпен айналысатын құрылтайшы бас директор (CEO) болуы керек, ол өз кезегінде құрылтайшылардың ішіндегі ең қарымдысы болуы тиіс. Бас директор бағдарламашы, ал басқа құрылтайшы сатушы болса да солай ма? Иә. Егер сіздер дәл осындай құрылтайшылар тобы болсаңыздар, фандрейзингке келгенде сіз іс жүзінде жеке құрылтайшысыз.
Көп инвестиция құятын және шешім қабылдар алдындағы соңғы қадам ретінде осы кездесуді қажет ететін инвестормен кездесуге барлық құрылтайшыларды ертіп келуге болады. Бірақ сол сәтке дейін күтіңіз. Инвесторды қосалқы құрылтайшыларыңызбен таныстыру — қызыңызды/жігітіңізді ата-анаңызбен таныстырған сияқты болуы керек — бұл тек қарым-қатынас белгілі бір байсалды кезеңге жеткенде ғана жасайтын нәрсе.
Фандрейзинг кезінде компанияға назар аударатын бір немесе бірнеше құрылтайшы болса да, өсім баяулайды. Бірақ барынша көп өсімге қол жеткізуге тырысыңыз, өйткені фандрейзинг — бұл бір сәт емес, белгілі бір уақыт кезеңі және сол уақытта компанияда не болатыны нәтижеге әсер етеді. Егер сіздің көрсеткіштеріңіз инвесторлармен болатын екі кездесудің арасында айтарлықтай өссе, инвесторлар мәмілені жабуға асығатын болады, ал егер көрсеткіштеріңіз бір деңгейде қалса немесе төмендесе, олар айни бастайды.
Сізге executive summary және (мүмкін) презентация (deck) қажет болады.
Дәстүрлі түрде 2-кезеңдегі фандрейзинг инвесторларға слайд презентациясын жеке өзі көрсетуден тұрады. Sequoia мұндай deck-тің ішінде не болуы керектігін сипаттайды, ал олар тапсырыс беруші болғандықтан, олардың сөзіне сенуге болады.
Мен «дәстүрлі түрде» деп айтамын, өйткені презентацияларға қатысты екіұдай пікірдемін және (бұл жай ғана аңсаған арман болуы мүмкін болса да) олар қолданыстан шығып бара жатқан сияқты. Біз қаржыландыратын ең табысты стартаптардың көбі 2-кезеңде ешқашан презентация жасамайды. Олар жай ғана инвесторлармен сөйлесіп, не істеуді жоспарлап отырғандарын түсіндіреді. Фандрейзингте ең табысты стартаптар үшін процесс әдетте тез басталып кетеді, сондықтан олар deck жасауға уақыттары болмағанын айтып ақталуға мүмкіндік алады.
Сондай-ақ сізге көлемі бір беттен аспайтын және не істеуді жоспарлап отырғаныңызды, бұл неліктен жақсы идея екенін және осы уақытқа дейін қандай жетістіктерге жеткеніңізді барынша қарапайым тілмен сипаттайтын executive summary (қысқаша мазмұндама) қажет болады. Бұл түйіндеменің мәні — инвестордың (ол сол күні көптеген стартаптармен кездескен болуы мүмкін) не туралы сөйлескеніңізді есіне түсіру.
Егер сіз біреуге презентацияңыздың немесе executive summary-дің көшірмесін берсеңіз, ол оны алуын ең қаламайтын адамыңызға беріледі деп есептеңіз. Бірақ сол себепті өзіңіз кездесетін инвесторларға көшірмелерін беруден бас тартпаңыз. Мұндай ақпараттың тарап кетуіне бизнес жүргізу шығыны ретінде қарауыңыз керек. Іс жүзінде бұл онша үлкен шығын емес. Құрылтайшылар жоспарлары бәсекелестерге тарап кеткенде орынды түрде ашуланса да, мен осының кесірінен түпкі нәтижесіне нұқсан келген бірде-бір стартапты есіме түсіре алмаймын.
Кейде инвестор сізбен кездесу-кездеспеуді шешпес бұрын оларға deck және/немесе executive summary жіберуіңізді сұрайды. Мен олай істемес едім. Бұл олардың шынымен қызығушылық танытпайтынының белгісі.
Фандрейзинг нәтиже бермей бастағанда, оны тоқтатыңыз.
Фандрейзингті қашан тоқтатасыз? Ең дұрысы — жеткілікті ақша тартқан кезде. Бірақ қалағаныңыздай көп тарта алмасаңыз ше? Қашан бас тарту керек?
Бұл туралы жалпы кеңес беру қиын, өйткені тіпті үмітсіз болып көрінген кезде де ақша тартуға тырысып, ғажайып түрде сәтті аяқтаған стартаптардың мысалдары болған. Бірақ мен әдетте құрылтайшыларға түтіктен (straw) сұйықтық емес, ауа көп келе бастағанда фандрейзингті тоқтатуды айтамын. Түтікшемен сусын ішіп жатқанда, сұйықтықтың таусылғанын түтіктен көп ауа келе бастағанынан білуге болады. Сіздің фандрейзинг нұсқаларыңыз таусылғанда, олар әдетте дәл осылай таусылады. Егер тек ауа ғана келіп жатса, түтікті сора бермеңіз. Жағдай жақсармайды.
Фандрейзингке тәуелді болып қалмаңыз.
Фандрейзинг — көптеген құрылтайшылар үшін ауыр міндет, бірақ кейбіреулерге бұл өз стартапында жұмыс істеуден гөрі қызығырақ көрінеді. Ерте кезеңдегі стартаптағы жұмыс көбінесе қызықсыз қара жұмыстан (schleps) тұрады. Ал фандрейзинг, егер ол жақсы жүріп жатса, керісінше болуы мүмкін. Өзіңіздің кір-қожалақ пәтеріңізде отырып, пайдаланушылардың бағдарламалық құралыңыздағы қателіктер туралы шағымдарын тыңдаудың орнына, әдемі мейрамханада түскі ас үстінде әйгілі инвесторлар сізге миллиондаған доллар ұсынып жатады. [26]
Фандрейзингтің қаупі бұл істі жақсы меңгерген адамдар үшін әсіресе өткір. Өзіңіз жақсы істей алатын нәрсемен айналысу әрқашан қызықты. Егер сіз осы адамдардың бірі болсаңыз, сақ болыңыз. Фандрейзинг — компанияңызды табысты ететін нәрсе емес. Пайдаланушылардың бағдарламалық құралыңыздағы қателіктер туралы шағымдарын тыңдау — сізді табысты ететін нәрсе. Ал фандрейзингке тәуелді болып қалудың басты қаупі тек оған тым көп уақыт жұмсайтыныңызда немесе тым көп ақша тартатыныңызда ғана емес. Бұл өзіңізді қазірдің өзінде табысты адам ретінде сезіне бастауыңызда және шын мәнінде табысты болу үшін жасау керек қара жұмыстарға құлшынысыңызды жоғалтуыңызда. Стартаптар осының салдарынан күйреуі мүмкін.
Фандрейзингте орасан зор табысқа жеткен жас құрылтайшылары бар стартапты көргенде, мен олардың табысқа жету ықтималдығы туралы өз бағамды іштей төмендетемін. Баспасөз олар туралы келесі Google ретінде тағайындалғандай жазып жатуы мүмкін, бірақ мен «бұл жаман аяқталады» деп ойлаймын.
Тым көп тартпаңыз.
Бұл туралы стартаптардың шағын ғана бөлігі алаңдауы керек болса да, тым көп ақша тарту әбден мүмкін. Тым көп тартудың қаупі білінбейтін, бірақ қатерлі болып келеді. Бірі — бұл қол жетпейтін тым жоғары күтулерді қалыптастырады. Егер сіз шамадан тыс ақша тартсаңыз, ол жоғары бағалаумен болады, ал тым жоғары бағалаумен ақша тартудың қаупі — келесі жолы ақша тартқан кезде оны жеткілікті түрде көтере алмайтындығыңызда.
Компания ақша тартқан сайын оның бағасы өседі деп күтіледі. Олай болмаса, бұл компанияның тығырыққа тірелгенінің белгісі, бұл сізді инвесторлар үшін тартымсыз етеді. Сондықтан егер сіз 2-кезеңде post-money бағалауы 30 миллион доллармен ақша тартсаңыз, келесі раундты тартқыңыз келсе, оның pre-money бағалауы кем дегенде 50 миллион доллар болуы керек. Ал 50 миллион доллар бағалаумен ақша тарту үшін сіздің жағдайыңыз шынымен, шынымен өте жақсы болуы керек.
Қазіргі раундтың бәсекеге қабілеттілігі келесі раундты тарту үшін орындауға тиіс өнімділік шегін белгілеуіне жол беру өте қауіпті, өйткені бұл екеуі бір-бірімен өте әлсіз байланысқан.
Бірақ ақшаның өзі бағалаудан да қауіпті болуы мүмкін. Неғұрлым көп тартсаңыз, соғұрлым көп жұмсайсыз, ал көп ақша жұмсау ерте кезеңдегі стартап үшін апатты болуы мүмкін. Көп жұмсау пайдаға шығуды қиындатады және бәлкім одан да сорақысы, бұл сізді икемсіз етеді, өйткені ақшаны жұмсаудың негізгі жолы — адамдар, ал адамдарыңыз неғұрлым көп болса, бағытты өзгерту соғұрлым қиын болады. Сондықтан, егер сіз орасан зор ақша тартсаңыз, оны жұмсамаңыз. (Бұл кеңесті орындау мүмкін емес дерлік болып көрінеді, өйткені қалтаңызды қарыған ақша шыдатпай бара жатады, бірақ мен кем дегенде тырысып көруге міндеттімін деп санаймын.)
Сыпайы болыңыз.
Ақша тартып жатқан стартаптар кейде тәкаппар көріну арқылы инвесторларды өздерінен бездіріп алады. Кейде олар шынымен тәкаппар болғандықтан, ал кейде олар тәжірибелі құрылтайшылардан көрген қатаңдықты ебедейсіз қайталауға тырысқан тәжірибесіз жаңадан бастаушылар (noobs) болғандықтан солай істейді.
Инвесторларға тәкаппарлық таныту — қателік. Кейбір жағдайларда белгілі бір инвесторларға тәкаппарлықтың белгілі бір түрлері ұнағанымен, бұл тұрғыда инвесторлар бір-бірінен қатты ерекшеленеді, біреуін жуасытатын қамшының сілтенуі екіншісінің ашудан ақыруына әкеледі. Жалғыз қауіпсіз стратегия — ешқашан тәкаппар көрінбеу.
Егер сіз осы жерде берген кеңестерімді орындасаңыз, бұл белгілі бір дипломатияны талап етеді, өйткені мен берген кеңес — негізінен жауап ретінде қатаң ойын көрсету тәсілі. Фандрейзинг режимінде болмағандықтан инвестормен кездесуден бас тартқанда немесе тым баяу қозғалатын инвестормен байланысыңызды бәсеңдеткенде, не болмаса шартты ұсынысты нақты «жоқ» деп қабылдап, кейін ұсыныстарды обырлықпен қабылдау арқылы сол инвесторды тыс қалдырған кезде, сіз инвесторларға ұнамайтын нәрселерді жасайтын боласыз. Сондықтан сіз соққыны жұмсақ сөздермен жеңілдетуіңіз керек. YC-де біз стартаптарға кінәні бізге арта салуға болатынын айтамыз. Енді мен мұны жазғаннан кейін, басқалар да қаласа кінәні маған арта алады. Бұл және тәжірибесіздік картасы көптеген жағдайларда жұмыс істеуі керек: кешіріңіз, біз сізді керемет деп санаймыз, бірақ PG стартаптарға ___ жасамау керектігін айтты, ал біз фандрейзингте жаңа болғандықтан, сақтық танытуымыз керек деп санаймыз.
Тәкаппарлық таныту қаупі ісіңіз жақсы жүріп жатқан кезде ең жоғары болады. Барлығы сізді қалаған кезде, оның басыңызды айналдыруына жол бермеу қиын. Әсіресе жақында ғана сіз ешкімге керек болмаған болсаңыз. Бірақ өзіңізді ұстаңыз. Стартап әлемі — шағын орта, ал стартаптарда өрлеу мен құлдырау өте көп болады. Бұл — менмендіктің арты құрдымға апаратыны әдеттегіден де айқынырақ байқалатын сала. [27]
Инвесторлар сізден бас тартқанда да сыпайы болыңыз. Ең жақсы инвесторлар сіз туралы алғашқы пікіріне жабысып қалмайды. Егер олар 2-кезеңде бас тартып, кейін сіздің ісіңіз оңға басса, олар көбіне 3-кезеңде инвестиция салады. Шын мәнінде, сізден бас тартқан инвесторлар болашақта қаражат тарту үшін ең жылы байланыстардың бірі саналады. Шешім қабылдауға көп уақыт бөлген кез келген инвестор «иә» деуге өте жақын болған болуы мүмкін. Көбіне олардың ішінде скептиктерді көндіру үшін сәл ғана қосымша дәлел қажет болған бір жақтаушыңыз болады. Сондықтан сізден бас тартқан инвесторларға тек сыпайы болып қана қоймай, (егер олар өздерін өрескел ұстамаған болса) мұны қарым-қатынастың басы ретінде қабылдаған жөн.
Келесі жолы меже әлдеқайда жоғары болады.
2-кезеңде тартқан ақшаңыз өміріңіздегі ең соңғы тартылған қаражат болады деп есептеңіз. Қолыңыздан келсе, осы ақшамен табыстылыққа (рентабельділікке) қол жеткізуіңіз керек.
Соңғы бірнеше жылда инвестициялық қауымдастық алғашында жеңімпаздардың аз ғана бөлігін таңдап алып, оларды жылдар бойы қолдау стратегиясынан бастапқы кезеңдегі стартаптарға жаппай ақша шашып, келесі кезеңде оларды аяусыз іріктеу стратегиясына ауысты. Бұл, бәлкім, инвесторлар үшін ең оңтайлы стратегия шығар. Бастапқы кезеңде кімнің жеңімпаз болатынын дөп басу тым қиын. Мұны нарықтың өзіне қалдырған әлдеқайда тиімді. Бірақ 3-кезеңде ақша тартудың қаншалықты қиындайтыны көбіне стартаптар үшін күтпеген жағдай болады.
Компанияңыздың құрылғанына небәрі екі-үш ай ғана болғанда, одан бар талап етілетіні — нәтижесін көру үшін қаржыландыруға тұрарлық үміт күттіретін тәжірибе болу. Ал келесі жолы ақша тартқанда, сол тәжірибе нәтиже берген болуы керек. Сіз биржаға шығуға (IPO) апаратын бағытта болуыңыз тиіс. Кейбір идеялар үшін тәжірибенің сәтті болғанының дәлелі, мәселен, сұранысқа жауап беру уақыты болуы мүмкін болғанымен, көбіне басты дәлел табыстылық болып табылады. Әдетте 3-кезеңде қаражат тарту А түріндегі қаражат тарту болуы керек.
Іс жүзінде стартаптардың 2 және 3-кезеңдер арасында өз түбіне өзі жетуінің екі жолы бар. Кейбіреулері табыстылыққа тым баяу жетеді. Олар екі жылға жететін ақша тартады. Табысты болуға аса шұғыл қажеттілік жоқ сияқты көрінеді. Сондықтан олар бір жыл бойы ақша табуға ешқандай күш салмайды. Бірақ ол уақытқа қарай ақша таппау әдетке айналып үлгереді. Ақыры талпынып көруге бекінгенде, олардың қолынан ештеңе келмейтіні анықталады.
Компаниялардың түбіне жететін екінші жол — шығындарының тым тез өсуіне жол беру. Бұл көбіне тым көп адамды жұмысқа алу дегенді білдіреді. 2-кезеңде ақша тартысымен бірден 8 адамды жалдауға асықпау керек. Әдетте оларды жалдауды ақтайтындай өсім (және сәйкесінше, көбіне кіріс) пайда болғанша күту керек. Көптеген венчурлік қорлар (VC) сізді белсенді түрде адам жалдауға итермелейді. VC әдетте тым көп ақша жұмсауға кеңес береді, себебі біріншіден, олар қаржы адамдары болғандықтан мәселені ақша шашу арқылы шешуге бейім, екіншіден, келесі раундтарда сіздің компанияңыздан үлкенірек үлес сатып алғысы келеді. Оларды тыңдамаңыз.
Істі күрделендірмеңіз.
Осы көлемді еңбекті қорытындылай келе, менің басты кеңесім инвестиция тартуды тым күрделендірмеу дегенге саятыны таңғаларлық болып көрінуі мүмкін екенін түсінемін, бірақ осы тізімге қайта оралып қарасаңыз, мұның негізінде көптеген мән-жайлары мен шекті жағдайлары бар қарапайым ғана нұсқаулық екенін көресіз. Ақша тартуға бел буғанға дейін инвесторлардан аулақ болыңыз, ал тарта бастағанда олардың барлығымен бір мезгілде, күтілетін құндылығына қарай басымдық беріп сөйлесіңіз және ұсыныстарды еш ойланбастан қабыл алыңыз. Бар болғаны осы, инвестиция тартуды бір сөйлеммен осылай сипаттауға болады. Күрделі оңтайландыруларды енгізбеңіз және инвесторлардың да істі қиындатуына жол бермеңіз.
Инвестиция тарту сізді табысқа жеткізетін басты нәрсе емес. Бұл тек мақсатқа жетудің құралы. Сіздің басты мақсатыңыз — мұны тезірек аяқтап, өзіңізді табысқа жеткізетін іске — өнім жасау мен қолданушылармен сөйлесуге қайта оралу болуы тиіс. Мен сипаттаған жол көптеген стартаптар үшін сол межеге апаратын ең сенімді жол болып табылады.
Жақсы болыңыздар, өздеріңізді күтіңіздер және жолдан таймаңыздар.
Ескертпелер
[1] Ең нашар құрдымға кету жағдайлары үміт күттірмейтіндей көрінетін стартаптар ортанқол инвесторларға кезіккенде орын алады. Жақсы инвесторлар стартаптарды алдаусыратпайды; олардың беделі тым құнды. Ал болашағы зор көрінетін стартаптар жақсы инвесторлардан жеткілікті ақша ала алады, сондықтан оларға ортанқол инвесторлармен сөйлесудің қажеті болмайды. Үміт күттірмейтіндей көрінетін стартаптар ғана ортанқол инвесторлардан ақша тартуға жүгінуге мәжбүр болады. Ал мұндай инвесторлар сөзінен тайқып кеткенде бұл әсіресе ауыр соққы болады, өйткені үміт күттірмейтіндей көрінетін стартаптар көбіне ақшаға өте мұқтаж келеді.
(Үміт күттірмейтіндей көрінетін стартаптардың барлығының бірдей ісі нашар емес. Кейбіреулері қазіргі стартап сәніне сай келмейтіндіктен ғана «жасқаншақ балапан» кейпінде болады.)
[2] YC негізін қалаушыларының бірі маған былай деді:
Жалпы алғанда қаражат тарту жағынан жақсы болған сияқтымыз, бірақ мен дәл бір қатені екі рет қайталап, былықтырып алдым — компанияны құруға және қаражат тартуға бір уақытта назар аударуға тырыстым.
[3] Бұл жерде сіз абай болуыңыз керек бір жасырын қауіп бар, ол туралы кейінірек ескертемін: тым құлшынып тұрған инвестордан тым жоғары бағалау алудан сақтаныңыз, әйтпесе бұл қосымша қаражат тарту кезінде қол жетпес тым жоғары меже қойып кетуі мүмкін.
[4] Егер оларға кездесу шынымен қажет болса, олар не айтса да, әлі инвестиция салуға дайын емес. Олар әлі де шешім қабылдау үстінде, бұл дегеніміз — сізді оларды көндіру үшін келуге шақырып жатыр. Ал бұл — инвестиция тарту деген сөз.
[5] VC фирмаларының ассошиэйттері стартаптарға үнемі «суық» хаттар жазып тұрады. Аңғал құрылтайшылар: «Оһо, бізге VC қызығушылық танытып жатыр!» деп ойлайды. Бірақ ассошиэйт — VC емес. Олардың шешім қабылдау өкілеттігі жоқ. Олар өздеріне ұнаған стартаптарды фирманың серіктестерімен таныстыруы мүмкін болғанымен, серіктестер мұндай жолмен келген мәмілелерге күмәнмен қарайды. Мен ассошиэйттің стартапқа жазған суық хатынан басталған бірде-бір VC инвестициясын білмеймін. Егер сіз белгілі бір фирмаға шыққыңыз келсе, олар құрметтейтін біреу арқылы серіктеске таныстыру (intro) жасатыңыз.
Егер сізді VC фирмасына біреу таныстырса немесе олар сізді Demo Day кезінде көріп қалып, алдымен сізді ассошиэйтке тексертуден бастаса, ол ассошиэйтпен сөйлесуге болады. Бұл онша үміт күттіретін байланыс емес, сондықтан оған төмен басымдық берілуі керек, бірақ ол суық хат сияқты мүлдем пайдасыз емес.
«Ассошиэйт» лауазымының беделі түсіп кеткендіктен, бірнеше VC фирмалары өз ассошиэйттеріне «серіктес» (partner) деген атақ бере бастады, бұл жағдайды қатты шатастыруы мүмкін. Егер сіз YC стартапы болсаңыз, кімнің кім екенін бізден сұрай аласыз; әйтпесе желіде біраз зерттеу жүргізуге тура келуі мүмкін. Нағыз серіктестер үшін арнайы атақ болуы мүмкін. Егер біреу фирма атынан баспасөзде немесе фирма сайтындағы блогта пікір білдірсе, ол, шамасы, нағыз серіктес. Егер олар директорлар кеңесінде болса, олар, бәлкім, нағыз серіктес.
«Ассошиэйт» пен «серіктес» арасында «принципал» және «венчурлік серіктес» сияқты лауазымдар бар. Бұл атаулардың мәні тым құбылмалы болғандықтан, бір ортақ қорытынды жасау қиын.
[6] Осыған ұқсас себептермен, компанияны сатып алуы мүмкін тараптармен жай ғана бейресми әңгімелерден аулақ болыңыз. Олар ақша тартудан да қауіптірек алаңдатушылықтарға әкелуі мүмкін. Егер компанияңызды дәл қазір сатқыңыз келмесе, әлеуетті сатып алушымен кездесуге тіпті бармаңыз.
[7] Джошуа Ривз әр инвестордан сізді тағы екі инвестормен таныстыруды сұрауды арнайы ұсынады.
«Жоқ» деген инвесторлардан басқа инвесторлармен таныстыруды сұрамаңыз. Бұл көп жағдайда теріс ұсыныс болып шығады.
[8] Бұл әрдайым сыртқа көрінгендей әдейі жасала бермейді. Құрылтайшылар мен инвесторлар арасындағы көптеген кешігулер мен түсініспеушіліктер инвесторлардың мүддесіне сай болғандықтан осылай қалыптасқан венчурлік бизнестің әдет-ғұрыптарынан туындайды.
[9] Осы эссенің нобайын оқыған YC құрылтайшыларының бірі былай деп жазды:
Бұл — ең маңызды бөлім. Меніңше, мұны одан да нақтырақ айту керек сияқты: «Инвесторлар таңдау мүмкіндігін сақтап қалу үшін әдейі өздерінде бар қызығушылықтан әлдеқайда көп қызығушылық танытып жатқандай кейіп танытады. Егер инвестор сізге қатты қызығушылық танытып тұрғандай көрінсе, олар бәрібір инвестиция салмайтын шығар. Бұған шешім — нақты міндеттеме алғанға дейін ең жаманына дайын болу, яғни инвестор жай ғана қызығушылық танытып тұр деп есептеу».
[10] Инвесторлармен кездесулерді мүмкіндігінше тығыз жоспарлау керек болса да, Джефф Бюн олай істемеудің бір себебін атайды: егер сіз инвесторлармен кездесулерді тым тығыз қойсаңыз, питчіңізді жетілдіруге уақытыңыз аз болады.
Кейбір құрылтайшылар питчтің кем-кетігін жөндеп алу үшін әдейі әлсіз инвесторлардың бірнешеуін алғашқы кезекке қояды.
[11] Бұл тұрғыда тиімді нарық жоқ. Ең пайдасыз инвесторлардың кейбіреулері ең көп талап қоятын, машақаты көп инвесторлар болып табылады.
[12] Айтпақшы, бұл абзац — сауданың әліппесі. Егер мұның қалай жұмыс істейтінін көргіңіз келсе, көлік дилерімен сөйлесіп көріңіз.
[13] Мен инвесторлармен кездесуді «Тұзды беріп жібере аласыз ба?» дегендей бейқам үнмен «Сонымен, сіз бізбен біргесіз бе?» деп аяқтайтын бір өте шешен әрі икемді құрылтайшыны білемін. Егер сіз өте икемді болмасаңыз (сенімді болмасаңыз...), мұны өзіңіз істемеңіз. Инвестор үшін шешен адамға арналған сөздерді айтуға тырысып тұрған ботаник-құрылтайшыдан (nerd) өткен сенімсіз ештеңе жоқ.
Инвесторлар ботаниктерді қаржыландыруға қуана келіседі. Сондықтан, егер сіз ботаник болсаңыз, шешен сатушыға нашар еліктегенше, жай ғана жақсы ботаник болуға тырысыңыз.
[14] Иэн Хогарт әлеуетті инвесторлардың қаншалықты байсалды екенін анықтаудың жақсы тәсілін ұсынады: бірінші кездесуден кейін олардың сізге жұмсайтын ресурстары. Шынымен қызығушылық танытқан инвестор тіпті міндеттеме алмай тұрып-ақ сізге көмектесу үшін жұмыс істей бастайды.
[15] Негізінде сізге «сигнал беру тәуекелі» (signalling risk) деп аталатын нәрсе туралы ойлануға тура келуі мүмкін. Егер беделді VC сізге шағын бастапқы (seed) инвестиция салса, келесі жолы ақша тартқанда олар инвестиция салғысы келмесе не болады? Басқа инвесторлар бұл VC қазірдің өзінде инвестор болғандықтан сізді жақсы біледі, ал егер олар келесі раундта инвестиция салғысы келмесе, бұл сіздің нашар екеніңізді білдіреді деп ойлауы мүмкін. Менің «негізінде» деп айтып отырған себебім — іс жүзінде сигнал беру қазірге дейін үлкен мәселе болған емес. Бұл сирек кездеседі, ал кездескен санаулы жағдайларда да, сөз болып отырған стартаптың жағдайы онсыз да нашар әрі бәрібір құрдымға кетуге шақ қалып тұрады.
Егер сізде бастапқы инвесторларды таңдау мүмкіндігі болса, VC фирмаларын алып тастау арқылы қауіпсіз әрекет ете аласыз. Бірақ бұл аса маңызды емес.
[16] Кейде бәсекелес сіз қаражат тартуды бастаған кезде әдейі сотқа беремін деп қорқытады, өйткені олар бұл қауіп туралы әлеуетті инвесторларға ашып айтуға мәжбүр болатыныңызды біледі және бұл сізге ақша тартуды қиындатады деп үміттенеді. Егер бұл орын алса, бұл инвесторларға қарағанда сізді көбірек қорқытуы мүмкін. Тәжірибелі инвесторлар бұл айланы жақсы біледі және нақты сот процестерінің сирек болатынын түсінеді. Сондықтан егер сізге осылай шабуыл жасалса, инвесторлармен ашық болыңыз. Егер сіз бірдеңені жасырып тұрғандай көрінсеңіз, олар бәрін ашық айтып бергеніңізге қарағанда көбірек алаңдайды.
[17] Осыған ұқсас тағы бір айла — басқа инвесторлар инвестиция салған жағдайда ғана инвестиция салатынын айту, әйтпесе сізде «капитал жеткіліксіз» (undercapitalized) болады деп сылтауратады. Бұл — көп жағдайда бос сөз. Олар сіздің ең төменгі капитал қажеттілігіңізді соншалықты дәл есептей алмайды.
[18] Сіз барлық 20 адамды бірден жұмысқа алмайсыз және 18 ай өткенге дейін кірістеріңіз де пайда болар. Бірақ бұлар да қателіктер шегіне қосылатын қолайлы немесе кем дегенде қабылданған қосымшалар болып табылады.
[19] А түріндегі қаржы тарту әлдеқайда жақсы, тіпті егер ол сізді межеге тезірек жеткізетін болса, басқа бірдеңемен айналысуға да тұрарлық. YC құрылтайшыларының бірі маған егер қайтадан алғаш рет стартап бастаса, «бастапқы капиталды көп қажет ететін идеяларды қалыптасқан беделі бар құрылтайшыларға қалдырар едім» деді.
[20] Бұл олардың есеп білмейтіндігінен бе, әлде стартаптың нәтижесін болжауға мүлдем қабілетім жоқ деп сенетіндіктен бе (бұл жағдайда бұл әрекет кем дегенде қисынсыз болмас еді), білмеймін. Қалай болғанда да, оның салдары ұқсас.
[21] Егер сіз YC стартапы болсаңыз және қандай да бір себептермен бағаны өзіңіз белгілеуді талап ететін инвестор кездессе, кез келген YC серіктесі сіз үшін нарықтық бағаны бағалап бере алады.
[22] Инвесторлар адал әрекет еткенде, сіз де солай жауап беруіңіз керек. Инвестор сізге мерзімсіз таза ұсыныс жасаған кезде, сіз дереу жауап беруге адамгершілік тұрғыдан міндеттісіз.
[23] Сізбен А раунды туралы сөйлесіп жатқан инвесторларға тартылып жатқан шағын инвестициялар туралы оларды тарта салысымен айтып отырыңыз. Сіз оларға акционерлік құрылым (cap table) бойынша осындай жаңартуларды беруге міндеттісіз, сонымен қатар бұл оларды тезірек әрекет етуге итермелеудің жақсы тәсілі. Оларға сіздің басқа ақша тартқаныңыз ұнамайды және тоқтатуға қысым жасауы мүмкін, бірақ олар өздері міндеттеме алмағанша, сізден оларға міндеттеме алуды заңды түрде талап ете алмайды. Егер олар сіздің ақша тартуды тоқтатқаныңызды қаласа, мұның жолы — сізге басқалармен келіссөз жүргізуге тыйым салатын тармағы бар (no-shop clause) серия А termsheet-ін беру.
Егер әлеуетті серия А инвесторының беделі өте жақсы болса және олар сізге termsheet беру үшін жылдам әрекет етіп жатқаны анық болса, әсіресе түсініспеушіліктер болмас үшін YC сияқты үшінші тарап араласып жатса, сәл иліксеңіз болады. Бірақ абай болыңыз.
[24] Бұл компания — Weebly, ол 650 мың доллар көлеміндегі бастапқы инвестициямен табыстылыққа қол жеткізді. Олар 2008 жылдың күзінде А сериясын тартуға тырысты, бірақ (сөзсіз, бұл ішінара 2008 жылдың күзі болғандықтан) ұсынылған шарттардың нашарлығы сонша, олар А раундын тартудан бас тартуға шешім қабылдады.
[25] Инвестиция тарту бойынша кездесулерді бір ғана құрылтайшының жүргізуінің тағы бір артықшылығы — сізге ешқашан нақты уақыт режімінде келіссөз жүргізудің қажеті болмайды, ал бұл тәжірибесіз құрылтайшылар аулақ болуы керек нәрсе. YC құрылтайшыларының бірі маған былай деді:
Инвесторлар — кәсіби келіссөз жүргізушілер және олар сол жерде оңай келіссөз жүргізе алады. Егер бөлмеде бір ғана құрылтайшы болса, кез келген міндеттеме алмас бұрын «Мен бұған қосалқы құрылтайшыммен ақылдасып қайта оралуым керек» деп айта аласыз. Мен әрдайым осылай істейтінмін.
[26] Егер инвестиция тарту тәуелділік тудыратындай жағымды болса, жолыңыз болғаны. Көбіне басқа шектен — инвесторлар сізден бас тартқан кезде еңсенің түсуінен қауіптену керек. Осы жазбаның нобайын оқығаннан кейін (өте табысты) YC құрылтайшыларының бірі жазғандай:
Инвестиция тарту кезіндегі бас тартулардың орасан зор ауқымына психологиялық тұрғыдан төтеп беру қиын, егер сіз дұрыс көңіл күйде болмасаңыз, сәтсіздікке ұшырайсыз. Қолданушылар сізді жақсы көруі мүмкін, бірақ бұл өте ақылды саналатын инвесторлар сізді мүлдем түсінбеуі мүмкін. Дәл қазір мен үшін бас тарту әлі де жаныма батып жүр, бірақ мен инвесторлардың көбінесе аса терең ойлана бермейтінін және жеңіске жету үшін белгілі бір деңгейде көңілсіз ережелер бойынша (олардың көбін сіз тізіп отырсыз) ойнау керек екенін қабылдадым.
[27] Король Джеймс Библиясындағы нақты сөйлем: «Құрдымның алдында менмендік келеді, ал құлаудың алдында тәкаппар рух келеді».
Осы жазбаның нобайларын оқып шыққандары үшін Слава Ахмечетке, Сэм Альтманға, Нейт Блечарчикке, Адора Ченгке, Билл Клерикоға, Джон Коллисонға, Патрик Коллисонға, Паркер Конрадқа, Рон Конвейге, Трэвис Дейлге, Джейсон Фридманға, Джо Геббиаға, Маттан Гриффелге, Кевин Хейлге, Джейкоб Хеллерге, Иэн Хогартқа, Джастин Канға, профессор Мориартиге, Нихил Нирмелге, Дэвид Петерсенге, Джефф Ралстонға, Джошуа Ривзге, Юрий Сагаловқа, Эмметт Ширге, Раджат Суриге, Гарри Танға және Ник Томареллоға алғыс айтамын.