Большинство стартапов, привлекающих деньги, делают это не один раз. Типичная траектория может выглядеть так: (1) начать с нескольких десятков тысяч от кого-то вроде Y Combinator или отдельных ангелов, затем (2) привлечь от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов на построение компании, а затем (3), когда компания явно добьется успеха, привлечь один или несколько более поздних раундов для ускорения роста.
В реальности все может быть запутаннее. Некоторые компании привлекают деньги дважды на этапе 2. Другие пропускают этап 1 и переходят сразу к этапу 2. А в Y Combinator к нам приходит все больше компаний, которые уже привлекли сотни тысяч. Но этот трехэтапный путь — это как минимум та линия, вокруг которой колеблются траектории отдельных стартапов.
Это эссе посвящено фандрайзингу на этапе 2. Именно этим занимаются стартапы, которые мы финансируем, на Demo Day, и это эссе — те советы, которые мы им даем.
Силы
Фандрайзинг труден в обоих смыслах: тяжело, как поднимать тяжелый вес, и сложно, как решать головоломку. Это тяжело, как поднимать вес, потому что убедить людей расстаться с крупными суммами денег сложно само по себе. Эту проблему нельзя упростить; так и должно быть. Но большую часть трудностей второго типа можно устранить. Фандрайзинг кажется головоломкой только потому, что для большинства основателей это чужой мир, и я надеюсь исправить это, предоставив карту этой местности.
Для фаундеров поведение инвесторов часто непрозрачно — отчасти потому, что их мотивы неясны, но отчасти и потому, что они намеренно вводят вас в заблуждение. И эти вводящие в заблуждение повадки инвесторов ужасающим образом сочетаются с принятием желаемого за действительное неопытными фаундерами. В YC мы постоянно предупреждаем фаундеров об этой опасности, и инвесторы, вероятно, более осмотрительны со стартапами из YC, чем с другими компаниями, с которыми они общаются, и все же мы наблюдаем постоянную череду взрывов при соединении этих двух летучих компонентов. [1]
Если вы неопытный фаундер, единственный способ выжить — наложить на себя внешние ограничения. Своей интуиции доверять нельзя. Я дам вам набор правил, которые помогут вам пройти через этот процесс, если вообще что-то способно помочь. В определенные моменты у вас возникнет искушение их проигнорировать. Поэтому правило номер ноль: эти правила существуют не просто так. Вам не понадобилось бы правило, заставляющее вас двигаться в одном направлении, если бы не было мощных сил, толкающих вас в другом.
Первоисточником сил, действующих на вас, являются силы, действующие на инвесторов. Инвесторы зажаты между двумя видами страха: страхом вложиться в стартапы, которые сдуются, и страхом упустить стартапы, которые взлетят. Причина всего этого страха — именно то, что делает стартапы такими привлекательными инвестициями: успешные растут очень быстро. Но этот быстрый рост означает, что инвесторы не могут сидеть и ждать. Если вы ждете, пока стартап станет очевидно успешным, уже слишком поздно. Чтобы получить действительно высокую доходность, приходится инвестировать в стартапы, когда еще неясно, как у них пойдут дела. Но это, в свою очередь, заставляет инвесторов нервничать из-за того, что они вот-вот вложатся в провал. Каковыми они, действительно, часто и оказываются.
Что инвесторы хотели бы делать, будь у них возможность, так это ждать. Когда стартапу всего несколько месяцев, каждая прошедшая неделя дает о нем значительно больше информации. Но если ждать слишком долго, другие инвесторы могут перехватить сделку. И, конечно же, на остальных инвесторов действуют те же самые силы. Поэтому обычно происходит следующее: все они ждут так долго, как могут, а затем, когда кто-то начинает действовать, остальным приходится следовать их примеру.
Не привлекайте деньги, пока вы этого не захотите и пока они не захотят вас.
Настолько большая доля успешных стартапов привлекает деньги, что может показаться, будто фандрайзинг — одно из определяющих качеств стартапа. На самом деле это не так. Быстрый рост — вот что делает компанию стартапом. Большинство компаний, способных быстро расти, обнаруживают, что (а) привлечение сторонних денег помогает им расти быстрее, и (б) их потенциал роста позволяет легко привлекать такие деньги. Ситуация, когда и (а), и (б) верны для успешного стартапа, настолько распространена, что практически все привлекают внешнее финансирование. Но могут быть случаи, когда стартап либо не хочет расти быстрее, либо внешние деньги не помогут ему в этом, и если вы один из них, не привлекайте деньги.
Другой случай, когда не стоит привлекать деньги, — когда вы не сможете этого сделать. Если вы попытаетесь привлечь деньги до того, как сможете убедить инвесторов, вы не только потеряете время, но и сожжете свою репутацию перед этими инвесторами.
Либо будьте в режиме фандрайзинга, либо нет.
Одна из вещей, которая больше всего удивляет основателей в фандрайзинге, — это то, насколько он отвлекает. Когда вы начинаете привлекать деньги, все остальное останавливается. Проблема не во времени, которое отнимает фандрайзинг, а в том, что он становится главной мыслью в вашей голове. Стартап не может долго выдерживать такой уровень отвлечения внимания. Стартап на ранней стадии растет в основном потому, что основатели заставляют его расти, и если основатели отвлекаются, рост обычно резко падает.
Поскольку фандрайзинг настолько отвлекает, стартап должен либо находиться в режиме фандрайзинга, либо нет. И когда вы решите привлекать деньги, вам следует сосредоточить на этом все свое внимание, чтобы закончить как можно быстрее и вернуться к работе. [2]
Вы можете брать деньги у инвесторов, когда не находитесь в режиме фандрайзинга. Просто нельзя тратить на это никакого внимания. Есть две вещи, требующие внимания: убеждение инвесторов и переговоры с ними. Поэтому, когда вы не в режиме фандрайзинга, вам следует брать деньги у инвесторов только в том случае, если их не нужно убеждать, и они готовы инвестировать на условиях, которые вы примете без переговоров. Например, если авторитетный инвестор готов инвестировать по конвертируемому займу (convertible note), используя стандартные документы, без оценки (uncapped) или с верхней границей (cap) при хорошей оценке, вы можете согласиться не задумываясь. [3] Условия будут такими, какими они окажутся в вашем следующем раунде долевого финансирования. А фраза «не нужно убеждать» означает именно это: ноль времени, потраченного на встречи с инвесторами или подготовку материалов для них. Если инвестор говорит, что готов инвестировать, но ему нужно, чтобы вы пришли на одну встречу познакомиться с некоторыми партнерами, скажите ему «нет», если вы не в режиме фандрайзинга, потому что это уже фандрайзинг. [4] Откажите вежливо; скажите, что сейчас вы сосредоточены на компании и свяжетесь с ними, когда будете привлекать средства; но не давайте затянуть себя на эту скользкую дорожку.
Инвесторы будут пытаться втянуть вас в фандрайзинг, когда вы им не занимаетесь. Для них это выгодно, если получится, потому что так они могут получить шанс подобраться к вам раньше всех остальных. Они будут присылать вам письма с предложениями встретиться, чтобы узнать о вас больше. Если вам пришло холодное письмо от инвестиционного аналитика или младшего партнера (associate) в венчурном фонде, вам не следует встречаться, даже если вы находитесь в режиме фандрайзинга. Сделки так не заключаются. [5] Но даже если вы получили письмо от партнера, вам следует попытаться отложить встречу до тех пор, пока вы не перейдете в режим фандрайзинга. Они могут говорить, что просто хотят встретиться и поболтать, но инвесторы никогда не хотят просто встретиться и поболтать. А что, если вы им понравитесь? Что, если они начнут говорить о том, чтобы дать вам денег? Сможете ли вы устоять перед этим разговором? Если вы не настолько опытны в фандрайзинге, чтобы вести непринужденную беседу с инвесторами, которая так и останется непринужденной, безопаснее сказать им, что вы с удовольствием пообщаетесь позже, когда будете привлекать инвестиции, но прямо сейчас вам нужно сосредоточиться на компании. [6]
Компании, которые успешно привлекают деньги на этапе 2, иногда добирают еще нескольких инвесторов уже после выхода из режима фандрайзинга. Это нормально; если фандрайзинг прошел хорошо, вы сможете сделать это, не тратя время на их убеждение или переговоры об условиях.
Получайте интро к инвесторам.
Прежде чем общаться с инвесторами, вас должны им представить. Если вы выступаете на Demo Day, вас представят сразу огромному количеству людей. Но даже в этом случае вам следует дополнить эти знакомства интро, которые вы соберете сами.
Обязательно ли получать интро? На этапе 2 — да. Некоторые инвесторы позволяют отправить им бизнес-план по электронной почте, но по структуре их сайтов видно, что они на самом деле не хотят, чтобы стартапы обращались к ним напрямую.
Эффективность интро сильно различается. Лучший тип интро — от известного инвестора, который только что вложился в вас. Поэтому, когда инвестор берет на себя обязательство инвестировать, попросите его познакомить вас с другими инвесторами, которых он уважает. [7] Следующий по эффективности тип интро — от фаундера компании, которую они профинансировали. Вы также можете получить интро от других участников стартап-сообщества, таких как юристы и журналисты.
Сейчас существуют такие сайты, как AngelList, FundersClub и WeFunder, которые могут познакомить вас с инвесторами. Мы рекомендуем стартапам рассматривать их как вспомогательные источники денег. Сначала привлекайте средства по контактам, которые нашли сами. В среднем это будут инвесторы получше. Кроме того, вам будет проще привлекать деньги на этих сайтах, когда вы сможете заявить, что уже привлекли часть средств от известных инвесторов.
Считайте ответ «нет», пока не услышите «да».
Относитесь к инвесторам так, словно они говорят «нет», пока они однозначно не скажут «да» в форме определенного предложения без каких-либо условий.
Ранее я упоминал, что инвесторы предпочитают выжидать, если могут. Что особенно опасно для фаундеров, так это то, как именно они выжидают. По сути, они водят вас за нос. Кажется, что они вот-вот инвестируют, вплоть до того самого момента, когда они говорят «нет». Если они вообще говорят «нет». Некоторые из худших так никогда и не говорят «нет» прямо; они просто перестают отвечать на ваши письма. Таким образом они надеются получить бесплатный опцион на инвестирование. Если позже они решат, что хотят инвестировать — обычно потому, что услышат, что ваша сделка нарасхват, — они смогут притвориться, что просто отвлеклись, а затем возобновить разговор так, словно они как раз собирались сделать предложение. [8]
И это не самое худшее, что делают инвесторы. Некоторые используют формулировки, которые звучат так, будто они берут на себя обязательство, но на самом деле ни к чему их не обязывают. А склонные выдавать желаемое за действительное основатели с радостью идут им навстречу. [9]
К счастью, следующее правило — это тактика нейтрализации такого поведения. Но чтобы она сработала, важно, чтобы вы не попадались на удочку слова «нет», звучащего как «да». Фаундеры настолько часто заблуждаются или ошибаются на этот счет, что мы разработали протокол для решения этой проблемы. Если вы считаете, что инвестор взял на себя обязательство, добейтесь от него подтверждения. Если ваши взгляды на реальность расходятся — независимо от того, вызвана ли эта разница их нечистоплотностью или вашим принятием желаемого за действительное, — перспектива подтвердить обязательство в письменной форме выведет все наружу. И пока они не подтвердят, считайте, что они говорят «нет».
Используйте поиск в ширину, взвешенный по математическому ожиданию.
Когда вы общаетесь с инвесторами, вашим modus operandi должен быть поиск в ширину, взвешенный по математическому ожиданию. Вам всегда следует общаться с инвесторами параллельно, а не последовательно. Вы не можете позволить себе тратить время на последовательные разговоры с инвесторами; к тому же, если вы говорите только с одним инвестором за раз, у него нет давления со стороны других инвесторов, которое заставило бы его действовать. Но не стоит уделять одинаковое внимание каждому инвестору, поскольку одни кандидаты перспективнее других. Оптимальное решение — общаться со всеми потенциальными инвесторами параллельно, но отдавать более высокий приоритет более перспективным. [10]
Математическое ожидание = вероятность того, что инвестор скажет «да», умноженная на то, насколько хорошо было бы, если бы он это сделал. Так, например, выдающийся инвестор, который инвестировал бы много, но которого будет трудно убедить, может иметь такое же математическое ожидание, как малоизвестный ангел, который инвестирует немного, но которого будет легко убедить. В то время как малоизвестный ангел, который инвестирует лишь небольшую сумму и при этом требует нескольких встреч, прежде чем принять решение, имеет очень низкое математическое ожидание. Встречайтесь с такими инвесторами в последнюю очередь, если вообще стоит встречаться. [11]
Поиск в ширину, взвешенный по математическому ожиданию, спасет вас от инвесторов, которые никогда явно не говорят «нет», а просто исчезают с радаров, потому что вы будете отдаляться от них с той же скоростью. Это защитит вас от ненадежных инвесторов примерно так же, как распределенный алгоритм защищает от сбоя процессоров. Если какой-то инвестор не отвечает на ваши письма или хочет провести кучу встреч, но никак не приближается к тому, чтобы сделать вам предложение, вы автоматически уделяете ему меньше внимания. Но вы должны дисциплинированно подходить к оценке вероятностей. Нельзя позволять своему желанию заполучить инвестора влиять на оценку того, насколько сильно он заинтересован в вас.
Знайте, на каком вы свете.
Как понять, насколько хорошо идут дела с инвестором, если инвесторы по привычке кажутся более благосклонными, чем есть на самом деле? Глядя на их действия, а не на их слова. У каждого инвестора есть определенный маршрут, который он должен пройти от первого разговора до перевода денег, и вы всегда должны знать, из чего состоит этот маршрут, где вы на нем находитесь и насколько быстро продвигаетесь вперед.
Никогда не уходите со встречи с инвестором, не спросив, что будет дальше. Что еще им нужно, чтобы принять решение? Нужна ли им еще одна встреча с вами? Чтобы обсудить что? И как скоро? Нужно ли им сделать что-то внутри компании, например, поговорить со своими партнерами или изучить какой-то вопрос? Сколько времени, по их ожиданиям, это займет? Не будьте слишком навязчивы, но знайте, на каком вы свете. Если инвесторы отвечают туманно или сопротивляются ответам на такие вопросы, предполагайте худшее; инвесторы, которые серьезно заинтересованы в вас, обычно с радостью расскажут, что должно произойти между текущим моментом и переводом денег, потому что они уже прокручивают это в голове. [12]
Если вы опытны в переговорах, вы уже знаете, как задавать подобные вопросы. [13] Если нет, в этой ситуации есть трюк, который можно использовать. Инвесторы знают, что вы неопытны в привлечении денег. Неопытность в этом не делает вас непривлекательными. Быть нубом в технологиях было бы плохо, если вы запускаете технологический стартап, но не быть нубом в фандрайзинге. Ларри и Сергей были нубами в фандрайзинге. Так что вы можете просто признаться, что неопытны в этом деле, и спросить, как устроен их процесс и на каком этапе вы находитесь. [14]
Получите первое обязательство.
Самый важный фактор в мнении большинства инвесторов о вас — это мнение других инвесторов. Как только вы начнете получать первые обязательства от инвесторов, привлекать остальных будет становиться все легче. Но обратная сторона этой медали заключается в том, что получить первое обязательство часто бывает очень трудно.
Получение первого существенного предложения может составлять половину всей сложности фандрайзинга. Что считается существенным предложением, зависит от того, от кого оно поступило и сколько составляет сумма. Деньги от друзей и семьи обычно не считаются, независимо от суммы. Но если вы получите $50k от известного венчурного фонда или бизнес-ангела, этого обычно будет достаточно, чтобы запустить процесс. [15]
Доводите обещанные деньги до закрытия.
Сделка не состоялась, пока деньги не упадут на счет. Я часто слышу, как неопытные фаундеры говорят вещи вроде: «Мы привлекли $800 000», только чтобы потом обнаружить, что на счету пока ноль. Помните о двух страхах, которые терзают инвесторов? Страх упустить выгоду, который заставляет их прыгать раньше времени, и страх вляпаться во что-то ужасное, который возникает в результате? Это рынок, где люди исключительно подвержены раскаянию покупателя. И это также рынок, который предоставляет им массу поводов, чтобы пойти на поводу у этого чувства. Публичные рынки мотают стартап-инвестиции, как хлыст. Если китайская экономика завтра взорвется, все ставки отменяются. Но сюрпризов хватает и для отдельных стартапов, и они, как правило, концентрируются именно вокруг фандрайзинга. Завтра может появиться крупный конкурент, или вы можете получить претензию о нарушении прав (C&D), или ваш кофаундер может уйти. [16]
Даже задержка в один день может принести новости, которые заставят инвестора передумать. Поэтому, когда кто-то берет на себя обязательство, забирайте деньги. Знание того, на каком вы свете, не заканчивается на их согласии инвестировать. После того как они скажут «да», узнайте график перевода денег, а затем нянчитесь с этим процессом, пока все не произойдет. В институциональных фондах есть люди, отвечающие за перевод денег, но вот за ангелами, возможно, придется побегать лично, чтобы забрать чек.
Неопытные инвесторы чаще всего испытывают раскаяние покупателя. Опытные научились относиться к согласию как к прыжку с вышки в воду, и им к тому же важнее беречь свою репутацию. Но я слышал о случаях, когда даже венчурные фонды первого эшелона отказывались от своих обязательств по сделкам.
Избегайте инвесторов, которые «не лидируют».
Поскольку получение первого предложения составляет большую часть сложности фандрайзинга, это должно входить в ваш расчет математического ожидания с самого начала. Вы должны оценивать не просто вероятность того, что инвестор скажет «да», но вероятность того, что он скажет «да» первым, а второе — это отнюдь не просто постоянная доля первого. Некоторые инвесторы известны тем, что принимают решения быстро, и они особенно ценны на ранней стадии.
И наоборот, инвестор, который инвестирует только после того, как вложатся другие, изначально бесполезен. И хотя на большинство инвесторов влияет то, насколько вами интересуются другие, есть такие, у кого есть явное правило инвестировать только после других. Вы можете распознать этот презренный подвид инвесторов по тому, что они часто говорят о «лид-инвесторах». Они говорят, что не лидируют раунды или что инвестируют, как только у вас появится лид. Иногда они даже утверждают, что готовы лидировать сами, имея в виду, что не инвестируют, пока вы не соберете $x от других инвесторов. (Замечательно, если под словом «лидировать» они понимают, что инвестируют в одностороннем порядке и вдобавок помогут вам привлечь еще. Но это убого, когда они используют этот термин для обозначения того, что не будут инвестировать, если вы не сможете привлечь больше где-то еще). [17]
Откуда взялся этот термин — «лид»? Еще несколько лет назад стартапы, привлекавшие деньги на этапе 2, обычно поднимали инвестиционные раунды с выпуском акций (equity rounds), в которых несколько инвесторов вкладывали средства одновременно по одним и тем же документам. Вы договаривались об условиях с одним «лид-инвестором», а затем все остальные подписывали те же документы, и все деньги переходили из рук в руки при закрытии сделки.
Раунды серии A до сих пор работают именно так, но для большинства раундов до серии A сейчас все устроено иначе. Теперь до серии A редко бывают полноценные раунды или лид-инвесторы для них. Сейчас стартапы просто привлекают деньги от инвесторов по очереди, пока не решат, что им достаточно.
Раз лидов больше нет, почему инвесторы используют этот термин? Потому что это более солидно звучащий способ сказать то, что они имеют в виду на самом деле. А имеют они в виду лишь то, что их интерес к вам зависит от интереса других инвесторов. То есть отличительный спектральный признак всех посредственных инвесторов. Но когда это сформулировано в терминах лид-инвесторов, кажется, будто в их поведении есть что-то структурное и, следовательно, легитимное.
Когда инвестор говорит вам: «Я хочу инвестировать в вас, но я не лидирую раунды», переведите это в уме как: «Нет, если только вы не окажетесь супер-горячей сделкой». А поскольку это дефолтное мнение любого инвестора о любом стартапе, по сути, вам не сказали вообще ничего.
Когда вы только начинаете привлекать инвестиции, математическое ожидание от инвестора, который «не лидирует», равно нулю, поэтому общайтесь с такими инвесторами в последнюю очередь, если вообще стоит.
Имейте несколько планов.
Многие инвесторы спросят, сколько вы планируете привлечь. Этот вопрос заставляет фаундеров чувствовать, что у них должен быть план привлечь конкретную сумму. Но на самом деле этого быть не должно. Иметь фиксированные планы в таком непредсказуемом деле, как фандрайзинг, — ошибка.
Так почему же инвесторы спрашивают, сколько вы планируете привлечь? Примерно по тем же причинам, по которым продавец в магазине спрашивает: «На какую сумму вы рассчитывали?», если вы зашли выбрать подарок другу. Скорее всего, у вас не было в голове точной суммы; вы просто хотите найти что-то хорошее, и если это недорого, тем лучше. Продавец спрашивает об этом не потому, что у вас должен быть план потратить конкретную сумму, а для того, чтобы показывать вам только те вещи, которые стоят максимум того, что вы готовы заплатить.
Точно так же, когда инвесторы спрашивают, сколько вы планируете привлечь, дело не в том, что у вас должен быть план. Это делается для того, чтобы понять, подходите ли вы под тот размер инвестиций, который они обычно делают, а также чтобы оценить ваши амбиции, адекватность и то, как далеко вы продвинулись в фандрайзинге.
Если вы виртуоз в привлечении средств, вы можете заявить: «Мы планируем поднять раунд серии A на $7 млн и будем принимать термшиты в следующий вторник». Я знал горстку основателей, которые могли провернуть такое так, чтобы венчурные инвесторы не рассмеялись им в лицо. Но если вы принадлежите к неопытному, но искреннему большинству, решение аналогично тому, что я рекомендую для презентации (питча) вашего стартапа: поступайте правильно, а затем просто расскажите инвесторам, что вы делаете.
А правильная стратегия в фандрайзинге — иметь несколько планов в зависимости от того, сколько удастся привлечь. В идеале вы должны быть способны сказать инвесторам что-то вроде: мы можем выйти на прибыльность и без привлечения дополнительных денег, но если мы привлечем несколько сотен тысяч, мы сможем нанять одного-двух толковых друзей, а если привлечем пару миллионов, сможем нанять целую команду инженеров и т. д.
Разные планы подходят разным инвесторам. Если вы общаетесь с венчурным фондом, который делает только раунды серии A (хотя таких осталось немного), было бы пустой тратой времени обсуждать что-либо, кроме вашего самого дорогого плана. Тогда как если вы говорите с ангелом, который инвестирует по $20k за раз, и вы еще не привлекли никаких денег, вам, вероятно, стоит сосредоточиться на своем наименее затратном плане.
Если вам повезло настолько, что приходится думать о верхнем пределе того, сколько вам следует привлечь, хорошее эмпирическое правило — умножить количество людей, которых вы хотите нанять, на $15k и на 18 месяцев. В большинстве стартапов почти все расходы зависят от количества людей, а $15k в месяц — это общепринятая общая стоимость одного человека (включая льготы и даже аренду офиса). $15k в месяц — это много, так что на самом деле не тратьте столько. Но при фандрайзинге вполне допустимо использовать завышенную оценку, чтобы заложить запас на ошибку. Если у вас есть дополнительные расходы, например производство, добавьте их в конце. Предположим, у вас их нет, и вы думаете, что наймете 20 человек: максимум, который вам стоит привлекать, составляет 20 x $15k x 18 = $5,4 млн. [18]
Занижайте сумму, которую вы хотите получить.
Хотя вы можете фокусироваться на разных планах при общении с разными типами инвесторов, в целом вам следует склоняться к тому, чтобы занижать сумму, которую вы надеетесь привлечь.
Например, если вы хотите привлечь $500k, лучше изначально сказать, что вы пытаетесь привлечь $250k. Тогда, когда вы дойдете до $150k, вы выполните цель более чем наполовину. Это посылает инвесторам два полезных сигнала: что у вас все идет отлично, и что им нужно принимать решение быстро, потому что места остается мало. В то время как если бы вы сказали, что привлекаете $500k, то на отметке в $150k вы бы закрыли меньше трети. Если бы сбор средств застопорился на этой цифре на заметное время, вы бы начали выглядеть как неудачники.
Заявление на старте о том, что вы привлекаете $250k, не ограничивает вас сбором именно этой суммы. Когда вы достигнете своей первоначальной цели, а интерес инвесторов все еще сохранится, вы можете просто решить поднять больше. Стартапы делают так постоянно. На самом деле большинство стартапов, которые очень успешны в фандрайзинге, в итоге привлекают больше, чем изначально планировали.
Я не говорю, что нужно врать, но вам следует изначально снизить свои ожидания. В том, чтобы начать с меньшей цифры, практически нет минусов. Это не только не ограничит сумму, которую вы привлечете, но в целом будет способствовать ее увеличению.
Хорошая метафора здесь — угол атаки. Если вы попытаетесь взлететь под слишком крутым углом атаки, вы просто свалитесь в штопор. Если вы с порога заявите, что хотите поднять раунд серии А на 5 миллионов долларов, то, если только ваша позиция не исключительно сильна, вы не просто не получите этого, вы не получите вообще ничего. Лучше начать с малого угла атаки, набрать скорость и затем постепенно увеличивать угол, если захотите.
Будьте прибыльными, если можете.
Ваша позиция будет намного сильнее, если среди ваших планов найдется такой, который предполагает привлечение нуля долларов — то есть если вы сможете выйти на прибыльность без привлечения дополнительных денег. В идеале вы должны иметь возможность сказать инвесторам: «Мы преуспеем в любом случае, но привлечение денег поможет нам сделать это быстрее».
Между фандрейзингом и свиданиями есть много аналогий, и эта — одна из самых точных. Никто не хочет иметь с вами дело, если вы кажетесь отчаявшимся. А лучший способ не казаться отчаявшимся — не быть таковым. Это одна из причин, почему мы настоятельно рекомендуем стартапам в YC держать расходы на низком уровне и пытаться выйти на доширачную прибыльность до Demo Day. Хотя это звучит немного парадоксально, но если вы хотите привлечь деньги, лучшее, что вы можете сделать, — это дойти до состояния, когда они вам не нужны.
Существует фактически два совершенно разных режима фандрейзинга: в одном основатели, нуждающиеся в деньгах, стучатся во все двери в их поисках, зная, что иначе компания погибнет или как минимум придется увольнять людей; в другом — основатели, которым деньги не нужны, берут их, чтобы расти быстрее, чем они могли бы только на собственную выручку. Чтобы подчеркнуть это различие, я дам им названия: фандрейзинг типа А — когда деньги вам не нужны, и фандрейзинг типа B — когда они вам необходимы.
Неопытные основатели читают об известных стартапах, занимавшихся фандрейзингом типа А, и решают, что им тоже нужно привлекать деньги, ведь именно так, судя по всему, и устроены стартапы. Вот только когда они привлекают деньги, у них нет четкого пути к прибыльности, и они фактически занимаются фандрейзингом типа B. А затем удивляются, насколько это тяжело и неприятно.
Конечно, не все стартапы могут выйти на доширачную прибыльность за несколько месяцев. И некоторым из тех, кому это не удается, все же удается диктовать свои условия инвесторам, если у них есть какое-то другое преимущество, например невероятные темпы роста или исключительно выдающиеся основатели. Но по прошествии времени привлекать инвестиции с позиции силы, не будучи прибыльными, становится все труднее и труднее. [19]
Не оптимизируйте оценку.
Когда вы привлекаете деньги, какой должна быть ваша оценка? Самое важное, что нужно понимать об оценке, — это то, что она не так уж важна.
Основатели, привлекающие деньги по высокой оценке, обычно чрезмерно этим гордятся. Основатели часто люди азартные, и поскольку оценка обычно является единственной публичной цифрой, привязанной к стартапу, они в итоге соревнуются за привлечение денег по самой высокой оценке. Это глупо, потому что фандрейзинг — это не тот тест, который имеет значение. Настоящий тест — это выручка. Фандрейзинг — всего лишь средство для достижения этой цели. Гордиться успехом в фандрейзинге — все равно что гордиться своими оценками в колледже.
Мало того что фандрейзинг — не главное испытание, оценка даже не является тем параметром фандрейзинга, который стоит оптимизировать. Главная цель на этапе 2 — получить необходимые деньги, чтобы вы могли вернуться к настоящему испытанию — успеху вашей компании. На втором месте — хорошие инвесторы. Оценка — в лучшем случае на третьем.
Эмпирические данные наглядно показывают, насколько это неважно. Dropbox и Airbnb — самые успешные компании, которые мы профинансировали на данный момент, и они привлекали деньги после Y Combinator при оценке до инвестиций (pre-money) в 4 миллиона и 2,6 миллиона долларов соответственно. Сейчас цены настолько выше, что если вы вообще способны поднять деньги, то, вероятно, привлечете их по более высокой оценке, чем Dropbox и Airbnb. Так что пусть это удовлетворит ваш соревновательный дух. Вы справляетесь лучше, чем Dropbox и Airbnb! В испытании, которое не имеет значения.
Когда вы начинаете фандрейзинг, ваша первоначальная оценка (или valuation cap) будет задана сделкой, которую вы заключите с первым инвестором, взявшим на себя обязательства. Вы можете повысить цену для последующих инвесторов, если возникнет большой интерес, но по умолчанию оценка, полученная от первого инвестора, становится вашей запрашиваемой ценой.
Поэтому, если вы привлекаете деньги от множества инвесторов, как поступает большинство компаний на этапе 2, нужно быть осторожным, чтобы не закрыть первую сделку со слишком ретивым инвестором по цене, которую вы не сможете удержать. Вы, конечно, можете снизить цену, если придется (в таком случае вам следует предоставить те же условия инвесторам, вложившимся ранее по более высокой цене), но в процессе осознания этой необходимости вы рискуете потерять кучу потенциальных инвесторов.
Если у вас есть горящие желанием первые инвесторы, вы можете взять у них деньги по конвертируемому займу без ограничения оценки (uncapped convertible note) с оговоркой MFN (наиболее благоприятствуемой нации). По сути, это способ сказать, что предельная оценка (valuation cap) займа будет определена следующими инвесторами, у которых вы привлечете средства.
При более низкой оценке привлекать деньги будет проще. Так быть не должно, но это так. Поскольку цены на этапе 2 различаются максимум в 10 раз, а крупные успехи приносят отдачу как минимум в 100 раз, инвесторы должны выбирать стартапы исключительно на основе своей оценки вероятности того, что компания добьется огромного успеха, и почти не обращать внимания на цену. Но хотя для инвесторов обращать внимание на цену — ошибка, значительная их часть именно так и поступает. Стартапу, который инвесторам вроде бы нравится, но в который они не готовы инвестировать при планке в $x, будет значительно легче при $x/2. [20]
«Да/нет» важнее оценки.
Некоторые инвесторы хотят знать вашу оценку еще до того, как вообще заговорят с вами об инвестициях. Если ваша оценка уже была установлена предыдущей сделкой по конкретной стоимости или предельной оценке (cap), вы можете назвать им эту цифру. Но если она не определена, потому что вы еще ни с кем не закрыли сделку, а они пытаются выдавить из вас цену, сопротивляйтесь этому. Если это будет первый закрытый вами инвестор, то он может стать переломным моментом во всем фандрейзинге. Это означает, что закрытие сделки с этим инвестором является главным приоритетом, и вам нужно направить разговор именно на это, а не увязать в дискуссиях о цене.
К счастью, есть способ избежать называния цены в такой ситуации. И это не просто трюк для переговоров; именно так вам (обоим) и следует действовать. Скажите им, что оценка для вас не самое главное и что вы пока особо об этом не думали, что вы ищете инвесторов, с которыми хотели бы сотрудничать и которые хотят сотрудничать с вами, и что сначала вам стоит обсудить, хотят ли они вообще инвестировать. А затем, если они решат, что действительно хотят, можно будет определить и цену. Но всему свое время.
Поскольку оценка не столь важна, а запустить процесс фандрейзинга критически необходимо, мы обычно советуем основателям дать первому согласившемуся инвестору настолько низкую цену, насколько ему требуется. Это безопасный прием, если только вы сочетаете его со следующим. [21]
Остерегайтесь инвесторов, «чувствительных к оценке».
Иногда вам будут попадаться инвесторы, называющие себя «чувствительными к оценке». На практике это означает, что они неисправимые любители торговаться, которые отнимут у вас кучу времени, пытаясь сбить цену. Поэтому никогда не следует обращаться к таким инвесторам в первую очередь. Хотя гнаться за высокими оценками не стоит, вам также не нужно, чтобы ваша оценка была искусственно занижена только потому, что первый согласившийся инвестор оказался маниакальным спорщиком. Некоторые из таких инвесторов представляют ценность, но выходить на них нужно ближе к концу фандрейзинга, когда вы будете в позиции сказать: «Вот цена, которую заплатили все остальные; соглашайтесь или уходите» — и вам будет все равно, если они уйдут. Так вы не только получите рыночную цену, но и потратите меньше времени.
В идеале вы знаете, у кого из инвесторов есть репутация «чувствительных к оценке», и можете отложить общение с ними на самый конец, но иногда кто-то, о ком вы не знали, появляется в самом начале. Правило поиска в ширину, взвешенного по математическому ожиданию, уже подсказывает, что делать в этом случае: замедлите взаимодействие с ними.
Есть небольшое число инвесторов, которые попытаются зайти по более низкой оценке, даже когда ваша цена уже зафиксирована. Снижение цены — это запасной план, к которому вы прибегаете, когда обнаруживаете, что позволили цене установиться слишком высоко, чтобы привлечь всю необходимую сумму. Поэтому общаться с такого рода инвесторами имеет смысл только тогда, когда вы и так собирались пойти на снижение. Но поскольку встречи с инвесторами нужно назначать как минимум за несколько дней, а предсказать, когда вам придется прибегнуть к снижению цены, невозможно, на практике это означает, что к подобному типу инвесторов следует обращаться в последнюю очередь, если вообще обращаться.
Если вас застало врасплох откровенно заниженное предложение (lowball offer), относитесь к нему как к резервному и не торопитесь с ответом. Когда кто-то делает добросовестное предложение, у вас есть моральное обязательство ответить в разумные сроки. Но сбивать цену ниже плинтуса — это свинство, на которое следует отвечать соответствующим контрвыпадом.
Принимайте предложения жадно.
Я немного опасаюсь использовать термин «жадно» в тексте о фандрейзинге, чтобы не-программисты меня не поняли превратно, но жадный алгоритм — это просто алгоритм, который не пытается заглядывать в будущее. Жадный алгоритм берет лучший из вариантов, доступных прямо сейчас. И именно так стартапам следует подходить к фандрейзингу на этапе 2 и далее. Не пытайтесь заглядывать в будущее, потому что (а) будущее непредсказуемо, и в этом бизнесе вас зачастую намеренно вводят в заблуждение на его счет, и (б) вашей первоочередной задачей в фандрейзинге в любом случае должно быть как можно быстрее его закончить и вернуться к работе.
Если кто-то делает вам приемлемое предложение, соглашайтесь. Если у вас несколько несовместимых предложений, выбирайте лучшее. Не отвергайте приемлемое предложение в надежде получить лучшее в будущем.
Эти простые правила покрывают самые разные случаи. Если вы привлекаете деньги от множества инвесторов, оформляйте их по мере того, как они говорят «да». Когда вы начнете чувствовать, что набрали достаточно, планка приемлемости начнет повышаться.
На практике предложения действуют на протяжении отрезков времени, а не мгновений. Поэтому, получив приемлемое предложение, несовместимое с другими (например, предложение закрыть большую часть нужной вам суммы), вы можете сказать другим инвесторам, с которыми ведете переговоры, что у вас есть достаточно хорошее для принятия предложение, и дать им несколько дней, чтобы сделать свое. Из-за этого вы можете потерять тех, кто мог бы сделать предложение, будь у них больше времени. Но по определению вам все равно: первоначальное предложение было приемлемым.
Некоторые инвесторы попытаются лишить других времени на принятие решения, сделав вам «сгорающее» предложение (exploding offer), то есть действительное лишь в течение нескольких дней. Предложения от самых лучших инвесторов сгорают реже и не так быстро — Фред Уилсон, например, никогда не делает сгорающих предложений, — потому что они уверены, что вы выберете именно их. Но инвесторы более низкого уровня иногда делают предложения с очень коротким таймером, поскольку считают, что ни один человек, у которого есть другие варианты, их не выберет. Дедлайн в три рабочих дня приемлем. Вам не должно потребоваться больше, если вы вели переговоры с инвесторами параллельно. Но более короткий срок — признак того, что вы имеете дело с сомнительным инвестором. Обычно можно пойти на блеф в ответ, и порой это необходимо. [22]
Может показаться, что вместо «жадного» принятия предложений вашей целью должно быть привлечение лучших инвесторов в качестве партнеров. Это, безусловно, хорошая цель, но на этапе 2 установка «получить лучших инвесторов» крайне редко вступает в конфликт с «принимайте предложения жадно», поскольку лучшим инвесторам обычно требуется не больше времени на принятие решения, чем остальным. Единственный случай, когда эти две стратегии дают противоречивые советы, — это когда вам приходится отказаться от предложения приемлемого инвестора, чтобы посмотреть, не поступит ли предложение от кого-то получше. Если вы общаетесь с инвесторами параллельно и пресекаете сгорающие предложения с чрезмерно короткими сроками, такое почти никогда не произойдет. Но если это случится, «получить лучших инвесторов» в среднем окажется плохим советом. Лучшие инвесторы одновременно и самые избирательные, потому что они могут выбирать из абсолютно всех стартапов. Они отказывают почти всем, с кем говорят, а это значит, что в среднем менять гарантированное предложение от приемлемого инвестора на потенциальное предложение от лучшего — крайне невыгодная сделка.
(На этапе 1 ситуация иная. Вы не можете подать заявки во все инкубаторы параллельно, потому что некоторые сдвигают свои графики, чтобы этому помешать. На этапе 1 «принимайте предложения жадно» и «получите лучших инвесторов» действительно конфликтуют, поэтому, если вы хотите подать заявки в несколько инкубаторов, вам следует сделать это так, чтобы самые желанные принимали решение первыми.)
Иногда, когда вы привлекаете деньги от нескольких инвесторов, из этих разговоров выкристаллизовывается серия А, и данные правила подсказывают, как действовать даже в этом случае. Когда инвестор начинает говорить с вами о серии А, продолжайте принимать более мелкие чеки, пока он фактически не выдаст вам termsheet. Практических сложностей тут нет. Если мелкие инвестиции привлекаются по конвертируемым займам, они просто конвертируются в раунд серии А. Инвестору серии А не понравится соседство со всеми этими случайными инвесторами, но если его это так сильно беспокоит, пусть поспешит выдать вам termsheet. Пока его нет, вы не можете быть уверены, что он появится, а жадный алгоритм четко указывает, как поступить. [23]
Не продавайте больше 25% на этапе 2.
Если дела пойдут хорошо, вы, скорее всего, со временем поднимете раунд серии А. Я говорю «скорее всего», потому что с раундами серии А ситуация меняется. Стартапы, возможно, начнут их пропускать. Но среди профинансированных нами компаний такое пока произошло лишь с одной, поэтому предварительно исходите из того, что путь к огромному масштабу лежит через раунд А. [24]
А это значит, что вам следует избегать на более ранних раундах действий, которые могут помешать привлечению раунда А. Например, если вы суммарно продали более 40% своей компании, поднять раунд А становится труднее, поскольку венчурные фонды беспокоятся, что основателям останется недостаточно акций для сохранения мотивации.
Наше практическое правило — не продавать более 25% на этапе 2, вдобавок к тому, что вы продали на этапе 1 (а там должно быть менее 15%). Если вы привлекаете деньги по бескаповым займам (uncapped notes), вам придется прикинуть, какой может оказаться итоговая оценка в раунде с выпуском акций. Оценивайте консервативно.
(Поскольку цель этого правила — не сорвать серию А, из него, очевидно, есть исключение, если вы в итоге поднимаете серию А прямо на этапе 2, как поступают считанные единицы стартапов.)
Пусть фандрейзингом занимается один человек.
Если у вас несколько основателей, выберите одного для ведения фандрейзинга, чтобы остальные могли продолжать работать над компанией. И поскольку главная опасность фандрейзинга кроется не во времени, потраченном на сами встречи, а в том, что он полностью захватывает все мысли, основатель, ведущий переговоры, должен сознательно ограждать остальных кофаундеров от деталей процесса. [25]
(Если между основателями нет доверия, это может вызвать трения. Но если между основателями нет доверия, у вас есть проблемы похуже, чем организация фандрейзинга.)
Основателем, занимающимся фандрейзингом, должен быть генеральный директор (CEO), который, в свою очередь, должен быть самым пробивным из основателей. Даже если CEO — программист, а другой сооснователь — продажник? Да. Если вы представляете собой такую команду, то с точки зрения фандрейзинга вы фактически являетесь соло-основателем.
Вполне нормально привести всех основателей на встречу с инвестором, который собирается вложить крупную сумму и для которого эта встреча является финальным шагом перед принятием решения. Но подождите до этого момента. Знакомство инвестора с вашими кофаундерами должно быть похоже на знакомство девушки или парня с родителями — это то, что делают только тогда, когда отношения достигают определенной степени серьезности.
Даже если один или несколько основателей продолжат концентрироваться на компании во время фандрейзинга, рост замедлится. Но старайтесь добиться максимального роста, на который способны, потому что фандрейзинг — это отрезок времени, а не точка, и то, что происходит с компанией за это время, влияет на результат. Если ваши показатели существенно вырастут между двумя встречами с инвестором, он будет гореть желанием закрыть сделку, а если они застопорятся или пойдут на спад, у него начнут остывать ноги.
Вам понадобятся executive summary и (возможно) презентация.
Традиционно фандрейзинг этапа 2 состоит из личной презентации слайдов перед инвесторами. Sequoia подробно описывает, что должна содержать такая презентация, и поскольку они выступают заказчиком, можно поверить им на слово.
Я говорю «традиционно», потому что отношусь к презентациям с сомнениями, и (хотя, возможно, это выдача желаемого за действительное) они, кажется, отживают свое. Многие из самых успешных стартапов, которые мы финансируем, на этапе 2 вообще не делают презентаций. Они просто разговаривают с инвесторами и объясняют, что планируют делать. Фандрейзинг обычно взлетает стремительно у тех стартапов, которые наиболее успешны в этом, и они могут легко оправдаться тем, что у них просто не было времени сделать слайды.
Вам также понадобится краткое резюме (executive summary), которое должно быть объемом не более страницы и самым будничным языком описывать, что вы собираетесь делать, почему это хорошая идея и какого прогресса вы достигли на данный момент. Смысл резюме — напомнить инвестору (который за этот день мог пообщаться с десятком стартапов), о чем вообще шла речь.
Исходите из того, что если вы отдаете кому-то копию своей презентации или резюме, она попадет в руки именно тем людям, у которых вы меньше всего хотели бы ее видеть. Но не отказывайтесь из-за этого предоставлять копии инвесторам, с которыми встречаетесь. Вам просто нужно относиться к таким утечкам как к неизбежным издержкам ведения бизнеса. На практике эти издержки не так уж велики. Хотя основатели справедливо возмущаются, когда их планы утекают к конкурентам, я не могу вспомнить ни одного стартапа, чей итог пострадал бы от этого.
Иногда инвестор просит вас прислать презентацию и/или executive summary до того, как решит, стоит ли с вами встречаться. Я бы не стал этого делать. Это признак того, что особого интереса у него нет.
Останавливайте фандрейзинг, когда он перестает работать.
Когда следует прекращать фандрейзинг? В идеале — когда вы привлекли достаточно. Но что, если вы не набрали столько, сколько хотелось бы? Когда пора сдаваться?
Дать общий совет здесь сложно, поскольку бывали случаи, когда стартапы продолжали попытки поднять деньги, даже когда ситуация казалась безнадежной, и чудесным образом добивались успеха. Но обычно я говорю основателям останавливать фандрейзинг, когда через соломинку начинает идти слишком много воздуха. Когда вы пьете через трубочку, вы понимаете, что жидкость закончилась, потому что начинает подсасываться воздух. Когда варианты привлечения средств иссякают, они обычно иссякают точно так же. Не продолжайте тянуть через соломинку, если идет один лишь воздух. Лучше уже не станет.
Не впадайте в зависимость от фандрейзинга.
Для большинства основателей фандрейзинг — это тяжкая повинность, но некоторые находят его более интересным, чем работу над самим стартапом. Работа в стартапе на ранней стадии зачастую состоит из неблагодарной рутины (шлепа). В то время как фандрейзинг, когда дела идут хорошо, может быть полной ее противоположностью. Вместо того чтобы сидеть в захламленной квартире и слушать жалобы пользователей на баги в вашей программе, вам за обедом в хорошем ресторане предлагают миллионы долларов именитые инвесторы. [26]
Опасность фандрейзинга особенно остра для тех, у кого он хорошо получается. Всегда приятно заниматься тем, в чем ты хорош. Если вы один из таких людей — берегитесь. Фандрейзинг — это не то, что сделает вашу компанию успешной. Успешными вас сделает выслушивание жалоб пользователей на баги в вашем софте. И главная опасность зависимости от фандрейзинга заключается не просто в том, что вы потратите на него слишком много времени или привлечете слишком много денег. Она в том, что вы начнете считать себя уже успешным и потеряете вкус к той черновой работе, которую необходимо проделать, чтобы действительно добиться успеха. Это может погубить стартап.
Когда я вижу стартап с молодыми основателями, который баснословно успешен в привлечении денег, я мысленно снижаю свою оценку вероятности их успеха. Пресса может писать о них так, словно они помазаны на трон следующего Google, но я думаю: «Это плохо кончится».
Не привлекайте слишком много.
Хотя беспокоиться об этом приходится лишь горстке стартапов, привлечь слишком много денег вполне реально. Опасности чрезмерного объема инвестиций тонкие, но коварные. Одна из них заключается в том, что это задаст недостижимо высокие ожидания. Если вы привлекаете непомерную сумму, это произойдет по высокой оценке, а опасность привлечения по слишком высокой оценке в том, что в следующий раз вы не сможете поднять ее в достаточной степени.
Ожидается, что оценка компании растет с каждым новым раундом. Если этого не происходит, это признак проблем в компании, что делает вас непривлекательными для инвесторов. Так что если на этапе 2 вы привлекаете деньги по post-money оценке в 30 миллионов долларов, pre-money оценка вашего следующего раунда, если вы захотите его провести, должна будет составлять как минимум 50 миллионов. А чтобы привлекать деньги по оценке в 50 миллионов долларов, у вас все должно идти действительно очень, очень хорошо.
Очень опасно позволять ажиотажу вокруг текущего раунда определять планку результатов, которой вы обязаны будете соответствовать для следующего раунда, потому что эти вещи связаны между собой лишь косвенно.
Но сами деньги могут оказаться опаснее оценки. Чем больше вы привлекаете, тем больше тратите, а огромные траты могут стать катастрофой для стартапа на ранней стадии. Высокие расходы затрудняют выход на прибыльность и, что, возможно, еще хуже, делают вас более неповоротливыми: ведь основная статья расходов — это люди, а чем больше у вас людей, тем сложнее менять направление. Поэтому, если вы привлекаете огромную сумму, не тратьте ее. (Этому совету вам покажется почти невозможно следовать — настолько сильно эти деньги будут жечь вам карман, но я считаю своим долгом хотя бы попытаться предупредить.)
Будьте вежливы.
Стартапы, привлекающие деньги, иногда отталкивают инвесторов высокомерным поведением. Иногда потому, что они действительно высокомерны, а иногда потому, что они новички, неуклюже пытающиеся копировать жесткость, подсмотренную у опытных основателей.
Вести себя высокомерно по отношению к инвесторам — ошибка. Хотя бывают ситуации, когда определенным инвесторам нравится определенный сорт спеси, инвесторы в этом отношении очень сильно различаются: щелчок кнута, который заставит одного подчиниться, другого заставит взреветь от негодования. Единственная безопасная стратегия — не казаться высокомерным вовсе.
Для этого потребуется определенная дипломатичность, если вы будете следовать советам из этой статьи, поскольку по сути они учат жесткой встречной игре. Когда вы отказываетесь от встречи с инвестором, потому что сейчас не находитесь в режиме фандрейзинга, или замедляете общение с инвестором, который тянет время, или относитесь к предложению с оговорками как к реальному отказу и затем, действуя по жадному алгоритму, оставляете этого инвестора за бортом, — вы совершаете действия, которые инвесторам не по вкусу. Поэтому вы должны смягчать удар деликатными формулировками. В YC мы говорим стартапам, что они могут сваливать вину на нас. И теперь, когда я написал это, все остальные тоже могут при желании винить меня. Это в сочетании с картой неопытности сработает в большинстве ситуаций: простите, мы считаем вас потрясающими, но PG сказал, что стартапам не следует ___, и поскольку мы новички в фандрейзинге, мы чувствуем, что должны перестраховаться.
Опасность высокомерного поведения наиболее высока тогда, когда дела у вас идут отлично. Когда вас хотят заполучить абсолютно все, трудно не потерять голову от успехов. Особенно если еще недавно вы были никому не нужны. Но держите себя в руках. Мир стартапов тесен, а на пути стартапа бывает множество взлетов и падений. Это сфера, где утверждение «гордость предшествует падению» оказывается правдой чаще, чем где-либо еще. [27]
Ведите себя вежливо и тогда, когда инвесторы вам отказывают. Лучшие инвесторы не держатся слепо за своё первоначальное мнение о вас. Если они откажут вам во 2-й фазе, а вы в итоге покажете отличные результаты, они нередко инвестируют в 3-й фазе. На самом деле инвесторы, которые вам отказали, зачастую являются одними из самых «тёплых» контактов для будущих раундов. Любой инвестор, потративший значительное время на принятие решения, вероятно, был близок к тому, чтобы сказать «да». Нередко внутри фонда у вас есть сторонник, которому просто не хватило ещё пары доказательств, чтобы убедить скептиков. Так что разумно не просто оставаться вежливыми с отказавшими инвесторами, но и (если они не вели себя неподобающе) рассматривать это как начало долгосрочных отношений.
В следующий раз планка будет выше.
Исходите из того, что деньги, привлечённые во 2-й фазе, будут последними в вашей жизни. Если это вообще возможно, вы обязаны выйти на прибыльность на эти средства.
За последние несколько лет венчурное сообщество перешло от стратегии раннего выбора горстки победителей с последующей их поддержкой годами к стратегии засевания деньгами стартапов на самых ранних стадиях с безжалостным отсевом на следующем этапе. Для инвесторов это, пожалуй, оптимальная стратегия. Выбрать победителей на раннем этапе слишком сложно. Проще позволить рынку сделать это за них. Но для стартапов часто становится шоком, насколько сложнее привлекать деньги в 3-й фазе.
Когда вашей компании всего пара месяцев от роду, ей достаточно быть многообещающим экспериментом, в который стоит вложиться, просто чтобы посмотреть, что получится. В следующий раз, когда вы пойдёте за деньгами, эксперимент уже должен сработать. Вы должны находиться на траектории, ведущей к IPO. И хотя у некоторых идей доказательством успеха эксперимента могут служить, например, показатели времени отклика на запрос, обычно доказательством является прибыльность. Как правило, фандрейзинг в 3-й фазе должен быть фандрейзингом типа А.
На практике есть два способа, которыми стартапы сами роют себе могилу между 2-й и 3-й фазами. Одни просто слишком медленно выходят на прибыльность. Они привлекают сумму, которой хватает на два года. Кажется, что никакой спешки с выходом в плюс нет. И целый год они даже не пытаются зарабатывать. Но к тому времени привычка не зарабатывать деньги уже укореняется. Когда они наконец решают попробовать, оказывается, что они не могут.
Второй способ погубить компанию — позволить расходам расти слишком быстро. Что почти всегда означает наём слишком большого числа людей. Обычно не стоит сразу после закрытия 2-й фазы бежать и нанимать 8 человек. Как правило, лучше подождать, пока у вас не появится рост (а значит, обычно и выручка), оправдывающий такой штат. Многие венчурные инвесторы будут подталкивать вас к агрессивному найму. Венчурные инвесторы вообще склонны советовать тратить слишком много — отчасти потому, что как люди из мира денег они привыкли решать проблемы финансовыми вливаниями, а отчасти потому, что хотят, чтобы в следующих раундах вы продали им ещё большую долю компании. Не слушайте их.
Не усложняйте.
Я понимаю, это может показаться странным — резюмировать столь масштабный трактат советом не усложнять фандрейзинг. Но если вы вернётесь и взглянете на этот список, то увидите, что по сути это простой рецепт со множеством нюансов и частных случаев. Держитесь подальше от инвесторов, пока не решите привлекать деньги; когда решите — общайтесь со всеми параллельно, расставив приоритеты по матожиданию ценности, и жадно принимайте предложения. Вот и весь фандрейзинг в одном предложении. Не занимайтесь сложными оптимизациями и не позволяйте инвесторам усложнять процесс.
Фандрейзинг — это не то, что сделает вас успешными. Это всего лишь средство достижения цели. Ваша главная задача — покончить с ним как можно быстрее и вернуться к тому, что действительно приносит успех: созданию продукта и общению с пользователями. И путь, который я описал, для большинства стартапов будет самым надёжным маршрутом к этой цели.
Будьте молодцами, берегите себя и не сходите с тропы.
Примечания
[1] Самые разрушительные взрывы случаются, когда не выглядящие многообещающе стартапы сталкиваются с посредственными инвесторами. Хорошие инвесторы не морочат стартапам голову; их репутация слишком ценна. А стартапы, выглядящие многообещающе, обычно могут привлечь достаточно денег от хороших инвесторов, так что им не приходится общаться с посредственными. Именно стартапам, которые не производят впечатления многообещающих, приходится прибегать к деньгам посредственных инвесторов. И удар оказывается особенно болезненным, когда такие инвесторы «соскакивают», потому что эти стартапы обычно острее нуждаются в деньгах.
(Не все стартапы, не кажущиеся перспективными, обречены на провал. Некоторые из них — просто «гадкие утята» в том смысле, что они не вписываются в текущую стартап-моду.)
[2] Один основатель из YC сказал мне:
Думаю, в целом с фандрейзингом мы справились неплохо, но я умудрился дважды крупно облажаться на одной и той же вещи — попытке одновременно строить компанию и привлекать инвестиции.
[3] Здесь есть одна скрытая опасность, за которой нужно следить и о которой я предупреждаю позже: остерегайтесь получить слишком высокую оценку от чересчур воодушевлённого инвестора, иначе это задаст недостижимо высокую планку при следующем раунде.
[4] Если им обязательно нужна встреча, значит, они не готовы инвестировать, что бы они ни говорили. Они всё ещё принимают решение, а это значит, что вас просят прийти и убедить их. То есть заняться фандрейзингом.
[5] Аналитики и ассоциаты (associates) венчурных фондов регулярно пишут стартапам «холодные» письма. Наивные основатели думают: «Ого, нами заинтересовался венчурный фонд!» Но ассоциат — это не инвестор. У него нет полномочий принимать решения. И хотя они могут представить понравившиеся стартапы партнёрам фонда, сами партнёры предвзято относятся к сделкам, пришедшим этим путём. Я не знаю ни одной венчурной инвестиции, которая началась бы с «холодного» письма ассоциата стартапу. Если вы хотите выйти на конкретный фонд, получите интро к партнёру от того, кого он уважает.
Нормально пообщаться с ассоциатом, если вы получили рекомендацию в фонд или вас заметили на Demo Day, и фонд начинает процесс с проверки вашей компании руками ассоциата. Это не самый многообещающий контакт, поэтому ему стоит присвоить низкий приоритет, но это не так бессмысленно, как входящее «холодное» письмо.
Поскольку титул «associate» приобрел дурную славу, несколько венчурных фондов начали присваивать своим ассоциатам титул «партнёр», что вносит сильную путаницу. Если вы стартап из YC, вы можете спросить нас, кто есть кто; в противном случае вам придётся навести справки в интернете. Для реальных партнёров может существовать специальный титул. Если человек выступает от имени фонда в прессе или ведёт блог на сайте фонда, он, вероятно, настоящий партнёр. Если он входит в советы директоров, он, вероятно, настоящий партнёр.
Существуют должности между «ассоциатом» и «партнёром», включая «principal» и «venture partner». Значения этих титулов слишком разнятся от фонда к фонду, чтобы их обобщать.
[6] Похожим образом избегайте праздных разговоров с потенциальными покупателями вашей компании. Они могут стать ещё более опасным отвлечением, чем фандрейзинг. Даже не соглашайтесь на встречу с потенциальным покупателем, если только вы не хотите продать компанию прямо сейчас.
[7] Джошуа Ривз прямо рекомендует просить каждого инвестора познакомить вас ещё с двумя инвесторами.
Не просите инвесторов, сказавших вам «нет», об интро к другим инвесторам. Во многих случаях это послужит скорее антирекомендацией.
[8] Это не всегда происходит столь намеренно, как кажется. Многие задержки и недопонимания между основателями и инвесторами вызваны обычаями венчурного бизнеса, которые сформировались именно такими потому, что они отвечают интересам инвесторов.
[9] Один основатель из YC, прочитавший черновик этого эссе, написал:
Это самый важный раздел. Мне кажется, об этом стоит заявить ещё более прямо: «Инвесторы будут намеренно изображать больший интерес, чем испытывают на самом деле, чтобы сохранить за собой возможность выбора. Если инвестор кажется крайне заинтересованным, он всё равно, скорее всего, не инвестирует. Решение здесь — готовиться к худшему (что инвестор просто симулирует интерес) до тех пор, пока вы не получите твёрдое обязательство».
[10] Хотя вам, вероятно, стоит назначать встречи с инвесторами как можно плотнее друг к другу, Джефф Бьюн отмечает одну причину этого не делать: если встречи стоят слишком плотно, у вас будет меньше времени на доработку и эволюцию питча.
Некоторые основатели намеренно первыми ставят встречи с горсткой слабых инвесторов, чтобы выявить и устранить огрехи в своём питче.
[11] В этом отношении рынок неэффективен. Некоторые из самых бесполезных инвесторов одновременно и самые требовательные к обслуживанию.
[12] Между прочим, этот абзац — основы продаж из учебника. Если хотите увидеть это на практике, сходите пообщайтесь с продавцом автомобилей.
[13] Я знаю одного исключительно бойкого основателя, который имел обыкновение заканчивать встречи с инвесторами фразой: «Ну что, могу я на вас рассчитывать?» — произнесённой с той же интонацией, что и «Передайте, пожалуйста, соль». Если вы не обладаете невероятной харизмой и уверенностью (а если сомневаетесь — значит, не обладаете), не делайте так. Для инвестора нет ничего более неубедительного, чем основатель-«гик», пытающийся произносить реплики, рассчитанные на прирождённого обаятельного продавца.
Инвесторы с удовольствием дают деньги гикам. Так что, если вы гик, просто старайтесь быть хорошим гиком, а не плохой копией гладкого дельца.
[14] Иэн Хогарт предлагает отличный способ понять, насколько серьёзны потенциальные инвесторы: по ресурсам, которые они тратят на вас после первой встречи. Действительно заинтересованный инвестор начнёт помогать вам ещё до того, как примет на себя какие-либо обязательства.
[15] В теории вам, возможно, придётся подумать о так называемом «сигнальном риске» (signalling risk). Если престижный венчурный фонд делает в вас небольшую посевную инвестицию, что произойдёт, если он откажется инвестировать в следующем раунде? Другие инвесторы могут решить, что этот фонд хорошо вас знает, будучи действующим инвестором, и раз они не хотят участвовать в следующем раунде, значит, дела у вас дрянь. Причина, по которой я говорю «в теории», заключается в том, что на практике сигнальный риск до сих пор редко создавал проблемы. Это происходит редко, а в тех немногих случаях, когда это случается, у стартапа обычно и так всё плохо и он в любом случае обречён.
Если у вас есть роскошь выбирать среди посевных инвесторов, вы можете перестраховаться и исключить венчурные фонды. Но это не критично.
[16] Иногда конкурент намеренно угрожает вам судебным иском прямо в тот момент, когда вы начинаете фандрейзинг, потому что знает, что вы будете обязаны раскрыть эту угрозу потенциальным инвесторам, и надеется, что это помешает вам привлечь деньги. Если такое произойдёт, это, скорее всего, напугает вас сильнее, чем инвесторов. Опытные инвесторы знают об этой уловке и знают, что реальные судебные разбирательства случаются редко. Поэтому, если вас атакуют подобным образом, будьте предельно честны с инвесторами. Их куда больше насторожит, если вы попытаетесь увиливать, чем если вы расскажете всё начистоту.
[17] Похожий трюк — заявить, что они инвестируют только при условии, что это сделают другие инвесторы, поскольку иначе компания окажется «недокапитализированной». Это почти всегда полная чушь. Они не способны оценить ваши минимальные потребности в капитале с такой точностью.
[18] Вы не наймёте все эти 20 человек разом, и, вероятно, у вас появится какая-то выручка ещё до истечения 18 месяцев. Но и это вполне допустимые (или по крайней мере общепринятые) надбавки к запасу прочности.
[19] Фандрейзинг типа А настолько лучше, что, возможно, стоит даже заняться чем-то другим, если это позволит прийти к нему быстрее. Один основатель из YC сказал мне, что если бы он снова начинал компанию впервые, он бы «оставил идеи, требующие крупных капиталовложений на старте, основателям с устоявшейся репутацией».
[20] Не знаю, происходит ли это потому, что они не в ладах с математикой, или потому, что считают свою способность предсказывать исход стартапов нулевой (в таком случае это поведение хотя бы не было бы иррациональным). В любом случае последствия одинаковы.
[21] Если вы стартап из YC и ваш инвестор по какой-то причине настаивает на том, чтобы оценку определили вы сами, любой партнёр YC может прикинуть для вас рыночную цену.
[22] Вам следует отвечать взаимностью и тогда, когда инвесторы ведут себя безупречно. Если инвестор делает вам чёткое предложение без дедлайна, ваш моральный долг — ответить оперативно.
[23] Рассказывайте инвесторам, с которыми вы ведёте переговоры о раунде A, о небольших суммах, которые вы привлекаете по ходу дела. Вы обязаны предоставлять им эти обновления структуры владения (cap table), и это к тому же отличный способ подтолкнуть их к действию. Им не понравится, что вы привлекаете другие деньги, и они могут давить на вас, чтобы вы прекратили, но они не имеют законного морального права требовать от вас обязательств, пока сами их на себя не возьмут. Если они хотят, чтобы вы перестали привлекать деньги, правильный способ сделать это — выдать вам термшит (termsheet) серии A с пунктом об эксклюзивности (no-shop clause).
Можно немного уступить, если у потенциального инвестора раунда A безупречная репутация и видно, что он торопится подготовить для вас термшит, особенно если третья сторона вроде YC помогает избежать недопонимания. Но будьте осторожны.
[24] Эта компания — Weebly, которая вышла на прибыльность на посевных инвестициях в размере 650 тысяч долларов. Они пытались привлечь серию A осенью 2008 года, но (несомненно, отчасти из-за того, что это была осень 2008 года) предложенные условия оказались настолько плохими, что они решили вовсе отказаться от раунда A.
[25] Ещё одно преимущество того, чтобы встречи по фандрейзингу вёл один основатель, заключается в том, что вам никогда не приходится вести переговоры в режиме реального времени — чего неопытным основателям следует избегать. Один основатель из YC рассказал мне:
Инвесторы — профессиональные переговорщики и легко могут договариваться прямо на месте. Если в комнате присутствует только один фаундер, вы всегда можете сказать: «Мне нужно посоветоваться с кофаундером», прежде чем давать какие-либо обещания. Я сам постоянно так делал.
[26] Вам крупно повезёт, если фандрейзинг покажется вам настолько приятным, что начнёт вызывать зависимость. Гораздо чаще приходится опасаться другой крайности — деморализации из-за бесконечных отказов инвесторов. Как написал один (очень успешный) основатель из YC после прочтения черновика этой статьи:
Психологически очень тяжело справляться с колоссальным масштабом отказов при фандрейзинге, и если вы морально к этому не готовы, вы сломаетесь. Пользователи могут любить ваш продукт, но эти якобы умные инвесторы могут вообще ничего не понимать. Лично меня отказы задевают до сих пор, но я смирился с тем, что инвесторы по большей части не отличаются глубоким мышлением, и чтобы победить, приходится играть по определённым, довольно удручающим правилам (многие из которых вы как раз перечисляете).
[27] Точная цитата из Библии короля Якова: «Погибели предшествует гордость, и падению — надменность» (Книга Притчей Соломоновых 16:18).
Спасибо Славе Ахмечету, Сэму Альтману, Нейту Блечарчику, Адоре Чун, Биллу Клерико, Джону Коллисону, Патрику Коллисону, Паркеру Конраду, Рону Конвею, Трэвису Дейлу, Джейсону Фридману, Джо Геббиа, Маттану Гриффелу, Кевину Хейлу, Джейкобу Хеллеру, Иэну Хогарту, Джастину Кану, Профессору Мориарти, Нихилу Нирмелу, Дэвиду Петерсену, Джеффу Ралстону, Джошуа Ривзу, Юрию Сагалову, Эмметту Ширу, Раджату Сури, Гарри Тану и Нику Томарелло за чтение черновиков этой статьи.