Инвестиция җәлеп итүче стартапларның күбесе моны бер тапкыр гына эшләми. Гадәти юл түбәндәгечә булырга мөмкин: (1) Y Combinator яки аерым фәрештә-инвесторлардан (business angels) берничә дистә мең доллар алып башлап җибәрү, аннары (2) компанияне төзү өчен берничә йөз меңнән берничә миллионга кадәр акча җәлеп итү, һәм аннары (3) компаниянең уңышы ачык күренгәч, үсешне тизләтү өчен тагын бер яки берничә соңгы этап раундын җыю.
Чынбарлык катлаулырак булырга мөмкин. Кайбер компанияләр акчаны 2 нче этапта ике тапкыр җыя. Башкалары 1 нче этапны бөтенләй үткәреп җибәреп, турыдан-туры 2 нче этапка күчә. Ә Y Combinator-га исә инде йөзләрчә мең акча җәлеп иткән компанияләр барган саен күбрәк килә. Ләкин өч этаплы бу юл — ким дигәндә аерым стартапларның траекторияләре тирбәлеп торган төп юнәлеш.
Бу эссе 2 нче этапта акча җәлеп итүгә багышланган. Без финанслаган стартапларның Demo Day көнендә нәкъ менә шул процесс бара, һәм бу эссе — аларга бирә торган киңәшләребез.
Көчләр
Акча җәлеп итү ике мәгънәдә дә авыр: авыр йөк күтәрү кебек авыр, һәм табышмак чишү кебек катлаулы. Йөк күтәрү кебек авыр, чөнки кешеләрне зур акчаларыннан аерылырга күндерү үз асылы белән кыен. Бу проблеманы бетереп булмый; ул авыр булырга да тиеш. Ләкин икенче төрле кыенлыкның күп өлешен юкка чыгарырга мөмкин. Акча җәлеп итү нигезләүчеләрнең күбесе өчен ят дөнья булганга гына табышмак кебек тоела, һәм мин аның буенча юл картасы биреп, моны төзәтергә өметләнәм.
Нигезләүчеләр өчен инвесторларның тотышы еш кына аңлаешсыз — өлешчә аларның ниятләре яшерен булганга, әмма өлешчә алар сезне юри ялгыштырганга. Һәм инвесторларның бу ялган юллары тәҗрибәсез нигезләүчеләрнең хыялый уйлары белән куркыныч берләшә. YC-да без нигезләүчеләрне һәрвакыт бу куркыныч турында кисәтәбез, ә инвесторлар, бәлки, YC стартаплары белән башка компанияләргә караганда саграк эш итәләрдер, шулай да без бу ике шартлаткыч компонент кушылганда даими шартлаулар чылбырын күреп торабыз. [1]
Әгәр сез тәҗрибәсез нигезләүче булсагыз, исән калуның бердәнбер юлы — үзегезгә тышкы чикләүләр кертү. Сез үз интуициягезгә ышана алмыйсыз. Мин монда сезгә кагыйдәләр җыелмасы бирәчәкмен, алар сезне бу процесстан исән-имин алып чыгачак, әгәр гомумән берәр нәрсә ярдәм итә алса. Кайбер мизгелләрдә сезнең аларны санламаска вәсвәсәгез туачак. Шуңа күрә нуленче кагыйдә: бу кагыйдәләр юкка гына булдырылмаган. Сезне башка якка этәрүче кодрәтле көчләр булмаса, сезгә бер юнәлештә барыр өчен бернинди кагыйдә кирәк тә булмас иде.
Сезгә тәэсир итүче көчләрнең төп чыганагы — инвесторларга тәэсир итүче көчләр. Инвесторлар ике төрле курку арасында кысылып калган: уңышсызлыкка очраячак стартапларга акча кертү куркуы һәм уңышка ирешеп калкачак стартапларны ычкындыру куркуы. Бу бөтен куркуның сәбәбе — стартапларны шундый кызыклы инвестиция итүче нәрсәнең үзе: уңышлылары бик тиз үсә. Ләкин бу тиз үсеш инвесторларның көтеп тора алмавын аңлата. Әгәр стартапның уңышы ачык күренгәнче көтсәгез, инде соң була. Чыннан да зур табыш алу өчен, стартапларга аларның ничек эшләячәге әле билгесез чакта ук акча салырга кирәк. Ләкин бу үз чиратында инвесторларны уңышсызлыкка юлыгабыз дип борчылырга мәҗбүр итә. Һәм алар чыннан да еш кына шуңа тарыйлар.
Инвесторлар, мөмкин булса, бары тик көтәрләр иде. Стартапка нибары берничә ай булганда, үткән һәр атна алар турында сизелерлек күбрәк мәгълүмат бирә. Ләкин бик озак көтсәгез, башка инвесторлар бу килешүне сезнең кулдан тартып алырга мөмкин. Һәм, әлбәттә, башка инвесторлар да нәкъ шул ук көчләр йогынтысында. Шуңа күрә гадәттә шулай килеп чыга: алар барысы да мөмкин кадәр озаграк көтәләр, ә аннары берәүләре хәрәкәт итә башлагач, калганнары да кушылырга мәҗбүр була.
Сезгә акча кирәк булмаса һәм сез акчага кирәк булмасагыз, акча җыймагыз.
Уңышлы стартапларның шундый зур өлеше акча җәлеп итә ки, инвестиция җыю стартапның төп сыйфатларының берсе кебек тоелырга мөмкин. Чынлыкта алай түгел. Компанияне нәкъ менә тиз үсеш стартап итә. Тиз үсәрлек халәттәге күпчелек компанияләр (а) читтән акча алу аларга тизрәк үсәргә ярдәм итүен, һәм (б) аларның үсеш потенциалы мондый акчаны җәлеп итүне җиңеләйтүен аңлый. Уңышлы стартаплар өчен (а) да, (б) дә дөрес булу шулкадәр табигый ки, гамәлдә аларның барысы да читтән акча җәлеп итә. Ләкин стартап я тизрәк үсәргә теләмәгән, я чит акча аңа ярдәм итмәгән очраклар да булырга мөмкин, һәм әгәр сез шуларның берсе булсагыз, акча җыймагыз.
Акча җыймаска тиешле тагын бер вакыт — сез моны булдыра алмаячак чак. Инвесторларны күндерә алырлык дәрәҗәгә җиткәнче акча җыярга тырышсагыз, сез вакытыгызны бушка уздырып кына калмыйча, шул инвесторлар каршында абруегызны да юкка чыгарачаксыз.
Я фандрейзинг режимында булыгыз, я бөтенләй булмагыз.
Фандрейзингта нигезләүчеләрне иң нык гаҗәпләндергән нәрсәләрнең берсе — аның игътибарны ни дәрәҗәдә читкә юнәлтүе. Сез акча җыя башлагач, башка бөтен нәрсә туктап кала. Проблема фандрейзингның вакытны алуында гына түгел, ә аның сезнең башыгыздагы иң төп фикергә әйләнүендә. Стартап мондый дәрәҗәдәге игътибар таралуны озак күтәрә алмый. Иртә этаптагы стартап күбесенчә нигезләүчеләр аны үстерергә мәҗбүр иткәнгә күрә үсә, әгәр нигезләүчеләр читкә караса, үсеш гадәттә кискен төшә.
Фандрейзинг игътибарны шулкадәр читкә тартканга, стартап я фандрейзинг режимында булырга, я бөтенләй анда булмаска тиеш. Һәм сез акча җыярга карар кылгач, аны тиз арада тәмамлап, эшкә кире кайту өчен бөтен игътибарыгызны шуңа тупларга тиешсез. [2]
Сез фандрейзинг режимында булмаганда да инвесторлардан акча ала аласыз. Бары тик аңа бернинди дә игътибар сарыф итмәскә кирәк. Игътибарны ике нәрсә ала: инвесторларны күндерү һәм алар белән шартлар турында сөйләшү. Шуңа күрә, сез фандрейзинг режимында булмаганда, инвесторлардан акчаны бары тик аларны берничек тә күндерергә кирәк булмаса һәм алар сез сөйләшүләрсез үк кабул итәчәк шартларда инвестицияләргә әзер булса гына алырга тиешсез. Мәсәлән, абруйлы инвестор стандарт документлар кулланып, бәяләү чиге булмаган (uncapped) яки яхшы бәяләү чиге билгеләнгән (capped) конвертацияләнүче йөкләмә (convertible note) нигезендә инвестицияләргә әзер булса, сез моны бернинди уйлануларсыз кабул итә аласыз. [3] Шартлар сезнең киләсе өлешле раундта нинди булса, шундый булачак. Ә «күндермичә» дигән сүз нәкъ менә шуны аңлата: инвесторлар белән очрашуга яки алар өчен материаллар әзерләүгә нуль вакыт китә. Әгәр инвестор инвестицияләргә әзер булуын, ләкин берничә партнер белән танышу өчен сезнең бер очрашуга килүегезне сорый икән, сез фандрейзинг режимында булмасагыз, аларга «юк» дип әйтегез, чөнки бу инде фандрейзинг. [4] Әдәпле итеп әйтегез; аларга хәзерге вакытта бөтен игътибарыгызны компаниягә юнәлтүегезне һәм акча җыя башлагач алар янына кире кайтачагыгызны хәбәр итегез; ләкин бу тау шугалагына тәгәрәп төшмәгез.
Сез фандрейзингта булмаганда да, инвесторлар сезне моңа җәлеп итәргә тырышачак. Алар булдыра алса, бу алар өчен бик яхшы, чөнки алар шулай итеп башкалардан алда сезгә ирешү мөмкинлеге таба. Алар сезгә хатлар язып, сезне яхшырак белү өчен очрашырга теләүләрен белдерәчәкләр. Әгәр сезгә венчур фондының кече хезмәткәреннән (associate) салкын хат килсә, хәтта фандрейзинг режимында булсагыз да аның белән очрашырга ярамый. Килешүләр болай төзелми. [5] Хәтта партнердан хат алсагыз да, сез очрашуны үзегез фандрейзинг режимына кергәнче кичектерергә тырышырга тиешсез. Алар очрашып сөйләшергә генә телибез дип әйтергә мөмкин, ләкин инвесторлар беркайчан да бары тик очрашып сөйләшергә генә теләми. Әгәр сез аларга ошасагыз нишләрсез? Әгәр алар сезгә акча бирү турында сүз кузгатса? Сез бу сөйләшүгә кушылмый кала алырсызмы? Әгәр фандрейзингта инвесторлар белән гади генә сөйләшүне гади килеш калдырырлык тәҗрибәгез җитәрлек булмаса, соңрак, акча җыйганда шатланып очрашырсыз, ләкин хәзер компаниягә игътибарны тупларга кирәк дип әйтү күпкә хәвефсезрәк. [6]
2 нче этапта акча җәлеп итүдә уңышка ирешкән компанияләр кайвакыт фандрейзинг режимыннан чыкканнан соң да берничә инвесторны үзләренә өстиләр. Бу бик әйбәт; әгәр фандрейзинг яхшы узган булса, сез моны аларны күндерүгә яки шартлар турында сатулашуга вакыт әрәм итмичә эшли алырсыз.
Инвесторлар белән таныштыру юлларын табыгыз.
Инвесторлар белән сөйләшә башлаганчы, сезне аларга тәкъдим итәргә (таныштырырга) тиешләр. Әгәр сез Demo Day көнендә чыгыш ясыйсыз икән, сез берьюлы күпләр белән танышачаксыз. Ләкин алай булган очракта да, сез моны үзегез тапкан таныштырулар белән тулыландырырга тиешсез.
Таныштыру мәҗбүриме? 2 нче этапта — әйе. Кайбер инвесторлар аларга бизнес-план җибәрергә рөхсәт итә, ләкин аларның сайтлары ничек оештырылганыннан ук стартапларның турыдан-туры мөрәҗәгать итүен чынлыкта теләмәгәннәре күренеп тора.
Таныштырулар нәтиҗәлелеге буенча бик нык аерыла. Иң яхшы таныштыру төре — сезгә яңа гына инвестиция керткән танылган инвестордан килә. Шуңа күрә берәр инвестор ризалык белдергәч, аннан үзе хөрмәт иткән башка инвесторлар белән таныштыруны сорагыз. [7] Киләсе иң яхшы төр — алар финанслаган берәр компаниянең нигезләүчесеннән таныштыру. Сез шулай ук стартап җәмгыятендәге башка кешеләрдән, мәсәлән, юристлардан яки журналистлардан да таныштырулар ала аласыз.
Хәзерге вакытта AngelList, FundersClub һәм WeFunder кебек сайтлар бар, алар сезне инвесторлар белән таныштыра ала. Без стартапларга аларны акчаның өстәмә чыганаклары буларак карарга киңәш итәбез. Акчаны башта үзегез тапкан элемтәләрдән җыегыз. Алар уртача алганда яхшырак инвесторлар булачак. Өстәвенә, танылган инвесторлардан инде акча алганыгызны әйтә алгач, бу сайтларда акча җыю сезгә җиңелрәк булачак.
«Әйе» дигәнне ишеткәнче «юк» дип кабул итегез.
Инвесторлар берсүзсез, бернинди өстәмә шартларсыз төгәл тәкъдим рәвешендә «әйе» дип әйткәнче, алар «юк» диләр дип санагыз.
Мин алдарак инвесторларның, мөмкин булса, көтүне өстен күрүләрен искә алган идем. Нигезләүчеләр өчен аеруча куркынычы — аларның көтү рәвеше. Асылда, алар башыгызны әйләндерә. «Юк» дигән мизгелгә кадәр үк алар акча салырга җыена кебек тоела. Әгәр алар гомумән «юк» дисәләр. Начарракларының кайберләре беркайчан да турыдан-туры «юк» дими; алар бары тик сезнең хатларга җавап бирүдән туктый. Алар шулай итеп инвестициягә түләүсез опцион алырга өметләнәләр. Әгәр соңрак алар инвестицияләргә теләсәләр — гадәттә сезнең бик популяр килешү икәнегезне ишеткәч — алар вакытлыча игътибарлары башкага юнәлгән дип кыланып, әңгәмәне нәкъ салган урыннан яңадан башлый алалар. [8]
Бу инвесторлар эшли торган иң яман нәрсә түгел әле. Кайберләре үзләре йөкләмә ала кебек яңгыраган, ләкин чынлыкта аларны бернәрсәгә дә мәҗбүр итмәгән сүзләр куллана. Ә хыялый нигезләүчеләр моңа сөенә-сөенә алданалар. [9]
Бәхеткә, чираттагы кагыйдә — бу гадәтне нейтральләштерү тактикасы. Ләкин аның эшләве сезнең «әйе» кебек яңгыраган «юк» сүзенә алданмавыгызга бәйле. Нигезләүчеләрнең бу мәсьәләдә ялгышуы/алдануы шулкадәр таралган ки, без бу проблеманы хәл итү өчен махсус протокол төзедек. Әгәр инвестор йөкләмә алды дип уйлыйсыз икән, моны язмача раславын сорагыз. Әгәр чынбарлыкны сез һәм алар төрлечә күрәсез икән, бу каршылыкның сәбәбе аларның намуссызлыгы яки сезнең хыялыйлыгыгыз булса да, йөкләмәне язмача раслау ихтыяҗы барысын да фаш итәчәк. Һәм алар раслаганчы, аларның сүзен «юк» дип кабул итегез.
Көтелгән кыйммәт буенча үлчәнгән киңлек буенча эзләү (BFS) кулланыгыз.
Инвесторлар белән сөйләшкәндә сезнең эш ысулыгыз көтелгән кыйммәт (expected value) белән үлчәнгән киңлек буенча эзләү (breadth-first search) булырга тиеш. Сез инвесторлар белән һәрвакыт бер-бер артлы түгел, ә параллель рәвештә сөйләшергә тиешсез. Сез бер-бер артлы сөйләшүгә киткән вакытны югалта алмыйсыз, өстәвенә, бер вакытта бер генә инвестор белән сөйләшсәгез, аларда хәрәкәт итәр өчен башка инвесторларның басымы булмый. Ләкин сез һәр инвесторга бертигез игътибар бирергә тиеш түгел, чөнки кайберләре башкаларга караганда өметлерәк. Иң кулай чишелеш — барлык потенциаль инвесторлар белән параллель сөйләшү, ләкин өметлерәкләренә югарырак өстенлек бирү. [10]
Көтелгән кыйммәт = инвесторның «әйе» дип әйтү ихтималы тапкырланган алар ризалашса моның ни дәрәҗәдә яхшы булачагына. Мәсәлән, күп инвестиция салачак, ләкин күндерергә авыр булган күренекле инвесторның көтелгән кыйммәте күп акча салмый торган, ләкин җиңел күнәчәк аз билгеле бер фәрештәнеке белән бер үк булырга мөмкин. Ә аз гына акча кертә торган һәм карар кабул иткәнче берничә тапкыр очрашу таләп итә торган аз билгеле фәрештәнең көтелгән кыйммәте бик түбән. Мондый инвесторлар белән иң соңгы чиратта очрашыгыз, яки гомумән очрашмагыз. [11]
Көтелгән кыйммәт белән үлчәнгән киңлек буенча эзләү сезне беркайчан да ачык итеп «юк» димичә, ә бары тик акрынлап юкка чыга торган инвесторлардан коткарачак, чөнки сез дә алардан шундый ук тизлектә читләшәчәксез. Бу бүленешле алгоритм сафтан чыккан процессорлардан саклаган кебек үк, сезне сүзендә тормаган инвесторлардан саклый. Әгәр берәр инвестор хатларыгызга җавап бирми икән, яки күп очрашулар сорап та сезгә тәкъдим ясауга таба бармаса, сез автоматик рәвештә аңа игътибарны киметәсез. Ләкин ихтималлыкларны билгеләгәндә үзегезне контрольдә тотарга тиешсез. Сезнең ул инвесторны ни дәрәҗәдә теләвегез аларның сезне никадәр теләве турындагы бәяләмәгезгә тәэсир итәргә тиеш түгел.
Нинди хәлдә булуыгызны төгәл белегез.
Инвесторлар гадәттә чынлыктагыдан уңайрак булып күренгәндә, алар белән эшләрегезнең ничек баруын ничек бәяләргә? Аларның сүзләренә түгел, гамәлләренә карап. Һәр инвесторның беренче әңгәмәдән алып акча күчерүгә кадәр үтәргә тиешле билгеле бер юлы бар, һәм сез һәрвакыт бу юлның нәрсәдән торганын, сез аның кайсы ноктасында булуыгызны һәм никадәр тиз алга баруыгызны белергә тиешсез.
Инвестор белән очрашудан алга таба нәрсә булачагын сорамыйча беркайчан да китмәгез. Карар кабул итү өчен аларга тагын нәрсә кирәк? Аларга сезнең белән тагын бер очрашу кирәкме? Нәрсә турында сөйләшер өчен? Һәм никадәр тиз арада? Аларга эчке эшләр башкарырга кирәкме, мәсәлән, партнерлары белән сөйләшергә яки берәр мәсьәләне тикшерергә? Бу күпме вакыт алыр дип көтәләр? Бик үк үҗәтләнмәгез, ләкин үз хәлегезне төгәл белегез. Әгәр инвесторлар аңлаешсыз җавап бирсә яки мондый сорауларга җавап бирүдән качса, иң яманын уйлагыз; сезнең белән җитди кызыксынган инвесторлар хәзерге вакыт белән акча күчерү арасында нәрсәләр булырга тиешлеге турында шатланып сөйләячәкләр, чөнки алар моны үз башларында инде күз алдына китерәләр. [12]
Сөйләшүләрдә тәҗрибәгез булса, сез мондый сорауларны ничек бирергә кирәклеген инде беләсез. [13] Әгәр юк икән, мондый ситуациядә куллана алырлык бер хәйлә бар. Инвесторлар сезнең акча җыюда тәҗрибәсез икәнегезне беләләр. Бу өлкәдәге тәҗрибәсезлек сезне кызыксыз итми. Әгәр сез технология стартапы башлыйсыз икән, технологиядә яңа кеше (noob) булу сезгә тискәре йогынты ясар иде, ләкин фандрейзингта яңа кеше булу түгел. Ларри белән Сергей да акча җыюда тәҗрибәсез иде. Шуңа күрә сез монда тәҗрибәгез юклыгын турыдан-туры таный аласыз һәм аларның процессы ничек эшләвен һәм сезнең хәзер аның кайсы этабында булуыгызны сорый аласыз. [14]
Беренче ризалыкны алыгыз.
Күпчелек инвесторларның сезнең турындагы фикерендәге иң зур фактор — башка инвесторларның фикере. Бер тапкыр инвесторларның ризалыгын ала башласагыз, башкаларны тарту көннән-көн җиңелрәк була бара. Ләкин бу тәңкәнең икенче ягы да бар: беренче ризалыкны алу еш кына бик кыен.
Беренче саллы тәкъдимне алу фандрейзингның бөтен кыенлыгының яртысы булырга мөмкин. Нәрсәнең саллы тәкъдим саналуы аның кемнән булуына һәм күләменә бәйле. Дуслардан һәм гаиләдән алынган акча, никадәр генә булмасын, гадәттә исәпкә алынмый. Ләкин танылган венчур фондыннан яки фәрештә-инвестордан 50 мең доллар алсагыз, бу гадәттә эшне кузгатып җибәрү өчен җитәрлек була. [15]
Вәгъдә ителгән акчаны рәсмиләштереп алыгыз.
Акча банкка кермәгән икән, бу килешү түгел. Мин еш кына тәҗрибәсез нигезләүчеләрнең «Без 800 000 доллар җыйдык» дип әйткәннәрен ишетәм, ә соңыннан шуның бер тиене дә әле банкта булмавы ачыклана. Инвесторларны җәфалаган теге ике тугандаш куркуны хәтерлисезме? Мөмкинлекне ычкындыру куркуы аларны иртә сикерергә мәҗбүр итә, ә моның нәтиҗәсендә начар әйбергә тарырмын дигән курку барлыкка килә. Бу — кешеләр килешүдән соң үкенүгә (buyer's remorse) гадәттән тыш тиз бирелә торган базар. Һәм бу шулай ук аларны бу үкенүне аклар өчен бик күп сәбәпләр белән тәэмин итә торган базар. Ачык базарлар стартап инвестицияләрен камчы кебек селкетә. Әгәр Кытай икътисады иртәгә шартласа, барлык өметләр юкка чыга. Ләкин аерым стартаплар өчен дә бик күп көтелмәгән хәлләр чыга, һәм алар гадәттә фандрейзинг чорына туры килә. Иртәгә зур көндәш барлыкка килергә, яки сезгә хокук бозуларны туктату турында таләпнамә (C&D) килергә, яисә автордашыгыз эштән китәргә мөмкин. [16]
Хәтта бер көнлек тоткарлык та инвесторның фикерен үзгәртүче яңалык китерергә мөмкин. Шуңа күрә берәү сүз биргәч, акчаны алыгыз. Кайда торуыгызны белү алар инвестицияләячәкләрен әйткәч бетми. Алар «әйе» дигәч, акчаны алу графигы нинди икәнен белегез һәм ул тормышка ашканчы шул процесс артыннан күзәтеп торыгыз. Институциональ инвесторларның акча күчерү өчен җаваплы кешеләре бар, ләкин чек алу өчен сезгә фәрештәләр артыннан шәхсән чабарга туры килергә мөмкин.
Тәҗрибәсез инвесторлар килешүдән соң үкенүгә иң тиз бирелүчеләр. Тәҗрибәлеләре исә «әйе» дип әйтүне трамплиннан суга сикерү кебек кабул итәргә өйрәнгән, өстәвенә аларның сакларга кирәк булган абруйлары да зуррак. Ләкин мин хәтта иң югары дәрәҗәдәге венчур фондларының да килешүдән баш тарткан очракларын ишеткәнем булды.
«Җитәкчелек итми» торган инвесторлардан качыгыз.
Беренче тәкъдимне алу фандрейзингның төп авырлыгы булганга, бу сез башлап җибәргәндә көтелгән кыйммәтне исәпләүнең бер өлеше булырга тиеш. Сез инвесторның «әйе» дип әйтү ихтималын гына түгел, ә аның нәкъ менә беренче булып «әйе» диячәк ихтималын да бәяләргә тиешсез, ә соңгысы беренчесенең даими бер өлеше генә түгел. Кайбер инвесторлар тиз карар кабул итүләре белән билгеле, һәм алар башлангыч чорда аеруча кыйммәтле.
Киресенчә, башка инвесторлар акча салгач кына акча кертәчәк инвестор башта бернинди файда китерми. Күпчелек инвесторлар башкаларның сезнең белән кызыксынуына тәэсирләнсә дә, кайберләренең бары тик башкалар акча керткәннән соң гына инвестицияләү буенча ачык сәясәте бар. Инвесторларның бу җирәнгеч төрен тану җиңел, чөнки алар еш кына «лидлар» (җитәкче инвесторлар) турында сөйли. Алар үзләренең җитәкчелек итмәвен (don't lead), яки сезнең җитәкче инвесторыгыз булгач кына акча кертәчәкләрен әйтәләр. Кайвакыт алар хәтта үзләре җитәкчелек итәргә әзер булуларын да белдерәләр, моның белән алар сез башка инвесторлардан $x алганчы акча салмаячакларын күз уңында тоталар. (Әгәр алар «җитәкчелек итү» дип мөстәкыйль рәвештә инвестицияләячәкләрен һәм өстәмә акча җыярга булышачакларын әйтсәләр — бу бик әйбәт. Ләкин алар бу сүзне сез башка җирдән акча җыя алмасагыз, үзләре дә салмаячакларын белдерү өчен куллансалар, бу бик кызганыч күренеш.) [17]
Бу «лид» сүзе кайдан килеп чыккан? Берничә ел элеккә кадәр 2 нче этапта акча җыйган стартаплар гадәттә өлешле раундлар үткәрә иде, анда берничә инвестор бер үк вакытта бер үк документлар нигезендә акча сала иде. Сез шартлар турында бер «җитәкче» (lead) инвестор белән килешәсез, аннары башкаларның барысы да шул ук документларга кул куя һәм килешү төзелгәч барлык акчалар күчә иде.
А сериясе раундлары әле дә шул рәвешле эшли, ләкин хәзерге вакытта А сериясенә кадәр булган күпчелек акча җыюлар бөтенләй башкача бара. Хәзер А раундына кадәр фактик раундлар яки алар өчен җитәкче инвесторлар сирәк була. Хәзер стартаплар җитәрлек дип санаганчы инвесторлардан берәм-берәм акча җыялар.
Җитәкче инвесторлар бүтән булмагач, ни өчен инвесторлар бу терминны кулланалар соң? Чөнки бу аларның чын мәгънәсен әйтү өчен күпкә абруйлырак яңгырый торган ысул. Аларның әйтергә теләгәне бары шул: аларның сезнең белән кызыксынуы башка инвесторларның кызыксынуына бәйле. Ягъни бөтен уртакул инвесторларның төп билгесе. Ләкин бу «лидлар» яссылыгында әйтелгәч, аларның тотышында ниндидер структур һәм шуңа күрә кануни бер нәрсә бар кебек яңгырый.
Инвестор сезгә «Мин сезгә акча салырга телим, ләкин мин үзем җитәкчелек итмим» дисә, аны башыгызда «Юк, ләкин сез бик популяр килешүгә әйләнсәгез — әйе» дип тәрҗемә итегез. Һәм бу һәр инвесторның һәр стартап турындагы гадәти фикере булганга күрә, алар чынлыкта сезгә бернәрсә дә әйтмәделәр диярлек.
Сез акча җыя башлаганда, «җитәкчелек итми» торган инвесторның көтелгән кыйммәте нульгә тигез, шуңа күрә мондый инвесторлар белән иң соңыннан сөйләшегез, яки гомумән сөйләшмәгез.
Берничә планыгыз булсын.
Күп кенә инвесторлар сездән күпме акча җыярга ниятләвегезне сораячак. Бу сорау нигезләүчеләргә төгәл бер сумманы планлаштырырга тиеш кебек хис уята. Ләкин чынлыкта алай түгел. Фандрейзинг кебек алдан әйтеп булмый торган эштә төгәл билгеләнгән планнар булу — хата.
Ни өчен инвесторлар сездән күпме җыярга уйлаганыгызны сорыйлар соң? Кибеттәге сатучы дустыгызга бүләк эзләп кергәч, «Сез күпме акча тотарга уйлый идегез?» дип сораган сәбәпләр аркасында. Сезнең башыгызда төгәл сумма булмагандыр; сез яхшы берәр нәрсә табарга телисез, һәм ул арзанрак булса, тагын да яхшырак. Сатучы моны сезнең билгеле бер сумманы тоту планыгыз булырга тиеш дип сорамый, ә сез түли ала торган иң зур хактагы әйберләрне генә күрсәтү өчен сорый.
Нәкъ шулай ук, инвесторлар күпме җыярга теләвегезне сораганда, бу сезнең планыгыз булырга тиешлектән түгел. Бу сезнең алар яраткан күләмдәге инвестицияне алыр өчен яраклы кандидат булу-булмавыгызны белергә, шулай ук сезнең амбицияләрегезне, акыллылыгыгызны һәм акча җыюда никадәр алга киткәнегезне чамаларга кирәк.
Әгәр сез фандрейзинг остасы булсагыз, «Без 7 миллион долларлык А сериясе раундын җыярга планлаштырабыз, һәм киләсе сишәмбедә termsheet кабул итә башлыйбыз», дип әйтә аласыз. Мин венчур фондларының күзләренә карап көлдермичә моны булдыра алган берничә генә нигезләүчене беләм. Ләкин сез тәҗрибәсез, әмма ихлас күпчелек арасында булсагыз, чишелеш мин стартапны тәкъдим итү (pitching) өчен киңәш иткән чишелешкә охшаш: дөрес эш итегез һәм аннары инвесторларга ни эшләгәнегезне генә сөйләгез.
Ә акча җыюдагы дөрес стратегия — никадәр җыя алуыгызга карап берничә планга ия булу. Идеаль вариантта сез инвесторларга якынча болай әйтә белергә тиешсез: без бүтән бер тиен дә җыймыйча рентабельлелеккә чыга алабыз, ләкин берничә йөз мең җыйсак, бер яки ике акыллы дустыбызны эшкә ала алабыз, ә ике миллион чамасы җыйсак, бөтен инженерлар командасын яллый алабыз, һәм башкалар.
Төрле планнар төрле инвесторларга туры килә. Әгәр сез А сериясе раундлары белән генә шөгыльләнүче венчур фонды белән сөйләшәсез икән (хәзер андыйлар бик аз калса да), сезнең иң кыйммәтле планыгыздан башка берәр нәрсә турында сөйләшү вакытны бушка уздыру булыр иде. Әгәр сез берьюлы 20 мең доллар сала торган фәрештә белән сөйләшәсез һәм әлегә бөтенләй акча җыймагансыз икән, сезгә, мөгаен, иң арзан планыгызга басым ясарга кирәктер.
Әгәр сезгә җыярга тиешле акчаның югары чиге турында уйланырга насыйп булган икән, яхшы гамәли кагыйдә: ялларга теләгән кешеләрегез санын 15 мең долларга һәм 18 айга тапкырлагыз. Күпчелек стартапларда барлык чыгымнар диярлек кешеләр санына бәйле, һәм аена 15 мең доллар — һәр кешегә киткән гадәти тулы чыгым (социаль пакетлар һәм хәтта офис мәйданын да кертеп). Аена 15 мең доллар — бу зур сумма, шуңа күрә чынлыкта шулкадәр сарыф итмәгез. Ләкин фандрейзинг вакытында хаталар өчен урын калдыру максатыннан югарырак бәя куллану бернинди зыян китерми. Әгәр сезнең җитештерү кебек өстәмә чыгымнарыгыз булса, аларны ахырда өстәгез. Сездә бернинди өстәмә чыгымнар юк һәм 20 кеше ялларсыз дип фаразласак, сез җыярга теләгән иң зур сумма: 20 x $15k x 18 = $5.4 миллион. [18]
Теләгән суммагызны киметеп күрсәтегез.
Төрле типтагы инвесторлар белән сөйләшкәндә төрле планнарга басым ясый алсагыз да, гомумән алганда, җыярга өметләнгән сумманы киметеп әйтү ягына ялгышу яхшырак.
Мәсәлән, әгәр сез 500 мең доллар җыярга телисез икән, башта үзегезне 250 мең җыярга тырыша дип әйтү яхшырак. Шул чакта сез 150 меңгә җиткәч, яртысыннан артыгы эшләнгән була. Бу инвесторларга ике файдалы сигнал җибәрә: сезнең эшләрегез яхшы бара, һәм сезнең урыннарыгыз бетә барганга, алар тизрәк карар кабул итәргә тиеш. Әгәр сез башта 500 мең җыям дигән булсагыз, 150 меңдә сез өчтән бер өлешен дә үтәмәгән булыр идегез. Әгәр фандрейзинг шушы ноктада шактый вакытка тоткарланып калса, сез җиңелүче кебек күренә башлар идегез.
Башта 250 мең җыям дип әйтү сезне шул суммага гына чикләми. Башлангыч максатыгызга ирешкәч һәм инвесторларның кызыксынуы саклангач, сез күбрәк акча җыярга карар кыла аласыз. Стартаплар һәрвакыт шулай итә. Чынлыкта, фандрейзингта зур уңышка ирешкән күпчелек стартаплар башта ниятләгәннән күбрәк җыеп тәмамлый.
Мин ялганларга кирәк димим, бары тик башта өметләрегезне киметергә кирәк дип әйтәм. Түбән сан белән башлауда бернинди җитешсезлек диярлек юк. Бу сез җыя торган сумманы чикләп калмый, ә киресенчә, аны арттырырга ярдәм итәчәк.
Монда атака почмагы белән чагыштыру яхшы мисал булып тора. Әгәр сез артык текә атака почмагында очарга тырышсагыз, самолетыгыз тизлеген югалтып егылачак (штопорга керәчәк). Әгәр сез эшне башлау белән үк 5 миллион долларлык А сериясе раундын җыярга теләвегезне белдерсәгез, бик көчле позициядә булмасагыз, бу акчаны гына түгел, гомумән бернәрсә дә ала алмаячаксыз. Иң яхшысы — түбән атака почмагыннан башлау, тизлек алу һәм, теләсәгез, почмакны әкренләп арттыру.
Мөмкин булса, табышлы булыгыз.
Әгәр планнарыгыз арасында нуль доллар җәлеп итү планы да булса — ягъни өстәмә акча җлеп итмичә дә табышка чыга алсагыз — сез күпкә көчлерәк позициядә булачаксыз. Идеаль вариантта сез инвесторларга болай дип әйтә алырга тиешсез: «Без нәрсә генә булса да уңышка ирешәчәкбез, әмма акча җәлеп итү моны тизрәк эшләргә ярдәм итәчәк».
Акча җәлеп итү (фандрейзинг) белән танышу-очрашулар арасында бик күп уртаклыклар бар, һәм бу — иң көчлеләренең берсе. Өметсез хәлдә кебек күренсәгез, сезне беркем дә теләми. Ә өметсез булып күренмәүнең иң яхшы юлы — чыннан да өметсез булмау. Шул сәбәпле, без YC вакытында стартапларны чыгымнарны түбән тотарга һәм Demo Day'га кадәр үк доширак-табышлылыкка ирешергә өндибез. Бераз парадоксаль яңгыраса да, акча җәлеп итәргә теләсәгез, эшли алырлык иң яхшы нәрсәнегез — аңа мохтаҗ булмаган дәрәҗәгә җитү.
Фандрейзингның ике төрле режимы бар диярлек: берсендә акча кирәк булган нигезләүчеләр, югыйсә компания үләчәген яки ким дигәндә кешеләрне эштән җибәрергә туры киләчәген аңлап, ишек кагып йөриләр; икенчесендә исә акчага мохтаҗ булмаган нигезләүчеләр, үз керемнәре хисабына гына үсә алганнан тизрәк үсү өчен, бераз акча алалар. Аерманы ассызыклау өчен мин аларга исем бирәм: А тибындагы фандрейзинг — сез акчага мохтаҗ булмаганда, һәм В тибындагы фандрейзинг — сез мохтаҗ булганда.
Тәҗрибәсез нигезләүчеләр билгеле стартапларның А тибындагы фандрейзинг белән шөгыльләнүләре турында укыйлар да, стартаплар шулай эшли булырга тиеш дип уйлап, алар да акча җәлеп итәргә карар кылалар. Ләкин алар акча җәлеп иткәндә, табышка таба ачык юллары булмый һәм шуңа күрә алар В тибындагы фандрейзинг алып баралар. Аннары исә моның никадәр кыен һәм күңелсез булуына гаҗәпләнәләр.
Әлбәттә, һәр стартап та берничә ай эчендә доширак-табышлылыкка ирешә алмый. Һәм моңа ирешә алмаган кайбер стартаплар, гадәттән тыш яхшы үсеш саннары яки бик нык, тәэсирле нигезләүчеләре булса, инвесторлар алдында өстенлекне саклап кала алалар. Ләкин вакыт узган саен, табышлы булмыйча торып, көч позициясеннән акча җәлеп итү барган саен кыенлаша бара. [19]
Бәяләүне (valuation) оптимальләштерергә тырышмагыз.
Сез акча җәлеп иткәндә, компаниягезнең бәясе нинди булырга тиеш? Бәяләү турында аңларга тиеш иң мөһим нәрсә — аның шулкадәр үк мөһим булмавында.
Югары бәяләү белән акча җәлеп иткән нигезләүчеләр моның белән урынсыз горурланырга яраталар. Нигезләүчеләр еш кына көндәшлеккә омтылучы кешеләр, һәм бәяләү гадәттә стартапка беркетелгән бердәнбер күренеп торган сан булганлыктан, алар иң югары бәяләүдә акча җәлеп итү өчен ярыша башлыйлар. Бу акылсызлык, чөнки акча җәлеп итү — мөһим булган төп сынау түгел. Чын сынау — ул керем. Акча җәлеп итү — бары тик шул максатка ирешү чарасы гына. Фандрейзингны уңышлы үтүең белән горурлану — көллияттәге билгеләрең белән горурлану кебек нәрсә.
Акча җәлеп итү төп сынау булмау өстенә, бәяләү хәтта фандрейзингның үзендә дә оптимальләштерелә торган төп әйбер түгел. 2 нче этаптагы фандрейзингтан сезгә иң кирәкле бернче нәрсә — кирәкле акчаны алу, шуның белән сез кире төп сынауга, компаниягезнең уңышына игътибарыгызны юнәлтә аласыз. Икенчесе — яхшы инвесторлар. Бәяләү исә иң яхшы очракта өченче урында тора.
Эмпирик дәлилләр аның никадәр мөһим түгеллеген ачык күрсәтә. Dropbox һәм Airbnb — без бүгенге көнгә кадәр финанслаган иң уңышлы компанияләр, һәм алар Y Combinator'дан соң акчаны инвестициягә кадәрге (pre-money) бәяләмәләре буенча тиешенчә 4 миллион һәм 2,6 миллион доллар белән җәлеп иттеләр. Хәзер бәяләр шулкадәр югарырак ки, әгәр сез гомумән акча җәлеп итә алсагыз, мөгаен, аны Dropbox һәм Airbnb'ныкыннан югарырак бәяләү белән җәлеп итәрсез. Шуңа күрә көндәшлек теләгегез моның белән канәгатьләнсен. Сез Dropbox һәм Airbnb'га караганда яхшырак эшлисез! Бернинди әһәмияте булмаган сынауда.
Сез акча җәлеп итә башлагач, башлангыч бәяләвегез (яки valuation cap) сез килешү төзегән беренче инвестор белән билгеләнәчәк. Әгәр кызыксыну зур булса, сез бәяне киләсе инвесторлар өчен күтәрә аласыз, ләкин гадәттә беренче инвестордан алган бәяләү сезнең сорау бәягезгә әверелә.
Шуңа күрә, 2 нче этапта күпчелек компанияләр эшләгәнчә, берничә инвестордан акча җәлеп итәсез икән, сезгә беренче акчаны артык ашкынучан инвестордан сез саклап кала алмаячак бәя белән җәлеп итүдән сак булырга кирәк. Әлбәттә, кирәк булса бәягезне төшерә аласыз (бу очракта элегрәк югарырак бәягә инвестицияләгән инвесторларга да шул ук шартларны бирергә тиешсез), ләкин моны эшләргә кирәклеген аңлаган арада сез бик күп потенциаль мөмкинлекләрне югалтырга мөмкинсез.
Әгәр дә сезнең ашкынып торган беренче инвесторларыгыз булса, сез алардан акчаны MFN (иң кулай шартлар режимы) шарты белән, чикләнмәгән бәяләмәле конвертацияләнүче заем (uncapped convertible note) аша җәлеп итә аласыз. Бу асылда заемның бәяләү чиге (cap) сез акча алачак киләсе инвесторлар тарафыннан билгеләнәчәк дигәнне аңлата.
Түбәнрәк бәяләүдә акча җәлеп итү җиңелрәк булачак. Алай булырга тиеш түгел, ләкин бу шулай. 2 нче этапта бәяләр иң күбе 10 тапкырга аерыла, ә зур уңышлар кимендә 100 тапкыр табыш китерә, шуңа күрә инвесторлар стартапларны тулысынча компаниянең зур уңышка ирешү ихтималын бәяләүгә карап сайларга тиеш һәм бәягә бөтенләй диярлек карамаска тиешләр. Ләкин инвесторлар өчен бәя турында артык кайгырту хата булса да, аларның шактый өлеше шулай эшли. Инвесторларга ошаган кебек күренгән, ләкин $x лимитында (cap) акча салмый торган стартапка $x/2 бәясендә акча җәлеп итү җиңелрәк булачак. [20]
Бәяләүгә кадәр — «Әйе» яки «Юк».
Кайбер инвесторлар инвестицияләү турында сезнең белән сөйләшә башлаганчы ук компаниягезнең бәясе нинди булуын белергә телиләр. Әгәр бәягез билгеле бер бәяләү яки лимит буенча элегрәк ясалган инвестиция белән билгеләнгән булса, сез аларга шул санны әйтә аласыз. Ләкин ул билгеләнмәгән булса, чөнки сез әле беркем белән дә килешү төземәгәнсез, һәм алар сезне бәя атарга мәҗбүр итәргә тырышсалар, каршы торыгыз, бәя әйтмәгез. Әгәр бу сез килешү төзегән беренче инвестор булачак икән, бу акча җәлеп итүдә борылыш ноктасы булырга мөмкин. Димәк, бу инвестор белән килешү төзү — беренче чираттагы бурыч, һәм сез бәя турындагы бәхәскә читкә тайпылмыйча, сөйләшүне шуңа юнәлтергә тиешсез.
Бәхеткә, мондый ситуациядә бәяне атаудан качуның юлы бар. Һәм бу бары тик сөйләшү алымы гына түгел; бу сезнең (ике якның да) эш итү рәвеше булырга тиеш. Аларга бәяләү сезнең өчен иң мөһим нәрсә түгел икәнен һәм сез бу турыда күп уйланмаганыгызны әйтегез; сез бергә эшләргә теләгән һәм сезнең белән хезмәттәшлек итәргә теләгән инвесторларны эзлисез, һәм башта аларның гомумән инвестицияләргә теләве-теләмәве турында сөйләшергә кирәк. Аннары, әгәр алар инвестицияләргә теләсәләр, сез бәяне билгели аласыз. Ләкин һәр нәрсә үз чираты белән.
Бәяләү шулкадәр мөһим булмаганлыктан, ә фандрейзинг процессын кузгатып җибәрү мөһим булганлыктан, без гадәттә нигезләүчеләргә беренче ризалашкан инвесторга мөмкин кадәр түбән бәя бирергә киңәш итәбез. Бу алым киләсе кагыйдә белән бергә кулланылганда гына хәвефсез. [21]
«Бәягә сизгер» инвесторлардан сак булыгыз.
Кайвакыт сез үзләрен «бәягә сизгер» дип атаган инвесторларны очратырсыз. Бу гамәлдә аларның үҗәт сатулашучылар булуын аңлата, алар бәягезне төшерергә тырышып, бик күп вакытыгызны алачак. Шуңа күрә сез беркайчан да мондый инвесторларга беренче булып мөрәҗәгать итмәскә тиешсез. Сез югары бәяләүләр артыннан куарга тиеш түгел, ләкин сез беренче булып ризалашкан инвестор үҗәт сатулашучы булып чыгу сәбәпле, бәягезнең ясалма рәвештә түбән куелуын да теләмисез. Мондый инвесторларның кайберләре файдалы, ләкин аларга мөрәҗәгать итү вакыты — акча җәлеп итүнең ахырына таба, сез: «Башкалар түләгән бәя менә шул; йә ризалашыгыз, йә юк», дип әйтә алырлык һәм алар баш тартса да кайгырмаслык дәрәҗәдә булганда. Шул рәвешле сез базар бәясенә генә ирешеп калмыйча, азрак вакыт та сарыф итәрсез.
Иң яхшысы — нинди инвесторларның «бәягә сизгер» дигән даны барлыгын белү һәм алар белән аралашуны иң соңгы чорга калдыру, ләкин кайвакыт сез белмәгән шундый берәү иртәрәк килеп чыгарга мөмкин. Көтелгән кыйммәт буенча үлчәнгән киңлек буенча эзләү кагыйдәсе бу очракта нәрсә эшләргә кирәклеген инде әйтә: алар белән багланышларыгызны әкренәйтегез.
Бәягез инде билгеләнгән булса да, түбәнрәк бәяләү белән инвестицияләргә тырышучы берничә инвестор бар. Бәягезне төшерү — сезгә кирәк булган бөтен акчаны җыю өчен бәянең артык югары куелганын күргәндә кулланыла торган запас план. Димәк, сезгә бу төр инвестор белән сөйләшү бары тик болай да шуны эшләргә җыенган очракта гына кирәк булыр иде. Ләкин инвесторлар белән очрашуларны ким дигәндә берничә көн алдан билгеләргә кирәк булганлыктан һәм сез бәяне кайчан төшерергә мәҗбүр булачагыгызны алдан әйтә алмаганлыктан, бу гамәлдә мондый типтагы инвесторларга иң ахырдан, яисә гомумән мөрәҗәгать итмәскә кирәклеген аңлата.
Әгәр сезне чиктән тыш түбән бәя тәкъдиме (lowball offer) гаҗәпләндерсә, аны запас вариант дип кабул итегез һәм җавап бирүне кичектерегез. Берәү яхшы ният белән тәкъдим ясаганда, сезнең акылга сыярлык вакыт эчендә җавап бирү буенча әхлакый бурычыгыз бар. Ләкин бәяне түбәнсетү — әдәпсезлек, һәм аңа тиешле каршы адым белән җавап бирелергә тиеш.
Тәкъдимнәрне «комсызларча» (алгоритмик мәгънәдә) кабул итегез.
Фандрейзинг турында язганда программист булмаганнар мине ялгыш аңламасын дип, «комсызларча» (greedily) терминын кулланудан бераз шикләнәм, ләкин комсыз алгоритм — ул киләчәккә карарга тырышмый торган гади бер алгоритм. Комсыз алгоритм нәкъ хәзерге вакытта үз алдында торган вариантларның иң яхшысын сайлый. Һәм стартаплар 2 нче һәм аннан соңгы этапларда акча җәлеп итүгә нәкъ менә шулай якын килергә тиеш. Киләчәккә карарга тырышмагыз, чөнки (а) киләчәк алдан әйтеп булмый торган нәрсә, һәм чынлыкта бу бизнеста сезне еш кына аңлы рәвештә ялгыштыралар, һәм (б) барыбер акча җәлеп итүдә сезнең төп өстенлегегез — аны тизрәк тәмамлау һәм эшкә кире кайту булырга тиеш.
Әгәр кемдер сезгә кулай тәкъдим ясаса, аны кабул итегез. Әгәр сездә бер-берсенә туры килми торган берничә тәкъдим булса, иң яхшысын алыгыз. Киләчәктә яхшыракны алырмын дигән өмет белән кулай тәкъдимне кире какмагыз.
Бу гади кагыйдәләр бик күп очракларны колачлый. Әгәр сез акчаны күп инвесторлардан җәлеп итәсез икән, алар «әйе» дигән саен килешүләрне теркәп барыгыз. Акча җитәрлек җыелды дип хис итә башлагач, кулайлык чиге күтәрелә башлаячак.
Гәмәлдә тәкъдимнәр вакыт ноктасы булып түгел, ә билгеле бер вакыт аралыгы булып тора. Шуңа күрә, сез башкаларга туры килми торган кулай тәкъдим алсагыз (мәсәлән, сезгә кирәкле акчаның күп өлешен инвестицияләү тәкъдиме), сез үзегез сөйләшә торган башка инвесторларга сездә кабул итәрлек яхшы тәкъдим барлыгын әйтә аласыз һәм аларга үз тәкъдимнәрен ясау өчен берничә көн бирә аласыз. Бу вакыт күбрәк булса тәкъдим ясый алырдай кайберләрен югалтуга китерергә мөмкин. Ләкин билгеләмә буенча сезгә барыбер; башлангыч тәкъдим инде кулай иде.
Кайбер инвесторлар сезгә «шартлаучы» (exploding) тәкъдим ясап, башкаларга карар кабул итүгә вакыт калдырмаска тырышачак, ягъни бу тәкъдим нибары берничә көн генә гамәлдә булачак. Иң яхшы инвесторларның тәкъдимнәре сирәгрәк һәм тиз шартламый — мәсәлән, Fred Wilson беркайчан да шартлаучы тәкъдимнәр ясамый — чөнки алар сезнең аларны сайлаячагыгызга ышаналар. Ә түбәнрәк баскычтагы инвесторлар кайвакыт бик кыска вакытлы тәкъдимнәр ясыйлар, чөнки алар башка вариантлары булган беркемнең дә аларны сайламаячагына ышана. Өч эш көнелек срок — кабул итәрлек. Әгәр сез инвесторлар белән параллель рәвештә сөйләшкән булсагыз, сезгә моннан артык вакыт кирәк түгел. Ләкин моннан кыскарак срок — шикле инвестор белән эш итүегезнең билгесе. Сез гадәттә аларның блефын фаш итә аласыз, һәм бу сезгә кирәк булырга мөмкин. [22]
Тәкъдимнәрне «комсызларча» кабул итү урынына, сезнең максатыгыз партнер буларак иң яхшы инвесторларны табу булырга тиеш кебек тоелырга мөмкин. Бу, һичшиксез, яхшы максат, ләкин 2 нче этапта «иң яхшы инвесторларны алу» «тәкъдимнәрне комсызларча кабул итү» белән бик сирәк каршылыкка керә, чөнки иң яхшы инвесторлар карар кабул итү өчен башкалардан озаграк вакыт алмыйлар. Бу ике стратегия каршылыкка килгән бердәнбер очрак — сез яхшырак инвестордан тәкъдим алырсызмы-юкмы икәнен белү өчен, кулай инвесторның тәкъдименнән баш тартырга мәҗбүр булган вакыт. Әгәр сез инвесторлар белән параллель сөйләшсәгез һәм чиктән тыш кыска сроклы шартлаучы тәкъдимнәрне кире каксагыз, бу беркайчан да диярлек килеп чыкмаячак. Ләкин килеп чыкса, «иң яхшы инвесторларны алу» гадәти очракта начар киңәш булып тора. Иң яхшы инвесторлар шулай ук иң таләпчәннәре дә, чөнки алар барлык стартаплар арасыннан сайлап ала. Алар сөйләшкән һәркемне диярлек кире кага, димәк, уртача алганда, кулай инвесторның анык тәкъдимен яхшырак инвесторның ихтималы тәкъдименә алыштыру — начар алыш-биреш.
(1 нче этапта хәл башкача. Сез барлык инкубаторларга бер үк вакытта гариза бирә алмыйсыз, чөнки кайберләре моңа юл куймас өчен үз графикларын күчерәләр. 1 нче этапта «тәкъдимнәрне комсызларча кабул итү» һәм «иң яхшы инвесторларны алу» чыннан да каршылыкка керә, шуңа күрә сез берничә инкубаторга гариза бирергә теләсәгез, моны сез иң теләгәннәре беренче булып карар кабул итәрлек итеп эшләргә тиешсез.)
Кайвакыт берничә инвестордан акча җәлеп иткәндә, шул сөйләшүләрдән А сериясе раунды калкып чыгарга мөмкин, һәм бу кагыйдәләр хәтта бу очракта ни эшләргә кирәклеген дә аңлата. Инвестор сезнең белән А сериясе турында сөйләшә башлагач, алар сезгә рәсми шартлар кәгазен (termsheet) биргәнче, кечерәк инвестицияләрне алуны дәвам итегез. Бернинди гамәли кыенлык юк. Әгәр кече инвестицияләр конвертацияләнүче заемнар аша булса, алар гади генә А сериясе раундына конвертацияләнәчәк. А сериясе инвесторына бу башка очраклы инвесторларның партнер булуы ошамаячак, ләкин бу аларны шулкадәр борчый икән, алар тизрәк termsheet бирергә тиешләр. Алар моны эшләгәнче, сез аларның эшләренә тулысынча ышана алмыйсыз, һәм комсыз алгоритм сезгә нәрсә эшләргә кирәклеген әйтә. [23]
2 нче этапта 25% тан артыгын сатмагыз.
Әгәр эшләрегез әйбәт барса, сез, мөгаен, вакыт узу белән А сериясе раундын җәлеп итәрсез. «Мөгаен» дип әйтәм, чөнки А сериясе раундлары белән эшләр үзгәрә. Стартаплар аларны бөтенләй үткәреп җибәрә башларга мөмкин. Ләкин без финанслаган бер генә компания моны эшләде әлегә, шуңа күрә зур уңышка юл А раунды аша уза дип фараз итик. [24]
Димәк, сезгә иртәрәк раундларда А раундын җәлеп итүгә комачаулый торган нәрсәләрне эшләүдән качарга кирәк. Мәсәлән, әгәр сез компаниягезнең гомуми күләменнән якынча 40% тан артыгын саткан булсагыз, А раундын җыю кыенлаша башлый, чөнки венчур фондлары (VC) нигезләүчеләрне дәртләндереп тору өчен акцияләр җитәрлек калмас дип борчылалар.
Безнең гамәли кагыйдәбез шундый: 1 нче этапта саткан өлешкә (ул 15% тан ким булырга тиеш) өстәп, 2 нче этапта 25% тан артыгын сатмаска. Әгәр сез бәя чикләнмәгән заемнар буенча акча җәлеп итәсез икән, акцияләр раундының булачак бәясен фаразларга туры киләчәк. Сак, консерватив фаразлагыз.
(Бу кагыйдәнең максаты — А сериясен бозмау булганлыктан, әгәр сез 2 нче этапта ук А сериясен җәлеп итсәгез — кайбер стартаплар шулай эшли дә — биредә, әлбәттә, чыгарма бар.)
Фандрейзинг белән бер генә кеше шөгыльләнсен.
Әгәр сезнең берничә нигезләүчегез булса, акча җәлеп итү өчен берсен сайлагыз, калганнары компания өстендә эшләүне дәвам итә алсын өчен. Һәм фандрейзингның куркынычы очрашуларның үзенә киткән вакытта түгел, ә аның сезнең башыгыздагы төп уйга әйләнүендә булганлыктан, акча җәлеп итү белән шөгыльләнүче нигезләүче калган нигезләүчеләрне бу процесның нечкәлекләреннән аңлы рәвештә сакларга тиеш. [25]
(Әгәр нигезләүчеләр бер-берсенә ышанмаса, бу бераз каршылык тудырырга мөмкин. Ләкин нигезләүчеләр бер-берсенә ышанмаса, сезнең фандрейзингны ничек оештырудан да начаррак проблемаларыгыз бар.)
Акча җәлеп итү белән шөгыльләнүче нигезләүче баш башкарма директор (CEO) булырга тиеш, ә ул үз чиратында нигезләүчеләрнең иң тәэсирлесе булырга тиеш. Хәтта CEO программист булып, ә икенче нигезләүче сату буенча белгеч булса дамы? Әйе. Әгәр сез нәкъ шундый команда булсагыз, фандрейзингка килгәндә сез гамәлдә бер генә нигезләүче булып торасыз.
Күп акча салачак һәм карар кабул иткәнче соңгы адым буларак бу очрашу кирәк булган инвестор белән очрашуга барлык нигезләүчеләрне алып килү ярый. Ләкин шул ноктага кадәр көтегез. Инвесторны үз тиңдәш нигезләүчеләрегез белән таныштыру кызны/егетне әти-әниегез белән таныштыру кебек булырга тиеш — мөнәсәбәтләр билгеле бер җитди дәрәҗәгә җиткәч кенә эшләнә торган нәрсә.
Фандрейзинг вакытында компаниягә игътибарын юнәлткән бер яки берничә нигезләүче булса да, үсеш әкренәячәк. Ләкин мөмкин кадәр күбрәк үсешкә ирешергә тырышыгыз, чөнки фандрейзинг — вакыт ноктасы түгел, ә вакыт аралыгы, һәм бу вакыт эчендә компания белән нәрсә булганы нәтиҗәгә тәэсир итә. Әгәр инвесторлар белән ике очрашу арасында саннарыгыз сизелерлек үссә, инвесторлар килешү төзергә ашкынып торачак, ә саннарыгыз үзгәрешсез калса яки кимесә, алар икеләнә башлар.
Сезгә кыскача резюме (executive summary) һәм (бәлки) презентация (deck) кирәк булачак.
Гадәттә, 2 нче этаптагы фандрейзинг инвесторларга слайд-презентацияне шәхсән күрсәтүдән гыйбарәт. Sequoia мондый презентациядә нәрсә булырга тиешлеген тасвирлый, һәм алар сатып алучы (клиент) булганлыктан, аларның сүзенә ышана аласыз.
Мин «гадәттә» дип әйтәм, чөнки минем презентацияләргә карашым икеле, һәм (бәлки бу минем теләгем генәдер) алар әкренләп юкка чыга бара кебек. Без финанслаган иң уңышлы стартапларның күбесе 2 нче этапта беркайчан да презентация ясамый. Алар бары тик инвесторлар белән сөйләшәләр һәм нәрсә эшләргә ниятләгәннәрен аңлаталар. Фандрейзинг иң уңышлы булган стартаплар өчен гадәттә тиз башланып китә, һәм алар презентация ясарга вакытлары булмавын әйтеп аклана алалар.
Сезгә шулай ук башкарма резюме (executive summary) кирәк булачак, ул бер битән артмаска һәм иң гади тел белән нәрсә эшләргә ниятләвегезне, моның ни өчен яхшы фикер булуын һәм бүгенге көнгә кадәр нинди уңышларга ирешүегезне тасвирларга тиеш. Резюменың мәгънәсе — инвесторга (ул шул көнне бик күп стартаплар белән очрашкан булырга мөмкин) нәрсәне сөйләшкәнегезне исенә төшерү.
Әгәр сез берәүгә презентациягезнең яки резюмегызның күчермәсен бирсәгез, ул аны иң күрмәсен дигән кешегезгә барып җитәчәк дип фараз итегез. Ләкин бу сәбәпле сез очрашкан инвесторларга күчермәләрне бирүдән баш тартмагыз. Сез мондый мәгълүмат таралуларны эш алып бару чыгымнарының берсе дип кабул итәргә тиешсез. Гамәлдә бу шулкадәр үк зур чыгым түгел. Планнары көндәшләренә чыкканда нигезләүчеләр хаклы рәвештә ачулансалар да, мин моның нәтиҗәсенә начар йогынты ясаган бер генә стартапны да белмим.
Кайвакыт инвестор сезнең белән очрашу турында карар кабул иткәнче, презентациягезне һәм/яки кыскача резюмегызны җибәрүегезне сорар. Мин моны эшләмәс идем. Бу аларның чынлап та кызыксынмавының билгесе.
Фандрейзинг эшләүдән туктагач, аны туктатыгыз.
Акча җәлеп итүне кайчан туктатырга? Идеаль вариантта — җитәрлек җыйгач. Ләкин сез үзегез теләгән кадәр акча җыя алмаган булсагыз? Кайчан кул селтәргә?
Бу турыда гомуми киңәш бирү кыен, чөнки өметсез күренгән вакытта да акча җәлеп итәргә тырышып, могҗиза белән уңышка ирешкән стартаплар булды. Ләкин мин гадәттә нигезләүчеләргә көпшәгә (саламга) күп һава керә башлагач фандрейзингны туктатырга кушам. Салам аша эчкәндә, суыклык беткәнен аңлыйсыз, чөнки саламнан күп һава килә башлый. Акча җәлеп итү мөмкинлекләрегез беткәндә, алар гадәттә нәкъ шулай бетә. Һава гына килгәндә көпшәне суыруны дәвам итмәгез. Моннан яхшырак булмаячак.
Фандрейзингка бәйлелеккә (ияләшүгә) төшмәгез.
Күпчелек нигезләүчеләр өчен фандрейзинг — авыр мәшәкать, ләкин кайберәүләргә ул үз стартаплары өстендә эшләүгә караганда кызыграк тоела. Иртә стадиядәге стартапта эш еш кына кызыксыз кара эштән (schleps) тора. Ә акча җәлеп итү исә, уңышлы барганда, бөтенләй башкача булырга мөмкин. Пычрак фатирыгызда утырып кулланучыларның программагыздагы хаталар (bug) турында зарлануларын тыңлау урынына, затлы ресторанда төшке аш вакытында танылган инвесторлар сезгә миллионнарча доллар тәкъдим итә. [26]
Фандрейзинг куркынычы бигрәк тә моны яхшы эшли белгән кешеләр өчен кискен тора. Үзең булдырган нәрсә өстендә эшләү һәрвакыт күңелле. Әгәр сез шундый кешеләрнең берсе булсагыз, сак булыгыз. Компаниягезне уңышлы итәчәк нәрсә — фандрейзинг түгел. Кулланучыларның программагыздагы хаталар турында зарлануларын тыңлау сезне уңышка китерәчәк. Һәм фандрейзингка бәйлелеккә төшүнең зур куркынычы сезнең аңа артык күп вакыт сарыф итүегездә яки артык күп акча җыюыгызда гына түгел. Бу сезнең үзегезне инде уңышка ирешкән кеше дип уйлый башлавыгызда һәм чынлап та уңышка ирешү өчен кирәк булган авыр хезмәткә кызыксынуыгызны югалтуыгызда. Моның аркасында стартаплар җимерелергә мөмкин.
Яшь нигезләүчеләре булган һәм акча җәлеп итүдә гаять зур уңышка ирешкән стартапны күргәндә, мин аларның чын уңышка ирешү ихтималы турындагы фаразларымны эчтән генә киметәм. Матбугат алар турында киләсе Google дип тәхеткә утыртылган кебек язарга мөмкин, ләкин мин: «Бу начар тәмамланачак», дип уйлыйм.
Артык күп акча җәлеп итмәгез.
Бу хакта бары тик аз санлы стартапларга гына борчылырга туры килсә дә, артык күп акча җыю да мөмкин. Артык күп акча җәлеп итүнең куркынычлары сиздермичә генә килә, ләкин бик мәкерле. Шуларның берсе — ул тормышка ашыра алмаслык югары өметләр уятачак. Әгәр сез чиктән тыш күп акча җыйсагыз, бу югары бәяләү белән булачак, ә артык югары бәяләү белән акча алуның куркынычы — киләсе юлы акча җәлеп иткәндә аны җитәрлек дәрәҗәдә арттыра алмавыгызда.
Компания һәрвакыт акча җәлеп иткән саен аның бәясе үсәр дип көтелә. Әгәр үсмәсә, бу компаниянең кыенлык кичерүе билгесе, бу исә сезне инвесторлар өчен җәлеп итүсез итә. Шуңа күрә 2 нче этапта акчаны инвестициядән соңгы (post-money) 30 миллион доллар бәясендә җәлеп итсәгез, киләсе раундның инвестициягә кадәрге (pre-money) бәясе, әгәр аны җәлеп итәргә теләсәгез, кимендә 50 миллион доллар булырга тиеш. Ә 50 миллион доллар бәясендә акча җәлеп итү өчен сез чыннан да бик, бик яхшы эшләргә тиешсез.
Хәзерге раундның көндәшлегенә киләсе раундны җәлеп итү өчен кирәкле күрсәткечләр чиген билгеләргә рөхсәт итү бик куркыныч, чөнки бу ике нәрсә үзара бик йомшак кына бәйләнгән.
Ләкин акчаның үзе бәяләүгә караганда да куркынычрак булырга мөмкин. Күбрәк акча җыйган саен, күбрәк сарыф итәсез, ә күп акча тоту иртә стадиядәге стартап өчен һәлакәтле булырга мөмкин. Күп тотыну табышка чыгуны кыенлаштыра, һәм бәлки тагын да начаррагы, сезне сыгылмасызрак итә, чөнки акча туздыруның төп юлы — кешеләр, ә кешеләрегез күбрәк булган саен юнәлешне үзгәртү кыенрак була. Шуңа күрә сез бик зур күләмдә акча җәлеп итсәгез дә, аны тотмагыз. (Бу киңәшне тоту сезгә мөмкин түгел диярлек тоелачак, чөнки кесәгездәге акча аны яндырып торачак, ләкин мин ким дигәндә кисәтергә бурычлымын.)
Ипле булыгыз.
Акча җәлеп иткән стартаплар тәкәббер күренеп, кайвакыт инвесторларны үзләреннән читләштерәләр. Кайвакыт алар чыннан да тәкәббер булганга, ә кайвакыт тәҗрибәле нигезләүчеләрдә күргән кырыслыкны чамасыз кабатларга тырышкан тәҗрибәсез яңа башлаучылар булганга шулай килеп чыга.
Инвесторлар белән тәкәббер кылану — хата. Кайбер инвесторлар билгеле бер ситуацияләрдә тәкәбберлекнең билгеле бер төрләрен яратса да, инвесторлар бу җәһәттән бик нык аерыла, һәм берәүне буйсындыра торган камчы селтәве икенчесен ачудан ярсытачак. Бердәнбер хәвефсез стратегия — беркайчан да бөтенләй тәкәббер күренмәү.
Әгәр сез монда бирелгән киңәшләрне тотсагыз, бу билгеле бер дәрәҗәдә дипломатия таләп итәчәк, чөнки мин биргән киңәшләр, асылда, кырыс уенга ничек каршы уйнау турында. Фандрейзинг режимында булмавыгыз сәбәпле инвестор белән очрашудан баш тартканда, яки артык әкрен эшләгән инвестор белән элемтәләрегезне акрынайтканда, яисә шартлы тәкъдимне асылда юк дигән сүз дип кабул итеп, тәкъдимнәрне «комсызларча» алып, ул инвесторны читтә калдырганда, сез инвесторларга ошамый торган эшләрне эшләячәксез. Шуңа күрә сез йомшак сүзләр белән бу басымны йомшартырга тиешсез. YC'та без стартапларга барысын да безгә аударырга мөмкин дип әйтәбез. Һәм хәзер мин моны язганнан соң, теләсә кем барысында да мине гаепли ала. Бу плюс тәҗрибәсезлек картасы күпчелек очракларда эшләргә тиеш: гафу итегез, сез бик шәп, ләкин PG стартаплар ___ эшләргә тиеш түгел диде, һәм без фандрейзингта яңа булганлыктан, сак кыланырга тиеш дип саныйбыз.
Тәкәббер тотыну куркынычы сезнең эшләрегез яхшы барганда иң югары була. Барысы да сезне теләгәндә, моның башны әйләндермәвенә юл куймау кыен. Бигрәк тә күптән түгел генә беркемгә дә кирәкмәгән булсагыз. Ләкин үзегезне тыегыз. Стартаплар дөньясы — кечкенә урын, һәм стартапларның күтәрелешләре һәм түбән тәгәрәүләре күп була. Тәкәбберлек егылуга китерә дигән сүз гадәттәгедән дә ныграк дөрес булган өлкә бу. [27]
Инвесторлар сездән баш тартканда да итәгатьле булыгыз. Иң яхшы инвесторлар үзләренең беренчел фикерләренә ябышып ятмый. Әгәр алар сездән 2 нче этапта баш тартса һәм соңыннан эшегез уңышлы барса, алар еш кына 3 нче этапта акча кертәчәк. Чынлыкта, сездән баш тарткан инвесторлар — киләчәктә фандрейзинг өчен иң җылы контактларыгызның берсе. Карар кабул итүгә шактый вакыт сарыф иткән теләсә кайсы инвестор, мөгаен, ризалашу чигенә җиткән булгандыр. Еш кына алар арасында скептикларны үгетләү өчен тагын берникадәр дәлилгә генә мохтаҗ булган үз кешегез бар. Шуңа күрә сездән баш тарткан инвесторларга карата яхшы мөгамәләдә булу гына түгел, ә (әгәр үзләрен начар тотмаган булсалар) моны мөнәсәбәтләрнең башы дип кабул итү дә акыллы булыр.
Киләсе юлы таләпләр югарырак булачак.
2 нче этапта җыйган акчагызны тормышыгызда соңгы җәлеп иткән акча булыр дип уйлагыз. Мөмкин булса, шушы акчага керемлелеккә (рентабельлелеккә) ирешергә тиешсез.
Соңгы берничә елда инвестиция берләшмәсе иртә этапта берничә җиңүчене билгеләп, аларга еллар буе ярдәм итү стратегиясеннән иртә этаптагы стартапларга акча сибү һәм киләсе этапта аларны аяусыз рәвештә сайлап алу стратегиясенә күчте. Бу, бәлки, инвесторлар өчен иң кулай стратегиядер. Җиңүчеләрне бик иртә чакта чамалау үтә кыен. Моны сезнең өчен базар эшләвенә юл кую яхшырак. Ләкин стартаплар өчен 3 нче этапта акча җәлеп итүнең күпкә кыенрак булуы еш кына көтелмәгән хәл булып тора.
Компаниягезгә нибары берничә ай гына булганда, аңа нибары кызыклы тәҗрибә булу җитә — нәтиҗәсен күрү өчен аңа акча салырга ярый. Киләсе юлы акча җыйганда исә, тәҗрибә инде уңышлы килеп чыккан булырга тиеш. Сез ачык акционерлык җәмгыятенә (IPO) алып бара торган траекториядә булырга тиешсез. Кайбер идеяләрдә тәҗрибәнең уңышлы булуын исбатлау, мәсәлән, сорауларга җавап бирү тизлегеннән гыйбарәт булса да, гадәттә исбатлау — ул керемлелек. Гадәттә 3 нче этаптагы фандрейзинг А тибындагы фандрейзинг булырга тиеш.
Гәмәлдә, стартапларның 2 нче һәм 3 нче этаплар арасында үз төбенә үзе балта чабуының ике юлы бар. Кайберләре керемгә чыгу өчен артык акрын кыймылдый. Алар ике елга җитәрлек акча җыялар. Керемле булу буенча аерым бер ашыгычлык сизелми. Шуңа күрә алар бер ел буе акча эшләү өчен бернинди тырышлык салмыйлар. Ләкин бу вакытка акча эшләмәү инде гадәткә кереп китә. Ахыр чиктә моны эшләп карарга карар кылгач, алар моны башкара алмауларын аңлыйлар.
Компанияләрнең үз төбенә балта чабуының икенче юлы — чыгымнарын артык тиз үстерү. Бу диярлек һәрвакыт артык күп кеше яллауны аңлата. 2 нче этапта акча җәлеп итү белән сезгә гадәттә шундук 8 кешене эшкә алырга ярамый. Гадәттә аларны аклар өчен үсеш (һәм, димәк, керемнәр) барлыкка килгәнен көтәргә кирәк. Күп кенә венчур инвесторлары (VC) сезне актив рәвештә кеше ялларга өндәячәк. Венчур инвесторлары гадәттә артык күп акча туздырырга кушалар, чөнки акча кешеләре буларак алар проблемаларны акча тотып чишү ягында торалар, өстәвенә, алар киләсе раундларда сезнең компаниягезнең тагын да зуррак өлешен сатып алырга телиләр. Аларга колак салмагыз.
Эшне катлауландырмагыз.
Әлеге зур хезмәтне йомгаклап, төп киңәшем — акча җәлеп итүне артык катлауландырмау, дип әйтүем сәер тоелырга мөмкин икәнен аңлыйм. Әмма бу исемлеккә кире кайтып карасагыз, аның асылда бик күп нәтиҗәләре һәм үзенчәлекле очраклары булган гади бер рецепт икәнен күрерсез. Акча җәлеп итәргә карар кылганчы инвесторлардан читтә торыгыз, ә карар иткәч — аларның барысы белән дә бер үк вакытта сөйләшегез, көтелгән кыйммәт буенча өстенлек бирегез һәм тәкъдимнәрне тоткарлыксыз кабул итегез. Менә шушы — фандрейзинг бер җөмләдә. Катлаулы оптимальләштерүләр кертмәгез, һәм инвесторларга да катлаулыклар ясарга ирек бирмәгез.
Фандрейзинг — ул сезне уңышка илтәчәк нәрсә түгел. Бу нибары максатка ирешү чарасы. Сезнең төп максатыгыз — моны тизрәк тәмамлау һәм сезне чынлап та уңышлы итәчәк эшкә — продуктлар ясауга һәм кулланучылар белән аралашуга кайту булырга тиеш. Һәм мин тасвирлаган юл күпчелек стартаплар өчен бу максатка иң ышанычлы юл булачак.
Яхшы булыгыз, үзегезне саклагыз һәм юлдан тайпылмагыз.
Искәрмәләр
[1] Иң начар шартлаулар өметсез күренгән стартаплар уртакул инвесторларга очраганда килеп чыга. Яхшы инвесторлар стартапларның башын катырмый; аларның абруе үтә кыйммәт. Ә өметле күренгән стартаплар уртакул инвесторлар белән сөйләшмәс өчен гадәттә яхшы инвесторлардан җитәрлек акча ала ала. Нәкъ менә өметсез күренгән стартапларга уртакул инвесторлардан акча җәлеп итүгә мөрәҗәгать итәргә туры килә. Бу инвесторлар кире чигенгәндә бу аеруча зыянлы була, чөнки өметсез күренгән стартаплар гадәттә акчага ныграк мохтаҗ була.
(Өметсез күренгән барлык стартаплар да начар эшләми. Кайберләре бары тик хәзерге стартап модасына туры килмәү мәгънәсендә "ябык үрдәк бәбкәләре" генә.)
[2] YC нигезләүчеләренең берсе миңа болай диде:
Минемчә, гомумән алганда, без акча җәлеп итүне әйбәт башкардык, ләкин бер үк нәрсәдә ике тапкыр хата ясадым — бер үк вакытта компания төзүгә һәм акча җәлеп итүгә игътибарны юнәлтергә тырыштым.
[3] Монда сез сак булырга тиешле бер нечкә куркыныч бар, бу хакта мин соңрак кисәтәм: ашкынып торган инвестордан артык югары бәяләү алудан сакланыгыз, югыйсә бу өстәмә акча җәлеп иткәндә ирешмәслек югары максат куячак.
[4] Әгәр аларга чыннан да очрашу кирәк икән, ни генә әйтмәсеннәр, алар инвестиция салырга әзер түгел. Алар һаман да уйлана, димәк, сезне килеп аларны үгетләргә чакыралар. Бу исә фандрейзинг инде.
[5] VC фирмаларындагы ассошиэйтлар стартапларга даими рәвештә салкын хатлар яза. Беркатлы нигезләүчеләр: "Вай, VC безнең белән кызыксына!" — дип уйлый. Ләкин ассошиэйт — VC түгел. Аларның карар кабул итү вәкаләте юк. Алар үзләренә охшаган стартапларны үз фирмаларының партнерлары белән таныштыра алса да, партнерлар бу юл белән килгән килешүләргә шикләнеп карый. Мин бер генә VC инвестициясенең дә стартапка салкын хат язган ассошиэйттан башланганын белмим. Әгәр билгеле бер фирмага чыгарга теләсәгез, алар хөрмәт иткән кеше аша партнерга үтегез.
Әгәр сез берәр VC фирмасына тәкъдим ителгән булсагыз яки алар сезне Demo Day'да күреп, эшне ассошиэйт аша сезне тикшерүдән башласалар, ассошиэйт белән сөйләшү нормаль хәл. Бу бик үк өметле контакт түгел, шуңа күрә аңа түбән өстенлек бирелергә тиеш, ләкин бу салкын хат кебек үк бөтенләй файдасыз түгел.
"Ассошиэйт" атамасы начар абруй казанганга күрә, кайбер VC фирмалары үз ассошиэйтларына "партнер" дигән исем бирә башлады, бу хәлне бик нык бутый ала. Әгәр сез YC стартапы булсагыз, бездән кемнең кем икәнен сорый аласыз; югыйсә сезгә интернетта бераз эзләнергә туры килергә мөмкин. Чын партнерлар өчен махсус вазифа атамасы булырга мөмкин. Әгәр берәрсе матбугатта фирма исеменнән чыгыш ясый яки фирма сайтындагы блогта яза икән, ул, мөгаен, чын партнердыр. Әгәр алар директорлар советларына керсәләр, алар, мөгаен, чын партнердыр.
"Ассошиэйт" һәм "партнер" арасында башка дәрәҗәләр дә бар, шул исәптән "principal" һәм "venture partner". Бу исемнәрнең мәгънәләре гомумиләштерү өчен артык нык аерыла.
[6] Шул ук сәбәпләр аркасында потенциаль сатып алучылар белән очраклы сөйләшүләрдән качыгыз. Алар фандрейзингка караганда да куркынычрак игътибар таралуга китерергә мөмкин. Әгәр компаниягезне нәкъ хәзер сатарга теләмисез икән, потенциаль сатып алучы белән хәтта очрашуга да ризалашмагыз.
[7] Джошуа Ривз һәр инвестордан сезне тагын ике инвестор белән таныштыруны сорарга тәкъдим итә.
"Юк" дигән инвесторлардан башка инвесторлар белән таныштыруны сорамагыз. Күп очракта бу кире рекомендация булып чыгачак.
[8] Бу һәрвакытта да күренгән кадәр ниятләнгән адым түгел. Нигезләүчеләр белән инвесторлар арасындагы тоткарлыклар һәм аңлашылмаучанлыкларның күбесе венчур бизнесы гадәтләреннән килә, алар исә нәкъ менә инвесторлар мәнфәгатьләренә туры килгәнгә күрә шулай формалашкан.
[9] Әлеге иншаның караламасын укыган бер YC нигезләүчесе болай дип язды:
Бу иң мөһим бүлек. Аны тагын да ачыграк итеп әйтергә мөмкин, дип уйлыйм. "Инвесторлар сайлау мөмкинлеген саклап калу өчен үзләрендә булганнан күбрәк кызыксыну белдерәчәкләр. Әгәр инвестор сезнең белән бик нык кызыксынган кебек тоелса да, ул барыбер акча кертмәскә мөмкин. Моны хәл итү юлы — төгәл йөкләмә алганчы, иң начарын уйлау, ягъни инвестор бары тик кызыксынган булып кына кылана дип санау."
[10] Сезгә, бәлки, инвесторлар белән очрашуларны мөмкин кадәр тыгызрак куярга кирәк булса да, Джефф Бьюн моны эшләмәскә бер сәбәпне атый: әгәр инвесторлар белән очрашуларны артык тыгыз куйсагыз, питчыгызны (чыгышыгызны) камилләштерү өчен вакытыгыз азрак калачак.
Кайбер нигезләүчеләр питчтагы җитешсезлекләрне бетерү өчен башта аңлы рәвештә берничә начаррак инвестор белән очрашулар билгели.
[11] Бу яссылыкта нәтиҗәле базар юк. Иң файдасыз инвесторларның кайберләре шулай ук иң күп игътибар таләп итә торганнары да булып тора.
[12] Әйткәндәй, бу абзац — сатуның башлангыч нигезләре. Моның гамәлдә ничек эшләвен күрергә теләсәгез, автомобиль сатучысы белән сөйләшеп карагыз.
[13] Мин инвесторлар белән очрашуларны "Тозны бирә алмассызмы?" дигән кебек табигый итеп, "Димәк, сез безнең беләнме?" дип тәмамлый торган бер оста нигезләүчене беләм. Әгәр сез үзегез бик оста булмасагыз (шикләнәсез икән...), моны эшләмәгез. Инвестор өчен оста сатучы сүзләрен кыланып әйтергә тырышкан «ботаник» (нерд) нигезләүчедән дә ялганрак бернәрсә дә юк.
Инвесторлар «ботаникларны» финанслауга каршы түгел. Шуңа күрә, әгәр сез «ботаник» икәнсез, оста сатучыны начар кабатлаганчы, яхшы «ботаник» булырга гына тырышыгыз.
[14] Иэн Хогарт потенциаль инвесторларның никадәр җитди булуын ачыклауның яхшы ысулын тәкъдим итә: беренче очрашудан соң аларның сезгә сарыф иткән ресурслары. Чынлап та кызыксынган инвестор әле төгәл йөкләмә алганчы ук сезгә ярдәм итү өстендә эшләячәк.
[15] Теориядә сезгә "сигнал куркынычы" дип аталган нәрсә турында уйларга туры килергә мөмкин. Әгәр абруйлы VC сезгә кечкенә генә сид-инвестиция кертсә, ә киләсе юлы акча җыйганда инвестиция салырга теләмәсә нәрсә булыр? Башка инвесторлар, бу VC инде булган инвестор булганга күрә, сезне яхшы белә дип уйларга мөмкин, һәм әгәр алар сезнең киләсе раундка акча салырга теләми икән, димәк сезнең хәлләр харап. Мин моны "теориядә" дип әйтәм, чөнки гамәлдә сигнал бирү әлегә зур проблема булмады. Ул сирәк килеп чыга, ә килеп чыккан берничә очракта исә, сүз барган стартап гадәттә болай да начар эшли һәм барыбер һәлакәткә дучар була.
Әгәр сезнең сид-инвесторлар арасында сайлау мөмкинлегегез бар икән, VC фирмаларын исәптән чыгарып, куркынычсыз юл сайлый аласыз. Ләкин бу үтә мөһим түгел.
[16] Кайвакыт көндәшегез сез акча җыя башлагач та аңлы рәвештә суд белән яный башлый, чөнки алар бу янау турында потенциаль инвесторларга сөйләргә тиеш булачагыгызны беләләр һәм бу сезгә акча җыюны кыенлаштырыр дип өметләнәләр. Бу хәл килеп чыкса, ул инвесторларга караганда сезне ныграк куркытыр. Тәҗрибәле инвесторлар бу хәйләне беләләр һәм чын суд процессларының бик сирәк булуын аңлыйлар. Шуңа күрә, әгәр сезгә шулай һөҗүм итсәләр, инвесторлар белән эчкерсез булыгыз. Бернәрсә яшермичә сөйләгәнгә караганда, төгәлсез җавап бирсәгез, алар ныграк шикләнәчәк.
[17] Моңа охшаш тагын бер хәйлә — алар бары тик башка инвесторлар да акча салган очракта гына инвестиция кертәчәкләрен белдерү, югыйсә сезнең "капиталыгыз җитәрлек булмас". Бу диярлек һәрвакыт саф сафсата. Алар сезнең минималь капитал ихтыяҗыгызны шулкадәр төгәл бәяли алмыйлар.
[18] Сез ул 20 кешенең барысын да берьюлы эшкә алмаячаксыз, һәм 18 ай узганчы сезнең ниндидер керемнәрегез булырга мөмкин. Ләкин алар да хата чигенә кабул ителә торган яки ким дигәндә танылган өстәмәләр булып тора.
[19] А тибындагы фандрейзинг шулкадәр яхшырак, хәтта сезне аңа тизрәк алып бара торган булса, башка берәр нәрсә эшләү дә файдалы булырга мөмкин. Бер YC нигезләүчесе миңа әйткәнчә, әгәр ул тагын беренче тапкыр стартап ачучы булса, "башлангыч капиталны күп таләп итә торган идеяләрне абруе ныгыган нигезләүчеләргә калдырыр иде".
[20] Моның саннар белән эш итә белмәүдәнме, әллә стартап нәтиҗәләрен алдан күрү сәләтенә бөтенләй ия түгелбез дип санаудан килеп чыгамы икәнен белмим (соңгы очракта бу кылану ким дигәндә акылсыз булмас иде). Ничек кенә булмасын, нәтиҗәләре охшаш.
[21] Әгәр сез YC стартапы булсагыз һәм ниндидер сәбәпләр аркасында бәяне сез билгеләүне таләп иткән инвесторыгыз булса, теләсә кайсы YC партнеры сезнең өчен базар бәясен чамалый ала.
[22] Инвесторлар үзләрен намуслы тоткан чакта да сез тиешенчә җавап бирергә тиешсез. Инвестор сезгә соңгы мөддәтсез чиста тәкъдим ясаганда, сезнең тиз арада җавап бирү буенча әхлакый бурычыгыз бар.
[23] Сезнең белән А раунды турында сөйләшүче инвесторларга, акча җәлеп итү барышында ук, үзегез җыйган кечерәк инвестицияләр турында хәбәр итеп торыгыз. Сез капитал структурасы (cap table) буенча андый яңалыкларны аларга җиткерергә бурычлы, һәм бу шулай ук аларга тизрәк хәрәкәт итсен өчен басым ясауның яхшы ысулы. Сезнең башка акча җәлеп итүегез аларга ошамаячак һәм туктарга басым ясарга мөмкиннәр, ләкин алар үзләре сезнең алда йөкләмә алганчы, сездән андый йөкләмәне законлы рәвештә таләп итә алмыйлар. Әгәр алар сезнең акча җыюны туктатуыгызны теләсәләр, моның юлы — сезгә көндәшләр белән сөйләшүләрне тыю пункты (no-shop clause) булган Series A termsheet бирү.
Әгәр потенциаль Series A инвесторы зур абруйга ия булса һәм сезгә termsheet бирү өчен ачыктан-ачык тиз эшләсә, аеруча аңлашылмаучанлыклар булмасын өчен YC кебек өченче як катнашса, сез бераз җиңеллек бирә аласыз. Ләкин сак булыгыз.
[24] Бу компания — Weebly, ул $650k күләмендәге сид-инвестиция белән керемлелеккә иреште. Алар чыннан да 2008 елның көзендә Series A җәлеп итәргә тырыштылар, ләкин (һичшиксез, өлешчә 2008 елның көзе булганга күрә) аларга тәкъдим ителгән шартлар шулкадәр начар иде ки, алар А раундын җыюны бөтенләй үткәреп җибәрергә булдылар.
[25] Фандрейзинг очрашуларын бер генә нигезләүченең алып баруының тагын бер өстенлеге — сезгә беркайчан да реаль вакыт режимында килешү төзергә туры килми, ә тәҗрибәсез нигезләүчеләр моннан качарга тиеш. YC нигезләүчеләренең берсе миңа әйтте:
Инвесторлар — профессиональ сөйләшү алып баручылар һәм урында ук бик җиңел сөйләшә алалар. Әгәр бүлмәдә бер генә нигезләүче булса, нинди дә булса йөкләмә алганчы: "Миңа моны икенче нигезләүче белән киңәшергә кирәк", — дип әйтә аласыз. Мин һәрвакыт шулай эшли идем.
[26] Фандрейзинг гадәткә керерлек дәрәҗәдә рәхәт тоелса, сезнең бәхетегез бар дигән сүз. Ешрак исә икенче бер чик турында борчылырга туры килә — инвесторлар кире какканда рух төшенкелегенә бирелү. Бу язманың караламасын укыганнан соң бер (бик уңышлы) YC нигезләүчесе язганча:
Фандрейзингтагы кире кагуларның күләмен психологик яктан күтәрү авыр, һәм әгәр сез дөрес рухи халәттә булмасагыз, җиңеләчәксез. Кулланучылар сезне яратырга мөмкин, ләкин бу акыллы дип саналган инвесторлар сезне бөтенләй аңламаска мөмкин. Хәзерге вакытта да кире кагулар минем күңелемне кыра, ләкин мин җиңү өчен билгеле бер күңелсез кагыйдәләр (аларның күбесен сез санап чыгасыз) буенча уйнарга кирәклеген һәм инвесторларның күпчелек очракта артык тирән уйлап тормый торган булуын кабул иттем.
[27] Яхъя патша Библиясендәге төгәл җөмлә шулай: "Һәлакәт алдыннан тәкәбберлек килә, ә егылу алдыннан — тәкәббер рух".
Әлеге язманың караламаларын укыганнары өчен Слава Ахмечет, Сэм Альтман, Нейт Блечарчик, Адора Ченг, Билл Клерико, Джон Коллисон, Патрик Коллисон, Паркер Конрад, Рон Конвей, Трэвис Дейл, Джейсон Фридман, Джо Геббиа, Маттан Грифел, Кевин Хейл, Джейкоб Хеллер, Иэн Хогарт, Джастин Кан, Профессор Мориарти, Нихил Нирмел, Дэвид Петерсен, Джефф Ралстон, Джошуа Ривз, Юрий Сагалов, Эмметт Шир, Раджат Сури, Гарри Тан һәм Ник Томареллога рәхмәт белдерәм.