Аҡса йыйыу — стартап башлауҙың икенсе иң ауыр өлөшө. Иң ауыры — кешеләргә кәрәкле нәмә эшләү: һәләк булған стартаптарҙың күбеһе тап шуны эшләмәгән өсөн һәләк була. Әммә үлемдең икенсе иң ҙур сәбәбе, моғайын, аҡса табыуҙың ауырлығылыр. Инвестициялар йыйыу — рәхимһеҙ процесс.
Уның шул тиклем рәхимһеҙ булыуының бер сәбәбе — баҙарҙарҙың ябай рәхимһеҙлеге. Ғүмеренең күп өлөшөн мәктәптәрҙә йәки ҙур компанияларҙа үткәргән кешеләр бының менән осрашмаған булыуы мөмкин. Профессорҙар һәм етәкселәр, ғәҙәттә, һеҙҙең алдығыҙҙа ниндәйҙер яуаплылыҡ тоя; әгәр һеҙ тырышып ҡарап, уңышһыҙлыҡҡа осраһағыҙ, улар һеҙҙең хәлегеҙгә инәсәк. Баҙарҙар аҙыраҡ ғәфү итә. Клиенттарға һеҙҙең ни тиклем тырышып эшләгәнегеҙ мөһим түгел, уларға тик үҙ проблемаларын хәл итеүегеҙ генә кәрәк.
Инвесторҙар стартаптарҙы етәкселәр хеҙмәткәрҙәрҙе баһалаған кеүек түгел, ә клиенттар продукттарҙы баһалаған кеүек баһалай. Әгәр һеҙ ҙур көс һалып та уңышһыҙлыҡҡа осрайһығыҙ икән, моғайын, улар һеҙҙең сираттағы стартапығыҙға инвестиция һалыр, әммә быныһына түгел.
Ләкин инвесторҙарҙан аҡса алыу клиенттарға һатыуға ҡарағанда ауырыраҡ, сөнки улар бик аҙ. Һөҙөмтәле баҙарға оҡшаш бер нәмә лә юҡ. Ҡыҙыҡһыныу белдергән 10-дан артыҡ инвестор табыуығыҙ икеле; унан күберәк менән һөйләшеү ауыр. Шуға күрә теләһә нинди бер инвесторҙың үҙ-үҙен тотошондағы осраҡлылыҡ һеҙгә ысынлап та ныҡ тәьҫир итә ала.
3-сө проблема: инвесторҙар бик осраҡлы эш итә. Бөтә инвесторҙар ҙа, шул иҫәптән беҙ ҙә, ғәҙәти стандарттар буйынса компетентлы түгел. Беҙ даими рәүештә үҙебеҙ аңламаған нәмәләр буйынса ҡарарҙар ҡабул итергә мәжбүрбеҙ, һәм йышыраҡ яңылышабыҙ.
Шулай ҙа хәүеф аҫтында күп нәмә тора. Төрлө типтағы инвесторҙар һалған суммалар биш мең долларҙан алып илле миллионға тиклем етә, әммә был сумма теләһә ниндәй инвестор өсөн дә, ғәҙәттә, ҙур булып күренә. Инвестиция ҡарарҙары — ул ҙур ҡарарҙар.
Был ярашыу — үҙҙәре аңламаған нәмәләр буйынса ҙур ҡарарҙар ҡабул итеү — инвесторҙарҙы бик шиксел һәм ҡурҡаҡ итә. Венчур инвесторҙары (VC) нигеҙләүселәрҙе өмөтләндереп алдауҙары менән билдәле. Ҡайһы бер намыҫһыҙыраҡтары быны аңлы рәүештә эшләй. Әммә иң изге ниәтле инвесторҙар ҙа көндәлек тормошта аҡылһыҙ булып күренгәнсә эш итә ала. Бер көндө улар дәрт менән тулы һәм урында уҡ чек яҙып бирергә әҙер кеүек тойола; икенсе көндө улар телефон шылтыратыуҙарығыҙға яуап бирмәй. Улар һеҙҙең менән уйнамай. Улар бары тик ҡарар ҡабул итә алмай. [1]
Был ғына етмәгән кеүек, был ҡырҡа тирбәлеүсән төйөндәр бөтәһе лә үҙ-ара бәйләнгән. Стартап инвесторҙары бөтәһе лә бер-береһен белә, һәм (быны танырға яратмаһалар ҙа) уларҙың һеҙҙең туралағы фекерендә иң ҙур фактор — башҡа инвесторҙарҙың фекере. [2] Тотороҡһоҙ система өсөн бына тигән рецепт. Баҙарҙарҙа ҡурҡыу һәм комһыҙлыҡ балансы ғәҙәттә барлыҡҡа килтергән баҫылыу урынына киреһен алаһығыҙ. Башҡалар барыһы ла күрә алмағанлыҡтан, «осһоҙ» булған стартап менән бер кем дә ҡыҙыҡһынмай.
Шулай итеп, уйынсылар аҙ булғанлыҡтан барлыҡҡа килгән һөҙөмтәһеҙ баҙар, уларҙың бәйһеҙ эш итмәүе арҡаһында тағы ла насарая. Һөҙөмтәлә берәй осона ҡағылһаң, бөтә кәүҙәһе менән ҡапыл ҡыҫҡарған ябай, күп күҙәнәкле диңгеҙ йән эйәһенә оҡшаш система килеп сыға.
Y Combinator быны төҙәтеү өҫтөндә эшләй. Беҙ стартаптар һанын арттырған кеүек үк, инвесторҙар һанын да арттырырға тырышабыҙ. Ике яҡтың да һаны артҡан һайын, беҙ һөҙөмтәлерәк баҙарға оҡшаш нәмәгә ирешербеҙ тип өмөтләнәбеҙ. t сикһеҙлеккә ынтылған һайын, Demo Day аукционға яҡынлаша.
Ҡыҙғанысҡа ҡаршы, t әле сикһеҙлектән бик алыҫ. Хәҙер беҙ йәшәгән камил булмаған донъяла стартап нимә эшләргә тейеш? Иң мөһиме — инвестициялар йыйыу һеҙҙең күңелегеҙҙе төшөрөргә юл ҡуймау. Стартаптар рухи күтәренкелек менән йәшәй йәки һәләк була. Әгәр аҡса йыйыу ауырлығына күңел төшөнкөлөгөгөҙҙө емерергә юл ҡуйһағыҙ, был үҙен-үҙе аҡлаусы фажиғәле юрауға әйләнәсәк.
Бутстрэппинг (= Консалтинг)
Ҡайһы бер буласаҡ ойоштороусылар хәҙер үк: «Ниңә бөтөнләй инвесторҙар менән бәйләнергә? Аҡса йыйыу шул тиклем ауыр булғас, ниңә быны эшләргә?» — тип уйлайҙыр.
Быға бер яуап асыҡ: сөнки йәшәр өсөн аҡса кәрәк. Стартапты үҙ килеме менән финанслау — төптән ҡарағанда шәп идея, әммә һеҙ шунда уҡ клиенттар булдыра алмайһығыҙ. Нимә генә эшләһәгеҙ ҙә, сығымдарҙы ҡаплау өсөн билдәле бер күләмдә һатырға тура киләсәк. Һатыуҙарҙы ошо кимәлгә еткереү өсөн ваҡыт кәрәк, һәм, үҙегеҙ һынап ҡарамайынса, быға күпме ваҡыт китәсәген алдан әйтеүе ауыр.
Мәҫәлән, беҙ Viaweb-ты бутстрэппинг ярҙамында үҫтерә алмаҫ инек. Беҙ программабыҙ өсөн шаҡтай ҙур хаҡ алдыҡ — айына бер ҡулланыусынан яҡынса 140 доллар — әммә килемебеҙ хатта ябай ғына сығымдарыбыҙҙы ҡаплағансы кәмендә бер йыл үтте. Бер йыл буйы йәшәр өсөн беҙҙең етерлек һаҡланған аҡсабыҙ юҡ ине.
Әгәр нигеҙләүселәрҙең үҙ тупланмалары йәки көндәлек эше иҫәбенә финансланған «бутстрэплы» компанияларҙы сығарһағыҙ, ҡалғандары йә (а) бик уңышлы булды, ә быға заказ буйынса өлгәшеүе ауыр, йә (б) консалтинг компаниялары булараҡ башлап, яйлап продукт компанияларына әйләнде.
Консалтинг — һеҙ ышана алған берҙән-бер вариант. Әммә консалтинг буш аҡсанан бик алыҫ. Бәлки, ул инвесторҙарҙан аҡса йыйыу кеүек үк ауыр түгелдер, әммә был ауырлыҡ оҙайлыраҡ ваҡытҡа һуҙыла. Бәлки, йылдарға. Һәм стартаптарҙың күп төрҙәре өсөн был тотҡарлыҡ үлемесле булыуы мөмкин. Әгәр һеҙ башҡа бер кемдең дә башына килмәй торған ғәҙәттән тыш бер нәмә өҫтөндә эшләһәгеҙ, ашыҡмаҫҡа була. Joshua Schachter Уолл-стритта эшләгән ваҡытта әкренләп ситтән Delicious-ты төҙөнө. Ул быны башҡара алды, сөнки бер кем дә бының яҡшы идея икәнен аңламаны. Әммә әгәр һеҙ Viaweb менән бер ваҡытта онлайн-магазин программаһы кеүек асыҡтан-асыҡ кәрәкле нәмә эшләһәгеҙ, һәм ваҡытығыҙҙың күп өлөшөн клиенттар эшенә бүлеп, бының менән ситтән шөғөлләнһәгеҙ, һеҙ яҡшы хәлдә булмаҫ инегеҙ.
Бутстрэппинг нигеҙҙә шәп яңғырай, әммә был йәшел күренгән биләмәнән һау-сәләмәт сыҡҡан стартаптар бик аҙ. Бутстрэплы стартаптарҙың тап ошо сәбәп менән генә билдәле булыуы уҡ шик тыуҙырырға тейеш. Әгәр ул шул тиклем яҡшы эшләһә, ғәҙәти норма булыр ине. [3]
Бутстрэппинг еңелерәк булырға мөмкин, сөнки компания асыу арзаныраҡҡа төшә бара. Әммә стартаптарҙың күбеһе ситтән финанслауһыҙ йәшәй алған кимәлгә етербеҙ тип уйламайым. Технологиялар ныҡ арзаная бара, әммә йәшәү сығымдары арзанаймай.
Һөҙөмтәлә, һеҙ ауырлыҡты үҙегеҙ һайлай алаһығыҙ: йә аҡса табыуҙың ҡыҫҡа һәм ҡырҡа ауырлығы, йә консалтингтың хроник һыҙланыуы. Ауырлыҡтың бер үк дөйөм күләме өсөн аҡса йыйыу — яҡшыраҡ һайлау, сөнки яңы технология, ғәҙәттә, һуңыраҡҡа ҡарағанда хәҙер ҡиммәтерәк.
Ләкин стартаптарҙың күбеһе өсөн аҡса йыйыу бәләкәйерәк яуызлыҡ булһа ла, ул барыбер бик ҙур яуызлыҡ — һеҙҙе еңел генә һәләк итә алырлыҡ ҙур. Аҡса таба алмаһағыҙ, компанияны ябырға тура килер тигән ябай мәғәнәлә генә түгел, ә аҡса йыйыу процесы үҙе һеҙҙе һәләк итә алғанға күрә.
Иҫән ҡалыу өсөн һеҙгә инвесторҙарҙы күндергәндә ҡулланылған ысулдарға бөтөнләй тап килмәгән алымдар йыйылмаһы кәрәк, тап альпинистарға тауға менеү һәм төшөү өсөн ҡулланылған алымдарға оҡшамаған иҫән ҡалыу алымдарын белергә кәрәк булған кеүек.
1. Өмөттәрегеҙ түбән булһын.
Аҡса йыйыуҙың күп кенә стартаптарҙың рухын һындырыуының сәбәбе — уның ауыр булыуында ғына түгел, ә улар көткәндән күпкә ауырыраҡ булыуында. Һеҙҙе һәләк иткән нәмә — күңел ҡайтыуы. Өмөттәрегеҙ ни тиклем түбәнерәк булһа, күңел ҡайтыуы ла шул тиклем ауырыраҡ була.
Стартап нигеҙләүселәре оптимист булырға тартыла. Был технологияла яҡшы эшләй ала, кәм тигәндә ваҡыт-ваҡыты менән, әммә аҡса йыйыуға ҡарата был дөрөҫ булмаған ҡараш. Инвесторҙар һәр ваҡыт һеҙҙе өмөтһөҙләндерәсәк тип иҫәпләү яҡшыраҡ. Һатып алыусылар ҙа, шул иҫәптән. YC-ла беҙҙең өҫтәмә девиздарыбыҙҙың береһе — «Килешеүҙәр өҙөлә». Ниндәй генә килешеү бармаһын, ул өҙөләсәк тип уйлағыҙ. Был ябай ҡағиҙәнең алдан күрә белеү көсө ғәжәп.
Килешеү алға барған һайын, уның тормошҡа ашыуына ышана башлау һәм һуңынан уға бәйле булып ҡалыу ынтылышы буласаҡ. Быға ҡаршы торорға кәрәк. Үҙегеҙҙе мачтаға бәйләгеҙ. Һеҙҙе һәләк иткән нәмә — тап ошо. Килешеүҙәрҙең үҫеше, уртаҡ пландар ваҡыт үтеү менән һыҙыҡлы нығынған башҡа күпселек кеше мөнәсәбәттәре кеүек түгел. Килешеүҙәр йыш ҡына иң һуңғы мәлдә өҙөлә. Йыш ҡына икенсе яҡ нимә теләгәнен иң һуңғы мәлгә тиклем аңлап та бөтмәй. Шуға күрә уртаҡ пландар тураһындағы көндәлек интуицияғыҙҙы юл күрһәткес итеп ҡуллана алмайһығыҙ. Эш килешеүҙәргә еткәндә, уларҙы аңлы рәүештә һүндерергә һәм патологик циник булырға кәрәк.
Быны эшләү әйтеүгә ҡарағанда ауырыраҡ. Танылған инвесторҙар һеҙҙе финанслау менән ҡыҙыҡһынған кеүек күренгәндә, был бик яғымлы. Аҡса табыу тиҙ һәм ябай булыр тип ышана башлауы еңел. Әммә был бер ҡасан да тиерлек улай булмай.
2. Стартапығыҙ өҫтөндә эшләүҙе дауам итегеҙ.
Аҡса йыйған ваҡытта стартап өҫтөндә эшләүҙе дауам итергә кәрәк тип әйтеү ябай күренә. Ысынында иһә быны эшләү ауыр. Стартаптарҙың күбеһе быны булдыра алмай.
Аҡса йыйыу бөтә иғтибарығыҙҙы үҙенә тартып алыуҙың серле һәләтенә эйә. Көнөнә инвесторҙар менән бер генә осрашыуығыҙ булһа ла, нисектер шул бер осрашыу бөтә көнөгөҙҙө алып ҡуясаҡ. Был осрашыуҙың үҙ ваҡытын ғына түгел, унда барыу һәм ҡайтыу ваҡытын, уға алдан әҙерләнеү һәм һуңынан уйланыу ваҡытын да ала.
Инвесторҙар менән осрашыуҙарҙың иғтибарҙы ситкә йүнәлтеүенән иҫән ҡалыуҙың иң яҡшы юлы, моғайын, компанияны бүлеүҙер: башҡалар компания эшен дауам иткән арала инвесторҙар менән эш итеү өсөн бер нигеҙләүсене һайлау. Был стартапта 2 түгел, ә 3 нигеҙләүсе булғанда һәм компания етәксеһе төп етештереүсе булмағанда яҡшыраҡ эшләй. Иң яҡшы осраҡта компания яҡынса ярты тиҙлек менән алға барыуын дауам итә.
Ләкин был иң яҡшы осраҡ ҡына. Йышыраҡ аҡса йыйған ваҡытта компания бөтөнләй туҡтап ҡала. Һәм был бик күп сәбәптәр арҡаһында хәүефле. Аҡса йыйыу һәр ваҡыт һеҙ көткәндән оҙағыраҡ ваҡыт ала. 2 аҙналыҡ өҙөклөк булып күренгән нәмә 4 айлыҡ өҙөклөккә әйләнә. Был ныҡ күңелде төшөрөргә мөмкин. Һәм иң насары — был һеҙҙе инвесторҙар өсөн аҙыраҡ йәлеп итеүсән итә ала. Улар динамик компанияларға инвестиция һалырға теләй. 4 ай эсендә яңы бер нәмә лә эшләмәгән компания динамик күренмәй, шуға күрә улар ҡыҙыҡһыныуын юғалта башлай. Инвесторҙар быны һирәк аңлай, әммә стартап менән ҡыҙыҡһыныуҙарын юғалтҡанда уларҙың реакцияһының ҙур өлөшө үҙҙәренең ҡарар итә алмауы килтергән зыянға бәйле.
Сиселеш: тәү сиратта стартапты ҡуйығыҙ. Инвесторҙар менән осрашыуҙар араһындағы буш ваҡытта проект өҫтөндә эшләү урынына, үҫеш графигығыҙҙағы буш минуттарға инвесторҙар менән осрашыуҙарҙы һыйҙырығыҙ. Әгәр һеҙ компанияны алға этәрһәгеҙ — яңы функциялар сығарып, трафикты арттырып, килешеүҙәр төҙөп, матбуғатта яҡтыртыу алып — был инвесторҙар менән осрашыуҙар ҙур ихтималлыҡ менән һөҙөмтәлерәк буласаҡ. Стартапығыҙ йәнлерәк күренгән өсөн генә түгел, ә инвесторҙар һеҙҙе баһалауҙың төп билдәләренең береһе булған үҙегеҙҙең рухи күтәренкелегегеҙ өсөн дә яҡшыраҡ буласаҡ.
3. Консерватив булығыҙ.
Шарттар насарланған һайын, оптималь стратегия консервативлашҡандан-консервативлаша бара. Эштәр яҡшы барғанда хәүефкә барырға була; насар булғанда хәүефһеҙ уйнарға кәрәк.
Мин аҡса йыйыуға һәр ваҡыт насар бара кеүек ҡарарға кәңәш итәм. Сәбәбе шунда: үҙ-үҙегеҙҙе алдау һәләтегеҙ һәм һеҙ эш иткән системаның үтә тотороҡһоҙлоғо арҡаһында, эштәр хәҙер үк йәки еңел генә күренгәндән күпкә насарыраҡ булыуы ихтимал.
Беҙ финанслаған күпселек стартаптарға әйткән һүҙем шул: әгәр абруйлы берәйһе һеҙгә ҡулайлы шарттарҙа финанслау тәҡдим итһә, алығыҙ. Был кәңәште иғтибарһыҙ ҡалдырып, ҡотолоп ҡалған стартаптар булды — яҡшыраҡ тәҡдим алыу өмөтө менән яҡшы тәҡдимде кире ҡаҡҡан һәм ысынында уны алған стартаптар. Әммә шул уҡ хәлдә булһам, мин шул уҡ кәңәште тағы бирер инем. Улар уйнаған рус рулеткаһы пистолетында күпме пуля булғанын кем белә?
Эҙемтә: әгәр инвестор ҡыҙыҡһынған кеүек тойолһа, уларҙың шулай тик ятыуына юл ҡуймағыҙ. Инвестиция һалырға теләгән кеше ҡыҙыҡһыныуын һаҡлар тип уйларға ярамай. Ысынында, һеҙ был ҡыҙыҡһыныуҙы аҡсаға әйләндерергә тырышмайынса, уларҙың ысынлап ҡыҙыҡһыныуын хатта белә лә алмайһығыҙ (улар үҙҙәре лә белә алмай). Шуға күрә, әгәр өмөтлө вариантығыҙ булһа, йә уларҙы хәҙер үк ябығыҙ, йә иҫәптән сығарығыҙ. Һәм етерлек финанслауығыҙ булмаһа, был ошоға ҡайтып ҡала: уларҙы хәҙер үк ябығыҙ.
Стартаптар ҙур финанслау раундтары алыу менән түгел, ә шәп продукттар эшләү менән еңә. Шуға күрә аҡса табыуҙы тамамлағыҙ һәм эшкә кире ҡайтығыҙ.
4. Һығылмалы булығыҙ.
Венчур инвесторҙары биргән, һеҙ яуап бирмәҫкә тейеш булған ике һорау бар: «Тағы кем менән һөйләшәһегеҙ?» һәм «Күпме аҡса йыйырға тырышаһығыҙ?»
Венчур инвесторҙары һеҙҙән беренсе һорауға яуап көтмәй. Улар уны һәр хәлдә тип кенә бирә. [4] Улар икенсеһенә яуап көтә кеүек. Әммә һеҙ уларға ябай ғына һан әйтергә тейеш түгелһегеҙ тип уйлайым. Улар менән уйын уйнау өсөн түгел, ә һеҙгә йыйырға кәрәк булған билдәләнгән сумма булмаҫҡа тейеш булған өсөн.
Стартапҡа аныҡ күләмдәге финанслау кәрәк тигән йола — стартаптар ҡиммәтерәк булған дәүерҙән ҡалған иҫкергән ғәҙәт. Завод төҙөргә йәки 50 кешене эшкә алырға кәрәк булған компанияға билдәле бер минималь сумманы йыйыу мотлаҡ ине. Ләкин бөгөн бик аҙ технология стартаптары ошондай хәлдә.
Беҙ стартаптарға инвесторҙарға күпме йыйыуҙарына ҡарап бер нисә төрлө юл үтә алыуҙарын әйтергә кәңәш итәбеҙ. Барлығы 50 мең доллар нигеҙләүселәрҙең бер йыллыҡ аҙыҡ-түлеге һәм торлаҡ хаҡын түләй ала. Бер-ике йөҙ мең офис табырға һәм мәктәптән таныш булған бер нисә аҡыллы кешене эшкә алырға мөмкинлек бирер ине. Бер нисә миллион был эште ысынлап та киң ҡолас менән йәйелдерергә мөмкинлек бирер ине. Һеҙ ебәргән хәбәр (һәм ябай хәбәр генә түгел, ә факт) ошолай булырға тейеш: беҙ нисек кенә булһа ла уңышҡа өлгәшәсәкбеҙ. Күберәк аҡса йыйыу уны тиҙерәк эшләргә генә мөмкинлек бирә.
Әгәр фәрештәләр раундын йыйһағыҙ, раундтың күләме хатта барышында ла үҙгәрергә мөмкин. Ысынында, тулы күләмде йыя алмаһағыҙ, ҡулда булған инвесторҙарҙы юғалтыу хәүефенә барып, ҙур раунд йыйырға тырышҡансы, башта раундты бәләкәй итеп төҙөү, һуңынан кәрәк булған һайын киңәйтеү яҡшыраҡ. Һеҙ хатта «хәрәкәтсән ябыу» (rolling close) яһай алаһығыҙ, бында раундтың алдан билдәләнгән ҙурлығы булмай, киреһенсә, улар ризалашҡан һайын инвесторҙарға акцияларҙы берәм-берәм һатаһығыҙ. Был тығындарҙы бөтөрөргә ярҙам итә, сөнки беренсеһе һатып алырға әҙер булғас та башлай алаһығыҙ. [5]
5. Бәйһеҙ булығыҙ.
Егерме йәштәр тирәһендәге бер-ике нигеҙләүсеһе булған стартаптың сығымдары шул тиклем аҙ булыуы мөмкин, улар айына 2000 доллар менән дә килемле була ала. Корпоратив килемдәр менән сағыштырғанда был бик аҙ, әммә һеҙҙең рухи торошоғоҙға һәм һөйләшеүҙәр алып барыу урынығыҙға йоғонтоһо ғәйәт ҙур. YC-ла беҙ «рамен-килемле» тигән төшөнсәне йәшәү сығымдарығыҙҙы ҡапларлыҡ ҡына эшләп тапҡан хәлде тасуирлау өсөн ҡулланабыҙ. Рамен-килемлелеккә күскәс, барыһы ла үҙгәрә. Ҙур уңышҡа өлгәшеү өсөн һеҙгә әле лә инвестиция кәрәк булыуы мөмкин, әммә ул тап ошо айҙа кәрәкмәй.
Стартап башлағанда уның килемле булыуы өсөн күпме ваҡыт кәрәклеген алдан планлаштырып булмай. Әммә әгәр һатыуға бер аҙ күберәк көс һалыу һеҙҙе рамен-килемлелек сигенән үткәрә торған хәлдә ҡалһағыҙ, быны эшләгеҙ.
Инвесторҙар һеҙҙең рамен-килемле булыуығыҙҙы оҡшата. Был ҡыҙыҡлы техник мәсьәләләр өҫтөндә генә эшләмәйенсә, аҡса эшләү тураһында уйлауығыҙҙы күрһәтә; сығымдарығыҙҙы түбән тотоу өсөн тәртибегеҙ барлығын күрһәтә; әммә иң мөһиме, был һеҙгә уларҙың кәрәкмәүен аңлата.
Инвесторҙар өсөн уларһыҙ ҙа уңышҡа өлгәшер кеүек күренгән стартаптан да яҡшыраҡ бер нәмә лә юҡ. Инвесторҙар стартапҡа ярҙам итә алғандарын ярата, әммә шул ярҙамһыҙ һәләк буласаҡ стартаптарҙы яратмай.
YC-ла беҙ үҙебеҙ финанслаған стартаптарҙың киләсәген күҙалларға тырышып күп ваҡыт үткәрәбеҙ, сөнки еңеүселәрҙе һайлап алырға өйрәнергә теләйбеҙ. Беҙ хәҙер шул тиклем күп стартаптарҙың юлын күҙәттек, уларҙы алдан күреүҙә яҡшыраҡ була барабыҙ. Һәм уңышҡа өлгәшергә тейеш тип иҫәпләгән стартаптар тураһында һөйләшкәндә, беҙ үҙебеҙҙең: «О, был егеттәр үҙҙәренең ҡайғыһын үҙҙәре күрә ала. Уларҙа барыһы ла яҡшы буласаҡ», — тип әйткәнебеҙҙе күрәбеҙ. «Был егеттәр бик аҡыллы» йәки «был егеттәр шәп идея өҫтөндә эшләй» тип түгел. [6] Стартаптар өсөн яҡшы һөҙөмтәләр фаразлағанда, дәлилдәрҙә телгә алынған сифаттар — сыҙамлылыҡ, яраҡлашыусанлыҡ, тәүәккәллек. Димәк, беҙ хаҡлы булған осраҡта, еңеү өсөн тап ошо сифаттар кәрәк.
Инвесторҙар быны, кәм тигәндә, аң аҫтында белә. Һеҙгә уларҙың кәрәкмәүе уларға оҡшауының сәбәбе — ҡул етмәгән нәмәне яратыуҙа ғына түгел, ә ошо сифат нигеҙләүселәрҙе уңышҡа алып килгәнгә күрә.
Sam Altman ошо сифатҡа эйә. Һеҙ уны кеше ашаусылар тулы утрауға парашют менән ташлай алаһығыҙ һәм 5 йылдан һуң кире ҡайтһағыҙ, ул батша булып ултырыр ине. Әгәр һеҙ Сэм Альтман булһағыҙ, инвесторҙарға улар менән йәки уларһыҙ ҙа уңышҡа өлгәшәсәгегеҙҙе белдереү өсөн килемле булыу ҙа кәрәкмәй. (Ул килемле түгел ине, әммә барыбер уңышҡа өлгәште.) Һәр кемдә лә Сэмдың килешеүҙәр төҙөү һәләте юҡ. Хатта минең үҙемдә лә юҡ. Ләкин һеҙҙә был юҡ икән, һандар һеҙҙең өсөн үҙҙәре һөйләһен.
6. Кире ҡағыуҙарҙы шәхси ҡабул итмәгеҙ.
Инвесторҙарҙың кире ҡағыуы үҙегеҙгә шикләнә башларға мәжбүр итә ала. Ни тиһәң дә, улар һеҙгә ҡарағанда тәжрибәлерәк. Әгәр улар һеҙҙең стартапты көсһөҙ тип иҫәпләй икән, улар хаҡлы түгелме ни?
Бәлки, шулайҙыр, бәлки, юҡтыр. Кире ҡағыуҙарға теүәллек менән ҡарарға кәрәк. Һеҙ кире ҡағыуҙы иғтибарһыҙ ҡалдырырға тейеш түгелһегеҙ. Ул ниҙелер аңлатыуы мөмкин. Әммә һеҙ шунда уҡ рухығыҙҙы ла төшөрөргә тейеш түгелһегеҙ.
Кире ҡағыуҙың нимә аңлатҡанын төшөнөү өсөн, башта уның ни тиклем киң таралғанын аңларға кәрәк. Статистика буйынса, уртаса венчур инвесторы — ул кире ҡағыу машинаһы. August партнеры David Hornik миңә былай тигәйне:
Минең өсөн һандар яҡынса ошондай булды: 500-ҙән 800-гә тиклем план алынды һәм уҡылды, 50-нән 100-гә тиклем 1 сәғәтлек башлаңғыс осрашыу үткәрелде, яҡынса 20 компания менән ҡыҙыҡһындым, яҡынса 5-әүһе менән етди шөғөлләндем һәм бик күп эш башҡарҙым, йылына 1 йәки 2 килешеү төҙөлдө. Шуға күрә мөмкинлектәр һеҙҙең файҙаға түгел. Һеҙ шәп эшҡыуар булыуығыҙ, ҡыҙыҡлы нәмәләр өҫтөндә эшләүегеҙ һ.б. мөмкин, әммә һеҙҙең финанслау алыуығыҙ барыбер үтә икеле.
Был фәрештәләр менән аҙыраҡ дөрөҫ, әммә венчур инвесторҙары ғәмәлдә барыһын да тиерлек кире ҡаға. Уларҙың бизнесының төҙөлөшө шуны аңлата: ни тиклем генә яҡшы стартаптар мөрәжәғәт итмәһен, бер партнер йылына иң күбе 2 яңы инвестиция яһай.
Мөмкинлектәрҙең насар булыуына өҫтәп, уртаса инвестор, мин әйткәнемсә, стартаптарҙы баһалауҙа шаҡтай насар. Стартаптарҙы баһалау башҡа күпселек нәмәләргә ҡарағанда ауырыраҡ, сөнки шәп стартап идеялары, ғәҙәттә, дөрөҫ түгел кеүек тойола. Яҡшы стартап идеяһы яҡшы ғына түгел, ә яңы ла булырға тейеш. Ә яҡшы ла, яңы ла булһын өсөн, идея, моғайын, күпселек кешегә насар булып күренергә тейеш, юғиһә уны кемдер эшләгән булыр ине һәм ул яңы булмаҫ ине.
Был стартаптарҙы баһалауҙы башҡа баһалана торған нәмәләргә ҡарағанда ауырыраҡ итә. Яҡшы стартап инвесторы булыу өсөн интеллектуаль йәһәттән дөйөм фекергә ҡаршы барыусы булырға кәрәк. Был венчур инвесторҙары өсөн проблема, сөнки уларҙың күбеһе үҙенсәлекле хыялға эйә түгел. Венчур инвесторҙары — башлыса аҡса кешеләре, нимәлер эшләүселәр түгел. [7] Фәрештәләр яңы идеяларҙы яҡшыраҡ аңлай, сөнки уларҙың күбеһе үҙҙәре ойоштороусылар булған.
Шуға күрә кире ҡағыу алғас, ундағы мәғлүмәтте ҡулланығыҙ, унда булмағанды түгел. Әгәр инвестор һеҙгә инвестиция һалмауҙың конкрет сәбәптәрен әйтһә, стартапығыҙға ҡарағыҙ һәм уларҙың хаҡлы булыу-булмауын һорағыҙ. Әгәр улар ысын проблемалар булһа, уларҙы төҙәтегеҙ. Әммә уларҙың һүҙенә генә ҡарап тормағыҙ. Һеҙ был өлкәлә белгес булырға тейешһегеҙ; һеҙгә ҡарар итергә кәрәк.
Кире ҡағыу стартапығыҙ тураһында мотлаҡ берәй нәмә әйтмәһә лә, ул сығышығыҙҙы (питчты) яҡшыртырға мөмкин булыуын күрһәтә. Нимә эшләмәүен асыҡлағыҙ һәм уны үҙгәртегеҙ. «Инвесторҙар ахмаҡ» тип кенә уйламағыҙ. Йыш ҡына улар шулай, әммә тап ҡайһы урында уларҙы юғалтыуығыҙҙы теүәл асыҡлағыҙ.
Кире ҡағыуҙарҙың күңелһеҙ, айырылмаҫ өйөм булып йыйылыуына юл ҡуймағыҙ. Уларҙы сорттарға айырығыҙ һәм анализлағыҙ, шунан һуң «беҙҙе бер кем дә яратмай» тип уйлау урынына, проблемағыҙҙың ни тиклем ҙур булыуын һәм уның буйынса нимә эшләргә кәрәклеген теүәл белерһегеҙ.
7. Консалтингҡа күсә алырлыҡ булығыҙ (яраҡлы булһа).
Консалтинг, мин әйтеп үткәнсә, стартапты финанслауҙың хәүефле юлы. Әммә ул үлеүгә ҡарағанда яҡшыраҡ. Был бер аҙ анаэроб тын алыуға оҡшаш: оҙайлы осор өсөн иң яҡшы сиселеш түгел, әммә ул һеҙҙе кисекмәҫтән янаған хәүефref ҡотҡара ала. Әгәр һеҙгә инвесторҙарҙан аҡса алыу бөтөнләй ауыр булһа, консалтингҡа күсә алыу һеҙҙе һаҡлап алып ҡалырға мөмкин.
Был ҡайһы бер стартаптар өсөн башҡаларға ҡарағанда яҡшыраҡ эшләй. Мәҫәлән, Google өсөн был тәбиғи булмаҫ ине, әммә компанияғыҙ сайттар эшләү өсөн программа тәьминәте эшләһә, уның ярҙамында клиенттарға сайттар төҙөп, консалтингҡа еңел генә күсә алаһығыҙ.
Консалтингҡа мәңгелеккә кереп батмаҫҡа тырышҡан ваҡытта, бының хатта өҫтөнлөктәре лә булыр ине. Әгәр программаны ҡулланыусылар өсөн үҙегеҙ ҡулланһағыҙ, уларҙы яҡшы аңлар инегеҙ. Бынан тыш, консалтинг компанияһы булараҡ, һеҙ продукт компанияһы булараҡ ала алмаған эре ҡулланыусыларҙы үҙ программағыҙ менән файҙаланыуға йәлеп итә алыр инегеҙ.
Viaweb-та беҙ башта консалтинг компанияһы кеүек эшләргә мәжбүр булдыҡ, сөнки ҡулланыусыларға шул тиклем мохтаж инек, теркәлһәләр, сауҙагәрҙәр өсөн сайттарҙы үҙебеҙ төҙөргә тәҡдим иттек. Әммә беҙ бындай эш өсөн бер ҡасан да аҡса алманыҡ, сөнки уларҙың беҙгә ысын консультанттар кеүек ҡарауын һәм сайттарында нимәлер үҙгәртергә теләгән һайын шылтыратыуын теләмәнек. Беҙ продукт компанияһы булып ҡалырға тейешлегебеҙҙе белә инек, сөнки бары тик ул ғына масштаблана ала.
8. Тәжрибәһеҙ инвесторҙарҙан һаҡланығыҙ.
Башлап яңы ғына килгән инвесторҙар хәүефһеҙ күренһә лә, улар иң хәүефле төр булыуы мөмкин, сөнки улар бик ныҡ нервылана. Бигерәк тә улар һалған сумма менән сағыштырғанда. Беренсе тапҡыр килгән фәрештә инвесторынан 20 000 доллар йыйыу венчур фондынан 2 миллион доллар йыйыу менән бер үк кимәлдәге ауыр эш булыуы мөмкин.
Уларҙың юристары ла, ғәҙәттә, тәжрибәһеҙ була. Инвесторҙар нимә эшләгәндәрен белмәүҙәрен таный алһа ла, уларҙың юристары быны таный алмай. Бер YC стартапы бер фәрештә менән бәләкәй генә раунд шарттары тураһында килешкән, һөҙөмтәлә уның юрисынан 70 битлек килешеү алған. Ә юрист үҙ клиенты алдында яңылышҡанын бер ҡасан да таный алмағас, киреһенсә, ундағы бөтә ҡаты шарттарҙы һаҡлап ҡалыуҙы талап итергә мәжбүр булған, шуға күрә килешеү өҙөлгән.
Әлбиттә, кемдер тәжрибәһеҙ инвесторҙарҙан аҡса алырға тейеш, юғиһә тәжрибәлеләре бер ҡасан да булмаҫ ине. Әммә быны эшләһәгеҙ, йә (а) документтарҙы үҙегеҙ әҙерләүҙе лә индереп, процесты үҙегеҙ алып барығыҙ, йә (б) уларҙы бары тик башҡа берәү етәкселек иткән ҙурыраҡ раундты тултырыу өсөн генә ҡулланығыҙ.
9. Ҡайһы урында тороуығыҙҙы белегеҙ.
Инвесторҙар тураһындағы иң хәүефле нәмә — уларҙың ҡарар итә алмауы. Иң насар сценарий — оҙаҡҡа һуҙылған «юҡ», айҙар буйы осрашыуҙарҙан һуң килгән «юҡ». Инвесторҙарҙың кире ҡағыуҙары дизайн етешһеҙлектәре кеүек: ҡотолғоһоҙ, әммә уларҙы иртәрәк асыҡлаһағыҙ, сығымдары күпкә аҙыраҡ була.
Шуға күрә, инвесторҙар менән һөйләшкәндә, ҡайһы урында тороуығыҙҙы күрһәткән билдәләрҙе даими эҙләгеҙ. Уларҙың һеҙгә төп шарттар ҡағыҙын (term sheet) тәҡдим итеү ихтималлығы ниндәй? Иң тәүҙә уларҙы нимәгә күндерергә кәрәк? Һеҙгә был һорауҙарҙы һәр ваҡыт туранан-тура бирергә кәрәкмәйҙер ҙә — был асыуҙы килтерергә мөмкин — әммә һеҙ һәр ваҡыт улар тураһында мәғлүмәт йыйырға тейешһегеҙ.
Инвесторҙар, һеҙ уларҙы ҡыҫтаған кимәлдән тыш, йөкләмәләр алыуға ҡаршы торорға тартыла. Минималь һандағы ҡарарҙар ҡабул иткән ваҡытта максималь күләмдә мәғлүмәт йыйыу — уларҙың мәнфәғәтендә. Уларҙы хәрәкәт итергә мәжбүр итеүҙең иң яҡшы ысулы, әлбиттә, көнәркәш инвесторҙар. Әммә һеҙ шулай уҡ фекер алышыуҙы туплап та ниндәйҙер көс ҡуллана алаһығыҙ: ҡарар ҡабул итеү өсөн уларға ниндәй аныҡ һорауҙарға яуап кәрәклеген һорап, һуңынан уларға яуап биреү аша. Әгәр һеҙ бер нисә кәртәне үтһәгеҙ һәм улар яңыларын сығара торһа, ахыр сиктә уларҙың баш тартасағын күҙ уңында тотоғоҙ.
Инвесторҙарҙың ниәттәре тураһында мәғлүмәт йыйғанда тәртипле булырға кәрәк. Юғиһә уларҙың һеҙҙе өмөтләндереп алдарға теләүе һеҙҙең үҙегеҙҙең алданырға теләүегеҙ менән ҡушылып, бөтөнләй дөрөҫ булмаған тәьҫораттар тыуҙырасаҡ.
Стратегияғыҙҙы үлсәп ҡарау өсөн мәғлүмәттәрҙе ҡулланығыҙ. Һеҙ, моғайын, бер нисә инвестор менән һөйләшерһегеҙ. «Эйе» тип әйтергә иң ҙур ихтималлығы булғандарға иғтибар итегеҙ. Потенциаль инвесторҙың ҡиммәте — улар ризалашҡан осраҡта был ни тиклем яҡшы буласағы һәм уларҙың ризалашыу ихтималлығы ниндәй булыуының берләшмәһе. Икенсе факторға иң ҙур ауырлыҡты бирегеҙ. Бер яҡтан, сөнки инвесторҙың иң мөһим сифаты — ул бары тик инвестиция һалыу. Әммә шулай уҡ, мин әйтеп үткәнсә, инвесторҙарҙың һеҙҙең туралағы фекеренә иң ныҡ тәьҫир иткән фактор — башҡа инвесторҙарҙың һеҙҙең туралағы фекере. Әгәр һеҙ бер нисә инвестор менән һөйләшәһегеҙ һәм уларҙың береһен «эйе» тигән сикте үтергә күндерә алһағыҙ, был башҡаларҙа күпкә ҙурыраҡ ҡыҙыҡһыныу уятасаҡ. Тимәк, иң әүҙем инвесторҙарға иғтибар итһәгеҙ, һеҙ һүлпәндәрҙе ҡорбан итмәйһегеҙ; иң әүҙемдәрҙе күндереү — һүлпәндәрҙе күндереүҙең иң яҡшы юлы.
Киләсәк
Хәлдәр гел шулай уңайһыҙ булып ҡалмаҫ тип өмөтләнәм. Стартаптар арзаныраҡҡа төшкән һәм инвесторҙар һаны артҡан һайын, аҡса йыйыу еңел булмаһа ла, кәм тигәндә аңлайышлы һәм ябай булыр тип ышанам.
Әлегә иһә, аҡса йыйыу процесының боҙоҡлоғо ҙур мөмкинлек бирә. Күпселек инвесторҙар үҙҙәренең ни тиклем хәүефле булыуын күҙ алдына ла килтермәй. Уларҙан аҡса алырға тырышыу компанияның йәшәп ҡалыуына янаған хәүеф тип ҡаралырға тейешлеген ишетһәләр, улар бик ғәжәпләнер ине. Улар бары тик ҡарар ҡабул итеү өсөн бер аҙ күберәк мәғлүмәт кәрәк тип кенә уйлай. Улар шулай уҡ бер аҙ мәғлүмәт көткән тағы 10 инвестор барлығын һәм уларҙың барыһы менән дә һөйләшеү процессы стартапты бер нисә айға тотҡарлай алыуын аңламай.
Инвесторҙар үҙҙәре менән эш итеүҙең хаҡын аңламағанға күрә, потенциаль дәғүәсенең уларҙы еңеп сығыуы өсөн ни тиклем ҙур мөмкинлек барлығын да төшөнмәй. Мин үҙ тәжрибәмдән сығып беләм: инвесторҙар ҡарарҙы күпкә тиҙерәк ҡабул итә ала ине, сөнки беҙ үҙ ваҡытыбыҙҙы 20 минутҡа тиклем ҡыҫҡарттыҡ (ғаризаны уҡыуға 5 минут, әңгәмәләшеүгә 10 минут һәм фекер алышыуға 5 минут). Әгәр күберәк аҡса һалһағыҙ, әлбиттә, күберәк ваҡыт бүлергә теләр инегеҙ. Әммә беҙ 20 минут эсендә ҡарар итә алабыҙ икән, башҡаларға бының өсөн бер-нисә көндән артыҡ ваҡыт кәрәкме ни?
Бындай мөмкинлектәр, хатта венчур капиталы кеүек консерватив тармаҡта ла, мәңге файҙаланылмай тормай. Тимәк, йә булған инвесторҙар ҡарарҙарҙы тиҙерәк ҡабул итә башлар, йә быны эшләй алған яңы инвесторҙар барлыҡҡа килер.
Әлегә нигеҙләүселәр аҡса йыйыуға хәүефле процесс тип ҡарарға тейеш. Бәхеткә күрә, мин иң ҙур хәүефте тап бында бөтөрә алам. Иң ҙур хәүеф — ул көтөлмәгәнлек. Йәғни стартаптар аҡса табыуҙың ауырлығын тейешенсә баһаламаҫ — улар бөтә башланғыс аҙымдарҙы еңел үтер, әммә аҡса йыйыуға күскәс, бының көтөлмәгәнсә ауыр булыуын күрер, рухтары төшөр һәм баш тартыр. Шуға күрә мин һеҙгә алдан әйтәм: аҡса йыйыу — ауыр эш.
Иҫкәрмәләр
[1] Инвесторҙар ҡарар ҡабул итә алмай йонсоғанда, улар ҡайһы берҙә быны стартаптың үҙенсәлеге кеүек тасуирлай. «Һеҙ беҙҙең өсөн артыҡ иртә баҫҡыстаһығыҙ», — тип әйтә улар ҡайһы ваҡыт. Әммә уларҙы ваҡыт машинаһы менән Google нигеҙләнгән сәғәткә алып барып ҡуйһаң, нигеҙләүселәр ниндәй хаҡ ҡуйһа ла, инвестиция һалырға ҡайһыһы тәҡдим итмәҫ ине? Әгәр был тап кәрәкле стартап булһа, бер сәғәтлек булыу ҙа иртә түгел. «Һеҙ артыҡ иртә баҫҡыстаһығыҙ» тигән һүҙҙәр асылда «һеҙ уңышҡа ирешерһегеҙме-юҡмы икәнен әлегә аңлай алмайбыҙ» тигәнде аңлата.
[2] Инвесторҙар бер-береһенә туранан-тура ла, ситләтеп тә йоғонто яһай. Туранан-тура улар ҡыҙыу стартап тирәләй барлыҡҡа килгән шау-шыу («buzz») аша йоғонто яһай. Әммә улар бер-береһенә ситләтеп, нигеҙләүселәр аша ла йоғонто яһай. Күп инвесторҙар һеҙҙең менән ҡыҙыҡһынғанда, был һеҙҙең үҙ-үҙегеҙгә ышанысығыҙҙы арттыра һәм һеҙҙе башҡа инвесторҙар өсөн тағы ла йәлеп итеүсән итә.
Бер генә венчур инвесторы ла шау-шыу тәьҫиренә бирелеүен танымаясаҡ. Ҡайһы берәүҙәр ысынлап та бирелмәй. Ләкин үҙ-үҙенә ышаныусанлыҡ тәьҫиренә эләкмәйем тип әйтә алғандар бик һирәк.
[3] Был эссены уҡыған бер венчур инвесторы ошолай тип яҙҙы:
«Беҙ консалтинг иҫәбенә үҙ аллы аяҡҡа баҫҡан (bootstrapped) компанияларҙан ситтәрәк торорға тырышабыҙ. Был компания мәҙәниәтенән юйҙырыуы ҡыйын булған бик насар ғәҙәттәр/инстинкттар тыуҙыра».
[4] Беренсе һорауға яуап биреүҙең иң яҡшы ысулы — исемдәрҙе атау килешмәҫ тип белдереү һәм шул уҡ ваҡытта барыһы ла һеҙгә тиҙҙән шарттар ҡағыҙын (term sheet) бирергә торған бер өйөм башҡа инвесторҙар менән һөйләшеү алып барыуығыҙға ишара яһау. Әгәр быны нисек эшләргә икәнен төшөнгән кеше булһағыҙ, башлағыҙ. Юҡ иһә, тырышып та ҡарамағыҙ. Инвесторҙарҙы улар менән оҫтаһыҙ рәүештә манипуляция яһарға тырышыуҙан да нығыраҡ асыуландырған бер нәмә лә юҡ.
[5] Раундты юл ыңғайы ҙурайтыуҙың етешһеҙлеге шунда: баһалау башында уҡ билдәләнә, шуға күрә ҡыҙыҡһыныу көтмәгәндә ҡапыл артһа, һеҙгә йә ҡайһы бер инвесторҙарҙы кире ҡағырға, йә үҙегеҙ планлаштырғандан күберәк компания өлөшөн һатырға тура киләсәк. Шулай ҙа, был — яҡшы проблема.
[6] Мин стартаптарҙа аҡыл мөһим түгел тип әйтмәҫ инем. Беҙ бары тик билдәле бер сикте үтеп өлгөргән YC стартаптарын ғына сағыштырабыҙ.
[7] Әммә барыһы ла ундай түгел. Күпселек венчур инвесторҙары күңелдәре менән түрә (suits) булһа ла, иң уңышлылары, ғәҙәттә, ундай түгел. Сәйер булһа ла, иң яҡшы венчур инвесторҙары йыш ҡына ғәҙәти инвесторҙарға иң аҙ оҡшағандары булып сыға.
Был яҙманың ҡараламаларын уҡып сыҡҡандары өсөн Тревор Блэквеллға, Дэвид Хорникка, Джессика Ливингстонға, Роберт Моррисҡа һәм Фред Уилсонға рәхмәт белдерәм.