Ақша тарту — стартап бастаудың ең қиын екінші бөлігі. Ең қиын бөлігі — адамдар қалайтын дүние жасау: стартаптардың көбісі дәл осыны істемегендіктен құриды. Бірақ сәтсіздіктің екінші үлкен себебі — ақша тартудың қиындығы болуы әбден мүмкін. Фандрейзинг — қатыгез процесс.
Оның соншалықты қатыгез болуының бір себебі — нарықтың қарапайым қатыгездігі. Өмірінің көп бөлігін мектептерде немесе ірі компанияларда өткізген адамдар бұған кезікпеген болуы мүмкін. Профессорлар мен бастықтар әдетте сіздің алдыңызда белгілі бір жауапкершілікті сезінеді; егер сіз бар күшіңізді салып, бірақ сәтсіздікке ұшырасаңыз, олар сізге жеңілдік жасайды. Нарық ондай кешірімді емес. Тұтынушыларға қаншалықты тер төккеніңіз бәрібір, оларға тек өз мәселелерін шешкеніңіз маңызды.
Инвесторлар стартаптарды бастықтар қызметкерлерді бағалайтындай емес, тұтынушылар өнімдерді бағалайтындай бағалайды. Егер сіз жанкештілікпен тырысып, бәрібір сәтсіздікке ұшырап жатсаңыз, олар бәлкім сіздің келесі стартапыңызға инвестиция салар, бірақ дәл осысына емес.
Дегенмен инвесторлардан ақша тарту тұтынушыларға сатудан да қиын, себебі олардың саны өте аз. Мұнда тиімді нарыққа ұқсайтын ештеңе жоқ. Сізге қызығушылық танытатын 10-нан астам инвестор табу екіталай; одан көп адаммен сөйлесудің өзі қиын. Сондықтан кез келген бір инвестор әрекетінің кездейсоқтығы сізге қатты әсер етуі мүмкін.
№3 мәселе: инвесторлар — өте кездейсоқ жандар. Барлық инвесторлар, соның ішінде біз де, қарапайым стандарттар бойынша біліксізбіз. Біз үнемі өзіміз түсінбейтін нәрселер туралы шешім қабылдауға мәжбүр боламыз және көбінесе қателесеміз.
Соған қарамастан, бәс өте жоғары. Инвесторлардың әртүрлі типтері құятын қаражат мөлшері бес мың доллардан елу миллионға дейін өзгереді, бірақ сома әдетте сол инвестордың түрі үшін қомақты болып көрінеді. Инвестициялық шешімдер — үлкен шешімдер.
Бұл үйлесім — өздері түсінбейтін нәрселер бойынша үлкен шешімдер қабылдау — инвесторларды аса үркек етеді. Венчурлік инвесторлардың (VC) негізін қалаушыларды бос үмітпен жетектеп қоятыны белгілі. Кейбір ар-ұяттан безгендері мұны әдейі істейді. Бірақ тіпті ең ізгі ниетті инвесторлардың өзі күнделікті өмірде ақылға сыймайтын әрекеттер жасауы мүмкін. Бір күні олар жігерге толы болып, сол жерде чек жазып беруге дайын көрінеді; келесі күні қоңырауларыңызға жауап бермей қояды. Олар сізбен ойын ойнап жатқан жоқ. Олар жай ғана өз шешімін нақтылай алмай дал. [1]
Бұл аздай, осы қатты құбылмалы түйіндер бір-бірімен өзара байланысқан. Стартап инвесторларының бәрі бір-бірін таниды және (мойындауды жек көрсе де) олардың сіз туралы пікірінің ең үлкен факторы — басқа инвесторлардың пікірі. [2] Тұрақсыз жүйенің нағыз рецепті деп осыны айтыңыз. Сіз нарықтардағы қорқыныш пен ашкөздік тепе-теңдігі әдетте тудыратын басу (демпферлеу) әсерінің керісіншесін аласыз. Ешкімге «арзан бағаланған» стартап қызық емес, өйткені оны басқалардың бәрі жек көреді.
Осылайша, ойыншылардың аздығынан туындайтын тиімсіз нарық олардың дербес әрекет етпейтіндігінен одан сайын ушыға түседі. Нәтижесінде бір ұшын түртіп қалсаң, тұтас денесі жиырылып қалатын қарапайым, көпжасушалы теңіз мақұлығы секілді жүйе пайда болады.
Y Combinator мұны түзету үшін жұмыс істеп жатыр. Біз стартаптар санын арттырумен қатар, инвесторлар санын да көбейтуге тырысудамыз. Екеуінің де саны өскен сайын, тиімді нарыққа ұқсас бірдеңеге қол жеткіземіз деп үміттенеміз. t шексіздікке ұмтылған сайын, Demo Day аукционға ұқсай бастайды.
Өкінішке қарай, t әлі шексіздіктен өте алыс. Қазір өзіміз өмір сүріп жатқан кемелсіз әлемде стартап не істеуі керек? Ең бастысы — фандрейзингтің рухыңызды түсіруіне жол бермеу. Стартаптар ішкі рух пен жігердің арқасында өмір сүреді немесе соның жоқтығынан өледі. Егер ақша тартудың қиындығы рухыңызды сындыруға жол берсеңіз, бұл өзін-өзі жүзеге асыратын болжамға айналады.
Бутстрэппинг (= Консалтинг)
Кейбір болашақ қалаушылар: «Онда инвесторлармен байланысып не керек? Егер ақша тарту соншалықты азап болса, онымен айналысып не қажеті бар?» деп ойлауы мүмкін.
Бұған бір жауап анық: өйткені күн көру үшін ақша керек. Стартапты өз кірісімен қаржыландыру — негізінде тамаша идея, бірақ лезде тұтынушыларды пайда қыла алмайсыз. Не жасасаңыз да, шығынды ақтау үшін белгілі бір көлемде сатуыңыз керек. Сату көлемін сол деңгейге жеткізу уақытты алады және оған қанша уақыт кететінін байқап көрмейінше болжау қиын.
Мысалы, біз Viaweb-ті бутстрэппинг арқылы жасай алмас едік. Біз бағдарламалық жасақтамамыз үшін айтарлықтай көп ақша алдық — әр пайдаланушыға айына шамамен $140, бірақ түскен кіріс тіпті біздің мардымсыз шығындарымызды өтеуге жеткенге дейін кем дегенде бір жыл өтті. Бізде бір жыл күн көруге жететін жиған-терген ақша болған жоқ.
Егер жинақталған қаржы немесе тұрақты жұмыс арқылы өз негізін қалаушылары қаржыландырған «бутстрэптелген» компанияларды алып тастасаңыз, қалғандары не (а) кездейсоқ қатты жолы болғандар, ал мұны қалаған кезде қайталау қиын, немесе (б) өмірін консалтингтік компания ретінде бастап, бірте-бірте өнімдік компанияға айналғандар.
Консалтинг — сіз сенім арта алатын жалғыз нұсқа. Бірақ консалтинг ешқандай да тегін ақша емес. Ол инвесторлардан ақша тарту сияқты тым ауыр болмауы мүмкін, бірақ бұл азап ұзақ уақытқа созылады. Мүмкін, жылдарға. Ал стартаптардың көптеген түрлері үшін бұл кідіріс өлімге әкелуі мүмкін. Егер сіз басқа ешкімнің ойына келе қоймайтын ерекше дүниемен айналысып жатсаңыз, асықпауыңызға болады. Джошуа Шахтер Wall Street-те жұмыс істей жүріп, Delicious жобасын шетте жайлап жасап шықты. Ол мұны іске асыра алды, өйткені оның жақсы идея екенін басқа ешкім түсінбеді. Бірақ егер сіз Viaweb-пен шамалас уақытта интернет-дүкен бағдарламалық жасақтамасы сияқты қажеттілігі анық нәрсені жасап, оны уақытыңыздың көп бөлігін тапсырыс берушілердің жұмысына арнай отырып шетте жүргізсеңіз, онда сіз жақсы жағдайда болмас едіңіз.
Бутстрэппинг теория жүзінде тамаша естіледі, бірақ бұл жап-жасыл болып көрінетін аймақтан өте аз стартап аман шығады. Бутстрэптелген стартаптардың дәл осы себепті танымал болуының өзі дабыл қағуы тиіс. Егер бұл соншалықты жақсы жұмыс істесе, ол қалыпты жағдайға айналар еді. [3]
Бутстрэппинг оңайырақ болуы мүмкін, өйткені компания бастау арзандап келеді. Бірақ мен стартаптардың көпшілігі сыртқы қаржыландырусыз күн көре алатын деңгейге жетеміз деп ойламаймын. Технология керемет жылдамдықпен арзандап келеді, бірақ өмір сүру шығындары олай арзандамайды.
Қорытындысында, сіз өз азабыңызды таңдай аласыз: не ақша тартудың қысқа әрі өткір ауруы, не консалтингтің созылмалы сырқаты. Азаптың белгілі бір жалпы көлемі үшін ақша тарту — жақсырақ таңдау, себебі жаңа технология әдетте кейінге қарағанда қазір құндырақ.
Бірақ стартаптардың көпшілігі үшін ақша тарту кішігірім кесел болғанымен, бұл бәрібір өте үлкен кесел — тіпті сізді оңай құртып жіберетіндей дәрежеде үлкен. Тек ақша таба алмасаңыз, компанияны жабуға тура келеді деген айқын мағынада ғана емес, ақша тарту процесінің өзі сізді құртып жіберуі мүмкін болғандықтан.
Одан аман қалу үшін сізге инвесторларды көндіруге қолданылатын әдістерге мүлдем қатысы жоқ тәсілдер жиынтығы қажет, тура альпинистерге тауға шығып-түсудің өзіне қатыссыз аман қалу әдістерін білу қажет болғаны сияқты.
1. Күтілімдерді төмен ұстаңыз.
Ақша тартудың көптеген стартаптардың жігерін құм қылатын себебі — оның қиындығында ғана емес, олар күткеннен әлдеқайда қиын болуында. Сізді құртатын нәрсе — көңіл қалу. Ал күтіліміңіз неғұрлым төмен болса, көңіліңізді қалдыру соғұрлым қиын болады.
Стартап негізін қалаушылар оптимист болуға бейім. Бұл технологияда, кем дегенде кей кездері, жақсы жұмыс істеуі мүмкін, бірақ ақша тартуға бұлай қарау — қате. Инвесторлар сізді қашанда жерге қаратады деп есептеген дұрыс. Сатып алушылар да солай, реті келгенде айта кетейік. YC-де біздің қосымша ұрандарымыздың бірі: «Мәмілелер бұзылады». Қандай мәміле жүріп жатса да, ол сәтсіз аяқталады деп ойлаңыз. Бұл қарапайым ереженің болжамдық күші таңғаларлық.
Мәміле ілгерілеген сайын, ол жүзеге асады деп сене бастауға және соған тәуелді болуға бейімділік пайда болады. Бұған қарсы тұру керек. Өзіңізді діңгекке байлап қойыңыз. Сізді құртатын — осы. Мәмілелер адамдардың көпшілік басқа қарым-қатынастары сияқты ортақ жоспарлар уақыт өте келе біркелкі беки түсетін траекториямен жүрмейді. Мәмілелер көбіне соңғы сәтте бұзылып кетеді. Көбінесе қарсы тарап соңғы сәтке дейін шын мәнінде не қалайтынын ойланбайды да. Сондықтан ортақ жоспарлар туралы күнделікті түйсігіңізді бағдар ретінде пайдалана алмайсыз. Мәмілелерге келгенде, оларды саналы түрде өшіріп, патологиялық циникке айналуыңыз керек.
Мұны істеу айтуға ғана оңай. Белгілі инвесторлар сізді қаржыландыруға қызығушылық танытқан кезде көңілге майдай жағады. Ақша тарту жылдам әрі оңай болады деп сену оп-оңай. Бірақ ол іс жүзінде ешқашан олай болмайды.
2. Стартапыңызбен жұмысты тоқтатпаңыз.
Ақша тарту кезінде стартапыңызбен жұмысты жалғастыру керек деп айту қарапайым нәрсе болып көрінеді. Негізінде мұны істеу қиын. Көптеген стартаптар мұны істей алмайды.
Ақша тартудың барлық назарыңызды өзіне тартып алатын жұмбақ қасиеті бар. Күніне инвесторлармен бір ғана кездесу өткізсеңіз де, қалай екені белгісіз, сол бір кездесу сіздің күні бойғы уақытыңызды жалмап қояды. Ол кездесудің өзіне кететін уақытты ғана емес, барып-қайту уақытын, оған дейінгі дайындық пен одан кейінгі ойлану уақытын да алады.
Инвесторлармен кездесудің алаңдатушылығынан аман қалудың ең жақсы жолы — компанияны бөлу: басқалары компания жұмысын жалғастырып жатқанда, бір құрылтайшыны инвесторлармен келіссөз жүргізуге таңдау. Бұл стартапта 2 құрылтайшы болғаннан гөрі 3 құрылтайшы болғанда және компания жетекшісі бір уақытта бас әзірлеуші болмаған кезде жақсырақ жұмыс істейді. Ең жақсы жағдайда компания шамамен жарты жылдамдықпен алға жылжуын жалғастырады.
Бірақ бұл — ең жақсы жағдай ғана. Көбінесе ақша тарту кезінде компания тоқтап қалады. Ал бұл көптеген себептерге байланысты қауіпті. Ақша тарту әрқашан сіз күткеннен ұзаққа созылады. 2 апталық үзіліс сияқты көрінген нәрсе 4 айлық тоқырауға айналады. Бұл рухты қатты түсіруі мүмкін. Ең сорақысы, бұл сізді инвесторлар үшін тартымсыз ете түседі. Олар серпінді компанияларға инвестиция салғысы келеді. 4 ай ішінде жаңа ештеңе жасамаған компания серпінді болып көрінбейді, сондықтан олар қызығушылығын жоғалта бастайды. Инвесторлар мұны сирек түсінеді, бірақ олардың стартапқа деген қызығушылығын суытатын нәрсенің көп бөлігі — өздерінің батылсыздығынан келген зиян.
Шешімі: стартапты бірінші орынға қойыңыз. Инвесторлармен кездесулер арасындағы бос сәттерде әзірлеумен айналысқанша, инвесторлармен кездесулерді әзірлеу кестеңіздегі бос сәттерге сыйғызыңыз. Егер сіз компанияны алға жылжытып отырсаңыз — жаңа мүмкіндіктерді шығару, трафикті арттыру, мәмілелер жасау, баспасөзге шығу — инвесторлармен кездесулер де нәтижелірек болуы ықтимал. Стартапыңыз неғұрлым тірі көрініп қана қоймай, бұл сіздің жеке рухыңызға да жақсы әсер етеді, ал бұл — инвесторлар сізді бағалайтын негізгі факторлардың бірі.
3. Консервативті болыңыз.
Жағдай нашарлаған сайын ең оңтайлы стратегия көбірек консервативті бола бастайды. Іс оңынан жүріп тұрғанда тәуекелге баруға болады; жағдай нашар болғанда қауіпсіз ойнаған жөн.
Мен фандрейзингке үнемі іс нашар жүріп жатқандай қарауды ұсынамын. Себебі, өзіңізді өзіңіз алдау қабілетіңіз бен сіз айналысып жатқан жүйенің аса тұрақсыз табиғатының арасындағы жағдай, мүмкін, қазірдің өзінде көрінгеннен әлдеқайда нашар немесе оңай нашарлап кетуі мүмкін.
Біз қаржыландыратын стартаптардың көпшілігіне мен мынаны айтамын: егер беделді біреу сізге қолайлы шарттармен қаржы ұсынса, алыңыз. Бұл кеңесті елемей, аман қалған стартаптар да болды — жақсы ұсынысты елемей, одан да жақсысын аламыз деп үміттеніп, шынымен де солай істеген стартаптар. Бірақ сол жағдайда мен дәл осы кеңесті қайтадан берер едім. Олар ойнаған орыс рулеткасының тапаншасында қанша оқ болғанын кім білсін?
Салдар: егер инвестор қызығушылық танытып тұрса, оны жай қалдырмаңыз. Инвестиция салғысы келетін адам сол қызығушылығын сақтап қалады деп ойлауға болмайды. Шындығында, сіз бұл қызығушылықты ақшаға айналдыруға тырыспайынша, олардың шынымен қызығып жүргенін біле де алмайсыз (тіпті олардың өздері де білмейді). Сондықтан, егер сізде нақты ықыласты үміткер болса, онымен мәмілені қазір жабыңыз немесе одан біржола күдер үзіңіз. Егер сізде әлі жеткілікті қаржыландыру болмаса, бұл бір ғана нәрсеге саяды: онымен мәмілені дәл қазір жабыңыз.
Стартаптар тамаша қаржыландыру раундтарын алу арқылы емес, керемет өнімдер жасау арқылы жеңіске жетеді. Сондықтан ақша жинауды бітіріп, жұмысқа қайта оралыңыз.
4. Икемді болыңыз.
Венчурлік инвесторлар қоятын, сіз жауап бермеуге тиіс екі сұрақ бар: «Тағы кімдермен сөйлесіп жатырсыз?» және «Қанша ақша тартқыңыз келеді?»
Венчурлік қорлар сіздің бірінші сұраққа жауап беруіңізді күтпейді. Олар оны жай ғана сұрай салады. [4] Бірақ олар екінші сұраққа жауап күтетін сияқты. Дегенмен мен оларға жай ғана бір санды айту керек деп ойламаймын. Олармен ойын ойнау үшін емес, сізде жинау керек бекітілген сома болмауы тиіс болғандықтан.
Стартапқа нақты бір сома қажет болатын әдет — стартаптар қымбатырақ болған ескі күндерден қалған ескірген түсінік. Зауыт салуы немесе 50 адамды жұмысқа алуы керек компанияға белгілі бір минималды соманы тарту қажет болғаны анық. Бірақ бүгінде технологиялық стартаптардың өте азы мұндай жағдайда.
Біз стартаптарға инвесторларға тартқан ақшаның көлеміне байланысты таңдай алатын бірнеше түрлі жолдары бар екенін айтуды ұсынамыз. Бар болғаны $50 мың қалаушылардың бір жылдық тамағы мен жалдау ақысын өтей алар еді. Бір-екі жүз мың доллар оларға кеңсе табуға және университеттен білетін бірнеше ақылды адамдарды жұмысқа алуға мүмкіндік берер еді. Бір-екі миллион бұл істі шын мәнінде ауқымды деңгейге шығаруға көмектесер еді. Бұл жердегі хабарлама (тек хабарлама ғана емес, шын мәніндегі факт) мынадай болуы керек: біз не болса да табысқа жетеміз. Көбірек ақша тарту тек мұны жылдамырақ істеуге мүмкіндік береді.
Егер сіз ангелдік раунд өткізіп жатсаңыз, раундтың көлемі тіпті барысында өзгеруі мүмкін. Шындығында, үлкен раунд жинауға тырысып, толық соманы тарта алмасаңыз қолда бар инвесторлардан айырылып қалу қаупін тудырғаннан гөрі, раундты бастапқыда шағын етіп жасап, қажетінше кеңейткен дұрыс. Сіз тіпті «жылжымалы жабылу» (rolling close) жасай аласыз, мұнда раундтың алдын ала белгіленген көлемі болмайды, оның орнына әр инвестор келіскен сайын оларға акцияларды бір-бірлеп сатасыз. Бұл тығырықтан шығуға көмектеседі, өйткені сіз бірінші адам сатып алуға дайын болған бойда бастай аласыз. [5]
5. Тәуелсіз болыңыз.
Жиырмадан жаңа асқан екі құрылтайшысы бар стартаптың шығындары соншалықты аз болуы мүмкін, олар айына бар болғаны $2000 табыспен де пайдаға шыға алады. Бұл корпоративтік кірістер тұрғысынан болмашы нәрсе, бірақ сіздің ішкі рухыңызға және келіссөздер жүргізу позицияңызға тигізетін әсері орасан зор. YC-де біз өмір сүру шығындарыңызды өтеуге жетерлік қана ақша тауып отырған жағдайды сипаттау үшін «рамен-кірістілік» (ramen profitable) тіркесін қолданамыз. Рамен-кірістілік шегінен өткен соң бәрі өзгереді. Ауқымды жетістікке жету үшін сізге әлі де инвестиция қажет болуы мүмкін, бірақ дәл осы айда ол сізге қажет емес.
Стартапты бастаған кезде оның қашан пайда әкеле бастайтынын алдын ала жоспарлай алмайсыз. Бірақ егер сіз сатылымға сәл ғана көбірек күш салсаңыз, рамен-кірістілік шегінен өте алатын жағдайда болсаңыз, мұны міндетті түрде істеңіз.
Инвесторларға сіздің рамен-кірісті болғаныңыз ұнайды. Бұл сіздің тек қызықты техникалық мәселелермен айналысып қана қоймай, ақша табу туралы да ойлағаныңызды көрсетеді; бұл сізде шығындарды төмен ұстау тәртібі бар екенін көрсетеді; бірақ ең бастысы, бұл сізге олардың қажеті жоқ екенін білдіреді.
Инвесторларға оларсыз да табысқа жететіндей көрінетін стартаптан артық ұнайтын ештеңе жоқ. Инвесторлар стартапқа көмектесе алатын кезді ұнатады, бірақ олар сол көмексіз өліп қалатын стартаптарды жек көреді.
YC-де біз өзіміз қаржыландырған стартаптардың қалай дамитынын болжауға көп уақыт бөлеміз, өйткені біз жеңімпаздарды таңдауды үйренгіміз келеді. Біз қазір көптеген стартаптардың өсу жолын бақылағанымыз сонша, оларды болжауда жақсара түстік. Біз табысқа жетуі мүмкін деп санайтын стартаптар туралы сөйлескенде: «Ой, ол жігіттер өздеріне өздері қарай алады. Оларда бәрі жақсы болады» деген сияқты сөздерді айтамыз. «Ол жігіттер өте ақылды» немесе «ол жігіттер керемет идеямен жұмыс істеп жатыр» деп айтпаймыз. [6] Біз стартаптар үшін жақсы нәтижелерді болжаған кезде, дәлел ретінде төзімділік, бейімделгіштік, табандылық сияқты қасиеттер алға тартылады. Бұл дегеніміз, біздің болжамымыз дұрыс болған дәрежеде, жеңіске жету үшін дәл осы қасиеттер қажет.
Инвесторлар мұны кем дегенде бейсаналы түрде біледі. Сізге олардың қажеті жоқ болғаны оларға ұнайтынының себебі — олар қол жетімсіз нәрсені жақсы көретіндіктен ғана емес, негізін қалаушыларды табысқа жеткізетін дәл осы қасиет болғандықтан.
Сэм Альтманда бұл қасиет бар. Сіз оны каннибалдарға толы аралға парашютпен тастап, 5 жылдан кейін қайтып келсеңіз, ол солардың королі болып отырар еді. Егер сіз Сэм Альтман болсаңыз, инвесторларға олармен немесе оларсыз да табысқа жететініңізді көрсету үшін пайдалы болуыңыз шарт емес. (Ол пайдалы болған жоқ, бірақ бәрібір жетті.) Әркімнің Сэм сияқты мәмілелер жасау қабілеті бола бермейді. Менде де жоқ. Бірақ сізде ол қабілет болмаса, сіздің орныңызға сандар сөйлей алады.
6. Бас тартуды жеке қабылдамаңыз.
Инвесторлардың бет қайтаруы өзіңізге күмәндануға мәжбүр етуі мүмкін. Өйткені олар сізден гөрі тәжірибелірек. Егер олар сіздің стартапыңызды сәтсіз деп санаса, бәлкім олардікі дұрыс шығар?
Мүмкін иә, мүмкін жоқ. Бас тартуды дәлдікпен қабылдау керек. Бас тартуды жай ғана елеусіз қалдыруға болмайды. Оның астарында бір мән болуы мүмкін. Бірақ бірден жігеріңізді жасытып, үрейленуге де болмайды.
Бас тарту нені білдіретінін түсіну үшін, ең алдымен оның қаншалықты жиі болатынын ұғынуыңыз керек. Статистикалық тұрғыдан алғанда, орташа венчурлік инвестор — бас тарту машинасы. August серіктесі Дэвид Хорник маған былай деді:
Мен үшін бұл сандар шамамен мынадай болды: 500-ден 800-ге дейін жоспар алынып, оқылды, 50-ден 100-ге дейін 1 сағаттық алғашқы кездесу өтті, шамамен 20 компанияға қызығушылық таныттым, шамамен 5-еуіне байыппен қарап, біраз жұмыс істедім, жылына 1-2 мәміле жасалды. Сондықтан мүмкіндіктер сізге қарсы. Сіз керемет кәсіпкер болуыңыз, қызықты нәрселермен айналысуыңыз мүмкін және т.б., бірақ сіздің қаржыландыру алу ықтималдығыңыз бәрібір өте төмен.
Бұл періште-инвесторларға қатысты азырақ байқалады, бірақ венчурлік инвесторлар іс жүзінде барлығынан бас тартады. Олардың бизнесінің құрылымы сондай, серіктес өзіне қаншама керемет стартаптар келсе де, жылына ең көбі 2 жаңа инвестиция жасайды.
Ықтималдықтың өте аздығына қоса, мен айтып өткендей, орташа инвестор стартаптарды аса жақсы бағалай алмайды. Стартаптарды бағалау көптеген басқа нәрселерге қарағанда қиынырақ, өйткені тамаша стартап идеялары көбінесе қате болып көрінуге бейім. Жақсы стартап идеясы жай ғана жақсы емес, сонымен қатар тың, жаңа болуы керек. Ал әрі жақсы, әрі жаңа болу үшін идея адамдардың көпшілігіне жаман болып көрінуі тиіс, әйтпесе біреу оны жасап қойған болар еді және ол жаңа болмас еді.
Бұл стартаптарды бағалауды адам бағалайтын басқа заттардың көбінен әлдеқайда қиын етеді. Жақсы стартап инвесторы болу үшін интеллектуалды контринтуитивті (көпшілікке қарсы ойлайтын) болуыңыз керек. Бұл венчурлік инвесторлар үшін қиындық тудырады, өйткені олардың көпшілігінің қиялы онша ұшқыр емес. Венчурлік инвесторлар — көбінесе заттарды жасайтын адамдар емес, қаржы мамандары. [7] Ангел-инвесторлар тың идеяларды жақсырақ бағалайды, өйткені олардың көпшілігі кезінде өздері де стартап қалаушы болған.
Сондықтан бас тарту алған кезде, оның ішіндегі деректерді ғана пайдаланыңыз, онда жоқ нәрсені емес. Егер инвестор инвестиция салмаудың нақты себептерін айтса, стартапыңызға қарап, олардың дұрыстығын сұраңыз. Егер олар нақты мәселелер болса, оларды түзетіңіз. Бірақ олардың сөзіне соқыр сене салмаңыз. Негізгі сала маманы сіз болуыңыз керек; шешімді сіз қабылдайсыз.
Бас тарту сіздің стартапыңыз туралы міндетті түрде бірдеңе білдірмесе де, ол сіздің питчіңізді жақсартуға болатынын меңзейді. Ненің дұрыс істемей тұрғанын анықтап, оны өзгертіңіз. Тек «инвесторлар ақымақ» деп ойламаңыз. Көбінесе солай, бірақ сіз оларды нақты қай жерде жоғалтып алғаныңызды анықтаңыз.
Бас тартулардың бір-бірінен ажыратылмайтын, көңілсіз үйінді болып жиналуына жол бермеңіз. Оларды сұрыптаңыз және талдаңыз, сонда «бізді ешкім ұнатпайды» деп ойлаудың орнына, мәселеңіздің қаншалықты үлкен екенін және ол туралы не істеу керектігін нақты білетін боласыз.
7. Консалтингке ойыса алу қабілеті (егер орынды болса).
Консалтинг, мен атап өткендей, стартапты қаржыландырудың қауіпті жолы. Бірақ бұл өліп кетуден жақсырақ. Бұл аздап анаэробты тыныс алуға ұқсайды: ұзақ мерзім үшін оңтайлы шешім емес, бірақ ол сізді тікелей қауіптен құтқара алады. Егер сізге инвесторлардан ақша тарту мүлде қиынға соғып жатса, консалтингке қарай ауыса алу сізді құтқарып қалуы мүмкін.
Бұл кейбір стартаптар үшін басқаларға қарағанда жақсырақ жұмыс істейді. Мысалы, бұл Google үшін табиғи үйлесімді болмас еді, бірақ егер сіздің компанияңыз веб-сайттар құруға арналған бағдарламалық жасақтама жасап жатса, оның көмегімен клиенттерге сайттар салып беріп, айтарлықтай жеңіл түрде консалтингке ойыса аласыз.
Егер сіз консалтингке біржола батып кетпеуге мұқият болсаңыз, мұның тіпті артықшылықтары да болуы мүмкін. Егер бағдарламаны олар үшін пайдалансаңыз, пайдаланушыларыңызды жақсы түсінетін боласыз. Сонымен қатар, консалтингтік компания ретінде өнімдік компания ретінде ала алмайтын ірі атақты клиенттерді өніміңізді пайдалануға тарта аласыз.
Viaweb-те біз бастапқыда консалтингтік компания ретінде жұмыс істеуге мәжбүр болдық, өйткені бізге пайдаланушылар соншалықты қажет болғандықтан, егер олар тіркелсе, сатушыларға олардың сайттарын өзіміз жасап беруді ұсынатынбыз. Бірақ біз мұндай жұмыс үшін ешқашан ақы алмадық, себебі олар бізге нағыз кеңесші ретінде қарап, сайтында бірдеңені өзгерткісі келген сайын бізге қоңырау шала бастағанын қаламадық. Біз өнімдік компания болып қалуымыз керек екенін білдік, өйткені тек сол ғана ауқымдана алады.
8. Тәжірибесіз инвесторлардан аулақ болыңыз.
Жаңадан келген инвесторлар қауіп төндірмейтіндей көрінгенімен, олар ең қауіпті түр болуы мүмкін, өйткені олар тым қатты қобалжиды. Әсіресе олар салатын ақша мөлшеріне пропорционалды түрде. Бірінші рет инвестиция салған ангелден $20 000 тарту венчурлік қордан $2 миллион тарту сияқты көп еңбекті талап етуі мүмкін.
Олардың заңгерлері де әдетте тәжірибесіз болады. Бірақ инвесторлар өздерінің не істеп жатқанын білмейтінін мойындай алса, олардың заңгерлері олай істей алмайды. Бір YC стартапы ангелмен шағын раундтың шарттарын келісті, бірақ оның заңгерінен 70 беттік келісімшарт алды. Ал заңгер өз клиентінің алдында қателескенін ешқашан мойындай алмағандықтан, керісінше, оның ішіндегі барлық қатаң шарттарды қалдыруды талап етуге мәжбүр болды, осылайша мәміле бұзылды.
Әрине, біреу жаңадан бастаған инвесторлардан ақша алуы керек, әйтпесе ешқашан тәжірибелі инвесторлар пайда болмас еді. Бірақ егер олардан ақша алсаңыз, не (а) процесті өзіңіз басқарыңыз, соның ішінде құжаттаманы өзіңіз қамтамасыз етіңіз, немесе (б) оларды басқа біреу бастаған үлкен раундты толықтыру үшін ғана пайдаланыңыз.
9. Қай деңгейде тұрғаныңызды біліңіз.
Инвесторлардың ең қауіпті қасиеті — олардың шешімсіздігі. Ең нашар сценарий — бұл ұзаққа созылған «жоқ» жауабы, бірнеше айлық кездесулерден кейін келетін бас тарту. Инвесторлардың бас тартуы дизайндағы қателіктер сияқты: болмай қоймайды, бірақ ертерек білсеңіз, шығыны әлдеқайда аз болады.
Сондықтан инвесторлармен сөйлескен кезде қай деңгейде тұрғаныңыздың белгілерін үнемі іздеңіз. Олардың сізге term sheet (шарттар тізімін) ұсыну ықтималдығы қандай? Олардың көзін алдымен не нәрсеге жеткізу керек? Бұл сұрақтарды әрқашан тікелей қоюдың қажеті жоқ — бұл мезі етуі мүмкін — бірақ сіз олар туралы үнемі деректер жинап отыруыңыз керек.
Инвесторлар сіз итермелемейінше міндеттемелер алудан қашуға бейім. Ең аз шешім қабылдай отырып, максималды ақпарат жинау олардың мүддесіне сай келеді. Оларды әрекет етуге мәжбүрлеудің ең жақсы жолы — әрине, бәсекелес инвесторлар. Бірақ сіз талқылауды нақтылау арқылы да қысым жасай аласыз: шешім қабылдау үшін оларға қандай нақты сұрақтарға жауап алу керектігін сұрап, содан кейін оларға жауап беру арқылы. Егер сіз бірнеше кедергілерден өтіп, ал олар жаңаларын көтере берсе, ақыр соңында олар ойыннан шығып қалады (тайқып кетеді) деп есептеңіз.
Инвесторлардың ниеті туралы мәліметтер жинағанда өзіңізді қатаң ұстауыңыз керек. Әйтпесе, олардың сізді жетектеп қоюға деген құштарлығы мен сіздің алданғыңыз келетін тілегіңіз бірігіп, шындыққа мүлдем сәйкес келмейтін жалған әсерлер тудырады.
Стратегияңызды салмақтау үшін деректерді пайдаланыңыз. Сіз бірнеше инвестормен сөйлесетін шығарсыз. «Иә» деп айту ықтималдығы ең жоғары инвесторларға назар аударыңыз. Потенциалды инвестордың құндылығы олардың «иә» дегені қаншалықты жақсы болатыны мен олардың мұны айту ықтималдығының жиынтығынан тұрады. Екінші факторға көбірек мән беріңіз. Бұл ішінара инвестордың ең маңызды қасиеті жай ғана инвестиция салу болғандықтан. Сонымен қатар, жоғарыда айтып өткенімдей, инвесторлардың сіз туралы пікіріндегі ең үлкен фактор — басқа инвесторлардың сіз туралы пікірі. Егер сіз бірнеше инвестормен сөйлесіп жатып, біреуін «иә» деу шегінен өткізе алсаңыз, бұл қалғандарының қызығушылығын әлдеқайда арттырады. Сондықтан қызығушылығы жоғары («ыстық») инвесторларға назар аудара отырып, сіз салқынқанды инвесторларды құрбан етпейсіз; қызығушылығы жоғары инвесторларды көндіру — салқынқанды инвесторларды көндірудің ең жақсы жолы.
Болашақ
Жағдай әрдайым осылай ыңғайсыз бола бермейді деп үміттенемін. Стартаптар арзандап, инвесторлар саны артқан сайын, ақша тарту оңай болмаса да, кем дегенде түсінікті әрі тікелей болады деп үміттенемін.
Әзірге қаржыландыру процесінің кемшіліктері үлкен мүмкіндік береді. Көптеген инвесторлар өздерінің қаншалықты қауіпті екенін түсінбейді. Олардан ақша тарту компанияның аман қалуына төнген қауіп ретінде қарастырылуы тиіс екенін естісе, олар таңғалар еді. Олар шешім қабылдау үшін жай ғана тағы біраз ақпарат қажет деп ойлайды. Олар тағы біраз ақпарат алғысы келетін басқа да 10 инвестор бар екенін және олардың барлығымен сөйлесу процесі стартапты бірнеше айға тоқтата алатынын түсінбейді.
Инвесторлар өздерімен жұмыс істеудің шығынын түсінбегендіктен, әлеуетті бәсекелестің оларды басып озуына қаншалықты көп мүмкіндік бар екенін байқамайды. Инвесторлардың қаншалықты жылдам шешім қабылдай алатынын өз тәжірибемнен білемін, өйткені біз өз уақытымызды 20 минутқа дейін қысқарттық (өтінімді оқуға 5 минут, сұхбатқа 10 минут және талқылауға 5 минут). Әрине, егер көбірек ақша инвестицияласаңыз, ұзағырақ уақыт бөлгіңіз келеді. Бірақ біз 20 минутта шешім қабылдай алсақ, бұл кез келген адам үшін екі күннен ұзаққа созылуы керек пе?
Мұндай мүмкіндіктер тіпті венчурлік капитал сияқты консервативті салада да мәңгі пайдаланылмай қалмайды. Сондықтан не қазіргі инвесторлар тезірек шешім қабылдай бастайды, не болмаса солай істейтін жаңа инвесторлар пайда болады.
Әзірге негізін қалаушылар ақша тартуға қауіпті процесс ретінде қарауы керек. Бақытымызға орай, мен ең үлкен қауіпті дәл осы жерде шеше аламын. Ең үлкен қауіп — тосын жайт. Бұл стартаптардың ақша тартудың қиындығын бағаламауы: олар барлық бастапқы қадамдардан оңай өтіп, бірақ ақша тартуға көшкенде, мұның таңғаларлықтай қиын екенін көріп, жігері құм болып, беріле салуы мүмкін. Сондықтан мен сізге алдын ала ескертемін: ақша тарту — қиын.
Ескертпелер
[1] Инвесторлар шешім қабылдай алмаған кезде, кейде мұны стартаптың өз кемшілігі сияқты сипаттайды. Олар кейде: «Сіз біз үшін тым ертесіз», — дейді. Бірақ оларды уақыт машинасымен Google негізі қаланған сәтке апарса, олардың қайсысы негізін қалаушылар таңдаған кез келген бағалау бойынша инвестиция салуды ұсынбас еді? Егер бұл дұрыс стартап болса, оған бір сағат толса да тым ерте емес. «Сіз тым ертесіз» деген сөз шын мәнінде «біз сіздің табысқа жететін-жетпейтініңізді әлі анықтай алмай жатырмыз» дегенді білдіреді.
[2] Инвесторлар бір-біріне тікелей де, жанама түрде де әсер етеді. Олар бір-біріне танымал стартапты қоршаған «шу» (buzz) арқылы тікелей әсер етеді. Бірақ сонымен бірге олар бір-біріне негізін қалаушылар арқылы жанама түрде де ықпал етеді. Көптеген инвесторлар сізге қызығушылық танытқан кезде, бұл сіздің сенімділігіңізді арттырады, ал ол сізді инвесторлар үшін әлдеқайда тартымды етеді.
Ешбір венчурлік инвестор өзіне шудың әсер ететінін мойындамайды. Кейбіреулеріне шынымен де әсер етпейді. Бірақ өздеріне сенімділіктің әсер етпейтінін айта алатындар өте аз.
[3] Осы эссені оқыған бір венчурлік инвестор былай деп жазды:
«Біз консалтинг арқылы бутстрэп жасаған компаниялардан аулақ болуға тырысамыз. Бұл компания мәдениетінен өшіру қиын өте жаман мінез-құлық/инстинкттерді қалыптастырады».
[4] Бірінші сұраққа жауап берудің оңтайлы жолы — есімдерді атау орынсыз болар еді деп айту, сонымен бірге сізге инвестиция шарттарын (term sheet) беруге дайын тұрған көптеген басқа венчурлік инвесторлармен сөйлесіп жатқаныңызды тұспалдау. Егер сіз мұны қалай жасау керектігін түсінетін адам болсаңыз, жалғастырыңыз. Олай болмаса, тырысып та көрмеңіз. Венчурлік инвесторларды оларды манипуляциялауға бағытталған ебедейсіз әрекеттерден артық ештеңе ашуландырмайды.
[5] Раундты жүре келе кеңейтудің кемшілігі — бағалау басында белгіленеді, сондықтан қызығушылық кенеттен күрт артса, сізге кейбір инвесторлардан бас тарту мен компанияның жоспарлағаннан көп бөлігін сату арасында таңдау жасауға тура келуі мүмкін. Дегенмен, бұл жағымды мәселе.
[6] Мен стартаптарда зерде маңызды емес деп айтпас едім. Біз тек белгілі бір шектен өтіп қойған YC стартаптарын ғана салыстырып отырмыз.
[7] Бірақ бәрі бірдей емес. Көптеген венчурлік инвесторлар жанымен ресми костюм киген шенеуніктер болса да, ең табыстылары әдетте олай емес. Бір қызығы, ең жақсы венчурлік инвесторлар көбіне типтік венчурлік инвесторларға ең аз ұқсайтындар болып келеді.
Осы мақаланың нобайларын оқып шыққандары үшін Тревор Блэквеллге, Дэвид Хорникке, Джессика Ливингстонға, Роберт Морриске және Фред Уилсонға алғыс білдіремін.