Привлечение денег — вторая по сложности задача при создании стартапа. Самое сложное — сделать то, что нужно людям: большинство стартапов погибают именно потому, что не смогли этого сделать. Но вторая по распространенности причина смерти — это, пожалуй, трудности со сбором средств. Фандрайзинг беспощаден.
Одна из причин такой беспощадности — просто жестокость рынков. Люди, проведшие большую часть жизни в учебных заведениях или крупных компаниях, могли с этим не сталкиваться. Профессора и начальники обычно чувствуют определенную ответственность за вас; если вы предприняли отважную попытку и потерпели неудачу, они сделают вам поблажку. Рынки менее снисходительны. Клиентам все равно, насколько упорно вы трудились, важно лишь то, решили ли вы их проблему.
Инвесторы оценивают стартапы так же, как клиенты оценивают продукты, а не так, как начальники оценивают сотрудников. Если вы приложили героические усилия и потерпели неудачу, возможно, они вложат средства в ваш следующий стартап, но не в этот.
Однако привлекать деньги у инвесторов труднее, чем продавать клиентам, потому что инвесторов очень мало. Здесь нет и намека на эффективный рынок. Вряд ли у вас наберется больше десятка заинтересованных; пообщаться с большим числом просто нелегко. Поэтому случайные колебания в поведении любого отдельного инвестора могут оказать на вас огромное влияние.
Проблема номер три: инвесторы крайне непредсказуемы. Все инвесторы, включая нас самих, по обычным меркам некомпетентны. Нам постоянно приходится принимать решения о вещах, в которых мы не разбираемся, и чаще всего мы ошибаемся.
И тем не менее ставки высоки. Суммы, вкладываемые инвесторами разных категорий, варьируются от пяти тысяч долларов до пятидесяти миллионов, но сумма обычно кажется крупной для любого типа инвестора. Инвестиционные решения — это масштабные решения.
Такое сочетание — необходимость принимать масштабные решения о вещах, которых они не понимают, — делает инвесторов крайне пугливыми. Венчурные капиталисты печально известны тем, что водят основателей за нос. Некоторые, наиболее бессовестные, делают это намеренно. Но даже самые благонамеренные инвесторы могут вести себя так, что в повседневной жизни это сочли бы безумием. Сегодня они полны энтузиазма и готовы выписать вам чек прямо на месте; назавтра они уже не отвечают на звонки. Они не играют с вами в игры. Они просто не могут принять решение. [1]
И если этого мало, все эти дико колеблющиеся узлы еще и связаны между собой. Инвесторы в стартапы знают друг друга, и (хотя они терпеть не могут в этом признаваться) главный фактор, определяющий их мнение о вас, — это мнение других инвесторов. [2] Вот уж действительно рецепт нестабильной системы. Вы получаете эффект, прямо противоположный тому затуханию колебаний, которое баланс страха и жадности обычно создает на рынках. Никто не заинтересуется стартапом, предлагаемым «по дешевке», потому что все остальные от него воротят нос.
Таким образом, неэффективность рынка, вызванная малым числом игроков, усугубляется тем, что они действуют отнюдь не независимо. В итоге получается система, напоминающая какое-то примитивное многоклеточное морское существо: тронь один край, и все тело судорожно сожмется.
Y Combinator пытается это исправить. Мы стараемся увеличить количество инвесторов ровно так же, как увеличиваем количество стартапов. Мы надеемся, что по мере роста обоих показателей мы получим нечто более похожее на эффективный рынок. При t, стремящемся к бесконечности, Demo Day приближается к аукциону.
К сожалению, t пока еще очень далеко от бесконечности. Что делать стартапу сейчас, в том несовершенном мире, в котором мы живем? Главное — не позволять фандрайзингу сломить ваш дух. Стартапы живут или умирают в зависимости от боевого настроя. Если вы позволите трудностям с привлечением средств уничтожить ваш моральный дух, это станет самосбывающимся пророчеством.
Бутстрэппинг (= консалтинг)
Некоторые потенциальные основатели могут подумать: зачем вообще связываться с инвесторами? Если привлекать деньги так мучительно, зачем это делать?
Один из ответов очевиден: потому что вам нужны деньги на жизнь. Финансировать стартап за счет собственных доходов — идея в теории прекрасная, но клиентов невозможно создать по щелчку пальцев. Что бы вы ни делали, вам нужно продать определенный объем, чтобы выйти в ноль. Потребуется время, чтобы дорастить продажи до этого уровня, и пока не попробуешь, трудно предсказать, сколько именно времени уйдет.
Мы, например, не смогли бы поднять Viaweb на собственные средства. Мы брали за наш софт довольно много — около 140 долларов с пользователя в месяц, — но прошел как минимум год, прежде чем доходы покрыли бы даже наши более чем скромные расходы. У нас просто не было накоплений, на которые можно было бы прожить этот год.
Если исключить «бутстрэпнутые» компании, которые на самом деле финансировались основателями из личных сбережений или с зарплаты на основной работе, то остальные либо (а) поймали редкую удачу, что трудно повторить по заказу, либо (б) начинали как консалтинговые компании и постепенно превращались в продуктовые.
Консалтинг — единственный вариант, на который можно рассчитывать. Но консалтинг — это отнюдь не бесплатные деньги. Возможно, это не так болезненно, как привлечение денег от инвесторов, но эта боль растягивается на куда больший срок. Скорее всего, на годы. А для многих типов стартапов такая задержка может стать фатальной. Если вы работаете над чем-то настолько необычным, что больше вряд ли кому-то придет в голову, вы можете не торопиться. Джошуа Шахтер постепенно создал Delicious параллельно с работой на Уолл-стрит. Ему это сошло с рук, потому что никто другой не понимал, что это хорошая идея. Но если бы вы создавали что-то столь очевидно необходимое, как софт для интернет-магазинов, примерно в одно время с Viaweb, и пилили бы это урывками, тратя основное время на клиентские заказы, вы оказались бы в крайне невыгодном положении.
Бутстрэппинг звучит привлекательно в теории, но эта обманчиво цветущая территория — место, откуда мало какой стартап выбирается живым. Сам факт того, что поднявшиеся на свои деньги компании становятся этим знамениты, должен настораживать. Если бы это работало так хорошо, это было бы нормой. [3]
Бутстрэппинг может стать проще, поскольку запуск компании становится дешевле. Но я не думаю, что мы когда-нибудь дойдем до точки, когда большинство стартапов сможет обходиться без внешнего финансирования. Технологии имеют свойство стремительно дешеветь, а вот стоимость жизни — нет.
В сухом остатке: вы можете выбрать, какую боль терпеть — либо короткую, острую боль от привлечения денег, либо хроническое нытье консалтинга. При одинаковом общем объеме страданий привлечение денег — лучший выбор, поскольку новая технология обычно ценнее сейчас, чем потом.
Но хотя для большинства стартапов привлечение денег — меньшее из зол, это все равно зло немалое, способное запросто вас прикончить. Не только в том очевидном смысле, что если вы не найдете средства, компанию придется закрыть, но и потому, что сам процесс фандрайзинга может вас убить.
Чтобы пережить его, вам понадобится набор приемов, практически ортогональный тем, что используются для убеждения инвесторов, точно так же, как альпинистам нужны техники выживания, почти не связанные с физическим подъемом на гору и спуском с нее.
1. Имейте заниженные ожидания.
Причина, по которой сбор средств ломает боевой дух столь многих стартапов, заключается не просто в том, что это тяжело, а в том, что это куда тяжелее, чем они ожидали. Убивает именно разочарование. А чем ниже ваши ожидания, тем труднее разочароваться.
Основатели стартапов, как правило, оптимистичны. В технологиях это может неплохо работать, по крайней мере иногда, но это неверный подход к привлечению денег. Лучше исходить из того, что инвесторы всегда вас подведут. Покупатели компаний, к слову, тоже. В YC одна из наших негласных мантр звучит так: «Сделки срываются». О какой бы сделке ни шла речь, считайте, что она сорвется. Предсказательная сила этого простого правила поразительна.
По мере развития сделки появится соблазн поверить, что она точно состоится, а затем начать рассчитывать на нее. Вы должны этому сопротивляться. Привяжите себя к мачте. Именно это вас и убивает. Сделки не развиваются по траектории большинства обычных человеческих взаимоотношений, где совместные планы линейно крепнут со временем. Сделки часто срываются в самый последний момент. Нередко вторая сторона сама толком не задумывается о том, чего хочет, вплоть до последнего мгновения. Так что нельзя полагаться на свою житейскую интуицию о совместных планах. Когда речь заходит о сделках, ее нужно сознательно отключить и превратиться в патологического циника.
Это сложнее сделать, чем сказать. Когда именитые инвесторы проявляют интерес к вашему проекту, это невероятно льстит. Легко поддаться иллюзии, что привлечь деньги удастся быстро и без проблем. Но так почти никогда не бывает.
2. Продолжайте работать над стартапом.
Совет продолжать работать над стартапом во время фандрайзинга звучит банально. На деле следовать ему крайне трудно. Большинству стартапов это не удается.
У процесса привлечения денег есть загадочная способность пожирать абсолютно все ваше внимание. Даже если у вас всего одна встреча с инвесторами в день, она каким-то образом сожжет весь день целиком. Тратится не только время самой встречи, но и дорога туда и обратно, а также подготовка к ней заранее и мысли о ней после.
Лучший способ пережить отвлечение на встречи с инвесторами — вероятно, разделить компанию: выделить одного фаундера на общение с инвесторами, пока остальные тянут проект вперед. Это работает лучше, если в стартапе три основателя, а не два, и если лидер компании — не ведущий разработчик. В лучшем случае компания продолжит двигаться вперед примерно на половинной скорости.
Впрочем, это в лучшем случае. Куда чаще во время фандрайзинга работа в компании замирает. А это опасно по целому ряду причин. Сбор средств всегда занимает больше времени, чем планировалось. То, что казалось двухнедельной паузой, растягивается на четыре месяца. Это может сильно подорвать моральный дух. И что еще хуже, это может сделать вас менее привлекательными для инвесторов. Они хотят вкладываться в динамичные компании. Компания, которая ничего нового не сделала за четыре месяца, динамичной не выглядит, и они начинают терять интерес. Инвесторы редко это осознают, но во многом угасание их интереса к стартапу — это реакция на ущерб, нанесенный их собственной нерешительностью.
Решение: ставьте стартап на первое место. Втискивайте встречи с инвесторами в свободные окна графика разработки, а не занимайтесь разработкой в редкие минуты между встречами. Если вы продолжаете двигать компанию вперед — выкатывать новые функции, растить трафик, заключать партнерства, попадать в прессу, — встречи с инвесторами с большей вероятностью будут продуктивными. Не только потому, что ваш стартап будет казаться более живым, но и потому, что это поддержит ваш собственный моральный дух, по которому инвесторы во многом о вас и судят.
3. Будьте консервативны.
По мере ухудшения условий оптимальная стратегия становится все более консервативной. Когда дела идут отлично, можно рисковать; когда все плохо, лучше перестраховаться.
Я советую подходить к фандрайзингу так, будто он всегда идет плохо. Причина в том, что с учетом вашей склонности к самообману и дикой нестабильности среды, с которой вы имеете дело, дела, вероятно, либо уже идут, либо запросто могут пойти куда хуже, чем кажется.
Большинству основателей финансируемых нами проектов я говорю: если кто-то с хорошей репутацией предлагает вам деньги на разумных условиях — берите. Бывали стартапы, которые игнорировали этот совет и выходили сухими из воды — стартапы, отвергавшие хорошее предложение в надежде на лучшее и действительно получавшие его. Но окажись я снова в той же ситуации, я дал бы тот же совет. Кто знает, сколько патронов было в барабане пистолета, с которым они играли в русскую рулетку?
Следствие: если инвестор проявил интерес, не давайте ему затягивать время. Нельзя рассчитывать, что человек, заинтересовавшийся инвестициями, сохранит этот интерес. Более того, вы даже не можете знать (да и он сам не может), насколько он действительно заинтересован, пока не попытаетесь конвертировать этот интерес в реальные деньги. Так что если у вас есть «горячий» вариант, либо закрывайте сделку сейчас, либо списывайте со счетов. А если вам еще не хватает денег, вывод один: закрывайте прямо сейчас.
Стартапы побеждают не благодаря отличным инвестиционным раундам, а благодаря созданию отличных продуктов. Так что заканчивайте со сбором средств и возвращайтесь к работе.
4. Будьте гибкими.
Есть два вопроса венчурных капиталистов, на которые не стоит отвечать: «С кем еще вы общаетесь?» и «Сколько вы хотите привлечь?»
Венчурные капиталисты не ждут от вас ответа на первый вопрос. Они задают его на всякий случай. [4] На второй вопрос они, судя по всему, ответа ждут. Но я не считаю, что нужно просто называть цифру. Не ради манипуляций или игр с ними, а потому, что у вас вообще не должно быть фиксированной суммы, которую вам необходимо собрать.
Привычка стартапа иметь фиксированный объем раунда — устаревший пережиток времен, когда запуск стартапов обходился куда дороже. Компании, которой нужно было построить завод или нанять 50 человек, очевидно требовалось собрать некий определенный минимум. Но сегодня мало кто из технологических стартапов находится в таком положении.
Мы советуем стартапам говорить инвесторам, что у них есть несколько разных путей в зависимости от того, сколько удастся привлечь. Всего 50 тысяч долларов хватит на еду и аренду для основателей на год. Пара сотен тысяч позволит снять офис и нанять толковых ребят из числа бывших однокашников. Пара миллионов позволит по-настоящему взорвать рынок. Посыл (и не просто посыл, а реальный факт) должен быть следующим: мы в любом случае добьемся успеха. Больше денег просто позволит сделать это быстрее.
Если вы поднимаете ангельский раунд, его размер вообще может меняться на ходу. На самом деле лучше сначала сделать раунд небольшим, а затем увеличивать по мере необходимости, чем пытаться собрать крупную сумму и рисковать потерей уже давших согласие инвесторов, если вам не удастся набрать раунд целиком. Вы даже можете сделать так называемый rolling close, когда у раунда нет заранее установленного объема, а вы просто продаете доли инвесторам по очереди, по мере того как они говорят «да». Это помогает выходить из тупика, ведь вы можете стартовать, как только первый из них будет готов покупать. [5]
5. Будьте независимыми.
У стартапа с парой двадцатилетних основателей расходы могут быть настолько низкими, что они могут выйти на прибыль всего при 2000 долларов выручки в месяц. Для корпоративного дохода это сущие копейки, но влияние этого на ваш боевой дух и позицию на переговорах — колоссально. В YC мы используем выражение «ramen profitable» (прибыльность на уровне «доширака») для описания ситуации, когда вы зарабатываете ровно столько, чтобы покрыть свои расходы на жизнь. Как только вы перешагиваете этот порог, меняется всё. Вам все еще могут требоваться инвестиции, чтобы вырасти во что-то крупное, но они не нужны вам прямо в этом месяце.
Начиная стартап, невозможно запланировать, сколько времени займет выход на окупаемость. Но если вы окажетесь в ситуации, когда небольшое дополнительное усилие в продажах позволит вам перешагнуть порог ramen profitable, сделайте это.
Инвесторам нравится, когда вы ramen profitable. Это показывает, что вы думаете о зарабатывании денег, а не просто решаете забавные технические задачки; это показывает дисциплину в удержании расходов на низком уровне; но главное — это означает, что вы в них не нуждаетесь.
Нет ничего привлекательнее для инвесторов, чем стартап, который выглядит так, будто он преуспеет и без них. Инвесторам нравится иметь возможность помочь стартапу, но им не нравятся стартапы, которые без этой помощи загнутся.
В YC мы проводим много времени, пытаясь предугадать, как пойдут дела у профинансированных нами стартапов, потому что учимся отбирать победителей. Мы наблюдали траектории стольких проектов, что стали предсказывать их будущее гораздо лучше. И когда мы обсуждаем стартапы, которые, по нашему мнению, с высокой вероятностью добьются успеха, мы ловим себя на фразах вроде: «О, эти ребята сами о себе позаботятся. С ними все будет в порядке». А не «эти ребята очень умные» или «у них отличная идея». [6] Когда мы предсказываем стартапу успех, в качестве аргументов звучат стойкость, адаптивность, целеустремленность. Это значит, что, насколько мы правы, именно эти качества необходимы для победы.
Инвесторы знают это, хотя бы подсознательно. Причина, по которой им нравится, когда вы в них не нуждаетесь, не просто в том, что запретный плод сладок, а в том, что именно это качество приводит основателей к успеху.
У Сэма Альтмана оно есть. Его можно сбросить на парашюте на остров, полный каннибалов, и через пять лет он вернется оттуда их королем. Если вы Сэм Альтман, вам не обязательно быть прибыльными, чтобы внушить инвесторам, что вы добьетесь успеха с ними или без них. (Он прибыльным не был, но внушить сумел.) Не у всех есть талант переговорщика, как у Сэма. У меня его нет. Но если у вас его нет, вы можете позволить цифрам говорить за вас.
6. Не принимайте отказы на свой счет.
Получая отказы от инвесторов, можно легко усомниться в себе. В конце концов, они опытнее вас. Если они считают ваш стартап бестолковым, разве они скорее всего не правы?
Может, правы, а может, и нет. К отказам нужно подходить с точностью исследователя. Отмахиваться от них просто так не стоит. Отказ может о чем-то говорить. Но и опускать руки на автомате тоже нельзя.
Чтобы понять, что значит отказ, нужно прежде всего осознать, насколько они повсеместны. Статистически средний венчурный капиталист — это машина для отказов. Дэвид Хорник, партнер в August, как-то сказал мне:
У меня статистика выглядела примерно так: получено и прочитано от 500 до 800 презентаций, проведено где-то от 50 до 100 первых часовых встреч, около 20 компаний, которые меня заинтересовали, примерно 5, к которым я отнесся серьезно и проделал кучу работы, и 1–2 закрытые сделки в год. Так что шансы изначально против вас. Вы можете быть великолепным предпринимателем, делать интересные вещи и так далее, но вероятность получить финансирование все равно невероятно мала.
С ангелами ситуация чуть мягче, но венчурные фонды отказывают практически всем. Сама структура их бизнеса такова, что партнер делает максимум две новые инвестиции в год, независимо от того, сколько хороших стартапов к нему приходит.
Мало того, что шансы мизерны, так еще и среднестатистический инвестор, как я уже говорил, довольно плохо оценивает стартапы. Оценивать стартапы сложнее, чем большинство других вещей, потому что отличные идеи для стартапов обычно кажутся ошибочными. Хорошая стартап-идея должна быть не просто хорошей, но и новой. А чтобы быть и хорошей, и новой, идея, скорее всего, должна казаться большинству плохой, иначе кто-то уже реализовал бы ее, и новизны бы не было.
Из-за этого оценивать стартапы труднее, чем выносить суждения о чем-либо еще. Чтобы быть хорошим стартап-инвестором, нужно обладать контринтуитивным мышлением. Для венчурных капиталистов это проблема, ведь большинство из них особой фантазией не отличаются. Инвесторы в венчуре — это в основном финансисты, а не созидатели. [7] Ангелы способны лучше оценить нестандартные идеи, поскольку большинство из них сами были основателями.
Поэтому, получая отказ, используйте содержащиеся в нем данные и отсекайте лишнее. Если инвестор называет конкретные причины отказа, посмотрите на свой стартап и спросите себя, прав ли он. Если проблемы реальные — исправьте их. Но не верьте на слово вслепую. Экспертом в своей предметной области должны быть вы; решать вам.
Хотя сам по себе отказ не обязательно говорит что-то о качестве вашего стартапа, он указывает на то, что ваш питч можно улучшить. Поймите, что именно не работает, и измените это. Не ограничивайтесь мыслью «инвесторы тупые». Зачастую они действительно тупят, но вам нужно точно понять, на каком этапе вы их теряете.
Не позволяйте отказам копиться в виде удручающей, однородной кучи. Сортируйте и анализируйте их, и тогда вместо мысли «мы никому не нравимся» вы будете четко понимать масштаб стоящей перед вами проблемы и знать, что с ней делать.
7. Будьте готовы переключиться на консалтинг (если это уместно).
Консалтинг, как я уже говорил, — опасный способ финансирования стартапа. Но это лучше, чем умереть. Это немного похоже на анаэробное дыхание: не оптимальное решение в долгосрочной перспективе, но способное спасти от неминуемой гибели. Если вам совсем не удается привлечь деньги от инвесторов, спасительным выходом может стать смещение в сторону консалтинга.
Для одних стартапов это подходит лучше, чем для других. Скажем, для Google это вряд ли было бы естественно, но если бы ваша компания создавала софт для разработки сайтов, вы могли бы вполне безболезненно уйти в консалтинг, создавая на его базе сайты для клиентов.
Пока вы следите за тем, чтобы вас не затянуло в консалтинг насовсем, в этом могут быть даже свои плюсы. Вы отлично поймете своих пользователей, если будете сами использовать софт для решения их задач. Кроме того, в качестве консалтинговой компании вы сможете заполучить себе в портфолио крупных клиентов, пользующихся вашим продуктом, которых вы не получили бы в роли продуктовой компании.
В Viaweb на первых порах мы были вынуждены действовать как консалтинговая компания, потому что настолько отчаянно нуждались в пользователях, что сами предлагали владельцам магазинов собрать для них сайты, лишь бы они зарегистрировались. Но мы никогда не брали денег за эту работу, чтобы к нам не начали относиться как к наемным консультантам и не звонили каждый раз, когда нужно внести правку на сайт. Мы понимали, что должны оставаться продуктовой компанией, потому что масштабируется только этот подход.
8. Избегайте неопытных инвесторов.
Хотя начинающие инвесторы кажутся безобидными, они могут быть самым опасным типом, потому что они невероятно нервничают. Особенно пропорционально вкладываемой сумме. Привлечь 20 000 долларов от бизнес-ангела-новичка может стоить столько же сил, сколько привлечь 2 миллиона долларов от венчурного фонда.
Их юристы, как правило, столь же неопытны. Но если сами инвесторы еще могут признать, что ничего не смыслят, их юристы этого сделать не могут. Один стартап из YC согласовал условия крошечного раунда с бизнес-ангелом, после чего получил от его юриста 70-страничный договор. А поскольку юрист не мог признать перед клиентом, что облажался, ему пришлось до упора настаивать на всех драконовских условиях в документе, и в итоге сделка сорвалась.
Конечно, кто-то должен брать деньги и у новичков, иначе опытные инвесторы просто никогда бы не появились. Но если уж берете, то либо (а) ведите процесс сами, включая предоставление всех документов, либо (б) используйте их лишь для того, чтобы добрать объем более крупного раунда, который лидирует кто-то другой.
9. Понимайте, где вы находитесь.
Самое опасное в инвесторах — их нерешительность. Худший сценарий — это «затянувшееся нет», отказ, который озвучивают после месяцев встреч. Отказы инвесторов сродни ошибкам проектирования: они неизбежны, но обходятся намного дешевле, если обнаружить их на ранней стадии.
Поэтому в процессе общения с инвесторами постоянно подмечайте сигналы о том, на каком вы этапе. Какова вероятность, что вам предложат term sheet? В чем их нужно убедить в первую очередь? Вовсе не обязательно постоянно задавать эти вопросы в лоб — это может раздражать, — но вы должны непрерывно собирать информацию на этот счет.
Инвесторы, как правило, сопротивляются обязательствам до тех пор, пока вы сами к ним не подтолкнете. В их интересах собрать максимум информации, приняв при этом минимум решений. Лучший способ заставить их действовать — это, конечно же, конкурирующие инвесторы. Но можно слегка надавить и с помощью фокусировки дискуссии: спросите, на какие конкретно вопросы им нужно получить ответы, чтобы определиться, а затем ответьте на них. Если вы преодолеваете одно препятствие за другим, а они продолжают выкатывать новые, исходите из того, что в итоге они попросту сольются.
При сборе информации о намерениях инвесторов нужна жесткая дисциплина. Иначе их желание водить вас за нос сольется с вашим собственным желанием быть обманутыми — и породит совершенно искаженную картину реальности.
Используйте данные, чтобы скорректировать свою стратегию. Скорее всего, вы будете общаться с несколькими инвесторами. Сосредоточьтесь на тех, кто с наибольшей вероятностью ответит согласием. Ценность потенциального инвестора складывается из того, насколько здорово было бы получить от него согласие, и какова вероятность того, что он согласится. Отдайте наибольший вес второму фактору. Отчасти потому, что самое важное качество инвестора — это просто инвестировать. Но ещё и потому, что, как я уже говорил, важнейший фактор мнения инвесторов о вас — это мнение о вас других инвесторов. Если вы ведете переговоры с несколькими инвесторами и вам удастся склонить хотя бы одного к согласию, это вызовет гораздо больший интерес у остальных. Так что вы ничего не теряете с сомневающимися инвесторами, если сосредоточитесь на самых заинтересованных: убедить горячих инвесторов — лучший способ убедить прохладных.
Будущее
Я надеюсь, что так неудобно будет не всегда. Я надеюсь, что по мере того, как стартапы становятся дешевле, а число инвесторов растет, привлечение средств станет если не легким, то хотя бы прямолинейным процессом.
Пока же несовершенство процесса финансирования открывает большие возможности. Большинство инвесторов даже не подозревают, насколько они опасны. Они бы удивились, узнав, что привлечение инвестиций от них следует рассматривать как угрозу выживанию компании. Они просто думают, что им нужно чуть больше информации, чтобы принять решение. Они не понимают, что есть еще 10 других инвесторов, которые тоже хотят чуть больше информации, и что процесс общения со всеми ними может на месяцы парализовать стартап.
Поскольку инвесторы не понимают издержек взаимодействия с ними, они не осознают, насколько много возможностей у потенциального конкурента обойти их. По собственному опыту я знаю, насколько быстрее инвесторы могли бы принимать решения, ведь мы сократили наше собственное время до 20 минут (5 минут на чтение заявки плюс 10 минут на интервью плюс 5 минут на обсуждение). Если бы вы инвестировали больше денег, вам, конечно, потребовалось бы больше времени. Но если мы способны принять решение за 20 минут, должно ли это у кого-то занимать больше пары дней?
Подобные возможности не остаются неиспользованными вечно, даже в такой консервативной отрасли, как венчурный капитал. Так что либо действующие инвесторы начнут принимать решения быстрее, либо появятся новые инвесторы, которые будут это делать.
Пока же основателям приходится относиться к привлечению денег как к опасному процессу. К счастью, я могу прямо сейчас устранить самую большую опасность. Самая большая опасность — это неожиданность. Она заключается в том, что стартапы недооценивают сложность фандрайзинга: они легко проходят все начальные этапы, но когда доходит до привлечения денег, выясняется, что это на удивление тяжело, они теряют мотивацию и сдаются. Поэтому я предупреждаю вас заранее: привлекать деньги тяжело.
Примечания
[1] Когда инвесторы не могут принять решение, они иногда описывают это так, будто проблема в самом стартапе. «Вы для нас на слишком ранней стадии», — говорят они порой. Но кто из них, окажись он на машине времени в тот самый час, когда был основан Google, отказался бы инвестировать при любой оценке, какую бы ни назвали основатели? Возраст в один час — это не слишком рано, если это правильный стартап. Слова «вы на слишком ранней стадии» на самом деле значат: «мы пока не можем понять, добьетесь ли вы успеха».
[2] Инвесторы влияют друг на друга как прямо, так и косвенно. Прямо они влияют друг на друга через шумиху («хайп»), которая окружает популярный стартап. Но косвенно они влияют друг на друга через основателей. Когда вами интересуется множество инвесторов, это придает вам уверенности, что делает вас намного более привлекательными в их глазах.
Ни один венчурный инвестор не признает, что на него влияет хайп. На некоторых он действительно не влияет. Но мало кто может заявить, что на него не влияет чужая уверенность.
[3] Один венчурный инвестор, прочитавший это эссе, написал:
«Мы стараемся избегать компаний, которые развивались на собственные средства за счет консалтинга. Это формирует очень плохие модели поведения и привычки, которые трудно вытравить из корпоративной культуры».
[4] Оптимальный способ ответить на первый вопрос — сказать, что называть конкретные имена было бы некорректно, одновременно дав понять, что вы общаетесь с кучей других инвесторов, и каждый из них вот-вот выдаст вам term sheet. Если вы умеете так делать — действуйте. Если нет — даже не пытайтесь. Ничто не раздражает венчурных инвесторов сильнее, чем неуклюжие попытки ими манипулировать.
[5] Недостаток расширения раунда на лету в том, что оценка фиксируется в самом начале, поэтому, если возникнет внезапный всплеск интереса, вам, возможно, придется выбирать: отказать части инвесторов или продать большую долю компании, чем планировалось. Впрочем, это приятная проблема.
[6] Я бы не стал утверждать, что интеллект не имеет значения для стартапов. Мы сравниваем только стартапы из YC, которые уже преодолели определенную планку.
[7] Но не все. Хотя большинство венчурных инвесторов в душе «корпоративные костюмы», самые успешные из них таковыми обычно не являются. Как ни странно, лучшие инвесторы, как правило, меньше всего похожи на типичных венчурных капиталистов.
Спасибо Тревору Блэквеллу, Дэвиду Хорнику, Джессике Ливингстон, Роберту Моррису и Фреду Уилсону за чтение черновиков этой статьи.