Акча җыю — стартап башлап җибәрүнең икенче иң кыен өлеше. Иң кыены — кешеләргә кирәкле нәрсәне булдыру: үлә торган стартапларның күбесе нәкъ менә шуны эшләмәгән өчен үлә. Ләкин үлемнең икенче төп сәбәбе, мөгаен, акча җыюның авырлыгыдыр. Фандрейзинг — рәхимсез нәрсә.
Аның шундый рәхимсез булуының бер сәбәбе — гади генә базарларның рәхимсезлеге. Гомерләренең күп өлешен мәктәпләрдә яки эре компанияләрдә үткәргән кешеләр моның белән очрашмаган булырга мөмкин. Профессорлар һәм җитәкчеләр, гадәттә, сезнең алдыгызда ниндидер җаваплылык тоя; әгәр сез бар тырышлыгыгызны куеп та уңышсызлыкка очрасагыз, алар сезгә ташлама ясаячак. Базарлар исә андый кичерүчән түгел. Мөштәриләргә сезнең никадәр тырышып эшләвегез мөһим түгел, алар өчен проблемаларын хәл итүегез генә мөһим.
Инвесторлар стартапларны җитәкчеләр хезмәткәрләрне бәяләгән кебек түгел, ә нәкъ менә мөштәриләр продуктларны бәяләгән кебек бәяли. Әгәр сез бар көчегезне куеп эшләп тә уңышсызлыкка очрыйсыз икән, бәлки алар сезнең киләсе стартапыгызга инвестиция салыр, ләкин бусына түгел.
Ләкин инвесторлардан акча җыю мөштәриләргә сатуга караганда да кыенрак, чөнки алар бик аз. Монда нәтиҗәле базар дигән нәрсә бөтенләй юк. Сезнең белән кызыксынучы 10нан артык инвестор табылуы икеле; ә күбрәк кеше белән сөйләшү бик авыр. Шуңа күрә теләсә кайсы бер инвесторның үз-үзен тотышындагы очраклылык сезгә чыннан да зур йогынты ясый ала.
3 нче проблема: инвесторлар бик очраклы хәрәкәт итә. Барлык инвесторлар, шул исәптән без үзебез дә, гадәти стандартлар буенча караганда компетентлы түгел. Безгә даими рәвештә үзебез аңламаган нәрсәләр турында карарлар кабул итәргә туры килә, һәм еш кына без ялгышабыз.
Шулай да уртага бик күп нәрсә салынган. Төрле инвесторлар салган суммалар биш мең доллардан илле миллионга кадәр җитә, ләкин нинди генә типтагы инвестор булмасын, бу сумма алар өчен гадәттә зур булып тоела. Инвестиция карарлары — зур карарлар.
Бу комбинация — аңламаган нәрсәләре буенча зур карарлар кабул итү — инвесторларны бик куркак итә. Венчур капиталистлары (VC) стартапчыларның башын бутау һәм өметләндерү белән билгеле. Намуссызраклары моны юри эшли. Ләкин иң яхшы ниятле инвесторлар да көндәлек тормышта акылсызлык булып тоелырлык рәвештә эш итәргә мөмкин. Бер көнне алар илһам белән тулы һәм шундук сезгә чек язарга әзер кебек күренә; икенче көнне исә сезнең шалтыратуларыгызга да җавап бирми башлыйлар. Алар сезнең белән уен уйнамый. Алар бары тик төгәл карарга килә алмыйлар. [1]
Бу аз булгандай, бу кискен үзгәрүчән төеннәр барысы да үзара бәйләнгән. Стартап инвесторлары барысы да бер-берсен белә, һәм (моны танырга теләмәсәләр дә) аларның сезнең турыдагы фикерендәге иң зур фактор — башка инвесторларның сезнең турындагы фикере. [2] Менә сезгә тотрыксыз система өчен әзер рецепт. Базарларда курку һәм комсызлык балансы барлыкка китерә торган сүрелү эффектына капма-каршы нәтиҗә килеп чыга. «Очсыз» саналган стартап беркемне дә кызыксындырмый, чөнки аны башка беркем дә өнәми.
Шулай итеп, уенчылар аз булу сәбәпле килеп чыккан нәтиҗәсез базар аларның мөстәкыйль эш итмәве аркасында тагын да начарлана. Нәтиҗәдә ниндидер гади, күпкүзәнәкле диңгез җанварына охшаш система хасил була: аның бер очына кагылуга, бөтен гәүдәсе кискен кыскара.
Y Combinator моны төзәтергә тырыша. Без стартаплар санын арттырган кебек үк, инвесторлар санын да арттырырга тырышабыз. Икесенең дә саны арткан саен, без нәтиҗәлерәк базарга якынрак нәрсәгә ирешербез дип өметләнәбез. t чиксезлеккә омтылган саен, Demo Day аукционга якыная бара.
Кызганычка каршы, t әлегә чиксезлектән бик ерак. Хәзерге камил булмаган дөньяда стартап нишләргә тиеш соң? Иң мөһиме — акча җыю сезнең кәефегезне һәм рухыгызны төшерергә юл куймау. Стартаплар рухи күтәренкелек белән яши яки үлә. Әгәр акча җыюның авырлыгы сезнең рухыгызны сындырса, бу үзен аклаучы фаҗигале күрәзәлеккә әйләнәчәк.
Бутстрэппинг (= Консалтинг)
Кайбер булачак нигезләүчеләр, бәлки, инде: «Нигә гомумән инвесторлар белән бәйләнергә? Акча җыю шулкадәр авыр икән, нигә аны эшләргә?» — дип уйлыйлардыр.
Моңа бер җавап бик ачык: чөнки сезгә яшәү өчен акча кирәк. Принцип ягыннан стартапны үз табышы белән финанслау — шәп фикер, ләкин сез бер мизгелдә мөштәриләр туплый алмыйсыз. Нәрсә генә эшләсәгез дә, үз-үзегезне каплау ноктасына җитү өчен сезгә билгеле бер күләмдә сатарга кирәк. Сатуларны бу дәрәҗәгә җиткерү өчен вакыт кирәк булачак, һәм моның никадәр вакыт алачагын, үзегез сынап карамыйча, алдан әйтү авыр.
Без, мәсәлән, Viaweb-ны үз көчебез белән (бутстрэппинг аша) күтәрә алмас идек. Без программабыз өчен шактый кыйммәт хак ала идек — аена бер кулланучыдан якынча $140, ләкин керемнәребез хәтта безнең иң ярлы чыгымнарыбызны каплый башлаганчы кимендә бер ел узды. Бер ел буе яшәр өчен безнең җитәрлек җыелган акчабыз юк иде.
Әгәр үз тупланмалары яки төп эше аша нигезләүчеләре үзләре финанслаган «бутстрэп» компанияләрен исәпкә алмасак, калганнары я (а) чыннан да бик уңышлы булган (ә моны теләк буенча гына эшләп булмый), яисә (б) үз тормышын консалтинг компанияләре булып башлап, әкренләп продукт компанияләренә әверелгән.
Консалтинг — сез өмет итә алырлык бердәнбер вариант. Ләкин консалтинг һич тә бушлай акча түгел. Ул, бәлки, инвесторлардан акча җыю кебек үк авыр түгелдер, ләкин бу авырту озаграк вакытка сузыла. Мөгаен, елларга. Һәм күп кенә стартап төрләре өчен мондый тоткарлык үлемгә тиң булырга мөмкин. Әгәр сез беркемнең дә башына килмәслек гадәти булмаган нәрсә өстендә эшләсәгез, сез ашыкмыйча эшли аласыз. Джошуа Шахтер Wall Street-та эшләгән арада әкренләп Delicious проектын читтән ясады. Ул моны башкарып чыга алды, чөнки бүтән беркем дә моның яхшы идея икәнен аңламады. Ләкин әгәр сез Viaweb белән бер үк вакытта онлайн-кибет программасы кебек ачыктан-ачык кирәкле әйбер ясасагыз һәм вакытыгызның күп өлешен клиентларга сарыф итеп, моның өстендә өстәмә рәвештә генә эшләсәгез, сез яхшы позициядә булмас идегез.
Бутстрэппинг сүздә бик шәп яңгырый, ләкин бу тыштан гына ямь-яшел күренгән җирләрдән бик аз стартаплар гына исән чыга. Бутстрэп юлы белән үскән стартапларның нәкъ менә шуның белән мәшһүр булу факты гына да чаң кагарга тиеш. Әгәр ул шулкадәр яхшы эшләсә, гадәти нормага әйләнгән булыр иде. [3]
Компания ачу арзанрак була барган саен бутстрэппинг җиңеләергә мөмкин. Ләкин мин стартапларның күбесе тышкы финанслаусыз яши ала торган ноктага кайчан да булса җитәрбез дип уйламыйм. Технологияләр гаять нык арзанлана бара, ә менә яшәү чыгымнары арзанланмый.
Нәтиҗә шул: сез үз җәфагызны сайлый аласыз: я акча җыюның кыска, ләкин көчле авыртуы, яисә консалтингның хроник сызлавы. Бер үк күләмдәге гомуми җәфа өчен акча җыю яхшырак сайлау булып тора, чөнки яңа технологияләр, гадәттә, соңрак түгел, ә нәкъ менә хәзер кыйммәтрәк.
Ләкин күпчелек стартаплар өчен акча җыю кимрәк явызлык булса да, ул барыбер бик зур явызлык — хәтта сезне бик җиңел юк итә алырлык дәрәҗәдә зур. Акча җыя алмасагыз, компанияне ябарга туры килер дигән ачык мәгънәдә генә түгел, ә акча җыю процессы үзе сезне үтерә ала торган булганга.
Анда исән калу өчен сезгә инвесторларны үгетләүдә кулланыла торган алымнарга бөтенләй бәйсез булган махсус техникалар җыелмасы кирәк; бу нәкъ альпинистларга тауларга менү-төшү өчен кирәкле күнекмәләрдән бөтенләй аерылып торган исән калу күнекмәләре кирәк булган кебек.
1. Өметләрегезне түбән тотыгыз.
Акча җыюның шулкадәр күп стартапларның рухын сындыру сәбәбе — аның авыр булуында гына түгел, ә алар көткәннән күпкә авыррак булуында. Сезне өмет өзелү үтерә. Ә өметләрегез никадәр түбән булса, күңел кайту да шулкадәр кыенрак була.
Стартап нигезләүчеләре оптимист булырга омтыла. Бу технологияләрдә яхшы нәтиҗә бирә ала, кимендә кайбер вакытта, ләкин акча җыюга мондый якын килү дөрес түгел. Инвесторлар сезне һәрвакыт алдар дип алдан ук кабул итү хәерлерәк. Сүз уңаеннан, сатып алучы компанияләрне дә шулай. YC-та безнең икенчел мантраларыбызның берсе — «Килешүләр җимерелә». Нинди генә килешү турында сүз бармасын, ул өзеләчәк дип са Flamгыз. Бу гади кагыйдәнең алдан әйтү көче таң калдырырлык.
Килешү алга киткән саен, аның чынга ашачагына ышана башлау, ә аннары аңа бәйле булып калу теләге барлыкка киләчәк. Сез моңа каршы торырга тиешсез. Үзегезне баганага бәйләп куегыз. Сезне нәкъ менә шул үтерә. Килешүләр, күпчелек башка кешеләр арасындагы мөнәсәбәтләрдән аермалы буларак, уртак планнар вакыт узу белән тигез ныгый торган траектория буенча бармый. Килешүләр еш кына иң соңгы мизгелдә өзелә. Еш кына икенче як соңгы минутка кадәр нәрсә теләгәне турында чынлап уйланмый да. Шуңа күрә сез уртак планнар турындагы көндәлек интуициягезне кулланма буларак куллана алмыйсыз. Килешүләргә килгәндә, сез бу хисләрне аңлы рәвештә сүндерергә һәм патологик дәрәҗәдә циник булырга тиешсез.
Моны әйтүгә караганда эшләү кыенрак. Танылган инвесторлар сезне финанслау белән кызыксынгандай күренгәндә, бу бик күңелгә ятышлы. Акча җыю тиз һәм җиңел булачак дип ышана башлау җиңел. Ләкин ул беркайчан да диярлек алай булмый.
2. Стартапыгыз өстендә эшләүне дәвам итегез.
Акча җыйган арада стартап өстендә эшне дәвам итәргә кирәк дип әйтү бик гади кебек тоела. Чынлыкта моны эшләү кыен. Күпчелек стартаплар моны булдыра алмый.
Акча җыюның бөтен игътибарыгызны үзенә суырып алу кебек бер серле сәләте бар. Сезнең инвесторлар белән көненә бер генә очрашуыгыз булса да, ниндидер сәбәп белән шул бер очрашу сезнең бөтен көнегезне ашап бетерәчәк. Ул очрашуның үзенә киткән вакытны гына түгел, бару-кайту вакытын, аңа алдан әзерләнүне һәм аннан соң ул турыда уйлануны да таләп итә.
Инвесторлар белән очрашуларның игътибарны читкә юнәлтүеннән исән калуның иң яхшы юлы — компанияне бүлү: инвесторлар белән эшләү өчен бер нигезләүчене сайлап, калганнарына компания эшчәнлеген дәвам иттерүне йөкләү. Стартапта 2 түгел, 3 нигезләүче булганда, һәм компания җитәкчесе бер үк вакытта төп программист булмаганда бу яхшырак эшли. Иң яхшы очракта компания якынча ярты тизлек белән алга баруын дәвам итә.
Ләкин бу иң яхшы очракта гына шулай. Еш кына акча җыйган вакытта компаниянең эше бөтенләй туктап кала. Һәм бу бик күп сәбәпләр аркасында куркыныч. Акча җыю һәрвакыт сез көткәннән озаграк вакыт ала. 2 атналык тәнәфес булып күренгән нәрсә 4 айлык тоткарлыкка әверелә. Бу бик нык рухны төшерергә мөмкин. Һәм тагын да начаррагы, бу сезне инвесторлар күзлегендә кимрәк җәлеп итүчән ясый. Алар динамик компанияләргә инвестиция салырга тели. 4 ай эчендә бернинди яңа нәрсә эшләмәгән компания динамик булып күренми, шуңа күрә алар кызыксынуларын югалта башлыйлар. Инвесторлар моны бик сирәк аңлый, ләкин аларның стартапка карата кызыксынуын киметкән нәрсәнең күбесе — аларның үзләренең тәвәккәлсезлеге китергән зыян.
Чишелеш: беренче урынга стартапны куегыз. Инвесторлар белән очрашулар арасындагы буш вакытта үсеш белән шөгыльләнгәнче, эш графигыгыздагы буш мизгелләргә инвесторлар белән очрашуларны туры китерегез. Әгәр сез компанияне алга җибәрүне дәвам итсәгез — яңа функцияләр чыгарып, трафикны арттырып, килешүләр төзеп, үзегез турында яздырып торсагыз — ул инвестор очрашуларының нәтиҗәле булу ихтималы югарырак. Сезнең стартап җанлырак күренгәнгә генә түгел, ә үз рухыгыз өчен дә яхшырак булганга, ә бу — инвесторлар сезне бәяләүнең төп ысулларының берсе.
3. Консерватив булыгыз.
Шартлар начарланган саен, иң кулай стратегия тагын да консервативракка әйләнә. Эшләр яхшы барганда сез куркынычсыз булмаган адымнар ясый аласыз; эшләр начар булганда исә сак эш итәргә кирәк.
Мин фандрейзингка һәрвакыт начар бара торган нәрсәгә кебек карарга киңәш итәм. Сәбәбе шул: үзегезне алдау сәләтегез һәм сез бәрелешә торган системаның бик тотрыксыз булуы аркасында, эшләр, мөгаен, инде начар, яисә күренгәнгә караганда күпкә начаррак булып чыгарга мөмкин.
Без финанслаган күпчелек стартапларга әйтә торган сүзем шул: әгәр абруйлы берәү сезгә акыллы шартларда акча тәкъдим итсә, алыгыз. Бу киңәшне санга сукмыйча котылып калган стартаплар да булды — яхшы тәкъдимнән яхшырагын өмет итеп баш тарткан һәм чыннан да яхшырагын тапкан стартаплар. Ләкин шул ук хәлдә булсам, мин тагын шул ук киңәшне бирер идем. Алар рус рулеткасы уйнаган пистолетта ничә пуля булганын кем белгән?
Йомгак: әгәр инвестор кызыксынгандай күренсә, аны болай гына көттереп утыртмагыз. Инвестиция белән кызыксынган кешенең кызыксынуы калыр дип уйларга ярамый. Чынлыкта, бу кызыксынуны акчага әйләндерергә тырышмыйча торып, сез хәтта аның чынлап кызыксынуын да белә алмыйсыз (хәтта үзләре дә белми). Шуңа күрә сезнең кайнар өметегез булса, я аны хәзер үк ябыгыз, яисә бөтенләй сызып ташлагыз. Әгәр сезнең җитәрлек финансларыгыз юк икән, бу бер генә нәрсәне аңлата: килешүне хәзер үк төгәлләгез.
Стартаплар шәп инвестиция раундлары җыеп түгел, ә шәп продуктлар ясап җиңә. Шуңа күрә акча җыюны тәмамлагыз да эшкә кире кайтыгыз.
4. Эчкерсез һәм сыгылмалы булыгыз.
Венчур инвесторлары бирә торган, ләкин сез җавап бирергә тиеш булмаган ике сорау бар: «Сез тагын кем белән сөйләшәсез?» һәм «Сез күпме акча җыярга телисез?»
Венчур инвесторлары сезнең беренче сорауга җавап бирүегезне көтми дә. Алар аны һәрхәлдә дип кенә сорыйлар. [4] Ә менә икенчесенә алар җавап көтә кебек. Ләкин сез аларга бары тик бер сан гына әйтергә тиеш түгел дип саныйм. Алар белән уйнау өчен түгел, ә сезнең җыярга тиешле билгеле бер төгәл суммагыз булырга тиеш түгел дигәнлектән.
Стартапка төгәл билгеләнгән күләмдә финанслау кирәк дигән гадәт — стартаплар кыйммәтрәк булган заманнардан калган искергән нәрсә. Завод төзергә яки 50 кешене эшкә алырга тиешле компаниягә, әлбәттә, билгеле бер минималь сумма җыярга кирәк иде. Ләкин бүгенге технологик стартапларның бик азы гына мондый хәлдә.
Без стартапларга инвесторларга никадәр акча җыюларына карап берничә төрле юл сайлый алуларын әйтергә киңәш итәбез. Нигезләүчеләргә нибары $50 мең дә бер елга ризык һәм аренда түләргә җитә ала. Бер-ике йөз мең доллар офис арендаларга һәм уку дәвереннән таныш акыллы кешеләрне эшкә алырга мөмкинлек бирер иде. Берничә миллион исә бу нәрсәне чынлап та киң җәелдерергә ярдәм итәр иде. Сезнең белдерүегез (һәм бары тик сүз генә түгел, ә факт) шундый булырга тиеш: без нәрсә генә булса да уңышка ирешәчәкбез. Күбрәк акча җыю безгә моны тизрәк эшләргә генә мөмкинлек бирәчәк.
Әгәр сез фәрештә (angel) раундын җыясыз икән, раунд күләме хәтта барышында ук үзгәрергә мөмкин. Чынлыкта, зур раунд җыярга тырышып, бөтен сумманы җыя алмасагыз булган инвесторларыгызны да югалту куркынычы астына куйганчы, башта раундны кечкенә итеп билгеләү, аннары кирәк булганда киңәйтү күпкә хәерлерәк. Сез хәтта «өзлексез ябылу» (rolling close) ясый аласыз, монда раундның алдан билгеләнгән күләме булмый, киресенчә, сез акцияләрне инвесторлар ризалашкан саен берәм-берәм сатасыз. Бу тоткарлыкларны бетерергә ярдәм итә, чөнки беренчесе сатып алырга әзер булу белән сез эшли башлый аласыз. [5]
5. Бәйсез булыгыз.
Егерме яшьләр тирәсендәге ике нигезләүчесе булган стартапның чыгымнары шулкадәр түбән булырга мөмкин ки, алар хәтта аена $2000 табыш белән дә үзләрен каплый алыр иде. Корпоратив керемнәр күзлегеннән караганда бу бик аз, ләкин сезнең рухыгызга һәм сатулашу позициягезгә аның йогынтысы бик зур. YC-та без яшәү чыгымнарыгызны капларлык кына акча эшли торган халәтне сурәтләү өчен «рамен-табышлы» (ramen profitable) дигән гыйбарәне кулланабыз. Сез рамен-табышлылык дәрәҗәсенә керүгә, барысы да үзгәрә. Зур үсеш өчен сезгә барыбер инвестиция кирәк булырга мөмкин, ләкин ул нәкъ менә бу айда ук кирәк түгел.
Стартап башлап җибәргәндә табышка ирешү өчен никадәр вакыт кирәк булачагын алдан планлаштырып булмый. Ләкин сатуга бераз гына күбрәк көч кую сезне рамен-табышлылык чигеннән чыгарса, моны эшләгез.
Сез рамен-табышлы булганда инвесторларга ошый. Бу сезнең кызыклы техник мәсьәләләр өстендә генә эшләмичә, акча эшләү турында да уйлавыгызны күрсәтә; чыгымнарны аз тоту өчен сездә тәртип булуын раслый; ләкин иң мөһиме, бу сезгә аларның кирәк түгеллеген аңлата.
Инвесторлар өчен үзләреннән башка да уңышка ирешәчәк кебек тоелган стартаптан да ягымлырак нәрсә юк. Инвесторлар стартапка ярдәм итә алганда яраталар, ләкин ул ярдәмсез үләчәк стартапларны өнәмиләр.
YC-та без үзебез финанслаган стартапларның ничек үсәчәген алдан әйтергә күп вакыт сарыф итәбез, чөнки без җиңүчеләрне сайлап алырга өйрәнәбез. Без хәзер шулкадәр күп стартапларның үсеш юлын күзәттек ки, аларның киләчәген алдан яхшырак күрә башладык. Һәм уңышка ирешер дип уйлаган стартаплар турында сөйләшкәндә: «И, бу егетләр үзләрен карый ала. Алар белән барысы да яхшы булачак», — дип әйтәбез. «Бу егетләр бик акыллы» яки «бу егетләр шәп идея өстендә эшли» дип түгел. [6] Стартаплар өчен яхшы нәтиҗәләр фаразлаганда, дәлил буларак чыдамлык, сыгылучанлык һәм тәвәккәллек кебек сыйфатлар атала. Димәк, безнең фаразларыбыз дөрес булса, җиңәр өчен сезгә нәкъ менә шул сыйфатлар кирәк.
Инвесторлар моны кимендә аң асты дәрәҗәсендә беләләр. Аларга сезнең үзләренә мохтаҗ булмавыгыз ошауның сәбәбе үзләре ала алмаган нәрсәне яратуда гына түгел, ә нәкъ менә шул сыйфат нигезләүчеләргә уңышка ирешергә ярдәм иткәнгә күрәдер.
Сэм Альтманда бу бар. Сез аны кеше ашаучылар яши торган утрауга парашют белән ташлый аласыз, һәм 5 елдан соң кайтсагыз, ул аларның патшасы булып торыр. Әгәр сез Сэм Альтман булсагыз, инвесторларга алар белән дә, аларсыз да уңышка ирешәчәгегезне күрсәтү өчен табышлы булу мәҗбүри түгел. (Аның стартапы табышлы түгел иде, ләкин ул моны җиңел эшләде.) Һәркемдә дә Сэмның килешү төзү осталыгы юк. Үземдә дә юк. Ләкин сездә ул булмаса, саннарга сезнең өчен сөйләргә мөмкинлек бирә аласыз.
6. Кире кагуны шәхсән кабул итмәгез.
Инвесторларның кире кагуы сезне үзегезгә шикләнергә мәҗбүр итә ала. Ни дисәң дә, алар сезгә караганда тәҗрибәлерәк. Әгәр алар сезнең стартапны көчсез дип таба икән, мөгаен, алар хаклыдыр?
Бәлки, бәлки юк. Кире кагуны төгәллек белән эшкәртергә кирәк. Сез кире кагуны бөтенләй санга сукмый кала алмыйсыз. Бу нәрсәнедер аңлатырга мөмкин. Ләкин шулай ук автоматик рәвештә төшенкелеккә бирелергә дә ярамый.
Кире кагуның нәрсә аңлатканын аңлау өчен, барыннан да элек аның никадәр таралган булуын белергә кирәк. Статистик яктан, гадәти венчур инвесторы — ул кире кагу машинасы. August партнеры Дэвид Хорник миңа болай дигән иде:
Минем саннар якынча шулай чыкты: 500дән 800гә кадәр план алынды һәм укылды, 50дән 100гә кадәр башлангыч 1 сәгатьлек очрашу уздырылды, 20ләп компания кызыксыну уятты, шуларның 5есенә җитди карап шактый эш башкарылды, һәм елына 1-2 килешү төзелде. Шуңа күрә сезнең мөмкинлекләрегез аз. Сез бик шәп эшмәкәр булырга, кызыклы әйберләр өстендә эшләргә мөмкинсез, ләкин финанслау алу ихтималыгыз барыбер чиктән тыш түбән.
Бу бизнес-фәрештәләр белән алай ук үтә түгел, ләкин венчур фондлары барысын да диярлек кире кага. Алар бизнесының төзелеше шундый: партнер үзенә никадәр генә яхшы стартап мөрәҗәгать итмәсен, елына иң күбе 2 яңа инвестиция ясый.
Мөмкинлекләрнең шундый начар булуы өстенә, уртача инвестор, алда әйтеп үткәнемчә, стартапларны бик начар бәяли. Стартапларны бәяләү күпчелек башка нәрсәләргә караганда кыенрак, чөнки шәп стартап идеяләре еш кына дөрес түгел кебек күренә. Яхшы стартап идеясе яхшы гына түгел, ә яңа да булырга тиеш. Ә яхшы һәм яңа булу өчен идея, мөгаен, күпчелек кешегә начар булып күренергә тиеш, югыйсә аны кемдер инде эшләгән булыр иде һәм ул яңа булмас иде.
Бу стартапларны бәяләүне кеше бәяли торган күпчелек башка нәрсәләргә караганда кыенрак итә. Яхшы стартап инвесторы булу өчен сез интеллектуаль контринтуитив (гомуми фикергә каршы килүче) булырга тиешсез. Бу венчур инвесторлары өчен проблема, чөнки аларның күбесе бик бай фантазиягә ия түгел. Венчур инвесторлары — нигездә акча кешеләре, ә әйберләр ясаучылар түгел. [7] Фәрештәләр яңа фикерләрне яхшырак аңлый, чөнки аларның күбесе үзләре кайчандыр стартапчы булган.
Шуңа күрә кире кагу алгач, андагы булган мәгълүматны кулланыгыз, ә юк нәрсәне түгел. Әгәр инвестор инвестиция салмау өчен төгәл сәбәпләр китерсә, стартапыгызга карагыз һәм алар хаклымы дип сорагыз. Әгәр бу чын проблемалар булса, аларны төзәтегез. Ләкин аларның сүзенә шундук ышанмагыз. Бу өлкәнең белгече сез булырга тиеш; карарны сез кабул итәсез.
Кире кагу сезнең стартап турында бернәрсә дә әйтмәскә мөмкин булса да, ул сезнең презентациягезне яхшыртырга кирәклеген күрсәтә. Нәрсә эшләмәгәнен табыгыз һәм аны үзгәртегез. «Инвесторлар юләр» дип кенә уйламагыз. Еш кына алар чыннан да шулай, ләкин аларның игътибарын төгәл кайда югалтуыгызны ачыклагыз.
Кире кагуларның күңелсез, аерылгысыз өем булып җыелуына юл куймагыз. Аларны сортларга аерыгыз һәм анализлагыз, һәм шул чакта «без беркемгә дә ошамыйбыз» дип уйлау урынына, сез проблеманың никадәр зур булуын һәм аның белән нишләргә кирәклеген төгәл белерсез.
7. Консалтингка күчә белергә кирәк (тиешле булганда).
Консалтинг, мин әйтеп үткәнчә, стартапны финанслауның куркыныч юлы. Ләкин ул үлүгә караганда яхшырак. Бу бераз анаэроб сулышка охшаш: озак вакытка иң кулай чишелеш түгел, ләкин ул сезне кичектергесез куркынычтан коткара ала. Әгәр сезгә инвесторлардан акча җыю бик авыр булса, консалтингка күчү сезне коткарып кала ала.
Бу кайбер стартаплар өчен башкаларга караганда яхшырак эшли. Бу, мәсәлән, Google өчен табигый булмас иде, ләкин сезнең компания веб-сайтлар төзү өчен программа ясый икән, сез шул программа аша клиентларга сайтлар ясап, бик яхшы гына консалтингка күчә аласыз.
Консалтингка бөтенләй кереп батмаска сак булсагыз, моның хәтта үз өстенлекләре дә булырга мөмкин. Сез үз кулланучыларыгыз өчен программаны үзегез куллансагыз, аларны бик яхшы аңларсыз. Моннан тыш, консалтинг компаниясе буларак, сез үзегезнең программаны кулланучы танылган эре клиентларны җәлеп итә аласыз, ә продукт компаниясе буларак сез аларга ирешә алмас идегез.
Viaweb-та без башта консалтинг компаниясе кебек эшләргә мәҗбүр булдык, чөнки безгә кулланучылар шулкадәр кирәк иде ки, әгәр алар язылса, без аларга кибет сайтларын үзебез ясап бирергә тәкъдим итә идек. Ләкин без андый эш өчен беркайчан да акча алмадык, чөнки аларның безгә чын консультантлар кебек карый башлауларын һәм сайтта нәрсәнедер үзгәртәсе килгән саен безгә шалтыратып торуларын теләмәдек. Без продукт компаниясе булып калырга тиешлегебезне белә идек, чөнки бары тик шул гына масштаблана ала.
8. Тәҗрибәсез инвесторлардан сакланыгыз.
Яңа башлаган инвесторлар куркынычсыз кебек күренсәләр дә, алар иң куркыныч төркем булырга мөмкин, чөнки алар бик борчулы. Бигрәк тә үзләре салган сумма белән чагыштырганда. Тәҗрибәсез бизнес-фәрештәдән $20 000 җыю венчур фондыннан $2 миллион җыю кебек үк күп көч таләп итә ала.
Аларның юристлары да, гадәттә, тәҗрибәсез була. Ләкин инвесторлар нәрсә эшләгәннәрен белмәүләрен таный алса, аларның юристлары моны булдыра алмый. YC-ның бер стартапы кечкенә раунд өчен бер фәрештә белән шартлар турында сөйләшеп килеште, ләкин аның юристыннан 70 битлек килешү алды. Һәм юрист үз клиенты каршында ялгышканын беркайчан да таный алмаганлыктан, килешүдәге барлык рәхимсез шартларны саклап калуны таләп итәргә мәҗбүр булды, нәтиҗәдә килешү өзелде.
Әлбәттә, кемдер башлап җибәргән инвесторлардан акча алырга тиеш, югыйсә беркайчан да тәҗрибәле инвесторлар барлыкка килмәс иде. Ләкин сез алардан акча алсагыз, я (а) бөтен процессны үзегез алып барыгыз, шул исәптән документларны үзегез бирегез, яисә (б) аларны башка берәү җитәкләгән зуррак раундны тулыландыру өчен генә кулланыгыз.
9. Үз позициягезне төгәл белегез.
Инвесторларның иң куркыныч ягы — аларның тәвәккәлсезлеге. Иң начар сценарий — озакка сузылган «юк», айлар буе очрашулардан соң килгән «юк». Инвесторларның кире кагуы проектлау хаталарына охшаш: алар котылгысыз, ләкин аларны иртәрәк ачыкласагыз, зыяны күпкә азрак була.
Шуңа күрә инвесторлар белән сөйләшкәндә, кайсы этапта торуыгыз турындагы билгеләрне даими күзәтеп барыгыз. Аларның сезгә төп шартларны тәкъдим итү (term sheet) ихтималы никадәр? Алар башта нәрсәгә инанырга тиеш? Сез һәрвакыт бу сорауларны турыдан-туры биреп торырга тиеш түгел — бу туйдырырга мөмкин — ләкин сез даими рәвештә бу турыда мәгълүмат җыярга тиешсез.
Инвесторлар, сез аларны кысрыкламасагыз, конкрет йөкләмәләр алудан качарга омтылалар. Минималь күләмдә карарлар кабул итеп, максималь күләмдә мәгълүмат җыю — алар мәнфәгатендә. Аларны эш итәргә мәҗбүр итүнең иң яхшы юлы, әлбәттә, көндәш инвесторлар. Ләкин сез сөйләшүне төгәлләштереп тә басым ясый аласыз: карар кабул итү өчен аларга нинди конкрет сорауларга җавап кирәклеген сорап, аннары аларга җавап биреп. Әгәр сез берничә каршылыкны үтсәгез, ә алар яңаларын чыгара торса, ахыр чиктә алар юкка чыгачак дип фаразлагыз.
Инвесторларның ниятләре турында мәгълүмат җыйганда бик тәртипле булырга кирәк. Югыйсә, аларның сезне алдарга тырышуы белән сезнең алданырга теләвегез кушылып, бөтенләй ялган тәэсирләр барлыкка китерәчәк.
Стратегиягезне үлчәү өчен мәгълүматны кулланыгыз. Сез, мөгаен, берничә инвестор белән сөйләшерсез. Сезгә «әйе» дип әйтергә иң ихтимал булганнарына игътибар итегез. Потенциаль инвесторның кыйммәте — алар «әйе» дисә ни дәрәҗәдә яхшы булачагы һәм аларның бу сүзне әйтү ихтималлыгы берләшмәсе ул. Икенче факторга иң зур басым ясагыз. Моның бер сәбәбе — инвестордагы иң мөһим сыйфат ул гади генә акча салу. Ләкин икенче сәбәп — мин әйтеп узганча, инвесторларның сезнең турыдагы фикерендәге иң зур фактор — башка инвесторларның сезнең турыдагы фикере. Әгәр сез берничә инвестор белән сөйләшәсез һәм аларның берсен генә булса да «әйе» дигән бусага аша уздыра алсагыз, бу башкаларның кызыксынуын күпкә арттырачак. Димәк, иң җитди кызыксынган инвесторларга игътибар итсәгез, сез салкын караштагыларын корбан итмисез; кызыксынган инвесторларны күндерү — салкыннарын күндерергә иң яхшы юл.
Киләчәк
Мин барысы да гел шулай уңайсыз булмас дип өметләнәм. Стартаплар арзанрак була барган саен һәм инвесторлар саны арткан саен, акча җәлеп итү җиңел булмаса да, ким дигәндә аңлаешлы һәм туры бер эшкә әйләнер дип өметләнәм.
Әлегә исә акча җәлеп итү процессының бозык булуы зур мөмкинлек бирә. Күпчелек инвесторлар үзләренең ни дәрәҗәдә куркыныч икәнен белмиләр дә. Алардан акча алуны компаниянең исән калуына куркыныч тудыручы бер нәрсә дип карарга кирәклеген ишетү аларны гаҗәпләндерер иде. Алар бары тик карар кабул итү өчен үзләренә тагын берникадәр мәгълүмат кирәк дип уйлый. Алар тагын 10 инвесторның да шулай ук бераз күбрәк мәгълүмат теләгәнен һәм аларның барысы белән дә сөйләшү процессы стартапны айлар буе бөтенләй туктатып тора алуын аңламыйлар.
Инвесторлар үзләре белән эш итүнең бәясен аңламаганга күрә, потенциаль көндәшнең аларны уздырып китүе өчен күпме урын барлыгын күз алдына да китермиләр. Мин үз тәҗрибәмнән беләм: инвесторлар күпкә тизрәк карар кабул итә алыр иде, чөнки без үз вакытыбызны 20 минутка кадәр кыскарттык (гаризаны уку өчен 5 минут, плюс 10 минутлык әңгәмә, плюс 5 минут фикер алышу). Әгәр сез күбрәк акча саласыз икән, әлбәттә, озаграк вакыт алырга теләр идегез. Ләкин без 20 минут эчендә карар итә алабыз икән, берәр кемгә моның өчен ике көннән артык вакыт кирәкме соң?
Мондый мөмкинлекләр, хәтта венчур капиталы кебек консерватив тармакта да, мәңге файдаланылмыйча калмый. Шуңа күрә яки булган инвесторлар тизрәк карар кабул итә башлар, яки шулай эшли торган яңа инвесторлар барлыкка килер.
Әлегә исә нигезләүчеләргә акча җәлеп итүгә куркыныч процесс дип карарга туры килә. Бәхеткә, мин иң зур куркынычны нәкъ менә монда төзәтә алам. Иң зур куркыныч — көтелмәгәнлек. Бу — стартапларның акча җәлеп итү авырлыгын тиешенчә бәяләмәве: алар барлык башлангыч этапларны җиңел узарлар, ләкин акча эзләүгә күчкәч, моның гаҗәп авыр булуын күреп, өметсезлеккә бирелерләр һәм кул селтәрләр. Шуңа күрә мин сезгә алдан ук әйтәм: акча җәлеп итү — авыр нәрсә.
Искәрмәләр
[1] Инвесторлар карар кабул итә алмаганда, алар кайвакыт моны стартапның бер сыйфаты кебек итеп тасвирлыйлар. «Сез безнең өчен артык иртә әле», — диләр алар кайчак. Әмма аларның кайсысы, әгәр вакыт машинасы белән Google нигезләнгән сәгатькә кайтарылса, нигезләүчеләр сайлаган теләсә нинди бәядә акча салырга тәкъдим итмәс иде? Бер сәгатьлек яшь — бу артык иртә түгел, әгәр ул кирәкле стартап булса. «Сез артык иртә әле» дигән сүз чынлыкта «сезнең уңышка ирешәчәгегезне без әлегә аңлый алмыйбыз» дигәнне аңлата.
[2] Инвесторлар бер-берсенә турыдан-туры да, турыдан-туры булмаган юл белән дә йогынты ясыйлар. Алар бер-берсенә турыдан-туры кызыксындырган стартап тирәсендәге «шау-шу» (buzz) аша йогынты ясый. Ләкин алар бер-берсенә шулай ук турыдан-туры булмаган юл белән — нигезләүчеләр аша да йогынты ясыйлар. Сезнең белән күп инвесторлар кызыксынганда, бу сезнең үз-үзегезгә ышанычны арттыра, ә бу сезне инвесторлар өчен күпкә җәлеп итүчәнрәк итә.
Бернинди VC да үзләренә шау-шу йогынты ясавын танымаячак. Кайберләренә чыннан да ясамый. Ләкин үзләренә ышаныч йогынты ясамый дип әйтә алырлык кешеләр бик аз.
[3] Бу эссены укыган бер VC болай дип язды:
«Без консалтинг хисабына үскән (bootstrapped) компанияләрдән качарга тырышабыз. Бу компания мәдәниятеннән сызып ташлавы кыен булган бик начар гадәтләр һәм инстинктлар тудыра».
[4] Беренче сорауга җавап бирүнең иң яхшы ысулы — исемнәрне атау урынсыз булыр иде дип әйтү, шул ук вакытта сезнең башка бик күп VCлар белән сөйләшүегезне һәм аларның барысы да сезгә term sheet бирергә торганын сиздерү. Әгәр сез моны ничек эшләргә икәнен аңлый торган кеше булсагыз, рәхим итегез. Юк икән, хәтта тырышып та карамагыз. VCларны үзләре белән идарә итәргә (манипуляция ясарга) тырышкан кыланчык ниятләрдән дә ныграк ачуландырган бернәрсә дә юк.
[5] Раундны барышында зурайтуның җитешсезлеге шунда: бәяләү башында ук билгеләнгән була, шуңа күрә сез кинәт зур кызыксыну дулкынына юлыксагыз, кайбер инвесторларга кире кагу белән компаниянең үзегез теләгәнгә караганда күбрәк өлешен сату арасында сайларга туры килергә мөмкин. Әмма бу — яхшы проблема.
[6] Мин стартапларда акыл берни аңлатмый дип әйтмәс идем. Без бары тик билгеле бер чикне узып өлгергән YC стартапларын гына үзара чагыштырабыз.
[7] Ләкин барысы да алай түгел. Күпчелек VCлар күңелләре белән рәсми «костюмнар» (suits) булса да, иң уңышлылары гадәттә алай түгел. Сәер тоелса да, иң яхшы VCлар гадәттә VCларга иң аз охшаганнары булып чыга.
Бу мәкаләнең караламаларын укыганнары өчен Тревор Блэквелл (Trevor Blackwell), Дэвид Хорник (David Hornik), Джессика Ливингстон (Jessica Livingston), Роберт Моррис (Robert Morris) һәм Фред Уилсонга (Fred Wilson) рәхмәтемне белдерәм.