Бынан ике йыл элек мин «стартаптарҙы финанслауҙағы ҙур, файҙаланылмаған мөмкинлек» тип атаған нәмә тураһында яҙғайным: хәҙерге бизнес-моделе ҙур суммалар һалыуҙы талап иткән венчур фондтары (VC) менән элеккегә ҡарағанда аҙыраҡ аҡса талап иткән стартаптарҙың ҙур бер синыфы араһындағы үҫә барған айырма тураһында. Стартаптарға бер нисә миллион урынына бер нисә йөҙ мең доллар кәрәк булыуы көндән-көн арта бара. [1]
Хәҙер был мөмкинлек күпкә аҙыраҡ файҙаланылмаған булып ҡала. Инвесторҙар был биләмәгә ике яҡтан да ағылды. Венчур инвесторҙарының фәрештәләр (angel) кимәлендәге инвестициялар яһау ихтималлығы бер йыл элеккегә ҡарағанда күпкә юғарыраҡ. Шул уҡ ваҡытта һуңғы йылда яңы төр инвесторҙарҙың — супер-фәрештәләрҙең (super-angel) — ҡырҡа артыуы күҙәтелде; улар үҙҙәрен фәрештә кеүек тота, ләкин VC кеүек үк башҡа кешеләрҙең аҡсаһын ҡуллана.
Был өлкәгә бик күп инвесторҙар килһә лә, урын әле лә бар. Инвесторҙарҙың бүленеше стартаптар бүленешен ҡабатларға тейеш, ә унда ғәҙәттәге дәрәжәле ҡанун (power law) буйынса кәмеү күҙәтелә. Тимәк, миллиондар түгел, ә тиҫтәләрсә йәки йөҙҙәрсә мең аҡса һалыусылар күпкә күберәк булырға тейеш. [2]
Ысынында иһә, фәрештәләр кимәлендәге килешеүҙәр төҙөүселәрҙең күбәйеүе фәрештәләрҙең үҙҙәре өсөн дә яҡшы булыуы мөмкин, сөнки фәрештә раундтары легитимлыраҡ була башлаһа, стартаптар, теләһәләр VC-ларҙан А серияһы раундтарын йәлеп итә алған хәлдә лә, фәрештә раундтарын һайлай башларға мөмкин. Стартаптарҙың А серияһын өҫтөн күреүенең бер сәбәбе — уның абруйлыраҡ булыуында. Әгәр фәрештә-инвесторҙар әүҙемерәк һәм танылыраҡ булһа, улар бренд яғынан VC менән ярыша алырлыҡ буласаҡ.
Әлбиттә, абруй — А серияһын һайлауҙың төп сәбәбе түгел. Стартап, бәлки, фәрештә раундына ҡарағанда А серияһы раундында инвесторҙарҙан күберәк иғтибар алыр. Шуға күрә, әгәр стартап яҡшы VC фондының А раунды менән фәрештә раунды араһында һайлау яһаһа, мин ғәҙәттә уларға А раундын алырға кәңәш итәм. [3]
Ләкин А серияһы раундтары юҡҡа сыҡмаясаҡ, шулай ҙа, минеңсә, VC-лар супер-фәрештәләрҙән күберәк шикләнергә тейеш, киреһенсә түгел. Исемдәренә ҡарамаҫтан, супер-фәрештәләр — ысынында мини-VC фондтары, һәм улар ғәмәлдәге VC-ларҙы үҙ ҡарамағына алған.
Тарих улар яғында кеүек. Бындағы күренеш стартаптар менән эре компаниялар яңы баҙарға ингән саҡтағы күренешкә оҡшаш. Онлайн-видео мөмкин була башлай, һәм YouTube шунда уҡ башкөллө сума, шул уҡ ваҡытта ғәмәлдәге медиа-компаниялар өмөттән бигерәк ҡурҡыу менән эш итеп һәм ҡулланыусылар өсөн шәп нәмә эшләүгә ҡарағанда үҙ биләмәләрен һаҡлауға ынтылып, быны ярым-йорто ғына ҡабул итә. PayPal менән дә шул уҡ хәл булды. Был күренеш ҡабат-ҡабат ҡабатлана, һәм ғәҙәттә баҫып инеүселәр еңә. Был осраҡта баҫып инеүселәр — супер-фәрештәләр. Фәрештә раундтары — YouTube өсөн онлайн-видео нисек булһа, улар өсөн дә бөтә бизнес шул. Шул уҡ ваҡытта фәрештә инвестициялары яһаусы VC-лар быны күбеһенсә А серияһы раундтары өсөн килешеүҙәр ағымын булдырыу сараһы итеп кенә эшләй. [4]
Икенсе яҡтан, стартаптарға инвестиция һалыу — бик сәйер бизнес. Бөтә тиерлек килем бер нисә ҙур еңеүсегә тупланған. Әгәр супер-фәрештәләр ҙур еңеүселәргә аҡса һала алмаһа (һәм билдәле бер кимәлдә уларҙы үҫтерә алмаһа), улар бөтә ҡалғандарына һалған хәлдә лә баҙарҙан китергә мәжбүр буласаҡ.
Венчур инвесторҙары (VC)
Ни өсөн VC-лар бәләкәйерәк А серияһы раундтарын башламай? Төп тотҡарлыҡ — директорҙар советындағы урындар. Ғәҙәти А серияһы раундында килешеүҙе алып барған партнер стартаптың директорҙар советынан урын ала. Әгәр уртаса стартап 6 йыл йәшәй һәм бер партнер бер үк ваҡытта 12 советта ултыра ала тип фараз итһәк, бер VC фонды бер йылда бер партнерға 2 А серияһы килешеүе төҙөй ала.
Миңә һәр ваҡыт бының сиселеше — советтарҙа аҙыраҡ урын алыу кеүек күренә ине. Стартапҡа ярҙам итеү өсөн советта булыу мотлаҡ түгел. Бәлки, VC-лар үҙ аҡсаларының заяға китмәүен тәьмин итеү өсөн совет ағзалығы биргән хакимиәткә мохтаж тип иҫәпләйҙер. Ләкин улар был теорияны тикшереп ҡарағанмы? Директорҙар советында урын алмай ҡарамайынса һәм табыштары кәмей икәнен белмәйенсә, улар мәсьәләне тулыһынса аңлап етмәй.
Мин VC-лар стартаптарға ярҙам итмәй тип әйтмәйем. Яҡшылары бик ныҡ ярҙам итә. Мин бары тик ысын мәғәнәһендә мөһим булған ярҙамды күрһәтеү өсөн директорҙар советы ағзаһы булыу мотлаҡ түгел, тием. [5]
Быларҙың барыһы ла нисек тамамланыр? Ҡайһы бер VC-лар, моғайын, аҙыраҡ суммалы, ләкин күберәк һандағы килешеүҙәр яһап яраҡлашыр. Һайлап алыу процесын ябайлаштырып һәм советтарҙа аҙыраҡ урын алып, VC фондтары сифатты юғалтмайынса 2-3 тапҡырға күберәк А серияһы раундтарын үткәрә алһа, мин һис тә аптырамаҫ инем.
Ләкин башҡа VC-лар өҫтөн-мөҫтөн үҙгәрештәр менән генә сикләнәсәк. VC-лар консерватив, һәм уларға янаған хәүеф үлем килтерерлек түгел. Яраҡлашмаған VC фондтары ҡапыл ҡыҫырыҡлап сығарылмаясаҡ. Улар үҙҙәре лә һиҙмәҫтән яйлап башҡа бизнесҡа күсәсәк. Улар үҙҙәре А серияһы раундтары тип атаған нәмәне эшләүен дауам итәсәк, ләкин улар ысынында де-факто В серияһы раундтары буласаҡ. [6]
Бындай раундтарҙа улар компанияның әлеге ваҡытта алған 25-тән 40%-ҡа тиклемге өлөшөн ала алмаясаҡ. Ниндәйҙер етди проблема булмаһа, һуңғыраҡ раундтарҙа компанияның шул тиклем өлөшөн бирмәйҙәр. Яраҡлашмаған VC-лар һуңғараҡ инвестиция һаласаҡ булғас, еңеүселәрҙән алған табыштары аҙыраҡ булыуы мөмкин. Ләкин һуңғараҡ инвестиция һалыу еңелеүселәрҙең дә аҙыраҡ булыуын аңлата. Тимәк, уларҙың хәүеф менән табыш нисбәте шул уҡ кимәлдә ҡалыуы йәки хатта яҡшыраҡ булыуы ихтимал. Улар бары тик икенсе төрлө, консерватив инвестиция төрөнә әйләнәсәк.
Фәрештәләр
А серияһы менән ярыша барған ҙур фәрештә раундтарында инвесторҙар хәҙер VC-лар алған саҡлы өлөш алмаясаҡ. Ә фәрештәләр менән көнсөлләшеп, бәләкәйерәк суммалы күберәк килешеүҙәр төҙөргә тырышҡан VC-лар ҙа бының өсөн аҙыраҡ өлөш алырға мәжбүр буласаҡ. Был ойоштороусылар өсөн яҡшы яңылыҡ: улар компанияның ҙурыраҡ өлөшөн үҙҙәрендә ҡалдыра аласаҡ.
Фәрештә раундтарының шарттары ла аҙыраҡ сикләүле буласаҡ — А серияһы шарттарына ҡарағанда ғына түгел, ғәҙәти фәрештә шарттарына ҡарағанда ла еңелерәк буласаҡ.
Киләсәктә фәрештә раундтары аныҡ суммаларға бәйләнмәйәсәк һәм уларҙа әйҙәүсе инвестор (lead investor) аҙыраҡ буласаҡ. Элек стартаптар өсөн төп ҡағиҙә — әйҙәүсе инвестор ролен үтәй торған бер фәрештә табыу ине. Һеҙ уның менән раунд күләме һәм баһаһы буйынса килешә инегеҙ, һәм ул аҡсаның барыһын түгел, бер өлөшөн бирә ине. Артабан стартап менән шул инвестор ҡалған аҡсаны табыу өсөн бергәләп эшләй торғайны.
Фәрештә раундтарының киләсәге яҡынса ошолай буласаҡ: билдәләнгән раунд күләме урынына стартаптар туҡтауһыҙ ябылыу (rolling close) ысулын ҡулланасаҡ, йәғни улар үҙҙәренә етерлек тип тапҡансы инвесторҙарҙан сиратлап аҡса аласаҡ. [7] Һәм беренсе чекты яҙыусы бер инвестор булһа ла, һәм уның башҡа инвесторҙарҙы йәлеп итеүҙәге ярҙамы хупланһа ла, был башланғыс инвестор раунд менән идара итеү мәғәнәһендә элеккесә «әйҙәүсе» булмаясаҡ. Хәҙер стартап быны үҙе эшләйәсәк.
Стартапҡа кәңәш биреүҙә алдынғылыҡты алған мәғәнәләге әйҙәүсе инвесторҙар ҡаласаҡ. Улар шулай уҡ иң ҙур инвестицияны ла һалырға мөмкин. Ләкин улар элекке кеүек мотлаҡ шарттар килешелгән йәки беренсе аҡса һалыусы кеше булырға тейеш түгел. Стандартлаштырылған документтар баһанан башҡа бер нимә буйынса ла һөйләшеүҙәр алып барыу ихтыяжын юҡҡа сығарасаҡ, һәм был да еңелерәк буласаҡ.
Әгәр бер нисә инвестор бер үк баһаға ризалашырға тейеш булһа, был стартаптың беренсе чек яҙған кешенән ала алған хаҡы буласаҡ, ләкин был хаҡ аҙаҡҡы инвесторҙарҙы өркөтмәҫме тигән фараз менән сикләнәсәк. Ләкин берҙән-бер баһа булыуы мотлаҡ түгел. Стартаптар тотороҡло рәүештә конвертацияланыусы бурыс ҡағыҙҙары (convertible notes) аша аҡса йәлеп итә, ә бындай ҡағыҙҙарҙа баһа юҡ, иң күбе баһа сиктәре (caps) бар: бурыс капиталға әйләнгән ваҡыттағы (һуңғыраҡ раундта, йәки быға тиклем һатып алыу булһа) ғәмәлдәге баһа сиге. Был мөһим айырма, сөнки был стартаптың төрлө сиктәр менән бер юлы бер нисә нота сығара алыуын аңлата. Был хәҙер башлана бара, һәм мин бының киңерәк тараласағын фаразлайым.
Ҡуйҙар
Эштәрҙең был йүнәлештә барыуының сәбәбе — элекке ысул стартаптар өсөн бик насар ине. Әйҙәүселәр билдәләнгән ҙурлыҡтағы раундты бөтә нигеҙләүселәр ҙә ишетергә нәфрәт иткән һүҙҙәрҙе легитим рәүештә әйтеү өсөн ҡуллана ала ине (һәм ҡулланды ла): «Башҡалар һалһа, мин дә һалырмын». Күпселек инвесторҙар стартаптарҙы үҙҙәре баһалай алмайынса, башҡа инвесторҙарҙың фекеренә таяна. Барыһы ла инергә теләһә — улар ҙа теләй; теләмәһә — юҡ. Ойоштороусылар быны яратмай, сөнки был — тығын булдырыу рецепты, ә ваҡытты һуҙыу — стартап үҙенә рөхсәт итә алмаған иң ҙур нәмә. Күпселек инвестор был алымдың насар икәнен белә, һәм аҙҙар ғына быны асыҡтан-асыҡ эшләгәнен әйтә. Ләкин хәйләкәрҙәре билдәләнгән күләмдәге раундты етәкләргә тәҡдим итеп, аҡсаның бер өлөшөн генә биреп, шул уҡ һөҙөмтәгә өлгәшә. Әгәр стартап ҡалған аҡсаны йыя алмаһа, әйҙәүсе лә китә. Улар нисек килешеүҙе дауам итһен ти? Стартап етәрлек финансланмаған булыр ине бит!
Киләсәктә инвесторҙар башҡаларҙың аҡса һалыуы кеүек шарттарға бәйле инвестициялар тәҡдим итә алмаҫ буласаҡ. Дөрөҫөрәге, шулай эшләгән инвесторҙар сираттың иң аҙағында ҡаласаҡ. Стартаптар уларға раундтарҙы тултырыу өсөн генә барасаҡ. Ә популяр стартаптарҙың раундтары ғәҙәттә артығы менән яҙылып бөткәнлектән, сират аҙағында булыу иң ҡыҙыҡлы килешеүҙәрҙе ҡулдан ысҡындырыуҙы аңлатасаҡ. Популяр килешеүҙәр менән уңышлы стартаптар бер үк нәмә түгел, ләкин улар араһында ҙур бәйләнеш бар. [8] Шуға күрә бер яҡлы ғына инвестиция һалмаған инвесторҙарҙың килеме түбәнерәк буласаҡ.
Бәлки, инвесторҙар был таяныстан мәхрүм булғас, үҙҙәренә яҡшыраҡ булыуын күрер. Ҡыҙыу килешеүҙәр артынан ҡыуыу инвесторҙарҙың яҡшыраҡ һайлауына килтермәй; был уларға үҙ һайлауҙары тураһында яҡшыраҡ тойорға ғына ярҙам итә. Мин бындай ығы-зығыларҙың (feeding frenzy) ҡабынып китеүен һәм тарҡалыуын күп тапҡырҙар күрҙем, һәм күреүемсә, улар күбеһенсә осраҡлы. [9] Әгәр инвесторҙар көтөү тойғоһона таяна алмаһа, улар инвестиция һалыр алдынан һәр стартап тураһында күберәк уйланырға мәжбүр буласаҡ. Бының ни тиклем яҡшы эшләүенә улар аптырарға ла мөмкин.
Тығын яһалыу — әйҙәүсе инвесторға фәрештә раундын башҡарырға рөхсәт итеүҙең берҙән-бер етешһеҙлеге түгел ине. Инвесторҙар йыш ҡына хаҡты төшөрөү өсөн һүҙ берләштерә ине. Һәм раундтар оҙаҡ ябыла ине, сөнки әйҙәүсе инвестор раундты ябырға ни тиклем теләһә лә, уның теләге стартаптыҡынан ун тапҡырға кәмерәк ине.
Стартаптар үҙҙәренең фәрештә раундтарын яйлап үҙ ҡулдарына ала бара. Әлегә уларҙың бик аҙы ғына шулай итә, ләкин элекке ысулдың үлгәнен хәҙер үк иғлан итә алабыҙ, сөнки шул аҙсылыҡ — иң яҡшы стартаптар. Улар — инвесторҙарға раундтың нисек барасағын үҙҙәре әйтә алған хәлдә булғандар. Әгәр һеҙ аҡса һалырға теләгән стартаптар эште билдәле бер рәүештә алып бара икән, башҡаларҙың нисек эшләгәненең ниндәй айырмаһы бар?
Тартылыу көсө (Traction)
Ысынында, фәрештә раундтары А серияһы раундтарын ҡыҫырыҡлап сығара бара тип әйтеү бер аҙ дөрөҫ үк булмаҫҡа мөмкин. Ысынында стартаптар контролдә тотҡан раундтар инвесторҙар контролдә тотҡан раундтарҙы алмаштыра.
Был — бик мөһим мета-трендтың бер миҫалы, Y Combinator үҙе лә баштан уҡ ошоға нигеҙләнгән: ойоштороусылар инвесторҙарға ҡарағанда көслөрәк була бара. Шуға күрә, әгәр һеҙ венчур финанслауҙың киләсәге нисек буласағын фаразларға теләһәгеҙ, бары тик һорағыҙ: ойоштороусылар уның нисек булыуын теләр ине? Бер-бер артлы, ойоштороусыларға аҡса йыйыуҙа оҡшамаған бөтә нәмәләр юҡҡа сығасаҡ. [10]
Шул эвристиканы ҡулланып, мин тағы ла бер-ике фараз әйтәм. Беренсеһе — инвесторҙар стартапҡа ҙур аҡса һалыр алдынан унда «тартылыу көсө» (traction) булғанын көтә алмаясаҡ. Ҡайһы стартаптың уңышҡа өлгәшәсәген алдан әйтеүе ауыр. Шуға күрә күпселек инвесторҙар стартаптың уңыш яулағанын көтөргә, шунан һуң тиҙ генә тәҡдим менән килергә өҫтөн күрә. Стартаптар быны ла үҙ итмәй, сөнки был тығын тыуҙыра, һәм бер аҙ ярамһаҡлыҡ булып та күренә. Әгәр һеҙ өмөтлө стартап булып та, әлегә ҙур үҫеш күрһәтмәгән булһағыҙ, бөтә инвесторҙар һүҙҙә генә дуҫ, ләкин ғәмәлдә дуҫтар бик аҙ. Барыһы ла һеҙҙе яратыуын әйтә, ләкин барыһы ла инвестиция һалырға ашыҡмай. Һуңынан үҫеш башланыу менән, улар баштан уҡ һеҙҙең яҡлы булғанын раҫлай һәм уларҙы раундҡа индермәҫлек тоғролоҡһоҙ булырһығыҙ тип хатта ҡурҡып ҡала. Әгәр ойоштороусылар көслөрәк булһа, улар инвесторҙарҙы алдан уҡ күберәк аҡса бирергә мәжбүр итә аласаҡ.
(Был ҡылыҡтың иң насар варианты — транштар менән бүлеп бирелгән килешеүҙәр (tranched deals), бында инвестор баштан бәләкәй сумма һала, әгәр стартап яҡшы эшләһә, дауамы була. Ғәмәлдә был структура инвесторға киләһе раундҡа буш опцион бирә, һәм улар уны бары тик стартап өсөн асыҡ баҙарҙағыға ҡарағанда насарыраҡ булған осраҡта ғына ҡулланасаҡ. Траншлы килешеүҙәр — яуызлыҡ ул. Улар һирәгерәк осрай бара һәм тағы ла һирәгерәк буласаҡ.) [11]
Инвесторҙар ҡайһы стартаптарҙың уңышлы буласағын алдан күрергә тырышыуҙы яратмай, ләкин улар яйлап быны эшләргә мәжбүр буласаҡ. Был ғәмәлдәге инвесторҙарҙың үҙ-үҙен тотошо үҙгәреүе аша ғына булмаясаҡ; уларҙы икенсе төрлө эш иткән башҡа инвесторҙар алмаштырыуы ла ихтимал — стартаптарҙың траекторияһын күҙаллау кеүек ҡатмарлы мәсьәләне хәл итерлек дәрәжәлә яҡшы аңлаған инвесторҙар үҙ көстәрен күберәк фонд инвесторҙарынан (LP) аҡса йыйыуға йүнәлткән костюмлы түрәләрҙе ҡыҫырыҡлап сығарасаҡ.
Тиҙлек
Ойоштороусыларҙың аҡса йыйыуҙа иң яратмаған тағы бер яғы — уның күпме ваҡыт алыуы. Шуға күрә ойоштороусылар көслөрәк була барған һайын, раундтар тиҙерәк ябыла башларға тейеш.
Аҡса йыйыу әле лә стартаптарҙың иғтибарын ныҡ тарата. Әгәр һеҙ раунд йыйыу процесында булған ойоштороусы булһағыҙ, был раунд һеҙҙең башығыҙҙағы иң төп уй булып тора, тимәк, компания менән шөғөлләнеү артҡы планға күсә. Әгәр раундты ябыу 2 ай ваҡытты алһа (хәҙерге стандарттар буйынса был етерлек кимәлдә тиҙ), был компанияның ике ай буйына урында тапанғанын аңлата. Был — стартап эшләй алған иң насар нәмә.
Шуға күрә, әгәр инвесторҙар иң яҡшы килешеүҙәргә өлгәшергә теләһә, бының юлы — уларҙы тиҙерәк ябыу. Барыбер ҡарар ҡабул итеү өсөн инвесторҙарға аҙналар кәрәкмәй. Беҙ ғаризаны уҡыуға яҡынса 10 минут һәм шәхси әңгәмәгә 10 минут бүләбеҙ, һәм ҡарарҙарыбыҙҙың тик 10%-ы тураһында ғына үкенәбеҙ. Әгәр беҙ 20 минут эсендә ҡарар итә алһаҡ, киләһе раунд инвесторҙары ике-өс көндә хәл итә ала бит инде. [12]
Стартаптарҙы финанслауҙа яйға һалынған бик күп тотҡарлыҡтар бар: инвесторҙар менән аҙналар буйы һуҙылған яҡынлашыу уйындары; termsheet менән ғәмәлдәге килешеү араһындағы айырма; һәр А серияһы өсөн ифрат ҙур, махсус ҡағыҙ эштәренең булыуы. Ойоштороусылар ҙа, инвесторҙар ҙа быны ғәҙәти хәл тип ҡабул итә. Гел шулай булған. Ләкин асылда был тотҡарлыҡтарҙың сәбәбе — уларҙың инвесторҙар файҙаһына булыуында. Күберәк ваҡыт инвесторҙарға стартаптың үҫеш траекторияһы тураһында күберәк мәғлүмәт бирә, һәм шулай уҡ ул стартаптарҙы һөйләшеүҙәрҙә һығылмалыраҡ итә, сөнки уларҙың ғәҙәттә аҡсаһы етмәй.
Был йолалар финанслау процесын махсус рәүештә һуҙыу өсөн уйлап табылмаған, ләкин тап шуның өсөн уларҙы һаҡлап ҡалалар. Аҡрынлыҡ элек төп көскә эйә булған инвесторҙар өсөн ҡулай. Ләкин раундтарҙың ябылыуына айҙар, хатта аҙналар кәрәкмәй, һәм ойоштороусылар быны аңлау менән был туҡтаясаҡ. Фәрештә раундтарында ғына түгел, А серияһы раундтарында ла. Киләсәк — тиҙ арала эшләнә торған стандарт шартлы ябай килешеүҙәрҙә.
Был процеста төҙәтеләсәк бәләкәй генә бер ғәҙелһеҙлек — опцион фондтары (option pools). Традицион А серияһы раундында VC-лар аҡса һалыр алдынан компанияны киләсәктә эшкә алыныусы хеҙмәткәрҙәр өсөн акциялар өлөшөн (ғәҙәттә компанияның 10-дан 30%-на тиклем) бүлеп ҡуйырға мәжбүр итә. Бының маҡсаты — был тарҡалыуҙың (dilution) булған акционерҙар иҫәбенә булыуын тәьмин итеү. Был алдау түгел; ойоштороусылар нимә бара икәнен белә. Ләкин был килешеүҙәрҙе кәрәкмәгән кимәлдә ҡатмарлаштыра. Ғәмәлдә баһа 2 һандан тора. Быны дауам итеүҙең бер ихтыяжы ла юҡ. [13]
Нигеҙләүселәр теләгән һуңғы нәмә — һуңғыраҡ раундтарҙа үҙ акцияларының бер өлөшөн һата алыу мөмкинлеге. Был яңылыҡ булмаясаҡ, сөнки был ғәмәл хәҙер бик киң таралған. Күп инвесторҙар был идеяны өҫтөн күрмәй ине, ләкин бынан донъя емерелмәне, шуға күрә был йышыраҡ һәм асығыраҡ буласаҡ.
Көтөлмәгән хәл
Мин бында ойоштороусыларҙың көсө арта барған һайын инвесторҙар өҫтөнә йөкмәтеләсәк үҙгәрештәр тураһында һөйләнем. Хәҙер яҡшы хәбәр: һөҙөмтәлә инвесторҙар ысынында күберәк аҡса эшләргә лә мөмкин.
Ике көн элек бер журналист минән нигеҙләүселәрҙең көслөрәк булыуы донъя өсөн яҡшыраҡмы әллә насарыраҡмы тип һораны. Мин аптырап киттем, сөнки был турала бер ҡасан да уйланғаным юҡ ине. Яҡшымы, насармы — был бара. Ләкин бер секунд уйлағандан һуң яуап асыҡ күренде. Нигеҙләүселәр үҙ компанияларын инвесторҙарға ҡарағанда яҡшыраҡ аңлай, һәм күберәк белгән кешеләрҙең ҡулында күберәк көс булыуы мотлаҡ яҡшыраҡ буласаҡ.
Яңы өйрәнгән пилоттар ебәргән хаталарҙың береһе — самолет менән саманан тыш артыҡ идара итеү (overcontrolling): төҙәтмәләрҙе бик ҡаты ҡулланыу, һөҙөмтәлә самолет кәрәкле торошҡа яйлап яҡынлашыу урынына уның тирәләй сайҡала башлай. Күрәһең, инвесторҙар ошоғаса портфелдәрендәге компаниялар менән саманан тыш ныҡ идара иткәндер. Күп стартаптарҙа ойоштороусылар өсөн иң ҙур стресс сығанағы — ярышташтар түгел, ә инвесторҙар. Viaweb осоронда беҙҙең өсөн дә шулай ине. Һәм был яңы күренеш түгел: Джеймс Уатт өсөн дә иң ҙур проблема инвесторҙар булған. Әгәр хакимиәттең аҙыраҡ булыуы инвесторҙарҙың стартаптарға артыҡ баҫым яһауына ҡамасаулаһа, был ойоштороусылар өсөн генә түгел, инвесторҙар өсөн дә яҡшыраҡ булырға тейеш.
Инвесторҙар һәр стартаптан аҙыраҡ акция ала алыр, ләкин ойоштороусылар контролендәге стартаптар үҙҙәрен яҡшыраҡ тойор, һәм улар, һис шикһеҙ, күберәк булыр. Инвесторҙар бер-береһе менән килешеүҙәр өсөн көрәшә, ләкин улар бер-береһенең төп дошманы түгел. Беҙҙең төп көнәркәшебеҙ — эш биреүселәр. Һәм әлегә был ярышташ беҙҙе еңеп бара. Стартап аса алырлыҡ кешеләрҙең бик бәләкәй генә өлөшө быны эшләй. Бөтә тиерлек клиенттар ярышташ продукцияны — ябай эште һайлай. Ни өсөн? Әйҙәгеҙ, беҙ тәҡдим иткән продуктҡа ҡарайыҡ. Тәрән ихлас баһа яҡынса ошондай булыр ине:
Стартап башҡарыу һеҙгә ғәҙәти эшкә ҡарағанда күберәк ирек һәм күберәк аҡса эшләү мөмкинлеге бирә, ләкин был бик ауыр хеҙмәт һәм ҡайһы саҡта ҙур стресс ул.
Был стресстың күп өлөшө инвесторҙар менән бәйләнештән килә. Әгәр инвестиция процесын үҙгәртеү шул стрессты бөтөрһә, беҙ үҙ продуктыбыҙҙы күпкә йәлеп итерлек итер инек. Яҡшы стартап ойоштороусыһы булған кешеләр техник проблемаларҙан ҡурҡмай — техник проблемалар уларға оҡшай — ләкин инвесторҙар тыуҙырған проблемаларҙы улар күрә алмай.
Инвесторҙар бер стартапҡа насар мөғәмәлә итеү менән башҡа 10 стартаптың барлыҡҡа килеүенә юл ҡуймағандарын белмәй ҙә, ләкин был шулай. Тура түгел, әммә барыбер шулай. Шуға күрә, инвесторҙар булған килешеүҙәрҙән күберәк һығып алырға тырышыуҙан туҡтаһа, улар һөҙөмтәлә отасаҡ, сөнки яңы килешеүҙәр күпкә күберәк буласаҡ.
Y Combinator-ҙағы беҙҙең төп ҡағиҙәләрҙең береһе — килешеүҙәр ағымына нуль суммалы уйын кеүек ҡарамау. Беҙҙең төп маҡсат — булған ағымдан ҙурыраҡ өлөш яулау түгел, ә күберәк стартаптарҙың барлыҡҡа килеүенә этәргес биреү. Беҙ был принциптың бик файҙалы булыуын аңланыҡ, һәм был ҡараш киңерәк таралған һайын ул һуңғыраҡ этап инвесторҙарына ла ярҙам итер тип уйлайбыҙ.
«Кешеләр теләгән нәмәне эшләү» беҙгә лә ҡағыла.
Иҫкәрмәләр
[1] Был эссела мин башлыса программа менән тәьмин итеү стартаптары тураһында һөйләйем. Был фекерҙәр баштан уҡ ҡиммәткә төшкән стартаптарға, мәҫәлән, энергетика йәки биотехнология өлкәһендәгеләргә ҡағылмай.
Хаҡы арзан стартаптар ҙа, күп кешене эшкә алырға теләгәндә, һуңыраҡ барыбер ҙур суммалар йәлеп итәсәк. Үҙгәргән нәмә — уларҙың быға тиклем күпме эшләй алыуы ғына.
[2] Дәрәжәле ҡанун буйынса кәмеүсе бүленеш яҡшы стартаптарҙа ғына түгел, ә потенциаль яҡшы стартаптарҙа, йәғни яҡшы килешеүҙәрҙә күҙәтелә. Бик күп потенциаль еңеүселәр бар, улар араһынан суперһыҙыҡлы аныҡлыҡ менән бер нисә реаль еңеүсе асыҡлана.
[3] Быны яҙған ваҡытта мин иң яҡшы VC фондтарынан А серияһы раундтарын алған ҡайһы бер ойоштороусыларҙан бының файҙаһы тейҙеме тип һораным, һәм улар бер тауыштан «эйе» тип яуапланы.
Ләкин инвесторҙың сифаты раунд төрөнә ҡарағанда мөһимерәк. Мин уртаса VC-ның А серияһына ҡарағанда яҡшы фәрештәләрҙән фәрештә раундын алыр инем.
[4] Нигеҙләүселәр шулай уҡ VC-нан фәрештә инвестицияһын алһалар, әгәр шул VC киләһе раундта ҡатнашыуҙан баш тартһа, насар күренеш булыр тип тә борсола. VC фәрештә инвестициялары тренды шул тиклем яңы, шуға күрә был борсолоуҙың ни тиклем нигеҙле булыуын әйтеүе ауыр.
Митч Капор билдәләгән тағы бер хәүеф: әгәр VC-лар фәрештә килешеүҙәрен А серияһының килешеүҙәр ағымын булдырыу өсөн генә эшләһә, уларҙың маҡсаттары нигеҙләүселәрҙеке менән тап килмәй. Нигеҙләүселәр киләһе раундтың баһаһы юғары булыуын теләй, ә VC-лар уның түбән булыуын теләй. Бының ни кимәлдә проблема буласағын әйтеүе тағы ла ауыр.
[5] Джош Копельман билдәләүенсә, бер үк ваҡытта аҙыраҡ советтарҙа булыуҙың тағы бер юлы — советтарҙа ҡыҫҡараҡ ваҡытҡа урын алыу.
[6] Google был йәһәттән дә, башҡа күп нәмәләрҙәге кеүек, киләсәктең моделе булды. Әгәр был оҡшашлыҡ килемгә лә ҡағылһа, VC-лар өсөн бик яҡшы булыр ине. Быға өмөт итеү, моғайын, артыҡтыр, ләкин һуңыраҡ аңлатыуымса, килем бер аҙ юғарыраҡ булырға мөмкин.
[7] Туҡтауһыҙ ябылыу (rolling close) яһау компанияның һәр ваҡыт аҡса йыйып ултырыуын аңлатмай. Был иғтибарҙы ситкә йүнәлтер ине. Туҡтауһыҙ ябылыуҙың мәғәнәһе — финанслау ваҡытын оҙайтыу түгел, ә ҡыҫҡартыу. Ғәҙәти билдәләнгән ҙурлыҡтағы раундта һеҙ бөтә инвесторҙар ризалашмайынса бер тин дә алмайһығыҙ, һәм был йыш ҡына барыһының да башҡаларҙы көтөп ултырыуына килтерә. Туҡтауһыҙ ябылыу ғәҙәттә быға юл ҡуймай.
[8] Ҡыҙыу килешеүҙәрҙең (бер-береһен кире ҡаҡмай торған) ике сәбәбе бар: компанияның сифаты һәм инвесторҙар араһындағы домино эффекты. Беренсеһе, әлбиттә, уңыштың яҡшыраҡ күрһәткесе.
[9] Был осраҡлылыҡтың бер өлөшө инвестицияларҙың үҙ-үҙен аҡлаусы күрәҙәлек булыуы арҡаһында йәшерен ҡала.
[10] Ойоштороусыларға көстөң күсеүе хәҙер һатыусылар баҙары булғанға күрә бер аҙ артыҡ күренеүе мөмкин. Киләһе төшөү ваҡытында мин хәлде арттырып ебәргән кеүек тойолор. Ләкин унан һуңғы үҫеш ваҡытында ойоштороусылар элеккегә ҡарағанда ла ҡеүәтлерәк булып күренәсәк.
[11] Дөйөм алғанда, бер үк инвесторҙың үҙ процентын һаҡлап ҡалыу өсөн опционды файҙаланыуынан башҡа, бер-бер артлы раундтарға инвестиция һалыуы һирәгерәк буласаҡ. Бер үк инвестор бер-бер артлы раундтарға аҡса һалһа, был йыш ҡына стартаптың баҙар хаҡын ала алмауын аңлата. Улар быға иғтибар итмәҫкә лә мөмкин; үҙҙәре белгән инвестор менән эшләүҙе өҫтөн күрергә лә мөмкиндәр; ләкин инвестиция баҙары һөҙөмтәлерәк була барған һайын, теләһәләр баҙар хаҡын алыу күпкә еңелерәк буласаҡ. Был үҙ сиратында инвестиция берләшмәһенең ҡатламдарға бүленеүенә килтерәсәк.
[12] Был ике 10 минут араһында 3 аҙна бар, шуға күрә ойоштороусылар осһоҙ самолет билеттары ала ала, ләкин бынан тыш улар рәттән булырға ла мөмкин ине.
[13] Мин опцион фондтарының үҙҙәре бөтөнләй юҡҡа сығасаҡ тип әйтмәйем. Улар административ яҡтан уңайлы. Инвесторҙарҙың уларҙы талап итеүе генә бөтәсәк.
Был яҙманың ҡараламаларын уҡып сыҡҡандары өсөн Сэм Альтман, Джон Баутиста, Тревор Блэквелл, Пол Бакхайт, Джефф Клавье, Патрик Коллисон, Рон Конвей, Мэтт Колер, Крис Диксон, Митч Капор, Джош Копельман, Пит Кумен, Кэролин Леви, Джессика Ливингстон, Ариэль Полер, Джефф Ралстон, Наваль Равикант, Дэн Сирокер, Хардж Таггар һәм Фред Уилсонға рәхмәт белдерәм.