Екі жыл бұрын мен өзім «стартаптарды қаржыландырудағы зор, әлі игерілмеген мүмкіндік» деп атаған нәрсе туралы жазған едім: ағымдағы бизнес-моделі қомақты қаражат салуды талап ететін венчурлік қорлар (ВК) мен бұрынғыдан әлдеқайда аз ақша қажет ететін стартаптардың үлкен бір тобы арасындағы алшақтық күн санап ұлғайып келеді. Стартаптар бірнеше миллионның орнына бар болғаны екі-үш жүз мың долларды қалайтын жағдайлар жиілеп барады. [1]
Қазір бұл мүмкіндік әлдеқайда көп игеріліп үлгерді. Бұл аумаққа инвесторлар екі жақтан да ағылып келді. ВК-лар бір жыл бұрынғыға қарағанда бизнес-періштелер көлеміндегі инвестицияларды әлдеқайда жиі сала бастады. Сонымен қатар, соңғы бір жылда жаңа үлгідегі инвесторлардың — супер-періштелердің (super-angel) саны күрт өсті; олар періштелер сияқты әрекет етеді, бірақ ВК сияқты өзге адамдардың ақшасын пайдаланады.
Бұл нарыққа көптеген инвесторлар келіп жатқанымен, әлі де орын жеткілікті. Инвесторлардың үлестірімі кәдімгі дәрежелік заңдылықпен (power law) сипатталатын стартаптардың үлестірімін қайталауы тиіс. Сондықтан миллиондарды салатындарға қарағанда, ондаған немесе жүздеген мың доллар салатын адамдар әлдеқайда көп болуы керек. [2]
Шын мәнінде, періштелер көлемінде мәміле жасайтындардың көбейгені періштелердің өзі үшін пайдалы болуы мүмкін. Себебі періште раундтары неғұрлым мойындалған, заңды сипатқа ие болған сайын, стартаптар тіпті қаласа ВК-лардан А раундын тарта алатын жағдайда да, періште раундтарын таңдауға көшуі мүмкін. Стартаптардың А раундын артық көретін бір себебі — оның беделдірек болуында. Бірақ періште-инвесторлар белсендірек және танымалырақ бола түссе, олар бренд жағынан да ВК-лармен барған сайын көбірек бәсекелесе алатын болады.
Әрине, А раундын таңдаудың басты себебі бедел ғана емес. Стартап А раундында инвесторлардан періште раундына қарағанда көбірек көңіл бөлінуіне ие болуы ықтимал. Сондықтан егер стартап періште раунды мен жақсы ВК қорынан А раундының арасында таңдау жасап тұрса, мен әдетте оларға А раундын алуға кеңес беремін. [3]
Бірақ А сериялы раундтар жойылып кетпейтініне қарамастан, меніңше, супер-періштелерден гөрі ВК-лар көбірек алаңдауы керек. Атауына қарамастан, супер-періштелер шын мәнінде шағын ВК қорлары болып табылады және олар қолданыстағы ВК-ларды өздерінің басты нысанасына айналдырғаны анық.
Тарих олардың жағында сияқты. Бұл жердегі заңдылық жаңа нарыққа стартаптар мен орнығып қалған компаниялар бірге кіргенде көретін көрініспен бірдей. Онлайн видео мүмкін болады да, YouTube оған бірден бас қояды; ал бұрыннан келе жатқан медиа компаниялар үміттен гөрі қорқынышқа бой алдырып, пайдаланушыларға керемет дүние жасаудан гөрі өз аумағын қорғауды көздеп, оны тек жартылай ғана қабылдайды. PayPal-дың да жағдайы солай болды. Бұл үрдіс қайта-қайта қайталанады және көбіне басып кірушілер жеңіске жетеді. Бұл жағдайда басып кірушілер — супер-періштелер. Онлайн видео YouTube үшін қандай болса, періште раундтары олар үшін бүкіл бизнесі болып саналады. Ал періштелік инвестиция жасайтын ВК-лар болса, мұны негізінен А раундына арналған мәмілелер ағынын (deal flow) қалыптастыру тәсілі ретінде ғана жасайды. [4]
Екінші жағынан, стартаптарға инвестиция салу — өте оғаш бизнес. Барлық дерлік кіріс санаулы ғана ірі жеңімпаздардың қолында шоғырланады. Егер супер-періштелер осы ірі жеңімпаздарға инвестиция сала алмаса (және белгілі бір деңгейде оларды тудыра алмаса), қалғандарының барлығына дерлік ақша салса да, олар нарықтан шығып қалады.
ВК-лар
Неліктен ВК-лар көлемі кішірек А раундтарын жасай бастамайды? Негізгі кедергі — директорлар кеңесіндегі орындар (board seats). Дәстүрлі А раундында осы мәмілеге жауапты серіктес стартаптың директорлар кеңесінен орын алады. Егер орташа стартап 6 жыл жұмыс істейді және бір серіктес бір уақытта 12 кеңесте отыруға төтеп бере алады деп есептесек, онда бір ВК қоры әр серіктеске жылына 2 ғана А раунды мәмілесін жасай алады.
Маған бұл мәселенің шешімі әрқашан директорлар кеңесінен азырақ орын алу сияқты көрінетін. Стартапқа көмектесу үшін міндетті түрде кеңесте отырудың қажеті жоқ. Мүмкін ВК-лар өз ақшасының зая кетпеуін қамтамасыз ету үшін кеңес мүшелігі беретін билік қажет деп санайтын шығар. Бірақ олар бұл теорияны тексеріп көрді ме? Кеңестен орын алмауды тәжірибеден өткізіп, олардың кірістілігі төмендегенін байқамайынша, олар бұл мәселені нақты шеңберге алып отырған жоқ.
Мен ВК-лар стартаптарға көмектеспейді деп отырған жоқпын. Жақсылары өте көп көмектеседі. Менің айтпағым, шын мәнінде маңызды көмекті көрсету үшін кеңес мүшесі болу міндетті емес болуы мүмкін. [5]
Мұның бәрі қалай өрбиді? Кейбір ВК-лар шағын көлемдегі мәмілелерді көбірек жасау арқылы бейімделуі мүмкін. Егер ВК қорлары өздерінің таңдау процесін оңтайландырып және директорлар кеңесінен азырақ орын алу арқылы, сапасын жоғалтпай-ақ А раундтарының санын 2-3 есеге дейін арттыра алса, мен таңғалмас едім.
Бірақ басқа ВК-лар тек үстірт өзгерістермен шектеледі. ВК-лар консервативті келеді және оларға төнген қауіп өлімге алып келетіндей емес. Бейімделмеген ВК қорлары бірден күшпен ысырылып тасталмайды. Олар өздері де байқамай, біртіндеп басқа бизнеске ойысады. Олар бұрынғыша А раунды деп атайтын нәрселерін жасай береді, бірақ бұлар барған сайын іс жүзінде В раундтарына айнала бастайды. [6]
Мұндай раундтарда олар компанияның қазіргідей 25-40%-ын ала алмайды. Егер қандай да бір елеулі ақау болмаса, кейінгі раундтарда компанияның мұншалықты үлкен үлесі берілмейді. Бейімделмеген ВК-лар кешірек инвестиция салатындықтан, олардың жеңімпаздардан алатын кірісі де азырақ болуы мүмкін. Бірақ кешірек инвестиция салу олардың жеңіліске ұшырайтын жобаларының да аз болатынын білдіреді. Сондықтан олардың тәуекел мен кіріс арақатынасы бұрынғыдай қалуы, тіпті жақсаруы да ықтимал. Олар жай ғана инвестицияның басқа, неғұрлым консервативті түріне айналады.
Періштелер
А раундтарымен барған сайын көбірек бәсекелесетін ірі періште раундтарында инвесторлар ВК-лар сияқты үлкен үлес алмайды. Ал періштелермен бәсекелесу үшін көлемі шағын мәмілелерді көбірек жасауға тырысатын ВК-лар да бұл үшін азырақ үлес алуға мәжбүр болатынын түсінетін шығар. Бұл негізін қалаушылар үшін жақсы жаңалық: олар компанияның көбірек үлесін өздерінде сақтап қалады.
Періште раундтарының мәміле шарттары да шектеулері азырақ бола түседі — тек А раундының шарттарына қарағанда ғана емес, сонымен бірге періште мәмілелерінің дәстүрлі шарттарына қарағанда да әлдеқайда еркін болады.
Болашақта періште раундтары белгілі бір нақты сомаларға арналмайтын және жетекші инвесторы (lead investor) болмайтын жағдайға жиірек ауысады. Бұрынғы уақытта стартаптар үшін стандартты жұмыс тәртібі жетекші инвестор ретінде бір періштені табу болатын. Сіз сол жетекшімен раунд көлемі мен бағалауын (valuation) келісесіз, ал ол ақшаның барлығын емес, бір бөлігін ғана беретін. Содан кейін стартап пен жетекші инвестор қалған соманы табу үшін бірлесіп әрекет ететін.
Періште раундтарының болашағы басқаша көрінеді: белгіленген раунд көлемінің орнына стартаптар жылжымалы жабылуды (rolling close) жасайды, яғни олар өздеріне жеткілікті деп тапқанға дейін инвесторлардан ақшаны кезек-кезек алып отырады. [7] Сондай-ақ, оларға алғашқы чекті беретін бір инвестор болатынына және оның басқа инвесторларды тартуға көмегі сөзсіз құпталатынына қарамастан, бұл бастапқы инвестор ендігі жерде раундты басқарудың ескі мағынасындағы жетекші болмайды. Енді мұны стартаптардың өздері істейді.
Стартапқа ақыл-кеңес беруде бастамашылық танытатын мағынадағы жетекші инвесторлар қала береді. Олар сондай-ақ ең үлкен инвестицияны да салуы мүмкін. Бірақ бұрынғыдай шарттар міндетті түрде тек солармен келісілуі немесе олар алғашқы ақша салушы болуы шарт емес. Стандартталған құжаттама бағалаудан басқа ештеңені келісудің қажеттілігін жояды, ал бұл да оңайырақ бола түседі.
Егер бірнеше инвестор бірдей бағалауға келісуі керек болса, ол стартап алғашқы чек жазған инвестордан қанша ала алса, сол деңгейде белгіленеді; бұл кейінгі инвесторлардың тартынып қалуы мүмкін екендігі туралы олардың болжамымен ғана шектеледі. Бірақ жалғыз бағалау болуы міндетті де емес. Стартаптар қаражатты барған сайын айырбасталатын қарыз облигациялары (convertible notes) арқылы жиі тартуда, ал айырбасталатын қарыздарда бағалау болмайды, ең көп дегенде бағалаудың шегі (valuation cap) ғана болады: бұл қарыз үлеске ауысқан кездегі (кейінгі раундта немесе егер бұрынырақ орын алса, компания сатылған кездегі) тиімді бағалаудың жоғарғы шегі. Бұл өте маңызды айырмашылық, өйткені бұл стартаптың әртүрлі шектері бар бірнеше қарызды бір уақытта рәсімдей алатынын білдіреді. Қазір бұл үрдіс басталып жатыр және мен оның одан әрі кең етек жаятынын болжаймын.
Отаршылдық психология
Істің осылай өрбуінің себебі — ескі тәсіл стартаптар үшін тым қолайсыз болды. Жетекші инвесторлар белгіленген көлемдегі раундты пайдаланып, барлық құрылтайшылардың естуді жек көретін сөзін: «Егер басқалар салса, мен де саламын» дегенді заңды түрде айтудың амалы ретінде қолдана алды (және қолданды да). Стартаптарды өз бетінше бағалай алмайтын инвесторлардың көбі өзге инвесторлардың пікіріне сүйенеді. Егер барлығы кіргісі келсе, олар да кіргісі келеді; егер кіргісі келмесе, олар да бас тартады. Құрылтайшылар бұл жағдайды өте жек көреді, өйткені бұл тұйыққа тірелудің төте жолы, ал уақытты созу — стартаптың көтере алмайтын ең соңғы нәрсесі. Инвесторлардың көбі бұл әдістің дәрменсіз екенін біледі және мұны істеп жатқанын ашық айтатындар аз. Бірақ олардың неғұрлым қулары белгіленген көлемдегі раундтарға жетекшілік етуді ұсынып, ақшаның бір бөлігін ғана беру арқылы осы нәтижеге қол жеткізеді. Егер стартап қалғанын тарта алмаса, жетекші де шығып кетеді. Олар мәмілені қалай жалғастыра алар еді? Стартап жеткіліксіз қаржыландырылып қалады ғой!
Болашақта инвесторлар басқа адамдардың инвестиция салуы сияқты шарттылықтарға тәуелді инвестиция ұсыну мүмкіндігінен айырыла бастайды. Дәлірек айтқанда, бұлай істейтін инвесторлар кезекте ең соңына қалады. Стартаптар оларға тек негізгі бөлігі толтырылған раундтарды түпкілікті жабу үшін ғана баратын болады. Ал сұранысқа ие стартаптардың раундтары әдетте шамадан тыс сұранысқа ие (oversubscribed) болатындықтан, кезектің соңында қалу олардың ең тартымды мәмілелерден қағылуын білдіреді. Сұранысқа ие мәмілелер мен табысты стартаптар бірдей нәрсе емес, бірақ олардың арасында айтарлықтай байланыс бар. [8] Сондықтан біржақты тәуекел етіп, өз бетінше инвестиция салмайтын инвесторлардың кірістілігі төмен болады.
Инвесторлар бұл таяныштан айырылған кезде өздерінің жағдайы жақсара түскенін байқайтын шығар. Сұранысқа ие мәмілелердің соңынан жүгіру инвесторлардың жақсырақ таңдау жасауына септігін тигізбейді; бұл оларға тек өз таңдауына сенімдірек болу сезімін береді. Мен дүрлігулердің қалай басталып, қалай тарап кеткенін талай рет көрдім, және менің түсінуімше, бұл көбінесе кездейсоқ болады. [9] Егер инвесторлар енді үйірлік инстинктіне арқа сүйей алмаса, олар инвестиция салмас бұрын әрбір стартап туралы көбірек ойлануға мәжбүр болады. Олар мұның қаншалықты жақсы нәтиже беретініне өздері таңғалуы мүмкін.
Тұйыққа тірелу — періште раундын жетекші инвестордың басқаруына берудің жалғыз кемшілігі емес еді. Инвесторлар бағалауды түсіру үшін өзара ауыз жаласып алатын кездері жиі болатын. Сондай-ақ раундтарды жабу тым көп уақытты алатын, өйткені жетекші инвестор раундты жабуға қаншалықты ынталы болса да, оның ынтасы стартаптың ынтасының оннан біріндей де болмайтын.
Барған сайын стартаптар өздерінің періште раундтарын өз қолдарына алуда. Әзірге бұлай істейтіндер аз ғана, бірақ меніңше, біз ескі тәсілді қазірдің өзінде өлді деп жариялай аламыз, өйткені сол аз ғана топ — ең үздік стартаптар. Олар инвесторларға раундтың қалай өтетінін айта алатын жағдайдағылар. Ал егер сіз инвестиция салғыңыз келетін стартаптар істі белгілі бір жолмен жүргізсе, қалғандарының не істейтінінде қандай мән бар?
Тартымдылық (Traction)
Шындығында, періште раундтары А раундтарының орнын баса бастайды деу сәл жаңылыстыруы мүмкін. Шын мәнінде болып жатқан нәрсе — инвестор бақылайтын раундтардың орнын стартап бақылайтын раундтар басуда.
Бұл өте маңызды мета-трендтің бір көрінісі және бұл үрдіс Y Combinator-дың басынан бері негізі болып келеді: инвесторлармен салыстырғанда құрылтайшылардың ықпалы барған сайын артып келеді. Сондықтан егер сіз венчурлік қаржыландырудың болашағы қандай болатынын болжағыңыз келсе, жай ғана мынаны сұраңыз: құрылтайшылар оның қалай болғанын қалайды? Құрылтайшыларға ақша тартуда ұнамайтын барлық нәрселер біртіндеп, бір-бірлеп жойылатын болады. [10]
Осы эвристиканы қолдана отырып, мен тағы бірнеше нәрсені болжаймын. Біріншіден, инвесторлар қомақты қаражат салмас бұрын стартаптардың «тартымдылыққа» (traction) жетуін күтіп отыра алмайтын болады. Қай стартаптың табысқа жететінін алдын ала болжау қиын. Сондықтан көптеген инвесторлар, егер мүмкіндік болса, стартаптың жетістікке жетіп қойғанын күтіп, содан кейін өз ұсынысымен жылдам кіріп кетуді қалайды. Стартаптар мұны да жек көреді, бір жағынан бұл тұйыққа тірелуді тудырады, екінші жағынан бұл біршама жағымсыз көрінеді. Егер сіз болашағы зор стартап болсаңыз, бірақ әлі айтарлықтай өсіміңіз болмаса, барлық инвесторлар сөз жүзінде сіздің досыңыз, бірақ іс жүзінде өте азы ғана. Олардың бәрі сізді жақсы көретінін айтады, бірақ барлығы инвестиция салуға келгенде күте тұрады. Ал өсім басталған кезде, олар басынан бері сіздің досыңыз болғанын алға тартып, оларды раундқа қоспай қоюыңыз мүмкін деген ойдың өзіне соншалықты опасыздық деп таңғалады. Егер құрылтайшылардың билігі күшейсе, олар инвесторларды өздеріне алдын ала көбірек ақша беруге мәжбүрлей алады.
(Бұл әрекеттің ең сорақы түрі — транштық мәміле (tranched deal), мұнда инвестор шағын бастапқы инвестиция салады, ал қалғаны стартап жақсы нәтиже көрсеткен жағдайда беріледі. Шын мәнінде, бұл құрылым инвесторға келесі раундқа тегін опцион береді, олар мұны тек стартап үшін ашық нарықта ала алатынынан да нашар болған жағдайда ғана пайдаланады. Транштық мәмілелер — бұл қиянат. Олар барған сайын сиреп келеді және одан әрі сирей түседі.) [11]
Инвесторлар қай стартаптардың табысқа жететінін болжауға тырысқанды ұнатпайды, бірақ олар бұған барған сайын көбірек мәжбүр болады. Дегенмен, бұл міндетті түрде бұрыннан бар инвесторлардың мінез-құлқы өзгереді дегенді білдірмейді; керісінше, олардың орнын басқаша әрекет ететін инвесторлар басуы мүмкін — яғни стартаптардың даму траекториясын болжау сияқты күрделі мәселені шешуге қауқарлы, оларды жақсы түсінетін инвесторлар өз шеберліктері шектеулі серіктестерден (LP) ақша жинаумен ғана шектелетін «костюмділерді» ысырып тастауға бейім болады.
Жылдамдық
Құрылтайшылардың инвестиция тарту барысында ең жек көретін тағы бір нәрсесі — оның тым ұзаққа созылуы. Сондықтан құрылтайшылар күшейген сайын, раундтар да жылдамырақ жабыла бастауы керек.
Инвестиция тарту стартаптардың назарын әлі де қатты бөледі. Егер сіз раундты жабу үстіндегі құрылтайшы болсаңыз, бұл раунд — сіздің ойыңыздағы басты нәрсеге айналады, бұл компаниямен жұмыс істеу екінші орында қалды деген сөз. Егер раундты жабуға 2 ай уақыт кетсе (бұл қазіргі стандарттар бойынша біршама жылдам деп саналады), бұл компания үшін іс жүзінде бір орында тұралап қалған 2 айды білдіреді. Бұл — стартап істей алатын ең нашар нәрсе.
Сондықтан егер инвесторлар ең жақсы мәмілелерге қол жеткізгісі келсе, мұның жолы — тезірек жабу болады. Қалай болғанда да, инвесторларға шешім қабылдау үшін бірнеше апта қажет емес. Біз өтінімді шамамен 10 минут оқып шығу және 10 минуттық бетпе-бет сұхбат негізінде шешім қабылдаймыз және шешімдеріміздің тек 10%-ына ғана өкінеміз. Егер біз 20 минут ішінде шеше алсақ, келесі раундтың инвесторлары екі-үш күн ішінде шешім қабылдай алатыны анық. [12]
Стартаптарды қаржыландыруда институционалданған көптеген кешіктірулер бар: инвесторлармен апталап созылатын «неке биі»; келісімшарт талаптарының парағы (termsheet) мен нақты мәміленің арасындағы айырмашылық; әрбір А раундының өте күрделі, арнайы жазылатын құжаттарының болуы. Құрылтайшылар да, инвесторлар да мұны қалыпты жағдай ретінде қабылдауға бейім. Бұл баяғыдан осылай болып келген. Бірақ сайып келгенде бұл кешігулердің болу себебі — олар инвесторлардың пайдасына шешіледі. Көбірек уақыт инвесторларға стартаптың траекториясы туралы көбірек ақпарат алуға мүмкіндік береді, сондай-ақ бұл көбінесе ақшасы таусылып келе жатқан стартаптарды келіссөздерде икемдірек (көнгіштеу) ете түседі.
Бұл ережелер қаржыландыру процесін әдейі созу үшін ойлап табылмаған, бірақ олардың осы күнге дейін сақталып қалуының себебі осы. Баяулық — өткен уақытта ең көп билікке ие болған инвесторлар үшін тиімді. Бірақ раундтардың жабылуы айларға, тіпті апталарға созылуына ешқандай қажеттілік жоқ, және құрылтайшылар мұны түсінген кезде, бұл тоқтайды. Тек періште раундтарында ғана емес, сонымен бірге А раундтарында да. Болашақ — стандартты шарттары бар, жылдам жасалатын қарапайым мәмілелерде.
Осы процесте түзетілетін шағын қиянаттардың бірі — опциондық пулдар (option pools). Дәстүрлі А раундында ВК-лар инвестиция салмас бұрын, компанияға болашақта жалданатын қызметкерлер үшін акциялардың бір бөлігін — әдетте компанияның 10-нан 30%-ына дейінгі мөлшерін резервке қалдыруға мәжбүрлейді. Мұның мәні — бұл үлестің кемуі (dilution) тек бұрыннан бар акционерлердің есебінен болуын қамтамасыз ету. Бұл әрекет алаяқтық емес; құрылтайшылар не болып жатқанын біледі. Бірақ бұл мәмілелерді орынсыз күрделендіреді. Іс жүзінде бағалау 2 саннан тұратын болады. Бұлай істеуді жалғастырудың еш қажеті жоқ. [13]
Құрылтайшылар қалайтын соңғы нәрсе — кейінгі раундтарда өз акцияларының бір бөлігін сата алу мүмкіндігі. Бұл түбегейлі өзгеріс болмайды, өйткені қазір бұл тәжірибе біршама кең таралған. Көптеген инвесторлар бұл идеяны жек көрді, бірақ соның салдарынан әлем төңкеріліп кеткен жоқ, сондықтан бұл жиірек және ашығырақ бола бастайды.
Тосынсый
Мен мұнда құрылтайшылардың күшеюіне байланысты инвесторларға таңылатын бірқатар өзгерістер туралы айттым. Енді жақсы жаңалық: инвесторлар осының нәтижесінде іс жүзінде көбірек ақша табуы мүмкін.
Бірнеше күн бұрын сұхбат жүргізуші маған құрылтайшылардың көбірек билікке ие болуы әлем үшін жақсы ма әлде жаман ба деп сұрақ қойды. Мен таңғалдым, себебі бұл сұрақ туралы ешқашан ойланбаппын. Жақсы ма, жаман ба, ол бәрібір болып жатыр. Бірақ бір сәт ойланғаннан кейін жауап анық болып көрінді. Құрылтайшылар өз компанияларын инвесторларға қарағанда жақсырақ түсінеді және білімі көбірек адамдардың қолында билік көбірек болса, бұл тек жақсылыққа апаруы тиіс.
Жаңадан бастаған ұшқыштардың жіберетін қателіктерінің бірі — ұшақты шамадан тыс басқару (overcontrolling): түзетулерді тым қарқынды енгізетіні соншалық, ұшақ қалаған бағытына асимптотикалық түрде жақындаудың орнына, оның айналасында тербеліп кетеді. Инвесторлар осы уақытқа дейін өздерінің портфельдік компанияларын орта есеппен шамадан тыс бақылауда ұстап келген сияқты. Көптеген стартаптарда құрылтайшылар үшін ең үлкен стресс көзі бәсекелестер емес, инвесторлар болып табылады. Әрине, Viaweb-те жүрген кезімізде біз үшін солай болды. Және бұл жаңа құбылыс емес: Джеймс Уаттың да ең үлкен проблемасы инвесторлар болған еді. Егер биліктің азаюы инвесторлардың стартаптарды шамадан тыс басқаруына жол бермесе, бұл тек құрылтайшылар үшін ғана емес, сонымен бірге инвесторлар үшін де жақсы болуы керек.
Инвесторлар әр стартаптан азырақ акцияға ие болуы мүмкін, бірақ стартаптарды құрылтайшылар көбірек бақыласа, олар жақсырақ дамитын шығар және олардың саны да әлдеқайда көп болатыны сөзсіз. Инвесторлардың барлығы мәмілелер үшін бір-бірімен бәсекелеседі, бірақ олар бір-бірінің басты бәсекелесі емес. Біздің басты бәсекелесіміз — жұмыс берушілер. Және әзірге бұл бәсекелес бізді талқандап келеді. Стартап аша алатын адамдардың өте аз ғана бөлігі ғана оны шынымен бастайды. Барлық дерлік тұтынушылар бәсекелес өнімді — кәдімгі жұмысты таңдайды. Неліктен? Олай болса, біз ұсынып отырған өнімге көз жүгіртейік. Оған бейтарап шолу шамамен мынадай болар еді:
Стартап бастау сізге кәдімгі жұмысқа қарағанда көбірек еркіндік пен әлдеқайда көп ақша табуға мүмкіндік береді, бірақ бұл сонымен бірге ауыр еңбек және кей кездері өте стресті.
Стресстің көп бөлігі инвесторлармен қарым-қатынастан туындайды. Егер инвестициялау процесін реформалау осы стрессті алып тастаса, біз өз өнімімізді әлдеқайда тартымды етер едік. Жақсы стартап құрылтайшысы бола алатын адамдар техникалық мәселелермен айналысуға қарсы емес — олар техникалық мәселелерді шешуден ләззат алады, бірақ олар инвесторлар тудыратын проблемаларды жек көреді.
Инвесторлар бір стартапқа дөрекілік танытқан кезде, олар басқа 10 стартаптың пайда болуына кедергі келтіріп жатқанын түсінбейді, бірақ бұл солай. Жанама түрде болса да, кедергі келтіреді. Сондықтан инвесторлар қолданыстағы мәмілелерінен тағы да бірдеңені қысып-сығып алуды тоқтатқан кезде, олар таза ұтыста болатынын түсінеді, өйткені жаңа мәмілелер әлдеқайда көптеп пайда болады.
Y Combinator-дағы біздің қағидаларымыздың бірі — мәмілелер ағынын нөлдік қосындысы бар ойын ретінде қарамау. Біздің басты назарымыз — бар ағынның үлкенірек үлесін тартып алу емес, стартаптардың көбірек пайда болуына ықпал ету. Біз бұл қағиданың өте пайдалы екенін көрдік және ол кеңірек таралған сайын кейінгі кезеңдегі инвесторларға да көмектеседі деп ойлаймыз.
«Адамдар қалайтын нәрсені жасау» бізге де қатысты.
Ескертпелер
[1] Бұл эсседе мен негізінен бағдарламалық жасақтама стартаптары туралы айтып отырмын. Бұл тұжырымдар әлі күнге дейін бастау қымбатқа түсетін стартап түрлеріне, мысалы, энергетика немесе биотехнология саласына қолданылмайды.
Тіпті арзан санаттағы стартаптар да әдетте көп адам жалдағысы келген белгілі бір сәтте қомақты қаражат тартады. Өзгерген нәрсе — оған дейін олардың қаншалықты көп нәрсе бітіре алатындығында.
[2] Дәрежелік заңдылық бойынша төмендеу жақсы стартаптардың үлестірімінде емес, әлеуетті жақсы стартаптардың, яғни жақсы мәмілелердің үлестірімінде орын алады. Потенциалды жеңімпаздар көп, бірақ олардың ішінен нақты жеңімпаздар суперсызықтық заңдылықпен шығады.
[3] Осыны жазып отырған кезде, мен үздік ВК қорларынан А раундын алған бірнеше құрылтайшылардан бұл соған тұрарлық па деп сұрадым және олар бірауыздан «иә» деп жауап берді.
Дегенмен, инвестордың сапасы раундтың түрінен маңыздырақ. Мен ортанқол ВК-ның А раундынан гөрі мықты періштелердің періште раундын таңдаған болар едім.
[4] Құрылтайшылар сонымен бірге ВК-дан періштелік инвестиция алса, егер ВК келесі раундқа қатысудан бас тартса, өздері нашар көрініп қала ма деп те алаңдайды. ВК-лардың періштелік инвестиция салу үрдісінің тым жаңа болғаны соншалық, бұл алаңдаушылықтың қаншалықты негізді екенін айту қиын.
Митч Капор атап өткен тағы бір қауіп — егер ВК-лар тек А раундына мәмілелер ағынын қалыптастыру үшін ғана періштелік мәмілелер жасаса, онда олардың мүдделері құрылтайшылардың мүдделерімен сәйкес келмейді. Құрылтайшылар келесі раундтың бағалауы жоғары болғанын қалайды, ал ВК-лар оның төмен болғанын қалайды. Тағы да айта кетейін, бұл қаншалықты үлкен проблема болатынын қазірше айту қиын.
[5] Джош Копельман бір уақытта азырақ кеңестерде болудың тағы бір жолы — кеңес орындарын қысқарақ мерзімге алу екенін атап өтті.
[6] Google бұл тұрғыда да, басқа көптеген мәселелердегідей, болашақтың үлгісі болды. Егер бұл ұқсастық кірістілікке де таралса, ВК-лар үшін тамаша болар еді. Бұған тым көп үміт арту артық болар, бірақ мен кейінірек түсіндіретінімдей, кірістер біршама жоғары болуы мүмкін.
[7] Жылжымалы жабылуды (rolling close) жасау компанияның үнемі ақша жинаумен айналысып жүретінін білдірмейді. Бұл назарды бөлу болар еді. Жылжымалы жабылудың мәні — инвестиция тартуға кететін уақытты көбейту емес, азайту. Классикалық белгіленген көлемдегі раундта сіз барлық инвесторлар келіскенше ешқандай ақша алмайсыз және бұл көбінесе олардың барлығы басқалардың әрекет етуін күтіп отыратын жағдайды тудырады. Жылжымалы жабылу әдетте бұған жол бермейді.
[8] Сұранысқа ие мәмілелердің (бір-бірін жоққа шығармайтын) екі себебі бар: компанияның сапасы және инвесторлар арасындағы домино әсері. Біріншісі, әрине, табысты болжаудың әлдеқайда сенімді көрсеткіші.
[9] Кездейсоқтықтың бір бөлігі инвестицияның өзін-өзі ақтайтын болжам (self-fulfilling prophecy) екендігімен жасырылады.
[10] Қазір биліктің құрылтайшыларға ауысуы тым асыра көрсетіліп жатыр, өйткені бұл — сатушының нарығы. Келесі құлдырау кезінде мен мәселені асыра бағалағандай болып көрінуі мүмкін. Бірақ одан кейінгі келесі көтерілуде құрылтайшылар бұрынғыдан да күштірек болып көрінеді.
[11] Жалпы алғанда, бір инвестордың өз пайызын сақтап қалу үшін опционды пайдалануын қоспағанда, келесі раундтарға қатарынан инвестиция салуы сирек кездесетін болады. Бір инвестор дәйекті раундтарға инвестиция салғанда, бұл көбінесе стартаптың нарықтық бағаны алмай жатқанын білдіреді. Бұл олар үшін маңызды болмауы мүмкін; олар өздері білетін инвестормен жұмыс істегенді артық көруі мүмкін; бірақ инвестициялық нарық неғұрлым тиімді болған сайын, егер олар қаласа, нарықтық бағаны алу барған сайын оңайырақ болады. Бұл өз кезегінде инвестициялық ортаның неғұрлым жіктелуіне (стратификациялануына) алып келеді.
[12] Құрылтайшылар арзан ұшақ билеттерін ала алуы үшін бұл екі 10 минуттың арасында 3 апта уақыт бар, бірақ егер бұл болмаса, олар бірінен соң бірі өтуі мүмкін еді.
[13] Мен опциондық пулдардың өздері жойылып кетеді деп отырған жоқпын. Олар әкімшілік тұрғыдан ыңғайлы құрал. Жойылатын нәрсе — инвесторлардың оларды талап етуі.
Осы мақаланың нобайларын оқып шыққандары үшін Сэм Альтман, Джон Баутиста, Тревор Блэквелл, Пол Бакхайт, Джефф Клавье, Патрик Коллисон, Рон Конвей, Мэтт Колер, Крис Диксон, Митч Капор, Джош Копельман, Пит Кумен, Кэролин Леви, Джессика Ливингстон, Ариэль Полер, Джефф Ралстон, Навал Равикант, Дэн Сирокер, Хардж Таггар және Фред Уилсонға алғыс айтамын.