Ике ел элек мин «стартапларны финанслауда гаять зур, кулланылмаган мөмкинлек» дип атаган нәрсә турында язган идем: хәзерге бизнес-модельләре зур күләмдә акча кертергә мәҗбүр иткән венчур фондлары (VC) белән элеккегә караганда азрак акчага мохтаҗ булган зур стартаплар төркеме арасындагы үсә баручы аерма. Стартаплар көннән-көн берничә миллион доллар түгел, ә берничә йөз мең доллар сорый башлый. [1]
Хәзер бу мөмкинлек шактый ныграк үзләштерелгән инде. Инвесторлар бу өлкәгә ике яктан да агылды. Хәзер VC фондларының фәрештәләр (angel) күләмендәге инвестицияләр кертү ихтималы бер ел элеккегә караганда күпкә зуррак. Шул ук вакытта узган ел эчендә инвесторларның яңа төре — супер-фәрештәләр (super-angels) кискен артты; алар фәрештәләр кебек эш итәләр, ләкин VC кебек башкалар акчасын кулланалар.
Бу өлкәгә бик күп инвесторлар керсә дә, анда урын һаман да җитәрлек. Инвесторларның бүленеше стартаплар бүленешен кабатларга тиеш, ә ул гадәти дәрәҗәле закон (power law) буенча кими бара. Димәк, миллионнар урынына дистәләрчә яки йөзләрчә мең акча кертүчеләр күпкә күбрәк булырга тиеш. [2]
Чынлыкта, фәрештәләр күләмендәге килешүләр төзүчеләрнең артуы фәрештәләрнең үзләре өчен дә файдалы булырга мөмкин, чөнки фәрештә раундлары легитимрак була барган саен, стартаплар, хәтта теләсәләр VC фондларыннан А сериясе (series A) раундларын җәлеп итә алсалар да, фәрештә раундларын сайлый башларга мөмкин. Стартапларның А сериясе раундларын өстен күрүенең бер сәбәбе — аларның абруйлырак булуы. Әмма фәрештә-инвесторлар активрак һәм танылганрак булса, алар бренд ягыннан VC фондлары белән көндәшлек итә алачак.
Әлбәттә, А сериясе раундын өстен күрүнең төп сәбәбе абруйда гына түгел. Стартап, мөгаен, фәрештә раундына караганда А сериясе раундында инвесторлардан күбрәк игътибар алыр. Шуңа күрә, әгәр стартап фәрештә раунды белән яхшы VC фондының А раунды арасында сайласа, мин гадәттә А раундын сайларга киңәш итәм. [3]
Ләкин А сериясе раундлары юкка чыкмаса да, минемчә, VC фондлары супер-фәрештәләрдән күбрәк шикләнергә тиеш, киресенчә түгел. Исемнәренә карамастан, супер-фәрештәләр — чынлыкта мини-VC фондлары, һәм аларның күз уңында гамәлдәге VC фондлары тора.
Тарих алар ягында кебек тоела. Мондагы күренеш стартаплар белән оешкан компанияләр яңа базарга чыкканда күренгән манзараны хәтерләтә. Онлайн-видео мөмкин була, һәм YouTube шунда ук эшкә чума, ә гамәлдәге медиа-компанияләр аңа өмет белән түгел, ә күбрәк курку белән җитәкчеләнеп, кулланучылар өчен шәп нәрсәләр эшләү урынына үз биләмәләрен саклап калуны максат итеп, яртылаш кына кушыла. PayPal өчен дә шул ук хәл. Бу калып кат-кат кабатлана, һәм гадәттә яулап алучылар җиңә. Бу очракта яулап алучылар — супер-фәрештәләр. Фәрештә раундлары — аларның бөтен бизнесы, YouTube өчен онлайн-видео кебек. Шул ук вакытта фәрештә инвестицияләре ясаучы VC фондлары моны күбесенчә А сериясе раундлары өчен килешүләр агымын (deal flow) булдыру нияте белән эшли. [4]
Икенче яктан, стартапларга инвестиция кертү — бик сәер бизнес. Барлык керемнәр диярлек берничә зур җиңүчегә тупланган. Әгәр супер-фәрештәләр шул зур җиңүчеләргә инвестиция кертә алмасалар (һәм билгеле бер дәрәҗәдә аларны үстерә алмасалар), калганнарының барысына да акча керткән булсалар да, алар эштән төшеп калачак.
VC фондлары
Ни өчен VC фондлары кечерәк А сериясе раундларын башлый алмый? Төп киртә — директорлар советындагы урыннар (board seats). Гадәти А сериясе раундында бу килешүгә җаваплы партнер стартапның директорлар советына керә. Әгәр уртача стартап 6 ел яши дип һәм бер партнер бер үк вакытта 12 советта булуга чыдый ала дип фаразласак, бер VC фонды һәр партнер исәбенә елына 2 А сериясе килешүе төзи ала.
Миңа һәрвакыт советтагы урыннарны азрак алу төп чишелеш кебек тоела иде. Стартапка ярдәм итү өчен советта утырырга мәҗбүр түгелсез. Бәлки, VC фондлары совет әгъзасы булу бирә торган хакимият акчаның әрәм булмавын тәэмин итү өчен кирәк дип саныйлардыр. Ләкин алар бу теорияне тикшереп карадымы? Совет урыннарын алмый карап, керемнәренең кимүен күрмәгән булсалар, алар проблеманы тулысынча аңлап бетермиләр.
Мин VC фондлары стартапларга булышмый димим. Яхшылары бик күп ярдәм итә. Мин бары тик иң мөһим ярдәмне күрсәтү өчен совет әгъзасы булу мәҗбүри түгел дип әйтәм. [5]
Болар барысы ничек төгәлләнер? Кайбер VC фондлары, күбрәк һәм кечерәк килешүләр төзеп, яраклашыр, мөгаен. Әгәр VC фондлары сайлау процессын гадиләштереп һәм советтагы урыннарны киметеп, сыйфатны югалтмыйча, 2-3 тапкыр күбрәк А сериясе раундларын үткәрә алсалар, мин һич гаҗәпләнмәс идем.
Ләкин башка VC фондлары өстән-өстән генә үзгәрешләр кертер. VC фондлары консерватив, һәм аларга янаган куркыныч үлемгә китерерлек түгел. Яраклашмаган VC фондлары кискен кысрыклап чыгарылмаячак. Алар үзләре дә сизмичә әкрен генә башка бизнеска күчәчәк. Алар һаман да үзләре А сериясе дип атаган раундларны үткәрәчәк, ләкин алар чынлыкта де-факто В сериясе раундларына әйләнәчәк. [6]
Мондый раундларда алар хәзерге кебек компаниянең 25-40% өлешен ала алмаячак. Соңрак үткәрелә торган раундларда, җитди проблема булмаса, компаниянең зур өлешен бирмиләр. Яраклашмаган VC фондлары соңрак инвестиция кертәчәкләре сәбәпле, җиңүчеләрдән алган керемнәре азрак булырга мөмкин. Әмма соңрак акча кертү оттыручыларның да азрак буласын аңлата. Шуңа күрә аларның куркыныч (риск) белән керем чагыштырмасы шул ук яки тагын да яхшырак булырга мөмкин. Алар бары тик башка, консервативрак инвестиция төренә әвереләчәк.
Фәрештәләр
А сериясе раундлары белән көннән-көн ныграк көндәшлек итүче зур фәрештә раундларында инвесторлар хәзерге VC фондлары кебек үк күп капитал өлеше (equity) алмаячак. Күбрәк һәм кечерәк килешүләр төзеп, фәрештәләр белән көндәшлек итәргә теләгән VC фондлары да азрак өлеш алырга тиеш булачак. Бу нигезләүчеләр өчен яхшы яңалык: алар үз компанияләренең зуррак өлешен саклап кала алачак.
Фәрештә раундларының килешү шартлары да чикләүләр ягыннан йомшаграк булачак — А сериясе шартларына караганда гына түгел, традицион фәрештә шартларына караганда да йомшаграк.
Киләчәктә фәрештә раундлары төгәл күләмгә бәйле булудан яки әйдәп баручы инвесторга (lead investor) ия булудан туктаячак. Элекке заманда стартаплар өчен стандарт эш ысулы әйдәп баручы инвестор булып торырлык бер фәрештә табу иде. Сез әйдәп баручы белән раунд күләме һәм бәяләмә (valuation) турында килешәсез, ул акчаның бер өлешен сала, ләкин барысын да түгел. Аннары стартап белән шул инвестор калган акчаны бергәләп эзлиләр.
Фәрештә раундларының киләчәге болайрак күренә: тотрыклы раунд күләме урынына, стартаплар үзләренә җитәрлек дип санаганчы инвесторлардан берәм-берәм акча алып, өзлексез ябу (rolling close) ясаячак. [7] Һәм беренче чекны биргән бер инвестор булса да, һәм башка инвесторларны җәлеп итүдә аның ярдәме һичшиксез хупланса да, бу башлангыч инвестор элеккечә раунд белән идарә итү мәгънәсендә әйдәп баручы булмаячак. Хәзер стартап моны үзе башкарачак.
Стартапка киңәш бирүдә алдынгылыкны үз өстенә алган инвесторлар мәгънәсендә әйдәп баручылар калачак. Алар иң зур инвестицияне дә салырга мөмкин. Ләкин элеккеге кебек үк, шартлар турында килешергә яки беренче булып акча кертергә мәҗбүр төп зат алар булмаячак. Стандартлаштырылган документлар бәяләмәдән кала башка бар нәрсәне сөйләшү ихтыяҗын юкка чыгарачак, һәм бу да җиңелләшәчәк.
Әгәр берничә инвестор бер үк бәяләмәгә ризалашырга тиеш булса, бу стартапның беренче чек язучыдан ала алган бәясе булачак, һәм монда чикләү — бу бәянең соңрак килүче инвесторларны чигендермәве турындагы фараз гына. Ләкин бердәнбер бәяләмә булуы мәҗбүри дә түгел. Стартаплар көннән-көн конвертацияләнүче йөкләмәләр (convertible notes) аша акча җыялар, ә аларда бәяләмә түгел, ә бары тик бәяләмә лимитлары (caps) гына була: бурыч өлешкә әйләнгәндәге фактик бәяләмә чикләре (соңрак раундта яки алдан сатып алынган очракта). Бу бик мөһим аерма, чөнки стартап берьюлы төрле лимитлы берничә йөкләмә бирә ала дигән сүз. Бу хәзер үк башланып килә, һәм мин моның тагын да гадәти күренешкә әйләнәчәген фаразлыйм.
Сарыклар
Вакыйгаларның бу юнәлештә баруының сәбәбе — элекке ысулның стартаплар өчен бик яраксыз булуы. Әйдәп баручылар тотрыклы күләмле раундны барлык нигезләүчеләр ишетергә нәфрәт иткән сүзне әйтү өчен легитим япма буларак куллана (һәм кулландылар да) ала иде: «Башкалар салса, мин дә салырмын». Күпчелек инвесторлар, стартапларны үзләре бәяли алмагач, башка инвесторларның фикеренә таяна. Барысы да керергә теләсә, алар да тели; теләмәсә — алар да теләми. Нигезләүчеләр моны нәфрәт итә, чөнки бу — тыгылып калуга (deadlock) туры юл, ә вакыт сузу — стартап өчен иң куркыныч нәрсә. Күпчелек инвестор бу алымның сыйфатсыз икәнен белә, һәм бик азы гына моны ачыктан-ачык әйтә. Әмма хәйләкәррәкләре тотрыклы күләмле раундларны җитәкләргә тәкъдим итеп һәм акчаның бер өлешен генә биреп, шул ук нәтиҗәгә ирешәләр. Әгәр стартап калган өлешен җыя алмаса, әйдәп баручы да чыгып китә. Алар ничек алга таба килешү төзесен инде? Стартапка бит акча җитмәячәк!
Киләчәктә инвесторлар «башкалар акча кертсә генә мин дә кертермен» дигән кебек шартларга бәйле тәкъдимнәр ясый алмаячак. Дөресрәге, шулай эшләүче инвесторлар чиратта иң соңгы урынны алачак. Стартаплар аларга раундны тутырып бетерү өчен генә мөрәҗәгать итәчәк. Һәм популяр стартапларның раундларына таләп кирәгеннән артык булганлыктан, чиратта соңгы булу популяр килешүләрне кулдан ычкындыру дигәнне аңлата. Таләп зур булган килешүләр белән уңышлы стартаплар — бер үк нәрсә түгел, ләкин алар арасында зур бәйләнеш бар. [8] Шуңа күрә үзлектән генә инвестиция кертми торган инвесторларның керемнәре азрак булачак.
Инвесторлар бу таянычтан мәхрүм калгач, үзләренең яхшырак эшли башлавын күрерләр, мөгаен. Популяр килешүләр артыннан куу инвесторларның сайлавын яхшыртмый; бу аларга үз сайлаулары турында яхшырак фикердә булырга гына ярдәм итә. Мин күмәк ажиотажларның барлыкка килүен дә, таралуын да күп тапкырлар күрдем, һәм минемчә, алар күбесенчә очраклы характерда. [9] Әгәр инвесторлар үзләренең көтү инстинктларына башка таяна алмаса, алар һәр стартап турында акча керткәнче җитдирәк уйланырга мәҗбүр булачак. Моның ничек яхшы нәтиҗә бирүенә алар үзләре дә гаҗәпләнергә мөмкин.
Әйдәп баручы инвесторга фәрештә раунды белән идарә итәргә рөхсәт итүнең бердәнбер кимчелеге тыгылып калу гына түгел иде. Инвесторлар бәяләмәне төшерү өчен еш кына үзара сүз куешалар иде. Һәм раундларны ябу бик озакка сузылды, чөнки әйдәп баручы раундны тәмамларга никадәр генә омтылмасын, аның теләге стартапныкының уннан бере кадәр дә түгел иде.
Хәзер стартаплар үзләренең фәрештә раундлары белән үзләре идарә итә бара. Әлегә бик азы гына шулай эшли, ләкин без инде иске ысулның бетүен игълан итә алабыз дип саныйм, чөнки бу азчылык — иң яхшы стартаплар. Алар инвесторларга раундның ничек узачагын әйтә алырлык хәлдә. Әгәр сез акча салырга теләгән стартаплар билгеле бер ысул белән эш итсә, калганнарының нишләве ни кызык?
Үсеш темплары (Traction)
Чынлыкта, фәрештә раундлары А сериясе раундлары урынын ала бара дип әйтү бераз дөреслеккә туры килмәскә дә мөмкин. Чынлыкта исә, стартап контролендәге раундлар инвестор контролендәге раундларны кысрыклап чыгара.
Бу — бик мөһим мета-трендның бер мисалы, һәм Y Combinator үзе дә башыннан ук шуңа таянды: инвесторлар белән чагыштырганда нигезләүчеләрнең көче һәм йогынтысы көннән-көн арта бара. Шуңа күрә венчур финанславының киләчәге нинди буласын фаразларга теләсәгез, бары тик: «Нигезләүчеләр моның ничек булуын теләр иде?» дип сорагыз. Нигезләүчеләргә акча җыю процессында ошамаган бөтен нәрсә бер-бер артлы юкка чыгачак. [10]
Шул кыйбланы тотып, мин тагын ике нәрсәне фаразлый алам. Берсе — инвесторлар зур суммалар керткәнче стартапларда «traction» (үсеш нәтиҗәләре) барлыкка килүен көтә алмаячак. Кайсы стартапның уңышка ирешәсен алдан әйтү кыен. Шуңа күрә күпчелек инвесторлар, мөмкин булса, стартап инде уңышка ирешкәнче көтеп торып, аннары тиз генә үз тәкъдимнәре белән килеп керүне өстен күрә. Стартаплар моны да нәфрәт итә, бер яктан, бу тоткарлык тудыра, икенче яктан, бу бик пычрак тоела. Әгәр сез өметле стартап булсагыз, ләкин әлегә зур үсешегез булмаса, барлык инвесторлар да сезгә сүздә дус, ә эштә түгел. Алар барысы да сезне яратуларын әйтәләр, ләкин барысы да акча кертми көтеп тора. Ә үсеш күренә башлагач, алар гел сезнең дустыгыз булганнарын дәгъва итәләр, һәм сезнең аларны үз раундыгызга кертмәвегезне хыянәт дип саныйлар. Нигезләүчеләрнең абруе арткач, алар инвесторларны башта ук күбрәк акча бирергә мәҗбүр итә алачак.
(Бу тәртипнең иң начар төре — траншларга бүленгән килешүләр (tranched deals), монда инвестор башта кечкенә сумма сала, ә стартап яхшы эшләсә, калганы бирелә. Асылда, бу структура инвесторга киләсе раундка түләүсез опцион бирә, һәм алар аны ачык базарда стартап өчен тагын да начаррак шартлар булганда гына кулланачак. Траншлы килешүләр — кыянатлык. Алар сирәгәя бара һәм тагын да сирәгрәк булачак.) [11]
Инвесторлар кайсы стартапларның уңышка ирешәчәген алдан күрергә яратмый, ләкин көннән-көн моны эшләргә мәҗбүр булачаклар. Гәрчә бу гамәлдәге инвесторларның тәртибе үзгәрү хисабына гына түгел, бәлки аларны башкача эш итүче яңа инвесторлар алыштыру хисабына да булырга мөмкин — стартапларны аларның траекториясен алдан билгеләү кебек катлаулы эшне үз өстенә алырлык дәрәҗәдә яхшы аңлаган инвесторлар LP-лардан (чикләнгән партнерлардан) акча җыю осталыгы өстен булган «кәчтүм-чалбарлыларны» кысрыклап чыгарачак.
Тизлек
Нигезләүчеләрнең акча җыюда иң нәфрәт иткән икенче нәрсәсе — аның озакка сузылуы. Шуңа күрә нигезләүчеләрнең көче арткан саен, раундлар тизрәк ябыла башларга тиеш.
Акча җыю һаман да стартапларның игътибарын нык читкә юнәлтә. Әгәр сез раунд җыю барышында булган нигезләүче булсагыз, раунд — сезнең башыгыздагы төп уй, димәк, компания өстендә эшләү түгел. Әгәр раундны ябу өчен 2 ай вакыт кирәк булса (бу хәзерге стандартлар буенча шактый тиз), димәк, бу ике айда компания, асылда, бер урында таптана. Бу — стартап өчен иң начар нәрсә.
Шуңа күрә инвесторлар иң яхшы килешүләрне алырга теләсәләр, моның юлы — килешүләрне тизрәк тәмамлау. Ничек кенә булмасын, карар кабул итү өчен инвесторларга атналар кирәк түгел. Без гаризаны укуга якынча 10 минут һәм шәхси әңгәмәгә 10 минут бүләбез, һәм без кабул иткән карарларның якынча 10%ы өчен генә үкенәбез. Әгәр без 20 минут эчендә карар кабул итә алсак, киләсе раунд инвесторлары берничә көн эчендә карар кабул итә ала, һичшиксез. [12]
Стартапларны финанслауда институциональләшкән тоткарлыклар бик күп: инвесторлар белән атналар буена сузылган «никах биюләре»; termsheet (термсшит) белән килешүләр арасындагы аерма; һәр А сериясе өчен гаять җентекле, махсус документлар булуы. Нигезләүчеләр дә, инвесторлар да моны табигый дип кабул итәргә гадәтләнгән. Элек-электән шулай булган. Ләкин ахыр чиктә бу тоткарлыкларның сәбәбе — аларның инвесторларга файдалы булуы. Күбрәк вакыт инвесторларга стартап траекториясе турында күбрәк мәгълүмат бирә, шулай ук сөйләшүләрдә стартапларны сыгылмалырак итәргә ярдәм итә, чөнки гадәттә аларның акчасы бетә бара.
Бу кагыйдәләр финанслау процессын сузу өчен махсус уйлап табылмаган, ләкин аларның бүгенгәчә яшәвенә нәкъ менә шул сәбәпле юл куелган. Әкренлек инвесторларга отышлы, ә элек нәкъ менә алар зуррак хакимияткә ия иде. Әмма раундларның ябылуы айлар яки хәтта атналар таләп итәргә тиеш түгел, һәм нигезләүчеләр моны аңлагач та, бу тукталачак. Фәрештә раундларында гына түгел, ә А сериясе раундларында да. Киләчәк — гади һәм стандарт шартларга нигезләнгән, тиз төзелгән килешүләрдә.
Бу процесс барышында төзәтеләчәк бер кечкенә гаделсезлек — опцион пуллары (option pools). Традицион А сериясе раундында VC фондлары акча салганчы, компанияне булачак хезмәткәрләр өчен акцияләр блогын — гадәттә компаниянең 10-30% өлешен — бүлеп куярга мәҗбүр итәләр. Моның максаты — капиталның эреп юкка чыгуы (dilution) гамәлдәге акционерлар исәбенә булуын тәэмин итү. Бу гамәл намуссыз түгел; нигезләүчеләр ни барганын белә. Ләкин ул килешүләрне кирәксезгә катлауландыра. Асылда, бәяләмә ике санга әйләнә. Моны алга таба дәвам итүнең кирәге юк. [13]
Нигезләүчеләрнең соңгы теләге — соңрак раундларда үз акцияләренең бер өлешен сата алу. Бу яңалык булмаячак, чөнки бу гамәл хәзер инде шактый таралган. Күп кенә инвесторлар бу идеяне яратмады, ләкин дөнья җимерелмәде, шуңа күрә бу күренеш ешрак һәм ачыграк булачак.
Көтмәгәндә
Мин монда нигезләүчеләр көчәя барган саен инвесторларга тагылачак бер төркем үзгәрешләр турында сөйләдем. Хәзер яхшы яңалык: инвесторлар моның нәтиҗәсендә күбрәк акча эшли башларга да мөмкин.
Берничә көн элек бер интервью алучы миннән сорады: нигезләүчеләрнең көчлерәк булуы дөнья өчен яхшыракмы әллә начарракмы? Мин гаҗәпләндем, чөнки бу сорау турында беркайчан да уйланганым юк иде. Яхшыракмы ул, начарракмы — ул бара инде. Ләкин бер секунд уйланганнан соң, җавап ачык күренде. Нигезләүчеләр үз компанияләрен инвесторларга караганда яхшырак аңлый, һәм күбрәк белгән кешеләрнең күбрәк хакимияткә ия булуы һичшиксез яхшырак булырга тиеш.
Башлап җибәрүче очучыларның бер хатасы — самолет белән артык каты идарә итү (overcontrolling): төзәтмәләрне шулкадәр кискен кертәләр ки, нәтиҗәдә самолет кирәкле торышка шома якынлашу урынына аның тирәсендә тирбәлә башлый. Инвесторларның да бүгенге көнгә кадәр үз портфель компанияләре белән чамадан тыш каты идарә итүләре ихтимал. Күп кенә стартапларда нигезләүчеләр өчен иң зур стресс чыганагы — көндәшләр түгел, ә инвесторлар. Viaweb компаниясендә эшләгәндә безнең өчен дә шулай иде. Һәм бу яңа күренеш түгел: Джеймс Ваттның да иң зур проблемасы инвесторлар булган. Әгәр хакимиятнең азрак булуы инвесторларны стартаплар белән чамадан тыш каты идарә итүдән тыйса, бу нигезләүчеләр өчен генә түгел, ә инвесторларның үзләре өчен дә яхшырак булырга тиеш.
Инвесторларның бер стартаптагы өлеше азрак булырга мөмкин, ләкин нигезләүчеләр тулырак контрольдә тоткан стартаплар, мөгаен, яхшырак эшләячәк, һәм алар һичшиксез күбрәк булачак. Инвесторлар барысы да килешүләр өчен үзара көндәшлек итә, ләкин алар бер-берсенең төп көндәше түгел. Безнең төп көндәшебез — эш бирүчеләр. Һәм әлегә ул көндәш безне җиңеп бара. Стартап ача алырлык кешеләрнең бик аз өлеше генә моны эшли. Барлык потенциаль клиентлар диярлек көндәш продуктны — ялланган эшне сайлый. Ни өчен? Әйдәгез, без тәкъдим иткән продуктка карыйк. Гадел күзәтү якынча болай булыр иде:
Стартап ачу сезгә ирек һәм ялланган эшкә караганда күпкә күбрәк акча эшләү мөмкинлеге бирә, ләкин бу шулай ук авыр хезмәт һәм кайвакыт бик зур стресс.
Стрессның зур өлеше инвесторлар белән мөнәсәбәтләрдән килә. Әгәр инвестиция процессын реформалаштыру бу стрессны бетерсә, без үз продуктыбызны күпкә җәлеп итүчәнрәк итәр идек. Яхшы стартап нигезләүчеләре була алырлык кешеләр техник проблемаларны чишүгә каршы түгел — алар техник проблемалардан ләззәт таба — ләкин алар инвесторлар китереп чыгарган проблемаларны яратмый.
Инвесторлар бер стартапка начар мөнәсәбәттә булганда, башка 10 стартапның барлыкка килүенә комачаулаганнарын күз алдына да китермиләр, әмма бу нәкъ шулай. Турыдан-туры түгел, ләкин комачаулыйлар. Шуңа күрә инвесторлар булган килешүләреннән тагын бер тамчы кысып чыгарырга тырышудан туктасалар, аларның отышта калачакларын күрерләр, чөнки яңа килешүләр күпкә күбрәк барлыкка киләчәк.
Y Combinator'дагы безнең аксиомаларыбызның берсе — килешүләр агымына нульле нәтиҗәле уен (zero-sum game) дип карамау. Безнең төп игътибарыбыз булган агымнан зуррак өлеш яулап алуга түгел, ә стартапларның күбрәк барлыкка килүен стимуллаштыруга юнәлтелгән. Без бу принципның бик файдалы булуын күрдек, һәм ул таралган саен, соңрак этаплардагы инвесторларга да ярдәм итәр дип саныйбыз.
«Кешеләр теләгән нәрсәне ясагыз» дигән сүз безгә дә кагыла.
Искәрмәләр
[1] Бу эсседа мин нигездә программа тәэминаты (software) стартаплары турында сөйлим. Бу фикерләр баштан ук күп акча таләп итә торган стартапларга, мәсәлән, энергетика яки биотехнология өлкәсенә кагылмый.
Хәтта арзан стартаплар да, күп кеше яллый башларга теләгәч, ниндидер бер мизгелдә зур суммалар җәлеп итәчәк. Үзгәргән нәрсә — моңа кадәр аларның никадәр күп эш башкара алуында.
[2] Дәрәҗәле закон буенча кимүче нәрсә — яхшы стартапларның бүленеше түгел, ә потенциаль яхшы стартапларның, ягъни яхшы килешүләрнең бүленеше. Потенциаль җиңүчеләр бик күп, ләкин алардан чын җиңүчеләр сызыклы булмаган (superlinear) ышаныч белән бик аз чыга.
[3] Моны язганда, мин иң яхшы VC фондларыннан А сериясе раундларын алган берничә нигезләүчедән моның үзен аклаган-акламаганлыгын сорадым, һәм алар бертавыштан «әйе» дип җавап бирделәр.
Ләкин инвесторның сыйфаты раунд төренә караганда мөһимрәк. Мин уртача гына бер VC фондыннан А сериясен алганчы, яхшы фәрештәләрдән фәрештә раундын өстен күрер идем.
[4] Нигезләүчеләр шулай ук VC фондыннан фәрештә инвестициясе алу киләсе раундта шул VC катнашудан баш тартса, начар тәэсир калдырыр дип борчылалар. VC ягыннан фәрештә инвестицияләре кертү тренды шулкадәр яңа ки, бу борчуның никадәр нигезле булуын әйтүе кыен.
Митч Капор билгеләп үткән тагын бер куркыныч: әгәр VC фондлары фәрештә килешүләрен бары тик А сериясе өчен килешүләр агымын булдыру максаты белән генә төзиләр икән, аларның мәнфәгатьләре нигезләүчеләрнеке белән туры килми. Нигезләүчеләр киләсе раундның бәяләмәсе югары булуын тели, ә VC фондлары аның түбән булуын тели. Моның да никадәр зур проблема буласын алдан әйтү кыен.
[5] Джош Копельман билгеләп үткәнчә, берьюлы азрак советта булуның тагын бер ысулы — совет урыннарын кыскарак вакытка гына алу.
[6] Google бу яктан да, башка күп кенә яклары кебек үк, киләчәк өчен үрнәк булды. Әгәр бу охшашлык керемнәргә дә кагылса, VC фондлары өчен бик шәп булыр иде. Моңа өмет итү артык зур хыялдыр, ләкин соңрак аңлатканча, керемнәр беркадәр югарырак булырга мөмкин.
[7] Өзлексез ябу (rolling close) ясау компаниянең һәрвакыт акча җыю белән шөгыльләнүен аңлатмый. Бу игътибарны читкә юнәлтер иде. Өзлексез ябуның максаты — акча җыюны озайту түгел, ә киресенчә, вакытны кыскарту. Традицион тотрыклы күләмле раундта барлык инвесторлар ризалашканчы сез бер тиен дә алмыйсыз, һәм бу еш кына барысының да бер-берсенең адымын көтеп утыруына китерә. Өзлексез ябу гадәттә моңа юл куймый.
[8] Зур таләп булган килешүләрнең ике (бер-берсен инкарь итми торган) сәбәбе бар: компаниянең сыйфаты һәм инвесторлар арасындагы домино эффекты. Беренчесе, әлбәттә, уңышны алдан күрү өчен яхшырак күрсәткеч.
[9] Очраклылыкның бер өлеше инвестициянең үзеннән-үзе тормышка ашучы фараз (self-fulfilling prophecy) булуы артында яшеренә.
[10] Хакимиятнең нигезләүчеләргә күчүе хәзер артык кабартма булып тоелырга мөмкин, чөнки хәзер сатучы базары (seller's market). Киләсе төшү вакытында мин арттырып җибәргәнмен кебек тоелыр. Ләкин аннан соңгы яңа күтәрелештә нигезләүчеләр элеккегә караганда да көчлерәк күренер.
[11] Гомумән алганда, үз процентларын саклап калу өчен опционны куллану очракларыннан тыш, бер үк инвесторның бер-бер артлы килгән раундларга акча кертүе сирәгрәк күренешкә әйләнәчәк. Бер үк инвестор берничә раундка рәттән акча керткәндә, бу еш кына стартапның базар бәясен алмавын аңлата. Аларга барыбер булырга мөмкин; алар инде үзләре таныган инвестор белән эшләргә өстен күрергә мөмкин; ләкин инвестиция базары нәтиҗәлерәк була барган саен, теләсәләр, базар бәясен алу җиңелрәк булачак. Бу үз чиратында инвестицияләр җәмгыятенең катламнарга ныграк бүленүенә китерәчәк.
[12] Ике 10 минут арасында нигезләүчеләр очсызлы авиабилетлар ала алсын өчен 3 атналык ара бар, ләкин моны исәпкә алмаганда, алар бер-бер артлы булырга мөмкин иде.
[13] Мин опцион пуллары үзе юкка чыгачак димим. Алар административ яктан уңайлы. Юкка чыгачак нәрсә — инвесторларның моны таләп итүе.
Моның караламаларын укыганнары өчен Сэм Альтманга (Sam Altman), Джон Баутистага (John Bautista), Тревор Блэквеллга (Trevor Blackwell), Пол Бакхайткә (Paul Buchheit), Джефф Клавьега (Jeff Clavier), Патрик Коллисонга (Patrick Collison), Рон Конвейга (Ron Conway), Мэтт Колергә (Matt Cohler), Крис Диксонга (Chris Dixon), Митч Капорга (Mitch Kapor), Джош Копельманга (Josh Kopelman), Пит Куменга (Pete Koomen), Кэролин Левига (Carolynn Levy), Джессика Ливингстонга (Jessica Livingston), Ариэль Полергә (Ariel Poler), Джефф Ралстонга (Geoff Ralston), Наваль Равикантка (Naval Ravikant), Дэн Сирокергә (Dan Siroker), Хардж Таггарга (Harj Taggar) һәм Фред Уилсонга (Fred Wilson) рәхмәтемне белдерәм.