(Был эссе Стэнфордта үткән 2007 йылғы ASES Саммитындағы төп сығышҡа нигеҙләнгән.)
Инвесторҙар донъяһы күпселек хакерҙар өсөн ят донъя — өлөшләтә инвесторҙар хакерҙарға бөтөнләй оҡшамағанға, өлөшләтә уларҙың йәшерен эш итергә ғәҙәтләнгәндәренә күрә. Мин был донъя менән күп йылдар буйына, нигеҙләүсе булараҡ та, инвестор булараҡ та мөнәсәбәттә булдым, әммә уны әле лә тулыһынса аңлап бөтмәйем.
Был эссела мин инвесторҙар хаҡында үҙем белгән иң аптыратырлыҡ нәмәләрҙең ҡайһы берҙәрен бәйән итәм. Ҡайһыларын мин үткән йылда ғына белдем.
Хакерҙарҙы инвесторҙар менән нисек эш итергә өйрәтеү — беҙҙең Y Combinator-ҙа башҡарған эштәребеҙҙең, бәлки, икенсе иң мөһим өлөшө торғандыр. Стартап өсөн иң мөһиме — яҡшы бер нәмә эшләү. Әммә бының мөһим икәнен барыһы ла белә. Инвесторҙар менән бәйле хәүеф шунда: хакерҙар был сәйер донъя тураһында үҙҙәренең ни тиклем аҙ белгәнен дә белмәй.
1. Стартап үҙәген инвесторҙар барлыҡҡа килтерә.
Яҡынса бер йыл элек мин Silicon Valley-ны яңынан тергеҙеү өсөн ни кәрәклеген аңларға тырышҡайным. Иң мөһим өлөштәр — бай кешеләр һәм нердтар, йәғни инвесторҙар менән нигеҙләүселәр, тигән һығымтаға килдем. Технологиялар булдырыу өсөн кешеләр генә кәрәк, ә башҡа бөтә кешеләр үҙҙәре күсеп киләсәк.
Әгәр ҙә быны тағы ла ҡыҫҡартырға тура килһә, мин сикләүсе фактор — инвесторҙар, тип әйтер инем. Улар стартапҡа күберәк өлөш индергәнгә түгел, ә ябай ғына сәбәп буйынса: улар урындан ҡуҙғалырға иң аҙ теләгәндәр. Улар бай. Унда инвестиция һалырлыҡ аҡыллы хакерҙар бар тигән сәбәп менән генә улар Альбукеркегә күсеп китмәйәсәк. Шул уҡ ваҡытта хакерҙар инвесторҙар табыу өсөн Bay Area-ға күсеп киләсәк.
2. Бәрелеш (ангел) инвесторҙар иң мөһиме булып тора.
Инвесторҙарҙың бер нисә төрө бар. Төп ике категория — фәрештәләр (бизнес-ангелдар) һәм венчур инвесторҙары (VC): венчур инвесторҙары башҡа кешеләрҙең аҡсаһын һала, ә бизнес-ангелдар үҙ аҡсаларын инвестициялай.
Аҙыраҡ билдәле булһалар ҙа, бизнес-ангелдар, бәлки, кремний үҙәнен булдырыуҙа иң мөһим өлөш булып торалыр. Венчур инвесторҙары аҡса һалған күпселек компаниялар, әгәр тәүҙә ангелдар ярҙам итмәһә, бер ҡасан да был кимәлгә етә алмаҫ ине. Венчур инвесторҙары әйтеүенсә, А серияһы раундын йыйған компанияларҙың яртыһынан алып өс сирегенә тиклеме ситтән ниндәйҙер кимәлдә инвестиция алған була инде. [1]
Ангелдар венчур инвесторҙарына ҡарағанда хәүефлерәк проекттарҙы финансларға әҙер. Улар шулай уҡ ҡиммәтле кәңәштәр ҙә бирә, сөнки (венчур инвесторҙарынан айырмалы рәүештә) уларҙың күбеһе үҙҙәре стартап ойоштороусы булған.
Google тарихы ангелдарҙың ниндәй хәлткес роль уйнауын күрһәтә. Күптәр Google-дың Kleiner һәм Sequoia-нан аҡса алғанын белә. Әммә күпселек бының ни тиклем һуң булғанын аңламай. Был венчур раунды B серияһы ине; инвестицияға тиклемге баһалау 75 миллион доллар тәшкил итте. Был ваҡытта Google уңышлы компания ине инде. Ысынында иһә Google ангел аҡсаһы менән башланған.
Silicon Valley-ның классик стартапы ангелдар тарафынан финансланыуы сәйер күренергә мөмкин, әммә был ғәжәп түгел. Хәүеф һәр ваҡыт табышҡа пропорциональ. Шуға күрә иң уңышлы стартап башта сиктән тыш хәүефле аҙым кеүек күренгәндер, ә был — тап венчур инвесторҙары ҡағылмай торған төргә тура килә.
Бизнес-ангелдар ҡайҙан барлыҡҡа килә? Башҡа стартаптарҙан. Шуға күрә Silicon Valley кеүек стартап үҙәктәре баҙар эффектына оҡшаш, әммә ваҡыт буйынса күсерелгән файҙа ала: стартаптар унда, сөнки элек унда стартаптар булған.
3. Ангелдар асыҡлыҡты (публиканы) яратмай.
Әгәр ангелдар шул тиклем мөһим булһа, ни өсөн беҙ венчур инвесторҙары тураһында күберәк ишетәбеҙ? Сөнки венчур инвесторҙары халыҡ иғтибарын ярата. Уларға үҙҙәренең «клиенттары» булған инвесторҙарға — фондтарға, пенсия фондтарына һәм улар аҡсаһын һалған бай ғаиләләргә, шулай уҡ финанслау һорап килергә мөмкин булған нигеҙләүселәргә үҙҙәрен рекламаларға кәрәк.
Ангелдарға инвесторҙар алдында үҙҙәрен танытыу кәрәкмәй, сөнки улар үҙ аҡсаларын һала. Нигеҙләүселәр алдында ла уларҙың үҙҙәрен рекламалағыһы килмәй: улар осраҡлы кешеләрҙең бизнес-пландар менән аптыратыуын теләмәй. Ысынында, венчур инвесторҙары ла быны яратмай. Ангелдар ҙа, венчур инвесторҙары ла килешеүҙәрҙе бары тик шәхси таныштырыуҙар аша ғына таба. [2]
Венчур инвесторҙарының көслө бренд теләүенең сәбәбе — урамдан килгән күберәк бизнес-пландарҙы йәлеп итеү түгел, ә башҡа венчур инвесторҙары менән ярышҡанда килешеүҙәрҙе отоп алыу. Ә ангелдар һирәк кенә туранан-тура көнсөллөк итә, сөнки (а) улар аҙыраҡ килешеү төҙөй, (б) улар уларҙы бүлешергә шат, һәм (в) улар ағым киңерәк булған башланғыс мәлдә инвестиция һала.
4. Күпселек инвесторҙар, айырыуса венчур инвесторҙары, нигеҙләүселәргә оҡшамаған.
Ҡайһы бер ангелдар — хакерҙар, йәки элек шулай булғандар. Әммә күпселек венчур инвесторҙары — бөтөнләй башҡа төрлө кешеләр: улар эшлекле килешеүселәр (дилерҙар).
Әгәр һеҙ хакер булһағыҙ, ни өсөн хакер-венчурсылар бөтөнләй юҡ тиерлек икәнен аңлар өсөн бындай уй-тәжрибә үткәрә алаһығыҙ: Һеҙгә бер нимә лә эшләмәгән, әммә барлыҡ ваҡытығыҙҙы башҡа кешеләрҙең (күбеһенсә насар) проекттарын тыңлауға, уларҙы финанслау-финансламауҙы хәл итеүгә һәм, финанслаһағыҙ, уларҙың директорҙар советында ултырыуға бағышлаған эш оҡшар инеме? Күпселек хакерҙар өсөн был ҡыҙыҡ булмаҫ ине. Хакерҙар әйберҙәр яһарға ярата. Был администратор булыу кеүек булыр ине.
Күпселек венчур инвесторҙары нигеҙләүселәрҙән бөтөнләй айырылып торған төр кешеләр булғанлыҡтан, уларҙың нимә уйлағанын белеүе ауыр. Әгәр һеҙ хакер булһағыҙ, был кешеләр менән һуңғы тапҡыр өлкән кластарҙа осрашҡанһығыҙҙыр. Бәлки, колледжда лабораторияға барғанда уларҙың студенттар йәмғиәте янынан үтеп киткәнһегеҙҙер. Әммә уларҙы баһаламай ҡалмағыҙ. Һеҙ үҙ донъяғыҙҙа ни тиклем белгес булһағыҙ, улар үҙ донъяһында шундай уҡ оҫта. Уларҙың оҫталығы — кешеләрҙе таный белеү һәм килешеүҙәрҙе үҙ файҙаһына бороу. Уларҙы ошо өлкәлә еңергә тырышыр алдынан яҡшылап уйлағыҙ.
5. Күпселек инвесторҙар — моментум (ыңғай тулҡын) инвесторҙары.
Күпселек инвесторҙар технология кешеләре түгел, ә килешеү төҙөүселәр булғанға күрә, улар ғәҙәттә һеҙҙең нимә менән шөғөлләнгәнегеҙҙе аңламай. Мин нигеҙләүсе булараҡ күпселек венчур инвесторҙарының технологияларҙы аңламағанын белә инем. Ҡайһы берәүҙәрҙең бик күп аҡса эшләгәнен дә белә инем. Шулай ҙа яҡын арала ғына был ике фекерҙе берләштереп: «Венчур инвесторҙары үҙҙәре аңламаған нәмәгә инвестиция һалып нисек аҡса эшләй ала һуң?» — тип һорау уйыма ла килмәне.
Яуап шунда: улар моментум инвесторҙары кеүек. Һеҙ акциялар хаҡының ҡапыл үҙгәреүен һиҙеп, күп аҡса эшләй алаһығыҙ (йәки ҡасандыр эшләй ала инегеҙ). Акция өҫкә һикергәндә, һеҙ һатып алаһығыҙ, ә ул ҡапыл төшкәндә, һатаһығыҙ. Асылда, һеҙ үҙегеҙҙең нимә белгәнегеҙҙе аңламаған килеш инсайдерлыҡ сауҙаһы итәһегеҙ. Һеҙ бары тик кемдеңдер ниҙер белгәнен һәм бының акцияны хәрәкәткә килтергәнен генә беләһегеҙ.
Күпселек венчур инвесторҙары тап ошолай эшләй. Улар ниндәйҙер нәмәгә ҡарап, уның үҫеп китер-китмәҫен алдан әйтергә тырышмай. Улар ниндәйҙер нәмәнең ысынлап та күтәрелеп барғанын башҡаларға ҡарағанда бер аҙ алдараҡ күреп ҡалып еңә. Был еңеүселәрҙе алдан дөрөҫ һайлай белеү менән бер тирә килем бирә. Уларға иң башында ингәнгә ҡарағанда бер аҙ күберәк түләргә тура килеүе мөмкин, әммә бары тик саҡ ҡына күберәк.
Инвесторҙар һәр ваҡыт улар өсөн иң мөһиме команда, тип әйтә. Ысынында иһә улар өсөн иң мөһиме — һеҙҙең трафик, шунан һуң башҡа инвесторҙарҙың нимә уйлауы, ә шунан һуң ғына команда. Әгәр һеҙҙә әлегә трафик юҡ икән, улар 2-се пунктҡа — башҡа инвесторҙарҙың фекеренә мөрәжәғәт итә. Ә был, күҙ алдына килтергәнегеҙсә, стартаптың «акция хаҡында» ҡырағай тирбәлеүҙәр тыуҙыра. Бер аҙнала барыһы ла һеҙҙе теләй, улар килешеүҙән төшөп ҡалмаҫ өсөн ялбара. Әммә бер ҙур инвестор һеҙгә һыуынһа етә — киләһе аҙнала һеҙҙең шылтыратыуҙарға бер кем дә яуап бирмәйәсәк. Беҙҙә даими рәүештә стартаптар бер нисә көн эсендә ҡыҙыуҙан һалҡынға йәки һалҡындан ҡыҙыуға әйләнә, ә ысынында бер нимә лә үҙгәрмәгән була.
Был күренеш менән эш итеүҙең ике юлы бар. Әгәр үҙегеҙгә тулыһынса ышанһағыҙ, ошо тулҡынға менеп атланырға тырыша алаһығыҙ. Һеҙ сағыштырмаса түбәнерәк кимәлдәге венчур инвесторынан аҙ ғына аҡса һорап башлай алаһығыҙ, шунан һуң унда ҡыҙыҡһыныу уятып, абруйлыраҡ инвесторҙарҙан ҙурыраҡ суммалар һорай алаһығыҙ, тауыш-ғәйбәт тулҡынын көсәйтә бараһығыҙ һәм иң юғары нөктәлә «һатаһығыҙ». Был үтә хәүефле һәм уңышҡа өлгәшкән хәлдә лә бер нисә айға һуҙыла. Үҙем уны ҡулланып ҡарамаҫ инем. Минең кәңәшем — хәүефһеҙлек яғын һайлау: кемдер һеҙгә лайыҡлы килешеү тәҡдим итһә, уны алығыҙ ҙа компанияны төҙөүҙе дауам итегеҙ. Стартаптар финанслау килешеүҙәренең сифатына түгел, ә үҙ продукттарының сифатына ҡарап еңә йә еңелә.
6. Күпселек инвесторҙар ҙур уңыштар (хиттар) эҙләй.
Венчур инвесторҙары асыҡ сауҙаға (IPO-ға) сыға алған компанияларҙы ярата. Иң ҙур табыш тап шунда. Улар теләһә ниндәй айырым стартаптың асыҡ сауҙаға сығыу ихтималлығының бәләкәй булыуын белә, әммә улар исмаһам быға мөмкинлеге булғандарға инвестиция һалырға теләй.
Әлеге ваҡытта венчур инвесторҙарының эш ысулы шундай һымаҡ: бер төркөм компанияларға аҡса һалалар, уларҙың күбеһе еңелә, ә береһе Google булып сыға. Был һирәк ҙур еңеүҙәр уларҙың башҡа инвестициялары буйынса юғалтыуҙарын ҡаплай. Тимәк, күпселек венчур инвесторҙары һеҙгә потенциаль Google булған осраҡта ғына аҡса һаласаҡ. Улар 20 миллион долларға һатылыуы гарантияланған компаниялар менән ҡыҙыҡһынмай. Ни тиклем генә бәләкәй булмаһын, компанияның ысынлап та ҙур булып китеү мөмкинлеге булырға тейеш.
Ангелдар был йәһәттән айырыла. Әгәр улар етерлек түбән хаҡ менән инә алһа, иң ихтимал һөҙөмтәһе 20 миллион долларға һатылыу булған компанияға ла шатланып аҡса һала. Әммә, әлбиттә, улар асыҡ сауҙаға сыға алырлыҡ компанияларҙы ла ярата. Шуға күрә оҙайлы ваҡытҡа ынтылышлы пландың булыуы барыһына ла оҡшай.
Әгәр һеҙ венчур аҡсаһын алһағыҙ, быны ныҡлы уйларға кәрәк, сөнки венчур килешеүҙәренең структураһы иртә һатылыуға ҡамасаулай. Венчур аҡсаһын алһағыҙ, улар һеҙгә иртә һатылырға ирек бирмәйәсәк.
7. Венчур инвесторҙары ҙур суммалар һалырға теләй.
Инвестиция фондтары менән идара итеүҙәре венчур инвесторҙарын ҙур суммалар һалырға мәжбүр итә. Ғәҙәттәге венчур фонды хәҙер йөҙҙәрсә миллион доллар тәшкил итә. Әгәр 400 миллион долларҙы 10 партнер бүлеп һалырға тейеш булһа, уларҙың һәр береһе 40-ар миллион доллар индерергә тейеш. Венчур инвесторҙары ғәҙәттә үҙҙәре финанслаған компанияларҙың директорҙар советына инә. Әгәр уртаса килешеү күләме 1 миллион доллар булһа, һәр партнерға 40 советта ултырырға тура килер ине, ә был күңелһеҙ булыр ине. Шуға күрә улар бер юлы күп аҡса һала алған ҙурыраҡ килешеүҙәрҙе өҫтөн күрә.
Әгәр һеҙгә күп аҡса кәрәк булмаһа, венчур инвесторҙары һеҙгә отошло табыш тип ҡарамай. Был хатта һеҙҙе аҙыраҡ йәлеп итеүсән итергә мөмкин, сөнки был уларҙың инвестицияһы көнәркәштәр өсөн инеү тотҡарығын аҙыраҡ булдыра тигәнде аңлата.
Ангелдар икенсе хәлдә, сөнки улар үҙ аҡсаларын һала. Потенциаль табыш яҡшы күренһә, улар бәләкәй суммаларҙы ла — ҡайһы саҡта 20 000 доллар кеүек аҙ ғына ла — шатланып һала. Шуға күрә, әгәр һеҙ арзан нәмә эшләйһегеҙ икән, ангелдарға барығыҙ.
8. Баһалауҙар — ул уйлап сығарылған нәмә.
Венчур инвесторҙары баһалауҙарҙың яһалма нәмә икәнен таный. Улар һеҙгә күпме аҡса кәрәклеген һәм компанияның күпме өлөшөн теләүҙәрен хәл итә, һәм был ике сикләү баһалауҙы барлыҡҡа килтерә.
Инвестиция күләме ҙурайған һайын баһалау ҙа арта. Ангел бер миллион баһа менән 50 000 доллар һалырға әҙер булған компания, шул уҡ баһа менән венчур инвесторҙарынан 6 миллион доллар ала алмай. Был нигеҙләүселәргә улар араһында компанияның етенсе өлөшөнән дә кәмерәген ҡалдырыр ине (сөнки опциондар пулы ла ошо етенсе өлөштән сығасаҡ). Күпселек венчур инвесторҙары быны теләмәҫ ине, шуға күрә һеҙ бер ҡасан да венчур инвесторының 1 миллион долларлыҡ баһаға 6 миллион доллар һалған килешеүҙәре тураһында ишетмәйһегеҙ.
Әгәр баһалау һалынған суммаға ҡарап үҙгәрә икән, был уның компанияның ниндәйҙер ысын ҡиммәтен сағылдырыуҙан ни тиклем алыҫ тороуын күрһәтә.
Баһалауҙар уйлап сығарылғанлыҡтан, нигеҙләүселәр уларға артыҡ ҙур әһәмиәт бирергә тейеш түгел. Иғтибарҙы туплай торған өлөш был түгел. Ысынында иһә, юғары баһа насар нәмә лә булырға мөмкин. Әгәр һеҙ аҡсаны инвестицияға тиклемге 10 миллион долларлыҡ баһалау менән алһағыҙ, компанияны 20 миллионға һата алмаясаҡһығыҙ. Венчур инвесторҙары өсөн түбән һаналған 5 тапҡыр табыш алыу өсөн дә һеҙгә уны 50 миллиондан ашыуға һатырға тура киләсәк. Ысынында улар һеҙҙең 100 миллион көтөүегеҙҙе теләр. Әммә юғары хаҡ алыу зарурлығы компанияның бөтөнләй һатылыу ихтималлығын кәметә; күп компаниялар һеҙҙе 10 миллионға һатып ала ала, әммә 100 миллионға — бармаҡ менән генә һанарлыҡтар. Стартап нигеҙләүселәр өсөн «уңышлы/уңышһыҙ» имтиханы кеүек булғанлыҡтан, үҙегеҙҙә һаҡлап ҡалған компания процентын түгел, ә яҡшы һөҙөмтәгә өлгәшеү ихтималлығын максималь кимәлгә еткерергә кәрәк.
Улайһа, ни өсөн нигеҙләүселәр юғары баһалау артынан ҡыуа? Уларҙы урынһыҙ амбициялар алдай. Юғарыраҡ баһа алһалар, улар күберәк уңышҡа өлгәшкән һымаҡ тоя. Улар ғәҙәттә башҡа ойоштороусыларҙы белә, һәм юғарыраҡ баһа алһалар, «минеке һинекенән ҙурыраҡ» тип әйтә ала. Әммә финанслау — төп һынау түгел. Төп һынау — нигеҙләүсе өсөн һуңғы һөҙөмтә, ә үтә юғары баһалау яҡшы һөҙөмтәнең килеп сығыуын шикле итәсәк кенә.
Юғары баһалауҙың берҙән-бер өҫтөнлөгө — һеҙҙең өлөшөгөҙ аҙыраҡ кәмей (размытие аҙ була). Әммә быға өлгәшеүҙең тағы бер, аҙыраҡ күҙгә ташланған юлы бар: ябай ғына итеп аҙыраҡ аҡса алығыҙ.
9. Инвесторҙар хәҙерге йондоҙҙарға оҡшаған ойоштороусыларҙы эҙләй.
Ун йыл элек инвесторҙар яңы Билл Гейтсты эҙләй ине. Был хата ине, сөнки Microsoft бик сәйер стартап булды. Улар заказға программа яҙыу кеүек башланылар, ә уларҙың ҙур булып китеүенең сәбәбе — IBM үҙенең шәхси компьютер стандартын осраҡлы рәүештә уларҙың ҡулына төшөрөп ҡалдырыуында ине.
Хәҙер бөтә венчур инвесторҙары яңы Ларри менән Сергейҙы эҙләй. Был яҡшы тенденция, сөнки Ларри менән Сергей идеаль стартап нигеҙләүселәренә яҡыныраҡ.
Тарихи яҡтан, инвесторҙар нигеҙләүсенең бизнеста белгес булыуын мөһим тип һананы. Шуға күрә улар был аҡсаға үҙҙәре өсөн продукт яһарға программалаусылар ялларға йыйынған MBA командаларын финансларға әҙер ине. Был Стив Балмерҙы, ул яллаған программалаусы Билл Гейтс булыр тигән өмөт менән, финанслауға оҡшаған — интернет күбеге осоро ваҡиғалары күрһәткәнсә, киреһенсә ҡоролған эш. Хәҙер күпселек венчур инвесторҙары техник егеттәрҙе финансларға кәрәклеген белә. Был иң алдынғы фондтар араһында көслөрәк һиҙелә; көсһөҙөрәктәре һаман да MBA-ларҙы финансларға теләй.
Әгәр һеҙ хакер булһағыҙ, инвесторҙарҙың Ларри менән Сергейҙы эҙләүе — яҡшы хәбәр. Насар хәбәр шул: быны уларҙы бөгөнгө үҙенә ышанған медиа-йондоҙҙар түгел, ә ике компьютер фәндәре аспиранты булған сағында уҡ белгән инвесторҙар ғына дөрөҫ эшләй ала. Инвесторҙар һаман да аңлап етмәгән нәмә — бөйөк нигеҙләүселәрҙең иң башта нисек аҙашҡан һәм ҡыйыуһыҙ күренеүе.
10. Инвесторҙарҙың индергән өлөшө ғәҙәттә түбән баһалана.
Инвесторҙар стартаптар өсөн аҡса биреүҙән күберәкте эшләй. Улар килешеүҙәр төҙөүҙә һәм танышыуҙар ойоштороуҙа файҙалы, ә аҡыллыраҡтары, айырыуса ангелдар, продукт тураһында яҡшы кәңәштәр бирә ала.
Ысынында, мин бөйөк инвесторҙарҙы уртасаларҙан айырып торған нәмә — уларҙың биргән кәңәштәренең сифаты, тип әйтер инем. Күпселек инвесторҙар кәңәш бирә, әммә иң яҡшылары яҡшы кәңәш бирә.
Инвесторҙарҙың стартапҡа күрһәткән теләһә ниндәй ярҙамы түбән баһаланырға яҡын. Бөтә яҡшы фекерҙәрҙе нигеҙләүселәр уйлап тапҡан тип донъяның уйлауы барыһы өсөн дә отошло. Инвесторҙарҙың маҡсаты — компанияның ҡиммәте артыуы, ә бөтә яҡшы идеялар эстән сыҡҡан һымаҡ күренһә, компания ҡиммәтерәк булып тойола.
Был тенденция матбуғаттың нигеҙләүселәргә булған ынтылышы менән тағы ла көсәйә. Ике кеше нигеҙләгән компанияла идеяларҙың 10%-ы улар яллаған тәүге кешенән килергә мөмкин. Әгәр улай булмаһа, тимәк, улар эшкә алыуҙы насар башҡарған булып сыға. Шулай ҙа матбуғат был кешене бөтөнләй тиерлек күрмәйәсәк.
Мин быны үҙем нигеҙләүсе булараҡ әйтәм: нигеҙләүселәрҙең индергән өлөшө һәр ваҡыт арттырып баһалана. Бында хәүеф шунда: яңы ойоштороусылар, булған нигеҙләүселәргә ҡарап, уларҙы үҙҙәре тиңләшә алмаҫлыҡ супермендар тип уйлаясаҡ. Ысынында иһә, бөтә тамашаны тормошҡа ашырыу өсөн сәхнә артында йөҙ төрлө ярҙамсы кеше эшләй. [3]
11. Венчур инвесторҙары насар күренеүҙән ҡурҡа.
Күпселек венчур инвесторҙарының ни тиклем ҡурҡаҡ икәнен белеп, мин бик ныҡ аптыраным. Улар үҙ партнерҙары, бәлки, шулай уҡ сикләнгән партнерҙары — үҙҙәре аҡсаһын һалған кешеләр алдында насар күренеүҙән ҡурҡа һымаҡ.
Был ҡурҡыуҙы венчур инвесторҙарының күпмегә аҙыраҡ хәүеф алырға әҙер булыуынан үлсәргә була. Улар ангел булараҡ үҙҙәре эшләр булған инвестицияларҙы үҙ фондтары өсөн эшләмәйәсәген күрергә була. Венчур инвесторҙары хәүефте аҙыраҡ алырға теләй, тип әйтеү тулыһынса дөрөҫ булмаһа ла. Улар насар күренергә мөмкин булған нәмәләрҙе аҙыраҡ эшләргә теләй. Был бер үк нәмә түгел.
Мәҫәлән, күпселек венчур инвесторҙары 18 йәшлек ике хакер асҡан стартапҡа, улар ни тиклем генә гениаль булмаһын, аҡса һалырға бик ныҡ икеләнер ине, сөнки стартап уңышһыҙлыҡҡа осраһа, уларҙың партнерҙары боролоп: «Нисек инде, һеҙ беҙҙең миллионлаған долларыбыҙҙы ике 18 йәшлек балаға тотторҙоғоҙмо?» — тип әйтергә мөмкин. Ә бына венчур инвесторы үҙ продуктын эшләүҙе башҡаларға бирергә (аутсорсингҡа) йыйынған 40 йәштәрҙәге өс элекке банк етәксеһе асҡан стартапҡа аҡса һалһа — был минең уйымса ике үтә аҡыллы 18 йәшлек егеткә һалғанға ҡарағанда күпкә хәүефлерәк — уңышһыҙлыҡ булған осраҡта ла, уны бындай тыштан аҡыллы күренгән инвестиция өсөн ғәйепләп булмаясаҡ.
Бер дуҫым әйтмешләй: «Күпселек венчур инвесторҙары пенсия фондтары менән идара иткән юүләрҙәргә насар булып яңғыраясаҡ бер нәмә лә эшләй алмай». Ангелдар ҙурыраҡ хәүеф ала ала, сөнки улар бер кем алдында ла яуаплы түгел.
12. Инвесторҙарҙың кире ҡағыуы ҙур мәғәнәгә эйә түгел.
Ҡайһы бер ойоштороусылар инвесторҙар кире ҡаҡҡас, ныҡ төшөнкөлөккә бирелә. Улар быны шул тиклем йөрәгенә яҡын алырға тейеш түгел. Тәү башлап, инвесторҙар йыш ҡына яңылыша. Ҡасандыр инвесторҙар тарафынан кире ҡағылмаған берәй уңышлы стартапты табыуы ауыр. Күп кенә венчур инвесторҙары Google-дан баш тартҡан. Шуға күрә инвесторҙарҙың реакцияһы — бик мәғәнәле һынау түгеллеге асыҡ.
Инвесторҙар һеҙҙе йыш ҡына ябай ғына, өҫтән күренгән сәбәптәр арҡаһында кире ҡағасаҡ. Мин бер венчур инвесторының стартапты бары тик акцияларҙың бик күп ваҡ өлөштәрен таратҡандары өсөн, килешеүҙе ябыуға артыҡ күп ҡултамға талап ителгәнлектән генә кире ҡаҡҡаны тураһында уҡыным. [4] Инвесторҙарҙың былай итә алыуының сәбәбе — уларҙың бик күп килешеүҙәр күреүендә. Ҡайһы бер өҫтән генә етешһеҙлек арҡаһында улар һеҙҙе түбән баһалаһа ла мөһим түгел, сөнки сираттағы иң яҡшы килешеү шул тиклем үк тиерлек яҡшы буласаҡ. Аҙыҡ-түлек магазинында алма һайлағанды күҙ алдына килтерегеҙ. Һеҙ бәләкәй генә тап төшкән алманы ҡулығыҙға алаһығыҙ. Бәлки, ул бары тик өҫкө тап ҡыналыр, әммә башҡа бөтөн алмалар күп булғанда, тикшереп ултырыуҙың ни кәрәге бар?
Инвесторҙар йыш яңылышыуҙарын үҙҙәре беренсе булып таный. Шуға күрә инвесторҙар һеҙҙе кире ҡаҡҡанда: «Беҙ ярамайбыҙ инде», — тип уйламағыҙ, ә киреһенсә: «Беҙ ысынлап та насармы?» — тип һорағыҙ. Кире ҡағыу — ул яуап түгел, ә һорау.
13. Инвесторҙар хисле була.
Мин инвесторҙарҙың ни тиклем хисле була алыуын күреп аптыраным. Уларҙың һалҡын ҡанлы һәм иҫәпсел, йәки исмаһам эшлекле булыуын көтөр инегеҙ, әммә йыш ҡына улар ундай түгел. Уларҙың көс һәм хакимиәт урыны уларҙы шундай итәме, әллә ҡатнашҡан ҙур суммалармы — белмәйем, әммә инвестиция һөйләшеүҙәре еңел генә шәхси төҫ ала ала. Әгәр инвесторҙарҙы рәнйетһәгеҙ, улар үпкәләп сығып китәсәк.
Күптән түгел бер билдәле венчур фирмаһы беҙ башланғыс аҡса биргән стартапҡа А серияһы раундын тәҡдим итте. Аҙаҡ улар көнәркәш венчур фирмаһының да ҡыҙыҡһыныуын ишеткән. Улар был икенсе фирма файҙаһына кире ҡағылыуҙан шул тиклем ҡурҡҡан, хатта стартапҡа «шартлаусы termsheet» (ваҡыты сикләнгән тәҡдим) биргәндәр. Уларҙа «эйе» йәки «юҡ» тип әйтергә, яңылышмаһам, 24 сәғәт бар ине, юғиһә килешеү көсөн юғалта ине. Шартлаусы termsheet-тар — бер аҙ шикле ысул, әммә һирәк осрай торған түгел. Мине ғәжәпләндергәне — мин был турала һөйләшер өсөн шылтыратҡас, уларҙың биргән яуабы булды. Мин уларҙан: «Көнәркәш венчур инвесторы тәҡдим яһамай ҡалһа, стартап һеҙгә барыбер ҡыҙыҡ булырмы?» — тип һораным, һәм улар: «Юҡ», — тине. Бындай яуап өсөн уларҙың ниндәй төплө сәбәбе булыуы мөмкин? Әгәр улар стартапҡа инвестиция һалырға кәрәк тип һанаһа, башҡа берәй венчур инвесторының нимә уйлауының ниндәй айырмаһы бар? Ысынында, уларҙың сикләнгән партнерҙары алдындағы бурысы — бары тик тапҡан иң яҡшы мөмкинлектәргә аҡса һалыу; әгәр икенсе венчур «юҡ» тиһә, улар шатланырға тейеш ине, сөнки был уларҙың яҡшы мөмкинлекте күрмәй ҡалғанын аңлатыр ине. Әммә, әлбиттә, уларҙың ҡарары өсөн бер ниндәй ҙә төплө нигеҙ юҡ ине. Улар бары тик көнәркәш фирманың кире ҡаҡҡанын алыу фекеренә сыҙай алманы.
Был осраҡта шартлаусы termsheet стартапҡа баҫым яһау тактикаһы ғына түгел (йәки бөтөнләй улай түгел) ине. Был күберәк кемдер һине ташлап киткәнсе, үҙең беренсе булып уны ташлау тигән мәктәп алымына оҡшаған ине. Элекке бер эссемдә мин венчур инвесторҙары өлкән синыф ҡыҙҙарына бик оҡшаған, тип әйткәйнем. Бер нисә венчур инвесторы был тасуирлама тураһында шаяртты, әммә бер кем дә уны инҡар итмәне.
14. Һөйләшеүҙәр килешеү ябылғансы бер ҡасан да туҡтамай.
Инвестиция йәки һатып алыу буйынса күпселек килешеүҙәр ике этапта бара. Тәүҙә төп һорауҙар буйынса һөйләшеүҙәрҙең башланғыс этабы була. Әгәр был уңышлы үтһә, һеҙ termsheet алаһығыҙ, ул шулай тип атала, сөнки килешеүҙең төп шарттарын билдәләй. Termsheet юридик яҡтан мәжбүри түгел, әммә был аныҡ бер аҙым. Был юристар бөтә нескәлектәрҙе яйға һалғас, килешеү тормошҡа ашасаҡ тигәнде аңлатырға тейеш. Теория буйынса был нескәлектәр икенсе дәрәжәләге нәмәләр; билдәләмә буйынса бөтә мөһим яҡтар termsheet-та сағылдырылырға тейеш.
Тәжрибәһеҙлек һәм теләгәнде ысынбарлыҡ тип ҡабул итеү бергә ҡушылып, нигеҙләүселәргә, termsheet булһа — килешеү бар инде, тигән тойғо бирә. Улар килешеүҙең булыуын теләй; һәр кем уларҙың килешеүе бар һымаҡ эш итә; тимәк, килешеү булырға тейеш. Әммә ул юҡ һәм бер нисә ай дауамында булмаҫҡа ла мөмкин. Бер нисә ай эсендә стартап өсөн күп нәмә үҙгәрергә мөмкин. Инвесторҙарҙың һәм һатып алыусыларҙың үкенес кисереүе (ҡылған эшенә үкенеүе) ғәҙәти хәл. Шуға күрә һеҙгә килешеү ябылғансы баҫым яһауҙы, һатыуҙы дауам итергә тура килә. Юғиһә termsheet-та аныҡланмай ҡалған бөтә «икенсе дәрәжәләге» нескәлектәр һеҙҙең зыянға аңлатыласаҡ. Икенсе яҡ хатта килешеүҙе өҙөргә лә мөмкин; әгәр улар шулай эшләһә, фекерҙәрен үҙгәрткәндәрен таныу урынына, ғәҙәттә ниндәйҙер техник яҡҡа йәбешәсәктәр йәки һеҙ уларҙы алдағанһығыҙ тип ғәйепләйәсәктәр.
Инвесторға йәки һатып алыусыға килешеү ябылғансы баҫым яһап тороу ауыр булырға мөмкин, сөнки иң һөҙөмтәле баҫым — башҡа инвесторҙарҙың йә һатып алыусыларҙың ярышы, ә termsheet алғас, улар ғәҙәттә ситкә китә. Был ярышташтар менән мөмкин тиклем яҡын дуҫ булып ҡалырға тырышырға кәрәк, әммә иң мөһиме — үҙ стартапығыҙҙағы үҫеш тулҡынын һаҡлап ҡалыу. Инвесторҙар йәки һатып алыусылар һеҙҙе популяр (ҡыҙыҡ) күренгәнгә күрә һайланы. Һеҙҙе популяр күрһәткән эште дауам итегеҙ. Яңы функциялар сығарыуҙы дауам итегеҙ; яңы ҡулланыусылар табыуҙы дауам итегеҙ; матбуғатта һәм блогтарҙа иҫкә алыныуҙы өҙмәгеҙ.
15. Инвесторҙар бергәләп инвестиция һалырға ярата.
Инвесторҙарҙың килешеүҙәрҙе бүлешергә ни тиклем әҙер булыуын күреп аптыраным. Яҡшы килешеү тапһалар, улар уны тулыһынса үҙҙәренә алырға теләр тип уйларға мөмкин, әммә улар синдикатҡа (берләшмәгә) инергә бик теләп тора һымаҡ. Был ангелдар менән аңлашыла; улар бәләкәйерәк масштабта аҡса һала һәм бер килешеүҙә артыҡ күп аҡса бәйләнеп тороуын яратмай. Әммә венчур инвесторҙары ла килешеүҙәрҙе бик күп бүлешә. Ни өсөн?
Өлөшләтә, был мин алдараҡ килтергән ҡағиҙәнең эҙемтәһе тип уйлайым: трафиктан һуң венчур инвесторҙарын иң ныҡ ҡыҙыҡһындырғаны — башҡа венчур инвесторҙарының нимә уйлауы. Бер нисә венчур инвесторы ҡыҙыҡһынған килешеүҙең уңышлы ябылыу ихтималлығы юғарыраҡ, шуға күрә ябылған килешеүҙәр араһында бер нисә инвесторы булғандары күберәк буласаҡ.
Бер килешеүҙә бер нисә венчур инвесторының булыуын теләү өсөн бер аҡыллы сәбәп бар: Һеҙҙең менән бергә ингән теләһә ниндәй инвестор — көнәркәште финанслай алған инвесторҙарҙың береһенә кәмерәк булыуын аңлата. Күренеүенсә, Kleiner менән Sequoia Google килешеүен бүлешеүҙе яратмаған, әммә уның, һәр береһенең ҡарашы буйынса, исмаһам шундай өҫтөнлөгө бар ине: икенсеһе финанслаған көнәркәш булмаясаҡ ине. Шулай итеп, килешеүҙәрҙе бүлешеү атайлыҡты бутауға оҡшаш өҫтөнлөктәргә эйә.
Әммә венчур инвесторҙарының килешеүҙәрҙе бүлешергә яратыуының төп сәбәбе — насар күренеүҙән ҡурҡыу, тип уйлайым. Әгәр килешеүҙе башҡа бер фирма бүлешһә, уңышһыҙлыҡ булған осраҡта был ябай ғына бер партнерҙың көйһөҙлөгө түгел, ә аҡыллы һайлау — дөйөм фекергә таянған ҡарар һымаҡ күренәсәк.
16. Инвесторҙар үҙ-ара һүҙ ҡуйыша.
Инвестиция эшмәкәрлеге монополияға ҡаршы ҡануниәт менән ҡапланмаған. Исмаһам, шулай булмауы хәйерлерәк, сөнки инвесторҙар даими рәүештә кире осраҡта законһыҙ буласаҡ нәмәләрҙе эшләй. Мин бер инвесторҙың киләсәктәге килешеүҙәрҙе бүлешеү вәғәҙәһе менән икенсеһен көнәркәшлек тәҡдименән баш тартырға күндергән осраҡтарын шәхсән беләм.
сылда бөтә инвесторҙар бер үк килешеүҙәр өсөн ярыша, әммә хеҙмәттәшлек рухы көнсөллөк рухына ҡарағанда көслөрәк. Сәбәп тағы ла шунда: килешеүҙәр бик күп. Профессиональ инвестор үҙе аҡса һалған ойоштороусы менән башҡа инвесторҙарға ҡарағанда яҡыныраҡ мөнәсәбәттә булһа ла, уның нигеҙләүсе менән мөнәсәбәте бер нисә йылға ғына һуҙыласаҡ, ә башҡа фирмалар менән мөнәсәбәттәре уның бөтә карьераһы дауамында барасаҡ. Башҡа инвесторҙар менән үҙ-ара мөнәсәбәттәрендә шул тиклем ҙур хәүеф юҡ, әммә бындай мөнәсәбәттәр бик күп буласаҡ. Профессиональ инвесторҙар бер-береһенә даими рәүештә бәләкәй генә яҡшылыҡтар эшләп тора.
Инвесторҙарҙың берҙәм булыуының тағы бер сәбәбе — дөйөм алғанда үҙҙәренең көс-ҡеүәтен һаҡлау. Шуға күрә, ошо мәҡәләне яҙған мәлдә, һеҙ инвесторҙарҙы A серияһы раунды өсөн аукционға саҡыра алмаҫһығыҙ. Улар бер-береһенә ҡаршы ярышып хаҡ күтәреү прецедентын булдырғансы, килешеүҙе өҙөүҙе хуп күрәсәк. Киләсәктә стартаптарҙы финанслауҙың һөҙөмтәле баҙары барлыҡҡа килергә мөмкин; барыһы ла ошо йүнәлештә бара; ләкин хәҙергә ул һис тә юҡ.
17. Эре инвесторҙар айырым бер компания тураһында түгел, үҙҙәренең портфеле тураһында уйлай.
Стартаптарҙың яҡшы эшләүенең сәбәбе — йоғонтоһо булған һәр кемдең компанияла өлөшө (акциялары) бар. Уларҙың барыһы ла бергә уңышҡа өлгәшһә генә, һәр береһе уңышлы була ала. Был тактика буйынса фекер айырмалыҡтары булһа ла, барыһын да бер йүнәлештә эш итергә мәжбүр итә.
Мәсьәлә шунда: эрерәк инвесторҙарҙың мотивацияһы тап ундай түгел. Яҡын, ләкин бер үк түгел. Нигеҙләүселәрҙән айырмалы рәүештә, уларға тап ошо стартаптың уңышы түгел, ә дөйөм портфелдең уңышы кәрәк. Шуға күрә сиктәш осраҡтарҙа өмөтһөҙ стартаптарҙы ҡорбан итеү улар өсөн иң аҡыллы аҙым булып тора.
Эре инвесторҙар стартаптарҙы ғәҙәттә өс төркөмгә бүлә: уңышлылар, еңелеүселәр һәм «тере мәйеттәр» — көс-хәл менән эшләп ятҡан, ләкин яҡын киләсәктә һатылыуы йәки биржаға (IPO) сығыуы ихтимал булмаған компаниялар. Нигеҙләүселәр өсөн «тере мәйет» тигән һүҙ ҡаты яңғырай. Был компаниялар ябай үлсәмдәр буйынса уңышһыҙҙарҙан бик алыҫ булырға мөмкин. Ләкин венчур инвесторы күҙлегенән ҡарағанда улар шундай уҡ, һәм улар уңышлылар кеүек үк күп ваҡытты һәм иғтибарҙы ала. Шуға күрә, әгәр бындай компанияның ике төрлө стратегияһы булһа — аҙаҡ килеп уңышҡа өлгәшеү ихтималлығы саҡ ҡына юғарыраҡ булған һаҡ стратегия, йәки ҡыҫҡа ваҡыт эсендә йә ҙур уңыш килтерәсәк, йә компанияны бөтөрәсәк хәүефле стратегия — венчур инвесторҙары «йә үлем, йә дауа» вариантын талап итәсәк. Улар өсөн был компания барыбер иҫәптән сығарылған. Нимә булһа ла, мөмкин тиклем тиҙерәк хәл ителеүе яҡшыраҡ.
Әгәр стартап ысын ҡыйынлыҡҡа тарыһа, венчур инвесторҙары уны ҡотҡарырға тырышыу урынына, үҙ портфелендәге икенсе бер компанияға арзан хаҡҡа һатып ҡына ҡуйыуы мөмкин. Филип Гринспан Founders at Work китабында Ars Digita инвесторҙары улар менән тап шулай итте, тип яҙғайны.
18. Инвесторҙар менән нигеҙләүселәрҙең хәүефкә ҡарашы төрлө.
Күпселек кеше $10 миллион алыуҙың 20% ихтималлығына ҡарағанда, $1 миллион алыуҙың 100% мөмкинлеген өҫтөн күрер ине. Инвесторҙар иһә аҡыл менән эш итерлек дәрәжәлә бай һәм һуңғыһын һайлай. Шуға күрә улар һәр ваҡыт нигеҙләүселәрҙе хәүеф менән уйнарға өндәйәсәк. Әгәр компанияның эштәре яҡшы барһа, инвесторҙар уны һатып алыу буйынса тәҡдимдәрҙән баш тартыуҙы теләйәсәк. Ысынында ла, һатып алыу тәҡдимдәрен кире ҡаҡҡан стартаптарҙың күбеһе аҙаҡ яҡшыраҡ һөҙөмтәгә өлгәшә. Ләкин был нигеҙләүселәр өсөн барыбер ҡурҡыныс, сөнки улар бер нимәһеҙ ҡалырға мөмкин. Берәйһе һеҙҙе акцияларығыҙ $5 миллион торорлоҡ хаҡҡа һатып алырға тәҡдим иткәндә «юҡ» тип әйтеү — ҡулдағы $5 миллионды рулетканың бер әйләнешенә һалыу менән бер өҫтөн булып тора.
Инвесторҙар компанияның күберәк тороуын әйтер. Һәм улар хаҡлы ла булырға мөмкин. Ләкин был һатыуҙың хата булыуын аңлатмай. Берәй финанс кәңәшсеһе үҙ клиентының бөтә активтарын бер шәхси компанияның акцияларына һалһа, ул бының өсөн лицензияһынан яҙыр ине.
Хәҙер инвесторҙар нигеҙләүселәргә өлөшләтә аҡса ҡуласаларға рөхсәт итә бара. Был мәсьәләне хәл итергә тейеш. Күпселек нигеҙләүселәрҙең талаптары шул тиклем түбән, хатта инвесторҙарға ҙур булмаған булып күренгән сумма ла уларға байлыҡ булып тойолор. Ләкин был ғәҙәт бик яй тарала, сөнки венчур инвесторҙары яуапһыҙ күренеүҙән ҡурҡа. Бер кемдең дә кемгәлер «үҙеңә ҡара» тиерлек аҡса биреп, һуңынан ысынында ла шундай яуап алған беренсе инвестор булғыһы килмәй. Ләкин был хәл ғәҙәткә инмәйенсә, венчур инвесторҙарының саманан тыш һаҡ булыуын беләсәкбеҙ.
19. Инвесторҙар бер-береһенән ныҡ айырыла.
Элек үҙем стартап нигеҙләүсе булғанда, бөтә венчур инвесторҙары бер иш тип уйлай торғайным. Ысынында ла уларҙың барыһы ла бер иш күренә. Хакерҙар уларҙы «костюмдар» тип атай. Ләкин венчур инвесторҙары менән күберәк аралашҡан һайын, ҡайһы бер костюмдарҙың башҡаларға ҡарағанда аҡыллыраҡ булыуын аңланым.
Улар шулай уҡ еңеүселәр өҫтөнлөк яулауҙы, ә еңелеүселәр еңелеүҙе дауам иткән эш менән шөғөлләнә. Берәй венчур фирмаһы элек уңышҡа өлгәшкән булһа, һәр кем унан аҡса алырға теләй, шуға күрә бөтә яңы килешеүҙәр араһынан иң яҡшыларын һайлап алыу мөмкинлеге уларҙа була. Венчур баҙарының үҙ-үҙен нығытыу холҡо иң яҡшы ун фирманың, әйтәйек, йөҙөнсө урындағы фирма менән сағыштырғанда, бөтөнләй икенсе донъяла йәшәүен аңлата. Улар аҡыллыраҡ ҡына түгел, тынысыраҡ һәм намыҫлыраҡ та була; өҫтөнлөк алыу өсөн шикле эштәр башҡарырға мохтаж түгел һәм быны теләмәй ҙә, сөнки уларҙың һаҡларлыҡ абруйы юғарыраҡ.
Әгәр һайлау мөмкинлегегеҙ булһа, аҡса алырға кәрәк булған инвесторҙарҙың ике генә төрө бар: «юғары кимәлдәге» (top tier) инвесторҙар, йәғни иң яҡшы 20 тирәһе фирма, шулай уҡ әлегә тиклем оҙаҡ эшләмәгәндәре өсөн генә был егермелеккә инмәгән бер нисә яңы фирма.
Әгәр һеҙ хакер булһағыҙ, юғары дәрәжәле фирманан аҡса алыу айырыуса мөһим, сөнки улар үҙҙәренә нығыраҡ ышана. Тимәк, 90-сы йылдарҙағы кеүек, һеҙгә башҡарма директор (CEO) итеп ситтән «бизнесмен» тағып ҡуйыу ихтималлығы аҙыраҡ. Әгәр һеҙ аҡыллы күренһәгеҙ һәм быны үҙегеҙ теләһәгеҙ, улар компания менән идара итеүҙе һеҙҙең үҙегеҙгә ҡалдырасаҡ.
20. Инвесторҙар үҙҙәренән аҡса алыуҙың күпмегә төшкәнен аңламай.
Аҡса йыйыу — стартаптар өсөн ваҡыт иң ҡәҙерле булған мәлдә ғәйәт ҙур ваҡыт юғалтыу. Финанслау раундын ябыу өсөн биш-алты ай ваҡыт китеүе ғәҙәти хәл. Алты аҙна — был бик тиҙ һанала. Һәм аҡса йыйыуҙы форик процесс рәүешендә генә ҡалдырып булмай. Аҡса йыйған ваҡытта, был ҡотолғоһоҙ рәүештә компанияның төп иғтибар үҙәгенә әйләнә. Тимәк, продукт өҫтөндә эшләү туҡтап тора.
Фараз итәйек, Y Combinator компанияһы демо-көндән һуң инвесторҙар менән һөйләшә башлай, аҡса алыуға өлгәшә һәм сағыштырмаса тиҙ арала — 8 аҙнанан һуң килешеүҙе яба. Демо-көн 10 аҙнанан һуң булғанлыҡтан, компанияға хәҙер 18 аҙна. Продукт өҫтөндә эшләү урынына аҡса йыйыу уның барлыҡҡа килгән ваҡытының 44%-ында төп иғтибар үҙәге булған. Һәм онотмағыҙ, был әле эштәр яҡшы бөткән осраҡ.
Финанслау раунды ябылғас, стартап ниһайәт продукт өҫтөндә эшләүгә ҡайтҡанда, был уларҙың айҙар буйы ауырығандан һуң эшкә ҡайтыуына оҡшаған. Улар төп ынтылышын һәм көсөн (momentum) юғалтҡан була.
Инвесторҙар был эште оҙаҡҡа һуҙып, үҙҙәре инвестиция һалған компанияларға күпме зыян килтергәнен белмәй ҙә. Әммә компаниялар быны яҡшы аңлай. Шуға күрә бында түбәнерәк хаҡ менән аҙыраҡ күләмдә аҡса һалған, ләкин тиҙ арала йә килешеү төҙөргә, йә кире ҡағырға вәғәҙә биргән яңы типтағы венчур фондтары өсөн ҙур мөмкинлек бар. Әгәр шундай фирма булһа, абруйына ҡарамаҫтан, мин стартаптарға башҡалар урынына тап шуны тәҡдим итер инем. Стартаптар тиҙлек һәм хәрәкәт ынтылышы менән йәшәй.
21. Инвесторҙар «юҡ» тип әйтергә яратмай.
Инвестиция килешеүҙәренең оҙаҡҡа һуҙылыуының төп сәбәбе — инвесторҙарҙың бер ҡарарға килә алмауында. Венчур фирмалары ҙур компаниялар түгел; кәрәк булһа, улар килешеүҙе 24 сәғәт эсендә төҙөй ала. Ләкин улар тәүге осрашыуҙарҙы ғәҙәттә бер нисә аҙнаға һуҙа. Сәбәбе — мин алда телгә алған һайлап алыу алгоритмы. Күпселеге стартаптың еңәсәген алдан әйтергә тырышмай, ә уның еңеп барыуын тиҙ арала күреп ҡалырға ынтыла. Улар өсөн баҙарҙың һәм башҡа инвесторҙарҙың һеҙҙең турала нимә уйлауы мөһим, ә быны бары тик осрашыу аша ғына баһалап булмай.
Сөнки улар (а) тиҙ үҙгәргән һәм (б) үҙҙәре аңламаған нәмәләргә инвестиция һала, шуға күрә күп кенә инвесторҙар һеҙҙе һуңынан «был баш тартыу түгел ине» тип әйтерлек итеп кире ҡағасаҡ. Был мөхитте яҡшы белмәһәгеҙ, һеҙ хатта кире ҡағылғанығыҙҙы аңламаҫҡа ла мөмкинһегеҙ. Бына инвесторҙың «юҡ» тип әйтеүенең бер миҫалы:
Проектығыҙ беҙҙе бик ҡыҙыҡһындырҙы, артабан уны үҫтергән һайын һеҙҙең менән тығыҙ бәйләнештә булырға теләйбеҙ.
Был ябай телгә тәржемә иткәндә ошоно аңлата: «Беҙ һеҙгә аҡса һалмайбыҙ, ләкин эштәрегеҙ алға китһә, фекеребеҙҙе үҙгәртеүебеҙ мөмкин». Ҡайһы ваҡыт улар асығыраҡ була һәм туранан-тура «берәй ыңғай хәрәкәт (traction) күрергә» кәрәклеген әйтә. Һеҙҙең ҡулланыусыларығыҙ күбәйһә, улар аҡса һаласаҡ. Ләкин теләһә ҡайһы инвестор шулай итер ине. Шулай итеп, улар һеҙҙең әле һаман баштағы урында булыуығыҙҙы ғына белдерә.
Инвесторҙың яуабы «эйе» йәки «юҡ» булғанын белеү өсөн бына һеҙгә һынау: ҡулдарығыҙға ҡарағыҙ. Һеҙ төп шарттар ҡағыҙын (termsheet) тотоп тораһығыҙмы?
22. Һеҙгә инвесторҙар кәрәк.
Ҡайһы бер нигеҙләүселәр «Кемгә кәрәк һуң ул инвесторҙар?» ти. Тәжрибә күрһәтеүенсә, яуап ошондай: уңышҡа өлгәшергә теләгән һәр кемгә. Уңышлы стартаптарҙың барыһы ла тиерлек ниндәйҙер этапта ситтән инвестиция ала.
Ни өсөн? Инвесторҙар кәрәкмәй тип уйлаған кешеләр үҙҙәренең көнәркәштәре буласағын онота. Һорау ситтән инвестицияның кәрәк булыуында түгел, ә уның һеҙгә нисек тә булһа ярҙам итә алыуында. Әгәр яуап «эйе» булһа, һәм һеҙ инвестиция алмаһағыҙ, уны алған көнәркәштәр һеҙҙән өҫтөнөрәк буласаҡ. Ә стартаптар донъяһында ҙур булмаған өҫтөнлөк ҙур өҫтөнлөккә әйләнә ала.
Майк Мориц Yahoo-ға аҡса һалыуын уларҙың дәғүәселәренән бер нисә аҙнаға алда барыуы менән аңлатҡайны. Был ул уйлағандай ҙур әһәмиәткә эйә булмағандыр, сөнки өс йылдан һуң Google барлыҡҡа килде һәм Yahoo-ны ҡыйратты. Ләкин уның һүҙҙәрендә хаҡлыҡ бар. Ҡайһы саҡта бәләкәй генә өҫтөнлөк икеләтә һайлауҙың «эйе» тигән яғына үҫешә ала.
Бәлки, стартап башлау арзаныраҡҡа төшкән һайын, көнәркәшлек баҙарында сит финанслауһыҙ уңышҡа өлгәшеү мөмкин булыр. Аҡса йыйыуҙың үҙ сығымдары барлығы бәхәсһеҙ. Ләкин ошо мәҡәләне яҙған мәлдә тәжрибә был аҙымдың файҙалыраҡ булыуын раҫлай.
23. Һеҙ уларға мохтаж булмағанда, инвесторҙарға был оҡшай.
Күп кенә нигеҙләүселәр инвесторҙарға компания асыу өсөн рөхсәт һорағандай бара — был нәҡ колледжға инеүгә оҡшаған. Ләкин күпселек компанияларҙы башлау өсөн һеҙгә инвесторҙар кәрәкмәй; улар эште еңеләйтә генә.
Ысынында иһә, инвесторҙар үҙҙәренә мохтаж булмауығыҙҙы ныҡ хуп күрә. Аңлы рәүештә лә, төпкөл хистәр менән дә уларҙы дәртләндергән нәмә — «зинһар, компания асыу өсөн бер аҙ аҡса бирә алмаҫһығыҙмы?» тип түгел, ә «поезд ҡуҙғала; һеҙ беҙҙең менәнме, юҡмы?» тип килгән стартаптар.
Күпселек инвесторҙар үҙҙәренә ҡарата ҡаты булған стартаптарҙы күберәк ярата. Google Kleiner һәм Sequoia-ға $75 миллионлыҡ тәүге баһа ҡуйғас, уларҙың реакцияһы, бәлки, «Ай! Ниндәй рәхәт!» тигәнерәк булғандыр. Һәм улар хаҡлы ине, шулай түгелме? Был килешеү уларға башҡаларына ҡарағанда күберәк килем килтергәндер.
Эш шунда: венчур инвесторҙары кешеләрҙе яҡшы аңлай. Шуға күрә, әгәр һеҙ ысынында ла киләһе Google булмаһағыҙ, улар менән ҡаты ҡыланырға тырышмағыҙ, юғиһә улар һеҙҙе бер минутта фашлаясаҡ. Ҡаты булып күренергә тырышыу урынына, күпселек стартаптар һәр ваҡыт өҫтәмә планға (backup plan) эйә булырға тейеш. Теләһә ҡайһы инвестор «юҡ» тиһә, эш башлау өсөн һәр ваҡыт башҡа плалығыҙ булһын. Бындай пландың булыуы — уға мохтаж булмауҙың иң яҡшы гарантияһы.
Шуға күрә башлау өсөн ҡиммәткә төшкән стартап асмаҫҡа кәрәк, сөнки ул саҡта һеҙ инвесторҙарҙың ихтыярына бойондороҡло буласаҡһығыҙ. Әгәр аҙаҡ ҙур сығымдар талап иткән берәй нәмә эшләргә теләһәгеҙ, уның арзаныраҡ өлөшөнән башлағыҙ һәм күберәк аҡса тапҡас ҡына маҡсаттарығыҙҙы киңәйтегеҙ.
Ядро һуғышынан һуң тере ҡалыу ихтималлығы иң юғары булған йәнлектәр — тараҡандар, сөнки уларҙы үлтереүе бик ауыр. Иң башта һеҙ стартап булараҡ нәҡ шундай булырға тейешһегеҙ. Һабағын һаҡлау өсөн пластик көпшәгә мохтаж булған матур, ләкин нәфис сәскә булыу урынына бәләкәй, йәмһеҙ, ләкин ҡыйратып булмаҫлыҡ булыу яҡшыраҡ.
Иҫкәрмәләр
[1] Бәлки, мин венчур инвесторҙарын тейешенсә баһалап бөтмәйемдер. Улар Кремний үҙәнен булдырыу өсөн ахыр сиктә кәрәк булған IPO-ларҙа шаршау артында ниндәйҙер роль уйнайҙыр.
[2] Ҡайһы бер венчур инвесторҙарының бизнес-план ебәрерлек электрон почтаһы бар, ләкин был юл менән финанслау алған стартаптар һаны ғәмәлдә нулгә тигеҙ. Һәр ваҡыт шәхсән танышыу аша мөрәжәғәт итергә кәрәк — һәм кесе хеҙмәткәргә түгел, ә партнерға.
[3] Бер нисә кеше беҙгә стартап мәктәбенең иң ҡиммәтле яғы — билдәле стартап ойоштороусыларын күреү һәм уларҙың да ябай кешеләр булыуын аңлау, тип әйтте. Беҙ был хеҙмәтте күрһәтеүебеҙгә шат булһаҡ та, потенциаль сығыш яһаусыларға стартап мәктәбен тәҡдим иткәндә ғәҙәттә улай тип әйтмәйбеҙ.
[4] Ысынында был миңә һатып алыуына үкенгән һәм килешеүҙән сығыу өсөн формаль сәбәп тапҡан венчур инвесторы кеүек тойола. Ләкин хатта ошоноң да ышандырырлыҡ һылтау булып күренеүе күп нәмә тураһында һөйләй.
Ошо яҙманың ҡараламаларын уҡып сыҡҡандары өсөн Сэм Альтманға, Пол Бакхайтка, Хатч Фишманға һәм Роберт Моррисҡа, шулай уҡ сығыш яһарға саҡырғаны өсөн ASES ойошмаһынан Кеннет Кингҡа рәхмәт белдерәм.
Был эссе тураһында фекер алышыу.