(Это эссе основано на вступительном докладе на саммите ASES 2007 года в Стэнфорде.)
Мир инвесторов чужд большинству хакеров — отчасти потому, что инвесторы совсем не похожи на хакеров, а отчасти потому, что они склонны действовать скрытно. Я имею дело с этим миром уже много лет, как в качестве основателя, так и в качестве инвестора, и до сих пор не понимаю его до конца.
В этом эссе я перечислю некоторые из самых удивительных вещей, которые я узнал об инвесторах. О некоторых из них я узнал только за последний год.
Обучение хакеров тому, как взаимодействовать с инвесторами, — это, пожалуй, вторая по важности вещь, которой мы занимаемся в Y Combinator. Самое важное для стартапа — сделать что-то стоящее. Но то, что это важно, знают все. Опасность инвесторов заключается в том, что хакеры даже не подозревают, насколько мало они знают об этом странном мире.
1. Именно инвесторы создают стартап-хаб.
Около года назад я попытался понять, что нужно для того, чтобы воспроизвести Кремниевую долину. Я пришел к выводу, что ключевые ингредиенты — это богатые люди и гики, то есть инвесторы и основатели. Чтобы создавать технологии, нужны только люди, а все остальные люди подтянутся сами.
Если попытаться сузить круг, я бы сказал, что инвесторы являются сдерживающим фактором. Не потому, что они вносят больший вклад в стартап, а просто потому, что они менее всего склонны переезжать. Они богаты. Они не собираются переезжать в Альбукерке только потому, что там есть несколько умных хакеров, в которых они могли бы инвестировать. В то время как хакеры с готовностью переедут в район Залива, чтобы найти инвесторов.
2. Бизнес-ангелы — самые важные.
Существует несколько типов инвесторов. Две основные категории — это ангелы и венчурные капиталисты (VC): венчурные капиталисты инвестируют чужие деньги, а ангелы — свои собственные.
Хотя они менее известны, бизнес-ангелы, вероятно, являются более важным элементом в создании кремниевой долины. Большинство компаний, в которые вкладывают венчурные фонды, никогда не зашли бы так далеко, если бы сначала в них не инвестировали ангелы. Венчурные капиталисты говорят, что от половины до трех четвертей компаний, привлекающих раунд серии А, уже получали внешние инвестиции. [1]
Ангелы готовы финансировать более рискованные проекты, чем венчурные капиталисты. Они также дают ценные советы, поскольку (в отличие от венчурных инвесторов) многие из них сами были основателями стартапов.
История Google показывает, какую ключевую роль играют ангелы. Многие знают, что Google привлекал деньги от Kleiner и Sequoia. Но большинство не осознает, насколько поздно это произошло. Тот венчурный раунд был раундом серии B; оценка до инвестиций (premoney) составляла 75 миллионов долларов. К тому моменту Google уже был успешной компанией. По сути, Google был профинансирован на деньги ангелов.
Может показаться странным, что канонический стартап Кремниевой долины был профинансирован ангелами, но в этом нет ничего удивительного. Риск всегда пропорционален вознаграждению. Поэтому самый успешный стартап из всех на первых порах, скорее всего, казался крайне рискованной ставкой, а за такое венчурные капиталисты ни за что не возьмутся.
Откуда берутся бизнес-ангелы? Из других стартапов. Поэтому стартап-хабы вроде Кремниевой долины выигрывают от чего-то похожего на сетевой эффект маркетплейса, но сдвинутого во времени: стартапы появляются там потому, что стартапы уже были там раньше.
3. Ангелы не любят публичность.
Если ангелы так важны, почему мы чаще слышим о венчурных капиталистах? Потому что венчурные капиталисты любят публичность. Им нужно рекламировать себя инвесторам, которые являются их «клиентами» — эндаументам, пенсионным фондам и богатым семьям, чьими деньгами они управляют, — а также основателям, которые могут прийти к ним за финансированием.
Ангелам не нужно рекламировать себя инвесторам, потому что они вкладывают собственные деньги. Не хотят они рекламировать себя и основателям: им не нужно, чтобы случайные люди донимали их бизнес-планами. На самом деле венчурные капиталисты этого тоже не хотят. И ангелы, и венчурные инвесторы получают сделки почти исключительно через личные знакомства. [2]
Причина, по которой венчурным фондам нужен сильный бренд, заключается не в том, чтобы привлекать больше заявок «с улицы», а в том, чтобы выигрывать сделки в конкурентной борьбе с другими фондами. В то время как ангелы редко конкурируют напрямую, потому что (а) они совершают меньше сделок, (б) они с радостью делят их между собой и (в) они инвестируют на этапе, когда поток проектов намного шире.
4. Большинство инвесторов, особенно венчурных, не похожи на основателей.
Некоторые ангелы являются или являлись хакерами. Но большинство венчурных капиталистов — люди совсем другого типа: они специалисты по заключению сделок.
Если вы хакер, вот мысленный эксперимент, который поможет понять, почему венчурных капиталистов из числа хакеров практически не существует: как бы вам понравилась работа, где вы никогда ничего не создаете, а вместо этого все свое время слушаете, как другие люди презентуют свои (в основном ужасные) проекты, решаете, финансировать ли их, и заседаете в их советах директоров, если профинансировали? Для большинства хакеров в этом не было бы ничего веселого. Хакеры любят что-то делать. Это было бы сродни работе администратора.
Поскольку большинство венчурных инвесторов — совершенно другая порода людей, нежели основатели, трудно понять, о чем они думают. Если вы хакер, в последний раз вы сталкивались с подобными ребятами еще в школе. Может быть, в колледже вы проходили мимо здания их студенческого братства по дороге в лабораторию. Но не недооценивайте их. В своем мире они такие же эксперты, как вы в своем. Они умеют читать людей и поворачивать сделки в свою пользу. Подумайте дважды, прежде чем пытаться переиграть их на этом поле.
5. Большинство инвесторов инвестируют по тренду.
Поскольку большинство инвесторов — это дельцы, а не технари, они обычно не понимают, чем вы занимаетесь. Будучи основателем, я знал, что большинство венчурных капиталистов не разбираются в технологиях. Я также знал, что некоторые из них зарабатывают кучу денег. И все же до недавнего времени мне никогда не приходило в голову соединить эти две мысли и спросить: «Как венчурные капиталисты могут зарабатывать, инвестируя в вещи, которых они не понимают?»
Ответ заключается в том, что они похожи на моментум-инвесторов. Можно заработать (или когда-то можно было) кучу денег, замечая резкие изменения цен на акции. Когда акция резко идет вверх, вы покупаете, а когда внезапно падает — продаете. По сути, вы занимаетесь инсайдерской торговлей, не зная при этом самой инсайдерской информации. Вы просто знаете, что кто-то что-то знает, и это двигает цену акции.
Именно так действует большинство венчурных инвесторов. Они не пытаются изучить что-то и предсказать, взлетит ли оно. Они выигрывают за счет того, что замечают, что нечто уже начинает взлетать, чуть раньше остальных. Это дает почти такую же доходность, как реальная способность выбирать победителей. Возможно, им приходится платить чуть больше, чем если бы они вошли в самом начале, но лишь ненамного.
Инвесторы всегда говорят, что для них важнее всего команда. На самом деле больше всего их волнует ваш трафик, затем — то, что думают другие инвесторы, и только потом — команда. Если трафика у вас пока нет, они откатываются к пункту номер 2 — к мнению других инвесторов. А это, как вы понимаете, порождает дикие колебания «цены акций» стартапа. На одной неделе вас хотят все и буквально умоляют не вычеркивать их из сделки. Но стоит одному крупному инвестору к вам охладеть, как на следующей неделе вам уже никто не перезванивает. У нас регулярно случается, что стартапы переходят из разряда горячих в разряд безнадежных или наоборот за считанные дни, при том что буквально ничего не изменилось.
С этим явлением можно бороться двумя способами. Если вы чувствуете себя по-настоящему уверенно, можно попробовать оседлать эту волну. Вы можете начать с того, чтобы попросить небольшую сумму у относительно скромного фонда, а затем, вызвав там интерес, запросить более крупные суммы у более престижных фондов, нагнетая волну ажиотажа, и затем «продать» на самом пике. Это чрезвычайно рискованно и даже в случае успеха занимает месяцы. Сам бы я не стал этого пробовать. Мой совет — выбирать безопасность: когда кто-то предлагает вам достойную сделку, просто соглашайтесь и продолжайте строить компанию. Стартапы выигрывают или проигрывают в зависимости от качества продукта, а не от условий инвестиционных сделок.
6. Большинство инвесторов ищут суперхиты.
Венчурным инвесторам нравятся компании, способные выйти на IPO. Именно там кроются гигантские доходы. Они знают, что шансы любого отдельного стартапа выйти на биржу малы, но они хотят инвестировать в те, у которых есть хотя бы шанс на IPO.
В настоящее время модель работы венчурных капиталистов, судя по всему, заключается в том, чтобы вложиться в пачку компаний, большинство из которых прогорит, а одна окажется Google. Эти редкие грандиозные победы компенсируют убытки по остальным инвестициям. Это означает, что большинство венчурных инвесторов вложатся в вас только в том случае, если вы потенциальный Google. Им не интересны компании, которые гарантированно можно продать за 20 миллионов долларов. Должен быть шанс, пусть даже крошечный, что компания станет по-настоящему огромной.
Ангелы в этом отношении устроены иначе. Они с радостью инвестируют в компанию, наиболее вероятным исходом для которой будет поглощение за 20 миллионов долларов, если только они могут войти по достаточно низкой оценке. Но, разумеется, компании, способные выйти на IPO, им тоже нравятся. Так что наличие амбициозного долгосрочного плана устраивает всех.
Если вы берете венчурные деньги, у вас должны быть серьезные намерения, потому что сама структура венчурных сделок блокирует возможность ранней продажи. Если вы возьмете деньги фонда, они просто не позволят вам продать компанию раньше времени.
7. Венчурные фонды хотят инвестировать большие суммы.
Тот факт, что венчурные капиталисты управляют инвестиционными фондами, вынуждает их вкладывать крупные суммы. Типичный венчурный фонд сегодня насчитывает сотни миллионов долларов. Если 400 миллионов долларов должны инвестировать 10 партнеров, каждому из них нужно пристроить по 40 миллионов. Обычно венчурные инвесторы входят в советы директоров компаний, которые они финансируют. Если бы средний размер сделки составлял 1 миллион долларов, каждому партнеру пришлось бы заседать в 40 советах директоров, что было бы сущим кошмаром. Поэтому они предпочитают более крупные сделки, куда можно сразу направить много денег.
Венчурные капиталисты не считают вас выгодной находкой, если вам не нужно много денег. Это может даже сделать вас менее привлекательными, поскольку означает, что их инвестиции создадут более низкий входной барьер для конкурентов.
Ангелы находятся в ином положении, потому что вкладывают собственные средства. Они охотно инвестируют небольшие суммы — иногда всего по 20 000 долларов, — если потенциальная доходность кажется достаточно высокой. Так что если ваш проект не требует больших затрат, идите к ангелам.
8. Оценки — это фикция.
Венчурные инвесторы сами признают, что оценки — понятие искусственное. Они решают, сколько денег вам нужно и какую долю компании они хотят получить, и эти два ограничения порождают оценку стоимости.
Оценки растут по мере увеличения размера инвестиций. Компания, в которую ангел готов вложить 50 000 долларов при оценке в миллион, не может взять у венчурного фонда 6 миллионов при той же оценке. В таком случае у основателей на всех останется меньше одной седьмой компании (поскольку опционный пул для сотрудников тоже придется вычесть из этой седьмой доли). Большинство фондов этого не захотят, вот почему вы никогда не слышите о сделках, где венчурный капиталист вкладывает 6 миллионов долларов при premoney-оценке в 1 миллион.
Если оценки меняются в зависимости от вложенной суммы, это показывает, насколько они далеки от отражения реальной стоимости компании.
Поскольку оценки берутся с потолка, основателям не стоит слишком зацикливаться на них. Это не то, на чем следует сосредотачиваться. Более того, высокая оценка может оказаться злом. Если вы привлекаете инвестиции при оценке в 10 миллионов долларов до раунда, вы уже не сможете продать компанию за 20. Вам придется продавать ее дороже 50 миллионов, чтобы венчурные инвесторы получили хотя бы пятикратную прибыль, что для них мало. Скорее всего, они потребуют держаться до 100 миллионов. Но необходимость продаться дорого снижает вероятность того, что вас вообще купят: многие компании могут позволить себе купить вас за 10 миллионов, но лишь единицы — за 100. А поскольку стартап для основателей похож на зачет, где есть только «сдал» или «не сдал», оптимизировать нужно вероятность благоприятного исхода, а не процент акций, который вы сохраните за собой.
Так почему же основатели гоняются за высокими оценками? Их обманывают неуместные амбиции. Им кажется, что они достигли большего, если получили более высокую оценку. Обычно они знакомы с другими основателями, и при более высокой оценке можно сказать: «А у меня больше, чем у тебя». Но раунд инвестиций — это не настоящая проверка. Настоящая проверка — это финальный результат для основателя, а слишком высокая оценка может просто уменьшить вероятность хорошего исхода.
Единственное преимущество высокой оценки заключается в меньшем размытии доли. Но есть и другой, менее эффектный способ добиться того же самого: просто брать меньше денег.
9. Инвесторы ищут основателей, похожих на нынешних звезд.
Десять лет назад инвесторы искали следующего Билла Гейтса. Это было ошибкой, поскольку Microsoft была крайне нетипичным стартапом. Они начинали почти как компания заказной разработки, и огромными они стали лишь потому, что IBM случайно вручила им стандарт ПК на блюдечке с голубой каемочкой.
Теперь все венчурные капиталисты ищут следующих Ларри и Сергея. Это хорошая тенденция, потому что Ларри и Сергей ближе к идеальным основателям стартапов.
Исторически инвесторы считали важным, чтобы основатель был экспертом в бизнесе. Поэтому они охотно финансировали команды с дипломами MBA, которые планировали на эти деньги нанять программистов для создания продукта. Это все равно что финансировать Стива Балмера в надежде, что программистом, которого он наймет, окажется Билл Гейтс, — все шиворот-навыворот, как и показали события краха доткомов. Теперь большинство фондов понимает, что финансировать нужно технарей. Это особенно заметно среди самых топовых фондов; менее толковые по-прежнему рвутся давать деньги выпускникам бизнес-школ.
Если вы хакер, то, что инвесторы ищут Ларри и Сергея, — отличная новость. Плохая новость заключается в том, что правильно оценить это могут лишь те инвесторы, которые знали их тогда, когда они были просто аспирантами факультета информатики, а не уверенными в себе медиазвездами, какими они являются сегодня. Чего инвесторы до сих пор не понимают, так это того, насколько растерянными и неуверенными могут казаться великие основатели в самом начале пути.
10. Вклад инвесторов часто недооценивают.
Инвесторы дают стартапам не только деньги. Они помогают заключать сделки и заводить полезные знакомства, а некоторые из наиболее умных, особенно ангелы, могут дать ценные советы по поводу самого продукта.
На самом деле, я бы сказал, что великих инвесторов отличает от посредственных именно качество их советов. Советы дают большинство инвесторов, но первоклассные дают хорошие советы.
Любая помощь, которую инвесторы оказывают стартапу, имеет тенденцию недооцениваться. Всем выгодно, чтобы мир считал, будто основатели до всего додумались сами. Цель инвесторов — сделать компанию ценной, а компания кажется ценнее, если выглядит так, будто все отличные идеи родились внутри нее.
Эта тенденция усугубляется одержимостью прессы личностями основателей. В компании, созданной двумя людьми, 10% идей могут исходить от их первого наемного сотрудника. Если это не так, они, пожалуй, просто плохо нанимают людей. И все же пресса почти полностью обойдет этого человека вниманием.
Я говорю это как основатель: вклад основателей всегда переоценивают. Опасность здесь в том, что начинающие основатели, глядя на уже состоявшихся, подумают, будто те — сверхлюди, с которыми невозможно сравниться. На самом деле за кадром у них сотня специалистов поддержки самых разных профилей, благодаря которым все это представление вообще возможно. [3]
11. Венчурные капиталисты боятся выглядеть глупо.
Я был очень удивлен, узнав, насколько пугливы большинство венчурных капиталистов. Похоже, они панически боятся выглядеть некомпетентными в глазах своих партнеров, а также, возможно, перед инвесторами фонда (limited partners) — людьми, чьи деньги они вкладывают.
Этот страх можно измерить тем, насколько менее охотно венчурные фонды идут на риск. Заметно, что они не будут делать для своего фонда инвестиции, на которые они, возможно, пошли бы сами в качестве бизнес-ангелов. Хотя сказать, что венчурные капиталисты менее склонны рисковать, не совсем точно. Они менее склонны делать то, что может выставить их в дурном свете. А это не одно и то же.
Например, большинство венчурных инвесторов крайне неохотно вложились бы в стартап, основанный парой 18-летних хакеров, какими бы гениальными те ни были, потому что, если стартап прогорит, партнеры по фонду набросятся на них с упреками: «Что? Ты вложил $X миллионов наших денег в двух 18-летних пацанов?» В то же время, если венчурный капиталист вложится в стартап, основанный тремя бывшими топ-менеджерами банков под сорок, которые планируют отдать разработку продукта на аутсорсинг — что, на мой взгляд, намного рискованнее инвестиций в двух очень умных 18-летних парней, — его никто не сможет упрекнуть в случае провала, ведь сделка выглядела настолько благоразумной.
Как сказал один мой друг: «Большинство венчурных инвесторов не могут сделать ничего, что прозвучало бы подозрительно для тех болванов, которые руководят пенсионными фондами». Ангелы могут идти на больший риск, потому что им не нужно ни перед кем отчитываться.
12. Отказ инвесторов мало что значит.
Некоторые основатели впадают в настоящее уныние, когда получают отказы от инвесторов. Не стоит принимать это так близко к сердцу. Начнем с того, что инвесторы часто ошибаются. Трудно вспомнить хоть один успешный стартап, которому инвесторы когда-то не отказали бы. Google отвергли многие фонды. Так что реакция инвесторов, очевидно, не является показательным критерием.
Инвесторы часто отказывают по причинам, которые кажутся совершенно поверхностными. Я читал про одного венчурного капиталиста, который отклонил стартап просто потому, что они раздали столько крошечных долей акций, что для закрытия сделки требовалось слишком много подписей. [4] Инвесторы могут позволить себе такое поведение лишь потому, что через них проходит гигантский поток сделок. Не имеет значения, если они недооценят вас из-за какого-то внешнего изъяна, ведь следующая лучшая сделка будет почти столь же хороша. Представьте, что вы выбираете яблоки в магазине. Вы берете яблоко с небольшим пятнышком. Может, это всего лишь царапина на кожуре, но зачем вообще проверять, когда рядом лежит столько других идеальных яблок?
Инвесторы первыми признают, что они часто ошибаются. Поэтому, когда вам отказывают инвесторы, не думайте «мы ни на что не годны», а вместо этого спросите себя: «действительно ли с нами что-то не так?» Отказ — это вопрос, а не ответ.
13. Инвесторы эмоциональны.
Я был поражен тем, насколько эмоциональными могут быть инвесторы. Ожидаешь, что они будут холодными и расчетливыми или хотя бы деловитыми, но часто это не так. Не знаю, дело ли в их позиции силы или в замешанных крупных суммах, но инвестиционные переговоры легко переходят на личности. Если вы заденете инвесторов, они хлопнут дверью и уйдут.
Некоторое время назад именитый венчурный фонд предложил раунд серии А стартапу, который мы профинансировали на посевной стадии. Затем они узнали, что проектом интересуется конкурирующий фонд. Они настолько испугались, что основатели предпочтут конкурента, что выставили так называемый «сгорающий termsheet». У основателей было, кажется, 24 часа, чтобы сказать «да» или «нет», иначе сделка аннулировалась. Сгорающие termsheet — инструмент сомнительный, но не редкий. Что меня удивило, так это их реакция, когда я позвонил обсудить ситуацию. Я спросил, останутся ли они заинтересованы в стартапе, если конкурент в итоге не сделает предложения, и они ответили «нет». Какое рациональное обоснование могло быть у такого ответа? Если они считали стартап стоящим инвестиций, какая разница, что подумал другой фонд? Их прямой обязанностью перед собственными инвесторами было вкладывать в лучшие найденные возможности; им следовало бы радоваться отказу конкурента, ведь это означало бы, что тот упустил отличный шанс. Но, разумеется, никакой логики в их решении не было. Они просто не могли вынести мысли о том, чтобы подбирать то, от чего отказался соперник.
В данном случае сгорающий termsheet был не просто тактикой давления на стартап (или вовсе ею не был). Это больше походило на школьную уловку — бросить партнера первым, пока он не бросил тебя. В одном из предыдущих эссе я написал, что венчурные капиталисты очень напоминают школьниц. Несколько инвесторов отшутились по поводу этой аналогии, но никто не стал с ней спорить.
14. Переговоры не прекращаются до момента закрытия сделки.
Большинство сделок — как инвестиционных, так и по поглощению — проходит в два этапа. Сначала идет этап обсуждения принципиальных вопросов. В случае успеха вы получаете termsheet (список основных условий), названный так потому, что он фиксирует ключевые параметры сделки. Termsheet не имеет обязательной юридической силы, но это вполне конкретный шаг вперед. Предполагается, что сделка состоится, как только юристы утрясут детали. В теории эти детали второстепенны; по определению все важные пункты должны быть оговорены в termsheet.
Неопытность в сочетании с принятием желаемого за действительное заставляет основателей думать, что раз есть termsheet, то сделка уже в кармане. Им хочется, чтобы она состоялась; все ведут себя так, будто она уже состоялась, — значит, так оно и есть. Но это не так, и сделка может не закрываться еще несколько месяцев. А за несколько месяцев со стартапом может произойти многое. Случаи, когда инвесторы или покупатели начинают испытывать угрызения совести и сожалеть о сделке, вовсе не редкость. Поэтому вам нужно продолжать давить, продолжать продавать вплоть до момента подписания документов. Иначе все «мелкие» детали, не прописанные в termsheet, будут истолкованы не в вашу пользу. Вторая сторона может и вовсе разорвать сделку; если они это сделают, то обычно уцепятся за какую-нибудь формальность или заявят, что вы ввели их в заблуждение, лишь бы не признавать, что просто передумали.
Удерживать давление на инвестора или покупателя вплоть до закрытия может быть непросто, поскольку самый действенный рычаг давления — это конкуренция со стороны других инвесторов или покупателей, а они обычно отсеиваются, как только вы получаете termsheet. Вам следует постараться сохранить максимально теплые отношения с этими соперниками, но самое главное — просто удерживать темп развития своего стартапа. Инвесторы или покупатели выбрали вас потому, что вы выглядели перспективно и ярко. Продолжайте делать все то, что создавало это впечатление. Выпускайте новые функции, привлекайте новых пользователей, мелькайте в прессе и блогах.
15. Инвесторы любят соинвестировать.
Я был поражен тем, с какой готовностью инвесторы делят сделки. Можно было бы подумать, что, найдя хорошую сделку, они захотят забрать ее целиком, но они, похоже, искренне стремятся к синдицированию. С ангелами это понятно: они инвестируют в меньших масштабах и не любят замораживать слишком много денег в одном проекте. Но и венчурные фонды очень часто делят сделки. Почему?
Отчасти, я думаю, это следствие правила, которое я приводил ранее: после трафика венчурных инвесторов больше всего волнует мнение других венчурных инвесторов. Сделка, которой интересуются несколько фондов, имеет больше шансов на закрытие, поэтому среди закрытых сделок оказывается больше тех, где участвуют несколько инвесторов.
Есть одна рациональная причина привлекать несколько фондов в одну сделку: любой соинвестор — это на одного инвестора меньше среди тех, кто мог бы профинансировать конкурента. Судя по всему, Kleiner и Sequoia не очень хотели делить сделку по Google, но, с точки зрения каждого из них, в этом был хотя бы тот плюс, что второй фонд вряд ли профинансирует конкурента. Таким образом, разделение сделок дает преимущества, схожие с запутыванием установления отцовства.
Но главная причина, по которой фонды любят делить сделки, на мой взгляд, — это страх сесть в лужу. Если другая фирма участвует в сделке, то в случае провала инвестиция будет выглядеть взвешенным решением — результатом консенсуса, а не просто прихотью отдельного партнера.
16. Инвесторы вступают в сговор.
Инвестиционная деятельность не подпадает под антимонопольное законодательство. По крайней мере, лучше бы ей не подпадать, потому что инвесторы регулярно вытворяют вещи, которые в других сферах были бы вне закона. Я лично знаю случаи, когда один инвестор отговаривал другого от выставления конкурирующего предложения, обещая поделиться будущими сделками.
В теории все инвесторы конкурируют за одни и те же сделки, но дух сотрудничества у них сильнее духа соперничества. Причина опять-таки в том, что сделок очень много. Хотя профессиональный инвестор может поддерживать более тесный контакт с основателем, в которого он вложился, чем с коллегами по цеху, его отношения с этим основателем продлятся всего пару лет, тогда как контакты с другими фондами сохранятся на протяжении всей карьеры. Ставки в каждом отдельном взаимодействии с другими инвесторами не так высоки, но самих этих взаимодействий будет великое множество. Поэтому профессиональные инвесторы постоянно обмениваются мелкими взаимными услугами.
Еще одна причина, по которой инвесторы держатся вместе, заключается в стремлении сохранить власть инвесторов как единого класса. Поэтому на момент написания этой статьи вы не сможете устроить аукцион среди инвесторов за ваш раунд серии A. Они скорее откажутся от сделки, чем создадут прецедент открытой ценовой конкуренции венчурных фондов друг с другом. Возможно, в далеком будущем и появится эффективный рынок финансирования стартапов — дела обычно движутся в этом направлении, — но сейчас его точно нет.
17. Крупных инвесторов волнует их портфель, а не отдельная компания.
Причина, по которой стартапы работают настолько эффективно, кроется в том, что каждый, кто наделен властью, владеет долей компании. Единственный способ преуспеть для каждого из них — это общий успех. Благодаря этому все естественным образом гребут в одну сторону, несмотря на возможные разногласия по поводу тактики.
Проблема в том, что у более масштабных инвесторов мотивация устроена несколько иначе. Она похожа, но не идентична. Им не нужно, чтобы выстрелил конкретный стартап, как это нужно основателям; главное — чтобы окупился портфель в целом. Поэтому в пограничных ситуациях рациональным шагом для них становится списание бесперспективных стартапов.
Крупные инвесторы обычно делят стартапы на три категории: успехи, провалы и «живые мертвецы» — компании, которые как-то барахтаются, но чья продажа или выход на IPO в обозримом будущем маловероятны. Для основателей ярлык «живой мертвец» звучит жестоко. По обычным меркам такие бизнесы могут быть бесконечно далеки от провала. Но с точки зрения венчурного инвестора они ничем не лучше неудачников, а времени и внимания пожирают ровно столько же, сколько успешные проекты. Поэтому, если у подобной компании есть два возможных пути — консервативный, который с чуть большей вероятностью сработает на длинной дистанции, или рискованный, способный в сжатые сроки либо привести к ошеломительному триумфу, либо похоронить компанию, — венчурные инвесторы будут настаивать на варианте «пан или пропал». Для них эта компания уже списана в убыток. Лучше получить определенность, в ту или иную сторону, как можно скорее.
Если у стартапа начинаются настоящие неприятности, вместо попыток спасти его венчурные инвесторы могут просто дешево сбыть его другой компании из своего портфолио. Филип Гринспен в книге Founders at Work рассказывал, что именно так инвесторы Ars Digita обошлись с ними.
18. Профиль риска у инвесторов отличается от профиля риска основателей.
Большинство людей предпочтет 100%-ную вероятность получить 1 миллион долларов 20%-ному шансу получить 10 миллионов. Инвесторы достаточно богаты, чтобы позволить себе быть рациональными и предпочесть второй вариант. Поэтому они всегда будут подталкивать основателей бросать кости дальше. Если дела у компании идут хорошо, инвесторы будут настаивать на отклонении большинства предложений о поглощении. И действительно, большинство стартапов, отклонивших подобные предложения, в конечном итоге оказываются в большем выигрыше. Но для основателей это все равно колоссальный стресс, ведь они рискуют остаться вообще ни с чем. Когда кто-то предлагает выкупить компанию по цене, при которой ваша доля стоит 5 миллионов долларов, отказ равносилен тому, как если бы у вас на руках было 5 миллионов долларов и вы поставили их все на одно вращение рулетки.
Инвесторы станут утверждать, что компания стоит дороже. И они могут быть правы. Но это вовсе не означает, что продавать ее — ошибка. Любой финансовый консультант, который вложил бы все активы клиента в акции одной-единственной непубличной компании, скорее всего, лишился бы за это лицензии.
Все чаще инвесторы позволяют основателям частично обналичить доли. Это должно решить данную проблему. У большинства основателей планка запросов настолько скромна, что они почувствуют себя богатыми с суммой, которая инвесторам вовсе не кажется внушительной. Однако эта практика приживается слишком медленно: венчурные инвесторы боятся показаться безответственными. Никто не хочет стать тем самым первым инвестором, который выплатит фаундеру деньги категории «fuck you» и в ответ действительно услышит: «Fuck you». Но пока таких историй не слышно, мы знаем: венчурные инвесторы перестраховываются.
19. Инвесторы очень сильно отличаются друг от друга.
Когда я сам был основателем, мне казалось, что все венчурные инвесторы одинаковы. Да и выглядят они в самом деле неотличимо друг от друга. Все они принадлежат к породе тех, кого хакеры зовут «костюмами». Но с тех пор, как мне пришлось общаться с венчурными фондами ближе, я понял, что некоторые «костюмы» заметно сообразительнее остальных.
К тому же их бизнес устроен так, что победители здесь склонны выигрывать снова и снова, а неудачники — систематически проигрывать. Если венчурный фонд добился успеха в прошлом, все хотят получить деньги именно от него, и к нему стекаются лучшие сделки. Этот самоподдерживающийся характер венчурного рынка означает, что первая десятка фондов живет в совершенно иной реальности, нежели, скажем, фонд с сотой строчки рейтинга. Они не просто умнее — они, как правило, спокойнее и порядочнее; им нет нужды прибегать к сомнительным приемам ради преимущества, да они и не захотят этого делать, ведь им важнее защитить свой бренд.
Если у вас есть роскошь выбирать, деньги стоит брать лишь у двух типов венчурных инвесторов: фондов высшего эшелона (топ-20 плюс-минус пара позиций) и еще нескольких новых фондов, не вошедших в двадцатку лишь потому, что существуют еще недостаточно долго.
Для хакера особенно важно привлекать деньги именно у топового фонда, поскольку они уверены в себе. А это значит, что они с меньшей вероятностью навяжут вам профессионального управленца в качестве CEO, как венчурные капиталисты любили поступать в 90-х. Если вы кажетесь умным и хотите руководить сами, они позволят вам управлять компанией.
20. Инвесторы не представляют, насколько дорого обходится привлечение их денег.
Фандрейзинг сжирает колоссальное количество времени именно в тот момент, когда стартапы меньше всего могут себе это позволить. Закрытие раунда инвестиций за пять-шесть месяцев — обычное дело. Шесть недель — это сверхбыстро. При этом привлечение средств нельзя просто фоном запустить как фоновый процесс. Пока вы поднимаете раунд, это неизбежно становится главным фокусом компании. А значит, создание продукта отходит на второй план.
Представьте, что компания из Y Combinator начинает переговоры с инвесторами после демо-дня и успешно закрывает сделку за относительно короткие 8 недель. Поскольку демо-день проходит спустя 10 недель после старта, возраст компании составляет уже 18 недель. Поиск инвестиций, а вовсе не разработка продукта, был ключевым занятием компании на протяжении 44% всего ее существования. И заметьте, это сценарий, в котором все закончилось хорошо.
Когда стартап после закрытия раунда наконец возвращается к работе над продуктом, это похоже на выход на работу после нескольких месяцев тяжелой болезни. Весь набранный темп практически утерян.
Инвесторы даже не догадываются, какой ущерб они наносят финансируемым компаниям, когда тянут резину. Зато компании это прекрасно чувствуют. Поэтому здесь открывается огромная возможность для венчурного фонда нового типа: фонда, который вкладывает меньшие суммы при более скромных оценках, но дает гарантию либо закрыть сделку, либо сказать четкое «нет» в кратчайшие сроки. Появись такая компания, я бы рекомендовал ее стартапам в первую очередь, независимо от престижности альтернатив. Стартапы живут скоростью и импульсом.
21. Инвесторы не любят говорить «нет».
Главная причина, по которой инвестиционные сделки закрываются так долго, кроется в нерешительности инвесторов. Венчурные фонды — это не громоздкие корпорации; при необходимости они способны закрыть сделку за 24 часа. Однако они, как правило, растягивают первые встречи на пару недель. Причина тому — алгоритм отбора, о котором я упоминал ранее. Большинство из них пытается не спрогнозировать, победит ли стартап, а вовремя заметить, что он уже начал побеждать. Им важно, что о вас думает рынок и что о вас думают другие инвесторы, а это невозможно понять за одну встречу.
Поскольку они инвестируют в то, что, во-первых, стремительно меняется, а во-вторых, выходит за рамки их понимания, многие инвесторы откажут вам таким образом, чтобы впоследствии это можно было выставить вовсе не как отказ. Если вы не знакомы с этими правилами игры, вы можете даже не понять, что вам отказали. Вот типичный пример того, как инвестор говорит «нет»:
Мы в полном восторге от вашего проекта и хотим оставаться на связи по мере того, как вы будете развивать его дальше.
В переводе на понятный язык это означает: «Мы не дадим вам денег, но можем передумать, если увидим, что ваши дела резко пошли в гору». Иногда они бывают честнее и прямо заявляют, что хотят «увидеть динамику» (traction). Они инвестируют в вас, если вы начнете стремительно набирать пользователей. Но так поступил бы любой инвестор. Таким образом, вам просто сказали, что вы все еще на исходной точке.
Вот вам простой тест, чтобы определить, было ли решение инвестора положительным или отрицательным. Посмотрите на свои руки. Вы держите termsheet?
22. Инвесторы вам нужны.
Некоторые основатели рассуждают: «Кому вообще нужны инвесторы?» Эмпирический опыт дает ответ: всем, кто рассчитывает на успех. Практически каждый успешный стартап на определенном этапе берет стороннее финансирование.
Почему? Люди, считающие, будто инвесторы им без надобности, забывают о наличии конкурентов. Вопрос не в том, нужны ли вам инвестиции, а в том, способны ли они хоть чем-то вам помочь. Если ответ «да», а вы отказываетесь от денег, то конкуренты, которые их возьмут, получат над вами превосходство. А в мире стартапов даже крошечное преимущество способно вырасти в гигантский отрыв.
Майкл Мориц произнес знаменитые слова о том, что вложился в Yahoo, решив, будто они опережают конкурентов всего на несколько недель. Возможно, это сыграло не столь решающую роль, как ему казалось, ведь через три года появился Google и разнес Yahoo в пух и прах. Но в его словах есть рациональное зерно. Порой микроскопический отрыв может склонить исход двоичного выбора в вашу пользу.
Возможно, по мере того как запуск стартапа становится все дешевле, появится возможность преуспевать на конкурентном рынке и вовсе без сторонних инвестиций. Безусловно, поиск финансирования сопряжен с издержками. Но на момент написания статьи эмпирические данные свидетельствуют о том, что в сухом остатке это идет на пользу.
23. Инвесторам нравится, когда вы в них не нуждаетесь.
Многие основатели идут к инвесторам так, будто им требуется чье-то разрешение на открытие компании — словно они поступают в университет. Но для запуска большинства бизнесов инвесторы не требуются; с ними просто легче.
И на самом деле инвесторам куда больше по душе, когда вы в них не нуждаетесь. То, что будоражит их как на сознательном, так и на подсознательном уровне, — это стартапы, которые заходят в кабинет со словами: «Поезд трогается; вы с нами или остаетесь?» — а вовсе не те, кто просит: «Пожалуйста, дайте нам немного денег на открытие компании».
Большинство инвесторов выступают в роли «пассивов» в том смысле, что сильнее всего им нравятся стартапы, которые обращаются с ними жестко. Когда Google поставил Kleiner и Sequoia перед фактом оценки в 75 миллионов долларов до инвестиций (pre-money), их реакцией, вероятно, было: «Ой! А ведь это чертовски приятно». И ведь они оказались правы, не так ли? Эта сделка, скорее всего, принесла им больше, чем любая другая в их истории.
Дело в том, что инвесторы отлично считывают людей. Так что не пытайтесь строить из себя крутых, если вы на самом деле не новый Google, иначе вас раскусят за секунду. Вместо напускной бравады большинству стартапов стоит просто всегда иметь запасной план. Всегда имейте альтернативный путь для запуска на случай, если конкретный инвестор ответит отказом. Наличие плана «Б» — лучшая страховка от необходимости к нему прибегать.
Поэтому не стоит браться за стартап, требующий больших затрат на старте, иначе вы целиком окажетесь во власти инвесторов. Если ваша конечная цель требует солидных вложений, начните с реализации ее более дешевой части и масштабируйте амбиции по мере того, как будете привлекать средства.
Говорят, что живыми существами, у которых больше всего шансов уцелеть в ядерной войне, являются тараканы — их невероятно трудно уничтожить. Вот кем вы должны стремиться стать на начальном этапе. Вместо прекрасного, но хрупкого цветка, стебель которого приходится подпирать пластиковой трубочкой, лучше быть маленьким, невзрачным и неуязвимым.
Примечания
[1] Возможно, я недооцениваю венчурных инвесторов. Не исключено, что они играют какую-то закулисную роль в проведении IPO, которые в конечном итоге необходимы, если вы хотите построить кремниевую долину.
[2] У некоторых фондов есть электронный ящик, куда можно отправить бизнес-план, но число профинансированных таким образом проектов стремится к абсолютному нулю. Всегда ищите личное знакомство — причем выходить нужно на партнера, а не на ассоциированного сотрудника.
[3] Несколько человек делились с нами, что самым ценным в startup school для них стало знакомство со знаменитыми основателями: они воочию увидели, что те — самые обычные ребята. Мы, конечно, рады оказывать такую услугу, но обычно заманиваем потенциальных спикеров на startup school другими аргументами.
[4] На самом деле эта история больше похожа на случай, когда инвестор просто пожалел о сделке и воспользовался формальной лазейкой, чтобы соскочить. Но показателен сам факт того, что подобный повод вообще показался правдоподобным.
Спасибо Сэму Альтману, Полу Бакхайту, Хатчу Фишману и Роберту Моррису за вычитку черновиков, а также Кеннету Кингу из ASES — за приглашение выступить.
Обсудить это эссе.