(Бұл эссе Стэнфордтағы 2007 жылғы ASES саммитінде сөйлеген негізгі баяндамама негізделген.)
Инвесторлар әлемі хакерлердің көбіне жат әлем болып табылады — ішінара инвесторлар хакерлерге мүлдем ұқсамайтындықтан, ішінара олардың құпия әрекет етуге бейімділігінен. Мен бұл ортамен негізін қалаушы ретінде де, инвестор ретінде де ұзақ жылдар бойы араласып келемін, сонда да оны әлі күнге дейін толық түсіне алмаймын.
Бұл эсседе мен инвесторлар туралы білген ең таңқаларлық жайттардың кейбірін тізіп шығамын. Олардың кейбірін өткен жылы ғана түсіндім.
Хакерлерді инвесторлармен қарым-қатынас жасауға үйрету — біздің Y Combinator-да істейтін ең маңызды екінші ісіміз болуы мүмкін. Стартап үшін ең маңызды нәрсе — жақсы өнім жасау. Бірақ мұның маңызды екенін бәрі біледі. Инвесторларға қатысты қауіпті нәрсе — хакерлер осы бір бейтаныс әлем туралы өздерінің қаншалықты аз білетінін аңғармайды.
1. Стартап хабын қалыптастыратын — инвесторлар.
Шамамен бір жыл бұрын мен Silicon Valley-ді қайта жаңғырту үшін не қажет екенін түсінуге тырыстым. Ең маңызды құрамдас бөліктер — бай адамдар мен нердтер, яғни инвесторлар мен негізін қалаушылар деп шештім. Технология жасау үшін тек адамдар керек, ал қалған адамдар өздері-ақ көшіп келеді.
Егер осыны нақтырақ шектеу керек болса, инвесторлар — шектеуші фактор дер едім. Олар стартапқа көбірек үлес қосқандықтан емес, жай ғана басқа жаққа көшуге ең аз бейім болғандықтан. Олар бай. Олар Альбукеркеде өздері инвестиция сала алатын бірнеше ақылды хакер бар екен деп ол жаққа көше қоймайды. Ал хакерлер болса инвесторларды табу үшін Bay Area-ға көшіп барады.
2. Періште инвесторлар — ең шешуші фактор.
Инвесторлардың бірнеше түрі болады. Негізгі екі санат — періштелер мен венчурлық қорлар (VC): VC-лер басқа адамдардың ақшасын салады, ал періштелер өз ақшасын салады.
Олар онша танымал болмаса да, кремний алқабын құруда періште инвесторлар әлдеқайда шешуші рөл атқарады. Егер алдымен періштелер инвестиция салмағанда, VC инвестициялайтын компаниялардың көпшілігі бұл деңгейге дейін жете алмас еді. VC-лердің айтуынша, A раундын тартатын компаниялардың жартысынан үштен екісіне дейінгісі сырттан қандай да бір инвестиция алып үлгерген. [1]
Періштелер VC-лерге қарағанда тәуекелі жоғары жобаларды қаржыландыруға дайын. Олар сондай-ақ құнды кеңестер береді, өйткені (VC-лерден айырмашылығы) олардың көбі өздері де стартап негізін қалаушылар болған.
Google-дің тарихы періштелердің қандай маңызды рөл атқаратынын көрсетеді. Көптеген адамдар Google-дің Kleiner мен Sequoia-дан ақша тартқанын біледі. Бірақ көбі оның қаншалықты кеш болғанын аңғармайды. Бұл VC раунды B раунды болатын; инвестицияға дейінгі бағалау (premoney valuation) 75 миллион долларды құрады. Google сол кездің өзінде табысты компания болатын. Шын мәнінде, Google періштелердің ақшасымен қаржыландырылған.
Silicon Valley-дің үлгілі стартапы періштелер тарапынан қаржыландырылғаны оғаш көрінуі мүмкін, бірақ бұл онша таңқаларлық емес. Тәуекел әрдайым сыйақыға пропорционал. Сондықтан ең табысты стартап алғашында өте қатерлі бәс болып көрінуі әбден мүмкін, ал VC-лер дәл осындай нәрселерге жоламайды.
Періште инвесторлар қайдан шығады? Басқа стартаптардан. Сондықтан Silicon Valley сияқты стартап хабтары нарықтық әсерге (marketplace effect) ұқсас, бірақ уақыт бойынша жылжыған артықшылыққа ие болады: стартаптар осында, өйткені кезінде осында стартаптар болған.
3. Періштелер жариялылықты ұнатпайды.
Егер періштелер соншалықты маңызды болса, біз неге VC-лер туралы көбірек естиміз? Себебі VC-лер жариялылықты ұнатады. Олар өздерінің «клиенттері» болып табылатын инвесторларға — өздері ақшасын инвестициялайтын қорларға, зейнетақы қорларына және бай отбасыларға, сондай-ақ қаржыландыру іздеп келуі мүмкін негізін қалаушыларға өздерін жарнамалауы керек.
Періштелер инвесторларға өздерін жарнамалауға мұқтаж емес, өйткені олар өз ақшасын салады. Олар негізін қалаушыларға да өздерін жарнамалағысы келмейді: кездейсоқ адамдардың бизнес-жоспарлармен мазалағанын қаламайды. Шын мәнінде, VC-лер де мұны қаламайды. Періштелер де, VC-лер де мәмілелерді тек жеке таныстырулар арқылы ғана табады. [2]
VC-лердің күшті брендке ұмтылу себебі — көшеден келетін бизнес-жоспарларды көбейту емес, басқа VC-лермен бәсекеде мәмілелерді жеңіп алу. Ал періштелер болса сирек тікелей бәсекеге түседі, өйткені (а) олар мәмілелерді азырақ жасайды, (б) оларды бөлісуге қуана келіседі, және (в) олар ағын әлдеқайда кең болатын кезеңде инвестициялайды.
4. Инвесторлардың көбі, әсіресе VC-лер, негізін қалаушыларға ұқсамайды.
Кейбір періштелер — хакерлер немесе бұрын хакер болғандар. Бірақ VC-лердің көбі басқа адамдар типіне жатады: олар — мәміле жасаушылар (dealmakers).
Егер сіз хакер болсаңыз, неліктен хакер VC-лердің іс жүзінде жоқ екенін түсіну үшін мына ойша тәжірибені жасап көріңіз: Өмірде ешқашан ештеңе жасамайтын, есесіне бүкіл уақытыңызды басқа адамдардың (көбінесе сәтсіз) жобаларын тыңдаумен, оларды қаржыландыру-қаржыландырмауды шешумен және қаржыландырған жағдайда олардың директорлар кеңесінде отырумен өткізетін жұмыс сізге ұнар ма еді? Хакерлердің көбі үшін бұл қызық болмас еді. Хакерлер заттар жасағанды ұнатады. Ал бұл әкімші қызметін атқарғанмен бірдей болар еді.
VC-лердің көпшілігі негізін қалаушылардан мүлдем басқа типтегі адамдар болғандықтан, олардың не ойлап тұрғанын түсіну қиын. Егер хакер болсаңыз, мұндай жігіттермен соңғы рет орта мектепте араласқан боларсыз. Мүмкін колледжде зертханаға бара жатып, олардың студенттік бауырластығының жанынан өтіп кеткен шығарсыз. Бірақ оларды бағаламай қоймаңыз. Сіз өз әлеміңіздің сарапшысы болсаңыз, олар да өз әлемінің дәл сондай сарапшылары. Олардың қолынан келетін нәрсе — адамдарды оқу және мәмілелерді өз пайдасына шешу. Оларды осы жағынан жеңуге тырыспас бұрын екі рет ойланыңыз.
5. Инвесторлардың көпшілігі — импульстік (momentum) инвесторлар.
Инвесторлардың көпшілігі технологиялық мамандар емес, мәміле жасаушылар болғандықтан, олар көбінесе сіздің не істеп жатқаныңызды түсінбейді. Мен негізін қалаушы кезімде көптеген VC-лердің технологияны түсінбейтінін білетінмін. Олардың кейбіреулері көп ақша табатынын да білетінмін. Дегенмен осы екі ойды біріктіріп, «VC-лер өздері түсінбейтін нәрселерге инвестиция салып қалай ақша таба алады?» деп сұрау жуырда ғана ойыма келді.
Жауабы мынада: олар импульстік инвесторлар сияқты. Акция бағаларының кенеттен өзгеруін байқау арқылы көп ақша табуға болады (немесе бір кездері болатын). Акция күрт көтерілгенде сатып аласыз, ал күрт төмендегенде сатасыз. Іс жүзінде бұл — өзіңіз нақты нені білетініңізді түсінбей-ақ, инсайдерлік сауда жасаумен бірдей. Сіз тек біреудің бірдеңе білетінін және соның акцияны қозғалысқа келтіріп жатқанын ғана білесіз.
Көптеген венчурлық инвесторлар осылай жұмыс істейді. Олар бір нәрсеге қарап, оның өсіп кететінін болжауға тырыспайды. Олар бір нәрсенің өсіп келе жатқанын басқалардан сәл ертерек байқау арқылы ұтады. Бұл нақты жеңімпаздарды таңдай білумен бірдей дерлік табыс әкеледі. Олар ең басында кіргендегіге қарағанда сәл көбірек төлеуі мүмкін, бірақ тек сәл ғана.
Инвесторлар әрқашан өздері үшін ең маңыздысы команда екенін айтады. Шын мәнінде олар үшін ең маңыздысы — трафигіңіз, содан кейін басқа инвесторлардың не ойлайтыны, содан кейін ғана команда. Егер сізде әлі трафик болмаса, олар 2-тармаққа, яғни басқа инвесторлардың пікіріне сүйенеді. Ал бұл, өзіңіз елестеткендей, стартаптың «акция бағасында» күрт ауытқулар тудырады. Бір аптада бәрі сізді қалайды және мәміледен шеттетіліп қалмауды жалынып сұрайды. Бірақ бір ірі инвестордың сізге деген ықыласы суыса болғаны, келесі аптада ешкім телефон қоңырауларыңызға жауап бермейді. Бізде стартаптардың санаулы күндер ішінде «қызу» күйден «суыққа» немесе «суықтан» «қызуға» ауысуы жиі кездеседі, ал іс жүзінде ешнәрсе өзгермеген болып шығады.
Бұл құбылыспен күресудің екі жолы бар. Егер өзіңізге өте сенімді болсаңыз, осы толқынды пайдалануға тырысуға болады. Сіз салыстырмалы түрде қарапайым VC-ден шағын сома сұраудан бастай аласыз, содан кейін сол жерде қызығушылық тудырған соң, беделдірек VC-лерден үлкенірек сома сұрап, шуды барынша үдетіп, содан кейін ең шыңында «сата» аласыз. Бұл өте қауіпті және сәтті болған күннің өзінде бірнеше айға созылады. Мен өзім бұлай жасамас едім. Менің кеңесім — қауіпсіздік жағына бейімделу: біреу сізге лайықты мәміле ұсынса, оны қабылдаңыз да, компанияны құруды жалғастырыңыз. Стартаптар қаржыландыру мәмілелерінің сапасына емес, өнімдерінің сапасына байланысты жеңеді немесе жеңіледі.
6. Көптеген инвесторлар үлкен жетістіктерді (big hits) іздейді.
Венчурлық инвесторлар биржаға шыға алатын (IPO жасай алатын) компанияларды ұнатады. Ең үлкен табыс сонда. Олар кез келген жекелеген стартаптың биржаға шығу ықтималдығы аз екенін біледі, бірақ олар тым болмаса биржаға шығуға мүмкіндігі барларға инвестиция салғысы келеді.
Қазіргі уақытта VC-лердің жұмыс істеу тәсілі мынадай сияқты: бірнеше компанияға инвестиция салу, олардың көпшілігі сәтсіздікке ұшырайды, ал біреуі Google болып шығады. Осы бірнеше үлкен жеңіс басқа инвестициялар бойынша шығындарды өтейді. Бұл дегеніміз — көптеген VC-лер сізге әлеуетті Google болсаңыз ғана инвестиция салады. Олар 20 миллион долларға сенімді түрде сатып алынатын компанияларға қызықпайды. Қаншалықты аз болса да, компанияның шынымен үлкен болу мүмкіндігі болуы керек.
Бұл тұрғыда періштелер өзгеше. Олар ең ықтимал нәтижесі 20 миллион долларға сатып алу болатын компанияға, егер оны жеткілікті төмен бағалаумен жасай алса, қуана инвестиция салады. Бірақ олар да, әрине, биржаға шыға алатын компанияларды ұнатады. Сондықтан ауқымды ұзақ мерзімді жоспардың болуы бәріне ұнайды.
Егер сіз VC ақшасын алсаңыз, бұған байыппен қарауыңыз керек, өйткені VC мәмілелерінің құрылымы компанияны ерте сатып жіберуге жол бермейді. Егер VC ақшасын алсаңыз, олар сізге оны ерте сатуға рұқсат етпейді.
7. VC-лер үлкен сомаларды инвестициялағысы келеді.
Инвестициялық қорларды басқаратыны VC-лерді үлкен сомаларды инвестициялауға мәжбүр етеді. Қазіргі типтік VC қоры жүздеген миллион долларды құрайды. Егер 400 миллион долларды 10 серіктес инвестициялауы керек болса, олардың әрқайсысы 40 миллион доллардан салуы тиіс. VC-лер әдетте өздері қаржыландыратын компаниялардың директорлар кеңесіне кіреді. Егер мәміленің орташа көлемі 1 миллион доллар болса, әрбір серіктес 40 директорлар кеңесінде отыруы керек еді, бұл жақсы нәрсе емес. Сондықтан олар бірден көп ақша салуға болатын ірі мәмілелерді жөн көреді.
Егер сізге көп ақша керек болмаса, VC-лер сізді тиімді нұсқа деп санамайды. Бұл тіпті сізді тартымсыз етуі мүмкін, өйткені бұл олардың инвестициясы бәсекелестер үшін нарыққа кіруге азырақ кедергі жасайтынын білдіреді.
Періштелер басқа жағдайда, өйткені олар өз ақшасын салады. Олар әлеуетті қайтарым жеткілікті жақсы болып көрінсе, тіпті 20 000 доллар сияқты аз мөлшердегі сомаларды да қуана салады. Сондықтан көп шығынды қажет етпейтін нәрсе істеп жатсаңыз, періштелерге барыңыз.
8. Бағалаулар — бұл ойдан шығарылған нәрсе.
VC-лер бағалаудың жасанды құбылыс (артефакт) екенін мойындайды. Олар сізге қанша ақша керек екенін және компанияның қанша үлесін қалайтынын шешеді, ал осы екі шектеу бағалауды тудырады.
Инвестиция көлемі өскен сайын бағалаулар да артады. Періште миллион доллар бағалаумен 50 000 доллар салуға дайын компания сол бағалау бойынша VC-ден 6 миллион доллар ала алмайды. Бұл негізін қалаушыларға барлығын қосқанда компанияның жетіден бір бөлігінен азын ғана қалдырар еді (өйткені опциондық пул да осы жетіден бір бөліктен алынады). Көптеген VC-лер мұны қаламайды, сондықтан сіз VC-дің 1 миллион долларлық инвестицияға дейінгі бағалау бойынша 6 миллион доллар инвестициялаған мәмілелері туралы ешқашан естімейсіз.
Егер бағалаулар инвестицияланған сомаға байланысты өзгерсе, бұл олардың компанияның қандай да бір шынайы құнын көрсетуден қаншалықты алыс екенін көрсетеді.
Бағалаулар ойдан шығарылатындықтан, негізін қалаушылар оларға аса қатты мән бермеуі керек. Назар аударатын басты нәрсе бұл емес. Шын мәнінде, жоғары бағалау жаман нәрсе болуы мүмкін. Егер сіз қаржыландыруды 10 миллион доллар инвестицияға дейінгі бағалаумен алсаңыз, компанияны 20 миллионға сата алмайсыз. VC-лерге тіпті 5 еселік қайтарым алу үшін (бұл олар үшін аз көрсеткіш) оны 50-ден астам сомаға сатуға тура келеді. Олар сіздің 100 миллионға дейін шыдағаныңызды қалауы әбден мүмкін. Бірақ жоғары бағаны талап ету компанияның мүлдем сатылу мүмкіндігін азайтады; көптеген компаниялар сізді 10 миллион долларға сатып ала алады, бірақ тек санаулылары ғана 100 миллионға сатып ала алады. Ал стартап негізін қалаушылар үшін «өтті/өтпеді» курсы сияқты болғандықтан, сіз өзіңізде қалатын компанияның үлесін емес, жақсы нәтижеге қол жеткізу мүмкіндігін оңтайландырғыңыз келеді.
Олай болса, негізін қалаушылар неге жоғары бағалауларға ұмтылады? Оларды орынсыз амбиция алдайды. Олар жоғары бағалау алса, көбірек жетістікке жеткендей сезінеді. Олар әдетте басқа да негізін қалаушыларды таниды, егер олар жоғарырақ бағалау алса, «менікі сенікінен үлкен» деп айта алады. Бірақ қаржыландыру — нағыз сын емес. Нағыз сын — негізін қалаушы үшін түпкілікті нәтиже, ал тым жоғары бағалау жақсы нәтижеге қол жеткізу ықтималдығын азайтуы мүмкін.
Жоғары бағалаудың жалғыз артықшылығы — сіздің үлесіңіз азырақ сұйылады (dilution). Бірақ бұған қол жеткізудің соншалықты тартымды емес басқа да жолы бар: жай ғана азырақ ақша алыңыз.
9. Инвесторлар қазіргі жұлдыздарға ұқсайтын негізін қалаушыларды іздейді.
Осыдан он жыл бұрын инвесторлар келесі Билл Гейтсті іздеді. Бұл қателік еді, өйткені Microsoft өте ерекше, қалыптан тыс стартап болатын. Олар дерлік тапсырыс бойынша бағдарламалаумен айналысатын кәсіпорын ретінде басталды және олардың үлкен болуының себебі — IBM-нің дербес компьютер (PC) стандартын кездейсоқ солардың қолына бере салуы болды.
Қазір барлық VC-лер келесі Ларри мен Сергейді іздеуде. Бұл жақсы үрдіс, өйткені Ларри мен Сергей стартаптың мінсіз негізін қалаушыларына көбірек ұқсайды.
Бұрын инвесторлар негізін қалаушы үшін бизнесті терең білу маңызды деп санайтын. Сондықтан олар өздеріне өнім жасап беру үшін бағдарламашыларға ақша төлеуді жоспарлаған MBA командаларын қаржыландыруға дайын болды. Бұл Стив Балмерге ол жалдайтын бағдарламашы Билл Гейтс болады деген үмітпен ақша берумен бірдей — дотком көпіршігі оқиғалары көрсеткендей, бұл қисынсыз болатын. Қазір VC-лердің көпшілігі техникалық мамандарды қаржыландыру керек екенін біледі. Бұл ең үздік қорлардың арасында көбірек байқалады; ал нашарлау қорлар әлі күнге дейін MBA иелерін қаржыландырғысы келеді.
Егер сіз хакер болсаңыз, инвесторлардың Ларри мен Сергейді іздеуі — жақсы жаңалық. Жаман жаңалығы сол, мұны дұрыс жасай алатын жалғыз инвесторлар — оларды бүгінгі сенімді медиа жұлдыздар болған кезінде емес, информатика факультетінің аспиранттары болып жүрген кезінде танығандар ғана. Инвесторлардың әлі күнге дейін түсінбейтін нәрсесі — ұлы негізін қалаушылар ең басында қаншалықты аң-таң және сенімсіз көрінуі мүмкін екендігі.
10. Инвесторлардың қосқан үлесі әдетте жете бағаланбайды.
Инвесторлар стартаптарға ақша беруден де көп нәрсе жасайды. Олар мәмілелер жасауға және таныстырулар ұйымдастыруға көмектеседі, ал кейбір ақылдылары, әсіресе періштелер, өнім туралы жақсы кеңес бере алады.
Шын мәнінде, ұлы инвесторларды ортаңқол инвесторлардан ерекшелендіретін нәрсе — олардың кеңесінің сапасы дер едім. Көптеген инвесторлар кеңес береді, бірақ үздіктері жақсы кеңес береді.
Инвесторлардың стартапқа беретін кез келген көмегі әдетте жете бағаланбай қалады. Бүкіл әлемге барлығын негізін қалаушылар ойлап тапты деген пікір қалыптастыру барлығына тиімді. Инвесторлардың мақсаты — компанияның құнды болуы, ал егер барлық жақсы идеялар іштен шыққандай көрінсе, компания анағұрлым құнды көрінеді.
Бұл тенденцияны баспасөздің негізін қалаушыларға деген ерекше әуестігі одан әрі күшейте түседі. Екі адам құрған компанияда идеялардың 10%-ы олар жалдаған алғашқы қызметкерден шығуы мүмкін. Әйтпесе олар адам жалдау ісін дұрыс істемеген болып саналады. Соған қарамастан, бұл адамды баспасөз мүлдем елеусіз қалдырады.
Мұны мен негізін қалаушы ретінде айтып отырмын: негізін қалаушылардың үлесі әрқашан асыра бағаланады. Мұндағы қауіп — жаңа негізін қалаушылар қазіргі құрылтайшыларға қарап, оларды өзіміз теңесе алмайтын супермендер деп ойлауында. Шын мәнінде, бұл бүкіл көріністің жүзеге асуына кадрдың артында тұрып мүмкіндік беретін жүздеген түрлі қолдаушы адамдар бар. [3]
11. VC-лер жаман болып көрінуден қорқады.
Көптеген VC-лердің қаншалықты жасқаншақ екенін байқап, қатты таңғалдым. Олар өз серіктестерінің және мүмкін шектеулі серіктестерінің (limited partners) — яғни өздері ақшасын инвестициялайтын адамдардың алдында жаман болып көрінуден қорқатын сияқты.
Бұл қорқынышты VC-лердің тәуекелге қаншалықты аз баратынынан байқауға болады. Олардың өз қорлары үшін инвестиция салмайтын нәрселерге періште ретінде өздерінің жеке ақшасын салуға дайын болуы мүмкін екенін көре аласыз. Дегенмен VC-лер тәуекелге азырақ барады деу толықтай дұрыс емес. Олар жаман көрінуі мүмкін нәрселерді жасауға азырақ бейім. Бұл екеуі бір нәрсе емес.
Мысалы, көптеген VC-лер екі 18 жасар хакер негізін қалаған стартапқа, олар қаншалықты данышпан болса да, инвестиция салуға өте құлықсыз болар еді, өйткені стартап сәтсіздікке ұшыраса, олардың серіктестері: «Сен біздің пәлен миллион долларымызды екі 18 жасар балаға салып жібердің бе?» деп кінәлауы мүмкін. Ал егер VC өнімді әзірлеуді аутсорсингке беруді жоспарлаған 40-тан асқан үш бұрынғы банк топ-менеджері құрған стартапқа инвестиция салса — менің ойымша, бұл шын мәнінде екі ақылды 18 жасарға инвестиция салғаннан әлдеқайда қауіпті — ол сәтсіздікке ұшыраған күннің өзінде сырт көзге байсалды көрінген осындай инвестиция жасағаны үшін оны ешкім кінәлай алмас еді.
Бір досым айтқандай: «Көптеген VC-лер зейнетақы қорларын басқаратын ақымақтарға жаман естілетін ештеңе істей алмайды». Періштелер үлкен тәуекелге бара алады, өйткені олар ешкімнің алдында есеп бермейді.
12. Инвесторлардың бас тартуы көп нәрсені білдірмейді.
Кейбір негізін қалаушылар инвесторлар бас тартқанда қатты салы суға кетеді. Олар мұны жүрекке соншалықты жақын қабылдамауы керек. Біріншіден, инвесторлар жиі қателеседі. Бір кездері инвесторлар тарапынан қабылданбай қалмаған табысты стартапты табу қиын. Көптеген VC-лер кезінде Google-ден бас тартқан. Сондықтан инвесторлардың реакциясы өте маңызды сынақ емес екені анық.
Инвесторлар сізден көбінесе мардымсыз себептермен бас тартады. Мен бір VC туралы оқыдым, ол стартаптан бас тартқан, себебі олар акциялардың көптеген ұсақ бөліктерін таратып жібергендіктен, мәмілені жабу үшін тым көп қолтаңба қажет болған. [4] Инвесторлардың бұлай етуіне жол беретін нәрсе — олардың өте көп мәміле көретіндігі. Олардың қандай да бір сыртқы кемшілік үшін сізді жете бағаламауы маңызды емес, өйткені келесі ең жақсы мәміле дәл сондай дерлік жақсы болады. Азық-түлік дүкенінде алма таңдап жатқаныңызды елестетіңіз. Сіз сәл соғылған жері бар біреуін аласыз. Мүмкін бұл тек беткі сызат қана шығар, бірақ таңдауға болатын көптеген бүлінбеген алмалар тұрғанда, оны тексеріп әуре болудың қажеті не?
Инвесторлар өздерінің жиі қателесетінін бірінші болып мойындайды. Сондықтан инвесторлар сізден бас тартқанда, «біз жарамсызбыз» деп ойламаңыз, керісінше «біз шынымен жарамсызбыз ба?» деп сұраңыз. Бас тарту — жауап емес, бұл сұрақ.
13. Инвесторлар — эмоционалды.
Инвесторлардың қаншалықты эмоционалды болатынын білгенде таңғалдым. Оларды суыққанды әрі есепшіл немесе тым болмаса іскер болады деп күтесіз, бірақ көбінесе олай емес. Оларды мұндай ететін билік позициясы ма, әлде тартылған қомақты ақша ма, білмеймін, бірақ инвестициялық келіссөздер оңай жеке тұлғалық деңгейге ауысып кетуі мүмкін. Егер инвесторлардың көңіліне тисеңіз, олар шамданып шығып кетеді.
Біраз уақыт бұрын беделді бір VC фирмасы біз тұқымдық қаржыландыру (seed) берген стартапқа A раундын ұсынды. Содан кейін олар бәсекелес VC фирмасының да қызығушылық танытып жатқанын естіді. Олар басқа фирманың пайдасына өздерінен бас тартыла ма деп қорыққаны соншалық, стартапқа «жарылатын терминдер парағын» (exploding termsheet) ұсынды. Оларда «иә» немесе «жоқ» деп жауап беру үшін, меніңше, 24 сағат болды, әйтпесе мәміле күшін жоятын еді. Жарылатын терминдер парағы — біршама күмәнді құрал, бірақ сирек кездесетін нәрсе емес. Мені таңғалдырғаны — осы туралы сөйлесу үшін телефон соққандағы олардың реакциясы болды. Мен олардан, егер бәсекелес VC ұсыныс жасамайтын болса, стартапқа әлі де қызығушылық таныта ма деп сұрадым, олар «жоқ» деп жауап берді. Олардың бұлай айтуына қандай ұтымды негіз болуы мүмкін? Егер олар стартапты инвестициялауға тұрарлық деп санаса, басқа VC-дің не ойлайтынының қандай айырмашылығы болуы керек? Әрине, олардың шектеулі серіктестері алдындағы міндеті — өздері тапқан ең жақсы мүмкіндіктерге инвестиция салу еді; егер басқа VC «жоқ» десе, олар керісінше қуануы керек еді, өйткені бұл олардың жақсы мүмкіндікті байқамай қалғанын білдірер еді. Бірақ, әрине, олардың шешімінің ешқандай ұтымды негізі болған жоқ. Олар жай ғана осы бәсекелес фирманың лақтырып тастаған нәрсесін алу туралы ойдың өзіне шыдай алмады.
Бұл жағдайда жарылатын терминдер парағы стартапқа қысым көрсету тактикасы ғана емес (немесе тек ол ғана емес) еді. Бұл біреу сені тастап кетпес бұрын, оны өзің бірінші тастап кету туралы мектептегі айлаға көбірек ұқсайтын. Бұрынғы эссемде мен VC-лердің орта мектептегі қыздарға қатты ұқсайтынын айтқан едім. Бірнеше VC бұл сипаттамаға әзілмен жауап берді, бірақ ешқайсысы дауласқан жоқ.
14. Келіссөздер мәміле аяқталғанша (closing) ешқашан тоқтамайды.
Инвестицияға немесе сатып алуға қатысты мәмілелердің көпшілігі екі кезеңде өтеді. Бастапқыда үлкен мәселелер бойынша келіссөздер кезеңі болады. Егер бұл сәтті болса, сіз termsheet аласыз, бұл мәміленің негізгі шарттарын белгілейтіндіктен осылай аталады. Termsheet заңды күшке ие емес, бірақ ол нақты қадам болып табылады. Заңгерлер барлық егжей-тегжейлерді реттеген соң, бұл мәміле жасалады дегенді білдіруі керек. Теорияда бұл ұсақ-түйек мәселелер; анықтама бойынша барлық маңызды жайттар termsheet-те қамтылуы тиіс.
Тәжірибесіздік пен тәтті қиял қосылып, негізін қалаушыларды termsheet болса, мәміле жасалды деп ойлауға мәжбүр етеді. Олар мәміленің болғанын қалайды; бәрі мәміле бар сияқты әрекет етеді; сондықтан мәміле бар болуы керек. Бірақ ол жоқ және бірнеше ай бойы болмауы да мүмкін. Бірнеше айдың ішінде стартап үшін көп нәрсе өзгеруі мүмкін. Инвесторлар мен сатып алушылардың сатып алғанына өкініш білдіруі (buyer's remorse) жиі кездеседі. Сондықтан сіз мәміле аяқталғанға дейін алға жылжытып, сатуды жалғастыруыңыз керек. Әйтпесе, termsheet-те нақтыланбаған барлық «ұсақ» мәліметтер сіздің зияныңызға қарай түсіндіріледі. Қарсы тарап мәмілені бұзуы да мүмкін; егер олар солай істесе, өз ойларын өзгерткенін мойындаудың орнына, әдетте қандай да бір техникалық себептерге жабысады немесе оларды адастырды деп айыптайды.
Инвесторға немесе сатып алушыға мәміле аяқталғанға дейін қысым көрсетіп отыру қиын болуы мүмкін, өйткені ең тиімді қысым — басқа инвесторлардың немесе сатып алушылардың бәсекелестігі, ал termsheet алған кезде олар әдетте кетіп қалады. Сіз осы бәсекелестермен барынша жақын дос болып қалуға тырысуыңыз керек, бірақ ең бастысы — стартапыңыздағы қарқынды бәсеңдетпеу. Инвесторлар немесе сатып алушылар сізді тартымды болып көрінгеніңіз үшін таңдады. Сізді тартымды етіп көрсеткен нәрсені жалғастыра беріңіз. Жаңа мүмкіндіктерді шығара беріңіз; жаңа пайдаланушыларды тарта беріңіз; баспасөзде және блогтарда аталып өтуді тоқтатпаңыз.
15. Инвесторлар бірлесіп инвестициялағанды ұнатады.
Инвесторлардың мәмілелерді бөлісуге қаншалықты дайын екенін көріп таңғалдым. Егер олар жақсы мәміле тапса, оны толығымен өздеріне алғысы келеді деп ойлауыңыз мүмкін, бірақ олар синдикат құруға айрықша құштар көрінеді. Бұл періштелер үшін түсінікті; олар кішігірім ауқымда инвестициялайды және кез келген бір мәмілеге тым көп ақша байлап қойғанды ұнатпайды. Бірақ VC-лер де мәмілелерді жиі бөліседі. Неліктен?
Меніңше, бұл ішінара мен бұрын келтірген ереженің салдары: трафиктен кейін VC-лерді ең қатты қызықтыратын нәрсе — басқа VC-лердің не ойлайтыны. Бірнеше VC-дің қызығушылығын тудырған мәміленің аяқталу ықтималдығы жоғарырақ, сондықтан аяқталатын мәмілелердің көбінде бірнеше инвестор болады.
Мәмілеге бірнеше VC-дің қатысуын қалаудың бір ұтымды себебі бар: сізбен бірге инвестиция салатын кез келген инвестор — бәсекелесті қаржыландыра алатын бір инвесторға аз деген сөз. Шамасы, Kleiner мен Sequoia-ға Google мәмілесін бөлісу ұнамаған, бірақ ең болмағанда әрқайсысының көзқарасы тұрғысынан, екіншісі қаржыландыратын бәсекелестің пайда болмау ықтималдығы сияқты артықшылығы болды. Осылайша, мәмілелерді бөлісу әкелікті анықтауды қиындату сияқты артықшылықтарға ие.
Бірақ менің ойымша, VC-лердің мәмілелерді бөлісуді ұнататын басты себебі — жаман көрінуден қорқу. Егер басқа фирма мәмілені бөліссе, онда сәтсіздік болған жағдайда, бұл тек жеке бір серіктестің қалауы емес, байсалды таңдау — ортақ консенсустық шешім болып көрінеді.
16. Инвесторлар өзара сөз байласады.
Инвестициялау антимонополиялық заңнамамен қамтылмайды. Әйтеуір қамтылмағаны дұрыс, әйтпесе заңсыз болатын әрекеттерді инвесторлар үнемі жасайды. Мен бір инвестордың болашақ мәмілелерді бөлісуге уәде беру арқылы екіншісін бәсекелес ұсыныс жасаудан бас тартқызған жағдайларын жеке білемін.
Негізінде инвесторлардың бәрі бірдей мәмілелер үшін бәсекелеседі, бірақ ынтымақтастық рухы бәсекелестік рухынан күштірек. Себебі тағы да сол — мәмілелер өте көп. Кәсіби инвестор өзі инвестиция салатын құрылтайшымен басқа инвесторларға қарағанда тығызырақ қарым-қатынаста болуы мүмкін болса да, құрылтайшымен қарым-қатынасы бірнеше жылға ғана созылады, ал басқа фирмалармен қарым-қатынасы оның бүкіл мансабы бойы жалғасады. Оның басқа инвесторлармен өзара іс-қимылында соншалықты көп нәрсе қауіпке тігілмеген, бірақ олар өте көп болады. Кәсіби инвесторлар үнемі бір-біріне кішігірім жақсылықтар жасап тұрады.
Инвесторлардың бір-біріне жақтасатын тағы бір себебі — инвесторлардың ортақ ықпалын сақтап қалу. Сондықтан, осы мақала жазылып отырған сәтте, сіз А сериялы раундыңыз үшін инвесторларды бәсекелі аукционға тарта алмайсыз. Олар венчурлық инвесторлардың (VC) өзара таласып баға көтеруіне жол ашатын прецедент жасағаннан гөрі, мәміледен бас тартуды жөн көреді. Мүмкін, алыс болашақта стартаптарды қаржыландырудың тиімді нарығы пайда болар; жағдай сол бағытта дамып келе жатқандай; бірақ қазір ондай нарық жоқ екені анық.
17. Ірі инвесторлар әрбір жеке компанияны емес, өз портфелін ойлайды.
Стартаптардың соншалықты жақсы жұмыс істеуінің себебі — ықпалы бар әрбір адамның үлесі (equity) де бар. Олардың біреуі ғана табысқа жетуі мүмкін емес, тек бәрі бірге жетістікке жетеді. Тактика жайлы пікір қайшылықтарын есепке алмағанда, бұл жағдай барлығын табиғи түрде бір мақсатқа жұмылдырады.
Мәселе мынада: ірі инвесторлардың мотивациясы дәл мұндай емес. Ұқсас, бірақ бірдей емес. Оларға, құрылтайшылар сияқты, белгілі бір стартаптың міндетті түрде сәтті болуы шарт емес, оларға жалпы портфельдің табысты болғаны маңызды. Сондықтан екіұдай жағдайларда олар үшін болашағы бұлыңғыр стартаптарды құрбан ету — қисынды қадам.
Ірі инвесторлар стартаптарды көбінесе үш санатқа бөледі: сәттілер, сәтсіздер және «тірі өліктер» — әйтеуір күнелтіп жүрген, бірақ жақын арада сатылуы немесе биржаға шығуы (IPO) екіталай компаниялар. Құрылтайшылар үшін «тірі өлік» деген тіркес тым қатал естілуі мүмкін. Қарапайым өлшемдер бойынша бұл компаниялар сәтсіздікке ұшырағандар қатарына жатпауы да мүмкін. Алайда венчурлық инвестордың тұрғысынан қарағанда, олардың сәтсіздерден айырмашылығы шамалы, әрі олар табысты жобалар сияқты көп уақыт пен назарды талап етеді. Сондықтан, егер мұндай компанияның алдында екі ықтимал стратегия тұрса — ақыры сәтті болу ықтималдығы сәл жоғарырақ консервативті жол немесе қысқа мерзімде не зор табыс әкелетін, не компанияның түбіне жететін қауіпті жол — VC міндетті түрде «не өлу, не жазылу» нұсқасын таңдауға итермелейді. Олар үшін бұл компания әлдеқашан есептен шығарылған. Оларға мәселенің қалай да тезірек шешілгені абзал.
Егер стартап нағыз тығырыққа тірелсе, оны құтқаруға тырысудың орнына, VC оны өздерінің портфеліндегі басқа компанияға арзан бағаға сатып жіберуі мүмкін. Филип Гринспан Founders at Work кітабында Ars Digita компаниясының инвесторлары олармен дәл осылай істегенін айтқан.
18. Инвесторлар мен құрылтайшылардың тәуекелге қатысты көзқарасы әртүрлі.
Көптеген адамдар $10 миллионды 20% ықтималдықпен ұтып алғаннан гөрі, 100% кепілдікпен $1 миллионды алуды жөн көреді. Инвесторлар ұтымды ойлауға мүмкіндік беретіндей бай, сондықтан олар екінші нұсқаны таңдайды. Сол себепті олар үнемі құрылтайшыларды тәуекелге баруды жалғастыруға шақырады. Егер компанияның ісі алға басып жатса, инвесторлар құрылтайшылардың оны сатып алу туралы ұсыныстардың көбінен бас тартқанын қалайды. Шынында да, сатып алу ұсыныстарынан бас тартқан стартаптардың көбі түбінде одан да үлкен жетістікке жетеді. Бірақ бұл бәрібір құрылтайшылардың зәресін ұшырады, өйткені олар түксіз қалуы мүмкін. Біреу сізге үлесіңіз $5 миллионға бағаланатын бағамен сатып алуды ұсынып тұрғанда бас тарту — қолыңдағы $5 миллионды рулеткаға қойып, барлығын бір айналымға тігумен бірдей.
Инвесторлар сізге компанияның бұдан да қымбат тұратынын айтады. Олардікі дұрыс та болуы мүмкін. Бірақ бұл сатудың қате екенін білдірмейді. Клиентінің бүкіл активтерін жалғыз, жеке компанияның акцияларына салатын кез келген қаржылық кеңесші, бәлкім, сол үшін лицензиясынан айырылар еді.
Қазір инвесторлар құрылтайшыларға өз үлесінің бір бөлігін қолма-қол ақшаға айналдыруға (cash out) көбірек рұқсат беріп жүр. Бұл мәселені түзеуі керек. Құрылтайшылардың көбінің талабы төмен болғандықтан, олар инвесторлар үшін аса көп болып көрінбейтін соманың өзіне байып қалғандай сезінеді. Бірақ бұл әдет тым баяу таралуда, себебі венчурлық инвесторлар жауапсыз болып көрінуден қорқады. Ешкім де біреуге «айтқаныңа көнбеймін» дейтіндей еркіндік беретін ақша («fuck-you money») беріп, кейін шынымен де сондай сөз естіген бірінші VC болғысы келмейді. Бірақ бұл жағдайлар жиілемейінше, біз VC-лердің тым сақтық танытып отырғанын түсінеміз.
19. Инвесторлар бір-бірінен қатты ерекшеленеді.
Кезінде құрылтайшы болған кезімде, мен барлық венчурлық инвесторлар бірдей деп ойлайтынмын. Шынында да, олардың бәрі бір-біріне ұқсайды. Хакерлер олардың бәрін «костюмділер» («suits») деп атайды. Бірақ мен инвесторлармен жиірек жұмыс істей бастағаннан бері, кейбір костюмділердің басқаларына қарағанда ақылдырақ екенін түсіндім.
Сонымен қатар, олардың саласында жеңімпаздар үнемі жеңіске жете беретін, ал ұтылғандар ұтыла беретін үрдіс бар. Егер бір венчурлық фирма бұрын табысты болған болса, бәрі де сол жерден инвестиция алғысы келеді, сондықтан олар барлық жаңа мәмілелердің ішінен ең жақсысын таңдап алу мүмкіндігіне ие болады. Венчурлық нарықтың өзін-өзі күшейтетін табиғаты соншалық, үздік он фирма, мәселен, жүзінші орындағы фирмамен салыстырғанда мүлдем бөлек әлемде өмір сүреді. Олар ақылдырақ болумен қатар, сабырлырақ әрі әлдеқайда адал келеді; оларға басымдыққа ие болу үшін күмәнді әрекеттерге барудың қажеті жоқ және оны қаламайды да, өйткені қорғайтын абырой-беделі бар.
Егер таңдау мүмкіндігіңіз болса, ақша алуға тұрарлық VC-лердің тек екі түрі ғана бар: «жоғарғы эшелондағы» VC-лер, яғни ең мықты 20 шақты фирма, және осы үздік 20-лыққа нарықта ұзақ уақыт болмағандығынан ғана кірмей қалған бірнеше жаңа фирмалар.
Егер сіз хакер болсаңыз, мықты фирмадан қаржы тарту өте маңызды, өйткені олар өздеріне сенімдірек. Бұл олардың 90-жылдардағы VC-лер сияқты басыңызға бас директор етіп «бизнес-жігітті» қойып беру ықтималдығы азырақ дегенді білдіреді. Егер сіз ақылды көрінсеңіз және компанияны басқарғыңыз келсе, олар сізге мүмкіндік береді.
20. Инвесторлар олардан ақша тарту қаншалықты қымбатқа түсетінін түсінбейді.
Қаржы тарту — стартаптар үшін ең қиын әрі қолы тимейтін сәтте орасан зор уақытты жеп қоятын процесс. Инвестициялық раундты жабу үшін бес-алты ай кетуі — қалыпты жағдай. Алты апта — өте жылдам болып саналады. Сонымен қатар, қаржы тарту — фондық режимде қалдырып кете салатын нәрсе емес. Сіз ақша іздеген кезде, ол амалсыз компанияның басты назарына айналады. Бұл дегеніміз — өнім жасау екінші орынға ысырылады деген сөз.
Мысалы, Y Combinator-дың бір компаниясы демо-күннен (demo day) кейін инвесторлармен сөйлесе бастады делік және мәмілені салыстырмалы түрде тез, яғни 8 аптада жауып, олардан сәтті ақша тартты. Демо-күн 10 аптадан кейін өтетіндіктен, компанияның құрылғанына қазір бар болғаны 18 апта болды. Өніммен жұмыс істеудің орнына ақша тарту оның өмір сүру уақытының 44%-ында басты назары болды. Есіңізде болсын, бұл — бәрі жақсы аяқталған жағдайдың өзі.
Инвестициялық раунд ақыры жабылғаннан кейін стартап өнімге қайта оралғанда, бұл олардың бірнеше айға созылған ауыр сырқаттан кейін жұмысқа қайта оралғанындай болады. Олар алған қарқынының (momentum) көп бөлігін жоғалтып алады.
Инвесторлар процесті тым ұзаққа созу арқылы өздері ақша салған компанияларға қаншалықты зиян келтіретінін мүлде сезбейді. Бірақ компаниялар мұны жақсы біледі. Сондықтан бұл жерде төменірек бағалаумен азырақ сома салатын, бірақ не мәмілені жабуға, не өте жылдам «жоқ» деп жауап беруге уәде беретін жаңа типтегі венчурлық қорлар үшін үлкен мүмкіндік бар. Егер сондай фирма болса, мен оны қаншалықты беделді болғанына қарамастан, кез келген басқасынан гөрі стартаптарға қуана ұсынар едім. Стартаптар жылдамдық пен қарқынның арқасында өмір сүреді.
21. Инвесторлар «жоқ» деп айтуды ұнатпайды.
Инвестициялық мәмілелердің соншалықты ұзаққа созылуының басты себебі — инвесторлардың бір шешімге келе алмауы. VC-лер — алып компаниялар емес; қажет болса, олар мәмілені 24 сағат ішінде жасай алады. Бірақ олар әдетте алғашқы кездесулерді екі аптаға дейін созып жібереді. Мұның себебі — мен жоғарыда айтып өткен таңдау алгоритмінде. Олардың көбі стартаптың жеңіске жетер-жетпесін болжауға емес, оның қазірдің өзінде жеңіп жатқанын жылдам байқауға тырысады. Олар үшін нарықтың сіз туралы не ойлайтыны және басқа VC-лердің сіз туралы не ойлайтыны маңызды, ал мұны сізбен жай ғана кездесу арқылы анықтау мүмкін емес.
Олар (а) тез өзгеретін және (b) өздері түсінбейтін салаларға инвестиция салғандықтан, көптеген инвесторлар сізден кейін «біз бас тартқан жоқпыз» деп айта алатындай түрде бас тартады. Егер сіз бұл ортаны білмесеңіз, сізге қарсылық білдірілгенін байқамай да қалуыңыз мүмкін. Міне, VC-дің «жоқ» деген сөзінің мысалы:
Бізге сіздің жобаңыз өте қатты ұнады және жобаны одан әрі дамытқан сайын сізбен тығыз байланыста болғымыз келеді.
Түсініктірек тілге аударғанда, бұл: «Біз сізге қазір ақша салмаймыз, бірақ егер ісіңіз өрге домалай бастаса, ойымызды өзгертуіміз мүмкін» дегенді білдіреді. Кейде олар ашығырақ сөйлеп: «Бізге біраз ілгерілеуді (traction) көру керек» деп нақты айтады. Егер сізде пайдаланушылар қаптап кете бастаса, олар сізге инвестиция салады. Бірақ кез келген VC сөйтеді ғой. Сондықтан олардың бар айтып отырғаны — сіздің әлі де баяғы бастапқы нүктеде тұрғаныңыз.
VC-дің жауабы «иә» ме, әлде «жоқ» па екенін білуге арналған қарапайым сынақ: қолыңызға қараңыз. Қолыңызда termsheet (негізгі талаптар құжаты) бар ма?
22. Сізге инвесторлар қажет.
Кейбір құрылтайшылар: «Инвесторлар кімге керек?» — дейді. Тәжірибе жүзінде бұл сұрақтың жауабы мынадай: табысқа жеткісі келетін әрбір адамға керек. Іс жүзінде кез келген табысты стартап белгілі бір сәтте сырттан инвестиция тартады.
Неліктен? Инвесторлар қажет емес деп санайтындар өздерінің бәсекелестері болатынын ұмытып кетеді. Мәселе сырттан инвестиция тарту сізге мүлде қажет пе, жоқ па дегенде емес, оның сізге қандай да бір көмегі тие ме, сонда. Егер жауап «иә» болса, ал сіз инвестиция алмасаңыз, онда инвестиция алған бәсекелестеріңіздің сізден басымдығы болады. Ал стартаптар әлемінде кішкентай ғана басымдық үлкен айырмашылыққа ұласып кетуі мүмкін.
Майк Морицтің Yahoo-ға инвестиция салу себебі — олардың бәсекелестерінен бірнеше аптаға озып тұрғанында деп айтқан әйгілі сөзі бар. Бұл ол ойлағандай аса маңызды болмаған да шығар, өйткені үш жылдан кейін Google келіп, Yahoo-дың тас-талқанын шығарды. Бірақ оның сөзінде жан бар. Кейде кішкентай ғана басымдық екіұдай таңдаудың оң шешіміне айналып жатады.
Бәлкім, стартап бастау арзандай түскен сайын, бәсекелі нарықта сыртқы қаржыландырусыз табысқа жету мүмкін бола бастайтын шығар. Әрине, ақша тартудың өз шығындары бар. Бірақ осы жазбаны жазып отырған кездегі эмпирикалық дәлелдер мұның түптеп келгенде пайдалырақ екенін көрсетеді.
23. Инвесторларға оларға мұқтаж болмағаныңыз ұнайды.
Көптеген құрылтайшылар инвесторларға тура бір компания бастау үшін олардың рұқсаты керек сияқты — колледжге түсуге барғандай кіріптарады. Бірақ көптеген компанияларды бастау үшін сізге инвесторлардың керегі жоқ; олар тек істі жеңілдетеді, болғаны.
Шындығында, инвесторлар сіздің оларға мұқтаж емес екеніңізді өте қатты ұнатады. Оларды саналы түрде де, іштей де қызықтыратын нәрсе — «өтінемін, компания ашуға аздап ақша бересіздер ме?» дейтін емес, «пойыз кетіп бара жатыр; сіз бізбен бе, әлде қаласыз ба?» деп келетін стартаптар.
Инвесторлардың көпшілігі «бағынушылар» («bottoms») сияқты, өйткені оларға өздеріне дөрекілеу, батыл қарайтын стартаптар көбірек ұнайды. Google компаниясы Kleiner мен Sequoia қорларына инвестицияға дейінгі $75 миллион бағалауды мәжбүрлеп қабылдатқанда, олардың реакциясы, шамасы: «Ауыр тиді! Бірақ қалай жағымды» дегендей болған шығар. Және олардікі дұрыс болды, солай емес пе? Бұл мәміле оларға өз тарихындағы кез келген басқа инвестициядан гөрі әлдеқайда көп табыс әкелді.
Мәселе мынада: VC-лер адамдарды тануды өте жақсы меңгерген. Сондықтан, егер сіз шынымен келесі Google болмасаңыз, олардың алдында тым мықты болып көрінуге тырыспаңыз, әйтпесе олар сіздің шынайы бейнеңізді бірден байқап қояды. Өтірік мықтысынудың орнына, көптеген стартаптар жай ғана үнемі қосалқы жоспар ұстануы керек. Қандай да бір инвестор «жоқ» деген жағдайда жұмысты бастаудың балама нұсқасы әрқашан болуы тиіс. Қосалқы жоспардың болуы — оған мұқтаж болып қалудан сақтайтын ең жақсы сақтандыру.
Сондықтан бастау үшін көп ақша талап етілетін стартапты бастамаған жөн, өйткені ондай жағдайда сіз инвесторлардың қас-қабағына тәуелді боласыз. Егер түбінде үлкен шығынды талап ететін бірдеңе жасағыңыз келсе, алдымен оның арзанырақ шағын бөлігінен бастаңыз, сосын көбірек ақша тартқан кезде ғана амбицияларыңызды кеңейтіңіз.
Ядролық соғыстан кейін тірі қалу ықтималдығы ең жоғары жәндіктер — тарақандар деседі, өйткені оларды өлтіру өте қиын. Стартап ретінде бастапқыда дәл сондай болуыңыз керек. Тік тұруы үшін сабағын пластик түтікке салып қоюды қажет ететін әдемі, бірақ нәзік гүл болғанша, кішкентай, ұсқынсыз және құртуға келмейтін төзімді болған әлдеқайда жақсы.
Ескертпелер
[1] Мен венчурлық инвесторларды бағаламай отырған болуым мүмкін. Егер Кремний алқабын жасағыңыз келсе, түбінде міндетті түрде қажет болатын IPO өткізу процесінде олардың сахна сыртында белгілі бір рөлі болуы ықтимал.
[2] Бірнеше VC-дің бизнес-жоспар жіберуге болатын электрондық поштасы бар, бірақ бұл жолмен қаржыландырылатын стартаптардың саны іс жүзінде нөлге тең. Сізді әрқашан біреу жеке таныстыруы керек — әрі көмекшімен (associate) емес, серіктеспен (partner).
[3] Бірнеше адам бізге startup school-дың ең құнды тұсы — танымал стартап құрылтайшыларын көріп, олардың да қарапайым жігіттер екенін түсіну болғанын айтты. Біз бұл қызметті ұсынғанымызға қуаныштымыз, бірақ әдетте әлеуетті спикерлерге стартап мектебін бұлай таныстырмаймыз.
[4] Шын мәнінде, бұл маған мәмілеге өкініп қалып, одан шығу үшін техникалық сылтауды пайдаланған VC сияқты көрінеді. Бірақ мұның тіпті ақылға қонымды сылтау болып көрінуінің өзі көп нәрсені аңғартады.
Осы жазбаның нобайларын оқып шыққаны үшін Сэм Альтманға, Пол Бакхайтқа, Хатч Фишманға және Роберт Морриске, сондай-ақ сөз сөйлеуге шақырғаны үшін ASES ұйымынан Кеннет Кингке алғыс айтамын.
Бұл эссеге пікір қалдырыңыз.