Бер нисә көндән Demo Day буласаҡ — был көндә беҙ ошо йәйҙә финанслаған стартаптар инвесторҙар алдында сығыш яһай. Y Combinator стартаптарға йылына ике тапҡыр, ғинуарҙа һәм июндә аҡса бүлә. Ун аҙнанан һуң беҙ үҙебеҙ белгән бөтә инвесторҙарҙы ла, командаларҙың ошо ваҡыт эсендә нимә төҙөгәнен тыңларға саҡырабыҙ.
Ун аҙна — күп ваҡыт түгел. Ғәҙәттәге стартаптың ун аҙнанан һуң күрһәтерлек әллә ни нәмәһе булмай ҙа шикелле. Ләкин ғәҙәттәге стартап уңышһыҙлыҡҡа тарый. Ә бөйөк эштәр башҡарғандарға ҡараһағыҙ, уларҙың күбеһе бер-ике аҙналыҡ өҙлөкһөҙ эш барышында тиҙ генә прототип эшләп сығарғандан башланғанын күрерһегеҙ. Стартаптар — ашығыу зыян килтерә тигән ҡағиҙәгә ҡаршы миҫал.
(Аҡсаның саманан тыш күп булыуы ла стартаптар өсөн артыҡ күп ваҡыт кеүек үк зыянлы күренә, шуға күрә беҙ уларға күп аҡса ла бирмәйбеҙ.)
Demo Day-гә бер аҙна ҡалғас, беҙҙә Rehearsal Day тип аталған генераль репетиция уҙғарыла. Y Combinator-ҙың башҡа сараларында ситтән ҡунаҡтарға рөхсәт итәбеҙ, әммә Rehearsal Day-ҙә түгел. Репетицияларҙы башҡа нигеҙләүселәрҙән башҡа бер кем дә күрмәй.
Rehearsal Day-ҙәге презентациялар йыш ҡына ярайһы уҡ йомшаҡ була. Ләкин был көтөлгән хәл. Беҙ сығыш яһау оҫталарын түгел, ә яҡшы проекттар төҙөй белгән нигеҙләүселәрҙе һайларға тырышабыҙ. Ҡайһы бер нигеҙләүселәр колледжды яңы ғына тамамлаған, йәки хатта әле лә унда уҡый, һәм улар бер ҡасан да үҙҙәре белмәгән кешеләр аудиторияһы алдында сығыш яһағаны юҡ.
Шуға күрә беҙ иң мөһим төп нәмәләргә иғтибар итәбеҙ. Demo Day-ҙә һәр стартапҡа ни бары ун минут биреләсәк, шуға күрә беҙ уларға ике генә маҡсатҡа иғтибар итергә ҡушабыҙ: (a) нимә менән шөғөлләнеүегеҙҙе аңлатыу, һәм (b) ҡулланыусыларға бының ни өсөн кәрәк буласағын төшөндөрөү.
Был ябай кеүек тойолһа ла, сығыш яһаусыларҙың презентация тәжрибәһе булмағанда һәм улар башлыса техник булмаған аудиторияға техник мәсьәләләрҙе аңлатҡанда, был һис тә еңел түгел.
Стартаптар инвесторҙар алдында сығыш яһағанда был хәл гел ҡабатлана: насар аңлатҡан кешеләр насар аңлаған кешеләр менән һөйләшә. Ғәмәлдә һәр уңышлы стартап, шул иҫәптән Google кеүек йондоҙҙар ҙа, ҡайһылыр мәлдә мәғәнәһен аңламаған һәм уларҙы кире ҡаҡҡан инвесторҙар алдында презентация яһаған. Бының сәбәбе нигеҙләүселәрҙең насар аңлатыуында булдымы, әллә инвесторҙарҙың төшөнөп етмәүендәме? Моғайын, һәр ваҡыт икеһенең дә өлөшө барҙыр.
Һуңғы Rehearsal Day-ҙә Y Combinator-ҙың дүрт партнеры үҙебеҙҙең алдағы ике тапҡырҙа әйткән һүҙҙәрҙең күбеһен ҡабатлауыбыҙҙы күрҙек. Шуға күрә унан һуң киске аш ваҡытында беҙ инвесторҙар алдында сығыш яһау буйынса бөтә кәңәштәребеҙҙе тупланыҡ. Стартаптарҙың күбеһе оҡшаш ҡыйынлыҡтар менән осраша, шуға күрә был кәңәштәр киңерәк аудиторияға ла файҙалы булыр тип өмөт итәбеҙ.
1. Нимә менән шөғөлләнеүегеҙҙе аңлатығыҙ.
Инвесторҙарҙың бик иртә стадиялағы стартапты баһалағанда иң төп һорауы — һеҙҙең ышандырырлыҡ продукт яһауығыҙ йәки яһамауығыҙ. Һеҙҙең яҡшы x төҙөүегеҙҙе баһалар алдынан, улар ниндәй x төҙөүегеҙҙе аңларға тейеш. Һеҙ нимә эшләгәнегеҙҙе әйтеү урынына ниндәйҙер инеш һүҙ һөйләп ултыртһағыҙ, улар бик ныҡ ярһыясаҡ.
Нимә эшләгәнегеҙҙе мөмкин тиклем тиҙерәк, яҡшыһы шул — беренсе һөйләмдә үк әйтегеҙ. «Беҙ — Джефф менән Боб, һәм беҙ ҡулланыуға еңел булған веб-мәғлүмәттәр базаһы төҙөнөк. Хәҙер беҙ уны һеҙгә күрһәтәбеҙ һәм кешеләргә бының ни өсөн кәрәклеген төшөндөрәбеҙ».
Әгәр һеҙ бик шәп оратор булһағыҙ, бәлки, был ҡағиҙәне боҙа алырһығыҙ. Уҙған йылда бер нигеҙләүсе үҙ сығышының тотош беренсе яртыһын ғәҙәттәге эш өҫтәле метафораһының сикләүҙәрен ҡыҙыҡлы анализлауға арнаны. Уға был уңыш килтерҙе, ләкин һеҙ әсир итерлек оратор булмаһағыҙ (ә хакерҙарҙың күбеһе ундай түгел), хәүефһеҙерәк юлды һайлау яҡшыраҡ.
2. Демоға тиҙ күсегеҙ.
Был бүлек хәҙер Demo Day-ҙә сығыш яһаусы YC нигеҙләүселәре өсөн иҫкерҙе, сөнки Demo Day сығыштары хәҙер шул тиклем ҡыҫҡа, уларҙа демо һирәк була йә бөтөнләй булмай. Шулай ҙа улар демоһыҙ ҙа бик яҡшы эшләй кеүек, был мине элек демоға артыҡ ҙур баҫым яһап яңылышҡанмын тигән фекергә килтерә.
Демо һеҙҙең нимә яһағанығыҙҙы теләһә ниндәй һүҙ менән аңлатыуға ҡарағанда күпкә һөҙөмтәлерәк төшөндөрә. Башта телгә алырға лайыҡлы берҙән-бер нәмә — һеҙ хәл итергә тырышҡан проблема һәм уның ни өсөн мөһим булыуы. Ләкин быға ваҡытығыҙҙың ундан бер өлөшөнән артығын сарыф итмәгеҙ. Унан һуң — демо.
Демо күрһәткәндә, функциялар каталогын бер-бер артлы теҙеп сыҡмағыҙ. Киреһенсә, үҙегеҙ хәл иткән проблеманан башлағыҙ, ә һуңынан продуктығыҙҙың уны нисек хәл итеүен күрһәтегеҙ. Функцияларҙы экранда осраҡлы килеп сығыу тәртибендә түгел, ә ниндәйҙер маҡсатҡа нигеҙләнгән тәртиптә күрһәтегеҙ.
Әгәр һеҙ веб-нигеҙле нәҫтәне күрһәтәһегеҙ икән, презентацияғыҙҙың 30-сы секундында селтәр бәйләнеше серле рәүештә өҙөләсәк тип уйлағыҙ һәм ноутбугығыҙҙа эшләп торған сервер программаһының күсермәһе менән әҙерләнеп килегеҙ.
3. Тоноҡ тасуирлауға ҡарағанда тар тасуирлау яҡшыраҡ.
Нигеҙләүселәрҙең үҙ проекттарын ҡыҫҡаса тасуирлауға ҡаршы тороуының бер сәбәбе — ошо иртә стадияла төрлө мөмкинлектәрҙең бик күп булыуында. Иң ҡыҫҡа тасуирламалар яңылыштырырлыҡ дәрәжәлә тар булып күренә. Мәҫәлән, еңел веб-мәғлүмәттәр базаһы төҙөгән команда үҙ ҡушымтаһын шулай тип атауҙан баш тартырға мөмкин, сөнки ул күпкә артығыраҡ булыуы мөмкин. Ысынында, ул теләһә нимә булырға мөмкин...
Проблема шунда: теләһә нимә була алған нәмәне тасуирлауға яҡынайған һайын (математик мәғәнәлә), тасуирламағыҙҙың йөкмәткеһе нулгә ынтыла. Әгәр һеҙ веб-мәғлүмәттәр базағыҙҙы «кешеләргә мәғлүмәттең ҡиммәтен бергәләп файҙаланырға мөмкинлек биреүсе система» тип тасуирлаһағыҙ, ул инвесторҙың бер ҡолағынан инеп, икенсеһенән сығып китәсәк. Улар был һөйләмде мәғәнәһеҙ шаблон тип ситкә ташлаясаҡ һәм арта барған түҙемһеҙлек менән киләһе һөйләмдә һеҙҙең ысынында нимә эшләгәнегеҙҙе аңлатыуығыҙға өмөт итәсәк.
Һеҙҙең төп маҡсатығыҙ — системағыҙҙың ҡасандыр нимәгә әйләнә алыуын ентекләп бәйән итеү түгел, ә бары тик инвесторҙарҙы һеҙҙең менән артабан һөйләшергә лайыҡ булыуығыҙға ышандырыу. Шуға күрә быға эҙмә-эҙлекле яҡынлашыуҙар аша дөрөҫ яуапты тапҡан алгоритм кеүек ҡарағыҙ. Ҡыҙыҡлы, ләкин, бәлки, саманан тыш тар булған тасуирламанан башлағыҙ, шунан мөмкин тиклем уны йөкмәтке менән тулыландырығыҙ. Был яйлап үҫтереү (инкременталь эшкәртеү) принцибына оҡшаш: ябай прототиптан башлағыҙ, шунан функциялар өҫтәгеҙ, ләкин һәр мәлдә лә эшләп торған кодығыҙ булһын. Был осраҡта «эшләп торған код» инвесторҙың башындағы эшлекле тасуирламаны аңлата.
4. Бер үк ваҡытта һөйләмәгеҙ ҙә, идара ла итмәгеҙ.
Бер кеше һөйләһен, ә икенсеһе компьютерҙы ҡулланһын. Әгәр бер үк кеше икеһен дә эшләһә, ул аудиторияға ҡарап аңлайышлы итеп һөйләү урынына ҡарашын түбән төшөрөп, компьютер экранына ҡарап мыршылдаясаҡ.
Һеҙ аудитория янында тороп, уларға ҡарап торғанда, әҙәплек (һәм ғәҙәт) уларҙы һеҙгә иғтибар итергә мәжбүр итә. Әгәр һеҙ компьютерҙағы берәй нәмә менән булышып, уларға ҡарауҙан туҡтаһағыҙ, уларҙың уйҙары һуңыраҡ башҡараһы йомоштарына күсәсәк.
5. Икенсел мәсьәләләр тураһында оҙаҡ һөйләмәгеҙ.
Әгәр һеҙҙең ни бары бер нисә минутығыҙ булһа, уларҙы продуктығыҙҙың нимә эшләгәнен һәм уның ни өсөн шәп булыуын аңлатыуға сарыф итегеҙ. Конкуренттар йәки резюме кеүек икенсе дәрәжәләге мәсьәләләр аҙаҡта тиҙ генә үткәреп ебәрә торған айырым слайдтар булырға тейеш. Тәьҫирле резюмеғыҙ булһа, уларҙы экранда 15 секундҡа күрһәтеп, бер нисә һүҙ әйтегеҙ. Конкуренттар өсөн төп 3 көнәркәште атағыҙ һәм һәр береһендә һеҙҙә булған нимәнең юҡлығын берәр һөйләм менән аңлатығыҙ. Һәм бындай нәмәләрҙе нимә төҙөгәнегеҙҙе аңлатып бөткәс, аҙаҡҡа ҡуйығыҙ.
6. Бизнес-моделдәргә артыҡ тәрән инмәгеҙ.
Нисек аҡса эшләргә ниәтләүегеҙ тураһында һөйләү яҡшы, ләкин башлыса сөнки был һеҙҙең был турала уйланыуығыҙҙы һәм ҡайғыртыуығыҙҙы күрһәтә. Бизнес-моделегеҙ тураһында ентекләп һөйләмәгеҙ, сөнки (a) ҡыҫҡа презентацияла аҡыллы инвесторҙарҙы ҡыҙыҡһындырған нәмә ул түгел, һәм (b) ошо мәлдә булған теләһә ниндәй бизнес-моделегеҙ, моғайын, барыбер хаталылыр.
Күптән түгел Y Combinator-ға сығыш яһарға килгән бер венчур инвесторы үҙе яңы ғына аҡса һалған компания тураһында һөйләне. Ул уларҙың бизнес-моделенең хаталы булыуын һәм дөрөҫөн тапҡансы өс тапҡыр үҙгәрәсәген әйтте. Нигеҙләүселәр быға тиклем дә стартаптар асҡан тәжрибәле егеттәр ине һәм алдынғы венчур фирмаларының береһенән миллиондар алыуға өлгәшкәйне, әммә хатта уларҙың да бизнес-моделе сүп-сар ине. (Шулай ҙа ул барыбер аҡса һалған, сөнки был этапта уның шундай булыуын көткән ине.)
Әгәр һеҙ мөһим проблеманы хәл итәһегеҙ икән, бизнес-модель тураһында түгел, ә шул проблема тураһында һөйләгәндә күпкә аҡыллыраҡ күренәсәкһегеҙ. Бизнес-модель — ул фәҡәт фаразлауҙар йыйынтығы ғына, өҫтәүенә, моғайын, һеҙҙең белгеслек өлкәһенә ҡарамаған нәмәләр тураһындағы фаразлауҙар. Шуға күрә ҡәҙерле минуттарығыҙҙы сүп-сар тураһында һөйләүгә сарыф итмәгеҙ, уның урынына үҙегеҙ яҡшы белгән төплө, ҡыҙыҡлы нәмәләр тураһында һөйләгеҙ: үҙегеҙ хәл иткән проблема һәм хәҙергәсә нимә төҙөгәнегеҙ тураһында.
Был ваҡытты насар файҙаланыу ғына түгел: әгәр бизнес-моделегеҙ ҡот осҡос дәрәжәлә хаталы булып күренһә, ул инвесторҙарҙың хәтерендә ҡалдырырға теләгән нәмәләрегеҙҙе ҡыҫырыҡлап сығарасаҡ. Улар һеҙҙе шул мөһим проблеманы хәл иткән компания булараҡ түгел, ә аҡса эшләү буйынса аҡылһыҙ планы булған компания булараҡ ҡына хәтерҙә ҡалдырасаҡ.
7. Аудиторияға ҡарап ашыҡмай һәм асыҡ һөйләгеҙ.
Rehearsal Day-ҙә һәр кем тормош тәжрибәһе туплаған һәм төркөмдәр алдында сығыш яһаған кешеләр менән ундай тәжрибәһе булмағандар араһындағы айырманы күрә алды.
Бүлмә тулы кеше алдында һөйләгәндә, ғәҙәттәге әңгәмәлә ҡулланғандан бөтөнләй башҡаса тауыш һәм манера ҡулланырға кәрәк. Көндәлек тормош быға бер ниндәй ҙә күнекмә бирмәй. Әгәр һеҙ быны әлегә булдыра алмайһығыҙ икән, иң яҡшы хәл итеү юлы — быға жонглёрлыҡ кеүек аңлы рәүештә яһалма алым тип ҡарау.
Ләкин был ниндәйҙер диктор кеүек һөйләргә тейешһегеҙ тигәнде аңлатмай. Аудитория ундайҙы тыңламай башлай. Һеҙгә ошо яһалма рәүештә һөйләргә, әммә шул уҡ ваҡытта уны йәнле һөйләшеү кеүек итеп күрһәтергә кәрәк. (Яҙыу ҙа шулай уҡ. Яҡшы яҙыу — үҙенән-үҙе килеп сыҡҡандай тәьҫорат ҡалдырыу өсөн ҙур тырышлыҡ һалыу.)
Әгәр алдан бөтә сығышығыҙҙы яҙып ҡуйырға һәм ятларға теләһәгеҙ, был ярай. Элек ҡайһы бер төркөмдәр өсөн был файҙа бирҙе. Ләкин үҙенән-үҙе килеп сыҡҡан, рәсми булмаған тел кеүек яңғыраған нәмә яҙығыҙ һәм уны шул рәүешле тапшырығыҙ.
Яйыраҡ һөйләү яғына ауышығыҙ. Rehearsal Day-ҙә нигеҙләүселәрҙең береһе актёрҙар ҡулланған ҡағиҙәне телгә алды: әгәр үҙегеҙгә бик яйы һөйләйем кеүек тойолһа, тимәк, тап тейешле тиҙлектә һөйләйһегеҙ.
8. Бер кеше һөйләһен.
Стартаптар йыш ҡына бөтә нигеҙләүселәрҙең дә тиң хоҡуҡлы партнер булыуын күрһәтергә теләй. Был яҡшы инстинкт; инвесторҙар тигеҙһеҙ командаларҙы яратмай. Ләкин быны сығышты өлөштәргә бүлеп күрһәтергә тырышыу — артыҡ китеү. Был иғтибарҙы ситкә йүнәлтә. Бер-берегеҙгә хөрмәтте күпкә нәфисерәк юлдар менән дә күрһәтә алаһығыҙ. Мәҫәлән, төркөмдәрҙең береһе Demo Day-ҙә сығыш яһағанда, ике нигеҙләүсенең аралашыуға асығыраҡ булғаны төп өлөштө һөйләне, ләкин ул үҙенең арташын үҙе осратҡан иң яҡшы хакер тип атаны, һәм уның быны ихлас әйткәне күренеп тора ине.
Иң яҡшы бер, күп тигәндә ике ораторҙы һайлағыҙ, һәм төп өлөштө улар һөйләһен.
Иҫкәрмә: Әгәр нигеҙләүселәрҙең береһе ниндәйҙер аныҡ техник өлкәлә белгес булһа, уның бер минут самаһы шул турала һөйләүе файҙалы булыуы мөмкин. Бындай «эксперт шаһит» аудитория бөтә нескәлектәрҙе аңламаһа ла, ышанысты арттыра ала. Әгәр Джобс менән Возняктың Apple II-не күрһәтеү өсөн 10 минуты булһа, Джобстың 9 минут һөйләүе, ә Возняктың уртала бер минут эсендә конструкцияла башҡарған ҡайһы бер техник ҡаҙаныштары тураһында һөйләүе яҡшы план булыр ине. (Әлбиттә, ысынында шул икәү булһа, Джобс тотош 10 минут буйы һөйләр ине.)
9. Үҙегеҙгә ышанғандай күренегеҙ.
Ваҡыттың ҡыҫҡалығы һәм техник белемдең етмәүе сәбәпле, тамашасыларҙың күбеһенә һеҙҙең нимә эшләгәнегеҙҙе баһалау ауыр буласаҡ. Моғайын, башланғыс мәлдә иң ҙур дәлил — һеҙҙең үҙегеҙҙең уға булған ышанысығыҙ булыр. Һеҙ үҙегеҙ яһаған нәмәгә үҙегеҙ һоҡланыуығыҙҙы күрһәтергә тейешһегеҙ.
Һәм мин быны һүҙ менән әйтеүҙе түгел, күрһәтеүҙе күҙ уңында тотам. Бер ҡасан да «беҙ дәрт менән янып торабыҙ» йәки «беҙҙең продукт шәп» тип әйтмәгеҙ. Кешеләр быға иғтибар ҙа итмәй — йәки, тағы ла насарағы, һеҙҙе ялғансылар тип иҫәпләйәсәк. Бындай хәбәрҙәр асыҡтан-асыҡ түгел, эстән күренеп торорға тейеш.
Бер нисек тә эшләргә ярамаған нәмә — тулҡынланған һәм ғәйепле кеүек күренеү. Әгәр һеҙ ысынлап та яҡшы нәмә яһағанһығыҙ икән, был турала һөйләп, һеҙ инвесторҙарға изгелек эшләйһегеҙ. Әгәр быға ихлас ышанмайһығыҙ икән, бәлки, компанияғыҙҙың шөғөлләнгән эшен үҙгәртергә кәрәктер. Әгәр стартапығыҙҙың киләсәгенә, уларға инвестиция һалырға рөхсәт итеп изгелек эшләйем, тип ышанырлыҡ дәрәжәлә ышанмайһығыҙ икән, ни өсөн уға үҙ ваҡытығыҙҙы сарыф итәһегеҙ?
10. Үҙегеҙҙе булғанығыҙҙан ҙурыраҡ итеп күрһәтергә тырышмағыҙ.
Компанияғыҙға ни бары бер нисә ай ғына булһа һәм уның әлегә офисы булмаһа, йәки нигеҙләүселәрегеҙ бизнес тәжрибәһе булмаған техник белгестәр булһа, борсолмағыҙ. Google да бер ваҡыт шундай ине, һәм уларҙың эше яҡшы барып сыҡты. Аҡыллы инвесторҙар бындай тышҡы етешһеҙлектәрҙең аръяғын күрә белә. Улар әҙер, шымартылған презентациялар эҙләмәй. Улар эшкәртелмәгән табиғи талант эҙләй. Һеҙгә бары тик аҡыллы булыуығыҙға һәм яҡшы нәмәгә юлыҡҡанығыҙға уларҙы ышандырырға кәрәк. Әгәр тәжрибәһеҙлегегеҙҙе йәшерергә артыҡ тырышһағыҙ — корпоратив булып күренергә тырышып, йәки үҙегеҙ белмәгән нәмәләрҙе белә кеүек ҡыланып — талантығыҙҙы ла йәшереп ҡуйыуығыҙ бар.
Әлегә үҙегеҙ аңлап етмәгән нәмәләр тураһында асыҡтан-асыҡ әйтергә тартынмағыҙ. Быны махсус рәүештә алға сығармағыҙ (мәҫәлән, нимә дөрөҫ булмаҫҡа мөмкин тигән слайд яһап), ләкин үҙегеҙ еткән кимәлдән алдараҡ бараһығыҙ тип тә ҡыланмағыҙ. Әгәр һеҙ хакер булып, тәжрибәле инвесторҙар алдында сығыш яһайһығыҙ икән, улар ялғанды һиҙеүҙә һеҙҙең уны ҡороу оҫталығығыҙға ҡарағанда күпкә оҫтараҡтыр.
11. Слайдтарға артыҡ күп һүҙ яҙмағыҙ.
Слайдта һүҙҙәр күп булғанда, кешеләр уны уҡып тормай. Шуға күрә слайдтарығыҙға ҡарағыҙ һәм һәр һүҙгә ҡарата: «Мин быны һыҙып ташлай аламмы?» — тип һорағыҙ. Был кәрәкһеҙ клипарт һүрәттәренә лә ҡағыла. Мөмкин булһа, һәр слайдта һүҙҙәр һанын 20-нән кәмерәк итергә тырышығыҙ.
Слайдтарығыҙҙы уҡып ултырмағыҙ. Һеҙ тамашасыларға йөҙөгөҙ менән баҫып, улар менән һөйләшкәндә, слайдтар артҡы фонда булырға тейеш, ә һеҙ уларға ҡарап, артығыҙҙа ултырған аудиторияға ҡушылып уҡырға тейеш түгелһегеҙ.
Эстәлеге буталсыҡ, тығыҙ сайттар демо ваҡытында, бигерәк тә улар экранға яҡтыртылғанда, насар күренә. Иң кәмендә, бөтә текст та уҡылырлыҡ булһын өсөн шрифт күләмен ҙурайтығыҙ. Ләкин тығыҙ сайттар барыбер насар, шуға күрә, бәлки, ошо форсаттан файҙаланып дизайнығыҙҙы ябайыраҡ итерһегеҙ.
12. Аныҡ һандар яҡшы тәьҫир итә.
Әгәр һеҙҙә ниндәй ҙә булһа, хатта иң беренсел мәғлүмәттәр булһа ла, уларҙы аудиторияға әйтегеҙ. Һандар кешеләрҙең хәтерендә ҡала. Әгәр уртаса ҡулланыусы 12 бит ҡарай тип әйтә алһағыҙ, был бик шәп.
Ләкин уларға дүрт-биш һандан артыҡ бирмәгеҙ, һәм фәҡәт үҙегеҙгә генә хас һандарҙы әйтегеҙ. Һеҙ эшләгән баҙарҙың ҙурлығын уларға һөйләүҙең кәрәге юҡ. Ысынында, уның йылына 500 миллионмы йәки 5 миллиардмы булыуы кемде ҡыҙыҡһындыра? Был турала һөйләү — карьераһының башында торған актёрҙың ата-әсәһенә Том Хэнкстың күпме эшләп тапканын һөйләүенә оҡшаш. Эйе, әлбиттә, ләкин башта һеҙгә Том Хэнкс булып етергә кәрәк. Иң мөһиме — уның йылына ун миллионмы йәки йөҙ миллионмы эшләүе түгел, ә ошо кимәлгә һеҙҙең нисек барып етеүегеҙ.
13. Ҡулланыусылар тураһында тарихтар һөйләгеҙ.
Иртә стадиялағы стартаптарҙы ҡарағанда инвесторҙарҙың иң ҙур ҡурҡыуы — донъяға нимә кәрәклеге тураһындағы үҙегеҙҙең априор теорияларығыҙға нигеҙләнеп, ғәмәлдә бер кемгә лә кәрәкмәгән нәмә төҙөүегеҙ. Шуға күрә конкрет ҡулланыусыларҙың ниндәй проблемалары барлығын һәм һеҙҙең уларҙы нисек хәл итеүегеҙ тураһында һөйләй алһағыҙ, был бик яҡшы.
Грег Макаду әйтеүенсә, Sequoia эҙләгән төп нәмәләрҙең береһе — «ихтыяж күрһәткесе» (proxy for demand). Кешеләрҙең хәҙерге ваҡытта ҡулайһыҙ ҡоралдар ҡулланып нимә эшләүе һеҙ яһаған нәмәгә уларҙың ихтыяжы барлығын күрһәтә?
Ҡулланыусылар ихтыяжының тағы бер билдәһе — кешеләрҙең берәй нәмә өсөн ҙур аҡса түләүе. Популяр булған берәй нәмәне популяр иткән сифаттарын һаҡлап ҡалһағыҙ, уның арзаныраҡ альтернативаһына ихтыяж буласағына инвесторҙарҙы ышандырыуы еңел.
Ҡулланыусылар ихтыяжы тураһында иң яҡшы тарихтар — үҙ ихтыяжығыҙ тураһындағы тарихтар. Күренекле стартаптарҙың ғәжәп күп өлөшө нигеҙләүселәрҙең үҙҙәренең ниндәйҙер ихтыяжынан үҫеп сыҡҡан: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Тәжрибәле инвесторҙар быны белә, шуға күрә бындай тарихтар уларҙың иғтибарын йәлеп итәсәк. Киләһе иң яҡшы вариант — дуҫтарығыҙ йәки туғандарығыҙ кеүек шәхсән үҙегеҙ белгән кешеләрҙең ихтыяждары тураһында һөйләү.
14. Уларҙың хәтерендә ҡалырлыҡ сағыу фраза (soundbite) ҡалдырығыҙ.
Профессиональ инвесторҙар бик күп презентациялар тыңлай. Бер аҙҙан уларҙың барыһы ла буталып бөтә. Беренсе һайлап алыу — бары тик улар хәтерендә ҡалғандар рәтенә инеү. Быны тәьмин итеүҙең юлы — үҙегеҙ тураһында уларҙың башында ҡалырлыҡ тасуирлаусы фраза булдырыу.
Голливудта бындай фразалар ғәҙәттә «x һәм y осрашыуы» формаһында була шикелле. Стартаптар донъяһында улар ғәҙәттә «y өлкәһенең x-ы» йәки «x y» була. Viaweb-тың фразаһы «электрон коммерцияның Microsoft Word-ы» ине.
Шундайҙы табығыҙ һәм уны сығышығыҙҙа асыҡ (ләкин тыштан ҡарағанда үҙенән-үҙе килеп сыҡҡандай) итеп әйтеп ебәрегеҙ, яҡшыһы шул — баш яғындараҡ.
Үҙегеҙ өсөн дә ултырып, стартапығыҙҙы бер сағыу фраза менән нисек тасуирларға мөмкинлеген аңларға тырышыу — яҡшы күнегеү. Әгәр быны булдыра алмайһығыҙ икән, тимәк, пландарығыҙ етерлек дәрәжәлә аныҡланмаған булыуы ихтимал.