Через несколько дней наступит Demo Day — день, когда стартапы, профинансированные нами этим летом, презентуют свои проекты инвесторам. Y Combinator финансирует стартапы дважды в год: в январе и июне. Спустя десять недель мы приглашаем всех знакомых инвесторов послушать их презентации о том, что им удалось создать к этому моменту.
Десять недель — небольшой срок. Обычному стартапу после десяти недель работы, скорее всего, особо нечего показать. Но обычный стартап терпит неудачу. Если взглянуть на те проекты, которые впоследствии добились огромных успехов, выяснится, что многие из них начинались с того, что кто-то выдал прототип за неделю-другую безостановочной работы. Стартапы — это контрпример к правилу «поспешишь — людей насмешишь».
(Слишком много денег, похоже, так же вредно для стартапов, как и слишком много времени, поэтому денег мы им тоже даем немного.)
За неделю до Demo Day у нас проходит генеральная репетиция — Rehearsal Day. На другие мероприятия Y Combinator мы пускаем сторонних гостей, но только не на Rehearsal Day. Никто, кроме других основателей, не видит этих репетиций.
Презентации на Rehearsal Day часто бывают довольно сырыми. Но этого и следовало ожидать. Мы стараемся отбирать основателей, которые умеют создавать продукты, а не тех, кто бойко выступает. Некоторые из них только что окончили колледж или еще учатся там и ни разу в жизни не выступали перед незнакомой аудиторией.
Поэтому мы концентрируемся на основах. На Demo Day каждому стартапу дается всего десять минут, так что мы призываем их сфокусироваться лишь на двух целях: (а) объяснить, что вы делаете, и (б) объяснить, почему пользователям это будет нужно.
Звучит просто, но на деле это не так, когда у выступающих нет опыта презентаций и им приходится объяснять технические вещи аудитории, которая по большей части в технологиях не разбирается.
Такая ситуация постоянно повторяется, когда стартапы выступают перед инвесторами: люди, которые не умеют объяснять, разговаривают с людьми, которые не умеют понимать. Практически каждый успешный стартап, включая таких звезд, как Google, в какой-то момент выступал перед инвесторами, которые ничего не поняли и отказали им. Происходило ли это потому, что фаундеры плохо презентовали, или потому, что инвесторы были недогадливы? Наверное, всегда есть доля и того, и другого.
На последнем Rehearsal Day мы, четверо партнеров Y Combinator, поймали себя на том, что повторяем многое из того, что говорили на двух предыдущих. Поэтому за ужином мы собрали все наши советы по выступлениям перед инвесторами. Большинство стартапов сталкиваются с похожими трудностями, так что, надеемся, эти советы пригодятся более широкой аудитории.
1. Объясните, что вы делаете.
Главный вопрос инвесторов при оценке стартапа на самых ранних стадиях — создали ли вы привлекательный продукт. Прежде чем судить, хорош ли ваш X, они должны понять, что это за X. Их будет ужасно раздражать, если вместо того, чтобы сразу рассказать, чем вы занимаетесь, вы заставите их выслушивать некое длинное вступление.
Скажите, что вы делаете, как можно раньше — желательно в первом же предложении: «Мы Джефф и Боб, и мы создали простую веб-базу данных. Сейчас мы покажем ее вам и объясним, зачем она нужна людям».
Если вы великолепный оратор, вы, возможно, можете нарушить это правило. В прошлом году один фаундер посвятил всю первую половину своего выступления захватывающему анализу ограничений традиционной метафоры рабочего стола. Ему это сошло с рук, но если вы не прирожденный оратор (а большинство хакеров таковыми не являются), лучше не рисковать.
2. Быстрее переходите к демо.
Этот раздел уже устарел для фаундеров YC, выступающих на Demo Day, поскольку теперь презентации на Demo Day настолько короткие, что демо в них почти или вовсе не включают. Однако они, похоже, работают ничуть не хуже и без него, что наводит меня на мысль: раньше я напрасно делал такой упор на демонстрации.
Демо объясняет то, что вы сделали, эффективнее любых словесных описаний. Единственное, о чем стоит сказать сначала, — это проблема, которую вы пытаетесь решить, и почему она важна. Но не тратьте на это больше десятой части своего времени. Затем — показывайте демо.
Показывая демо, не перечисляйте каталог функций. Вместо этого начните с проблемы, которую вы решаете, а затем покажите, как ваш продукт ее решает. Демонстрируйте функции в логическом порядке, подчиненном определенной цели, а не в том порядке, в котором они случайно появляются на экране.
Если вы демонстрируете веб-продукт, исходите из того, что подключение к сети загадочным образом оборвется на 30-й секунде презентации, и заранее подготовьте копию серверного ПО, работающую прямо на вашем ноутбуке.
3. Лучше узкое описание, чем туманное.
Одна из причин, по которой фаундеры неохотно описывают свои проекты кратко, заключается в том, что на этой ранней стадии существует масса возможностей. Самые лаконичные описания кажутся обманчиво узкими. Так, например, команда, создавшая простую веб-базу данных, может сопротивляться тому, чтобы называть свое приложение именно так, ведь оно может стать чем-то гораздо большим. По сути, оно может стать чем угодно...
Проблема в том, что по мере того, как вы приближаетесь (в математическом смысле) к описанию чего-то, что может быть чем угодно, содержательность вашего описания стремится к нулю. Если вы опишете свою веб-базу данных как «систему, позволяющую людям совместно извлекать ценность из информации», для инвесторов это пролетит мимо ушей. Они просто отбросят эту фразу как бессмысленный шаблон и с растущим нетерпением будут надеяться, что в следующем предложении вы наконец объясните, что именно вы сделали.
Ваша главная цель — не описать все, чем ваша система может однажды стать, а просто убедить инвесторов в том, что с вами стоит продолжить разговор. Относитесь к этому как к алгоритму, который находит правильный ответ методом последовательных приближений. Начните с описания, которое цепляет, пусть даже оно излишне узкое, а затем дополняйте его подробностями по мере возможности. Это тот же принцип, что и инкрементальная разработка: начните с простого прототипа, затем добавляйте функции, но в любой момент времени код должен работать. В данном случае «работающий код» означает понятное работающее описание в голове инвестора.
4. Не говорите и не управляйте компьютером одновременно.
Пусть один человек говорит, пока другой работает за компьютером. Если один и тот же человек делает и то, и другое, он неизбежно будет бормотать себе под нос, глядя в экран компьютера, вместо того чтобы четко обращаться к аудитории.
Пока вы стоите рядом с аудиторией и смотрите на людей, вежливость (и привычка) заставляют их обращать на вас внимание. Как только вы перестаете на них смотреть, чтобы повозиться с чем-то на компьютере, их мысли улетают к делам, которые им нужно сделать позже.
5. Не говорите долго о второстепенных вещах.
Если у вас всего несколько минут, потратьте их на объяснение того, что делает ваш продукт и почему он великолепен. Второстепенные вопросы вроде конкурентов или резюме должны быть вынесены на отдельные слайды, которые вы быстро пройдете в самом конце. Если у вас впечатляющие резюме, просто покажите их на экране на 15 секунд и скажите пару слов. Что касается конкурентов, перечислите топ-3 и в одном предложении по каждому объясните, чего им не хватает из того, что есть у вас. И оставьте подобные вещи на конец, после того как четко объясните, что именно вы создали.
6. Не углубляйтесь слишком сильно в бизнес-модели.
Рассказать о том, как вы планируете зарабатывать деньги, полезно, но главным образом потому, что это показывает: вы об этом думаете и это вас заботит. Не вдавайтесь в подробности своей бизнес-модели, потому что (а) в короткой презентации умным инвесторам важно не это, и (б) любая бизнес-модель, которая у вас есть на данном этапе, скорее всего, все равно ошибочна.
Недавно венчурный инвестор, выступавший в Y Combinator, рассказывал о компании, в которую только что вложился. Он сказал, что их бизнес-модель ошибочна и изменится, наверное, раза три, прежде чем они нащупают верную. Основатели были опытными ребятами, которые уже делали стартапы и только что смогли привлечь миллионы от одного из ведущих венчурных фондов, и даже их бизнес-модель была полным бредом. (И тем не менее он все равно инвестировал, потому что ожидал, что на этом этапе она и будет бредом.)
Если вы решаете важную проблему, рассуждая о ней, вы будете звучать намного умнее, чем рассуждая о бизнес-модели. Бизнес-модель — это просто набор догадок, причем догадок в области, которая, вероятно, не является вашей сферой компетенции. Поэтому не тратьте свои драгоценные минуты на ерунду, когда можете говорить о надежных, интересных вещах, в которых отлично разбираетесь: о решаемой проблеме и о том, что вы уже создали.
Мало того, что это пустая трата времени, так еще если ваша бизнес-модель покажется откровенно нелепой, это вытеснит из голов инвесторов то, что они должны были запомнить. Они запомнят вас просто как компанию с идиотским планом заработка, а не как компанию, решившую важную проблему.
7. Говорите медленно, четко и обращаясь к залу.
На Rehearsal Day каждый мог заметить разницу между людьми, которые уже успели пожить взрослой жизнью и выступали перед аудиторией, и теми, кто этого не делал.
Когда вы говорите с залом, полным людей, вам требуются совершенно другой голос и другая манера речи, чем при обычном разговоре. Повседневная жизнь не дает в этом никакой практики. Если вы еще не умеете этого делать, лучше всего относиться к этому как к осознанному искусственному трюку, вроде жонглирования.
Однако это не значит, что нужно говорить как диктор. Слушатели перестают такое воспринимать. Вам нужно говорить этой искусственной манерой, но так, чтобы речь казалась непринужденной. (С письмом то же самое. Хороший текст — это результат кропотливых усилий, направленных на то, чтобы казаться естественным.)
Если вы хотите заранее записать всю презентацию целиком и выучить наизусть — это нормально. Некоторым командам это раньше помогало. Но обязательно напишите текст так, чтобы он звучал как живая, неформальная речь, и произнесите его соответствующим образом.
Лучше перестраховаться и говорить слишком медленно. На Rehearsal Day один из фаундеров упомянул правило, которым пользуются актеры: если вам кажется, что вы говорите слишком медленно, вы говорите примерно с правильной скоростью.
8. Пусть говорит один человек.
Стартапы часто хотят показать, что все основатели — равноправные партнеры. Это хороший порыв; инвесторы не любят несбалансированные команды. Но пытаться показать это путем разделения презентации на части — это перебор. Это отвлекает. Вы можете продемонстрировать уважение друг к другу более тонкими способами. Например, когда одна из команд выступала на Demo Day, более экстравертный из двух фаундеров говорил большую часть времени, но представил своего сооснователя как лучшего хакера из всех, кого он встречал, и было видно, что он говорит это искренне.
Выберите одного или максимум двух лучших спикеров и пусть основную часть времени говорят они.
Исключение: если один из основателей является экспертом в какой-то узкой технической области, будет полезно, если он выскажется об этом в течение минуты или около того. Такой «экспертный свидетель» может добавить убедительности, даже если аудитория не понимает всех деталей. Если бы у Джобса и Возняка было 10 минут на презентацию Apple II, неплохим планом было бы дать Джобсу 9 минут, а Возу — одну минуту в середине, чтобы рассказать о некоторых технических подвигах, совершенных им при разработке. (Хотя, конечно, если бы выступали именно эти двое, Джобс говорил бы все 10 минут.)
9. Выглядите уверенно.
Учитывая нехватку времени и отсутствие технического бэкграунда, многим в зале будет трудно оценить то, что вы делаете. Наверное, самым главным свидетельством поначалу будет ваша собственная уверенность в проекте. Вы должны показать, что сами впечатлены тем, что создали.
И я имею в виду именно «показать», а не «сказать». Никогда не говорите «мы увлечены своим делом» или «наш продукт великолепен». Люди просто пропускают это мимо ушей — или, что еще хуже, списывают вас со счетов как болтунов. Такие вещи должны читаться между строк.
Чего делать категорически нельзя, так это выглядеть нервными и извиняющимися. Если вы действительно сделали что-то стоящее, вы делаете инвесторам одолжение, рассказывая им об этом. Если вы искренне в это не верите, возможно, вам стоит изменить направление работы вашей компании. Если вы сами не верите, что ваш стартап настолько перспективен, что возможность инвестировать в него — это одолжение для них, зачем вы вообще тратите на него свое время?
10. Не пытайтесь казаться кем-то большим, чем вы есть.
Не переживайте, если вашей компании всего пара месяцев и у вас еще нет офиса, или если ваши фаундеры — технари без опыта в бизнесе. Google когда-то был именно таким, и у них все сложилось отлично. Умные инвесторы видят глубже подобных поверхностных недостатков. Они не ждут безупречных, вылизанных презентаций. Они ищут необработанный талант. Все, в чем вам нужно их убедить, — это то, что вы умны и нащупали что-то стоящее. Если вы будете слишком усердно пытаться скрыть свою незрелость — пытаясь выглядеть «корпоративно» или делая вид, что разбираетесь в вещах, о которых не имеете понятия, — вы можете просто скрыть свой талант.
Вы можете позволить себе быть откровенными насчет того, в чем вы пока еще не разобрались. Не нужно специально привлекать к этому внимание (например, делая слайд о том, что может пойти не так), но и не пытайтесь делать вид, будто продвинулись дальше, чем на самом деле. Если вы хакер и выступаете перед опытными инвесторами, они, скорее всего, распознают чушь куда лучше, чем вы умеете ее генерировать.
11. Не помещайте слишком много текста на слайды.
Когда на слайде много слов, люди просто перестают их читать. Поэтому посмотрите на свои слайды и спросите по поводу каждого слова: «Могу ли я это вычеркнуть?» Это касается и неуместного клипарта. Постарайтесь, чтобы на слайдах было меньше 20 слов, если это возможно.
Не читайте текст со слайдов. Слайды должны служить фоном, пока вы стоите лицом к аудитории и разговариваете с ней, а не тем, на что вы смотрите, читая текст спиной к слушателям.
Перегруженные сайты плохо смотрятся в демо, особенно когда изображение проецируется на экран. Как минимум увеличьте размер шрифта настолько, чтобы весь текст легко читался. Но перегруженные сайты плохи в любом случае, так что, возможно, вам стоит воспользоваться этой возможностью, чтобы упростить дизайн.
12. Конкретные цифры — это хорошо.
Если у вас есть хоть какие-то данные, пусть самые предварительные, назовите их аудитории. Цифры врезаются в память. Если вы можете заявить, что медианный посетитель просматривает 12 страниц, — это отлично.
Но не приводите больше четырех-пяти цифр и давайте только те, которые относятся непосредственно к вам. Вам не нужно рассказывать им об объеме рынка, на котором вы работаете. Кого вообще волнует, 500 миллионов это или 5 миллиардов в год? Рассказывать об этом — все равно что начинающему актеру объяснять родителям, сколько зарабатывает Том Хэнкс. Да, здорово, но сначала нужно стать Томом Хэнксом. Важно не то, зарабатывает ли он десять миллионов в год или сотню, а то, как туда добраться.
13. Рассказывайте истории о пользователях.
Главный страх инвесторов при оценке стартапов на ранней стадии — что вы создали нечто, основанное на ваших собственных априорных представлениях о том, что нужно миру, но на самом деле никому не нужное. Поэтому хорошо, если вы сможете рассказать о проблемах конкретных пользователей и о том, как вы их решаете.
Грег Макаду говорил, что одна из вещей, на которую обращает внимание Sequoia, — это «косвенный признак спроса». Что люди делают сейчас, используя неподходящие инструменты, что доказывает их потребность в том, что делаете вы?
Еще один признак потребности пользователей — когда люди платят за что-то большие деньги. Инвесторов легко убедить в том, что на более дешевую альтернативу популярному продукту будет спрос, если вы сохраните те качества, которые сделали его популярным.
Лучшие истории о потребностях пользователей — это истории о ваших собственных потребностях. Поразительное количество знаменитых стартапов выросло из личной потребности основателей: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Опытные инвесторы знают это, поэтому истории такого плана привлекут их внимание. Следующий лучший вариант — рассказать о потребностях людей, которых вы знаете лично, например, ваших друзей или родственников.
14. Вбейте им в голову емкую фразу.
Профессиональные инвесторы слушают огромное количество питчей. Спустя какое-то время все они сливаются в одно целое. Первый отсев состоит просто в том, чтобы оказаться среди тех, кого запомнили. И способ гарантировать это — придумать емкую фразу о себе, которая осядет у них в голове.
В Голливуде такие фразы обычно строятся по формуле «X встречается с Y». В мире стартапов это, как правило, «X для Y» или «это X среди Y». У Viaweb это было «Microsoft Word для электронной коммерции».
Найдите такую фразу и четко (но будто бы между делом) произнесите ее в своем выступлении, желательно ближе к началу.
Для вас самих это тоже отличное упражнение — сесть и попытаться понять, как описать свой стартап одной убедительной фразой. Если у вас не получается, возможно, ваши планы недостаточно сфокусированы.