Берничә көннән Demo Day булачак — без бу җәйдә акча бүлеп биргән стартаплар инвесторлар алдында чыгыш ясаячак. Y Combinator стартапларга елына ике тапкыр, гыйнвар һәм июнь айларында акча бүлеп бирә. Ун атнадан соң без белгән барлык инвесторларны аларның бүгенге көнгә кадәр нәрсә төзегәннәрен карарга чакырабыз.
Ун атна — зур вакыт түгел. Гадәти бер стартапның ун атнадан соң күрсәтерлек әллә ни әйбере дә булмаска мөмкин. Ләкин уртача стартап уңышсызлыкка очрый. Ә бөек эшләргә ирешкәннәргә карасагыз, күбесе кемнеңдер бер-ике атна буе туктаусыз эшләп прототип ясавыннан башланганын күрерсез. Стартаплар — «ашыккан ашка пешкән» дигән кагыйдәгә капма-каршы мисал.
(Стартаплар өчен артык күп акча да артык күп вакыт кебек үк начар тәэсир итәргә охшаган, шуңа күрә без аларга бик күп акча да бирмибез.)
Demo Day-гә бер атна кала бездә Rehearsal Day дип аталган генераль репетиция уза. Башка Y Combinator чараларына без читтән кунаклар кертәбез, әмма Rehearsal Day-гә юк. Репетицияләрне башка нигезләүчеләрдән тыш беркем дә күрми.
Rehearsal Day-дәге презентацияләр еш кына шактый чиле-пешле була. Ләкин моны көтәргә дә була. Без презентацияләрне матур сөйләүчеләрне түгел, ә әйберләр төзүдә оста булган нигезләүчеләрне сайларга тырышабыз. Нигезләүчеләрнең кайберләре көллиятне яңа гына тәмамлаган яки хәтта анда әлегә укып кына ята, һәм алар моңарчы үзләре танымаган кешеләр алдында чыгыш ясаганнары да юк.
Шуңа күрә без төп нигезләргә игътибар итәбез. Demo Day-дә һәр стартапка нибары ун минут вакыт биреләчәк, шуңа күрә без аларны ике генә максатка игътибарны юнәлтергә өндибез: (a) ни белән шөгыльләнүегезне аңлатыгыз, һәм (b) кулланучыларга моның ни өчен кирәк булачагын аңлатыгыз.
Бу бик гади кебек тоелырга мөмкин, әмма чыгыш ясаучыларның презентация тәҗрибәсе булмаганда һәм алар күбесенчә техник булмаган аудиториягә техник мәсьәләләрне аңлаткан чакта, бу бөтенләй җиңел түгел.
Стартаплар инвесторларга презентация ясаганда бу хәл һәрвакыт кабатлана: аңлата белмәүче кешеләр аңлый белмәүче кешеләр белән сөйләшә. Гамәлдә һәр уңышлы стартап, шул исәптән Google кебек йолдызлар да, кайчандыр үзләрен аңламаган һәм кире каккан инвесторлар алдында чыгыш ясаган. Бу нигезләүчеләрнең начар презентация ясавы аркасында булганмы, әллә инвесторларның аңсызлыгы аркасындамы? мөгаен, һәрвакыт икесенең дә өлеше бардыр.
Иң соңгы Rehearsal Day-дә без, дүрт Y Combinator партнеры, соңгы ике тапкыр әйткән сүзләрне янә кабатлаганыбызны күрдек. Шуңа күрә аннан соңгы кичке ашта без инвесторларга презентация ясау буенча барлык киңәшләребезне җыйдык. Күпчелек стартаплар охшаш кыенлыкларга юлыга, шуңа күрә бу киңәшләр киңрәк аудиториягә файдалы булыр дип өметләнәбез.
1. Нәрсә белән шөгыльләнүегезне аңлатыгыз.
Бик иртә стадиядәге стартапны бәяләгәндә инвесторларның төп соравы: сез ышандырырлык, сокландыргыч продукт ясадыгызмы, юкмы. Сезнең яхшы бер x ясаганыгызны бәяләр алдыннан, алар башта нәкъ нинди x ясаганыгызны аңларга тиеш. Әгәр сез нәрсә эшләгәнегезне сөйләү урынына, аларны ниндидер кереш сүзләр тыңларга мәҗбүр итсәгез, алар бик ачуланырлар.
Нәрсә эшләгәнегезне мөмкин кадәр тизрәк, яхшысы беренче җөмләдә үк әйтегез. «Без Джефф һәм Боб, һәм без куллану өчен гади булган веб-мәгълүматлар базасы ясадык. Хәзер без аны сезгә күрсәтербез һәм кешеләргә моның ни өчен кирәклеген аңлатырбыз.»
Әгәр сез искиткеч сөйләүче булсагыз, бу кагыйдәне бозарга да мөмкинсез. Узган ел бер нигезләүче үзенең чыгышының бөтен беренче яртысын гадәти өстәл өсте (desktop) метафорасының чикләрен кызыклы итеп анализлауга багышлады. Аңа бу уңышлы килеп чыкты, әмма сез үзегезгә җәлеп итүче спикер булмасагыз — ә хакерларның күбесе андый түгел — хәвефсезрәк юлны сайлау яхшырак.
2. Тизрәк демога күчегез.
Бу бүлек Demo Day-дә чыгыш ясаучы YC нигезләүчеләре өчен искерде, чөнки Demo Day презентацияләре хәзер шулкадәр кыска ки, алар сирәк кенә демо үз эченә ала, яки бөтенләй алмый. Ләкин алар ансыз да яхшы гына эшли кебек, бу исә минем элек демоларга артык басым ясап ялгышканым турында уйландыра.
Демо сезнең нәрсә ясаганыгызны һәрнинди телдән аңлатуга караганда яхшырак аңлата. Башта сөйләшергә лаек бердәнбер нәрсә — сез чишәргә тырышкан проблема һәм аның ни өчен мөһим булуы. Ләкин аңа вакытыгызның уннан бер өлешеннән артыгын сарыф итмәгез. Аннары — демо.
Демо күрсәткәндә, үзенчәлекләр һәм функцияләр каталогы буйлап йөгермәгез. Моның урынына сез чишә торган проблемадан башлагыз, ә аннары продуктыгызның аны ничек чишүен күрсәтегез. Функцияләрне экранда очраклы рәвештә килеп чыгу тәртибендә түгел, ә ниндидер билгеле бер максатка буйсынган тәртиптә күрсәтегез.
Әгәр сез веб-нигездәге нәрсәнедер күрсәтәсез икән, презентация башланганнан соң 30 секунд үткәч челтәр бәйләнеше серле төстә өзелер дип фаразлагыз, һәм ноутбугыгызда эшли торган сервер программасы күчермәсе белән әзерләнеп килегез.
3. Тонык тасвирлауга караганда тар тасвирлау яхшырак.
Нигезләүчеләрнең үз проектларын кыска итеп тасвирларга каршы торуларының бер сәбәбе — бу башлангыч этапта төрле мөмкинлекләрнең күп булуы. Иң кыска тасвирламалар ялгыш тар булып тоела. Мәсәлән, гади веб-мәгълүматлар базасы ясаган төркем үз кушымтасын шулай атарга теләмәскә мөмкин, чөнки ул тагын да күбрәк нәрсәгә әйләнә ала. Чынлыкта, ул һәрнәрсә булырга мөмкин...
Проблема шунда ки, сез һәрнәрсә була алырлык әйберне тасвирлауга (математик анализдагы кебек) якынайган саен, тасвирламагызның эчтәлеге нульгә якыная. Әгәр сез үз веб-мәгълүматлар базагызны «кешеләргә бергәләп мәгълүматның кыйммәтен арттырырга мөмкинлек бирүче система» дип тасвирласагыз, ул инвесторның бер колагыннан кереп, икенчесеннән чыгып китәчәк. Алар бу җөмләне мәгънәсез ялган-шаблон дип ташлаячаклар һәм түземсезлек белән алдагы җөмләдә сезнең чынлыкта нәрсә ясаганыгызны аңлатуыгызны өмет итәчәкләр.
Сезнең төп максатыгыз — системагыз кайчандыр әверелергә мөмкин булган бөтен нәрсәне тасвирлау түгел, ә бары тик инвесторларны сезнең белән алга таба сөйләшергә лаек икәнегезгә ышандыру. Шуңа күрә моңа эзлекле якынаюлар аша дөрес җавапка ирешә торган алгоритм кебек карагыз. Кызыклы, әмма бәлки чиктән тыш тар тасвирламадан башлагыз, аннары аны мөмкин кадәр киңәйтегез. Бу инкременталь үсеш принцибы белән бер: гади прототиптан башлагыз, аннары функцияләр өстәгез, әмма һәр этапта эшләүче код булсын. Бу очракта «эшләүче код» — инвесторның башында эшләүче тасвирлама дигәнне аңлата.
4. Бер үк вакытта сөйләп һәм җиһазны идарә итеп утырмагыз.
Бер кеше сөйләсен, ә икенчесе компьютерны куллансын. Әгәр бер үк кеше икесен дә эшләсә, ул аудиториягә карап ачык итеп сөйләү урынына, чарасыз рәвештә компьютерга таба аска карап мыгырданачак.
Сез аудитория янында басып, аларга карап торганчы, әдәплелек (һәм гадәт) аларны сезгә игътибар итәргә мәҗбүр итә. Әгәр компьютерыгыздагы нәрсәнедер көйләү өчен аларга караудан туктасагыз, аларның фикерләре соңрак башкарасы эшләре турында уйлауга күчәчәк.
5. Икенчел мәсьәләләр турында озак сөйләмәгез.
Әгәр сезнең берничә генә минутыгыз булса, аларны продуктыгызның нәрсә эшләгәнен һәм ни өчен искиткеч булуын аңлатуга сарыф итегез. Көндәшләр яки резюмелар кебек икенче дәрәҗәдәге мәсьәләләр ахырда сез тиз генә үтә торган берәр слайд булырга тиеш. Әгәр сезнең тәэсирле резюмеларыгыз булса, аларны экранда 15 секундка гына күрсәтегез дә берничә сүз әйтегез. Көндәшләр өчен — иң төп өчесен санап чыгыгыз һәм сездә булган, ә аларда җитмәгән нәрсәне һәрберсенә бер җөмлә белән аңлатыгыз. Һәм мондый әйберләрне ахырга, нәрсә төзегәнегезне ачыклагач куегыз.
6. Бизнес-модельләргә артык тирән кермәгез.
Акча эшләүне ничек планлаштырганыгыз турында сөйләү яхшы, ләкин нигездә бу сезнең моның турында кайгыртуыгызны һәм уйланганыгызны күрсәткәнгә генә файдалы. Бизнес-моделегезнең нечкәлекләренә кермәгез, чөнки (a) акыллы инвесторлар кыска презентациядә моңа әллә ни игътибар итми, һәм (b) бу этаптагы һәрнинди бизнес-моделегез барыбер ялгыштыр, мөгаен.
Күптән түгел Y Combinator-га чыгыш ясарга килгән бер венчур инвесторы үзе күптән түгел акча салган бер компания турында сөйләде. Ул аларның бизнес-моделенең ялгыш булуын һәм дөресен тапканчы, мөгаен, өч тапкыр үзгәрәчәген әйтте. Нигезләүчеләр тәҗрибәле егетләр иде, алар элек тә стартаплар ясаган һәм алдынгы венчур фирмаларының берсеннән миллионлаган доллар алырга ирешкән иде, әмма хәтта аларның бизнес-моделе дә чүп-чар иде. (Шулай да ул барыбер акча салды, чөнки ул бу этапта аның нәкъ шундый чүп булуын көткән иде.)
Әгәр сез мөһим проблеманы чишәсез икән, бизнес-модель турында сөйләгәнгә караганда, шул проблема турында сөйләгәндә күпкә акыллырак күренерсез. Бизнес-модель — бу бары тик фаразлар җыелмасы гына, өстәвенә, бәлки сезнең белгечлек өлкәгезгә кермәгән нәрсәләр турындагы фаразлар. Шуңа күрә үзегез яхшы белгән ныклы, кызыклы нәрсәләр турында: сез чишә торган проблема һәм бүгенге көнгә кадәр нәрсә төзегәнегез турында сөйли алырлык чакта, кыйммәтле берничә минутыгызны чүп-чарга сарыф итмәгез.
Вакытны начар кулланудан тыш, әгәр сезнең бизнес-моделегез гаҗәп дәрәҗәдә ялгыш булып күренсә, ул сез инвесторларның хәтерендә калдырырга теләгән әйберләрне аларның башларыннан кысып чыгарачак. Алар сезне мөһим проблеманы чишкән компания буларак түгел, ә акча эшләү өчен тинтәк планы булган компания буларак истә калдырачаклар.
7. Аудиториягә карап әкрен һәм аңлаешлы сөйләгез.
Rehearsal Day-дә һәркем күпмедер вакыт тормыш тәҗрибәсе туплап, төркемнәр алдында чыгыш ясаган кешеләр белән алай итмәгәннәр арасындагы аерманы күрә алды.
Бүлмә тулы кешеләр алдында сөйләгәндә, гадәти сөйләшүгә караганда бөтенләй башка тавыш һәм тотыш кулланырга кирәк. Көндәлек тормыш моңа бернинди тәҗрибә бирми. Әгәр сез моны әле булдыра алмыйсыз икән, иң яхшы чишелеш — моңа жонглёрлык итү кебек, аңлы рәвештә ясалма алым буларак карау.
Ләкин бу сезгә диктор кебек сөйләргә кирәк дигәнне аңлатмый. Аудитория андый сөйләмнән бизә. Сезгә нәкъ менә шушы ясалма рәвештә сөйләргә һәм шул ук вакытта аны гадәти әңгәмә кебек күрсәтергә кирәк. (Язу да шулай. Яхшы язу — ихлас һәм табигый булып күренү өчен зур тырышлык ул.)
Әгәр сез бөтен презентациягезне алдан язып куярга һәм ятларга теләсәгез, ярый. Бу элек кайбер төркемнәргә ярдәм итте. Ләкин аның ирекле, рәсми булмаган сөйләм кебек яңгыравын тәэмин итегез, һәм чыгыш ясаганда да аны шулай сөйләгез.
Әкренрәк сөйләү ягына авышыгыз. Rehearsal Day-дә нигезләүчеләрнең берсе артистлар куллана торган бер кагыйдәне искә төшерде: әгәр сезгә үзегезне артык әкрен сөйлисез кебек тоелса, димәк, сез нәкъ тиешле тизлектә сөйлисез.
8. Бер генә кеше сөйләсен.
Стартаплар еш кына бөтен нигезләүчеләрнең тигез партнер булуын күрсәтергә тели. Бу яхшы омтылыш; инвесторлар баланссыз командаларны яратмый. Ләкин моны презентацияне өлешләргә бүлеп күрсәтергә тырышу — чамадан ашу булыр иде. Бу игътибарны читкә юнәлтә. Сез бер-берегезгә хөрмәтегезне нәфисрәк юллар белән күрсәтә аласыз. Мәсәлән, Demo Day-дә бер төркем чыгыш ясаганда, ике нигезләүченең аралашучанрагы күбрәк сөйләде, әмма ул үзенең партнер-нигезләүчесен үзе күргән иң яхшы хакер дип атады, һәм аның моны чын күңелдән әйткәне сизелеп тора иде.
Бер яки күп дигәндә ике иң яхшы сөйләүчене сайлагыз, һәм сөйләмнең күп өлешен алар алып барсын.
Искәрмә: Әгәр нигезләүчеләрнең берсе ниндидер конкрет техник өлкәдә белгеч булса, аның бу турыда бер минут тирәсе сөйләве яхшы булырга мөмкин. Аудитория барлык нечкәлекләрне аңламаса да, мондый «эксперт шаһит» ышаныч өсти ала. Әгәр Jobs белән Wozniak-ның Apple II-не күрсәтер өчен 10 минутлары булса, 9 минутын Jobs сөйләп, уртасында 1 минутын Woz конструкциядә ирешкән кайбер техник казанышлары турында сөйләсә, яхшы план булыр иде. (Гәрчә чынбарлыкта бу икәү булса, Jobs бөтен 10 минутны үзе сөйләр иде, әлбәттә.)
9. Үзегезгә ышанычлы күренегез.
Вакыт кыскалыгы һәм техник белем җитмәү сәбәпле, аудиториядәге күпләр сезнең нәрсә эшләгәнегезне бәяләүдә кыенлык кичерәчәк. Мөгаен, башта иң зур дәлил — үзегезнең бу эшкә ышанычыгыз булыр. Сез нәрсә ясаганыгыз белән үзегез сокланганыгызны күрсәтергә тиешсез.
Һәм мин «сүз белән түгел, гамәлдә күрсәтегез» дип әйтәм. Беркайчан да «без бик дәртле» яки «безнең продукт искиткеч» дип әйтмәгез. Кешеләр моны санга сукмый — яки начаррагы, сезне ялганчы дип бәяли. Мондый мәгънәләр сүзсез, асылда аңлашылырга тиеш.
Нәрсә эшләргә ярамый — дулкынланган һәм гафу үтенгән кебек күренергә ярамый. Әгәр сез чыннан да яхшы әйбер ясагансыз икән, сез бу хакта инвесторларга сөйләп, аларга яхшылык эшлисез. Әгәр сез моңа чын күңелдән ышанмыйсыз икән, бәлки компаниягезнең нәрсә белән шөгыльләнүен үзгәртергә кирәктер. Әгәр сез үз стартапыгызның зур киләчәгенә һәм аларга инвестиция салырга рөхсәт итеп яхшылык эшләвегезгә ышанмыйсыз икән, ни өчен сез аңа үз вакытыгызны сарыф итәсез соң?
10. Үзегездән зуррак булып күренергә тырышмагыз.
Компаниягезгә нибары берничә генә ай булса һәм аның әле офисы булмаса, яки сезнең нигезләүчеләрегез бизнес тәҗрибәсе булмаган техник кешеләр булса, борчылмагыз. Google да кайчандыр шундый иде, һәм алар яхшы нәтиҗәгә иреште. Акыллы инвесторлар мондый тышкы кимчелекләрнең асылына төшенә белә. Алар әзер, шома презентацияләр эзләми. Алар саф талант эзли. Сезгә бары тик аларны акыллы булуыгызга һәм яхшы бер нәрсәгә юлыкканыгызга ышандырырга кирәк. Әгәр сез тәҗрибәсезлегегезне яшерергә артык тырышсагыз — мәсәлән, корпоратив булып күренергә тырышып яки белмәгән әйберләрегезне белгән сыман кыланып — сез үзегезнең талантыгызны гына яшерергә мөмкинсез.
Әлегә үзегез аңлап бетермәгән нәрсәләр турында эчкерсез булырга курыкмагыз. Моны махсус уртага чыгармагыз (мәсәлән, нәрсә начар китеп барырга мөмкин икәне турында слайд ясап), әмма булганыгызга караганда алгарак киткәнсез кебек күренергә дә тырышмагыз. Әгәр сез хакер булсагыз һәм тәҗрибәле инвесторлар алдында чыгыш ясасагыз, алар алдауны сизүдә сезнең аны тудыруыгызга караганда яхшырактыр, мөгаен.
11. Слайдларга артык күп сүз куймагыз.
Слайдта сүзләр күп булганда, кешеләр аны укудан баш тарта. Шуңа күрә слайдларыгызга карагыз һәм һәр сүздән «мин моны сызып ташлый аламмы?» дип сорагыз. Бу урынсыз клипартларга да кагыла. Мөмкин булса, слайдларыгыздагы сүзләр санын 20-дән кимрәк тотарга тырышыгыз.
Слайдларыгызны укып утырмагыз. Алар сез аудиториягә карап сөйләгәндә арттагы фон булырга тиеш, ә сез артта утырган аудиториягә артыгыз белән борылып укый торган нәрсә түгел.
Тәртипсез, буталчык сайтлар демо вакытында яхшы тәэсир калдырмый, бигрәк тә экранга проекцияләнгәндә. Иң кимендә, барлык текст җиңел укылырлык итеп шрифт күләмен зурайтыгыз. Ләкин чуклы-порлы сайтлар барыбер начар, шуңа күрә бәлки сезгә бу мөмкинлектән файдаланып үзегезнең дизайнны гадирәк итәргә кирәктер.
12. Конкрет саннар — яхшы.
Әгәр сездә нинди дә булса мәгълүмат булса, хәтта башлангыч булса да, аудиториягә әйтегез. Саннар кешеләрнең башында уелып кала. Әгәр уртача килүче 12 бит карый дип раслый алсагыз, бу бик шәп.
Ләкин аларга дүрт-биш саннан артык бирмәгез, һәм бары тик үзегезгә генә хас саннарны бирегез. Сезгә үз базарыгызның күләмен сөйләү кирәк түгел. Чынлыкта, ул елына 500 миллионмы әллә 5 миллиардмы икәне кемгә кызык? Бу турыда сөйләү — карьерасын яңа башлаган актерның әти-әнисенә Tom Hanks-ның күпме эшләп тапканын сөйләвенә охшаган. Әйе, әлбәттә, ләкин башта сиңа Tom Hanks булырга кирәк. Иң мөһиме — аның елына ун миллионмы яки йөз миллионмы эшләп табуы түгел, ә сезнең анда ничек ирешүегез.
13. Кулланучылар турында хикәяләр сөйләгез.
Башлангыч этаптагы стартапларны караганда инвесторларның иң зур куркуы — сезнең дөньяга нәрсә кирәклеге турында үз фаразларыгызга таянып берәр нәрсә ясавыгыз, ләкин аны чынлыкта беркемнең дә теләмәячәге. Шуңа күрә конкрет кулланучыларның нинди проблемалары барлыгын һәм сез аларны ничек чишүегезне сөйли алсагыз, яхшы булачак.
Greg Mcadoo Sequoia-ның «ихтыяҗ билгесе» (proxy for demand) эзләвен әйтте. Кешеләр хәзер уңайсыз кораллар кулланып нәрсә эшлиләр, һәм бу аларның сез ясаган нәрсәгә мохтаҗ икәнлеген ничек күрсәтә?
Кулланучы ихтыяҗының тагын бер билгесе — кешеләр нәрсә өчендер күп түләгәндә. Әгәр популяр әйберне популяр иткән сыйфатларын саклап калсагыз, инвесторларны аның очсызрак альтернативасына ихтыяҗ булачагына ышандыру җиңел.
Кулланучы ихтыяҗлары турындагы иң яхшы хикәяләр — үзегезнеке турындагылар. Күп санлы мәшһүр стартаплар нигезләүчеләрнең үзләрендә булган ниндидер ихтыяҗдан үсеп чыкты: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Тәҗрибәле инвесторлар моны белә, шуңа күрә мондый төрдәге хикәяләр аларның игътибарын җәлеп итәчәк. Киләсе иң яхшы нәрсә — дусларыгыз яки туганнарыгыз кебек шәхсән белгән кешеләрегезнең ихтыяҗлары турында сөйләү.
14. Аларның башларында бер кыска гыйбарә (саундбайт) уелып калсын.
Профессиональ инвесторлар бик күп чыгышлар тыңлый. Күпмедер вакыттан соң алар барысы да бер-берсенә кушыла. Беренче сайлап алу — бары тик аларның хәтерендә калганнар рәтенә керү. Һәм моны тәэмин итүнең юлы — үзегез турында аларның башында кала торган бер тасвирлаучы гыйбарә булдыру.
Голливудта бу гыйбарәләр «x очрата y-ны» формасында була кебек. Стартап дөньясында алар гадәттә «y өчен x» яки «x y». Viaweb гыйбарәсе «электрон сәүдәнең Microsoft Word-ы» иде.
Шундыйны табыгыз һәм аны сөйләмегездә, яхшысы башынарак якын, ачык (ләкин гүя очраклы рәвештә) әйтеп керегез.
Үз стартапыгызны бер тәэсирле гыйбарә белән ничек тасвирларга икәнен аңларга тырышып утыру сезнең үзегез өчен дә яхшы күнегү. Әгәр булдыра алмыйсыз икән, бәлки сезнең планнарыгыз җитәрлек дәрәҗәдә төгәл билгеләнмәгәндер.