Бірнеше күннен кейін Demo Day өтеді, онда осы жазда біз қаржыландырған стартаптар инвесторлардың алдында таныстырылым жасайды. Y Combinator стартаптарды жылына екі рет, қаңтар және маусым айларында қаржыландырады. Он аптадан кейін біз өзіміз білетін барлық инвесторларды олардың осы уақытқа дейін не жасағанын тыңдауға шақырамыз.
Он апта — көп уақыт емес. Қатардағы стартаптың он аптадан кейін көрсететін көп нәрсесі болмауы мүмкін. Бірақ қатардағы стартаптар сәтсіздікке ұшырайды. Үлкен жетістіктерге жеткендерге қарасаңыз, көбісі біреудің бір-екі апта бойы тоқтаусыз жұмыс істеп, прототип жасап шығаруынан басталғанын байқайсыз. Стартаптар — «асыққан — шайтанның ісі» деген қағидаға қарсы мысал.
(Стартаптар үшін тым көп уақыт сияқты, тым көп ақша да зиянды болып көрінеді, сондықтан біз оларға көп ақша да бермейміз.)
Demo Day-ге бір апта қалғанда, біз Rehearsal Day деп аталатын бас дайындық өткіземіз. Y Combinator-дың басқа іс-шараларына сырттан қонақтардың келуіне рұқсат береміз, бірақ Rehearsal Day-де олай емес. Басқа негізін қалаушылардан өзге ешкім дайындықтарды көре алмайды.
Rehearsal Day-дегі таныстырылымдар көбінесе өте шикі болады. Бірақ бұл қалыпты жағдай. Біз шешен сөйлейтіндерді емес, өнім жасай алатын негізін қалаушыларды таңдауға тырысамыз. Негізін қалаушылардың кейбірі колледжді жаңа ғана бітірген немесе әлі де оқып жатыр, және бұрын ешқашан өздері танымайтын адамдар тобының алдында сөйлеп көрмеген.
Сондықтан біз ең негізгі нәрселерге назар аударамыз. Demo Day-де әр стартапқа небәрі он минут қана беріледі, сондықтан біз оларды тек екі мақсатқа мән беруге шақырамыз: (a) не істеп жатқаныңызды түсіндіру, және (b) пайдаланушыларға оның не үшін қажет болатынын түсіндіру.
Бұл оңай көрінуі мүмкін, бірақ спикерлердің таныстырылым жасау тәжірибесі болмағанда және олар көбінесе техникалық емес аудиторияға техникалық мәселелерді түсіндіріп жатқанда, бұл олай болмай шығады.
Стартаптар инвесторларға таныстырылым жасағанда бұл жағдай үнемі қайталанады: түсіндіруді білмейтін адамдар түсінуді білмейтін адамдармен сөйлеседі. Іс жүзінде кез келген табысты стартап, соның ішінде Google сияқты жұлдыздар да, бір кездері өздерін түсінбей, бетін қайтарған инвесторларға таныстырылым жасаған. Бұл негізін қалаушылардың нашар таныстырғанынан ба, әлде инвесторлардың ұғымсыздығынан ба? Шамасы, әрқашан екеуінің де әсері бар.
Ең соңғы Rehearsal Day-де біз, Y Combinator-дың төрт серіктесі, соңғы екі ретте айтқан сөздерімізді қайталап жатқанымызды байқадық. Сондықтан одан кейінгі кешкі аста инвесторларға таныстырылым жасау туралы барлық кеңестерімізді жинақтадық. Стартаптардың көпшілігі осындай қиындықтарға тап болады, сондықтан бұлар кеңірек аудитория үшін пайдалы болады деп үміттенеміз.
1. Не істеп жатқаныңызды түсіндіріңіз.
Ерте кезеңдегі стартапты бағалау кезінде инвесторлардың негізгі сұрағы — сіз тартымды өнім жасадыңыз ба, жоқ па. Олар сіздің жақсы x жасағаныңызды бағаламас бұрын, қандай x жасағаныңызды түсінуі керек. Егер сіз не істейтініңізді бірден айтудың орнына, оларды ұзақ кіріспе сөзді тыңдап отыруға мәжбүрлесеңіз, олар қатты ашуланады.
Не істеп жатқаныңызды мүмкіндігінше тезірек, дұрысы бірінші сөйлемде айтыңыз. «Біз Джефф пен Бобпыз, және қолдануға оңай веб-негізделген дерекқор жасадық. Енді біз оны сізге көрсетеміз және адамдарға бұл не үшін қажет екенін түсіндіреміз».
Егер сіз керемет шешен болсаңыз, бұл ережені бұзуыңызға болады. Өткен жылы бір негізін қалаушы өз сөзінің бүкіл бірінші жартысын дәстүрлі desktop метафорасының шектеулері туралы қызықты талдауға арнады. Оның бұл әрекеті сәтті шықты, бірақ егер сіз баурап алатын шешен болмасаңыз (ал хакерлердің көбі ондай емес), тәуекелге бармаған дұрыс.
2. Демоға тез көшіңіз.
Бұл бөлім қазір Demo Day-де таныстырылым жасайтын YC негізін қалаушылары үшін ескірген, өйткені Demo Day-дегі таныстырылымдар қазір соншалықты қысқа, олар сирек жағдайда ғана демоны қамтиды, тіпті мүлдем қамтымайды. Дегенмен, олар демосыз да жақсы нәтиже беретін сияқты, бұл маған бұрын демоға тым көп мән беріп, қателескенімді аңғартады.
Демо сіздің не жасағаныңызды кез келген ауызша сипаттамадан гөрі тиімдірек түсіндіреді. Ең алдымен айтуға тұрарлық жалғыз нәрсе — сіз шешуге тырысып жатқан мәселе және оның неліктен маңызды екендігі. Бірақ бұған уақытыңыздың оннан бір бөлігінен артығын жұмсамаңыз. Содан кейін демо көрсетіңіз.
Демо көрсеткен кезде мүмкіндіктер тізімін жай ғана тізбелеп шықпаңыз. Оның орнына сіз шешіп жатқан мәселеден бастаңыз, содан кейін өніміңіз оны қалай шешетінін көрсетіңіз. Мүмкіндіктерді экранда кездейсоқ пайда болу ретімен емес, қандай да бір мақсатқа негізделген ретпен көрсетіңіз.
Егер сіз веб-негізделген өнімді көрсетіп жатсаңыз, таныстырылым басталғаннан кейін 30 секундтан соң желі байланысы жұмбақ жағдайда үзіліп кетеді деп есептеңіз және ноутбугыңызда іске қосылған серверлік бағдарламалық жасақтаманың көшірмесімен дайын болып келіңіз.
3. Бұлыңғыр сипаттамадан гөрі нақты, тар сипаттама жақсырақ.
Негізін қалаушылардың өз жобаларын қысқаша сипаттауға қарсылық білдіруінің бір себебі — осы ерте кезеңде мүмкіндіктердің алуан түрлі болуы. Ең қысқа сипаттамалар тым шектеулі болып көрінуі мүмкін. Мысалы, қолдануға оңай веб-негізделген дерекқор жасаған топ өз қосымшасын олай атаудан бас тартуы мүмкін, өйткені ол әлдеқайда көп нәрсеге айналуы ықтимал. Шын мәнінде, ол кез келген нәрсе болуы мүмкін...
Мәселе мынада: сіз кез келген нәрсе болуы мүмкін нәрсенің сипаттамасына жақындаған сайын (математикалық талдау мағынасында), сипаттамаңыздың мазмұны нөлге ұмтылады. Егер сіз веб-негізделген дерекқорыңызды «адамдарға ақпараттың құндылығын бірлесіп пайдалануға мүмкіндік беретін жүйе» деп сипаттасаңыз, бұл инвестордың бір құлағынан кіріп, екіншісінен шығып кетеді. Олар бұл сөйлемді мәнсіз шаблон ретінде елемейді және келесі сөйлемде сіз шын мәнінде не жасағаныңызды түсіндіресіз деп үлкен шыдамсыздықпен үміттенеді.
Сіздің басты мақсатыңыз — жүйеңіздің бір күні айналуы мүмкін барлық нәрселерін сипаттау емес, жай ғана инвесторларды сізбен әрі қарай сөйлесуге тұрарлық екеніне сендіру. Сондықтан бұған дәйекті жуықтаулар арқылы дұрыс жауапқа қол жеткізетін алгоритм сияқты қараңыз. Қызықты, бірақ мүмкін шамадан тыс тар сипаттамадан бастаңыз, содан кейін оны шамаңыз келгенше кеңейтіңіз. Бұл біртіндеп дамыту принципімен бірдей: қарапайым прототиптен бастаңыз, содан кейін мүмкіндіктерді қосыңыз, бірақ әр кезеңде жұмыс істейтін код болсын. Бұл жағдайда «жұмыс істейтін код» инвестордың санасындағы жұмыс істейтін сипаттаманы білдіреді.
4. Бір уақытта әрі сөйлеп, әрі компьютерді басқармаңыз.
Бір адам сөйлесін, ал екіншісі компьютерді басқарсын. Егер бір адам екеуін де жасаса, ол аудиторияға анық сөйлеудің орнына еріксіз компьютер экранына қарап күбірлейтін болады.
Сіз аудиторияның жанында тұрып, оларға қарап тұрғанда, әдептілік (және әдет) оларды сізге назар аударуға мәжбүр етеді. Компьютеріңіздегі бірдеңемен айналысу үшін оларға қарауды тоқтатқан сәтте, олардың ойлары кейін бітіруі керек шаруаларына ауып кетеді.
5. Екінші дәрежелі мәселелер туралы ұзақ сөйлемеңіз.
Егер сізде бірнеше минут қана болса, оны өніміңіз не істейтінін және неліктен тамаша екенін түсіндіруге жұмсаңыз. Бәсекелестер немесе түйіндемелер сияқты екінші дәрежелі мәселелер соңында жылдам өтіп кететін жеке слайдтар болуы керек. Егер сізде әсерлі түйіндемелер болса, оларды экранда 15 секунд көрсетіп, бірнеше сөз айтыңыз. Бәсекелестерге келсек, ең үздік 3 бәсекелесті атап, сізде бар, бірақ оларда жоқ нәрсені әрқайсысына бір сөйлеммен түсіндіріңіз. Мұндай нәрселерді соңына, не жасағаныңызды нақты түсіндіргеннен кейін қойыңыз.
6. Бизнес-модельдерге тым тереңдеп кетпеңіз.
Қалай ақша табуды жоспарлап отырғаныңыз туралы айтқан дұрыс, бірақ бұл негізінен сіздің бұл туралы ойлағаныңызды және мән беретініңізді көрсету үшін қажет. Бизнес-моделіңізді тым тәптіштемеңіз, өйткені (a) қысқаша таныстырылымда ақылды инвесторларды қызықтыратын нәрсе ол емес, және (b) бұл кезеңдегі кез келген бизнес-моделіңіз бәрібір қате болуы әбден мүмкін.
Жақында Y Combinator-ға сөз сөйлеуге келген бір венчурлік инвестор өзі жаңа ғана инвестиция құйған компания туралы айтып берді. Ол олардың бизнес-моделі қате екенін және дұрысын тапқанға дейін шамамен үш рет өзгеретінін айтты. Негізін қалаушылар бұған дейін стартаптар жасаған және үздік венчурлік фирмалардың бірінен миллиондаған доллар алып үлгерген тәжірибелі жігіттер еді, бірақ тіпті солардың да бизнес-моделі бос сөз болып шықты. (Сонда да ол инвестициялады, өйткені ол осы кезеңде оның бос сөз болатынын білген еді.)
Егер сіз маңызды мәселені шешіп жатсаңыз, бизнес-модель туралы емес, сол мәселе туралы айтқанда әлдеқайда ақылды болып көрінесіз. Бизнес-модель — бұл жай ғана болжамдар жиынтығы, оның үстіне, мүмкін сіздің сараптама салаңызға жатпайтын нәрселер туралы болжамдар. Сондықтан өзіңіз жақсы білетін нақты, қызықты нәрселер — сіз шешіп жатқан мәселе және осы уақытқа дейін не жасағаныңыз туралы сөйлесудің орнына, бағалы бірнеше минутыңызды бос сөзге жұмсамаңыз.
Бұл уақытты дұрыс пайдаланбау ғана емес, сонымен қатар бизнес-моделіңіз күлкілі дәрежеде қате болып көрінсе, бұл инвесторлардың жадынан сіз есте сақтасын деген нәрселерді ығыстырып шығарады. Олар сізді маңызды мәселені шешкен компания ретінде емес, ақша табудың ақымақ жоспары бар компания ретінде ғана есте сақтайды.
7. Аудиторияға қарап баяу және анық сөйлеңіз.
Rehearsal Day-де болған әрбір адам көпшілік алдында жүріп, топтарға таныстырылым жасап көрген адамдар мен олай істемегендердің арасындағы айырмашылықты көре алды.
Адамдарға толы бөлмеде сөйлегенде кәдімгі әңгімелесуге қарағанда мүлдем басқа дауыс пен мақала қолдану керек. Күнделікті өмір бұған ешқандай тәжірибе бермейді. Егер сіз мұны әлі істей алмасаңыз, ең жақсы шешім — оған жонглерлік сияқты саналы түрде жасанды тәсіл ретінде қарау.
Дегенмен, бұл қандай да бір диктор сияқты сөйлеу керек дегенді білдірмейді. Аудитория мұндайды елемейді. Сізге керегі — осы жасанды түрде сөйлей отырып, оны кәдімгі еркін әңгіме сияқты етіп көрсету. (Жазу да сондай. Жақсы жазу — еркін көріну үшін жасалатын қажырлы еңбек.)
Егер сіз бүкіл таныстырылымыңызды алдын ала толық жазып алып, жаттап алғыңыз келсе, бұл дұрыс. Бұл бұрын кейбір топтар үшін жақсы нәтиже берген. Бірақ еркін, бейресми сөйлеу сияқты естілетін нәрсе жазыңыз және оны дәл солай жеткізіңіз.
Баяу сөйлеуге тырысыңыз. Rehearsal Day-де негізін қалаушылардың бірі актерлер қолданатын ережені айтты: егер сіз тым баяу сөйлеп жатқандай сезінсеңіз, онда сіз дәл қалыпты жылдамдықпен сөйлеп жатырсыз.
8. Бір адам сөйлесін.
Стартаптар көбінесе барлық негізін қалаушылар тең құқылы серіктестер екенін көрсеткісі келеді. Бұл жақсы түйсік; инвесторлар теңгерімсіз командаларды ұнатпайды. Бірақ оны таныстырылымды бөліктерге бөлу арқылы көрсетуге тырысу — тым артық. Бұл алаңдатады. Бір-біріңізге деген құрметті нәзік жолдармен де көрсете аласыз. Мысалы, топтардың бірі Demo Day-де таныстырылым жасағанда, екі негізін қалаушының ашығырақ, көпшілдеуі көбірек сөйледі, бірақ ол өз серіктесін өзі көрген ең үздік хакер деп сипаттады және оның бұл сөзді шын жүректен айтқанын байқауға болатын еді.
Ең жақсы сөйлейтін бір немесе ең көбі екі адамды таңдап, негізгі сөзді соларға беріңіз.
Ерекшелік: Егер негізін қалаушылардың бірі қандай да бір нақты техникалық салада сарапшы болса, оның бұл туралы бір минуттай сөйлегені жақсы болуы мүмкін. Мұндай «сарапшы куәгер» аудитория барлық егжей-тегжейлерді түсінбесе де, сенімділік қоса алады. Егер Jobs пен Wozniak-қа Apple II-ні таныстыру үшін 10 минут берілсе, Jobs 9 минут сөйлеп, ал Woz ортасында құрылымдағы өзі жасаған кейбір техникалық жетістіктер туралы бір минут сөйлегені жақсы жоспар болар еді. (Әрине, егер шынымен сол екеуі болса, Jobs барлық 10 минут бойы сөйлер еді.)
9. Өзіңізге сенімді болып көрініңіз.
Уақыттың аздығы мен техникалық білімнің жетіспеушілігінен аудиториядағы көптеген адамдарға сіздің не істеп жатқаныңызды бағалау қиынға соғады. Бастапқыда ең үлкен дәлел, бәлкім, сіздің өз ісіңізге деген сенімділігіңіз болар. Сіз өзіңіздің жасаған дүниеңізге тәнті екеніңізді көрсетуіңіз керек.
Және мен мұны сөзбен айтуды емес, іспен көрсетуді айтып отырмын. Ешқашан «біз құштармыз» немесе «біздің өніміміз тамаша» деп айтпаңыз. Адамдар бұған мән бермейді — немесе одан да сорақысы, сізді бос мақтаншақ деп қабылдайды. Мұндай хабарламалар іштей сезіліп тұруы керек.
Сіз жасамауыңыз керек нәрсе — қобалжып, кінәлі адамдай көріну. Егер сіз шынымен жақсы нәрсе жасаған болсаңыз, бұл туралы инвесторларға айту арқылы сіз оларға жақсылық жасап отырсыз. Егер сіз бұған шын жүректен сенбесеңіз, мүмкін сізге компанияңыздың не істеп жатқанын өзгерту керек шығар. Егер сіз стартапыңыздың келешегі зор екеніне, оларға инвестиция салуға мүмкіндік беру арқылы оларға жақсылық жасайтыныңызға сенбесеңіз, онда оған не үшін өз уақытыңызды жұмсап жүрсіз?
10. Өзіңізді барыңыздан артық көрсетуге тырыспаңыз.
Егер компанияңыздың құрылғанына бірнеше ай ғана болса және әлі кеңсесі болмаса, немесе негізін қалаушылар бизнес тәжірибесі жоқ техникалық мамандар болса, алаңдамаңыз. Google де бір кездері сондай болған, және бәрі жақсы аяқталды. Ақылды инвесторлар мұндай сыртқы кемшіліктердің арғы жағын көре алады. Олар мінсіз, жылтыраған таныстырылымдарды іздемейді. Олар шынайы талантты іздейді. Сізге бар болғаны оларды ақылды екеніңізге және жақсы нәрсемен айналысып жатқаныңызға сендіру жеткілікті. Егер сіз өзіңіздің тәжірибесіздігіңізді жасыруға тым қатты тырыссаңыз — корпоративтік болып көрінуге тырысу немесе білмейтін нәрселеріңізді білетіндей кейіп таныту арқылы — сіз жай ғана өз талантыңызды жасырып қалуыңыз мүмкін.
Әлі шешпеген нәрселеріңіз туралы ашық айтуға болады. Мұны әдейі қозғаудың қажеті жоқ (мысалы, не қате кетуі мүмкін деген жеке слайд жасау арқылы), бірақ қол жеткізгеніңізден әлдеқайда алда жүргендей кейіп танытуға да тырыспаңыз. Егер сіз хакер болсаңыз және тәжірибелі инвесторлардың алдында таныстырылым жасап жатсаңыз, олар жалғандықты сезуде сіздің оны ойлап табуыңыздан әлдеқайда біліктірек болуы мүмкін.
11. Слайдтарға тым көп сөз жазбаңыз.
Слайдта сөз көп болғанда, адамдар оны оқымай тастап кетеді. Сондықтан слайдтарыңызға қарап, әрбір сөзден «осыны сызып тастай алам ба?» деп сұраңыз. Бұл орынсыз қойылған суреттерге (clip art) де қатысты. Мүмкіндігінше әр слайдты 20 сөзден асырмауға тырысыңыз.
Слайдтарыңызды оқымаңыз. Олар сіз аудиторияға қарап сөйлеген кезде фонда тұратын нәрсе болуы керек, сіз артыңызда отырған аудиторияға бұрылып, бетіңізді қаратып оқитын нәрсе емес.
Шұбарланған, тым толып кеткен сайттар демо көрсеткенде, әсіресе экранға проекцияланғанда жақсы көрінбейді. Ең болмағанда, барлық мәтін анық көрінетіндей етіп қаріп өлшемін үлкейтіңіз. Бірақ шұбар сайттар бәрібір нашар, сондықтан бұл мүмкіндікті дизайныңызды қарапайым ету үшін пайдалануыңыз керек шығар.
12. Нақты сандар өте пайдалы.
Егер сізде қандай да бір деректер болса, мейлі ол алғашқы деректер болсын, аудиторияға айтыңыз. Сандар адамдардың есінде жақсы сақталады. Егер сіз орташа келушінің 12 бет қарайтынын айта алсаңыз, бұл керемет.
Бірақ оларға төрт-бес саннан артық бермеңіз және тек өзіңізге қатысты сандарды ғана айтыңыз. Өзіңіз жұмыс істейтін нарықтың көлемін айтудың қажеті жоқ. Шынында, оның жылына 500 миллион немесе 5 миллиард екені кімді қызықтырады? Бұл туралы айту мансабын жаңа бастаған актердің ата-анасына Tom Hanks-тің қанша табатынын айтқаны сияқты. Иә, әрине, бірақ алдымен Tom Hanks болу керек қой. Ең бастысы оның жылына он миллион немесе жүз миллион табатыны емес, оған қалай жету керектігі.
13. Пайдаланушылар туралы оқиғаларды айтып беріңіз.
Ерте кезеңдегі стартаптарды қарайтын инвесторлардың ең үлкен қорқынышы — сіз әлемге не қажет екендігі туралы жеке теорияларыңызға сүйеніп бір нәрсе жасағансыз, бірақ ол шын мәнінде ешкімге қажет болмай қалады. Сондықтан нақты пайдаланушылардың қандай проблемалары бар екенін және оларды қалай шешетініңізді айта алсаңыз, бұл өте жақсы.
Greg Mcadoo-ның айтуынша, Sequoia іздейтін нәрселердің бірі — «сұраныстың белгісі» (proxy for demand). Адамдар қазір қандай қолайсыз құралдарды пайдаланып жатыр, бұл оларға сіз жасап жатқан дүниенің қажет екенін қалай көрсетеді?
Пайдаланушы қажеттілігінің тағы бір белгісі — адамдар бір нәрсе үшін көп ақша төлеген кезде байқалады. Егер сіз танымал нәрсені оны танымал еткен қасиеттерін сақтай отырып, арзанырақ балама ретінде ұсынсаңыз, инвесторларды оған сұраныс болатынына сендіру оңай.
Пайдаланушы қажеттіліктері туралы ең жақсы оқиғалар — сіздің жеке тәжірибеңізден туған оқиғалар. Көптеген әйгілі стартаптар негізін қалаушылардың өз қажеттіліктерінен туындаған: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Тәжірибелі инвесторлар мұны біледі, сондықтан мұндай оқиғалар олардың назарын аударады. Келесі жақсы нәрсе — достарыңыз немесе бауырларыңыз сияқты жеке танитын адамдардың қажеттіліктері туралы айту.
14. Олардың жадында қалатын қысқа тіркес қалдырыңыз.
Кәсіби инвесторлар өте көп ұсыныстарды тыңдайды. Біраз уақыттан кейін олардың бәрі бір-бірімен араласып кетеді. Бірінші іріктеу — олардың есінде қалғандардың бірі болу. Ал мұны қамтамасыз етудің жолы — олардың жадында сақталып қалатын өзіңіз туралы сипаттамалық тіркес ойлап табу.
Голливудта бұл тіркестер әдетте «x пен y-тің қосындысы» түрінде болады. Стартап әлемінде олар көбінесе «y-тің x-і» немесе «x y» түрінде кездеседі. Viaweb-тің тіркесі «электрондық коммерцияның Microsoft Word-ы» болған.
Сондай бір тіркес тауып, оны өз сөзіңізде анық (бірақ кездейсоқ сияқты) етіп, дұрысы бастапқы жағында айтып өтіңіз.
Бұл сіз үшін де жақсы жаттығу: отырып, өз стартапыңызды бір тартымды сөз тіркесімен қалай сипаттауға болатынын ойластырып көріңіз. Егер мұны істей алмасаңыз, жоспарларыңыз жеткілікті түрде нақтыланбаған болуы мүмкін.