Күп кенә стартаптар, ябылыуҙарына бер нисә ай ҡалғас, ошондай мәл аша үтә: банкта уларҙың аҡсаһы күп булһа ла, ай һайын бик күп юғалталар, ә килемдең үҫеше йә бөтөнләй юҡ, йә бик түбән кимәлдә. Компанияның, әйтәйек, 6 айлыҡ йәшәү запасы ҡалған. Йәки асығыраҡ әйткәндә, эшмәкәрлектәре туҡтауға 6 ай ҡалған. Улар инвесторҙарҙан өҫтәмә аҡса йәлеп итеп, был хәлдән ҡотолорбоҙ тип өмөт итә. [1]
Ошо һуңғы һөйләм — барыһын да һәләк иткәне лә инде.
Нигеҙләүселәр инвесторҙарҙың уларға өҫтәмә аҡса бирергә ҡыҙыҡһыныуын саманан тыш юғары баһалауға бирелеүсән булыуы ихтимал, һәм быға тиңләшерлек бүтән бер ниндәй ҙә яңылышыу юҡтыр. Инвесторҙарҙы беренсе тапҡыр ышандырыуы ла ауыр, әммә нигеҙләүселәр быны көтә. Ә икенсе тапҡыр уларҙы өс көстөң бергә тап килеүе ҡыйрата: хәҙер компания аҡса йыйған беренсе тапҡырға ҡарағанда күберәк сығым тотона.
Инвесторҙарҙың инде аҡса йәлеп иткән компанияларға ҡарата талаптары күпкә юғарыраҡ.
Компания хәҙер уңышһыҙлыҡҡа осрағандай күренә башлай. Беренсе тапҡыр аҡса йыйғанда, ул уңыш та, уңышһыҙлыҡ та түгел ине; бындай һорауҙы биреү әле иртә булды. Хәҙер инде был һорауҙы бирергә мөмкин, һәм өндәүһеҙ ҡабул ителгән яуап — уңышһыҙлыҡ, сөнки был мәлдә ул төп һөҙөмтә булып тора. Мин беренсе абзацта тасуирлаған был хәлде «һәләк иткес ҡыҫылыш» тип атайым. Мин яңы фразалар уйлап сығарыуға ҡаршы булырға тырышам, әммә был хәлгә исем биреү нигеҙләүселәргә уның эсенә эләккәндәрен аңларға ярҙам итергә мөмкин.
Һәләк иткес ҡыҫылышты шул тиклем хәүефле иткән нәмәләрҙең береһе — уның үҙ-үҙен көсәйтә барыуы. Нигеҙләүселәр яңы аҡса табыу мөмкинлектәрен саманан тыш юғары баһалай һәм табышлылыҡҡа өлгәшеүгә сүлпәк ҡарай, был иһә инвестиция алыу мөмкинлектәрен тағы ла кәметә.
Хәҙер һеҙ һәләк иткес ҡыҫылыш тураһында беләһегеҙ, ә унан нисек ҡотолорға? Y Combinator аҡса йәлеп иткән нигеҙләүселәргә был аҡсаны улар аласаҡ иң һуңғы аҡса тип ҡабул итергә өйрәтә. Сөнки был хәлдең үҙ-үҙен көсәйтеүсе тәбиғәте кире яҡҡа ла эшләй: һеҙгә киләсәктәге инвестициялар ни тиклем аҙыраҡ кәрәк булһа, уларҙы алыуы ла шул тиклем еңелерәк була.
Әгәр һеҙ инде һәләк иткес ҡыҫылышҡа эләккән булһағыҙ, ни эшләргә? Беренсе аҙым — тағы ла күберәк аҡса йәлеп итеү ихтималлығын яңынан баһалау. Мин хәҙер, күрәҙәлек итеү кеүек ғәжәп һәләтемде ҡулланып, быны һеҙҙең өсөн эшләйем: ихтималлыҡ нулгә тиң. [2]
Өс юл ҡала: компанияны ябырға, эшмәкәрлектән килгән табышты арттырырға һәм сығымдарҙы кәметергә мөмкин.
Әгәр ни генә эшләһәгеҙ ҙә компанияның уңышһыҙлыҡҡа осраясағына тулыһынса инанған булһағыҙ, уны ябырға кәрәк. Ул саҡта, кәм тигәндә, ҡалған аҡсаны кире ҡайтара алаһығыҙ һәм аҫҡа тәгәрәүгә сарыф итәсәк нисәмә айығыҙҙы һаҡлап ҡалаһығыҙ.
Шулай ҙа компаниялар мотлаҡ тарҡалырға тейеш түгел. Мин бында, ысынында, һеҙгә инде баш тартҡанығыҙҙы үҙегеҙгә таныу мөмкинлеген бирәм.
Әгәр компанияны ябырға теләмәһәгеҙ, килемде арттырыу һәм сығымдарҙы кәметеү ҡала. Күпселек стартаптарҙа сығымдар = кешеләр, ә сығымдарҙы кәметеү = хеҙмәткәрҙәрҙе эштән сығарыу. [3] Эштән сығарырға ҡарар итеү ғәҙәттә ауыр, әммә бер осраҡта ул еңел булырға тейеш: эштән ебәрергә кәрәклеген инде белгән, әммә быны танырға теләмәгән хеҙмәткәрҙәр булғанда. Әгәр шулай икән, хәҙер тап ваҡыты.
Әгәр был һеҙҙе табышлылыҡҡа алып сыҡһа йәки ҡалған аҡса менән табышлылыҡҡа етергә мөмкинлек бирһә, һеҙ туранан-тура янаған хәүефте уҙып киттегеҙ.
Кире осраҡта һеҙҙең өс юлығыҙ бар: һеҙгә йә яҡшы хеҙмәткәрҙәрҙе эштән сығарырға, йә ҡайһы бер йәки бөтә хеҙмәткәрҙәрҙе ваҡытлыса түбәнерәк эш хаҡы алырға күндерергә, йә килемде арттырырға кәрәк буласаҡ.
Кешеләрҙе аҙыраҡ эш хаҡы алыуға күндереү — көсһөҙ сығарылыш, һәм ул мәсьәлә бик мөшкөл булмағанда ғына эшләйәсәк. Әгәр һеҙҙең ағымдағы торошоғоҙ табышлылыҡҡа саҡ ҡына етеп бөтмәһә, ә эш хаҡтарын бер аҙ кәметеү аша был сикте үтә алһағыҙ, моғайын, барыһын да быға күндерер өсөн дәлилдәр таба алырһығыҙ. Кире осраҡта һеҙ бары тик проблеманы кисектереп кенә тораһығыҙ, һәм был һеҙ эш хаҡын кәметергә тәҡдим иткән кешеләргә асыҡ күренеп торасаҡ. [4]
Шулай итеп, ике юл ҡала: яҡшы хеҙмәткәрҙәрҙе эштән сығарыу һәм күберәк аҡса эшләү. Улар араһында баланс табырға тырышҡанда, төп маҡсатты онотмағыҙ: күп кеше ҡулланған берҙәм әйбергә эйә булған уңышлы продукт компанияһы булыу.
Әгәр ауырлыҡтарығыҙҙың сәбәбе — саманан тыш күп кеше яллау булһа, эштән сығарыу яғына нығыраҡ тартылырға кәрәк. Әгәр һеҙ нимә эшләгәнегеҙҙе белмәй тороп уҡ барып 15 кешене яллаған булһағыҙ, һеҙ яраҡһыҙ компания төҙөгәнһегеҙ. Һеҙгә башта нимә эшләгәнегеҙҙе аңларға кәрәк, һәм быны 15 кеше менән түгел, ә бер ус кеше менән эшләүе еңелерәк буласаҡ. Өҫтәүенә, ул 15 кеше ахыр сиктә һеҙ эшләгән нәмә өсөн кәрәкле кешеләр ҙә булмауы ихтимал. Шуға күрә сығарылыш — компанияны бәләкәйләтеү һәм артабан ҡайһы йүнәлештә үҫергә кәрәклеген аңлау. Асылда, һеҙ был компанияны ошо 15 кеше менән бергә һәләкәткә алып барып бәргәндә уларға бер ниндәй ҙә яҡшылыҡ эшләмәйһегеҙ. Ахыр сиктә барыһы ла эшен юғалтасаҡ, өҫтәүенә был хөкөм ителгән компанияға сарыф иткән барлыҡ ваҡыттары ла заяға китәсәк.
Әгәр ҡулығыҙ аҫтында бер ус ҡына кеше булһа, иғтибарҙы күберәк аҡса эшләүгә йүнәлтеү яҡшыраҡтыр. Стартапҡа күберәк аҡса эшләргә тәҡдим итеү еңелсә генә тойо Bradley ла мөмкин, әйтерһең был теләк белдереү менән генә хәл ителә. Ғәҙәттә стартап үҙе ни һатһа ла, уны һатыу өсөн бар көсөн һала. Мин бында аҡса эшләү өсөн нығыраҡ тырышырға түгел, ә аҡсаны башҡасараҡ эшләргә тырышырға тәҡдим итәм. Мәҫәлән, әгәр һеҙҙә бер генә кеше һатыу менән шөғөлләнһә, ә ҡалғандары код яҙһа, бөтәһен дә һатыуға йәлеп итеү тураһында уйлағыҙ. Эшегеҙ ябылғас, өҫтәмә кодтан ни файҙа? Әгәр билдәле бер килешеүҙе төҙөү өсөн код яҙырға кәрәк икән, яҙығыҙ; был бөтә кешенең дә һатыу менән шөғөлләнеүенән килеп сыға. Тик тиҙ арала иң күп килем килтерәсәк нәмә өҫтөндә генә эшләгеҙ.
Аҡсаны башҡасараҡ эшләүҙең тағы бер юлы — башҡа нәмәләрҙе һатыу, һәм айырыуса консалтинг тибындағы эштәрҙе күберәк башҡарыу. Мин консалтинг тибындағы тип әйтәм, сөнки продукттар эшләүҙән алып саф консалтингка тиклемге юл — оҙон һәм шыуышҡаҡ, һәм клиенттарға ысынлап та йәлеп итерлек нәмә тәҡдим итә башлар өсөн ул буйлап бик алыҫҡа китергә лә кәрәкмәй. Һеҙҙең продукт әле бик үк үҙенә тартып тормаһа ла, стартап булһағыҙ, һеҙҙең программистарығыҙ клиенттарығыҙҙыҡына ҡарағанда күпкә яҡшыраҡ була. Йәки улар аңламаған ниндәйҙер яңы өлкәлә һеҙҙең тәжрибәгеҙ барҙыр. Шуға күрә һатыу буйынса һөйләшеүҙәрегеҙҙе «беҙҙең продуктты һатып алырға теләйһегеҙме?» тигәндән «һеҙгә ҙур аҡса түләрлек нимә кәрәк?» тигәнгә бер аҙ ғына үҙгәртһәгеҙ, көтмәгәндә клиенттарҙан аҡса алыу күпкә еңелләшкәнен күрерһегеҙ.
Тик быны эшләй башлағас, аяуһыҙ ялсы кеүек эш итегеҙ. Һеҙ бит компанияғыҙҙы үлемдән ҡотҡарырға тырышаһығыҙ, шуға күрә клиенттар тиҙ һәм күп түләһен. Мөмкин булған тиклем консалтингтың иң насар ҡапҡандарынан ҡасырға тырышығыҙ. Клиент өсөн үҙ продуктығыҙҙың аныҡ билдәләнгән версияһын эшләһәгеҙ һәм был бүтәнсә ябай продукт һатыуы булып ҡалһа, иң яҡшыһы шул булыр ине. Интеллектуаль милек үҙегеҙҙә ҡала һәм сәғәтләп түләү булмай.
Иң яҡшы осраҡта, был консалтинг тибындағы эш һеҙ бары тик тере ҡалыу өсөн генә эшләгән нәмә булмауы ла мөмкин, ә компанияғыҙҙы билдәләүсе масштабланмай торған эш булып сығыуы бар. Быны мотлаҡ көтмәгеҙ, әммә айырым ҡулланыусыларҙың ихтыяждарына сумғанда, артында киң офоҡтар ятҡан тар аралыҡтарға күҙегеҙҙе асыҡ тотоғоҙ.
Ғәҙәттә шәхси заказ буйынса эшкә ихтыяж шул тиклем ҙур, һеҙ бөтөнләй үк булдыҡһыҙ булмаһағыҙ, консалтинг битләүендә тере ҡалырлыҡ ниндәй ҙә булһа бер нөктә мотлаҡ табыла. Әммә мин шыуышҡаҡ битләү тигән һүҙҙе осраҡлы ғына ҡулланманым; клиенттарҙың заказ буйынса эшкә туймаҫ ихтыяжы һәр ваҡыт һеҙҙе төпкә этәрәсәк. Шуға күрә, һеҙ тере ҡаласаҡ булһағыҙ ҙа, төп мәсьәлә хәҙер — иң аҙ зыян һәм ситкә тайпылыш менән тере ҡалыу булып тора.
Яҡшы яңылыҡ шул: бик күп уңышлы стартаптар үлемгә яҡын тәжрибә аша үткән һәм артабан сәскә атҡан. Һеҙгә бары тик үлем сигендә булыуығыҙҙы ваҡытында аңларға кәрәк. Әгәр һеҙ һәләк иткес ҡыҫылышта икәнһегеҙ, һеҙ тап шунда.
Иҫкәрмәләр
[1] Тәүге бер-ике йылда аҡса эшләүгә өмөт итә алмаған бер нисә компания бар, сөнки улар эшләгән нәмә бик күп ваҡыт талап итә. Был компаниялар өсөн «килем үҫеше» урынына «прогресс» һүҙен ҡулланығыҙ. Әгәр тәүге инвесторҙарығыҙ быға алдан ризалашмаған булһа, һеҙ бындай компания түгелһегеҙ. Һәм асығын әйткәндә, хатта был компаниялар ҙа шундай булмаҫҡа теләр ине, сөнки «прогресс»тың һатыуға яраҡһыҙлығы (үткәрмәүсәнлеге) уларҙы инвесторҙар ҡарамағына ҡалдыра.
[2] Һәләк иткес ҡыҫылыштың тағы бер төрө бар: унда булған инвесторҙарығыҙ күберәк аҡса һалырға вәғәҙә биреп, һеҙгә ярҙам итә. Дөрөҫөрәге, улар бары тик бындай мөмкинлекте генә телгә алғанда, һеҙ уларҙы тағы ла аҡса һалырға вәғәҙә итә тип аңлайһығыҙ. Әгәр һеҙҙең йәшәү запасығыҙ 8 ай йәки унан да аҙыраҡ ҡалған булһа, был мәсьәләне хәл итеү юлы — аҡсаны тап хәҙер алырға тырышыу. Ул саҡта һеҙ йә аҡсаны алаһығыҙ, һәм был осраҡта (яҡындағы) мәсьәлә хәл ителә, йә кәм тигәндә инвесторҙарығыҙҙың фандрайзинг өмөттәрегеҙ тураһында үҙ-үҙегеҙҙе алдап йәшәүегеҙгә булышлыҡ итеүенә юл ҡуймайһығыҙ.
[3] Әлбәттә, эш хаҡынан тыш һеҙ бөтөрә ала торған ҙур сығымдарығыҙ булһа, быны кисекмәҫтән эшләгеҙ.
[4] Әлбәттә, проблеманың сығанағы үҙегеҙгә ҙур эш хаҡы түләүҙә булмаһа. Әгәр нигеҙләүселәрҙең эш хаҡын үҙегеҙгә кәрәк булған минимумға тиклем кәметеп, табышлылыҡҡа өлгәшә алаһығыҙ икән, быны эшләргә кәрәк. Әммә быны төшөнөр өсөн ошо яҙманы уҡырға кәрәк булһа, был яман билдә.
Ошо яҙманың ҡараламаларын уҡып сыҡҡандары өсөн Сэм Альтманға, Пол Бакхайтҡа, Джессика Ливингстонға һәм Джефф Ралстонға рәхмәт белдерәм.