Көптеген стартаптар күйреуіне бірнеше ай қалғанда белгілі бір кезеңнен өтеді: банктік шотында айтарлықтай ақша болғанымен, олар ай сайын көп шығынға батып отырады, ал кірістің өсімі не жоқ, не мардымсыз болады. Компанияның, мысалы, 6 айға жететін қоры бар. Немесе турасын айтқанда, олардың жабылуына 6 ай қалды. Олар инвесторлардан көбірек қаражат тартып, осыдан құтыламыз деп үміттенеді. [1]
Міне, сол соңғы сөйлем — ең қауіптісі.
Құрылтайшылардың инвесторлардың оларға қосымша қаржы беруге қаншалықты құлықты екендігіне қатысты өзін-өзі алдауындай ештеңе жоқ шығар. Бірінші рет те инвесторларды көндіру оңай болмайды, бірақ құрылтайшылар оны алдын ала күтеді. Ал екінші ретте оларға үш күштің тоғысуы кесірін тигізеді: Компания қазір бірінші рет ақша тартқан кезінен әлдеқайда көп шығынданып жатыр.
Инвесторлардың бұған дейін ақша тартқан компанияларға қоятын талаптары әлдеқайда жоғары.
Компания қазірдің өзінде сәтсіздікке ұшырағандай көріне бастайды. Бірінші рет ақша тартқанда ол сәтті де, сәтсіз де емес еді; оны сұраудың өзі ерте болатын. Енді бұл сұрақты қоюға болады және әдепкі жауап — сәтсіздік, өйткені бұл кезеңде ол заңды нәтиже болып саналады. Мен бірінші абзацта сипаттаған жағдайды «өлімші қыспақ» (the fatal pinch) деп атаймын. Мен жаңа тіркестер ойлап табуға құмар емеспін, бірақ бұл жағдайға атау беру құрылтайшыларға өздерінің сол күйге түскенін түсінуге септігін тигізуі мүмкін.
Өлімші қыспақтың өте қауіпті болуының бір себебі — оның өзін-өзі үдете түсетіндігінде. Құрылтайшылар көбірек ақша тарту мүмкіндіктерін асыра бағалайды, сондықтан табыстылыққа қол жеткізуге салғырт қарайды, ал бұл олардың ақша тарту мүмкіндігін одан сайын азайтады.
Енді сіз өлімші қыспақ туралы білдіңіз, одан қалай аулақ болуға болады? Y Combinator қаржы тартатын құрылтайшыларға бұл ақша олардың алатын ең соңғы қаражатындай әрекет етуді ескертеді. Өйткені бұл жағдайдың өзін-өзі күшейтетін табиғаты керісінше де жұмыс істейді: болашақ инвестицияларға деген мұқтаждығыңыз неғұрлым аз болса, оны алу соғұрлым оңай болады.
Егер сіз қазірдің өзінде өлімші қыспақта болсаңыз не істеу керек? Алғашқы қадам — көбірек ақша тарту ықтималдығын қайта бағалау. Мен қазір керемет көріпкелдік танытып, мұны сіз үшін жасап берейін: ықтималдық нөлге тең. [2]
Үш нұсқа қалады: компанияны жабуға болады, кірісті арттыруға болады және шығынды азайтуға болады.
Егер сіз не істесеңіз де бәрібір күйрейтініңізге сенімді болсаңыз, компанияны жабуыңыз керек. Сонда кем дегенде қалған ақшаңызды қайтарып бере аласыз және оның тұңғиыққа батуына жұмсалатын айларыңызды сақтап қаласыз.
Дегенмен, компаниялардың сәтсіздікке ұшырауы сирек мәжбүрлі болады. Шын мәнінде, мен сізге қазірдің өзінде берілгеніңізді мойындау мүмкіндігін ұсынып отырмын.
Егер компанияны жапқыңыз келмесе, онда кірісті арттыру мен шығынды азайту қалады. Көптеген стартаптарда шығындар = адамдар, ал шығындарды азайту = адамдарды жұмыстан шығару. [3] Адамдарды жұмыстан шығару туралы шешім қабылдау әдетте қиын, бірақ мынадай бір жағдайда ол оңай болуы тиіс: егер жұмыстан босату керек екенін біле тұра, оны мойындамай жүрген қызметкерлер болса. Егер солай болса, дәл қазір соның уақыты келді.
Егер бұл сізді табысты етсе немесе қалған ақшамен табыстылыққа жетуге мүмкіндік берсе, сіз төніп тұрған қауіптен құтылдыңыз.
Әйтпесе сізде үш нұсқа қалады: не жақсы адамдарды жұмыстан шығаруға, не қызметкерлердің кейбірінің немесе барлығының жалақысын белгілі бір уақытқа қысқартуға, не кірісті арттыруға мәжбүр боласыз.
Адамдардың жалақысын азайту — бұл мәселе аса үлкен болмаған кезде ғана жұмыс істейтін әлсіз шешім. Егер сіздің қазіргі бағытыңыз табыстылыққа сәл жетпей тұрса және жалақыны сәл қысқарту арқылы сол шектен өте алсаңыз, бұған барлығының көзін жеткізуге болады. Әйтпесе, сіз жай ғана мәселені кейінге қалдырып жатқан боларсыз, ал бұл жалақысын қысқартуды ұсынып отырған адамдарға анық көрініп тұрады. [4]
Осылайша екі нұсқа қалады: жақсы адамдарды жұмыстан шығару және көбірек ақша табу. Оларды теңестіруге тырысқан кезде, түпкілікті мақсатты есте сақтаңыз: көптеген адамдар пайдаланатын бірегей өнімі бар сәтті өнім компаниясы болу.
Егер сіздің қиындықтарыңыздың қайнар көзі адамдарды тым көп жалдаудан болса, онда адамдарды жұмыстан шығаруға көбірек бет бұруыңыз керек. Егер сіз не жасап жатқаныңызды түсінбей жатып, 15 адамды жұмысқа алсаңыз, онда сіз жарамсыз компания құрдыңыз. Сізге не жасап жатқаныңызды анықтап алу қажет, ал мұны 15 адаммен емес, санаулы ғана адаммен жасау әлдеқайда оңайырақ болар. Оның үстіне, сол 15 адам сіз соңында жасайтын өнімге мүлде қажет болмай шығуы да мүмкін. Сондықтан бұл жағдайдағы шешім — қысқару, содан кейін қай бағытта өсу керектігін анықтау болуы мүмкін. Ақыр соңында, компанияны осы адамдармен бірге құрдымға батырсаңыз, ол 15 адамға ешқандай жақсылық жасамайсыз. Олар түбінде бәрібір жұмысынан айырылады, оған қоса осы болашағы жоқ компанияға жұмсаған барлық уақытын жоғалтады.
Ал егер қолыңызда санаулы ғана адам болса, көбірек ақша табуға назар аударған дұрыс шығар. Стартапқа көбірек ақша тап деп кеңес беру оңай көрінуі мүмкін, тап бір оны сұрай салсаң орындалатындай. Әдетте стартап онсыз да қолынан келгенін сатып, барын салып тырбанып жатады. Менің бұл жерде айтқым келгені — ақша табуға көбірек тырысу емес, ақша табудың басқа тәсілін байқап көру. Мысалы, егер қалғандары код жазып жатқанда, тек бір ғана адам сатумен айналысып жүрсе, онда бәрін сату ісіне жұмылдыруды қарастырыңыз. Бизнесіңіз жабылып қалса, одан артық жазылған кодтың не пайдасы бар? Егер белгілі бір мәмілені жабу үшін код жазу керек болса, жазыңыз; бұл бәрінің сатуға жұмыс істеуінен шығатын нәрсе. Бірақ ең көп кірісті ең тез әкелетін нәрсемен ғана айналысыңыз.
Ақша табудың басқа тәсілі — басқа нәрселерді сату, атап айтқанда, консалтингке ұқсас жұмыстарды көбірек істеу. Мен консалтингке ұқсас деп айтып отырмын, өйткені өнім жасаудан таза консалтингке дейін ұзақ әрі тайғақ жол бар, және тұтынушыларға шынымен тартымды бірдеңе ұсына бастау үшін сол жолмен тым ұзақ жүрудің де қажеті жоқ. Сіздің өніміңіз әлі онша қызықты болмауы мүмкін, бірақ егер сіз стартап болсаңыз, сіздің бағдарламашыларыңыз клиенттеріңіздің мамандарынан әлдеқайда білікті болып шығады. Немесе сіз олар түсінбейтін қандай да бір жаңа салада тәжірибеге ие болуыңыз мүмкін. Сондықтан егер сіз сату бойынша әңгімеңізді «біздің өнімді сатып алғыңыз келе ме?» дегеннен «сізге көп ақша төлеуге дайын болатындай не қажет?» дегенге сәл өзгертсеңіз, клиенттерден ақша алу кенеттен әлдеқайда оңай болатынын байқайсыз.
Алайда, мұны істей бастағанда мейірімсіз пайдакүнем болыңыз. Сіз бұл жерде компанияңызды өлімнен құтқаруға тырысып жатырсыз, сондықтан клиенттерге тез әрі көп төлеуге жағдай жасаңыз. Және мүмкіндігінше, консалтингтің ең жаман қауіптерінен аулақ болуға тырысыңыз. Ең жақсы нұсқа — егер сіз клиент үшін өніміңіздің нақты белгіленген туынды нұсқасын жасап берсеңіз және бұл жай ғана тікелей өнім сату түрінде болса. Сіз зияткерлік меншікті өзіңізде қалдырасыз және сағаттап ақы алмайсыз.
Ең жақсы жағдайда, бұл консалтингке ұқсас жұмыс сіздің жай ғана аман қалу үшін істейтін ісіңіз емес, компанияңызды айқындайтын масштабталмайтын нәрсеге айналуы мүмкін. Бұған қатты үміт артпаңыз, бірақ жекелеген пайдаланушылардың қажеттіліктеріне үңіле отырып, артында кең көкжиектер жатқан тар қуыстарды жіберіп алмаңыз.
Әдетте тапсырыс бойынша жасалатын жұмыстарға сұраныс соншалықты көп, егер сіз шынымен дәрменсіз болмасаңыз, консалтингтің тайғақ жолында аман қалуға мүмкіндік беретін белгілі бір нүкте табылады. Бірақ мен «тайғақ жол» тіркесін кездейсоқ қолданған жоқпын; клиенттердің жеке тапсырыстарға деген тоймас сұранысы сізді әрдайым түпке қарай итермелейтін болады. Сондықтан сіз аман қалатын шығарсыз, бірақ ендігі мәселе — ең аз шығынмен және алаңдаушылықпен қалай аман қалуға саяды.
Жақсы жаңалық: көптеген сәтті стартаптар өлім аузынан аман қалып, кейін гүлденуге қол жеткізген. Сізге тек өлім аузында тұрғаныңызды дер кезінде түсіну керек. Ал егер сіз өлімші қыспақта болсаңыз, демек дәл сондай күйдесіз.
Ескертпелер
[1] Алғашқы бір немесе екі жылда табыс табамыз деп дәмелене алмайтын санаулы компаниялар бар, өйткені олар жасап жатқан нәрсе тым көп уақытты алады. Бұл компаниялар үшін «кіріс өсімін» «ілгерілеу» деген сөзбен алмастырыңыз. Егер сіздің бастапқы инвесторларыңыз мұны алдын ала мақұлдамаған болса, сіз ол компаниялардың қатарына жатпайсыз. Шынын айтқанда, бұл компаниялардың өздері де осындай болмауды қалар еді, өйткені «ілгерілеудің» өтімсіздігі оларды инвесторлардың ырқына тәуелді етеді.
[2] Өлімші қыспақтың тағы бір түрі бар: онда сіздің қолданыстағы инвесторларыңыз көбірек инвестиция салуға уәде беріп, көмектескендей болады. Дәлірек айтсақ, олар жай ғана мүмкіндікті айтып отырмыз деп ойлағанда, сіз оны көбірек инвестициялауға уәде берді деп түсінесіз. Егер сіздің 8 айға немесе одан аз уақытқа жететін қорыңыз қалса, бұл мәселені шешудің жолы — ақшаны дәл қазір алуға тырысу. Сонда сіз не ақшаны аласыз, бұл жағдайда (дереу) мәселе шешіледі, не кем дегенде инвесторлардың қаражат тарту перспективалары туралы қиялмен өмір сүруіңізге сеп болуына жол бермейсіз.
[3] Әрине, егер сізде жалақыдан басқа қысқартуға болатын айтарлықтай шығындар болса, оны дереу жасаңыз.
[4] Әрине, мәселенің қайнар көзі өзіңізге тым жоғары жалақы төлеп отырғаныңызда болмаса. Егер құрылтайшылардың жалақысын қажетті ең төменгі деңгейге дейін қысқарту арқылы табыстылыққа жете алсаңыз, солай істеуіңіз керек. Бірақ мұны түсіну үшін осы жазбаны оқу қажет болған болса, бұл жаман белгі.
Осы жазбаның нобайларын оқып шыққаны үшін Сэм Альтманға, Пол Бакхайтқа, Джессика Ливингстонға және Джефф Ралстонға алғыс білдіремін.