Күп кенә стартаплар үзләренең үлеменә берничә ай кала шундый бер ноктаны кичерә: банк хисабында шактый акчалары булса да, алар һәр ай саен бик күп югалта, ә керемнең үсеше йә бөтенләй юк, йә бик түбән. Компаниянең, әйтик, яшәп калу өчен 6 айлык акча запасы (runway) бар. Яки тагын да ачыграк итеп әйтсәк, аларның ябылуына 6 ай калган. Алар инвесторлардан тагын да күбрәк акча җәлеп итеп, моннан котылырга өметләнә. [1]
Әнә шул соңгы җөмлә — нәкъ менә һәлакәтлесе.
Нигезләүчеләр инвесторларның өстәмә акча бирергә теләге турындагы кебек башка бернәрсә турында да шулкадәр үзен-үзе алдарга омтылмый торгандыр. Беренче тапкырында да инвесторларны күндерү җиңел түгел, ләкин нигезләүчеләр моны көтә. Ә икенче тапкыр аларга аяк чалучы нәрсә — өч көчнең кушылуы: Компания хәзер беренче тапкыр акча җыйган вакытка караганда күбрәк акча сарыф итә.
Инвесторларның инде акча җыйган компанияләргә таләпләре күпкә югарырак.
Компания хәзер уңышсызлык сыйфатында кабул ителә башлый. Беренче тапкыр акча җыйганда, ул уңыш та, уңышсызлык та түгел иде; моны сорау әле бик иртә иде. Хәзер исә бу сорауны бирергә мөмкин, һәм гадәттәгечә җавап — уңышсызлык, чөнки бу мизгелдә нәкъ менә шул төп нәтиҗә булып тора. Мин беренче абзацта тасвирлаган бу халәтне «һәлакәтле кысылыш» дип атаячакмын. Мин яңа гыйбарәләр уйлап табарга тырышмыйм, ләкин бу халәткә исем бирү нигезләүчеләрне аның эчендә икәннәрен аңларга мәҗбүр итәргә мөмкин.
Һәлакәтле кысылышны шулкадәр куркыныч иткән нәрсәләрнең берсе — аның үзен-үзе көчәйтүе. Нигезләүчеләр тагын акча җыю мөмкинлекләрен арттырып бәяли, һәм шуңа күрә табышлылыкка ирешүгә җиңел карый, ә бу үз чиратында акча җыю мөмкинлекләрен тагын да киметә.
Хәзер сез һәлакәтле кысылыш турында белдегез, ә аннан ничек сакланырга? Y Combinator акча җыйган нигезләүчеләргә бу акча алар алачак иң соңгысы дип эш итәргә куша. Чөнки бу вәзгыятьнең үзен-үзе көчәйтүче табигате кире якка да эшли: алга таба сезгә инвестицияләр никадәр азрак кирәк булса, аларны алу шулкадәр җиңелрәк.
Әгәр сез инде һәлакәтле кысылышта булсагыз, нишләргә? Беренче адым — тагын акча җыю ихтималын яңадан бәяләү. Мин хәзер гаҗәеп бер алдан күрү сәләте белән моны сезнең өчен үзем эшләячәкмен: ихтималлык нульгә тигез. [2]
Өч вариант кала: сез компанияне яба аласыз, сез кергән акчаны арттыра аласыз һәм сез чыгымнарыгызны киметә аласыз.
Нәрсә генә эшләсәгез дә барыбер җиңеләчәгегезгә нык ышансагыз, компанияне ябарга кирәк. Шул чакта, ким дигәндә, сез калган акчаны кире кайтара аласыз һәм аны төпкә батканчы сөйрәп уздырасы айларыгызны саклап кала аласыз.
Ләкин компанияләр сирәк кенә мәҗбүри җиңелә. Монда мин чынлыкта сезгә инде кул селтәвегезне тану мөмкинлеген бирәм.
Әгәр компанияне ябасыгыз килми икән, керемнәрне арттыру һәм чыгымнарны киметү кала. Күпчелек стартапларда чыгымнар = кешеләр, ә чыгымнарны киметү = кешеләрне эштән җибәрү. [3] Кешеләрне эштән чыгару турында карар кабул итү гадәттә кыен, ләкин бер очракта бу кыен булырга тиеш түгел: сез эштән җибәрергә кирәклеген инде белгән, ләкин үзегездән үзегез яшереп йөргән кешеләр булганда. Әгәр шулай икән, вакыты җитте.
Әгәр бу сезне табышлы итсә яки калган акчага табышлылыкка ирешергә мөмкинлек бирсә, сез турыдан-туры янаган куркынычтан котылдыгыз.
Югыйсә сезнең алда өч вариант бар: сезгә йә яхшы кешеләрне эштән чыгарырга, йә хезмәткәрләрнең бер өлешен яки барысын да берникадәр вакытка азрак хезмәт хакы алырга күндерергә, йә керемнәрне арттырырга туры киләчәк.
Кешеләрне азрак хезмәт хакы алырга күндерү — проблема бик начар булмаганда гына эшли торган көчсез чишелеш. Әгәр сезнең хәзерге траекториягез табышлылыкка җитеп бетми, ләкин сез хезмәт хакларын бераз киметеп бу бусаганы үтә аласыз икән, сез һәркемгә моны эшләү кирәклеген аңлата аласыздыр. Югыйсә сез, мөгаен, проблеманы кичектереп кенә торасыз, һәм сез хезмәт хакларын киметергә тәкъдим иткән кешеләр өчен бу күз алдында булачак. [4]
Шулай итеп ике вариант кала: яхшы кешеләрне эштән чыгару һәм күбрәк акча эшләү. Аларны тигезләргә тырышканда, төп максатны онытмагыз: күп санлы кешеләр куллана торган бердәнбер әйбергә ия булу мәгънәсендә уңышлы продукт компаниясе булу.
Әгәр проблемагызның чыгынагы артык күп эшче алу булса, сез кешеләрне эштән җибәрү ягына күбрәк авышырга тиеш. Әгәр сез нәрсә ясаганыгызны белгәнче үк барып 15 кешене эшкә алган булсагыз, сез җимерек компания төзегәнсез. Сез нәрсә төзегәнегезне аңларга тиеш, һәм моны 15 кеше белән караганда бер уч кеше белән эшләү җиңелрәк булачак. Моннан тыш, ул 15 кеше сез ахыр чиктә нәрсә ясап чыгаруыгызга карап кирәкле кешеләр булмаска да мөмкин. Шуңа күрә чишелеш кыскаруда һәм аннары кайсы юнәлештә үсәсен аңлауда булырга мөмкин. Ахыр чиктә, сез ул 15 кешене үз эченә алган компанияне җиргә бәреп җимерсәгез, аларга бернинди дә яхшылык эшләмисез. Алар барысы да ахырда үз эш урыннарын, һәм бу һәлакәткә хөкем ителгән компаниягә сарыф иткән барлык вакытларын югалтачак.
Әгәр сезнең бары тик бер уч кына кешегез булса, игътибарны күбрәк акча эшләргә тырышуга юнәлтү яхшырак булырга мөмкин. Стартапка күбрәк акча эшләргә тәкъдим итү җиңел күренергә мөмкин, гүя бу сорау белән генә эшләнеп куя кебек. Гадәттә стартап нәрсә сатса да, аны сату өчен бар көчен куя инде. Мин монда тәкъдим иткән нәрсә — акча эшләү өчен тагын да ныграк тырышу түгел, ә акчаны башкача эшләргә тырышу. Мәсәлән, әгәр сездә калганнары код язганда бары бер генә кеше сату белән шөгыльләнә икән, бәлки һәркемгә сату белән шөгыльләнергә кирәктер. Сез ябылгач, тагын да күбрәк кодның сезгә ни файдасы булыр? Әгәр сезгә билгеле бер килешүне ябу өчен код язарга кирәк икән, рәхим итегез; бу барысы да сату белән шөгыльләнүдән килеп чыга. Ләкин сезгә тиз арада иң зур керем китерәчәк нәрсә өстендә генә эшләгез.
Башкача акча эшләүнең тагын бер юлы — башка нәрсәләр сату, һәм аеруча консалтингка охшаш эшләрне күбрәк башкару. Мин «консалтингка охшаш» дип әйтәм, чөнки продуктлар ясаудан саф консалтингка кадәр озын һәм шугалак тау битләве бар, һәм сез клиентларга чыннан да кызыклы нәрсә тәкъдим итә башлаганчы бу битләү буенча ерак төшәргә дә өлгермәячәксез. Сезнең продуктыгыз әле бик үк кызыктыргыч булмаса да, сез стартап булсагыз, сезнең программистларыгыз еш кына клиентларыгызда булганнардан күпкә яхшырак булачак. Яисә сезнең алар аңламаган ниндидер яңа өлкәдә тәҗрибәгез булырга мөмкин. Шуңа күрә сату турындагы сөйләшүләрегезне «сез безнең продуктны сатып алырга телисезме?» дигәннән «сезгә бик күп түләрлек нәрсә кирәк?» дигәнгә бераз гына үзгәртсәгез, сез клиентлардан акча алуның кинәт күпкә җиңелрәк икәнен күрерсез.
Ләкин моны эшли башлаганда аяусыз ялчы булыгыз. Сез монда үз компаниягезне үлемнән коткарырга тырышасыз, шуңа күрә клиентларны тиз һәм күп түләргә мәҗбүр итегез. Һәм мөмкин булганча консалтингның иң начар тозакларыннан качарга тырышыгыз. Иң кулае шул булыр иде: сез клиент өчен продуктыгызның төгәл билгеләнгән чыгарылма версиясен төзисез, ә калган ягыннан бу гади продукт сату булып тора. Интеллектуаль милек сездә кала һәм сәгатьләп түләү булмый.
Иң яхшы очракта, бу консалтингка охшаш эш сез яшәп калу өчен генә эшләгән нәрсә түгел, ә компаниягезне билгеләүче масштабланмый торган нәрсә булып чыгарга мөмкин. Аның шулай булуын көтмәгез, ләкин аерым кулланучыларның ихтыяҗларына чумганда, киң офыкларга юл ачучы тар ярыкларны күрер өчен күзләрегезне ачык тотыгыз.
Гадәттә заказга эшләүгә ихтыяҗ шулкадәр зур ки, сез бөтенләй үк булдыксыз булмасагыз, консалтинг битләвендә сез яши алырлык ниндидер бер нокта булырга тиеш. Ләкин мин «шугалак тау битләве» терминын очраклы гына кулланмадым; клиентларның заказга эшләүгә булган туймас ихтыяҗы сезне һәрвакыт аска таба этәрәчәк. Шуңа күрә, сез яшәп калсагыз да, хәзер проблема — иң аз зыян һәм игътибарны читкә юнәлтү белән яшәп калуда.
Яхшы хәбәр шул: күп кенә уңышлы стартаплар үлем чиген кичерде һәм алга таба чәчәк атты. Сезгә бары тик вакытында үлем чигендә булуыгызны аңларга гына кирәк. Әгәр сез һәлакәтле кысылышта булсагыз, димәк сез шунда.
Искәрмәләр
[1] Беренче бер-ике елда акча эшләргә нигезле рәвештә өметләнә алмаган берничә компания бар, чөнки алар төзи торган нәрсә бик күп вакыт ала. Бу компанияләр өчен «керем үсеше» урынына «алга китеш» сүзен кулланыгыз. Әгәр сезнең беренче инвесторларыгыз алдан ук моның белән килешмәгән булса, сез бу компанияләр рәтеннән түгелсез. Һәм, дөресен генә әйткәндә, хәтта бу компанияләр дә шундый булмаска теләр иде, чөнки «алга китеш»нең ликвидияле булмавы аларны инвесторларның ихтыярына бәйле итә.
[2] Һәлакәтле кысылышның тагын бер варианты бар: анда сезнең гамәлдәге инвесторларыгыз күбрәк инвестиция салырга вәгъдә итеп, сезгә ярдәм итә. Дөресрәге, алар бу мөмкинлек турында гына искә алдык дип уйлаганда, сез моны күбрәк акча кертергә вәгъдә итү дип кабул итәсез. Әгәр сезнең 8 айлык яки аннан да азрак акча запасыгыз калган булса, бу проблеманы чишү юлы — акчаны нәкъ хәзер алырга тырышу. Шул чакта сез йә акчаны аласыз, бу очракта (хәзерге) проблема чишелә, йә ким дигәндә инвесторларыгызга сезне акча җыю өметләрегез турында үз-үзегезне алдау халәтендә калдырырга юл куймыйсыз.
[3] Әлбәттә, сезнең хезмәт хакларыннан тыш бетерә алырлык зур чыгымнарыгыз бар икән, моны хәзер үк эшләгез.
[4] Әгәр, әлбәттә, проблеманың чыганагы үзегезгә югары хезмәт хаклары түләвегез булмаса. Әгәр нигезләүчеләрнең хезмәт хакларын үзегезгә кирәкле минималь дәрәҗәгә кадәр киметеп табышлылыкка ирешә аласыз икән, сез моны эшләргә тиеш. Ләкин моны аңлау өчен сезгә моны укырга кирәк булган икән, бу — начар билге.
Бу язманың караламаларын укыганнары өчен Сэм Альтманга (Sam Altman), Пол Бакхайтка (Paul Buchheit), Джессика Ливингстонга (Jessica Livingston) һәм Джефф Ралстонга (Geoff Ralston) рәхмәт белдерәм.