Стартаптар менән консультациялар үткәргәндә минең иң файҙалы эвристик алымдарымдың береһе — ошо компанияны нимә ҡеүәтлерәк итә ала тип һорау. Компания нисек күберәк аҡса эшләй ала тип һорау ҙа яҡшы эвристика, ләкин ул ғәҙәттә ҙур булмаған, әкренләп үҫешкән яҡшыртыуҙарға ғына килтерә. Ә уны нисек ҡеүәтлерәк итеү тураһында уйланыу ҡайһы саҡта уның ҡиммәтен бер нисә дәрәжәгә арттырырға мөмкин.
Компанияның төрөнә ҡарап, был һорауҙың бик күп төрлө варианттары бар. Компанияны ябай ғына компоненттар менән тәьмин итеүсенән клиент менән бәйләнештәргә хужа булған компанияға әйләндереү юлы бармы? Йәки уға бәйле һорау: аҡса ағымын үҙе аша үтерлек итеп көйләү мөмкинлеге бармы? Аҡсаның һеҙҙең аша ағыуы һәр ваҡыт яҡшы. [1]
Башҡа компаниялар һеҙҙең продуктҡа таянып төҙөй алырлыҡ ҡушымталар магазины (app store) кеүек бер нәмә булдырыу юлы бармы? Ул саҡта уларҙың ҡиммәтле нәмәләр тыуҙырыу буйынса барлыҡ тырышлыҡтары һеҙҙе лә ҡиммәтерәк итә. Иң яҡшы осраҡта был клиент менән мөнәсәбәттәргә үҙең хужа булыу һәм аҡса ағымын үҙең аша үткәреү менән берләштерелә. [2]
Селтәр эффекттары компанияларҙы ҡеүәтлерәк итә, һәм мин уларҙы нисек индерергә икәнлеге тураһында һәр ваҡыт тиерлек уйлайым. Мин быға селтәр эффекттары көтөлмәгән өлкәләрҙә лә уларҙы табыу юлы бармы-юҡмы икәнен белеү өсөн бер төрлө һынау кеүек ҡарайым. [3] Бының ни тиклем йыш килеп сығыуы ғәжәпләндерә. Ә инде килеп сыҡһа, был ҡайһы саҡта идеяны бөтөнләй үҙгәртә; элек хеҙмәт булған нәмә хәҙер маркетплейсҡа әйләнә. Люкс варианты — тулы ҡанлы app store, ләкин быны эшләүҙең турараҡ юлы булмаһа, ҡулланыусыларығыҙға берәй нәмә менән уртаҡлашырға мөмкинлек биреп, селтәр эффектын тыуҙырырға була. Мәҫәлән, әгәр һеҙ ризалашһағыҙ, башҡа ҡулланыусылар менән сағыштырғанда эштәрегеҙ нисек барыуын һеҙгә әйтербеҙ. Бының яһалма интеллекттағы асыҡ варианты — ҡулланыусыларға үҙҙәренең модель менән үҙ-ара эш итеү тәжрибәһен уны уҡытыуға бирергә ризалыҡ алыу. Күптәр быға ҡаршы төшөр, ләкин ҡайһы берәүҙәр ризалашһа, улар ҡулланған модель башҡалар ҡулланған стандарт моделдән өҫтөнөрәк буласаҡ.
Йыш ҡына идеяны дөйөмләштереү аша ла селтәр эффектын тыуҙырырға була, был иһә стартапты икеләтә ҡеүәтлерәк итә. Мәҫәлән, агенттар өсөн берәй нәмәгә түләү ысулын эшләгән стартап менән һөйләшһәм, мин иң тәүҙә агенттар бер-береһенә лә түләй аламы тип һорар инем. Әгәр улар быны эшләй алһа, һеҙ маркетплейсҡа әйләнәһегеҙ. Ә маркетплейс булыу шул тиклем ҡиммәтле, хатта агенттарҙың бер-береһенә нимә өсөн түләй алыуы шунда уҡ асыҡ күренмәһә лә, бының өҫтөндә оҙаҡ ҡына баш ватырға лайыҡ булыр ине. Әгәр быны эшләй алһағыҙ, бөтә компанияны шул яҡҡа борорға, ә кәрәк булһа, эште башлап ебәреү өсөн хатта маркетмейкер булып китергә лә ҡиммәт булыр ине.
Төп идеяны бындай гипотетик үҙгәртеүҙәр һәр ваҡыт уңышлы һөҙөмтә бирмәй. Хатта бөтөнләй бирмәүе лә ихтимал. Ләкин уларҙы һәр ваҡыт ҡарап сығырға кәрәк; башҡа бер файҙаһы булмаһа ла, идеяны үҙгәртергә тырышыу уны яҡшыраҡ аңларға ярҙам итә.
Фекерләүҙең ҡайһы бер төрҙәрендә идеялар үҙҙәрен физик күренеш кеүек тоя башлай. Күпселек программалаусылар быны үҙ башынан үткәргәндер. Стартап идеялары менән эш итеү ҙә шундай уҡ тәьҫораттар тыуҙыра. Бигерәк тә физик тойолған үҙгәртеүҙәрҙең береһе — «full stack» (тулы цикллы) стратегиһы: технологияғыҙҙы x менән шөғөлләнгән компанияларға һатыу урынына, һеҙ был технологияны улар менән конкуренцияға инеп, x-ты үҙегеҙ эшләү өсөн ҡулланаһығыҙ. Идеяның элекке клиентты йотоп, нисек һуҙылыуын күҙ алдына баҫтырырға ла була. Һәм хәҙер тышҡы өҫлөк һеҙҙең ҡулда булғас, уның формаһы ла үҙгәрәлер, моғайын.
«Full stack» алымының тағы бер төрө бар, унда һеҙ клиенттың иң ауыр эшен үҙ өҫтөгөҙгә алып, әкренләп уны үҙегеҙгә бойһондора бараһығыҙ. Сикке осраҡта һеҙ бөтә аҡыл хеҙмәтен башҡараһығыҙ, ә улар һеҙҙең ҡушыу буйынса йүгереп йөрөүсегә генә әйләнә. Был осраҡта, тулы стектағы кеүек үк, ысын клиент уларҙың клиентына әйләнә; тәүге клиент хәҙер бары тик ҡул ҡурсағы ғына булып ҡала.
Мин һәр ваҡыт эҙләгән тағы бер нәмә — «ҡойроҡтоң этте болғауы». Стартаптар тарихы бындай миҫалдар менән тулы. Paypal башта кеҫә ҡоролмалары өсөн хәүефһеҙлек тәьмин итеү менән шөғөлләнә башлағайны. Улар үҙҙәренең хәүефһеҙлек программаһын күрһәтеү өсөн Paypal-ды демонстрация рәүешендә эшләне. Ләкин һуңынан eBay һатыусылары уны түләүҙәр ҡабул итеү өсөн ҡуллана башланы, һәм ике ай үткәс, нигеҙ һалыусылар, быны башта планлаштырмаһалар ҙа, хәҙер тап ошо өлкәлә эшләүҙәрен таныны. Шуға күрә стартапҡа нигеҙ һалыусылар төп продуктҡа өҫтәмә рәүешендә берәй нәмә эшләһә, мин һәр ваҡыт һорайым: бәлки, ысын продукт тап ошо үҙелер?
Ҡулланыусылар һеҙ уйламаған берәй маҡсатта продуктығыҙҙы «дөрөҫ ҡулланмауын» күргәндә был бик тулҡынландырғыс була. Был уларға нимәнеңдер шул тиклем ныҡ кәрәклеген аңлата — улар һеҙ тәҡдим иткән теләһә ниндәй сиселеште генә түгел, хатта сиселеш итеп тәғәйенләнмәгән нәмәләрҙе лә ҡулланырға әҙер. Бындай күренеште күргәс, ҡулланыусыларығыҙҙың продуктығыҙҙы дөрөҫ файҙаланмауына асыуланмағыҙ; улар биргән сигналға ҡолаҡ һалығыҙ, сөнки ул бик ҡиммәтле булырға мөмкин.
Paypal-дың шул тиклем тиҙ үҫеү сәбәбе — ул ҡулланыусыларға аҡса эшләргә ярҙам итте. Һеҙҙе бынан да ҡеүәтлерәк иткән нәмәләр һирәк. Ҡулланыусыларға аҡса эшләргә ярҙам итһәгеҙ, улар (а) продуктығыҙҙы тиҙерәк ҡабул итә һәм (б) уның өсөн күп аҡса түләргә әҙер була. Тимәк, килемегеҙ икеләтә тиҙерәк үҫә. Беҙ финанслаған иң уңышлы компанияларҙың күбеһе үҙ ҡулланыусыларына аҡса эшләргә ярҙам итә, шул иҫәптән YC үҙе лә шулай эшләй.
Оҙайлы уйын уйнау һеҙҙе ҡеүәтлерәк итә, сөнки юлығыҙҙа осраған башҡа кешеләрҙең күбеһе улай итмәйәсәк. Һеҙҙең менән ярышҡан күпселек стартаптарҙы компанияларын һатырға өмөтләнгән ҡулайлашҡан кешеләр (опортюнистар) етәкләйәсәк. Һеҙҙең менән эш иткән күпселек ҙур компанияларҙы бында бер нисә йылдан артыҡ торорға иҫәп тотмаған һәм тик ошо квартал күрһәткестәре тураһында ғына уйлаған етәкселәр етәкләйәсәк. Шуға күрә 10 йылдан һуң ғына үҙен аҡлай торған ҡарарҙар ғәҙәттә арзаныраҡ баһаланасаҡ. Клиенттар йәлеп итеү өсөн шәп шарттар тәҡдим итеү — бының классик миҫалы. Мин ғәҙәттә стартаптарға башта кәрәгенсә арзан һатырға кәңәш итәм: барлыҡ ҡулланыусыларҙы йәлеп итегеҙ, маржа тураһында шунан һуң уйларһығыҙ. Ләкин оҙайлы уйын уйнауҙың тәрәнерәк, структур ысулдары ла бар. [4]
Йомарт булыу һеҙҙе ҡеүәтлерәк итә. Тим О’Рейли әйтмешләй, һеҙ үҙегеҙ алғандан күберәк ҡиммәт тыуҙырырға тейешһегеҙ. Күп кенә ҡаты бизнесмендар быны хиппиҙарҙың хыялы тип иғтибарһыҙ ҡалдырыр ине, ләкин ысынында тап ошо юл ысынлап та байығыуға алып бара. Клиенттарҙан һуңғы тиненә тиклем һығып алырға тырышыу иғтибарҙы ситкә йүнәлтә. Был һеҙгә иң күбендә 2 тапҡыр күберәк килем килтерә. Ә улар өсөн эшләй алырлыҡ яңы бер нәмә асыу һеҙгә 10 йәки 100 тапҡыр күберәк килем килтереүе ихтимал. Был донъяға ҡараштың ике төрлө ысулы, һәм О’Рейли юлы, уны ҡуллана белгәндәргә, күберәк килем килтерә. [5]
Йомартлыҡтың ҡеүәткә алып барыуының классик миҫалы — компанияларҙың үҙ программаларын асыҡ кодлы (open source) итеп сығарыуы. Улар продуктты ысынлап та бушлай тарата, ләкин уны таратып, улар уны стандартҡа әйләндерә лә, ҡулланыусыларҙың ышанысын да арттыра. Был уның таралыуына сәбәп була, һәм ахыр сиктә улар бик ҙур бәлештең ҙур булмаған өлөшөнә эйә була.
Әгәр тулыһынса асыҡ кодҡа күсергә теләмәһәгеҙ, продуктығыҙҙы киңәйтеп булырлыҡ (extensible) итеп яһап, ҡайһы бер өҫтөнлөктәргә өлгәшә алаһығыҙ. Был йүнәлештең бер осо — app store, ләкин әгәр киңәйтмәләрҙе сикләмәһәгеҙ һәм улар өсөн аҡса алмаһағыҙ, ахыр сиктә тағы ла ҙурыраҡ экосистемаға эйә булыуығыҙ ихтимал. [6]
Киңәйтеү мөмкинлегенең иң юғары нөктәһе — продуктығыҙға API аша мөрәжәғәт итергә мөмкинлек биреү. Күп компаниялар бынан тартына, сөнки бының менән бергә килгән контроль юғалтыуҙы яратмайҙар. Улар программаларының бары тик үҙҙәре тәғәйенләгәнсә генә ҡулланылыуын теләй. Бәлки, быға ҡәтғи ҡарарға кәрәк булған ҡайһы бер махсуслаштырылған өлкәләр барҙыр, ләкин был ғәҙәттә хата тип уйлайым. Бигерәк тә хәҙер, агенттар кеше-ҡулланыусыларҙы алмаштырған осорҙа. Уларҙың нимә эшләргә теләйәсәген кем белә? Шуға күрә API булдырыу яғына ауышығыҙ. Бигерәк тә һеҙ башлап ҡына килгән стартап булып, юғалтырлыҡ бер нимәгеҙ ҙә булмаған саҡта.
Ғәжәп булып күренһә лә, иртәрәк этаптағы компанияларға һатыу һеҙҙе ҡеүәтлерәк итә. Быға нигеҙ һалыусылар йыш ҡына ғәжәпләнә, сөнки стартаптарға ни тиклем иртәрәк һатһағыҙ, уларҙың аҡсаһы шул тиклем аҙыраҡ була. Ләкин әгәр һеҙ уларҙы иң башында уҡ клиент итеп алһағыҙ һәм хаҡты ҡулланыуға ҡарап алһағыҙ, һеҙҙең килем дә стартаптар тиҙлеге менән үҫәсәк.
Шуға күрә Stripe компанияларҙы мөмкин булған иң иртә ваҡытта уҡ теркәргә тырыша. Түләү инфраструктураһы менән шулай: әгәр боҙолмаған булһа, уны төҙәтмәйҙәр, ә Stripe боҙолмай торған булғас, уны ҡуйған компаниялар унан бер ҡасан да китмәй. Һәм иртә этаптағы стартаптарға һатыу шул тиклем ябай. Уларҙың нигеҙ һалыусылары тәжрибәле һәм тиҙ ҡарар ҡабул итә. Иң яҡшы продукт һеҙҙә булһа, һеҙ еңәһегеҙ. Әгәр һеҙ эшләгән нәмәне компанияларҙа 500 кеше булмайынса һатып булмай икән, һеҙ күпкә көсһөҙөрәк позицияла ҡалаһығыҙ. Хәҙер һеҙ эре корпоратив һатыуҙар (enterprise sales) менән шөғөлләнәһегеҙ, ә был мәңгелеккә һуҙыла һәм иң яҡшы продукт еңә торған өлкә түгеллеге менән билдәле.
Мин стартаптан уларҙың продуктын һатып алыу өсөн клиент ни тиклем ҙур булырға тейеш тип һорағанда, мин һәр ваҡыт был һандың бәләкәй булыуын өмөт итәм. Әгәр ул бәләкәй түгел икән, уны иртәрәк һатырлыҡ итеп көйләү юлы бармы тип һорайым. Иң яҡшы вариант — улар хәҙер үк үҙҙәренең ағымдаштарына Коллисонса ҡуя (Collison-install) алырлыҡ нәмә булыуы. [7]
Дөйөм алғанда, тиҙ ҡарар ҡабул иткән клиенттарҙың булыуы һеҙҙе ҡеүәтле итә. Тиҙлек өсөн генә түгел, сөнки тиҙ ҡарар ҡабул итеүсе клиенттар ғәҙәттә һеҙҙең ни тиклем яҡшы булыуығыҙға ҡарап баһалай. Ғәҙәттә стартаптар иң яҡшы нәмәләрҙе яһай (әгәр бер юлы бәләкәй ҙә, уртаса ғына ла булһағыҙ, нисек йәшәп ҡала алыр инегеҙ һуң?) һәм клиенттар тиҙ ҡарар ҡабул иткәндә, иң яҡшы әйбер эшләү туранан-тура иң күп аҡса эшләүгә алып килә. Ә дауаханалар һәм мәктәп округтары кеүек клиенттарға һатыу батҡаҡта йөрөүгә тиң. Мин ошондай клиенттарға һатҡан стартапты осратҡан һайын, баҙарҙың тиҙерәк ҡарар ҡабул иткән өлөшөнә һатыуҙан башлау юлы бармы тип һорайым. [8]
Клиенттарҙы иртә йәлеп итеүгә оҡшаш стратегия бар — ул мәғлүмәтте иртә алыу. Rippling был алымды иҫ киткес ҡулланды. Уларҙың маҡсаты һәр ваҡыт хеҙмәткәрҙәр тураһындағы мәғлүмәттәр менән эшләүсе ҡушымталар өсөн операцион система булыу ҙа, унда эшләгән ҡушымталарҙың күбеһен үҙҙәре яһау ҙа ине. Улар бының теүәл нисек күренәсәген белмәй ине; ул яйлап үҫергә тейеш ине; шуға күрә улар эште яңы хеҙмәткәрҙәрҙе алыу программаһынан (onboarding software) башланы, сөнки хеҙмәткәр тураһындағы мәғлүмәт тап ошонда тыуа. Һәм улар өсөн иҫәптә бары тик онбординг программалары баҙары ғына булмағанлыҡтан, уларҙың программаһы кәрәгенән күпкә яҡшыраҡ булып сыҡты һәм тиҙ таралды.
Ағым үренә (upstream) табан хәрәкәт итеү һәр ваҡыт тиерлек яҡшы, ул аҡса, ҡулланыусы менән мөнәсәбәттәр, клиенттың стадияһы йәки мәғлүмәт булһынмы.
Стартаптар иң яҡшы продукттар етештергәнгә күрә, улар тигеҙ шарттарҙағы уйын майҙандарында иң көслөһө. Ә һеҙ мафия тип атарлыҡ компаниялар өҫтөнлөк иткән баҙарҙарҙа улар иң көсһөҙө. Тауыш яҙҙырыу лейблдары — мафия. PBM-дар (дарыухана ташламалары менеджерҙары) — мафия. Был донъяларҙа һеҙ иң яҡшы продуктҡа эйә булыу менән генә еңә алмайһығыҙ. Ысынында, һеҙ мафия һеҙгә йәшәргә рөхсәт иткән ваҡыт дауамында ғына йәшәй алаһығыҙ. Был уларҙы еңеп булмай тигәнде аңлатмай. Моғайын, еңеп булалыр, ләкин быны ҡабырғанан инеп эшләргә кәрәк булыр — тура һөжүм менән түгел, ә нисектер уларҙы кәрәкһеҙгә әйләндереп. Ул саҡта һеҙҙең уңышығыҙ уларҙы еңеүгә бәйле булмаясаҡ; был икенсе үлсәмдә еңеүҙең өҫтәмә файҙаһы буласаҡ. [9]
Йыш ҡына компанияны ҡеүәтлерәк итеү юлдарын өйрәнгәндә, һеҙ башҡа компанияларҙың ҡамасаулауынан ҡотолоу ысулдарын эҙләйһегеҙ. Әгәр һеҙ компоненттар менән тәьмин итеүсе булһағыҙ һәм башҡа компания төҙөгән (ҡайһы саҡта тура мәғәнәлә) сиктәрҙә йәшәргә мәжбүр булһағыҙ, клиент менән мөнәсәбәттәргә үҙегеҙ хужа булыу юлын тапһағыҙ, бынан ҡотола алаһығыҙ. Әгәр ҙур һәм бюрократик компанияларға һатһағыҙ, улар бәләкәйерәк саҡта һәм тиҙерәк ҡарар ҡабул иткәндә һатыу аша, йә булмаһа үҙ технологияғыҙҙы ҡулланып улар менән конкуренцияға инеү аша ҡотола алаһығыҙ. Был ҡалып шул тиклем таралған, уны идеяны ҙурайтыу юлдарын табыу эвристикаһы итеп ҡулланырға була. Хәҙерге идеяға башҡа компаниялар ниндәй яҡтан ҡамасаулай?
Шулай ҙа, йыш ҡына стартаптарға үҙҙәре үк ҡамасаулай. Мин стартаптарға биргән кәңәштәрҙең ғәжәп ҙур өлөшөндә «бары тик» тигән һүҙ бар. Һеҙгә x кәрәкмәй. Бары тик y-ты эшләгеҙ. Стартаптарҙың идеяларының буталып бөтөүенең бер сәбәбе — башҡа бер нәмәнән үҫеп сығыуы; хәҙер унда кәрәкмәгән өлөш бар, ә улар быны әле аңламай. Ләкин, бигерәк тә иң иртә этаптағы стартаптарҙа идеяның ҡатмарлы булыуының сәбәбе йыш ҡына ҡурҡыу булып тора. Компания үҙе булдыра алғандан кәмерәк амбициялы нәмә менән шөғөлләнеп, аңһыҙ рәүештә ҡурҡып ҡыҫыла. Бары тик y тигәне күп осраҡта, асылда, бары тик тура баҫығыҙ тигәнде аңлата. Һәм улар тура баҫҡас, күпкә оҙонораҡ булып күренә.
Ләкин стартаптарҙы ҡеүәтлерәк итеүҙең был стратегияларының барыһының да бер уртаҡ яғы бар — дөрөҫөрәге, бер сикләүгә буйһонорға тейеш. Уларҙың барыһы ла клиент өсөн хәлде яҡшыртырға тейеш. Һеҙ бары тик үҙегеҙ теләгән өсөн генә селтәр эффекттарын өҫтәй, аҡсаны үҙегеҙ аша үткәрә йәки «full stack»-ҡа күсә алмайһығыҙ. Һеҙ быларҙы һөҙөмтәһе клиент өсөн яҡшыраҡ булғанда ғына эшләй алаһығыҙ. Кире осраҡта һеҙҙе бер кем дә ҡабул итмәйәсәк.
Был стартаптарҙы оҙайлы перспективала ҡеүәтле итеү стратегиялары, ләкин уларҙы тормошҡа ашырған ваҡытта стартаптарҙың үҙҙәрендә бер ниндәй ҙә ҡеүәт булмай ғәҙәттә. Һәм ысынында стартаптарҙың ошо башланғыс көсһөҙлөгө — уларҙың тотош донъя өсөн файҙалы булыуының сәбәбе. Яңы төҙөлгән стартаптар бер кемгә лә бер нәмәне лә тағырлыҡ дәрәжәлә көслө түгел. Уларҙың ҡеүәтле булыуының берҙән-бер юлы — клиенттарҙың тормошон яҡшыртыу. Ысынында, был сикләү шул тиклем ҡаты, уны идеялар табыу өсөн кире яҡҡа ла ҡулланырға була. Клиент күҙлегенән ҡарағанда, камил донъя нисек күренер ине? Әгәр стартап үҙен үҙгәртеп шул донъяның бер өлөшөнә әйләнә ала икән, моғайын, ул шулай эшләргә тейештер.
Иҫкәрмәләр
[1] Шулай уҡ токендарҙы үҙегеҙ аша үткәрергә лә була, һәм был ғәҙәттә аҡсаның да һеҙҙең аша үтеүен аңлата, сөнки токендар өсөн түләргә кәрәк. Теория буйынса, был һеҙҙе ҡеүәтле позицияға ҡуя. Һеҙ клиент менән мөнәсәбәттәргә эйә булаһығыҙ, ә модель компаниялары, асылда, компоненттар менән тәьмин итеүсе булып ҡала. Һорау шунда: уларға һеҙҙе, йә хатта һеҙҙең клиенттарығыҙҙы йотоу ни тиклем еңел булыр?
[2] Әгәр app store булдыра алмайһығыҙ икән, һис юғы төрлө компанияларҙың продукттары үҙ-ара нисек тәьҫир итешеү стандартын билдәләй алаһығыҙмы? Яңы өлкәлә ғәҙәттә стандарт әлегә булмай. Ләкин уны тәҡдим итеү өсөн үҙегеҙҙе артыҡ бәләкәй тип борсолмағыҙ. Әгәр һеҙ был өлкәләге тәүгеләрҙең береһе булһағыҙ, моғайын, бындай стандарттың нисек булырға тейешлеге тураһында һеҙҙең дә башҡалар кеүек үк яҡшы идеяларығыҙ барҙыр. Һәм һәр кем стандарттарға шул тиклем мохтаж, уны кем тәҡдим итеүенә ҡарамаҫтан, тәүге тәҡдим ителгәне еңеп сығырға ынтыла.
[3] YC үҙе — селтәр эффекты көтөлмәгән өлкәләге селтәр эффектының бер миҫалы. Беҙ уны аңлы рәүештә шулай итмәнек, ләкин тап шундай нәмәгә тап булыуыбыҙҙы бик тиҙ аңланыҡ.
[4] Хатта зыянға һатыу файҙалы булған ваҡыттар ҙа бар. Ләкин быны эшләгәндә һаҡ булығыҙ, сөнки үтә күпте бушлай бирһәгеҙ, клиенттарҙың аҡса түләп ебәргән сигналын юғалтаһығыҙ. Әгәр продуктығыҙ $5 хаҡына һатҡан $10-лыҡ купюра булһа, һеҙҙең үҫеш тиҙлегегеҙ бер ниндәй ҙә файҙалы мәғлүмәт бирмәй.
[5] Донъяға О’Рейлиса ҡарау стартапҡа нигеҙ һалыусылар араһында нығыраҡ таралған. Компаниялар яңы продукттар эшләүҙән ғәмәлдәгеләренән күберәк табыш һығып алыуға күскәндә, был йыш ҡына контролдең нигеҙ һалыусыларҙан ялланған менеджерҙарға күсеүенән килеп сыға.
Был өлөшләтә нигеҙ һалыусыларҙың ғына яңы нәмәләр тыуҙырыу теләгенә йәки һәләтенә эйә булыуы менән бәйле. Ләкин был шулай уҡ нигеҙ һалыусыларҙың көсһөҙлөктө үҙ башынан үткәреүенә лә бәйле. Ялланған башҡарма директорҙар (CEO) үҙҙәре етәкләгән компанияларҙың ҡеүәтен үҙенән-үҙе аңлашылған тип ҡабул итә, ә нигеҙ һалыусылар компания йәшәп ҡалыу өсөн ҡулланыусыларҙы һоҡландырырға мәжбүр булған көсһөҙ замандарын хәтерләй.
[6] Бәлки, тап ошо өлкәләге һығылмалылыҡ Apple-ды ниһайәт тәхетенән төшөрөүҙең асҡысы булыр. Бер нәмәгә шикләнмәҫкә була: улар үҙҙәренең ҡоролмалары һәм программалары менән интеграцияланған нәмәләргә сикләүҙәр ҡуясаҡ.
[7] «Беҙ ҡайһы дәүмәлдәге клиенттарға йүнәлеш тоторға тейешбеҙ?» тигән һорауҙы «Беҙ клиенттарҙы уларҙың тормошоноң ҡайһы мәлендә йәлеп итергә тейешбеҙ?» тип үҙгәртһәгеҙ, ҙурыраҡ компанияларға йүнәлеш тотоу — бары тик билдәле бер компанияға һуңыраҡ мөрәжәғәт итеү генә икәне асыҡлана. Клиенттарҙың китмәйәсәгенә ышанғанда, ниңә уларҙы алдан уҡ бәйләп ҡуймаҫҡа? Иртә этаптағы стартаптарға һатып, һуңынан улар менән бергә үҫеү мөмкинлеге булғанда, ниңә аҡрын, тарҡалыусан корпоратив һатыуҙар менән булышырға? Бындай хәл тап YC-тың абсолют һандарға түгел, ә үҫеш тиҙлегенә баҫым яһауының сәбәбе булып тора. Әгәр үҫеш темпығыҙ яҡшы икән, абсолют һандар үҙҙәре хәл ителәсәк. Ә иң тиҙ үҫеш темпына өлгәшеү юлы — иң тиҙ үҫкән һәм иң тиҙ ҡарар ҡабул иткән клиенттарға һатыу.
Оҙайлы уйын уйнағанда донъяға бындай ҡараш тәбиғи рәүештә килә. Әгәр кварталдар менән уйлаһағыҙ, потенциаль клиенттар билдәле бер ҙурлыҡта кеүек тойола. Әгәр тиҫтә йылдар менән уйлаһағыҙ, уларҙың үҫеш траекторияһын күрә алаһығыҙ.
[8] Ғәҙәти тармаҡта яңы технологияларҙы аҡрын үҙләштергән клиенттар стартаптар өсөн мөмкинлек булып тора. Улар ни тиклем аҡрыныраҡ булһа, һеҙҙең «full stack»-ҡа күсеп еңеү ихтималлығығыҙ шул тиклем юғарыраҡ. Дауаханаларға һәм мәктәп округтарына һатыуҙың шундай күңелһеҙ булыуының сәбәбе — ғәҙәттә һеҙ быны эшләй алмайһығыҙ; әммә мәктәптәрҙе урап үтеп, туранан-тура уҡыусыларға хеҙмәт күрһәтеүгә күсеү мөмкинлектәре лә бар.
[9] Күрәһең, тауыш яҙҙырыу лейблдары һәм PBM-дарҙың бер уртаҡ яғы бар: уларҙа юристар тулы. Шуға күрә, моғайын, бындай компанияларҙы шулай айырып белергә булалыр.
Был яҙманың ҡараламаларын уҡып сыҡҡандары өсөн Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Epstein, Ankit Gupta, Diana Hu, Pete Koomen, Jessica Livingston һәм Harj Taggar-ға, шулай уҡ токендар ағымы тураһында иҫемә төшөргәне өсөн Diana-ға рәхмәт белдерәм.