(Был эссе Harvard Computer Society ойошмаһында һөйләнгән телмәргә нигеҙләнгән.)
Уңышлы стартап булдырыу өсөн һеҙгә өс нәмә кәрәк: яҡшы кешеләр менән башларға, клиенттар ысынында теләгән нәмәне эшләргә һәм мөмкин тиклем аҙыраҡ аҡса тотонорға. Уңышһыҙлыҡҡа осраған стартаптарҙың күбеһе ошоларҙың береһендә хата ебәргән өсөн тарҡала. Был өс нәмәне лә үтәгән стартап, моғайын, уңышҡа өлгәшер.
Һәм был хаҡта уйланһаң, бик ҡыҙыҡ, сөнки өсөһө лә атҡарырлыҡ. Ауыр, әммә атҡарырлыҡ. Ә уңышлы стартап ғәҙәттә уға нигеҙ һалыусыларҙы байытҡанлыҡтан, был байыуҙың да атҡарырлыҡ булыуын аңлата. Ауыр, әммә атҡарырлыҡ.
Стартаптар тураһында мин еткерә алған төп фекер булһа, ул тап ошо. Уны хәл итеү өсөн даһилыҡ талап ителгән ниндәйҙер тылсымлы ауыр аҙым юҡ.
Идея
Айырым алғанда, стартап башлау өсөн һеҙгә даһи идея кәрәкмәй. Стартаптың аҡса эшләү ысулы — кешеләргә әлеге ваҡытта булғандан яҡшыраҡ технология тәҡдим итеү. Әммә кешеләрҙә булғаны йыш ҡына шул тиклем насар, уны яҡшыраҡ итеү өсөн даһи булыу ҙа талап ителмәй.
Мәҫәлән, Google компанияһының планы — насар булмаған эҙләү сайтын яһау ғына ине. Уларҙың өс яңы идеяһы бар ине: Селтәрҙең күберәк өлөшөн индексләү, эҙләү һөҙөмтәләрен баһалау өсөн һылтанмалар ҡулланыу һәм төп һүҙҙәргә нигеҙләнгән ҡамасауламаҫлыҡ реклама менән таҙа, ябай веб-биттәр яһау. Иң мөһиме, улар ҡулланыу өсөн яҡшы булған сайт булдырырға ныҡлы ҡарар итте. Һис шикһеҙ, Google эсендә ҙур техник алымдар бар, әммә дөйөм план бик ябай ине. Һәм хәҙер уларҙың амбициялары ҙурыраҡ булһа ла, тик ошо ғына уларға йылына бер миллиард доллар килтерә. [1]
Google-ға тиклем эҙләү нисек артта ҡалған булһа, тап шундай башҡа бик күп өлкәләр бар. Мин стартаптар өсөн идеялар табыуҙың бер нисә эвристикаһын уйлап сығара алам, әммә күбеһе ошоға ҡайтып ҡала: кешеләр нимә эшләргә тырышҡанына ҡарағыҙ һәм уны насар булмаҫлыҡ итеп нисек башҡарырға икәнен аңлағыҙ.
Мәҫәлән, танышыу сайттары хәҙерге ваҡытта Google-ға тиклемге эҙләүгә ҡарағанда күпкә насарыраҡ. Улар барыһы ла бер үк ябай моделде ҡуллана. Улар ысын донъяла танышыуҙарҙың нисек эшләүе хаҡында түгел, ә мәғлүмәттәр базаһында тап килеүҙәрҙе нисек эҙләү тураһында уйлап, был мәсьәләгә яҡынлашҡан кеүек. Студент курсовой эш сифатында уҡ бынан яҡшыраҡ нәмә яһай алыр ине. Шулай ҙа унда ҙур аҡса уйнатыла. Онлайн-танышыуҙар хәҙер ҡиммәтле бизнес, әгәр ул тейешенсә эшләһә, йөҙ тапҡырға ҡиммәтерәк булыр ине.
Әммә стартап идеяһы — башлап ебәреү генә. Күп кенә буласаҡ стартап ойоштороусылар бөтә процестың асҡысы башланғыс идеяла тип уйлай, һәм ошо мәлдән алып бары тик тормошҡа ашырырға ғына кәрәк. Венчур инвесторҙары быны яҡшыраҡ белә. Әгәр һеҙ венчур фирмаларына серҙе таратмау тураһында килешеүгә ҡул ҡуйһалар ғына һөйләйәсәк даһи идея менән барһағыҙ, күптәре һеҙгә юғалырға ҡушыр. Был ябай идеяның ни тороуын күрһәтә. Уның баҙар хаҡы NDA-ға ҡул ҡуйыу мәшәҡәтенән дә түбәнерәк.
Башланғыс идеяның ни тиклем аҙ ҡиммәткә эйә булыуының тағы бер билдәһе — юл ыңғайында пландарын үҙгәрткән стартаптар һаны. Microsoft-тың баштағы планы, бөтә нәмә араһынан, программалау телдәрен һатып аҡса эшләү ине. Уларҙың хәҙерге бизнес-моделе башына ла килмәне, тик биш йылдан һуң IBM уны туранан-тура ҡулдарына тотторҙо.
Стартаптар өсөн идеяларҙың ниндәйҙер ҡиммәте бар, әлбиттә, әммә ҡыйынлығы шунда — улар күсереп бирелә алмай. Улар тормошҡа ашырыу өсөн башҡа берәүгә тоттороп ебәрә алырлыҡ нәмә түгел. Уларҙың ҡиммәте башлыса башланғыс нөктә булараҡ: уларҙы уйлап тапҡан кешеләргә артабан да уйланыу өсөн һорауҙар сифатында.
Идеялар түгел, ә уларға эйә булған кешеләр мөһим. Яҡшы кешеләр насар идеяларҙы төҙәтә ала, әммә яҡшы идеялар насар кешеләрҙе ҡотҡара алмай.
Кешеләр
Яҡшы кешеләр тип нимәне күҙҙә тотам? Беҙҙең стартап ваҡытында мин өйрәнгән иң яҡшы алымдарҙың береһе — кемде эшкә алырға икәнен хәл итеү ҡағиҙәһе ине. Был кешене «хайуан» («зверь») тип тасуирлап булыр инеме? Быны башҡа телгә тәржемә итеү ҡыйын булыуы мөмкин, әммә, минеңсә, АҠШ-та һәр кем бының нимәне аңлатҡанын белә. Был үҙ эшенә саҡ ҡына артыҡ етди ҡараған; нимә эшләһә лә шул тиклем яҡшы эшләгән кешене аңлата, ул профессионаллыҡ сиген дә үтеп, фанатизмға инеп китә.
Уның аныҡ мәғәнәһе эшкә бәйле: «юҡ» тигән яуапты бер нисек тә ҡабул итмәгән һатыу менеджеры; кодта хата ҡалдырып йоҡларға ятҡансы төнгө сәғәт дүрткә тиклем ултырасаҡ хакер; New York Times хәбәрселәренең кеҫә телефондарына туранан-тура шылтыратасаҡ PR-белгес; ниндәйҙер нәмә ике миллиметрға ситкә тайпылһа, физик ауыртыу тойған график дизайнер.
Беҙҙә эшләгән һәр кем тиерлек үҙ эшендә «хайуан» ине. Һатыу буйынса яуаплы ҡатын шул тиклем ныҡышмал ине, мин уның менән телефон аша һөйләшкән потенциаль клиенттарҙы йәлләй торғайным. Уларҙың ҡармаҡта тыпырсынғанын тойомларға була ине, әммә ҡул ҡуймайынса уларға тынғы булмаясағын белә инең.
Әгәр үҙегеҙ белгән кешеләр тураһында уйлаһағыҙ, был «хайуан» тесын ҡулланыу ябай икәнен күрерһегеҙ. Күҙ алдығыҙға шул кешенең кәүҙәләнешен килтерегеҙ ҙә: «фәлән-фәләненсе — ысын йыртҡыс», — тигән һөйләмде күҙ алдына баҫтырығыҙ. Әгәр көлһәгеҙ, тимәк, улай түгел. Һеҙгә ҙур компанияларҙа был сифат бәлки кәрәкмәҫ тә йәки уны теләмәҫһегеҙ ҙә, әммә стартапта ул мотлаҡ кәрәк.
Программалаусылар өсөн беҙҙең тағы өс өҫтәмә тест бар ине. Был кеше ысынында аҡыллымы? Әгәр шулай булһа, ул эште ысынлап та башҡарып сыға аламы? Һәм, ниһайәт, ҡайһы бер яҡшы хакерҙарҙың холҡо түҙеп торғоһоҙ булғанлыҡтан, беҙ уларҙы эргәлә тота алырбыҙмы?
Был һуңғы тест ғәжәпләнерлек дәрәжәлә аҙ кешене иләк аша үткәрмәй ҡалдыра. Әгәр кемдер ысынлап та аҡыллы булһа, беҙ уның һәр төрлө сәйерлегенә түҙә ала инек. Беҙ түҙә алмаған нәмә — үҙен бик ҙурға ҡуйған кешеләр ине. Әммә уларҙың күбеһе ысынында аҡыллы түгел ине, шуға күрә беҙҙең өсөнсө тест башлыса беренсеһенең башҡаса әйтелеше булды.
Нердтар түҙеп торғоһоҙ булһа, был ғәҙәттә уларҙың аҡыллы күренергә артыҡ ныҡ тырышыуы арҡаһында. Әммә улар ни тиклем аҡыллыраҡ булһа, үҙҙәрен аҡыллы итеп күрһәтеүгә шул тиклем аҙыраҡ баҫым тоя. Шуға күрә, ғәҙәттә, һеҙ ысынлап та аҡыллы кешеләрҙе «Мин белмәйем», «Бәлки, һин хаҡлыһыңдыр» һәм «Мин был нәмәне етерлек кимәлдә аңламайым» кеүек һүҙҙәрҙе әйтә алыуы буйынса таный алаһығыҙ.
Был ысул һәр ваҡыт эшләмәй, сөнки кешеләргә уларҙың мөхите йоғонто яһай ала. MIT-тың компьютер фәндәре кафедраһында үҙеңде тупаҫ бөтә белгес кеүек тотоу традицияһы бар һымаҡ. Миңә әйтеүҙәренсә, авиакомпания пилоттарының классик ҡыланышы Чак Йегерҙан килгән кеүек, был да асылда Марвин Минскийҙан килә. Хатта ысынлап та аҡыллы кешеләр ҙә унда үҙҙәрен шулай тота башлай, шуға күрә быға ташлама яһарға тура килә.
Беҙгә Роберт Морристың булыуы ярҙам итте, ул мин осратҡан кешеләр араһында «Мин белмәйем» тип әйтергә иң әҙерҙәрҙең береһе. (Аллаға шөкөр, ул MIT профессоры булғанға тиклем шулай ине.) Роберт янында бер кем дә үҙен күрһәтергә баҙнат итмәне, сөнки ул уларға ҡарағанда күпкә аҡыллыраҡ ине һәм шуның менән бергә үҙендә бер ниндәй ҙә тәкәбберлек юҡ ине.
Күпселек стартаптар кеүек үк, беҙҙеке лә дуҫтар төркөмөнән башланды, һәм беҙ яллаған кешеләрҙең күбеһен шәхси бәйләнештәр аша таптыҡ. Был — стартаптар менән ҙур компаниялар араһындағы хәлткес айырма. Берәйһе менән хатта ике көн дуҫ булыу ҙа һеҙгә компанияларҙың әңгәмәләр барышында бер ҡасан да белә алмаҫлыҡ мәғлүмәтен бирәсәк. [2]
Стартаптарҙың университеттар тирәләй башланыуы осраҡлы түгел, сөнки аҡыллы кешеләр тап шунда осраша. MIT һәм Стэнфордта лекцияларҙа өйрәнгән нәмә түгел технология компанияларын улар тирәләй үҫтереп сығарған. Ҡабул итеү системаһы шул кимәлдә эшләгән саҡта, улар дәрестәрҙә усаҡ яны йырҙарын да йырлай алыр ине.
Әгәр һеҙ стартап башлаһағыҙ, уның колледж йәки аспирантуранан таныш кешеләр менән булыу ихтималлығы ҙур. Шуға күрә, теория буйынса, уҡыу ваҡытында мөмкин тиклем күберәк аҡыллы кеше менән дуҫлашырға тырышырға кәрәк, шулаймы? Юҡ инде. Аңлы рәүештә ярамһаҡланырға тырышмағыҙ; был хакерҙар менән яҡшы эшләмәй.
Колледжда һеҙгә үҙ проекттарығыҙ өҫтөндә эшләргә кәрәк. Хакерҙар быны хатта стартап башларға ниәтләмәһәләр ҙә эшләргә тейеш, сөнки был — программалауға өйрәнеүҙең берҙән-бер ысын юлы. Ҡайһы бер осраҡтарҙа һеҙ башҡа студенттар менән хеҙмәттәшлек итә алаһығыҙ, һәм был — яҡшы хакерҙар менән танышыуҙың иң яҡшы юлы. Проект хатта стартапҡа әйләнеп үҫеүе мөмкин. Әммә тағы ла әйтәм: мин ике маҡсаттың береһенә лә артыҡ тура төбәлмәҫ инем. Ваҡиғаларҙы көсләмәгеҙ; үҙегеҙгә оҡшаған кешеләр менән үҙегеҙгә оҡшаған нәмәләр өҫтөндә эшләгеҙ генә.
Идеаль вариантта һеҙгә икенән дүрткә тиклем ойоштороусы кәрәк. Берәү менән генә башлау ҡыйын булыр ине. Бер кешегә компания асыуҙың мораль ауырлығын күтәреүе ауыр булыр ине. Хатта байтаҡ ҡына мораль йөктө күтәрә алырлыҡ Билл Гейтстың да авторҙашы булырға тейеш ине. Әммә компания төркөм фотоһы кеүек күренә башларлыҡ дәрәжәлә күп ойоштороусы ла кәрәкмәй. Бер яҡтан, тәүҙә күп кеше кәрәк булмағанға, әммә башлыса ойоштороусылар ни тиклем күберәк булһа, килешмәүсәнлектәр шул тиклем насарыраҡ буласаҡ. Ни бары ике йәки өс ойоштороусы булғанда, һеҙ бәхәстәрҙе кисекмәҫтән хәл итергә тейешлегегеҙҙе беләһегеҙ, юғиһә һәләк буласаҡһығыҙ. Ете йәки һигеҙәү булһа, килешмәүсәнлектәр оҙаҡҡа һуҙылып, төркөмдәргә тарҡалыуы мөмкин. Һеҙгә ябай тауыш биреү түгел; берҙәмлек кәрәк.
Технологик стартапта (ә күпселек стартаптар тап шундай), ойоштороусылар араһында техник белгестәр булырға тейеш. Интернет ҡыуығы осоронда бизнесмендар тарафынан нигеҙ һалынған, ә һуңынан үҙҙәренә продукт булдырыу өсөн хакерҙар эҙләгән бик күп стартаптар бар ине. Был яҡшы эшләмәй. Бизнес өлкәһендәге кешеләр технология менән нимә эшләргә икәнен хәл итеүҙә насар, сөнки улар ниндәй варианттар барлығын, йәки ниндәй проблемалар ҡыйын һәм ҡайһылары еңел булыуын белмәй. Һәм бизнес-кешеләр хакерҙарҙы эшкә алырға тырышҡанда, улар ҡайһыһының яҡшы икәнен айыра алмай. Хатта башҡа хакерҙарға ла быны эшләүе ауыр. Бизнес-кешеләр өсөн был — рулетка.
Стартап ойоштороусылары араһында мотлаҡ бизнес-кешеләр булырға тейешме? Ҡарап тора. Беҙ үҙебеҙҙекен башлағанда шулай тип уйлағайныҡ, һәм «бизнес» тигән серле нәмә тураһында белә тип иҫәпләнгән бер нисә кешенән президент булыуҙарын һораныҡ. Әммә улар барыһы ла баш тартты, шуға күрә быны үҙемә эшләргә тура килде. Һәм мин бизнестың бер ниндәй ҙә бөйөк сер түгеллеген аңланым. Ул төплө өйрәнеүҙе талап иткән физика йәки медицина кеүек түгел. Һеҙ бары тик кешеләрҙең берәй нәмә өсөн аҡса түләүенә өлгәшергә тырышаһығыҙ.
Минеңсә, мин бизнесты шул тиклем серле итеп күрһәткәнмен, сөнки уның менән шөғөлләнеү идеяһынан уҡ ерәнә инем. Мин программа тәьминәтенең саф, интеллектуаль донъяһында эшләргә теләнем, клиенттарҙың ябай көндәлек проблемалары менән булышырға түгел. Ниндәйҙер эшкә ылыҡтырылырға теләмәгән кешеләр йыш ҡына үҙҙәрендә һаҡланыу йәһәтенән һәләтһеҙлек үҫтерә. Пал Эрдёш быға айырыуса оҫта ине. Хатта грейпфрутты уртаға киҫә лә белмәгән булып күренеп (кибеткә барып һатып алыу тураһында әйтеп тә тормайым), ул башҡа кешеләрҙе бындай эштәрҙе уның өсөн эшләргә мәжбүр итте һәм бөтә ваҡытын математика өсөн буш ҡалдырҙы. Эрдёш — үтә ҙур осраҡ, әммә күпселек ирҙәр был хәйләне билдәле бер кимәлдә ҡуллана.
Мин һаҡланыу һәләтһеҙлегемде ситкә ташларға мәжбүр булғас, бизнестың мин ҡурҡҡан тиклем ауыр ҙа, күңелһеҙ ҙә түгеллеген аңланым. Бизнеста һалым ҡануниәте йәки деривативтарға хаҡ ҡуйыу кеүек байтаҡ ҡына ҡатмарлы булған эзотерик өлкәләр бар, әммә стартапта уларҙы белеү кәрәкмәй. Стартап менән идара итеү өсөн бизнес тураһында белергә кәрәк булған бөтә нәмә — бизнес-мәктәптәр, хатта университеттар булғанға тиклем үк кешеләр белгән ябай аҡыл кимәлендәге нәмәләр.
Әгәр һеҙ Forbes 400 исемлеген башынан аҙағына тиклем ҡарап сығып, MBA дәрәжәһе булған һәр кемдең исеме янына «х» тамғаһы ҡуйһағыҙ, бизнес-мәктәп тураһында мөһим нәмәгә төшөнөрһөгөҙ. Уоррен Баффетттан һуң һеҙ сираттағы MBA эйәһен 22-се урында ғына осратаһығыҙ — ул Nike-тың генераль директоры Фил Найт. Тәүге 50 кеше араһында ни бары 5 MBA дипломы бар. Forbes 400 исемлегендә һеҙ техник белемле бик күп кешеләрҙе күрәһегеҙ. Билл Гейтс, Стив Джобс, Ларри Эллисон, Майкл Делл, Джефф Безос, Гордон Мур. Технология бизнесының хакимдары ғәҙәттә бизнестан түгел, ә технологиянан килә. Шуға күрә, әгәр һеҙ бизнеста уңышҡа өлгәшергә ярҙам итәсәк нәмәгә ике йыл инвестицияларға теләһәгеҙ, дәлилдәр күрһәтеүенсә, MBA алыуға ҡарағанда хакерлыҡҡа өйрәнеү яҡшыраҡ булыр. [3]
Шулай ҙа стартапҡа бизнес-кешеләрҙе индерергә теләүегеҙҙең бер сәбәбе бар: сөнки һеҙҙә клиенттар нимә теләүенә иғтибар итергә теләгән һәм быны булдыра алған кәм тигәндә бер кеше булырға тейеш. Ҡайһы берәүҙәр быны бары тик бизнес-кешеләр генә эшләй ала тип ышана — йәғни хакерҙар программа тәьминәтен яҙа ала, әммә уны проектлай алмай. Был — һүҙ түгел. Программа яҙа белеү хакерҙарға ҡулланыусыларҙы аңларға бер нисек тә ҡамасауламай, ә программа яҙа белмәү бизнес-кешеләргә уларҙы аңларға тылсымлы рәүештә ярҙам итмәй.
Әммә ҡулланыусыларҙы аңлай алмайһығыҙ икән, һеҙгә йә быға өйрәнергә, йә быны булдыра алған теләктәш табырға кәрәк. Был — технологик стартаптар өсөн иң мөһим мәсьәлә, һәм башҡа бер нәмәгә ҡарағанда ла күберәк уларҙы һыу төбөнә батырған таш.
Клиенттар нимә теләй
Был турала яңғыҙ стартаптар ғына борсолорға тейеш түгел. Минеңсә, тарҡалған бизнестарҙың күбеһе клиенттарға улар теләгән нәмәне бирмәгән өсөн шулай була. Ресторандарға ҡарағыҙ. Күп проценты ябыла, беренсе йылда уҡ сама менән дүрттән бер өлөшө. Әммә һеҙ ысынлап та яҡшы ашы булған һәм бөлгөнлөккә төшкән берәй ресторанды хәтерләй алаһығыҙмы?
Шәп аштары булған ресторандар нимәгә ҡарамаҫтан сәскә ата кеүек. Шәп ашлы ресторан ҡиммәт, шығырым тулы, шау-шыулы, шыҡһыҙ, төпкөлдә һәм хатта насар хеҙмәтләндереүле булырға мөмкин, әммә кешеләр унда йөрөүен дауам итәсәк. Уртаса ашлы ресторандың ҡайһы саҡта төрлө хәйләләр менән клиенттарҙы йәлеп итә алыуы дөрөҫ. Әммә был алым бик хәүефле. Тәғәмде яҡшы итеү генә — күпкә ябайыраҡ юл.
Технология менән дә шул уҡ хәл. Стартаптарҙың ни өсөн уңышһыҙлыҡҡа осрауы тураһында төрлө сәбәптәр ишетерһегеҙ. Әммә ғәйәт ҙур популярлыҡҡа эйә продукты булып та тарҡалған берәүҙе булһа ла иҫләй алаһығыҙмы?
Һәр бер уңышһыҙ стартапта тиерлек ысын сәбәп — клиенттарҙың был продуктты теләмәүе ине. Күптәре өсөн үлем сәбәбе «аҡса етмәне» тип яҙыла, әммә был бары тик өҫтә ятҡан сәбәп кенә. Ни өсөн улар күберәк аҡса ала алманы? Моғайын, продукт насар булғанға, йә уның бер ҡасан да тамамланыуы ихтимал булмағанға, йә иһә икеһе лә булғанғалыр.
Мин һәр стартап эшләргә тейеш булған нәмәләрҙе уйларға тырышҡанда, дүртенсеһен дә индерә яҙҙым: мөмкин тиклем тиҙерәк 1-се версияны сығарығыҙ. Әммә индермәҫкә булдым, сөнки был клиенттар теләгән нәмәне эшләү төшөнсәһенә үҙенән-үҙе инеп тора. Клиенттар теләгән нәмәне эшләүҙең берҙән-бер юлы — улар алдына прототипты сығарып ҡуйыу һәм уларҙың реакцияһына ҡарап уны камиллаштырыу.
Икенсе ысул — мин «Аллаға тапшыр» («Hail Mary») тип атаған стратегия. Һеҙ продукт өсөн ентекле пландар төҙөйһөгөҙ, уны эшләү өсөн инженерҙар төркөмөн яллайһығыҙ (быны эшләгән кешеләр хакерҙар өсөн ғәҙәттә «инженер» һүҙен ҡуллана), ә һуңынан, бер йыл үткәс, бер кемгә лә кәрәкмәгән нәмәне эшләүгә ике миллион доллар сарыф иткәнегеҙҙе беләһегеҙ. Ҡыуыҡ осоронда, айырыуса программа тәьминәтен эшләүҙе ҡурҡыныс һәм шуға күрә ентекләп планлаштырылырға тейеш нәмә тип иҫәпләгән бизнес-етәкселәр етәкселегендәге компанияларҙа, был һирәк күренеш түгел ине.
Беҙ хатта бындай алым тураһында уйламаныҡ та. Lisp хакеры булараҡ, мин етеҙ прототип яһау традицияһынан киләм. Мин бының һәр программаны яҙыуҙың дөрөҫ юлы булыуын раҫламайым (кәм тигәндә, бында түгел), әммә был, һис шикһеҙ, стартап өсөн программа тәьминәтен яҙыуҙың дөрөҫ юлы. Стартапта баштағы пландарығыҙҙың ҡайһылыр яҡтан хата булыуы ихтимал, һәм һеҙҙең беренсе бурысығыҙ — ҡайһы төштә икәнен асыҡлау. Быны эшләүҙең берҙән-бер юлы — уларҙы тормошҡа ашырып ҡарау.
Күпселек стартаптар кеүек үк, беҙ ҙә пландарыбыҙҙы юл ыңғайы үҙгәрттек. Тәүҙә беҙ клиенттарыбыҙ веб-консультанттар булыр тип көткәйнек. Әммә уларға беҙҙең оҡшамауы асыҡланды, сөнки программабыҙ ҡулланыу өсөн еңел ине һәм сайтты үҙебеҙ хеҙмәтләндерҙек. Клиенттарға уларҙы эштән ебәреүе бик еңел булыр ине. Беҙ шулай уҡ бик күп каталог компанияларын йәлеп итә алырбыҙ тип уйланыҡ, сөнки онлайн-һатыу уларҙың ғәмәлдәге бизнесының тәбиғи дауамы ине. Әммә 1996 йылда быны һатыу ҡыйын булды. Каталог компанияларында беҙ һөйләшкән урта звено етәкселәре Селтәрҙе мөмкинлек тип түгел, ә үҙҙәренә өҫтәмә эш тип күрҙе.
Беҙ тәүәккәлерәк булған бер нисә каталог компанияһын йәлеп итә алдыҡ. Улар араһында Frederick's of Hollywood та бар ине, был беҙгә серверҙарҙағы ҙур йөкләнештәр менән эш итеү буйынса ҡиммәтле тәжрибә бирҙе. Әммә беҙҙең ҡулланыусыларҙың күбеһе Селтәрҙе бизнес ҡороу мөмкинлеге тип күргән ҙур булмаған шәхси сауҙагәрҙәр ине. Ҡайһы берәүҙәрҙең ваҡлап һатыу магазиндары бар ине, ә күптәре бары тик онлайн ғына йәшәй ине. Һәм шуға күрә беҙ ошо ҡулланыусыларға иғтибар итеү өсөн йүнәлеште үҙгәрттек. Веб-консультанттар һәм каталог компаниялары теләгән функцияларға тупланыу урынына, беҙ программа тәьминәтен ҡулланыу өсөн еңел итеү өҫтөндә эшләнек.
Мин бынан ҡиммәтле һабаҡ алдым. Технологияны ҡулланыу өсөн еңел итеүгә бик, бик ҙур көс һалыуға төшөнөрлөк. Хакерҙар компьютерҙарға шул тиклем өйрәнгән, улар программа тәьминәтенең ябай кешеләргә ни тиклем ҡурҡыныс күренеүен башына ла килтермәй. Стивен Хокингтың мөхәррире уға китабына индергән һәр тигеҙләмә һатыуҙарҙы ике тапҡырға кәметәсәк тип әйткән. Технологияны ҡулланыуҙы еңеләйтеү өҫтөндә эшләгәндә, һеҙ ошо кәкре һыҙыҡ буйлап аҫҡа түгел, ә өҫкә бараһығыҙ. Ҡулланыу еңелDirectoryлеген 10%-ҡа яҡшыртыу һатыуҙарығыҙҙы тик 10%-ҡа ғына арттырмай. Ул һатыуҙарығыҙҙы ике тапҡырға арттырыуы ихтималыраҡ.
Клиенттарҙың нимә теләгәнен нисек аңларға? Уларҙы күҙәтегеҙ. Быны эшләү өсөн иң яҡшы урындарҙың береһе сауҙа күргәҙмәләре ине. Күргәҙмәләр яңы клиенттар табыу ысулы булараҡ сығымдарҙы ҡапламаны, әммә баҙарҙы тикшереү булараҡ файҙалы ине. Беҙ күргәҙмәләрҙә алдан әҙерләнгән презентациялар ғына күрһәтмәнек. Кешеләргә ысын, эшләп торған магазиндарҙы нисек төҙөргә кәрәклеген күрһәтә торғайныҡ. Был тигәнебеҙ, беҙ уларҙың программабыҙҙы нисек ҡулланыуын күҙәтә һәм уларға нимә кәрәклеге тураһында улар менән һөйләшә алдыҡ.
Ниндәй генә стартап башлаһағыҙ ҙа, һеҙгә, нигеҙ һалыусыларға, ҡулланыусылар нимә теләгәнен аңлау еңел булмаясаҡ. Ҡулланыусыларҙы өйрәнмәйенсә яһай алған берҙән-бер программа тәьминәте төрө — һеҙ үҙегеҙ уның типик ҡулланыусыһы булған төр. Әммә бындай төр ғәҙәттә асыҡ сығанаҡлы була: операцион системалар, программалау телдәре, мөхәррирҙәр һ.б. Шуға күрә аҡса өсөн технология булдыраһығыҙ икән, һеҙ уны, моғайын, үҙегеҙ кеүек кешеләр өсөн яһамаясаҡһығыҙ. Ысынында иһә, быны стартаптар өсөн идеялар табыу ысулы булараҡ ҡуллана алаһығыҙ: һеҙҙең кеүек булмаған кешеләр технологиянан нимә теләй?
Күпселек кешеләр стартаптар тураһында уйлағанда, Apple йәки Google кеүек компанияларҙы күҙ алдына килтерә. Уларҙы һәр кем белә, сөнки улар — ҙур ҡулланыусылар брендтары. Әммә бындай һәр стартапҡа ниша баҙарҙарында эшләүсе йәки инфраструктурала тыныс ҡына йәшәүсе тағы егерме стартап тура килә. Шуға күрә, уңышлы стартап башлаһағыҙ, уларҙың береһен башлауығыҙ ихтимал.
Башҡаса әйткәндә, ҙур ҡулланыусы бренды булырға тейешле стартап башларға тырышһағыҙ, уңышҡа өлгәшеү ихтималлығы күпкә кәмерәк. Иң яҡшы мөмкинлектәр — ниша баҙарҙарында. Стартаптар кешеләргә элек булғандан яҡшыраҡ нәмә тәҡдим итеп аҡса эшләгәс, иң яҡшы мөмкинлектәр — эштәр иң насар булған урында. Ә корпоратив IT бүлектәренә ҡарағанда эштәр нығыраҡ насар булған урынды табыуы ҡыйын булыр ине. Компанияларҙың программа тәьминәтенә күпме аҡса сарыф итеүенә һәм алмашҡа ниндәй сүп-сар алыуына һеҙ ышанмаҫһығыҙ ҙа. Был дисбаланс мөмкинлеккә тиң.
Әгәр һеҙгә стартаптар өсөн идеялар кәрәк булһа, иң ҡиммәтле нәмәләрҙең береһе — уртаса ҙурлыҡтағы технологик булмаған берәй компания табыу һәм ике аҙна буйы уларҙың компьютерҙар менән нимә эшләгәнен күҙәтеү булыр ине. Яҡшы хакерҙарҙың күбеһе, бай американдар Бразилия фәҡирҙәр кварталында ниҙәр барғанын белмәгән кеүек, был урындарҙа ниндәй ҡот осҡос хәлдәр булғанын да күҙ алдына килтермәй.
Кесерәк компаниялар өсөн программа тәьминәте яҙыуҙан башлағыҙ, сөнки уларға һатыу еңелерәк. Эре компанияларға берәй нәмә һатыу шул тиклем күп аҡса килтерә, уларға әлеге ваҡытта ҡулланылған сүп-сарҙы һатҡан кешеләр бының өсөн бик күп ваҡыт һәм аҡса сарыф итә. Һәм һеҙ бер ярымшарығыҙҙы артҡа бәйләп тә Oracle-ды программалауҙа еңә алһағыҙ ҙа, Oracle-дың һатыу вәкиленән өҫтөн һата алмаясаҡһығыҙ. Шуға күрә яҡшыраҡ технология аша еңергә теләһәгеҙ, бәләкәйерәк клиенттарға төбәлегеҙ. [4]
Улар барыбер баҙарҙың стратегик яҡтан ҡиммәтерәк өлөшө. Технологияла түбәнге сегмент һәр ваҡыт өҫкө сегментты йота. Арзан продуктты ҡеүәтлерәк итеү ҡеүәтле продуктты арзаныраҡ итеүгә ҡарағанда еңелерәк. Шуға күрә арзан, ябай вариант булып башланған продукттар яйлап ҡеүәтен арттыра бара һәм, бүлмәлә күтәрелгән һыу кеүек, «юғары класлы» продукттарҙы түшәмгә ҡыҫып ҡуя. Sun ошоно төп фреймдарға ҡарата эшләне, ә Intel быны Sun-ға ҡарата эшләй. Microsoft Word быны Interleaf һәм Framemaker кеүек нәшриәт системаларына ҡарата эшләне. Күмәк баҙар өсөн һанлы камералар быны профессионалдар өсөн яһалған ҡиммәтле моделдәргә ҡарата эшләй. Avid быны махсуслаштырылған видеомонтаж системаларын етештереүселәргә ҡарата эшләне, ә хәҙер Apple быны Avid-ҡа ҡарата эшләй. Генри Форд быны үҙенән алда булған автомобилдәр етештереүселәргә ҡарата эшләне. Әгәр һеҙ ябай, арзан вариант төҙөһәгеҙ, уны башта һатыу еңелерәк булып ҡына ҡалмаҫ, ә һеҙ баҙарҙың ҡалған өлөшөн яулап алыу өсөн дә иң яҡшы позицияла булырһығыҙ.
Кемгәлер һеҙҙең аҫтығыҙҙан осоп үтергә юл ҡуйыу бик хәүефле. Иң арзан, иң еңел продуктығыҙ булһа, түбән сегмент һеҙҙеке буласаҡ. Ә булмаһа, уға эйә булған кешенең сәптәрендә булаһығыҙ.
Аҡса йыйыу
Быларҙың барыһын да тормошҡа ашырыу өсөн һеҙгә аҡса кәрәк буласаҡ. Ҡайһы бер стартаптар үҙ-үҙен финанслаған — мәҫәлән, Microsoft — әммә күпселеге ундай түгел. Минеңсә, инвесторҙарҙан аҡса алыу аҡыллы аҙым. Үҙ-үҙеңде финанслау өсөн консалтинг компанияһы булараҡ башларға тура килә, ә унан продукт компанияһына күсеүе ҡыйын.
Финанс йәһәтенән стартап «тапшырҙы/тапшырманы» тигән имтиханға оҡшаған. Стартаптан байыу юлы — үҙегеҙҙә ҡалған акциялар күләмен максималь арттырыу түгел, ә компанияның уңышҡа өлгәшеү ихтималлығын арттырыу. Шуға күрә һеҙҙең мөмкинлектәрегеҙҙе яҡшыртҡан нәмәгә акцияларҙы алмаштыра алһағыҙ, был, моғайын, аҡыллы аҙымдыр.
Күпселек хакерҙарға инвесторҙар табыу ҡурҡыныс һәм серле процесс булып күренә. Ысынында иһә ул бары тик күңелһеҙ генә. Мин уның нисек эшләгәнен ҡыҫҡаса аңлатып үтергә тырышырмын.
Һеҙгә тәүҙә прототип эшләгән ваҡытта сығымдарығыҙҙы ҡаплау өсөн бер нисә тиҫтә мең доллар кәрәк буласаҡ. Был сәсеү капиталы (seed capital) тип атала. Ҡатнашҡан аҡса шул тиклем аҙ булғанлыҡтан, башланғыс капитал табыу сағыштырмаса еңел — кәм тигәндә тиҙ арала «эйе» йәки «юҡ» тигән яуап алыу йәһәтенән.
Ғәҙәттә сәсеү аҡсаһын «фәрештәләр» (business angels) тип аталған айырым бай кешеләрҙән алаһығыҙ. Йыш ҡына улар — технологиялар ярҙамында байыған кешеләр. Сәсеү этабында инвесторҙар һеҙҙән ентекле бизнес-план көтмәй. Күптәре тиҙ ҡарар ҡабул итергә тейешлеген белә. Ярты битлек килешеү нигеҙендә бер аҙна эсендә чек алыу — ғәҙәти хәл.
Беҙ Viaweb-ты дуҫыбыҙ Джулиан биргән 10 000 доллар башлап ебәреү аҡсаһы менән башланыҡ. Әммә ул беҙгә аҡсанан да күберәкте бирҙе. Ул элекке генераль директор, шулай уҡ корпоратив юрист, шуға күрә беҙгә бизнес буйынса күп ҡиммәтле кәңәштәр бирҙе һәм компания булараҡ ойошоуыбыҙ өсөн бөтә юридик эштәрҙе башҡарҙы. Өҫтәүенә, ул беҙҙе киләһе финанслау раундын тәьмин иткән ике фәрештә-инвесторҙың береһе менән таныштырҙы.
Ҡайһы бер фәрештәләр, айырыуса техник сығышлылары, демо-версия һәм нимә эшләргә йыйыныуығыҙ тураһында телдән һөйләү менән ҡәнәғәтләнеүе мөмкин. Әммә күптәре, нимәгә аҡса һалғандарын иҫтәрендә тотоу өсөн генә булһа ла, һеҙҙең бизнес-пландың күсермәһен теләр.
Беҙҙең фәрештәләр уны һораны, һәм үткәндәргә ҡараһам, бының миңә күпме борсолоу килтереүенә ғәжәпләнәм. «Бизнес-план» һүҙендә «бизнес» һүҙе бар, шуға күрә уны яҙыу өсөн бизнес-пландар тураһында китап уҡырға тура киләсәктер тип уйлағайным. Юҡ икән. Был этапта күпселек инвесторҙарҙың көткәне — ни эшләргә йыйыныуығыҙ һәм унан нисек аҡса эшләргә йыйыныуығыҙ тураһында ҡыҫҡаса тасуирлама һәм нигеҙ һалыусыларҙың резюмелары ғына. Әгәр бергә ултырып, бер-берегеҙгә әйткәндәрегеҙҙе яҙып сыҡһағыҙ, шул да етә. Был бер нисә сәғәттән артыҡ ваҡытты алмаҫҡа тейеш, һәм быларҙың барыһын да яҙып ҡуйыу һеҙгә алда нимә эшләргә икәнлеге тураһында күберәк идеялар биргәнен тойорһоғоҙ.
Фәрештә кемгә чек яҙып бирә алырлыҡ булһын өсөн, һеҙгә ниндәйҙер компания кәрәк буласаҡ. Ябай юридик шәхес теркәү ауыр түгел. Проблема шунда: компания йәшәһен өсөн кемдәр ойоштороусы булыуын һәм уларҙың һәр береһендә күпме акция барлығын хәл итергә кәрәк. Әгәр бизнеска бер тигеҙ тоғро булған бер үк квалификациялы ике ойоштороусы булһа, был еңел. Әммә төрлө кимәлдә өлөш индерер тип көтөлгән бер нисә кешегеҙ булһа, акциялар өлөшөн бүлеү ҡатмарлы булыуы мөмкин. Һәм быны эшләгәндән һуң, ул ҡатып ҡалыусан була.
Был мәсьәләне хәл итеү өсөн минең бер ниндәй ҙә хәйләм юҡ. Бар әйтә алғаным: барыһын да дөрөҫ башҡарырға ныҡ тырышығыҙ. Әммә бының дөрөҫ эшләнеүен белеү өсөн бер ябай ҡағиҙәм бар. Һәр кем үҙенең бер аҙ отолғанын, ҡулында булған акциялар һанына ҡарағанда күберәк эшләгәнен тойһа, тимәк, акциялар иң кулай бүленгән.
Компания ойоштороу, әлбиттә, уны теркәү менән генә сикләнмәй: страховка, бизнес лицензияһы, эшһеҙлек буйынса компенсация, IRS менән төрлө мәсьәләләр. Был исемлектә тағы нимәләр барлығын мин теүәл генә белмәйем дә, сөнки беҙ, э-э, быларҙың барыһын да үткәреп ебәрҙек. 1996 йылдың аҙағында ысын инвестициялар алғас, беҙ бик шәп CFO ялланыҡ, һәм ул барыһын да артҡа табан төҙәтте. Төҙөлөп ятҡан компанияла тейешле бар нәмәне эшләмәһәң дә, бер кем дә килеп һине ҡулға алмай булып сыҡты. Был бик яҡшы, юғиһә бик күп стартаптар бер ҡасан да башланмаҫ ине. [5]
Үҙегеҙҙе компанияға әйләндереүҙе кисектереү ҡурҡыныс булырға мөмкин, сөнки нигеҙләүселәрҙең береһе йәки бер нисәүһе айырылып сығырға һәм шул уҡ эш менән шөғөлләнгән башҡа компания асырға ҡарар итеүе ихтимал. Бындай хәлдәр була. Шуға күрә компания асҡанда, акцияларҙы бүлешеү менән бер рәттән, барлыҡ нигеҙләүселәрҙән һәр кемдең идеялары ошо компанияға ҡарай һәм был компания һәр кемдең берҙән-бер эше буласаҡ тигән килешеүгә ҡул ҡуйҙырырға кәрәк.
[Әгәр был кино булһа, тап ошо урында хәүефле көй башланыр ине.]
Шул уҡ ваҡытта уларҙың тағы нимәгә ҡул ҡуйғандарын да һорашырға кәрәк. Стартап менән булырға мөмкин булған иң насар нәмәләрҙең береһе — интеллектуаль милек проблемаларына юлығыу. Беҙ юлыҡтыҡ, һәм был беҙҙе теләһә ниндәй конкурентҡа ҡарағанда үлемгә яҡыныраҡ килтерҙе.
Беҙҙе һатып алыу процесының ҡыҙған мәлендә, беҙҙең кешеләрҙең береһе электән үк үҙенең аспирантуралағы уҡыуы өсөн түләгән гигант компания менән килешеүгә бәйләнгән булғаны асыҡланды; ул килешеү буйынса уның барлыҡ идеялары шул компанияныҡы тип һаналған. Теория яғынан ҡарағанда, был беҙҙең программа тәьминәтенең ҙур өлөштәренә башҡа берәү хужа тигәнде аңлатырға мөмкин ине. Шуға күрә, беҙ был мәсьәләне хәл итергә тырышҡан арала, һатып алыу кинәт кенә туҡтап ҡалды. Проблема шунда ине: беҙҙе тиҙҙән һатып аласаҡтар тип уйлағанға, аҡсабыҙҙың бөтөүенә юл ҡуйғайныҡ. Хәҙер эште дауам итеү өсөн тағы аҡса табырға кәрәк ине. Әммә башың өҫтөндә интеллектуаль милек буйынса болот эленеп торғанда аҡса йыйыуы ҡыйын, сөнки инвесторҙар бының ни тиклем етди икәнен баһалай алмай.
Беҙҙең ғәмәлдәге инвесторҙар, беҙгә аҡса кәрәклеген һәм уны алырға башҡа урын юҡлығын белеп, был мәлдә ҡайһы бер гамбиттарға ынтылып ҡараны; мин уларҙы тәфсирләп яҙмайым, бары тик уҡыусыларға «фәрештә» (инглизсә «angel») һүҙенең метафора булыуын ғына иҫкәртәм. Быға яуап итеп, нигеҙләүселәр инвесторҙарға серверҙар менән үҙаллы нисек идара итергә кәрәклеге тураһында ҡыҫҡаса дәрес биреп, компаниянан сығып китергә тәҡдим итте. Был буталсыҡ барған арала, һатып алыусылар ошо тотҡарлыҡты һылтау итеп килешеүҙән баш тартты.
Мөғжизә менән барыһы ла яҡшы тамамланды. Инвесторҙар сигенде; беҙ тейешле хаҡ менән финанслауҙың сираттағы раундын үткәрҙек; теге гигант компания, ниһайәт, беҙҙең программа тәьминәтенә дәғүәһе юҡлығы тураһында ҡағыҙ бирҙе; ә алты айҙан һуң беҙҙе алдағы һатып алыусы ризалашҡан хаҡтан күпкә ҡыйбатыраҡҡа Yahoo һатып алды. Ахырҙа беҙ бәхетле инек, әммә был тәжрибә, моғайын, минең ғүмеремде бер нисә йылға ҡыҫҡартҡандыр.
Беҙ эшләгәнде эшләмәгеҙ. Стартапты аҙағына еткереп рәсмиләштергәнсе, һәр кемдән уның алдағы интеллектуаль милек тарихын һорашығыҙ.
Компанияны ойошторғас, бай кешеләрҙең ишеген ҡағып, асылда ни бары бер нисә идеяһы булған егеттәр төркөмөнә тиҫтәләрсә мең доллар инвестиция һалыуҙарын һорау урынһыҙ яһалған батырлыҡ кеүек күренергә мөмкин. Әммә быға бай кешеләр күҙлегенән ҡараһағыҙ, картина өмөтлөрәк. Күпселек бай кешеләр яҡшы инвестициялар эҙләй. Әгәр һеҙ үҙегеҙҙең уңышҡа өлгәшеү ихтималығына ысынлап та ышанаһығыҙ икән, уларға аҡса һалырға рөхсәт итеп, уларға яҡшылыҡ эшләйһегеҙ. Һеҙҙең мөрәжәғәтегеҙ тыуҙырыуы мөмкин булған ниндәй ҙә булһа уңайһыҙлыҡ менән бер рәттән уларҙың башында ошондай уй ҙа буласаҡ: был егеттәр киләһе Google түгелме икән?
Ғәҙәттә бизнес-фәрештәләр финанс яҡтан нигеҙләүселәргә тиңләштерелә. Улар шул уҡ төрҙәге акцияларҙы ала һәм киләһе раундтарҙа шул уҡ кимәлдә шыйыҡландырыла. Уларға күпме акция бирергә кәрәк? Был һеҙҙең амбицияларығыҙға бәйле. Һеҙ компанияғыҙҙың x процентын y долларға тәҡдим иткәндә, һеҙ ситләтелгән рәүештә бөтә компания өсөн билдәле бер хаҡ талап итәһегеҙ. Венчур инвестициялары ғәҙәттә шул һан аша һүрәтләнә. Әгәр һеҙ инвесторға $100 000 алмашҡа ғәмәлдә булған акцияларҙың 5%-ына тиң яңы акциялар бирәһегеҙ икән, тимәк, килешеүҙе аҡса индерелгәнгә тиклемге (pre-money) $2 миллион баһаһы менән төҙөгәнһегеҙ.
Компанияның ҡиммәтен нисек билдәләргә? Бының бер ниндәй ҙә рациональ юлы юҡ. Был стадияла компания — ни бары бер ставка ғына. Беҙ аҡса йыйғанда мин быны аңламағайным. Джулиан компанияны бер нисә миллион долларға баһаларға тейешбеҙ тип иҫәпләне. Ә мин ул ваҡытта бары тик ике мең тирәһе код юлына ғына эйә булып, бының бер нисә миллион доллар тороуын дәғүә итеү мәғәнәһеҙлек тип уйланым. Ахырҙа беҙ бер миллионға туҡталдыҡ, сөнки Джулиан бынан түбәнерәк баһаланған компанияға бер кем дә аҡса һалмаясаҡ, тине. [6]
Ул ваҡытта мин шуны төшөнмәгәнмен: баһалау ул беҙ яҙған кодтың хаҡы ғына түгел ине. Был шулай уҡ беҙҙең дөрөҫ булып сыҡҡан идеяларыбыҙҙың һәм киләсәктә башҡарасаҡ, асылда бик ҙур булып сыҡҡан эшебеҙҙең дә ҡиммәте ине.
Финанслауҙың сираттағы раунды — һеҙ ысын венчур фондтары менән эш итә алырлыҡ раунд. Ләкин уларға мөрәжәғәт итеү өсөн һуңғы финанслау раундындағы аҡсағыҙ тулыһынса бөткәнен көтмәгеҙ. Венчур инвесторҙары (VC) ҡарарҙарҙы яй ҡабул итә. Уларға айҙар кәрәк булыуы мөмкин. Улар менән һөйләшеүҙәр алып барғанда аҡсаһыҙ ҡалырға ярамай.
Ысын венчур фирмаһынан аҡса алыу — фәрештәләрҙән аҡса алыуға ҡарағанда ҙурыраҡ ваҡиға. Ҡатнашҡан аҡса күләме күберәк, ғәҙәттә миллиондар. Шуға күрә килешеүҙәр оҙағыраҡ бара, өлөшөгөҙҙө күберәк шыйыҡландыра һәм ауырыраҡ шарттар ҡуя.
Ҡайһы саҡта VC-лар үҙҙәре һайлаған яңы башҡарма директор (CEO) ҡуйырға теләй. Ғәҙәттә, һеҙгә өлгөргән, тәжрибәле, бизнес белеме булған кеше кәрәк, тип дәғүә итәләр. Бәлки, ҡайһы бер осраҡтарҙа был дөрөҫтөр ҙә. Әммә Билл Гейтс йәш, тәжрибәһеҙ булған һәм уның бер ниндәй ҙә бизнес тәжрибәһе булмаған, шулай ҙа ул эшен яҡшы төҫлө алып барған. Ә Стив Джобсты үҙенең компанияһынан нәҡ өлгөргән һәм тәжрибәле, бизнес белеме булған берәү ҡыуып сығарҙы һәм шунан һуң компанияны емерҙе. Шуға күрә минеңсә, өлгөргән, тәжрибәле, бизнес белеме булған кешеләрҙең әһәмиәтен арттырып баһалауҙары ихтимал. Беҙ бындай егеттәрҙе «яңылыҡтар дикторҙары» тип йөрөтә торғайныҡ, сөнки уларҙың сәстәре матур ятҡан, үҙҙәре ҡалын һәм ышаныслы тауыш менән һөйләшә ине, әммә ғөмүмән телесуфлерҙа уҡығандарынан артыҡты белмәй ине.
Беҙ бер нисә VC менән һөйләштек, әммә аҙаҡ сиктә стартапты тулыһынса бизнес-фәрештәләр аҡсаһына финансланыҡ. Төп сәбәп шул ине: танылған берәй VC фирмаһы килешеүгә өҫтәп беҙгә берәй яңылыҡтар дикторын тағыр тип ҡурҡтыҡ. Әгәр ул матбуғат менән һөйләшеү менән генә сикләнһә, бәлки, бер хәл булыр ине, әммә ул компания менән идара итеүҙә ҡатнашырға теләһә нисек булыр? Был һәләкәткә килтерер ине, сөнки беҙҙең программа тәьминәте бик ҡатмарлы булды. Беҙҙең бөтә эш ысулы яҡшыраҡ технология аша еңеүгә ҡоролған компания инек. Стратегик ҡарарҙар нигеҙҙә технологиялар буйынса ҡарарҙар ине, һәм улар буйынса беҙгә бер кемдең дә ярҙамы кәрәкмәй ине.
Был шулай уҡ беҙҙең биржаға сыҡмауыбыҙҙың (IPO үткәрмәүебеҙҙең) бер сәбәбе булды. 1998 йылда беҙҙең CFO мине быға күндерергә тырышты. Ул заманда эттәр аҙығы порталы булып та биржаға сығырға мөмкин ине, шуға күрә ысын продукты һәм ысын килеме булған компания булараҡ, беҙ яҡшы һөҙөмтәгә өлгәшә алыр инек. Әммә мин был яңылыҡтар дикторын — улар әйтмешләй, «Уолл-стрит телендә һөйләшә алған» берәүҙе алыуҙы аңлатыр тип ҡурҡтым.
Google-дың был трендты боҙоуын күреүемә шатмын. Улар IPO үткәргәндә Уолл-стрит телендә һөйләшмәне, һәм Уолл-стрит уларҙы һатып алманы. Ә хәҙер Уолл-стрит дөйөм рәүештә бармаҡтарын тешләй. Киләһе юлы улар иғтибарлыраҡ булыр. Эшкә аҡса ҡағылғанда, Уолл-стрит яңы телдәрҙе тиҙ өйрәнә.
Венчур инвесторҙары менән һөйләшеүҙәрҙә һеҙҙең йоғонтололоғоғоҙ һеҙ уйлағандан күпкә ҙурыраҡ. Сәбәбе — башҡа VC-лар. Хәҙер мин бик күп венчур инвесторҙарын беләм, һәм улар менән һөйләшкәндә бының һатыусылар баҙары икәнен аңлайһың. Хатта хәҙер ҙә үтә күп аҡса сиктән тыш аҙ һандағы яҡшы килешеүҙәр артынан ҡыуа.
Венчур инвесторҙары пирамида төҙөй. Өҫтә Sequoia һәм Kleiner Perkins кеүек билдәлеләре тора, әммә уларҙың аҫтында һеҙ бер ҡасан да ишетмәгән бик күптәр бар. Уларҙың барыһын берләштергән нәмә — уларҙан килгән бер доллар бер доллар тора. Күпселек VC-лар аҡса ғына түгел, бәйләнештәр һәм кәңәштәр ҙә бирәбеҙ тип әйтер. Әгәр һеҙ Винод Хосла, Джон Дорр йәки Майк Мориц менән һөйләшәһегеҙ икән, был дөрөҫ. Ләкин бындай кәңәштәр һәм бәйләнештәр бик ҡыйбатҡа төшөргә мөмкин. Ә аҙыҡ сынйыры буйлап түбәнгә төшкән һайын, VC-лар бик тиҙ ахмаҡлана бара. Түбәгә ҡарағанда бер нисә баҫҡыс түбәнерәк төшһәгеҙ, һеҙ, асылда, Wired уҡып бер нисә яңы һүҙ үҙләштергән банкирҙар менән һөйләшәһегеҙ. (Һеҙҙең продукт XML ҡулланамы?) Шуға күрә мин һеҙгә тәжрибә һәм бәйләнештәр тураһындағы дәғүәләргә шик менән ҡарарға кәңәш итер инем.сылда, VC — ул бары тик аҡса сығанағы. Иң әҙ талаптар ҡуйып, иң тиҙ арала иң күп аҡса тәҡдим иткән кешегә өҫтөнлөк бирер инем.
VC-ларға күпме мәғлүмәт бирергә кәрәк тигән һорау тыуыуы ихтимал. Һәм был урынлы, сөнки уларҙың ҡайһы берҙәре ҡасандыр һеҙҙең көнәркәштәрегеҙҙе финанслауы бар. Иң яҡшы план — артыҡ серле булмаҫҡа, ләкин барыһын да асып та һалмаҫҡа. Ахыр сиктә, күпселек VC үҙҙәре әйткәнсә, уларҙы идеяларға ҡарағанда кешеләр күберәк ҡыҙыҡһындыра. Һеҙҙең идея тураһында һөйләшергә теләүҙәренең төп сәбәбе — идеяны түгел, ә һеҙҙе баһалау. Шуға күрә, нимә эшләгәнегеҙҙе беләһегеҙ кеүек күренһәгеҙ, ҡайһы бер нәмәләрҙе үҙегеҙҙә ҡалдыра алаһығыҙ. [7]
Мөмкин тиклем күберәк VC менән һөйләшегеҙ, хатта уларҙың аҡсаһы кәрәкмәһә лә. Сөнки: а) улар һеҙҙе һатып аласаҡ берәй кемдең директорҙар советында булыуы мөмкин, һәм б) әгәр һеҙ көслө тәьҫир ҡалдырһағыҙ, был уларҙың һеҙҙең көнәркәштәрегеҙгә инвестиция һалыу теләген баҫасаҡ. VC-лар менән бәйләнешкә инеүҙең иң һөҙөмтәле ысулы — айырыуса улар һеҙҙе белһен генә өсөн һәм аҡсалары кәрәк булмағанда — стартаптар уларға сығыш яһаһын өсөн ваҡыты-ваҡыты менән ойошторолған конференциялар.
Аҡсаны сарыф итмәү
Инвесторҙарҙан ысын аҡса алһағыҙ, уның менән нимә эшләргә кәрәк? Сарыф итмәҫкә, бына нимә. Ғәмәлдә һәр уңышһыҙлыҡҡа осраған стартапта иң яҡын сәбәп — аҡсаның бөтөүе. Ғәҙәттә тәрәнерәк ятҡан берәй проблема була. Ләкин хатта үлемдең туранан-тура сәбәбен дә булдырмаҫҡа тырышырға кәрәк.
Доткомдар ҡабағы осоронда күп кенә стартаптар «тиҙ ҙурая» тырышты. Идеаль осраҡта был бик күп клиенттарҙы тиҙ арала йыйыуҙы аңлата ине. Ләкин был мәғәнәнең бик күп кешене тиҙ генә эшкә яллауға шыуып китеүе бик еңел булды.
Ике варианттың эсенән клиенттарҙы тиҙ йыйғаны, әлбиттә, яҡшыраҡ. Ләкин бының да әһәмиәтен артыҡ баһалайҙарҙыр. Бындағы идея шунан ғибәрәт: баҙарға беренсе булып килергә һәм көнәркәштәргә бер нимә лә ҡалдырмай бөтә ҡулланыусыларҙы эләктерергә. Ләкин минеңсә, күпселек бизнеста баҙарҙа беренсе булыуҙың өҫтөнлөктәре шул тиклем өҫтөн түгел. Был йәһәттән тағы ла Google — яҡшы миҫал. Улар барлыҡҡа килгәндә эҙләү системалары өлгөргән баҙар кеүек күренә ине, унда үҙ брендтарын төҙөүгә миллиондар тотҡан эре уйынсылар хакимлыҡ итә ине: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Әлбиттә, 1998 йыл был байрамға ҡушылыу өсөн бер аҙ һуң кеүек ине.
Ләкин Google-ға нигеҙ һалыусылар белгәнсә, эҙләү бизнесында бренд бер ни тормай тиерлек. Һеҙ теләһә ҡайһы ваҡытта килеп, яҡшыраҡ нәмә эшләй алаһығыҙ, һәм ҡулланыусылар яйлап һеҙгә ағыласаҡ. Был фекерҙе һыҙыҡ өҫтөнә алғандай, Google бер ҡасан да реклама бирмәне. Улар дилерҙар кеүек; улар тауарҙы һата, ләкин үҙҙәре уны ҡулланмаҫлыҡ дәрәжәлә аҡыллы.
Google ерләгән көнәркәштәргә ул миллиондарҙы программа тәьминәтен яҡшыртыуға тотоу яҡшыраҡ булыр ине. Киләсәк стартаптары был хатанан һабаҡ алырға тейеш. Әгәр һеҙ тәмәке, араҡы йәки кер порошогы кеүек бер-береһенән айырылмай торған продукттар баҙарында булмаһағыҙ, бренд рекламаһына күп аҡса тотоу — системаның боҙоҡлоҡ билдәһе. Ә веб-бизнестарҙың барыһы ла тиерлек бындай айырмаһыҙ түгел. Танышыу сайттары хәҙер ҙур реклама кампаниялары алып бара, был уларҙың еңел табышҡа әҙер булыуының тағы бер дәлиле. (Һиҙәм, һиҙәм, маркетинг егеттәре идара иткән компания еҫе килә.)
Шарттар беҙҙе яй үҫергә мәжбүр итте, һәм үткәндәргә ҡарағанда был яҡшы булған. Нигеҙләүселәрҙең барыһы ла компаниялағы һәр эште башҡарырға өйрәнде. Программа яҙыуҙан тыш, миңә һатыуҙар һәм клиенттарға ярҙам күрһәтеү менән дә шөғөлләнергә тура килде. Һатыуҙа мин бик яҡшы түгел инем. Мин үҙсүҙле инем, ләкин яҡшы һатыусыға хас йомшаҡлыҡ етмәй ине. Потенциаль клиенттарға минең белдереүем шундай булды: селтәр аша һатмаһағыҙ — ахмаҡһығыҙ, әгәр селтәр аша һатһағыҙ, башҡа берәүҙең программаһын ҡулланһағыҙ — тағы ла ҙурыраҡ ахмаҡһығыҙ. Ике раҫлау ҙа дөрөҫ ине, әммә кешеләрҙе былай тип ышандырмайҙар.
Ләкин клиенттарға булышлыҡ итеүҙә мин шәп инем. Күҙ алдына килтерегеҙ: ҡулланыусыларға ярҙам итеү хеҙмәткәре продукт тураһында барыһын да белеп кенә ҡалмай, хата булһа ихлас ғәфү үтенә һәм уны тиҙ арала, һеҙ уның менән телефон аша һөйләшкән арала төҙәтә. Клиенттар беҙҙе ярата ине. Беҙ ҙә уларҙы яраттыҡ, сөнки һүҙҙән-һүҙгә күсеп яй үҫкәндә, тәүге ҡулланыусыларығыҙ һеҙҙе үҙаллы табырлыҡ дәрәжәлә аҡыллы кешеләр була. Стартаптың тәүге этаптарында аҡыллы ҡулланыусыларҙан да ҡиммәтерәк бер нәмә лә юҡ. Әгәр уларҙы тыңлаһағыҙ, улар һеҙгә еңеүсе продуктты нисек яһарға кәрәклеген теүәл әйтеп бирәсәк. Һәм улар был кәңәште бушлай ғына биреп ҡалмаясаҡ, һеҙгә аҡса ла түләйәсәк.
Беҙ рәсми рәүештә 1996 йылдың башында асылдыҡ. Шул йылдың аҙағына беҙҙең яҡынса 70 ҡулланыусыбыҙ бар ине. Был осор «тиҙ арала ҙурайыу» заманы булғанға, беҙҙең шул тиклем бәләкәй һәм билдәһеҙ булыуыбыҙ мине хафаға һалды. Ләкин ысынында беҙ нәҡ дөрөҫ аҙым яһағанбыҙ. Бер тапҡыр ҙурайһағыҙ (ҡулланыусылар йәки хеҙмәткәрҙәр һаны буйынса), продуктығыҙҙы үҙгәртеүе ҡыйынлаша. Ул йыл ысынында беҙҙең программа тәьминәтен яҡшыртыу буйынса лаборатория булды. Уның аҙағына беҙ көнәркәштәребеҙҙән шул тиклем алға киткәйнек, хатта уларҙың ҡыуып етергә бер ниндәй ҙә өмөтө ҡалманы. Барлыҡ хакерҙар ҡулланыусылар менән һөйләшеп күп сәғәттәр үткәргәнгә күрә, беҙ онлайн-коммерцияны башҡаларға ҡарағанда күпкә яҡшыраҡ аңланыҡ.
Был — стартап булараҡ уңышҡа өлгәшеүҙең асҡысы. Үҙ бизнесыңды төшөнөүҙән дә мөһимерәк бер нәмә лә юҡ. Һеҙ ниндәй ҙә булһа бизнеста булған кеше үҙ вазифаһы буйынса уны аңларға тейеш тип уйларһығыҙ. Бер ҙә улай түгел. Google-дың йәшерен ҡоралы шул булды: улар бары тик эҙләүҙе аңланы. Google барлыҡҡа килгәндә мин Yahoo-ла эшләй инем, һәм Yahoo эҙләүҙе аңламаны. Мин быны беләм, сөнки бер саҡ эҙләүҙе яҡшыртырға кәрәклеген етәкселәргә төшөндөрөргә тырыштым, һәм яуап итеп ул ваҡыттағы рәсми позицияны ишеттем: Yahoo хәҙер ябай ғына «эҙләү системаһы» түгел. Эҙләү хәҙер беҙҙең бит ҡарауҙарыбыҙҙың бәләкәй генә процентын тәшкил итә, был бер айлыҡ үҫештән дә кәм, һәм беҙ хәҙер «медиа компания» йәки «портал», йәки тағы ниндәйҙер бер нимә булараҡ нығынғас, эҙләүҙе, кендек бауы кеүек, үҙенән-үҙе кибеп төшөргә ҡалдырырға мөмкин, тинеләр.
Ярай, улар бит ҡарауҙарҙың ҙур булмаған өлөшө булыр ҙа бәлки, әммә мөһим өлөшө, сөнки веб-сессиялар нәҡ шул биттәрҙе ҡарауҙан башлана. Минеңсә, Yahoo хәҙер быны аңланы.
Google күпселек веб-компаниялар әле булһа аңламаған тағы бер нисә нәмәне аңлай. Иң мөһиме: реклама биреүселәр аҡса түләп, ҡулланыусылар түләмәһә лә, ҡулланыусыларҙы реклама биреүселәрҙән өҫтөн ҡуйырға кәрәк. Минең яратҡан автомобил наклейкаларының береһендә «халыҡ алға барһа, етәкселәр арттарынан эйәрәсәк» тип яҙылған. Веб өсөн быны үҙгәртһәк: «бөтә ҡулланыусыларҙы йый, реклама биреүселәр үҙҙәре эйәрәсәк». Дөйөмөрәк әйткәндә, продуктығыҙҙы башта ҡулланыусыларҙы ҡәнәғәтләндерерлек итеп эшләгеҙ, ә шунан һуң ғына уның ярҙамында нисек аҡса эшләргә икәнен уйлағыҙ. Әгәр ҡулланыусыларҙы беренсе урынға ҡуймаһағыҙ, быны эшләгән көнәркәштәргә урын ҡалдыраһығыҙ.
Ҡулланыусылар яратҡан нәмәне эшләү өсөн уларҙы аңларға кәрәк. Һеҙ ҙурыраҡ булған һайын, быны эшләүе ҡыйыныраҡ. Шуға күрә мин «яй ҙурайығыҙ» тием. Финанслауығыҙҙы ни тиклем яй сарыф итһәгеҙ, өйрәнеү өсөн ваҡытығыҙ шул тиклем күберәк була.
Аҡсаны яй тотоноуҙың икенсе сәбәбе — экономия мәҙәниәтен хуплау. Бына быны Yahoo аңлай ине. Дэвид Филоның рәсми вазифаһы «Chief Yahoo» (Төп Yahoo) булһа ла, ул үҙенең рәсми булмаған «Cheap Yahoo» (Һаҡсыл Yahoo) тигән титулы менән ғорурлана ине. Yahoo-ға килгәнебеҙҙән һуң күп тә үтмәй, беҙ Филонан электрон хат алдыҡ: ул беҙҙең директориялар иерархияһын тикшереп йөрөгән һәм мәғлүмәттәребеҙҙең шул тиклем күп өлөшөн ҡыйбатлы RAID дисктарында һаҡлау ысынлап та кәрәкме тип һорағайны. Был миңә ҙур тәьҫир яһаны. Yahoo-ның баҙар капиталлаштырыуы ул ваҡытта уҡ миллиардтар тәшкил итә ине, әммә улар һаман да бер нисә гигабайт диск урынын әрәм итеүҙән хафалана ине.
VC фирмаһынан бер нисә миллион доллар алғас, үҙеңде бай итеп хис итә башларға була. Әммә бай түгел икәнегеҙҙе төшөнөү мөһим. Бай компания — ул ҙур килеме булған компания. Был аҡса иһә килем түгел. Был — инвесторҙар килем килтерерһегеҙ тигән өмөт менән биргән аҡса. Шуға күрә банкта миллиондарығыҙ булһа ла, һеҙ әлегә ярлы.
Күпселек стартаптар өсөн модель юридик фирма түгел, ә аспирант булырға тейеш. Ҡыйбатлы һәм тәьҫирлегә түгел, ә һалҡынҡанлы һәм арзанға ынтылығыҙ. Беҙҙең өсөн стартаптың быны аңлау-аңламауын тикшереү билдәһе — уларҙа Aeron креслоларының булыу-булмауы ине. Aeron креслолары Доткомдар ҡабағы осоронда сыҡты һәм стартаптар араһында бик популяр булды. Бигерәк тә VC биргән аҡса менән ғаилә-ғаилә уйнаған бала-сағалар кеүек күренгән, ул заманда үтә таралған төркөмдәр араһында. Беҙҙең офис креслолары шул тиклем арзан ине, хатта терһәклектәре бөтөнләй ҡубып төштө. Ул ваҡытта был бер аҙ оят кеүек тойолһа ла, үткәндәргә ҡарағанда беҙҙең офистың аспиранттарса атмосфераһы — беҙ белмәҫтән дөрөҫ эшләгән тағы бер нәмә булған.
Беҙҙең офис Гарвард майҙанындағы ағас өс ҡатлы йортта урынлашҡайны. 1970-се йылдарға тиклем был торлаҡ фатир булған, һәм ваннала һаман да арыҫлан тәпәйле ванна тора ине. Элек бында бик сәйер кеше йәшәгәндер, күрәһең, сөнки диуарҙарҙағы ярыҡтарҙың күбеһенә йыһан нурҙарынан һаҡланырға тырышҡандай алюминий фольга тығылғайны. Беҙгә күренекле ҡунаҡтар килгәндә, бындай түбән сифатлы шарттар арҡаһында беҙ бер аҙ ояла торғайныҡ. Ләкин ысынында был урын стартап өсөн иң ҡулай урын ине. Үҙебеҙҙе корпоратив түрәләр түгел, ә бер нәмәнән дә ҡурҡмаған баш күтәреүселәр ролендә тойҙоҡ, ә был — һеҙгә кәрәк булған төп рух.
Фатир шулай уҡ программа тәьминәтен эшләү өсөн дә бик ҡулай урын. Бүлмәләргә (кубиклдарға) бүленгән офистар бының өсөн ярамай, быны үҙегеҙ һынап ҡараған булһағыҙ, аңлағанһығыҙҙыр. Өйҙә программа яҙыуы эшкә ҡарағанда күпкә еңелерәк икәнен һиҙгәнегеҙ бармы? Улайһа, ниңә эште өйгә оҡшатып ойоштормаҫҡа?
Стартап өсөн урын эҙләгәндә, ул мотлаҡ профессиональ күренергә тейеш тип уйламағыҙ. Профессионаллыҡ — лифттар һәм быяла диуарҙар түгел, ә яҡшы эш эшләү. Күпселек стартаптарға башта корпоратив биналарҙан ҡасырға һәм бары тик фатир ҡуртымға алырға кәрәк тип кәңәш итер инем. Стартапта һеҙ офиста йәшәргә теләйһегеҙ, шулай булғас, ниңә йәшәү өсөн тәғәйенләнгән урынды офис итеп файҙаланмаҫҡа?
Арзаныраҡ һәм эшләү өсөн уңайлыраҡ булыуынан тыш, фатирҙар ғәҙәттә офис биналарына ҡарағанда яҡшыраҡ урындарҙа була. Ә стартап өсөн урын бик мөһим. Эш етештереүсәнлегенең төп сере — кешеләрҙең киске аштан һуң эшкә кире ҡайтыуында. Телефон шылтырауҙары туҡтаған шул сәғәттәр эш башҡарыу өсөн иң яҡшыһы. Бер төркөм хеҙмәткәрҙәр бергә киске ашҡа барғанда, идеялар буйынса фекер алышҡанда, ә һуңынан уларҙы тормошҡа ашырыу өсөн офистарына ҡайтҡанда ҙур эштәр эшләнә. Шуға күрә тирә-яғында күп ресторандар булған урында булырға тейешһегеҙ, ә киске 6:00-ҙән һуң бушлыҡҡа әйләнгән күңелһеҙ офис паркында түгел. Компания һәр кем киске ашҡа ҡала ситенә ҡайтып китә торған моделгә күсһә (ҡайһы ваҡытта булһа ла), һеҙ бик ҡиммәтле нәмәне юғалтаһығыҙ. Әгәр һеҙ эште шундай режимда башлаһағыҙ, Алла ярҙам итһен инде һеҙгә.
Әгәр мин бөгөн стартап башлар булһам, бары тик өс кенә урынды ҡарар инем: Ҡыҙыл линияла (Red Line) Central, Harvard йәки Davis майҙандары янында (Kendall артыҡ стериль); Пало-Альтола University йәки California проспекттарында; һәм Берклиҙа кампустың төньяғында йәки көньяғында. Был — тейешле мөхиткә эйә булған мин белгән берҙән-бер урындар.
Аҡсаны сарыф итмәүҙең иң мөһим юлы — кешеләрҙе эшкә алмау. Мин экстремист кеүек күренермен, әммә эшкә кеше алыу — компания эшләй алған иң насар нәмә тип иҫәпләйем. Башлар өсөн, кешеләр — даими ҡабатланыусы сығым, ә был иң насар сығым төрө. Улар шулай уҡ булған майҙанығыҙҙан ҡыҫырыҡлап сығара, бәлки, хатта программағыҙҙы насарайтасаҡ зауыҡһыҙ офис бинаһына күсергә мәжбүр итә. Әммә иң насары — улар һеҙҙең эшегеҙҙе яйлата: кемдеңдер бүлмәһенә башыңды тығып идеяны тикшереп алыу урынына, һигеҙ кеше был турала ултырыш үткәрергә тейеш була. Шуға күрә эшкә ни тиклем аҙыраҡ кеше алһағыҙ, шул тиклем яҡшыраҡ.
Доткомдар осоронда күп стартаптар кире сәйәсәт алып барҙы. Улар ярашлы вазифаһы булған кеше булмаһа, бер нәмә лә эшләп булмай кеүек, мөмкин тиклем тиҙерәк «штатты тултырырға» тырыштылар. Был — ҙур компанияларса фекерләү. Алдан төҙөлгән ниндәйҙер штат расписаниеһындағы буш урындарҙы тултырыу өсөн кеше алмағыҙ. Берәйһен эшкә алыуҙың берҙән-бер сәбәбе — үҙегеҙ эшләргә теләп тә, эшләй алмаған нәмәне башҡарыу.
Кәрәкмәгән кешеләрҙе эшкә алыу ҡыйбатҡа төшә һәм эшегеҙҙе яйлата икән, ни өсөн барлыҡ компаниялар тиерлек быны эшләй? Төп сәбәп — кешеләргә үҙҙәре өсөн күп кешенең эшләүе тигән идея оҡшай. Был көсһөҙлөк йыш ҡына туранан-тура башҡарма директорға (CEO) тиклем барып етә. Әгәр ҡасан да булһа компания менән идара итә башлаһағыҙ, кешеләр биргән иң таралған һорау — һеҙҙә нисә хеҙмәткәр барлығын күрерһегеҙ. Был — уларҙың һеҙҙе үлсәү ысулы. Быны осраҡлы кешеләр генә түгел, хатта репортерҙар ҙа һорай. Һәм әгәр яуап ун түгел, ә мең булһа, уларға был күпкә нығыраҡ тәьҫир итәсәк.
Ысынында был мәғәнәһеҙлек. Әгәр ике компанияның килеме бер үк булһа, хеҙмәткәрҙәре аҙыраҡ булғаны нығыраҡ хөрмәткә лайыҡ. Кешеләр элек минең стартапта нисә кеше барлығын һорағас, мин «егерме» тип яуап бирһәм, уларҙың беҙгә артыҡ етди ҡарамауын күрә инем. Мин шулай өҫтәргә теләй торғайным: «ләкин беҙ даими рәүештә арт һабағын уҡытып торған төп көнәркәшебеҙҙә йөҙ ҡырҡ кеше эшләй, шуға күрә был ике һандың ҙурырағына ҡарап баһалаһағыҙ булмаймы?»
Офис майҙаны кеүек үк, хеҙмәткәрҙәрегеҙ һаны ла тәьҫирле күренеү һәм ысынында тәьҫирле булыу араһындағы һайлау булып тора. Мәктәптә ботан (nerd) булғандар был һайлау тураһында белә. Компания башлағанда ла ошо ҡарашта ҡалығыҙ.
Башларғамы?
Ләкин һеҙ компания башларға тейешһегеҙме? Һеҙ быны эшләр өсөн тейешле кешеме? Әгәр шулай булһа, был торамы?
Стартап башларлыҡ кешеләр үҙҙәре уйлағандан күпкә күберәк. Был яҙманы яҙыуымдың төп сәбәбе лә ошо. Хәҙергегә ҡарағанда ун тапҡырға күберәк стартап булыуы мөмкин ине, һәм был, моғайын, бик яҡшы булыр ине.
Хәҙер аңлауымса, мин стартап башлар өсөн нәҡ кәрәкле кеше булғанмын. Ләкин башта был идея ҡоттомдо алды. Мин быға Lisp хакеры булғанға күрә генә мәжбүр булдым. Мин консультация биргән компания ауырлыҡтарға осраған кеүек ине, ә Lisp ҡулланған башҡа компаниялар күп түгел ине. Башҡа телдә программа яҙыу уйын да күтәрә алмағанға күрә (был 1995 йыл ине, онотмағыҙ, ул ваҡытта «башҡа тел» C++ тигәнде аңлата ине), Lisp ҡулланған яңы компания башлыу берҙән-бер юл кеүек күренде.
Был уйҙырма кеүек яңғырағанын аңлайым, ләкин һеҙ Lisp хакеры булһағыҙ, нимәне күҙҙә тотҡанымды белерһегеҙ. Әгәр стартап башлау идеяһы мине шул тиклем ҡурҡытып, мин уны бары тик мәжбүрлектән генә эшләгән булһам, уны бик яҡшы булдыра алған, ләкин быны башларға ныҡ ҡурҡҡан кешеләр бик күптер.
Шулай итеп, стартапты кем башларға тейеш? Яҡшы хакер булған, 23 һәм 38 йәштәр тирәһендәге һәм ғәҙәти хеҙмәт тормошонда яйлап аҡса алып барғансы, аҡса проблемаһын бер осорҙа бөтөрөргә теләгән кеше.
Яҡшы хакерҙың нимә икәнен теүәл әйтә алмайым. Иң юғары кимәлдәге университетта был компьютер фәндәре белгеслегендә уҡығандарҙың өҫкө яртыһын үҙ эсенә алыуы мөмкин. Әлбиттә, хакер булыу өсөн информатика бүлеген тамамлау мотлаҡ түгел; колледжда мин философия бүлегендә уҡыным.
Яҡшы хакермы-түгелме икәнеңде белеүе ҡыйын, бигерәк тә йәш булғанда. Бәхеткә күрә, стартаптар башлау процесы уларҙы автоматик рәүештә айырып ала. Кешеләрҙе стартаптар башларға этәргән нәмә (йәки этәрергә тейешле нәмә) — ғәмәлдәге технологияға ҡарап: «был егеттәр x, y һәм z эшләргә кәрәклеген аңламаймы ни һуң?» тип уйлау. Һәм был шулай уҡ яҡшы хакер булыуҙың билдәһе лә.
Мин түбән сикте 23 йәш тип билдәләйем, сөнки ул йәшкә тиклем мейегеҙҙә ниҙер булмай тигән һүҙ түгел, ә үҙ эшегеҙҙе башлар алдынан ғәмәлдәге бизнеста барыһының нисек эшләгәнен күрергә кәрәк булғанға. Был бизнестың мотлаҡ стартап булыуы кәрәкмәй. Мин колледждағы уҡыу кредиттарымды ҡаплау өсөн бер йыл буйы программа менән тәьмин итеү компанияһында эшләнем. Был оло тормошомдоң иң насар йылы ине, әммә шул ваҡытта аңламаһам да, мин программа яһау бизнесы тураһында бик күп ҡиммәтле һабаҡтар алдым. Был осраҡта улар башлыса кире һабаҡтар ине: күп йыйылыштар үткәрмәҫкә; бер үк код киҫәктәрен бер нисә кешегә бирмәҫкә; компания менән һатыу белгесенең идара итеүенә юл ҡуймаҫҡа; саманан тыш ҡыйбатлы продукт эшләмәҫкә; кодтың сиктән тыш ҙурайыуына юл ҡуймаҫҡа; хаталар табыуҙы тик QA белгестәренә генә ҡалдырмаҫҡа; сығарылыштар араһын бик оҙайтмаҫҡа; программалаусыларҙы файҙаланыусыларҙан айырмаҫҡа; Cambridge-ҙан Route 128-гә күсмәҫкә; һәм башҡалар. [8] Ләкин кире һабаҡтар ыңғайҙары кеүек үк ҡиммәтле. Бәлки, хатта ҡиммәтерәк тә: шәп ҡаҙанышты ҡабатлау ҡыйын, ә хаталарҙан ҡасыу күпкә еңелерәк. [9]
23 йәшкә тиклем компания башлауҙың ауыр булыуының тағы бер сәбәбе — кешеләр һеҙгә етди ҡарамаясаҡ. Венчур инвесторҙар һеҙгә ышанмаясаҡ һәм финанслау шарты сифатында һеҙҙе бары тик компанияның «талисманы» кимәленә төшөрөргә тырышасаҡ. Клиенттар һеҙ эште ташлап китерһегеҙ һәм уларҙы ҡыйын хәлдә ҡалдырырһығыҙ тип борсоласаҡ. Хатта үҙегеҙ ҙә, әгәр бик ғәҙәттән тыш кеше булмаһағыҙ, ниндәйҙер кимәлдә йәшегеҙҙе тоясаҡһығыҙ; үҙегеҙҙән күпкә олораҡ кешегә етәксе булыу һеҙгә уңайһыҙ тойоласаҡ, әгәр һеҙгә 21 йәш булһа, үҙегеҙҙән йәшерәктәрҙе генә эшкә алыу мөмкинлектәрегеҙҙе ныҡ сикләйәсәк.
Ҡайһы бер кешеләр, теләһә, 18 йәштә лә компания аса алыр ине, бәлки. Bill Gates үҙе һәм Paul Allen Microsoft-ты башлағанда 19 йәштә ине. (Тик Paul Allen-ға 22 йәш ине, һәм был, моғайын, роль уйнағандыр.) Шуға күрә, әгәр һеҙ: «Уның нимә әйткәне миңә барыбер, мин компанияны хәҙер үк башлайым», — тип уйлаһағыҙ, һеҙ быны булдыра алған кешеләр төрөнә инеүегеҙ бар.
Икенсе сикләүгә, 38 йәшкә, килгәндә, бында һығылмалылыҡ күберәк. Быны шулай ҡуйыуымдың бер сәбәбе — ул йәштән үткәс, күп кешеләрҙең физик яҡтан сыҙамлығы етерлек булыуына шикләнәм. Мин элек һәр төн һайын, аҙнаһына ете көн, төнгө сәғәт 2:00 йәки 3:00-кә тиклем эшләй торған инем. Хәҙер быны булдыра алыр инемме-юҡмы — белмәйем.
Бынан тыш, стартаптар финанс йәһәтенән ҙур хәүеф менән бәйле. Әгәр һеҙ 26 йәштә нимәлер эшләргә ынтылып, ул селпәрәмә килһә һәм һеҙ бөлгөнлөккә төшһәгеҙ — ҙур фажиғә түгел; 26 йәшлек күп кешеләрҙең аҡсаһы юҡ. Ә 38 йәшкә етерәк һеҙ шул тиклем ҙур хәүефкә бара алмайһығыҙ — бигерәк тә балаларығыҙ булһа.
Минең һуңғы һынауым иң сикләүсеһе булырға мөмкин. Һеҙ ысынлап та стартап башларға теләйһегеҙме? Иҡтисади яҡтан ҡарағанда, был һеҙҙең эш ғүмерегеҙҙе мөмкин тиклем ҡыҫҡа ваҡытҡа һыйҙырыу тигәнде аңлата. 40 йыл буйы ғәҙәти темп менән эшләү урынына, һеҙ дүрт йыл буйы һуңғы көсөгөҙгә эшләйһегеҙ. Һәм, бәлки, бер ниһеҙ ҡалыуығыҙ ҙа бар — ләкин бындай осраҡта, моғайын, ул дүрт йылға ла һуҙылмаҫ.
Был осорҙа һеҙ эшләүҙән башҡа бер ни ҙә эшләмәйәсәкһегеҙ тиерлек, сөнки һеҙ эшләмәгән ваҡытта, конкуренттарығыҙ эшләйәсәк. Минең берҙән-бер ялым йүгереү булды (эште дауам итеү өсөн миңә быныһы барыбер кәрәк ине) һәм йоҡлар алдынан яҡынса ун биш минут китап уҡыу ине. Ошо өс йыллыҡ осорҙа минең ҡыҙ менән йөрөүем барыһы бергә ике ай самаһы ғына булды. Ике аҙнаға бер тапҡыр иҫке китаптар магазинына барыу йә дуҫтарымдың өйөнә киске ашҡа барыу өсөн бер нисә сәғәт ял ала инем. Ғаиләмә бары тик ике тапҡыр ғына барып ҡайттым. Ҡалған ваҡытта бары тик эшләнем.
Эш йыш ҡына ҡыҙыҡлы ине, сөнки бергә эшләгән кешеләрем иң яҡын дуҫтарымдың береһе булды. Ҡайһы берҙә ул хатта техник йәһәттән дә ҡыҙыҡлы ине. Ләкин ваҡыттың бары 10%-ы самаһы ғына. Ҡалған 90% тураһында әйтә алырлыҡ иң яҡшы нәмә шул: уларҙың ҡайһы берҙәре хәҙер артҡа ҡарағанда ул ваҡыттағыға ҡарағанда күңеллерәк күренә. Мәҫәлән, Cambridge-ҙа электр уты алты сәғәткә һүнгәс, офисыбыҙ эсендә бензин генераторын тоҡандырырға маташыу кеүек хата яһағайныҡ. Быны мин башҡа ҡабатламам.
Минеңсә, стартапта осраған мәғәнәһеҙлектәр һаны ғәҙәти эш тормошонда күргәндәрегеҙҙән күберәк түгел. Ысынында иһә улар аҙыраҡтыр ҙа, бәлки; бары тик барыһы ла ҡыҫҡа ваҡытҡа һыйҙырылғанға күрә генә күп кеүек күренә. Шуға күрә стартап һеҙгә тәү сиратта ваҡыт бүләк итә. Әгәр стартап асырғамы-юҡмы тип уйланаһығыҙ икән, мәсьәләгә ошо күҙлектән ҡарарға кәрәк. Әгәр һеҙ 40 йыл буйы эш хаҡына эшләү урынына аҡса мәсьәләһен бер юлы хәл итергә теләүселәр төрөнән булһағыҙ, ул саҡта стартап асыу мәғәнәле.
Күптәр өсөн ҡаршылыҡ стартаптар менән аспирантура араһында тыуа. Аспиранттар — программа менән тәьмин итеү стартаптарын башлар өсөн нәҡ шул йәштәге һәм нәҡ шул төрҙәге кешеләр. Әгәр шулай эшләһәгеҙ, академик карьера мөмкинлектәрен ҡулдан ысҡындырырмын тип борсолоуығыҙ бар. Ләкин, бигерәк тә баштараҡ, стартапта ҡатнашып бер үк ваҡытта аспирантурала ла ҡалыу мөмкин. Беҙҙең тәүге өс хакерҙың икәүһе бөтә ваҡыт буйы аспирантурала уҡыны һәм икеһе лә ғилми дәрәжәләрен алды. Эште кисектереп йөрөгән аспирант кеүек ҡеүәтле энергия сығанаҡтары бик һирәк осрай.
Әгәр ҙә аспирантуранан китергә тура килһә, иң насар осраҡта ла был бик оҙаҡҡа бармаҫ. Әгәр стартап уңышһыҙлыҡҡа осраһа, ул, моғайын, академик тормошҡа кире ҡайтырлыҡ тиҙлектә уңышһыҙ булыр. Әгәр ул уңышҡа ирешһә, һеҙҙә ассистент-профессор булыуға башҡаса көслө ынтылыш ҡалмауын күрерһегеҙ, бәлки.
Әгәр эшләргә теләйһегеҙ икән — эшләгеҙ. Стартап башләү — тыштан күренгән кеүек ҙур сер түгел. Бының өсөн «бизнес» тураһында барыһын да белеү талап ителмәй. Ҡулланыусылар яратҡан берәй нәмә эшләгеҙ һәм тапҡан аҡсағыҙҙан аҙыраҡ сығым тотоғоҙ. Бының нимәһе ауыр инде?
Иҫкәрмәләр
[1] Google-дың йыллыҡ килеме яҡынса ике миллиард тәшкил итә, әммә яртыһы башҡа сайттарҙағы рекламаларҙан килә.
[2] Стартаптарҙың нығынған компаниялар менән сағыштырғандағы бер өҫтөнлөгө — эш башлағанда дискриминация тураһында ҡанундарҙың булмауы. Мәҫәлән, мин бәләкәй балалары булған йәки тиҙҙән бала табырға йыйынған ҡатын-ҡыҙ менән стартап башлауҙан тартыныр инем. Ләкин буласаҡ хеҙмәткәрҙәрҙән уларҙың яҡын арала бала алып ҡайтырға йыйыныу-йыйынмауын һорарға рөхсәт ителмәй. Ышанаһығыҙмы-юҡмы, АҠШ-тың ғәмәлдәге закондары буйынса, һеҙгә хатта интеллект кимәле буйынса ла дискриминация яһарға рөхсәт ителмәй. Ә компанияны башлаған ваҡытта иһә уны кем менән бергә башлау мәсьәләһендә үҙегеҙ теләгән нигеҙҙә һайлап алыу (дискриминация) яһай алаһығыҙ.
[3] Хакерлыҡты өйрәнеү бизнес-мәктәпкә ҡарағанда күпкә арзаныраҡ, сөнки һеҙ быны башлыса үҙаллы эшләй алаһығыҙ. Linux ҡуйылған компьютер, бер K&R күсермәһе һәм күршегеҙҙең ун биш йәшлек улының бер нисә сәғәтлек кәңәштәре хаҡына һеҙ үҙ юлығыҙҙа ныҡлы алға китерһегеҙ.
[4] Һығымта: Иң ҙур компания булған хөкүмәткә нимәлер һатыу өсөн стартап башләүҙән ҡасығыҙ. Эйе, уларға технологиялар һатыу өсөн мөмкинлектәр бик күп. Ләкин бындай стартаптарҙы башҡалар башлаһын.
[5] Германияла компания асҡан бер дуҫым унда ҡағыҙ эшенә бик етди ҡарауҙарын һәм уның күберәк булыуын әйтте. Был Германияла ни өсөн стартаптарҙың күберәк булмауын аңлатырға ярҙам итә.
[6] Башланғыс (seed) баҫҡыста беҙҙең хаҡ яҡынса $100,000 тәшкил итте, сөнки Julian компанияның 10%-ын алды. Ләкин был бик яңылыштырғыс һан, сөнки Julian беҙгә биргән нәмәләр араһында аҡса иң әһәмиәтһеҙе ине.
[7] Һеҙҙе һатып алырға теләгәндәй күренгән компанияларға ла ошо уҡ ҡағыла. Һеҙҙең ни белгәнегеҙҙе һығып алыу өсөн генә үҙҙәрен шулай тотҡан бер нисә компания булыр. Ләкин уларҙың ҡайһыһы икәнен бер ҡасан да аныҡ белә алмайһығыҙ, шуға күрә иң яҡшы алым — тулыһынса асыҡ булып күренеү, ләкин бер нисә мөһим техник серҙе әйтмәй ҡалдырыу.
[8] Был урын ниндәй насар компания булһа, мин дә шундай насар хеҙмәткәр инем. Унда минең менән бергә эшләргә мәжбүр булған һәр кемдән ғәфү үтенәм.
[9] DMV (автотранспорт идаралығы) эшләгәндең бөтәһен дә ҡапма-ҡаршы эшләп бизнеста нисек уңышҡа ирешергә тигән китап яҙырға булыр ине, моғайын.
Был эссенең ҡараламаларын уҡып сыҡҡандары өсөн Trevor Blackwell, Sarah Harlin, Jessica Livingston һәм Robert Morris-ҡа, шулай уҡ сығыш яһарға саҡырғандары өсөн Steve Melendez менән Gregory Price-ҡа рәхмәт белдерәм.