Венчурлы финанслау тиҙлектәр ҡутарыу механизмы кеүек эшләй. Ғәҙәттәге стартап финанслауҙың бер нисә раундын үтә, һәм һәр раундта һеҙ артабанғы тиҙлеккә күсерлек кенә аҡса алырға тейешһегеҙ.
Быны бик аҙ стартаптар ғына дөрөҫ башҡара ала. Күптәренә аҡса етмәй. Ҡайһы берәүҙәренә саманан тыш күп бирелә, был инде машинаны өсөнсө тиҙлектән ҡуҙғатып ебәрергә тырышыуға оҡшаған.
Минеңсә, ойоштороусыларға финанслау нисек эшләүен генә түгел, ә инвесторҙарҙың нимә уйлауын аңлау ҙа ныҡ ярҙам итер ине. Күптән түгел беҙҙең стартапта булған иң ҡурҡыныс проблемалар конкуренттар арҡаһында түгел, ә инвесторҙар арҡаһында икәнен аңлағас, ныҡ аптырағайным. Конкуренттар менән көрәшеү улар менән сағыштырғанда еңел булған икән.
Мин беҙҙең инвесторҙар гел генә аяҡтан тартты, тип әйтергә теләмәйем. Мәҫәлән, улар килешеүҙәр төҙөгәндә файҙалы булды. Мин күберәк инвесторҙар менән низағтарҙың айырыуса насар булыуын күҙ уңында тотам. Конкуренттар яңағыңа һуға, ә инвесторҙар иң нескә ереңдән тотоп ала.
Күрәһең, беҙҙең хәл үҙенсәлекле генә булмаған. Һәм әгәр инвесторҙар менән бәйле ауырлыҡтар стартап өсөн иң ҙур хәүефтәрҙең береһе икән, улар менән идара итеү — ойоштороусылар өйрәнергә тейешле иң мөһим оҫталыҡтарҙың береһе.
Әйҙәгеҙ, башта стартапты финанслауҙың биш сығанағы тураһында һөйләшәйек. Аҙаҡ бер гипотетик (бик уңышлы) стартаптың артабанғы раундтар аша тиҙлектәрен күсерә-күсерә үҫеү юлын ҡарап сығырбыҙ.
Дуҫтар һәм ғаилә
Күп кенә стартаптар тәүге финанслауҙы дуҫтарынан һәм ғаиләһенән ала. Мәҫәлән, Excite шулай итте: ойоштороусылар колледжды тамамлағас, компания асыу өсөн ата-әсәләренән 15 000 доллар бурысҡа алған. Ҡайһы бер өҫтәмә эштәр ярҙамында улар был аҡсаны 18 айға еткергән.
Әгәр дуҫтарығыҙ йәки ғаиләгеҙ бай булһа, улар менән фәрештә-инвесторҙар (business angels) араһындағы сик юйыла. Viaweb-та беҙ тәүге 10 000 доллар башлап ебәреү аҡсаһын (seed money) дуҫыбыҙ Джулиандан алдыҡ, әммә ул шул тиклем бай ине, уны дуҫҡамы әллә фәрештәгәме индерергә икәнен әйтеүе лә кыйын. Ул шулай уҡ юрист та ине, һәм был бик шәп булды, сөнки ул тәүге бәләкәй сумманан юридик хеҙмәттәр өсөн түләргә тура килмәне.
Дуҫтарҙан һәм ғаиләнән аҡса алыуҙың өҫтөнлөгө — уларҙы табыуы еңел. Һеҙ уларҙы беләһегеҙ инде. Төп өс етешһеҙлеге бар: һеҙ бизнесты һәм шәхси тормошто бутайһығыҙ; уларҙың бәйләнештәре фәрештәләр йәки венчур фирмаларыныҡы кеүек киң булмаҫҡа мөмкин; һәм улар аккредитацияланған инвесторҙар булмаҫҡа мөмкин, был иһә һуңыраҡ тормошоғоҙҙо ҡатмарлаштырасаҡ.
SEC (Ҡиммәтле ҡағыҙҙар һәм биржалар буйынса комиссия) "аккредитацияланған инвестор" тип бер миллион долларҙан ашыу ликвид активтары булған йәки йылына 200 000 долларҙан ашыу килем алған кешене билдәләй. Әгәр компанияның бөтә акционерҙары ла аккредитацияланған инвесторҙар булһа, көйләүсе талаптар күпкә түбәнерәк. Киң йәмәғәтселектән аҡса алғас, һеҙҙең эш итеү мөмкинлектәрегеҙ ҡыҫыла. [1]
Әгәр инвесторҙарҙың береһе булһа ла аккредитацияланмаған булһа, стартаптың тормошо юридик яҡтан ҡатмарлашасаҡ. IPO үткәргәндә, был өҫтәмә сығымдар ғына түгел, бөтә эш барышын үҙгәртергә мөмкин. Мин һорашҡан бер юрист былай тине:
Компания халыҡҡа асыҡ (public) булғанда, SEC компанияның быға тиклем сығарған бөтә акцияларын ентекләп тикшерәсәк һәм ҡиммәтле ҡағыҙҙар тураһындағы закондарҙың үткәндәге боҙолоуҙарын кисекмәҫтән төҙәтеүҙе талап итәсәк. Был төҙәтеү ғәмәлдәре IPO-ны кисектерергә, туҡтатырға йәки хатта бөтөнләй юҡҡа сығарырға мөмкин.
Билдәләһеҙ, теләһә ниндәй стартаптың IPO яһау ихтималлығы бәләкәй. Ләкин ул күренгәнсә үк бәләкәй түгел. Ахырҙа асыҡ акционерлыҡ булып киткән күп кенә стартаптар башта ундай булыр кеүек тойолмағайны. (Возняк менән Джобс буш ваҡыттарында микрокомпьютерҙар өсөн һыҙмалар һатып башлаған компания ун йыллыҡтың иң ҙур IPO-ларының береһенә әйләнер тип кем уйлаған?) Стартаптың баһаһының күп өлөшө ошо бәләкәй ихтималлыҡтың ғәйәт ҙур һөҙөмтәгә ҡабатланыуынан тора.
Мин ата-әсәмдән башлап ебәреү аҡсаһын улар аккредитацияланған инвестор булмағанға һораманым түгел. Viaweb-ты башлағанда, мин аккредитацияланған инвестор төшөнсәһен белмәй инем һәм инвесторҙар бәйләнештәренең ҡиммәте тураһында уйлап та ҡараманым. Мин ата-әсәмдән аҡса алманым, сөнки уларҙың аҡса юғалтыуын теләмәнем.
Консалтинг
Стартапты финанслауҙың тағы бер юлы — эшкә урынлашыу. Иң яҡшы эш төрө — һеҙ стартап булараҡ һатырға теләгән программа тәьминәтен төҙөй алырлыҡ консалтинг проекты. Шул саҡта һеҙ яйлап консалтинг компанияһынан продукт компанияһына әйләнә алаһығыҙ, һәм клиенттарығыҙ эшкәртеү сығымдарын ҡаплай.
Был балалары булған кеше өсөн яҡшы план, сөнки ул стартап башлау хәүефенең күп өлөшөн юҡҡа сығара. Һеҙҙең килемһеҙ ҡалған ваҡытығыҙ бер ҡасан да булмаясаҡ. Әммә хәүеф менән бүләк ғәҙәттә нисбәтле: стартап башлау хәүефен кәметкән план уртаса табышты ла кәметер, тип көтөргә кәрәк. Был осраҡта һеҙ финанс хәүефен кәметеү өсөн компанияғыҙҙың стартап булараҡ уңышҡа өлгәшмәү хәүефен арттыраһығыҙ.
Ләкин консалтинг компанияһы үҙе стартап түгелме ни? Юҡ, ғәҙәттә түгел. Компания стартап булһын өсөн бәләкәй һәм яңы ғына асылған булыуҙан да күберәк талап ителә. Америкала миллионлаған бәләкәй бизнес бар, әммә уларҙың бер нисә меңе генә — стартаптар. Стартап булыу өсөн компания хеҙмәт күрһәтеү бизнесы түгел, ә продукт бизнесы булырға тейеш. Бының менән мин уның физик бер нәмә яһауын түгел, ә айырым клиенттарға заказ буйынса эшләү урынына күп кешегә һатыла торған бер нәмәһе булыуын күҙ уңында тотам. Заказ буйынса эш масштабланмай. Стартап булыу өсөн һеҙ айырым туйҙарҙа һәм бар-мицваларҙа уйнап аҡса эшләгән төркөм түгел, ә йырҙың миллион күсермәһен һатҡан төркөм булырға тейешһегеҙ.
Консалтингтың насар яғы шунда: клиенттарҙың һеҙгә телефон аша шылтыратып тороу кеүек уңайһыҙ ғәҙәте бар. Стартаптарҙың күбеһе еңелеү сигендә эшләй, һәм клиенттар менән булышыу арҡаһында иғтибарҙы ситкә йүнәлтеү һеҙҙе упҡынға ебәреү өсөн җитә ҡалыуы мөмкин. Әгәр һеҙҙең стартап булыу өҫтөндә генә тулы көн эшләгән конкуренттарығыҙ булһа, бигерәк тә.
Шуға күрә консалтинг юлын һайлаһағыҙ, бик тәртипле булырға тура киләсәк. Компанияғыҙҙың ошо еңел, әммә түбән маржалы аҡса сығанағына буйһонған "сүп үләне ағасына" әйләнеп үҫеүенә юл ҡуймау өсөн әүҙем эшләргә кәрәк. [2]
Ысынында иһә, консалтингтың иң ҙур ҡурҡынысы — ул һеҙгә еңелеү өсөн һылтау бирә. Стартапта ла, аспирантуралағы кеүек үк, һеҙҙе алға этәргән көстөң ҙур өлөшө — ғаиләгеҙҙең һәм дуҫтарығыҙҙың өмөттәре. Бер тапҡыр стартап башлап, барыһына ла нимә менән шөғөлләнгәнегеҙҙе белдергәс, һеҙ инде "байығырға йәки бөлөргә" тигән юлға баҫаһығыҙ. Хәҙер һеҙгә байырға тура киләсәк, юғиһә һеҙ уңышһыҙлыҡҡа осрағанһығыҙ.
Еңелеү ҡурҡыуы — ғәҙәттән тыш ҡеүәтле көс. Ғәҙәттә ул кешеләргә яңы нәмә башлауға ҡамасаулай, әммә берәй аныҡ маҡсат тураһында иғлан итһәгеҙ, ул йүнәлешен үҙгәртә һәм һеҙҙең файҙаға эшләй башлай. Был еңелмәҫ көстө байыу тигән аҙыраҡ ҡына ҡуҙғатырлыҡ кәртәгә ҡаршы ҡуйыу — бик шәп джиу-джитсу алымы, тип уйлайым. Әгәр һеҙҙең рәсми маҡсатығыҙ бер көн килеп стартапҡа әүереләсәк консалтинг компанияһын асыу ғына булһа, был көс һеҙҙе алға этәрмәйәсәк.
Продукт эшләү юлы булараҡ консалтингтың өҫтөнлөгө шунда: һеҙ етештергән нәмәне кәм тигәндә бер клиент теләгәнен беләһегеҙ. Ләкин стартап башлар өсөн кәрәкле һәләттәрегеҙ булһа, был таянысҡа мохтаж булмаҫлыҡ күрә белеү ҡеүәһе лә булырға тейеш.
Фәрештә-инвесторҙар
Фәрештәләр — ул айырым бай кешеләр. Был һүҙ тәүҙә Бродвей спектаклдәренә аҡса биреүселәр өсөн ҡулланылған, ләкин хәҙер дөйөм алғанда айырым инвесторҙарға ҡағыла. Технология өлкәһендә аҡса эшләгән фәрештәләр ике сәбәп буйынса өҫтөнөрәк: улар һеҙҙең хәлегеҙҙе аңлай, һәм улар — бәйләнештәр һәм кәңәштәр сығанағы.
Бәйләнештәр һәм кәңәштәр аҡсанан да мөһимерәк булырға мөмкин. del.icio.us инвесторҙарҙан аҡса алғанда, улар башҡалар араһында Тим О'Рейлинан да аҡса алды. Ул һалған сумма раундты алып барған венчур инвесторҙары менән сағыштырғанда бәләкәй булһа ла, Тим — аҡыллы һәм абруйлы кеше, һәм уның һеҙҙең яҡта булыуы яҡшы.
Консалтингтан йәки дуҫтарығыҙҙан һәм ғаиләгеҙҙән килгән аҡса менән нимә теләйһегеҙ, шуны эшләй алаһығыҙ. Фәрештәләр менән эш иткәндә беҙ инде ысын венчурлы финанслау тураһында һөйләшәбеҙ, шуға күрә сығыу стратегияһы (exit strategy) төшөнсәһен индереү ваҡыты етте. Йәш буласаҡ ойоштороусылар инвесторҙарҙың уларҙан компанияны һатыуҙы йәки асыҡ баҙарға сығарыуҙы көтөүенә йыш ҡына аптырай. Сәбәбе шул: инвесторҙар капиталын кире ҡайтарырға тейеш. Улар бары тик сығыу стратегияһы булған компанияларҙы — йәғни һатылып алына йәки халыҡҡа асыҡ була алған компанияларҙы ғына ҡараясаҡ.
Был яңғыраған кеүек үк үҙмәнселекле түгел. Эре, шәхси технологик компаниялар бик аҙ. Уңышһыҙлыҡҡа осрамағандарының барыһы ла тиерлек һатыла йәки асыҡ баҙарға сыға. Сәбәбе шул: хеҙмәткәрҙәр ҙә инвесторҙар — үҙ ваҡытын һалыусылар — һәм улар ҙа үҙ өлөшөн аҡсаға әйләндерергә теләй. Әгәр һеҙҙең конкуренттар хеҙмәткәрҙәргә байытырға мөмкин булған акция опциондары тәҡдим итһә, ә һеҙ шәхси булып ҡалырға ниәтләүегеҙҙе асыҡ белдерһәгеҙ, конкуренттарығыҙ иң яҡшы белгестәрҙе алып китәсәк. Шулай итеп, "сығыу" принцибы — ул стартаптарға инвесторҙар тарафынан тағылған нәмә генә түгел, ә стартап булыуҙың төп өлөшө.
Хәҙер индерергә тейеш булған тағы бер төшөнсә — баһалау (valuation). Берәйһе компанияның акцияларын һатып алғанда, был өнһөҙ генә уның хаҡын билдәләй. Әгәр кемдер компанияның 10%-ы өсөн 20 000 доллар түләһә, компания теория буйынса 200 000 доллар тора. Мин "теория буйынса" тип әйтәм, сөнки иртә этапта инвестициялауҙа баһалау — был шаманлыҡ кеүек. Компания нығынған һайын, уның хаҡы ысын баҙар хаҡына яҡыная. Ләкин яңы асылған стартапта баһалау һаны — бары тик ҡатнашҡан һәр кемдең индергән өлөшөнөң шартлы һөҙөмтәһе генә.
Стартаптар йыш ҡына компанияға ниндәйҙер юл менән ярҙам итәсәк инвесторҙарға арзан баһа менән инвестицияларға рөхсәт итеп "түләй". Әгәр минең стартапым булып, уға Стив Джобс инвестицияларға теләһә, мин уға акцияларҙы, ул инвестор булды тип маҡтана алыр өсөн генә лә, 10 долларға бирер инем. Ҡыҙғанысҡа ҡаршы, һәр инвестор өсөн компанияның хаҡын өҫкә һәм аҫҡа үҙгәртеп тороу уңайһыҙ (законһыҙ булмаһа ла). Стартаптарҙың баһаһы ваҡыт үтеү менән үҫергә тейеш. Шуға күрә, билдәле фәрештәләргә осһоҙ акциялар һатырға йыйынһағыҙ, быны иртәрәк эшләгеҙ, сөнки ул ваҡытта компанияның түбән баһаланыуы тәбиғи.
Ҡайһы бер фәрештә-инвесторҙар синдикаттарға берләшә. Кешеләр стартап аса торған һәр ҡалала шундайҙарҙың береһе йәки бер нисәүһе буласаҡ. Бостонда иң ҙуры — Common Angels. Кремний үҙәнендә — Band of Angels. Үҙегеҙгә яҡын төркөмдәрҙе Angel Capital Association аша таба алаһығыҙ. [3] Ләкин фәрештә-инвесторҙарҙың күбеһе был төркөмдәргә инмәй. Ысынында, фәрештә ни ҡәҙәр билдәлерәк булһа, уның төркөмгә инеү ихтималлығы шул ҡәҙәр түбәнерәк.
Ҡайһы бер фәрештәләр төркөмө үҙҙәренә идеяғыҙҙы тәҡдим итеү (pitch) өсөн һеҙҙән аҡса ала. Әйтмәһә лә аңлашыла: быны бер ҡасан да эшләмәгеҙ.
Инвестицияларҙы фәрештәләр төркөмө йәки инвестиция фирмаһы аша түгел, ә айырым фәрештәләрҙән алыуҙың бер ҡурҡынысы шунда: уларҙың һаҡларлыҡ репутацияһы әҙерәк. Билдәле венчур фирмаһы һеҙҙе саманан тыш ҡаты алдамаясаҡ, сөнки хәбәр таралһа, башҡа ойоштороусылар улар менән эшләмәйәсәк. Беҙ үҙ стартапыбыҙҙа хафаланып күргәсәгебеҙсә, айырым фәрештәләр менән һеҙҙә бындай һаҡлау юҡ. Күп кенә стартаптар тормошонда инвесторҙарҙың рәхмәтенә ҡалған мәл етә — аҡсағыҙ бөткәс, күберәк алырлыҡ берҙән-бер урын — булған инвесторҙарығыҙ. Беҙ шундай ауыр хәлгә эләккәс, инвесторҙарыбыҙ бынан танылған венчур фирмаһы эшләмәҫлек итеп файҙаланды.
Ләкин фәрештәләрҙең ярашлы өҫтөнлөгө лә бар: улар шулай уҡ венчур фирмалары буйһонған бөтә ҡағиҙәләр менән бәйләнмәгән. Шуға күрә улар, мәҫәлән, ойоштороусыларға финанслау раундында үҙ акцияларының бер өлөшөн туранан-тура инвесторҙарға һатып, өлөшләтә аҡса ҡулына алырға рөхсәт итә ала. Был ғәҙәтиерәк була барасаҡ, тип уйлайым; ябай ойоштороусы быны бик теләп эшләй, һәм, әйтәйек, ярты миллион долларлыҡ акция һатыу, венчур инвесторҙары ҡурҡҡанса, ойоштороусыларҙың күбеһен бизнестан һыуындырмаясаҡ.
Беҙҙе ҡыҫырға тырышҡан шул уҡ фәрештәләр быны эшләргә лә рөхсәт итте, шуға күрә барыһын үлсәгәндә, мин асыуланыуға ҡарағанда нығыраҡ рәхмәтлемен. (Ғаиләләрҙәге кеүек, ойоштороусылар менән инвесторҙар араһындағы мөнәсәбәттәр ҡатмарлы булырға мөмкин.)
Фәрештә-инвесторҙарҙы табыуҙың иң яҡшы юлы — шәхси танышыуҙар аша. Һеҙ яҡындағы фәрештә төркөмдәренә туранан-тура шылтыратып ҡарай алаһығыҙ, ләкин фәрештәләр, венчур инвесторҙары кеүек үк, үҙҙәре хөрмәт иткән кеше тәҡдим иткән килешеүҙәргә күберәк иғтибар бирәсәк.
Фәрештәләр менән килешеү шарттары ныҡ айырыла. Дөйөм ҡабул ителгән стандарттар юҡ. Ҡайһы ваҡыт фәрештәләрҙең килешеү шарттары венчур инвесторҙарыныҡы кеүек үк ҡурҡыныс була. Башҡа фәрештәләр, айырыуса иң иртә этаптарҙа, ике битлек килешеүгә нигеҙләнеп инвестиция һаласаҡ.
Ваҡыты-ваҡыты менән генә инвестициялаусы фәрештәләр үҙҙәре ниндәй шарттар теләгәнен белмәҫкә лә мөмкин. Улар бары тик ошо стартапҡа инвестицияларға теләй. Улар акцияларҙың шыйыҡланыуынан ниндәй һаҡланыу теләй? Шайтан белһен. Бындай осраҡтарҙа килешеү шарттары осраҡлы булып сыға: фәрештә үҙ юрисынан стандарт килешеү төҙөүҙе һорай, һәм шарттар юрист нимәне стандарт тип һанауына бәйле була. Был ғәмәлдә ғәҙәттә уның фирмаһында ятҡан ниндәйҙер булған килешеүҙе аңлата. (Бик аҙ юридик документтар нулдән төҙөлә.)
Был стандарт ҡалыптар өйөмө бәләкәй стартаптар өсөн проблема булып тора, сөнки улар үҙенә тиклемге бөтә документтарҙың берләшмәһенә әйләнеп үҫә бара. Мин бер фәрештә-инвесторҙан биш йөҙ фунтлыҡ ҡул ҡыҫыуға тиң булған документ алған бер стартапты беләм: инвестицияларға ҡарар иткәс, фәрештә уларға 70 битлек килешеү тотторған. Стартаптың юристҡа уны уҡыу өсөн дә, шарттар буйынса һөйләшеүҙе әйтмәйем, түләрлек аҡсаһы булмаған, шуға күрә килешеү өҙөлгән.
Был проблеманы хәл итеүҙең бер юлы — килешеүҙе фәрештәнең түгел, ә стартаптың юрисы төҙөүе булыр ине. Ҡайһы бер фәрештәләр быға ҡаршы булырға мөмкин, ләкин башҡалары, моғайын, быны хуп күрер ине.
Тәжрибәһеҙ фәрештәләр, шул ҙур чекты яҙыу ваҡыты еткәс, йыш ҡына ҡурҡып сигенә башлай. Беҙҙең стартапта тәүге раундтағы ике фәрештәнең береһе беҙгә түләү өсөн айҙар буйы һуҙҙы, һәм бары тик беҙҙең юристың (бәхеткә күрә, ул уның да юрисы ине) бер туҡтауһыҙ иҫенә төшөрөп тороуынан һуң ғына түләне.
Инвесторҙарҙың ни өсөн һуҙыуы аңлашыла. Стартаптарға инвестициялау — хәүефле эш! Компанияға ни бары ике ай булғанда, һеҙ көткән һәр көн уларҙың үҫеш юлы тураһында 1,7%-ҡа күберәк мәғлүмәт бирә. Ләкин инвестор ул хәүеф өсөн акцияларҙың түбән хаҡы менән алдан уҡ өлөш ала, шуға күрә һуҙыу — ғәҙел түгел.
Ғәҙел булһынмы, юҡмы, ирек бирһәгеҙ, инвесторҙар шулай эшләйәсәк. Хатта венчур инвесторҙары ла шулай итә. Ә финанслауҙың тотҡарланыуы ойоштороусыларҙың иғтибарын ныҡ тарата, ә улар инвесторҙар тураһында борсолоу урынына үҙ компанияһы өҫтөндә эшләргә тейеш. Стартапҡа нимә эшләргә? Инвесторҙар менән дә, һатып алыусылар менән дә һеҙҙең берҙән-бер йоғонто яһау сарағыҙ — конкуренция. Әгәр инвестор башҡа инвесторҙарҙың сиратта тороуын белһә, ул килешеүҙе тиҙерәк ябырға күпкә нығыраҡ ынтыласаҡ — һәм был килешеүҙе юғалтыуҙан ҡурҡҡанға ғына түгел, ә башҡа инвесторҙар ҡыҙыҡһынғас, һеҙгә һалырға ҡиммәт булғанға күрә лә. Һатып алыуҙар менән дә шул уҡ. Башҡа берәү һеҙҙе һатып алырға теләмәйенсә, һеҙҙе бер кем дә һатып алырға теләмәй, ә унан һуң һеҙҙе барыһы ла һатып алырға теләй.
Килешеүҙәрҙе ябыуҙың асҡысы — бер ҡасан да альтернативалар эҙләүҙән туҡтамау. Инвестор һеҙгә аҡса һалырға теләүен әйткәндә йәки һатып алыусы һеҙҙе һатып алырға теләүен белдергәндә, чекты алғансы быға ышанмағыҙ. Инвестор ризалашҡас, һеҙҙең тәбиғи ынтылышығыҙ — еңел һулап ҡуйып, яңынан код яҙыуға ҡайтыу буласаҡ. Ҡыҙғанысҡа ҡаршы, улай итә алмайһығыҙ; кәм тигәндә ошоноһон хәрәкәт итергә мәжбүр итеү өсөн генә лә күберәк инвестор эҙләүҙе дауам итергә тура киләсәк. [4]
Башлап ебәреүсе фирмалар (Seed firms)
Башлап ебәреүсе фирмалар тәүге этаптарҙа сағыштырмаса бәләкәй суммалар һалыу яғынан фәрештәләргә оҡшаған, әммә ваҡыты-ваҡыты менән ситтән инвестициялаусы айырым кешеләр булмайынса, быны бизнес булараҡ башҡарған компаниялар булыуы яғынан венчур фондтарына оҡшаш.
Хәҙергә тиклем барлыҡ тиерлек башлап ебәреүсе фирмалар "инкубаторҙар" тип аталған, шуға күрә Y Combinator-ҙы ла шулай атайҙар, әммә беҙҙең берҙән-бер уртаҡлығыбыҙ — иң иртә этапта инвестициялауыбыҙҙа.
Милли бизнес-инкубаторҙар ассоциацияһы мәғлүмәттәре буйынса, АҠШ-та 800-гә яҡын инкубатор бар. Был ғәжәпләнерлек һан, сөнки мин бик күп стартаптарҙы ойоштороусыларҙы беләм, һәм инкубаторҙа башланған берәүһен дә иҫләй алмайым.
Инкубатор нимә ул? Мин үҙем дә ныҡлап белмәйем. Төп үҙенсәлеге — һеҙҙең уларҙың майҙанында эшләүегеҙ кеүек күренә. "Инкубатор" исеме лә шунан килә. Башҡа яҡтан улар бик ныҡ айырыла. Бер сиктә — ҡала властары буш ятҡан бинаны "юғары технологиялы инкубатор" итеп ремонтлау өсөн дәүләт бюджетынан аҡса алған ябай проекттар, йәнәһе лә, тик тейешле офис бүлмәләренең булмауы ғына ҡаланың стартап үҙәгенә әйләнеүенә ҡамасаулаған. Икенсе сиктә — үҙ эсендә яңы стартаптар өсөн идеялар тыуҙырып, улар өсөн эшләүгә кешеләр яллаған Idealab кеүек урындар.
Классик "дотком ҡыуығы" осоро инкубаторҙары (уларҙың күбеһе хәҙер үлгән) венчур фирмаларына оҡшаған ине, әммә улар үҙҙәре финанслаған стартаптарҙа күпкә ҙурыраҡ роль уйнаны. Уларҙың майҙанында эшләүҙән тыш, һеҙ уларҙың офис хеҙмәткәрҙәрен, юристарын, бухгалтерҙарын һәм башҡаларын файҙаланырға тейеш инегеҙ.
Инкубаторҙар венчур фондтарына ҡарағанда күберәк контроллек итергә ынтылһа (йәки ынтылған булһа), Y Combinator аҙыраҡ контроллек итә. Һәм беҙ стартаптарҙың, ни тиклем насар булһа ла, инвесторҙарҙың офисында түгел, ә үҙ бүлмәләрендә эшләүен яҡшыраҡ тип иҫәпләйбеҙ. Шуға күрә беҙҙе өҙлөкһөҙ "инкубатор" тип атауҙары асыуҙы килтерә, әммә был ҡотолғоһоҙҙор, сөнки әлегә беҙ берәү генә, һәм беҙҙең нимә икәнебеҙҙе аңлатҡан һүҙ әлегә юҡ. Әгәр беҙҙе нисектер атарға кәрәк булһа, иң ябай исем "экскубатор" булыр ине. (Был исемде, әгәр беҙ кешеләргә тар офис бүлмәләренән (cubicles) ҡотолорға ярҙам итәбеҙ тип ҡараһаң, аҡларға була.)
Башлап ебәреүсе фирмалар айырым кешеләр түгел, ә компаниялар булғанға күрә, улар менән бәйләнешкә инеү фәрештәләргә ҡарағанда еңелерәк. Бары тик уларҙың сайтына инеп, электрон хат ебәрегеҙ. Шәхси таныштырыуҙарҙың әһәмиәте төрлөсә, әммә фәрештәләр йәки венчур фондтары менән сағыштырғанда аҙыраҡ.
Башлап ебәреүсе фирмаларҙың компания булыуы инвестициялау процесының стандартлаштырылған булыуын да аңлата. (Был ғәҙәттә фәрештәләр төркөмдәрендә лә шулай.) Башлап ебәреүсе фирмаларҙың, моғайын, улар финанслаған һәр стартап өсөн ҡулланылған билдәләнгән килешеү шарттары буласаҡ. Шарттарҙың стандарт булыуы уларҙың һеҙҙең өсөн мотлаҡ уңайлы булыуын аңлатмай, әммә башҡа стартаптар шул уҡ килешеүҙәргә ҡул ҡуйып, эштәре яҡшы барған булһа, был шарттарҙың яраҡлы булыуының бер билдәһе.
Башлап ебәреүсе фирмалар фәрештәләрҙән һәм венчур инвесторҙарынан тик иң иртә этаптарҙа ғына — йыш ҡына компания әле идея кимәлендә генә булғанда — инвестициялауҙары менән айырыла. Фәрештәләр һәм хатта венчур фирмалары ла ваҡыты-ваҡыты менән быны эшләй, ләкин улар һуңғыраҡ этаптарҙа ла аҡса һала.
Иртә этаптарҙа проблемалар башҡаса. Мәҫәлән, тәүге ике айҙа стартап үҙенең идеяһын бөтөнләй үҙгәртергә мөмкин. Шуға күрә тәүге инвесторҙар өсөн идеяға ҡарағанда кешеләр мөһимерәк. Был бөтә венчурлы финанслауға ла ҡағыла, әммә башлап ебәреү этабында айырыуса дөрөҫ.
Венчур фондтары кеүек үк, башлап ебәреүсе фирмаларҙың өҫтөнлөктәренең береһе — улар биргән кәңәштәр. Ләкин башлап ебәреүсе фирмалар иртәрәк этапта эшләгәнгә күрә, уларға башҡа төрлө кәңәштәр бирергә кәрәк. Мәҫәлән, был фирмалар венчур инвесторҙарына нисек мөрәжәғәт итергә кәңәш бирә белергә тейеш (венчур инвесторҙарына быны эшләү кәрәкмәй); ә венчур фондтары иһә етәкселек командаһын нисек ялларға кәңәш бирә белергә тейеш, ә был башлап ебәреү этабында көнүҙәк түгел.
Иң тәүге этаптарҙа бик күп проблемалар техник характерҙа була, шуға күрә ундай фирмалар бизнес мәсьәләләре менән бер рәттән техник мәсьәләләрҙә лә ярҙам итә белергә тейеш.
Башлап ебәреүсе фирмалар һәм фәрештә-инвесторҙар ғәҙәттә стартаптың тәүге этаптарына инвестиция һалып, унан һуң артабанғы раунд өсөн венчур фирмаларына тапшырырға теләй. Ләкин ҡайһы ваҡыт стартаптар башлап ебәреү финанслауынан туранан-тура һатылып алыныуға күсә, һәм мин бының көндән-көн киң тараласағын көтәм.
Google был юлды әүҙем ҡуллана, һәм хәҙер Yahoo ла шулай итә. Икеһе лә хәҙер туранан-тура венчур фирмалары менән ярыша. Һәм был аҡыллы аҙым. Стартап хаҡын күтәрер өсөн ниңә артабанғы финанслау раундтарын көтөргә? Стартап венчур инвесторҙары аҡса һалырлыҡ дәрәжәлә мәғлүмәт туплаған мәлгә еткәс, һатып алыусыла ла уны алыу өсөн етерлек мәғлүмәт булырға тейеш. Ысынында, хатта күберәк тә; үҙҙәренең техник тәрәнлеге менән һатып алыусылар еңеүселәрҙе һайлауҙа венчур инвесторҙарына ҡарағанда яҡшыраҡ булырға тейеш.
Венчур капиталы фондтары
Венчур фирмалары (VCs) ысын компаниялар булыуы яғынан башлап ебәреүсе фирмаларға оҡшаған, әммә улар башҡа кешеләрҙең аҡсаһын һәм күпкә ҙурыраҡ суммаларҙы һала. Венчур инвестициялары уртаса бер нисә миллион доллар тәшкил итә. Шуға күрә улар стартап тормошоноң һуңғыраҡ осорона тура килә, уларҙы алыу ауырыраҡ һәм улар ҡатыраҡ шарттар менән килә.
"Венчур инвесторы" тигән һүҙ ҡайһы саҡта теләһә ниндәй венчур инвесторы өсөн иркен ҡулланыла, әммә венчур фирмалары менән башҡа инвесторҙар араһында ҡырҡа айырма бар: венчур фирмалары тап хедж-фондтар йәки үҙ-ара фондтар кеүек фондтар рәүешендә ойошторолған. Фонд идарасылары ("генераль партнерҙар" тип атала) идара итеү хаҡы булараҡ йыл һайын фондтың яҡынса 2%-ын, шулай уҡ фонд килеменең яҡынса 20%-ын ала.
Венчур фирмалары араһында эш һөҙөмтәлелеге буйынса бик ҙур айырма бар, сөнки венчур бизнесында уңыш та, уңышһыҙлыҡ та үҙен-үҙе нығыта. Инвестиция ғәйәт ҙур уңыш килтергәндә, Kleiner һәм Sequoia өсөн Google кеүек, был венчур инвесторҙары өсөн бик яҡшы реклама яһай. Һәм күп ойоштороусылар үҙенә абруй өҫтәүе арҡаһында уңышлы венчур фирмаларынан аҡса алыуҙы хуп күрә. Ошонан сығып (еңелеүселәр өсөн) яуыз түңәрәк барлыҡҡа килә: насар эшләгән венчур фирмалары ҙурыраҡ уйынсылар кире ҡаҡҡан килешеүҙәрҙе генә аласаҡ, был уларҙың артабан да насар эшләүенә килтерәсәк.
Һөҙөмтәлә, бөгөн АҠШ-тағы меңгә яҡын венчур фондынан яҡынса 50-һе генә ысынлап аҡса эшләй ала, һәм яңы фонд өсөн был төркөмгә үтеп инеү бик ҡыйын.
Бер яҡтан ҡарағанда, түбәнерәк кимәлдәге венчур фирмалары ойоштороусылар өсөн бик ҡулай булырға мөмкин. Улар билдәле фирмалар кеүек үк аҡыллы йәки киң бәйләнешле булмаҫҡа мөмкин, әммә килешеүҙәргә күпкә нығыраҡ ынтыла. Был тигәнең, һеҙ уларҙан яҡшыраҡ шарттар ала алаһығыҙ.
Нисек яҡшыраҡ? Иң асығы — баһалау: улар компанияғыҙҙың аҙыраҡ өлөшөн аласаҡ. Ләкин аҡса менән бер рәттән хакимиәт тә бар. Ойоштороусылар көндән-көн баш башҡарма директор (CEO) булып ҡала алыр һәм һуңыраҡ уларҙы эштән сығарыуҙы ҡатмарлаштыра торған шарттарға өлгәшер, тип уйлайым.
Иң ҙур үҙгәреш, минең күҙаллауымса, венчур инвесторҙарының ойоштороусыларға үҙ акцияларының бер өлөшөн туранан-тура фирмаға һатып, өлөшләтә аҡса ҡулға алырға рөхсәт итеүе буласаҡ. Венчур инвесторҙары ғәҙәттә ойоштороусыларҙың һуңғы "ликвидлыҡ ваҡиғаһына" тиклем бер нәмә лә алыуына ҡаршы торҙо. Ләкин улар килешеүҙәргә лә бик мохтаж. Һәм үҙ тәжрибәмдән сығып ойоштороусыларҙан акциялар һатып алыуға ҡаршы ҡағиҙәнең аҡылһыҙ булыуын белгәнгә күрә, венчур финанслауы көндән-көн һатыусы баҙарына әйләнгән һайын, бының үҙгәреүе тәбиғи.
Аҙыраҡ билдәле фирмаларҙан аҡса алыуҙың кире яғы шунда: кешеләр, дөрөҫмө был әллә юҡмы, һеҙҙе абруйлыраҡтары кире ҡаҡҡан тип уйлаясаҡ. Ләкин, ҡайһы колледжда уҡыуығыҙ кеүек үк, баһаларлыҡ һөҙөмтәләрегеҙ булғас, инвесторығыҙҙың исеме әһәмиәтен юғалта. Шуға күрә үҙегеҙгә ни тиклем нығыраҡ ышанаһығыҙ, билдәле брендлы венчур фирмаһына шул тиклем аҙыраҡ мохтажһығыҙ. Беҙ Viaweb-ты тулыһынса фәрештәләр аҡсаһына финансланыҡ; билдәле венчур фирмаһының ярҙамы беҙҙе тәьҫирлерәк күрһәтер, тигән уй башыбыҙға ла килмәне. [5]
Аҙыраҡ билдәле фирмаларҙың тағы бер ҡурҡынысы — фәрештәләр кеүек үк, уларҙың һаҡларлыҡ репутацияһы аҙыраҡ. Хакерҙар араһында венчур инвесторҙарына насар дан килтергән хәйләләрҙең күбеһен тап ошо түбәнге кимәлдәге фирмалар эшләйҙер тип шикләнәм. Улар икеләтә уңайһыҙ хәлдә: генераль партнерҙар үҙҙәре һәләтһеҙерәк, шуға ҡарамаҫтан уларға ҡатмарлыраҡ мәсьәләләрҙе хәл итергә тура килә, сөнки иң шәп фирмалар бөтә яҡшы килешеүҙәрҙе тартып ала, ә түбәнге кимәлдәге фирмаларға бары тик янып көйөү ихтималлығы ҙур булған стартаптар ғына ҡала.
Мәҫәлән, түбәнге кимәлдәге фирмалар ысынында ҡарар ҡабул иткәнсе һеҙҙе бәйләп ҡуйыу өсөн генә килешеү төҙөргә теләгәндәй булып ҡыланырға күпкә нығыраҡ бирелә. Бер тәжрибәле финанс директоры (CFO) былай тине:
Яҡшыраҡтары, ысынлап та килешеү төҙөргә теләмәһәләр, ғәҙәттә шарттар ташламаһын (term sheet) бирмәй. Икенсе йәки өсөнсө кимәлдәге фирмаларҙа килешеүҙе өҙөү осраҡтары күпкә юғарыраҡ — ул хатта 50%-ҡа етергә мөмкин.
Ни өсөн икәне аңлашыла: осраҡлы рәүештә бер һөйәк эләккәндә, түбәнге кимәлдәге фирмаларҙың иң ҙур ҡурҡынысы — ҙур эттәрҙең береһе быны күреп ҡалып, тартып алыуы. Ә ҙур эттәргә бының тураһында борсолаһы түгел.
Был хәйләнең ҡорбаны булыу һеҙгә ысынында ныҡ ҡамасаулай ала. Бер венчур инвесторы (VC) миңә әйткәнсә:
Әгәр һеҙ дүрт VC менән һөйләшеп, уларҙың өсәүһенә килешеү шарттарын (term sheet) ҡабул иттем тип әйтһәгеҙ, ә һуңынан уларға шылтыратып, бының шаяртыу ғына булыуын белдерергә тура килһә, һеҙ — ҡәтғи рәүештә боҙолған тауарһығыҙ.
Бына быға өлөшләтә хәл итеү юлы: VC һеҙгә term sheet тәҡдим иткәндә, уларҙың һуңғы 10 term sheet-ынан күпмеһе ысын килешеүгә әйләнеүен һорағыҙ. Был, һәр хәлдә, һеҙҙе алдарға теләһәләр, уларҙы асыҡтан-асыҡ ялғанларға мәжбүр итәсәк.
VC фирмаларында эшләүселәрҙең барыһы ла партнер түгел. Күпселек фирмаларҙа шулай уҡ ассоциаттар йәки аналитиктар тип аталған бер нисә кесе хеҙмәткәр ҙә була. Әгәр һеҙгә VC фирмаһынан шылтыратһалар, уларҙың веб-сайтына инеп, һеҙ һөйләшкән кешенең партнер булыу-булмауын тикшерегеҙ. Ғәҙәттә, был кесе хеҙмәткәр була; улар етәкселәре аҡса һала алырлыҡ стартаптарҙы эҙләп, селтәрҙе ентекләп ҡарай. Кесе хеҙмәткәрҙәр һеҙҙең компанияға ҡарата бик ыңғай ҡарашта булырға тырышасаҡ. Улар ҡыланмай; улар һеҙҙең өмөтлө проект булыуығыҙға ышанырға теләй, сөнки фирма улар асҡан компанияға инвестиция һалһа, был улар өсөн ҙур уңыш булыр ине. Был оптимизм һеҙҙе алдатмаһын. Ҡарарҙы партнерҙар ҡабул итә, һәм улар барыһына ла һалҡын ҡараш менән баға.
VC-лар ҙур суммалар һалғанға күрә, аҡса күберәк сикләүҙәр менән килә. Уларҙың күбеһе компания ауырлыҡтарға осраған осраҡта ғына үҙ көсөнә инә. Мәҫәлән, ғәҙәттә VC-лар килешеүгә һәр ниндәй һатыу барышында тәүҙә үҙ инвестицияларын кире алыуҙары тураһында шарт индерә. Шуға күрә компания арзан хаҡҡа һатылһа, ойоштороусылар бер нәмәһеҙ ҡалырға мөмкин. Ҡайһы бер VC-лар хәҙер ябай акцияларға эйә булыусылар (йәғни һеҙ) берәй нәмә алғансы, һатыуҙан үҙ инвестицияларын 4 тапҡыр күберәк кире алыуҙы талап итә, әммә был — ҡаршы торорға кәрәк булған яуызлыҡ.
Эре инвестицияларҙың тағы бер айырмаһы — ойоштороусыларҙан ғәҙәттә «вестинг»ты (vesting) ҡабул итеү талап ителә — үҙ акцияларын тапшырып, уларҙы киләһе 4-5 йыл эсендә кире яулап алырға кәрәк. Ойоштороусылар еңел генә ташлап китә алған компанияға VC-лар миллиондар һалырға теләмәй. Финанс яҡтан вестинг ҙур йоғонто яһамай, әммә ҡайһы бер осраҡтарҙа ул ойоштороусыларҙың хакимлығы аҙыраҡ буласағын аңлата. Әгәр VC-лар компания өҫтөнән де-факто контроль алып, ойоштороусыларҙың береһен эштән сығарһа, быға ҡаршы махсус яҡлау булмаһа, ул әле үҙенә нығытылмаған (unvested) барлыҡ акцияларын юғалтасаҡ. Шуға күрә вестинг бындай осраҡта ойоштороусыларҙы сикләүҙәр эсендә ҡалырға мәжбүр итәсәк.
Стартап ҙур финанслау алғанда иң һиҙелерлек үҙгәреш — ойоштороусыларҙың башҡаса тулы контролгә эйә булмауы. Ун йыл элек VC-лар ойоштороусыларҙың баш башҡарма директор (CEO) вазифаһынан китеүен һәм урынды үҙҙәре тәҡдим иткән бизнес-етәксегә тапшырыуын талап итә торғайны. Хәҙер был һирәгерәк осрай, сөнки «Доткомдар ҡыуығы» осорондағы һәләкәттәр ябай бизнесмендарҙан әллә ни шәп CEO сыҡмауын күрһәтте.
Ләкин ойоштороусылар йышыраҡ CEO булып ҡала алһа ла, уларға хакимлыҡтың бер өлөшөн бирергә тура киләсәк, сөнки директорҙар советының ҡеүәте артасаҡ. Сәсеү (seed) этабында директорҙар советы ғәҙәттә ябай формаллек кенә булып тора; советтың башҡа ағзалары менән һөйләшергә теләһәгеҙ, күрше бүлмәгә ҡысҡырыу ҙа етә. VC кимәлендәге аҡсалар килгәс, был туҡтай. Тәбиғи VC финанслау килешеүендә директорҙар советы ике VC-нан, ике ойоштороусынан һәм ике яҡ өсөн дә яраҡлы булған бер сит кешенән торорға мөмкин. Совет иң юғары хакимлыҡҡа эйә буласаҡ, был иһә ойоштороусыларға бойороҡ биреү урынына күндерә белергә кәрәк булыуын аңлата.
Ләкин был ишетелгәнсә үк насар түгел. Билл Гейтс та шул уҡ хәлдә; уның ҡулында Microsoft-тың күпселек контроле юҡ; нигеҙҙә ул да бойороу урынына күндерергә мәжбүр. Шулай ҙа ул үҙен шаҡтай бойороусы кеүек тота, шулай түгелме? Барыһы ла яйлы барғанда, советтар эшкә әллә ни ҡыҫылмай. Ҡурҡыныс бары тик юлда тотҡарлыҡтар сыҡҡанда башлана, нәҡ ошо хәл Apple-да Стив Джобс менән булғайны.
Бизнес-фәрештәләр кеүек үк, VC-лар ҙа үҙҙәре таныған кешеләр аша килгән проекттарға аҡса һалыуҙы хуп күрә. Бөтә VC фондтарының да бизнес-планды ебәрергә мөмкин булған адрестары булһа ла, улар үҙ-ара һөйләшкәндә бындай юл менән финанслау алыу ихтималлығы нулгә яҡын булыуын таный. Күптән түгел береһе миңә был юл менән аҡса алған бер генә стартапты ла белмәүен әйтте.
VC-лар үҙ белдеге менән ебәрелгән («over the transom») бизнес-пландарҙы килешеүҙәр сығанағы булараҡ түгел, ә тармаҡ трендтарын күҙәтеп барыу ысулы булараҡ ҡабул итә тип шикләнәм. Ысынында, мин бизнес-планығыҙҙы VC-ларға осраҡлы рәүештә ебәреүҙән ныҡ тыйыр инем, сөнки улар быны ялҡаулыҡ билдәһе тип иҫәпләй. Шәхси танышыуҙар табыу буйынса өҫтәмә эш башҡарығыҙ. Бер VC әйткәнсә:
Мине табыуы ауыр түгел. Мин бик күп кешене беләм. Әгәр миңә сығыу юлын таба алмайһығыҙ икән, һеҙ нисек уңышлы компания төҙөмәк булаһығыҙ?
Стартап ойоштороусылар өсөн иң ауыр һорауҙарҙың береһе — VC-ларға ҡасан мөрәжәғәт итергә тигән ҡарар. Һеҙҙең ысынында бер генә мөмкинлегегеҙ бар, сөнки улар тәүге тәьҫоратҡа ныҡ таяна. Һәм һеҙ ҡайһы берәүҙәренә барып, башҡаларын һуңыраҡҡа ҡалдыра алмайһығыҙ, сөнки (а) улар һеҙҙең тағы кемдәр менән һәм ҡасан һөйләшкәнегеҙҙе һорай һәм (б) улар үҙ-ара аралаша. Әгәр һеҙ бер VC менән һөйләшкәндә ул һеҙҙең бер нисә ай элек икенсе берәү тарафынан кире ҡағылғанығыҙҙы белһә, һеҙ һис шикһеҙ иҫкергән тауар кеүек күренәсәкһегеҙ.
Улайһа, VC-ларға ҡасан мөрәжәғәт итергә? Уларҙы ышандыра алған ваҡытта. Әгәр ойоштороусыларҙың резюмеһы иҫ китмәле булһа һәм идеяны аңлауы ҡыйын булмаһа, VC-ларға шаҡтай иртә мөрәжәғәт итергә мөмкин. Әгәр ойоштороусылар билдәһеҙ һәм идея бик яңы булһа, бәлки, VC-ларҙы ышандырыр өсөн башта проектты тоҡандырып, ҡулланыусыларҙың уны яратыуын күрһәтергә тура килер.
Әгәр һеҙҙең менән бер нисә VC ҡыҙыҡһынһа, улар ҡайһы саҡта килешеүҙе үҙ-ара бүлешергә әҙер була. Үҙ иерархияһында бер кимәлдә торалар икән, быны эшләү ихтималлығы юғарыраҡ. Бындай килешеүҙәр ойоштороусылар өсөн саф оташ булырға мөмкин, сөнки бер юлы бер нисә VC һеҙҙең уңыш менән ҡыҙыҡһына, һәм һеҙ һәр береһенән икенсеһе тураһында кәңәш һорай алаһығыҙ. Мин белгән бер ойоштороусы былай тип яҙғайны:
Ике фирма менән төҙөлгән килешеүҙәр шәп. Был һеҙгә капиталда (equity) бер аҙ ҡыйбатыраҡҡа төшә, әммә ике фирманы бер-береһенә ҡаршы уйнатыу (шулай уҡ береһенән икенсеһенең сиктән сыҡмауын һорау) мөмкинлеге — баһалап бөткөһөҙ.
VC-лар менән һөйләшеүҙәр алып барғанда, уларҙың быны һеҙгә ҡарағанда күпкә йышыраҡ эшләгәнен иҫтә тотоғоҙ. Улар тиҫтәләрсә стартапҡа аҡса һалған, ә һеҙҙең өсөн был, бәлки, беренсе проекттыр. Ләкин уларҙың йәки хәлдең һеҙҙе ҡурҡытыуына юл ҡуймағыҙ. Уртаса ойоштороусы уртаса VC-ға ҡарағанда аҡыллыраҡ. Шуға күрә һәр бер ҡатмарлы, яңы шарттарҙа нисек эш итер инегеҙ, шулай эшләгеҙ: уйлап баҫығыҙ һәм сәйер тойолған һәр нәмәгә шик менән ҡарағыҙ.
Ҡыҙғанысҡа ҡаршы, VC-ларҙың килешеүгә һуңынан эҙемтәләре менән ойоштороусыларҙы ғәжәпләндерә торған шарттар ҡуйыуы һәм үҙ ғәмәлдәрен «тармаҡ стандарты» тип аҡларға тырышыуы киң таралған. Стандарт-мундарт; бөтә тармаҡҡа ни бары бер нисә тиҫтә йыл ғына һәм ул йылдам үҫешә. «Стандарт» төшөнсәһе бәләкәй күләмдә эшләгәндә файҙалы (Y Combinator һәр килешеү өсөн бер төрлө шарттар ҡуллана, сөнки бәләкәй генә сәсеү инвестициялары өсөн айырым һөйләшеүҙәр үткәреү мәшәҡәтенә ынтылыу төшөнсәһе юҡ), әммә был VC кимәлендә эшләмәй. Ул дәүмәлдә һәр килешеү — үҙенсәлекле.
Күпселек уңышлы стартаптар аҡсаны юғарыла телгә алынған биш сығанаҡтың бер нисәүһенән ала. [6] Һәм, буталыш тыуҙырып, финанслау сығанаҡтарының исемдәре шулай уҡ төрлө раундтарҙың атамалары булараҡ та ҡулланыла. Быларҙың барыһы нисек эшләгәнен аңлатыуҙың иң яҡшы ысулы — фараз ителгән бер стартап миҫалын күҙәтеү.
1-се этап: Сәсеү раунды (Seed Round)
Беҙҙең стартап өс дуҫтан торған төркөмдә идея барлыҡҡа килеүҙән башлана — йә улар төҙөй алырлыҡ нәмәгә ҡағылышлы идея, йә ябай ғына «әйҙәгеҙ компания асып ебәрәйек» тигән уй. Күрәһең, уларҙың инде ашарға ризығы һәм йәшәр урыны бар. Ләкин ашарға һәм йәшәргә ерегеҙ булһа, моғайын, һеҙгә шөғөлләнергә тейешле башҡа эшегеҙ ҙә бар: уҡыу йәки хеҙмәт. Шуға күрә стартапта тулы эш көнө менән эшләргә теләһәгеҙ, һеҙҙең аҡса хәлегеҙ ҙә үҙгәрәсәк.
Күп кенә стартап ойоштороусылары компанияны нимә эшләргә теләгәндәрен белмәйенсә башланыҡ тип әйтә. Ысынында был уйлағандан кәмерәк осрай: күптәр идея эштән киткәндән һуң ғына башына килеүе тураһында раҫларға мәжбүр, юғиһә уларҙың элекке эш биреүсеһе уға хужа булып ҡуйыр ине.
Өс дуҫ был аҙымды яһарға ҡарар итә. Күпселек стартаптар конкурентлы мөхиттә булғанға күрә, уларҙа тулы эш көнө генә түгел, унан да күберәк эшләргә теләйһең. Шуға күрә дуҫтарҙың барыһы йәки бер өлөшө эштәренән китә йәки уҡыуҙы ташлай. (Стартаптағы ҡайһы бер ойоштороусылар аспирантурала ҡала ала, әммә кәмендә береһе компанияны үҙенең төп эшенә әйләндерергә тейеш.)
Башта улар компанияны үҙҙәренең береһенең фатирында алып барасаҡ, һәм ҡулланыусылары булмағанлыҡтан инфраструктура өсөн күп түләргә кәрәкмәй. Уларҙың төп сығымдары — юридик хеҙмәттәргә һәм теркәлеү йыйымдарына киткән бер нисә мең доллар торошлай компанияны теркәү һәм ойоштороусыларҙың йәшәү сығымдары.
«Сәсеү инвестицияһы» тигән төшөнсә киң диапазонды үҙ эсенә ала. Ҡайһы бер VC фирмалары өсөн был $500,000 тигәнде аңлата, әммә күпселек стартаптар өсөн был — бер нисә айлыҡ йәшәү сығымдары. Беҙҙең дуҫтар төркөмө дуҫтарының бай ағаһынан $15,000 алып башлай тип уйлайыҡ, бының өсөн уға компанияның 5%-ын бирәләр. Был этапта бары тик ябай акциялар ғына бар. Улар киләсәктәге хеҙмәткәрҙәр өсөн опциондар фонды (options pool) сифатында 20% ҡалдыра (әммә компанияны иртә һатһалар һәм уның күп өлөшө әле бирелмәгән булһа, был акцияларҙы үҙҙәренә сығара алырлыҡ итеп көйләйҙәр), ә өс ойоштороусының һәр береһе 25%-ҡа эйә була.
Үтә лә тыйнаҡ йәшәп, улар ҡалған аҡсаны биш айға еткерергә өмөтләнә. Һеҙҙең биш айлыҡ сыҙамлығығыҙ («runway») ҡалғанда, киләһе раундты эҙләүҙе ҡасан башларға кәрәк? Яуап: шунда уҡ. Инвесторҙарҙы табыу ваҡытты ала, ә улар ризалашҡандан һуң да килешеүҙе ябыуға ваҡыт (һәр ваҡыт көткәндән күберәк) китә. Шуға күрә беҙҙең ойоштороусылар төркөмө нимә эшләгәнен белһә, улар шунда уҡ бизнес-фәрештәләрҙе эҙләй башлаясаҡ. Әммә, әлбиттә, уларҙың төп бурысы — программа тәьминәтенең 1-се версияһын төҙөү.
Бәлки, дуҫтар был беренсе этапта күберәк аҡса булыуын теләр ине, әммә етер-етмәҫ финансланыу уларға мөһим һабаҡ бирә. Стартап өсөн арзанлыҡ — ул ҡеүәт. Сығымдарығыҙ ни тиклем түбән булһа, һеҙҙең мөмкинлектәрегеҙ шул тиклем күберәк — был этапта ғына түгел, табыш килтерә башлағанға тиклем һәр аҙымда. «Аҡса тотоноу тиҙлегегеҙ» (burn rate) юғары булһа, һеҙ һәр ваҡыт ваҡыт ҡыҫымында булаһығыҙ, был иһә (а) идеяларығыҙҙы үҫтерергә ваҡытығыҙ юҡлығын һәм (б) һеҙгә йыш ҡына үҙегеҙгә оҡшамаған килешеүҙәрҙе ҡабул итергә тура киләсәген аңлата.
Һәр стартаптың ҡағиҙәһе булырға тейеш: аҙ тот һәм тиҙ эшлә.
Ун аҙналыҡ эштән һуң өс дуҫ үҙҙәренең продуктының нимә эшләйәсәген күрһәткән прототип төҙөй. Был улар башта планлаштырған нәмә түгел — программаны яҙыу барышында уларҙа яңы идеялар барлыҡҡа килде. Һәм ул әҙер продукт эшләйәсәк эштең бәләкәй генә өлөшөн башҡара, әммә шул өлөшкә быға тиклем бер кем дә эшләмәгән нәмәләр ҙә инә.
Улар шулай уҡ төп биш һорауға яуап биргән ябай ғына бизнес-план төҙөнө: улар нимә эшләргә йыйына, был ҡулланыусыларға ни өсөн кәрәк, баҙар ни тиклем ҙур, улар нисек аҡса эшләйәсәк, дәғүәселәр кем һәм ни өсөн был компания уларҙы еңәсәк. (Һуңғы яуап «улар насар эшләй» йәки «беҙ ныҡ эшләйәсәкбеҙ» тигәндән күпкә анығыраҡ булырға тейеш.)
Әгәр ваҡытты демоға йәки бизнес-планға бүлеү араһында һайларға тура килһә, күп өлөшөн демоға сарыф итегеҙ. Программа тәьминәте ышандырырлыҡ ҡына түгел, ә идеяларҙы өйрәнеү өсөн дә яҡшыраҡ ысул булып тора.
2-се этап: Фәрештәләр раунды (Angel Round)
Прототипты яҙған арала, төркөм бизнес-фәрештәләрҙе табыу өсөн дуҫтар тармағын төптән барланы. Улар прототипты күрһәтерлек мәлгә бер нисәүҙе тапты ла. Улар системаны күрһәткәс, фәрештәләрҙең береһе аҡса һалырға ризалашты. Хәҙер төркөм ҙурыраҡ сумма эҙләй: уларға бер йылға етерлек һәм, бәлки, бер нисә дуҫты эшкә алырлыҡ аҡса кәрәк. Шулай итеп, улар $200,000 йыйырға йыйына.
Фәрештә компанияны инвестицияға тиклем $1 миллион (pre-money valuation) тип баһалап, аҡса һалырға ризалаша. Компания фәрештәгә $200,000 күләмендә яңы акциялар сығара; әгәр килешеүгә тиклем 1000 акция булған булһа, был өҫтәмә 200 акцияны аңлата. Фәрештә хәҙер 200/1200 өлөшкә, йәғни компанияның алтынан бер өлөшөнә эйә, ә барлыҡ элекке акционерҙарҙың өлөшө алтынан бергә кәмей (шыйыҡлана). Килешеүҙән һуң капиталлаштырыу таблицаһы бына ошондай була: акционер акциялар процент ------------------------------- фәрештә 200 16.7 ағай 50 4.2 һәр ойоштороусы 250 20.8 опцион фонды 200 16.7 ---- ----- барлығы 1200 100 Ябайлыҡ өсөн мин фәрештәгә туранан-тура аҡсаға акциялар алыу килешеүен эшләттем. Ысынында иһә фәрештә үҙ инвестицияһын конвертацияланыусы бурыс (convertible loan) формаһында һалырға ынтылыуы ихтимал. Конвертацияланыусы бурыс — ул һуңынан акцияларға әйләндерелә алған заем; ул аҙаҡ акциялар һатып алыу кеүек үк эшләнә, әммә фәрештәгә киләһе раундтарҙа VC-лар тарафынан ҡыҫырыҡлап сығарылыуҙан күберәк һаҡлау бирә.
Был килешеү өсөн юридик сығымдарҙы кем түләй? Онотоп китмәгеҙ, стартаптың бары тик бер нисә меңе генә ҡалған. Ғәмәлдә был ҡатмарлы проблема булып сыға һәм ғәҙәттә ниндәйҙер көтөлмәгән юл менән хәл ителә. Бәлки, стартап уңышҡа өлгәшһә, киләсәктә эш алыу өмөтө менән арзанға эшләйәсәк юристарҙы таба алыр. Бәлки, кемдеңдер юрист дуҫы барҙыр. Бәлки, фәрештә үҙ юрисына ике яҡтың да мәнфәғәтен яҡлау өсөн түләр. (Әгәр һуңғы юлды һайлаһағыҙ, юристың һеҙгә бары тик кәңәш биреүсе түгел, ә ысынында һеҙҙең яҡты кәүҙәләндереүсе булыуына инанығыҙ, юғиһә уның берҙән-бер бурысы инвестор алдында ғына ҡаласаҡ.)
$200 мең һалған фәрештә, моғайын, директорҙар советында урын алырға өмөтләнер. Ул шулай уҡ өҫтөнлөклө акцияларҙы (preferred stock) теләүе ихтимал, йәғни башҡаларҙа булған ябай акцияларға ҡарағанда өҫтәмә хоҡуҡтарға эйә булған махсус класс акциялары. Ғәҙәттә был хоҡуҡтарға эре стратегик ҡарарҙарға вето ҡуйыу, киләһе раундтарҙа өлөштөң кәмеүенән һаҡланыу һәм компания һатылған осраҡта үҙ инвестицияңды беренсе булып кире алыу хоҡуғы инә.
Ҡайһы бер инвесторҙар бындай сумма өсөн ойоштороусыларҙың вестинг ҡабул итеүен көтөргә мөмкин, ә ҡайһы берҙәре юҡ. VC-ларға ҡарағанда фәрештәләр вестингты һирәгерәк талап итә. Viaweb-та беҙ вестингты бер ҡасан да ҡабул итмәйенсә генә фәрештәләрҙән $2.5 миллион йыя алдыҡ, сөнки беҙ шул тиклем тәжрибәһеҙ инек, был идея беҙҙең ҡотобоҙҙо осорҙо. Ғәмәлдә был яҡшы булып сыҡты, сөнки беҙҙе үҙҙәренә буйһондороу ауырыраҡ булды.
Беҙҙең тәжрибә ғәҙәттән тыш ине; бындай ҙурлыҡтағы суммалар өсөн вестинг — норма. Y Combinator вестингты талап итмәй, сөнки (а) беҙ бик бәләкәй суммалар һалабыҙ, һәм (б) беҙ быны кәрәкһеҙ тип һанайбыҙ, байығыу өмөтө ойоштороусыларҙы эштә тотоу өсөн етерлек дәртләндереү булып тора. Ләкин миллиондар һалһаҡ, бәлки, беҙ ҙә башҡаса уйлар инек.
Шуны ла өҫтәргә кәрәк: вестинг — ул ойоштороусыларҙың бер-береһенән һаҡланыу ысулы ла. Ул ойоштороусыларҙың береһе киткән осраҡта нимә эшләргә тигән һорауҙы хәл итә. Шуға күрә ҡайһы бер ойоштороусылар компанияны асҡанда уны үҙҙәренә үҙҙәре йөкмәтә.
Фәрештә менән килешеүҙе ябыуға ике аҙна китә, шулай итеп беҙ хәҙер компанияның өсөнсө айындабыҙ.
Фәрештәләрҙең тәүге ҙур суммалағы аҡсаһын алғандан һуңғы осор ғәҙәттә стартап тормошондағы иң бәхетле этап була. Был постдок булыуға бик оҡшаш: һеҙҙең бер ниндәй ҙә кисекмәҫ финанс борсолоуҙарығыҙ юҡ, һәм яуаплылыҡ та әҙ. Һеҙ программа яҙыу кеүек тәмле эштәр менән шөғөлләнә алаһығыҙ. Бюрократик нәмәләргә ваҡыт сарыф итергә кәрәкмәй, сөнки һеҙ әле бер ниндәй ҙә бюрократты эшкә алмағанһығыҙ. Был мәл бөткәнсе рәхәтләнеп эшләгеҙ һәм мөмкин тиклем күберәк нәмә эшләп ҡалығыҙ, сөнки һеҙ башҡаса бер ҡасан да шул тиклем етештереүсән булмаясаҡһығыҙ.
Банкта хәүефһеҙ ятҡан сикһеҙ күренгән аҡса суммаһы менән, ойоштороусылар үҙҙәренең прототибын халыҡҡа сығарырлыҡ нәмәгә әйләндереү өсөн шатланып эшкә тотона. Улар дуҫтарының береһен эшкә ала — башта һынап ҡарау өсөн консультант сифатында ғына, ә бер айҙан һуң уны 1-се хеҙмәткәр итеп ҡабул итәләр. Улар уға йәшәй алырлыҡ иң бәләкәй эш хаҡы һәм дүрт йыллыҡ вестинг менән компанияның 3%-ын сикләнгән акцияларҙа (restricted stock) түләй. (Шулай итеп, бынан һуң опциондар фонды 13.7%-ҡа ҡала). [7] Улар шулай уҡ штаттан тыш (фриланс) график дизайнерға ла бер аҙ аҡса тотона.
Тәүге хеҙмәткәрҙәргә күпме акция бирергә кәрәк? Был шул тиклем ныҡ төрлөләнә, хатта бер ниндәй ҙә стандарт һан юҡ. Әгәр һеҙ бик шәп кешене бик иртә тапһағыҙ, уға ойоштороусылар менән бер тиң акция биреү аҡыллы аҙым булыуы мөмкин. Берҙән-бер дөйөм ҡағиҙә шул: хеҙмәткәр алған акциялар күләме компанияның йәшенә ҡарап полиномиаль рәүештә кәмей бара. Икенсе төрлө әйткәндә, һеҙ ни тиклем иртәрәк килһәгеҙ, шул тиклем дәрәжәлә нығыраҡ байыйһығыҙ. Шуға күрә дуҫтарығыҙ һеҙҙе үҙ стартапына эшкә саҡырһа, ҡарар ҡабул итер өсөн бер нисә ай буйы көтөп ятмағыҙ.
Бер айҙан һуң, дүртенсе айҙың аҙағында, беҙҙең ойоштороусылар төркөмөнөң халыҡҡа сығарырлыҡ продукты бар. Ауыҙҙан-ауыҙға күсеп, яйлап ҡулланыусылар килә башлай. Системаны ысын ҡулланыусылар — үҙҙәре танымаған кешеләр ҡулланғанын күреү уларға бик күп яңы идеялар бирә. Шулай уҡ улар хәҙер үҙ сервэрының торошо тураһында өҙлөкһөҙ борсола башлай. (Стартаптар VisiCalc-ты яҙған заманда ойоштороусыларҙың тормошо ниндәй тыныс булған икән!)
Алтынсы айҙың аҙағына система ныҡлы функциялар базаһына һәм тоғро ҡулланыусыларҙың ҙур булмаған аудиторияһына эйә була башлай. Кешеләр уның тураһында яҙа башлай, ә ойоштороусылар үҙ өлкәләрендә белгес булып тоя башлай.
Беҙҙең стартап тағы ла миллиондар тотона алырлыҡ компания тип фараз итәйек. Моғайын, уларға маркетингҡа күп аҡса тотонорға, йәки ниндәйҙер ҡыйбатлы инфраструктура төҙөргә, йәки юғары эш хаҡы талап иткән һатыу белгестәрен ялларға кәрәктер. Шуға күрә улар VC-лар менән һөйләшә башларға ҡарар итә. Улар VC-лар менән бәйләнештәрҙе төрлө сығанаҡтарҙан таба: уларҙың фәрештә инвесторы икеһе менән таныштыра; бер нисәүһен конференцияларҙа осраталар; улар тураһында уҡығас, бер нисә VC үҙҙәре шылтырата.
3-сө аҙым: А серияһы раунды (Series A Round)
Хәҙер инде бер аҙ ентекләп эшләнгән бизнес-план һәм ысын, эшләп торған система менән ҡоралланып, ойоштороусылар үҙҙәрен таныштырған VC-ларға бара. Улар VC-ларҙы ҡурҡыныс һәм аңлайышһыҙ тип таба. Уларҙың барыһы ла бер үк һорауҙы бирә: һеҙ тағы кемдәргә сығыш яһанығыҙ (pitched)? (VC-лар өлкән синыф ҡыҙҙарына оҡшаған: улар VC иерархияһындағы үҙ урындарын яҡшы белә, һәм уларҙың бер компанияға ҡыҙыҡһыныуы башҡа VC-ларҙың уға ҡарата ҡыҙыҡһыныуына бәйле.)
VC фирмаларының береһе аҡса һалырға теләүен әйтә һәм ойоштороусыларға term sheet тәҡдим итә. Term sheet — был улар килешеү төҙөгән осраҡта килешеү шарттары ниндәй буласағын күрһәткән ҡыҫҡаса белешмә; юристар деталдәрҙе һуңыраҡ яҙып сығасаҡ. Term sheet-ты ҡабул итеп, стартап был фирма килешеү өсөн кәрәкле «ентекле тикшереү» (due diligence) үткәргән билдәле бер ваҡыт эсендә башҡа VC-ларҙы кире ҡағырға ризалаша. Due diligence — был эшлекле донъяла үткәнеңде ентекле тикшереү тигәнде аңлата: бының маҡсаты — һуңынан компанияны батырырға мөмкин булған йәшерен миналарҙы асыҡлау, мәҫәлән, продукттың етди дизайн хаталары, компанияға ҡаршы хәл ителмәгән суд дәғүәләре, интеллектуаль милек проблемалары һәм башҡалар. VC-ларҙың юридик һәм финанс due diligence-ы шаҡтай төплө, әммә техник due diligence ғәҙәттә көлкөлө генә кимәлдә була. [8]
Due diligence бер ниндәй ҙә шартлау ҡурҡынысын асыҡламай, һәм алты аҙнанан һуң улар килешеүгә бара. Бына уның шарттары: $4 миллионлыҡ инвестицияға тиклемге баһалау (pre-money valuation) нигеҙендә $2 миллионлыҡ инвестиция, был иһә килешеү ябылғандан һуң VC-лар компанияның өстән бер өлөшөнә (2 / (4 + 2)) хужа буласаҡ тигәнде аңлата. VC-лар шулай уҡ килешеүгә тиклем опциондар фондын өҫтәмә йөҙ акцияға ҙурайтыуҙы талап итә. Шулай итеп, сығарылған яңы акцияларҙың дөйөм һаны 750 тәшкил итә, ә капиталлаштырыу таблицаһы бына ошондай була: акционер акциялар процент ------------------------------- VC-лар 650 33.3 фәрештә 200 10.3 ағай 50 2.6 һәр ойоштороусы 250 12.8 хеҙмәткәр 36* 1.8 *нығытылмаған опцион фонды 264 13.5 ---- ----- барлығы 1950 100 Был күренеш бер нисә яҡтан ҡарағанда ысынбарлыҡҡа тап килмәй. Мәҫәлән, проценттар ошондай булып бөтһә лә, VC-ларҙың ғәмәлдәге акциялар һанын һаҡлап ҡалыуы икеле. Ысынында иһә стартаптың һәр бер документы, компания яңынан асылған кеүек, яңыртылыр ине. Шулай уҡ аҡса бер нисә транш менән килеүе ихтимал, һуңғылары төрлө шарттарға бәйле була — әммә был юғары фирмаларға ҡарағанда түбәнге кимәлдәге VC-лар менән төҙөлгән килешеүҙәрҙә (уларҙың яҙмышы шикле стартаптарға аҡса һалыу) йышыраҡ осрай.
Һәм, әлбиттә, быны уҡыған теләһә ниндәй VC минең уйлап сығарылған VC-ларым фәрештәгә компанияның 10.3%-ын һаҡлап ҡалырға рөхсәт итеүенә ҡарап, иҙәндә тәгәрәп көләсәк. Таныйым, был — Бэмби варианты; был күренеште ябайлаштырып, мин бөтәһен дә яҡшыраҡ итеп күрһәттем. Ысын донъяла VC-лар фәрештәләргә көнсөл ирҙең ҡатынының элекке егеттәренә ҡараған кеүек баға. Улар өсөн компания улар аҡса һалғанға тиклем бөтөнләй булмаған. [9]
Мин VC-ларға барыр алдынан мотлаҡ фәрештәләр раундын үтергә кәрәк тигән фекер ҡалдырырға теләмәйем. Был миҫалда мин финанслауҙың бер нисә сығанағының ғәмәлдә нисек эшләүен күрһәтеү өсөн процесты һуҙҙым. Ҡайһы бер стартаптар сәсеү финанслауынан туранан-тура VC раундына күсә ала; беҙ финанслаған бер нисә компания нәҡ шулай эшләне лә.
Ойоштороусыларға үҙ акцияларын дүрт йыл буйы вестинглау талап ителә, ә совет хәҙер ике VC-нан, ике ойоштороусынан һәм ике яҡҡа ла яраҡлы бишенсе кешенән тороп үҙгәртелә. Бизнес-фәрештә үҙенең советтағы урынын шатланып бирә.
Был этапта беҙҙең стартап финанслау тураһында бер ниндәй ҙә яңы нәмәгә өйрәтә алмай — йә кәм тигәндә, бер ниндәй ҙә яҡшы нәмәгә. [10] Был мәлдә стартап, һис шикһеҙ, күберәк кешене эшкә аласаҡ; был миллиондарҙы эшкә егергә кәрәк бит, ахыр сиктә. Компания өҫтәмә финанслау раундтарын үткәрергә мөмкин, моғайын, юғарыраҡ баһалауҙар менән. Ғәҙәттән тыш уңыш йылмайһа, улар IPO үткәрергә мөмкин, быны ла, де-факто маҡсатына ҡарамаҫтан, асылда финанслау раунды тип иҫәпләргә тейешбеҙ. Ләкин был, мөмкин булмаған нәмә булмаһа ла, был мәҡәләнең сиктәренән тыш ҡала.
Килешеүҙәр өҙөлә
Стартап юлын үткән һәр кем алдағы тасуирламала бер нәмәнең — һәләкәттәрҙең етешмәүен күрер. Барлыҡ стартаптар өсөн бер уртаҡ нәмә булһа, ул — һәр ваҡыт нимәнеңдер хата китеүе. Һәм был финанслау мәсьәләләрендәге кеүек башҡа бер ерҙә лә улай уҡ күренмәй.
Мәҫәлән, беҙҙең гипотетик стартап киләһе раундты тәьмин итмәйенсә, бер ҡасан да раундтың яртыһынан күберәген тотманы. Был ысынбарлыҡҡа ҡарағанда күберәк идеалға тартым. Күп кенә стартаптар — хатта уңышлылары ла — ниндәйҙер мәлдә аҡсаһы бөтөүгә яҡынлаша. Стартаптарҙың аҡсаһы бөткәндә, улар менән ҡот осҡос хәлдәр була, сөнки улар ауырлыҡтарға түгел, ә үҫешкә көйләнгән.
Ләкин мин һүрәтләгән килешеүҙәр сылбырының иң ысынбарлыҡҡа тап килмәгән яғы — уларҙың барыһы ла уңышлы тамамланыуы. Стартап донъяһында килешеүҙәрҙең ябылыуы түгел, ә уларҙың өҙөлөүе — ҡәҙимге күренеш. Әгәр стартап башлайһығыҙ икән, быны яҡшылап иҫтә тотоғоҙ. Ҡоштар оса; балыҡтар йөҙә; килешеүҙәр өҙөлә.
Ни өсөн? Өлөшләтә килешеүҙәрҙең шулай йыш өҙөлөүенең сәбәбе — үҙегеҙҙе алдауығыҙҙа. Һеҙ килешеүҙең ябылыуын теләйһегеҙ, шуға күрә уның буласағына ышана башлайһығыҙ. Ләкин хатта быны иҫәпкә алғанда ла, стартап килешеүҙәре ҡурҡыныс йышлыҡта өҙөлә — мәҫәлән, күсемһеҙ милек һатып алыу килешеүҙәренә ҡарағанда күпкә йышыраҡ. Сәбәбе шунда: был бик хәүефле мөхит. Стартапҡа аҡса һалырға йәки уны һатып алырға йыйынған кешеләр һатып алыусының үкенеүе кеүек ҡаты тойғоға бирелеүсән була. Улар килешеү ябылыр алдында ғына үҙҙәренең ниндәй хәүеф алыуын аңлай башлай. Һәм һуңынан улар паникаға бирелә. Һәм тәжрибәһеҙ бизнес-фәрештәләр генә түгел, эре компаниялар ҙа шулай итә.
Шуға күрә, әгәр һеҙ ҡайһы бер бизнес-фәрештәнең телефонығыҙға ни өсөн яуап бирмәүенә аптыраған стартап ойоштороусыһы булһағыҙ, һеҙҙән йөҙ тапҡыр ҙурыраҡ башҡа килешеүҙәр менән дә нәҡ шундай уҡ хәл булғанын белеп, үҙегеҙҙе йыуата алаһығыҙ.
Мин күрһәткән стартап тарихы скелет кеүек — дөрөҫ, ләкин тулы күренеш булыу өсөн уға ит ҡундырырға кәрәк. Тулы күренеште алыу өсөн, бары тик мөмкин булған барлыҡ һәләкәттәрҙе өҫтәгеҙ.
Ҡурҡыныс перспективамы? Ниндәйҙер мәғәнәлә шулай. Шулай ҙа ҡайһы бер яҡтан дәртләндерә лә. Стартаптарҙың билдәһеҙлеге үҙе үк тиерлек бөтә кешене өркөтөп ҡасыра. Кешеләр тотороҡлоҡто артыҡ баһалай — айырыуса йәштәр, уларға, ғәжәпкә ҡаршы, тотороҡлоҡ иң аҙ кәрәк. Шуға күрә стартапты башлауҙа, һәр бер ысын батырлыҡ талап иткән башланғыстағы кеүек, быны эшләргә бары тик ҡарар итеү генә һеҙҙе юлдың яртыһына еткерә. Йүгереү көнөндә башҡа йүгереүселәрҙең күбеһе стартҡа ла килмәйәсәк.
Иҫкәрмәләр
[1] Бындай ҡағиҙәләрҙең маҡсаты — тол ҡатындарҙы һәм етемдәрҙе мут инвестиция схемаларынан һаҡлау; ликвид активтарҙа миллион доллары булған кешеләр үҙҙәрен үҙҙәре һаҡлай ала тип иҫәпләнә. Көтөлмәгән эҙемтәһе шул: иң ҙур килем килтергән инвестициялар, мәҫәлән, хедж-фондтар, байҙар өсөн генә асыҡ булып ҡала.
[2] Консалтинг — продукт компаниялары үлергә бара торған урын. Иң билдәле миҫал — IBM. Шуға күрә консалтинг компанияһы булараҡ башлау — ҡәберҙә башлап, тереләр донъяһына үрмәләп сығырға тырышыуға бәрәбәр.
[3] Әгәр «яҡында» тигәнегеҙ Bay Area, Бостон йәки Сиэтлды аңлатмай икән, күсеү тураһында уйлағыҙ. Филадельфиянан сыҡҡан стартаптар тураһында күп ишетмәүегеҙ осраҡлы түгел.
[4] Инвесторҙарҙы йыш ҡына һарыҡтар менән сағыштыралар. Һәм улар ысынлап та һарыҡтар кеүек, әммә был — уларҙың хәленә ҡарата аҡыллы яуап. Һарыҡтар үҙҙәрен ниндәйҙер сәбәп буйынса шулай тота. Әгәр башҡа бөтә һарыҡтар билдәле бер яланға йүнәлә икән, моғайын, унда яҡшы көтөүлектер. Ә бүре килеп сыҡһа, ул көтөүҙең уртаһындағы һарыҡты ашармы, әллә ситендәгеһенме?
[5] Был өлөшләтә үҙ үҙеңә ышаныс, өлөшләтә ябай наҙанлыҡ ине. Ҡайһы VC фирмалары шәп булыуын үҙебеҙ ҙә белмәй инек. Беҙ бары тик программа тәьминәте генә мөһим тип уйланыҡ. Әммә бер ҡатлы булыу өсөн был тап кәрәкле йүнәлеш булып сыҡты: яҡшы продукт яһауҙың мөһимлеген түбән баһалағанға ҡарағанда, артыҡ баһалау күпкә яҡшыраҡ.
[6] Мин бер сығанаҡты төшөрөп ҡалдырҙым: хөкүмәт гранттары. Ғәҙәти стартап өсөн былар тураһында хатта уйлау ҙа төкөрөргә лә тормай тип уйлайым. Хөкүмәттәр стартаптарҙы дәртләндереү өсөн грант программалары булдырғанда яҡшы ниәт менән эш итәлер, бәлки, әммә бер ҡулдары менән биргәнде икенсе ҡулдары менән кире алалар: ғариза биреү процесы ҡотолғоһоҙ рәүештә шул тиклем ауыр, ә аҡса менән нимә эшләй алыуығыҙға ҡуйылған сикләүҙәр шул тиклем ауыр йөк, хатта был аҡсаны табыу өсөн эшкә урынлашыу ҙа еңелерәк булыр ине.
Бигерәк тә ниндәйҙер социаль инженерияны маҡсат итеп ҡуйған гранттарға шик менән ҡарарға кәрәк — мәҫәлән, Миссисипила күберәк стартаптар башланыуын дәртләндереү өсөн. Аҙҙар ғына уңышҡа өлгәшкән урында стартап башлар өсөн бирелгән бушлай аҡса бушлай тип әйтерлек түгел.
Ҡайһы бер дәүләт учреждениелары гранттар биреү урынына инвестициялар яһаусы венчур финанслау төркөмдәрен алып бара. Мәҫәлән, CIA-ның In-Q-Tel исемле венчур фонды бар, ул шәхси сектор фондтары өлгөһөндә төҙөлгән һәм, күрәһең, яҡшы килем килтерә. Уларға мөрәжәғәт итергә ярар ине — әгәр CIA-нан аҡса алырға ҡаршы булмаһағыҙ.
[7] Опциондар башлыса сикләүле акциялар (restricted stock) менән алмаштырылды, был асылда бер үк нәмә. Акциялар һатып алыу хоҡуғын яулау урынына, хеҙмәткәр акцияларҙы алдан уҡ ала һәм уларҙы кире бирмәҫкә хоҡуҡ таба. Был маҡсат өсөн бүленгән акциялар һаман да «опцион пулы» тип атала.
[8] Беренсе класлы техник белгестәр ғәҙәттә VC-лар өсөн due diligence яһарға ялланмай. Шуға күрә стартап нигеҙләүселәре өсөн иң ауыр өлөш — йыш ҡына һеҙҙе тикшерергә ебәргән «эксперт»тың аҡылһыҙ һорауҙарына итәғәтле итеп яуап биреү.
[9] VC-лар ирекле күләмдә яңы акциялар сығарып, фәрештәләрҙе (angels) даими рәүештә юҡҡа сығара. Был хәл өсөн уларҙың стандарт казуистикаһы бар кеүек: фәрештәләр башҡаса компанияға ярҙам итеү өсөн эшләмәй, шуға күрә үҙ акцияларын һаҡлап ҡалырға лайыҡ түгел. Был, әлбиттә, инвестицияның нимә аңлатҡанын белә тороп дөрөҫ аңламауҙы сағылдыра; теләһә ниндәй инвестор кеүек үк, фәрештә үҙе алдараҡ алған хәүефтәр өсөн компенсация ала. Ошондай уҡ логика менән компания асыҡ сауҙаға сыҡҡас (IPO), VC-ларҙы ла үҙ өлөштәренән мәхрүм итергә кәрәк тип дәлилләп булыр ине.
[10] Компания осратыуы ихтимал булған бер яңы нәмә — down round, йәғни алдағы раундҡа ҡарағанда түбәнерәк баһалау менән үткән финанслау раунды. Down round — насар хәбәр; ғәҙәттә төп бәреү ябай акциялар тотоусыларға төшә. VC килешеүҙәре шарттарындағы иң ҡурҡыныс статьяларҙың ҡайһы берҙәре down round-тар менән бәйле — мәҫәлән, атамаһы кеүек үк ҡурҡыныс яңғыраған «full ratchet anti-dilution» кеүек.
Нигеҙләүселәр был пункттарҙы иғтибарһыҙ ҡалдырырға ынтыла, сөнки улар компания йә ҙур уңышҡа өлгәшер, йә тулыһынса тарҡалыр тип уйлай. VC-лар иһә киреһен белә: стартаптарҙың ахыр сиктә уңышҡа өлгәшкәнгә тиклем ауырлыҡтар осоро кисереүе һирәк күренеш түгел. Шуға күрә шыйыҡланыуға ҡаршы (anti-dilution) пункттар буйынса һөйләшеүҙәр алып барыуға төшөнөргә кәрәк, хатта үҙегеҙгә бының кәрәге юҡ тип уйлаһағыҙ ҙа; ә VC-лар һеҙҙе урынһыҙға ғына мәшәҡәт тыуҙыраһығыҙ итеп тойолдорорға тырышасаҡ.
Был яҙманың ҡараламаларын уҡып сыҡҡандары өсөн Сэм Альтман, Хатч Фишман, Стив Хаффман, Джессика Ливингстон, Сеша Пратап, Стэн Рейсс, Энди Синглтон, Зак Стоун һәм Аарон Шварцҡа рәхмәт белдерәм.