Венчурное финансирование работает как коробка передач. Типичный стартап проходит через несколько раундов инвестиций, и в каждом раунде нужно брать ровно столько денег, чтобы развить скорость, необходимую для переключения на следующую передачу.
Мало у кого из стартапов это получается идеально. Многие недофинансированы. Некоторые перефинансированы — что похоже на попытку тронуться с места сразу на третьей передаче.
Думаю, основателям помогло бы лучшее понимание инвестиций — не только их механики, но и того, о чём думают инвесторы. Недавно я с удивлением осознал, что все худшие проблемы, с которыми мы сталкивались в своём стартапе, исходили не от конкурентов, а от инвесторов. Справляться с конкурентами по сравнению с этим было просто.
Я вовсе не хочу сказать, что наши инвесторы были сплошной обузой. Например, они помогали нам на переговорах по сделкам. Я имею в виду скорее то, что конфликты с инвесторами бывают особенно неприятными. Конкуренты бьют вас в челюсть, а инвесторы держат вас за яйца.
Судя по всему, наша ситуация не была уникальной. И если проблемы с инвесторами представляют одну из главных угроз для стартапа, то умение выстраивать отношения с ними — один из важнейших навыков, которым основателям необходимо научиться.
Для начала поговорим о пяти источниках финансирования стартапов. Затем мы проследим путь гипотетического (и весьма удачливого) стартапа, переключающего передачи от раунда к раунду.
Друзья и семья
Очень многие стартапы получают первые деньги от друзей и родственников. Так поступили, например, в Excite: окончив колледж, основатели заняли у родителей 15 000 долларов, чтобы открыть компанию. Благодаря подработкам они смогли протянуть на эти деньги 18 месяцев.
Если ваши друзья или родственники случайно оказались богатыми, грань между ними и бизнес-ангелами стирается. В Viaweb первые посевные 10 000 долларов мы получили от нашего друга Джулиана, но он был достаточно состоятелен, так что трудно сказать, кем его следовало считать — другом или ангелом. К тому же он был юристом, и это было замечательно: нам не пришлось оплачивать судебные и юридические счета из этой небольшой начальной суммы.
Преимущество привлечения денег от друзей и семьи в том, что их легко найти. Вы их уже знаете. Недостатков три: вы смешиваете бизнес и личную жизнь; у них, скорее всего, не будет таких связей, как у ангелов или венчурных фондов; и они могут не являться аккредитованными инвесторами, что впоследствии способно осложнить вам жизнь.
SEC определяет «аккредитованного инвестора» как человека с ликвидными активами более миллиона долларов или доходом более 200 000 долларов в год. Регуляторная нагрузка гораздо ниже, если все акционеры компании являются аккредитованными инвесторами. Как только вы привлекаете деньги от широкой публики, ваши возможности резко ограничиваются. [1]
С юридической точки зрения жизнь стартапа сильно усложнится, если хотя бы один из инвесторов окажется неаккредитованным. При выходе на IPO это может не просто увеличить расходы, но и повлиять на исход всего дела. Юрист, у которого я об этом спросил, ответил:
Когда компания выходит на биржу, SEC тщательно проверяет все предыдущие выпуски акций компании и требует немедленно устранить любые прошлые нарушения законодательства о ценных бумагах. Эти меры по исправлению ситуации могут затянуть, затормозить или вовсе сорвать IPO.
Конечно, шансы любого конкретного стартапа дойти до IPO малы. Но не так малы, как может показаться. Многие стартапы, которые в итоге стали публичными компаниями, поначалу вовсе не выглядели перспективными. (Кто мог предположить, что компания, созданная Возняком и Джобсом в свободное время для продажи чертежей микрокомпьютеров, приведёт к одному из крупнейших IPO десятилетия?) Большая часть стоимости стартапа состоит именно из этой крошечной вероятности, помноженной на колоссальный результат.
Впрочем, я не стал просить у родителей денег на запуск вовсе не потому, что они не были аккредитованными инвесторами. Когда мы запускали Viaweb, я ничего не знал о концепции аккредитованного инвестора и даже не задумывался о ценности связей инвесторов. Причина, по которой я не взял деньги у родителей, заключалась в том, что я боялся их потерять.
Консалтинг
Ещё один способ профинансировать стартап — устроиться на работу. Лучший вариант такой работы — заказной проект, в рамках которого вы сможете разрабатывать то самое программное обеспечение, которое планировали продавать как стартап. Затем вы постепенно трансформируетесь из консалтинговой компании в продуктовую, переложив расходы на разработку на своих клиентов.
Это отличный план для человека с детьми, поскольку он сводит к минимуму риск запуска стартапа. У вас попросту не бывает периодов без выручки. Однако риск и вознаграждение обычно пропорциональны: следует ожидать, что план, снижающий риск при запуске стартапа, также снизит и среднюю отдачу. В данном случае вы снижаете финансовый риск ценой повышения риска того, что ваша компания вообще не выстрелит как стартап.
Но разве сама консалтинговая компания не является стартапом? Нет, как правило, нет. Чтобы считаться стартапом, компания должна быть не просто маленькой и только что созданной. В Америке миллионы малых бизнесов, но лишь несколько тысяч из них — стартапы. Чтобы быть стартапом, бизнес должен быть продуктовым, а не сервисным. Под этим я подразумеваю не производство физических предметов, а наличие одного продукта, который продаётся множеству людей, вместо выполнения индивидуальной работы под заказ для отдельных клиентов. Заказная работа не масштабируется. Чтобы быть стартапом, нужно быть музыкальной группой, продающей миллион копий одной песни, а не группой, зарабатывающей выступлениями на свадьбах и бар-мицвах.
Проблема с консалтингом в том, что у клиентов есть дурацкая привычка звонить вам по телефону. Большинство стартапов балансируют на грани провала, и постоянного отвлечения на клиентов может оказаться достаточно, чтобы столкнуть вас в пропасть. Особенно если у вас есть конкуренты, которые могут посвящать всё своё время исключительно стартапу.
Поэтому, если вы выбираете путь консалтинга, вам потребуется железная дисциплина. Придётся сознательно бороться с тем, чтобы компания не превратилась в «сорняк», зависимый от этих лёгких, но низкомаржинальных денег. [2]
Более того, главная опасность консалтинга, возможно, заключается в том, что он даёт вам оправдание для неудачи. В стартапе, как и в аспирантуре, огромным двигателем служат ожидания ваших родных и друзей. Объявив всем вокруг, что вы делаете стартап, вы ступаете на тропу с вывеской «разбогатей или сдохни». Теперь вам остаётся либо стать богатым, либо признать своё поражение.
Страх неудачи — потрясающе мощная сила. Обычно он мешает людям начинать что-то новое, но стоит вам публично заявить о чётких амбициях, как он меняет направление и начинает работать на вас. Я нахожу довольно изящным этот приём джиу-джитсу: направить непреодолимую силу против чуть менее неподвижной преграды — задачи разбогатеть. Этот стимул исчезнет, если вашей заявленной целью будет просто создание консалтинговой компании, которую вы когда-нибудь надеетесь превратить в стартап.
Преимущество консалтинга как способа разработки продукта в том, что вы заранее знаете: продукт нужен хотя бы одному клиенту. Но если у вас есть то, что нужно для создания стартапа, вам должно хватить визионерства, чтобы обойтись без этого костыля.
Бизнес-ангелы
Ангелы — это состоятельные частные лица. Первоначально это слово применялось к спонсорам бродвейских постановок, но теперь распространяется на частных инвесторов в целом. Предпочтительнее ангелы, заработавшие деньги на технологиях, по двум причинам: они понимают ваше положение и могут помочь связями и советами.
Связи и советы порой важнее самих денег. Когда del.icio.us привлекал инвестиции, среди инвесторов был Тим О’Рейли. Сумма, которую он вложил, была невелика по сравнению с венчурными фондами, лидировавшими в раунде, но Тим — умный и влиятельный человек, и иметь его на своей стороне очень полезно.
С деньгами от консалтинга или от родственников и друзей можно делать всё что угодно. С появлением ангелов мы вступаем на территорию классического венчурного финансирования, поэтому пора ввести понятие стратегии выхода (exit strategy). Начинающие фаундеры часто удивляются тому, что инвесторы ждут от них либо продажи компании, либо выхода на IPO. Причина проста: инвесторам нужно вернуть свой капитал. Они рассматривают только те компании, у которых есть стратегия выхода, то есть те, которые могут быть поглощены или стать публичными.
В этом нет такого эгоизма, как может показаться. Крупных частных технологических компаний мало. Те, что не проваливаются, в итоге либо продаются, либо выходят на биржу. Дело в том, что сотрудники — тоже инвесторы, только инвестируют они своё время, и они точно так же хотят иметь возможность обналичить свои активы. Если конкуренты предлагают сотрудникам опционы на акции, способные сделать их богатыми, а вы открыто заявляете, что планируете оставаться непубличными, лучшие кадры уйдут к конкурентам. Так что принцип «выхода» — это не просто прихоть, навязанная стартапам инвесторами, а неотъемлемая часть самой сути стартапа.
Ещё одно понятие, которое нам нужно ввести сейчас, — это оценка компании (valuation). Когда кто-то покупает акции компании, это автоматически определяет её стоимость. Если за 10% компании платят 20 000 долларов, теоретически она стоит 200 000 долларов. Я говорю «теоретически», потому что на ранних стадиях оценка — это сплошное шаманство. По мере становления бизнеса его оценка приближается к реальной рыночной стоимости. Но в новорождённом стартапе цифра оценки — не более чем производная от вклада каждой из сторон.
Стартапы часто «платят» ценным инвесторам тем, что позволяют им войти по низкой оценке. Если бы у меня был стартап и Стив Джобс захотел в него инвестировать, я бы отдал ему акции за 10 долларов просто ради возможности хвастаться тем, что он среди инвесторов. К сожалению, постоянно менять оценку компании в ту или иную сторону под каждого инвестора непрактично (если не незаконно). Оценка стартапа со временем должна расти. Поэтому, если вы собираетесь продавать дешёвые акции видным ангелам, делайте это на самых ранних порах, когда низкая оценка выглядит естественно.
Некоторые бизнес-ангелы объединяются в синдикаты. Они есть в любом городе, где создаются стартапы. В Бостоне крупнейший из них — Common Angels. В Кремниевой долине — Band of Angels. Найти группы в своём регионе можно через Angel Capital Association. [3] Впрочем, большинство бизнес-ангелов не входят в подобные объединения. На самом деле, чем известнее ангел, тем меньше вероятность, что он состоит в какой-либо группе.
Некоторые группы ангелов берут деньги за возможность выступить перед ними с питчем. Излишне говорить, что соглашаться на это категорически нельзя.
Одна из опасностей привлечения средств от частных ангелов напрямую, а не через синдикат или инвестиционную компанию, заключается в том, что им меньше приходится заботиться о своей репутации. Именитый венчурный фонд не станет обманывать вас слишком нагло, потому что другие фаундеры перестанут с ним работать, если об этом пойдёт слух. С отдельными ангелами такой защиты нет, в чём мы с огорчением убедились на собственном опыте. В жизни многих стартапов наступает момент, когда они оказываются полностью во власти инвесторов — когда деньги кончились, а получить новые можно только у действующих инвесторов. Когда мы попали в такую переделку, наши инвесторы воспользовались положением так, как известный венчурный фонд, скорее всего, никогда бы не поступил.
Однако у ангелов есть и обратное преимущество: они не связаны всеми теми правилами, которые ограничивают венчурные фонды. Поэтому они могут, например, разрешить фаундерам частично обналичить долю в ходе инвестиционного раунда, продав часть своих акций напрямую инвесторам. Думаю, это станет более распространённой практикой: любой фаундер мечтает об этом, а продажа акций, скажем, на полмиллиона долларов вовсе не сделает большинство основателей менее преданными бизнесу, чего так боятся венчурные фонды.
Те же самые ангелы, которые пытались нас нагреть, позже разрешили нам провернуть такую сделку, так что в сухом остатке я испытываю скорее благодарность, чем обиду. (Отношения основателей и инвесторов бывают сложными, совсем как в семье.)
Лучший способ найти бизнес-ангелов — через личные знакомства. Можно, конечно, попытаться писать ангельским группам наугад, но ангелы, как и венчурные фонды, всегда уделяют больше внимания сделкам, рекомендованным теми, кого они уважают.
Условия сделок с ангелами сильно разнятся. Общепринятых стандартов здесь нет. Иногда требования ангелов бывают столь же суровыми, как у венчурных фондов. Другие ангелы, особенно на самых ранних стадиях, готовы инвестировать на основе двухстраничного договора.
Ангелы, которые инвестируют лишь изредка, могут и сами не знать, какие условия им нужны. Они просто хотят вложиться в этот стартап. Нужна ли им защита от размытия долей? Чёрт их знает. В таких ситуациях условия сделки формируются случайно: ангел просит своего юриста составить типовой договор, и условия оказываются ровно такими, какие этот юрист считает стандартными. Что на практике обычно означает первый попавшийся договор, завалявшийся в его юридической фирме. (Мало какие юридические документы пишутся с нуля.)
Эти кипы шаблонных формулировок — настоящая беда для небольших стартапов, поскольку они имеют свойство разрастаться, вбирая в себя пункты из всех предыдущих документов. Я знаю один стартап, который получил от инвестора-ангела нечто вроде «рукопожатия весом в четверть тонны»: решив инвестировать, ангел выкатил им 70-страничный договор. У стартапа не было денег даже на то, чтобы нанять юриста просто прочитать этот текст, не говоря уже о переговорах по пунктам, и сделка сорвалась.
Одним из решений этой проблемы может стать подготовка соглашения юристом стартапа, а не инвестора. Некоторых ангелов это может смутить, но другие, скорее всего, вздохнут с облегчением.
Неопытные ангелы часто дают задний ход, когда приходит время выписывать крупный чек. В нашем стартапе один из двух ангелов первого раунда тянул с оплатой месяцами и перевёл деньги только после постоянных напоминаний нашего юриста, который, к счастью, был одновременно и его юристом.
Причина задержек со стороны инвесторов очевидна. Инвестиции в стартапы рискованны! Когда компании всего два месяца от роду, каждый день ожидания даёт вам на 1,7% больше данных о её траектории. Но этот риск инвестору уже компенсирован низкой ценой акций, поэтому тянуть время с его стороны несправедливо.
Справедливо это или нет, но инвесторы будут так поступать, если вы им позволите. Так делают даже венчурные фонды. А задержки с финансированием сильно отвлекают основателей, которые должны заниматься развитием компании, а не переживать из-за инвесторов. Что делать стартапу? Единственный рычаг давления — как с инвесторами, так и с покупателями — это конкуренция. Если инвестор знает, что у вас на очереди стоят другие, он будет закрывать сделку с куда большей охотой — и не только из страха её упустить, но и потому, что раз вы интересны другим, значит, в вас действительно стоит вкладывать. То же самое и с поглощениями. Никто не хочет покупать вас, пока вас не захочет купить кто-то другой, но стоит этому случиться — и вы нужны всем.
Ключ к закрытию сделок — никогда не прекращать поиск альтернатив. Если инвестор говорит, что хочет вложиться в вас, или покупатель сообщает о желании вас приобрести, не верьте, пока не увидите чек. Ваша естественная реакция на согласие инвестора — расслабиться и вернуться к написанию кода. Увы, так делать нельзя; нужно продолжать искать других инвесторов хотя бы ради того, чтобы заставить этого перейти к действиям. [4]
Компании посевного финансирования
Посевные фонды похожи на ангелов тем, что инвестируют относительно небольшие суммы на ранних этапах, но схожи и с венчурными фондами тем, что являются компаниями, для которых это бизнес, а не частными лицами, инвестирующими от случая к случаю.
До сих пор почти все посевные фирмы были так называемыми «инкубаторами», поэтому Y Combinator тоже называют инкубатором, хотя единственное, что у нас общего, — это инвестиции на самой ранней стадии.
По данным Национальной ассоциации бизнес-инкубаторов, в США насчитывается около 800 инкубаторов. Это поразительная цифра, ведь я знаю основателей множества стартапов и не могу вспомнить ни одного, который начинал бы в инкубаторе.
Что такое инкубатор? Я и сам толком не уверен. Главным определяющим признаком, похоже, является работа в их помещении. Отсюда и само название «инкубатор». В остальном они, судя по всему, сильно различаются. На одном полюсе — проекты по распилу бюджета, когда город получает деньги от властей штата на ремонт пустующего здания под «высокотехнологичный инкубатор», как будто городу стать центром стартапов до сих пор мешало лишь отсутствие подходящих офисов. На другом полюсе находятся структуры вроде Idealab, где идеи для новых стартапов генерируются внутри компании, а людей просто нанимают для их реализации.
Классические инкубаторы эпохи пузыря доткомов (большинство из которых сейчас, похоже, закрылись) напоминали венчурные фонды, но при этом брали на себя гораздо более заметную роль в финансируемых компаниях. Предполагалось, что помимо работы в их офисе вы будете пользоваться услугами их административного персонала, юристов, бухгалтеров и так далее.
Если инкубаторы стремятся (или стремились) к большему контролю, чем венчурные фонды, то Y Combinator вмешивается меньше. И мы считаем, что стартапам лучше работать в собственных помещениях, какими бы убогими они ни были, чем в офисах своих инвесторов. Поэтому нам неприятно, когда нас продолжают называть «инкубатором», но, видимо, это неизбежно: пока мы такие одни, и специального слова для нас ещё не придумали. Если уж и называть нас как-то, то напрашивается слово «экскубатор» (excubator). (Такое название тем более оправдано, если трактовать его как помощь людям в побеге из офисных кабинок — cubicles.)
Поскольку посевные фирмы — это компании, а не отдельные люди, выйти на них проще, чем на ангелов. Достаточно зайти на их сайт и отправить письмо. Роль личных рекомендаций здесь варьируется, но она ниже, чем в случае с ангелами или венчурными фондами.
Тот факт, что посевные фирмы являются компаниями, также означает бóльшую стандартизацию инвестиционного процесса. (Обычно это справедливо и для ангельских групп.) У посевных фондов, как правило, есть фиксированный набор условий, который они предлагают каждому финансируемому стартапу. Стандартность условий вовсе не гарантирует их выгодности для вас, но если другие стартапы подписывали те же соглашения и у них всё сложилось удачно, это признак того, что условия разумны.
Посевные фонды отличаются от ангелов и венчурных фондов тем, что инвестируют исключительно на самых ранних стадиях — часто тогда, когда компания представляет собой всего лишь идею. Ангелы и даже венчурные компании иногда тоже так делают, но они инвестируют и на более поздних этапах.
На ранних стадиях возникают совсем другие проблемы. Например, в первые пару месяцев стартап может полностью переосмыслить свою идею. Поэтому для посевных инвесторов люди обычно важнее самой идеи. Это верно для любого венчурного финансирования, но для посевного этапа — в особенности.
Как и в случае с венчурными фондами, одно из главных преимуществ посевных фирм — советы, которые они дают. Но поскольку посевные компании работают на более ранней стадии, характер их советов иной. Например, посевная фирма способна подсказать, как выходить на венчурные фонды (чего венчурным фондам делать явно незачем); в то же время венчурные фонды могут посоветовать, как нанять команду топ-менеджеров, что на посевной стадии ещё совершенно не актуально.
На начальных этапах многие проблемы носят технический характер, поэтому посевные фирмы должны уметь помогать как с техническими, так и с бизнес-вопросами.
Посевные фонды и бизнес-ангелы обычно стремятся вложиться на начальном этапе, а затем передать стартап венчурным фондам в следующем раунде. Однако иногда стартапы переходят от посевного раунда напрямую к продаже компании, и я ожидаю, что это будет происходить всё чаще.
Google весьма активно идёт по этому пути, а теперь к нему подключилась и Yahoo. Обе компании теперь напрямую конкурируют с венчурными фондами. И это разумный шаг. Зачем ждать следующих инвестиционных раундов, которые только взвинтят цену стартапа? Когда стартап достигает точки, в которой у венчурных фондов достаточно данных для инвестиций, у компании-покупателя должно быть достаточно данных для его покупки. На самом деле даже больше данных: благодаря своей технической экспертизе компании-покупатели способны отбирать победителей точнее, чем венчурные капиталисты.
Венчурные фонды
Венчурные фонды похожи на посевные компании тем, что тоже являются полноценными организациями, но инвестируют чужие деньги и в гораздо более крупных объёмах. Средний чек венчурных инвестиций составляет несколько миллионов долларов. Поэтому они обычно приходят на более поздних этапах жизни стартапа, их труднее привлечь, а их условия значительно жёстче.
Словом «венчурный капиталист» иногда небрежно называют любого венчурного инвестора, но между венчурными фондами и другими инвесторами существует принципиальная разница: венчурные фирмы организованы как фонды, подобно хедж-фондам или взаимным фондам. Управляющие фондом (их называют генеральными партнёрами, general partners) получают около 2% от объёма фонда ежегодно в качестве комиссии за управление плюс около 20% от прибыли фонда.
В показателях доходности венчурных фондов наблюдается резкий разрыв, поскольку в венчурном бизнесе и успех, и неудача воспроизводят сами себя. Когда инвестиция выстреливает с оглушительным успехом, как выстрелил Google для Kleiner и Sequoia, это приносит инвесторам колоссальный позитивный пиар. Многие основатели предпочитают брать деньги именно у успешных венчурных фондов ради легитимности и статуса, которые это даёт. Отсюда возникает замкнутый (для проигравших) круг: фонды с плохими результатами получают только те сделки, от которых отказались более крупные игроки, из-за чего продолжают терпеть неудачи.
Как следствие, из примерно тысячи действующих сегодня в США венчурных фондов прибыль, скорее всего, принесут лишь около пятидесяти, и новому фонду крайне тяжело пробиться в эту группу.
В каком-то смысле фонды второго эшелона — выгодная находка для фаундеров. Возможно, они не столь умны и не обладают такими связями, как именитые фирмы, но они куда сильнее изголодались по сделкам. Это значит, что у них можно выбить гораздо более выгодные условия.
В чём именно более выгодные? Очевиднее всего — оценка: они заберут меньшую долю вашей компании. Но помимо денег есть ещё и власть. Я думаю, фаундеры всё чаще смогут оставаться на посту генерального директора на условиях, при которых их будет весьма непросто уволить впоследствии.
Самым разительным изменением, по моему прогнозу, станет то, что венчурные фонды позволят основателям частично обналичивать доли, продавая часть акций напрямую венчурному фонду. Исторически венчурные капиталисты сопротивлялись тому, чтобы основатели получали хоть какие-то деньги до финального «события ликвидности». Но в то же время они отчаянно ищут сделки. И поскольку я по собственному опыту знаю, насколько глупо правило, запрещающее выкупать акции у фаундеров, этот барьер неизбежно рухнет по мере того, как венчурный рынок будет всё больше превращаться в рынок продавца.
Минус привлечения денег от малоизвестных фондов заключается в том, что люди будут предполагать (справедливо или нет), будто вам отказали более авторитетные игроки. Однако имя вашего венчурного инвестора — как и название колледжа, в котором вы учились, — перестаёт иметь значение, как только появляются реальные результаты работы. Так что чем больше вы уверены в себе, тем меньше вам нужен брендовый венчурный фонд. Мы профинансировали Viaweb исключительно на деньги ангелов; нам даже в голову не приходило, что поддержка известного венчурного фонда могла бы сделать нас более солидными в чужих глазах. [5]
Ещё одна опасность малоизвестных фондов состоит в том, что им, как и ангелам, меньше приходится переживать за свою репутацию. Полагаю, именно фонды второго эшелона несут ответственность за большинство трюков, из-за которых у венчурных инвесторов сложилась столь дурная слава среди хакеров. Они страдают вдвойне: сами генеральные партнёры менее компетентны, но при этом им приходится решать более трудные задачи, ведь топовые венчурные фонды снимают сливки со всех лучших сделок, оставляя игрокам второго эшелона ровно те стартапы, которые с высокой вероятностью пойдут ко дну.
К примеру, фонды низшего эшелона гораздо охотнее делают вид, будто хотят заключить с вами сделку, лишь для того, чтобы связать вас обязательствами, пока они решают, действительно ли им это нужно. Как заметил один опытный финансовый директор:
Фонды получше обычно не выдают term sheet, если не настроены твёрдо заключить сделку. У фондов второго или третьего эшелона процент срывов сделок на этом этапе гораздо выше — он может достигать 50%.
Причина очевидна: больше всего фонды низшего эшелона боятся, что когда судьба наконец подбросит им лакомый кусок, его заметит и перехватит одна из крупных акул. Крупным игрокам об этом беспокоиться не приходится.
Попавшись на эту уловку, вы можете серьезно пострадать. Как сказал мне один венчурный капиталист:
Если вы вели переговоры с четырьмя венчурными фондами, троим из них сказали, что приняли условия term sheet от четвертого, а затем вам приходится перезванивать им и говорить, что вы просто пошутили, на вашей репутации поставлен жирный крест.
Вот частичное решение: когда венчурный инвестор предлагает вам term sheet, спросите, сколько из последних 10 предложенных им term sheet превратились в реальные сделки. Это как минимум вынудит его прямо солгать, если он захочет ввести вас в заблуждение.
Не все, кто работает в венчурных фондах, являются партнерами. В большинстве фирм также есть горстка младших сотрудников, которых обычно называют ассоциатами или аналитиками. Если вам звонят из венчурной фирмы, зайдите на их сайт и проверьте, является ли человек, с которым вы говорили, партнером. Скорее всего, это будет младший сотрудник; они рыщут по интернету в поисках стартапов, в которые могли бы вложиться их боссы. Младшие сотрудники обычно настроены крайне позитивно по отношению к вашей компании. Они не притворяются; они хотят верить, что вы — многообещающий проект, потому что для них было бы огромным триумфом, если бы их фирма инвестировала в найденную ими компанию. Не дайте этому оптимизму ввести вас в заблуждение. Решают именно партнеры, а они смотрят на вещи куда более холодным взглядом.
Поскольку венчурные капиталисты инвестируют крупные суммы, эти деньги влекут за собой больше ограничений. Большинство из них вступают в силу, только если у компании начинаются проблемы. Например, венчурные капиталисты обычно прописывают в сделке условие, согласно которому при любой продаже компании они первыми возвращают свои инвестиции. Так что если компания продается по низкой цене, основатели могут не получить ничего. Некоторые венчурные инвесторы сейчас требуют, чтобы при любой продаже они получали обратно сумму в 4-кратном размере своих инвестиций до того, как владельцы обыкновенных акций (то есть вы) получат хоть что-то, но это злоупотребление, которому следует сопротивляться.
Еще одно отличие крупных инвестиций заключается в том, что от основателей обычно требуют согласиться на «вестинг» — отказаться от своих акций и заново зарабатывать права на них в течение следующих 4–5 лет. Венчурные капиталисты не хотят вкладывать миллионы в компанию, из которой основатели могут в любой момент просто уйти. В финансовом плане вестинг мало на что влияет, но в определенных ситуациях он может означать потерю части контроля основателями. Если венчурные инвесторы получат фактический контроль над компанией и уволят одного из основателей, он потеряет все незавестингованные акции, если только не было специальной защиты от такого исхода. Таким образом, вестинг в этой ситуации заставит основателей ходить по струнке.
Самое заметное изменение, когда стартап привлекает серьезное финансирование, заключается в том, что основатели больше не обладают полным контролем. Десять лет назад венчурные капиталисты настаивали на том, чтобы основатели уступали пост генерального директора и передавали руководство наемному бизнес-управленцу, которого они предоставляли. Сейчас это правило соблюдается в меньшей степени — отчасти потому, что катастрофы краха доткомов показали: обычные менеджеры широкого профиля не становятся такими уж великими генеральными директорами.
Но хотя основатели все чаще смогут оставаться на посту CEO, им придется уступить часть власти, поскольку совет директоров станет более могущественным. На посевной стадии совет — это, как правило, формальность; если вы хотите поговорить с другими членами совета, вы просто кричите в соседнюю комнату. С приходом венчурных денег это прекращается. В типичной венчурной сделке совет директоров может состоять из двух венчурных капиталистов, двух основателей и одного независимого человека, устраивающего обе стороны. Высшая власть будет принадлежать совету, а это значит, что основателям теперь придется убеждать, а не приказывать.
Впрочем, все не так плохо, как кажется. Билл Гейтс находится в таком же положении; у него нет контрольного пакета акций Microsoft; в принципе ему тоже приходится убеждать, а не приказывать. И тем не менее он выглядит вполне авторитарным руководителем, не так ли? Пока дела идут гладко, советы директоров особо не вмешиваются. Опасность возникает тогда, когда на дороге появляются ухабы, как это произошло со Стивом Джобсом в Apple.
Как и бизнес-ангелы, венчурные капиталисты предпочитают инвестировать в сделки, которые приходят к ним через знакомых людей. Поэтому, хотя почти у всех венчурных фондов есть адрес, на который можно отправить свой бизнес-план, в частных беседах инвесторы признают, что шанс получить финансирование таким путем близок к нулю. Один из них недавно сказал мне, что не знает ни одного стартапа, получившего финансирование подобным образом.
Я подозреваю, что венчурные капиталисты принимают бизнес-планы «самотеком» скорее как способ следить за отраслевыми трендами, чем как источник реальных сделок. На самом деле я настоятельно не рекомендую рассылать бизнес-план венчурным инвесторам наугад, потому что они воспринимают это как признак лени. Проделайте дополнительную работу, чтобы получить личные рекомендации. Как выразился один инвестор:
Меня нетрудно найти. Я знаю кучу людей. Если вы не можете найти способ выйти на меня, как вы собираетесь построить успешную компанию?
Одна из самых сложных задач для основателей стартапа — решить, когда именно обращаться к венчурным инвесторам. По сути, у вас есть только один шанс, потому что они очень сильно полагаются на первое впечатление. И вы не можете обратиться к одним, а других оставить на потом, потому что (а) они спрашивают, с кем еще и когда вы общались, и (б) они общаются между собой. Если вы ведете переговоры с одним венчурным капиталистом, и он узнает, что другой отказал вам несколько месяцев назад, вы определенно будете выглядеть залежалым товаром.
Так когда же обращаться к венчурным капиталистам? Когда вы сможете их убедить. Если у основателей впечатляющие резюме, а саму идею нетрудно понять, можно обратиться к инвесторам довольно рано. В то время как если основатели неизвестны, а идея очень новаторская, вам, возможно, придется запустить продукт и показать, что пользователи в восторге от него, прежде чем венчурные капиталисты поверят в вас.
Если интерес к вам проявляют несколько венчурных фирм, они иногда готовы разделить сделку между собой. Они с большей вероятностью пойдут на это, если занимают близкое положение в венчурной иерархии. Такие сделки могут стать чистым выигрышем для основателей, поскольку в вашем успехе оказываются заинтересованы сразу несколько фондов, и вы можете советоваться с каждым из них по поводу другого. Один знакомый основатель написал:
Сделки с двумя фирмами — это здорово. Это стоит немного больше доли, но возможность сталкивать две фирмы между собой (а также спрашивать у одной, не перегибает ли палку другая) бесценна.
Когда вы ведете переговоры с венчурными капиталистами, помните, что они занимались этим гораздо чаще вас. Они инвестировали в десятки стартапов, тогда как вы, вероятно, основали свой первый. Но не позволяйте им или ситуации запугать вас. Среднестатистический основатель умнее среднестатистического венчурного инвестора. Поэтому просто делайте то, что делали бы в любой сложной, незнакомой ситуации: действуйте осмотрительно и подвергайте сомнению все, что кажется странным.
К сожалению, венчурные капиталисты часто включают в соглашение условия, последствия которых позже становятся сюрпризом для основателей, а также нередко оправдывают свои действия тем, что это стандарт для индустрии. Стандарт — не стандарт; всей индустрии всего несколько десятилетий, и она стремительно развивается. Понятие «стандарта» полезно, когда вы работаете в небольшом масштабе (Y Combinator использует одинаковые условия для каждой сделки, потому что для крошечных инвестиций на посевной стадии накладные расходы на согласование отдельных договоров просто не окупаются), но на венчурном уровне оно неприменимо. В таком масштабе каждые переговоры уникальны.
Большинство успешных стартапов получают деньги более чем из одного из предыдущих пяти источников. [6] И, что вносит путаницу, названия источников финансирования часто используются как названия различных раундов. Лучший способ объяснить, как все это работает, — проследить путь гипотетического стартапа.
Этап 1: Посевной раунд (Seed Round)
Наш стартап начинается с того, что у трех друзей появляется идея — либо идея того, что они могли бы создать, либо просто мысль «а давайте откроем компанию». Предположительно, у них уже есть крыша над головой и средства на еду. Но если у вас есть еда и жилье, то, скорее всего, у вас есть и то, чем вы должны заниматься: либо учеба, либо работа. Так что если вы захотите работать над стартапом полный рабочий день, ваше финансовое положение, скорее всего, тоже изменится.
Многие основатели стартапов говорят, что открыли компанию, вообще не представляя, чем собираются заниматься. На самом деле это случается реже, чем кажется: многим приходится заявлять, будто идея пришла им в голову уже после увольнения, иначе права на нее принадлежали бы их бывшему работодателю.
Трое друзей решают рискнуть. Поскольку большинство стартапов работают на высококонкурентных рынках, вам хочется уделять им не просто полный рабочий день, а гораздо больше. Поэтому часть друзей или все они увольняются с работы или бросают учебу. (Кто-то из основателей стартапа может остаться в аспирантуре, но хотя бы один должен сделать компанию своей основной работой на полный день.)
Поначалу они собираются управлять компанией из квартиры одного из них, и поскольку пользователей у них нет, им не нужно много тратить на инфраструктуру. Их главные расходы — это регистрация компании, которая обходится в пару тысяч долларов на юридические услуги и пошлины, и расходы самих основателей на жизнь.
Понятие «посевные инвестиции» охватывает очень широкий диапазон. Для некоторых венчурных фирм это $500 000, но для большинства стартапов это расходы на жизнь в течение нескольких месяцев. Предположим, наша группа друзей начинает с $15 000 от богатого дяди одного из них, которому взамен отдают 5% компании. На этом этапе существуют только обыкновенные акции. Они выделяют 20% в опционный пул для будущих сотрудников (но оформляют все так, чтобы иметь возможность распределить эти акции между собой, если их купят на раннем этапе, когда большая часть еще не выдана), а трое основателей получают по 25% каждый.
Живя крайне экономно, они рассчитывают растянуть оставшиеся деньги на пять месяцев. Когда у вас остался запас прочности на пять месяцев, как скоро нужно начинать искать следующий раунд? Ответ: немедленно. Поиск инвесторов требует времени, и еще больше времени (всегда больше, чем вы ожидаете) уходит на закрытие сделки даже после того, как они скажут «да». Так что если наши основатели понимают, что делают, они сразу же начнут приглядываться к бизнес-ангелам. Но, конечно, их главная задача — создать первую версию своего софта.
Друзьям, возможно, хотелось бы иметь больше денег на этом первом этапе, но легкое недофинансирование преподает им важный урок. Для стартапа экономность — это сила. Чем ниже ваши расходы, тем больше у вас вариантов действий — не только на этом этапе, но и в любой момент вплоть до выхода на прибыль. Когда у вас высокая «скорость сжигания денег» (burn rate), вы всегда находитесь под давлением нехватки времени, а это означает, что (а) у вас нет времени на развитие ваших идей и (б) вы часто вынуждены соглашаться на невыгодные сделки.
Правилом каждого стартапа должно быть: тратить мало и работать быстро.
Спустя десять недель работы трое друзей создали прототип, дающий представление о том, что будет делать их продукт. Это не совсем то, что они изначально планировали сделать, — в процессе написания кода у них возникли новые идеи. И он выполняет лишь малую часть того, что будет делать готовый продукт, но эта часть включает вещи, которых никто раньше не делал.
Они также набросали хотя бы черновой бизнес-план, отвечающий на пять фундаментальных вопросов: что они собираются делать, зачем это нужно пользователям, насколько велик рынок, как они будут зарабатывать деньги, кто их конкуренты и почему эта компания их победит. (Последний пункт должен быть более конкретным, чем «они отстой» или «мы будем работать не покладая рук».)
Если приходится выбирать между тем, на что потратить время — на демо-версию или на бизнес-план, отдайте большую часть времени демо. Программное обеспечение не только выглядит убедительнее, но и служит лучшим инструментом для проверки идей.
Этап 2: Ангельский раунд
Параллельно с разработкой прототипа группа прочесывала круг своих знакомых в поисках бизнес-ангелов. Они находят подходящих как раз к тому моменту, когда прототип готов к демонстрации. После показа один из ангелов выражает готовность инвестировать. Теперь команде нужно больше денег: они хотят привлечь сумму, которой хватит на год, и, возможно, нанять пару друзей. В итоге они решают привлечь $200 000.
Ангел соглашается инвестировать при оценке компании до инвестиций (pre-money valuation) в $1 млн. Компания выпускает для ангела новые акции на сумму $200 000; если до сделки было 1000 акций, это означает 200 дополнительных акций. Теперь ангел владеет 200/1200 акций, то есть одной шестой компании, а доли всех предыдущих акционеров размываются на одну шестую. После сделки таблица капитализации выглядит следующим образом: акционер акции процент ------------------------------- ангел 200 16.7 дядя 50 4.2 каждый основатель 250 20.8 опционный пул 200 16.7 ---- ----- всего 1200 100 Для простоты я описал прямую покупку акций за наличные. В реальности ангел с большей вероятностью инвестировал бы в форме конвертируемого займа. Конвертируемый заем — это ссуда, которая позже может быть конвертирована в акции; в итоге результат тот же, что и при покупке акций, но это дает ангелу больше защиты от размытия венчурными фондами в будущих раундах.
Кто оплачивает юридические расходы по этой сделке? У стартапа, напомню, осталось всего пару тысяч. На практике это оказывается скользким вопросом, который обычно решается импровизацией. Возможно, стартап сможет найти юристов, которые согласятся сделать это дешево в надежде на будущую работу, если стартап преуспеет. Может быть, у кого-то есть знакомый юрист. Может быть, ангел оплатит услуги своего юриста для представления интересов обеих сторон. (Если вы выберете последний путь, убедитесь, что юрист именно представляет ваши интересы, а не просто консультирует вас, иначе его единственные обязательства будут только перед инвестором.)
Ангел, инвестирующий $200 тыс., скорее всего, рассчитывал бы на место в совете директоров. Он также может потребовать привилегированные акции, то есть специальный класс акций, дающий определенные дополнительные права по сравнению с обыкновенными акциями, которые есть у всех остальных. Как правило, эти права включают право вето на важные стратегические решения, защиту от размытия в будущих раундах и право первоочередного возврата инвестиций при продаже компании.
Некоторые инвесторы могут ожидать от основателей согласия на вестинг при такой сумме, а другие нет. Венчурные инвесторы требуют вестинг чаще, чем ангелы. В Viaweb нам удалось привлечь от ангелов $2,5 миллиона, так и не согласившись на вестинг, во многом потому, что мы были настолько неопытны, что сама эта мысль привела нас в ужас. На практике это оказалось полезным, так как нами стало труднее манипулировать.
Наш опыт был необычным; вестинг является нормой для сумм такого размера. Y Combinator не требует вестинга, потому что (а) мы инвестируем такие маленькие суммы и (б) мы считаем это ненужным, полагая, что надежды разбогатеть достаточно, чтобы мотивировать основателей работать. Но, возможно, если бы мы инвестировали миллионы, мы думали бы иначе.
Следует добавить, что вестинг — это еще и способ для основателей защитить себя друг от друга. Он решает проблему того, что делать, если один из основателей решит уйти. Поэтому некоторые основатели вводят его для себя сами при создании компании.
Закрытие сделки с ангелом занимает две недели, так что теперь нашей компании исполнилось три месяца.
Момент после получения первой крупной суммы ангельских денег обычно становится самым счастливым периодом в жизни стартапа. Это очень похоже на статус постдока: у вас нет сиюминутных финансовых забот и мало обязанностей. Вы можете заниматься интересной работой, например, проектировать архитектуру ПО. Вам не нужно тратить время на бюрократию, потому что вы еще не наняли ни одного бюрократа. Наслаждайтесь, пока это продолжается, и делайте как можно больше, потому что вы больше никогда не будете настолько продуктивны.
Имея на банковском счете, казалось бы, неисчерпаемую сумму денег, основатели с радостью принимаются превращать свой прототип в то, что можно будет выпустить в релиз. Они нанимают одного из своих друзей — сначала просто консультантом, чтобы присмотреться к нему, — а месяц спустя в качестве сотрудника №1. Они платят ему минимальную зарплату, на которую он может прожить, плюс 3% акций компании с ограничениями (restricted stock), с вестингом на четыре года. (Так что после этого опционный пул сокращается до 13,7%). [7] Они также тратят немного денег на дизайнера-фрилансера.
Сколько акций давать первым сотрудникам? Это настолько индивидуально, что общепринятой цифры не существует. Если вам удастся привлечь кого-то действительно классного на очень раннем этапе, возможно, будет разумно дать ему столько же акций, сколько и основателям. Единственное универсальное правило: количество акций, получаемое сотрудником, полиномиально убывает с возрастом компании. Другими словами, вы богатеете пропорционально степени того, насколько рано вы пришли. Поэтому, если друзья зовут вас работать в свой стартап, не ждите несколько месяцев, прежде чем принять решение.
Месяц спустя, в конце четвертого месяца, у нашей группы основателей уже есть продукт, который можно запустить. Постепенно, благодаря сарафанному радио, у них начинают появляться пользователи. Вид системы, используемой реальными пользователями — незнакомыми людьми, — наталкивает их на множество новых идей. Кроме того, они обнаруживают, что теперь маниакально переживают за состояние своего сервера. (Насколько же спокойнее была жизнь основателей, когда стартапы писали VisiCalc.)
К концу шестого месяца система начинает обрастать солидным набором функций и небольшой, но преданной аудиторией. О проекте начинают писать, а основатели начинают чувствовать себя экспертами в своей области.
Предположим, что их стартап из тех, что могли бы пустить в дело еще миллионы. Возможно, им нужно тратить много на маркетинг, построить какую-то дорогую инфраструктуру или нанять высокооплачиваемых продавцов. Поэтому они решают начать переговоры с венчурными фондами. Они получают контакты венчурных инвесторов из разных источников: их бизнес-ангел знакомит их с парой фондов; с несколькими они знакомятся на конференциях; пара инвесторов звонит им сама, прочитав публикации о них.
Этап 3: Раунд серии А (Series A Round)
Вооружившись теперь уже более проработанным бизнес-планом и имея возможность продемонстрировать реальную, работающую систему, основатели наносят визиты инвесторам, с которыми их познакомили. Венчурные капиталисты кажутся им устрашающими и непредсказуемыми. Все они задают один и тот же вопрос: кому еще вы питчили проект? (Венчурные капиталисты похожи на старшеклассниц: они остро осознают свое место в венчурной иерархии, и их интерес к компании напрямую зависит от того, какой интерес к ней проявляют другие фонды.)
Один из венчурных фондов заявляет о готовности инвестировать и предлагает основателям term sheet. Term sheet — это краткое изложение условий сделки на случай, если она состоится; юристы пропишут детали позже. Принимая term sheet, стартап соглашается отказывать другим фондам в течение определенного периода времени, пока эта фирма проводит due diligence («дью-дилидженс»), необходимый для сделки. Дью-дилидженс — это корпоративный аналог проверки благонадежности: его цель — выявить любые скрытые мины, которые могут потопить компанию позже, такие как серьезные проектные ошибки в продукте, текущие судебные иски против компании, проблемы с интеллектуальной собственностью и так далее. Юридический и финансовый дью-дилидженс венчурные фонды проводят весьма тщательно, а вот технический аудит обычно представляет собой сплошную профанацию. [8]
В ходе дью-дилидженса никаких бомб замедленного действия не обнаруживается, и шесть недель спустя они переходят к сделке. Вот условия: инвестиции в размере $2 млн при оценке до инвестиций в $4 млн, что означает, что после закрытия сделки инвесторы получат треть компании (2 / (4 + 2)). Инвесторы также настаивают на том, чтобы перед сделкой опционный пул был увеличен еще на сто акций. Таким образом, общее количество выпущенных новых акций составляет 750, а таблица капитализации принимает следующий вид: акционер акции процент ------------------------------- венчурные инвесторы 650 33.3 ангел 200 10.3 дядя 50 2.6 каждый основатель 250 12.8 сотрудник 36* 1.8 *незавестингованный опционный пул 264 13.5 ---- ----- всего 1950 100 Эта картина нереалистична в нескольких аспектах. Например, хотя итоговые проценты могут выглядеть именно так, маловероятно, что инвесторы сохранят прежнее количество акций. Фактически все документы стартапа, вероятно, будут переписаны с нуля, как будто компания учреждается заново. Кроме того, деньги могут поступать несколькими траншами, причем последующие будут привязаны к выполнению различных условий — хотя это, видимо, более типично для сделок с венчурными фондами второго эшелона (чьей участью в жизни является финансирование более сомнительных стартапов), чем для топовых фирм.
И, конечно же, любые венчурные капиталисты, читающие это, вероятно, катаются по полу от смеха над тем, как мои гипотетические инвесторы позволили ангелу сохранить его 10,3% компании. Признаю, это версия для Бэмби; упрощая картину, я заодно сделал всех персонажей добрее. В реальном мире венчурные инвесторы относятся к ангелам так же, как ревнивый муж к бывшим парням своей жены. Для них компании вообще не существовало до того, как они в нее вложились. [9]
Я не хочу создать впечатление, будто перед обращением к венчурным инвесторам обязательно нужно провести ангельский раунд. В этом примере я растянул шаги, чтобы показать в действии несколько источников финансирования. Некоторые стартапы могут перейти напрямую от посевного финансирования к венчурному раунду; некоторые из профинансированных нами компаний так и поступили.
От основателей требуют вестинга их акций на четыре года, а совет директоров теперь переформирован и состоит из двух представителей фонда, двух основателей и пятого лица, приемлемого для обеих сторон. Бизнес-ангел охотно уступает свое место в совете директоров.
На этом этапе наш стартап больше ничему новому не может научить нас в плане финансирования — или, по крайней мере, ничему хорошему. [10] На данном этапе стартап почти наверняка наймет больше людей; в конце концов, эти миллионы нужно пустить в работу. Компания может провести дополнительные раунды финансирования, предположительно по более высоким оценкам. Если им чрезвычайно повезет, они могут провести IPO, которое, не будем забывать, в принципе тоже является раундом финансирования, независимо от его фактической цели. Но это, даже если и не выходит за рамки возможного, выходит за рамки данной статьи.
Сделки срываются
Любой, кто прошел через стартап, заметит, что в предыдущем описании чего-то не хватает: катастроф. Если и есть что-то общее у всех стартапов, так это то, что в них постоянно что-то идет не так. И нигде это не проявляется так ярко, как в вопросах финансирования.
Например, наш гипотетический стартап ни разу не потратил больше половины одного раунда, прежде чем обеспечить следующий. Это скорее идеализированный случай, чем типичный. Многие стартапы — даже успешные — в какой-то момент оказываются на грани полного исчерпания средств. Со стартапами происходят ужасные вещи, когда у них заканчиваются деньги, потому что они созданы для роста, а не для выживания в невзгодах.
Но самое нереалистичное в описанной мной серии сделок — это то, что все они закрылись. В мире стартапов закрываться — это не то, что обычно делают сделки. Сделки обычно срываются. Если вы запускаете стартап, вам стоит это запомнить. Птицы летают; рыбы плавают; сделки срываются.
Почему? Отчасти причина того, что сделки срываются так часто, заключается в том, что вы обманываете сами себя. Вы хотите, чтобы сделка закрылась, и начинаете верить, что так и будет. Но даже если сделать поправку на это, стартап-сделки срываются с пугающей частотой — гораздо чаще, чем, скажем, сделки по покупке недвижимости. Причина в том, что это среда повышенного риска. Люди, готовые профинансировать или приобрести стартап, подвержены тяжелейшим приступам раскаяния покупателя. Они не осознают до конца риски, на которые идут, вплоть до момента перед самым закрытием сделки. И тогда они паникуют. И не только неопытные бизнес-ангелы, но и крупные корпорации.
Так что если вы основатель стартапа и недоумеваете, почему бизнес-ангел не отвечает на ваши звонки, вы можете хотя бы утешиться мыслью о том, что то же самое происходит со сделками в сотни раз крупнее.
Приведенный мной пример истории стартапа похож на скелет: он точен в деталях, но требует наполнения плотью, чтобы картина стала полной. Чтобы получить полную картину, просто добавьте сюда все мыслимые катастрофы.
Пугающая перспектива? В каком-то смысле да. И все же в каком-то смысле обнадеживающая. Сама неопределенность стартапов отпугивает почти всех. Люди переоценивают стабильность — особенно молодые люди, которым, по иронии судьбы, она нужна меньше всего. И поэтому в запуске стартапа, как и в любом по-настоящему смелом начинании, само решение сделать это преодолевает уже половину пути. В день забега большинство других бегунов просто не явятся на старт.
Примечания
[1] Цель подобных правил — защитить вдов и сирот от мошеннических инвестиционных схем; предполагается, что люди с миллионом долларов ликвидных активов способны защитить себя сами. Непреднамеренным следствием стало то, что инвестиции, приносящие наибольшую доходность (например, хедж-фонды), доступны только богатым.
[2] Консалтинг — это место, куда продуктовые компании отправляются умирать. Самый известный пример — IBM. Так что начинать как консалтинговая компания — это все равно что начинать в могиле и пытаться пробиться наверх, в мир живых.
[3] Если «рядом с вами» не означает район залива Сан-Франциско (Bay Area), Бостон или Сиэтл, подумайте о переезде. То, что вы мало слышали о стартапах из Филадельфии, вовсе не совпадение.
[4] Инвесторов часто сравнивают с овцами. И они действительно похожи на овец, но это рациональная реакция на их ситуацию. Овцы ведут себя так неспроста. Если все остальные овцы бегут на определенное поле, там, вероятно, хорошее пастбище. А когда появляется волк, кого он съест: овцу в центре стада или ту, что с краю?
[5] Отчасти это была уверенность, а отчасти простое невежество. Мы сами толком не знали, какие венчурные фонды считаются солидными. Мы думали, что значение имеет только программный код. Но оказалось, что это правильное направление для наивности: гораздо лучше переоценить, чем недооценить важность создания хорошего продукта.
[6] Я опустил один источник: государственные гранты. Не думаю, что обычному стартапу вообще стоит о них задумываться. Возможно, государства руководствуются благими намерениями, когда создают грантовые программы для поддержки стартапов, но то, что они дают одной рукой, они забирают другой: процесс подачи заявки неизбежно настолько труден, а ограничения на использование средств настолько обременительны, что ради этих денег проще устроиться на работу.
Особенно подозрительно следует относиться к грантам, целью которых является некая социальная инженерия — например, стимулирование создания стартапов в Миссисипи. Бесплатные деньги на запуск стартапа в месте, где мало кто добивается успеха, едва ли бесплатны.
Некоторые правительственные ведомства управляют группами венчурного финансирования, которые именно инвестируют, а не раздают гранты. Например, ЦРУ руководит венчурным фондом In-Q-Tel, который устроен по образцу фондов частного сектора и, судя по всему, приносит хорошую прибыль. К ним, пожалуй, стоило бы обратиться — если вы не против взять деньги у ЦРУ.
[7] Опционы в основном были заменены акциями с ограничениями (restricted stock), что по сути одно и то же. Вместо того чтобы зарабатывать право купить акции, сотрудник сразу получает их и зарабатывает право не возвращать их обратно. Акции, зарезервированные для этой цели, по-прежнему называют «опционным пулом» (option pool).
[8] Первоклассные технические специалисты обычно не нанимаются для проведения due diligence для венчурных капиталистов. Поэтому самой сложной задачей для основателей стартапа часто становится вежливый ответ на нелепые вопросы «эксперта», которого присылают вас проверить.
[9] Венчурные капиталисты регулярно размывают бизнес-ангелов почти до нуля, выпуская произвольное количество новых акций. Кажется, для этой ситуации у них есть стандартная казуистика: якобы ангелы больше не работают на благо компании и поэтому не заслуживают сохранения своих акций. Это, конечно, отражает сознательное непонимание того, что такое инвестиции; как и любой инвестор, ангел получает вознаграждение за риски, на которые он пошел ранее. Следуя похожей логике, можно было бы утверждать, что венчурных капиталистов следует лишать их акций, когда компания выходит на биржу.
[10] Еще одна новая ситуация, с которой может столкнуться компания, — это даун-раунд (down round), то есть раунд финансирования с более низкой оценкой, чем предыдущий. Даун-раунды — плохая новость; удар обычно принимают на себя владельцы обыкновенных акций. Некоторые из самых страшных пунктов в условиях венчурных сделок как раз связаны с даун-раундами — например, «full ratchet anti-dilution» (полное предотвращение размытия), которое так же пугающе, как и звучит.
У основателей велик соблазн проигнорировать эти пункты, потому что они уверены: компания либо добьется колоссального успеха, либо полностью прогорит. Венчурные инвесторы знают иное: стартапы нередко переживают черную полосу, прежде чем в конечном итоге преуспеть. Так что имеет смысл вести переговоры о положениях против размытия долей, даже если вам кажется, что в этом нет необходимости, а венчурные капиталисты будут пытаться внушить вам, что вы попусту создаете трудности.
Спасибо Сэму Альтману, Хатчу Фишману, Стиву Хаффману, Джессике Ливингстон, Сеше Пратапу, Стэну Рейссу, Энди Синглтону, Заку Стоуну и Аарону Шварцу за прочтение черновиков этой статьи.