Венчур финанслау тизлек тапшыргычлары (тизлек тартмасы) кебек эшли. Гадәти стартап берничә финанслау раунды аша уза, һәм һәр раундта сезгә чираттагы тизлеккә күчү өчен кирәкле тизлекне җыярлык кына акча алырга кирәк.
Аз санлы стартаплар гына моны төгәл башкарып чыга ала. Күбесе җитәрлек финансланмый. Кайберләре артык күп акча ала, бу исә машинаны шундук өченче тизлектән кузгатып җибәрергә тырышуга охшаш.
Минемчә, нигезләүчеләргә финанслауның асылын яхшырак аңлау файдага гына булыр иде — аның техник ягын гына түгел, инвесторларның нәрсә уйлавын да. Күптән түгел шуны аңлап гаҗәпләндем: безнең стартапта очраган иң яман проблемалар көндәшләр аркасында түгел, ә инвесторлар аркасында туган булган. Алар белән чагыштырганда көндәшләр белән эш итү җиңел иде.
Мин безнең инвесторлар безгә бары тик йөк кенә булды дип әйтергә теләмим. Мәсәлән, алар килешүләр төзегәндә ярдәм иттеләр. Мин күбрәк шуны күз уңында тотам: инвесторлар белән конфликтлар аеруча ямьсез төс ала. Көндәшләр казнагызга суга, ә инвесторлар исә сезне иң сизгер җирегездән кысып тота.
Күрәсең, безнең хәл гадәттән тыш булмаган. Һәм инвесторлар белән проблемалар стартап өчен иң зур куркынычларның берсе икән, алар белән дөрес мөнәсәбәттә булу — нигезләүчеләр өйрәнергә тиешле иң мөһим осталыкларның берсе.
Әйдәгез, башта стартапны финанслауның биш чыганагы турында сөйләшик. Аннары бер фараз ителгән (бик бәхетле) стартапның бер-бер артлы раундлар аша тизлеген арттырып барган тормыш юлын карап чыгарбыз.
Дуслар һәм туганнар
Күп кенә стартаплар беренче акчаларын дусларыннан һәм туганнарыннан ала. Мәсәлән, Excite шулай итте: нигезләүчеләр колледж тәмамлагач, компания башлап җибәрү өчен ата-аналарыннан 15 000 доллар бурычка алды. Өстәмә эшләр ярдәмендә алар бу акчага 18 ай яшәделәр.
Әгәр дусларыгыз яки гаиләгез бай булса, алар белән бизнес-фәрештәләр (angel investors) арасындагы чик юыла. Viaweb'та без беренче 10 000 доллар башлангыч (seed) акчаны дустыбыз Julian'нан алдык, ләкин ул аны дусмы әллә фәрештә-инвестор дип атаргамы икәнен әйтү кыен булырлык дәрәҗәдә бай иде. Моннан тыш ул юрист та иде, һәм бу бик әйбәт булды, чөнки безгә ул башлангыч кечкенә акчадан юридик чыгымнарны түләргә туры килмәде.
Дуслардан һәм туганнардан акча алуның өстенлеге — аларны табу җиңел. Сез аларны инде беләсез. Өч төп җитешсезлеге бар: сез бизнес белән шәхси тормышыгызны бутыйсыз; аларның фәрештә-инвесторлар яки венчур фирмалары кебек яхшы элемтәләре булмаска мөмкин; һәм алар аккредитацияләнгән инвестор булмаска мөмкин, бу исә соңрак сезнең тормышны катлауландырырга мөмкин.
SEC (АКШның кыйммәтле кәгазьләр буенча комиссиясе) «аккредитацияләнгән инвестор» дип бер миллион доллардан артык сыек активлары яки елына 200 000 доллардан артык кереме булган кешене билгели. Әгәр компаниянең барлык акционерлары да аккредитацияләнгән инвесторлар булса, көйләүче органнарның таләпләре күпкә җиңелрәк. Ә киң җәмәгатьчелектән акча ала башласагыз, сезнең мөмкинлекләрегез нык кысыла. [1]
Әгәр инвесторларның берәрсе аккредитацияләнмәгән булса, стартапның тормышы юридик яктан катлаулырак булачак. IPO вакытында бу чыгымнарны гына арттырып калмыйча, бөтен нәтиҗәне үзгәртергә дә мөмкин. Мин сорашкан бер юрист болай диде:
Компания ачык акционерлык җәмгыятенә әйләнгәндә (IPO), SEC компаниянең элеккеге барлык акция чыгарылышларын җентекләп тикшерәчәк һәм кыйммәтле кәгазьләр турындагы кануннарны бозу очракларын кичекмәстән төзәтүне таләп итәчәк. Бу төзәтү чаралары IPO-ны тоткарларга, туктатып торырга яки хәтта бөтенләй юкка чыгарырга мөмкин.
Әлбәттә, теләсә кайсы стартапның IPO ясау ихтималы аз. Ләкин ул күренгән кадәр үк аз түгел. Ахыр чиктә биржага чыккан күп кенә стартаплар башта моңа ирешер кебек күренми иде. (Wozniak белән Jobs буш вакытларында микрокомпьютер схемаларын сатып башлап җибәргән компаниянең унъеллыкның иң зур IPO-ларының берсен ясар дип кем уйлаган?) Стартап бәясенең зур өлеше шул кечкенә ихтималлыкның гаять зур нәтиҗәгә тапкырлануыннан тора.
Шулай да мин әти-әниемнән аккредитацияләнмәгән инвестор булганнары өчен түгел, башка сәбәп белән башлангыч акча сорамадым. Viaweb'ны башлаганда мин аккредитацияләнгән инвестор төшенчәсен белми дә идем һәм инвесторларның элемтәләре никадәр кыйммәт булуы турында уйлап та карамадым. Мин ата-анамнан акча алмадым, чөнки аларның аны югалтуларын теләмәдем.
Консалтинг
Стартапны финанслауның тагын бер юлы — эш табу. Иң яхшы эш төре — консалтинг проекты, анда сез үзегез стартап буларак сатарга теләгән программа тәэминатын төзи аласыз. Аннары сез әкренләп үзегезне консалтинг компаниясеннән продукт компаниясенә әйләндерә аласыз, һәм сезнең клиентларыгыз сезнең эшләнмәләр чыгымнарын каплый.
Балалары булган кеше өчен бу яхшы план, чөнки ул стартап башлауның күпчелек куркынычын юкка чыгара. Сездә керем булмаган чор бөтенләй булмаска да мөмкин. Ләкин куркыныч белән табыш гадәттә үзара бәйләнгән: стартап башлау куркынычын киметә торган план уртача табышны да киметер дип көтәргә кирәк. Бу очракта сез финанс куркынычын киметүне компаниягезнең стартап буларак уңышка ирешмәү куркынычын арттыруга алыштырасыз.
Ләкин консалтинг компаниясенең үзе стартап түгелмени? Юк, гадәттә түгел. Компания стартап булсын өчен кечкенә һәм яңа гына ачылган булу гына җитми. Америкада миллионнарча кече бизнес бар, ләкин шуларның берничә меңе генә — стартаплар. Стартап булу өчен компания хезмәт күрсәтү бизнесы түгел, ә продукт бизнесы булырга тиеш. Димәк, ул ниндидер җисем ясарга тиеш түгел, ә аерым клиентлар өчен махсус заказлар үтәү урынына, күп кешегә сата торган бер әйбергә ия булырга тиеш. Заказ буенча башкарылган эш масштабланмый. Стартап булу өчен сезгә аерым туйларда һәм бар-мицваларда уйнап акча эшләүче төркем түгел, ә бер җырның миллион күчермәсен сата торган төркем булырга кирәк.
Консалтингның проблемасы шунда: клиентларның сезгә телефоннан шалтырату кебек уңайсыз гадәте бар. Күпчелек стартаплар җимерелү чигендә эшли, һәм клиентлар белән мәшәкатьләнү аркасында читкә тайпылу сезне упкынга этәрү өчен җитәрлек булырга мөмкин. Бигрәк тә сезнең бары тик стартап булып кына тулы көнгә эшли торган көндәшләрегез булганда.
Шуңа күрә сез консалтинг юлын сайласагыз, бик тәртипле булырга тиешсез. Сезгә компаниягезнең бу җиңел, ләкин түбән маржалы акчага бәйле булган «чүп үләненә» әверелүенә юл куймас өчен актив эшләргә туры киләчәк. [2]
Чынлыкта, консалтингның иң зур куркынычы — ул сезгә уңышсызлыкны аклау өчен сәбәп бирә. Стартапта, аспирантурадагы кебек үк, сезне алга этәрүче төп көч — гаиләгезнең һәм дусларыгызның өметләре. Стартап башлап җибәреп, барысына да шуның белән шөгыльләнүегезне әйткәч, сез «я бае, я җимерел» дигән юлга басасыз. Хәзер сезгә я бай булырга кирәк, яки сез оттырдыгыз.
Уңышсызлыктан курку — гаҗәеп дәрәҗәдә көчле көч. Гадәттә ул кешеләрнең яңа эш башлавына комачаулый, ләкин төгәл бер максатыгызны ачык игълан иткәч, ул юнәлешен үзгәртә һәм сезнең файдага эшли башлый. Бу җиңелмәс көчне баюның бераз кузгалмас объектына каршы кую — җиу-җитсу алымы кебек бик хәйләкәр адым дип саныйм. Әгәр сезнең игълан ителгән максатыгыз — кайчандыр стартапка әйләндерәчәк консалтинг компаниясе башлау гына булса, сезне алга этәрүче мондый көч булмаячак.
Консалтингның продукт эшләү ысулы буларак өстенлеге — сез җитештергән нәрсәне кимендә бер клиентның теләгәнен беләсез. Ләкин сездә стартап башлап җибәрү өчен кирәкле сыйфатлар бар икән, сез бу таякка таянмаслык дәрәҗәдә киң карашлы булырга тиешсез.
Бизнес-фәрештәләр
Фәрештәләр — ул бай аерым затлар. Бу сүз башта Бродвей спектакльләренә акча бирүчеләргә карата кулланылган, ләкин хәзер гадәттә шәхси инвесторларга карый. Технология тармагында акча эшләгән фәрештәләр ике сәбәп аркасында өстенрәк санала: алар сезнең хәлегезне аңлый һәм алар — элемтәләр һәм киңәшләр чыганагы.
Элемтәләр һәм киңәшләр акчадан да мөһимрәк булырга мөмкин. del.icio.us инвесторлардан акча алганда, алар башкалар белән беррәттән Tim O'Reilly'дан да акча алдылар. Ул салган сумма раундны алып барган венчур фондлар белән чагыштырганда аз иде, ләкин Тим — акыллы һәм абруйлы кеше, һәм аның сезнең ягыгызда булуы бик яхшы.
Консалтингтан яки дуслардан һәм туганнардан килгән акча белән сез теләсә нәрсә эшли аласыз. Ә фәрештәләр турында сөйләгәндә, сүз инде тулы мәгънәсендә венчур финанслау турында бара, шуңа күрә чыгу стратегиясе (exit strategy) төшенчәсен кертергә вакыт. Яшь булачак нигезләүчеләр инвесторларның алардан йә компанияне сатуны, йә биржага чыгуны көтүләренә еш кына гаҗәпләнәләр. Сәбәбе шул: инвесторларга үз капиталларын кире кайтарырга кирәк. Алар бары чыгу стратегиясе булган компанияләрне генә карарга алачак — ягъни сатып алынырга яки биржага чыга алырлык компанияләрне.
Бу беренче карашка тоелган кебек үк үз-үзеңне генә кайгырту түгел. Зур, шәхси технология компанияләре бик аз. Уңышсызлыкка очрамаганнарының барысы да диярлек йә сатып алына, йә биржага чыга. Сәбәбе шул: хезмәткәрләр дә үз вакытларын кертүче инвесторлар булып тора, һәм алар да акчаларын чыгарып алырга тели. Әгәр сезнең көндәшләрегез хезмәткәрләргә үзләрен баетырга мөмкин булган опционнар тәкъдим итсә, ә сез ачыктан-ачык шәхси булып калырга ниятләвегезне белдерсәгез, иң яхшы белгечләр көндәшләрегезгә китәчәк. Димәк, «чыгу» принцибы — ул стартапларга инвесторлар тарафыннан гына тагылган әйбер түгел, ә стартап булуның асылы.
Хәзер без кертергә тиешле тагын бер төшенчә — бәяләү (valuation). Кемдер компаниядәге акцияләрне сатып алганда, бу аның бәясен билгели. Әгәр кемдер компаниянең 10%-ы өчен 20 000 доллар түләсә, компания теоретик яктан 200 000 доллар тора. Мин «теоретик яктан» дип әйтәм, чөнки иртә этаплардагы бәяләүләр — багуга тиң нәрсә. Компания ныгый барган саен, аның бәясе реаль базар бәясенә якыная. Ләкин яңа гына ачылган стартапта бәяләү саны — барлык катнашучыларның керткән өлешенең бер чагылышы гына.
Стартаплар еш кына компаниягә ниндидер файда китерәчәк инвесторларга түбән бәядән инвестицияләргә рөхсәт итеп «түлиләр». Әгәр минем стартабым булып, Steve Jobs аңа акча салырга теләсә, мин аңа, бары тик аның минем инвесторым булуы белән мактана алу өчен генә дә, акцияләрне 10 долларга бирер идем. Кызганычка каршы, һәр инвестор өчен компаниянең бәясен төшереп яки күтәреп тору мөмкин түгел (канунсыз булмаса да). Стартапларның бәясе вакыт узу белән үсәргә тиеш. Шуңа күрә, абруйлы фәрештәләргә арзан акцияләр сатарга җыенасыз икән, моны баштарак, компаниянең түбән бәядә булуы табигый булганда эшләгез.
Кайбер бизнес-фәрештәләр синдикатларга берләшә. Стартаплар башланып торган теләсә кайсы шәһәрдә аларның бер яки берничәсе булачак. Бостонда иң зурысы — Common Angels. Бей-Эриада (Кремний үзәнендә) — Band of Angels. Үзегезгә якын төркемнәрне сез Angel Capital Association аша таба аласыз. [3] Ләкин фәрештә-инвесторларның күбесе бу төркемнәргә керми. Чынлыкта, фәрештә никадәр танылган булса, аның берәр төркемгә керү ихтималы шулкадәр кимрәк.
Кайбер фәрештәләр төркемнәре сездән идеягезне тәкъдим иткән (питч ясаган) өчен акча ала. Моны беркайчан да эшләргә ярамый дип әйтү дә кирәкмидер.
Фәрештәләр төркеме яки инвестиция фирмасы аша түгел, ә аерым шәхси фәрештәләрдән акча алуның бер куркынычы — аларның сакларга кирәк булган абруйлары азрак. Танылган венчур фирма сезне артык оятсызларча алдамаячак, чөнки сүз таралса, башка нигезләүчеләр алардан читләшәчәк. Аерым фәрештәләр очрагында сездә бу саклану юк, моны без үз стартабыбызда кызганычка каршы аңладык. Күп кенә стартапларның тормышында сез инвесторларның мәрхәмәтенә генә калган мизгел җитә — акча беткәндә һәм өстәмә акчаны бары булган инвесторлардан гына алып булганда. Без шундый тыгыз хәлгә эләккәч, инвесторларыбыз моны танылган венчур фирма эшләмәячәк рәвештә үз файдаларына кулландылар.
Шулай да фәрештәләрнең моңа бәйле өстенлеге дә бар: алар венчур фирмалар буйсынган барлык кагыйдәләр белән бәйләнмәгән. Һәм шуңа күрә алар, мәсәлән, финанслау раунды вакытында нигезләүчеләргә үз акцияләренең бер өлешен турыдан-туры инвесторларга сатып, өлешчә акчаны чыгарып алырга (cash out) рөхсәт итә ала. Минемчә, бу киңрәк таралачак; уртача нигезләүче моны эшләргә бик тели, һәм, әйтик, ярты миллион долларлык акция сату, венчур инвесторлар курыкканча, күпчелек нигезләүчеләрнең эшкә тугрылыгын киметмәячәк.
Безне төп башына утыртырга тырышкан шул ук фәрештәләр моны эшләргә дә рөхсәт иттеләр, шуңа күрә нәтиҗәдә мин ачулануга караганда күбрәк рәхмәтле. (Гаиләләрдәге кебек үк, нигезләүчеләр белән инвесторлар арасындагы мөнәсәбәтләр катлаулы булырга мөмкин.)
Бизнес-фәрештәләрне табуның иң яхшы юлы — шәхси таныштырулар аша. Сез үзегезгә якын фәрештәләр төркемнәренә алдан килешмичә шалтыратып (cold call) карый аласыз, ләкин фәрештәләр дә, венчур инвесторлар кебек үк, үзләре хөрмәт иткән кеше тәкъдим иткән килешүләргә күбрәк игътибар итәчәк.
Фәрештәләр белән килешү шартлары бик нык аерыла. Гомуми кабул ителгән стандартлар юк. Кайвакыт фәрештәләрнең шартлары венчур инвесторларныкы кебек үк куркыныч була. Башка фәрештәләр, аеруча иң беренче этапларда, ике битлек кәгазьгә нигезләнеп тә акча сала.
Сирәк-мирәк кенә акча салучы фәрештәләр үзләре дә нинди шартлар теләүләрен белмәскә мөмкин. Алар бары бу стартапка акча салырга гына тели. Алар үз өлешләренең юылуыннан нинди саклану (anti-dilution) чарасын тели? Шайтан белсен. Мондый очракларда килешү шартлары очраклы булырга мөмкин: фәрештә үзенең юристыннан гадәти генә бер килешү төзүне сорый, һәм шартлар юрист нәрсәне гадәти саный — шуңа кайтып кала. Бу исә практикада гадәттә үз фирмасында яткан ниндидер булган килешүне алу дигән сүз. (Бик аз юридик документлар нульдән языла.)
Бу калыплашкан текстлар өеме кечкенә стартаплар өчен проблема булып тора, чөнки алар үзеннән алдагы барлык документларның җыелмасына әверелергә омтыла. Мин бер стартапны беләм, аңа бер фәрештә-инвестордан, образлы әйткәндә, биш йөз фунтлык кул кысу эләкте: акча салырга карар кылганнан соң, фәрештә аларга 70 битлек килешү тоттырды. Стартапның юристны хәтта моны укып чыгу өчен ялларга да акчасы юк иде, шартлар турында сөйләшү турында әйтмим дә, нәтиҗәдә килешү өзелде.
Бу проблеманың бер чишелеше — килешүне фәрештәнең түгел, ә стартапның юристы төзүе булыр иде. Кайбер фәрештәләр моңа каршы төшәргә мөмкин, ләкин башкалары, мөгаен, моны хуплар иде.
Тәҗрибәсез фәрештәләр зур чек язарга вакыт җиткәч, еш кына курка кала. Безнең стартапта беренче раундтагы ике фәрештәнең берсе безгә акчаны берничә ай буе түләмәде, һәм моны бары тик безнең юристның (бәхеткә, ул аның да юристы иде) бертуктаусыз төрттерүеннән соң гына эшләде.
Инвесторларның ни өчен тоткарланулары аңлашыла. Стартапларга акча салу — куркыныч эш! Компаниягә нибары ике ай булганда, сез көткән һәр көн аларның траекториясе турында 1,7%-ка күбрәк мәгълүмат бирә. Ләкин инвестор бу куркыныч өчен акцияләрнең түбән бәясе белән инде компенсация алган, шуңа күрә тоткарлау гадел түгел.
Гаделме бу, юкмы, сез юл куйсагыз, инвесторлар шулай эшләячәк. Хәтта венчур фондлар да шулай итә. Ә акча алуның тоткарлануы — инвесторлар турында борчылмыйча, үз компанияләре өстендә эшләргә тиешле нигезләүчеләр өчен зур игътибар тарату. Стартапка нәрсә эшләргә? Инвесторлар белән дә, сатып алучылар белән дә сездә булган бердәнбер рычаг — конкуренция. Әгәр инвестор сезнең чиратта торган башка инвесторларыгыз барлыгын белсә, ул килешүне ябарга күпкә ныграк омтылачак — бу килешүне югалтудан курыкканга гына түгел, башка инвесторлар кызыксынса, димәк, сезгә акча салырга ярый дигән уй аркасында да. Сатып алу белән дә шул ук хәл. Сезне башка берәү сатып алырга теләгәнчә беркем дә сезне алырга теләми, ә аннары барысы да сатып алырга тели башлый.
Килешүләрне ябуның ачкычы — башка вариантларны эзләүдән беркайчан да туктамау. Инвестор сезгә акча салырга теләвен әйткәндә, яисә сатып алучы сезне алырга теләвен белдергәндә, чек кулыгызга кергәнче моңа ышанмагыз. Инвестор риза булгач, сезнең табигый омтылышыгыз — тынычланып, яңадан код язуга кайту булачак. Кызганычка каршы, алай итә алмыйсыз; сезгә хәтта бу инвесторны хәрәкәткә китерү өчен генә дә башка инвесторларны эзләүне дәвам итәргә кирәк. [4]
Башлангыч финанслау фирмалары (Seed Funding Firms)
Башлангыч фирмалар иртә этапларда чагыштырмача аз суммалар салулары белән фәрештәләргә охшаш, ләкин моны вакыт-вакыт өстәмә инвестиция ясаучы аерым затлар кебек түгел, ә бизнес буларак башкаручы компанияләр булулары белән венчур фондларга охшаш.
Бүгенгәчә барлык диярлек башлангыч фирмалар «инкубаторлар» дип аталган иде, шуңа күрә Y Combinator-ны да шулай атыйлар, гәрчә безнең бердәнбер охшаш ягыбыз — иң иртә этапта акча салуыбыз гына булса да.
Бизнес-инкубаторларның милли ассоциациясе мәгълүматларына караганда, АКШта якынча 800 инкубатор бар. Бу шаккатырлык сан, чөнки мин күп кенә стартапларны нигезләүчеләрне беләм, һәм инкубаторда башланган берсен дә хәтерләмим.
Инкубатор нәрсә ул? Үзем дә төгәл белмим. Төп билгесе — сез аларның бинасында эшлисез. «Инкубатор» исеме дә шуннан килеп чыккан. Башка яклары буенча алар бик нык аерыла. Бер чиктә — ниндидер шәһәр буш торган бинаны «югары технологияле инкубатор» итеп ремонтлау өчен дәүләттән акча алган популистик проектлар, гүя шәһәрнең моңа кадәр стартап үзәгенә әверелүенә бары тик тиешле офис мәйданының җитмәве генә комачаулаган кебек. Икенче чиктә — Idealab кебек урыннар, алар яңа стартаплар өчен идеяләрне эчтән җитештерә һәм аларда эшләү өчен кешеләр яллый.
Доткомнар күпере (Bubble) чорындагы классик инкубаторлар (аларның күбесе хәзер үлгән инде) венчур фирмаларга охшаган иде, бары тик алар финанслаган стартапларда күпкә зуррак роль уйный иде. Аларның мәйданында эшләүдән тыш, сез аларның офис хезмәткәрләрен, юристларын, хисапчыларын һәм башкаларны кулланырга тиеш идегез.
Инкубаторлар венчур фондларга караганда күбрәк контроль урнаштырырга омтылсалар (яки омтылган булсалар), Y Combinator киресенчә, азрак контрольдә тота. Һәм без стартаплар өчен үз инвесторларының офисларына караганда, никадәр начар булса да, үзләренең аерым биналарында эшләве яхшырак дип саныйбыз. Шуңа күрә безне гел «инкубатор» дип атаулары ачуны чыгара, ләкин бу котылгысыздыр, чөнки әлегә без бердәнбер һәм безнең нинди төргә керүебезгә аерым сүз юк. Әгәр безне ничектер атарга кирәк икән, иң кулай исем «экскубатор» (excubator) булыр иде. (Бу исем кешеләргә тар офис бүлмәләреннән (cubicles) качарга мөмкинлек бирүебезне күз уңында тотканда тагын да урынлырак.)
Башлангыч фирмалар аерым кешеләр түгел, ә компанияләр булганга күрә, аларга чыгу фәрештәләргә караганда җиңелрәк. Бары тик сайтларына кереп, аларга хат җибәрегез. Шәхси танышуларның әһәмияте үзгәреп тора, ләкин фәрештәләр яки венчур фондларга караганда азрак.
Башлангыч фирмаларның компания булуы шулай ук инвестиция процессының ныграк стандартлаштырылуын аңлата. (Бу гадәттә фәрештәләр төркемнәренә дә кагыла.) Башлангыч фирмаларның, мөгаен, үзләре акча салган һәр стартап өчен куллана торган стандарт шартлары бар. Килешү шартларының стандарт булуы аларның сезнең өчен кулай булуын аңлатмый, ләкин башка стартаплар да шул ук килешүләргә кул куйган һәм аларның эшләре әйбәт барган икән, бу шартларның акылга ятышлы булуының бер билгесе.
Башлангыч фирмалар фәрештәләрдән һәм венчур фондлардан шуның белән аерыла: алар бары тик иң беренче этапларда гына акча сала — еш кына компания әлегә бары тик идеядән генә гыйбарәт булганда. Фәрештәләр һәм хәтта венчур фирмалар да вакыт-вакыт шулай итә, ләкин алар соңрак этапларда да акча сала.
Беренче этапларда проблемалар бөтенләй башка. Мәсәлән, беренче ике айда стартап үзенең идеясен бөтенләй үзгәртергә мөмкин. Шуңа күрә башлангыч инвесторларны гадәттә идея түгел, ә кешеләр күбрәк кызыксындыра. Бу барлык венчур финанслауга да кагыла, ләкин башлангыч этапта аеруча дөрес.
Венчур фондлар кебек үк, башлангыч фирмаларның да бер өстенлеге — алар биргән киңәшләр. Ләкин башлангыч фирмалар иртәрәк этапта эшләгәнгә күрә, аларга башка төрле киңәшләр бирергә кирәк. Мәсәлән, башлангыч фирма венчур фондларга ничек мөрәҗәгать итү турында киңәш бирә белергә тиеш, ә венчур фондларга моны эшләү кирәк түгел; шул ук вакытта венчур фондлар «җитәкчеләр командасын» (executive team) ничек яллау турында киңәш бирә белергә тиеш, ә бу башлангыч этапта бөтенләй проблема түгел.
Иң беренче этапларда проблемаларның күбесе техник характерда, шуңа күрә башлангыч фирмалар бизнес мәсьәләләрендә генә түгел, техник проблемалар буенча да ярдәм итә белергә тиеш.
Башлангыч фирмалар һәм бизнес-фәрештәләр гадәттә стартапның башлангыч этапларына акча салырга, аннары аларны чираттагы раунд өчен венчур фирмаларга тапшырырга тели. Ләкин кайвакыт стартаплар башлангыч финанслаудан турыдан-туры сатылуга (аквизициягә) күчә, һәм мин моның көннән-көн ешрак булачагын көтәм.
Google бу юлны актив рәвештә кулланды, ә хәзер Yahoo да шулай эшли. Икесе дә хәзер турыдан-туры венчур фирмалар белән көндәшлек итә. Һәм бу акыллы адым. Стартапның бәясен күтәрү өчен нигә алдагы финанслау раундларын көтәргә? Стартап венчур инвесторлар аңа акча салырлык мәгълүмат тупланган ноктага җиткәч, сатып алучыда аны сатып алырлык мәгълүмат җитәрлек булырга тиеш. Чынлыкта тагын да күбрәк мәгълүмат; үзләренең техник тирәнлеге белән, сатып алучылар җиңүчеләрне сайлауда венчур инвесторларга караганда яхшырак булырга тиеш.
Венчур фондлар
Венчур фирмалар башлангыч фирмалар кебек үк реаль компанияләр булып тора, ләкин алар башка кешеләрнең акчаларын һәм күпкә зуррак күләмдә инвестицияли. Венчур инвестицияләре уртача берничә миллион доллар тәшкил итә. Шуңа күрә алар стартап тормышының соңрак чорында килә, аларны алуы кыенрак һәм алар катырак шартлар белән бирелә.
«Венчур капиталист» сүзе кайвакыт теләсә кайсы венчур инвесторга карата иркен кулланыла, ләкин венчур фондлар белән башка инвесторлар арасында зур аерма бар: венчур фирмалар хэдж-фондлар яки үзара фондлар кебек үк фондлар рәвешендә оештырылган. «Генераль партнерлар» дип аталган фонд идарәчеләре идарә итү өчен фондтан ел саен якынча 2%, плюс фонд кеременең якынча 20%-ын алалар.
Венчур фирмалар арасында нәтиҗәлелек буенча гаять зур аерма бар, чөнки венчур бизнесында уңыш та, уңышсызлык та үзеннән-үзе яңара торган процесс. Берәр инвестиция зур уңышка ирешкәндә, Kleiner һәм Sequoia өчен Google очрагындагы кебек, бу венчур инвесторларга бик яхшы реклама тудыра. Һәм күп кенә нигезләүчеләр уңышлы венчур фирмалардан акча алуны өстен күрәләр, чөнки бу аларга легитимлык бирә. Моннан чыгып, оттыручылар өчен аянычлы түгәрәк ясала: начар эшләгән венчур фирмаларга бары зур балыклар кире каккан килешүләр генә калачак, бу исә аларның алга таба да начар эшләвенә китерәчәк.
Нәтиҗәдә, бүген АКШтагы меңгә якын венчур фондның якынча 50-се генә акча эшли ала, һәм яңа фонд өчен бу төркемгә үтеп керү бик кыен.
Бер караганда, түбән катлам венчур фирмалары нигезләүчеләр өчен отышлы вариант булып тора. Алар танылган фирмалар кебек акыллы яки яхшы элемтәле булмаска мөмкин, ләкин алар килешүләргә күпкә ачыкканрак. Димәк, сез алардан яхшырак шартлар ала аласыз.
Нинди яктан яхшырак? Иң ачыгы — бәяләү: алар компаниягезнең азрак өлешен алачак. Акчадан тыш, хакимият тә бар. Минемчә, нигезләүчеләр көннән-көн генераль директор (CEO) булып кала алачак, өстәвенә аларны соңрак эштән азат итү шактый кыен булырлык шартларда.
Иң кискен үзгәреш, минем фаразлавымча, шул булачак: венчур фирмалар нигезләүчеләргә үз акцияләренең бер өлешен турыдан-туры венчур фирмага сатып, өлешчә акча чыгарып алырга рөхсәт итәчәк. Венчур инвесторлар традицион рәвештә нигезләүчеләргә соңгы «активларны акчага әйләндерүгә» (liquidity event) кадәр нинди дә булса акча алуга каршы тордылар. Ләкин алар шулай ук килешүләргә мохтаҗ. Һәм мин үз тәҗрибәмнән чыгып нигезләүчеләрдән акция сатып алуга каршы кагыйдәнең тиле кагыйдә булуын белгәнгә күрә, венчур финанслау көннән-көн сатучылар базарына әверелгән саен бу позициянең йомшаруы табигый.
Азрак танылган фирмалардан акча алуның җитешсезлеге шунда: кешеләр, дөресме бу әллә юкмы, сезне абруйлырак фирмалар кире каккан дип уйлаячак. Ләкин, сезнең кайсы колледжда укуыгыз кебек үк, үлчәрлек нәтиҗәләрегез барлыкка килгәч, венчур фондыгызның исеме мөһим булудан туктый. Шуңа күрә сез үзегезгә никадәр ышансагыз, танылган венчур фирмага ихтыяҗыгыз шулкадәр кимрәк. Без Viaweb'ны тулысынча фәрештә акчалары белән финансладык; танылган венчур фирманың ярдәме безне тагын да абруйлырак күрсәтер дип уйлап та карамадык. [5]
Азрак танылган фирмаларның тагын бер куркынычы — фәрештәләр кебек үк, аларның сакларга кирәк булган абруйлары азрак. Хакерлар арасында венчур инвесторларга карата яман данын тараткан күпчелек хәйләләр өчен түбән катлам фирмалары җаваплы дип шикләнәм. Алар икеләтә кыен хәлдә: генераль партнерларның үзләренең сәләте түбәнрәк, һәм шул ук вакытта аларга чишү өчен катлаулырак проблемалар туры килә, чөнки иң яхшы венчур фондлар иң әйбәт килешүләрне үзләренә ала, ә түбән катлам фирмаларына җимерелергә мөмкин булган стартаплар гына кала.
Мәсәлән, түбән катлам фирмалары сезнең белән килешү төзергә теләгән кыяфәт чыгарып, үзләре чынлап та сезне теләү-теләмәүләрен хәл иткән арада сезнең кулларны бәйләп куюга күпкә кубрәк омтыла. Бер тәҗрибәле баш финанс директоры (CFO) әйтте:
Яхшырак фирмалар чынлап та килешү төзергә теләмәсәләр, гадәттә шартлар кәгазен (term sheet) бирмиләр. Икенче яки өченче катлам фирмаларында килешүне өзү дәрәҗәсе күпкә югарырак — ул 50%-ка кадәр җитәргә мөмкин.
Сәбәбе аңлашыла: бәхет аларга бер сөяк ыргытканда, түбән катлам фирмаларының иң зур куркуы — зур этләрнең берсе моны күреп калып, тартып алуы. Зур этләргә исә бу хакта борчыласы юк.
Бу хәйлә корбаны булу сезгә бик зур зыян китерергә мөмкин. Бер венчур инвесторы миңа әйткәнчә:
Әгәр сез дүрт венчур инвесторы белән сөйләшеп, аларның өчесенә term sheet кабул итүегезне әйтсәгез, ә аннары аларга кире шалтыратып, моның бары тик шаяру гына булуын белдерергә туры килсә — сезнең абруегыз бөтенләй бетте дигән сүз.
Монда өлешчә чишелеш бар: венчур инвесторы сезгә term sheet тәкъдим иткәндә, аларның соңгы 10 term sheet'ыннан ничәсе чын килешүгә әверелгәнен сорагыз. Бу, һәрхәлдә, аларны сезне алдарга теләгән очракта турыдан-туры ялганларга мәҗбүр итәр.
Венчур фирмаларында эшләүчеләрнең барысы да партнерлар түгел. Күпчелек фирмаларда ассоциатлар яки аналитиклар дип аталган берничә кече хезмәткәр дә була. Әгәр сезгә венчур фирмасыннан шалтыратсалар, аларның веб-сайтына кереп, сезнең белән сөйләшкән кешенең партнер булу-булмавын тикшерегез. Зур ихтималлык белән бу кече хезмәткәр булыр; алар үз җитәкчеләре инвестиция кертә алырлык стартаплар эзләп челтәрне айкыйлар. Кече хезмәткәрләр сезнең компаниягә карата бик уңай тәэсирдә кебек күренергә омтылыр. Алар кыланмый; алар чыннан да сезне зур өметләр баглый торган проект дип ышанырга тели, чөнки фирма алар тапкан компаниягә акча салса, бу аларга зур уңыш китерәчәк. Бу оптимизмга алданмагыз. Карарны партнерлар кабул итә, һәм алар барысына да күпкә салкынрак карый.
Венчур инвесторлары зур суммалар керткәнгә күрә, акча белән бергә чикләүләр дә күбрәк килә. Күпчелек очракта алар компания проблемаларга очраганда гына көчкә керә. Мәсәлән, венчур инвесторлары гадәттә килешүгә, компанияне сатканда үз инвестицияләрен беренче чиратта кайтарып алачакларын язалар. Шуңа күрә компания арзан бәягә сатылса, нигезләүчеләргә бернәрсә дә калмаска мөмкин. Кайбер венчур инвесторлары хәзер теләсә нинди сату вакытында гади акция тотучылар (ягъни сез) берәр нәрсә алганчы, үз инвестицияләрен 4 тапкыр күбрәк кире кайтаруны таләп итәләр, ләкин бу каршы торырга кирәк булган явызлык.
Зур инвестицияләр белән бәйле тагын бер аерма — нигезләүчеләрдән гадәттә «вестинг» (vesting) кабул итү таләп ителә: үз акцияләреңнән баш тартып, аларны алдагы 4-5 ел эчендә яңадан эшләү. Венчур инвесторлары нигезләүчеләр җиңел генә ташлап китә алырлык компаниягә миллионнар салырга теләми. Финанс ягыннан вестинг аз йогынты ясый, ләкин кайбер очракларда бу нигезләүчеләрнең хакимияте кимрәк булачак дигәнне аңлата. Әгәр венчур инвесторлары компанияне де-факто контрольдә тота башлап, нигезләүчеләрнең берсен эштән җибәрсәләр, моңа каршы махсус саклау булмаса, ул үзенең әле хокук алмаган акцияләрен югалтачак. Шуңа күрә вестинг бу очракта нигезләүчеләрне тәртиптә торырга мәҗбүр итә.
Стартап җитди акча алгач, иң күренеп торган үзгәреш шул: нигезләүчеләрнең тулы контроле булмаячак. Ун ел элек венчур инвесторлары нигезләүчеләрнең CEO вазифасыннан китеп, эшне үзләре китергән бизнес-белгечкә тапшыруларын таләп итә иде. Хәзер бу сирәгрәк очрый, өлешчә «Доткомнар куыгы» фаҗигаләре гади бизнесменнарның бик үк шәп CEO була алмавын күрсәткәнгә күрә.
Ләкин нигезләүчеләр CEO булып кала алса да, алар хакимиятнең бер өлешен бирергә тиеш булачак, чөнки директорлар советы көчлерәк булачак. Башлангыч (seed) этапта директорлар советы гадәттә формальлек кенә; әгәр сез советның башка әгъзалары белән сөйләшергә теләсәгез, күрше бүлмәгә кычкыру да җитә. Венчур күләмендәге акчалар килгәч, бу бетә. Гадәти венчур килешүендә директорлар советы ике венчур инвесторыннан, ике нигезләүчедән һәм ике якка да яраклы бер чит кешенән торырга мөмкин. Совет соңгы хакимияткә ия булачак, бу нигезләүчеләрнең хәзер боерык бирү урынына үгетләргә тиешлеген аңлата.
Ләкин бу ишетелгән кадәр куркыныч түгел. Билл Гейтс та шундый ук хәлдә; аның Microsoft'та күпчелек контроле юк; принципта аңа да боерык бирү урынына үгетләргә туры килә. Шулай да ул шактый боерык бирүче булып күренә, шулай түгелме? Эшләр яхшы барганда, советлар бик тыкшынмый. Куркыныч юлда кыенлык чыкканда башлана, Apple'да Стив Джобс белән булган кебек.
Фәрештә инвесторлар кебек үк, венчур инвесторлары да үзләре белгән кешеләр аша килгән проектларга инвестиция салырга өстенлек бирәләр. Шуңа күрә барлык венчур фондларының бизнес-план җибәрергә мөмкин булган адресы булса да, алар яшерен рәвештә бу юл белән акча алу мөмкинлегенең нульгә якын булуын таныйлар. Берсе күптән түгел генә миңа бу юл белән финанслау алган бер генә стартапны да белмәвен әйтте.
Минемчә, венчур инвесторлары «урамнан килгән» бизнес-планнарны яңа килешүләр табу өчен түгел, ә тармак тенденцияләрен күзәтеп тору өчен кабул итәләр. Чынлыкта, мин бизнес-планыгызны венчур фондларына очраклы рәвештә җибәрүне киңәш итмәс идем, чөнки алар моны ялкаулык билгесе дип саный. Шәхси таныштырулар алу өчен өстәмә тырышлык куегыз. Бер венчур инвесторы әйткәнчә:
Мине табу кыен түгел. Мин бик күп кешене беләм. Әгәр сез миңа чыгу юлын таба алмыйсыз икән, ничек итеп уңышлы компания төземәкче буласыз?
Стартап нигезләүчеләре өчен иң авыр проблемаларның берсе — венчур инвесторларына кайчан мөрәҗәгать итәргә кирәклеген билгеләү. Сезгә чынлыкта бары тик бер генә мөмкинлек бирелә, чөнки алар беренче тәэсиргә нык таяналар. Һәм сез кайберләренә барып, калганнарын соңрак калдыра алмыйсыз, чөнки (а) алар сезнең тагын кем белән һәм кайчан сөйләшкәнегезне сорыйлар һәм (б) алар үзара аралашалар. Әгәр сез бер венчур инвесторы белән сөйләшсәгез һәм ул сезне берничә ай элек икенчесе кире какканын белсә, сез, һичшиксез, «икенче сорт» булып күренәчәксез.
Алайса, венчур инвесторларына кайчан барырга? Аларны үгетли алгач. Әгәр нигезләүчеләрнең тәэсирле резюмелары булса һәм идеяне аңлау кыен булмаса, сез аларга шактый иртә мөрәҗәгать итә аласыз. Әгәр нигезләүчеләр билгесез булса һәм идея бик яңа булса, сезгә венчур инвесторларын үгетләр алдыннан проектны эшләтеп җибәрергә һәм кулланучыларның аны яратуын күрсәтергә кирәк булырга мөмкин.
Әгәр сезнең белән берничә венчур инвесторы кызыксынса, алар кайвакыт килешүне үзара бүлешергә әзер булырлар. Әгәр алар үз иерархиясендә бер үк дәрәҗәдә торсалар, моны эшләү ихтималы зуррак. Мондый килешүләр нигезләүчеләр өчен чиста җиңү булырга мөмкин, чөнки сезнең уңышыгыз белән кызыксынган берничә инвестор барлыкка килә һәм сез аларның һәрберсеннән икенчесе турында киңәш сорый аласыз. Мин белгән бер нигезләүче болай дип язды:
Ике фирма белән килешү — бик шәп нәрсә. Бу сезгә өлешегезнең бераз күбрәк китүенә төшә, ләкин ике фирманы бер-берсенә каршы куя алу (шулай ук берсеннән икенчесенең чиктән чыкмавын сорау) — бәяләп бетергесез нәрсә.
Венчур инвесторлары белән сөйләшүләр алып барганда, аларның моны сезгә караганда күпкә ешрак эшләгәнен истә тотыгыз. Алар дистәләгән стартапка акча салган, ә сезнең өчен бу, мөгаен, беренчеседер. Ләкин аларның яки вәзгыятьнең сезне куркытуына юл куймагыз. Уртача нигезләүче уртача венчур инвесторыннан акыллырак. Шуңа күрә теләсә нинди катлаулы, таныш булмаган вазиятта эшләгән кебек эшләгез: уйлап эш итегез һәм шикле күренгән һәр нәрсәне сорап белешегез.
Кызганычка каршы, венчур инвесторларының килешүгә соңрак нигезләүчеләрне шаккатыра торган шартлар кертүе, шулай ук үз эш-гамәлләрен «бу тармакта стандарт кабул ителгән» дип аклавы бик таралган. Стандарт-фәлән; бөтен бу тармакка нибары берничә дистә ел гына, һәм ул бик тиз үсә. «Стандарт» төшенчәсе сез кечкенә масштабта эшләгәндә файдалы (Y Combinator һәр килешү өчен бертигез шартлар куллана, чөнки кечкенә seed-инвестицияләр өчен һәрберсе белән сөйләшүләр алып баруның чыгымнары акланмый), ләкин ул венчур дәрәҗәсендә эшләми. Бу масштабта һәр килешү үзенчәлекле.
Күпчелек уңышлы стартаплар алда саналган биш чыганакның берсеннән артыгыннан акча алалар. [6] Һәм буталчыклык китереп чыгарып, финанслау чыганакларының атамалары төрле раундларның атамалары буларак та кулланыла. Моның ничек эшләвен аңлатуның иң яхшы ысулы — фаразланган бер стартап мисалын карау.
1 нче этап: Чәчү раунды (Seed Round)
Безнең стартап өч дуста идея туганда башлана — йә алар төзи алырлык берәр нәрсә турында идея, йә гади генә «әйдәгез, компания ачыйк» дигән уй. Билгеле ки, аларның ашый торган ризыгы һәм яшәр урыны бар инде. Ләкин ризыгыгыз һәм өегез булса, сезнең, мөгаен, башка шөгылегез дә бар: укумы яки эшме. Шуңа күрә әгәр сез бөтен вакытыгызны стартапка багышларга теләсәгез, сезнең финанс хәлегез дә үзгәрәчәк.
Күп кенә стартап нигезләүчеләре компанияне нәрсә эшләргә теләгәннәрен белмичә башлауларын әйтәләр. Бу чынлыкта күренгәнгә караганда сирәгрәк очрый: күпләр идеяне эштән киткәч кенә таптык дип әйтергә мәҗбүр, югыйсә аларга элеккеге эш бирүчеләре хуҗа булыр иде.
Өч дус тәвәккәлләргә карар кыла. Күпчелек стартаплар көндәшлеккә нигезләнгән бизнес булганга, сез анда тулы эш көнен генә түгел, ә аңардан да күбрәк эшләргә тиеш буласыз. Шуңа күрә дусларның кайберләре яки барысы да эштән китә яки укуны ташлый. (Стартаптагы нигезләүчеләрнең кайберләре магистратура яки аспирантурада кала ала, ләкин ким дигәндә берәүгә компанияне үзенең төп эше итәргә туры килә.)
Алар башта компанияне үз фатирларының берсеннән алып барачаклар, һәм аларның кулланучылары булмаганга, инфраструктура өчен күп түләргә кирәкми. Аларның төп чыгымнары — хокукый эш һәм теркәү өчен бер-ике мең доллар торган компанияне теркәү, һәм нигезләүчеләрнең көндәлек чыгымнары.
«Чәчү инвестициясе» (seed investment) төшенчәсе бик киң мәгънәгә ия. Кайбер венчур фирмалары өчен бу 500 000 доллар, ләкин күпчелек стартаплар өчен бу берничә айлык яшәү чыгымнары дигән сүз. Әйтик, безнең дуслар төркеме дусларының бай абыйсыннан 15 000 доллар алып башлый, моның өчен аңа компаниянең 5% өлешен бирәләр. Бу этапта бары тик гади акцияләр генә бар. Алар 20% өлешне киләчәктәге хезмәткәрләр өчен опционнар пулы (options pool) итеп калдыралар (ләкин барысын да шулай көйлиләр ки, әгәр аларны иртә сатып алсалар һәм акцияләрнең күбесе әле өләшенмәгән булса, алар бу акцияләрне үзләренә чыгара ала), ә өч нигезләүче һәрберсе 25% ала.
Бик сак яшәп, алар калган акчаны биш айга җиткерербез дип уйлыйлар. Алда бары биш айлык «очыш полосасы» (runway) калгач, чираттагы раундны кайчан эзли башларга кирәк? Җавап: кичекмәстән. Инвесторлар табу өчен вакыт кирәк, һәм алар риза булганнан соң да килешүне ябу өчен вакыт (һәрвакыт сез көткәннән күбрәк) кирәк. Шуңа күрә әгәр нигезләүчеләребез үз эшләрен белсәләр, алар шунда ук фәрештә инвесторларны эзли башлаячаклар. Ләкин, әлбәттә, аларның төп бурычы — үз программаларының 1 нче версиясен булдыру.
Дуслар беренче этапта күбрәк акча булуын теләгән булыр иде, бәлки, ләкин бераз җитешмәүчелек аларга мөһим бер сабак бирә. Стартап өчен арзанлык — ул көч. Сезнең чыгымнарыгыз никадәр аз булса, мөмкинлекләрегез шулкадәр күбрәк — бу этапта гына түгел, ә табышка чыкканчы һәр адымда. Сездә акчаны тоту тизлеге (burn rate) югары булганда, сез һәрвакыт вакыт кысылышында яшисез, бу исә (а) сезнең идеяләрегезнең үсүе өчен вакыт юк, һәм (б) сез еш кына үзегезгә ошамаган килешүләрне кабул итәргә мәҗбүр дигән сүз.
Һәр стартапның кагыйдәсе булырга тиеш: азрак сарыф ит һәм тизрәк эшлә.
Ун атналык хезмәттән соң өч дус үз продуктларының нәрсә эшләячәген күрсәтә торган прототип төзи. Бу алар баштан уйлаган нәрсә үк түгел — язу барышында аларда яңа идеяләр туган. Һәм ул әзер продукт эшләячәк эшнең кечкенә генә өлешен генә башкара, ләкин ул өлешкә моңа кадәр беркем дә эшләмәгән яңалыклар керә.
Алар шулай ук биш төп сорауга җавап бирүче бизнес-планның скелетын да яздылар: алар нәрсә эшләргә җыена, кулланучыларга бу ни өчен кирәк, базар күләме нинди, алар ничек акча эшләячәк, һәм көндәшләр кемнәр һәм ни өчен бу компания аларны җиңәчәк. (Бу соңгы сорау «алар начар» яки «без бик тырышып эшләячәкбез» дигәнгә караганда төгәлрәк булырга тиеш.)
Әгәр сезгә вакытны демо ясауга яки бизнес-планга сарыф итү арасында сайларга туры килсә, күбрәк өлешен демога сарыф итегез. Программа тәэминаты ышандырырлык кына түгел, ә идеяләрне сынап карауның иң яхшы ысулы да.
2 нче этап: Фәрештә раунды (Angel Round)
Прототипны язган вакытта, төркем фәрештә инвесторларын эзләп үз дуслары челтәрен айкып чыкты. Алар берничә инвесторны прототипны күрсәтерлек хәлгә килгәч табалар. Алар аны күрсәткәч, бер фәрештә акча салырга ризалаша. Хәзер төркем күбрәк акча эзли: алар бер елга җитәрлек һәм, бәлки, бер-ике дусларын ялларлык акча телиләр. Шуңа күрә алар 200 000 доллар җыярга җыеналар.
Фәрештә инвестиция кертергә килешә, компаниянең бәясе кертелгән акчага кадәр (pre-money valuation) 1 миллион доллар дип билгеләнә. Компания фәрештә өчен 200 000 долларлык яңа акцияләр чыгара; әгәр килешүгә кадәр 1000 акция булса, бу 200 өстәмә акция дигән сүз. Хәзер фәрештәгә 200/1200 акция, ягъни компаниянең алтыдан бер өлеше керә, һәм барлык элеккеге акционерларның өлеше алтыдан бергә кими (размытие кичерә). Килешүдән соң капиталлаштыру таблицасы түбәндәгечә күренә: акционер акцияләр процент ------------------------------- фәрештә 200 16.7 абый 50 4.2 һәр нигезләүче 250 20.8 опцион пулы 200 16.7 ---- ----- барлыгы 1200 100 Гадилек өчен, мин фәрештәне гади акчаны акциягә алмаштыру килешүе ясады дип күрсәттем. Чынлыкта фәрештә үз инвестициясен конвертацияләнүче заем (convertible loan) формасында ясарга мөмкин. Конвертацияләнүче заем — ул соңрак акцияләргә әверелә ала торган бурыч; ахыр чиктә ул акция сатып алу белән бер үк, ләкин киләчәк раундларда венчур фондлары тарафыннан кысылып калудан фәрештәгә күбрәк яклау бирә.
Бу килешү буенча юридик чыгымнарны кем түли? Хәтерегездә булса, стартапның нибары ике мең доллары калган иде. Гамәлдә бу бик четерекле мәсьәлә булып чыга һәм гадәттә ниндидер үзенчәлекле юл белән чишелә. Бәлки, стартап уңышка ирешсә, киләчәктә эш булыр дигән өмет белән барысын да арзанга ясаячак юристлар табар. Бәлки, кемнеңдер юрист дусты бардыр. Бәлки, фәрештә үз юристына ике якны да якларга түләр. (Әгәр соңгы юлны сайласагыз, юристның сезгә киңәш бирүче генә түгел, ә чыннан да сезнең мәнфәгатьләрне яклаучы булуына инаныгыз, югыйсә аның бердәнбер бурычы инвестор алдында гына булачак.)
200 мең доллар керткән фәрештә, мөгаен, директорлар советында урын өмет итәр. Ул шулай ук өстенлекле акцияләр (preferred stock) алырга теләргә мөмкин, ягъни башкаларның гади акцияләренә караганда өстәмә хокукларга ия булган махсус класслы акцияләр. Гадәттә бу хокукларга зур стратегик карарларга вето кую, киләчәк раундларда өлешнең югалуыннан яклау һәм компания сатылган очракта үз акчаңны беренче булып кире кайтару хокукы керә.
Кайбер инвесторлар мондый сумма өчен нигезләүчеләрдән вестинг таләп итәргә мөмкин, ә кайберләре итмәс. Венчур инвесторлары фәрештәләргә караганда вестингны ешрак таләп итә. Viaweb'та без беркайчан да вестинг кабул итмичә, фәрештәләрдән 2,5 миллион доллар җыя алдык, башлыча без бик тәҗрибәсез булганга бу уйдан шаккаткан идек. Гамәлдә бу яхшы булып чыкты, чөнки безгә басым ясау кыенрак иде.
Безнең тәҗрибә гадәти түгел иде; мондый суммалар өчен вестинг — норма. Y Combinator вестинг таләп итми, чөнки (а) без бик аз күләмдә акча салабыз, һәм (б) без моны кирәксез дип саныйбыз, һәм баю өмете нигезләүчеләрне эштә тоту өчен җитәрлек мотивация дип уйлыйбыз. Ләкин миллионнар салган булсак, без дә башкача уйлар идек, бәлки.
Шуны да өстәргә кирәк, вестинг — нигезләүчеләрнең бер-берсеннән саклану ысулы да. Ул нигезләүчеләрнең берсе эштән китсә нәрсә эшләргә дигән проблеманы чишә. Шуңа күрә кайбер нигезләүчеләр компанияне ачканда моны үзләренә үзләре йөкли.
Фәрештә белән килешү төзү өчен ике атна вакыт кирәк, димәк, хәзер компаниянең тормышына өч ай узды.
Фәрештә акчасының беренче зур өлешен алганнан соңгы вакыт гадәттә стартап тормышындагы иң бәхетле чор булып тора. Бу постдок булуга бик охшаган: кичекмәстән чишәсе финанс кайгыларыгыз юк, һәм җаваплылык та аз. Сезгә программа проектлау кебек тәмле эшләр белән шөгыльләнергә мөмкин. Сезгә бюрократиягә вакыт сарыф итәргә кирәкми, чөнки сез әле бюрократларны эшкә алмагансыз. Вакытыгыз барда ләззәтләнегез һәм мөмкин кадәр күбрәк эшләп калыгыз, чөнки сез бүтән беркайчан да мондый җитештерүчән булмаячаксыз.
Банкта тыныч кына яткан, бетмәс төсле күренгән зур сумма белән, нигезләүчеләр үзләренең прототипларын чыгарырлык хәлгә китерү өчен шатланып эшкә тотыналар. Алар үзләренең бер дусларын эшкә алалар — башта консультант буларак кына, сынап карау өчен — ә аннары бер айдан соң беренче хезмәткәр итеп кабул итәләр. Алар аңа яши алырлык иң түбән хезмәт хакын, шулай ук компаниянең 3% чикләнгән акциясен (дүрт ел дәвамында вестинг белән) түлиләр. (Шулай итеп, опцион пулы 13,7% ка кадәр кими). [7] Алар шулай ук фрилансер-график дизайнерга да бераз акча тоталар.
Беренче хезмәткәрләргә күпме акция бирергә кирәк? Бу бик нык аерыла, шуңа күрә монда стандарт сан юк. Әгәр сез бик яхшы белгечне бик иртә тапсагыз, аңа нигезләүчеләр кебек үк күләмдә акция бирү акыллы булыр иде. Бердәнбер гомуми кагыйдә: хезмәткәр ала торган акцияләр күләме компаниянең яше белән полиномиаль кими. Башкача әйткәндә, сез никадәр иртәрәк килгәнсез, шулкадәр дәрәҗәдә баясыз. Шуңа күрә, әгәр дусларыгыз сезне үз стартапларына чакырса, карар кабул иткәнче берничә ай көтмәгез.
Бер айдан соң, дүртенче ай ахырында, безнең нигезләүчеләр төркемендә чыгарырга әзер әйбер була. Тора-бара сүз таралу аша алар кулланучылар җыя башлый. Системаны чын кулланучылар — алар белмәгән кешеләр — кулланганын күрү аларга күп яңа фикерләр бирә. Шулай ук алар үз серверларының торышы турында өзлексез борчыла башлыйлар. (Стартаплар VisiCalc язган чорда нигезләүчеләрнең тормышы никадәр тыныч булгандыр!)
Алтынчы ай ахырына системаның төп функцияләре тотрыклылана, һәм кечкенә, ләкин тугры аудиториясе барлыкка килә. Кешеләр аның турында яза башлыйлар, һәм нигезләүчеләр үз өлкәләренең белгечләре булып тоя башлый.
Безнең стартапны тагын миллионнарны эшкә җигә алырлык дип уйлыйк. Бәлки, аларга маркетингка күп сарыф итәргә, яки ниндидер кыйммәтле инфраструктура төзергә, яисә югары хезмәт хакы ала торган сатучыларны ялларга кирәктер. Шуңа күрә алар венчур инвесторлары белән сөйләшә башларга карар кыла. Алар венчур фондлары белән төрле юллар аша танышалар: аларны үзләренең фәрештә инвесторы берничә кеше белән тоташтыра; конференцияләрдә берничәсе белән танышалар; алар турында укыгач, берничә венчур инвесторы үзләре шалтырата.
3 нче адым: А сериясе раунды (Series A Round)
Хәзер инде бераз киңәйтелгән бизнес-план белән коралланган һәм чын, эшләүче системаны күрсәтә алган нигезләүчеләр үзләрен таныштырган венчур инвесторлары янына баралар. Алар венчур инвесторларын куркыныч һәм серле дип табалар. Барысы да бер үк сорау бирә: сез тагын кемгә тәкъдим иттегез? (Венчур инвесторлары өлкән сыйныф кызлары кебек: алар үзләренең венчур иерархиясендәге урынын яхшы аңлыйлар, һәм аларның берәр компаниягә кызыксынуы башка инвесторларның аңа күрсәткән кызыксынуыннан тора.)
Венчур фирмаларының берсе акча салырга теләвен белдерә һәм нигезләүчеләргә term sheet тәкъдим итә. Term sheet — әгәр алар килешү төзесәләр, булачак шартларның кыскача тасвирламасы; юристлар детальләрне соңрак тутырачак. Term sheet кабул итеп, стартап билгеле бер вакыт дәвамында башка инвесторлар белән сөйләшүләрдән баш тартырга ризалаша, ә бу вакытта фирма килешү өчен кирәкле «җитди тикшерү» (due diligence) уздыра. Due diligence — бу корпоратив аналог буенча үткәнне тикшерү (background check): аның максаты — киләчәктә компанияне батырырга мөмкин булган яшерен куркынычларны табу, мәсәлән, продукттагы җитди җитешсезлекләр, компаниягә карата суд эшләре, интеллектуаль милек проблемалары һәм башкалар. Инвесторларның юридик һәм финанс due diligence тикшерүе бик җитди, ләкин техник тикшерүе гадәттә көлке генә була. [8]
Тикшерү бернинди куркыныч яшерен проблемалар тапмый, һәм алты атнадан соң алар килешү төзиләр. Менә шартлар: pre-money бәясе 4 миллион доллар булганда 2 миллион долларлык инвестиция, димәк, килешү ябылганнан соң венчур инвесторлары компаниянең өчтән бер өлешенә хуҗа булачак (2 / (4 + 2)). Шулай ук инвесторлар килешү төзелгәнче опционнар пулына өстәмә йөз акция өстәүне таләп итәләр. Шулай итеп, чыгарылган яңа акцияләрнең гомуми саны 750 тәшкил итә, ә капиталлаштыру таблицасы түбәндәгечә үзгәрә: акционер акцияләр процент ------------------------------- венчур инвесторлары 650 33.3 фәрештә 200 10.3 абый 50 2.6 һәр нигезләүче 250 12.8 хезмәткәр 36* 1.8 *вестинг узмаган опцион пулы 264 13.5 ---- ----- барлыгы 1950 100 Бу манзара берничә яктан тормышка туры килми. Мәсәлән, процентлар шулай күренсә дә, инвесторларның булган акцияләр санын саклап калуы икеле. Чынлыкта, стартапның бөтен документлары, компания яңадан төзелгән кебек, алмаштырылачак, мөгаен. Шулай ук акча берничә транш белән керергә мөмкин, соңгылары төрле шартларга бәйле булачак — гәрчә бу югары дәрәҗәдәге фирмаларга караганда түбән дәрәҗәдәге венчур инвесторлары белән төзелгән килешүләрдә ешрак очрый (аларның язмышы — шикле стартапларны финанслау).
Һәм, әлбәттә, моны укыган һәрбер венчур инвесторы минем уйлап чыгарылган инвесторларымның фәрештәгә үз өлешенең 10,3% сакларга рөхсәт итүенә идәндә аунап көләдер. Таныйм, бу «Бэмби» версиясе; картинаны гадиләштереп, мин барысын да игелеклерәк иттем. Чын дөньяда венчур инвесторлары фәрештәләргә көнче ир хатынының элеккеге егетләренә караган кебек карыйлар. Алар өчен компания алар акча салганчы бөтенләй булмаган. [9]
Венчур инвесторларына барганчы фәрештә раундын узарга кирәк дигән тәэсир калдырасым килми. Бу мисалда мин финанслауның берничә чыганагын хәрәкәттә күрсәтү өчен барысын да киңәйттем. Кайбер стартаплар турыдан-туры чәчү (seed) финанславыннан венчур раундына күчә ала; без финанслаган берничә компания шулай эшләде дә.
Нигезләүчеләрдән акцияләрен дүрт ел дәвамында вестингка кую таләп ителә, һәм директорлар советы хәзер ике венчур инвесторыннан, ике нигезләүчедән һәм ике якка да яраклы бишенче кешенән торып яңадан оештырыла. Фәрештә инвестор үзенең советтагы урыныннан шатланып баш тарта.
Бу вакытта безнең стартап финанслау турында яңа бернәрсә дә өйрәтә алмый — яки, ким дигәндә, яхшы бернәрсә дә. [10] Бу этапта стартап, һичшиксез, күбрәк кеше яллиячәк; ул миллионнар эшләргә тиеш бит, ни дисәң дә. Компания өстәмә финанслау раундлары уздырырга мөмкин, мөгаен, югарырак бәяләүләр белән. Алар чиктән тыш уңышлы булса, IPO уздырырга да мөмкин, анысы да, максатына карамастан, принципта финанслау раунды булып тора. Ләкин бу, мөмкинлек чикләреннән тыш булмаса да, әлеге мәкаләнең кысаларыннан читтә тора.
Килешүләр өзелә
Стартап аша узган һәркемгә югарыдагы сурәттә нәрсәдер җитми торган кебек тоелыр: һәлакәтләр. Барлык стартапларның бер уртак ягы булса, ул — һәрвакыт нәрсәнеңдер начар китүе. Һәм беркайда да бу финанслау мәсьәләләрендәге кебек үк көчле түгел.
Мәсәлән, безнең фаразланган стартап беркайчан да икенче раундны тәэмин иткәнчегә кадәр алдагы раундның яртысыннан артыгын сарыф итмәде. Бу гадәти хәлгә караганда идеалга якынрак. Күп кенә стартаплар — хәтта уңышлылары да — ниндидер этапта акчасыз калу куркынычы белән очраша. Стартапларның акчасы беткәч, бик яман хәлләр килеп чыга, чөнки алар сынаулар өчен түгел, ә үсеш өчен яратылган.
Ләкин мин тасвирлаган килешүләр чылбырындагы иң тормышчан булмаган нәрсә — аларның барысының да уңышлы тәмамлануы. Стартаплар дөньясында килешүләр гадәттә ябылмый. Килешүләр гадәттә өзелә. Әгәр сез стартап башлыйсыз икән, моны яхшылап истә тотуыгыз хәерле булыр. Кошлар оча; балыклар йөзә; килешүләр өзелә.
Нигә? Килешүләрнең шулай еш өзелүенең бер сәбәбе — сез үзегезне үзегез алдыйсыз. Сез килешүнең төзелүен телисез, шуңа күрә ул булачак дип ышана башлыйсыз. Ләкин моны исәпкә алганда да, стартап килешүләре бик куркыныч ешлыкта өзелә — мәсәлән, күчемсез милек сатып алу килешүләренә караганда күпкә ешрак. Сәбәбе шул: бу бик куркыныч, хәтәр мохит. Стартапны финансларга яки сатып алырга җыенган кешеләр «сатып алучының үкенүе» дигән яман хисләргә бирелергә бик якын тора. Килешү ябылыр алдыннан гына алар үзләре алган куркынычны чынлап аңлый башлыйлар. Һәм аннары алар паникага бирелә. Һәм тәҗрибәсез фәрештә инвесторлар гына түгел, зур компанияләр дә шулай эшли.
Шуңа күрә, әгәр сез стартап нигезләүчесе булып, кайсыдыр фәрештә инвесторның телефон шалтыратуларыгызга ни өчен җавап бирмәвенә аптырыйсыз икән, сез үзегезне йөз тапкыр зуррак килешүләрдә дә шундый ук хәл бара дигән уй белән юата аласыз.
Мин күрсәткән стартап тарихы мисалы скелетка охшаган — ул дөрес, ләкин тулы сурәт өчен аңа ит кундырырга кирәк. Тулы картинаны күрү өчен бары тик барлык мөмкин булган һәлакәтләрне өстәгез.
Куркыныч күренешме? Ниндидер дәрәҗәдә — әйе. Шулай да ул дәртләндерә дә. Стартапларның билгесезлеге барлык кешене диярлек куркытып качыра. Кешеләр тотрыклылыкны артык югары бәялиләр — бигрәк тә яшьләр, аларга бу парадоксаль рәвештә иң аз кирәк булса да. Шуңа күрә, теләсә нинди кыю эштәге кебек үк, стартап башларга бары тик карар кылу гына да сезне юлның яртысына җиткерә. Ярыш көнендә калган йөгерүчеләрнең күбесе стартка бөтенләй килмәячәк.
Искәрмәләр
[1] Мондый кагыйдәләрнең максаты — толларны һәм ятимнәрне хәйләкәр инвестиция схемаларыннан яклау; сыек активлары миллион доллардан артык булган кешеләр үзләрен үзләре яклый ала дип санала. Моның көтелмәгән нәтиҗәсе шунда: иң зур табыш китерә торган инвестицияләр, мәсәлән, хедж-фондлар, бары тик байлар өчен генә ачык.
[2] Консалтинг — продукт компанияләренең үләргә бара торган урыны. Иң танылган үрнәк — IBM. Шуңа күрә консалтинг компаниясе буларак башлау — кабердә башлап, тереләр дөньясына үрмәләргә тырышу белән бертигез.
[3] Әгәр «сезнең яныгыз» дигән сүз Bay Area, Boston яки Seattle дигәнне аңлатмый икән, күченү турында уйлагыз. Филадельфиядән чыккан күп стартаплар турында ишетмәвегез очраклылык түгел.
[4] Инвесторларны еш кына сарыклар белән чагыштыралар. Һәм алар чыннан да сарыкларга охшаган, ләкин бу аларның үз хәленә карата рациональ реакциясе. Сарыклар үзләрен нигезле сәбәп аркасында шулай тота. Әгәр башка барлык сарыклар да билгеле бер басуга таба барса, димәк анда яхшы көтүлектер. Ә бүре килеп чыкканда, ул көтүнең уртасындагы сарыкны ашармы, әллә читтәрәк торганынмы?
[5] Бу өлешчә үзеңә ышанудан, өлешчә гади наданлыктан иде. Кайсы венчур фирмалары абруйлырак булуын үзебез дә белми идек. Бары тик программа тәэминаты (программалау) гына мөһим дип уйладык. Ләкин бу беркатлы булу өчен дөрес юнәлеш булып чыкты: яхшы продукт ясауның мөһимлеген түбән бәяләгәнче, аны арттырып бәяләү күпкә яхшырак.
[6] Мин бер чыганакны төшереп калдырдым: дәүләт грантлары. Гадәти стартап өчен болар турында хәтта уйларга да кыймый дип саныйм. Дәүләтләр стартапларны кызыксындыру өчен грант программалары төзегәндә яхшы ниятләрдән чыгып эш итәргә мөмкин, ләкин бер кулы белән биргәнне икенче кулы белән тартып ала: гариза бирү процессы котылгысыз рәвештә шулкадәр катлаулы, ә акчаны нинди максатка куллану турындагы чикләүләр шулкадәр авыр ки, ул акчаны табу өчен эшкә урнашу күпкә җиңелрәк булыр иде.
Максаты ниндидер социаль инженерия булган грантларга аеруча сак карарга кирәк — мәсәлән, Миссисипида күбрәк стартаплар ачылсын өчен бирелгәннәргә. Беркем дә диярлек уңышка ирешмәгән урында стартап башлау өчен «бушлай акча» бернинди дә бушлай түгел.
Кайбер дәүләт оешмалары грантлар бирү урынына инвестицияләр кертүче венчур фондлары тота. Мәсәлән, CIA-ның In-Q-Tel дип аталган венчур фонды бар, ул шәхси сектор фондлары өлгесендә корылган һәм, күрәсең, яхшы табыш китерә. Мөгаен, аларга мөрәҗәгать итәргә кыйган булыр иде — әгәр сезгә CIA-дан акча алу комачауламаса.
[7] Опционнар күбесенчә чикләнгән акцияләр (restricted stock) белән алыштырылды, бусы асылда шул ук нәрсәне аңлата. Акция сатып алу хокукына ирешү урынына, хезмәткәр акцияләрне алдан ала һәм аларны кире бирмәү хокукын эш белән казана. Бу максат өчен саклап куелган акцияләрне һаман да «опцион пулы» дип атыйлар.
[8] Беренче класслы техник белгечләр гадәттә венчур инвесторлары өчен due diligence (тикшерү) үткәрергә ялланмый. Шуңа күрә стартап нигезләүчеләре өчен иң авыр өлеш еш кына сезне тикшерергә җибәрелгән «эксперт»ның мәгънәсез сорауларына әдәпле генә җавап бирү була.
[9] Венчур инвесторлары ирекле күләмдә яңа акцияләр чыгарып, бизнес-фәрештәләрнеими-җими юкка чыгара. Бу хәл өчен аларның үз казуистикасы (аклану сүзе) бар кебек: имеш, фәрештәләр бүтән компаниягә булышып эшләми, шуңа күрә акцияләрен саклап калырга лаек түгел. Бу, әлбәттә, инвестициянең нәрсә икәнен юри аңламаска салышуны чагылдыра; теләсә кайсы инвестор кебек үк, фәрештәгә дә элек алган тәвәккәллекләре (рисклары) өчен компенсация түләнә. Шул ук мантыйкка таянып, компания халыкка акцияләрен чыгаргач (IPO-га чыккач), венчур инвесторларын да үз өлешләреннән мәхрүм итәргә кирәк дип бәхәсләшергә булыр иде.
[10] Компания очратырга мөмкин булган яңа бер нәрсә — бу түбән раунд (down round), ягъни узган раундка караганда түбәнрәк бәяләү белән инвестиция раунды. Түбән раундлар — начар хәбәр; гадәттә төп сугу гади акция тотучыларга тия. Венчур килешүләре шартларындагы иң куркыныч пунктларның кайберләре нәкъ менә түбән раундларга карый — мәсәлән, яңгырашы кебек үк коточкыч булган «full ratchet anti-dilution» (өлеш кимүеннән тулы яклау).
Нигезләүчеләр бу пунктларны игътибарсыз калдырырга тели, чөнки алар компания я бик зур уңышка ирешер, я бөтенләй җимерелер дип уйлый. Венчур инвесторлары исә башканы белә: стартапларның соңгы уңышка ирешкәнче авыр минутлар кичерүе сирәк очрый торган хәл түгел. Шуңа күрә, хәтта сезгә бу кирәкми дип уйласагыз да, өлешнең юылып китүеннән яклау пунктлары турында килешү төзү кыйммәткә төшми, гәрчә венчур инвесторлары сезне урынсызга мәшәкать чыгарасыз дип хис иттерергә тырышса да.
Моның караламаларын укыганнары өчен Сэм Альтманга (Sam Altman), Хатч Фишманга (Hutch Fishman), Стив Хаффманга (Steve Huffman), Джессика Ливингстонга (Jessica Livingston), Сеша Пратапка (Sesha Pratap), Стэн Рейсска (Stan Reiss), Энди Синглтонга (Andy Singleton), Зак Стоунга (Zak Stone) һәм Аарон Шварцка (Aaron Swartz) рәхмәт.