Венчурлік қаржыландыру беріліс қорабы сияқты жұмыс істейді. Әдеттегі стартап қаржыландырудың бірнеше кезеңінен өтеді, және әр кезеңде сіз келесі беріліске ауыса алатындай жылдамдыққа жету үшін дәл қажетті мөлшерде ғана ақша алғыңыз келеді.
Мұны дәл реттей алатын стартаптар аз. Көбіне қаражат жетпейді. Ал кейбіреулеріне тым көп ақша беріледі, бұл көлікті бірден үшінші беріліспен қозғауға тырысқанмен бірдей.
Меніңше, қалаушыларға қаржыландыруды жақсырақ түсіну — тек оның тетіктерін ғана емес, инвесторлардың не ойлайтынын да ұғыну пайдалы болар еді. Жақында мен өз стартапымызда кездескен ең қиын мәселелердің барлығы бәсекелестерден емес, инвесторлардан туындағанын түсінгенде қатты таңғалдым. Бәсекелестермен күресу олармен салыстырғанда әлдеқайда оңай еді.
Мен біздің инвесторларымыз тек аяқтан тартты деп айтқым келмейді. Олар, мысалы, мәмілелер жасасуда көмектесті. Менің айтайын дегенім — инвесторлармен болатын қақтығыстар өте жиіркенішті болады. Бәсекелестер жақтан ұрса, инвесторлар нәзік жеріңнен қысып ұстайды.
Біздің жағдайымыз ерекше болмаған сияқты. Егер инвесторлармен туындайтын қиындықтар стартап үшін ең үлкен қауіптердің бірі болса, онда оларды басқара білу — қалаушылар үйренуі тиіс ең маңызды дағдылардың бірі.
Алдымен стартапты қаржыландырудың бес көзі туралы айтайық. Содан кейін біз болжамды (өте жолы болған) стартаптың кезеңнен-кезеңге берілістерді ауыстыра отырып даму жолын қарастырамыз.
Достар мен отбасы
Көптеген стартаптар алғашқы қаржыландыруды достары мен отбасынан алады. Мысалы, Excite солай жасады: қалаушылар колледжді бітірген соң, компания ашу үшін ата-аналарынан 15 000 доллар қарыз алды. Қосымша жұмыстардың көмегімен олар бұл ақшаны 18 айға жеткізді.
Егер достарыңыз немесе отбасыңыз бай болса, олар мен періште инвесторлардың арасындағы шекара бұлыңғырлана түседі. Viaweb-те біз алғашқы 10 000 долларлық бастапқы ақшамызды досымыз Джулианнан алдық, бірақ ол оны дос немесе періште инвестор деп жіктеу қиын болатындай дәрежеде бай еді. Ол сонымен қатар заңгер болатын, бұл керемет болды, өйткені бұл сол бастапқы шағын сомадан заңгерлік шығындарды төлеудің қажеті жоқ дегенді білдірді.
Достар мен отбасынан ақша тартудың артықшылығы — оларды табу оңай. Сіз оларды бұрыннан білесіз. Негізгі үш кемшілігі бар: сіз бизнесіңіз бен жеке өміріңізді араластырып аласыз; олардың байланыстары періштелер немесе венчурлік фирмалардікіндей кең болмауы мүмкін; және олар аккредиттелген инвесторлар болмауы ықтимал, бұл кейінірек өміріңізді қиындатуы мүмкін.
SEC «аккредиттелген инвесторды» өтімді активтері бір миллион доллардан асатын немесе жылына 200 000 доллардан астам табысы бар адам деп анықтайды. Егер компанияның барлық акционерлері аккредиттелген инвесторлар болса, реттеушілік талаптар әлдеқайда жеңіл болады. Қалың бұқарадан ақша алғаннан кейін, сіздің әрекеттеріңіз көбірек шектеледі. [1]
Егер инвесторлардың бірі аккредиттелмеген болса, стартаптың өмірі заңдық тұрғыдан күрделене түседі. IPO кезінде бұл тек шығынды көбейтіп қана қоймай, нәтижені де өзгертуі мүмкін. Мен бұл туралы сұраған заңгер былай деді:
Компания биржаға шыққан кезде, SEC компанияның бұрын шығарған барлық акцияларын мұқият зерттеп, бағалы қағаздар туралы заңдардың кез келген бұрынғы бұзылуын жою үшін дереу шаралар қабылдауды талап етеді. Бұл түзеу шаралары IPO-ны кешіктіруі, тоқтатып тастауы немесе тіпті күлін көкке ұшыруы мүмкін.
Әрине, кез келген стартаптың IPO жасау ықтималдығы аз. Бірақ ол көрінгендей онша аз да емес. Биржаға шыққан көптеген стартаптар басында олай жасайтындай көрінбеген. (Возняк пен Джобс бос уақыттарында микрокомпьютерлер сызбасын сату арқылы бастаған компания онжылдықтың ең үлкен IPO-ларының біріне айналады деп кім ойлаған?) Стартап құнының көп бөлігі сол кішкентай ықтималдықты орасан зор нәтижеге көбейтуден тұрады.
Дегенмен, менің ата-анамнан бастапқы ақша сұрамағаным олардың аккредиттелген инвестор болмағанынан емес еді. Viaweb-ті бастаған кезде мен аккредиттелген инвестор ұғымы туралы білмедім және инвесторлар байланыстарының құндылығы туралы ойланбадым. Ата-анамнан ақша алмағанымның себебі — мен олардың сол ақшасынан айырылып қалуын қаламадым.
Консалтинг
Стартапты қаржыландырудың тағы бір жолы — жұмысқа орналасу. Жұмыстың ең жақсы түрі — консалтингтік жоба, онда сіз стартап ретінде сатқыңыз келген бағдарламалық жасақтаманы жасай аласыз. Содан кейін сіз біртіндеп консалтингтік компаниядан өнім компаниясына айнала аласыз және әзірлеу шығындарын клиенттеріңізге төлете аласыз.
Бұл бала-шағасы бар адамдар үшін жақсы жоспар, өйткені ол стартап бастаудағы тәуекелдің басым бөлігін жояды. Сізде мүлде табыс болмайтын кез болмайды. Дегенмен, тәуекел мен сыйақы әдетте пропорционалды болады: стартап бастау тәуекелін азайтатын жоспар орташа қайтарымды да азайтады деп күтуіңіз керек. Бұл жағдайда сіз қаржылық тәуекелді азайту үшін компанияңыздың стартап ретінде табысқа жетпеу тәуекелін арттырасыз.
Бірақ консалтингтік компанияның өзі стартап емес пе? Жоқ, әдетте олай емес. Компания стартап болу үшін жай ғана шағын және жаңадан құрылған болудан да артық болуы керек. Америкада миллиондаған шағын бизнес бар, бірақ олардың бірнеше мыңы ғана — стартаптар. Стартап болу үшін компания қызмет бизнесі емес, өнім бизнесі болуы тиіс. Бұл ретте мен оның міндетті түрде физикалық бірдеңе жасауын емес, жеке клиенттер үшін тапсырыспен жұмыс істеудің орнына көптеген адамдарға сататын бір өнімі болуын меңзеп отырмын. Тапсырыспен жасалатын жұмыс масштабталмайды. Стартап болу үшін жекелеген үйлену тойлары мен бар-мицваларда ойнап ақша табатын музыкалық топ емес, әннің миллион данасын сататын топ болуыңыз керек.
Консалтингтің қиындығы — клиенттердің телефон соғып мазалайтын жағымсыз әдеті бар. Көптеген стартаптар сәтсіздік шегіне жақын жұмыс істейді, және клиенттермен айналысудан туындайтын алаңдаушылық сізді шыңырауға итеру үшін жеткілікті болуы мүмкін. Әсіресе, егер сізде барлық уақытын тек стартап болуға арнайтын бәсекелестер болса.
Сондықтан, егер сіз консалтинг жолын таңдасаңыз, өте тәртіпті болуыңыз керек. Компанияңыз осы оңай, бірақ маржасы төмен ақша көзіне тәуелді «арамшөп ағашына» айналып кетпеуі үшін белсенді жұмыс істеуіңіз керек. [2]
Шынында да, консалтингтің ең үлкен қаупі — ол сізге сәтсіздікті ақтап алуға сылтау береді. Стартапта да, магистратурадағы сияқты, сізді алға жетелейтін күштің көп бөлігі — отбасыңыз бен достарыңыздың үміті. Стартап бастап, барлығына осымен айналысып жатқаныңызды айтқаннан кейін, сіз «не байып шығу, не құрдымға кету» деп белгіленген жолға түсесіз. Енді сіз не байуыңыз керек, әйтпесе сәтсіздікке ұшырадыңыз.
Сәтсіздіктен қорқу — төтенше құдіретті күш. Әдетте ол адамдардың бірдеңені бастауына кедергі жасайды, бірақ белгілі бір мақсатты жария еткен соң, ол бағытын өзгертіп, сіздің пайдаңызға жұмыс істей бастайды. Меніңше, бұл тойтаруға болмайтын күшті баюдың сәл де болса қозғалмалы мақсатына қарсы қою — джиу-джитсудың өте тапқыр әдісі. Егер сіздің мәлімдеген мақсатыңыз жай ғана бір күні стартапқа айналатын консалтингтік компания ашу болса, бұл күш сізді алға жетелемейді.
Өнімді әзірлеу тәсілі ретіндегі консалтингтің артықшылығы — сіз кем дегенде бір тұтынушы қалайтын нәрсені жасап жатқаныңызды білесіз. Бірақ егер сізде стартап бастауға қажетті қасиеттер болса, бұл таянышқа мұқтаж болмайтындай жеткілікті көрегендігіңіз болуы керек.
Періште инвесторлар
Періштелер — жекелеген бай адамдар. Бұл сөз алғаш рет Бродвей қойылымдарын қаржыландырушыларға қолданылған, бірақ қазір жалпы жеке инвесторларға қатысты айтылады. Технология саласында ақша тапқан періштелерге артықшылық беріледі, оның екі себебі бар: олар сіздің жағдайыңызды түсінеді және олар байланыстар мен кеңестердің қайнар көзі болып табылады.
Байланыстар мен кеңестер ақшадан да маңыздырақ болуы мүмкін. del.icio.us инвесторлардан ақша алғанда, олар басқалармен қатар Тим О'Рейлиден де ақша алды. Оның салған сомасы кезеңді бастаған венчурлік қорлармен салыстырғанда аз болды, бірақ Тим ақылды және ықпалды жігіт, оның сіздің жағыңызда болғаны жақсы.
Консалтингтен немесе достарыңыз бен отбасыңыздан түскен ақшамен қалағаныңызды істей аласыз. Ал періштелермен біз енді нағыз венчурлік қаржыландыру туралы айтып отырмыз, сондықтан шығу стратегиясы (exit strategy) ұғымын енгізетін кез келді. Жас болашақ қалаушылар көбінесе инвесторлардың компанияны сатуды немесе биржаға шығаруды күтетініне таңғалады. Себебі инвесторлар өз капиталын қайтарып алуы керек. Олар тек шығу стратегиясы бар компанияларды — яғни сатып алынуы немесе биржаға шығуы мүмкін компанияларды ғана қарастырады.
Бұл естілгендей өзімшілдік емес. Ірі, жеке меншік технологиялық компаниялар аз. Сәтсіздікке ұшырамағандарының барлығы дерлік сатылып кетеді немесе биржаға шығады. Себебі қызметкерлер де өз уақытының инвесторлары болып табылады және олар да ақшаларын дәл солай қолма-қол ақшаға айналдырғысы келеді. Егер сіздің бәсекелестеріңіз қызметкерлерге оларды байыта алатын акция опциондарын ұсынса, ал сіз жеке меншік болып қалуды жоспарлап отырғаныңызды ашық айтсаңыз, бәсекелестеріңіз ең жақсы адамдарды алып кетеді. Сондықтан «шығу» қағидаты — бұл инвесторлардың стартаптарға таңған талабы ғана емес, стартап болу ұғымының ажырамас бір бөлігі.
Енді енгізуіміз керек тағы бір ұғым — бағалау (valuation). Біреу компанияның акцияларын сатып алған кезде, бұл жанама түрде оның құнын белгілейді. Егер біреу компанияның 10%-ы үшін 20 000 доллар төлесе, компания теориялық тұрғыдан 200 000 доллар тұрады. Мен «теориялық тұрғыдан» деймін, өйткені ерте кезеңдегі инвестициялауда бағалау — нағыз бақсылық. Компания нығайған сайын, оның бағалауы нақты нарықтық құнға жақындай түседі. Бірақ жаңадан құрылған стартапта бағалау көрсеткіші — бұл тек қатысушылардың әрқайсысының қосқан үлесінің жанама нәтижесі ғана.
Стартаптар көбінесе компанияға қандай да бір жолмен көмектесетін инвесторларға төмен бағалаумен инвестициялауға рұқсат беру арқылы «ақы төлейді». Егер менің стартапым болып, Стив Джобс оған инвестиция салғысы келсе, мен оның инвестор болғанымен мақтана алу үшін ғана акцияларды оған 10 долларға берер едім. Өкінішке орай, компанияның бағалауын әрбір инвестор үшін жоғары-төмен реттеу іс жүзінде мүмкін емес (тіпті заңсыз болмаса да). Стартаптардың бағалауы уақыт өте келе өсуі тиіс. Сондықтан, егер сіз атақты періштелерге арзан акцияларды сатқыңыз келсе, мұны ертерек, компанияның бағалауы төмен болуы табиғи болып саналатын кезде жасаңыз.
Кейбір періште инвесторлар синдикаттарға бірігеді. Стартап бастайтын кез келген қалада олардың біреуі немесе бірнешеуі болады. Бостондағы ең үлкені — Common Angels. Кремний алқабында бұл — Band of Angels. Өзіңізге жақын топтарды Angel Capital Association арқылы таба аласыз. [3] Дегенмен, періште инвесторлардың көпшілігі бұл топтарға кірмейді. Шын мәнінде, періште неғұрлым танымал болса, оның топқа мүше болу ықтималдығы соғұрлым аз.
Кейбір періште топтары идеяңызды оларға таныстыру (питч) үшін сізден ақша алады. Мұны ешқашан жасамау керектігін айтпаса да түсінікті.
Періштелер тобы немесе инвестициялық фирма арқылы емес, жекелеген періштелерден инвестиция алудың бір қаупі — олардың қорғайтын абыройы азырақ болады. Атақты венчурлік фирма сізді тым шектен шығып алдамайды, өйткені сөз тарап кетсе, басқа қалаушылар олардан аулақ болар еді. Жеке періштелермен сізде мұндай қорғаныс жоқ, біз мұны өз стартапымызда өкінішпен бастан өткердік. Көптеген стартаптардың өмірінде инвесторлардың ырқына тәуелді болатын сәт туады — ақшаңыз таусылып, оны алатын жалғыз жер қазіргі инвесторларыңыз ғана болып қалған кезде. Біз сондай қиын жағдайға тап болғанда, инвесторларымыз мұны әйгілі венчурлік қор жасамауы мүмкін тәсілмен өз пайдасына пайдаланып қалды.
Дегенмен, періштелердің оған сәйкес артықшылығы да бар: олар венчурлік фирмалар сияқты барлық ережелермен шектелмейді. Сондықтан олар, мысалы, қалаушыларға қаржыландыру кезеңінде өз акцияларының бір бөлігін тікелей инвесторларға сату арқылы жартылай қолма-қол ақша шығарып алуға рұқсат бере алады. Меніңше, бұл кеңірек тарала бастайды; орташа қалаушы мұны істеуге асық, және, айталық, жарты миллион долларлық акцияларды сату, венчурлік қорлар қауіптенгендей, қалаушылардың басым бөлігінің бизнеске деген адалдығын азайтпайды.
Бізді бұрышқа қыспақ болған дәл сол періштелер бізге мұны істеуге де мүмкіндік берді, сондықтан жалпы алғанда мен ашуланудың орнына ризамын. (Отбасылар сияқты, қалаушылар мен инвесторлар арасындағы қарым-қатынас та күрделі болуы мүмкін.)
Періште инвесторларды табудың ең жақсы жолы — жеке таныстырулар арқылы. Сіз өзіңізге жақын періште топтарына суық қоңырау шалып көруге болады, бірақ періштелер де, венчурлік қорлар сияқты, өздері құрметтейтін адам ұсынған мәмілелерге көбірек назар аударады.
Періштелермен жасалатын мәміле шарттары қатты ерекшеленеді. Жалпы қабылданған стандарттар жоқ. Кейде періштелердің мәміле шарттары венчурлік қорлардікіндей қорқынышты болады. Басқа періштелер, әсіресе ең ерте кезеңдерде, екі беттік келісім негізінде инвестиция салады.
Анда-санда ғана инвестиция салатын періштелер өздері қандай шарттарды қалайтынын білмеуі де мүмкін. Олар жай ғана осы стартапқа инвестиция салғысы келеді. Олар үлестің шайылуына қарсы қандай қорғанысты қалайды? Оны қайдан білсін. Мұндай жағдайларда мәміле шарттары кездейсоқ болып шығады: періште өз заңгерінен стандартты келісімшарт жасауды сұрайды, ал шарттар заңгер нені стандартты деп санайтынына байланысты болып шығады. Бұл іс жүзінде әдетте оның фирмасында дайын жатқан кез келген келісімшарт дегенді білдіреді. (Заңдық құжаттар нөлден сирек жасалады.)
Бұл үйілген шаблондар шағын стартаптар үшін проблема болып табылады, өйткені олар алдыңғы барлық құжаттардың қосындысына айналып өсуге бейім. Мен бір періште инвестордан бес жүз фунттық қол алысуға пара-пар нәрсе алған бір стартапты білемін: инвестициялау туралы шешім қабылдағаннан кейін, періште оларға 70 беттік келісімшарт ұсынған. Стартаптың шарттарды талқылауды былай қойғанда, оны оқып шығу үшін де заңгерге төлейтін ақшасы болмады, сөйтіп мәміле іске аспай қалды.
Бұл мәселенің бір шешімі — келісімді періштенің заңгерінің орнына стартаптың заңгеріне жасату. Кейбір періштелер бұған қарсы болуы мүмкін, бірақ басқалары мұны қуана қабылдар еді.
Тәжірибесіз періштелер сол үлкен чекті жазатын уақыт келгенде көбінесе батылсыздық танытады. Біздің стартапта алғашқы кезеңдегі екі періштенің бірі бізге ақша төлеуді бірнеше айға созып жіберді және тек бағымызға орай оның да заңгері болған біздің заңгердің қайта-қайта мазалауынан кейін ғана төледі.
Инвесторлардың неліктен созатыны түсінікті. Стартаптарға инвестиция салу — қауіпті! Компанияның құрылғанына небәрі екі ай болғанда, сіз күткен әрбір күн олардың бағыты туралы 1,7%-ға көбірек дерек береді. Бірақ инвестор бұл тәуекел үшін акцияның төмен бағасымен өтемақы алып отыр, сондықтан процесті кешіктіру — әділетсіздік.
Әділетті ме, жоқ па, егер сіз жол берсеңіз, инвесторлар солай істейді. Тіпті венчурлік қорлар да солай істейді. Ал қаржыландырудың кешігуі — инвесторлар туралы уайымдамай, өз компаниясымен айналысуы керек қалаушылардың назарын қатты бөледі. Стартап не істеуі керек? Инвесторлармен де, сатып алушылармен де сізде бар жалғыз ықпал ету тетігі — бәсекелестік. Егер инвестор сіздің қатарыңызда басқа да инвесторлардың тұрғанын білсе, ол мәмілені аяқтауға әлдеқайда құлшыныс танытады — бұл мәміледен айырылып қалудан қорыққандықтан ғана емес, сонымен бірге басқа инвесторлар қызығушылық танытып жатса, демек сізге инвестиция салуға тұрарлық болғаныңыз. Сатып алулар кезінде де дәл солай. Сізді басқа біреу сатып алғысы келмейінше ешкім алғысы келмейді, ал біреу алғысы келсе, барлығы сізді сатып алуға таласады.
Мәмілелерді жабудың кілті — баламаларды іздеуді ешқашан тоқтатпау. Инвестор сізге инвестиция салғысы келетінін айтқанда немесе сатып алушы сізді сатып алғысы келетінін айтқанда, чекті қолыңызға алғанша сенбеңіз. Инвестор келіскен кезде сіздің табиғи бейіміңіз — арқаны кеңге салып, қайтадан код жазуға оралу болады. Өкінішке орай, бұлай істей алмайсыз; тіпті осы инвесторды әрекет етуге итермелеу үшін болса да, сіз көбірек инвесторларды іздеуді жалғастыруыңыз керек. [4]
Бастапқы қаржыландыру фирмалары
Бастапқы фирмалар періштелерге ерте кезеңдерде салыстырмалы түрде шағын сомаларды инвестициялайтынымен ұқсайды, бірақ мұны қосымша кездейсоқ инвестициялар жасайтын жеке тұлғалар емес, бизнес ретінде жүргізетін компаниялар екендігімен венчурлік қорларға ұқсайды.
Осы уақытқа дейін барлық бастапқы фирмалар дерлік «инкубаторлар» деп аталды, сондықтан Y Combinator-ды да солай атайды, дегенмен біздің ортақ жалғыз нәрсеміз — ең ерте кезеңде инвестиция салатынымыз.
Ұлттық бизнес-инкубаторлар қауымдастығының мәліметінше, АҚШ-та 800-ге жуық инкубатор бар. Бұл таңғаларлық сан, өйткені мен көптеген стартаптардың қалаушыларын білемін, бірақ инкубаторда басталған бірде-біреуін есіме түсіре алмаймын.
Инкубатор деген не? Менің өзім де нақты білмеймін. Негізгі сипаты — сіз олардың кеңістігінде жұмыс істейсіз. «Инкубатор» атауы осыдан шыққан. Олар басқа жағынан айтарлықтай ерекшеленетін сияқты. Бір шетінде қала билігі бос тұрған ғимаратты «жоғары технологиялық инкубатор» ретінде жөндеу үшін штат үкіметінен ақша алатын науқандық жобалар тұр, бейне бір қаланың осы уақытқа дейін стартап орталығына айналуына тек дұрыс кеңсе кеңістігінің жоқтығы кедергі болғандай. Екінші шетінде Idealab сияқты жаңа стартаптарға арналған идеяларды іштей генерациялап, оларда жұмыс істеу үшін адамдарды жалдайтын жерлер бар.
Қазір көбісі жабылып қалған Доктком көпіршігі кезіндегі классикалық инкубаторлар қаржыландыратын стартаптарында әлдеқайда үлкен рөл атқарғанын қоспағанда, венчурлік фирмаларға ұқсайтын. Олардың кеңсесінде жұмыс істеумен қатар, сіз олардың кеңсе қызметкерлерін, заңгерлерін, бухгалтерлерін және т.б. пайдалануыңыз керек еді.
Инкубаторлар венчурлік қорларға қарағанда көбірек бақылау орнатуға бейім болса (немесе бейім болған болса), Y Combinator азырақ бақылайды. Біз стартаптар өз инвесторларының кеңселерінде отырғаннан гөрі, қаншалықты нашар болса да, өз үй-жайларында жұмыс істегені жақсырақ деп санаймыз. Сондықтан бізді үнемі «инкубатор» деп атайтыны ашуға тиеді, бірақ бұл сөзсіз шығар, өйткені әзірге біз жалғызбыз және біздің кім екенімізді білдіретін сөз әлі жоқ. Егер бізді қалайда атау керек болса, ең қисынды атау «экскубатор» болар еді. (Егер бұл атау адамдарға тар кеңсе кабиналарынан (cubicle) қашуға мүмкіндік беретінімізді білдіреді деп есептесек, оны кешіруге болады.)
Бастапқы фирмалар жеке адамдар емес, компаниялар болғандықтан, олармен байланысу періштелерге қарағанда оңайырақ. Тек олардың веб-сайтына кіріп, электрондық хат жіберіңіз. Жеке таныстырулардың маңыздылығы әр түрлі, бірақ періштелерге немесе венчурлік қорларға қарағанда төменірек.
Бастапқы фирмалардың компания болу фактісі инвестициялық процестің де стандартты екенін білдіреді. (Бұл әдетте періште топтарына да қатысты.) Бастапқы фирмаларда олар қаржыландыратын әрбір стартап үшін қолданатын бекітілген мәміле шарттары болуы мүмкін. Мәміле шарттарының стандартты болуы олардың сіз үшін тиімді екенін білдірмейді, бірақ егер басқа стартаптар дәл осы келісімдерге қол қойып, олардың ісі жақсы жүрген болса, бұл шарттардың қолайлы екендігінің белгісі.
Бастапқы фирмалар періштелер мен венчурлік қорлардан тек ең ерте кезеңдерде — көбінесе компания әлі тек идея күйінде болған кезде инвестиция салатындығымен ерекшеленеді. Періштелер мен тіпті венчурлік фирмалар кейде мұны істейді, бірақ олар кейінгі кезеңдерде де инвестиция салады.
Ерте кезеңдердегі мәселелер басқаша болады. Мысалы, алғашқы екі айда стартап өз идеясын толығымен қайта қарауы мүмкін. Сондықтан бастапқы инвесторлар әдетте идеяға қарағанда адамдарға көбірек мән береді. Бұл барлық венчурлік қаржыландыруға тән, бірақ әсіресе бастапқы кезеңде айқын байқалады.
Венчурлік қорлар сияқты, бастапқы фирмалардың да бір артықшылығы — олар беретін кеңестер. Бірақ бастапқы фирмалар ертерек кезеңде жұмыс істейтіндіктен, олар кеңестің басқа түрлерін ұсынуы керек. Мысалы, бастапқы фирма венчурлік қорларға қалай жақындау керектігі туралы кеңес бере алуы керек, бұл әрине венчурлік қорлардың өздеріне қажет емес; ал венчурлік қорлар «басқарушы команданы» қалай жалдау керектігі туралы кеңес бере алуы керек, бұл бастапқы кезеңдегі мәселе емес.
Ең ерте кезеңдерде көптеген мәселелер техникалық сипатта болады, сондықтан бастапқы фирмалар бизнес мәселелерімен қатар техникалық мәселелер бойынша да көмектесе алуы керек.
Бастапқы фирмалар мен періште инвесторлар әдетте стартаптың бастапқы кезеңдеріне инвестиция салып, содан кейін келесі раунд үшін оларды венчурлік фирмаларға тапсырғысы келеді. Дегенмен, кейде стартаптар бастапқы қаржыландырудан бірден сатып алуға (acquisition) өтеді және бұл барған сайын жиілей түседі деп күтемін.
Google осы бағытты белсенді түрде ұстанып келеді, енді Yahoo да солай жасауда. Екеуі де қазір венчурлік қорлармен тікелей бәсекелеседі. Және бұл ақылды қадам. Стартаптың бағасын шарықтату үшін одан арғы қаржыландыру кезеңдерін күтудің қажеті қанша? Стартап венчурлік қорлар оған инвестиция салу үшін жеткілікті ақпарат алатын деңгейге жеткенде, сатып алушыда оны сатып алу үшін жеткілікті ақпарат болуы керек. Шын мәнінде, тіпті көбірек ақпарат; өздерінің техникалық тереңдігімен сатып алушылар жеңімпаздарды таңдауда венчурлік қорларға қарағанда мықтырақ болуы тиіс.
Венчурлік капитал қорлары
Венчурлік фирмалар (VC) бастапқы фирмаларға нақты компаниялар екендігімен ұқсайды, бірақ олар басқа адамдардың ақшасын және оның әлдеқайда үлкен көлемін инвестициялайды. Венчурлік инвестициялар орта есеппен бірнеше миллион долларды құрайды. Сондықтан олар көбінесе стартап өмірінің кейінгі кезеңдерінде келеді, оларды алу қиынырақ және олар қатаңырақ шарттармен беріледі.
«Венчурлік капиталист» сөзі кейде кез келген венчурлік инвесторға қатысты еркін қолданылады, бірақ венчурлік қорлар мен басқа инвесторлардың арасында айқын айырмашылық бар: венчурлік фирмалар хедж-қорлар немесе өзара қорлар сияқты қорлар түрінде ұйымдастырылған. «Бас серіктестер» (general partners) деп аталатын қор менеджерлері басқару ақысы ретінде жыл сайын қордың шамамен 2%-ын, сонымен қатар қор табысының шамамен 20%-ын алады.
Венчурлік фирмалардың арасында нәтижелілікте өте күрт алшақтық бар, өйткені венчурлік бизнесте табыс та, сәтсіздік те өздігінен жалғасып отырады. Kleiner және Sequoia қорлары үшін Google сияқты инвестиция орасан зор табыс әкелгенде, бұл венчурлік инвесторлар үшін керемет бедел тудырады. Көптеген қалаушылар табысты венчурлік фирмалардан ақша алғанды жөн көреді, өйткені бұл оларға заңдылық пен салмақ береді. Сондықтан (жеңілгендер үшін) қатыгез тұйық шеңбер пайда болады: нашар жұмыс істеп жүрген венчурлік фирмалар тек ірі балықтар бас тартқан мәмілелерге ғана қол жеткізеді, бұл олардың нашар нәтижелерін жалғастыруына себеп болады.
Нәтижесінде, қазір АҚШ-тағы шамамен мыңдай венчурлік қордың тек 50-ге жуығы ғана ақша табуы ықтимал, ал жаңа қор үшін бұл топқа ену өте қиын.
Қайсыбір мағынада, төменгі деңгейдегі венчурлік фирмалар қалаушылар үшін тиімді ұсыныс болып табылады. Олар аты шыққан фирмалар сияқты ақылды немесе кең байланыстарға ие болмауы мүмкін, бірақ олар мәмілелерге әлдеқайда құштар. Бұл сіз олардан жақсырақ шарттар ала аласыз дегенді білдіреді.
Қай жағынан жақсырақ? Ең айқыны — бағалау: олар сіздің компанияңыздан азырақ үлес алады. Бірақ ақшадан бөлек, билік те бар. Меніңше, қалаушылар барған сайын бас директор (CEO) болып қала алады және кейінірек оларды жұмыстан шығаруды айтарлықтай қиындататын шарттарға қол жеткізеді.
Менің болжауым бойынша, ең түбегейлі өзгеріс — венчурлік қорлар қалаушыларға өз акцияларының бір бөлігін тікелей фирмаға сату арқылы ішінара қолма-қол ақша алуға рұқсат береді. Венчурлік қорлар дәстүрлі түрде соңғы «өтімділік оқиғасына» дейін қалаушылардың бірдеңе алуына қарсылық танытып келді. Бірақ олар да мәмілелерге зәру. Өз тәжірибемнен қалаушылардан акция сатып алуға тыйым салатын ереженің ақымақтық екенін білетіндіктен, венчурлік қаржыландыру барған сайын сатушылар нарығына айналған сайын, бұл шегініс жасалатын табиғи сала болып табылады.
Аз танымал фирмалардан ақша алудың кемшілігі — адамдар, дұрыс па, жоқ па, беделдірек қорлар сізді қабылдамады деп ойлайды. Бірақ, сіздің қай колледжде оқығаныңыз сияқты, сізде өлшеуге болатын белгілі бір нәтижелер болғаннан кейін венчурлік қорыңыздың аты маңызды болмай қалады. Сондықтан өзіңізге неғұрлым сенімді болсаңыз, сізге брендтік қор соғұрлым аз қажет болады. Біз Viaweb-ті толығымен періштелердің ақшасымен қаржыландырдық; танымал венчурлік фирманың қолдауы бізді беделдірек көрсетеді деген ой үш ұйықтасақ түсімізге кірмеген. [5]
Аз танымал фирмалардың тағы бір қаупі — періштелер сияқты, олардың да қорғайтын абыройы азырақ. Менің күмәнімше, хакерлер арасында венчурлік қорларға жаман ат әкелген айла-шарғылардың көпшілігіне осы төменгі деңгейдегі фирмалар жауапты. Олар екі есе сорлаған: бас серіктестердің өздерінің қабілеті азырақ, бірақ олар бұған қоса күрделірек мәселелерді шешуге мәжбүр, өйткені үздік қорлар барлық ең жақсы мәмілелерді іріктеп алып кетеді де, төменгі деңгейдегі фирмаларға дәл сәтсіздікке ұшырауы ықтимал стартаптар қалады.
Мысалы, төменгі деңгейдегі фирмалар шынымен қалайтынын шешіп жатқанда сізді байлап қою үшін ғана сізбен мәміле жасағысы келетіндей сыңай танытуға әлдеқайда бейім келеді. Тәжірибелі бір қаржы директоры (CFO) былай деді:
Жақсырақтары, әдетте, шынымен мәміле жасағысы келмесе, шарттар парағын (term sheet) бермейді. Екінші немесе үшінші деңгейдегі фирмаларда бас тарту көрсеткіші әлдеқайда жоғары — ол 50%-ға дейін жетуі мүмкін.
Мұның себебі анық: кездейсоқтық оларға сүйек лақтырғанда, төменгі деңгейдегі фирмалардың ең үлкен қорқынышы — үлкен иттердің бірі оны байқап қалып, тартып алуы. Ал үлкен иттерге бұл туралы уайымдаудың қажеті жоқ.
Бұл қулықтың құрбаны болу сізге орасан зиян тигізуі мүмкін. Бір венчурлық инвестор маған былай деген еді:
Егер төрт венчурлық инвестормен сөйлесіп жүріп, үшеуіне терм-шит қабылдағаныңызды айтып, ал кейін оларға қайта қоңырау шалып жай ғана қалжыңдағаныңызды айтуға мәжбүр болсаңыз, сіздің беделіңіз біржола құрыды деген сөз.
Міне, ішінара шешім: венчурлық инвестор сізге терм-шит ұсынған кезде, олардың соңғы 10 терм-шитінің қаншасы мәмілеге ұласқанын сұраңыз. Бұл тым болмаса олар сізді адастырғысы келсе, беті бүлк етпей өтірік айтуға мәжбүрлейді.
Венчурлық фирмаларда жұмыс істейтіндердің бәрі бірдей серіктес (partner) емес. Көптеген фирмаларда ассоциат немесе аналитик деп аталатын бірнеше кіші қызметкерлер болады. Егер сізге венчурлық фирмадан біреу қоңырау шалса, олардың веб-сайтына кіріп, сізбен сөйлескен адамның серіктес екенін тексеріңіз. Көбіне ол кіші қызметкер болып шығады; олар бастықтары инвестиция құя алатын стартаптарды іздеп ғаламторды кезіп жүреді. Кіші қызметкерлер сіздің компанияңызға өте жағымды көзқараспен қарайтын болып көрінуі мүмкін. Олар жай ғана рөл ойнап тұрған жоқ; олар сіздің болашағы зор жоба екеніңізге шын мәнінде сенгісі келеді, өйткені фирма олар тапқан компанияға ақша салса, бұл олар үшін үлкен жетістік болар еді. Мұндай оптимизмге алданып қалмаңыз. Шешімді серіктестер қабылдайды, ал олар мәселеге әлдеқайда салқынқанды көзбен қарайды.
Венчурлық инвесторлар қомақты қаражат құятындықтан, бұл ақшамен бірге шектеулер де көбірек келеді. Олардың көбі компания қиындыққа тап болған жағдайда ғана күшіне енеді. Мысалы, венчурлық инвесторлар әдетте кез келген сатылымда салған ақшасын бірінші кезекте қайтарып алатынын мәмілеге жазып қояды. Сондықтан компания төмен бағаға сатылып кетсе, негізін қалаушылар ештеңе ала алмай қалуы мүмкін. Қазір кейбір венчурлық инвесторлар жай акция иелері (яғни сіз) бірдеңе алмас бұрын, кез келген сатылымнан салған инвестициясын 4 есе етіп қайтарып алуды талап етеді, бірақ бұл — қарсы тұруды қажет ететін озбырлық.
Ірі инвестициялардың тағы бір айырмашылығы — негізін қалаушылардан әдетте «вестингті» (vesting) қабылдау талап етіледі, яғни өз акцияларынан бас тартып, оларды келесі 4–5 жыл бойы қайтадан еңбекпен иеленуі керек. Венчурлық инвесторлар негізін қалаушылары оңай ғана тастап кете алатын компанияға миллиондаған ақша құйғысы келмейді. Қаржылық тұрғыдан алғанда, вестингтің әсері шамалы, бірақ кейбір жағдайларда бұл негізін қалаушылардың билігі азаятынын білдіруі мүмкін. Егер венчурлық инвесторлар компанияны де-факто бақылауға алып, негізін қалаушылардың бірін жұмыстан шығарып жіберсе, оған қарсы арнайы қорғаныс болмаса, ол әлі вестингтен өтпеген барлық акцияларынан айырылады. Демек, мұндай жағдайда вестинг негізін қалаушыларды тәртіпке бағынуға мәжбүр етеді.
Стартап елеулі қаржыландыру алғандағы ең байқалатын өзгеріс — негізін қалаушылардың толық бақылаудан айырылуы. Осыдан он жыл бұрын венчурлық инвесторлар негізін қалаушылардың бас директор (CEO) қызметінен кетіп, бұл орынды өздері ұсынған бизнес-маманға беруін талап ететін. Қазір бұл қағида бәсеңдеді, бұған ішінара Дотком көпіршігі апаттары кәдуілгі бизнесмендерден керемет CEO шыға бермейтінін көрсеткені себеп болды.
Дегенмен, негізін қалаушылар CEO қызметінде барған сайын көбірек қала алғанымен, оларға биліктің бір бөлігін беруге тура келеді, өйткені директорлар кеңесінің ықпалы артады. Бастапқы (seed) кезеңде директорлар кеңесі әдетте жай бір формальдылық қана; кеңестің басқа мүшелерімен сөйлескіңіз келсе, көрші бөлмеге айқайласаңыз жеткілікті. Венчурлық ауқымдағы ақша келгенде бұл тоқтайды. Кәдуілгі венчурлық қаржыландыру мәмілесінде директорлар кеңесі екі венчурлық инвестордан, екі негізін қалаушыдан және екі жаққа да қолайлы бір сыртқы адамнан тұруы мүмкін. Түпкілікті билікке кеңес ие болады, бұл дегеніміз — енді негізін қалаушылар бұйрық берудің орнына көндіруге мәжбүр болады.
Алайда бұл естілгендей онша жаман емес. Bill Gates те дәл осындай жағдайда; оның қолында Microsoft-тың мажоритарлық бақылауы жоқ; теория жүзінде ол да бұйрық берудің орнына көндіруге мәжбүр. Дегенмен ол өте өктем көрінеді, солай емес пе? Іс бірқалыпты жүріп жатқанда, кеңестер көп килікпейді. Қауіп жолда кедергі пайда болғанда туындайды, мысалы Apple-де Steve Jobs-пен болған оқиға сияқты.
Бизнес-періштелер сияқты, венчурлық инвесторлар да өздері танитын адамдар арқылы келген мәмілелерге инвестиция салғанды жөн көреді. Сондықтан барлық дерлік венчурлық қорларда бизнес-жоспарыңызды жіберуге болатын қандай да бір мекенжай болғанымен, инвесторлардың өздері бұл жолмен қаржы алу мүмкіндігі нөлге тең екенін оңашада мойындайды. Жақында біреуі маған бұл жолмен қаржыландырылған бірде-бір стартапты білмейтінін айтты.
Меніңше, венчурлық инвесторлар сырттан бейтаныс келіп түскен («over the transom») бизнес-жоспарларды мәміле көзі ретінде емес, салалық трендтерді бақылап отыру тәсілі ретінде қабылдайтын сияқты. Шын мәнінде, мен бизнес-жоспарыңызды инвесторларға бейберекет поштамен жіберуге қатаң түрде кеңес бермес едім, өйткені олар мұны жалқаулықтың белгісі деп санайды. Жеке таныстырулар табу үшін қосымша еңбек етіңіз. Бір венчурлық инвестор айтқандай:
Мені табу қиын емес. Мен көп адамды танимын. Егер сіз маған шығудың қандай да бір жолын таба алмасаңыз, онда қалай табысты компания құрмақсыз?
Стартап негізін қалаушылар үшін ең қиын мәселелердің бірі — инвесторларға қашан бару керектігін шешу. Сізде шынымен де бір ғана мүмкіндік бар, өйткені олар алғашқы әсерге қатты сүйенеді. Әрі біреулеріне қазір барып, басқаларын кейінге қалдыра алмайсыз, себебі (а) олар сізден тағы кіммен және қашан сөйлескеніңізді сұрайды және (ә) олар өзара сөйлеседі. Егер бір венчурлық инвестормен сөйлесіп жатқаныңызда, ол сізден осыдан бірнеше ай бұрын басқа біреу бас тартқанын біліп қойса, сіз сөзсіз «өтпей қалған тауардай» көрінесіз.
Сонымен, венчурлық инвесторларға қашан бару керек? Оларды көндіре алатын кезіңізде. Егер негізін қалаушылардың мықты түйіндемесі болса және идеяны түсіну қиын болмаса, сіз инвесторларға ертерек баруыңызға болады. Ал егер негізін қалаушылар танымал болмаса және идея тым тың болса, инвесторларды көндіру үшін алдымен өнімді іске қосып, пайдаланушыларға оның ұнағанын дәлелдеуге тура келуі мүмкін.
Егер сізге бірнеше венчурлық инвестор қызығушылық танытса, олар кейде мәмілені өзара бөлісуге дайын болады. Олардың венчурлық иерархиядағы дәрежесі жақын болса, бұған келісу ықтималдығы жоғары. Мұндай мәмілелер негізін қалаушылар үшін сөзсіз ұтыс болуы мүмкін, өйткені сіз өз жетістігіңізге мүдделі бірнеше инвесторға ие боласыз және әрқайсысынан екіншісі туралы кеңес сұрай аласыз. Мен танитын бір негізін қалаушы былай деп жазды:
Екі фирмалық мәмілелер өте тамаша. Бұл сізге үлестің сәл көбірек кетуіне әкеледі, бірақ екі фирманы бір-біріне қарсы ойнату (сондай-ақ біреуі жөнсіз кетіп бара жатса, екіншісінен сұрап білу) мүмкіндігінің өзі баға жетпес құндылық.
Венчурлық инвесторлармен келіссөз жүргізгенде, олардың мұнымен сізден әлдеқайда көп айналысқанын есте сақтаңыз. Олар ондаған стартаптарға инвестиция құйған, ал сіз үшін бұл, бәлкім, алғашқы стартап шығар. Бірақ олардың немесе жағдайдың сізді қорқытуына жол бермеңіз. Орташа негізін қалаушы орташа венчурлық инвестордан ақылдырақ. Сондықтан кез келген күрделі әрі бейтаныс жағдайда істейтін нәрсеңізді жасаңыз: асықпай, ойланып әрекет етіңіз және оғаш көрінген кез келген нәрсені сұрап, күмән келтіріңіз.
Өкінішке қарай, венчурлық инвесторлардың келісімшартқа салдары кейін негізін қалаушыларды таңғалдыратын шарттарды қосуы және сонымен қатар жасайтын әрекеттерін «саладағы стандарт қой» деп ақтауы жиі кездеседі. Стандарт демей-ақ қойсын; бұл бүкіл саланың пайда болғанына бірнеше онжылдық қана болды және ол қарқынды дамып келеді. «Стандарт» ұғымы шағын ауқымда жұмыс істегенде пайдалы (Y Combinator әрбір мәміле үшін бірдей шарттарды қолданады, өйткені шағын бастапқы сатыдағы инвестициялар үшін жеке мәмілелер бойынша келіссөз жүргізуге уақыт шығындаудың қажеті жоқ), бірақ бұл венчурлық деңгейде жүрмейді. Бұл ауқымда әрбір келіссөз бірегей болып табылады.
Көптеген табысты стартаптар алдыңғы бес қаржыландыру көзінің бірнешеуінен ақша алады. [6] Және шатастыратыны — қаржыландыру көздерінің атаулары әртүрлі раундтардың атаулары ретінде де қолданылады. Мұның бәрі қалай жұмыс істейтінін түсіндірудің ең жақсы жолы — гипотетикалық стартаптың мысалын қарастыру.
1-кезең: Seed раунды (Бастапқы раунд)
Біздің стартап үш достан тұратын топтың басында идея пайда болған кезде басталады — олар жасап шығара алатын бірдеңенің идеясы немесе жай ғана «жүріңдер, компания ашайық» деген ой. Шамасы, олардың ішетін тамағы мен тұратын баспанасы бар шығар. Бірақ тамағыңыз бен баспанаңыз болса, сізде әдетте айналысуыңыз керек басқа да нәрсе бар: не оқу, не жұмыс. Сондықтан стартаппен толық уақытты жұмыс істегіңіз келсе, сіздің қаржылық жағдайыңыз да өзгеруі мүмкін.
Көптеген стартап негізін қалаушылар компанияны не істейтіндерін білмей бастағандарын айтады. Бұл шын мәнінде көрінгендей жиі кездеспейді: көбісі идеяны жұмыстан шыққаннан кейін ойлап таптық деп мәлімдеуге мәжбүр, әйтпесе олардың бұрынғы жұмыс берушісі оған иелік етіп алар еді.
Үш дос тәуекелге бел бууға шешім қабылдайды. Стартаптардың көбі бәсекелестігі жоғары бизнесте болғандықтан, сіз олармен тек толық жұмыс күні ғана емес, одан да көп жұмыс істегіңіз келеді. Сондықтан достардың кейбіреулері немесе барлығы жұмысын тастайды немесе оқудан кетеді. (Стартаптағы кейбір негізін қалаушылар магистратурада қала алады, бірақ тым болмаса біреуі компанияны өзінің негізгі толық жұмысына айналдыруы керек.)
Олар алғашында компанияны пәтерлерінің бірінде жүргізеді, әрі әлі пайдаланушылары болмағандықтан, инфрақұрылымға көп шығындалудың қажеті жоқ. Олардың негізгі шығындары — компанияны тіркеу, ол заңгерлік жұмыстар мен тіркеу жарналары үшін бір-екі мың доллар тұрады және негізін қалаушылардың күнделікті өмір сүру шығындары.
«Seed инвестициясы» ұғымы кең ауқымды қамтиды. Кейбір венчурлық фирмалар үшін бұл 500 000 долларды білдіреді, бірақ стартаптардың көпшілігі үшін бұл бірнеше айлық өмір сүру шығыны деген сөз. Біздің достар тобы досының бай ағасынан 15 000 доллармен бастайды делік, оның орнына оған компанияның 5%-ын береді. Бұл кезеңде тек жай акциялар ғана болады. Олар 20%-ды болашақ қызметкерлер үшін опциондық пул ретінде қалдырады (бірақ егер компания ерте сатылып кетсе және көп бөлігі әлі берілмесе, бұл акцияларды өздеріне шығарып алатындай етіп реттейді), ал үш негізін қалаушының әрқайсысы 25%-дан алады.
Өте қарапайым өмір сүру арқылы олар қалған ақшаны бес айға жеткізе аламыз деп ойлайды. Қолыңызда бес айлық өмір сүру қоры («runway») қалғанда, келесі раундты іздеуді қаншалықты тез бастау керек? Жауап: дереу. Инвесторларды табу уақытты алады, ал олар «иә» деген күннің өзінде мәмілені аяқтау үшін тағы да уақыт (әрдайым сіз күткеннен көп) кетеді. Сондықтан егер біздің топ не істеп жатқанын білсе, олар бизнес-періштелерді бірден іздей бастайды. Бірақ, әрине, олардың басты міндеті — өз бағдарламалық жасақтамасының 1-нұсқасын жасау.
Достар осы бірінші кезеңде көбірек ақша болғанын қалар еді, бірақ қаражаттың сәл жетіспеушілігі оларға маңызды сабақ береді. Стартап үшін арзан болу — бұл күш. Шығындарыңыз неғұрлым аз болса, соғұрлым таңдау мүмкіндігіңіз көп болады — бұл тек осы кезеңде ғана емес, табысқа шыққанға дейінгі әрбір сәтте де солай. Сізде ақшаны жағу жылдамдығы («burn rate») жоғары болса, сіз үнемі уақыт тапшылығында боласыз, бұл дегеніміз (а) идеяларыңызды дамытуға уақытыңыз болмайды және (ә) сіз жиі өзіңізге ұнамайтын мәмілелерге келісуге мәжбүр боласыз.
Әрбір стартаптың ережесі мынадай болуы керек: аз жұмса да, тез жұмыс істе.
Он апталық жұмыстан кейін үш дос өз өнімінің не істей алатынын сездіретін прототип жасайды. Бұл олардың бастапқыда жоспарлағаны емес — оны жазу барысында оларда жаңа идеялар пайда болды. Ол дайын өнім істейтін нәрсенің аз ғана бөлігін істейді, бірақ бұл бөлікке бұрын ешкім жасамаған нәрселер кіреді.
Олар сондай-ақ кем дегенде базалық бизнес-жоспарды жазып шықты, онда бес негізгі сұраққа жауап берілген: не істемекші, пайдаланушыларға ол не үшін қажет, нарық көлемі қандай, ақшаны қалай табады және бәсекелестер кім және бұл компания оларды неліктен жеңеді. (Соңғысы «олар нашар» немесе «біз өте қатты жұмыс істейміз» дегеннен гөрі нақтырақ болуы керек.)
Егер уақытты демоға немесе бизнес-жоспарға жұмсаудың бірін таңдау керек болса, көбірек уақытты демоға бөліңіз. Бағдарламалық жасақтама тек сенімдірек қана емес, сонымен бірге идеяларды зерттеудің де жақсы құралы.
2-кезең: Angel раунды (Періштелер раунды)
Прототипті жазу барысында бұл топ бизнес-періштелерді іздеу үшін өз достарының желісін шарлап шықты. Олар прототип демо-көрсетілімге дайын болған кезде инвесторларды табады. Олар оны көрсеткенде, періштелердің бірі инвестиция салуға келіседі. Енді топ көбірек ақша іздейді: олар бір жылға жететін және бәлкім, бір-екі досын жұмысқа алуға жететін соманы қалайды. Сонымен олар 200 000 доллар тартпақшы болады.
Періште компанияны инвестицияға дейінгі 1 миллион долларлық бағалаумен (pre-money valuation) инвестициялауға келіседі. Компания періштеге 200 000 доллар тұратын жаңа акциялар шығарады; егер мәмілеге дейін 1000 акция болса, бұл қосымша 200 акция дегенді білдіреді. Періште енді 200/1200 акцияға, яғни компанияның алтыдан бір бөлігіне иелік етеді, ал бұрынғы барлық акционерлердің үлесі алтыдан бір бөлікке кемиді (сұйылады). Мәміледен кейін капитал кестесі (cap table) келесідей болады: акционер акциялар пайыз ------------------------------- періште 200 16.7 ағасы 50 4.2 әр негізін қалаушы 250 20.8 опциондық пул 200 16.7 ---- ----- барлығы 1200 100 Түсінікті болу үшін мен періштенің акцияны тікелей қолма-қол ақшаға сатып алу мәмілесін алдым. Іс жүзінде періште инвестицияны конвертацияланатын қарыз түрінде жасау ықтималдығы жоғары болуы мүмкін. Конвертацияланатын қарыз — кейін акцияларға айнала алатын қарыз; сайып келгенде, ол акция сатып алумен бірдей нәтиже береді, бірақ болашақ раундтарда венчурлық инвесторлардың оны ысырып тастауынан періштеге көбірек қорғаныс сыйлайды.
Бұл мәміленің заңгерлік шығындарын кім төлейді? Есіңізде болсын, стартаптың қолында бір-екі мың ғана қалды. Іс жүзінде бұл қиын мәселе болып шығады, ол әдетте қандай да бір ыңғайластырылған жолмен шешіледі. Мүмкін стартап сәтті болса болашақта жұмыс аламыз деген үмітпен оны арзанға жасайтын заңгерлер таба алатын шығар. Мүмкін біреудің заңгер досы бар шығар. Мүмкін періште екі тараптың да мүддесін білдіретін өз заңгерінің ақысын төлейтін шығар. (Егер соңғы жолды таңдасаңыз, заңгер жай ғана кеңес бермей, сіздің атыңыздан өкілдік ететініне көз жеткізіңіз, әйтпесе оның жалғыз міндеті тек инвестордың алдында ғана болады.)
200 мың доллар инвестициялаған періште директорлар кеңесінен орын талап етуі мүмкін. Ол сондай-ақ артықшылықты акцияларды (preferred stock) қалауы мүмкін, яғни басқалардың барлығында бар қарапайым акцияларға қарағанда кейбір қосымша құқықтары бар акциялардың ерекше класы. Әдетте бұл құқықтарға маңызды стратегиялық шешімдерге вето қою, болашақ раундтарда үлесінің азаюынан қорғалу және компания сатылған жағдайда өз инвестициясын бірінші болып қайтарып алу құқығы кіреді.
Кейбір инвесторлар мұндай сома үшін негізін қалаушылардан вестингті қабылдауды күтуі мүмкін, ал басқалары күтпейді. Венчурлық инвесторлар періштелерге қарағанда вестингті көбірек талап етеді. Viaweb-те біз вестингті мүлдем қабылдамай-ақ періштелерден 2,5 миллион доллар тарта алдық, көбінесе біздің тәжірибеміздің аз болғаны сонша, біз бұл идеядан шошып кеткен едік. Іс жүзінде бұл жақсы болып шықты, өйткені бұл бізге қысым көрсетуді қиындатты.
Біздің тәжірибеміз ерекше болды; мұндай көлемдегі сомалар үшін вестинг — қалыпты жағдай. Y Combinator вестингті талап етпейді, өйткені (а) біз өте аз мөлшерде инвестициялаймыз және (ә) біз мұны қажет емес деп санаймыз, байып кету үміті негізін қалаушыларды жұмыста ұстап тұруға жеткілікті мотивация деп ойлаймыз. Бірақ миллиондаған қаржы құйып жатсақ, бәлкім, басқаша ойлайтын ба едік.
Айта кетуім керек, вестинг сонымен бірге негізін қалаушылардың бір-бірінен қорғану тәсілі болып табылады. Ол негізін қалаушылардың бірі кетіп қалса не істеу керек деген мәселені шешеді. Сондықтан кейбір негізін қалаушылар компанияны бастаған кезде оны өздеріне енгізеді.
Періштелермен мәміле жабу екі аптаға созылады, сондықтан компанияның өмірі басталғалы үш ай өтті.
Періштеден алғашқы қомақты ақша алғаннан кейінгі сәт әдетте стартап өміріндегі ең бақытты кезең болады. Бұл көбінесе постдокторант болу сияқты: сізде шұғыл қаржылық алаңдаушылықтар жоқ және міндеттер де аз. Сіз бағдарламалық жасақтаманы жобалау сияқты қызықты жұмыспен айналысасыз. Бюрократиялық нәрселерге уақыт құртпайсыз, өйткені әлі ешқандай бюрократты жұмысқа алған жоқсыз. Бұл уақыттан ләззат алып, барынша көп шаруа бітіріп қалыңыз, өйткені сіз бұдан кейін ешқашан мұндай өнімді болмайсыз.
Банкте сенімді түрде жатқан таусылмайтын болып көрінетін ақшамен негізін қалаушылар өздерінің прототипін шығаруға болатын өнімге айналдыруға қуана кіріседі. Олар өз достарының бірін жұмысқа алады — алдымен жай ғана кеңесші ретінде, оны сынап көру үшін, содан кейін бір айдан соң №1 қызметкер ретінде. Оған күн көруге жететін ең аз жалақыны және төрт жылдық вестингпен шектелген акциялар түріндегі компанияның 3%-ын төлейді. (Осыдан кейін опциондық пул 13,7%-ға дейін азаяды). [7] Олар сондай-ақ фрилансер графикалық дизайнерге аздаған ақша жұмсайды.
Алғашқы қызметкерлерге қанша акция беру керек? Бұл соншалықты өзгеріп отырады, оған ортақ стандартты сан жоқ. Егер сіз өте ерте кезеңде шынымен мықты адамды тапсаңыз, оған негізін қалаушылар сияқты көп акция беру дұрыс болуы мүмкін. Жалғыз әмбебап ереже — қызметкер алатын акция мөлшері компанияның жасына қарай көпмүшелік түрде (полиномиалды) азаяды. Басқаша айтқанда, сіз неғұрлым ерте келгеніңіздің дәрежесіне қарай байисыз. Сондықтан достарыңыз сізді өз стартапына жұмысқа шақырса, шешім қабылдау үшін бірнеше ай бойы күтпеңіз.
Бір айдан кейін, төртінші айдың соңында, біздің негізін қалаушылар тобының қолында іске қосуға болатын бірдеңе пайда болады. Біртіндеп адамдардың ауызша айтуы арқылы олар пайдаланушылар тарта бастайды. Жүйені нақты пайдаланушылардың — өздері танымайтын адамдардың — қолданып жатқанын көру оларға көптеген жаңа идеялар береді. Сондай-ақ олар енді сервердің жағдайы туралы шектен тыс уайымдайтынын түсінеді. (Стартаптар VisiCalc жазып жүрген кезде негізін қалаушылардың өмірі қандай алаңсыз болған десеңізші).
Алтыншы айдың аяғында жүйеде функциялардың мықты өзегі және шағын, бірақ адал аудитория пайда бола бастайды. Адамдар бұл туралы жаза бастайды, ал негізін қалаушылар өз саласының маманы сияқты сезіне бастайды.
Біз олардың стартапын тағы да миллиондаған қаржыны пайдалана алатын жоба деп есептейік. Мүмкін оларға маркетингке көп ақша жұмсау керек шығар, немесе қымбат инфрақұрылым құру керек, не болмаса жоғары жалақы алатын сатушыларды жалдау қажет болар. Сондықтан олар венчурлық инвесторлармен сөйлесуді бастауға шешім қабылдайды. Олар әртүрлі көздер арқылы инвесторлармен байланысады: періште инвесторы оларды бір-екеуімен таныстырады; олар конференцияларда бірнешеуін кездестіреді; бірнеше венчурлық инвестор олар туралы оқығаннан кейін өздері қоңырау шалады.
3-қадам: Series A раунды
Енді біршама толықтырылған бизнес-жоспармен қаруланып және нақты жұмыс істеп тұрған жүйені көрсете алатын негізін қалаушылар өздері таныстырылған инвесторларға барады. Оларға венчурлық инвесторлар сұсты әрі сыр бермейтін болып көрінеді. Олардың бәрі бірдей сұрақ қояды: сіз тағы кімге питч жасадыңыз? (Венчурлық инвесторлар жоғары сыныптың қыздары сияқты: олар венчурлық иерархиядағы өз орнын жақсы біледі және олардың компанияға деген қызығушылығы басқа инвесторлардың оған көрсететін қызығушылығына тікелей байланысты болады).
Венчурлық фирмалардың бірі инвестиция салғысы келетінін айтып, негізін қалаушыларға терм-шит ұсынады. Терм-шит — мәміле жасалған жағдайда оның шарттары қандай болатыны туралы қысқаша мазмұндама; заңгерлер мәліметтерді кейінірек толтырады. Терм-шитті қабылдай отырып, стартап осы фирма мәмілеге қажетті «due diligence» (кешенді тексеру) жүргізіп жатқан белгілі бір уақыт ішінде басқа венчурлық инвесторларды қабылдамауға келіседі. Due diligence — бұл корпоративтік тексерудің баламасы: оның мақсаты — кейіннен компанияның түбіне жетуі мүмкін жасырын «миналарды», мысалы, өнімдегі елеулі дизайн кемшіліктерін, компанияға қарсы сот талаптарын, зияткерлік меншік мәселелерін және т.б. анықтау. Венчурлық инвесторлардың заңгерлік және қаржылық тексеруі өте мұқият жүреді, бірақ техникалық тексеру көбінесе күлкілі болып келеді. [8]
Тексеру ешқандай қауіпті мәселені таппайды және алты аптадан кейін олар мәмілені жүзеге асырады. Мәміле шарттары мынадай: инвестицияға дейінгі 4 миллион доллар бағалаумен 2 миллион доллар инвестиция, яғни мәміле жабылғаннан кейін венчурлық инвесторлар компанияның үштен бір бөлігіне (2 / (4 + 2)) ие болады. Венчурлық инвесторлар сондай-ақ мәмілеге дейін опциондық пул тағы жүз акцияға ұлғайтылуын талап етеді. Осылайша, шығарылған жаңа акциялардың жалпы саны 750 құрайды, ал капитал кестесі келесідей болады: акционер акциялар пайыз ------------------------------- венчурлық инвесторлар 650 33.3 періште 200 10.3 ағасы 50 2.6 әр негізін қалаушы 250 12.8 қызметкер 36* 1.8 *вестингтен өтпеген опциондық пул 264 13.5 ---- ----- барлығы 1950 100 Бұл көрініс бірнеше жағынан шындыққа жанаспайды. Мысалы, пайыздар осылай көрінуі мүмкін болғанымен, венчурлық инвесторлардың бар акция санын сол күйі қалдыруы екіталай. Шын мәнінде, стартаптың бүкіл құжаттамасы жаңадан құрылғандай қайта ресімделуі мүмкін. Сондай-ақ, ақша бірнеше траншпен келуі мүмкін, кейінгілері әртүрлі шарттарға байланысты болады — дегенмен бұл жоғарғы деңгейдегі фирмаларға қарағанда, төменгі деңгейдегі венчурлық инвесторлармен (олардың маңдайына күмәндірек стартаптарды қаржыландыру жазылған) мәмілелерде жиірек кездеседі.
Және, әрине, мұны оқыған кез келген венчурлық инвестор менің қиялымдағы инвесторлардың періштеге компанияның 10,3%-ын қалай қалдырғанына ішегі түйілгенше күлетін шығар. Мойындаймын, бұл тым ертегідей нұсқа («Бэмби нұсқасы»); суретті қарапайымдау етемін деп, мен барлығын мейірімдірек етіп қойдым. Шынайы өмірде венчурлық инвесторлар періштелерге қызғаншақ күйеудің әйелінің бұрынғы жігіттеріне қарайтынындай қарайды. Олар үшін компания өздері инвестиция салғанға дейін мүлдем болмаған сияқты. [9]
Мен венчурлық инвесторларға бармас бұрын міндетті түрде періштелер раундын өткізу керек деген түсінік қалдырғым келмейді. Бұл мысалда мен қаржыландырудың бірнеше көзін іс жүзінде көрсету үшін процесті созып көрсеттім. Кейбір стартаптар seed қаржыландырудан бірден VC раундына өте алады; біз қаржыландырған бірнеше компания солай жасады.
Негізін қалаушылардан өз акцияларын төрт жыл бойы вестингтен өткізу талап етіледі, ал кеңес енді екі венчурлық инвестордан, екі негізін қалаушыдан және екі тарапқа да қолайлы бесінші адамнан тұратындай етіп қайта құрылады. Бизнес-періште өз кеңес орынынан қуана бас тартады.
Бұл сәтте біздің стартап қаржыландыру туралы бізге жаңа ештеңе үйрете алмайды — немесе кем дегенде, жақсы ештеңе үйретпейді. [10] Стартап осы сәтте міндетті түрде көбірек адамдарды жұмысқа алады; өйткені сол миллиондар іске қосылуы керек қой. Компания жоғарырақ бағалаумен қосымша қаржыландыру раундтарын өткізуі мүмкін. Егер олардың жолы керемет болса, IPO жасай алады, оны да де-факто мақсатына қарамастан, теориялық тұрғыдан қаржыландырудың бір раунды деп еске сақтаған жөн. Бірақ бұл мүмкін емес болмаса да, осы мақаланың ауқымынан тыс нәрсе.
Мәмілелер бұзылады
Стартап жолынан өткен кез келген адам жоғарыдағы суреттен бір нәрсенің жетіспейтінін байқайды: апаттар. Егер барлық стартаптарға тән ортақ бір нәрсе болса, ол — үнемі бір нәрсенің дұрыс болмай қалуы. Ал қаржыландыру мәселелерінде бұл әсіресе жиі кездеседі.
Мысалы, біздің ойдан шығарылған стартап келесі раундты қамтамасыз етпей тұрып бір раундтың жартысынан көбін ешқашан жұмсамады. Бұл әдеттегіден гөрі тым идеал жағдай. Көптеген стартаптар — тіпті сәттілері де — белгілі бір сәтте ақшасы таусылуға жақын қалады. Стартаптардың ақшасы таусылғанда сұмдық жағдайлар орын алады, өйткені олар қиындықтарға емес, өсуге бейімделіп жасалған.
Бірақ мен сипаттаған мәмілелер тізбегіндегі ең шындыққа жанаспайтын нәрсе — олардың барлығының сәтті аяқталуы болды. Стартап әлемінде мәмілелер әдетте жабылмайды. Мәмілелердің жасайтыны — бұзылу. Егер сіз стартап бастап жатсаңыз, мұны есте сақтағаныңыз жөн. Құстар ұшады; балықтар жүзеді; мәмілелер бұзылады.
Неліктен? Мәмілелердің жиі бұзылып көрінуінің бір себебі — сіз өзіңізді өзіңіз алдайсыз. Сіз мәміленің жабылғанын қалайсыз, сондықтан оның орындалатынына сене бастайсыз. Бірақ тіпті бұл қатені ескерген күннің өзінде де, стартап мәмілелері қорқынышты деңгейде жиі бұзылады — айталық, жылжымайтын мүлікті сатып алу мәмілелерінен әлдеқайда жиі. Мұның себебі — бұл өте қауіпті орта. Стартапты қаржыландырғалы немесе сатып алғалы жатқан адамдар «сатып алушының өкініші» деген ауыр дертке шалдығады. Олар мәміле жабылуға жақындағанға дейін өздерінің қандай тәуекелге барып отырғанын толық түсінбейді. Содан кейін олар үрейге бой алдырады. Және бұл тек тәжірибесіз періште инвесторларда ғана емес, үлкен компанияларда да болады.
Сондықтан, егер сіз қандай да бір періште инвестордың телефон қоңырауларыңызға неге жауап бермей жатқанына бас қатырып жүрген стартап негізін қалаушы болсаңыз, тым болмаса бұдан жүз есе үлкен басқа мәмілелерде де дәл осындай жағдай болып жатқанын ойлап, өзіңізді жұбата аласыз.
Мен ұсынған стартап тарихының мысалы қаңқа сияқты — өз деңгейінде дұрыс, бірақ толық бейнеге айналу үшін оған ет бітіру керек. Толық бейнені алу үшін жай ғана барлық мүмкін болатын апаттарды қосыңыз.
Қорқынышты көріне ме? Бір жағынан солай. Дегенмен, басқа жағынан жігерлендіреді. Стартаптардың осы белгісіздігі дерлік барлық адамды үркітіп қашырады. Адамдар тұрақтылықты тым жоғары бағалайды — әсіресе жастар, ал ирония сол, бұл оларға ең аз қажет нәрсе. Сондықтан стартапты бастауда, кез келген батыл қадам сияқты, оны жасауға жай ғана шешім қабылдаудың өзі сізді жолдың жартысына жеткізеді. Жарыс күні басқа жүгірушілердің көпшілігі тіпті келмей де қалады.
Ескертпелер
[1] Мұндай ережелердің мақсаты — жесірлер мен жетімдерді алаяқтық инвестициялық схемалардан қорғау; өтімді активтерінде миллион доллары бар адамдар өздерін қорғай алады деп есептеледі. Мұның күтпеген салдары — хедж-қорлар сияқты ең жоғары кіріс әкелетін инвестициялар тек байларға ғана қолжетімді болып шығады.
[2] Консалтинг — өнім шығаратын компаниялардың түбіне жететін жер. Ең әйгілі мысал — IBM. Сондықтан консалтингтік компания ретінде бастау — қабірде оянып, тірілер әлеміне қарай жол тартуға тырысқанмен бірдей.
[3] Егер «жаныңыздағы жер» деген Бэй-Ареаны, Бостонды немесе Сиэтлды білдірмесе, көшу туралы ойланыңыз. Филадельфиядан шыққан көптеген стартаптар туралы естімегеніңіз кездейсоқтық емес.
[4] Инвесторларды көбіне қойларға ұқсатады. Олар шынымен де қой сияқты, бірақ бұл — өз жағдайына сай ұтымды реакция. Қойлардың мұндай әрекет етуінің себебі бар. Егер барлық қой белгілі бір өріске қарай бет алса, ол жақта жайылым жақсы болғаны. Ал қасқыр пайда болғанда, ол отардың ортасындағы қойды жей ме, әлде шетіндегіні ме?
[5] Бұл бір жағынан сенімділік, екінші жағынан жай ғана білместік еді. Біз қай венчурлік фирмалар беделді екенін өзіміз де білмейтінбіз. Бастысы тек бағдарламалық жасақтама деп ойладық. Бірақ дәл осы мәселеде аңғал болу дұрыс бағыт болып шықты: жақсы өнім жасаудың маңыздылығын тым төмен бағалағаннан гөрі, оны асыра бағалаған әлдеқайда жақсы.
[6] Мен бір қаржыландыру көзін атап өтпедім: мемлекеттік гранттар. Орташа стартап үшін бұл туралы ойланудың өзі қажет емес деп санаймын. Мемлекет стартаптарды ынталандыру үшін гранттық бағдарламалар құрғанда жақсылықты көздеуі мүмкін, бірақ олар бір қолымен бергенін екінші қолымен тартып алады: өтініш беру процесі сөзсіз өте ауыр, ал ақшаны қалай пайдалану керектігі туралы шектеулердің ауыртпалығы сонша, сол ақшаны табу үшін жұмысқа орналаса салған оңайырақ болар еді.
Әсіресе мақсаты қандай да бір әлеуметтік инженерия болып табылатын гранттарға күмәнмен қарау керек — мысалы, Миссисипиде көбірек стартап бастауды ынталандыру сияқты. Табысқа жететіндер өте аз жерде стартап ашу үшін берілетін «тегін ақша» іс жүзінде тегін емес.
Кейбір мемлекеттік мекемелер грант берудің орнына инвестиция жасайтын венчурлік қаржыландыру топтарын басқарады. Мысалы, CIA жеке сектор қорларына ұқсас және жақсы табыс әкелетін сияқты In-Q-Tel атты венчурлік қорды басқарады. Оларға жүгінуге болатын шығар — егер CIA-ден ақша алуға қарсы болмасаңыз.
[7] Опциондар негізінен шектеулі акциялармен (restricted stock) алмастырылды, бұл сайып келгенде бірдей нәрсе. Қызметкер акцияларды сатып алу құқығына ие болудың орнына, оларды бірден алады және оларды қайтарып бермеу құқығына ие болады. Бұл мақсатқа бөлінген акциялар әлі күнге дейін «опциондық пул» деп аталады.
[8] Бірінші санаттағы техникалық мамандар әдетте венчурлік қорлар үшін due diligence жасауға жалдана бермейді. Сондықтан стартап негізін қалаушылар үшін ең қиын нәрсе көбінесе олар сізді тексеруге жіберген «сарапшының» орынсыз сұрақтарына сыпайы жауап беру болып табылады.
[9] Венчурлік қорлар өз қалауынша жаңа акциялар шығару арқылы періште-инвесторларды үнемі ығыстырып тастайды. Оларда бұл жағдайға арналған стандартты софистика бар сияқты: олар періштелер енді компанияға көмектесу үшін жұмыс істемейді, сондықтан өз акцияларын сақтап қалуға лайық емес дейді. Бұл, әрине, инвестицияның не екенін әдейі қате түсінуді көрсетеді; кез келген инвестор сияқты, періште де бұрын өз мойнына алған тәуекелдері үшін өтемақы алып отыр. Осыған ұқсас қисынмен компания биржаға шыққанда (IPO) венчурлік қорларды да өз үлестерінен айыру керек деп дауласуға болар еді.
[10] Компания кездесуі мүмкін жаңа жағдайлардың бірі — down round, немесе алдыңғы раундтан төмен бағалаумен өткізілетін қаржыландыру раунды. Төмендетілген раундтар — жаман жаңалық; соққы көбінесе жай акция ұстаушыларына тиеді. Венчурлік мәміле шарттарындағы ең қорқынышты талаптардың кейбірі осы төмендетілген раундтармен байланысты — мысалы, атауы қандай үрейлі болса, өзі де сондай қорқынышты «full ratchet anti-dilution» (үлестің шайылуынан толық қорғау).
Негізін қалаушылар бұл тармақтарды елемеуге бейім, өйткені олар компания не керемет табысқа жетеді, не толықтай күйрейді деп ойлайды. Венчурлік қорлар басқаша біледі: стартаптардың түпкілікті жетістікке жеткенге дейін қиын сәттерді бастан кешіруі сирек емес. Сондықтан, тіпті оған мұқтаж емеспін деп ойласаңыз да және венчурлік инвесторлар сізді орынсыз қиындық тудырып жатқандай сезіндіруге тырысса да, үлестің шайылуына қарсы талаптарды талқылап, келісуге тұрарлық.
Осы мәтіннің нобайларын оқып шыққаны үшін Сэм Альтманға, Хатч Фишманға, Стив Хаффманға, Джессика Ливингстонға, Сеша Пратапқа, Стэн Рейске, Энди Синглтонға, Зак Стоунға және Аарон Шварцқа алғыс білдіремін.