Йылдар дауамында мин төрлө эштәр менән шөғөлләндем, ләкин стартаптарға инвестиция һалыу кеүек интуицияға ҡаршы килгән башҡа бер нимәне лә белмәйем.
Стартаптарға инвестиция һалыуҙы бизнес булараҡ аңлау өсөн ике иң мөһим нәмә бар: (1) ысынында бөтә килем бер нисә ҙур еңеүселә тупланған, һәм (2) иң яҡшы идеялар башта насар идея булып күренә.
Беренсе ҡағиҙәне мин аҡыл менән белә инем, ләкин ул үҙебеҙҙең башҡа төшкәнгә тиклем уны тулыһынса аңлап етмәнем. Беҙ финанслаған компанияларҙың дөйөм ҡиммәте яҡынса 10 миллиард тәшкил итә, әҙерәк артыҡ йә кәм. Ләкин уның дүрттән өс өлөшөн ни бары ике компания — Dropbox һәм Airbnb тәьмин итә.
Стартаптарҙа ҙур еңеүселәр шул тиклем ҙур була, хатта был беҙҙең үҙгәреүсәнлек тураһындағы күҙаллауҙарыбыҙҙы емерә. Был көтөүҙәр тыумыштан киләме, әллә тормош барышында үҙләштереләме — белмәйем, ләкин сәбәбе ни булһа ла, беҙ стартап инвестицияларында осраған һөҙөмтәләрҙең 1000 тапҡырлыҡ айырмаһына бөтөнләй әҙер түгелбеҙ.
Был бик күп сәйер эҙемтәләргә килтерә. Мәҫәлән, бары тик финанс күҙлегенән ҡарағанда, YC-ның һәр сығарылышында беҙҙең килемгә һиҙелерлек йоғонто яһай алырлыҡ күп тигәндә бер генә компания бар, ә ҡалғандары — бары тик бизнес алып барыу сығымдары. [1] Мин был фактты әле лә тулыһынса үҙләштермәнем, өлөшләтә сөнки ул интуицияға шул тиклем ҡаршы килә, һәм өлөшләтә сөнки беҙ быны тик финанс сәбәптәр менән генә эшләмәйбеҙ; һәр сығарылышта бер генә компания булһа, YC бик күңелһеҙ урын булыр ине. Шулай ҙа был хаҡ.
Һеҙҙең интуицияғыҙға ҡаршы килгән өлкәлә уңышҡа өлгәшеү өсөн, болоттар аша осҡанда пилот эшләгән кеүек, интуицияны һүндерә белергә кәрәк. [2] Күңелегеҙ риза булмаһа ла, аҡылығыҙ дөрөҫ тип белгән нәмәне эшләргә кәрәк.
Был беҙҙең өсөн даими көрәш. Үҙебеҙҙе етерлек кимәлдә хәүефкә барырға мәжбүр итеүе ауыр. Стартап менән әңгәмә үткәргәндә һәм «улар уңышҡа өлгәшергә оҡшаған» тип уйлағанда, уларҙы финансламау ҡыйын. Шулай ҙа, һәр хәлдә финанс йәһәтенән, бары тик бер генә төрлө уңыш бар: улар йә ысынлап та ҙур еңеүселәрҙең береһе буласаҡ, йә юҡ, әгәр юҡ икән, һеҙ уларҙы финансланығыҙмы-юҡмы — мөһим түгел, сөнки улар уңышҡа өлгәшкән хәлдә лә, һеҙҙең килемегеҙгә йоғонтоһо бик аҙ буласаҡ. Шул уҡ әңгәмәләр көнөндә һеҙ ни менән шөғөлләнергә теләгәндәрен дә аныҡ белмәгән аҡыллы 19 йәшлек егет-ҡыҙҙарҙы осратыуығыҙ мөмкин. Уларҙың уңышҡа өлгәшеү ихтималлығы бәләкәй кеүек күренә. Ләкин тағы ла, уларҙың ябай ғына уңышҡа өлгәшеүе түгел, ә ысынлап та ҙур уңышҡа өлгәшеү ихтималлығы мөһим. Ниндәй ҙә булһа төркөмдөң бик ҙур уңышҡа өлгәшеү ихтималлығы микроскопик кимәлдә бәләкәй, ләкин шул 19 йәшлектәрҙең ихтималлығы икенсе, хәүефһеҙерәк төркөмдөкөнә ҡарағанда юғарыраҡ булыуы ихтимал.
Стартаптың ҙур уңышҡа өлгәшеү ихтималлығы — уның ниндәй ҙә булһа уңышҡа өлгәшеү ихтималлығының даими бер өлөшө генә түгел. Әгәр шулай булһа, һеҙ уңышҡа өлгәшергә оҡшаған һәр кемгә аҡса бирә алыр инегеҙ һәм ҙур уңыштарҙың шул өлөшөн алыр инегеҙ. Ҡыҙғанысҡа ҡаршы, еңеүселәрҙе һайлау бынан күпкә ҡатмарлыраҡ. Һеҙ күҙ алдында торған филде — уларҙың уңышҡа өлгәшеү ихтималлығын — иғтибарһыҙ ҡалдырырға һәм уның урынына уларҙың ысынлап та ҙур уңышҡа өлгәшерме-юҡмы тигән айырым һәм күҙгә күренмәҫлек матди булмаған һорауға иғтибар бирергә тейешһегеҙ.
Ҡатмарлыраҡ
Был иң яҡшы стартап идеяларының башта насар идея булып күренеүе менән тағы ла ҡатмарлаша. Мин бының тураһында элек тә яҙғайным: әгәр яҡшы идея асыҡтан-асыҡ яҡшы булһа, уны башҡа берәү эшләгән булыр ине инде. Шуға күрә иң уңышлы ойоштороусылар ғәҙәттә үҙҙәренән башҡа бик аҙҙар ғына яҡшы тип һанаған идеялар өҫтөндә эшләй. Һөҙөмтәләргә өлгәшкәнгә тиклем был аҡылдан яҙыуҙы тасуирлауға бик яҡын.
Питер Тиль YC-ла беренсе тапҡыр сығыш яһағанда, был хәлде бик яҡшы күрһәткән Венн диаграммаһын һыҙҙы. Ул киҫешкән ике түңәрәк һыҙҙы: береһенә «насар идея кеүек күренә», ә икенсеһенә «яҡшы идея» тип яҙҙы. Был киҫелеш — стартаптар өсөн иң уңышлы урын.
Был төшөнсә ябай, ләкин уны Венн диаграммаһы рәүешендә күреү күҙҙе аса. Ул һеҙгә киҫелеш барлығын — насар булып күренгән яҡшы идеялар барлығын иҫкә төшөрә. Ул шулай уҡ насар булып күренгән идеяларҙың күпселеге ысынлап та насар булыуын иҫкәртә.
Иң яҡшы идеяларҙың насар идея булып күренеүе ҙур еңеүселәрҙе таныуҙы тағы ла ҡатмарлаштыра. Был тигәнең, стартаптың ысынлап та ҙур уңышҡа өлгәшеү ихтималлығы уның ниндәй ҙә булһа уңышҡа өлгәшеү ихтималлығының даими өлөшө булмауын ғына түгел, ә беренсеһенең ихтималлығы юғары булған стартаптарҙың икенсеһенең ихтималлығы саманан тыш түбән кеүек күренеүен аңлата.
Ҙур уңыштар тарихты үҙгәртеп яҙырға ярата, шуға күрә үткәнгә ҡарағанда уларҙың ҙур уңышҡа өлгәшәсәге асыҡ кеүек тойола. Шул сәбәпле, минең иң ҡиммәтле хәтирәләремдең береһе — Facebook тураһында тәүге тапҡыр ишеткәс, уның ни тиклем файҙаһыҙ булып тойолоуы. Колледж студенттары өсөн ваҡыт үткәреү сайтымы? Был камил насар идея кеүек күренде: (1) тар баҙар өсөн (2) аҡсаһы булмаған (3) бер ниндәй ҙә әһәмиәте булмаған эш менән шөғөлләнеү өсөн сайт.
Microsoft менән Apple-ды ла нәҡ шул уҡ һүҙҙәр менән тасуирларға булыр ине. [3]
Тағы ла ҡатмарлыраҡ
Туҡтағыҙ, эш тағы ла насарая. Һеҙгә был ҡатмарлы мәсьәләне сисергә генә түгел, ә быны уңышҡа өлгәшәһегеҙме-юҡмы икәнен күрһәткән бер ниндәй билдәләрһеҙ эшләргә тура килә. Һеҙ ҙур еңеүсене һайлағанда, быны ике йыл буйы белмәйәсәкһегеҙ.
Шул уҡ ваҡытта, һеҙ үлсәй алған берҙән-бер нәмә ҡурҡыныс кимәлдә яңылыштыра. Беҙ теүәл күҙәтә алған берҙән-бер нәмә — һәр сығарылыштағы стартаптарҙың Demo Day-ҙән һуң фандрайзингта нисек сығыш яһауы. Ләкин беҙ бының хата күрһәткес булыуын беләбеҙ. Аҡса йәлеп иткән стартаптар проценты менән финанс йәһәтенән ысынлап та мөһим булған күрһәткес — был стартаптар төркөмөндә ҙур еңеүсе бармы-юҡмы икәнлеге араһында бер ниндәй ҙә бәйләнеш юҡ.
Кире бәйләнештән башҡа. Ҡурҡынысы ла ошонда: фандрайзинг ябай ғына файҙаһыҙ күрһәткес түгел, ә туранан-тура аҙаштырыусы булып тора. Беҙ өмөтһөҙ күренгән ситтәге проекттарҙы һайларға тейеш булған бизнеста эшләйбеҙ, һәм уңыштарҙың ғәйәт ҙур масштабы ауыбыҙҙы бик киң ташларға мөмкинлек бирә. ҙур еңеүселәр 10 000 тапҡырлыҡ килем килтерергә мөмкин. Был тигәнең, һәр ҙур еңеүсе өсөн беҙ бер ни ҙә килтермәгән мең компания һайлай алабыҙ һәм барыбер 10 тапҡыр отошта ҡаласаҡбыҙ.
Әгәр беҙ финанслаған стартаптарҙың 100%-ы Demo Day-ҙән һуң аҡса йәлеп итә алған хәлгә етһәк, был беҙҙең саманан тыш консерватив булыуыбыҙҙы аңлатыр ине тиерлек. [4]
Быны эшләмәҫ өсөн дә аңлы тырышлыҡ талап ителә. Стартаптарҙы инвесторҙарға әҙерләүҙең һәм уларҙың нисек эш итеүен күҙәтеүҙең 15 циклынан һуң, мин хәҙер беҙ әңгәмә үткәргән төркөмгә Demo Day инвесторҙары күҙлеге менән ҡарай алам. Ләкин был ҡарарға тейешле күҙҙәр түгел!
Беҙ Demo Day инвесторҙарына ҡарағанда кәм тигәндә 10 тапҡырға күберәк хәүефкә бара алабыҙ. Хәүеф ғәҙәттә бүләккә пропорциональ булғанлыҡтан, күберәк хәүефкә бара алаһығыҙ икән, һеҙ шулай эшләргә тейешһегеҙ. Demo Day инвесторҙарына ҡарағанда 10 тапҡырға күберәк хәүефкә барыу нимәне аңлата? Беҙ уларға ҡарағанда 10 тапҡырға күберәк стартапты финансларға әҙер булырға тейеш инек. Был тигәнең, үҙебеҙгә йомарт булып, YC уртаса стартаптың көтөлгән ҡиммәтен өс тапҡырға арттыра ала тип фараз иткәндә лә, стартаптарҙың тик 30%-ы ғына Demo Day-ҙән һуң һиҙелерлек финанслау таба алһа, беҙ тейешле күләмдә хәүеф алған булыр инек.
Хәҙерге ваҡытта уларҙың күпме өлөшө Demo Day-ҙән һуң күберәк аҡса йәлеп итеүен белмәйем. Мин был һанды махсус рәүештә иҫәпләмәйем, сөнки берәй нәмәне үлсәй башлаһаң, уны оптималләштерә башлайһың, ә мин бының оптималләштерергә ярамай торған нәмә икәнен беләм. [5] Ләкин был процент билдәле рәүештә 30%-тан күпкә юғары. Һәм, дөрөҫөн әйткәндә, фандрайзингта 30%-лыҡ уңыш тураһында уйлау минең йәнемде ҡыя. Стартаптарҙың тик 30%-ы ғына финанслау алырлыҡ булған Demo Day тулы тарҡалыш булыр ине. Барыһы ла YC-ның ҡолағаны менән ризалашыр ине. Үҙебеҙ ҙә YC-ның тарҡалғанын тойор инек. Шулай ҙа барыбыҙ ҙа хаталаныр инек.
Яҡшымы был, яманмы, был бер ҡасан да уйлау экспериментынан ары китмәйәсәк. Беҙ быға бер ҡасан да түҙә алмаҫ инек. Бына һеҙгә интуицияға ҡаршы килеү! Мин дөрөҫ тип белгән нәмәне аңлата алам, ләкин барыбер уны эшләмәйем. Мин төрлө ышандырырлыҡ аҡланыуҙар таба алам. Әгәр беҙ янып бөткән бик күп хәүефле стартаптарға инвестиция һалһаҡ, был YC брендына (кәм тигәндә һандарҙы аңламағандар араһында) зыян килтерер ине. Был сығарылыш уҡыусылары селтәренең ҡиммәтен кәметергә мөмкин. Бәлки, иң ышандырырлығы шул: һәр ваҡыт уңышһыҙлыҡҡа муйынға тиклем батып ултырыу беҙҙең өсөн рухты төшөрөр ине. Ләкин мин беҙҙең шул тиклем консерватив булыуыбыҙҙың ысын сәбәбен беләм: беҙ бары тик килемдәрҙең 1000 тапҡырлыҡ айырмаһы фактын үҙләштермәгәнбеҙ.
Беҙ, моғайын, бер ҡасан да был бизнеста килемгә пропорциональ хәүефкә үҙебеҙҙе мәжбүр итә алмаҫбыҙ. Иң яҡшыһы — төркөм менән әңгәмә үткәргәндә үҙебеҙҙең: «Улар яҡшы ойоштороусылар кеүек күренә, ләкин инвесторҙар был аҡылһыҙ идея тураһында ни уйлар?» — тип уйлағаныбыҙҙы күргәс, артабан да «Инвесторҙарҙың ни уйлауы кемде ҡыҙыҡһындыра?» тип әйтә алыуыбыҙға өмөт итеү. Беҙ Airbnb тураһында нәҡ шулай уйланыҡ, һәм әгәр тағы ла күберәк Airbnb-ларҙы финансларға теләһәк, беҙгә шулай уйлай белеүебеҙҙе һаҡларға кәрәк.
Иҫкәрмәләр
[1] Мин ҙур еңеүселәр генә мөһим тип әйтмәйем, инвесторҙар өсөн финанс йәһәтенән тик улар ғына мөһим, тип әйтәм. Беҙ YC менән башлыса финанс сәбәптәр арҡаһында шөғөлләнмәгәнгә күрә, беҙҙең өсөн ҙур еңеүселәр генә мөһим түгел. Мәҫәлән, беҙ Reddit-ты финанслауыбыҙға бик шатбыҙ. Унан сағыштырмаса аҙ эшләһәк тә, Reddit донъяға ҙур йоғонто яһаны, һәм ул беҙҙе Стив Хаффман һәм Алексис Оганян менән таныштырҙы, улар икеһе лә яҡшы дуҫтарға әйләнде.
Шулай уҡ беҙ ойоштороусыларҙы, үҙҙәре теләмәһә, ҙур еңеүселәрҙең береһе булырға мәжбүр итмәйбеҙ. Беҙ үҙебеҙҙең стартапта (50 миллион долларға һатылған Viaweb) «ҙур уйын уйнаманыҡ», һәм үҙебеҙ эшләмәгән нәмәне эшләү өсөн ойоштороусыларға баҫым яһау ялған булып тойолор ине. Беҙҙең ҡағиҙә: барыһы ла ойоштороусыларҙың үҙенән тора. Ҡайһы берәүҙәр донъяны яулап алырға теләй, ә ҡайһы берәүҙәргә бары тик тәүге бер нисә миллион ғына кәрәк. Ләкин беҙ шул тиклем күп компанияларға инвестиция һалабыҙ, хатта беҙгә ниндәй ҙә булһа бер һөҙөмтә өсөн борсолорға кәрәкмәй. Ысынында, беҙгә стартаптарҙың сығыуы (exit) булырмы-юҡмы икәне тураһында борсолорға ла кәрәкмәй. Финанс йәһәтенән иң ҙур сығыуҙар ғына әһәмиәткә эйә, һәм улар шундай мәғәнәлә гарантиялана: әгәр компания етерлек дәрәжәлә ҙурая икән, уның акциялары өсөн баҙар ҡотолғоһоҙ рәүештә барлыҡҡа киләсәк. Ҡалған һөҙөмтәләр килемгә һиҙелерлек йоғонто яһамағанлыҡтан, әгәр ойоштороусылар компанияны иртә һәм аҙ суммаға һатырға, йә әкрен үҫергә һәм бер ҡасан да һатмаҫҡа (йәғни «йәшәү рәүеше бизнесы» тип аталғанға әйләнергә), йә хатта компанияны ябырға теләһәләр, беҙ риза. Ҙур өмөттәр бағлаған стартап уңышҡа өлгәшмәгәндә беҙ ҡайһы саҡта көйөнәбеҙ, ләкин был көйөнөү — башлыса бындай хәл булғанда һәр кем кисергән ябай ғына хистәр.
[2] Күреү йүнәлештәре (мәҫәлән, офоҡ) булмағанда һеҙ тартылыу көсө менән тиҙләнеште айыра алмайһығыҙ. Был болоттар аша осҡанда самолеттың ниндәй торошта икәнен билдәләй алмауығыҙҙы аңлата. Һеҙ үҙегеҙҙе тура һәм тигеҙ оса кеүек тойорға мөмкинһегеҙ, ә ысынында спираль буйлап түбәнәйәһегеҙ. Бының сиселеше — тәнегеҙ әйткәнде иғтибарһыҙ ҡалдырыу һәм тик приборҙарға ғына ҡолаҡ һалыу. Ләкин тәнегеҙ әйткәнде иғтибарһыҙ ҡалдырыу бик ҡыйын булып сыға. Һәр пилот был проблема тураһында белә, шулай ҙа ул һаман аварияларҙың төп сәбәптәренең береһе булып ҡала.
[3] Ләкин бөтә ҙур уңыштар ҙа был ҡалыпҡа буйһонмай. Google-дың насар идея булып күренеүенең сәбәбе — ул ваҡытта эҙләү системалары бик күп ине һәм башҡа берәү өсөн урын юҡ кеүек тойолдо.
[4] Стартаптың аҡса йәлеп итеүҙәге уңышы ике нәмәгә бәйле: улар нимә һата һәм уны нисек оҫта һата белә. Беҙ стартаптарға инвесторҙарҙы нисек ылыҡтырыу тураһында күп нәмә өйрәтә алһаҡ та, хатта иң ышандырырлыҡ презентация ла инвесторҙарға оҡшамаған идеяны һата алмай. Мәҫәлән, Airbnb Demo Day-ҙән һуң аҡса йәлеп итә алмаясаҡ тип ихлас борсолдом. Мин Фред Уилсонды уларҙы финансларға күндерә алманым. Sequoia-лағы бәйләнешебеҙ Грег МакАдуның һуңғы ике йылдың күп өлөшөн ошо тармаҡты өйрәнеүгә бағышлап, ялға торлаҡ ҡуртымға биреү бизнесын аңлаған һирәк венчур инвесторҙарының береһе булыуы осраҡлығы булмаһа, улар бөтөнләй аҡса йәлеп итә алмаҫ ине, бәлки.
[5] Мин быны бер тапҡыр, инвесторҙар консорциумы беҙ финанслаған һәр стартапҡа инвестицияларҙы автоматик рәүештә тәҡдим итә башлағанға тиклемге һуңғы сығарылыш өсөн, 2010 йылдың йәйендә иҫәпләнем. Ул ваҡытта ул 94% ине (аҡса йәлеп итергә тырышҡан 35 компанияның 33-ө уңышҡа өлгәште, ә береһе тырышып та торманы, сөнки улар табышлы ине инде). Моғайын, ул инвестиция арҡаһында хәҙер был күрһәткес түбәнерәктер; элекке заманда Demo Day-ҙән һуң йә аҡса йыяһың, йә үләһең ине.
Был яҙманың ҡараламаларын уҡығандары өсөн Сэм Альтманға, Пол Бакхайтҡа, Патрик Коллисонға, Джессика Ливингстонға, Джефф Ралстонға һәм Хардж Таггарға рәхмәт белдерәм.