Еллар дәвамында мин күп төрле эш белән шөгыльләндем, ләкин стартапларга инвестицияләр кертү кебек интуициягә каршы килә торган бүтән эшне белмим.
Стартапларга инвестиция кертү бизнесы турында аңларга кирәк булган иң мөһим ике нәрсә: (1) барлык диярлек табыш берничә зур җиңүчегә тупланган, һәм (2) иң яхшы идеяләр башта начар идеяләр булып күренә.
Беренче кагыйдәне мин акыл белән белә идем, ләкин ул безнең белән булганчыга кадәр аны чынлап аңламадым. Без финанслаган компанияләрнең гомуми бәясе якынча 10 миллиард тәшкил итә, әзрәк артыграк яки кимрәктер. Ләкин шуның дүрттән өч өлеше бары тик ике компаниягә — Dropbox белән Airbnb-га туры килә.
Стартапларда зур җиңүчеләр шулкадәр зур була ки, бу безнең вариация турындагы күзаллауларыбызны җимерә. Бу күзаллаулар тумыштан киләме әллә өйрәнелгәнме — белмим, ләкин сәбәбе нәрсәдә генә булса да, без стартапларга инвестицияләр кертүдә очрый торган нәтиҗәләрнең 1000 тапкыр аерылуына бөтенләй әзер түгел.
Бу бик күп сәер нәтиҗәләргә китерә. Мәсәлән, саф финанс күзлегеннән караганда, YC-ның һәр чыгарылышында (batch) безнең табышыбызга зур йогынты ясаячак күп дигәндә бер компания бар, ә калганнары — бары тик бизнес алып бару чыгымнары гына. [1] Мин бу фактны чынлап сеңдерә алмадым әле: беренчедән, ул бик интуициягә каршы, икенчедән, без моны финанс максатларында гына эшләмибез; һәр чыгарылышта бер генә компаниябез булса, YC бик ямансу урын булыр иде. Шулай да, бу дөреслек.
Сезнең интуициягезгә каршы килә торган өлкәдә уңышка ирешү өчен, очучы болытлар аша очканда эшләгән кебек, аны сүндерә белергә кирәк. [2] Хисләрегез ялгыш дип әйтсә дә, сезгә акыл белән дөрес дип белгән нәрсәне эшләргә кирәк.
Бу безнең өчен даими көрәш. Үзебезне җитәрлек куркыныч (риск) алырга мәҗбүр итү кыен. Стартап белән әңгәмә корганда һәм «алар уңышка ирешер сыман» дип уйлаганда, аларга акча бирми калу авыр. Шулай да, финанс күзлегеннән караганда, уңышның бер генә төре бар: алар я чыннан да зур җиңүчеләрнең берсе булачак, яки юк, әгәр алай булмаса, аларга акча бирү-бирмәвегез мөһим түгел, чөнки алар уңышка ирешсәләр дә, бу сезнең табышыгызга сизелерлек тәэсир итмәячәк. Шул ук әңгәмәләр көнендә сез нәрсә өстендә эшләргә теләгәннәрен дә төгәл белмәгән акыллы 19 яшьлек егетләрне очратырга мөмкинсез. Аларның уңышка ирешү ихтималы аз кебек күренә. Ләкин тагын кабатлыйм: аларның гади генә уңышка ирешү ихтималы түгел, ә бик зур уңышка ирешү ихтималы мөһим. Теләсә кайсы төркемнең бик зур уңышка ирешү ихтималы микроскопик дәрәҗәдә кечкенә, ләкин шул 19 яшьлекләрнең бу ихтималы теге икенче, «ышанычлырак» төркемнекеннән югарырак булырга мөмкин.
Стартапның зур уңышка ирешү ихтималы аның гомумән уңышка ирешү ихтималының даими бер өлеше (фракциясе) генә түгел. Әгәр шулай булса, сез гомумән уңышка ирешердәй күренгән һәркемне финанслый алыр идегез һәм шул зур уңышларның үз өлешен алыр идегез. Кызганычка каршы, җиңүчеләрне сайлап алу моннан күпкә кыенрак. Сез күз алдыгыздагы филне — аларның уңышка ирешү ихтималын — санга сукмаска, ә аның урынына аларның бик зур уңышка ирешү-ирешмәве дигән бөтенләй аерым һәм тотып булмаслык диярлек күзгә күренми торган сорауга игътибар итәргә тиешсез.
Кыенрак
Иң яхшы стартап идеяләренең башта начар идея булып күренүе эшне тагын да кыенлаштыра. Мин бу хакта элек тә язган идем: әгәр яхшы идея ачыктан-ачык яхшы булса, аны инде башка берәү эшләгән булыр иде. Шуңа күрә иң уңышлы нигезләүчеләр, гадәттә, үзләреннән башка бик аз кеше яхшы дип санаган идеяләр өстендә эшли. Нәтиҗәләр күренгән чорга кадәр бу халәт акылдан язу тасвирламасыннан әллә ни ерак тормый.
Питер Тиль YC-да беренче тапкыр чыгыш ясаганда бу вәзгыятьне бик яхшы аңлата торган Венн диаграммасын сызды. Ул кисешкән ике түгәрәк ясады, берсе «начар идеягә охшаган», ә икенчесе «яхшы идея» дип аталган иде. Бу икесенең кисешкән урыны — стартаплар өчен иң уңайлы нокта.
Бу гади төшенчә, ләкин аны Венн диаграммасы рәвешендә күрү күзне ача. Ул шундый киселеш барлыгын — начар булып күренгән яхшы идеяләр барлыгын хәтерләтә. Ул шулай ук начар булып күренгән идеяләрнең абсолют күпчелеге чыннан да начар икәнен дә искә төшерә.
Иң яхшы идеяләрнең начар идея булып күренүе зур җиңүчеләрне тануны тагын да ныграк кыенлаштыра. Бу димәк, стартапның бик зур булып китү ихтималы аның уңышка ирешү ихтималының даими өлеше түгел генә түгел, ә беренчесенә югары ихтималы булган стартапларның икенчесенә ихтималы чагыштырмача түбән булып күренәчәк дигән сүз.
Зур уңышлар тарихны үзгәртеп язарга омтыла, шуңа күрә артка караганда, аларның зур уңышка ирешәчәге ачык күренгән кебек тоела. Шул сәбәпле, минем иң кадерле истәлекләремнең берсе — беренче ишеткәч, Facebook-ның миңа никадәр мәгънәсез булып тоелуы. Колледж студентлары өчен вакыт әрәм итү сайты? Бу камил начар идея кебек тоелды: (1) тар ниша өчен, (2) акчасы булмаган, (3) бернинди әһәмияте булмаган эш белән шөгыльләнү сайты.
Microsoft һәм Apple-ны да нәкъ шул ук сүзләр белән тасвирлап булыр иде. [3]
Тагын да кыенрак
Туктагыз, алга таба тагын да начаррак. Сезгә бу катлаулы мәсьәләне чишәргә генә түгел, ә моны уңышка ирешү-ирешмәвегез турында бернинди билгесез килеш эшләргә кирәк. Зур җиңүчене сайлагач та, сез моны ике ел буе белмәячәксез.
Шул ук вакытта сез үлчи ала торган бердәнбер нәрсә куркыныч дәрәҗәдә адаштыра. Без төгәл күзәтә ала торган бердәнбер күрсәткеч — һәр чыгарылыштагы стартапларның Demo Day-дан соң инвестицияләр җәлеп итүдә ни дәрәҗәдә уңышлы булуы. Ләкин без моның дөрес булмаган метрика икәнен беләбез. Акча җәлеп иткән стартаплар проценты белән финанс ягыннан чынлап та мөһим булган күрсәткеч — бу чыгарылышта зур җиңүче бармы-юкмы икәнлеге арасында бернинди корреляция юк.
Кире корреляциядән кала. Менә нәрсәсе куркыныч: акча җәлеп итү файдасыз метрика гына түгел, ә ачыктан-ачык ялгыш юлга кертүче дә. Без өметсез күренгән, кагыйдәдән тыш очракларны сайларга тиешле бизнеста эшлибез, ә уңышларның гаять зур масштабы безгә кармакны бик киң ташларга мөмкинлек бирә. Зур җиңүчеләр 10 000 тапкыр табыш китерә ала. Димәк, һәр зур җиңүче өчен без берни дә кайтармаган меңләгән компанияне сайлый алабыз һәм барыбер 10 тапкыр отышта калачакбыз.
Әгәр кайчан да булса без финанслаган стартапларның 100%-ы Demo Day-дан соң акча җәлеп итә ала торган дәрәҗәгә җитсәк, бу безнең артык консерватив булуыбызны аңлатыр иде. [4]
Алай эшләмәс өчен дә аңлы тырышлык кирәк. Стартапларны инвесторларга әзерләү һәм аннары аларның ничек баруын күзәтү буенча 15 циклдан соң, мин хәзер әңгәмә үткәргән төркемгә Demo Day инвесторлары күзлеге белән карый алам. Ләкин ул карарга ярамый торган күзлек!
Без Demo Day инвесторларына караганда кимендә 10 тапкыр күбрәк куркыныч (риск) алырга рөхсәт итә алабыз. Ә куркыныч гадәттә бүләккә пропорциональ булганлыктан, күбрәк рискка бара аласыз икән, барырга да тиешсез. Demo Day инвесторларына караганда 10 тапкыр күбрәк риск алу нәрсә аңлата? Без аларныкына караганда 10 тапкыр күбрәк стартапларны финансларга әзер булырга тиеш. Димәк, без хәтта үзебезгә юмарт булып, YC уртача стартапның көтелгән кыйммәтен өч тапкырга арттыра ала дип уйласак та, Demo Day-дан соң стартапларның 30%-ы гына җитди инвестиция җыя алса, без дөрес күләмдә риск алган булыр идек.
Хәзерге вакытта аларның нинди өлеше Demo Day-дан соң күбрәк акча җыя алганын мин белмим. Мин бу санны исәпләүдән махсус качам, чөнки берәр нәрсәне үлчи башласагыз, сез аны оптимальләштерә башлыйсыз, ә мин моның оптимальләштерергә ярамый торган нәрсә икәнен беләм. [5] Ләкин процент, һичшиксез, 30%-тан күпкә югарырак. Һәм, дөресен әйткәндә, акча җыюда 30% уңыш дәрәҗәсе турында уйлау гына да йөрәгемне кыса. Стартапларның 30%-ы гына финанслау таба алган Demo Day тулы җимерелү булыр иде. Бөтенесе дә YC «йолдызлыктан тайпылды» (jumped the shark) дип килешер иде. Без үзебез дә YC-ның төшенкелеккә төшкәнен тояр идек. Шулай да барыбыз да ялгышыр идек.
Яхшымы бу, яманмы — бу беркайчан да уй экспериментыннан артык булмаячак. Без моңа беркайчан да түзә алмас идек. Интуициягә каршы килүгә ничек карыйсыз? Мин дөрес дип белгән нәрсәне ачык күрсәтә алам, һәм шулай да аны эшләмим. Мин төрле ышандырырлык акланулар уйлап таба алам. Уңышсызлыкка очраган гаять күп санлы куркыныч стартапларга инвестиция кертсәк, бу YC брендына (кимендә исәп белмәүчеләр арасында) зыян китерер иде. Бу чыгарылыш сыйныф укучылары челтәренең (alumni network) кыйммәтен киметергә мөмкин. Бәлки иң ышандырырлыгы — һәрвакыт муеннан уңышсызлыкка батып яшәү безнең өчен рухны төшерә торган булыр иде. Ләкин безнең болай консерватив булуыбызның чын сәбәбе — табышның 1000 тапкыр төрле булуы фактын үзебезгә сеңдерә алмавыбыз икәнен мин беләм.
Бәлки, без бу бизнеста беркайчан да табышка пропорциональ куркынычлар алырга үзебезне мәҗбүр итә алмасбыз. Иң яхшы өмет итә алганыбыз: төркем белән әңгәмә корганда һәм үзебезне «алар яхшы нигезләүчеләр кебек, ләкин инвесторлар бу акылсыз идея турында нәрсә уйлар?» дип уйлаганда, «инвесторларның нәрсә уйлавы кемгә кызык?» дип әйтә алуыбызны дәвам итү. Без Airbnb турында нәкъ шулай уйлаган идек, һәм күбрәк Airbnb кебекләрне финансларга теләсәк, без шулай уйлау сәләтен сакларга тиешбез.
Искәрмәләр
[1] Мин зур җиңүчеләр генә мөһим дип әйтмим, бары тик инвесторлар өчен финанс ягыннан алар гына мөһим дип әйтәм. Без YC-ны беренче чиратта финанс сәбәпләре аркасында эшләмәгәнгә күрә, безнең өчен зур җиңүчеләр генә мөһим түгел. Мәсәлән, Reddit-ны финанславыбызга без бик шат. Без аннан чагыштырмача аз акча эшләсәк тә, Reddit дөньяга зур йогынты ясады һәм ул безне Стив Хаффман һәм Алексис Оганян белән таныштырды, аларның икесе дә безнең яхшы дусларыбызга әйләнде.
Шулай ук без нигезләүчеләр үзләре теләмәсә, аларны зур җиңүчеләрнең берсе булырга кыстамыйбыз. Без үзебезнең стартапта (50 миллион долларга сатылган Viaweb) «зур җиңүгә омтылып барысын да куркыныч астына куймадык» («swing for the fences»), һәм нигезләүчеләрне үзебез эшләмәгән нәрсәне эшләргә мәҗбүр итү бик ялган булыр иде. Безнең кагыйдә — барысы да нигезләүчеләр ихтыярында. Кайберәүләр дөньяны яулап алырга тели, ә кайберәүләр бары тик шул беренче берничә миллионны гына тели. Ләкин без шулкадәр күп компанияләргә акча салабыз ки, бер генә нәтиҗә өчен дә борчылырга тиеш түгелбез. Чынлыкта, без стартапларның гомумән чыгу юлы (exit) булу-булмавы турында борчылырга тиеш түгелбез. Финанс ягыннан иң зур exit-лар гына мөһим, һәм алар гарантияләнгән: компания җитәрлек дәрәҗәдә зур булса, аның акцияләре өчен базар котылгысыз рәвештә барлыкка киләчәк. Калган нәтиҗәләр табышка сизелерлек йогынты ясамаганлыктан, әгәр нигезләүчеләр аз акчага иртәрәк сатарга теләсәләр, яки әкрен үсәргә һәм беркайчан да сатмаска теләсәләр (ягъни яшәү рәвеше бизнесы (lifestyle business) дип аталганга әйләнсәләр), яки хәтта компанияне япсалар да — без моңа каршы түгел. Зур өметләр баглаган стартап уңышка ирешмәгәндә без кайвакыт күңелсезләнәбез, ләкин бу күңелсезләнү — күбесенчә шундый хәл булганда һәркем кичерә торган гади бер хис.
[2] Күргәзмә ориентирларсыз (мәсәлән, офык) гравитация белән тизләнешне аера алмыйсыз. Димәк, сез болытлар аша очканда, очкычның торышын (attitude) билгели алмыйсыз. Сез туры һәм тигез очасыз кебек тоелырга мөмкин, ә чынлыкта сез спираль буенча түбән төшәсез. Чишелеш — тәнегез сезгә әйткәннәрне санга сукмау һәм бары тик приборларыгызны гына тыңлау. Ләкин тәнегез әйткәнне кире кагу бик кыен булып чыга. Һәр очучы бу проблема турында белә, шулай да ул фаҗигаләрнең төп сәбәбе булып кала бирә.
[3] Ләкин барлык зур хитлар да бу калыпка туры килми. Google-ның начар идея булып күренүенең сәбәбе — эзләү системаларының болай да күп булуында һәм башкасына урын калмаган кебек тоелуында иде.
[4] Стартапның акча җәлеп итүдәге уңышы ике нәрсәгә бәйле: алар нәрсә сата һәм аны сатуда никадәр осталар. Без стартапларны инвесторларны кызыктыруга күп нәрсәгә өйрәтә алсак та, хәтта иң ышандырырлык тәкъдир итү (pitch) дә инвесторларга ошамаган идеяне сата алмый. Мин, мәсәлән, Airbnb-ның Demo Day-дан соң акча җыя алмавыннан чынлап та борчылдым. Мин Фред Уилсонны аларга акча салырга күнConflictдерә алмадым. Безнең Sequoia-дагы элемтәбез Грег МакАду соңгы ике елның күп өлешен ял арендасы бизнесын тикшерүгә багышлап, аны аңлаган бик аз санлы венчур капиталистларының берсе булмаса, алар гомумән акча җыя алмас иделәр.
[5] Мин моны бер тапкыр, инвесторлар консорциумы без финанслаган һәр стартапка автомат рәвештә инвестицияләр тәкъдим итә башлаганчыга кадәр соңгы чыгарылыш өчен исәпләп чыккан идем (2010 елның җәендә). Ул вакытта бу күрсәткеч 94% иде (акча җыярга тырышкан 35 компаниянең 33-е уңышка иреште, ә берсе акча җыярга тырышмады да, чөнки алар болай да керемле иде). Хәзерге вакытта бу күрсәткеч, мөгаен, шул инвестиция аркасында түбәнрәктер; элекке заманда я Demo Day-дан соң акча җыярга, я үләргә кирәк иде.
Моның караламаларын укыганнары өчен Сэм Альтман, Пол Бакхайт, Патрик Коллисон, Джессика Ливингстон, Джефф Ралстон һәм Хардж Таггарга рәхмәт белдерәм.