Осы жылдар ішінде мен жұмыстың бірнеше түрімен айналыстым, бірақ стартаптарға инвестиция салу сияқты адамның интуициясына қайшы келетін басқа саланы білмеймін.
Стартап-инвестициялауды бизнес ретінде түсіну үшін мына екі ең маңызды жайтты ұғыну керек: (1) іс жүзінде бүкіл кіріс бірнеше ірі жеңімпаздарға шоғырланған және (2) ең жақсы идеялар бастапқыда жаман идеялар болып көрінеді.
Бірінші ережені мен ақыл-оймен түсінетінмін, бірақ ол өз басымыздан өткенге дейін толық сезіне алмадым. Біз қаржыландырған компаниялардың жалпы құны шамамен 10 миллиард доллар маңында. Бірақ осы соманың төрттен үш бөлігіне жуығы тек екі компанияға — Dropbox пен Airbnb-ге тиесілі.
Стартаптарда ірі жеңімпаздар соншалықты үлкен табысқа жететіні сонша, бұл біздің вариация туралы түсініктерімізді тас-талқан етеді. Бұл түсініктер бойға туа біткен бе, әлде кейін қалыптасқан ба, білмеймін, бірақ себебі не болса да, біз стартап-инвестициялауда кездесетін нәтижелердің 1000 еселік айырмашылығына психологиялық тұрғыдан дайын емеспіз.
Бұл барлық түрдегі оғаш салдарларға әкеледі. Мысалы, таза қаржылық тұрғыдан алғанда, әрбір YC легінде біздің кірісімізге айтарлықтай әсер ететін ең көбі бір ғана компания болады, ал қалғандары жай ғана бизнес жүргізу шығыны болып табылады. [1] Мен бұл фактіні әлі де толық қабылдай алған жоқпын: бір жағынан ол адамның интуициясына тым қайшы болғандықтан, екінші жағынан біз бұнымен тек қаржылық себептермен айналысып жүрген жоқпыз; егер бір лекте бір-ақ компания болса, YC өте көңілсіз орынға айналар еді. Дегенмен бұл — шындық.
Сіздің интуицияңызға қайшы келетін салада жетістікке жету үшін, ұшақты бұлт арасында басқарған ұшқыш сияқты, өз сезімдеріңізді өшіре білуіңіз керек. [2] Ішкі түйсігіңіз қате деп дабыл қағып тұрса да, ақылмен дұрыс деп білетін қадамды жасауыңыз қажет.
Бұл біз үшін үздіксіз күрес. Өзімізді жеткілікті дәрежеде тәуекел етуге көндіру өте қиын. Стартаппен сұхбат жүргізіп отырып, «бұлар табысқа жететін сияқты» деп ойлағанда, оларды қаржыландырмай қою мүмкін еместей көрінеді. Дегенмен, кем дегенде қаржылық тұрғыдан алғанда, табыстың бір ғана түрі бар: олар не шын мәніндегі алып жеңімпаздардың біріне айналады, не айналмайды; ал егер айналмаса, оларды қаржыландырдыңыз ба, жоқ па — бәрібір, өйткені олар табысқа жеткен күннің өзінде оның сіздің кірісіңізге тигізер әсері мардымсыз болады. Сол сұхбат күні сіз немен айналысқысы келетінін де нақты білмейтін бірнеше ақылды 19 жастағы жастарды кездестіруіңіз мүмкін. Олардың табысқа жету мүмкіндігі шамалы болып көрінеді. Бірақ бұл жерде тағы да олардың жай ғана табысқа жету ықтималдығы емес, шынымен де орасан зор табысқа жету ықтималдығы маңызды. Кез келген топтың алапат табысқа жету ықтималдығы микроскопиялық деңгейде аз, бірақ сол 19 жастағы балалардың осыған жету ықтималдығы әлгі қауіпсіз, сенімдірек көрінген топқа қарағанда жоғарырақ болуы мүмкін.
Стартаптың орасан зор табысқа жету ықтималдығы — оның жай ғана табысқа жету ықтималдығының белгілі бір тұрақты үлесі емес. Егер солай болса, сіз сәттілікке жетуге үміті бар әрбір команданы қаржыландыра алар едіңіз де, сол арқылы үлкен хиттердің өз үлесіне ие болар едіңіз. Өкінішке қарай, жеңімпаздарды таңдау бұдан әлдеқайда қиын. Сіз көз алдыңызда тұрған анық нәрсені — олардың жай ғана табысқа жету ықтималдығын елемеуіңіз керек және оның орнына мүлдем бөлек әрі көзге көрінбейтін беймәлім сұраққа — олардың шын мәнінде алапат табысқа жете алар-алмасына назар аударуыңыз қажет.
Одан да қиынырақ
Бұл жағдайды одан сайын қиындататын нәрсе — ең жақсы стартап-идеялардың бастапқыда жаман идея болып көрінуі. Мен бұл туралы бұған дейін де жазғанмын: егер жақсы идея бірден анық көрініп тұрса, біреу оны әлдеқашан жасап қояр еді. Сондықтан ең табысты негізін қалаушылар, әдетте, өздерінен басқа ешкімге жақсы болып көрінбейтін идеялармен жұмыс істейді. Ал бұл — нақты нәтижеге қол жеткізгенге дейін, есі ауысқандықтың сипаттамасына өте жақын күй.
Питер Тиль YC-де алғаш рет сөз сөйлегенде, осы жағдайды тамаша көрсететін Венн диаграммасын сызды. Ол бірі «жаман идея болып көрінеді», ал екіншісі «жақсы идея» деп белгіленген екі қиылысатын шеңбер сызды. Олардың қиылысы — стартаптар үшін ең ұтымды нүкте.
Бұл тұжырым қарапайым болғанымен, оны Венн диаграммасы ретінде көру адамның көзін ашады. Ол қиылыстың бар екенін — жаман болып көрінетін, бірақ шын мәнінде жақсы болатын идеялардың бар екенін еске салады. Сонымен бірге ол жаман болып көрінетін идеялардың басым көпшілігі расында да жаман екенін де еске салады.
Ең жақсы идеялардың жаман болып көрінуі алып жеңімпаздарды тануды одан сайын қиындата түседі. Бұл стартаптың шын мәнінде үлкен жетістікке жету ықтималдығы жай ғана табысқа жету ықтималдығының тұрақты үлесі ғана емес екенін білдіріп қоймайды; бұл алдыңғысы бойынша жоғары ықтималдығы бар стартаптардың соңғысы бойынша ықтималдығы тым төмен болып көрінетінін білдіреді.
Тарихты әдетте ірі жеңімпаздар қайта жазады, сондықтан өткенге қарағанда, олардың үлкен табысқа жететіні әу бастан айқын болғандай көрінеді. Сол себепті мен үшін ең құнды естеліктердің бірі — Facebook туралы алғаш естігенімде оның маған қаншалықты бос мылжың болып көрінгені. Колледж студенттерінің уақыт өлтіруіне арналған сайт дей ме? Бұл нағыз мінсіз жаман идея сияқты көрінді: (1) шағын нишалық нарыққа арналған, (2) ақшасы жоқ адамдарға арналған, (3) еш маңызы жоқ нәрсемен айналысуға арналған сайт.
Дәл осындай сөздермен кезінде Microsoft пен Apple-ді де сипаттауға болар еді. [3]
Одан да бетер қиын
Тоқтай тұрыңыз, бәрі бұдан да нашарлай түседі. Сізге осы бір қиын мәселені шешіп қана қоймай, сонымен бірге дұрыс бағытта келе жатқаныңызды білдіретін ешқандай белгісіз әрекет етуге тура келеді. Үлкен жеңімпазды таңдаған кезде, оны кем дегенде екі жыл бойы біле алмайсыз.
Сол уақытта сіз өлшей алатын жалғыз нәрсе қауіпті түрде жаңылыстырады. Біз нақты бақылай алатын бірден-бір нәрсе — Demo Day-ден кейін әр лектегі стартаптардың қаражат тартуды (fundraising) қаншалықты жақсы жүргізгені. Бірақ біз мұның қате метрика екенін білеміз. Қаражат тарта алған стартаптардың пайызы мен қаржылық тұрғыдан шын мәнінде маңызды көрсеткіш — сол лекте алып жеңімпаздың бар-жоғы — арасында ешқандай корреляция жоқ.
Кері корреляцияны қоспағанда. Қорқыныштысы да осы: қаражат тарту тек пайдасыз көрсеткіш қана емес, ол адамды тікелей жаңылыстырады. Біз үмітсіз көрінетін ерекше жағдайларды (outliers) таңдауымыз керек саладамыз және жеңістердің орасан зор ауқымы бізге өз ауымызды өте кең тастауға мүмкіндік береді. Ірі жеңімпаздар 10 000 еселік кіріс әкелуі мүмкін. Бұл дегеніміз — әрбір алып жеңімпаз үшін біз түк қайтармаған мың компанияны таңдап, сонда да 10 есе алда бола аламыз деген сөз.
Егер біз қаржыландырған стартаптардың 100%-ы Demo Day-ден кейін инвестиция тарта алатын деңгейге жетсек, бұл біздің тым консервативті болып кеткенімізді білдірері сөзсіз. [4]
Бұған бой алдырмау үшін де саналы түрде күш салу қажет. Стартаптарды инвесторларға дайындап, кейін олардың қалай әрекет ететінін бақылаған 15 циклден кейін, мен қазір сұхбат алып отырған топқа Demo Day инвесторларының көзімен қарай аламын. Бірақ бұл — қарауға мүлдем болмайтын қате көзқарас!
Біз Demo Day инвесторларына қарағанда кемінде 10 есе көп тәуекелге бел буа аламыз. Ал тәуекел көбіне табысқа пропорционал болғандықтан, көбірек тәуекел етуге мүмкіндігіңіз болса, солай істеуіңіз керек. Demo Day инвесторларынан 10 есе көп тәуекелге бару деген нені білдіреді? Біз олар қаржыландыратыннан 10 есе көп стартапты қаржыландыруға дайын болуымыз керек. Демек, тіпті өзімізге кеңшілік жасап, YC стартаптың күтілетін құнын орта есеппен үш есеге арттыра алады деп есептеген күннің өзінде, стартаптардың тек 30%-ы ғана Demo Day-ден кейін айтарлықтай қаржы тарта алса, біз дұрыс деңгейде тәуекел еткен болар едік.
Қазір Demo Day-ден кейін олардың қанша бөлігі қосымша қаржы тартатынын білмеймін. Мен бұл санды әдейі есептемеймін, өйткені бір нәрсені өлшей бастасаңыз, оны оңтайландыруға кірісесіз, ал мен бұның оңтайландыруға мүлдем жатпайтын нәрсе екенін білемін. [5] Бірақ бұл пайыз 30%-дан әлдеқайда жоғары екені анық. Шынымды айтсам, фандрейзингтегі 30 пайыздық жетістік туралы ойдың өзі төбемді шашыратады. Стартаптардың 30%-ы ғана қаржы тарта алатын Demo Day нағыз масқара болар еді. Барлығы YC-тің «дәуірі өтті» деп бірауыздан келісер еді. Біздің өзіміз де YC-тің дәуірі өтті деп сезінер едік. Сөйте тұра, бәріміздікі де қате болар еді.
Жақсы ма, жаман ба, бұл ешқашан ойша эксперименттен әріге бармайды. Біз бұған ешқашан шыдай алмас едік. Интуицияға қайшылық деген осы емес пе? Мен не істеу дұрыс екенін анық біліп тұрсам да, оны бәрібір істей алмаймын. Мен әртүрлі қисынды ақталуларды тауып ала аламын. Егер біз банкротқа ұшырайтын өте қауіпті стартаптардың үлкен санына инвестиция салсақ, бұл YC брендіне (кем дегенде қарапайым сандарды түсінбейтіндер арасында) нұқсан келтіреді. Бұл түлектер желісінің құнын төмендетуі мүмкін. Ең бастысы, үнемі сәтсіздікке белшемізден батып жүру біздің жігерімізді құм қылар еді. Бірақ мен біздің соншалықты консервативті болуымыздың нағыз себебі — табыстардағы 1000 еселік айырмашылық фактісін әлі де толық сіңіре алмағанымызда екенін білемін.
Біз бұл бизнестегі табысқа сай тәуекелдерге баруға ешқашан өзімізді мәжбүрлей алмайтын шығармыз. Біз үміттене алатын ең жақсы нәрсе — бір топпен сұхбаттасып жатып: «Бұлар жақсы негізін қалаушылар сияқты, бірақ инвесторлар бұл жынды идея туралы не ойлайды екен?» деген ой келгенде, «Инвесторлардың не ойлайтынында кімнің шаруасы бар?» деп айту қабілетін сақтап қалу. Біз кезінде Airbnb туралы дәл осылай ойлағанбыз, және егер біз көбірек Airbnb-лерді қаржыландырғымыз келсе, осылай ойлау шеберлігін жоғалтпауымыз керек.
Ескертпелер
[1] Мен тек ірі жеңімпаздар ғана маңызды деп айтып отырған жоқпын, инвесторлар үшін қаржылық тұрғыдан тек солар ғана маңызды екенін айтып отырмын. Біз YC-пен негізінен қаржылық себептермен айналыспайтындықтан, біз үшін тек ірі жеңімпаздар ғана маңызды емес. Мысалы, біз Reddit-ті қаржыландырғанымызға өте қуаныштымыз. Одан салыстырмалы түрде аз ақша тапсақ та, Reddit әлемге үлкен әсер етті және ол бізді екеуі де жақсы дос болып кеткен Стив Хаффманмен және Алексис Оганянмен таныстырды.
Сондай-ақ, егер олардың өздері қаламаса, біз негізін қалаушыларды ірі жеңімпаздардың бірі болуға итермелемейміз. Біз өзіміздің жеке стартапымызда (50 миллион долларға сатылған Viaweb) «барын салған жоқпыз», сондықтан негізін қалаушыларды өзіміз жасамаған нәрсені істеуге мәжбүрлеу екіжүзділік болып көрінер еді. Біздің ереже — бәрін негізін қалаушылардың өздері шешеді. Кейбіреулер әлемді бағындырғысы келеді, ал кейбіреулер жай ғана алғашқы бірнеше миллионға қол жеткізгісі келеді. Бірақ біз көптеген компанияларға инвестиция салатынымыз сонша, бірде-бір нақты нәтиже үшін бас қатырып уайымдаудың қажеті жоқ. Шын мәнінде, стартаптардың экзитке (exit) жететініне де алаңдамасақ болады. Қаржылық тұрғыдан тек ең ірі экзиттер ғана маңызды, ал олар компания жеткілікті дәрежеде өскен жағдайда оның акциялары үшін нарық сөзсіз пайда болады деген мағынада кепілдендірілген. Қалған нәтижелер кіріске айтарлықтай әсер етпейтіндіктен, егер негізін қалаушылар компанияны ертерек аз ақшаға сатқысы келсе, немесе баяу өсіп, оны ешқашан сатқысы келмесе (яғни lifestyle business атанса), не тіпті компанияны жауып тастаса да, біз қарсы емеспіз. Біз зор үміт артқан стартаптың ісі алға баспағанда кейде көңіліміз қалады, бірақ бұл көңіл қалу — көбінесе осындай жағдайда кез келген адам бастан кешетін үйреншікті сезім.
[2] Көзбен көретін бағдарларсыз (мысалы, көкжиексіз) сіз гравитация мен үдеудің арасын ажырата алмайсыз. Бұл дегеніміз, егер сіз бұлт арасында ұшып бара жатсаңыз, ұшақтың кеңістіктегі қалпын (attitude) анықтай алмайсыз. Сіз өзіңізді түзу және бірқалыпты ұшып бара жатқандай сезінуіңіз мүмкін, бірақ шын мәнінде спираль бойынша төмен құлдилап келе жатасыз. Бұның шешімі — денеңіздің айтып тұрғанын елемей, тек құрал-саймандарға ғана сену. Бірақ денеңіздің сезімдерін елемеу өте қиын екені белгілі болады. Әрбір ұшқыш осы мәселе туралы біледі, дегенмен ол әлі күнге дейін апаттардың басты себептерінің бірі болып қала береді.
[3] Алайда барлық ірі хиттер бұл үлгіге сәйкес келе бермейді. Google-дің жаман идея болып көрінуінің себебі — ол кезде іздеу жүйелері онсыз да өте көп еді және басқасына орын жоқ сияқты көрінген.
[4] Стартаптың қаражат тартудағы табысы екі нәрсеге байланысты: олардың нені сатып жатқанына және оны қалай сата алатынына. Біз стартаптарды инвесторлардың көңілінен қалай шығу керектігіне көп үйрете алатын болсақ та, тіпті ең сенімді питчтің өзі инвесторларға ұнамайтын идеяны өткізе алмайды. Мысалы, мен Airbnb-дің Demo Day-ден кейін ақша тарта алмайтынына қатты алаңдадым. Мен Фред Уилсонды оларға қаржы салуға көндіре алмадым. Егер Sequoia-дағы біздің байланысшымыз Грег МакАду соңғы екі жылдың көп бөлігін демалыс орындарын жалға беру бизнесін зерттеуге арнап, бұл саланы түсінген санаулы венчурлық инвесторлардың бірі болмағанда, олар ақшаны мүлдем тарта алмаған болар еді.
[5] Мен оны бір рет инвесторлар консорциумы біз қаржыландырған әрбір стартапқа автоматты түрде инвестиция ұсына бастағанға дейінгі соңғы лек үшін — 2010 жылдың жазында есептеген болатынмын. Ол кезде бұл көрсеткіш 94% болды (ақша тартуға тырысқан 35 компанияның 33-і жетістікке жетті, ал біреуі қазірдің өзінде пайдалы болғандықтан тырысып та көрмеді). Қазір бұл үлес сол инвестицияның арқасында төменірек болса керек; бұрынғы уақытта бәрі Demo Day-ден кейін не қаражат тарту, не өлу принципіне негізделген еді.
Осы мақаланың нобайларын оқып шыққаны үшін Сэм Альтманға, Пол Бакхайтқа, Патрик Коллисонға, Джессика Ливингстонға, Джефф Ралстонға және Хардж Таггарға алғыс білдіремін.