Менің стартаптарға үнемі айтатын нәрселерімнің бірі — Пол Бакхайттан үйренген бір қағида: көп адамды жартылай қуантқаннан гөрі, аз адамды шын мәнінде бақытты еткен әлдеқайда жақсы. Жақында бір тілшіге, егер мен стартаптарға бар болғаны 10 нәрсе ғана айта алатын болсам, солардың бірі осы болар еді дедім. Содан кейін ойландым: қалған 9-ы не болар еді?
Тізімді жасаған кезімде, олардың саны 13 болып шықты:
1. Жақсы серіктестер таңдаңыз.
Жылжымайтын мүлік үшін орналасқан жер қаншалықты маңызды болса, стартап үшін серіктестер (cofounders) соншалықты маңызды. Үйдің орналасқан жерінен басқа кез келген нәрсесін өзгертуге болады. Стартапта идеяңызды оңай өзгерте аласыз, бірақ серіктестеріңізді өзгерту қиын. [1] Ал стартаптың сәттілігі әрқашан дерлік оның негізін қалаушыларға байланысты.
2. Жылдам іске қосыңыз.
Жылдам іске қосудың (launch fast) себебі — өніміңізді нарыққа ерте шығарудың маңыздылығында емес, оны іске қоспайынша, сіз онымен шынымен жұмыс істей бастамағаныңызда. Іске қосу сізге шын мәнінде нені жасау керек болғанын үйретеді. Мұны түсінбейінше, уақытыңызды босқа өткізесіз. Сондықтан алғашқы нұсқада нені шығарсаңыз да, оның негізгі құндылығы — қолданушыларды тартуға арналған себеп қана.
3. Идеяңыздың дамуына мүмкіндік беріңіз.
Бұл — жылдам іске қосудың екінші бөлігі. Жылдам іске қосыңыз және итерация жасаңыз (жақсартыңыз). Стартапқа қандай да бір керемет бастапқы идеяны жүзеге асыру ғана сияқты қарау — үлкен қателік. Эссе жазғандағы сияқты, идеялардың көбі оны іске асыру барысында туындайды.
4. Қолданушыларыңызды түсініңіз.
Стартап жасайтын құндылықты (байлықты) тіктөртбұрыш ретінде елестетуге болады: оның бір қабырғасы — қолданушылар саны, ал екіншісі — олардың өмірін қаншалықты жақсартқаныңыз. [2] Екінші өлшем — өзіңіз ең көп басқара алатын нәрсе. Шынында да, біріншісінің өсуі сіздің екіншісін қаншалықты жақсы істейтініңізге байланысты болады. Ғылымдағыдай, мұнда да ең қиыны сұрақтарға жауап беру емес, оларды қоя білу: ең қиыны — қолданушыларға жетіспейтін жаңа бір нәрсені көре білу. Оларды неғұрлым жақсы түсінсеңіз, мұны іске асыру мүмкіндігі соғұрлым жоғары болады. Сондықтан да көптеген сәтті стартаптар негізін қалаушылардың өздеріне қажет болған нәрсені жасайды.
5. Көп адамның көңілі бейжай болғанша, аз қолданушының сізді жақсы көргені артық.
Әрине, көптеген қолданушының сізді жақсы көргені өте жақсы, бірақ бұған бірден қол жеткізу мүмкін емес. Бастапқыда сіз әлеуетті қолданушылардың шағын тобының барлық қажеттіліктерін қанағаттандыру мен барлық әлеуетті қолданушылардың қажеттіліктерінің бір бөлігін ғана қанағаттандыру арасында таңдау жасауыңыз керек. Біріншісін таңдаңыз. Қолданушылар санын арттыру — қанағаттану деңгейін арттыруға қарағанда оңайырақ. Және ең бастысы, өзіңізді алдау қиынырақ болады. Егер сіз тамаша өнімге жету жолының 85%-ын өттім деп ойласаңыз, оның 70% немесе 10% емес екенін қайдан білесіз? Ал сізде қанша қолданушы бар екенін білу өте оңай.
6. Күтпегендей керемет клиенттік қызмет ұсыныңыз.
Клиенттер өздеріне жаман қарауға үйреніп қалған. Олар байланысатын компаниялардың көпшілігі — сұмдық нашар қызмет көрсетсе де жазасыз қалатын квазимонополиялар. Мұндай тәжірибе сіздің де мүмкін болатын деңгей туралы түсінігіңізді бейсаналы түрде төмендетіп тастаған. Клиенттерге қызмет көрсетуіңізді жай ғана жақсы емес, күтпегендей керемет етуге тырысыңыз. Адамдарды бақытты ету үшін бар күшіңізді салыңыз. Олар таңғалады; өзіңіз де көресіз. Стартаптың ең бастапқы кезеңдерінде ауқымдауға (масштабтауға) келмейтін деңгейде қызмет көрсету өзін ақтайды, өйткені бұл — өз қолданушыларыңызды танып-білудің тәсілі.
7. Не өлшесеңіз, соны жасайсыз.
Мұны мен Джо Краустан үйрендім. [3] Бір нәрсені жай ғана өлшеудің өзі оны жақсартуға ғажайып түрде әсер етеді. Егер қолданушыларыңыздың санын көбейткіңіз келсе, қабырғаға үлкен қағаз іліп қойып, күн сайын қолданушылар санын сызып отырыңыз. Ол көбейгенде қуанасыз, азайғанда ренжисіз. Көп ұзамай бұл санды не көбейтетінін байқай бастайсыз және сол нәрсені көбірек істейтін боласыз. Қорытынды: нені өлшейтініңізге мұқият болыңыз.
8. Аз жұмсаңыз.
Стартап үшін үнемді болудың қаншалықты маңызды екенін сөзбен айтып жеткізу мүмкін емес. Стартаптардың көпшілігі адамдар қалайтын нәрсені жасамай жатып сәтсіздікке ұшырайды, ал сәтсіздіктің ең көп таралған себебі — ақшаның таусылуы. Сондықтан үнемді болу — жылдам итерация жасаумен (дерлік) бірдей. [4] Бірақ бұл тек осымен шектелмейді. Үнемділік мәдениеті, жаттығулар адамды жас ұстайтыны сияқты, компанияларды да сергек әрі жас күйінде сақтайды.
9. «Рамендік табыстылыққа» жетіңіз.
«Рамендік табыстылық» (ramen profitable) дегеніміз — стартаптың негізін қалаушылардың өмір сүру шығындарын жабуға жететін ғана табыс таба бастауы. Бұл бизнес-үлгілердің жылдам прототипі емес (солай болуы мүмкін болса да), бұл — инвестиция тарту үдерісін «хак етудің» (оңтайландырудың) бір жолы. Рамендік табыстылыққа жеткеннен кейін, инвесторлармен қарым-қатынасыңыз түбегейлі өзгереді. Бұл сондай-ақ ұжымның рухын көтеруге де өте жақсы әсер етеді.
10. Алаңдататын нәрселерден аулақ болыңыз.
Стартаптарды алаңдаушылық сияқты ешнәрсе құртпайды. Олардың ең жаманы — ақша әкелетіндері: негізгі жұмыс, консалтинг, табыс әкелетін жанама жобалар. Стартаптың ұзақ мерзімді әлеуеті жоғары болуы мүмкін, бірақ сізге дәл қазір ақша төлеп жатқан адамдардың қоңырауларына жауап беру үшін оны үнемі ысырып қоясыз. Парадокс, бірақ инвестиция тарту (fundraising) да дәл осындай алаңдатушылықтың бір түрі, сондықтан оны да барынша азайтуға тырысыңыз.
11. Рухыңыз түспесін.
Стартаптың тікелей өлу себебі көбінесе ақшаның таусылуы болғанымен, түпкі себебі әдетте фокустың (зейіннің) жетіспеуі болып табылады. Компанияны не ақымақ адамдар басқарады (мұны кеңес беру арқылы түзей алмайсыз), не адамдары ақылды, бірақ олардың рухы түсіп, жігері құрыған. Стартап бастау — үлкен моральдық салмақ. Мұны түсініңіз және ауыр жәшікті көтергенде тізеңізді бүгіп абайлағаныңыз сияқты, осы салмақтың астында жаншылып қалмау үшін саналы түрде күш салыңыз.
12. Берілмеңіз.
Рухыңыз түссе де, берілмеңіз. Тек берілмеу арқылы ғана таңғаларлықтай алысқа жетуге болады. Бұл барлық салада бола бермейді. Қанша тырысса да жақсы математик бола алмайтын адамдар көп. Бірақ стартаптар олай емес. Идеяңызды өзгертіп отырсаңыз болғаны, көбінесе жай ғана қажырлы еңбектің өзі жеткілікті.
13. Келісімдер бұзылады.
Біздің Viaweb кезінде үйренген ең пайдалы дағдыларымыздың бірі — үміттенбеу болды. Бізде әртүрлі деңгейдегі шамамен 20-ға жуық келісім бұзылған шығар. Алғашқы 10 шақтысынан кейін біз келісімдерге аяқталғанға дейін мән бермейтін фондық үдеріс ретінде қарауды үйрендік. Келісімдердің орындалуына тәуелді болу рух үшін өте қауіпті, бұл олардың жиі бұзылатыны үшін ғана емес, сонымен қатар олардың орындалу ықтималдығын азайтатындықтан да солай.
Осылайша 13 сөйлемге дейін қысқартқаннан кейін, егер біреуін ғана қалдыру керек болса, қайсысын таңдар едім деп өзімнен сұрадым.
Қолданушыларыңызды түсініңіз. Басты кілт — осы. Стартаптағы негізгі міндет — құндылық (байлық) жасау; құндылықтың өзіңіз ең көп басқара алатын өлшемі — қолданушылардың өмірін қаншалықты жақсартқаныңыз; ал мұның ең қиын бөлігі — олар үшін не жасау керектігін білу. Не жасау керектігін білгеннен кейін, оны жасау тек күш-жігердің мәселесі, ал көптеген сауатты бағдарламашылардың бұған шамасы толық жетеді.
Қолданушыларды түсіну — осы тізімдегі қағидалардың жартысының негізі. Ерте іске қосудың себебі — қолданушыларыңызды түсіну. Идеяңызды дамыту — қолданушыларыңызды түсінудің нақты көрінісі. Қолданушыларыңызды жақсы түсіну сізді аз ғана адамды шынайы бақытты ететін нәрсе жасауға итермелейді. Күтпегендей керемет клиенттік қызмет көрсетудің ең басты себебі — бұл сізге өз қолданушыларыңызды түсінуге көмектеседі. Ал қолданушыларыңызды түсіну сіздің рухыңызды да сақтайды, өйткені айналаңыздағының бәрі құлап жатқан кезде, сізді жақсы көретін он-ақ қолданушының болуы сізге алға жылжуға күш береді.
Ескертпелер
[1] Қатаң айтқанда, уақыт машинасы болмаса, бұл мүмкін емес.
[2] Іс жүзінде бұл көбінесе тістері сынған тараққа ұқсайды.
[3] Джо мұны бірінші болып Hewlett Packard-тың негізін қалаушылардың бірі айтты деп ойлайды, бірақ қайсысы екені есінде жоқ.
[4] Нарық бір орында тұрса, олар бір-бірін алмастыра алар еді. Бірақ ол тоқтамайтындықтан, екі есе көп уақыттың болғанынан гөрі, екі есе жылдам жұмыс істеген жақсырақ.