Мин стартапларга гел кабатлый торган нәрсәләрнең берсе — Пол Бакхайттан ишеткән бер кагыйдә: күп кешене яртылаш бәхетле иткәнче, аз санлы кешене чын-чынлап бәхетле итү яхшырак. Күптән түгел бер хәбәрчегә, әгәр стартапларга 10 гына киңәш бирә алсам, шуларның берсе нәкъ менә шул булыр иде, дип әйткән идем. Аннары уйланып куйдым: ә калган 9сы нинди булыр иде соң?
Исемлекне төзегәч, алар 13 булып чыкты:
1. Яхшы автордашлар (кофаундерлар) сайлагыз.
Күчемсез милек өчен урнашу урыны нинди мөһим булса, стартап өчен автордашлар шундый ук мөһим. Йортның кайда урнашуыннан кала теләсә кайсы ягын үзгәртеп була. Стартапта сез үз идеягезне җиңел генә үзгәртә аласыз, ләкин автордашларны алмаштыру бик кыен. [1] Һәм стартапның уңышы һәрвакыт диярлек аны оештыручылардан тора.
2. Тиз старт алыгыз.
Тиз старт алуның (launch) сәбәбе продуктны базарга тизрәк чыгаруның үтә мөһим булуында түгел, ә проектны эшләтеп җибәрмичә торып, сез аның өстендә чынлап эшли башламагансыз диярлек. Эшләтеп җибәрү сезгә нәрсәне ясарга тиеш булганыгызны өйрәтә. Моны аңлаганчы, сез вакытыгызны бушка уздырасыз. Шуңа күрә сез эшләтеп җибәргән теләсә нәрсәнең төп кыйммәте — кулланучыларны җәлеп итү өчен бер сылтау гына булуында.
3. Идеягезгә үсәргә, үзгәрергә ирек бирегез.
Бу — тиз эшләтеп җибәрүнең икенче яртысы. Тиз старт алыгыз һәм камилләштерегез (iterate). Стартапка ниндидер бер шәп башлангыч идеяне тормышка ашыру гына дип карау — зур хата. Эссе язганда кебек үк, идеяләрнең күбесе эш барышында гына туа.
4. Кулланучыларыгызны аңлагыз.
Стартап тудырган байлыкны турыпочмаклык итеп күз алдына китерергә була: аның бер ягы — кулланучылар саны, ә икенчесе — сез аларның тормышын күпмегә яхшыртуыгыз. [2] Икенче үлчәм — сез иң нык контрольдә тота ала торган ягы. Һәм чыннан да, беренче якның үсеше нәкъ менә икенче яктагы уңышларыгызга бәйле булачак. Фәндәге кебек үк, иң кыены — сорауларга җавап бирү түгел, ә аларны дөрес бирә белү: иң кыены — кулланучыларга нинди яңа нәрсә җитмәвен күрә белү. Сез аларны никадәр яхшырак аңласагыз, моны тормышка ашыру ихтималы да шулкадәр зуррак. Менә ни өчен күп кенә уңышлы стартаплар оештыручыларның үзләренә кирәк булган нәрсәне ясый.
5. Күпләрнең битараф булуына караганда, аз санлы кулланучыларның сезне яратуы хәерлерәк.
Әлбәттә, идеаль вариантта сез зур санлы кулланучыларның мәхәббәтен яуларга телисез, ләкин моңа шунда ук ирешермен дип көтәргә ярамый. Башта сезгә ике юлның берсен сайларга туры киләчәк: потенциаль кулланучыларның бер төркеменең барлык ихтыяҗларын канәгатьләндерү яки барлык потенциаль кулланучыларның кайбер ихтыяҗларын канәгатьләндерү. Беренчесен сайлагыз. Кулланучылар санын арттыру канәгатьләнү дәрәҗәсен арттыруга караганда җиңелрәк. Һәм иң мөһиме — үзегезне алдау кыенрак булачак. Әгәр сез үзегезне шәп продуктка таба юлның 85%ын уздым дип уйлыйсыз икән, аның 70% түгел икәнен каян беләсез? Яисә 10% түгел икәнен? Ә менә кулланучыларыгызның санын белү бик җиңел.
6. Хәйран калырлык яхшы клиентлар хезмәте күрсәтегез.
Клиентлар аларга начар мөнәсәбәткә ияләнгән. Алар мөрәҗәгать итә торган компанияләрнең күбесе — коточкыч клиентлар хезмәте күрсәтеп тә җәзасыз кала торган квази-монополияләр. Сезнең мөмкинлекләр турындагы шәхси күзаллауларыгыз да шундый тәҗрибәләр аркасында үзегез дә сизмәстән түбәнәйгән. Клиентлар хезмәтен яхшы гына түгел, ә хәйран калырлык яхшы итәргә тырышыгыз. Кешеләрне бәхетле итү өчен бар тырышлыгыгызны куегыз. Алар таң калачак; үзегез күрерсез. Стартапның иң башлангыч этапларында, хәтта масштаблаштырып булмый торган дәрәҗәдәге яхшы клиентлар хезмәте күрсәтү дә үзен аклый, чөнки бу — кулланучыларыгызны өйрәнү ысулы.
7. Нәрсәне үлчисез, шуны җитештерәсез.
Моңа мин Джо Краустан өйрәндем. [3] Нинди дә булса нәрсәне гади генә үлчәү дә аны яхшыртуга гаҗәеп бер этәргеч бирә. Әгәр кулланучыларыгыз санын арттырырга телисез икән, диварыгызга зур кәгазь элегез һәм һәр көнне кулланучылар санын билгеләп барыгыз. Ул үскәндә сез шатланырсыз, ә төшкәндә күңелегез төшәр. Тиздән сез санның ни сәбәпле үсүен сизә башларсыз һәм шуны күбрәк эшли башларсыз. Йомгак: нәрсәне үлчәгәнегезгә игътибарлы булыгыз.
8. Аз чыгым тотыгыз.
Стартап өчен чыгымнарны аз тотуның ни дәрәҗәдә мөһим булуын кабатлап туя алмыйм. Күпчелек стартаплар кешеләргә кирәкле нәрсәне ясап өлгергәнче җиңелә, һәм җиңелүнең иң таралган сәбәбе — акча бетү. Шуңа күрә чыгымнарны аз тоту — ул (диярлек) тиз үсеш һәм үзгәреш кичерү белән бер. [4] Ләкин бу моның белән генә чикләнми. Чыгымнарны экономияләү мәдәнияте, физкультура кешене яшь тоткан кебек үк, компанияләрне дә яшь килеш саклый.
9. «Рамен-киемле» (ramen profitable) табышлылыкка ирешегез.
«Рамен-табышлылык» дигәндә стартапның нигез салучыларның яшәү чыгымнарын каплый алырлык кына акча эшләве күздә тотыла. Бу бизнес-модельләрне тиз сынау ысулы гына түгел (гыйбрәтле булса да), ә күбрәк инвестиция процессын үзеңә җайлаштыру юлы. «Рамен-табышлы» дәрәҗәсенә чыгу белән, инвесторлар белән мөнәсәбәтегез бөтенләй үзгәрә. Моннан тыш, бу кәеф һәм рух өчен дә бик яхшы.
10. Игътибарны читкә юнәлтүче нәрсәләрдән качыгыз.
Стартапларны игътибарны бүлүче нәрсәләр кебек бернәрсә дә үтерми. Аларның иң начары — акча китерә торганнары: көндәлек төп эш, консалтинг, табышлы өстәмә проектлар. Стартапның озак вакытлы потенциалы күбрәк булырга мөмкин, ләкин сез хәзерге вакытта акча түләүче кешеләрнең шалтыратуларына җавап бирү өчен аның эшен һәрвакыт бүлеп торачаксыз. Парадоксаль рәвештә, инвестицияләр эзләү (fundraising) дә шундый ук игътибарны бүлүче эш, шуңа күрә аны да мөмкин кадәр киметергә тырышыгыз.
11. Рухыгызны төшермәгез.
Гәрчә стартапның тиз арада үлүенең турыдан-туры сәбәбе акча бетү булса да, төп сәбәбе, гадәттә, игътибарны җыя алмауда (фокус булмауда). Я компания белән ахмак кешеләр җитәкчелек итә (моны киңәшләр белән төзәтеп булмый), яисә кешеләр акыллы, ләкин рухлары төшкән. Стартап башлау — зур психологик йөк. Моны аңлагыз һәм, авыр тартма күтәргәндә тезләрегезне бөгәргә тырышкан кебек, бу авырлык сезне изеп ташламасын өчен аңлы рәвештә тырышлык куегыз.
12. Бирешмәгез.
Хәтта кәефегез төшсә дә, бирешмәгез. Бары тик бирешмәү хисабына гына да хәйран калырлык ерак китеп була. Бу барлык өлкәләргә дә кагылмый. Күпме генә тырышсалар да, беркайчан да яхшы математик була алмаячак бик күп кешеләр бар. Ләкин стартапларда алай түгел. Үз идеягезне даими үзгәртеп торсагыз, гади тырышлык гадәттә җитә.
13. Килешүләр өзелә.
Viaweb тәҗрибәсеннән без алган иң файдалы күнекмәләрнең берсе — өметләрне артык арттырмау булды. Безнең төрле типтагы 20ләп килешүебез өзелгәндер. Беренче 10лабыннан соң без килешүләргә тәмамланганчы игътибар итми торган фон процесслары кебек карарга өйрәндек. Килешүләрнең төзелүенә бәйле була башлау рухи халәт өчен бик куркыныч — аларның өзелү ихтималы зур булганга гына түгел, ә сез аларга артык таянсагыз, төзелү ихтималы тагын да кимегәнгә күрә.
Исемлекне 13 җөмләгә калдыргач, мин үземнән: берсен генә калдырырга туры килсә, кайсысын сайлар идем, дип сорадым.
Кулланучыларыгызны аңлагыз. Менә бу — төп ачкыч. Стартапның төп бурычы — байлык тудыру; ә байлыкның сез иң нык контрольдә тота ала торган ягы — кулланучылар тормышын күпмегә яхшыртуыгыз; ә моның иң кыен өлеше — алар өчен нәрсә ясарга кирәклеген белү. Нәрсә ясарга икәнен белгәч, аны ясап чыгу — бары тырышлык мәсьәләсе генә, һәм теләсә кайсы яхшы хакер моны эшли ала.
Кулланучыларыгызны аңлау — бу исемлектәге кагыйдәләрнең яртысын тәшкил итә. Иртә старт алуның сәбәбе дә — кулланучыларыгызны аңлау. Идеягезне үстерү — кулланучыларыгызны аңлауның гәүдәләнеше ул. Кулланучыларыгызны яхшы аңлау сезне аз санлы кешене чын күңелдән бәхетле итә торган нәрсә ясауга этәрәчәк. Хәйран калырлык яхшы клиентлар хезмәтенә ия булуның иң мөһим сәбәбе — ул сезгә кулланучыларыгызны аңларга ярдәм итә. Һәм кулланучыларыгызны аңлау хәтта сезнең рухыгызны да саклаячак, чөнки сезнең тирәдә барысы да ишелгәндә, сезне яраткан нибары ун кулланучы булуы да сезгә алга барырга көч бирәчәк.
Искәрмәләр
[1] Төгәл әйткәндә, вакыт машинасы булмаганда бу мөмкин түгел.
[2] Гамәлдә ул күбрәк сынык тешле таракка охшаган.
[3] Джо бу сүзне беренче булып Hewlett Packard-ны оештыручыларның берсе әйткән дип саный, ләкин кайсысы икәнен хәтерләми.
[4] Базарлар үзгәрешсез торса, алар бер-берсен алыштыра алыр иде. Ләкин алар үзгәреп торганлыктан, ике тапкыр тизрәк эшләү ике тапкыр күбрәк вакытка ия булуга караганда яхшырак.