Airbnb-дің биржаға шығуын (IPO) атап өту әрі болашақ стартап негізін қалаушыларға көмектесу үшін, Airbnb-дің бойында қандай ерекшелік болғанын түсіндіру пайдалы болар деп ойладым.
Airbnb жігіттерінің ең басты ерекшелігі — олардың іске шын берілгендігі еді. Олар ешбір істі шала істемейтін және мұны біз тіпті сұхбат кезінде-ақ сездік. Кейде бір стартаппен сұхбаттасқаннан кейін не істерімізді білмей, ақылдасуға тура келетін. Ал кейде бір-бірімізге қарап, жай ғана жымиысатынбыз. Airbnb жігіттерімен өткен сұхбат дәл осындай болды. Бізге тіпті олардың идеясы да аса қатты ұнаған жоқ. Сол кезеңде қолданушыларға да ұнамады; оларда ешқандай өсім болмаған еді. Бірақ негізін қалаушылардың бойынан сондай бір қуат сезіліп тұрғандықтан, оларды жақсы көрмеу мүмкін емес еді.
Алғашқы әсер алдамапты. Батч кезінде біз Брайан Ческиді «Тасманиялық пері» деп атайтынбыз, себебі ол әлгі мультфильм кейіпкері секілді нағыз энергия құйыны болатын. Үшеуі де сондай еді. YC тарихында ешкім Airbnb жігіттеріндей көп жұмыс істеген емес. Олармен сөйлескен кезде олар жазып алып отыратын. Егер офис сағаттарында оларға қандай да бір идея ұсынсаңыз, келесі жолы сөйлескенде олар оны жүзеге асырып қана қоймай, барысында туындаған өздерінің екі жаңа идеясын да қоса іске асырып келген болып шығатын. «Олар, сірә, біз қаржыландырған стартаптардың ішіндегі іске деген көзқарасы ең кереметі шығар» деп жазған едім Майк Аррингтонға сол батч кезінде.
Олар әлі де сол қалпында. 2018 жылдың жазында Джессика екеуміз Брайанмен кешкі ас іштік, үшеуміз ғана болдық. Бұл уақытта компанияның құрылғанына он жыл болған еді. Ол Airbnb тағы қандай жаңа нәрселер істей алатыны жайлы идеяларды бір бетке толтырып жазып алды.
Біз Брайанмен, Джомен және Нейтпен алғаш танысқан кезде Airbnb-дің соңғы тынысы қалып бара жатқанын түсінбеген едік. Компаниямен бір жыл бойы жұмыс істеп, ешқандай өсім көре алмаған соң, олар соңғы рет бақ сынап көруге келіскен болатын. Олар осы Y Combinator дегенді байқап көрмекші болды, ал егер сонда да компания өрге баспаса, бәрін тастауға бел буған еді.
Кез келген қалыпты адам бұған дейін-ақ бас тартар еді. Олар компанияны несие карталарымен қаржыландырып жүрді. Оларда лимиті таусылған несие карталарына толы тұтас бір папка бар болатын. Инвесторлар бұл идеяны онша бағаламады. Олар дәмханада кездескен бір инвестор кездесудің қақ ортасында шығып кетті. Олар оны әжетханаға кетті деп ойлаған, бірақ ол қайтып оралмады. «Ол тіпті смузиін де соңына дейін ішпеді», — деді Брайан. Ал сол кезде, 2008 жылдың соңында, соңғы онжылдықтардағы ең ауыр рецессия жүріп жатты. Қор нарығы еркін құлдырауға түсіп, оның түбіне жетуге әлі төрт ай бар еді.
Олар неге бас тартпады? Бұл — қоюға тұрарлық маңызды сұрақ. Заттар сияқты адамдар да өз болмысын төтенше жағдайларда ашады. Анық нәрсенің бірі — олар мұны тек ақша үшін істеп жүрген жоқ еді. Ақша табу жобасы ретінде бұл өте сорақы болатын: бір жылдық еңбек, ал нәтижесінде бар болғаны лимиті біткен несие карталары салынған папка ғана. Олай болса, олар бұл стартаппен неліктен әлі де айналысып жүрді? Өйткені олар алғашқы үй иелері (хостар) ретінде осы тәжірибені өздері бастан кешірген еді.
Олар дизайн конференциясы кезінде едендегі үрлемелі матрастарды алғаш рет жалға беріп көргенде, олардың бар үміті сол айдағы пәтерақысын төлеуге жетерліктей ақша табу ғана болатын. Бірақ таңғаларлық жайт орын алды: оларға осы алғашқы үш қонақты қабылдау ұнады. Қонақтарға да бұл ұнады. Олар да, қонақтар да бұған белгілі бір дәрежеде мәжбүрліктен барған еді, соған қарамастан барлығы керемет әсер алды. Бұл жерде жаңа бір нәрсенің бар екені анық еді: үй иелері үшін — тура мұрындарының астында жатқан ақша табудың жаңа тәсілі, ал қонақтар үшін — көп жағынан қонақүйлерден де жақсы саяхаттаудың жаңа жолы пайда болды.
Дәл осы тәжірибе Airbnb жігіттерінің берілмеуіне себеп болды. Олар бір нәрсені тапқандарын білді. Олар болашақтың бір сәулесін көріп қалған еді, енді оны жібере алмады.
Олар қазіргі «airbnb» деп аталатын жерде бір рет түнеп көрген соң, адамдардың да мұның болашақ екенін түсінетінін білді. Бірақ бұл адамдар оны сынап көрген жағдайда ғана болатын еді, ал олар байқап көрмей жатты. Y Combinator кезіндегі басты мәселе де осы еді: өсімді бастап беру.
YC барысындағы Airbnb-дің мақсаты біз рамен табыстылығы (ramen profitability) деп атайтын деңгейге жету болды, яғни компания құрылтайшылардың тек рамен кеспесімен күн көргендегі тұрмыс шығындарын өтей алатындай ақша табуы керек еді. Әрине, рамен табыстылығы кез келген стартаптың түпкі мақсаты емес, бірақ бұл жолдағы ең маңызды меже, себебі бұл — аяғың жерден көтеріліп, ұша бастаған сәт. Бұл — өз тіршілігіңді әрі қарай жалғастыру үшін бұдан былай инвесторлардың рұқсатына мұқтаж болмайтын сәт. Airbnb жігіттері үшін рамен табыстылығы айына $4000 болатын: $3500 пәтерақыға, ал $500 тамаққа. Олар бұл мақсатты пәтерлеріндегі жуынатын бөлменің айнасына жапсырып қойған еді.
Airbnb сияқты жобада өсімді бастаудың жолы — нарықтың ең қызып тұрған бөлігіне назар аудару. Егер өсімді сол жерден бастай алсаңыз, ол қалған бөлікке де тарайды. Мен Airbnb жігіттерінен ең үлкен сұраныс қайда екенін сұрағанымда, олар іздеу сұраныстары бойынша мұның Нью-Йорк қаласы екенін біліп отырды. Сондықтан олар Нью-Йоркке ден қойды. Олар үй иелеріне өздері барып, олардың хабарландыруларын тартымдырақ етуге көмектесті. Мұның үлкен бір бөлігі сапалырақ фотолар еді. Сондықтан Джо мен Брайан кәсіби фотоаппаратты жалға алып, үй иелерінің пәтерлерін өздері суретке түсірді.
Бұл тек хабарландыруларды жақсартып қана қойған жоқ. Бұл оларға өздерінің үй иелері туралы білуге де мүмкіндік берді. Нью-Йоркке алғашқы сапарынан оралғанда, мен олардан өздерін таңғалдырған қандай жайтты байқағандарын сұрадым; олар ең үлкен тосынсый көптеген үй иелерінің дәл өздері сияқты жағдайда екендігі болғанын айтты: оларға бұл ақша пәтерақысын төлеу үшін қажет болған. Естеріңізде болса, бұл соңғы онжылдықтардағы ең нашар рецессия еді және ол алдымен Нью-Йоркке соққы берген болатын. Адамдардың өздеріне мұқтаж екенін сезіну Airbnb жігіттерінің бойындағы миссия сезімін күшейте түскені сөзсіз.
2009 жылдың қаңтар айының соңында, Y Combinator-дың басталғанына шамамен үш апта өткенде, олардың еңбегі нәтиже бере бастады және көрсеткіштері жоғары қарай жылжыды. Бірақ бұл нағыз өсім бе, әлде кездейсоқ құбылыс па, оны нақты айту қиын еді. Ақпан айына қарай мұның нағыз өсім екені анық болды. Олар ақпанның бірінші аптасында комиссиялардан $460, екінші аптасында $897, ал үшінші аптасында $1428 тапты. Міне, болды: олар ұшу деңгейіне жетті. Брайан 22 ақпанда маған хат жіберіп, олардың рамен табыстылығына жеткенін мәлімдеді және соңғы үш аптаның көрсеткіштерін көрсетті.
«Келесі аптаға өзіңізге қандай міндет жүктеп алғаныңызды білетін шығарсыз деп ойлаймын», — деп жауап бердім мен.
Брайанның жауабы бес-ақ сөзден тұрды: «Біз қарқынымызды бәсеңдетуге ниетті емеспіз».