Основатели Airbnb

В честь IPO компании Airbnb и в помощь будущим основателям я подумал, что было бы полезно рассказать о том, что делало Airbnb особенными.

Особенным в основателях Airbnb было то, насколько они были искренними и преданными делу. Они ничего не делали наполовину, и мы почувствовали это еще на собеседовании. Иногда после интервью со стартапом мы сомневались, как поступить, и нам приходилось обсуждать это между собой. В других случаях мы просто переглядывались и улыбались. Собеседование с Airbnb было как раз таким. Нам даже не особо нравилась сама идея. Как и пользователям на том этапе — роста у них не было вовсе. Но фаундеры казались настолько заряженными энергией, что они не могли не понравиться.

И первое впечатление не обмануло. Во время набора мы прозвали Брайана Чески «Тасманским дьяволом», потому что, подобно мультяшному персонажу, он казался настоящим ураганом энергии. И все трое были такими же. Никто за всю историю YC не пахал так тяжело, как фаундеры Airbnb. Когда вы говорили с ребятами из Airbnb, они все конспектировали. Если во время консультаций вы подбрасывали им идею, то к следующему разговору они не просто успевали её реализовать, но и попутно внедрить две собственные новые идеи. «Пожалуй, у них самое лучшее отношение к делу среди всех стартапов, которые мы когда-либо финансировали», — написал я Майку Аррингтону во время того набора.

Они и сейчас такие же. Летом 2018 года мы с Джессикой ужинали с Брайаном, просто втроем. К тому моменту компании было уже десять лет. Он исписал целую страницу заметками об идеях того, что нового может сделать Airbnb.

Чего мы не понимали при первой встрече с Брайаном, Джо и Нейтом, так это того, что Airbnb дышала на ладан. Проработав над компанией целый год и не получив никакого роста, они договорились сделать последнюю попытку. Они решили попробовать эту штуку под названием Y Combinator, и если компания так и не взлетит, то бросить эту затею.

Любой нормальный человек сдался бы уже давно. Они финансировали компанию за счет кредитных карт. У них была целая папка с кредитками, лимиты по которым были исчерпаны под ноль. Инвесторы были невысокого мнения об идее. Один инвестор, с которым они встретились в кафе, ушел прямо посреди встречи. Они подумали, что он вышел в туалет, но он так и не вернулся. «Он даже свой смузи не допил», — вспоминал Брайан. И ко всему прочему на дворе был конец 2008 года — худшая рецессия за десятилетия. Фондовый рынок находился в свободном падении и нащупал дно лишь спустя еще четыре месяца.

Почему же они не сдались? Это полезный вопрос. Люди, как и материя, проявляют свою истинную природу в экстремальных условиях. Ясно одно: они делали это не только ради денег. Как способ заработка проект был весьма паршивым: год работы, а в сухом остатке лишь папка с обнуленными кредитками. Так почему же они продолжали работать над этим стартапом? Из-за опыта, который они получили, когда сами стали первыми хозяевами жилья.

Когда они впервые попробовали сдать надувные матрасы на полу своей квартиры во время дизайн-конференции, они лишь надеялись заработать достаточно денег, чтобы заплатить за аренду в том месяце. Но произошло нечто удивительное: им понравилось принимать этих первых трех гостей. Да и гостям тоже понравилось. И те, и другие пошли на это, в каком-то смысле, от безысходности, но в итоге все получили прекрасные впечатления. Было очевидно, что здесь кроется нечто принципиально новое: для хозяев — новый способ заработать, буквально лежавший прямо под носом, а для гостей — новый способ путешествовать, во многих отношениях превосходящий отели.

Именно благодаря этому опыту ребята из Airbnb не сдались. Они знали, что нащупали нечто важное. Они заглянули в будущее и уже не могли от него отказаться.

Они знали: стоит людям хотя бы раз попробовать пожить в том, что сейчас называют «airbnb», они тоже поймут, что за этим будущее. Но только если попробуют, а они этого не делали. В этом и заключалась главная задача во время Y Combinator — запустить рост.

Целью Airbnb в YC было достижение того, что мы называем доширачной прибыльностью (ramen profitability), то есть способности зарабатывать ровно столько, чтобы покрывать базовые расходы основателей на жизнь, если они питаются лапшой быстрого приготовления. Доширачная прибыльность, очевидно, не является конечной целью стартапа, но это важнейший рубеж на пути, потому что в этот момент вы отрываетесь от земли. С этого момента вам больше не нужно разрешение инвесторов, чтобы продолжать существовать. Для фаундеров Airbnb доширачная прибыльность составляла 4000 долларов в месяц: 3500 на аренду и 500 на еду. Эту цель они прикрепили скотчем к зеркалу в ванной своей квартиры.

Способ запустить рост в проекте вроде Airbnb — сосредоточиться на самом горячем сегменте рынка. Если вам удастся запустить рост там, он распространится и на все остальные сегменты. Когда я спросил ребят из Airbnb, где спрос выше всего, они уже знали ответ по поисковым запросам: Нью-Йорк. И они сфокусировались на Нью-Йорке. Они отправились туда лично, чтобы познакомиться с хозяевами жилья и помочь им сделать объявления более привлекательными. Важнейшую роль в этом играли качественные фотографии. Поэтому Джо и Брайан взяли напрокат профессиональную камеру и сами поехали фотографировать квартиры хозяев.

Это не просто улучшило объявления. Это помогло им лучше понять своих хозяев. Когда они вернулись из первой поездки в Нью-Йорк, я спросил, что их больше всего удивило в хозяевах, и они ответили, что самым большим сюрпризом стало то, как много людей оказалось в том же положении, что и они сами: им нужны были эти деньги, чтобы оплатить собственную аренду. Напоминаю, это была худшая рецессия за десятилетия, и Нью-Йорк принял удар первым. Ощущение того, что они действительно нужны людям, безусловно, укрепило в основателях Airbnb чувство миссии.

В конце января 2009 года, примерно через три недели после начала программы Y Combinator, их усилия начали приносить плоды, и показатели поползли вверх. Но было трудно сказать наверняка, был ли это устойчивый рост или просто случайные колебания. К февралю стало ясно, что рост настоящий. За первую неделю февраля они заработали на комиссиях 460 долларов, за вторую — 897, а за третью — 1428. Вот и всё: они оторвались от земли. 22 февраля Брайан прислал мне письмо с цифрами за последние три недели, объявив, что они вышли на доширачную прибыльность.

«Полагаю, ты понимаешь, какую планку вы себе задали на следующую неделю», — ответил я.

Ответ Брайана состоял всего из пяти слов: «Мы не собираемся сбавлять обороты».