(Бұл — жаздың соңғы Y Combinator кешкі асында сөйлеген сөзім. Әдетте соңғы кешкі аста спикер болмайды; ол көбінесе мерекелік кеш сияқты өтеді. Бірақ егер кейбір стартаптарды алдын алуға болатын өлімнен құтқара алсам, кештің атмосферасын бұзуға тұрарлық деп шештім. Сондықтан соңғы сәтте осы бір көңілсіздеу сөзді дайындадым. Мұны эссе ретінде жазуды көздемеген едім; кешкі асқа дейін бар болғаны екі сағатым қалған соң және жазғанда ең жылдам ойланатын болғандықтан оны қағазға түсірдім.)
Бірнеше күн бұрын мен бір тілшіге біз қаржыландырған компаниялардың шамамен үштен бірі табысқа жетеді деп күтетінімізді айттым. Шын мәнінде, мен тым қарапайым бағаладым. Мен бұл тіпті жартысына дейін жетер деп үміттенемін. Егер біз 50% табыстылық деңгейіне қол жеткізе алсақ, ғажап емес пе еді?
Мұны басқаша айтсақ: араларыңыздағылардың жартысы өледі. Бұлай тұжырымдағанда, бұл мүлде жақсы естілмейді. Негізінде, ойланып қарасаңыз, бұл біртүрлі, өйткені табысқа қатысты біздің анықтамамыз бойынша — құрылтайшылардың баюы. Егер біз қаржыландыратын стартаптардың жартысы табысқа жетсе, онда сіздердің жартыларыңыз байиды, ал екінші жартысы ештеңесіз қалады.
Егер сіз тек өліп қалмаудың амалын тапсаңыз, байып кетесіз. Бұл қалжың сияқты естіледі, бірақ іс жүзінде бұл типтік стартапта не болатынын өте жақсы сипаттайды. Бұл әсіресе Viaweb-те не болғанын дәл сипаттайды. Біз байығанға дейін өлмей шыдадық.
Бұл өте қауіпті жағдайда да болды. Біз компанияны сатып алу туралы келіссөз жүргізу үшін Yahoo-ға барған кезімізде, бәрін тоқтатып, аман қалуымыз үшін қажет болған жаңа инвестициялық раундтан бас тартуға шақ қалған инвесторды райынан қайтару үшін олардың бір жиналыс бөлмесін сұрап алуға мәжбүр болдық. Сондықтан біз тіпті баю үстінде болғанда да ажал тырнағынан қашып құтылып жаттық.
Сіз бақ дегеніміз мүмкіндік пен дайындықтың тоғысуы деген дәйексөзді естіген боларсыз. Сіз енді дайындықты жасадыңыз. Осы уақытқа дейін атқарған жұмысыңыз, шын мәнінде, сізді сәттілікке қол жеткізетіндей жағдайға жеткізді: енді сіз өз компанияңыздың өлуіне жол бермеу арқылы байи аласыз. Бұл көптеген адамдардың қолында барынан әлдеқайда көп. Ендеше, қалай өлмеу керектігі туралы сөйлесейік.
Біз мұны осымен бес рет өткіздік және көптеген стартаптардың өлгенін көрдік. Осы уақытқа дейін шамамен 10-ы. Біз олардың қалай өлетінін нақты білмейміз, өйткені олар әдетте дабыра-шумен әрі ерлікпен өлмейді. Көбінесе олар бір жерге сырғып барып, тыныш қана өледі.
Біз үшін жақындап қалған апаттың басты белгісі — сіздерден ешбір хабар болмауы. Егер біз бірнеше ай бойы қандай да бір стартаптан немесе ол туралы ештеңе естімесек, бұл жаман белгі. Егер біз оларға істердің қалай екенін сұрап хат жіберсек, ал олар жауап бермесе, бұл өте жаман белгі. Осы уақытқа дейін бұл өлімді 100% дәл болжайтын көрсеткіш болып келеді.
Ал егер стартап үнемі жаңа мәмілелер жасап, релиздер шығарып тұрса және бізге хат жазып немесе YC іс-шараларына келіп тұрса, олар әлі өмір сүреді деген сөз.
Бұл аңғалдық болып көрінуі мүмкін екенін түсінемін, бірақ бәлкім, бұл байланыс екі бағытта да жұмыс істейтін шығар. Мүмкін біз сізден үнемі хабардар болып тұратындай етіп ұйымдастырсаңыз, сіз өлмейтін боларсыз.
Бұл естілгендей онша аңғал болмауы да мүмкін. Әр сейсенбі сайын бізбен және басқа да құрылтайшылармен бірге кешкі ас ішу сіздің басқа кездегіден гөрі көбірек нәрсені тындыруыңызға түрткі болатынын байқаған боларсыз, өйткені әрбір кешкі ас — шағын Demo Day. Әрбір кешкі ас — белгілі бір дедлайн. Сондықтан бізбен тұрақты байланыста болудың өзіндік шектеуі сізді әрекет етуге итермелейді, өйткені соңғы рет сөйлескеннен бері ешқандай жаңалық жасамағаныңызды бізге айтуға ұялатын боласыз.
Егер бұл жұмыс істесе, керемет лайфхак болар еді. Тек бізбен тұрақты байланыста болу арқылы байып кету өте керемет болар еді. Бұл ақылға сыймайтын сияқты көрінеді, бірақ мұның жұмыс істеу ықтималдығы жоғары.
Мұның бір нұсқасы — YC қаржыландырған басқа стартаптармен байланыста болу. Қазір Сан-Францискода солардың тұтас бір махалласы бар. Егер сіз сонда көшсеңіз, сізді жаз бойы қарқынды жұмыс істеуге итермелеген ортаның қысымы әрі қарай да әсер етеді.
Стартаптар өлгенде, өлімнің ресми себебі әрдайым ақшаның таусылуы немесе негізгі құрылтайшының кетіп қалуы болады. Көбінесе бұл екеуі бір мезгілде орын алады. Бірақ менің ойымша, түпкі себеп әдетте олардың рухы түсіп, жігерінің құмуында жатыр. Тәулік бойы жұмыс істеп, келісімшарттар жасап, жаңа мүмкіндіктерді бірінен соң бірін шығарып жатып, шоттарын төлей алмағандықтан провайдері серверін өшіріп тастағандықтан өлген стартап туралы сирек естисіз.
Стартаптар пернетақтада басу үстінде сирек өледі. Сондықтан басуды жалғастыра беріңіз!
Егер көптеген стартаптар рухы түсіп, сәтсіздікке ұшыраса, ал негізінде тек шыдай білу арқылы олар байып кете алатын болса, демек стартап жүргізу шынымен де жігерді құм қылуы мүмкін деп санауыңыз керек. Бұл шын мәнінде солай. Мен оны бастан өткердім, сондықтан басқа ешқашан стартап ашпадым. Стартаптағы ең құлдырау кезеңдер соншалықты төмен, оған сену қиын. Мен тіпті Google-дың өзінде де жағдай үмітсіз болып көрінген сәттер болғанына бәс тігемін.
Мұны білу көмектесуі керек. Егер сіз кейде бәрі сұмдық жаман болатынын білсеңіз, онда қиын болған кезде "ойбай, бұл өте қиын екен, мен берілдім" деп ойламайсыз. Бұл сезім барлығында болады. Егер сіз жай ғана шыдасаңыз, іс жақсаруы мүмкін. Адамдардың стартаптағы сезімді сипаттау үшін қолданатын метафорасы кем дегенде суға бату емес, америкалық төбешіктер (roller coaster) болып табылады. Сіз тек төмен құлдырай бермейсіз; құлдыраулардан кейін көтерілулер де болады.
Үрей тудыратын сияқты көрінетін, бірақ шын мәнінде стартап үшін қалыпты тағы бір сезім — істеп жатқан ісіңіздің нәтиже бермей жатқандай сезілуі. Бұл сезімді күтуіңізге себеп — сіз істеген нәрсе, мүмкін, шынымен де нәтиже бермейді. Стартаптарда бірінші реттен бірден оң нәтиже беру өте сирек кездеседі. Көбінесе сіз бірдеңе шығарасыз, бірақ оған ешкім мән бермейді. Бұлай болғанда, жеңілдім деп ойламаңыз. Бұл стартаптар үшін қалыпты жағдай. Бірақ қол қусырып қарап отырмаңыз. Өзгертіп, қайталап жасап көріңіз (iterate).
Маған Paul Buchheit-тің кем дегенде бір адам болса да шын жүректен жақсы көретін нәрсе жасауға тырысу туралы ұсынысы ұнайды. Сіз бірнеше пайдаланушы қатты ұнататын нәрсе жасаған болсаңыз, дұрыс жолдасыз. Сізді шынымен жақсы көретін тіпті бір уыс пайдаланушының болуының өзі сіздің көңіл-күйіңіз бен рухыңыз үшін жақсы, ал стартаптар жігермен алға басады. Сонымен қатар, бұл сізге неге назар аудару керектігін көрсетеді. Олар сіздің неніңізді ұнатады? Соны көбірек істей аласыз ба? Мұндай нәрсені ұнататын басқа адамдарды қайдан табуға болады? Сізді жақсы көретін белгілі бір тұрақты пайдаланушылар тобы болғанша, сізге тек соны кеңейту керек. Бұл біраз уақыт алуы мүмкін, бірақ сіз табандылықпен жұмыс істей берсеңіз, соңында жеңіске жетесіз. Blogger де, Delicious та солай істеді. Екеуі де табысқа жету үшін жылдар жұмсады. Бірақ екеуі де берілген пайдаланушылардың шағын тобынан басталды және Эван мен Джошуаға тек осы негізді біртіндеп өсіру ғана қалды. Wufoo да қазір дәл осы траекторияда келе жатыр.
Сондықтан бір нәрсені шығарғанда және оған ешкім мән бермейтіндей көрінгенде, мұқият қараңыз. Сізді шынымен жақсы көретін нөл пайдаланушы ма, әлде тым болмағанда кішкентай бір топ бар ма? Нөл болуы да әбден мүмкін. Ондай жағдайда, өніміңізді өңдеп, қайтадан көріңіз. Сіздердің әрқайсысыңыз бір жерінде кем дегенде бір ұтымды нұсқасы бар салада жұмыс істеп жатырсыздар. Егер тек әрекет ете берсеңіз, сіз оны табасыз.
Енді істеуге болмайтын кейбір нәрселерді айта кетейін. Ең басты істеуге болмайтын нәрсе — басқа істермен айналысу. Егер өзіңіздің "бірақ біз стартап бойынша жұмысты жалғастыра береміз" деп аяқталатын сөйлем айтып тұрғаныңызды байқасаңыз, сіз үлкен тығырыққа тірелдіңіз деген сөз. Боб магистратураға түсіп жатыр, бірақ біз стартап бойынша жұмысты жалғастыра береміз. Біз Миннесотаға көшіп жатырмыз, бірақ біз стартап бойынша жұмысты жалғастыра береміз. Біз бірнеше консалтингтік жобаларды алып жатырмыз, бірақ біз стартап бойынша жұмысты жалғастыра береміз. Мұны "біз стартаптан бас тартып жатырмыз, бірақ мұны өзімізге мойындағымыз келмейді" деп аударуға болады, өйткені көбінесе бұл дәл осыны білдіреді. Стартап соншалықты қиын, онымен айналысудың алдында "бірақ" деген сөз болмауы керек.
Әсіресе, магистратураға немесе докторантураға бармаңыз және басқа жобаларды бастамаңыз. Басқа нәрсеге алаңдау стартаптар үшін өлімге әкеледі. Оқуға бару (немесе оралу) — өлімнің үлкен белгісі, өйткені ол назарыңызды бөлумен қатар, басқаларға "мен мынамен айналысып жатырмын" деп айтатын сылтау береді. Егер сіз тек стартаппен айналысып жатсаңыз, онда стартап сәтсіз аяқталса, сіз де жеңілдіңіз. Ал егер сіз оқуда болып, стартапыңыз сәтсіз болса, кейінірек "Иә, магистратурада жүргенде бір стартаппен айналысқан едік, бірақ одан түк шықпады" дей саласыз.
Жалғыз негізгі кәсібіңіз болып табылатын нәрсе үшін "одан түк шықпады" сияқты эвфемизмдерді қолдана алмайсыз. Адамдар оған жол бермейді.
Y Combinator-да жұмыс істеу арқылы байқаған ең қызықты нәрселердің бірі — негізін қалаушыларды миллиондаған доллар алу үмітінен гөрі, жұрт алдында жаман көрініп қалу қорқынышы көбірек ынталандырады. Сондықтан егер миллиондаған доллар тапқыңыз келсе, өзіңізді сәтсіздік көпшілікке жария болатын және қорлыққа әкелетіндей жағдайға қойыңыз.
Біз Octopart негізін қалаушылармен алғаш кездескенде, олар өте ақылды болып көрінді, бірақ табысқа жету ықтималдығы жоғары көрінбеді, өйткені олар іске соншалықты берілгендей көрінбеді. Екі құрылтайшының бірі әлі де оқуда (grad school) болатын. Әдеттегі оқиға: егер стартап дамып кетсе, ол оқуды тастамақшы болған. Содан бері ол магистратураны тастап қана қоймай, кеудесіне "Милиардер" деген сөз басылған күйі Newsweek журналына бойы созылып шықты. Енді ол жеңілуге мүлде құқығы жоқ. Оны танитындардың бәрі сол суретті көрді. Мектепте оны менсінбеген қыздар көрді. Анасы оны тоңазытқышқа жапсырып қойған шығар. Енді сәтсіздікке ұшырау ойға келмейтін масқара болар еді. Қазір ол өлімге дейін шайқасуға бел буған.
Біз қаржыландырған әрбір стартап оларды болашақ миллиардерлер ретінде сипаттайтын Newsweek мақаласына шықса екен деймін, өйткені сонда олардың ешқайсысы беріле алмас еді. Табыстылық деңгейі 90% болар еді. Мен әзілдеп тұрған жоқпын.
Біз Octopart жігіттерін алғаш танығанда, олар алаңсыз, көңілді жігіттер еді. Қазір олармен сөйлескенде, олар бірбеткей, тастүйін болып көрінеді. Электронды бөлшектерді таратушы дистрибьюторлар монополиялық бағаларын сақтап қалу үшін оларды басып-жаныштауға тырысуда. (Егер 2007 жылы адамдар әлі күнге дейін электронды бөлшектерге қалың қағаз каталогтардан тапсырыс беретіні сізге біртүрлі көрінсе, оның бір себебі бар. Дистрибьюторлар бағалардың онлайн жариялануынан туындайтын ашықтықтың алдын алғысы келеді.) Бұл жігіттерді алаңсыз күйден тастүйін табандылыққа айналдырғанымызға біртүрлі ыңғайсызданамын. Бірақ бұл осы жолдың талабы. Егер стартап табысқа жетсе, сіз миллиондаған доллар аласыз, ал мұндай ақшаны жай ғана сұрап ала алмайсыз. Бұл белгілі бір дәрежеде қиындық пен азапты талап ететінін түсінуіңіз керек.
Octopart үшін жағдай қаншалықты қиын болса да, олар табысқа жетеді деп болжаймын. Оларға мүлдем басқа нәрсеге айналуға тура келуі мүмкін, бірақ олар бір бұрышқа сырғып барып, тыныш қана өле салмайды. Олар ақылды; олар перспективалы салада жұмыс істеп жатыр; және олар жай ғана беріле алмайды.
Сіздердің бәріңізде алғашқы екі қасиет бар. Сіздердің бәріңіз де ақылдысыздар және болашағы зор идеялармен жұмыс істеп жатырсыздар. Тірілердің немесе өлгендердің қатарында болатыныңыз үшінші компонентке — берілмеуге байланысты болады.
Сондықтан қазір-ақ айтайын: алда үлкен қиындықтар (bad shit) күтіп тұр. Стартапта бұл әрқашан солай болады. Жобаны іске қосқаннан өтімділікке (liquidity) дейін ешқандай апатсыз жету ықтималдығы мыңнан бір ғана. Сондықтан жігеріңіз құм болмасын. Апат келгенде, өзіңізге: "Жарайды, Полдың айтқаны осы еді. Ол не істеу керек деді? А, иә. Берілмеу керек" деңіз.